Tiểu luận Kế hoạch kinh doanh nội địa Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Bình Thuận

CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU BÌNH THUẬN


CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG:

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM
CỦA THAIMEX TRONG 2 THÁNG

Người thực hiện:

Tp.Phan Thiết, ngày 30 tháng 6 năm 2016


Chương trình kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch Marketing cho các sản phẩm của Thaimex tại thị trường nội địa trong 2 tháng
1. Khảo sát thông tin thị trường
1.1. Thị trường thủy sản Việt Nam:

Cục Chế biến, Thương mại nông lâm thủy sản và Nghề muối – Bộ NN & PTNT cho biết, năm
2014 sản lượng thủy sản tiêu thụ nội địa đạt 478.380 tấn, gồm có: thủy sản đông lạnh, mực khô,
tôm khô, cá khô, đồ hộp, nước mắm, mắm các loại và các sản phẩm khác như giò, chả, sứa… với
giá trị hơn 13.146 tỷ đồng.. Tốc độ tăng trưởng bình quân/năm về sản lượng và giá trị của mặt
hàng này trong giai đoạn 2009-2014 tương ứng là 7% và 15,4%. Ở thị trường nội địa, hơn 90
triệu dân với mức tiêu thụ thủy sản lên đến 27 kg/người/năm, tức là khoảng 2,5 triệu tấn thủy sản
mỗi năm. Như vậy, vẫn còn khoảng cách rất lớn giữa nhu cầu thực tế và khả năng cung ứng thủy
sản trong nước. Chính vì vậy, tiềm năng của thị trường thủy sản nội địa là khá lớn. Tuy nhiên, có
vẻ như các doanh nghiệp trong nước lại quá chú trọng vào thị trường xuất khẩu mà quên mất lợi
ích rất lớn từ thị trường nội địa. Do đó dẫn đến tình trạng, các doanh nghiệp thủy hải sản trong
nước mang hàng chất lượng cao xuất khẩu, hàng bị lỗi, không đủ tiêu chuẩn xuất khẩu mới đem
bán trong nước, gây mất lòng tin của người tiêu dùng trong nước. Và chính điều này cùng với sự
hội nhập quốc tế làm cho các mặt hàng thủy sản ngoại quốc xuất hiện ngày càng nhiều tại thị

trường nội địa, tại thị trường mà luôn tự hào là cường quốc xuất khẩu thủy sản.
Nhưng dường như hiện nay, các doanh nghiệp đã nhận ra sai lầm của mình, chỉ lo chăm bẳm
xuất khẩu và quay về chăm lo “sân nhà”. Tuy nhiên, thực tế khi khai thác tốt thị trường trong
nước, doanh nghiệp có thể gặp những khó khăn hơn cả khi xuất khẩu. Cái khó đầu tiên là người
tiêu dùng Việt Nam hiện vẫn ưa chuộng hàng thủy sản tươi sống nên các doanh nghiệp sẽ rất khó
khăn trong việc thúc đẩy sản xuất hàng thủy sản đông lạnh, chế biến sẵn. Trong khi đó, các sản
phẩm đông lạnh chỉ được tiêu thụ chủ yếu qua kênh siêu thị tập trung ở các tỉnh, thành phố
lớn. Thứ hai, Các sản phẩm không thể vào các chợ (kênh tiêu thụ chủ yếu hiện nay), bởi ở các
chợ không được đầu tư phương tiện bảo quản các sản phẩm đông lạnh. Nếu đầu tư thì giá bán sẽ
bị đội lên cao hơn. Để đưa sản phẩm thủy sản vào siêu thị là một cuộc cạnh tranh khốc liệt, bởi
hầu hết các siêu thị đều nhận bán sản phẩm rất hạn chế (2-3 sản phẩm). doanh nghiệp còn phải tự
đầu tư trang bị hệ thống lạnh riêng cho sản phẩm, chi phí và chiết khấu của siêu thị khá cao, “ăn”
vào giá thành sản phẩm làm giảm lợi nhuận. Đối với các siêu thị trong nước, mức chiết khấu cao
nhất là 10%, nhưng đối với các siêu thị nước ngoài, mức chiết khấu còn cao hơn nhiều, từ 10%
trở lên, thậm chí lên tới 20%/doanh thu. Ngoài ra, còn có một nghịch lý khác là thủy sản bán tại
thị trường nội địa có giá cao hơn xuất khẩu do chi phí vận tải, lưu thông và phân phối cao. Theo
dự báo của Hiệp hội Bán lẻ, mức tiêu thụ hàng thủy sản trong nước năm 2015 đạt 790.000 tấn,
đến năm 2020 sẽ là 940.000 tấn, trong đó hàng thủy sản đông lạnh chiếm trên 30%.
Như vậy, với những thông tin như trên, có thể thấy thị trường thủy sản nội địa có tiềm năng
rất lớn về giá trị và sản lượng, điều kiện gia nhập cho các doanh nghiệp cũng thấp, không vấp

Trang 2


Chương trình kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch Marketing cho các sản phẩm của Thaimex tại thị trường nội địa trong 2 tháng
phải sự cạnh tranh gay gắt như ở thị trường xuất khẩu. Nếu doanh nghiệp có thể thâm nhập thành
công thị trường nội địa thì không chỉ giúp tăng trưởng ổn định mà còn giúp cho doanh nghiệp đa
dạng hóa thị trường, không bị phụ thuộc quá lớn vào thị trường xuất khẩu. Nhưng như đã phân
tích ở trên, những rào cản, đặc biệt là rào cản về kênh phân phối sẽ là thách thức không hề nhỏ

cho doanh nghiệp nào muốn thâm nhập thị trường thủy sản nội địa.
1.2. Hành vi tiêu dùng thủy sản của người dân Việt Nam:

Hiện nay, chưa có bất kỳ một thống kê khảo sát chính thức nào về hành vi tiêu dùng thủy sản
của người Việt Nam. Nhưng dựa vào kinh nghiệm và khả năng quan sát thực tế, chúng ta có thể
nhận ra một số nội dung cơ bản sau:
Những nơi mà người dân thường mua sắm hoặc tiêu dùng hải sản là siêu thị, quán ăn, nhà
hàng, khách sạn, … và đặc biệt là chợ. Với thói quen tiêu dùng các sản phẩm tươi sống
của người dân, nhất là người dân ở các địa phương ven biển và rất nhiều người Việt, thì
chợ là nơi họ thường đến để mua hải sản nhiều nhất vì giá cả ở chợ tương đối rẻ và tiện lợi
để mua mặc dù các điều kiện về vệ sinh an toàn thực phẩm chưa được đảm bảo. Và chợ
cũng chính là nơi mà hầu hết các doanh nghiệp, cơ sở chế biến thủy hải sản ở Việt Nam
chưa xâm nhập được, phạm vi bao phủ rất thấp vì mặt hàng chủ yếu là hàng đông lạnh
trong khi các gian hàng ở chợ không thể có đủ điều kiện trang bị máy móc để đảm bảo
hàng hóa được. Các mặt hàng thủy sản của các doanh nghiệp đến tay người dân chủ yếu
bằng kênh siêu thị, cửa hàng tiện lợi, và đây cũng chính là kênh bán hàng chủ yếu hiện
nay của các doanh nghiệp. Ngoài ra, vào một dịp đặc biệt hoặc chỉ đơn giản là tụ họp bạn
bè thì các nhà hàng, khách sạn, quán ăn cũng là những kênh phân phối hàng thủy sản cho
các doanh nghiệp, dù các kênh này không thật sự ổn định và vấp phải sự cạnh tranh gay
gắt của các cá nhân, tổ chức kinh doanh hải sản tươi sống.
• Người tiêu dùng hải sản nhiều là phụ nữ, bởi vì họ là những người nội trợ chính trong gia
đình và cũng là người quyết định chính trong hành vi tiêu dùng hàng thủy sản. Và họ rất
khắt khe trong việc chọn mua hàng thủy sản, không chỉ đòi hỏi chất lượng cao mà giá bán
còn phải rẻ.
•

Như đã nói, hiện chưa có (hoặc ít nhất là chưa tìm thấy một thống kê khảo sát chính thức nào
về hành vi tiêu dùng thủy sản của người Việt Nam) nhưng dưới đây là một khảo sát của một
nhóm sinh viên Đại học mà chúng ta có thể tham khảo:

Trang 3


Chương trình kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch Marketing cho các sản phẩm của Thaimex tại thị trường nội địa trong 2 tháng

Dựa vào kết quả trên, ta có thể thấy đa số người mua thủy sản đông lạnh thỉnh thoảng mua
một lần, một phần vì giá cả sản phẩm đông lạnh tương đối cao nên thường vào một dịp đặc biệt
họ mới mua, một phần vì đây là mặt hàng dễ lưu trữ trong tủ lạnh nên khi mua họ thường mua số
lượng tương đối lớn dẫn đến số lần mua không nhiều. Tuy nhiên, không hiếm các cá nhân mua
hàng thường xuyên, chiếm đến 14,45% số người khảo sát, và đây chính là những đối tượng tiềm
năng.

Trang 4


Chương trình kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch Marketing cho các sản phẩm của Thaimex tại thị trường nội địa trong 2 tháng

Kết quả trên phản ánh tiêu chí “tiện lợi” chính là tiêu chí quan trọng nhất khi quyết định mua
hàng đông lạnh của người tiêu dùng, có 57/83 người chọn tiêu chí này. “Tiện lợi” ở đây chính là
kênh phân phối, tức là người tiêu dùng có thể nhanh chóng và dễ dàng tìm được một nơi bán mặt
hàng sản phẩm. Và với tiêu chí này, có thể thấy chợ và siêu thị chính là những kênh đảm bảo yêu
cầu. Nhưng như đã nói, những bất cập về chi phí dẫn đến việc chúng ta chưa tìm thấy được
phương án tối ưu để xâm nhập kênh chợ. Kênh siêu thị cũng có những khó khăn hiện hữu khiến
chúng ta chưa thể nào bao phủ 100% được, dẫn đến yếu tố “tiện lợi” chúng ta chưa đáp ứng
được, đặc biệt là ở các thành phố lớn là Tp.HCM và Hà Nội. Ngoài ra, các yếu tố như “giá cả
hợp lý”, “đảm bảo vệ sinh”, và “Sản phầm chất lượng” cũng ảnh hưởng khá lớn. Với các tiêu chí
này, Thaimex đang hoàn thiện khá tốt.
Như vậy, từ những phân tích trên, có thể nhận ra một số điều cốt yếu như sau:

Thaimex là một doanh nghiệp sản xuất, không phải bán lẻ sản phẩm, vì vậy, hệ thống
phân phối, giá cả và thương hiệu chính là những yếu tố quyết định đến việc mua hàng. Bởi
vì, nhìn tổng quan thị trường, thì chất lượng sản phẩm của các doanh nghiệp là tương
đương nhau.
• Các kênh phân phối truyền thống , lâu năm như siêu thị, cửa hàng tiện lợi hiện đã được
tiếp cận rộng rãi, và cơ hội cũng để thâm nhập vào các kênh này rất khó khăn do vấp phải
sự cạnh tranh. Còn các kênh mới như chợ, nhà hàng, khách sạn lại chưa tìm thấy phương
pháp tối ưu để thâm nhập.
1.3. Đối thủ cạnh tranh:
•

Trang 5


Chương trình kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch Marketing cho các sản phẩm của Thaimex tại thị trường nội địa trong 2 tháng
Theo thống kê của các Sở NN&PTNT 36 tỉnh, thành phố, trong năm 2013 toàn quốc có 140
doanh nghiệp và 3.838 cơ sở/hộ gia đình tham gia chế biến thủy sản tiêu thụ nội địa. Số lượng
doanh nghiệp nước mắm là nhiều nhất, chiếm 42% và cơ sở quy mô hộ gia đình chiếm 38,6%.
Nếu chỉ tính riêng thị trường Tp.Hồ Chí Minh, Thaimex đã gặp vô số đối thủ lớn, tiềm lực
mạnh mẽ, vì đây là thị trường lớn. Và sau đây là những đối thủ chính nếu Thaimex muốn tiếp cận
thị trường thủy sản nội địa:
1.3.1. Công ty cổ phần Sài Gòn Food

Sài Gòn Food thành lập năm
2003. Qua gần 13 năm hoạt động
hiện nay Sài Gòn Food có 3 nhà
máy với công suất tối đa có thể
cung cấp cho thị trường 60
tấn/ngày với gần 1200 công nhân.

Hầu như tất cả hệ thống siêu thị
lớn nhỏ, cửa hàng tiên lợi và một
số hộ kinh doanh đều đang kinh
doanh sản phẩm của Sài Gòn
Food. Hiện nay, thị trường nội địa
đang chiếm 20% doanh thu của
Sài Gòn Food.

Điểm mạnh:
•
•
•
•
•

•

Doanh nghiệp thấu hiểu thị trường Tp.Hồ Chí Minh nhất.
Doanh nghiệp có nguồn nhân lực và trang thiết bị hiện đại mà bằng chứng là chỉ trong 12
năm tăng trưởng rất nhanh.
Hệ thống phân phối rộng lớn, hầu như bao phủ các kênh bán hàng truyền thống của Tp.Hồ
Chí Minh.
Đây là một trong số ít các doanh nghiệp rất chú trọng vào thị trường nội địa và sự chú
trọng đã mang đến cho họ những thành công to lớn, đặc biệt là ở Tp.Hồ Chí Minh.
Sản phẩm của Sài Gòn Food cho giá cả rất cạnh tranh nếu không muốn nói là tương đối rẻ
so với các đối thủ khác trên thị trường, điều này có được là do họ giảm được chi phí vận
chuyển do trụ sở nằm ở Tp.Hồ Chí Minh, cùng với thiết bị hiện đại đã giúp giảm chi phí.
Các bộ phận chăm sóc khách hàng của Sài Gòn Food hoạt động chuyên nghiệp mang lại
những lợi ích nhất định về thương hiệu.
Trang 6

Chương trình kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch Marketing cho các sản phẩm của Thaimex tại thị trường nội địa trong 2 tháng
Điểm yếu:
Mặc dù số lượng các nhãn hàng khá nhiều, nhưng có thể nhận thấy Sài Gòn Food mạnh
nhất ở các sản phẩm giá trị gia tăng như lẩu đông lạnh, cháo… hoặc các loại gia vị, tức là
về mặt hàng cốt yếu là sản phẩm đông lạnh, Sài Gòn Food vẫn chưa phải là “ông lớn”.
• Tp.Hồ Chí Minh không phải là một địa phương mạnh, có tiếng về mặt hàng thủy hải sản,
vì vậy nếu đứng bên cạnh các thương hiệu địa phương như Bình Thuận, Vũng Tàu… Sài
Gòn Food vẫn còn thua thiệt nhiều.
• So với những tên tuổi lâu năm như Thaimex, rõ ràng với chỉ 12 năm thành lập và hoạt
động, Sài Gòn Food vẫn còn kém hơn về mặt thương hiệu và đặc biệt quá trình sản xuất
sản phẩm, Sài Gòn Food thiếu kinh nghiệm hơn.
1.3.2. Các tổ chức, cá nhân nhỏ lẻ, các vựa hải sản:
•

Những đối thủ này mặc dù mô hình kinh doanh nhỏ lẻ, nhưng họ lại đang chiếm thị phần rất
lớn trong ngành hàng thủy sản. Họ là nhà cung cấp chính cho các chợ đầu mối, điểm phân phối lẻ
hàng thủy sản ở Tp.Hồ Chí Minh. Các nhà phân phối này thường tập trung ở các tỉnh ven biển
miền trung như Khánh Hòa, Ninh Thuận, Bình Thuận, Vũng Tàu… hoặc từ các tỉnh đồng bằng
sông Cửu Long, nơi có truyền thống nuôi trông thủy sản như Bến Tre, An Giang, Cà Mau…

Điểm mạnh:
Nhờ vào hình thức kinh doanh nhỏ lẻ nên họ linh hoạt hơn rất nhiều về giá cả, thuận tiện
hơn trong việc phân phối.
• Hàng hóa chủ yếu là thủy hải sản tươi sống, bắt nhịp đúng thói quen của nhiều người Việt.
•

Trang 7

Chương trình kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch Marketing cho các sản phẩm của Thaimex tại thị trường nội địa trong 2 tháng
Kênh phân phối, các mối làm ăn quen thuộc của họ là các chợ , nhà hàng, khách sạn, đây
là những kênh phân phối tiếp cận nhiều khách hàng nhất trong hệ thống phân phối hàng
thủy hải sản.
• Do không phải chịu chi phí quá lớn về nhân lực, trang thiết bị và nhờ vào các đầu mối
cung cấp, hàng hóa của những đối thủ này có giá cả khá cạnh tranh và rẻ tương đối so với
các doanh nghiệp quy mô về thủy hải sản.
•

Điểm yếu:
Vì kinh doanh nhỏ lẻ nên thương hiệu chính là vấn đề lớn nhất đối với các đối thủ này,
hầu như họ không có thương hiệu, và nếu có cũng là những thương hiệu yếu, nếu so với
Thaimex, Sài Gòn Food thì về mặt thương hiệu , họ khá khập khiễng.
• Vì kinh doanh dựa nhiều vào mối mang nên rất khó để họ mở rộng phạm vi phân phối,
dẫn đến doanh thu, lợi nhuận của họ có giới hạn, lệ thuộc hoàn toàn vào nhà bán lẻ.
• Vấn đề chất lượng cũng là một yếu tố thể hiện điểm yếu của các đối thủ này, kinh doanh
không thương hiệu, họ lấy hàng từ người sản xuất, người đánh cá và trực tiếp giao đến nhà
bán lẻ, nên hầu như họ không có đủ giấy tờ chứng minh chất lượng sản phẩm. Điều này
nhiều thời điểm mang lại mối lo ngại cho người tiêu dùng.
• Sản phẩm của họ không được đầu tư bao bì, nhãn hiệu nên khách hàng hầu như không biết
thương hiệu.
•

Ngoài ra, đối với thị trường Tp.Hồ Chí Minh, có rất nhiều các doanh nghiệp nhỏ và vừa khác
vẫn đang cung cấp các mặt hàng thủy hải sản trong các hệ thống siêu thị, cửa hàng thủy sản như
An Vĩnh, Agifish… Các doanh nghiệp này hoặc là không quá chú trọng vào việc phân phối hàng
nội địa, hoặc là cung cấp các mặt hàng không cạnh tranh trực tiếp với Thaimex như cá tra, cá

basa… Tuy nhiên, các doanh nghiệp này vẫn là những đối thủ tiềm tàng của Thaimex.
1.3.3. Công ty TNHH Hải Nam

Trang 8


Chương trình kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch Marketing cho các sản phẩm của Thaimex tại thị trường nội địa trong 2 tháng
Đối với thị trường Bình Thuận, các vựa hải sản rất nhiều, nhưng họ chủ yếu cung cấp cho các
thị trường bên ngoài hoặc
cung cấp cho các công ty
xuất khẩu. Hiện tại, Hải
Nam chính là đối thủ lớn
nhất
của Thaimex. Cũng giống
như Thaimex, thời gian
trước
Hải Nam chỉ chú trọng
vào xuất khẩu, nhưng thời
gian gần đây họ cũng
đang tập trung vào thị
trường nội địa. Thành lập
năm 1982, đây là một đối
thủ có truyền thống lâu
dài không kém Thaimex,
hiện nay, Hải Nam có 4
nhà máy chế biến, trong
đó 1 nhà máy ở Tp.Hồ Chí Minh.

Điểm mạnh:

•
•

•
•
•
•

Đây cũng là một doanh nghiệp lâu năm và có nhiều kinh nghiệm trên thương trường thủy
sản, đặc biệt là xuất khẩu.
Sản phẩm đa dạng phong phú, trong đó có nhiều sản phẩm tương đồng với Thaimex. Đặc
biệt với việc kết hợp với Okinawa của Nhật, Hải Nam cho sản xuất những sản phẩm độc
đáo, thu hút thị hiếu của người dùng.
Về mặt thương hiệu, Hải Nam cũng là một tên tuổi lớn, uy tín trên thị trường thủy hải sản.
Với việc điều chỉnh mô hình theo các tiêu chuẩn quốc tế, các sản phẩm của Hải Nam hiện
nay đạt được một số chứng nhận uy tín của quốc tế như HACCP, FDA,…
Các sản phẩm của Hải Nam đều được bao bì khá đa dạng và bắt mắt, điều này nhờ vào
trang thiết bị hiện đại.
Hiện nay, tại thị trường trong nước, Hải Nam đã có mặt ở hầu hết các siêu thị như
Coopmart, BigC, Metro, Lotte Mart.

Điểm yếu:
•

Vì phải trang bị nhiều thiết bị hiện đại vì vậy giá thành sản phẩm của Hải Nam tương đối
cao so với mặt bằng chung sản phẩm trong nước.
Trang 9


Chương trình kế hoạch hành động:

Lập kế hoạch Marketing cho các sản phẩm của Thaimex tại thị trường nội địa trong 2 tháng
Cũng giống như các doanh nghiệp khác, Hải Nam chưa chú trọng vào thị trường nội địa,
do đó, nguồn lực và cơ sở vật chất họ đầu tư cho thị trường nội địa chưa đầy đủ.
• Mặc dù Hải Nam đã có mặt ở nhiều hệ thống siêu thị lớn, nhưng sản phẩm của họ vẫn
chưa tiếp cận được phần đông người tiêu dùng, điều này là do chính sách phát triển
thương hiệu của họ vẫn chưa được triển khai tốt.
• Khoảng cách giữa các sản phẩm xuất khẩu và sản phẩm tiêu thụ trong nước của Hải Nam
còn lớn. Rất nhiều sản phẩm chất lượng cao được mang đi xuất khẩu chứ không bán trong
nước. Điều này làm họ mất đi cơ hội tiếp cận với người tiêu dùng trong nước.
• Nếu tính riêng tại thị trường Bình Thuận, Hải Nam có rất ít nhà phân phối, tại Phan Thiết,
sản phẩm Hải Nam chỉ xuất hiện ở các siêu thị và một cửa hàng của họ tại Phú Hài.
•

Như vậy, tại cả thị trường lớn như Tp.Hồ Chí Minh và cả thị trường địa phương như Bình
Thuận, Thaimex đều có những đối thủ với tiềm lực mạnh về tài chính, cơ sở vật chất và nguồn
nhân lực. Tuy nhiên, tất cả các đối thủ này đều chưa thật sự chú trọng vào thị trường nội địa,
kênh phân phối chủ yếu của họ là các siêu thị, sản phẩm của họ hoặc không phải là cạnh tranh
trực tiếp với Thaimex hoặc có khoảng cách lớn về chất lượng.
1.4. Đánh giá Thaimex:

Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Bình Thuận
(Thaimex) được thành lập năm 1960, sau gần 56 năm
động, hiện nay Thaimex là một tên tuổi lớn, uy tín
thị trường xuất khẩu thủy hải sản của Việt Nam.
Thaimex từ lâu đã có nhiều kinh nghiệm trong việc xuất
thủy hải sản ra thị trường lớn như EU, Mỹ, Canada…
các sản phẩm đa dạng về chất lượng và giá cả cạnh
tranh và được chia thành 4 nhóm sản phẩm: nhóm sản
phẩm đông lạnh, nhóm sản phẩm GTGT, nhóm sản
phẩm khô và nóm sản phẩm ăn sống. HIện nay,

Thaimex đã và đang dồn sự tập trung vào thị trường
địa. Mặc dù chưa được như kỳ vọng, nhưng hiện sản
phẩm Thaimex đã được phân phối khá rộng rãi trên
các hệ thống siêu thị và cửa hàng thực phẩm uy tín
như Coopmart, Lotte mart, Vinmart, Annam
Market…

hoạt
trên
khẩu
với

nội

Trang 10


Điểm mạnh:
•
•
•
•
•
•
•
•

Thương hiệu lâu năm, có uy tín trên thị trường.
Sản phẩm chất lượng cao, đã được thừa nhận sau nhiều năm sản xuất kinh doanh,
xuất khẩu sang thị trường nước ngoài.

Sản phẩm xuất hiện trên các hệ thống bán lẻ uy tín của Việt Nam.
Giá cả sản phẩm cạnh tranh.
Sản phẩm đạt được các tiêu chuẩn về an toàn thực phẩm uy tín của thế giới như ISO,
HACCP…
Bao bì bắt mắt, đa dạng về số lượng sản phẩm
Trang thiết bị sản xuất hiện đại
Nguồn nhân lực chất lượng cao.

Điểm yếu:
Sau nhiều năm bỏ qua, Thaimex hiện giờ mới tập trung sự chú ý vào thị trường nội
địa. Do đó, cơ sở vật chất, thị trường, hệ thống phân phối chưa thật sự hoàn thiện.
• Thương hiệu Thaimex trên thị trường nội địa chưa được phổ biến rộng rãi trong
người dân.
• So với các doanh nghiệp chuyên tập trung khai thác thị trường nội địa như Sài Gòn
Food, Thaimex thua thiệt về mức độ thấu hiểu thị trường.
• Thói quen tiêu thụ thực phẩm tươi sống của người Việt ảnh hưởng không nhỏ đến
việc tiêu thụ sản phẩm của Thaimex, đặc biệt là đối với nhóm sản phẩm đông lạnh.
• Tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh, Thaimex chưa tiếp cận với các hệ thống siêu thị rộng
lớn nhất là Coopmart và BigC, ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận người tiêu dùng.
• Tại thị trường Bình Thuận, một tỉnh ven biển, thật khó để Thaimex tiếp cận được
người dân vì nguồn cung ở đây khá đa dạng và rộng lớn.
1.5. Ý tưởng chương trình hành động:
•

Thời hạn triển khai kế hoạch hành động mà Quý công ty đặt ra là 2 tháng phải đạt được
những kết quả nhất định. Đây là một khoảng thời gian tương đối ngắn và để đạt được những
kết quả thật sự rất khó khăn.Và đồng thời, em cũng là một người mới, chưa có nhiều kinh
nghiệm về mặt hàng thủy sản. Tuy nhiên, em tin rằng Công ty sẽ đạt được điều mình muốn
với những bước đi dưới đây. Từ những phân tích trên đây cùng với giới hạn thời gian là 2
tháng, chúng ta không đủ thời gian để xây dựng thương hiệu hay thực hiện bất kỳ một sự

điều chỉnh nào về giá cả hay chất lượng. Và cũng không đủ thời gian để chúng ta tiếp cận
thị trường quá xa như Hà Nội… Vì vậy, em sẽ tập trung xây dựng chương trình hành động
của mình vào hệ thống kênh phân phối ở Bình Thuận và Tp.Hồ Chí Minh với hy vọng có


thể mở rộng được kênh phân phối hiện hữu của Quý Công ty. Và 2 chương trình hành động
mà em dự tính xây dựng là:
Triển khai tiếp thị sản phẩm ăn liền ở các resort, khách sạn khu vực Phú Hài, Mũi Né
(Tp.Phan Thiết- Bình Thuận)
• Triển khai tiếp thị các sản phẩm khô và một số sản phẩm đông lạnh ở các chợ tên
tuổi ở Sài Gòn.
• Triển khai tiếp thị nhóm sản phẩm đông lạnh và nhóm sản phẩm GTGT tại một số
nhà hàng, quán ăn tại Sài Gòn
1.6. Triển khai ý tưởng hành động
1.6.1. Triển khai tiếp thị sản phẩm ăn liền ở các resort, khách sạn khu vực Phú
Hài, Mũi Né (Tp.Phan Thiết- Bình Thuận):
• Nội dung:
•

Trong mỗi phòng khách sạn luôn có một giỏ
sản phẩm ăn nhanh gồm trái cây, snack, kẹo,…
Trong các sản phẩm của chúng ta, sản phẩm mực
ăn liền của Thaimex hoàn toàn có thể tiếp cận để
trở thành một trong sản phẩm trên.
•

Công việc cần thực hiện:

Để thực hiện chương trình này, đầu tiên
Thaimex cần tổ chức đội tiếp thị tiếp xúc bằng

cách gọi điện đặt lịch hẹn hoặc gửi mail báo giá,
tìm hiểu nhu cầu của các Resort, khách sạn.
Sau đó,khi khách hàng nhận báo giá hoặc chấp nhận lịch hẹn, đội tiếp thị sẽ trực tiếp gặp
mặt tư vấn về giá cả, chất lượng, cách thức phân phối, giao hàng sau khi kí hợp đồng với
các resort.
Cuối cùng, khi khách hàng chấp nhận phân phối sản phẩm, chúng ta sẽ ký hợp đồng và
cung cấp các thông tin hợp đồng cho các bộ phận liên quan như giao hàng…
Đồng thời, trong quá trình tiếp thị sản phẩm mực ăn liền, chúng ta cũng sẽ tư vấn thêm
các sản phẩm khác của Thaimex nhằm mở rộng và tạo nhu cầu cho khách hàng.
•

Thời gian thực hiện:

2 tuần là khoảng thời gian vừa đủ để chúng ta có thể tiếp cận hầu hết các resort. Có thể
dự trù thêm 1 tuần để đợi khách hàng phản hồi. Và thêm 1 tuần nữa để dự trù việc tư vấn,
giải đáp thắc mắc. Như vậy tổng thời gian dự tính cho chương trình này là 1 tháng.


•

Nguồn nhân lực:

Để tiếp cận hầu hết các Resort, khách sạn, tổ tiếp thị của Thaimex cần 2 nhân viên kinh
doanh lọc danh sách và tiếp cận lần lượt.
•

Tiềm năng:

Khu vực Tp.Phan Thiết có khoảng gần 300 Resort, khách sạn quy mô lớn, và hàng loạt
khách sạn nhỏ. Tính trung bình, mỗi resort, khách sạn có hơn 100 phòng. Do đó, lượng nhu

cầu là khá lớn, giúp Thaimex tiêu thụ lượng sản phẩm lớn.
•

Kết quả mong muốn:

Với mô hình tương đối mới, em hy vọng Thaimex sẽ tiếp cận thành công 10% các
Resort, khách sạn đã tiếp cận. Sản lượng tiêu thụ mong muốn 2000 gói mực ăn liền/tháng.
1.6.2. Triển khai tiếp thị các sản phẩm khô và một số sản phẩm đông lạnh ở các

chợ tên tuổi ở Sài Gòn:
• Nội dung:
Các khu chợ luôn là một nơi thâm nhập khó khăn đối với các doanh nghiệp kinh doanh
thủy hải sản. Vì các tiểu thương không phải ai cũng có đủ khả năng trang bị đầy đủ cơ sở
vật chất bảo quản hàng thủy sản, đặc biệt là hàng đông lạnh. Nhưng nếu chúng ta tập trung
tiếp thị các mặt hàng khô như cá khô, mực khô với thương hiệu Thaimex thì em tin mọi
chuyện sẽ khác. Các mặt hàng khô không đòi hỏi quá nhiều điều kiện để bảo quản và nhu
cầu thì rất cao. Do đó, em tin tưởng đây sẽ là một kênh phân phối đầy tiềm năng. Đồng
thời, trong quá trình tiếp thị hàng khô, chúng ta sẵn bán chéo thêm các sản phẩm hiện có
của Thaimex làm tăng giá trị bán hàng.


•

Công việc cần thực hiện

Đầu tiên, dựa trên nguồn thông tin trên Internet, đội tiếp thị sẽ thực hiện gọi điện trực
tiếp với các tiểu thương ở các chợ để tìm hiểu nhu cầu, nắm bắt sản lượng tiêu thụ của
khách hàng hàng tháng, khách hàng đang lấy hàng ở đâu…
Em dự tính sẽ tổ chức tiếp thị ở 2 khu chợ đông đúc và sầm uất nhất ở Tp.Hồ Chí Minh,
đó là: Chợ Bến Thành có khoảng 70 gian hàng bán thực phẩm thủy hải sản và Chợ Bình

Tây có khoảng 100 gian hàng thủy sản. Đây là những khu chợ tương đối có uy tín trong
Tp.Hồ Chí Minh, do đó các sản phẩm có thương hiệu hoàn toàn có cơ hội để xâm nhập.
Sau khi tiếp nhận thông tin từ khách hàng, đội tiếp thị sẽ thiết lập cuộc hẹn với các
khách hàng tiềm năng. Và sau khi tổng hợp danh sách các khách hàng đồng ý cuộc hẹn. Đội
tiếp thị sẽ tiến hành vào Tp.Hồ Chí Minh để tiếp cận, tư vấn và thuyết phục khách hàng đặt
hàng.
Thời gian sau đó sẽ là lúc mà đội tiếp thị liên lạc lại với các khách hàng đồng ý đặt hàng
để xác định nhu cầu, liên hệ với các khách hàng chưa quyết định để thuyết phục thêm.
•

Thời gian thực hiện:

1 tuần là khoảng thời gian để chúng ta gọi điện nắm bắt thông tin khách hàngvà tổng
hợp thông tin, lên kế hoạch cho chuyến đi. 1 tuần nữa để thực hiện chuyến đi tiếp thị,
thuyết phục khách hàng. Sau khi trở về, chúng ta sẽ cần tuần để chờ đợi và giải quyết các


vấn để phát sinh sau chuyến đi. Như vậy, tổng thời gian để thực hiện chương trình này là 3
tuần
•

Nguồn nhân lực:

Để tiếp cận hầu hết các gian hàng thủy hải sản đã dự định, Thaimex cần 3 nhân viên
kinh doanh lọc danh sách và tiếp cận lần lượt.
•

Tiềm năng:

Chợ Bình Tây và chợ Bến Thành có tổng cộng khoảng gần 170 tiểu thương kinh doanh

mặt hàng thủy hải sản. Do đó, nếu chúng ta đánh bại được các đầu nậu, các nhà cung cấp
hiện tại cho các tiểu thương đó, chúng ta sẽ giải phóng được đáng kể lượng hàng của mình
•

Kết quả mong muốn:

Với mô hình tương đối mới, em hy vọng Thaimex sẽ tiếp cận thành công 10% gian
hàng, dự trù khách hàng tiềm năng khoảng 20. Sản lượng tiêu thụ mong muốn có lẽ chúng
ta phải đợi sau 1 khoảng thời gian từ khi khách hàng đặt hàng mới đưa ra những con số
thống kê chính xác được.
•

Vẫn đề về thu tiền:

Trong quá trình hợp tác và thực hiện giao hàng, vấn đề thu tiền là một vấn đề cực kỳ quan
trọng. Bởi vì khi phải chi ra một số tiền lớn để thanh toán lần đặt hàng khiến họ đắn đo, dù
đó là trách nhiệm của họ. Đặc biệt, khi làm việc với các tiểu thương, vấn đề này cực kỳ
quan trọng. Các tiểu thương thường có suy nghĩ kinh doanh không được rộng, họ sẽ thấy
tiếc khi thanh toán một lượng tiền lớn, vì vậy họ thường tìm cách để hoãn trả nợ đúng hạn,
hoặc tìm cách giảm số tiền phải thanh toán cho người bán.
Và để giải quyết vấn đề này, em xin phép mạnh dạn đề xuất phương án thanh toán như sau:
Sau khi các tiểu thương đồng ý nhập hàng, đội tiếp thị sẽ thương lượng về vấn để thanh toán
tiền hàng, chúng ta sẽ cho khách hàng lựa chọn 2 phương án thanh toán:
Một là, nếu sau khi nhận được hàng, khách hàng thanh toán 100% giá trị đơn hàng, chúng ta
sẽ chiết khấu 2% trên giá trị đơn hàng. Ví dụ, nếu giá trị đơn hàng là 10 triệu đồng, và
khách hàng đồng ý thanh toán 1 lần sau khi nhận hàng, thì khách hàng chỉ phải trả cho
Thaimex 9.800.000 đồng
Hai là, nếu khách hàng không lựa chọn phương án thanh toán 1 lần sau khi nhận hàng,
chúng ta sẽ cho khách hàng thanh toán chậm trong 3 tháng. Ngay sau khi nhận hàng, khách
hàng phải thanh toán cho Thaimex 50% giá trị đơn hàng. Tháng thứ 2 sau khi nhận hàng

khách hàng sẽ thanh toán 30% giá trị đơn hàng. Và tháng thứ 3 sau khi nhận hàng khách
hàng phải thanh toán 20% giá trị đơn hàng, là số tiền còn lại trong lần bán hàng. . Ví dụ, nếu
giá trị đơn hàng là 10 triệu đồng, và khách hàng đồng ý thanh toán chậm sau khi nhận hàng
thì ngay sau khi nhận hàng, khách hàng phải thanh toán 5.000.000 đồng cho Thaimex.
Tháng thứ 2, khách hàng phải trả 3.000.000 đồng và tháng thứ 3 là 2.000.000 đồng còn lại.
Khách hàng được quyền lựa chọn phương thức thanh toán qua thẻ ATM hay là giao tiền mặt
cho người giao hàng.
1.6.3. Triển khai tiếp thị nhóm sản phẩm đông lạnh và nhóm sản phẩm GTGT

tại một số nhà hàng, quán ăn tại quận 5 và quận 11:
• Nội dung:
Tp.Hồ Chí minh có rất nhiều nhà khàng, quán ăn thu hút đông lượng khách. Đặc biệt,
mặt hàng hải sản luôn được thực khách ở Sài Gòn ưa chuộng. Do đó, trong quá trình tiếp thị
tại các chợ ở Sài Gòn, em sẽ tích hợp thêm tiếp thị tại một số nhà hàng, quán ăn.

•

Công việc cần thực hiện

Đầu tiên, đội tiếp thị sẽ tìm kiếm địa chỉ của các nhà hàng, quán ăn tiềm năng ở khu vực
quận 5, và quận 11 ở Sài Gòn.
Em dự tính sẽ tổ chức tiếp thị ở 2 khu vực quận 5 và quận 11 bởi vì đây là các khu vực
tiền đường khi ta tiếp thị xong ở các chợ, giúp Thaimex tiết kiệm chi phí và đây cũng là hai
trong những quận tấp nập và náo nhiệt ở Sài Gòn.
Sau khi đi tiếp thị tại chợ Bến Thành và chợ Bình Tây, đội tiếp thị sẽ trực tiếp đến các
địa điểm quán ăn, nhà hàng đã chuẩn bị sẵn. Trực tiếp nắm bắt nhu cầu, tư vấn và thuyết
phục khách đặt hàng.

Thời gian sau đó sẽ là lúc mà đội tiếp thị liên lạc lại với các khách hàng đồng ý đặt hàng
để xác định nhu cầu, liên hệ với các khách hàng chưa quyết định để thuyết phục thêm.
•

Thời gian thực hiện:

Thời gian đi tiếp thị cho các nhà hàng, quán ăn này là khoảng 4 ngày sau khi tiếp thị ở
các chợ.
•

Nguồn nhân lực:

Để tiếp cận hầu hết các gian hàng thủy hải sản đã dự định, Thaimex cần 3 nhân viên
kinh doanh lọc danh sách và tiếp cận lần lượt.
•

Tiềm năng:

Quận 5 và quận 11 luôn có tiếng với sự nô nức, nhộn nhịp ở Tp.Hồ Chí Minh, nơi đây
tập trung rất nhiều nhà hàng hải sản, quán ăn hải sản và luôn đông thực khách vào mỗi
chiều tối. Do đó, nếu chúng ta thuyết phục được nhóm khách hàng này, chúng ta sẽ có được
một lượng đặt hàng đều đặn hàng tháng.
•

Kết quả mong muốn:

Quận 5 và quận 11 có khoảng gần 100 nhà hàng, quán ăn, em hy vọng sẽ thuyết phục
được 10 khách hàng sử dụng sản phẩm của Thaimex.

KẾT LUẬN
Có thể nhận thấy quyết định chuyển hướng sang thị trường nội địa của Thaimex là một
quyết định hoàn toàn đúng đắn. Tiềm năng và nhu cầu ở thị trường này là rất lớn, có thể
nâng cao doanh thu cho Thaimex. Tuy nhiên, thị trường này chứa nhiều rủi ro vì những khó
khăn về kênh phân phối, vì thói quen tiêu thụ sản phẩm tươi sống của người dân. Và
Thaimex cũng vấp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ mạnh trên thương trường.
Tuy nhiên, em tin rằng với sự quyết tâm và sự hướng đi đúng đắn của lực lượng nhân lực
đầy kinh nghiệm, Thaimex sẽ thành công trong việc tiếp cận và đồng thời nâng cao vị thế
trong thị trường nội địa, “sân nhà” của Thaimex.
Với những thông tin đã thu thập được, những phân tích của mình, em mạnh dạn đóng
góp cho Thaimex 3 chương trình hành động nhằm thúc đẩy việc bán hàng ở thị trường nội
địa, đó là: tiếp thị mặt hàng mực ăn liền ở các resort, khách sạn khu vực Mũi Né, tiếp thị
mặt hàng khô cho các gian hàng ở chợ Bình Tây, Bến Thành và tiếp thị tại một số nhà hàng,
quán ăn tại quận 5, quận 11. Và cũng bởi vì những giới hạn về nguồn thông tin và hiểu biết
nên em chỉ dám kỳ vọng thuyết phục thành công 10% lượng khách hàng tiếp cận.
Với nguồn thông tin có phần hạn chế cùng với sự thiếu kinh nghiệm của em trong ngành
thủy sản và thời hạn Quý công ty đưa ra là tương đối ngắn, em biết mình sẽ không thể tránh
khỏi những đánh giá, phân tích, nhận định chủ quan và sự thiếu thực tế trong quá trình hoàn
thành bài viết này. Kinh mong Quý công ty, quý cán bộ và Ban lãnh đạo của Công ty Cổ
phần Xuất nhập khẩu Bình Thuận thông cảm, bỏ qua và đóng góp ý kiến nhằm giúp bài viết
của em hoàn thiện hơn, thiết thực hơn. Em hy vọng bài viết này của mình có thể giúp công
ty phần nào trong chương trình, kế hoạch hành động ở thị trường nội địa.
Em xin chân thành cám ơn!