Luận văn thực trạng hoạt động trong những năm gần đây của công ty liên doanh bia đông nam á

Lời mở đầu
Trong quá trình hội nhập và phát triển vào thế giới, đất nớc ta từ một nền kinh tế
tập trung bao cấp nay chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc,
với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế. Theo luật quy định Mọi cá nhân, tổ
chức có quyền tự do tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh theo những ngành
nghề mà pháp luật không cấm. Điều đó đã cho phép mở rộng hợp tác buôn bán với
nớc ngoài. Đây vừa là cơ hội cũng vừa là thách thức đối với các doanh nghiệp Việt
Nam trớc đây luôn đợc nhà nớc bảo trợ, nay phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động
của mình cũng nh sự tồn tại của nó. Giờ đây các doanh nghiệp phải đối đầu với quy
luật cạnh tranh khắc nghiệt của thị trờng. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải
tự thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp với thực tế, phải có các biện pháp quản lý
năng động, linh hoạt. Một trong những hình thức đó là liên doanh với đối tác nớc
ngpoài, để có thể học hỏi thêm đợc kiến thức, trình độ quản lý tiên tiến trên thế giới
nhằm tăng khả năng cạnh tranh, khai thác những lợi thế mà liên doanh mang lại nh:
công nghệ , vốn
Nhà máy bia Đông Nam á cũng là một hình thức liên doanh giữa Nhà máy bia Việt
hà với Nhà máy bia Carlsberg của Đan Mạch. Tuy Nhà máy mới chỉ hoạt động
trong một thời gian ngắn là 10 năm nhng hiệu quả đạt đợc là khá khả quan. Lý do
để đa lại thành công cho Nhà máy là họ đã biết tận dụng Marketing và chiến lợc
kinh doanh vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty xác định đợc khả
năng của mình, nhu cầu phục vụ và đối tợng thoả mãn nhu cầu đó một cách sát với
thực tế. Điều đó đã đa lại thành công cho công ty, góp phần tạo lập uy tín, chỗ đứng
cũng nh chiến thắng trên thị trờng .
Hiện nay Nhà máy bia Đông Nam á là một công ty có uy tín cao trong ngành bia
Việt Nam. Mặc dù công suất không lớn nhng danh tiếng và chất lợng ngày càng đợc
củng cố. Nhu cầu về tiêu dùng sản phẩm của Nhà máy ngày càng tăng. Do đó cần
phải đầu t công nghệ có công suất lớn, tăng cờng hoạt động marketing một cáh
mạnh mẽ để chiếm lĩnh thị trờng và mở rộng thị trờng tơng xứng với uy tín sản
phẩm của Nhà máy.
Nhận thức đợc vai trò quan trọng của đợt thực tậpkhảo sát tổng hợp, trong
thời gian vừa qua với sự nỗ lực của bản thân, sự giúp đỡ tận tình của các cô chú va

các anh chị trong phòng Marketing và các phòng ban khác thuộc Nhà máy bia
Đông Nam á dới sự hớng dẫn trực tiếp của cô Nguyễn Ngọc Điệp tôi đã cố gắng
hoàn thành nhiệm vụ của đợt thực tập và đợc thể hiện trong báo cáo khảo sát tổng
hợp với nội dung gồm 3 phần
PhầnI: Khái quát về công ty bia Đông Nam á
Phần II :Thức trạng hoạt độngtrong những năm gần đây của công ty liên
doanh bia Đông Nam á
Phần III:Những đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh ở Nhà máy bia
Đông Nam á
Do còn nhiều hạn chế về thời gian, kiến thức và kịnh nghiệm thực tiễn nên báo
cáo này không tránh khỏi nhũg thiếu sót, hạn chế. Tôi rất mong nhận đợc sự đóng
góp ý kiến cuă các Thầy cô, các cô chú và các bạn để báo cáo này đợc đầy đủ và

1


hoàn thiện hơn. Qua đây tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Ngọc Điệp và
các cô chú, anh chị đã giúp tôi hoàn thành nhiệm vụ của mìnhvà tạo điều kiện cho
tôi tiếp tục đi sâu vào tìm hiểu các vấn đề thuộc chuyên môn ở giai đoạn tiếp theo

2


1:khái quát về công ty bia đông Nam á
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Nhà máy bia đông Nam á (SEAB) là liên doanh giữa công ty Carbberg quốc
tế của Đan mạch với quỹ công nghiệp hoá dành cho các nớc đang phát triển của
chính phủ Đan Mạch và nhà máy bia Việt Hà.
Liên doanh nhà máy bia đông Nam á đợc thành lập vào tháng 10/1993 theo
giấy phép đầu t số 528/GP ngày 8/2/1993. Với thời gian tham gia liên doanh là 30

năm kể từ ngày cấp giấy phép. Tổng vốn đầu t ban đầu của liên doanh là 14475000
USD trong đó:
+Phía bên Việt nam đóng góp 40% bao gồm: giá trị sử dung đất đai, nhà x ởng và trang thiết bị sẵn có.
+ Phía nớc ngoài đóng góp 60% thì Carbberg chiếm 35% và quỹ công nghiệp
hóa dành cho các nớc đang phát triển(IFU) 25% trong tổng vốn đầu t.
Công suất thiết kế ban đầu là 14 triệu lít/1 năm.
Quá trình hoạt động của liên doanh chia làm ba giai đoạn theo đặc tính sau:
+Giai đoạn 1: bắt đầu liên doanh với công suất thiết kế hàng năm là14 triệu
lít với tổng vốn đầu t 14475000USD theo giấy phép đầu t số 528/GPDC ngày
8/2/1993
+Giai đoạn II: Nâng cấp công suất thiết kế lên từ 14 triệu lít lên 25 triệu lít
với tổng vốn đầu t là 16675000USD theo giấy phép đầu t số 528/GPDC ngày
6/4/1994
+Giai đoạn III: nâng cấp công suất thiết từ 25 triệu lít lên 36 triệu lít với tổng
vốn đầu t là 19736000USD theo giấy phép đầu t số 528/GPDC ngày 7/4/1995
Hiện nay liên doanh đang thực hiện ở giai đoạn III của dự án nâng cấp công
suất để đáp ứng nhu cầu thị trờng ngày càng mở rộng. Liên doanh nhà máy bia
đông Nam á đợc trang bị bởi các thiết bị máy móc hiện đại nhất nhập từ các hãng
nổi tiếng trên thế giới nh: máy móc thiết bị của Đan Mạch,Đức, Châu Âu... Việc
đầu t đa vào sử dung các thành tựu công nghệ mới nhất nhằm đảm bảo các sản
phẩm bia của liên doanh đợc thực hiện trong một chu trình công nghệ khép kín,
hiện đại, tiên tiến và chất lợng sản phẩm luôn đợc kiểm soát chặt chẽ theo tiêu
chuẩn quốc tế, thể hiện qua việc nhà máy đầu t một phòng thí nghiệm, tất cả các
mẫu của quá trình sản xuất bia ở từng khâu, từng bộ phận đều đợc kiểm tra giám sát
chất lợng chặt chẽ ngay cả từ khi đầu vào để sản xuất bia.
Liên doanh nhà máy bia Đông Nam á chỉ sử dung các nguyên liệu và men
đặc chủng đợc lựa chọn từ trung tâm nghiên cứu của Carlsberg,Đan Mạch, nhằm
đảm bảo huyền thoại của Carlsberg chất lợng cao, hơng vị đặc biệt, đợc bán rộng rãi
trên 150 quốc gia, tập trung vào 73 nhà máy ở 40 quốc gia và đợc toàn thế giới công
nhận trong suốt 150 năm qua.Sự kết hợp giữa kinh nghiệm sản xuất bia tiên tiến

của Carlsberg với công nghệ độc đáo của Halida đã tạo ra sản phẩm đợc a chuộng
vì hợp khẩu vị và thức ăn Việt Nam.
Song song với việc sản xuất bia Halida nhà máy bia SEAB còn sản xuất bia
Carlsberg, điều đó tạo nên thuận lợi cho công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm mới
ngay trong thời kỳ đầu của quá trình hình thànhvà đợc thị trờng nhanh chóng chấp

3


nhận bởi nó đợc dựa trên uy tín của bia Carlsberg và nhà máy bia Việt Hà đã có từ
lâu đối với thị trờng nội.
Hiện nay công ty bia SEAB đã nâng cấp công suất lên và đang hoạt động với
công suất là 50 triệu lít /năm để đáp ứng nhu cầu ngày càng nhiều của thị trờng.
Về phơng diện kỹ thuật, máy móc, công nghệ thì có ít khó khăn khi tiếp xúc
với công nghệ mới và việc đó đã đợc khắc phục nhanh chóng bởi vì khi liên doanh
thì phía Việt Nam cũng đã có một số kiến thức nền tảng cơ bản về sản xuất bia ở
nhà máy bia Việt Hà
Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động đến nay công ty bia Đông Nam á luôn phấn
đấu phát triển không ngừng để hoàn thiện mình trong việc tổ chức quản lý cũng nh
về trình độ kỹ thuật sản xuất cả về chất lợng cũng nh mẫu mã sản phẩm. Hiện tại
công ty bia Đông Nam á chỉ sản xuất và phân phối 2 sản phẩm chính chiếm 5% bia
ở Việt Nam trong đó:
- Bia Carlsberg chỉ chiếm 1% với cơ cấu sản phẩm: lon loại 330 ml, chai loại
330 ml, keg( thùng nhỏ)loại 22,5 lít
- Bia Halida chiếm 4% với cơ cấu sản phẩm: lon loại 330 ml. Chai loại 330500-635 ml, keg loại 22,5 lít.
Thị trờng sản phẩm không chỉ thu gộn trong khu vực nội địa mà đã vợt ra
khỏi biên giới(năm 1995 Halida đã xuất khẩu sang Pháp và đã gặt hái đợc nhiều
thành công) Với giá thành hợp lý và chất lợng cao, bia Halida đã đợc khách hàng
Châu âu đánh giá tốt và tiêu thụ mạnh. Trong tơng lai công ty liên doanh nhà máy
bia Đông Nam á sẽ đợc đẩy mạnh hơn nữa việc xuất khẩu Halida sang các nớc

khác, đặc biệt là Châu Âu và Mỹ.

4


1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty liên doanh nhà máy bia Đông Nam á
1.2.1 Chức năng:
Công ty liên doanh nhà máy bia Đông Nam á liên doanh giữa công ty bia
Việt Hà của Việt Nam với công ty bia Carlsberg của Đan Mạch(SEAB) hoạt động
kinh doanh theo luật đầu t nớc ngoài, có t cách pháp nhân, có các quyền và nghĩa vụ
dân sự theo luật định, tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất, kinh doanh trong
phạm vi số vốn do công ty quản lý. Có con dấu và các quỹ tập trung theo quy định
của Chính phủ, đợc mở tài khoản tại ngân hàng trong nớc và nớc ngoài theo quy
định. Đợc tổ chức và hoạt động theo điều lệ của công ty liên doanh.
1.2.2 Nhiệm vụ
1.2.2.1 Thực hiện nhiệm vụ sản xuất và đóng gói về 2 loại sản phẩm là bia Halida
và Carlsberg, bảo dỡng và sửa chữa máy móc thiết bị.
1.2.2.2 Nghiên cứu, khảo sát thiết kế, lập dự án, chế thử và sản xuất, nhập khẩu vật
t thiết bị chuyên ngành.
1.2.2.3 Tổ chức mạng lới phân phối bán hàng, điều tra thu thập thông tin thị trờng,
tổ chức quảng cáo tiếp thị hàng.
1.3.Hệ thống cơ cấu tổ chức, chức năng các phòng ban của công ty liên doanh
nhà máy bia Đông Nam á.
1.3.1 Hệ thống cơ cấu tổ chức.
Đây là loại mô hình công ty liên doanh hoạt động với mục tiêu là lợi nhuận vì
thề đòi hỏi cơ cấu tổ chức càng đơn giản gọn nhẹ dễ quản lý càng tốt nhằm giảm tối
thiểu chi phí hoạt động nhng phải đem lại đợc hiệu quả nh mong muốn theo kế
hoạch ban đầu dự kiến, tăng cờng tập trung vốn và đầu t, phân công chuyên môn
hoá và hợp tác trong sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu
quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh trong và ngoài nớc.

Hiện nay, nhà máy bia Đông Nam á tách ra làm 2 bộ phận chính:
- Bộ phận kỹ thuật và sản xuất
- Bộ phận Marketing và bán hàng
Ngoài ra nhà máy bia Đông Nam á còn có 3 văn phòng đại diện:
-Văn phòng đại diện ở Hà Nội
-Văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh
-Văn phòng đại diện ở Nghệ An
Nhiệm vụ các văn phòng đại diện là phát triển thị trờng, giới thiệu sản phẩm
và quảng cáo nhằm nâng cao uy tín và địa vị của công ty, tăng sản lợng tiêu thụ.
1.3.2 Bộ máy tổ chức
Công ty liên doanh nhà máy bia Đông Nam á có hội đồng quản trị là đại diện
chủ sở hữu của 3 bên tham gia. Các thành viên của hội đồng quản trị là đại diện của
các bên tham gia góp vốn vào liên doanh và bảo vệ quyền lợi cho chủ sở hữu của
mình, số lợng thành viên của mỗi bên tơng ứng với mức độ góp vốn vào liên doanh.
Hội đồng quản trị có chức năng quản lý vốn của liên doanh, lập các kế hoạch đầu t

5


và phát triển, kế hoạch sản xuất. Chủ tịch hội đồng quản trị do hội đồng quản trị
bầu ra. Theo hợp đồng liên doanh thoả thuận:
+Nếu chủ tịch hội đồng quản trị là ngời nớc ngoài thì Tổng giám đốc là ngời
Việt Nam và phó tổng giám đốc là ngời nớc ngoài, với nhiệm kỳ là 3 năm sau đó
luân chuyển ngợc lại.
+Nếu chủ tịch hội đồng quản trị là ngời Việt Nam, Tổng giám đốc là ngời
nớc ngoài và phó tổng giám đốc là ngời Việt Nam.
Tổng giám đốc điều hành toàn bộ hoạt động của công ty liên doanh còn phó
tổng giám đốc điều hành bộ phận marketing và bán hàng. Bộ máy giúp việc bên dới
phó tổng giám đốc còn có 4 giám đốc, phó giám đốc của 4 bộ phận chính:
- Giám đốc kỹ thuật: là ngời đứng đầu điều hành và chịu trách nhiệm về bộ

phận kỹ thuật nh quản lý về máy móc thiết bị, các yếu tố đầu vào cho sản xuất,
công nghệ sản xuất, chất lợng sản phẩm.
- Giám đốc tài chính:là ngời đứng đầu bộ phận tài chính, điều hành và chịu
trách nhiệm về hoạt động của bộ phận mình nh kế toán, tài chính, ngân hàng.
- Giám đốc Marketing và bán hàng: là ngời đứng đầu bộ phận marketing và
bán hàng, điều hành và chịu trách nhiệm về bộ phận mình quản lý.
- Giám đốc hành chính nhân sự và tổ chức: là ngời đứng đầu bộ phận hành
chính nhân sự, điều hành và chịu trách nhiệm về hoạt động của bộ phận nh chất lợng nhân sự khi tuyển vào, sắp xếp nhân sự vào những vị trí đúng với năng lực sở
trờng, quản lý nhân sự sao cho hiệu quả, chế độ trả lơng thởng cho nhân viên hợp lý
đồng thời có chế độ khuyến khích để nhân viên yên tâm làm việc, cống hiến cho
công ty.
Mỗi bộ phận trên lại có các trởng phòng ban, quản đốc của các phân xởng,
bên dới chịu sự điều hành của giám đốc bộ phận, thực hiện các quyết định của giám
đốc và chịu trách nhiệm hoạt động của lĩnh vực mình quản lý, có trách nhiệm báo
cáo những tình huống xấu có thể xẩy ra để kịp thời khắc phục.

6


Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc
Phó tổng giám đốc
Kỹ huật
(GĐ kỹ thuật)

Tài chính (GĐ
tài chính)

Markrting và bán hàng(GĐ

marketing và bán hàng)

Hành chính nhân
sự
(GĐ)

Phân xởng lon

Giá thành sản
phẩm

Marketing

Bán hàng

Tổ chức và nhân
sự

Phân xởng chai

Quỹ

Halida

Halida

Hành chính

EDP

Carlsberg

PX nấu & công nghệ

PX Điện cơ

Tài chính và
ngân hàng

Carlsberg

Bảo vệ
Nhà ăn

Phòng vật t

Kho
Sơ đồ số 01: Bộ máy tổ chức Nhà máy bia Đông Nam
KCS

7


1.3.3.Các mối liên kết trong công ty.
1.3.3.1 Các mối liên kết ngang:
Đây là mối liên kết ngang là cần thiết phải có đối với sự tồn tại của mỗi
công ty, giữa các bộ phận cùng cấp luôn tồn tại các mối liên kết này để cùng
nhau phối hợp hoạt động mang lại hiệu quả cao cho công ty. Trên nguyên tắc
các mối liên kết ngang này đợc thể hiện cùng chung một mục đích, cùng chung
một bộ máy quản lý.

1.3.3.2 Các mối liên kết dọc
Đây là mối liên kết giữa bộ phận cấp trên với bộ phận cấp dới và thờng mang
tính lãnh đạo. Trong mối liên kết dọc thì chất lợng sản phẩm, công việc của bộ
phận này lại là đầu vào của bộ phận khác và nó ảnh hởng tới hiệu quả của cả một
hệ thống.
1.4. Quy trình hoạt động của nhà máy bia Đông Nam á
1.4.1.Quy trình sản xuất bia.

8


Sơ đồ số 02 : Quy trình sản xuất bia

Nguyên liệu

Gạo 30%, Malt 70%

Xay

Nấu

Nớc. Enzyn
CaSO4, CaCL2

Lọc dịch nấu

Phụ gia

Đun sôi

Hoa bublon
H2PO4
Tách cặn bã hoa

Lọc ly tâm

Làm lạnh

Lên men chính

Men

Lên men phụ

CO2

Lọc bia

Chất trợ lọc và chất ổn định

9


Giai đoạn đóng gói

Sơ đồ số 03: Quy trình đóng gói bia

Bia tơi

Chiết lon

Thanh
trùng

Chiết chai

Đóng nắp

Làm lạnh

Ghép nắp

Thanh
trùng

Chiết KEG

Thanh
trùng

Đóng hộp

Dán nhãn
& vào keg

*Về tổ chức mặt bằng sản xuất.
Việc tổ chức sản xuất phải dựa trên nguyên tắc sau:
- Phù hợp với đặc điểm của dây chuyền sản xuất
- Tiết kiệm đợc khoảng không
giankho

và thời gian vận chuyển đầu ra của các bộ
Nhập
phận
- Sử dụng hiệu quả không gian sản xuất, tránh lãng phí
-ở mỗi bộ phận do nhu cầu khối lợng khác nhau nên bố trí nhân sự cho phù
hợp
- Tổ chức các bộ phận phù trợ kịp thời phục vụ cho bộ phận sản xuất chính.
* Công ty liên doanh SEAB hoạt động sản xuất kinh doanh với 2 đối tợng lao động:
- Đối với bộ phận quản lý thì làm việc theo giờ hành chính
- Đối với bộ phận sản xuất trực tiếp thì làm việc theo ca, cả ngày và đêm chia
làm 3 ca.
1.5.Hoạt động xã hội.
1.5.1.Bên trong:
Ngoài những công việc sản xuất chính thì công ty không những quan tâm đến
đời sống vật chất của ngời lao động mà còn tạo điều kiện tổ chức đời sống tinh thần
cho ngời lao động, bởi vì con ngời là nhân tố quan trọng nhất. Bộ phận công đoàn
luôn quan chặt chẽ tới vấn đề này.

10


- Công tác tuyên truyền giáo dục, nâng cao nhận thức t tởng cho ngời lao
động nh: quán triệt chỉ thị nghị quyết chính sách của đảng và nhà nớc, tham gia các
cuộc thi tìm hiểu do công đoàn phát động, xây dựng nếp sống văn hoá công nghiệp,
không vi phạm các tệ nạn xã hội, tổ chức thờng xuyên các hoạt động văn hoá, văn
nghệ, thể dục, thê thao, thờng xuyên đặt 13 số báo lao động Việt Nam và báo Lao
Động Thủ Đo cho công đoàn bộ phận để kịp thời nắm bắt các thông tin kinh tế xã
hội.
- Công tác thi đua nh: phong trào thi đua tiết kiệm nguyên vật liệu hạ giá
thành sản phẩm, phong trào đảm bảo vệ sinh an toàn lao động, phòng cháy chữa

cháy, phong trào thực hiện kế hoạch hoá gia đình, phong trào thi đua giỏi việc nớc
đảm việc nhà
- Công tác chăm lo đời sống, quyền và lợi ích hợp pháp cho ngời lao động
nh: ký thoả ớc lao động tập thể và giám sát việc thực hiện, ngời lao động đợc tham
gia các loại bảo hiểm cao hơn luật ngoài BHXH và BHYT còn đợc bảo hiểm rủi ro
24/24, đợc khám sức khoẻ định kỳ mỗi năm một lần, hàng năm đợc tham gia các
đợt tổ chức học tập nâng cao trình độ các mặt, đề xuất và cải thiện các điều kiện
trang bị bảo hộ lao động môi trờng làm việc có chế độ bồi dỡng độc hại, ăn ca.
Ngoài ra 100% cán bộ công nhân viên có chế độ nghỉ mát với mức bình quân
800.000 đồng kềm theo tiêu chuẩn bia. Con em CBCNV đợc nhận quà nhân dịp 1/6,
trung thu, và đợc khen thởng đối với học sinh giỏi 100.00/cháu/năm và
60.000/cháu/năm đối với học sinh tiên tiến. Nhà máy lập ra quỹ trợ cấp khó khăn
với mức trợ cấp 200.000 đông/ ngời, đám hiếu 200.000 đồng, cán bộ công nhân
viên cới đợc mừng 200.000 đồng, thăm hỏi ngời ốm 50.000 đồng và đợc thực hiện
thờng xuyên. Ngày lễ tết trong năm đều có tiêu chuẩn tiền và bia. Trong năm 2002
đã thực hiện chế độ điều dỡng cho công nhân lao động nghỉ ốm, nghỉ thai sản với
tổng số 60 lợt trị giá 30 triệu đồng.
1.5.2.Bên ngoài
- Tiếp tục nuôi dỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng và 1 cháu con liệt sỹ, hàng
tháng trợ cấp mỗi mẹ 200.000 đồng và thăm hỏi các dịp lễ tết.
- Nhân dịp 27/7/2002 ủng hộ 1 căn nhà tình nghĩa trị giá 20.000.000 đồng
- ủng hộ các cháu có hoàn cảnh khó khăn trong quân Hai Bà Trng 2.500.000
đồng.
- ủng hộ bão lụt Nghệ An Hã Tĩnh 18.000.000 triệu
- Hởng ứng tháng hành động vì ngời nghèo quyên góp 10.000.000 đồng
- ủng hộ các trung tâm bảo trợ từ thiện khác 20.000.000 đồng
2. Thực trạng hoạt động trong những năm gần đây của
công ty liên doanh bia Đông Nam á
1. Khái quát về bia ở thị trờng Việt Nam
2.1.1 Quy mô và cơ cấu thị trờng bia ở Việt Nam

Thị trờng bia Việt Nam chủ yếu vẫn là phục vụ cho những ngời có thu nhập
thấp và trung bình vì những ngời này chiếm chủ yếu trong tổng số dân. Cùng với sự
11


phát triển của đất nớc ngày càng đi lên thì đời sống của ngời dan cũng đợc nang
cao, thì nhu cầu về dịch vụ ngày càng tăng tạo ra một thị trờng đầy sức hấp dẫn.
Doanh nghiệp có thể tham gia tong phân đoạn thị trờng để phục vụ đáp ứng thoả
mãn nhu cầu cho ngời tiêu dùng mà vẫn phù hợp với khả năng của mình và t hu đợc
lợi nhuận cao. Việt Nam với hơn 80 triệu dân và có một cơ cấu tuổi trẻ là đối tợng
của thị trờng bia. Từ năm 1991 2002 Tỷ lệ gia tăng dân số và thu nhập bình quân
tăng nhanh đặc biệt là ở các thành phố, thị xã, cơ cấu dân c thay đổi xuất hiện nhiều
tầng lớp ngời có thu nhập cao nên nhu cầu của họ ngày càng phong phú và đa dạng
hơn không chỉ có về chất lợng, chủng loại, nhãn hiệu mà còn các dịch vụ đi kèm.
Điều này làm cho nhu cầu về bia ở nớc ta tăng đáng kể cả về quy mô và cơ cấu, cơ
hội cho các nhà sản suất bia là rất lớn.
Năm 1998 thị trờng bia ở Việt Nam đã chia làm 3 loại trong đó thị trờng bia
hơi chiếm 30%, 55% bia Nhà nớc và liên doanh với sản phẩm là bia lon và chai,
15% bia nớc ngoài:

12


55%

35%
15%

Sản lợng bia Sài Gòn bán trong năm 1998 là lớn nhất 1,4 triệu lít chiếm 21%,
kế đó là Tiger với lợng bán 665000 lit chiếm 10% thị trờng và đằng sau theo thứ tự

đó là: Bia 333, Halida, BGI và bia Hà Nội.
Đối với SEAB chỉ chiếm 5% thị trờng sản phẩm trong đó Halida chiếm 4%
và Carlsberg chiếm 1%.
Theo báo cáo điều tra về thị trờng bia thì lợng bia tiêu thụ bình quân đầu ngời
ở nớc ta rất thấp so với các nớc trong khu vực và trên thế giới nh trong năm 2000
chỉ tiêu này là 7 lit/ ngời/ năm, trong đó ở Trung Quốc là 13 lit /ngời, Thái Lan là
19 lit/ ngời, ASEAN 18lít/ ngời, Tiệp 131 lít/ngời. Điều đó chứng tỏ quy mô thị trờng còn phát triển hơn nữa nên công ty có các chính sách kích thích hiệu quả.
Hiện nay, sự cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng diễn ra chủ yếu giữa các nhăn
hiệu nổi tiếng nh: Heineken, Sammingel, Carlsberg, tiger, là tập trung vào các đối tợng tiêu dùng mang tính chất sang trọng, có thu nhập cao. Chi phí cho các chiến
dịch quảng cáo quảng bá hình ảnh tơng đối cao. Đặc điểm nổi bật đối với sản
phẩm của các hãng này trên thị trờng mục tiêu chủ yếu hớng vào các nhà hàng,
khách sạn, quán bar cao cấp.
Đối với ngời tiêu dùng bình dân sản phẩm a chuộng vẫn là bia Hà Nội và
Halida. Giá cả hợp, lý kênh phân phối hiệu quả là các công cụ cạnh tranh đắc lực
đối với sản phẩm này.
Đối tợng khách hàng đối với mặt hàng bia chủ yếu là thanh niên và nam
giới. Một điều đáng chú ý là phần lớn ngời dân đều thích uống bia hơi, họ chỉ uống
bia chai và bia lon vào các dịp lễ tết, những ngày đặc biệt quan trọng trong năm
hay tiếp đãi bạn bè trong các nhà hàng hoặc ở tại nhà. ở thị trờng bia Việt Nam, bia
lon đợc coi là sang trọng hơn bia chai, chính vì vậy mà 70% sản lợng của nhà máy
là bia lon và 30% là bia chai. Hơn nữa số lợng bia tiêu thụ trong năm thay đổi theo
mùa, số lợng tiêu thụ lớn nhất vào các dịp lễ tết, các tháng mùa hè và giảm dần vào
các tháng mùa đông. Đây là đặc điểm của thị trờng miền Bắc.
2.1.2 Tình hình cung cấp bia trên thi trờng
Ngành sản suất bia, nớc giải khát là một trong các ngành đem lại lợi nhuận
tơng đối cao, có thời gian quay vòng vốn nhanh, có nhiều cơ sở trong nớc, nhà máy
liên doanh với nớc ngoài đã đầu t vốn, công nghê máy mới hiện đại nhằm sản suất
đa ra thị trờng những sản phẩm bia cao cấp để phục vụ nhu cầu ngày càng tăng của
ngời tiêu dùng.
Hiên nay trên thị trờng bia đã có trên 30 nhẵn hiệu bia. Các doanh nghiệp

ngoài việc phải cạnh tranh với các loại bia nhập ngoại họ còn phải đối phó với
những loại bia chất lờng kém, nhái nhẵn hiệu bia nổi tiếng. Tuy vậy nhu cầu bia vẫn
tăng lên không cung cấp đủ cho ngời tiêu dùng. Năm 1991 chỉ đáp ứng đợc 70%
13


tiêu dùng, năm 1992 là 72%, năm 1998 là 90% và đến năm 2002 là 94% mức
cầu(TBKT Việt nam tháng 3/1998). Thống kê công suất sản suất của các nhà máy
trong ngành bia trong những năm qua.
Bảng 2 Công suất sản suất của nhà máy trong ngành bia 1998-2002
đơn vị: triệu lít
Năm 1998 Năm 1999 Năm2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2002 tăng
so với 2001
465
533
581
638,7
648,3
+1,5
Nguồn: Phòng kỹ thuật
Bảng 3 Khả năng cung cấp bia của một vài hãng sản suất năm 2002
STT
Các đơn vị sản xuất
Công suất hiện có (triệu lít/ năm)
1
Công ty bia Sài Gòn
140
2
Công ty bia Hà Nội
50

3
Nhà máy bia Việt Nam
50
4
Nhà máy bia Tiền Giang
50
5
Công ty bia Khánh Hoà
25
6
Công ty bia Huế
30
7
Nhà máy bia Đông Nam á
50
8
Nhà máy bia Đà Nẵng
15
9
Nhà máy bia Đồng Nai
10
10
Nhà máy bia Quảng Ngãi
5
11
Nhà máy bia Hải Phòng
55
12
Nhà máy bia Quảng Ninh
5

13
Các nhà máy bia khác
91
Nguồn: Phòng Marketing
2.1.3 Tính chất cạnh tranh trong thị trờng bia
Do mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trờng bia Việt nam, nên
việc xem xét đánh giá nghiêm túc mức độ cạnh tranh của thị trờng là hết sức cần
thiết cho nhà máy bia Đông Nam á trong việc hoạch định chiến lợc marketing.
Hiện nay những nhà máy sản suất chính trên thị trờng bia Việt Nam có thể kể
đến là: nhà máy bia Sài Gòn, nhà máy bia Hà nội, nhà máy bia Đông Nam á, nhà
máy bia Việt nam với sản phẩm có khắp đất nớc.
Để đánh giá mức độ cạnh tranh đợc thể hiện qua những hình thức cạnh tranh
chủ yếu:
* Cạnh tranh bằng giá cả:
Giá thấp: bia hơi các loại
Giá trung bình: bia lon, bai chai Hà Nội, Halida, SaiGòn,..
Giá cao: bia lon, chai Henieken, Carlsberg, Tiger,Sammiguel,.
* Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm: các loại sản phẩm cùng đẳng cấp và
giá cả nhng sản phẩm thì không khác biệt nhau. Do đó cần phải làm tăng chất lợng
sản phẩm nổi bật so với cùng loại để thoả mãn nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của
ngời tiêu dùng và họ có thể muốn trả thêm cho chất lợng và nhẵn hiệu mà bản thân
họ a thích.
Ngoài những hình thức cạnh tranh về bản thân sản phẩm thì trên thị trờng
hiện nay còn cạnh tranh về hoạt động xúc tiến bán hàng và phân phối sản phẩm.

14


Hoạt động xúc tiến bán hàng thể hiện dới mọi hình thức nh: quảng cao trên
các phơng tiện báo chí, ấn phẩm, tivi, radio, áp phích pano, biển hộp mang trên

mình nhẵn hiệu và biểu tợng các loại bia khác nhau. Hoạt động xúc tiến bán hàng
đợc các nhà sản suất triệt để áp dụng và mang lại hiệu quả khá cao. Các hãng liên
tục triển khai các đợt mở thởng, tặng quà trị giá lớn vào các thời điểm đặc biệt quan
trong năm.
Hoạt đông kênh phân phối đó là cách thức tổ chức phân phối làm sao cho
hiệu quả, sản phẩm tới đợc từng ngời tiêu dùng nhng đồng thời phải theo dõi và
nắm bắt đợc hoạt động kênh phân phối và thu thập đợc các thông tin phản hồi trực
tiếp của ngời tiêu dùng để có các biện pháp khắc phục làm cho tốt hơn và phục vụ
cho việc sản suất hoạt động của nhà máy và mở rộng thị trờng tìm thêm những nhu
cầu mới.
2.2Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh.
2.2.1 Về mặt kỹ thuật.
Đứng đầu là giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm về mặt kỹ thụât và điều
hành sản xuất, phụ trách 3 phòng ban chức năng và 3 phân xởng sản xuất.
Phòng kỹ thuật thực hiện chức năng:
+ Xây dựng quy trình công nghệ theo dõi quá trình sản xuất, để luôn đảm
bảo đúng theo quy trình công nghệ chuyển giao nhằm đảm bảo chất lợng theo quy
định.
+ Xây dựng quy trình an toàn lao động, các bộ phận dễ cháy nổ nên bố trí
xa, tránh ảnh hởng đến hoạt động của cả nhà máy và ít ngời qua lại, trang bị các
dụng cụ bảo hộ lao động cho ngời lao động khi làm việc ở những nơi nguy hiểm nh
các bộ phận nạp khí gas CO2, bộ phận làm lạnh.
+ Lập các kế hoạch tu sửa bảo dỡng máy móc thiết bị. Hàng năm điều có kế
hoạch tu sửa bảo dỡng theo yêu cầu quy định kỹ thuật, quá trình bảo dỡng luân
phiên nhau giữa các maý trong năm tránh ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh.
+ Tổng hợp các sáng kiến, nghiên cứu sản phẩm mới khắc phục nhợc điểm
của chất lợng sản phẩm.
- Phòng KCS thực hiện chức năng kiểm tra chất lợng, nghiệm thu phẩm,tham
gia nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm.
Đối với sản phẩm bia thì phải đạt đợc các chỉ tiêu chất lợng sau:

Bảng : Tiêu chuẩn chất lợng bia
Các chỉ tiêu hoá lý
Đơn vị
Hàm lợng cồn
Hàm lợng CO2
PH ở 20 0
Độ màu
Độ đắng
Diacetyl

5,0 0,3
4,9 5,7
4,1 0,2
5 1
18 2
< 0,15

% thể tích
G/l
EBC
BU
ppm

Nguồn: phòng kỹ thuật

15


Đối với vật t nguyên liệu khi đa vào sản xuất sản phẩm phải đợc kiểm tra
chặt chẽ theo yêu cầu quy định.

Bảng : tiêu chuẩn bột
Thành phần
Trấu

Bột Malt
32

Bột gạo

Sàng( lỗ/ cm3)

22

50

Bột to

32

36

65

Bột nhỏ

18

25

Bột mịn

18

15

200
300

Nguồn: phòng kỹ thuật
Ngoài nguyên liệu chính là bột gạo, Malt còn có hao Houblon dùng trong
quá trình nấu để tạo mùi thơm và các hoá chất khá.
* Giám sát công nghệ và quá trình sản xuất trên dây chuyền:
-Phòng nhập khẩu thực hiện chức năng lập và triển khai thực hiện kế hoạch
cung ứng vật t, trang thiết bị cho sản xuất.
- Phân xởng công nghệ thực hiện quá trình nấu, lên men quyết định chất lợng
của quá trình sản xuất bia
- Phân xởng đóng gói bao gồm dây chuyền đóng chai và đóng lon sau đó qua
thanh trùng sản phẩm rồi chuyển thành hộp Cacton cà keg, chuyển bia thành
phẩm về bảo quản.
- Phân xởng cơ điện thực hiện bảo dỡng, sửa chữa định kỳ máy móc thiết bị,
theo dõi phát hiện và khắc phục sự cố kỹ thuật.
2.2.2 Về nhân sự.
Giám đốc nhân sự là ngời có vai trò rất quan trọng trong việc sử dụng một
cách có hiệu qủa tổ chức nhân sự, đúng ngời, đúng việc. Đồng thời theo dõi để từ
đó có kế hoạch thuyên chuyển, đề bạt lên đảm nhiệm các chức vụ quản lý cao hơn
góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Việc tổ chức tuyển dụng lao động phải dựa trên nhu cầu của công việc và kế
hoạch sản xuất kinh doanh để bổ sung nhân sự cho các phòng ban. Số công nhân
viên lao động qua các năm:

16


Đơn vị: Ngời
Năm
1999
2000
2001
2002

Số lao động cuối kỳ báo cáo
345
340
310
320
Nguồn: phòng tổ chức

Lao động bình quân
333
345
355
364

Nhận xét: Từ năm 2001-2002 số lợng lao động tăng lên 9 ngời, điều đó
chứng tỏ quy mô lao động tăng lên. việc tuyển dụng dựa vào mối quan hệ trong
công ty và thông báo trên phơng tiện thông tin đại chúng và chỉ tuyển khi thiếu lao
động do công nhân chuyển đi, do tăng năng suất.
*Cơ cấu tuổi của cán bộ công nhân viên:
Độ tuổi

Dới 30
30 35
36- 40
41 45
Trên 45

Số ngời

Tỷ lệ(%)
51,37
26,9
12,64
2,19
6,9

187
98
46
18
15
Nguồn: Phòng tổ chức
Tuổi trung bình của cán bộ công nhân viên là 37,4. ta thấy cơ cấu tuổi lao
động rất trẻ. Do đó có thể huy động và sử dụng lực lợng lao động này cống hiến
nhiều hơn cho nhà máy vì sức trẻ, có thể huy động làm thêm giờ, tăng NSLĐ để
thực hiện các kế hoạch đột xuất hoặc tăng sản lợng phục vụ cho lễ hôị, ngaỳ tết.

17


*Cơ cấu lao động theo tính chất công việc

Kế hoạch
Thực hiện
Số lợng
Tỷ trọng
Số lợng
Tỷ
( ngời)
(%)
(Ngời)
trọng(%)
1. CNV sản xuất
310
87
319
88
CN trực tiếp
295
83
307
84
CN gián tiếp
15
4
12
4
2. CN sản xuất
45
13
45
12

ngoài giờ
Nhân viên bán hàng
20
6
25
7
Nhân viên quản lý
25
7
20
5
Nguồn: Phòng tổ chức
Đối với công tác đào tạo: hàng năm có chế độ đào tạo nâng cao trình độ tay
nghề và kiến thức, cập nhật những thông tin khoa học công nghệ mới nhất trên thế
giới.
+ Đối với công nhân sản xuất hàng năm tổ chức các cuộc thi tay nghề và tổ
chức thi nâng bậc thợ cho công nhân.
+Đối với các cán bộ quản lý thì thờng tổ chức các lpứ ngắn hạn khoảng vài
tháng, có thể thuê chuyên gia nớc ngoài về giảng dạy hoặc có thể cử đi nớc ngoài
học tập nghiệp vụ và chia làm nhiều lần trong năm sau cho phù hợp không làm ảnh
hởng đến sản xuất. Trong năm đào tạo chủ yếu là cán bộ sử dụng máy móc thiết bị
và an toàn lao động.
Chi tiêu

*Trình độ văn hoá của cán bộ công nhân viên
Trình độ
Trên đại học
Đại học
Công nhân kỹ thuật
Trung cấp cao đẳng

Số ngời

Tỷ lệ(%)

4
1
33
9
315
86
12
4
Nguồn: Phòng tổ chức
Bậc thợ trung bình của công nhân sản xuất là 4/7, trung bình cứ một quản lý
thì có 8,8 công nhân, đây là một chỉ tiêu khá tiên tiến.
Đối với chế độ lơng thởng: Nhà máy duy trì hai chế độ trả lơng cho ngời lao
động. Đối với cán bộ quản lý thì trả lơng theo thời gian làm việc và tuỳ vào chức vụ
đảm nhiệm là quan trọng hay không. Đối với công nhân thì trả lơng theo sản phẩm
trong đó 70% là lơng cứng cố định và 30% lơng mềm trả cho công việc hoàn thành.
Ngoài ra còn có chế độ thởng theo quý, năm.
Bảng: Tiền lơng trung bình của ngời lao động:
Đơn vị tính: USD
Chỉ tiêu
Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Tiền lơng trung bình
104 1
1067
1110
1238

18


của ban giám đốc
Tiền lơng trung bình
của cán bộ quản lý
Tiền lơng trung bình
của công nhân

317

325

338

377

122

125

130

145

Nguồn số liệu: phòng tổ chức
Qua bảng trên ta thấy tiền lơng của ban giám đốc công ty gấp 3,3 lần tiền lơng của cán bộ quản lý, tiền lơng của cán bộ quản lý gấp 2,6 lần tiền lơng của công
nhân. Tiền lơng của ngời lao động tăng lên hàng năm chứng tỏ đời sống của công
nhân ngày càng cao.
Bảng tiền lơng trung bình của một công nhân ở Hà Nội và thành phố HCM

Đơn vị tính:USD
Năm 1999
Năm 2002
Chỉ tiêu
Hà Nội
Hồ Chí
Hà Nội
Hồ Chí
Minh
Minh
1. Tiền lơng BQ của
94
113
111,2
133,7
công nhân
Tìên lơng bình quân
511
488
600,4
573,4
của ban giám đốc
Nguồn: phòng Marketing và bán hàng
So sánh hai bảng lơng trên ta thấy tiền lơng trả cho ngời lao động ở công ty
SEAB, cao hơn so với tiền lơng bình quân.Với chế độ lơng thởng nh vậy đã đem lại
sự an tâm cho ngời lao động.

2.2.3 Về Markting và bán hàng.
2.2.3.1

Các chính sách marketing của công ty liên doanh SEAB.

Hiện nay bộ phận marketing của công ty đã tách ra khỏi nhà máy bia Đông
Nam á, hoạt động độc lập dới sự chỉ đạo của hội đồng quản trị, nhằm chuyên môn
hoá hơn bộ phận marketing và bán hàng, bổ trợ đắc lực cho nhà máy bia Đông Nam
á. Để đảm bảo thông tin là chính xác bộ phận marketing của liên doanh đợc giao
nhiệm vụ mua thông tin thị trờng từ các công ty dịch vụ cung cấp thông tin( bởi họ
có tính chuyên môn và chuyên nghiệp hơn, chi phí mua thông tin thấp hơn là tự tổ
chức thu thập thông tin và tính chính xác sẽ không cao.Thông tin marketing có vai
trò hết sức quan trọng trong việc ra quyết định, nó sẽ quyết định thành công hay
thất bại. Từ đó đa ra các chính sách, nhiệm vụ,mục tiêu hoạt động của cả hệ thống.
Các chính sách marketing đối với sản phẩm: nâng cao chất lợng sản phẩm
đồng thời đa dạng hoá kích cỡ, chủng loại. Phấn đấu đa sản phẩm Halida đợc xếp
vào những sản phẩm hàng đầu của bia nội. Sản phẩm bia Carlberg đợc xếp vào
những sản phẩm hàng đầu bia ngoại ở thị trờng bia Việt Nam.

19


Nhãn hiệu là yếu tố quan trọng tạo nên sự khác biệt đặc trng của sản phẩm,
chính vì vậy mà việc gắn nhãn hiệu cho mỗi loại sản phẩm là hết sức cần thiết. Sản
phẩm bia Halida do nhà máy bia Việt Hà sản xuất giờ chuyển sang cho nhà máy bia
Đông Nam á tiếp tục sản xuất với đúng chỉ tiêu chất lợng đã có. Sản phẩm Carlberg
đợc sản xuất theo tiêu chuẩn, chất lợng, kiểu dáng và nhãn hiệu đúng nh yêu cầu
của hãng Carlberg, đây là nhãn hiệu nổi tiếng thế giới nên không khó khăn mấy khi
thâm nhập thị tròng Việt Nam.
Bao bì sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc bảo quản sản phẩm. Bia là
chất lỏng nên phải có vật dụng chứa đựng. Do đặc điểm hoá học và vi sinh bia
không thể giữ đợc chất lợng khi tiếp xúc với không khí và ánh sáng. Bao bì còn là
phơng tiện quảng cáo thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng. Bao bì không chỉ giới

thiệu về sản phẩm và nhà máy mà còn tạo đớc ấn tợng về vẻ đẹp, sự sang trọng và
cảm giác yên tâm khi sử dụng. Chính vì vậy bao bì đối với Halida và Carlberg đều
phải đợc đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật. Bao bì Halida in nổi bật hình con voi.Còn
trên bao bì bia Carlsberg có in hình vơng miện, biểu tợng này muốn khẳng định
chất lợng hàng đầu. Nhà máy sử dụng keg nhựa đối với bia chai, hộp bìa cứng đối
với bia lon. Halida có màu vàng đặc trng còn Carlsberg có màu xanh sẫm. Hình
thức kết cấu đẹp, dễ vận chuyển. Một keg chứa 24 chai đối với loại 550 ml, 12 chai
đối với loại 460 ml và một thùng chứa 24 lon. Ngoài ra với các bao gói, bao bì nh
hiện nay vẫn cha biến thành công cụ có hiệu quả trợ giúp cho hoạt động khuyến
khích tiêu thụ. Để tránh tình trạng làm giả, nhà máy đặc biệt quan tâm tới việc quản
lý lon chai, vỏ chai( phần lớn nhập từ Inđonexia và trên mỗi vỏ chai đều dập chữa
nổi Halida và Carlsberg)Các đại lý sau khi bán xong sản phẩm đều phải có trách
nhiệm thu hồi số vỏ chai. Đây cũng là một biện pháp để giảm giá thành sản phẩm.
Chủng loại sản phẩm: nhà máy duy trì từ hai chủng loại sản phẩm hớng vào hai thị
trờng mục tiêu khác nhau, cơ cấu sản phẩm luôn ổn định với Halida chiếm 70%
tổng sản lợng trong đó có 51 52% bia lon, còn Carlsberg chiếm 30% tổng sản lợng trong đó bia lon chiếm từ 30-32%. Nhà máy sản xuất 3 loại sản phẩm:bia
Halida, bia Carlsberg và bia tơi.
+Bia tơi:là loại sản phẩm tơi mát chứa một hàm lợng chất dinh dỡng cao, giá
thành đắt nhất trong thị trờng bia nên chỉ phù hợp với tầng lớp dân c có thu nhập
khá cao,ổn định. Loại bia này chỉ xuất hiện trên thị trờng Hà Nội và thành phố Hồ
Chí Minh.
+Bia chai: là loại bia chứa chất dinh dỡng cao, có thể vận chuyển đi xa, có
khả năng bảo quản lâu hơn.
+Bia lon: có hàm lợng dinh dỡng cao, để lâu hơn bia chai, dễ dàng vận
chuyển đi xa, hình dáng lịch sự, tiện lợi trong sử dụng.
Kích cỡ sản phẩm: Bia Halida trớc đây đợc Việt Hà sản xuất loại lon 330
ml.Nay nhà máy bia Đông Nam á đã mở rộng thêm các loại 500 ml và 640 ml. Bia
Carlsberg sản xuất theo tiêu chuẩn, tiêu chuẩn, kiểu dáng, nhãn hiệu do hãng
Carlsberg yêu cầu với các loại 330 ml,500 ml, 640 ml.

20


+chÝnh s¸ch ph©n phèi: thiÕt kÕ c¸c kªnh s¶n phÈm víi chi phÝ thÊp nhÊt vµ
mang l¹i hiÖu qu¶ nhÊt. Ph¶i tæ chøc kªnh ph©n phèi mét c¸ch hîp lý tr¸nh x¶y ra
xung ®ét kªnh vµ dÔ dµng trong viÖc kiÓm so¸t gi¸ c¶ vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n
phÈm.

21


Sơ đồ số 04: kênh tiêu thụ sản phẩm của SEAB
Nhà máy bia Đông Nam á

Đại lý cấp 1

Đai lý
cấp 2

Các
shop

Đại lý cấp 1

Các cửa
hàng

Ngời tiêu dùng

Để đánh giá hiệu quẩ của kênh trong hệ thống phân phối, nhà máy phải phân

tích vai trò của từng kênh trong việc khai thác và tiêu thụ sản phẩm, cung cấp thông
tin, khai thác nhu cầu.
Bảng : Lợng tiêu thụ của kênh phân phối
Tổng số
Kênh 1
Kênh 2
Kênh 3

Lợng tiêu thụ
30.000.000
7.500.000
10.500.000
12.000.000

Múc tiêu thụ
100%
25%
35%
40%

+ Xúc tiến bán hàng:
*Hoạt động tuyên truyền của nhà máy chu yếu là các hoạt động tài trợ cho
các hoạt động ca nhạc,chơng trình thời trang, các chơng trình thể thao( tài trợ đội
bóng đá sông Lam Nghệ An, giải bóng đá U22 do báo Thanh niên tổ chức) Hiện
nay đang tham gia tài trợ cho giải bóng đá các doanh nghiệp thành phố. Trớc sự
kiện lịch sử- Việt Nam lần đầu tiên tổ chức giải bóng đá SEAGAME lần thứ 22
Nhà máy bia Đông Nam á đã trở thành đồng tài trợ cho giaỉ SEAGAME. Thông qua
các chơng trình tài trợ ngời tiêu dùng đã biết đến nhà mày bia Đông Nam á với 2
loại sản phẩm là Halida và Carlsberg. Ngoài ra còn có nhiều bài viết về nhà máy và
sản phẩm của Nhà máy.

*Nhà máy sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng: Kết hợp với các công cụ
khác trong chính sách xúc tiến hỗn hợp để đẩy mạnh lợng tiêu thụ. Đối tợng tập
trung chính là kênh trung gian và ngời tiêu dùng. Các công cụ xúc tiến bán hàng
vào các khoảng thời gian khác nhau cho dòng sản phẩm của Halida nh:
Kỹ thuật trng bày tại cửa hàng:Nhằm mục đích thu hút sự chú ý của ngời
mua sắm tại điểm bán, kích thích họ mua hàng, khơi dậy nhu cầu và sự lụa chọn
nhãn hiệu.Sử dụng các vật nh:khay, bật lửa, cốcmang tính trợ giúp cho trung gian,
22


sử dụng các hình thức thởng để khuyến khích họ tham gia. Nếu các đại lý bày sản
phẩm của họ tại vị trí thuận lợi nhất trong cửa hàng với 10 thùng lon hoặc chai thì
đợc thởng 200.000 đồng/ tháng, tính trong 3 tháng giáp tết, cuối tháng thứ 3 sẽ tiến
hành đánh giá bầu chọn xem cửa hàng nào trng bày đẹp nhất sẽ đợc thởng ti vi, tủ
lạnh Phần lớn sản phẩm Halida đợc bán thông qua đại lý(70%), khoảng 30%
thông qua cửa hàng, quán bar.
Kỹ thuật bán hàng có thởng: áp dụng rộng rãi cho các đại lý cấp 2. Việc đa ra
những phần thởng này sẽ kích thích các chủ cửa hàng giới thiệu đẩy mạnh tiêu thụ,
tổ chức thu hồi cỏ chai tốt.
Bảng :Chế độ thởng cho việc tiêu thụ bia Halida hè năm 1997
Mức tiêu thụ
25 két bia chai
10 két bia chai
4 két bia chai
2 két bia chai
1 két bia chai

Giải thởng
Điều kiện kèm theo
1 quạt bàn

Có trả vỏ chai
1 bộ cốc Halida
Có trả vỏ chai
1 phích đá Halida
Có trả vỏ chai
1 khay Halida
Có trả vỏ chai
1 bật lửa Halida
Có trả vỏ chai
Nguồn: phòng Marketing

Bên cạnh đó áp dụng khuyến khích với các nhà hàng bán đợc 150 thùng bia
thì đợc thởng một xe đạp. Ngoài ra còn thởng thêm các vật dụng cần thiết nh bật
lửa, cốc hoặc các lợi ích kinh tế trực tiếp nh hàng tặng thêm. Nhờ vậy trong năm đã
tăng mức tiêu thụ lên 2,5 lần.
Kỹ thuật sổ số: Trong năm 2002 chơng trình đợc thu ngắn lại nhng phong phú
hơn áp dụng cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Với 2 chơng trình là giật nắp lon trúng
thởng và quay sổ số.
*Cơ cấu giải thởng gồm:
Các giải
Giải nhất
Giải nhì
Giải ba

Số lợng
Giải thởng
5
1 xe máy Evenis
10
1 ti vi Platron 21 inch

1000
1 nồi cơm điện
Nguồn: phòng Marketing
Hoạt động quảng cáo mà Nhà máy đang thực hiện với mọi phơng thức nhằm
thông tin cho ngời tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm của Nhà máy. Mỗi
đợt quảng cáo gắn với một sản phẩm và một giai đoạn tiêu thụ nhất định. Tuy nhiên
các hoạt động quảng cáo đều thống nhất trong chiến lợc chung. Mỗi hình thức
quảng cáo khác nhau phù hợp với đặc tính của sản phẩm nh:
+ Quyết định mục tiêu quảng cáo: đối với sản phẩm Halida thì làm cho hình
ảnh Halida luôn ở vị trí hàng đầu trong tâm trí ngời tiêu dùng, tăng số lợng tiêu thụ

23


trên thị trờng truyền thống, mở rộng thị trờng. Đối với sản phẩm Carlsberg mục tiêu
là bộ phận những ngời tiêu dùng sành điệu, có mức sống cao, những nhà kinh
doanh, những ngời yêu thích bóng đá.
+ Quyết định nội dung truyền đạt: Halida đã thực hiện thành công muc tiệu
thông qua việc dựa chon khẩu hiệu quảng cáo: halida niềm tự hào bia nội. Đối
với sản phẩm carlsberg với thông điệp: Hãy đến với Carlsberg mang tơng lai hạnh
phúc cho thế giơi hôm nay.
+ Quyết định phơng tiện quảng cáo: nhà máy sử dụng các phơng tiện truyền
tin quảng cáo nh truyền hình, báo chí, truyền thanh, áp phích, radio,. Quảng cáo
trên truyền hình vào buổi tối hoặc các chơng trình riêng, thời gian từ 1,5 đến hai
tháng tuỳ vào chiến dịch Marketing chung của Nhà máy. Quảng cáo thờng xuyên
trên các báo nh: báo thể thao văn hoá phát hành trong năm với thời lợng 2/3 dành
cho Carlsberg và 1/3 dành cho Halida, báo lao động, báo tuổi trẻ. Quảng cáo ngoài
trời chủ yếu ngoài trời chủ yếu tại các thị trờng đã có và thị trờng tiềm năng.
+ Quyết định ngân sách quảng cáo: tuỳ theo chơng trình quảng cáo là dành
cho chơng trình khuyến mãi hay quảng cáo nhắc nhở. Chi phí cho quảng cáo

khuyến mãi khoảng 2,7 % so với doanh thu tức là khoảng 1,3 tỉ VND. Đó là một
khoản chi phí khá lớn.
2.2.3.2 Chính sách giá cả: phơng pháp định giá là cộng lãi vào chi phí.
Giá bán = giá thành + thuế + lãi dự kiến
Bảng: gía sản phẩm áp dụng trong năm 2002
Loại sản phẩm
Halida lon 330 ml
Halida chai 330 ml
Halida chai 500 ml
Halida chai 640 ml
Carlsberg lon 330 ml
Carlsberg chai 330 ml
Carlsberg chai 640 ml

Đơn vị
Giá bán(đồng)
Thùng
140.000
Két(24)
97.000
Két(24)
100.000
Két(12)
87.000
Thùng(24)
175.000
Két(24)
145.000
Két(12)
120.000

Nguồn: phòng Marketing
Ta nhận thấy giá thành giữa hai sản phẩm Halida và Carlsberg có mức chênh
lệch lớn nhng điều đó ngời tiêu dùng dễ chấp nhận bởi những đặc điểm khác biệt về
chất lợng, uy tín và hình ảnh của hai loại sản phẩm mà ngời tiêu dùng cảm nhận đợc. Việc thay thế giữa Halida và Carlsberg xảy ra rất ít.
Bàng giá bia của một vài công ty khác theo giá thành thị trờng
(số liệu năm 2002)
stt
Tên công ty
Nhẵn
Bia chai(két 24 Bia lon thùng
chai 500 ml)
24 lon 330 ml
1
Công ty bia VN
Tiger
140.000
175.000
2
Nhà máy bia SEAB Halida
100.000
140.000
3
Công ty bia Hà nội Hà nội
100.000
140.000
Nguồn phòng Marketing.
Nh vậy giá bia Halida và bia Hà nội là tơng đơng nhau đó là một điều đáng
mừng vì đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Halida là bia Hà nội.
24

2.2.3.4

KÕt qu¶ b¸n hµng cña C«ng ty
Ngoµi h×nh thøc b¸n s¶n phÈm trªn c¸c kªnh ph©n phèi th× C«ng ty cßn tiÕn
hµnh ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp th«ng qua nh©n viªn Marketing vµ nh©n viªn b¸n
hµng trùc tiÕp.

25