Phân tích việc thực hiện chương trình marketing cho một sản phẩm năm 2012 của CÔNG TY cổ PHẦN được PHẨM TRUNG ƯƠNG 3

ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

MỤC LỤC

Sinh viên:CAO THỊ AN

1

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế của thời đại ngày nay sự toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, sự đa
dạng trong các loại hình kinh doanh thì Marketing là một trong những vấn đề rất quan
trọng đối với bất cứ doanh nghiệp nào thừa nhận cơ chế thị trường điều đó đồng nghĩa
với cạnh tranh, phát triển, suy thoái... Để thành đạt thì các doanh nghiệp phải xây dựng
chiến lược Marketing - Mix (Price, Product, Place, Promotion) để đạt được thành công
thì là sự kết hợp hoàn hảo của các chiến lược này. Ở góc độ rộng, nền kinh tế thế giới
đang trong xu thế phát triển mạnh mẽ, mỗi quốc gia đều hướng tới hội nhập để phát
triển. Ở góc độ hẹp hơn, quản trị kinh doanh của các doanh nghiệp phát triển gắn với
quản trị Marketing. Quản trị kinh doanh có vai trò quan trọng đối với từng doanh
nghiệp, mà quản trị Marketing là yếu tố lớn đóng góp nên sự quan trọng đó. Bất cứ
doanh nghiệp nào khi tham gia vào kinh doanh thì đều mong muốn chiến thắng trong
thị trường mà họ tham gia. Vì thế họ cố gắng làm mọi công việc của họ cho thật hoàn
hảo, tạo ra sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng. Các nghiên cứu đã chứng
minh cho các doanh nghiệp thấy rằng chìa khoá để chiến thắng đó là việc biết và thoả
mãn các khách hàng mục tiêu với những sản phẩm siêu hạng có tính cạnh tranh cao.
Ngày nay, Marketing hiện đại còn được ứng dụng vào cả những hoạt động chính trị xã
hội. Tính phổ biến đó một mặt phản ánh vai trò của Marketing trong đời sống kinh tế

xã hội, mặt khác còn khẳng định tính không thể thay thế được của phương pháp Quản
trị kinh doanh đối với doanh nghiệp. Để vận dụng kiến thức lý luận quản trị marketing
vào hoạt động của một doanh nghiệp, em được giao đề tài: Phân tích việc thực hiện
chương trình Marketing cho một sản phẩm năm 2012 của CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG 3 . Các nội dung chủ yếu sẽ được giải quyết trong bài
thiết kế của em là:
1.Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm gần đây
2. Phân tích tình hình thực hiện Marketing đối với sản phẩm cụ thể của công ty năm
2012.

Sinh viên:CAO THỊ AN

2

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG 3
1.1 VÀI NÉT VỀ CÔNG TY:
1.1.1 MỘT SỐ THÔNG TIN VỀ CÔNG TY:
Công ty Cổ Phần Dược Phẩm TW3 nguyên là Xí nghiệp Dược Phẩm TW3 thuộc tổng
công ty Dược Việt Nam.
Tên thương mại của công ty:

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỢC PHẨM TRUNG

ƯƠNG 3

Tên tiếng anh của công ty: FORIPHARM CENTRAL PHAMARCEUTICAL JOINT
STOCK COMPANY No 3
Trụ sở công ty:

Số 16 Lê Đại Hành - Hồng Bàng - Hải Phòng

Điện thoại:

031 3842576

Fax:

031 3823125

Mã số thuế:

0200572501

Vốn điều lệ :

25.000.000.000 VNĐ

Đăng ký kinh doanh số: 0203000632 do sở Kế hoạch và Đầu tư Hải Phòng cấp ngày
18 tháng 12 năm 2007
Đại diện công ty CP dược phẩm trung ương 3
Ông: Bùi Xuân Hưởng - Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám Đốc
Ngành nghề kinh doanh sản xuất:
- Sản xuất, kinh doanh dược phẩm, hóa chất, mỹ phẩm, thực phẩm bổ dưỡng.
- Kinh doanh, nuôi trồng, chế biến dược liệu.
- Bán buôn máy móc, thiết bị y tế.

1.1.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:
Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương 3 trực thuộc Bộ Y Tế, được thành lập từ năm 1962
với chức năng chuyên sản xuất thuốc Đông dược, Thực hiện chủ trương cổ phần hóa
doanh nghiệp Nhà nước, tháng 11/2003, Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương 3 chuyển
thành công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương Foriphamr, tháng 09/2006, Công ty
đổi thành Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 3.

Sinh viên:CAO THỊ AN

3

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

Với truyền thống hơn 45 năm kinh nghiệm sản xuất dược phẩm. Đặc biệt là thuốc y
học cổ truyền. Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 3 là một trong nhưng đơn vị
đầu nghành trong cả nước với nhưng sản phẩm thuốc được bào chế từ các nguyên liệu
có nguần gốc thiên nhiên, là sự kết hợp giữa nền y học cổ truyền dân tộc với công
nghệ khoa học hiện đại, với đội ngũ cán bộ dày dặn kinh nghiệm, lực lượng công nhân
Dược lành nghề được đào tạo bài bản chuyên nghiệp về sản xuất thuốc Đông dược.
Công ty Cô phần Dược phẩm Trung ương 3 đã và đang sản xuất hơn 100 loại thuốc
đáp ứng yêu cầu trong ước và xuất khẩu:
- Sản xuất gia công các loại thuốc tân dược dạng viên nén, viên nang, kháng sinh
nhóm không Betalactam....
- Xuất khẩu Cao sao vàng và một số thuốc Đông Y sang thị trường Nga, Kazastan,
Ukraina....
Toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty đã cam kết theo đuổi mục tiêu chất
lượng. Vì vậy, trong nhưng năm qua, nhiều sản phẩm của Công ty đã được tặng huy

chương vàng, bạc tại nhiều hội chợ trong nước và Quốc tế; nhiều năm được người tiêu
Sinh viên:CAO THỊ AN

4

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

dùng bình chọn là “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức.
Với nhưng thành tích đạt được, Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 3 đã được
nhà nước tăng thưởng:
Để sản phẩm ngày càng phục vụ tốt hơn cho sức khỏe người dân và có sức cạnh tranh
cao tiến tới hội nhập khu vực và quốc tế, Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 3
đã đầu tư xây dưng 2 dây truyền sản xuất thuốc viên, thuốc nước đạt tiêu chuẩn GMP
– WHO, phòng kiểm tra chất lượng đạt tiêu chuẩn GLP, kho bảo quản thuốc đạt tiêu
chuẩn GSP cùng cảnh quan, môi trường toàn bộ khu vực sản xuất tại xã Nam Sơn,
huyện An Dương, thành phố Hải Phòng.
Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 3 luôn nỗ lực phấn đấu đảm bảo sản phẩm
luôn đạt chất lượng cao nhất để xứng đáng sự tin cậy của người sử dụng.
1.1.3 CÁC SẢN PHẨM CÔNG TY HIỆN ĐANG SẢN XUẤT KINH DOANH:
- Thuốc tân dược:Dalopin,Codu-tetra,Pzitam,Zinc-cid,Dobacidil…..
- Thuốc đông y: An vị tràng TW3,Tiêu độc TW3,Prentine,Magasol,…
- Thuốc nước: Bổ thận thủy TW3,Cao ích mẫu TW3,D3care,thymorosin…..
- Thực phẩm chức năng: Viên dưỡng thai TW3,For gout, Em maset….
- Dược- mỹ phẩm: Opigine Ph 6.0,growday,Roseginal,Obgyne Fh3.5…..
- Bán buôn máy móc,thiết bị y tế
- kinh doanh nuôi trồng ,chế biến dược liệu
1.2 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI ẢNH

HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY:
1.2.1 MỤC ĐÍCH CỦA VIỆC PHÂN TÍCH CÁC MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI:
Thông qua phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài một cách có chủ định và có hệ
thống, doanh nghiệp sẽ chủ động, lường trước được những thay đổi và có kế hoạch
phù hợp cho những thay đổi đó.
Phân tích bên ngoài cung cấp thông tin giúp các nhà quản lý doanh nghiệp sử dụng
khi lập kế hoạch, ra quyết định và xây dựng chiến lược. Thông tin này hữu ích ở chỗ
các nhà quản lý có thể sử dụng chúng để xác định cách thức tận dụng những thay đổi
tích cực và cách thức tránh các tác động tiêu cực hay có các điều chỉnh thích hợp, có
nghĩa là các nhà quản lý có thể thay đổi chiến lược của doanh nghiệp. Chiến lược của
doanh nghiệp phải dựa vào thông tin về thị trường, khách hàng, công nghệ, ...Bởi vì
môi trường của doanh nghiệp thay đổi liên tục nên việc có được thông tin về
Sinh viên:CAO THỊ AN

5

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

những lĩnh vực bên ngoài khác nhau là rất quan trọng để các nhà quản lý xây
dựng chiến lược sao cho hoạt động của doanh nghiệp phù hợp với môi trường.
1.2.2 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI ẢNH
HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY:
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp là những yếu tố thuộc về môi trường kinh doanh,
luật pháp. Đây là nhóm yếu tố khách quan, là những yếu tố mà doanh nghiệp buộc
phải tuân theo quy luật và làm cho mình phù hợp với nó.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm thì các yếu tố này bao gồm :
1. MÔI TRƯỜNG HỢP TÁC:

Bao gồm các bên có liên quan trong việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức như: các
nhà cung cấp ,những người bán lại,những người tiêu dùng cuối cùng,các phòng ban
trong tổ chức,các nhân viên trong phòng marketing.Các yếu tố này tạo ra thời cơ nguy
cơ ,điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp
2. MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH:
Đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đối thủ cạnh tranh của một doanh
nghiệp bao gồm đối thủ hiện tại và đối thủ tiềm năng (những đối thủ cạnh tranh sẽ xuất
hiện trong tương lai). Đối với doanh nghiệp sản xuât kinh doanh dược phẩm, đối thủ
cạnh tranh hiện tại và tiềm năng bao gồm các đơn vị, doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh dược phẩm khác, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh dược phẩm nội địa
có tính chất tương tự hoặc thay thế. Doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về các đối thủ
cạnh tranh hiện tại cũng như tiềm năng để tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của
doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. Từ đó, tìm cho mình một hướng đi, cách
thức thực hiện kinh doanh, đặc biệt là các chương trình marketing phù hợp, có tính
cạnh tranh và tạo những nét riêng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
Điều này sẽ làm cho doanh nghiệp và hàng hóa của doanh nghiệp không bị nhầm lẫn
với các doanh nghiệp khác, dễ đi vào lòng người tiêu dùng và tăng khả năng cạnh
tranh trên thị trường.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại của công ty cổ phần dược phẩm trung ương 3 là:công
ty dược phẩm Á Âu Hải Phòng,công ty TNHH dược phẩm Siberia,công ty TNHH
dược phẩm AAA…..
3. KHÁCH HÀNG:

Sinh viên:CAO THỊ AN

6

Lớp:QKĐ51-ĐH1

ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

Mọi hoạt động của công ty và nhân viên đều nhằm mục tiêu cao nhất là thoả mãn nhu
câu của khách hàng, luôn đánh giá và xem xét mọi việc dưới con mắt của khách hàng.
Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức sử dụng sản phẩm đầu ra của doanh
nghiệp.Vì vậy,nếu không có khách hàng thì sẽ không có động lực thúc đẩy các doanh
nghiệp tiếp tục sản xuất.Trước đây,trong thời kì nền kinh tế tập trung bao cấp,các sản
phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ra đều nộp lại cho nhà nước và được nhà nước tổ
chức phân phối cho người tiêu dùng.Vì vậy,tác động của khách hàng đến doanh
nghiệp là không đáng kể.Điều này dẫn đến sự trì trệ trong sản xuất và lạc hậu về công
nghệ sản xuất cũng như mẫu mã sản phẩm vì các doanh nghiệp không có động lực để
sản xuất và không có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp để thu hút khách hàng.Hiện
nay,trên thực tế,các doanh nghiệp đã và đang thực hiện các chương trình tiếp
thị,chương trình khuyến mãi,chương trình chăm sóc khách hàng…đều này cho thấy
các doanh nghiệp ngày càng quan tâm hơn đến yếu tố khách hàng và khách hàng là
một nhân tố quan trọng đối với doanh nghiệp.Bởi vì khách hàng là người mua sản
phẩm,thị trường là do khách hàng quyết định,tôn trọng khách hàng,đối xử với khách
hàng một cách tận tình chu đáo đó là phương thức đang được các doanh nhân thực
hiện để cạnh tranh trên thị trường.Luôn luôn chú ý tới nhu cầu của khách hàng là cách
để một sản phẩm đứng vững trên thị trường.Chỉ có nắm vững được sự thay đổi trong
nhu cầu của khách hàng thì mới có thể tạo ra hiệu quả.Trong đầu của mỗi người kinh
doanh phải luôn nhớ kỹ câu”khách hàng là thượng đế”
4. MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ VÀ PHÁP LUẬT:

Môi trường chính trị bao gồm các đường lối, chính sách của chính phủ, cấu trúc chính
trị, hệ thống quản lý hành chính và môi trường luật pháp bao gồm các bộ luật và sự thể
hiện của các quy định, có thể cản trở hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động
Marketing. Các yếu tố thuộc môi trường này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội
thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Phân tích
môi trường chính trị, pháp luật giúp doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay

đổi có lợi hoặc bất lợi của điều kiện chính trị cũng như mức độ hoàn thiện và thực thi
pháp luật trong nền kinh tế.
Việt Nam là nước có dân số khá đông 86 triệu người, khí hậu nóng ẩm dẫn đến nhiều
dịch bệnh. Một thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng nhưng ngành dược nước ta vẫn
chưa khai thác được. Phần lớn dược phẩm phải nhập khẩu, Việt Nam mới chỉ sản xuất
Sinh viên:CAO THỊ AN

7

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

được các loại thuốc thông thường. Vậy công nghiệp dược Việt Nam đang đứng ở vị trí
nào?
Theo cách đánh giá của WHO (World Health Organization) công nghiệp dược các
nước được chia ra thành 4 cấp độ: cấp độ 1 (hoàn toàn nhập khẩu), cấp độ 2 (sản xuất
được một số generic, đa số phải nhập khẩu), cấp độ 3 (có công nghiệp dược nội địa sản
xuất generic, xuất khẩu được một số dược phẩm), cấp độ 4 (sản xuất được nguyên liệu
và phát minh ra thuốc mới). Công nghiệp dược Việt Nam đứng ở vị trí 2,5 – 3 theo
thang phân loại 1- 4 của WHO (báo cáo của TS.Cao Minh Quang cục trưởng cục quản
lý dược Việt Nam trong hội nghị ngành dược). Dược nội địa mới đáp ứng được hơn
50℅ nhu cầu trong nước mà chủ yếu là các loại thuốc thông thường thiếu các loại
thuốc đặc trị có giá trị cao. Phân khúc thuốc chuyên khoa chủ yếu do dược nước ngoài
chiếm

giữ.

Khi Việt Nam gia nhập tổ chức WTO, thuế và các hàng rào bảo hộ khác giảm xuống

dẫn đến sự tràn ngập của dược nước ngoài không chỉ chiếm giữ phân khúc thuốc đặc
trị mà còn “lấn sân” sang phân khúc thuốc thông thường đã đẩy dược nội địa gặp rất
nhiều khó khăn. Trong thời kỳ hội nhập, mọi doanh nghiệp phải cạnh tranh một cách
công bằng, với một quốc gia đang phát triển và không có công nghệ nguồn như Việt
Nam thì việc ngành dược xác định được bước đi đúng và trọng điểm đầu tư là yếu tố
quan trọng quyết định sự thành bại của ngành
NHẬN XÉT:
Trong những năm gần đây, nền công nghiệp dược phẩm Việt Nam có sự phát triển
vững chắc, đáp ứng được một phần nhu cầu thuốc chữa bệnh của nhân dân. Tuy nhiên,
thuốc sản xuất trong nước vẫn còn giản đơn, có giá trị thấp. Để có ngành công nghiệp
dược tiên tiến, các công ty dược trong nước phải có định hướng đúng.
THUẬN LỢI:
Ngành dược liệu Việt Nam vẫn có thêm rất nhiều cơ hội, tiềm năng: dân số Việt Nam
đạt gần 87 triệu người vào năm 2009 và có thể đạt 99 triệu vào năm 2018. Nền kinh tế
tiếp tục phát triển với tốc độ cao. Chi phí cho y tế còn thấp, tỷ lệ này sẽ tăng nhanh
trong các năm tới, đặc biệt là chi phí cho thuốc men cũng sẽ tăng nhanh và được dự
đoán là sẽ tăng gấp đôi trong mỗi 5 năm.

Sinh viên:CAO THỊ AN

8

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

Bên cạnh đó, ngành sản xuất dược phẩm đang thu hút được sự đầu tư của các nhà đầu
tư trong và ngoài nước. Đây là một thuận lợi cho việc huy động vốn để đầu tư, mở
rộng sản xuất, nghiên cứu phát triển.

Cùng với việc phá giá nội tệ trong thời gian qua gây khó khăn cho các hàng nhập khẩu
bên cạnh đó tạo cơ hội lớn cho Công ty chiếm lĩnh thị trường nội địa và khẳng định
thương hiệu của mình.
 Thị trường nội địa lớn, có tiềm năng, tạo điều kiện cho Công ty mở rộng sản xuất
và khẳng định vị thế của mình.
Ngoài ra, Viêt Nam là một thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO cũng mở
ra những cơ hội mới cho công ty dược phẩm đẩy mạnh xuất khẩu do các nước bạn dỡ
bỏ dần các rào cản thương mại đối với Việt Nam.
KHÓ KHĂN:
Bên cạnh những cơ hội và tiềm năng, ngành công nghiệp dược phẩm trong nước cũng
đang đứng trước những thách thức không nhỏ.
Thứ nhất, ngành sản xuất dược phẩm Việt Nam còn phụ thuộc quá nhiều vào nguồn
nguyên liệu nhập ngoại cho sản xuất. Theo khảo sát, hiện nay, trên 90% nguyên liệu
hóa dược phải nhập khẩu, trong khi tỷ giá thường xuyên thay đổi, điều này ảnh hưởng
không nhỏ đến các chi phí sản xuất thuốc. Chỉ có khoảng 5-6% nguyên liệu làm thuốc
(bao gồm cả dược chất và tá dược) ta tự sản xuất được, và chủ yếu là các mặt hàng đơn
giản và phần lớn là tá dược như các hợp chất vô cơ; một số hóa dược có nguồn gốc
dược liệu.
Thứ hai, trình độ kỹ thuật, công nghệ sản xuất thuốc còn thấp và chưa được đầu tư
đúng hướng. Các công ty trong nước chưa chú trọng việc nghiên cứu và phát triển các
sản phẩm về chiều sâu mà hiện tại chỉ mới tập trung ở nhóm những sản phẩm tương tự
nhau, dẫn đến sản xuất trùng lặp, nhái mẫu mã gần như phổ biến, chất lượng chưa cao,
làm mất uy tín doanh nghiệp và ảnh hưởng đến thị phần của thuốc nội. Điều này còn
dẫn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh thấp và mất khả năng cạnh tranh.
Ngoài ra, ngành công nghiệp dược phẩm trong nước còn gặp phải những khó khăn như
kinh phí cho các đề tài nghiên cứu dược còn thấp và hạn hẹp; trang thiết bị của từng
nhóm nghiên cứu thiếu và không đồng bộ, không đạt chuẩn cho những nghiên cứu sâu
chuyên ngành, đặc biệt là những trang thiết bị đặc thù; chưa có sự phối hợp, hợp tác
nghiên cứu để giải quyết những bài toán khó trong nghiên cứu khoa học; đội ngũ
Sinh viên:CAO THỊ AN

9

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

chuyên gia hóa dược còn thiếu, đặc biệt là chuyên gia nghiên cứu về công nghệ. Việt
Nam còn thiếu công nghiệp hóa chất cơ bản phục vụ cho tổng hợp hóa dược. Công tác
nghiên cứu và phát triển thị trường chưa được coi trọng, cùng với đó là sự cạnh tranh
rất lớn của các công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam.

1.3

CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY:

1.3.1 MỤC ĐÍCH PHÂN TÍCH CÁC NGUỒN LỰC ,CÁC NGUỒN LỰC ĐƯỢC
XEM XÉT:
Mục đích:
Thông qua việc phân tích nguồn lực công ty, các nhà quản lý sẽ thấy được kết quả
hoạt động kinh doanh của mình, xem lại những mặt nào hoạt động tốt, những mặt
nào cần khắc phục, và có kế hoạch điều chỉnh phù hợp.Phân tích nguồn lực công ty
giúp doanh nghiệp biết được những điểm mạnh, điểm yếu của mình và từ đó kết hợp
với việc phân tích môi trường bên ngoài để đưa ra các quyết định chiến lược đúng
đắn.
Các nguồn lực cần xem xét ở đây gồm có: tiền mặt, tổng số vốn kinh doanh của công
ty, cơ sở vật chất kỹ thuật, lực lượng lao động, cơ cấu tổ chức… Đây là những yếu tố
quyết định đến việc thực hiện các kế hoạch, các chiến lược, mục tiêu của công ty.
1.3.2 PHÂN TÍCH VỐN VÀ TÀI SẢN CỦA CÔNG TY:

1. TIỀN MẶT VÀ TỔNG SỐ VỐN KINH DOANH:
Tình hình tiền mặt và tổng số vốn kinh doanh của công ty đến ngày 31/12/2012 được
thể hiện :
Tiền mặt: 4.154.551.884 (đ)
Nguồn vốn của công ty được thể hiện ở bảng 1 sau:

Sinh viên:CAO THỊ AN

10

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

Bảng 1:

đơn vị:đồng

Chỉ tiêu

Giá trị

Tỷ lệ( %)

38.318.696.164

35,42

38.178.696.164

35,29

2. Nợ dài hạn

140.000.000

0.13

II. Vốn chủ sở hữu

69.856.446.228

64,58

1. Vốn đầu tư của chủ sở hữu

69.856.446.228

64,58

2. Nguồn kinh phí và quỹ khác

_

_

108.175.142.392

100

I. Nợ phải trả
1. Nợ ngắn hạn

III. Tổng nguồn vốn

Với lượng tiền mặt và nguồn vốn được thống kê như trên thì công ty được phẩm trung
ương 3 là một công ty lớn mạnh .Nguồn vốn chủ yếu là vốn đầu tư của chủ sở hữu và
nợ ngắn hạn chiếm tỉ lệ lớn.
2. TÀI SẢN CỦA CÔNG TY:
Tài sản của công ty được thể hiện trong bảng 2 sau:
Bảng 2
Stt

1

đơn vị:đồng
Chỉ Tiêu

Máy móc thiết bị

2

Phương tiện vận tải

3

Thiết bị văn phòng

4

Tổng cộng

Đơn vị(đ)

Nguyên giá

Hao mòn

GTCL

103

82.456.256

20.576.042

61.880.214

103

11.012.365

3.168.727

7.843.638

103

2.663.847

1.110.641

1.553.206

103

95.375.608

24.855.410

70.520.198

Qua bảng trên ta thấy: Tổng cộng tài sản của Công ty năm 2012 là: 95.324.608 (103 đ)
Sinh viên:CAO THỊ AN

11

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

Trong đó: Máy móc thiết bị là 82456256 ( 10 đ) chiếm 86,45% trên tổng số cơ sở vật
chất kĩ thuật của Công ty. Điều này có tính chất quyết định đến lợi thế sản phẩm, nó
tạo điều kiện cho Công ty có thể có được những sản phẩm chất lượng cao, tạo lợi thế
cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên máy móc thiết bị cũng khấu hao nhiều, đồng
nghĩa là nó không hiện đại, nếu Công ty không cải tiến hoặc đầu tư thêm máy móc
thiết bị mới thì khó theo kịp đối thủ trong giai đoạn tới.
Phương tiện vận tải là: 11012365.103Đ. Chiếm 11,54% trên tổng số cơ sở vật chất kĩ

thuật. Điều này đúng với đặc điểm của một doanh nghiệp sản xuất. Khấu hao cũng
tương đối lớn, do vậy hiệu suất sử dụng sẽ không được cao, khó đáp ứng được nhu cầu
vận chuyển bảo quản. Do đó Công ty nên xem xét, tìm cách có vốn để đầu tư thêm
phương tiện vận tải để phục vụ tốt nhu cầu vận tải cho chiến lược phát triển sản xuất,
mở rộng qui mô sản lượng.
Thiết bị văn phòng là: 2663847.103Đ. chiếm 2,01% trên tổng số cơ sở vật chất. Khấu
hao lớn , cho thấy các thiết bị văn phòng đã cũ, cần cải tiến hoặc đầu tư mới để có thể
có được những thông tin nhanh nhất chính xác nhất, kịp thời nhất..phục vụ tốt quá
trình kinh doanh sản xuất.
1.3.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY:
Số lượng lao động trong công ty tính đến thời điểm 31/12/2012 là 310 người. Để xem
xét tình hình lao động trong công ty ta lập bảng phân tích số 3 như sau:
Bảng 3:
STT TRÌNH ĐỘ

SỐ LƯỢNG (người) TỶ LỆ(%)

1

Đại học và trên đại học

25

8

2

Cao đẳng,trung cấp

41

13,2

3

Lao động có tay nghề

189

63,9

4

Lao động phổ thông

46

14,9

5

Tổng

310

100

Nhân lực là yếu tố quan trọng quyết định thành công của mọi doanh nghiệp. Do vậy,
Công ty luôn đặt vấn đề đào tạo nhân lực và thực hiện chính sách thu hút lao động giỏi
lên vị trí hàng đầu trong hoạch định chiến lược doanh nghiệp.

* Chế độ làm việc
Sinh viên:CAO THỊ AN

12

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

-Thời gian làm việc: 6 ngày/tuần, buổi sáng: làm việc từ 7h30 đến 11h30. Buổi chiều
từ 1h đến 17h.
-Nghỉ phép, lễ, Tết: Nhân viên công ty được nghỉ lễ, Tết theo đúng qui định của nhà
nước.
-Nghỉ ốm, thai sản: Thời gian và chế độ được hưởng theo đúng qui định của nhà nước.
-Điều kiện làm việc: Công ty luôn cố gắng tạo điều kiện tốt nhất cho nhân viên làm
việc, cụ thể, Công ty trang bị đầy đủ trang thiết bị để nhân viên làm việc. Ngoài ra,
nguyên tắc an toàn lao động luôn được tuân thủ nghiêm ngặt
* Chính sách tuyển dụng, đào tạo
Chính sách đào tạo và tuyển dụng của Công ty phải đảm bảo nguyên tắc tạo nguồn lực
ổn định và lâu dài đảm bảo cân đối giữa gián tiếp và trực tiếp. Đối với CBCNVC hiện
có, Công ty chú trọng đào tạo tại chỗ kết hợp gửi đi đào tạo các lớp cấp tốc. Toàn bộ
cán bộ công nhân trong công ty đều là những người tham gia quản lý và vận hành trực
tiếp thiết bị sản xuất từ nhiều năm, nên có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này.
*Chính sách lương, thưởng, trợ cấp
Được chi trả căn cứ thực tế đóng góp của từng người cho hiệu quả chung của công ty.
Có quy chế cụ thể được công bố tới từng CBCNV.

Sinh viên:CAO THỊ AN

13

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

1.3.4 PHÂN TÍCH CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY:
1.3.4.1 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY:

Nhận xét: Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức
năng. Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị và các Tổng Giám Đốc chỉ đạo trực
tuyến mọi hoạt động của công ty và được sự hỗ trợ của các phòng ban chức năng.
Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết lập theo chức năng được lập bởi các bộ phận
trong tổ chức bao gồm các khâu, các cấp để đảm nhiệm các hoạt động cần thiết, xác
lập các mối quan hệ về nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm giữa các bộ phận đó. Mục
tiêu công tác nhằm tạo môi trường nội bộ thuận lợi cho mỗi cá nhân, mỗi bộ phận phát
huy được năng lực và nhiệt tình của mình, đóng góp vào việc hoàn thành mục tiêu
chung của tổ chức .
Sinh viên:CAO THỊ AN

14

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

Mệnh lệnh ban ra được thi hành ngay, nhanh chóng giải quyết các vấn đề cấp bách để
Công ty tận dụng được tốt các cơ hội kinh doanh, khắc phục những rủi ro một cách

nhanh chóng. Đồng thời phát huy được tối đa sự hợp tác,phân công giữa các bộ phận
để thực hiện tốt các mục tiêu đề ra.
1.3.4.2

CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA TỪNG BỘ PHẬN:

Hội đồng quản trị: Hội đồng Quản trị là cơ quan quản lý cao nhất của Công ty, quản
trị Công ty giữa hai kỳ đại hội. Các thành viên Hội đồng Quản trị là cổ đông của Công
ty, được Đại hội đồng cổ đông bầu, cơ cấu HĐQT hiện gồm 5 thành viên với nhiệm kỳ
3 năm. Hội đồng Quản trị đại diện cho tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết của
Công ty, có toàn quyền nhân danh các cổ đông này quyết định mọi vấn đề liên quan
đến lợi ích của các cổ đông và tương lai phát triển của Công ty, trừ những vấn đề
thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông.
Ban giám đốc: Ban Giám đốc bao gồm Tổng Giám đốc và các Phó Tổng Giám đốc,
do Hội đồng quản trị quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm. Tổng Giám đốc là người đại
diện theo pháp luật của Công ty và có trách nhiệm triển khai các chương trình hành
động và các nghị quyết của HĐQT trong năm kế hoạch, đồng thời điều hành các hoạt
động hàng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các
quyền và nhiệm vụ được giao
Phòng tổ chức tài chính kế toán: Do quy mô của công ty nhỏ nên toàn bộ công tác tổ
chức hành chính, và tài chính kế toán bố trí vào một đơn vị. Phòng có ba chức năng là:
tổ chức lao động-tiền lương; hành chính và tài chính kế toán. nhiệm vụ của phòng là
tham mưu cho giám đốc về tổ chức bộ máy lãnh đạo của công ty,xây dựng các định
mức lao động.giúo giám đốc tổ chức tiếp khách,tôe chức tuyển dụng và đào tạo,bảo vệ
xây dựng kế hoạch tài chính,thực hiện các nghiệp vụ kế toán
Phòng kinh doanh: Phòng có hai chức năng mua và bán. Nhiệm vụ của phòng là xây
dựng kế hoạch tiêu thụ hàng năm, quý, tháng: tìm kiếm thị trường,ký kết các hợp đồng
bán hàng, giao hàng và thanh toán dảm bảo hoàn thành kế hoạch doanh thu của công
ty dề ra. Phòng còn có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch dự trữ nguyên vật liệu, cung cấp
đầy đủ nguyên liệu chính và phụ cho nhu cầu sản xuất của xưởng.

Phòng chất lượng: Phòng có ba chức năng là: quản lý kỹ thuật, quản lý công nghệ và
quản lý chất lượng. Xây dựng và phổ biến các quy trình vận hành thiết bị.Xây dựng và
phổ biến quy trình công nghệ làm sản phẩm mới, xây dựng các định mức kinh tế kỹ
Sinh viên:CAO THỊ AN

15

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

thuật,thiết kế các mẫu mã sản phẩm.Kiểm soát diễn biến chất lượng sản phẩm trên dây
chuyền sản xuất,kiểm tra chất lượng, nghiệm thu vật tư,thiết bị nhập kho mua từ bên
ngoài và sản phẩm do các phân xưởng sản xuất làm ra chờ nhập kho bán cho các
khách hàng
Phòng quản trị nhân sự: Bộ phận nhân sự là nơi kiểm tra, phỏng vấn, tuyển dụng
nhân viên mới; là nơi chăm lo đời sống, quản lý, quyết định “gia giảm” nhân viên đối
với các nhân viên cũ.Ngoài việc đưa ra kế hoạch tuyển dụng, tổ chức kiểm tra đầu vào,
phỏng vấn, bộ phận nhân sự cũng phải kết hợp với các phòng khác để có kế hoạch để
đào tạo cho nhân viên. Họ chính là người nắm giữ được toàn bộ dữ liệu về các nhân
viên có trong công ty
Ngoài ra còn có các phòng ban,phân xưởng,các chi nhánh khác như:phòng kinh
doanh,phòng marketing,phòng kĩ thuật,kế toán các đơn vị ,phân xưởng tiêm,phân
xưởng viêm.mỗi phòng ban có một chức năng nhất định giúp công ty hoat động sản
xuất kinh doanh có hiệu quả.
1.4

PHÂN TÍCH KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY:

1.4.1 Chỉ tiêu dùng để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của công ty:
Theo quản trị doanh nghiệp, hệ thống các mục tiêu trong doanh nghiệp bao gồm mục
tiêu kinh tế, mục tiêu xã hội, mục tiêu bảo vệ môi trường, tiết kiệm tài nguyên thiên
nhiên, đối với các doanh nghiệp không liên quan đến các yếu tố nước ngoài còn có
mục tiêu chính trị. các mục tiêu trên đều có thể được dùng để đánh giá kết quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong phạm vi đồ án ta sử dụng các nhóm chỉ tiêu
sau để phân tích:
1. Nhóm mục tiêu kinh tế được thể hiện bằng các chỉ tiêu như tổng doanh thu, doanh
thu từ hoạt động tài chính (nếu có), tổng chi phí, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau
thuế.
2. Nhóm chỉ tiêu xã hội bao gồm: thuế thu nhập doanh nghiệp, thu nhập của người lao
động.
Để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của một công ty thường dựa vào các chỉ tiêu
sau:
- Hệ số tổng lợi nhuận = (doanh số - trị giá hàng đã bán tính theo giá mua)/doanh số
bán.
- Hệ số lợi nhuận ròng = lợi nhuận ròng/doanh thu.
Sinh viên:CAO THỊ AN

16

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

- Hệ số thu nhập trên vốn cổ phần (ROE) = lợi nhuận ròng/vốn cổ đông.
- Hệ số thu nhập trên đầu tư (ROI) = (thu nhập ròng/doanh số bán) x (doanh số
bán/tổng

tài sản).

- Hệ số thu nhập trên tổng tài sản (ROA) = lợi nhuận ròng/tổng giá trị tài sản
1.4.2 Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty:
Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện ở bảng 4 sau:
Bảng 4:

Đơn vị:đồng
CHỈ TIÊU

NĂM 2010

NĂM 2011

NĂM 2012

1.Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
2.Các khoản giảm trừ doanh thu
3.Doanh thu thuần về bán hàng

185.473.091.413

186.167.004.352

190.123.485.454

0
185.473.091.413

223.600
186.167.004.352

0
190.123.485.454

4.Gía vốn hàng bán

170.711.605.781

171.082.135.710

175.015.478.019

5.Lợi nhuận gộp về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
6.Doanh thu hoạt động tài chính

14.761.485.632

15.084.868.642

17.045.698.156

3.293.426.617

4.132.850.503

6.478.145.003

7.Chi phí tài chính
Trong đó: Chi phí lãi vay
8.Chi phí bán hàng

1.910.063.995

3.014.458.621

3.108.504.519

2.586.028.288
1.801.681.524
3.085.961.374

9.Chi phí quản lý DN

3.223.114.761

3.750.493.571

4.145.019.874

10.Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh
11.Thu nhập khác

9.813.228.974

9.795.235.912

11.001.125.984

287.142.637

884.827.433

1.235.487.698

12.Chi phí khác

14.033.122

368.801.121

425.894.125

13.Lợi nhuận khác

273.109.515

516.026.312

897.145.478

14.Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế10.086.338.489

10.311.262.224

12.847.144.001

15.Chi phí thuế TNDN hiện hành

1.963.078.208

1.941.075.450

1.987.075.451

16.Chi phí thuế TNDN hoãn lại

90.783.663

(104.724.601)

104.457.478

17.Lợi nhuận sau thuế TNDN

8.032.476.618

8.474.911.375

9.012.147.045

4.568.869.012

Qua bảng trên ta thấy:
Sinh viên:CAO THỊ AN

17

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

Với chỉ tiêu tổng doanh thu bán hàng của công ty: năm 2010 là 185.473.091.413 đồng,
năm 2011 là 186.167.004.352 đồng,năm 2012 là 190.123.485.454 đồng. Các số liệu
cho thấy doanh thu bán hàng của công ty liên tục tăng trong những năm gần đây.Như
vậy công ty đang mở dần thị trường tiêu thụ để tăng doanh thu vào các năm tới theo kế
hoạch đặt ra. Đây là một nỗ lực vượt bậc của cán bộ công nhân viên.Lợi nhuận gộp về
bán hàng của công ty tăng theo các năm từ 2010 đến 2012 từ 14.761.485.632 lên
17.045.698.156 đồng.Kéo theo đó là các chi phí về tài chính,chi phí bán hàng,chi phí
quản lý doanh nghiệp cũng tăng theo qua các năm 2010-2012.Lợi nhuận thuấn từ hoạt
động kinh doanh tăng từ 9.813.228.947 đồng lên 11.001.125.984 đồng cho thấy công
ty đang làm ăn rất hiệu quả.Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế cũng tăng từ
10.086.338.489 đồng năm 2010 lên 12.847.144.001 đồng năm 2012.Lợi nhuận sau
thuế TNDN năm 2010 là 8.032.476.618 đồng năm 2011 tăng nhẹ lên 8.474.911.375
đồng và tới năm 2012 đã tăng lên 9.012.147.045 đồng. Điều này cho thấy chính sách
đường lối phát triển của công ty trong những năm gần đây là hết sức hợp lý và đúng
đắn.
Kết luận: Tuy rằng tổng doanh thu có tăng lên nhưng chi phí cao,do vậy công ty cần
đánh giá lại các nhân tố ảnh huởng đến quá trình sản xuất cũng như các yếu tố liên
quan đến đầu ra nhằm giảm bớt chi phí một cách tối thiểu, tạo ra sự luân chuyển vốn
trong công ty một cách có hiệu quả..
1.5 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG
TY:
1.5.1 CĂN CỨ ĐỀ RA MỤC TIÊU:
1. Cơ may rủi ro đối với công ty:
Trong những năm gần đây, nền công nghiệp dược phẩm Việt Nam có sự phát triển

vững chắc, đáp ứng được một phần nhu cầu thuốc chữa bệnh của nhân dân. Tuy nhiên,
thuốc sản xuất trong nước vẫn còn giản đơn, có giá trị thấp. Để có ngành công nghiệp
dược tiên tiến, các công ty dược trong nước phải có định hướng đúng.
Cơ may:
Ngành dược liệu Việt Nam vẫn có thêm rất nhiều cơ hội, tiềm năng: dân số Việt Nam
đạt gần 87 triệu người vào năm 2009 và có thể đạt 99 triệu vào năm 2018. Nền kinh tế
tiếp tục phát triển với tốc độ cao. Chi phí cho y tế còn thấp, tỷ lệ này sẽ tăng nhanh

Sinh viên:CAO THỊ AN

18

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

trong các năm tới, đặc biệt là chi phí cho thuốc men cũng sẽ tăng nhanh và được dự
đoán là sẽ tăng gấp đôi trong mỗi 5 năm.
Bên cạnh đó, ngành sản xuất dược phẩm đang thu hút được sự đầu tư của các nhà đầu
tư trong và ngoài nước. Đây là một thuận lợi cho việc huy động vốn để đầu tư, mở
rộng sản xuất, nghiên cứu phát triển.
Cùng với việc phá giá nội tệ trong thời gian qua gây khó khăn cho các hàng nhập khẩu
bên cạnh đó tạo cơ hội lớn cho Công ty chiếm lĩnh thị trường nội địa và khẳng định
thương hiệu của mình.
Ngoài ra, Viêt Nam là một thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO cũng mở
ra những cơ hội mới cho công ty dược phẩm đẩy mạnh xuất khẩu do các nước bạn dỡ
bỏ dần các rào cản thương mại đối với Việt Nam.
Nghành dược được chính phủ xác định phát triển thành nghành mũi nhọn của Việt
Nam ,sản xuất trong nước sex đảm bảo cho 60% nhu cầu thuốc dùng và chữa bệnh của

xã hội mức tiêu dùng thuốc bình quân đạt 12-15 USD/người/năm.
Rủi ro:
Bên cạnh những cơ hội và tiềm năng, ngành công nghiệp dược phẩm trong nước cũng
đang đứng trước những thách thức không nhỏ.
Thứ nhất, ngành sản xuất dược phẩm Việt Nam còn phụ thuộc quá nhiều vào nguồn
nguyên liệu nhập ngoại cho sản xuất. Theo khảo sát, hiện nay, trên 90% nguyên liệu
hóa dược phải nhập khẩu, trong khi tỷ giá thường xuyên thay đổi, điều này ảnh hưởng
không nhỏ đến các chi phí sản xuất thuốc. Chỉ có khoảng 5-6% nguyên liệu làm thuốc
(bao gồm cả dược chất và tá dược) ta tự sản xuất được, và chủ yếu là các mặt hàng đơn
giản và phần lớn là tá dược như các hợp chất vô cơ; một số hóa dược có nguồn gốc
dược liệu.
Thứ hai, trình độ kỹ thuật, công nghệ sản xuất thuốc còn thấp và chưa được đầu tư
đúng hướng. Các công ty trong nước chưa chú trọng việc nghiên cứu và phát triển các
sản phẩm về chiều sâu mà hiện tại chỉ mới tập trung ở nhóm những sản phẩm tương tự
nhau, dẫn đến sản xuất trùng lặp, nhái mẫu mã gần như phổ biến, chất lượng chưa cao,
làm mất uy tín doanh nghiệp và ảnh hưởng đến thị phần của thuốc nội. Điều này còn
dẫn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh thấp và mất khả năng cạnh tranh.
Ngoài ra, ngành công nghiệp dược phẩm trong nước còn gặp phải những khó khăn như
kinh phí cho các đề tài nghiên cứu dược còn thấp và hạn hẹp; trang thiết bị của từng
Sinh viên:CAO THỊ AN

19

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

nhóm nghiên cứu thiếu và không đồng bộ, không đạt chuẩn cho những nghiên cứu sâu
chuyên ngành, đặc biệt là những trang thiết bị đặc thù; chưa có sự phối hợp, hợp tác

nghiên cứu để giải quyết những bài toán khó trong nghiên cứu khoa học; đội ngũ
chuyên gia hóa dược còn thiếu, đặc biệt là chuyên gia nghiên cứu về công nghệ. Việt
Nam còn thiếu công nghiệp hóa chất cơ bản phục vụ cho tổng hợp hóa dược. Công tác
nghiên cứu và phát triển thị trường chưa được coi trọng, cùng với đó là sự cạnh tranh
rất lớn của các công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam.
2.Điểm mạnh ,điểm yếu của công ty:
Điểm mạnh:Công ty hiện đang có rất nhiều sản phẩm chủ lực chiếm được lòng tin
của khách hàng trên thị trường ,dựa vào đó công ty có thể phát triển thêm về mặt
hàng đó và nhiều mặt hàng khác,công ty có hệ thống máy móc thiết bị hiện đại .Qua
15 năm tồn tại và phát triển công ty đã phần nào khẳng định vị thế của mình trong
nghành dược phẩm này và chất lượng sản phẩm thì luôn được công ty đặt lên hàng
đầu.Công ty ngày càng đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm với chất
lượng cao hơn.
Điểm yếu:Đội ngủ nhân viên tuy đông nhưng cán bộ thực sự có trình độ đại học trở
lên còn thấp ,trình độ của cán bộ công nhân viên trong công ty chưa thật sự cao.Hoạt
động của công ty còn phụ thuộc nhiều vào nguồn vốn đi vay của các tổ chức tín
dụng,hệ thống phân phối chưa rộng khắp,thị trường xuất khẩu chưa nhiều.

Sinh viên:CAO THỊ AN

20

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VIỆC THỰC HIỆN MARKETING ĐỐI VỚI SẢN
PHẨM THUỐC HẠ HUYẾT ÁP TW3 NĂM 2012 CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN
DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG 3:

2.1 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH SỐ :
2.1.1 PHÂN TÍCH VIỆC THỰC HIỆN DOANH SỐ CHUNG:
1. MỤC ĐÍCH PHÂN TÍCH:
Phân tích việc thực hiện doanh số chung của công ty trong năm cho phép doanh
nghiệp thấy được kết quả hoạt dộng sản xuất kinh doanh của công ty để từ đó có các
quyết định tăng giảm khối lượng sản phẩm và giá bán mà vẫn đảm bảo chất lượng sản
phẩm hay có cần gia tăng các hoạt động marketing không để thúc đẩy khả năng tiêu
thụ của công ty. Đây là vấn đề hết sức quan trọng giúp doanh nghiệp có cái nhìn sâu
sắc và đúng đắn nhất về thực trang công ty từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của
công ty trên thị trường.
Phân tích doanh số bao gồm việc đánh giá doanh số thực tế so với mục tiêu doanh số.
Có hai công cụ được sử dụng:
+ Phân tích phương sai doanh số: Cho ta biết việc thực hiện kém sút này do giảm giá
bán là bao nhiêu? Do giảm khối lượng bán là bao nhiêu?
+ Phân tích doanh số chi tiết: Cho biết khu vực nào, cá nhân nào không đạt doanh số
dự kiến.
Qua phân tích biết được nguyên nhân gây ra sai lệch: chây lười, vướng mắc cá nhân,
có đối thủ cạnh tranh mạnh nhảy vào hay thu nhập thực tế của người tiêu dùng giảm.
2. PHÂN TÍCH DOANH SỐ CHUNG:
Để phân tích việc thực hiện doanh số chung năm 2012 cho sản phẩm thuốc hạ huyết áp
tw3 (1 hộp 100 viên) ta lập bảng phân tích số 5 như sau:

Sinh viên:CAO THỊ AN

21

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

Bảng 5
Đoạn
thị

Chỉ tiêu

Đơn vị tính

hiện

Mức độ hoàn thành
Số tuyệt Số tương

8,7

9,1

đối (+,-)
0,4

95

99

4

4,2

Kế hoạch

trường
Miền
Bắc

Miền
Trung

Mền
Nam

K.L bán

Triệu hộp

giá bán

Nghìn đồng/hộp

Thực

đối (%)
4,6

doanh số

Tỷ đồng

826,5

900,9

74,4

9

K.L bán

Triệu hộp

7,2

8,3

1,1

15,3

94

96

2

2,13

676,8

796,8

120

17,7

0,7

7,4

giá bán

Nghìn đồng/hộp

doanh số

Tỷ đồng

K.L bán

Triệu Hộp

9,5

10,2

giá bán

Nghìn đồng/hộp

92

95

3

3,26

969

95

10,87

doanh số

Tỷ đồng

874

Tổng

K.L bán

Triệu Hộp

25,4

27,6

2,2

8,66

thị

Giá bán bình

93,6

96,6

3

3,2

trường

quân

Nghìn đồng/hộp

doanh số

Tỷ đồng

2377,3

2666,7

289,4

12,17

Qua bảng trên ta thấy: Doanh số thực hiện là 2666,7 (tỷ đồng), doanh số kế hoạch là
2377,3( tỷ đồng) như vậy thực hiện so với kế hoạch vượt là 289,4(tỷ đồng) chênh lệch
so với kế hoạch vượt 12,17%. Do tác động của giá bán và khối lượng bán:
+ Khối lượng bán: Thực hiện tăng so với kế hoạch ở cả 3 đoạn thị trường, đoạn thị
trường Miền Bắc tăng 4,6%, do sản phẩm được nâng cao về chất lượng và giá cả phù
hợp nên nhu cầu của khách hàng ở đoạn thị trường này có xu hướng tăng, mặc dù vậy
nhưng số lượng đối thủ cạnh tranh lớn như: công ty dược phẩm Á Âu Hải Phòng,công
ty TNHH dược phẩm Siberia,công ty TNHH dược phẩm AAA…..làm khối lượng bán
tăng nhưng vẫn thấp hơn so với thị trường Miền Trung, Miền Nam. Đoạn thị trường
Miền Trung tăng 15,3% do tăng cường hoạt động Marketing, quảng bá sản phẩm, các
chương trình khuyến mại…cùng với uy tín công ty và chất lượng sản phẩm làm cho
Sinh viên:CAO THỊ AN

22

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

khối lượng bán ở đoạn thị trường này cũng tăng khá cao. Và cao nhất là đoạn thị
trường Miền Nam chênh lệch khối lượng bán là 0,7 triệu hộp và tương ứng với tốc độ
tăng là 7,4%, do đây là một thị trường lớn, nhu cầu về sản phẩm cao, mặt khác công ty
cũng đưa ra được những chiến lược hiệu quả trong giai đoạn này.
+ Giá bán: Giá bán thực hiện tăng so với kế hoạch. Ở đoạn thị trường Miền Bắc chênh
lệch giá bán là 4.000 (đồng/hộp) tương ứng với mức tăng là 4,2%, đoạn thị trường
Miền Nam chênh lệch giá bán là 3.000 (đồng/hộp) tương ứng với mức tăng 3,26% và
Miền Trung chênh lệch giá bán là 2.000 (đồng/hộp) tương ứng với tốc độ tăng là

2,13%. Nhìn chung giá bán ở cả 3 đoạn thị trường đều tăng do nhu cầu sử dụng sản
phẩm ngày càng cao và sự cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty, ngoài ra
quan trọng hơn là ảnh hưởng của yếu tố lạm phát, làm cho giá cả nguyên vật liệu đầu
vào đều tăng cao làm cho chi phí tăng.
+ Với chỉ tiêu tổng doanh số tăng do nguyên nhân là: Chênh lệch doanh số tại thị
trường miền Trung thực hiện tăng so với kế hoạch là 120 (tỷ đồng), tương ứng tốc độ
tăng là 17,7%. Do nhu cầu của khách hàng ở đoạn thị trường này có xu hướng tăng
kèm theo việc tăng giá. Cùng với đoạn thị trường miền Trung thì ở thị trường miền
Bắc chênh lệch doanh số thực hiện tăng so với kế hoạch là 74,4 (tỷ đồng), tương ứng
tốc độ tăng là 9%. Ngoài 2 đoạn thị trường trên, tổng doanh số tăng còn do doanh số ở
đoạn thị trường miền Nam tăng, cụ thể doanh số tại thị trường miền Nam thực hiện
tăng so với kế hoạch là 95 (tỷ đồng), tương ứng với tốc độ tăng là 10,87%. Do đây là
một thị trường lớn, tuy có nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng nhu cầu về sản phẩm cao,
mặt khác Công ty cũng đưa ra được những chiến lược về giá hiệu quả trong giai đoạn
này.
2.1.2 PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ TỚI SAI LỆCH DOANH SỐ
TRÊN TỪNG ĐOẠN THỊ TRƯỜNG:
2.1.2.1. MỤC ĐÍCH PHÂN TÍCH
Qua việc phân tích phương sai doanh số sẽ xác định các yếu tố cấu thành lên doanh số.
Từ đó giúp ta xem xét ảnh hưởng của từng yếu tố làm cho doanh số có sự biến động,
qua đấy xác định yếu tố nào có tác động mạnh nhất đến doanh số, từ đó đề xuất những
biện pháp khắc phục. Điều đó đem lại thành công cho Công ty.
2.1.2.2. PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ TỚI SAI LỆCH DOANH SỐ
TRÊN TỪNG ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Sinh viên:CAO THỊ AN

23

Lớp:QKĐ51-ĐH1

ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

Gọi P ,P' là giá bán kế hoạch, giá bán thực hiện
Gọi Q, Q' là khối lượng bán kế hoạch, khối lượng bán thực hiện
Gọi P , P' : giá bán bình quân kế hoạch, giá bán bình quân thực hiện. Ta có:
Sai lệch doanh số do khối lượng bán là:
∆Dq = P * (Q' - Q )

(1)

Sai lệch doanh số do giá bán là:
∆Dp = Q’*( P' - P )

(2

Tổng sai lệch doanh số:
∆D = ∆Dq + ∆Dp

(3)

Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến sai lệch doanh số:

Hq =

∆Dq
M

×100%

(4)

Mức độ ảnh hưởng của giá bán đến sai lệch doanh số:

Hp =

∆D p
M

×100%

(5)

1. Tại thị trường Miền Bắc
Sai lệch doanh số do ảnh hưởng của khối lượng bán: theo (1) và bảng 5 ta có:
∆DMBq = 95 * (9,1 – 8,7) = 38 (tỷ đồng)
Sai lệch doanh số do ảnh hưởng của giá bán: theo (2) và bảng 5 ta có:
∆DMBp = 9,1* (99 - 95) = 36,4 (tỷ đồng)
Tổng sai lệch doanh số: theo (3) và kết quả tính toán, ta có:
∆D MB = ∆DMBq + ∆DMBp = 38+ 36,4 = 74,4 (tỷ đồng)
Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến sai lệch doanh số: theo (4) và kết quả tính
toán ta có: HqMB = (38/74,4) * 100 = 51,07 (%)
Mức độ ảnh hưởng của giá bán đến sai lệch doanh số: Theo (5) và kết quả tính toán ta
có:

HpMB = (36,4/74,4) * 100 = 48,9 (%)

Thông qua việc tính toán ta thấy: Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến sai lệch
doanh số là 51,07 %, mức độ ảnh hưởng của giá bán đến sai lệch doanh số là 48,9 %.
Vậy để tăng doanh số công ty cần có những biện pháp kích thích tiêu thụ bằng các

hoạt động marketing Mix: về sản phẩm: đa dạng mẫu mã, nâng cao chất lượng sản
phẩm, cải tiến sản phẩm theo thị hiếu, nhu cầu của người tiêu dùng cùng với các
chương trình khuyến mại tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng… Qua kết quả tính
Sinh viên:CAO THỊ AN

24

Lớp:QKĐ51-ĐH1


ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

trên ta thấy giá bán ảnh hưởng nhiều đến doanh số bán hơn, do vậy công ty cần có
những chính sách giả cả phù hợp.
2. Tại thị trường Miền Trung:
Sai lệch doanh số do khối lượng bán: theo (1) và bảng 5 ta có:
∆DMTq = 94 * (8,3-7,2) = 103,4 (tỷ đồng)
Sai lệch doanh số do giá bán: theo (2) và bảng 5 ta có:
∆DMTp = 8,3 * (96 – 94) = 16,6 (tỷ đồng)
Tổng sai lệch doanh số: theo (3) và bảng 5 ta có:
∆D MT = ∆DMTq + ∆DMTp = 103,4 + 16,6 = 120 (tỷ đồng)
Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến sai lệch doanh số: theo (4) và kết quả tính
toán ta có: HqMT = (103,4/120) * 100 = 86,17 (%)
Mức độ ảnh hưởng của giá bán đến sai lệch doanh số: Theo (5) và kết quả tính toán ta
có:
HpMT = (16,6/120) * 100 = 13,83 (%)
Thông qua việc tính toán ta thấy: mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến doanh số
là 86,17%, giá bán ảnh hưởng đến sai lệch doanh số là 13,83%. Qua số liệu trên ta
thấy ở đoạn thị trường này thì khối lượng bán ảnh hưởng đến doanh số nhiều hơn giá
bán. Công ty cần đẩy mạnh công tác phân phối, kích thích việc tiêu dùng sản phẩm

mạnh mẽ, tăng cường chiết khấu cho các trung gian để họ tăng dự trữ và tăng cường
hoạt động bán hàng có hiệu quả…
3. Tại thị trường Miền Nam:
Sai lệch doanh số do khối lượng bán: theo bảng 5 và (1) ta có:
∆DMNq = 92 * (10,2 – 9,5) = 64,4 (tỷ đồng)
Sai lệch doanh số do giá bán: theo (2) và bảng 5 ta có:
∆DMNp = 10,2 * (95 – 92) = 30,6 (tỷ đồng)
Tổng sai lệch doanh số: theo (3) và kết quả tính toán ta có:
∆D MT = ∆DMTq + ∆DMTp = 95 (tỷ đồng)
Mức độ ảnh hưởng của khối lượng bán đến sai lệch doanh số: Theo (4) và kết quả tính
toán ta có: HqMT = (64,4/95) * 100 = 67,8 (%)
Mức độ ảnh hưởng của giá bán đến sai lệch doanh số: Theo (5) và kết quả tính toán ta
có:
HpMT = (30,6/95) * 100 = 32,2 (%)
Sinh viên:CAO THỊ AN

25

Lớp:QKĐ51-ĐH1