Luận văn “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty bánh kẹo hải châu

Lời nói đầu
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công
nghệ - thông tin. Mọi thành tựu khoa học công nghệ
được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ,
năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản
xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công
ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt.
Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình
một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở
rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và
phát triển được. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và
tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những
công ty có truyền thống, uy tín, nó được phát triển
lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc. Trong
những năm qua, do sự biến động của thị trường và với
sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành
nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất
là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và
trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện
nay trên thị trường bánh kẹo. Công ty cần thực hiện
nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển
hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới
nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty hiện nay. Em xin nghiên

cứu đề tài này “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty bánh kẹo Hải Châu”


Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường.
Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công
ty bánh kẹo Hải Châu
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm
ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ
sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu, góp phần vào
sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có
thể được ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh
của công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến
thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài còn
có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng
góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài
được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: TS. Chu Thị
Thuỷ cùng các thầy các cô đã tận tình hướng dẫn em
hoàn thành đề tài nghiên cứu này.


Chương I
lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp

trong nền kinh tế thị trường
1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là
cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất
và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán
được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết
định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại
đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các
nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại,
lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô
hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận
và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức
hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và
tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên
cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện
pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện
việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó
bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa,
tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho
đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất:

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một
quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức
bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ
sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn
bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp
hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu
cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế
hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường,
tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực
lượng bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan
trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay
một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công
tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra
liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó
có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn
lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản

phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho
số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực
hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp
phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc
trang thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản


phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được
tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu
thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản
xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ
phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những
yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá
trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu
cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là
giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần
giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng
được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý
hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới
mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá
thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế
lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp
với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt,
giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán

thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt
các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn
và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị
trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị
trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra
thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu
dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt
trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công
nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra
nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy


móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng
được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người
công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo
chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức
kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ
khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất
và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy
của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản
xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng
nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao
hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô
cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ

sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ
sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị
trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân
đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn
chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
1.1.3. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực
tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi
doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán
nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước,
đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất
kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh
doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh.


 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn
đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu
được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không
tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ
thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh
số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ
thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định
đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu

thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và
thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được
diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an
toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự
an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất
- phân phối - trao đổi - tiêu dùng , nó diễn ra trôi
chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và
trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái
sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng
đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên
tục, trôi chảy.
1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác
động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng


hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán
và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ
một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác
nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục

tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm
nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó
đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường,
chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu
thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh
nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm
tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện
qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
.Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù
hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh
nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình
như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ
hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi vậy,
chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế
thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của
doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai.
Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
** Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh
nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay
quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. ở đây, do
không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích

người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm,
doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. áp
dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần
thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản
xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có
thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình
hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp
có thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị
trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức
có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp
sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng
nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm
lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và
cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ). Cách
định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong
thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để
thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị
trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách
định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị
trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của
nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức
bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động

trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc
quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt
hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất


lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô
trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ
tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định
mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua để
tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu
cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung
cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi
nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định
giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị
trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi
ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản
phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản
phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng,
càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để
phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Gia đình hoặc của
một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người

tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hưởng đến
việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người
tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách
hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ
tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm
hàng hoá củâ doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người
tiêu dùng được phân chia thành bốn nhóm chính.


- Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm
nền văn hoá và địa vị giai tầng xã hội. Văn hoá là
nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa
thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu
dùng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hoá của
họ. Những người có trình độ văn hoá cao thì yêu cầu
của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với
những người có trình độ thấp hơn. Những người chung
một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống
nhau.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm
các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị của
cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của
nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào
càng hoà đồng thì chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm.
Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua
của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng
luôn gắn liền với sự hình thành và biến động của gia
đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn
chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình.

- Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác,
nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính,
với những quan điểm của bản thân có tính quyết định
đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận
thức, niềm tin và thái độ cũng ảnh hưởng tới quá
trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng
cá nhân.


Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn
ra hàng ngày và để quyết định mua gì, mua như thế
nào, mua ở đâu… thường phải trải qua một tiến trình
bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:
Nhận
biết
nhu
cầu

Tìm
kiếm
thông
tin

Đánh giá
các
phương án

Quyết
định

mua

Đánh
giá
sau
mua

Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành
vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay đối với các sản
phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi
người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá
trị thường lớn và chịu sự tác động từ phía mọi người
xung quanh.
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô
tả tổng quát và đầy đủ diễn biến của hành vi mua,
song nhiều trường hợp như phân ích ở trên người mua
không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói
trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu
dùng, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ
sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng
hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm
và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng
của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnhh ưởng đến kết
quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có
chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế
cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu
cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện

pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra
quyết định mua của người tiêu dùng.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản
phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo
đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu
dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ
nhưng đại đa số các sản là những máy móc thiết bị,
nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình
tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ
yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được
thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và
tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên
các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu
và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu
thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín,
mặt hàng... của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp,
người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa
hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản
phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan
trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với
người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn
chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để
quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc
trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình,
điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường.

Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Doanh
nghiệ
p
sản

Kênh
I

Kênh
III
Kênh
III
Kênh V

xuất

Người

Kênh
II

Đại
lý
Đại
lý

Người
bán
Người bán
Người
buôn
bán
Người
bán
Người bán
Người
buôn
bán

tiêu
dùng

b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy
một khâu trung gian là người bán lẻ, trung gian này
trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc
quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành
vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh nhất.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung
gian là người bán buôn và người bán lẻ. Vì trực tiếp
giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý
nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản
phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh
hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng

sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ
thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận
chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của
doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều
này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối
với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2
bên ký kết.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian
là đại lý và người bán lẻ, trong cơ chế thị trường
hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và


đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn
ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm.
Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản
thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các
biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho
doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng
tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn
còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán
hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán
hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn
thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc
doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có
uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều
kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh
doanh có lợi hơn.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp
khó quản lý và khó theo dõi nhất. Trong kenh có 3
khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người

bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản
hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh
này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với
sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy
nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng
lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt
động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này
doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với
công tác tài chính như phải xác định được tư cách
pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo
uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông
qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các
thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý.
1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ:


Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ
bản đối với doanh nghiệp:
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức
người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu
dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm:
Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian
này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh
nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường với
số lượng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên
bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua
căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và
các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với

người bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình thức này
có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể
theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên
mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số
lượng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là
hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt
bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể
áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai
bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chi phí
phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi
nhuận mà người làm đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên
kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác
tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản
phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo
2 bên cùng có lợi.
ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn
định, thời gian lưu thông hàng hóa nhanh, khối lượng


tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết
kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải
qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay người tiêu
dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải phân
chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông
tin thực tế về khách hàng cuối cùng thường bị méo
mó, không chính xác.

- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức
người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu
dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh
nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản
phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo. Để
thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn
thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về
con người và khả năng hoạt động, đồng thời phát
triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ
thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng. Doanh nghiệp
có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và
nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện
pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ
chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời
gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản
xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông
tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc
cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và
thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công
chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp


sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày
càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập
uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu
những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến
cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những
điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần
tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các
đối thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong
phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng
lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối
tượng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí
thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng
cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông
dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng
cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời
điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời
gian dành cho một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo
thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản
phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để
các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm
đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.
- áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối
đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ
đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo
và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương
tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có

hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm khách
hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp


phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá
trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà
doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi
cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và
các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của
phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một
số lượng khách hàng cụ thể.
b. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới
thương mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu
tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm
bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có
thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa
chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo
chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu
sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ
kính giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và
có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng
cáo phổ biến trong mọi loại hình thương nghiệp có
quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác
nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp
bán buôn và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo

cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa,
nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thức
thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về
hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày
sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị
trường hàng hóa.
c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác


- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên
đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan
hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh
nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng
đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách
hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo
sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử
dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp
chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới
thiệu và bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm
hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công
chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau
trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và
ký kết hợp đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có
thể làm tăng lượng hàng bán ra nhờ tạo ra được một
lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện
pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng

cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy
định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc
biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có
phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thưởng...
- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu
thụ, mở rộng thị trường. Các kỹ thuật sử dụng thường
bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà
tặng...
-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ
trợ chi phí vận chuyển khách hàng còn được tỉ lệ
chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo
tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho


các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng hàng..
1.2.6 quá trình bán hàng
Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến
hành bán hàng và những công việc sau bán hàng.
1.2.6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong
giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng,
hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện
những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động
bán hàng:
- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiéng tăm
của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng,
các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết
cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả bao bì, điều
kiện bán hàng…

- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
- Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách
hàng.
1.2.6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng,
trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc.
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của
việc bán hàn, có tâm quan trọng. Người bán phải cần
tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải đặt mình
vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng.
Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người
mua bằng những luận chứng của mình, phải làm cho


khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua
hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một
sự phản ứng phòng vệ. Có nhiều lý do phòng vệ như:
Cái đó chưa hấp dẫn tôi
Tôi không biết sử dụng nó
Giá thế này là quá đắt
Tôi hỏi vợ tôi xem…
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán
hàng phải căn cứ vào kinh nghiệm của bản thân để phá
tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng
là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải

làm vui

lòng hàng đến vừa lòng khách hàng đi tạo những ấn
tượng tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo
múc, nếu nó là bán lẻ ở cửa hàng hay siêu thị hoặc
một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử
lý

một

đơn

đặt

hàng

qua

các

bộ

phận

của

doanh

nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho

khách hàng, người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ
thời gian

giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự

hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với
nghiệp vụ thanh toán thông thường. Nên giao cho
người bánd hàng theo dõi việc thanh toán tiến hành
của người mua.
1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán


Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua
hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý
nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bền vững cho
doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu
kỹ thuật cao cần có những dịch vụ như: mang đến nhà
cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo dưỡng định
kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian
nhất định.


1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan

trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện
môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh
tế gồm có:
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng
trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng
lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ
tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp
ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành
công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh
tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu
quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh
chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh
nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa
khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và
khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước
sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp
trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát
triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội
tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả
năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và
quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm
hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất
cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh

nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh
cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có
tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ
không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu
tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ
sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ
không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có
khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh
doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính
sách phát triển kinh tế
của nhà nước có tác dụng
cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh
tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này
nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật
chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở
cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho
các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt
hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ
nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các
chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực
nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền
lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động... Các
nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một
cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả
năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất
lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp