Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Máy và thiết bị Phúc Thái

Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế thị trường với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi
chủ thể trong nền kinh tế nói chung và các công ty kinh doanh nói riêng phải biết
phát huy nỗ lực vươn lên tạo chỗ đứng cho mình trên thương trường để có thể tồn
tại và phát triển. Muốn làm được điều này thì bản thân các công ty phải tự xây dựng
cho mình chiến lược kinh doanh hợp lý, những kế hoạch mục tiêu cụ thể riêng, làm
nền móng cho đà phát triển dần nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm. Từ đó
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị phần của công ty trên thị trường, nâng
cao uy tín tạo vị thế cho công ty.
Công ty Cổ phần Máy và thiết bị Phúc Thái là một trong số ít những công ty
hoạt động ổn định và có tốc độ phát triển, tăng trưởng đều đặn trong thời kì kinh tế
thế giới đang trong giai đoạn suy thoái hiện nay với phương châm sẽ luôn hướng tới
mục tiêu là đem đến cho khách hàng và đối tác sự tin cậy cùng những dịch vụ tốt
nhất. Song bất kì công ty nào cũng đều có vấn đề của riêng nó, qua 2 tháng thực tập
tại công ty Cổ phần Máy và thiết bị Phúc Thái thì vấn đề mà em nhận thấy tại công
ty Phúc Thái hiện nay đó chính là tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy em đã lựa chọn
đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Máy và thiết
bị Phúc Thái” với hy vọng có thể phần nào đó góp thêm cái nhìn mới hơn về hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại công ty và giúp ích được ít nhiều cho công ty.
Kết cấu của Luận văn gồm 3 chương:
CHƯƠNG I: Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Máy và thiết bị Phúc Thái
CHƯƠNG II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Máy và
thiết bị Phúc Thái qua 3 năm trở lại đây.
CHƯƠNG III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm tại công ty.
Vietluanvanonline.com

Page 1


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

CHƯƠNG I – TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY VÀ THIẾT BỊ
PHÚC THÁI
1.1.

Tổng quan về công ty

1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
• Trụ sở

: Mễ Trì Hạ - Mễ Trì – Từ Liêm – Hà Nội.

• Cửa hàng

: Số 161 – Phan Trọng Tuệ - T.T Văn Điển - Thanh Trì – Hà Nội

• Kho hàng

: Ngõ 160 Phan Trọng Tuệ - Thanh Trì - Hà Nội (Cạnh Công ty

phân lân Văn Điển)
• MST

: 0102988011

• Điện thoại : 04.667.19502 / 0983.667.502
• Fax

: 04.3687.6235

• Đại diện

: Anh Bùi Ngọc Thận – Giám đốc công ty

•

Email

• Website

:
: www.phucthai.com.vn

Công ty cổ phần máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái là đơn vị có kinh
nghiệm lâu năm trong ngành máy xây dựng – máy khai thác đá – thiết bị nâng hạ.
Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm nhập khẩu trực tiếp từ các thành phố, các
tỉnh thành của Trung Quốc như: Quảng Đông, Quảng Tây, Tứ Xuyên, Hà Nam,
Thượng Hải, Trùng Khánh, Chiết Giang, Sơn Đông, Phúc Kiến, Hồ Bắc, Giang Tô,
Bắc Kinh… Những sản phẩm máy móc, thiết bị đảm bảo chất lượng tốt – giá cả
cạnh tranh – có hóa đơn GTGT, giấy chứng nhận xuất xứ sản phẩm (CO), giấy
chứng nhận chất lượng sản phẩm (CQ) đầy đủ. Bên cạnh đó công ty có đội ngũ cán
bộ công nhân viên trẻ - nhiệt tình – năng động – tư vấn chuyên nghiệp luôn sẵn
sàng phục vụ khách hàng nhanh chóng nhất – thuận tiện nhất – hiệu quả cao nhất.

Vietluanvanonline.com

Page 2


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

- Công ty Phúc Thái đề ra phương châm luôn sẵn sàng cung cấp hàng hóa tới
các đại lý bán buôn bán lẻ và tất cả quý khách hàng gần xa ở tất cả các tỉnh thành
trong nước.
1.1.2. Chức năng hoạt động của công ty
Công ty Cổ phần cổ phần Phúc Thái đã và đang hoạt động kinh doanh chủ
yếu trong các lĩnh vực:
-

Mua bán, thuê và cho thuê các loại máy xây dựng, máy công trình, phương

tiện vận tải các loại;
-

Thi công các công trình xây dựng, công trình giao thông, thuỷ lợi, đầu tư xây

dựng hạ tầng;
-

Tư vấn đầu tư, lập, thẩm định dự án, lập dự toán tổng thể cho các công trình

xây dựng, kiểm định chất lượng dự án, lập hồ sơ mời thầu (Không bao gồm tư vấn

pháp luật);
 Một số sản phẩm chính của công ty Phúc Thái:

- Máy cắt uốn sắt.

- Máy xoa nền bê tông.

- Đầm cóc – đầm
rung – đầm dùi.

- Cẩu tháp – vận thăng.

- Máy bơm vữa.

- Máy phun vẩy bê
tông.

- Máy khai thác –
máy nghiền đá.

- Cầu trục – cổng trục.

- Máy phun vữa.

- Máy trộn bê tông.

- Pa lăng lắc tay.

- Hộp số - Động cơ
điện.

- Máy bơm bê tông.

- Trạm trộn bê tông.

- Pa lăng xích kéo
tay.

- Phanh thủy lực –
phanh điện từ.

- Máy mài bê tông.

- Thùng khuấy bê tông.

- Pa lăng cáp – xích
điện.

- Bánh xe cầu trục.

Máy cắt bê tông.

- Búa đục phá đá – đục
phá bê tông.

- Tời kéo mặt đất.

- Phụ tùng – thiết bị
khác.

Vietluanvanonline.com

Page 3


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

1.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
SƠ ĐỒ 1- SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY
Đại hội đồng cổ
đông

Hội đồng quản trị

Ban kiểm soát

Giám đốc

Phó giám đốc kinh
doanh

Phòng
kế hoạch

Phòng
vật tư

Phó giám đốc kĩ

thuật

Phòng
kĩ
thuật

Đội xây
dựng

Phó giám đốc Hành
chính

Phòng
hành
chính
nhân sự

(Nguồn: Phòng Hành chính)

1.2.

Đặc điểm các nguồn lực của công ty

1.2.1. Đặc điểm nguồn lực về Vốn
Qua bảng nguồn Vốn 2012 – 2014 trên, chúng ta có thể thấy rõ tổng nguồn
vốn của công ty đang có xu hướng giảm nhẹ theo từng năm và chưa thực sự có
được sự đột phá trong kinh doanh. Cụ thể năm 2012, tổng nguồn vốn của công ty là
Vietluanvanonline.com

Page 4

Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

14.964 triệu đồng. Sang năm 2013 tổng vốn giảm còn 14.154 triệu đồng tương
đương giảm xuống 810 triệu đồng (-5,41%) và năm 2014 tiếp tục giảm xuống còn
13.581 triệu đồng tương đương giảm 570 triệu đồng (-4,05%) so với năm 2013 điều
này thể hiện rằng công ty làm ăn hiện tại chưa có hiệu quả và đang bí bách trong
việc tìm kiếm hướng đi để giải phóng nguồn vốn tạo lợi nhuận trong suốt 3 năm
vừa qua. Điều này cũng không quá khó hiểu do mặt hàng kinh doanh của công ty
cũng khá đặc thù và để tìm được hướng đi mới không phải là điều đơn giản khi tổng
nguồn vốn kinh doanh của công ty giảm hàng năm đồng thời trong bối cảnh các
công ty xây dựng đang hoạt động cầm chừng và hết sức khó khăn.
Chia theo tính chất. Tổng nguồn vốn của Công ty Cổ phần Máy và thiết bị
Phúc Thái được chia thành vốn cố định và vốn lưu động. Trong đó năm 2012, vốn
cố định của Phúc Thái là 3.681 triệu đồng chiếm 24,6% tổng nguồn vốn cho thấy
công ty đầu tư thận trọng vào cơ sở vật chất trang thiết bị để hỗ trợ việc kinh doanh
mà chỉ chủ yếu đầu tư vào địa điểm sân bãi cũng như xưởng để đặt máy móc thiết
bị là chủ yếu. Sang năm 2013 và 2014 số vốn cố định giảm nhẹ xuống tổng là gần
640 triệu đồng tương đương giảm 12,12% còn 3.235 triệu đồng tại năm 2013 và
năm 2014 giảm 5,75% xuống còn 3.049 triệu đồng.

Vietluanvanonline.com

Page 5


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

BẢNG 1: BẢNG TỔNG HỢP TÌNH HÌNH NGUỒN VỐN QUA 3 NĂM 2012 – 2014:
(ĐVT: triệu đồng)

NGUỒN VỐN

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

Năm 2013 so với 2012

Năm 2014 so với 2013

Số tiền

Tỷ trọng
%

Số tiền

Tỷ trọng
%

Số tiền

Tỷ trọng
%

Chênh
lệch

Tỷ lệ %

Chênh
lệch

Tỷ lệ %

14.964

100%

14.154

100%

13.581

100%

-810

-5,41

-570

-4,05

1. Vốn cố định

3.681

24,60

3.235

22,86

3.049

22,45

-450

-12,12

-190

-5,75

2. Vốn lưu động

11.283

75,40

10.919

77,14

10.532

77,55

-360

-3,23

-390

-3,54

10.184

68,06

10.793

76,25

11.140

82,03

610

5,98

350

3,22

4780

31,94

3.361

23,75

2.441

17,97

-1420

-29,69

-920

-27,37

Tổng nguồn vốn
A. Chia theo tính chất

B.Chia theo sở hữu
1. Vốn chủ sở hữu
2. Vốn vay

(Nguồn: Phòng Kế Toán)

Vietluanvanonline.com

Page 6


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

Vốn lưu động của công ty trong năm 2012 là 11.283 triệu đồng chiếm 75.4%
tổng nguồn vốn. Trong cả 3 năm 2012 – 2014, tổng vốn lưu động cũng chịu chung
tình trạng như vốn cố định đều giảm nhẹ. Cụ thể giảm 360 triệu đồng xuống còn
10.919 triệu đồng tại năm 2013 và năm 2014 tiếp tục giảm 390 triệu đồng tương
đương giảm 3,54% so với năm 2013 cho thấy việc tăng vốn lưu động của công ty
tuy giảm không quá cao cho thấy chiến lược của công ty khá thận trọng trong việc
phát triển quy mô của vốn lưu động do công ty cũng nhận thức được rằng tạo sự ổn
định tại thời điểm khủng hoảng hiện nay sẽ tốt hơn là đầu tư thêm vào vốn mở rộng
kinh doanh do nhu cầu của các bên thầu xây dựng cũng giảm bớt trong thời kì này.
1.2.2. Đặc điểm về lao động, nhân sự
Qua bảng 2 cơ cấu nhân sự, ta có thể thấy được tình hình nhân sự của công ty
Phúc Thái qua các chỉ tiêu sau:
Về tổng số lao động của công ty trong năm 2012 là 17 người. Sang năm
2013, số lượng nhân viên của công ty tăng lên thêm 4 người (23,53%) và năm tiếp
theo số lượng nhân viên của công ty là 24 người cho thấy công ty đều có sự tăng

trưởng thêm về nhân sự hàng năm và có được sự ổn định rõ ràng mặc dù số lượng
tuyển nhân viên chưa cao lắm do yêu cầu về tính chất công việc còn khá khắt khe.
Phân theo tính chất lao động, số lao động trực tiếp và mang lại doanh thu cho
công ty có tổng là 12 người chiếm 70,59% tổng nhân sự. Sang năm 2013 và 2014
công ty tuyển thêm tổng cộng 5 lao động trực tiếp cho thấy công ty đang mở rộng
thị phần lớn hơn và phát triển quy mô cao hơn theo từng dự án của công ty. Số lao
động gián tiếp của công ty hỗ trợ việc thúc đẩy công việc thuận tiên hơn chiếm số
lượng không lớn trong năm 2012 chỉ là 5 người tương đương 29,41% trong tổng số
lao động. Sang năm 2013 và 2014 số lượng nhân viên gián tiếp tăng chỉ 2 người
cho thấy công ty đang có được bộ máy vận hành khá trơn tru khi số lượng tuyển
cho bộ phận trên không quá cao.
Vietluanvanonline.com

Page 7


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

BẢNG 2: PHÂN TÍCH NHÂN LỰC CỦA PHÚC THÁI QUA CÁC NĂM
(Đơn vị: Người)

Năm 2012

Tổng số lao động

Năm 2013

Năm 2014

So sánh tăng, giảm
2013/2012

So sánh tăng, giảm
2014/2013

Số
lượng

Tỷ trọng
(%)

Số
lượng

Tỷ trọng
(%)

Số
lượng

Tỷ trọng
(%)

Số tuyệt
đối

Tỷ trọng
(%)

Số tuyệt
đối

Tỷ trọng
(%)

17

100

21

100

24

100

4

23,53

3

14,29

Phân theo tính chất lao động
Lao động trực tiếp

12

70,59

15

71,43

17

70,83

3

25

2

13,,33

Lao động gián tiếp

5

29,41

6

28,57

7

29,17

1

20

1

16,67

Nam

14

82,35

16

76,19

17

70,83

2

14,29

1

6,25

Nữ

3

17,65

5

23,81

7

29,17

2

66,67

2

40

Phân theo giới tinh

Phân theo trình độ học vấn
ĐH và trên ĐH

14

82,35

15

71,43

17

70,83

1

7,14

2

13,33

Cao Đẳng và TC

2

11,76

4

19,05

5

20,83

2

100

1

25

PTTH và THCS

1

5,88

2

9,52

2

8,33

1

100

0

0

Trên 45 tuổi

1

5,88

1

4,76

1

4,17

0

0

0

0

Từ 35 đến 45 tuổi

3

17,65

3

14,29

4

16,67

0

0

1

33,33

Từ 25 đến 35 tuổi

10

58,82

12

57,14

14

58,33

2

20

2

16,67

Dưới 25 tuổi

3

17,65

5

23,81

5

20,83

2

Phân theo độ tuổi

Bùi Bình Dương

8

MSV: 11D00969

66.67
0
0
(Nguồn: Phòng Hành chính)


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

Phân theo giới tính, số lượng lao động Nam luôn cao hơn lao động Nữ do
tính chất công việc có phần nguy hiểm và cần sự gan dạ, sức khỏe tốt. Chính vì vậy
năm 2012, số lượng lao động Nam là 14 người chiếm 82,35% tỷ trọng trong khi số
lao động Nữ chỉ chiếm 17,75% tương đương với 3 người. Năm 2013 và 2014 số lao
động Nam tăng lên 3 người trong khi đó số lao động Nữ tăng 4 người cho thấy
được sự khắt khe trong công việc tại Phúc Thái hiện nay.
Phân theo trình độ học vấn, do công việc đòi hỏi phải có chuyên môn cao
thạo việc và tay nghề vững chính vì vậy mà tỉ lệ lao động có trình độ Đại học và
trên đại học dường như là bắt buộc. Năm 2012, số lao động có trình độ Đại học và
trên đại học chiếm 82,35% tương đương 14 người. Số lao động có trình độ Cao
đẳng, Trung cấp chiếm 11,76% tổng số lao động của công ty và chiếm thấp nhất là
trình độ PTTH, THCS khi số nhân viên của công ty là 1 người chiếm 5,88%. Qua 2
năm 2013, 2014 số lượng lao động của công ty chiếm tỷ trọng cao nhất vẫn là trình
độ Đại học và trên Đại học chiếm 70,83% cho thấy công ty tuyển dụng yêu cầu khá
cao khi đòi hỏi cả về trình độ, kinh nghiệm và kĩ năng làm việc.

Phân theo độ tuổi, các độ tuổi không có quá nhiều sự chênh lệch về nhân sự
khi độ tuổi trên 45 chiếm 5,88% tương đương 1 người trong năm 2012. Độ tuổi từ
35 đến 45 và dưới 25 chiếm cùng vị trí thứ 2 khi số lượng người đều là 3 người
tương đương 17,65%. Độ tuổi từ 25 đến 35 tuổi chiếm số lượng lớn nhất khi số
lượng nhân viên là 10 người (58,82% tổng lao động) cho thấy công ty tập trung vào
độ tuổi có kĩ năng và trình độ sau một thời gian làm việc và khá ít người độ tuổi
dưới 25 cho chưa đủ kinh nghiệm. Qua 2 năm 2013, 2014 số lượng lao động trên
không thay đổi quá nhiều giữa các độ tuổi, chiếm tỷ trọng cao nhất vẫn là độ tuổi từ
25 đến 35 chiếm 58,33% và thấp nhất là trên 45 với tỷ trọng chỉ là 4,17%.

Bùi Bình Dương

9

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

CHƯƠNG II – THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY VÀ THIẾT BỊ PHÚC THÁI
2.1.

Các hoạt động ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Phúc Thái

2.1.1. Hoạt động cung ứng đầu vào
Từ khâu vận chuyển bốc dỡ cho đến việc kiểm tra hàng nhập về, rồi tiếp nhận

và cuối cùng là dự trữ đều được tuân theo một chu trình kín, đồng bộ và thống nhất.
Khi đã thoả thuận với các công ty, đại lý trong nước thì hàng sẽ được mang đến tận
công ty, còn đối với hàng nhập khẩu thì chủ yếu nhập về theo đường biển qua cảng
Hải Phòng, công ty phải thuê xe contener chở từ Hải Phòng về. Khi hàng đã về đến
công ty sẽ được các cán bộ tiếp nhận chịu trách nhiệm kiểm tra khối lượng, số
lượng, mẫu mã... theo đúng những yêu cầu đã ghi trong hợp đồng. Ngay sau đó
hàng được đưa vào kho. Chúng ta có thể thấy rõ hơn về tình hình mua vào và chi
phí tương ứng của công ty qua bảng 8 sau:
BẢNG 3: TÌNH HÌNH MUA VÀO VÀ CHI PHÍ TƯƠNG ỨNG
Đơn vị

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

Tổng giá trị mua

Triệu đồng

2153

2253

2475

Chi phí vận chuyển

Triệu đồng

241

253

269

Chi phí Bốc dỡ

Triệu đồng

153

164

179

Chi phí Dự trữ

Triệu đồng

1200

1200

1200

Tổng chi phí

Triệu đồng

3747

3870

4123

(Nguồn: Phòng kế toán)

Sau khi các hạng mục máy móc nhập khẩu đã được chuyển về cảng biển,
công ty có hai hệ thống kho với tổng diện tích lớn, được bố trí thoáng hợp lý, thuận
Bùi Bình Dương

10

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

tiện cho việc nhập hàng cũng như việc xuất hàng. Với tính chất hàng hóa là máy
xây dựng – máy khai thác đá – thiết bị nâng hạ với giá thành cao nên công ty tập
trung chủ yếu vào hình thức cho thuê với các doanh nghiệp xây dựng vừa và nhỏ
đồng thời chào bán với các doanh nghiệp, tập đoàn xây dựng lớn để tăng thêm
doanh thu và quay vòng vốn nhanh hơn từ đó tạo nguồn tiền phát triển kinh doanh.
Mặc dù là một công ty chuyên cung cấp các sản phẩm nhập khẩu trực tiếp từ
các thành phố, các tỉnh thành của Trung Quốc như: Quảng Đông, Quảng Tây, Tứ
Xuyên, Hà Nam, Thượng Hải, Trùng Khánh, Chiết Giang, Sơn Đông, Phúc Kiến,

Hồ Bắc, Giang Tô, Bắc Kinh… song những sản phẩm máy móc của Phúc Thái khi
cho thuê hay bán đi đều có có hóa đơn GTGT, giấy chứng nhận xuất xứ sản phẩm
(CO), giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm (CQ) đầy đủ nhưng do số vốn còn quá
ít nên việc trang bị và đầu tư cho làm thương hiệu cũng như phát triển marketing
quảng bá các dòng máy tại kho của công ty là chưa có. Chính vì vậy, chi phí lưu
kho và chi phí trả cho đội ngũ kinh doanh của công ty Phúc Thái có phần cao hơn
một số công ty, đại lý khác nhưng so với tổng doanh số mua vào của công ty thì vẫn
chiếm tỷ lệ nhỏ. Trong những năm gần đây do hoạt động mua vào của công ty ngày
càng tăng cho nên một tất yếu khách quan đó là việc vận chuyển bốc dỡ và bảo
quản có phần gia tăng về số chi phí.
2.1.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Tính tại thời điểm năm 2012 – 2014, tình hình kinh tế còn khá ảm đạm, bất
động sản hạn chế bán và cho thuê, trước tình hình đó nên các hạng mục xây dựng
cũng bị hạn chế kéo theo sản phẩm của công ty rất khó tiêu thụ. Ngoài ra về quy mô
công ty, đại lý phân phối cũng như nhu cầu thực tế của khách hàng về thuê các
dòng máy móc thiết bị xây dựng, qua một thời gian dài nghiên cứu thị trường và
các công ty, đại lý cạnh tranh cung cấp các mặt hàng sản phẩm tương tự khác, Phúc
Thái đã rút ra kết luận là phải tập trung vào việc cho thuê nhiều hơn là bán các dòng
Bùi Bình Dương

11

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

máy móc công nghiệp chuyên xây dựng như máy xây dựng, máy khai thác đá, thiết

bị nâng hạ. Ngoài ra với máy móc tập trung thuê công ty cũng cần lựa chọn những
loại máy có chất lượng cao đồng thời cũng phải nhập những dòng có giá cả rẻ để
đáp ứng thêm các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng sử dụng. Việc quan tâm
và nghiên cứu thị trường của các dùng sản phẩm ứng dụng các tiến bộ của thế giới
chính là nâng cao hiệu quả nâng cao khả năng cạnh tranh của chính bản thân doanh
nghiệp do các doanh nghiệp chủ động tiến hành và sử dụng nguồn lực của mình là
chính.
Với định hướng đó trong những năm qua, Phúc Thái đã không ngừng trang bị
thêm các mẫu máy mới đa chức năng hơn, bền hơn và đa dạng mẫu mã khác nhau
trong đó có từ cao cấp đến bình dân, đưa ra nhiều phương thức giảm giá khuyến
mãi và tập trung vào công tác kiểm tra chất lượng và thống nhất được việc nhập
khẩu và phấn phối trên 18 mẫu máy mới trong tổng số 50 mẫu máy mà công ty
nhận được thông tin và mời chào. Chính vì vậy, công ty đã nâng cao được chất
lượng một số sản phẩm không những đáp ứng thị trường trong khu vực mà đã vươn
ra thị trường toàn quốc.
Xét một cách toàn diện thì công tác tập trung vào yếu tố cho thuê máy móc
này đã có những bước chuyển biến tích cực đáng khích lệ tạo lập cho công ty chỗ
đứng của mình trên thị trường ngành máy móc thiết bị xây dựng, thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.2.

Hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ

đóng vai trò quan trọng và quyết định trong qúa trình kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Đối mặt với cơ chế kinh doanh mới và sự cạnh tranh khốc liệt, mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều phải thay đổi để thích ứng với quy luật của thị trường:
quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả. Muốn đạt được điều đó đòi

Bùi Bình Dương

12

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

hỏi các doanh nghiệp phải luôn tiếp cận và bám sát thị trường để điều chỉnh hoạt
động kinh doanh của mình. Sau đây là những phân tích về tình hình thực hiện các
chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ của công ty Phúc Thái trong những năm gần đây:
2.2.1. Chính sách sản phẩm
Khi thế giới ngày một thay đổi liên tục về mẫu mã cũng như cập nhật các kỹ
thuật mới vào các sản phẩm máy xây dựng – máy khai thác đá – thiết bị nâng hạ
nhằm thu hút khách hàng là các doanh nghiệp cũng như tạo thuận tiện và thuận lợi
tối đa cho con người, tiết kiệm tối đa sức lao động và mang lại kết quả cao nhất
trong công việc đồng nghĩa rằng các công ty nhập khẩu và phân phối sản phẩm trên
như Phúc Thái cần có được sự thay đổi và bắt nhịp theo đúng nhu cầu của thị
trường. Cụ thể về chính sách sản phẩm hiện nay công ty cần nhận định rõ các băn
khoăn, lo lắng cũng như các yếu tố dẫn tới quyết định mua hàng của khách hàng
như sau:
• Đầu tiên là do nhu cầu về sử dụng máy móc ngày càng hạn chế do công
trình không có quá nhiều mà tiền mua máy và bảo trì lại quá tốn nên các tập đoàn
lớn mà công ty Phúc Thái nhắm tới hiện tại đều rất ít khi mua hàng chính vì thế mà
công ty cần tập trung vào chính sách cho thuê với giá cả rẻ đi kèm với các máy móc
trang thiết bị tối tân hiện nay công ty nhập về.
• Tiếp theo để các doanh nghiệp quan tâm hơn về các sản phẩm là máy móc
thiết bị, công ty Phúc Thái cần đưa ra sự hỗ trợ và dịch vụ sau khi thuê như hỗ trợ

sử dụng sản phẩm vì không phải ai cũng nẵm rõ được những máy móc tiên tiến hiện
nay khi nhập về.
• Công ty nên nhập những sản phẩm có chi phí rẻ để kích thích việc mua sản
phẩm bên cạnh việc cho thuê lâu dài những máy móc trang thiết bị cao cấp để đẩy
mạnh việc tiêu thụ sản phẩm hơn trong thời gian này.

Bùi Bình Dương

13

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

• Do tính chất sản phẩm là máy móc sử dụng trong xây dựng nên khi thuê sẽ
có thời gian kéo dài nên công ty Phúc Thái cần có những chính sách cụ thể, rõ ràng
ràng buộc trách nhiệm, quyền lợi và nghĩa vụ của 2 bên để tránh trường hợp các
máy móc bị hỏng trong quá trình sử dụng đồng thời công ty cũng nên có hỗ trợ về
bảo hành bảo trì sản phẩm trong quá trình đối tác thuê sản phẩm lâu dài.

2.2.2. Chính sách giá
Hiện nay thị trường máy móc công nghiệp xây dựng có tính cạnh tranh cao.
Ngoài cạnh tranh về chính sách sản phẩm, cạnh tranh về giá cũng là yếu tố rất quan
trọng. Với mặt hàng máy móc công nghiệp xây dựng hiện nay có nhiều công ty
công ty, đại lý cũng nhập hàng và định hướng cho thuê và bán giá rẻ như Phúc Thái
hiện nay. Thêm vào đó là việc ngày một ít các doanh nghiệp tự mua máy móc mà
thuần chủ yếu về thuê máy móc để tránh chi phí đội quá nhiều. Hai điều trên hiện

nay là bài toán rất khó với Phúc Thái khi công ty muốn chuyển hướng kinh doanh
từ bán sản phẩm sang cho thuê sản phẩm. Chính vì vậy với công ty Phúc Thái hiện
nay, công ty nên lựa chọn một chính sách giá ổn định, ít có sự thay đổi nhiều về giá
bán, giá thuê với mong muốn tạo cho doanh nghiệp một thói quen sử dụng sản
phẩm với mức giá chung và một ấn tượng về khung giá rẻ mà công ty Phúc Thái
đưa ra để hạn chế tối đa việc khách hàng quen nhảy qua sử dụng sản phẩm của công
ty khác.

Bùi Bình Dương

14

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

BẢNG 4: BẢNG SO SÁNH GIÁ CHO THUÊ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
PHÚC THÁI
(đơn vị: triệu/tháng)

STT

Sản phẩm

Giá và
chương trình

Công ty Phúc
Thái

Công ty Quốc
Nguyên

Công ty Đồng
Gia Hưng

1

Máy bơm bê tông

Giá

12.500.000

12.450.000

12.550.000

KM

chiết khấu 3%

chiết khấu 0%

Miễn phí vận
chuyển

Giá

12.500.000

12.450.000

12.600.000

KM

chiết khấu 3%

chiết khấu 0%

Miễn phí vận
chuyển

Giá

12.890.000

12.799.000

12.990.000

KM

chiết khấu 3%

chiết khấu 0%

Miễn phí vận
chuyển

Giá

13.500.000

13.699.000

13.499.000

KM

chiết khấu 3%

chiết khấu 0%

Miễn phí vận
chuyển

2

3

4

Máy cắt bê tông

Cầu trục – cổng trục

Bánh xe cầu trục

(nguồn: Phòng kinh doanh)

Từ bảng số liệu ta có thể thấy, mức giá bán mà Phúc Thái đưa ra cho sản
phẩm của mình luôn ở mức giữa khoảng giá giữa trung bình với khoảng giá cao
nhất và thấp nhất. Chiến lược này tránh cho sản phẩm của công ty là hoặc là sản
phẩm có chất lượng kém nhất hoặc có chất lượng cao nhất trên thị trường. Đồng

Bùi Bình Dương

15

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

thời, công ty sẽ có một khoảng điều chỉnh giá hợp lí mà không gây ra quá nhiều
phản ứng tiêu cực từ phía khách hàng nếu có sự thay đổi về giá. Tuy nhiên, điều
này cũng đã đặt sản phẩm công ty vào khu vực cạnh tranh khốc liệt nhất trên thị
trường bởi hầu hết sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh đều có mức giá trong
khoảng này. Chính vì vậy, mà các hoạt động quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm
nhằm tạo được ấn tượng nơi phía khách hàng được công ty chưa thực hiện một cách
liên tục và có hiệu quả.
2.2.3. Chính sách khuyếch trương, quảng bá:
Quảng cáo là công cụ đắc lực trong việc mở rộng thị trường và tăng khả năng

tiêu thụ. Công ty tiến hành quảng cáo thông qua các hình thức: giới thiệu sản phẩm
trên báo chí, tạp san, tạp chí, nhật báo, nhân viên bán hàng mặc quần áo mang biểu
tượng của công ty. Công tác này đã đem lại những thành quả nhất định được thể hiện
qua sự tăng sản lượng hàng năm của công ty. Tuy nhiên, quy mô và số tiền ứng cho
quảng cáo không được lớn do đó chưa đem lại hiệu quả như mong muốn. Vì vậy,
công ty nên chú trọng hơn nữa trong hoạt động quảng cáo nhằm đẩy mạnh tốc độ
sản lượng tiêu thụ. Cụ thể qua 3 năm cách thức công ty hoạt động quảng cáo như sau:
Kế hoạch công tác bán hàng, marketing sản phẩm tại công ty Phúc Thái
trong năm 2013 đó là thiên về các hình thức quảng cáo về website và quảng cáo về
Google. Cụ thể là trong năm 2013, công ty đã đưa ra hình thức quảng cáo làm gian
hàng chuyên nghiệp trên 2 trang thương mại điện tử lớn nhất hiện nay tại Việt Nam
đó là chodientu.vn và vatgia.com. Chi phí cho 2 gian hàng này trong 1 năm lên tới
35 triệu song kết quả thu lại được rất khả quan. Trên trang chodientu.vn trong 1
năm có 130.415 người truy cập và có tới 65% người trong số đó mua hàng tại công
ty hoặc qua 4 chi nhánh tại cửa hàng. Tiếp đó là gian hàng tại vatgia với lượng truy
cập trong năm 2013 là 216.352 người và tỉ lệ mua hàng là 78%.

Bùi Bình Dương

16

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

Bảng 5 - Bảng kế hoạch công tác bán hàng, marketing sản phẩm và kết quả thực hiện trong năm 2013
NĂM 2013

Kế hoạch

Quảng cáo qua thương mại
điện tử

Thực hiện

Lượng khách hàng truy cập

Lượng khách hàng mua sp

Quảng cáo trên chodientu 10tr/năm

130.415/năm

65%

Quảng cáo trên vatgia 25tr/năm

216.352/năm

78%

Dịch vụ Google Adwords - 7tr/tháng

150click/ngày

83%

SEO - 25tr/1 năm 4 từ khóa

252.779/năm

85%

Quảng cáo qua Google

Bảng 6 - Bảng kế hoạch công tác bán hàng, marketing sản phẩm và kết quả thực hiện trong năm 2014
NĂM 2014
Kế hoạch

Quảng cáo trên báo mạng

Thực hiện

Lượng khách hàng truy cập

Tỉ lệ khách mua

Đăng banner trên Zing, Vnexpress
- 240tr/1 tháng

545.261/tháng

63%

Quảng cáo CPC trên Dantri, Vneconomy
- 1.500vnđ/click

352.625 click/tháng

83%

Viết bài PR trên Zing, VnExpress - 5tr/bài/tuần

45.837/tháng

47%

Nguồn: Phòng marketing

Bùi Bình Dương

17

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

Ngoài hình thức gian hàng chuyên nghiệp trên, nhận thức được việc mua sắm
của người dân Việt nam chủ yêu thông qua tìm kiếm google nên công ty Phúc Thái
đã sử dụng thêm hình thức quảng cáo Google đó là Google Adwords kết hợp làm
SEO trên google giúp cho việc nhận diện thương hiêu, gian hàng của công ty tăng
lên đáng kể. Cụ thể quảng cáo Google Adwords mang về trung bình 150 click/ngày
với tỉ lệ mua hàng lên tới 83%. Kết quả về SEO cũng rất khả quan khi khi lượng
truy cập là 252.779 lượt/năm với tỉ lệ mua hàng là 85%. Kết quả trên cho thấy đội
ngũ nhân viên làm marketing của công ty rất chịu khó tìm hiểu thị trường, phân

vùng khách hàng, tìm hiểu hành vi mua hàng của khách hàng giúp cho công ty Phúc
Thái luôn duy trì được kết quả bán hàng của mình như các năm trước ngay tại thời
điểm kinh tế khó khăn như hiện nay.
Sang năm 2014, các hình thức marketing và kế hoạch công tác bán hàng của
công ty chuyển hướng sang hướng phát triển mới. Cụ thể là công ty tập trung vào
hình thức quảng cáo tập trung vào các báo mạng như CPC (cost per click), banner,
bài PR do nhận thức được việc doanh nghiệp Việt luôn vào các trang báo mạng để
tìm hiểu thông tin. Chính vì vậy cách thức làm này tuy hiệu quả không cao bằng
hình thức trước nhưng làm tăng lên uy tín cho công ty trong lòng khách hàng khi
lên bất kì trang báo mạng nổi tiếng nào đều thấy có logo, banner, sản phẩm và bài
PR trực tiếp về công ty. Từ đó tạo tiền đề cho công ty nâng cao uy tín công ty.
 Hội nghị khách hàng
Hội nghị khách hàng là hoạt động đặc thù hàng năm của công ty, hội nghị này
mời những khách hàng quen thuộc, các nhà cung ứng, đại diện các ngành... Thông
qua hoạt động này công ty Phúc Thái đã củng cố được mối quan hệ và niềm tin của
khách hàng, có cơ hội nắm bắt chính xác hơn nhu cầu, nhìn lại những thành tựu và
tồn tại của mình để có thể tìm cách khắc phục một các triệt để. Hoạt động này đã đem

Bùi Bình Dương

18

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

lại hiệu quả cho công ty trong đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, khẳng định vị trí của

mình trên thương trường.
 Khuyến mại
Đây cũng là một hình thức hỗ trợ hay được công ty áp dụng trong công tác
tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty tiến hành khuyến mại thông qua các hoạt động
như tặng áo, mũ hoặc tặng thêm nguyên vật liệu sản phẩm nếu khách hàng mua sản
phẩm số lượng lớn. Nhưng gần đây hình thức khuyến mại công ty hay sử dụng là
giảm giá đối với khách hàng mua với số lượng lớn và mua theo hợp đồng kinh tế.
Mức khuyến mại được đưa ngay vào hoá đơn bán hàng.
 Dịch vụ hậu mãi
Đây là công cụ quan trọng nhằm nâng cao niềm tin của khách hàng đối với
sản phẩm của công ty. Hoạt động này được tiến hành thông qua việc khách hàng có
thể đến đổi sản phẩm nếu sản phẩm có vấn đề,... Điều này khẳng định công ty luôn
quan tâm tới lợi ích của người tiêu dùng và luôn coi trọng lợi ích người tiêu dùng, chữ
tín lên hàng đầu.
2.3.

Tình hình tiêu thụ và đặc điểm sản phẩm của công ty

2.3.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm
2.3.1.1. Theo thị trường địa lý
Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy được ngay kết quả kinh doanh của công
ty Phúc Thái qua 3 năm 2012 – 2014 tuy có tăng qua từng năm nhưng con số tăng
còn chậm và khá trì trệ, chưa theo được yêu cầu đề ra của công ty. Cụ thể là:

Bùi Bình Dương

19

MSV: 11D00969

Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

BẢNG 7: KẾT QUẢ KINH DOANH THEO THỊ TRƯỜNG ĐỊA LÝ
(Đơn vị: triệu đồng/năm)
STT

Chi nhánh

Năm
2012

Năm
2013

Năm
2014

So sánh 2013/2012

So sánh 2014/2013

Số tuyệt
đối

Tỉ lệ

Số tuyệt

đối

Tỉ lệ

1

Hà Nội

1402

1503

1587

101

7,20

84

5,59

2

Bắc Ninh

935

1002

1032

67

7,17

30

2,99

3

Bắc Giang

982

1027

1107

45

4,58

80

7,79

4

Hải Phòng

1021

1103

1184

82

8,03

81

7,34

5

Nam Định

951

1107

1185

156

16,40

78

7,05

6

Hải Dương

1041

1121

1151

80

7,68

30

2,68

7

Quảng Ninh

1120

1236

1100

116

10,36

-136

-11,00

7452

8099

8346

647

8,68

247

3,05

TỔNG

(Nguồn: Phòng kế toán)

Thị trường Hà Nội – Thị trường dẫn đầu, đạt doanh số là 1402 triệu đồng tại
năm 2012. Bước sang năm 2013 và 2014 doanh thu tại thị trường Hà Nội tăng thêm

101 triệu cho năm 2013 và 84 triệu cho năm 2014. Điều này cho thấy công ty cần
phải đầu tư nhiều hơn về marketing quảng bá và có chiến lược xúc tiến mạnh hơn
cho thị trường Hà Nội vì đây là thị trường mang về doanh thu cao nhất cho công ty
hiện nay.
Đứng thứ 2 là Quảng Ninh với kết quả doanh thu trong năm 2012 là 1120 triệu
đồng. Doanh thu tăng cho 2 năm tiếp theo tại thị trường Hải Phòng song lại thiếu ổn
định năm tăng năm giảm. Cụ thể năm 2013 tăng 116 triệu thì năm 2014 giảm 136
triệu đồng. Điều này cho thấy sự thiếu ổn định về phát triển thị trường và chính
Bùi Bình Dương

20

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

sách phát triển của công ty cần được chú trọng hơn trong thời gian tới tại các địa
bàn trọng điểm.
Tiếp theo là những thị trường còn lại với tốc độ tăng tuy ổn định hơn nhưng
không có sự bứt phá nào đáng kể cho thấy công ty dường như thiếu đi chiến lược
kinh doanh đúng đắn để hỗ trợ việc bán hàng tốt hơn cho các thị trường Bên cạnh
đó, một nguyên nhân không thể không nói tới là tình hình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp còn bị ảnh hưởng, lệ thuộc khá nhiều vào tình hình kinh tế bất ổn của
Việt Nam qua từng năm.
2.3.1.2. Theo thị trường khách hàng
Thị trường của công ty có 2 nhóm khách hàng chính: khách hàng doanh
nghiệp vừa và nhỏ và khách hàng là những công ty tập đoàn lớn về xây dựng.

BẢNG 8: CƠ CẤU DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN THEO NHÓM KHÁCH
HÀNG
Đơn vị tính: triệu đồng

Nhóm

Doanh
nghiệp
vừa và
Công ty,
tập đoàn
lớn

Các chỉ
tiêu

Năm
2012

Năm
2013

Năm
2014

So sánh tăng,
giảm năm
2013/2012

So sánh tăng,

giảm năm
2014/2013

Số tuyệt
đối

Tỷ lệ
(%)

Số tuyệt
đối

Tỷ lệ
(%)

Doanh thu

1863

2024.75

2086.5

161.75

8.68

61.75

3.05

Lợi nhuận

689.31

789.65

855.47

100.34

14.56

65.81

8.33

Doanh thu

5589

6074.25

6259.5

485.25

8.68

185.25

3.05

Lợi nhuận

2067.9
3

2344.6
6

2597.69 276.731

13.38

253.032

10.79

(Nguồn: phòng kinh doanh và kế toán)

Bùi Bình Dương

21

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

Khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ: là những khách hàng sử dụng hình
thức thuê máy móc là nhiều nhất bởi chi phí đầu tư không quá cao so với số lượng
sản phẩm phải làm ra tại các công ty đó. Nhóm khách hàng này hằng năm mang lại
cho Phúc Thái khoản doanh thu khoảng từ 1,3 – 1,5 tỷ đồng, chiếm khoảng 10 –
25% tổng doanh thu của công ty (xem bảng 8).
Công ty, tập đoàn xây dựng lớn: đây là nhóm khách hàng mang lại doanh
thu và lợi nhuận lớn nhất cho công ty. Đối tượng khách hàng trên thường coi trọng
về quy trình phục vụ và tính chuyên nghiệp trong thanh khoản tương đương với
chất lượng sản phẩm hơn là giá cả nên công ty Phúc Thái cũng thường xuyên đưa ra
các chương trình hỗ trợ nhằm thu hút nhiều hơn khách hàng là doanh nghiệp lớn tới
với công ty. Với mức đóng góp vào tổng doanh số của công ty khoảng từ 60 – 75%
tổng doanh thu, hằng năm, công ty đều có những cuộc hội thảo để cung cấp các
thông tin về sản phẩm của công ty đến khách hàng của mình và có những phần quà
cho những công ty, tập đoàn đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty từ trước đến
nay vào các dịp cuối năm.
2.3.1.3. Theo kênh phân phối:
Kênh phân phối trực tiếp: Với hình thức này, khách hàng có thể đặt hàng
hoặc mua trực tiếp tại công ty hoặc tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của
công ty. Thông thường, nếu khách hàng muốn mua số lượng lớn và ổn định, khách
hàng sẽ đến trực tiếp công ty để tiến hành kí kết hợp đồng kinh tế để đươc hưởng
những ưu đãi khi mua hàng số lượng lớn. Khi áp dụng phương pháp này 2 bên sẽ
rằng buộc nhau bởi các điều khoản hợp đồng. Tổ chức bán máy móc sản phẩm theo
hợp đồng kinh tế rất thuận tiện, nhanh gọn đồng thời giữ được khách hàng có nhu
cầu lớn và ổn định bởi họ sẽ được chậm trả trong vòng 10 - 15 ngày nếu như họ có
xác nhận tài khoản ở ngân hàng.

Bùi Bình Dương

22

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

SƠ ĐỒ 2 – SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY PHÚC THÁI
Công ty Phúc Thái

Gián tiếp

Trực tiếp

Cửa hàng bán và giới
thiệu sản phẩm

Đại lý

Siêu thị

Cửa hàng

Khách hàng
Hiện nay công ty Phúc Thái đang tập trung chú trọng tới hình thức bán buôn số
lượng lớn sản phẩm theo hình thức này. Chính vì vậy với hình thức này là hình thức
duy nhất mà trong những năm qua, doanh thu và lợi nhuận của hệ thống phân phối
trực tiếp liên tục tăng và dần tăng nhanh và cao hơn so với phân phối gián tiếp. Theo

đó, từ năm 2013, doanh thu từ phân phối trực tiếp tăng 294 triệu đồng so với năm
2012, tốc độ tăng 4,75%, đến năm 2014 tiếp tục tăng lên 365 triệu đồng, tốc độ tăng
là 5,63% cao hơn rất nhiều so với phân phối gián tiếp. Chúng ta có thể thấy rõ hơn
qua bảng 13 về cơ cấu doanh thu và lợi nhuận của công ty trong giai đoạn 2012 –
2014.

Bùi Bình Dương

23

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

BẢNG 9: CƠ CẤU DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN THEO KÊNH PHÂN
PHỐI
Đơn vị tính: triệu đồng

Hình thức
phân phối

Các chỉ
tiêu chủ
yếu

Năm
2012

Năm
2013

Năm
2014

Trực tiếp

Doanh thu

6.185

6.479

Lợi nhuận

1.670

Doanh thu
Lợi nhuận

Gián tiếp

So sánh tăng,
giảm năm
2013/2012

So sánh tăng,
giảm năm

2014/2013
Số
Tỷ lệ
tuyệt
(%)
đối

Số tuyệt
đối

Tỷ lệ
(%)

6.844

294

4,75

365

5,63

1.814

2.053

144

8,63

239

13,17

1.267

1.620

1.502

353

27,86

-118

-7,26

342

470

436

128

37,33

-34

-7,26

(Nguồn: Phòng kế toán – tài chính)

Phân phối gián tiếp: Ngoài hình thức kênh phân phối trực tiếp thì công ty
Phúc Thái còn thiết lập các đại lý ủy quyền và thuê địa điểm để đưa sản phẩm vào các
hệ thống kho bãi của các công ty lớn để cung cấp sản phẩm ra thị trường. Mạng lưới
công ty tập trung hướng tới phủ rộng cho các tỉnh thành phố lớn, các quận huyện, địa
bàn đông dân cư và có mức tiêu dùng cao.
Mọi tổ chức cá nhân có nhu cầu kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, có đủ
điều kiện về cửa hàng thì sẽ được làm đại lý tiêu thụ sản phẩm cho công ty và được
hưởng hoa hồng theo tỷ lệ quy định. Thông qua các đại lý đẩy nhanh tốc độ bán hàng
cho công ty. Trong những năm hoạt động các đại lý thực sự trở thành bộ phận quan
trọng trong hệ thống mạng lưới tiêu thụ của công ty trong việc đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ. Hình thức phân phối qua đại lý chiếm khoảng từ 10 – 15% tổng doanh thu
và lợi nhuận của công ty. Chúng ta có thể nhìn rõ hơn qua bảng 6 về cơ cấu doanh thu
và lợi nhuận của công ty trong giai đoạn 2012 – 2014.

Bùi Bình Dương

24

MSV: 11D00969


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

2.3.2. Tình hình phân phối theo sản phẩm
BẢNG 10 – KẾT QUẢ KINH DOANH THEO DÒNG SẢN PHẨM
(Đơn vị: triệu đồng)
Năm
2012

Năm
2013

Năm
2014

So sánh 2013/2012

So sánh 2014/2013

Chênh
lệch

Tỉ trọng
(%)

Chênh
lệch

Tỉ trọng
(%)

Máy bơm bê
tông

1734

1821

1915

87

5,02

94

5,16

Máy cắt bê tông

1324

1424

1501

100

7,55

77

5,41

Cầu trục – cổng
trục

1121

1252

1325

131

11,69

73

5,83

Hộp số - Động
cơ điện

1435

1545

1598

110

7,67

53

3,43

Phụ tùng – thiết
bị khác

1838

2057

2007

219

11,92

-50

-2,43

Tổng

7452

8099

8346

647

8,68

247

3,05

(Nguồn: Phòng kế toán)

Dựa vào bảng số liệu 10 thống kê về dòng sản phẩm phân phối của Phúc Thái
qua 3 năm 2012 – 2014, ta có thể thấy được rằng doanh thu của các dòng sản phẩm
giảm dần qua từng năm, đây là một mối e ngại của công ty, đòi hỏi công ty phải
xem xét để đưa ra nhiều giải pháp nhằm cải thiện tình hình khó khăn này.
Qua thống kê dòng sản phẩm thì dòng sản phẩm bán chạy nhất hiện nay tại
Phúc Thái là dòng sản phẩm Phụ tùng – thiết bị khác với doanh thu tiêu thụ 1838
triệu đồng trong năm 2012. Tới năm 2012 và 2013, Phụ tùng – thiết bị khác vẫn là
dòng sản phẩm bán chạy nhất tại Phúc Thái nhưng doanh thu tiêu thụ có xu hướng
thiếu ổn định. Cụ thể là doanh thu dòng sản phẩm này tăng 219 triệu đồng năm
2013 song giảm 50 triệu đồng năm 2014 cho thấy dòng sản phẩm trên tuy đang là

Bùi Bình Dương

25

MSV: 11D00969