Luận văn một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện việt đức

LI M U
Trớc đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp thực
hiện hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc. Vì vậy hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ không phát huy đợc sáng tạo.
Trong nền kinh tế này vai trò của tiêu thụ sản phẩm chỉ có phạm vi hạn hẹp, các
doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình mà
chỉ cần hoàn thành kế hoạch sản xuất do Nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất ra sẽ
đợc Nhà nớc đa đến những địa chỉ trong kế hoạch.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy chi phối
hoạt động của các doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn
có lãi trong điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiện
nay ? Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ, các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ
bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, quá trình tái sản xuất không
thực hiện đợc và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Chính vì lẽ đó công tác
tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, u tiền dành cho nó
vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình.
Tại công ty Que hàn điện Việt Đức, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc coi là
khâu quan trọng nhất quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Nhận thức đợc điều đó trong quá trình thực tập tại công ty Que hàn điện
Việt Đức, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức làm đề tài tốt
nghiệp của mình.
Đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
công ty que hàn điện Việt Đức đợc xây dựng nhằm mục đích:
Hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đề xuất một số giải pháp phát huy lợi thế hiện có và khắc phục những hạn
chế của công ty để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.

Nội dung của chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm 3 chơng:
- Chơng I -

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trờng.

- Chơng II -

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que
hàn điện Việt Đức.

- Chơng III -

Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ

1


sản phẩm của công ty que hàn điện Việt Đức.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn cùng các cô chú cán bộ
trong Công ty Que hàn điện Việt Đức đã tận tình chỉ bảo giúp đỡ em hoàn thành
chuyên đề này.
Vì thời gian và trình độ lý luận cũng nh kinh nghiệm thực tiễn của em còn
hạn chế, do vậy bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất
mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn cũng nh Công ty
để chuyên đề của em có thể hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

2

chơng I
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trờng:
I-/

Quan niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng:

1-/ Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:
ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực

hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung,
Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh
tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các
ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản
phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các
đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế
kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu?
Cho ai? đều do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán
sản phẩm hàng hoá sản xuất ra kế hoạch và giá cả đợc ổn định từ trớc.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3
vấn đề trung tâm đó thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng,
khó khăn và phức tạp.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình
thái giá trị của hàng hoá (H - T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp
nhận thanh toán. Theo phạm vi này thì tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng đến việc xúc tiến

bán ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao
gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh
tế, tổ chức kế hoạch.
2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản
phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận
để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứngvới nhu cầu ngời
tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
3


Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là nơi lu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các
nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc các mục tiêu của doanh nghiệp là:
Lợi nhuận, vị thế, an toàn.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng
của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên
cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp, nhằm đạt
hiệu quả cao nhất.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối,

giữ đợc bình ổn trong xã hội.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của
tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì
vậy mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp đều phải tập trung hỗ trợ
cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của
các doanh nghiệp.
3-/ Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp:
a, Các nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh:
Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm
để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích
ứng một cách tốt nhất với xu hớng vận động của nó.
Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của các doanh
nghiệp theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng
thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
* Môi trờng văn hoá xã hội:
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có
ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong
việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng =
khách hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh
nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối

4


tợng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và

cách thức phục vụ khách hàng.
Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xã hội và
ảnh hởng của nó đến kinh doanh:
+ Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này
ảnh hởng đến dung lợng thị trờng.
+ Xu hớng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu
cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trờng.
+ Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hởng
đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm.
+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm
và cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu
vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.
* Môi trờng chính trị - luật pháp:
Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động
của các doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho
nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có
ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp.
* Môi trờng kinh tế và công nghệ :
Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn
bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình qua đó cũng tạo ra cơ hội
kinh doanh cho từng doanh nghiệp.
Xem xét tác động của các thành phần chủ yếu của môi trờng kinh tế - công
nghệ đến công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
+ Tiềm năng của nền kinh tế: Liên quan đến các định hớng và tính bền vững
của chiến lợc của doanh nghiệp.
+ Tốc độ tăng trởng kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng
mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của từng doanh nghiệp.
+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế: ảnh hởng trực

tiếp đến yêu cầu đổi mới trang thiết bị, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cung cấp
công nghệ....
+ Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh
tế: Liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống củ sản phẩm, khả năng cạnh
tranh...
* Môi trờng cạnh tranh:
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế
5


thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả
hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Mức độ cạnh tranh trên thị trờng dữ
dội hay không phụ thuộc vào mối tơng tác giữa các yếu tố số lợng đối thủ, mức
độ tăng truởng của ngành, mức độ đa dạng hoá của sản phẩm. Các doanh nghiệp
cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến lợc đó
phải có các yếu tố: Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng, số lợng đối thủ ,
u nhựoc điểm của các đối thủ, chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ.
* Môi trờng địa lý sinh thái:
Các yếu tố địa lý sinh thái và bảo vệ môi truờng tự nhiên ngày nay rất đợc
xem trọng và ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
chẳng hạn: do yêu cầu bảo vệ môi trờng doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử lý
chất thải từ đó làm tăng giá thành sản phẩm.
b, Các nhân tố ảnh hởng thuộc về doanh nghiệp:
Những nhân tố thuộc nhóm này là tiềm lực của doanh nghiệp. Tiềm lực
phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dờng nh có thể có thể sử dụng để
khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận.
Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố:
* Tiềm lực tài chính:
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân

phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn
trong kinh doanh. Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiện chiến
lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Tiềm năng con ngời:
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời là
yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Con ngời với năng lỵc của
mình có thể phân tích thị trờng, đa ra các chiến lợc quyết sách đúng đắn, trực
tiếp tạo ra sản phẩm ...Do vậy đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở
thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh.
* Tiềm lực vô hình:
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thơng
mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể
hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn chấp nhận và quyết định
nua hàng của khách hàng. Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý thức
thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh
nghiệp.
Tiềm lực vô hình gồm:
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng: Một hình ảnh tốt
về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm ... là cơ sở
tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Hình ảnh
tốt này cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm của mình hơn.
6


+Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá : liên quan đến một loại sản
phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả
năng bán hàng càng tốt.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp : Yếu tố có ảnh
hởng lớn đến các giáo dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở

cấp cao nhất, trong các hợp đồng lớn.
* Khả năng kiểm soát chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và
dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp.
Yếu tố này tác động mạnh mẽ đến công tác tiêu thụ sản phẩm: Sự thay đổi
quá mức của đầu vào sẽ ảnh hởng đến giá đầu vào, chi phí, thời điểm giao
hàng...đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát hoặc không
đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh
nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của
doanh nghiệp.
* Trình độ tổ chức, quản lý:
Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt
đến một trình độ tổ chức quản lý tơng ứng. Khả năng tổ chức quản lý doanh
nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ
tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho
doanh nghiệp.
*Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ.
ảnh hởng đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá đợc đa ra
đáp ứng khách hàng. từ đó ảnh hởng mạnh đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
c, Các nhân tố phản ánh nhu cầu và thuộc tính của khách hàng:
Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp, có nhu cầu và có khả
năng thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và
mong đợc thoả mãn.
Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác
nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí
trong xã hội ...Từ các đặc điểm khác nhau mà khách hàng sẽ có nhu cầu rất khác
nhau về sản phẩm hàng hoá từ đó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Do vậy hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách
thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định
đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm

năng của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại.
Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tợng tác
động của doanh nghiệp trong thơng mại và cũng chính là sự hiểu biết về ngời
quyết định cuối cùng cho sự thành công của các quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Ngời ta có thể chia khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau,
7


mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những đặc
điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa ra các biện pháp phù hợp thu
hút khách hàng):
+ Theo mục đích mua sắm: Có khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng và
ngời tiêu thụ trung gian.
+ Theo khối lợng hàng hoá mua sắm có khách hàng mua với khối lợng lớn
và khách mua với khối lợng nhỏ.
+ Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp có khách hàng
truyền thống và khách hàng mới.
+....
II-/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1-/ Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm.
Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản
xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? cho ai? Tức là thị trờng đang cần những loại
sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng về
loại sản phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm đó?....
Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở 2 cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng?
a, Nghiên cứu khái quát thị trờng:
Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp có thể xác định đợc
tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian, từ

đó doanh nghiệp có những dự định về việc thâm nhập vào thị trờng mới hoặc
đánh giá lại các chính sách , sách lợc của mình trong thời gian dài đối với một
thị trờng xác định.
Nội dung nghiêncứu khái quát thị trờng:
* Nghiên cứu quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng:
+ Quy mô thị trờng:
Khi xác định đợc quy mô của thị trờng doanh nghiệp sẽ biết đợc tiềm năng
của thị trờng để có phơng hớng phát triển. Có thể đánh giá quy mô của thị trờng
qua:
- Số lợng ngời tiêu thụ.
- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ.
- Doanh số bán thực tế.
+ Nghiên cứu cơ cấu thị trờng: Nghiên cứu cơ cấu thị trờng có thể cho phép
doanh nghiệp hiểu các bộ phân cấu thành nên thị trờng. cơ cấu thị trờng có thể
đánh giá thao theo các tiêu thức khác nhau:
- Cơ cấu sử dụng: Tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và
sử dụng bổ sung thay thế.
8


+ Nghiên cứu sự vận động của thị trờng: Là nghiên cứu sự biến động theo
thời gian của các tham số, bộ phận cơ bản của thị trờng là : cung, cầu và giá cả
thị trờng từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trờng doanh
nghiệp mới xác định đợc các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với
sự vận động đó của thị trờng để đảm bảo coả hiệu quả cho hoạt động của mình.
* Nghiên cứu giá cả thị trờng:
Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá, các nhân tố tác động và dự
đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.
* Nghiên cứu các trạng thái thị trờng:
Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá chủ

yếu. Tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh
hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hớng chuyển hoá của
các dạng thị trờng, nguyên nhân và tác động của nó.
* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trờng:
Thị trờng hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ
quan. Môi trờng tác động vào thị trờng có thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp
và cũng có thể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị trờng. Do vậy, nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ sở để doanh
nghiệp đề ra các kế hoạch, chiến lợc kinh doanh phù hợp.
Các yếu tố tác động tới thị trờng:
Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng chính trị
- luật pháp.
b, Nghiên cứu chi tiết thị trờng:
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, chính sách mua bán của các doanh
nghiệp có nguồn hàng lớn.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và
loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại
hàng phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thói
quen... Đối với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng
nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp
sản xuất. Ngời quyết định mua hàng không phải là ngời đi mua hàng cụ thể mà
chính là yêu cầu của kỹ thuật công nghệ sản xuất...
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc, thị trờng của các doanh nghiệp khác cùng ngành; so
sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của
doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác...để đổi mới thu hút khách hàng mua
hàng của doanh nghiệp mình.
c, Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng:
Quá trình nghiên cứu thị trờng gồm các giai đoạn: Thu thập thông tin, xử lý
9

thông tin và ra quyết định. Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá, điều kiện về nhân lực,
tài chính của doanh nghiệp mà ngời ta sử dụng các phơng pháp nghiên cứu khác
nhau.
Ngời ta thờng sử dụng 2 phơng pháp sau:
* Phơng pháp nghiên cứu tại bàn:
Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí,
các báo cáo của các Bộ, niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trờng,
giá cả.
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp, đặc biệt các
doanh nghiệp chiếm thị phần lớn cũng có thể nghiên cứu các tài liệu ở trong
doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu có liên quan đến việc mua
bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên
cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm có thể nhanh, ít tốn chi phí nhng đòi hỏi
ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử
dụng tài liệu đợc một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp này có hạn
chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có đỗ trễ so với thực tế.
* Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ
nghiên cứu sẽ thu thập đợc các thông tin cần thiết thông qua quan sát, phỏng
vấn....
Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thấp đợc các thông tin cập nhật, thực tế
song tốn kém chi phí và cần có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
2-/ Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu khách hàng doanh nghiệp
lựa chọn sản phẩm thích ứng. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả
hoạt động tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản
xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao
hàm về lợng, chất lợng và giá cả.

Về mặt lợng: sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị trờng. Khối lợng sản
phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nếu quy mô thị trờng nhỏ
mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thừa, vốn bị
đọng, hàng dễ giảm phẩm chất... nh vậy là không có hiệu quả. Nếu quy mô thị
trờng lớn mà lại sản xuất ít thì sẽ không đủ hàng hoá cung cấp cho thị trờng và
nh vậy cũng không hiệu quả.
* Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những thuộc
tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh:
tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ngời. Những
đặc trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khác nhau. Sản
phẩm của hãng nào có chất lợng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mục
10


tiêu trên thị trờng thì đó sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem đến sự
thành công cho doanh nghiệp.
* Về giá cả sản phẩm: Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay
một dịch vụ. Thông thờng giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi
ích cá nhân có tính mâu thuẫn giuã ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá
cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu,
sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho ngời mua. Giá càng cao ngời bán càng
có lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá.
Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho ngời bán
để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp ngời mua càng có lợi, ngời mua đợc quyền trả giá.
Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua
chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.
3-/ Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ.
* Tiếp nhận: Sau khi sản phẩm đã hoàn chỉnh, bộ phận sản xuất sẽ chuyển
sản phẩm sang kho thành phẩm. Tại đây thủ kho thành phẩm sẽ tiến hành tiếp

nhận thành phẩm nhập kho và ghi sổ sách chứng từ theo quy định.
*Kiểm tra chất lợng sản phẩm:
Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải đợc kiểm duyệt chất lợng xem đã đạt tiêu chuẩn cha.
Kiểm tra chất lợng sản phẩm là biện pháp nâng cao uy tín với khách hàng,
nâng cao đợc ý thức trách nhiệm, tinh thần làm việc, nâng cao trình độ cán bộ
công nhân viên... Đó là tiền đề quan trọng nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm.
* Bao gói sản phẩm:
Trong thế giới hiện đại, bao bì ngày càng có vai trò quan trọng trong hoạt
động tiêu thụ. Bao bì có chức năng và công dụng:
+ Bao bì với chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm.
+ Bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn với ngời tiêu dùng và đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
+Bao bì có thể tạo ra khả năng vận chuyển sản phẩm có hiệu quả hơn, góp
phần giảm chi phí lu thông.
+ Bao bì có thể giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt hơn.
Vì những nội dung trên đây, nên hiểu bao bì là một bộ phận quan trọng của
sản phẩm đợc đa ra bán và khách hàng sẵn sàng trả tiền để có nó. Đới con mắt của
khách hàng sự khác biệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt của sản phẩm.
Do vậy: bao gói sản phẩm cần đợc coi trọng đúng ý nghĩa của nó.
4-/ Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ.
a, Dự trữ thành phẩm:
11


Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành
phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất
yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không
ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đáp
ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục đồng thời mức dự trữ là tối thiểu nhằm

tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động. Điều này chỉ có thể đạt đợc bằng
cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức
đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
b, Định giá tiêu thụ.
* Giá cả và vai trò của chính sách trong tiêu thụ:
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá
trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng
hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh...Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là
tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu
cho cạnh tranh bằng chất lợng và các hình thức dịch vụ nhng giá cả vẫn có một
vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đợc khách hàng chấp nhận.
Quyết định một chính sách giá đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vai
trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chính sách giá đúng sẽ giúp
doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị
phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính sách giá đúng sẽ
phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.
* Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá:
+ Nhu cầu của khách hàng: Đây là yếu tố đầu tiên mà ngời định giá phải
xem xét đến. Ngời làm giá phải nghiên cứu để xác định những giá mà ngời tiêu
dùng có khả năng và sẵn sàng trả để có sản phẩm. Nhìn chung, giá càng thấp thì
nhu cầu càng cao và ngợc lại: giá và nhu cầu có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau.
tuy nhiên, trong một số trờng hợp cụ thể, khi chất lợng hay nhãn hiệu hàng hoá
nổi bật hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh giá cả có thể cao mà vẫn không
làm thay đổi nhu cầu.
+ Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hởng của giá đến khách hàng: Có thể
gồm: tác động do giá trị độc đáo của sản phẩm, tác động do ít hiểu biết về khả
năng thay thế của sản phẩm tơng tự, tác động do sự khan hiếm của hàng hoá....
+ Chi phí:

Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem xét khi định giá.
Trong các điều kiện bình thờng mức giá dù tính theo cách nào cũng đều phải
đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận.
+ Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng.
12


Thị trờng có tác dụng chủ yếu là thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng
độc quyền và thị trờng cạnh tranh độc quyền, ở mỗi loại thị trờng cần có cách
định giá sao cho phù hợp. Giá của đối thủ cạnh tranh có thể là một chuẩn để
tính toán giá của doanh nghiệp nên cao hơn hay thấp hơn đối thủ. Việc định giá
cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố.
+ Các yếu tố về luật pháp và xã hội:
Khi định giá một yếu tố quan trọng cần đợc quan tâm là tính hợp pháp của
giá. Các mức giá đợc đặt ra không đợc vi phạm các quy định của hệ thống luật
pháp và không đợc làm phơng hại đến quyền lợi hợp pháp của các đối thủ cạh
trạnh cũng nh ngời tiêu thụ.
* Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm.
+ Chính sách giá cao: Tức là định mức giá bán cao hơn mức giáthông trị
trên thị trờng. Thông thờng chính sách này áp dụng khi doanh nghiệp kiểm soát
đợc thị trờng hoặc áp dụng với những sản phẩm mớimà ngời sử dụng cha biết giá
trị hoặc áp dụng đối với các sản phẩm cao cấp. Chính sách này áp dụng để thu
lợi nhuận độc quyền.
+ Chính sách giá theo giá thị trờng: Đây là cách định giá phổ biến của
các doanh nghiệp hiện nay tức là định giá sản phẩm xoay quanh giá thống trị
trên thị trờng.
+ Chính sách giá thấp: Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách bán giá
nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Trong một số trờng hợp chính sách giá thấp
có thể là cách thức tạm thời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong
thị trờng thờng xuyên biến động. Chính sách giá này thờng đợc này thờng đợc áp

dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng
và muốn bán nhanh để thu hồi vốn. Tuy nhiên, áp dụng chính sách giá thấp thờng gây tâm lý nghi ngờ của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm. Ngoài ra
cũng phải tính đến các đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạ giá và các hành động
trả đũa của họ.
5-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng lới bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng có
hai hình thức tiêu thụ sau:
Thứ nhất: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán
thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian.
Hình thức này có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách
hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện

13


thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp đồng thời hình thức này
làm giảm chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng ...Tuy nhiên,
trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu
chuyển vốn chậm doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.
Thứ hai: Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao
gồm: Ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý...với hình thức này các doanh nghiệp có thể
tiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn từ đó thu hồi
vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm hao hụt. Nhng với hình thức này
Doanh hàng
nghiệphoá

sảndài,
xuấttăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm
thời gian lu thông
soát đợc các khâu trung gian. (sơ đồ 1a)
* Các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh tiêu thụ:

Môi giới

- Giới hạn địa lý của thị trờng - khoảng cách doanh nghiệp đến các nhóm
khách hàng, các loại phơng tiện và chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênh
phân phối. Ngời tiêu dùng cuối cùng
- Các nhóm khách hàng trọng điểm.
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.
- Các lực lợng ngời trung gianDoanh
trên thị
trờng khả năng đáp ứng và hoà nhập
nghiệp
vào hệ thống kênh của doanh nghiệp. sản xuất
- Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầu
khách hàng, lợi nhuận.
Môi giới

- Đặc điểm của sản phẩm.

Bán buôn

Đại lý

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản
phẩm. Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho

khách hàng. ở các nớc có nền kinh tếBán
phát
lẻ triển hình thức này không phải là
mới nhng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở hầu hết các ngành sản xuất của
ngành kinh tế quốc dân.
Sơ đồ 1a. Tiêu thụ trực tiếp
Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Sơ đồ 1b - tiêu thụ gián tiếp

14


* Tổ chức mạng lới bán hàng:
Theo Phillip Kotler: mạng lới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả
các điểm bán hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu
và kiểm soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung và bán những
chủng loại hàng hoá tơng tự nhau.
Cần phải phân tích và làm rõ đợc vị trí nhiệm vụ của mạng lới bán hàng của
doanh nghiệp. Trong hệ thống kênh tiêu thụ của doanh nghiệp để tránh tình trạng
trùng chéo và cạnh tranh lẫn nhau quá mức gây ảnh huởng đến toàn bộ hệ thống.
6-/ Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp:
a, Quảng cáo;
Đây là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin về hàng hoá,
dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng trung gian hoặc ngời tiêu dùng
cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp
kinh doanh.
Mục đích quảng cáo là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.

Các phơng tiện thờng đợc sử dụng trong quảng cáo là báo chí, tivi, phim
ảnh, radio, áp phích...
Cần phải lựa chọn các phơng tiện quảng cáo, phạm vi thời gian, thời điểm
truyền tin phù hợp mới phát huy đợc tác dụng của quảng cáo đối với các đối tợng
nhận tin.
b, Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng
tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho
ngời phân phối, ngời tiêu thụ trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến thờng đợc áp dụng trong thơng mại: bán có thởng,
giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thởng; khuyến khích mua thử.
*Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:
+ Xây dựng mối quan hệ quần chúng:
Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, ngời quảng cáo
15


hàng hoá ..Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của các khách hàng vào
chủ hàng hoá, thu thập những thông tin về nhu cầu và thái độ của họ đối với
hàng hoá, những thành công và những yếu kém so với các loại hàng hoá cùng
loại. Doanh nghiệp cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng: giá cả, bao
bì, mẫu mã, dịch vụ... đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sách
giá cả, phân phối, thanh toán bảo hành..
Các biện pháp thờng sử dụng là:
- Hội nghị khách hàng: mời những khách hàng lớn, những ngời đại lý phản
ảnh về u nhợc điểm của sản phẩm, yêu cầu của ngời sử dụng...để doanh nghiệp
có thể cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.
- Hội thảo: Gồm các nhà khoa học, các bạn hàng lớn để lôi kéo công chúng
đến với doanh nghiệp mình.
- Tặng quà: Quà tặng thờng là sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải

có hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ bán. Đây là biện pháp nhằm tác
động vào quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp.
+ In ấn và phát hành các tài liệu: Các tài liệu có liên quan đến sản phẩm; hớng dẫn lắp ráp, catalo, các biện pháp quảng cáo...
+ Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá
mạnh vào khách hàng, vừa để họ thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa
gây tiếng ồn của sản phẩm đến với khách hàng mới có nhu cầu và lôi kéo
khách hàng.
7-/ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:
a, Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:
Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp
đồng mua bán hàng hóa với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu của
ngời mua ở các cửa hàng thuận tiện.
Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo số lợng hàng hóa, phơng thức
giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng
yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiên cho cả
hai bên.
Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng
lu động... cần căn cứ vào lợng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm để
chuẩn bị lực lợng hàng hoá thiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng
kịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày. Dù bán hàng với
hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo các yêu cầu văn minh khoa
học, lịch s. Muốn vậy địa điểm giao dịch phải khang trang, sạch đẹp; tổ chức bán
hàng thuận lợi cho ngời mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm
dẻo, lịch sự với khách hàng.
b, Đánh giá kết quả tiêu thụ.
Đây là quá trình nghiên cứu tìm ra u nhợc điểm của tất cả các hiện tợng khi
thực hiện dự án kinh doanh. Kết quả phân tích này đợc dùng làm cân cứ để tìm
ra những biện pháp bảo đảm cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau chắc chắn
16

đạt đợc mục tiêu đã đề ra.
Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Kết quả tiêu thụ đợc biểu hiện trớc hết ở khách hàngối lợng hàng hoá tiêu
thụ nhiều hay ít. Khối lợng hàng hoá tiêu thụ có thể biểu hiện dới 2 hình thức là
hiện vật và giá trị.
- Biểu hiện bằng hiện vât: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc đo bằng các đơn
vị tính: m3, kg, m, chiếc...
- Biểu hiện bằng giá trị: Lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện bằng
doanh thu.
Khối lợng tiêu thụ có thể đợc so sánh với kỳ trớc và mức kế hoạch đề ra
8-/ Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm:
Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể đợc hiểu là hoạt động cung ứng lao
động, khoa học kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất kinh
doanh đời sống vật chất tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng. cầm đồ,
bảo hiểm.
Theo nghĩa hẹp: Dịch vụ có thể đợc xem nh những hoạt động trợ giúp nhằm
tiếp tục hoàn thiện, khuếch trơng hoạt động sản xuất kinh doanh.
* Vai trò của dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:
Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối giao
dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, trong đó kể cả các hoạt động dịch vụ. Dịch vụ lúc này
trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. Dịch vụ hỗ trợ cả trớc,
trong và sau bán hàng.
Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch
vụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng chính xác...Dịch vụ trong
quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm các
thông tin về sản phẩm dịch vụ, cách thức vận hành...Những dịch vụ sau khi bán
hàng là tất cả các hoạt động làm tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản

phẩm của khách hàng sau khi mua, điều này sẽ là yếu tố quan trọng để lôi kéo
khách hàng trở lại với doanh nghiệp.
* Các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm (theo tính chất của
hoạt động dịch vụ):
+ Dịch vụ gắn với sản xuất:
- Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:
Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp
và các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động
và phơng tiện vận tải, giảm chi phí lu thông đông thời doanh nghiệp có khả năng
phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao đợc khả năng cạnh tranh.
- Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu:
17


Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng, nâng cao năng suất lao
động vân chuyển thân tiện...
- Dịch vụ bảo hành bảo dỡng, thay thế sản phẩm:
Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lợng sản phẩm của nhà sản xuất trong
một thời gian nào đó. Trong thời gian bảo hành mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ
đợc nhà sản xuất sửa chữa miễn phí nhằm bảo đảm sản phẩm phục vụ khách
hàng một cách tốt nhất. Loại hình dịch vụ này nhằm mục đích gây uy tín, tạo
niềm tin với khách hàng đồng thời giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu
nghiên cứu thị trờng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp...
+ Dịch vụ gắn với lu thông hàng hoá ở doanh nghiệp:
- Chào hàng:
Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ chức ra
các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng để giới thiệu và bán hàng hoá. Dịch vụ này sử dụng đợc lực
lợng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng
sản xuất.

- Quảng cáo:
Quảng cáo là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hoá
dịch vụ để xúc tiến thơng mại. Đó là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để
truyền tin về sản phẩm dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các đối tợng
tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu
đợc đáp ứng kịp thời.
- Hội chợ và triển lãm thơng mại:
Hội chợ và triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua
việc trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo hàng hoá,
bán hàng và nắm nhu cầu, ký kết các hợp đồng kinh tế...Hội chợ đợc coi là hình
thức dịch vụ thích dụng với những hàng hoá mới và hàng hoá ứ đọng chậm luân
chuyển.
III-/ Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

1-/ Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trớc tiên ta xem xét quan niệm về hiệu quả kinh doanh:
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các
nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt đợc kết quả cao nhất trong quá
trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề phức tạp có quan hệ
với tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh (lao động, t liệu lao động, đối tợng lao động) nên doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc hiệu quả cao khi việc sử dụng
các yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả.
18


Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là cả một quá trình gồm các nội dung đã
trình bày ở phần trên, đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
vì vậy có thể khẳng định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả
kinh doanh.

2-/ Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Để đánh giá chính xác, có cơ sở khoa học hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp bao gồm các chỉ tiêu tổng
quát và các chỉ tiêu chi tiết. Các chỉ tiêu đó phải phản ánh đợc sức sản xuất, suất
hao phí cũng nh sức sinh lợi của từng yếu tố và thống nhất với công thức đánh
giá hiệu quả chung:
Hiệu quả kinh doanh =
Kết quả đầu ra đợc đo bằng các chỉ tiêu nh giá trị tổng sản lợng, doanh thu
thuần, lợi nhuận thuần, lợi tức gộp...Các yếu tố đầu vào bao gồm lao động, t liệu
lao động, đối tợng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay...
Công thức (*) phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản
ánh đầu vào.
Hiệu quả kinh doanh lại có thể trình tính bằng cách so sánh nghịch đảo:
Hiệu quả kinh doanh =
Công thức (**) phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để
có 1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào.
Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau.
a, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối.
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí
b, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tơng đối.
- Mức doanh lợi:
M1 =
Chỉ tiêu cho biết: 100 đồngddoanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.
M2 =
Chỉ tiêu này cho biết: 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
- Năng suất lao động:
W=
Chỉ tiêu này cho biết: 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu.
Ngoài các chỉ tiêu định lợng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản

phẩm ngời ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính nh: tăng uy tín, tăng sức cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trờng...

19


3-/ Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:
Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm có 2 biện pháp quan trọng nhất là:
Tăng doanh thu và giảm chi phí.
* Biện pháp tăng doanh thu:
- Tăng cờng chất lợng bán ra: Đây là biện pháp quan trọng hàng đầu để sản
phẩm có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng.
- áp dụng giá bán linh hoạt:
Để tăng sản lợng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng. Nên
chọn giá nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Mục tiêu của doanh nghiệp, cung cầu
trên thị trờng, khách hàng và nhu cầu của họ...Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc
nếu giá cả hàng hoá không phụ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Do vậy: việc thực
hiện chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực
hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng
trờng.
- Mở rộng thị trờng:
Đây là biện pháp làm tăng khách hàng của công ty tăng khả năng bán hàng
và đó là điều kiện để tăng sản lợng bán tăng doanh thu.
- Tăng cờng quảng cáo và khuyến khích bán hàng:
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể ngời tiêu
dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế những thông
tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán đợc hàng. Ngoài
những thông tin về sản phẩm ra, thông qua quảng cáo ngời ta cố gắng đem đến
cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đa họ đến quyết định mua.
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phơng tiện quảng cáo khác nhau: quảng

cáo bằng áp phích qua báo đài hoặc vô tuyến truyền hình điều đó phụ thuộc vào
tính chất của sản phẩm hay tầng lớp cộng đồng ngời. Thông qua các biện pháp
khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp nh: hớng dẫn tín dụng niêm yết
giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cờng đào tạo nhân viên bán hàng.
- Đa dạng hoá các phơng thức bán và phơng thức thanh toán:
Việc đa dạng hoá các phơng thức bán hàng nh: bán theo hợp đồng và đơn
hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá ...làm cho quá trình
mua bán đợc thuận tiện, phù hợp với điều kiện của bên mua cũng nh bên bán.
Điều này tạo khả năng thu hút khách hàng lớn.
Các phơng thức thanh toán: trả bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu...; trả ngay
hay trả chậm cũng là yếu tó làm thuận tiện cho quá trình mua bán; việc áp dụng
các phơng tiện thanh toán đa dạng làm cho khách hàng cảm thấy đợc lợi sẽ có
tác dụng lớn trong việc lôi kéo khách hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
* Biện pháp giảm chi phí:
- Giảm chi phí sản xuất trực tiếp:

20


Chi phí sản xuất trực tiếp: Nguyên vật liệu, lao động, máy móc thiết bị là
khoản mục chi phí lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản
xuất. Để giảm chi phí sản xuất trực tiếp có các biện pháp thực hiện định mức
chặt chẽ trong việc sử dụng các yếu tố vật chất; Giảm phế phẩm, các tổn thất
trong quá trình sản xuất; sử dụng các loại nguyên vật liệu thứ cấp; sử dụng nhiều
lần nguyên vật liệu. Đảm bảo cung ứng cho các nơi làm việc trong doanh nghiệp
những nguyên vật liệu đầy đủ về số lợng, chất lợng chủng loại, kịp thời gian yêu
cầu, đồng bộ để chế tạo sản phẩm hoàn chỉnh; sử dụng nguyên vật liệu đúng yêu
cầu đúng định mức đúng quy trình công nghệ, đúng đối tợng; tổ chức hạch toán
kiểm tra phân tích đánh giá hiệu quả sử dụng nguyên nhiên vật liệu ở doanh
nghiệp; bố trí lao động khoa học hợp lý...

- Biện pháp giảm chi phí vận tải bốc dỡ:
Rút ngắn quãng đờng vận tải bình quân và lựa chọn đúng đắn phơng tiện
vận tải hàng hoá và bao bì phù hợp tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hoá ở 2 đầu
tuyến vận chuyển và hợp tác chặt chẽ với cơ quan vận chuyển; sử dụng phơng
thức vận chuyển tiên tiến.
- Các biện pháp giảm chi phí bảo quản thu mua, tiêu thụ.
Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lới kinh doanh có quy mô phù hợp với
khối lợng hàng hoá luân chuyển tăng cờng quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng
trong kinh doanh; áp dụng khoa học tiến bộ KHCN mới trong bảo quản hàng
hoá; tăng cờng bồi dỡng, nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ của cán bộ công
nhân viên công tác kho.
- Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính:
Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp
với sự phát triển của công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết
giảm bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức phô trơng. áp dụng các tiến bộ
khoa học trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác.
Ngoài 2 biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trên còn có
các biện pháp khác nh: tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn; xác định mức và cơ
cấu dự trữ hàng hoá hợp lý...

21


Chơng II
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
Que hàn điện Việt - Đức.
I-/

Giới thiệu khái quát về Công ty Que hàn điện Việt - Đức

1-/ Sự hình thành và phát triển của Công ty.
a, Vài nét về Công ty.
Tên Công ty: Công ty Que hàn điện Việt - Đức (VIWELCO).
Địa chỉ: Xã Nhị Khê - Huyện Thờng tín Hà Tây.
Cơ quan chủ quản: Tổng Công ty hoá chất Việt Nam (Bộ công nghiệp).
Ngày thành lập: 15 - 06 - 1967.
Vốn điều lệ: 11.106.900.000 đ.
Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất que hàn điện.
b, Quá trình phát triển của Công ty Que hàn điện Việt - Đức:
Công ty Que hàn điện Việt - Đức là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc thành
lập vào tháng 6 năm 1967 với tên là: Nhà máy que hàn điện Việt - Đức có trụ sở
tại: Phờng Giáp Bát - Quận Đống Đa Hà Nội.
Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc trang bị hai dây chuyền công nghệ
sản xuất do Cộng hoà dân chủ Đức viện trợ. Trong những năm đầu mới thành lập
nhà máy có 184 công nhân, số công nhân này đã đợc đào tạo nghề tại các trờng
dạy nghề.
Trong giai đoạn bắt đầu sản xuất do các nguyên nhân chủ quan là: trình độ
kỹ thuật tay nghề kinh nghiệm làm việc của cán bộ công nhân viên nhà máy còn
thấp và do nguyên nhân khách qun là: các ngành công nghiệp xây dựng và xây
dựng cơ bản cha phát triển mạnh do đó nhu cầu que hàn điện của nền kinh tế
không cao dẫn đến Nhà máy Que hàn điện việt Đức mới chỉ sản xuất 1 loại sản
phẩm là Que hàn N46. Đến năm 1972 Nhà máy tiếp tục đợc Cộng hoà dân chủ
Đức viện trợ thêm 4 dây chuyền công nghệ sản xuất Que hàn điện. Nh vậy, cho
đến năm 1972 Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đã có 6 dây chuyền công nghệ
sản xuất que hàn điện hoàn chỉnh của Cộng hoà dân chủ Đức với công suất thiết
kế 7500 tấn / năm. Hệ thống dây chuyền công nghệ này đã tạo ra đợc nhiều
chủng loại que hàn điện phong phú đáp ứng 1 cách kịp thời nhu cầu về que hàn
điện của các ngành sản xuất công nghiệp.
Đến ngày 1 / 1 / 1973 Nhà máy Que hàn điện Việt - đức chuyển đến địa
điểm mới là xã Nhị Khê, huyện Thờng Tín, Tỉnh Hà Tây.

Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc thành lập doanh nghiệp Nhà nớc
theo quyết đinh thành lập DNNN số 316 QĐ / TCNSĐT ngày 26 / 05 / 1993 của
Bộ Công nghiệp nặng. Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc đổi tên thành Công

22


ty Que hàn điện Việt - Đức theo quyết định cho phép cho phép đổi tên số 128
QĐ / TCC BĐT ngày 20 / 02 / 1995 của Bộ Công nghiệp nặng.
Trải qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, Công ty Que hàn điện Việt Đức đến nay là 1 trong những cơ sở sản xuất que hàn lớn nhất cả nớc luôn làm
ăn có lãi và đảm bảo đời sống cho ngời lao động. Điều đó chứng tỏ sự nỗ lực vơn
lên của Công ty trong điều kiện nền kinh tế thị trờng.
2-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Que hàn điện Việt - Đức.

giám đốc

Phó Giám đốc KT kiêm đại
diện lãnh đạo về chất lợng

Phó Giám đốc kinh doanh

Giám đốc

* Tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo
toàn và phát triển vốn của Công ty.
* Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng sản xuất trong việc xây
dựng và thực hiện.
Kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng, quí, năm trên cơ sở đáp ứng nhu

Phân

Ngành
Phân
Phòng
Phòng Phòng Phòng Phòng
Ban
cầu củaPhân
chất Việt
hiệnPhòng
xởng
xthị
ởng trờng
sản và
xuấtcủa Tổng
xởng Côngtổty hoá kế
tiêu Namkỹgiao cho,
KCS thực
nghiên
tài vụ
épnghĩa
sấy
hoạchKế hoạch
thụ
thuậttriển dài hạn.
cứuCác
vụcắt
thu nộp phụ
theo quy cơ
định củachức
pháp luật.
phát

gói
điện
nhân
vật t
quy chế,chất
quy định của Công
ty về quản
(PX1)
bọc
sự lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lợng, nội quy

kỷ luật lao động, khen thởng, đào tạo và tuyển dụng. Nghiên cứu nâng cao chất
lợng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao
của thị trờng. Tổ chức và thực hiện hạch toán sản xuất kinh doanh.
Phó giám đốc kỹ thuật

Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng sản xuất có liên quan trong
việc thực hiện: Kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm. Bảo đảm ổn định và nâng
cao chất lợng sản phẩm. Định mức sử dụng vật t, năng lợng, định mức lao động,
tiết kiệm vật t năng lợng, phụ tùng thiết bị. Sáng kiến cải tiến. Sửa chữa, duy tu
bảo dỡng thiết bị. Đầu t và xây dựng. Đào tạo nâng cao trình độ, tay nghề cho
công nhân viên mới.

23


Phó giám đốc kinh doanh
Phó giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ chính sau đây:
* Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng có liên quan trong việc
thực hiện: mua sắm và bảo quản, lu kho các loại nguyên vật liệu, phụ tùng thiết

bị, vật liệu xây dựng và các vật dụng khác (gọi chung là vật t, phụ tùng) phục vụ
cho nhu cầu sản xuất và công tác. Bán các sản phẩm công ty kinh doanh.
* Thực hiện một số công việc khác do giám đốc giao.
* Báo cáo giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề vợt thẩm quyền giải
quyết của mình hoặc không giải quyết đợc.
Chức năng nhiệm vụ của phòng TCNS
* Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nớc đối với ngời lao động để
triển khai thực hiện trong Công ty.
* Phổ biến các chế độ chính sách của Đảng, Nhà nớc đối ngời lao động,
các nội quy, quy chế của Công ty với ngời lao động.
* Lập các kế hoạch về lao động tiền lơng, đào tạo, quy hoạch cán bộ, nhu
cầu sử dụng lao động, bảo hộ lao động cho từng năm và dài hạn.
* Giúp giám đốc trong việc tuyển dụng, tiếp nhận lao động, điều động, bố
trí lao động, công tác tổ chức và cán bộ.
* Xây dựng các định mức lao động, đơn giá lơng sản phẩm, quy chế trả lơng và phân phối thu nhập.
* Theo dõi phong trào thi đua trong Công ty, đánh giá thành tích để khen
thởng.
* Phối hợp với các phòng ban có liên quan tổ chức thực hiện học kèm cặp
nâng cao tay nghề cho công nhân, thi nâng cấp nâng bậc hàng năm.
* Thực hiện công tác văn th lu trữ.
* Tham mu cho giám đốc về công tác bảo về cơ quan, về dân quân tự vệ,
thực hiện tuần tra canh gác bảo vệ cơ quan.
* Thực hiện các công việc về lĩnh vực hành chính quản trị.
Nhiệm vụ của phòng kế hoạch vật t
* Cung ứng vật t phục vụ sản xuất kinh doanh.
Mua sắm các loại nguyên, nhiên vật liệu, phụ tùng, thiết bị, vật liệu xây
dựng phục vụ kịp thời cho sản xuất bảo đảm đúng chất lợng, đúng tiến độ, tổ
chức vận chuyển hàng về Công ty đảm bảo đúng thời gian. Tiếp nhận, sắp xếp và
bảo quản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình kỹ thuật. Cấp phát vật t, phụ
tùng cho các đơn vị; theo dõi việc sử dụng và tồn kho tại các kho do phòng quản

lý và các kho thuộc các phân xởng tránh tồn đọng gây lãng phí. Cùng với phòng
Kỹ thuật, Tài vụ và các đơn vị có liên quan khác thực hiện kiểm kê định kỳ để
xác định số lợng hàng tồn kho, chất lợng hàng còn lại, hao hụt. Làm báo cáo về

24


sử dụng vật t, tiêu thụ,tồn kho theo đúng biểu mẫu, thời gian quy định.
* Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Lập kế hoạch phát triển ngắn hạn, dài hạn cho Công ty. Lập kế hoạch sản
xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm và các biện pháp thực hiện, yêu cầu tơng
ứng về vật t, máy móc, lao động. Lập phơng án giá thành sản phẩm. Lập kế
hoạch sản xuất cho các phân xởng, yêu cầu tơng ứng về nguyên liệu, nhiên liệu,
điện phụ tùng thay thế, huy động thiết bị phụ vụ cho kế hoạch hàng quý, năm.
Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch, báo cáo kịp thời cho giám đốc để điều
hành nhằm hoàn thành tốt kế hoạch. Phát hiện những khó khăn, đề xuất biện
pháp khắc phục. Phối hợp với các đơn vị giải quyết những vấn đề đột xuất phát
sinh trong việc thực hiện kế hoạch. Theo định kỳ phối hợp với phòng Tài vụ phân
tích hoạt động kinh tế của Công ty để tìm ra những mặt yếu. Làm các báo cáo
nghiệp vụ theo yêu cầu quản lý của cấp trên; cung cấp các số liệu cần thiết cho
các phòng ban có liên quan. Lập kế hoạch xây dựng cơ bản và sửa chữa những
công trình kiến trúc. Lập bản vẽ thi công, các bản vẽ, biện pháp cỉa tạo, sửa
chữa lập các dự toán kèm theo. Lập các hợp đồng xây dựng cơ bản khi cần. Theo
dõi quảtình thực hiện xây dựng sửa chữa, cải tạo các công trình. Nghiệm thu bàn
giao khi xong công trình. Cùng các bộ phận có liên quan quyết toán công trình.
Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lợng.
Nhiệm vụ của phòng KCS
* Quản lý chất lợng nguyên liệu phục vụ sản xuất (đầu vào).
Kiểm tra phân loại nguyên liệu theo ký mã hiệu. Kiểm tra chất lợng nguyên
vật liệu mua về theo đúng tiêu chuẩn chất lợng đã quy định trớc khi nhập vào

kho. Lấy mẫu phân tích thành phần hoá học đối với những nguyên liệu có yêu
cầu phân tích mẫu. Đề xuất việc sắp xếp hàng vào kho theo yêu cầu của việc
quản lý chất lợng. Giám sát về mặt chất lợng việc bảo quản và cấp phát nguyên
vật liệu đa vào sản xuất. Tham gia giải quyết những phát sinh về chất lợng vật t
nguyên liệu.
* Quản lý chất lợng sản phẩm do Công ty sản xuất ra theo tiêu chuẩn chất lợng đã quy định.
Kiểm tra chất lợng bán thành phẩm của từng công đoạn. Kiểm tra chất lợng
thành phẩm. Lấy mẫu hàn thử que hàn đang sản xuất theo ca, theo lò, theo từng
loại đơn phối liệu để đánh giá về kỹ thuật hàn. Hàn mẫu, khoan lấy phoi để phân
tích thành phần hoá học mối hàn. Thực hiện phân tích thành phần hoá học mối
hàn. Thực hiện thử cơ lý theo quy định, ghi chép số liệu, đánh giá chất lợng que
hàn vào biên bản và thông báo kết quả thử cho các đơn vị liên quan và phó giám
đốc kỹ thuật.
* Tham gia giải quyết những khiếu nại về chất lợng sản phẩm của khách hàng.
* Lập kế hoạch dự trù về các loại hoá phẩm, dụng cụ thí nghiệm hàng
tháng, quý, năm. Lập các báo cáo theo biểu mẫu quy định về quản lý chất lợng.
* Quản lý sử dụng bảo quản các trang thiết bị, hoá phẩm của phòng.

25