Giải pháp mở rộng thị phần Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ đến năm 2015

nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn . Do đó tôi lựa chọn đề tài: Giải pháp mở rộng thị
Phần mở đầu

phần của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 làm đề tài luận văn thạc sĩ
chuyên ngành Tài chính Ngân hàng.

1. Tính cấp thiết của đề tài :

2. Mục đích và nhiệm vụ của đề tài :

Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) ra đời từ rất sớm và đ trở nên quen thuộc đối với

* Mục đích: Nghiên cứu và đề xuất những giải pháp nhằm phát triển và mở

ngời dân của các nớc phát triển trên thế giới. Tuy nhiên, ở Việt Nam loại hình bảo
hiểm này vẫn còn khá mới mẻ, tuy mới đợc triển khai ở Việt Nam hơn mời năm
(1996) nhng đ và đang phát triển nhanh chóng với mức tăng trởng cao, có sự tham
gia chủ yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm nớc ngoài trong thị trờng (Bảo MinhCMG (Dai - ichi Life), Manulife, Prudential Việt Nam, AIA, Prevoir Việt Nam và
ACE Life), đáp ứng không chỉ nhu cầu bảo hiểm - tài chính của mỗi cá nhân, doanh
nghiệp mà còn là một chế độ phúc lợi cho ngời lao động, giải quyết nhu cầu việc làm
cho hàng trăm ngàn lao động, đóng góp nguồn thu lớn cho ngân sách Nhà nớc, đẩy
mạnh sự liên kết của các doanh nghiệp kinh doanh tài chính khác (Ngân hàng, Bu
điện, chứng khoán...), thúc đẩy sự phát triển chung của nền kinh tế quốc dân.
BHNT gắn chặt với sự phát triển của x hội công nghiệp, hiện đại. Các doanh
nghiệp BHNT, với t cách là những trung gian tài chính- là một phần của ngành dịch
vụ tài chính trong nền kinh tế. Trung gian tài chính một tổ chức đóng vai trò thúc đẩy
sự luân chuyển và vận hành tài chính tiền tệ trong nền kinh tế thông qua quá trình thu
hút vốn nhàn rỗi của công chúng bằng phí bảo hiểm và cung cấp cho ngời cần vốn
vay. Vốn là một trong những nhu cầu quan trọng và không thể thiếu đối với sự phát
triển của x hội công nghiệp, hiện đại.

rộng thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015.
* Nhiệm vụ:
- Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề lý luận về Bảo hiểm Nhân thọ và
thị trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ.
- Thực trạng thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ của Việt Nam trong những năm qua
để từ đó tìm ra những vấn đề còn tồn tại.
- Những kết qủa và thị phần mà Bảo Việt Nhân Thọ đ đạt đợc trong những
năm qua.
- Từ đó đa ra những giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị phần của Bảo
Việt Nhân Thọ đến năm 2015.
3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu :
- Đối tợng nghiên cứu: Tìm hiểu thực trạng thị trờng, thị phần Bảo hiểm
Nhân thọ Việt Nam trong những năm qua.
- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ
trên thị trờng Việt Nam từ năm 1996 trở lại đây.
4. Cơ sở lý luận và phơng pháp nghiên cứu:
Đề tài sử dụng phơng pháp thống kê tập hợp và phân tích mô tả số liệu :

Hiện nay, Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam đ và đang phát triển với tốc độ tăng
trởng cao, quy mô thị trờng ngày càng mở rộng, mạng lới hoạt động đợc triển
khai hầu hết các tỉnh, thành trong cả nớc. Tuy nhiên, thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ ở
Việt Nam, với một lợng dân số trên 85 triệu ngời, là một thị trờng đầy tiềm năng
nhng mức độ khai thác thị trờng của Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt
Nhân Thọ) còn rất nhỏ bé cha đáp ứng đợc nhu cầu về Bảo hiểm Nhân thọ của các
tầng lớp dân c trong x hội. Trên cơ sở đó, việc nghiên cứu và đa ra những giải pháp

dùng công cụ thống kê tập hợp tài liệu. Đề tài còn vận dụng lý luận vào thực tiễn, sử
dụng phơng pháp phân tích, so sánh, khái quát hoá, tổng hợp để nghiên cứu.
5. ý nghĩa lý luận và thực tiễn của đề tài :
Đề tài này là tài liệu tham khảo cho các nhà hoạch định chiến lợc phát triển

và quản lý thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam, các doanh nghiệp kinh doanh
Bảo hiểm Nhân thọ nói chung và Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân thọ nói riêng.

nhằm mở rộng thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 là hết sức cần thiết có ý
Trang 1

Trang 2


6. Kết cấu của luận văn :

Chơng 1

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận
văn gồm 3 chơng:
Chơng 1 : Những vấn đề lý luận cơ bản về : Bảo hiểm Nhân thọ, thị trờng, thị
phần Bảo hiểm Nhân thọ.
Chơng 2 : Thực trạng thị trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trong
những năm vừa qua và của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân Thọ).
Chơng 3 : Giải pháp mở rộng thị phần Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015.

Những vấn đề lý luận cơ bản về Bảo hiểm Nhân thọ và thị
trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ
1.1. Khái quát chung về Bảo hiểm Nhân thọ :
1.1.1. Sự cần thiết khách quan của Bảo hiểm Nhân thọ :
ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con ngời luôn đợc coi là lực lợng sản
xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định đến sự phát triển kinh tế x hội. Song trong lao
động sản xuất cũng nh trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày, con ngời cũng không
tránh khỏi những rủi ro nh: Tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm, già yếu v.v. và
tác động đến nhiều mặt của đời sống x hội. Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ x hội nào cũng

quan tâm là làm thế nào để khắc phục đợc hậu quả của rủi ro nhằm đảm bảo cho
cuộc sống con ngời. Thực tế, đ có nhiều biện pháp đợc áp dụng nh: Phòng tránh,
cứu trợ, tiết kiệm v.vnhng bảo hiểm luôn đợc đánh giá là một trong những biện
pháp hữu hiệu nhất.
Thực chất Bảo hiểm X hội, Bảo hiểm Y tế cũng là bảo hiểm con ngời và đ xuất
hiện từ lâu, song phạm vi đảm bảo cho các rủi ro vẫn còn hạn hẹp, cha đáp ứng đợc nhu
cầu cần thiết cho dân c trong x hội. Trong khi đó, con ngời vẫn còn quan tâm đến
những vấn đề trong cuộc sống, chẳng hạn nh :
Việc mất hoặc giảm thu nhập của những ngời trụ cột trong gia đình ảnh hởng
đến cuộc sống con cái và ngời thân. Có lẽ không một ngời trụ cột trong gia đình nào
lại muốn những ngời đang sống nhờ vào thu nhập của họ phải chịu những khó khăn
về tài chính hoặc bị khánh kiệt khi họ gặp phải những rủi ro (tử vong, ốm đau) nhất
là khi con cái cha đến tuổi trởng thành, nợ nần còn chồng chất. Vì vậy, đối với mỗi cá
nhân và gia đình, việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tơng lai, cho việc giáo
dục con cái, chuẩn bị hành trang cho con cái vào đời là biện pháp hết sức thiết thực và có
ý nghĩa.
Bên cạnh đó, việc chăm lo cho tuổi già hoặc khi về hu đang là vấn đề đợc x
hội quan tâm và coi trọng. Một số ngời khi hết tuổi lao động có thu nhập từ lơng
hu, nhng thực tế khó có thể đáp ứng đủ các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống. Ngoài
ra, phần lớn những ngời già không có lơng hu phải sống nhờ vào con cái hay vẫn
phải lao động vất vả để kiếm sống đang là vấn đề x hội bức xúc. Chẳng ai muốn sống

Trang 3

Trang 4


một tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc hay là gánh nặng cho con cái. Đặc biệt, tuổi

1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm Nhân thọ :

thọ càng cao thì nguồn dự trữ tài chính lại dần dần bị cạn kiệt. Vấn đề là phải tạo ra
một công cụ để mọi ngời có thể đều đặn dành ra từ thu nhập và tiết kiệm chi tiêu hiện
tại của mình những khoản tiền nhỏ mà vẫn đủ đảm bảo cuộc sống khi về già.
X hội ngày càng phát triển, đời sống con ngời ngày càng đợc nâng cao thì

1.1.2.1. Khái niệm :
Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham
gia bảo hiểm, mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ
hởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đ định trớc

ngời ta càng có điều kiện để chăm lo cho bản thân và gia đình. Ngoài Bảo hiểm X

xảy ra (ngời đợc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn

hội, Bảo hiểm Y tế, các dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ ra đời là hết sức cần thiết nhằm

ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá

đáp ứng mọi nhu cầu của các tầng lớp dân c trong x hội.

trình bảo hiểm cho các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của

Bảo hiểm Nhân thọ, nằm trong bảo hiểm con ngời và là loại hình của bảo

con ngời.

hiểm thơng mại, là hình thức bổ sung cho Bảo hiểm X hội và Bảo hiểm Y tế, nhằm

Theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm của Việt Nam thì: "Bảo hiểm Nhân thọ là

bảo đảm ổn định đời sống cho mọi thành viên trong x hội trớc những rủi ro tai nạn

hình thức bảo hiểm cho trờng hợp ngời đợc bảo hiểm sống hoặc chết". Ngời đợc

bất ngờ đối với thân thể, tính mạng, sự giảm sút hoặc mất thu nhập và đáp ứng một số

bảo hiểm và ngời tham gia BHNT rất rộng, có thể bao gồm mọi ngời ở các lứa tuổi

nhu cầu khác của ngời tham gia bảo hiểm. So với Bảo hiểm X hội, Bảo hiểm Y tế,

khác nhau.

Bảo hiểm Nhân thọ có đối tợng tham gia rộng hơn, quỹ bảo hiểm đợc hình thành
chủ yếu từ phí bảo hiểm do những ngời tham gia đóng góp, số tiền chi trả căn cứ vào

1.1.2.2. Những đặc điểm cơ bản của Bảo hiểm Nhân thọ :
a. Bảo hiểm Nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ tài chính:

sự thỏa thuận và cam kết trong hợp đồng. Hình thức bảo hiểm là tự nguyện. Còn đối

Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm

với Bảo hiểm X hội, phí bảo hiểm đợc xác định căn cứ vào tiền lơng của ngời lao

Phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi ngời mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi

động do Nhà nớc quy định. Ngoài ra, sự khác nhau còn đợc thể hiện ở cơ sở pháp lý

là phí bảo hiểm) cho Công ty Bảo hiểm, ngợc lại Công ty Bảo hiểm có trách nhiệm

của sự cam kết, cơ quan tổ chức thực hiện v.v

trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm

Tuy nhiên sự khác nhau giữa hai hệ thống bảo hiểm này không tạo ra sự đối

nh đ thỏa thuận từ trớc khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm

lập, mâu thuẫn, mà trái lại chúng bổ sung cho nhau. Các sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ

(STBH) đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và đợc ấn

có thể thay thế Bảo hiểm X hội trong những trờng hợp, những khu vực của nền kinh

định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này đợc trả cho thân nhân và gia đình ngời đợc

tế, những nơi mà Bảo hiểm X hội cha đợc thực hiện hoặc có nhng không đủ bù

bảo hiểm khi ngời đợc bảo hiểm không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết

đắp thu nhập của ngời lao động bị giảm sút. Mặc dù ngời lao động làm công ăn

kiệm đợc một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những

lơng đợc hởng trợ cấp Bảo hiểm X hội, nhng đôi khi có những rủi ro, những nhu

ngời còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết, nh: Thuốc men, mai táng,

cầu nằm ngoài phạm vi Bảo hiểm X hội hoặc các khoản trợ cấp Bảo hiểm X hội

chi phí giáo dục con cái. v.v... Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa

không đáp ứng đợc những nhu cầu khắc phục hậu quả rủi ro. Phần chênh lệch và

mang tính bảo vệ tài chính cho ngời đợc bảo hiểm. Tính chất tiết kiệm thể hiện

thiếu hụt về mặt tài chính sẽ đợc Bảo hiểm Nhân thọ bù đắp.

ngay ở từng cá nhân, từng gia đình một cách thờng xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật.
Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, ngời
bảo hiểm đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiểm hay ngời thân của họ một số tiền
rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm đợc một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là, khi ngời
đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đ đợc ấn định, những
Trang 5

Trang 6


ngời thân của họ sẽ nhận đợc những khoản trợ cấp hay STBH từ Công ty Bảo hiểm.

có ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm. Thông thờng ngời thụ hởng quyền lợi bảo

Điều đó thể hiện rõ tính chất bảo vệ tài chính cho ngời đợc bảo hiểm trớc những

hiểm do ngời tham gia chỉ định. Ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm là ngời sẽ

rủi ro không mong đợi trong BHNT.

nhận đợc mọi quyền lợi từ ngời bảo hiểm chi trả.

b. Bảo hiểm Nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau cho ngời

d. Phí Bảo hiểm Nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy
quá trình định phí khá phức tạp :

tham gia bảo hiểm :
Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm Phi nhân thọ chỉ đáp ứng đợc một mục đích

Theo tác giả Jean - Claude Harrari : "Sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ không gì

là góp phần khắc phục hậu quả rủi ro, từ đó góp phần ổn định tài chính cho ngời

hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đa sản phẩm đến công chúng".

tham gia, thì BHNT ngoài mục đích đó còn đáp ứng nhiều mục đích khác. Mỗi mục

Trong tiến trình này, ngời bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm,
nh: Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. v.v... Nhng những chi phí đó mới
chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT, một phần chủ yếu khác lại phụ
thuộc vào:
Độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm;

đích đợc thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm
(HĐBH) hu trí sẽ đáp ứng nhu cầu của ngời tham gia những khoản trợ cấp đều đặn
hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. HĐBH tử vong sẽ
giúp ngời đợc bảo hiểm để lại cho gia đình một STBH khi họ bị tử vong. Số tiền này
đáp ứng đợc rất nhiều mục đích của ngời quá cố, nh: Trang trải nợ nần, giáo dục
con cái, phụng dỡng bố mẹ già v.v... HĐBH nhân thọ đôi khi còn có vai trò nh một
vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thờng đợc bán cho các đối tợng đi vay

để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v...
Chính vì đáp ứng đợc nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị
trờng ngày càng rộng và đợc rất nhiều ngời quan tâm.
c. Thời hạn Bảo hiểm Nhân thọ thờng rất dài, quan hệ giữa các bên trong mỗi
hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ lại rất đa dạng và phức tạp :

Tuổi thọ bình quân của con ngời;
Số tiền bảo hiểm;
Thời hạn tham gia;
Phơng thức thanh toán;
L i suất đầu t;
Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền...
Điều đó khác với việc định giá cả một chiếc ô tô. Chiếc ô tô là sản phẩm của
một dây chuyền sản xuất, để sản xuất ra nó, ngời ta phải chi ra rất nhiều khoản chi,
nh: Chi phí nguyên, nhiên, vật liệu; chi phí lao động sống; khấu hao tài sản cố định

Thời hạn trong BHNT thờng kéo dài từ 5 năm trở lên. Mỗi sản phẩm BHNT

v.v... Những khoản chi này là những chi phí thực tế phát sinh và thực chất chúng là

cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5

những khoản chi phí "đầu vào" đợc hạch toán một cách chi tiết, đầy đủ và chính xác

năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng lại có sự khác nhau về STBH, phơng thức đóng phí, độ

để phục vụ cho quá trình định giá. Thế nhng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố

tuổi của ngời tham gia... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên

nêu trên phải giả định, nh: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, l i suất đầu t, tỷ lệ lạm

cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH Phi nhân thọ, trong mỗi HĐBH nhân thọ

phát v.v... Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc

có thể có 4 ngời có liên quan: Ngời bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia

trng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích đợc chiều hớng phát

bảo hiểm và ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm. Ngời bảo hiểm chính là các Công

triển của mỗi sản phẩm trên thị trờng nói chung.

ty BHNT, còn ngời đợc bảo hiểm là ngời mà tính mạng, tình trạng sức khỏe và
những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của họ đợc bảo hiểm hoặc là ngời giao tên

e. Bảo hiểm Nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - x
hội nhất định :

tuổi của mình cho ngời khác đi ký HĐBH. Còn ngời tham gia BHNT thực chất là

ở các nớc có nền kinh tế phát triển, BHNT đ ra đời và phát triển hàng trăm

những ngời trực tiếp đứng ra ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. Ngời tham gia

năm nay. Ngợc lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn cha triển khai đợc

bảo hiểm phải có đầy đủ năng lực pháp lý và hành vi. Trong mỗi hợp đồng BHNT còn
Trang 7

Trang 8


BHNT, mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu

khi ngời tham gia bảo hiểm còn sống để hỗ trợ những ngời sống phụ thuộc có điều

hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều

kiện để học tập, mua sắm, khởi nghiệp kinh doanhNgoài ra BHNT trợ cấp định kỳ

kiện kinh tế - x hội phải phát triển.

còn giúp những ngời về hu hay những ngời cao tuổi giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc

Những điều kiện về kinh tế, nh :

vào con cái, ngời thân trong gia đình và phúc lợi x hội.

Tốc độ tăng trởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP);

1.1.3.2. Đối với nền kinh tế quốc dân :

Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu ngời dân;

Bảo hiểm Nhân thọ là một trong những kênh huy động vốn hữu hiệu để

Mức thu nhập của dân c;

đầu t góp phần vào việc tăng trởng và phát triển kinh tế. Với tính chất kết hợp giữa

Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền;

bảo hiểm và tiết kiệm, các Công ty BHNT không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm

Tỷ giá hối đoái...

cho những rủi ro, mà họ còn huy động đợc lợng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp

Những điều kiện x hội bao gồm:

dân c trong x hội và các tổ chức để hình thành quỹ bảo hiểm. Do thời hạn của các

Điều kiện về dân số;

hợp đồng BHNT rất dài, nên nguồn quỹ bảo hiểm ngày càng đợc tồn tích lại rất lớn.

Tuổi thọ bình quân của ngời dân;

Khi cha sử dụng đến để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ BHNT là một trong những

Trình độ học vấn;

nguồn vốn đầu t dài hạn cho nền kinh tế. Bên cạnh vai trò cung cấp vốn để đầu t,

Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.

BHNT còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc

Ngoài điều kiện kinh tế - x hội, thì môi trờng pháp lý cũng ảnh hởng không

làm cho ngời lao động. Ngoài những ngời làm công ăn lơng trong các doanh

nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thờng ở các nớc, luật kinh doanh

nghiệp BHNT, đội ngũ đại lý, môi giới BHNT cũng ngày càng đông và thực sự đ góp

bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trớc khi ngành bảo

phần giảm tỷ lệ lao động bị thất nghiệp ở rất nhiều nớc trên thế giới. Theo số liệu

hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các

thống kê năm 2003, ở Mỹ đ có tới 1,97 triệu lao động, ở Pháp là 0,62 triệu lao động

vấn đề, nh: Tài chính, đầu t , hợp đồng, thuế v.v... Đây là những vấn đề mang tính

làm việc cho các Công ty BHNT. ở Việt Nam, tính đến thời điểm ngày 31/12/2009 đ

chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số nớc phát triển

có hơn 123.000 ngời làm đại lý cho các Công ty kinh doanh BHNT.

nh: Anh, Pháp, Đức v.v... Nhà nớc thờng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp BHNT bằng các chính sách thuế u đ i. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá
nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần
trợ cấp từ Nhà nớc. Mặt khác, còn đẩy mạnh đợc quá trình tập trung vốn trong nền
kinh tế. Cũng vì những mục đích trên, mà một số nớc Châu á nh: ấn Độ, Hồng
Kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT. Sự u đ i

này là đòn bẩy tích cực để ngành BHNT phát triển.

1.1.3.3. Đối với các tổ chức kinh tế - x hội :
Bảo hiểm Nhân thọ còn thỏa m n đợc những nhu cầu cần thiết của họ trong
điều kiện nền kinh tế thị trờng. Những nhu cầu của các tổ chức kinh tế - x hội ở đây
là: Tạo ra sự tự chủ về mặt tài chính, khi những ngời giữ các cơng vị quan trọng của
họ bị tử vong. Một doanh nghiệp có thể mua BHNT cho những ngời này với số tiền
bảo hiểm tơng đơng với chi phí mà họ phải bỏ ra để đào tạo hoặc thuê mớn. Không
chỉ có thế các doanh nghiệp, các tổ chức x hội với biện pháp này họ còn giữ chân và

1.1.3. Vai trò của Bảo hiểm Nhân thọ :

khuyến khích ngời lao động, đặc biệt là những ngời chủ chốt làm việc hết mình, gắn

1.1.3.1. Đối với các cá nhân và gia đình :

bó với doanh nghiệp. Bởi lẽ thông qua các hợp đồng BHNT theo nhóm, doanh nghiệp

Bảo hiểm Nhân thọ đ khắc phục đợc hậu quả rủi ro khi ngời đợc bảo hiểm

có thể tạo ra sự đảm bảo cho ngời lao động và những ngời sống phụ thuộc một cuộc

không may bị ốm đau, bệnh tật hoặc tử vong nhằm ổn định cuộc sống gia đình và

sống ổn định khi gặp phải rủi ro. Cung cấp các khoản tiền hu trí khi hết tuổi lao động

ngời thân. Đồng thời BHNT còn thỏa m n đợc các nhu cầu nh: tiết kiệm, tích lũy

hoặc các khoản phúc lợi bổ sung ngoài Bảo hiểm X hội.

Trang 9

Trang 10


phí nằm viện... đặc điểm của các sản phẩm bổ trợ này này là khi hợp đồng chính hết
hiệu lực thì các điều khoản của sản phẩm bổ trợ cũng sẽ không còn hiệu lực nữa.

1.1.4. Các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ cơ bản :
Tuỳ vào những mục đích và nhu cầu khác nhau, Bảo hiểm Nhân thọ đáp ứng
đợc rất nhiều mục đích khác nhau của từng đối tợng khách hàng. Nhng nhìn

Mặc dù khi áp dụng các sản phẩm bổ trợ này thì mức phí đóng cao hơn, nhng
HĐBH nhân thọ đ đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của ngời tham gia bảo hiểm.

chung, Bảo hiểm Nhân thọ có 3 loại hình cơ bản :

1.2. Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :

1.1.4.1. Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong (bảo hiểm tử kỳ) :

1.2.1. Khái niệm về thị trờng và thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :

Bảo hiểm tử kỳ hay còn đợc gọi là bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: là loại

1.2.1.1. Khái niệm về thị trờng :

hình bảo hiểm đợc ký kết để thanh toán quyền lợi bảo hiểm trong trờng hợp ngời
đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm, quyền lợi thanh toán đợc trả cho cho
ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc chỉ định trong hợp đồng hoặc ngời thừa kế

hợp pháp.

Thị trờng là một phạm trù kinh tế gắn liền với nền sản xuất hàng hóa. Cho đến
nay đ có rất nhiều quan điểm về thị trờng cũng nh tài liệu bàn về vấn đề thị trờng.
Có quan điểm cho rằng: Thị trờng bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóa
đợc diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh gắn

1.1.4.2. Bảo hiểm trong trờng hợp còn sống: (còn gọi là bảo hiểm

liền với một không gian nhất định.

sinh kỳ) :

Quan điểm khác lại cho rằng: Thị trờng là trung tâm của các hoạt động kinh

Đặc điểm chính của loại hình bảo hiểm này là ngời bảo hiểm sẽ cam kết thanh
toán cho ngời đợc bảo hiểm một khoản tiền nhất định theo định kỳ hoặc sống đến
hết thời hạn hợp đồng bảo hiểm cam kết. Trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng,
những rủi ro bất ngờ xảy ra sẽ không đợc thanh toán bất cứ quyền lợi bảo hiểm nào.

tế, là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, là lĩnh vực lu thông hàng hóa mà ở đó hàng
hóa thực hiện giá trị của mình đ đợc tạo ra trong quá trình sản xuất. Thị trờng là
nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền
tệ.
Còn đứng trên góc độ marketing thì: Thị trờng bao gồm tất cả những khách

1.1.4.3. Bảo hiểm Nhân thọ hỗn hợp :
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời
đợc bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế
nó đợc áp dụng rộng r i ở hầu hết các nớc trên thế giới. Trên thực tế Bảo hiểm Nhân

thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm phổ biến, chiếm phần lớn trong các loại hình Bảo
hiểm Nhân thọ triển khai trên thị trờng, vì kết hợp đợc giữa yếu tố tiết kiệm và yếu
tố bảo vệ nên tạo đợc sự khác biệt và có lợi thế cạnh tranh so với các loại hình tài
chính, tín dụng khác.

hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa m n nhu cầu và mong muốn đó.
Từ các quan điểm trên đây, chúng ta thấy khái niệm về thị trờng tùy theo giác
độ nghiên cứu mà các tác giả đa ra có thể khác nhau về ngôn từ, cách diễn đạt nhng
có những điểm chung giống nhau. Trớc hết hành vi cơ bản của thị trờng là hành vi
mua và bán. Thông qua hành vi mua và bán hàng hóa, dịch vụ, ngời mua tìm đợc
cái mình đang cần và ngời bán, bán đợc cái mình có với giá thỏa thuận. Hành vi
mua bán đợc diễn ra trong không gian, thời gian nhất định và tạo ra những mối quan

1.1.4.4. Các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ :

hệ giữa cung và cầu, quan hệ giữa đối tác và cạnh tranh, quan hệ hàng hóa với tiền

Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đa ra các

tệ...Trên thị trờng, quan hệ cạnh tranh diễn ra rất gay gắt giữa các đối thủ cạnh tranh

sản phẩm bảo hiểm bổ trợ cho hợp đồng chính nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của

giữa ngời bán với ngời mua, cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua, cạnh tranh

ngời tham gia bảo hiểm. Các sản phẩm bổ trợ sau đây thờng hay đợc vận dụng nh

giữa ngời bán với ngời bán về các khía cạnh nh chất lợng và mẫu m sản phẩm, giá

bảo hiểm thơng tật, nằm viện, chi phí phẫu thuật, bảo hiểm cho ngời phụ thuộc, bảo

cả sản phẩm... cạnh tranh trên thị trờng diễn ra phức tạp, sôi động nhng lại hấp dẫn.

hiểm tử vong hay thơng tật toàn bộ vĩnh viễn, bảo hiểm từ bỏ thu phí, bảo hiểm chi
Trang 11

Trang 12


- Ngời bán bảo hiểm hay còn gọi là ngời bảo hiểm là các doanh nghiệp kinh

Cạnh tranh sẽ mang lại niềm vinh quang cho các đối thủ biết tận dụng khả năng lợi thế
của mình, biết kiểm soát và loại trừ rủi ro.

doanh Bảo hiểm Nhân thọ, họ là ngời ký hợp đồng bảo hiểm và cam kết chi trả số

Trên thực tế, thị trờng có thể đợc phân ra nhiều loại khác nhau: thị trờng

tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.

chính - thị trờng phụ; thị trờng trong nớc (nội địa) - thị trờng ngoài nớc (quốc
tế); thị trờng hàng hóa - thị trờng dịch vụ; thị trờng sức lao động; thị trờng chứng

- Tổ chức trung gian hay còn gọi là ngời môi giới, đại lý BHNT là cầu nối
giữa ngời mua và ngời bán Bảo hiểm Nhân thọ.
Một "Trung gian Bảo hiểm Nhân thọ" có thể hoạt động dới hình thức đại lý

khoán; thị trờng bảo hiểm... Ngoài những điểm chung giống nhau nh chứa đựng
tổng số cung, tổng số cầu, yếu tố không gian và thời gian, đều diễn ra các hoạt động

hay môi giới bảo hiểm.

mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ... mỗi thị trờng khác nhau lại chứa đựng

Môi giới BHNT có thể là các tổ chức hoặc cá nhân đứng ra thu xếp bảo hiểm

những đặc trng khác nhau đ tạo nên tính đa dạng và phong phú của hệ thống thị

với các Công ty Bảo hiểm. Họ có thể t vấn về các vấn đề nh: Nhu cầu bảo hiểm, hợp

trờng trong nền kinh tế x hội.

đồng bảo hiểm, thị trờng bảo hiểm, khiếu nại, kiện tụng... Môi giới BHNT có thể đại
diện cho cả doanh nghiệp BHNT và ngời mua Bảo hiểm Nhân thọ.

1.2.1.2. Khái niệm thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :
Bảo hiểm là một ngành kinh doanh đặc biệt trong x hội. Để hoạt động kinh

Đại lý BHNT có thể là tổ chức hay cá nhân đợc doanh nghiệp BHNT ủy quyền

doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng ra đời và phát triển, cũng đòi hỏi phải

trên cơ sở hợp đồng đại lý. Đại lý bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán các

có thị trờng.

sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp và đợc hởng tiền hoa hồng theo thỏa thuận.

Theo thuật ngữ bảo hiểm: Thị trờng BHNT đợc hiểu là nơi diễn ra các hoạt

Nh vậy, đại lý thờng đợc coi là ngời đại diện cho doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân
thọ.

động mua và bán các sản phẩm BHNT.
Nh vậy, cấu thành của thị trờng BHNT bao gồm :

1.2.2. Những đặc trng cơ bản của thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :

Hàng hóa của BHNT :

1.2.2.1. Những đặc trng chung :

Khác với các loại sản phẩm khác trên thị trờng, sản phẩm BHNT không tồn tại
hữu hình, không có hình dáng, kích thớc, trọng lợng, mà nó là loại sản phẩm dịch vụ
đặc biệt, là sản phẩm vô hình và không đợc bảo hộ bản quyền, là loại sản phẩm liên

Giống nh các loại thị trờng khác, thị trờng BHNT cũng có những đặc trng
chung, cụ thể nh sau:
a. Trên thị trờng BHNT cung và cầu luôn biến động :

quan đến yếu tố rủi ro nên ngời mua không bao giờ muốn nó xảy ra với mình để đợc

Cung trên thị trờng BHNT chính là các sản phẩm bảo hiểm do các doanh

quyền đòi trả tiền bảo hiểm. Ngời mua sản phẩm BHNT sẽ mong muốn sự an toàn, dự

nghiệp kinh doanh trên thị trờng cung cấp để phục vụ khách hàng của mình. Các

phòng tài chính khi không may gặp rủi ro và thực hiện mục đích tiết kiệm để thỏa m n

doanh nghiệp tham gia kinh doanh dịch vụ bảo hiểm trên thị trờng BHNT có thể tăng

các nhu cầu khác trong tơng lai.

hoặc giảm tùy theo nhu cầu của thị trờng và sức cạnh tranh. Sản phẩm BHNT ngày

Chủ thể tham gia vào thị trờng BHNT bao gồm :

một nhiều và ngày càng đợc hoàn thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế - x

Ngời mua (khách hàng), ngời bán (các doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm

hội và mức sống của ngời dân ngày càng cao. Sản phẩm BHNT luôn đợc cải tiến,
hoàn thiện và đổi mới nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú của thị trờng.

Nhân thọ) và các tổ chức trung gian bảo hiểm :
- Ngời mua BHNT là những tổ chức hay cá nhân có nhu cầu tham gia bảo

Cầu của thị trờng BHNT chính là nhu cầu về bảo hiểm của dân c, của các tổ
chức x hội, của các đơn vị sản xuất và kinh doanh... ngày càng đợc tăng lên. Khi

hiểm.

nền kinh tế x hội phát triển thì các tổ chức kinh tế x hội cũng phát triển theo, đời
sống vật chất, tinh thần của dân c cũng đợc cải thiện... do đó nhu cầu đa dạng về
Trang 13

Trang 14

dịch vụ bảo hiểm cũng tăng lên. Những năm đầu của thế kỷ XX trên thị trờng BHNT
mới chỉ có vài chục sản phẩm nhng đến nay con số này đ lên tới hàng trăm và đ đi
sâu vào đời sống kinh tế - x hội cũng nh của mọi tầng lớp dân c.
b. Giá cả của sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ luôn biến động và phụ thuộc vào
nhiều yếu tố :

lớn để tăng sức mạnh, đảm bảo an toàn trong cạnh tranh và thêm đồng minh trong cạnh
tranh. Hợp tác còn là nhu cầu đối với những thị trờng bảo hiểm mới hình thành và phát
triển trớc thị trờng thế giới đ ổn định và hợp tác cũng là xu hớng của hội nhập và
toàn cầu hoá.
d. Thị phần của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ luôn thay đổi :

Bảo hiểm Nhân thọ từng hợp đồng của từng khách hàng cụ thể khi ký kết thì sẽ không

Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm đều có những chiến lợc và nỗ lực riêng để khai
phá thị trờng, và chiếm lĩnh thị phần. Thị phần càng lớn chứng tỏ vị thế của doanh
nghiệp càng cao, sức cạnh tranh và hiệu quả cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh.
Trên thị trờng BHNT thị phần của các doanh nghiệp luôn thay đổi hoặc do số lợng
doanh nghiệp tham gia vào thị trờng thay đổi, cũng có thể do chiến lợc giữ vững và phát
triển thị phần của từng doanh nghiệp tập trung vào thay đổi chiến lợc kinh doanh, chiến
lợc marketing, chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, phát triển thơng hiệu, quan hệ

thay đổi trong suốt thời hạn hợp đồng.

khách hàng...

Trên thị trờng, giá cả của sản phẩm BHNT chính là phí bảo hiểm. Phí bảo
hiểm là một khoản tiền mà ngời mua bảo hiểm phải trả cho ngời bán bảo hiểm để
đợc chi trả khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Phí bảo hiểm đợc xác định dựa trên

những cơ sở chủ yếu nh: số tiền bảo hiểm, số năm của một hợp đồng, tuổi của ngời
đợc bảo hiểm, l i suất kỹ thuật mà các doanh nghiệp BHNT dùng để tính phí. Phí

Tuy nhiên, phí BHNT luôn thay đổi theo thời gian. Bởi vì mỗi thời gian có xác
suất rủi ro, chi phí quản lý, chi phí khai thác, l i suất đầu t v.vcũng khác nhau.
Ngoài những yếu tố trên, phí Bảo hiểm Nhân thọ còn phụ thuộc vào quy luật cạnh
tranh, cung cầu trên thị trờng.
c. Cạnh tranh và hợp tác luôn diễn ra trên thị trờng bảo hiểm nói chung và thị
trờng Bảo hiểm Nhân thọ nói riêng :
Giống nh các thị trờng khác, trên thị trờng bảo hiểm sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp khách hàng, lợi nhuận, thị phần cũng diễn ra gay gắt và quyết liệt. Cạnh
tranh trên nhiều khía cạnh với nhiều thủ thuật, bởi lẽ sản phẩm bảo hiểm là không có
bảo hộ bản quyền và dễ bắt chớc cho nên các doanh nghiệp bảo hiểm thờng tập
trung vào kinh doanh các sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận bằng cách cải tiến,

1.2.2.2. Những đặc trng riêng có của thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ:
Ngoài những đặc trng chung giống các thị trờng khác đ đề cập trên đây, thị
trờng BHNT còn có những đặc trng riêng nh sau:
a. Thị trờng BHNT chịu sự tác động trực tiếp của những điều kiện kinh tế - x
hội, trình độ dân trí và mức sống của các tầng lớp dân c :
Điều kiện kinh tế - x hội phải kể đến đó là: Tốc độ tăng trởng và ổn định của
nền kinh tế; cơ sở hạ tầng kinh tế - x hội; cơ cấu dân số v.v Một khi kinh tế - x
hội phát triển thì trình độ dân trí sẽ ngày càng đợc nâng cao và mức thu nhập của
ngời dân sẽ ngày càng đợc cải thiện và chỉ có nh vậy mới phát sinh nhu cầu
BHNT. Abraham Maslow - một nhà tâm lý học nổi tiếng đ đa ra mô hình sắp xếp
thứ tự các nhu cầu của con ngời nh sau:

hoàn thiện sản phẩm đó hơn các doanh nghiệp khác, bằng cách quảng cáo sâu rộng,
hấp dẫn để thu hút khách hàng, bằng cách giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng để giành giật
khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng... Thực tế này đợc chứng minh rất rõ ở Việt Nam

khi thị trờng bảo hiểm chuyển từ độc quyền sang cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp
thuộc nhiều thành phần kinh tế tham gia.
Trên thị trờng bảo hiểm, cùng với sự cạnh tranh là sự hợp tác giữa các doanh
nghiệp bảo hiểm. Cạnh tranh càng mạnh thì hợp tác càng phát triển. Hợp tác thờng
diễn ra giữa các doanh nghiệp lớn có thế mạnh để hòa ho n, cùng phát triển tránh gây
thiệt hại cho nhau... Hợp tác có thể diễn ra giữa các doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp
Trang 15

Trang 16


- Một là, mở cửa hạn chế thị trờng : Cấp độ này chủ yếu diễn ra ở những nớc
đang phát triển nhằm bảo hộ cho thị trờng BHNT còn non trẻ trong nớc. Chẳng hạn,

Biểu đồ 1.1: Tháp nhu cầu của Abraham Maslow

Malaysia thờng có các quy định về hạn chế cổ phần của bên nớc ngoài trong các
Công ty liên doanh BHNT (từ 30% tới tối đa là 50%).

Nhu cầu
tự hoàn
thiện

- Hai là, mở cửa triệt để thị trờng : Thực tế, đ có hàng loạt các nớc mở cửa
triệt để thị trờng BHNT từ những năm 80 của thế kỷ XX. Thậm chí sau mở cửa, một

Nhu cầu đợc
tôn trọng

số nớc còn giành những u đ i cho các Công ty BHNT nớc ngoài về mở chi nhánh ở

Nhu cầu giao tiếp x hội

cũng là một quốc gia có chính sách mở cửa thị trờng bảo hiểm từ năm 1994, ở lĩnh vực

các vùng, về tuyển dụng lao động, về hoạt động đầu t quỹ nhàn rỗi. v.v... Việt Nam
Bảo hiểm Nhân thọ, Nhà nớc cũng thực hiện chính sách mở cửa, với hàng loạt Công ty

Nhu cầu an toàn

BHNT nớc trong và liên doanh vào hoạt động từ năm 1999, tạo sự cạnh tranh gay gắt

Nhu cầu sinh học

trên thị trờng.
Qua thực tế mở cửa và tự do hóa thị trờng BHNT dù ở cấp độ nào đều cho

Theo tháp nhu cầu của Abraham Maslow, nhu cầu đầu tiên và quan trọng nhất,

thấy, đây là một xu hớng tất yếu. Bởi vì, tự do hóa làm cho sức cạnh tranh trên thị

cơ bản nhất là nhu cầu sinh học hay còn gọi là nhu cầu vật chất tối thiểu (ăn, mặc, ở,

trờng mạnh mẽ hơn bao giờ hết, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp BHNT

đi lại...). Một khi nhu cầu này cha đợc đáp ứng thì các nhu cầu khác của con ngời

phải luôn có sự đổi mới về mọi phơng diện: sản phẩm, giá cả, chất lợng phục vụ

cha đợc coi trọng. Chỉ khi con ngời đợc đáp ứng những nhu cầu tối thiểu thì họ

v.v... Từ đó, đ tích cực góp phần kích cầu trên thị trờng BHNT.

mới quan tâm đến các loại nhu cầu khác cao hơn. Nhu cầu an toàn (nhu cầu BHNT)

1.2.3. Phân đoạn thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :

đợc ngời dân quan tâm đến khi đ thoả m n đợc nhu cầu sinh học, vì thế mức sống

Thị trờng bảo hiểm rất đa dạng và phong phú, ngời ta có thể đa ra các tiêu thức

của ngời dân là nhân tố có tác động trực tiếp đến nhu cầu bảo hiểm và thị trờng

khác nhau để phân đoạn từng khúc thị trờng tùy theo mục đích nghiên cứu. Song điều

BHNT.

cốt lõi của phân đoạn thị trờng là nhằm phục vụ cho việc khai thác, thâm nhập thị

ở những nớc có nền kinh tế phát triển, con ngời ý thức hơn trong vấn đề phải
đối mặt với ốm đau, bệnh tật, với các loại rủi ro. Cho nên, nhu cầu bảo hiểm nói chung

trờng, thu hút khách hàng để nâng cao thị phần, đạt hiệu quả trong kinh doanh. Thị
trờng BHNT thờng đợc phân đoạn theo các tiêu thức sau đây :
1.2.3.1. Phân đoạn theo địa lý :

và BHNT nói riêng thờng rất cao, bởi họ muốn đợc đảm bảo an toàn trên nhiều

Nhằm chia thị trờng theo nhu cầu và sở thích của ngời dân theo từng địa

phơng diện. Trái lại, ở các nớc kém phát triển ngoài lý do thu nhập chi phối

phơng khác nhau nh thị trờng BHNT trong nớc, thị trờng BHNT quốc tế. Ngay

ngời dân nhận thức không đầy đủ về rủi ro và hậu quả của rủi ro nên nhu cầu

thị trờng BHNT trong nớc cũng có thể chia ra thị trờng vùng, tỉnh...

BHNT ở những nớc này rất thấp và thị trờng BHNT không thể phát triển.
b. Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ thờng đợc mở cửa và tự do hóa theo các

1.2.3.2. Phân đoạn theo nhân khẩu học :
Đây là phơng pháp phân đoạn thị trờng tiên tiến và tổng hợp. Phơng pháp
này dựa trên cơ sở về tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ

cấp độ khác nhau :
Tùy theo xu hớng phát triển của thị trờng mà các nớc trên thế giới có xu

văn hóa hay tôn giáo, dân tộc... Những yếu tố này là cơ sở thông dụng nhất để phân
biệt nhóm khách hàng này với nhóm khách hàng khác, bởi vì nhu cầu, mong muốn và

hớng mở cửa và tự do hóa thị trờng BHNT theo 2 cấp độ:
Trang 17

Trang 18


mức độ sử dụng một loại sản phẩm của các nhóm có sự khác nhau. Chẳng hạn, nữ giới

kinh doanh.

luôn có ý thức tiết kiệm và quan tâm rất nhiều đến việc giáo dục con cái, vì vậy sản
phẩm BHNT An Sinh Giáo Dục là rất phù hợp với họ. Hoặc những ngời có thu nhập

1.2.4. Khái niệm về thị phần và thị phần Bảo hiểm Nhân thọ :

cao, họ rất quan tâm đến các sản phẩm BHNT trọn đời, bởi đây là những sản phẩm đáp

1.2.4.1. Khái niệm về thị phần :

ứng đợc các nhu cầu giữ gìn tài sản và khởi nghiệp kinh doanh của con em họ.
1.2.3.3. Phân đoạn theo tâm lý ngời tiêu dùng :
Cách phân đoạn này là dựa vào đặc tính của các tầng lớp dân c trong x hội.
Tầng lớp x hội là một trong những yếu tố ảnh hởng rất lớn đến nhu cầu và sở thích
trong tiêu dùng sản phẩm. Vì vậy, trong kinh doanh, các doanh nghiệp thờng quan

Thị phần là phần thị trờng tiêu thụ sản phẩm mà một doanh nghiệp chiếm lĩnh
đợc. Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản
phẩm tiêu thụ trên thị trờng hoặc doanh số mà doanh nghiệp đạt đợc so với tổng
doanh số của thị trờng. Để chiếm lĩnh thị phần, tạo lợi thế cạnh tranh trớc đối thủ

tâm đến thiết kế sản phẩm và dịch vụ hớng theo nhu cầu của từng tầng lớp, tạo ra

doanh nghiệp thờng phải có nhiều chính sách, chiến lợc phù hợp thông qua sản

những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của từng tầng lớp trong x hội để thu hút khách

phẩm, phân phối, thúc đẩy bán hàng và nhiều biện pháp chiêu thị cổ động khác.

hàng. Chẳng hạn, tâm lý của những ngời cao tuổi là không muốn sống phụ thuộc vào

con cái và phúc lợi x hội nên các sản phẩm niên kim nhân thọ là rất phù hợp với họ.
Hoặc những ngời có thu nhập rất cao, họ luôn mong muốn đợc bảo vệ, đợc an toàn
khi phải đối mặt với những bệnh hiểm nghèo nh: Ung th, thần kinh, tim mạch
v.vChính vì thế, các nhà BHNT luôn đa dạng hóa sản phẩm bằng các điều khoản bổ
sung sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của họ.

Công thức tính thị phần theo Doanh số
TPds = Doanh số bán hàng của Doanh nghiệp/ Tổng doanh số của toàn thị trờng.
Công thức tính thị phần theo sản phẩm
TPsp = Số sản phẩm bán đợc của Doanh nghiệp/ Tổng sản phẩm tiêu thụ của
thị trờng.
1.2.4.2. Thị phần Bảo hiểm Nhân thọ :

1.2.3.4. Phân đoạn theo hành vi ngời tiêu dùng :
Theo cách phân đoạn này thì khách hàng đợc chia thành các nhóm dựa trên
kiến thức, thái độ, mức độ sử dụng và phản ứng của họ đối với một loại sản phẩm. Căn
cứ vào hành vi ngời tiêu dùng sẽ biết đợc sản phẩm nào đợc khách hàng a
chuộng, sản phẩm nào cần phải cải tiến, hoàn thiện cho phù hợp với nhu cầu của ngời

Trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ với nhiều doanh nghiệp bảo
hiểm khác nhau, thị phần mà các doanh nghiệp chiếm lĩnh cũng căn cứ theo hai tiêu
chí cơ bản: số hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ mà Công ty Bảo hiểm Nhân thọ khai thác
đợc so với tổng số hợp đồng toàn thị trờng tại một thời điểm nào đó, ngoài ra, thị
phần mà các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ chiếm lĩnh còn đợc tính theo tiêu chí

sử dụng.
Tóm lại, phân đoạn thị trờng rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp kinh doanh
nói chung và kinh doanh BHNT nói riêng. Việc phân đoạn thị trờng sẽ tạo ra cơ hội

Tổng doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ hàng năm.

Công thức tính thị phần theo Tổng doanh thu phí bảo hiểm (năm)

kinh doanh cho các doanh nghiệp trên từng đoạn thị trờng. Quyết định tập trung vào

TPdt = Doanh thu phí bảo hiểm hàng năm của Doanh nghiệp/ Tổng doanh thu phí bảo

thị trờng nào phải căn cứ vào quy mô, tốc độ tăng trởng của thị trờng, mức độ hấp

hiểm toàn thị trờng trong năm đó.

dẫn của thị trờng và mục tiêu cũng nh tiềm lực của doanh nghiệp. Trong kinh

Công thức tính thị phần theo HĐ bảo hiểm có hiệu lực (tại một thời điểm)

doanh, các doanh nghiệp phải lựa chọn thị trờng phù hợp với khả năng và tiềm lực

TPHĐ = Số hợp đồng có hiệu lực tại một thời điểm của Doanh nghiệp/ Tổng số hợp

của mình, mặt khác phải tận dụng lợi thế so sánh, phải xây dựng chiến lợc kinh

đồng có hiệu lực tại một thời điểm của toàn thị trờng.

doanh hợp lý để chiếm lĩnh thị trờng, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục đích trong

Trang 19

Trang 20


ngại khi quyết định mua sản phẩm BHNT.

1.2.5. Những cơ hội và thách thức của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân

- Việc tuyển dụng ồ ạt một lực lợng lớn đại lý mà không chú trọng đến : chất
lợng đầu vào; công tác đào tạo bán hàng và đạo đức nghề nghiệp đ làm xấu đi hình

thọ trong việc mở rộng thị phần :
1.2.5.1. Những cơ hội của các doanh nghiệp BHNT :

ảnh của nghề đại lý BHNT, và cũng ảnh hởng không nhỏ đến việc chiếm lĩnh thị

- Dân số Việt Nam thuộc trong những nớc đông dân trong khu vực và trên thế

phần của các Công ty BHNT.

- Kinh tế Việt Nam phát triển bền vững, thu nhập bình quân đầu ngời tăng dần

triển nên tính ổn định không cao; do vậy, sẽ là khó khăn cho các Công ty kinh doanh

- Thị trờng tài chính của Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và phát

giới.

Bảo hiểm khi quyết định đầu t nguồn vốn nhàn rỗi của mình. Đây cũng là điều làm

qua các năm.
- Trình độ dân trí ngày càng đợc nâng lên, sự ra đời của hàng loạt các Công ty
kinh Bảo hiểm Nhân thọ cùng với việc gia tăng các chơng trình tuyên truyền quảng

cho sản phẩm của BHNT kém hấp dẫn so với các sản phẩm tín dụng khác trên thị
trờng.

cáo đ giúp cho ngời dân hiểu thêm về sản phẩm BHNT.
- Sản phẩm BHNT có những đặc điểm riêng có đó là sự kết hợp giữa : Bảo hiểm

1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ

Tiết kiệm - Đầu t, nên đó sẽ là điều kiện thuận lợi để sản phẩm của BHNT có thể

một số nớc trên thế giới và bài học kinh nghiệm cho Việt

cạnh tranh đợc với các sản phẩm của các tổ chức kinh doanh tài chính tín dụng khác.

Nam :

1.2.5.2. Những thách thức của các doanh nghiệp BHNT :
- Việc cho ra đời hàng loạt các Công ty BHNT 100% vốn nớc ngoài với bề
dày kinh nghiệm hàng trăm năm đ làm cho thị trờng BHNT của Việt Nam sôi động
hẳn lên cùng với sự cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần một cách khốc liệt.
- ảnh hởng của lạm phát và khủng hoảng tài chính toàn cầu đ làm cho một
số ngân hàng và các định chế tài chính sụp đỗ, đ ảnh hởng không nhỏ đến tâm lý
của ngời dân trong những năm gần đây.
- Sản phẩm của BHNT là sản phẩm không định hình không định tính , nên
sẽ khó bán hơn các sản phẩm khác. Hơn nữa sản phẩm BHNT không đợc bảo hộ bản
quyền nên các doanh nghiệp BHNT dễ bắt chớc nhau để cho ra những những sản
phẩm tơng tự.
- So với các sản phẩm của các tổ chức tín dụng khác thì sản phẩm của BHNT
l i suất không cao, lợi nhuận đầu t thấp, tính linh hoạt, tiện lợi trong việc tham gia
mua sản phẩm không cao, (chỉ chấp nhận bán sản phẩm BHNT cho những ngời có
sức khỏe bình thờng, có thu nhập ổn định và có khả năng đóng phí bảo hiểm trong
suốt thời hạn hợp đồng), nên đối với một số đối tợng khách hàng thì sẽ là điều trở

Trang 21

1.3.1. Kinh nghiệm phát triển thị trờng BHNT một số nớc trên thế giới
1.3.1..1. Khái quát chung về thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ thế giới :
Lịch sử phát triển của BHNT cho thấy, hợp đồng BHNT đầu tiên đ đợc ký kết
tại Luân Đôn vào năm 1536, nhng m i đến năm 1699, Công ty BHNT đầu tiên mới
ra đời tại Luân Đôn với tên gọi là Society for the Assurance of Widows and Orphans
(Hội bảo hiểm trẻ mồ côi và góa phụ). Nhng Công ty này và một số Công ty BHNT
khác sau đó đều đa ra mức phí BHNT nh nhau cho tất cả những ngời tham gia bảo
hiểm và đ không thành công.
Vào năm 1762, Công ty Equitable Society for the Assurance of Life and
Survivorship (Hội bằng hữu bảo hiểm sinh mạng và cuộc sống) đ đa ra các hợp
đồng BHNT với mức phí bảo hiểm thay đổi theo độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm và
Công ty này ngay lập tức đ thành công. Nh vậy ngành BHNT thế giới đ có bề dày
lịch sử gần 250 năm.
Từ năm 1980 trở lại đây, BHNT đ phát triển mạnh mẽ và có những bớc tiến
hơn hẳn so với bảo hiểm Phi nhân thọ.

Trang 22


Đến năm 1999, các Công ty Bảo hiểm trên thế giới đ khai thác đợc tổng số

Life Insurance đ đợc tổ chức thành 2 Công ty Bảo hiểm mạnh trên thị trờng bảo

phí là 2.324 tỷ USD (Bảng 1.1), trong đó doanh thu phí BHNT là 1.412 tỷ USD, chiếm

hiểm Hàn Quốc. Hội đồng giám sát tài chính của Chính phủ Hàn Quốc cũng đ cấp

tỷ trọng 60,8% (Bảng 1.2) cũng cho thấy 10 quốc gia đứng đầu thị trờng BHNT thế

giấy phép để 2 Công ty trở lại hoạt động. Đến tháng 4 năm 2001, trong nỗ lực tiếp tục

giới (số liệu thống kê năm 2002)

xây dựng Tập Đoàn bảo hiểm lớn, 2 Công ty này một lần nữa đợc hợp nhất thành

Bảng phân tích số liệu (1.1), (1.2) cho thấy, các nớc công nghiệp phát triển
vẫn là những nớc chiếm u thế trong thị trờng BHNT thế giới (gần 91% thị phần phí

Korea Life Corporation, là Công ty Bảo hiểm lớn nhất Hàn Quốc.
b. Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Trung Quốc:

BHNT), trong khi chỉ chiếm 15% dân số, trong đó Nhật Bản và Mỹ là hai nớc có vai

Trong gần 50 năm, ngành Bảo hiểm Trung Quốc ở trong cơ chế độc quyền - chỉ

trò quan trọng nhất trên thị trờng BHNT. Bình quân 1 ngời dân ở các nớc công

có duy nhất 1 Công ty Bảo hiểm Nhà nớc hoạt động trên thị trờng - Công ty Bảo

nghiệp phát triển đ chi khoảng 1.408,6 USD cho BHNT. Riêng ở Nhật Bản, bình
quân 1 ngời dân đ chi 3.103 USD cho BHNT. Bình quân 1 ngời dân ở các thị
trờng mới nổi chi 23,4 USD cho BHNT; còn ở khối ASEAN, bình quân 1 ngời dân
đ chi 17,0 USD cho BHNT.
1.3.1.2. Kinh nghiệm phát triển thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ một số nớc
trên thế giới :

hiểm Nhân dân Trung Hoa (PICC). Kể từ năm 1992, khi Trung Quốc ký kết hiệp định
chung về Thuế quan và Thơng mại (GATT), hoạt động bảo hiểm của Trung Quốc

mới thực sự phát triển. Chính phủ Trung Quốc đa ra chính sách u tiên cấp giấy phép
cho các Công ty Bảo hiểm trong nớc, còn các Công ty Bảo hiểm nớc ngoài chỉ đợc
cấp phép dần dần. Hiện nay trên thị trờng BHNT Trung Quốc có 27 Công ty đang
hoạt động (trong đó có 9 Công ty BHNT trong nớc, 17 Công ty BHNT liên doanh và

a. Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Hàn Quốc:
ở Châu á, Hàn Quốc là một quốc gia có ngành BHNT rất phát triển - chỉ đứng
sau Nhật Bản. (Bảng 1.2) và (Bảng 1.3) cho thấy năm 2002, Hàn Quốc đứng thứ 7 thế
giới về doanh thu phí BHNT là 39,272 tỷ USD, chiếm 2,56% thị phần BHNT thế giới.
Bình quân 1 ngời dân Hàn Quốc chi 821 USD cho BHNT và ngành BHNT đóng góp
8,23% GDP trong nớc, có gần 90% gia đình ngời Hàn Quốc tham gia các chơng
trình Bảo hiểm Nhân thọ.
Chính sách hợp nhất các Công ty BHNT Hàn Quốc :

1 Công ty BHNT 100% vốn nớc ngoài).
Trung Quốc đợc coi là quốc gia có tốc độ tăng trởng doanh thu phí BHNT
cao nhất thế giới (25.550 lần từ 96.700 USD vào năm 1982 tăng lên là 2,5 tỷ USD
vào năm 1995). Đến năm 2002, doanh thu phí BHNT của Trung Quốc là 25 tỷ USD,
chiếm 1,6 % thị phần thế giới, so với năm 2001, tốc độ tăng trởng của BHNT Trung
Quốc là 61%.
Sự phát triển của BHNT đ làm thay đổi cơ cấu của ngành Bảo hiểm Trung

Cuối năm 2000, trên thị trờng BHNT Hàn Quốc có 21 Công ty BHNT đang

Quốc. Nếu năm 1990, doanh thu phí BHNT chiếm 27,6% tổng phí bảo hiểm, thì tỷ lệ

hoạt động, bao gồm cả chi nhánh của các Công ty BHNT nớc ngoài. Ngoài những

này vào năm 2002 là 74,5%. Tỷ trọng doanh thu phí BHNT trong GDP đ tăng từ

Công ty BHNT trong nớc còn có những tên tuổi lớn trên thế giới nh Prudential,

0,28% vào năm 1990 lên 2,24% vào năm 2002.

NewYork Life, MetLife, AIA

Sự phát triển vợt bậc của BHNT Trung Quốc trong thời gian gần đây một phần

Sau khi Bộ Tài Chính Hàn Quốc có thông báo chính thức về việc xóa nợ cho
các Công ty Bảo hiểm do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ năm 1997,
ngành bảo hiểm Hàn Quốc đ nỗ lực thực hiện ngay quá trình cơ cấu lại 10 Công ty
Bảo hiểm bị phá sản, đồng thời chuyển một Công ty thua lỗ thành doanh nghiệp bảo
hiểm Nhà nớc. Vào tháng 10 năm 2000 và tháng 1 năm 2001, Samshin và Huyndai

Trang 23

là do nhu cầu tăng về các sản phẩm tham gia chia l i. Tại thị trờng BHNT châu á,
các sản phẩm BHNT truyền thống không tham gia chia l i đ từng chiếm u thế,
nhng từ khi có những đơn bảo hiểm kết hợp đầu t vào năm 1999 do Công ty BHNT
Ping An đa ra, nhu cầu về những sản phẩm kết hợp đầu t và tham gia chia l i đ
tăng lên nhanh chóng. Mặc dù vậy, trên thị trờng BHNT Trung Quốc, các sản phẩm
Trang 24


không tham gia chia l i vẫn chiếm u thế (61,2%), các sản phẩm liên kết đầu t và

1.3.2.2. Tận dụng và phát huy lợi thế của một Công ty hàng đầu:

tham gia chia l i mới chiếm 26,6% thị phần.

New York Life là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ số 1 tại Mỹ, là một chuyên gia

Với một mức tiết kiệm cao (40% GDP), cùng với việc Chính phủ cắt giảm vai

về Bảo hiểm Nhân thọ toàn cầu (ra đời vào năm 1845), doanh nghiệp xếp hạng thứ 78

trò nhà cung cấp dịch vụ y tế và quỹ lơng hu, BHNT Trung Quốc đợc đánh giá là

trong 500 doanh nghiệp có tài sản lớn nhất toàn cầu, quản lý tài sản cố định lên đến

còn rất nhiều cơ hội phát triển.

265 tỷ đô la, đây là bề dày lịch sử và kinh nghiệm quý báu cho việc phát triển thị phần

1.3.2. Kinh nghiệm phát triển thị phần của New York Life tại ấn Độ :
ấn Độ là một quốc gia có nền kinh tế xếp thứ 12 thế giới, với tổng GDP hàng

mới.
1.3.2.3. Chiến lợc tạo chỗ đứng đầu tiên:

năm đạt 579 tỷ đô la Mỹ; tốc độ tăng trởng kinh tế hàng năm 5-10%; tỷ lệ lạm phát

Tạo sự khác biệt về dịch vụ, tập trung vào định vị sản phẩm cho ngời tiêu

cố định và duy trì ở mức thấp (3,8%). ấn Độ có diện tích 3,2 triệu Km2, với dân số

dùng, xây dựng hệ thống dịch vụ hoàn hảo, tổ chức kênh phân phối và đa dạng kênh

hơn 1,1 tỷ ngời, tỷ lệ nông thôn chiếm hơn 70%, dân c đa dạng, phân tán rộng và
tách rời nhau. Nhng Văn hoá tài chính của ngời dân (nạn mù chữ tài chính) tại ấn

Độ mới là thách thức lớn nhất đối với các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ nói chung và
New York Life nói riêng, họ không thấy đợc rằng nhu cầu dự trữ tài chính là cần
thiết cho bản thân và gia đình; thiếu hiểu biết về sự có mặt của các công cụ và dịch vụ
tài chính hiện hữu cho cuộc sống, từ đó có thái độ thờ ơ và trung lập.
Khi thâm nhập vào thị trờng ấn Độ, New York Life đi từ những con số không,

đầu t :
a. Định vị sản phẩm:
Xây dựng chiến lợc rõ ràng, tập trung vào yếu tố bảo vệ và tiết kiệm trong
hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ, đi từ yếu tố Bảo hiểm Nhân thọ là bảo vệ, đến bảo vệ và
tiết kiệm, sau cùng là Bảo hiểm Nhân thọ là giá trị tạo thành sự giàu có hơn trong
tơng lai. Định vị xuất phát từ nhu cầu, thói quen của khách hàng, từ đó xây dựng hệ
thống sản phẩm theo ý của ngời mua, chính khách hàng xác nhận tiêu chuẩn sản
phẩm của Công ty, từ đó New York Life triển khai 11 sản phẩm chính và 9 sản phẩm

không kinh nghiệm và am hiểu về thị trờng, không ngân hàng, không thơng hiệu,

bổ trợ đáp ứng nhu cầu của khách hàng (với hơn 250 sản phẩm kết hợp khác nhau).

không có một nền tảng cơ sở cho việc ra đời và hoạt động của Công ty. New York Life

Định vị sản phẩm thông qua đại sứ thơng hiệu với nhân vật nổi tiếng.

đ có một bớc đi hoàn toàn mới tại một thị trờng mới và đ có những thành quả đạt
đợc vô cùng to lớn. Tổng số hợp đồng bán đợc đạt hơn 2,1 triệu hợp đồng, AFYP
(Phí bảo hiểm năm thứ nhất thực thu) đạt 1.175 triệu USD; xây dựng một đội ngũ lực
lợng bán hàng cao cấp lên đến 33.000 ngời, với 7.600 nhân viên và 400 chuyên viên
đào tạo cao cấp. Với một thành tích đáng nể, New York Life đ có chiến lợc thâm
nhập và phát triển thị phần nh sau:

b. Xây dựng hệ thống kênh phân phối đa dạng:
New York Life đ xây dựng kênh phân phối sản phẩm của mình tập trung
tại 14 thành phố lớn ở ấn Độ với 19 văn phòng đại diện chính, hệ thống phân phối sản
phẩm chủ yếu thông qua đội ngũ đại lý cao cấp (33.000 ngời), với 382 đội huấn
luyện tại chỗ (đội phản ứng nhanh), môi giới bảo hiểm độc lập (14 quan hệ Tập Đoàn
và 6 quan hệ môi giới bảo hiểm lớn), bán Bảo hiểm Nhân thọ qua hệ thống Ngân hàng

1.3.2.1. Xác định rõ sứ mệnh tại thị trờng mới:
New York Life là một Công ty BHNT đợc ngỡng mộ nhất ở ấn Độ. Xây

(32 quan hệ Ngân hàng, với hơn 457 chi nhánh của họ), bán hàng trực tiếp qua điện
thoại/Internet, gửi th trực tiếp.

dựng hình ảnh là một cậu bé với trang phục truyền thống của ngời ấn, mang trên vai
đôi cánh thiên thần và câu châm ngôn là Một thực thể mới đợc sinh ra, chúng tôi ở
đây, cho cuộc sống của bạn.
Trang 25

Trang 26


Kết luận chơng 1

c. Xây dựng hệ thống dịch vụ hoàn hảo:
Dịch vụ phân loại khách hàng chi tiết, xây dựng trang Web thân thiện cho
khách hàng, phản hồi thông tin, phúc đáp ý kiến tức thời cho khách hàng; hệ thống
quan hệ khách hàng trong khâu giải quyết bồi thờng, giải quyết quyền lợi bảo hiểm;
chất lợng dịch vụ xuất phát từ cán bộ quản lý cao cấp đến những hoạt động bán hàng
cá nhân, bán hàng trực tiếp và nỗ lực xây dựng hệ thống đào tạo, huấn luyện chuyên
nghiệp, có tính bắt buộc cao (tập trung vào đào tạo nguồn nhân lực, quy định 152 giờ

đào tạo so với 100 giờ quy định, quản lý chất lợng hệ thống dịch vụ hoàn hảo thông
qua trung tâm đào tạo trong 1 giờ...)
d. Đầu t :
Chỉ tập trung vào đầu t những chứng khoán nợ có sự an toàn cao, đảm bảo
khả năng thanh toán và sinh l i bảo vệ, nâng cao quyền lợi khách hàng.
1.3.3. Bài học kinh nghiệm cho Việt Nam và Bảo Việt Nhân thọ :
a. Sự ổn định chính trị, kinh tế tăng trởng, lạm phát đợc kiểm soát là
những điều kiện rất cần cho sự phát triển của thị trờng BHNT.
b. Nhà nớc cần phải xây dựng chính sách thuế sao cho vừa khuyến khích
BHNT phát triển, vừa hạn chế việc lợi dụng dịch vụ bảo hiểm để trốn tránh các nghĩa
vụ đóng góp cho Nhà nớc.
c. Dân số đông tạo điều kiện cơ bản cho sự phát triển của thị trờng Bảo hiểm
Nhân thọ.
d. Môi trờng đầu t là một nhân tố rất quan trọng cho sự phát triển của ngành
Bảo hiểm Nhân thọ.
e. Cần phải mở cửa thị trờng Bảo hiểm nhng phải hạn chế theo từng giai
đoạn và phải xây dựng hệ thống văn bản pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh
Bảo hiểm Nhân thọ.
f. Bảo Việt Nhân Thọ cần có một chiến lợc rõ ràng về định vị sản phẩm,

Cùng với sự phát triển kinh tế x hội, dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ ra đời và phát
triển mạnh mẽ, với hai quyền lợi cơ bản là tiết kiệm và bảo vệ tài chính trong những
lúc cần thiết nhất, Bảo hiểm Nhân thọ đ giữ vai trò quan trọng trong đời sống của
mỗi cá nhân, gia đình, cho x hội và cho nền kinh tế quốc dân. Bảo hiểm Nhân thọ
giúp mỗi cá nhân, gia đình thực hiện tích luỹ một cách có kế hoạch, kỷ luật để thực
hiện những mục tiêu, ớc mơ dự định trong tơng lai, Bảo hiểm Nhân thọ còn giúp
cho các tổ chức, doanh nghiệp ổn định, phát triển bền vững và còn đầu t trở lại nền
kinh tế, phát triển cơ sở hạ tầng thông qua nguồn vốn nhàn rỗi của mình.
Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ cũng mang những đặc thù riêng biệt, chịu tác
động to lớn của điều kiện kinh tế x hội, trình độ dân trí, mức sống của các tầng lớp

dân c. Với chính sách mở cửa và tự do hoá thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ trong nớc
đ tạo nên một môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp Bảo
hiểm Nhân thọ với nhau. Do đó, việc nhắm vào từng phân khúc thị trờng cụ thể địa
lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi mua hàng... sẽ giúp cho mỗi Công ty Bảo hiểm
Nhân thọ định vị đợc thơng hiệu, tạo sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh cho riêng
mình.
Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ tại Việt Nam chỉ mới đợc hình thành và phát
triển hơn một thập kỷ, so với các nớc trong khu vực và trên thế giới, Bảo hiểm Nhân
thọ đ có lịch sử phát triển hàng trăm năm. Do đó việc tìm hiểu thị trờng Bảo hiểm
Nhân thọ ở một số nớc và kinh nghiệm phát triển thị trờng của một số Công ty để
rút ra bài học kinh nghiệm cho Việt Nam cũng là một vấn đề quan trọng và cần thiết.
Việc nghiên cứu chuyên sâu về dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ, thị trờng Bảo
hiểm Nhân thọ, kinh nghiệm phát triển thị trờng là những cơ sở lý luận vững chắc,
kết hợp với việc nghiên cứu thực tế thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ tại Việt Nam để xây
dựng nên những mục tiêu và chiến lợc phát triển thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đến
năm 2015.

xây dựng kênh phân phối, đào tạo nguồn nhân lực, xây dựng hệ thống dịch vụ khách
hàng hoàn hảo, chú trọng đến công tác đầu t an toàn và hiệu quả để xây dựng và phát
triển thị phần trong môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Trang 27

Trang 28


Chơng 2

là 13.200.000 đồng. Đến năm 2009 thì đ vợt mức 1000 đô la. Mức tăng thu nhập
dân c bình quân khoảng 15,5%/năm.

thực trạng thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trong
những năm vừa qua và thị phần
của tổng công ty bảo việt nhân thọ (bảo việt nhân thọ)

Mức sống nâng cao đ giúp cho ngời dân Việt Nam bắt đầu có tích lũy và sử
dụng tiền tích lũy tái đầu t trở lại nền kinh tế. Trong đó BHNT là một trong những
kênh ngời dân có thể lựa chọn để đầu t. Với đặc thù riêng là giúp cho ngời dân vừa
tích luỹ, tiết kiệm; vừa có tính chất bảo vệ rủi ro, tạo cho BHNT có sự khác biệt so với

2.1. Những nhân tố tác động đến sự hình thành thị trờng
BHNT ở Việt Nam trong những năm vừa qua :

các hình thức tín dụng khác và có tiềm năng phát triển to lớn.
2.1.2. Điều kiện văn hóa xã hội :
2.1.2.1. Dân số :
Là một trong số những quốc gia có dân số đông trên thế giới, Việt Nam có tiềm

2.1.1. Điều kiện kinh tế :
Kể từ năm 1996, khi Bảo Việt triển khai sản phẩm BHNT đầu tiên cho đến nay,

năng rất lớn về BHNT. Mặc dù trong những năm gần đây dân số nớc ta tiếp tục tăng,

tình hình kinh tế-x hội Việt Nam tiếp tục phát triển và ổn định sau những năm đầu

nhng tốc độ tăng đ đợc kiểm soát, luôn thấp hơn 1,5% (bảng số liệu 2.1). Đến

mở cửa và cải cách. Đặc biệt sau 1 năm gia nhập WTO, nền kinh tế cơ bản đ đạt đợc

tháng 4 năm 2009 dân số Việt Nam đạt khoảng 85,789 triệu ngời. Nớc ta là một

các chỉ tiêu phát triển đề ra. Mặc dù, năm 2009, chỉ số giá tiêu dùng tăng, tình hình

trong những nớc đông dân trên thế giới: Dân số Việt Nam đứng thứ 3 khu vực Đông

lạm phát diễn biến phức tạp, tình hình tài chính, tín dụng có nhiều biến động mạnh mẽ

Nam á, đứng thứ 7 Châu á, và đứng thứ 12 thế giới. Thế nhng số ngời tham gia

đ ảnh hởng lớn tâm lý đầu t dài hạn. Tuy nhiên, kinh tế tăng trởng, thu nhập dân

BHNT mới khoảng hơn 7 triệu ngời, chiếm khoảng 8,2% dân số, so với các nớc

c đợc cải thiện tạo điều kiện tiền đề hết sức quan trọng cho sự phát triển của thị

trong khu vực và trên thế giới thì tỷ lệ này còn rất thấp. Chẳng hạn nh ở Nhật Bản tỷ

trờng BHNT. Một số chỉ tiêu kinh tế quan trọng giai đoạn (1999 2009) có thể kể

lệ ngời tham gia BHNT trên dân số là 90%, tỷ lệ này ở Singapore là 50%, tại

đến đó là:

Maylaysia là 10%.
2.1.1.1. Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) :

Cùng với sự phát triển kinh tế, đời sống ngời dân ngày càng đợc cải thiện,

GDP trong giai đoạn này có sự tăng trởng mạnh. Số liệu bảng 2.1 cho thấy,

tuổi thọ trung bình tăng lên, đến nay tuổi thọ bình quân của Việt Nam đ đạt mức

nếu nh năm 1999 GDP của Việt Nam là 399.940 nghìn tỷ đồng, thì đến năm 2007

trung bình của thế giới (khoảng 70 tuổi). Đây là những điều kiện thuận lợi thu hút sự

con số này đạt 1.123,20 nghìn tỷ đồng (khoảng 70,2 tỷ đô la). So với năm 2004, GDP

tham gia của ngời mua sản phẩm BHNT. Đặc biệt các sản phẩm bảo hiểm tích lũy tử kỳ,

năm 2005 tăng 8,4%, đây là mức tăng trởng GDP cao nhất kể từ năm 1997. Năm

niên kim nhân thọ sẽ có nhiều triển vọng tăng trởng.

2009 Việt Nam cũng đ thực hiện thành công mục tiêu ngăn chặn suy giảm kinh tế

2.1.2.2. Giáo dục :

GDP tăng 5,2%; là 1/12 nớc có GDP tăng trởng dơng của thế giới và là nớc tăng

Việt Nam đ đạt đợc những thành tựu to lớn về giáo dục trong những năm vừa

trởng cao nhất trong khu vực Đông Nam á.

qua. Số lợng học sinh đi học phổ thông niên học 2002- 2003 tăng gần 1,5 lần so với
niên học 1986 - 1987. Khối trung học chuyên nghiệp tăng hơn 2,6 lần, khối cao đẳng

2.1.1.2. Thu nhập dân c :
Thu nhập bình quân đầu ngời của các tầng lớp dân c đều đợc cải thiện rõ rệt

và đại học tăng 12,4 lần. Về cơ bản đến nay Việt Nam đ thực hiện xong phổ cập giáo

trong những năm gần đây. Dựa vào bảng số liệu 2.1 cho thấy, nếu năm 1999, thu nhập

dục tiểu học và đang từng bớc nâng cao trình độ dân trí. Thực tế này cho thấy truyền

bình quân năm tính trên mỗi đầu ngời là 5.221.000 đồng, đến năm 2007 con số này

thống hiếu học của dân tộc ta và cũng cho thấy tiềm năng của BHNT trong những năm

Trang 29

Trang 30


tới đối với các sản phẩm bảo hiểm dnh riêng cho lứa tuổi học đờng, bảo hiểm đến

trong kinh doanh BHNT nh AIG, Prudential..., đ tạo tiền đề và thúc đẩy sự phát

tuổi trởng thành, bảo hiểm an sinh giáo dục.

triển nhanh chóng của thị trờng BHNT Việt Nam.

2.1.2.3. Văn hóa :

Mở cửa và hội nhập cũng đang góp phần tạo ra những thay đổi trong cách nghĩ,

Việt Nam là một nớc ở phơng Đông, chịu ảnh hởng to lớn của Nho giáo, gia

cách làm của ngời dân Việt Nam. Thay vào việc trông chờ bao cấp, sự hỗ trợ của

đình và tình cảm ruột thịt luôn đợc ngời Việt Nam hết sức coi trọng. Với tinh thần

ngời khácngời dân phải học cách tự lo cho mình và du nhập tập quán tham gia

tơng thân, tơng ái, lá lành đùm lá rách, chia sẻ ngọt bùi, mỗi ngời dân Việt Nam

bảo hiểm là một cách nghĩ tích cực.

luôn sẵn lòng chia sẻ những khó khăn mà đồng bào phải gánh chịu. Chính nét đặc

2.1.5. Môi trờng pháp lý :

trng văn hóa này sẽ tạo nên một thị trờng BHNT hết sức hấp dẫn ở Việt Nam, bởi vì

Trong suốt thời kỳ từ năm 1965 đến năm 1993, Nhà nớc thực hiện độc quyền

BHNT là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thơng bao la đối với ngời thân và

về kinh doanh bảo hiểm với một doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất là Bảo Việt, vừa tiến

gia đình. Hơn nữa, ngời Việt Nam còn có nét đặc trng về tính cách đó là tiết kiệm,

hành hoạt động kinh doanh bảo hiểm, vừa thực hiện chức năng quản lý Nhà nớc về

lo xa về bảo đảm cuộc sống cho mình và cho ngời thân trong tơng lai. Trong khi

bảo hiểm. Do hoạt động trong điều kiện bao cấp nên vai trò của bảo hiểm trong sự

đó, BHNT là một công cụ hữu hiệu, là giải pháp mới để thực hiện những nhu cầu thiết

nghiệp phát triển kinh tế x hội còn hạn chế. Đến năm 1993, với sự ra đời của Nghị

thực này của ngời dân.

định 100CP của Chính phủ đ tạo tiền đề pháp lý quan trọng cho sự phát triển của thị

2.1.3. Công nghệ thông tin :

trờng bảo hiểm Việt Nam nói chung và thị trờng Bảo hiểm Phi nhân thọ Việt Nam

Thế kỷ XXI có thể nói là thể kỷ của khoa học kỹ thuật, với sự ra đời của hàng

nói riêng.

loạt các phát minh sáng chế, làm cho lĩnh vực khoa học kỹ thuật có những bớc phát

Mục tiêu quan trọng của Nghị định này là: Tạo ra một thị trờng bảo hiểm thực

triển nhảy vọt. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đ thúc đẩy các nền kinh tế của các

sự năng động, đa dạng ở Việt Nam, xóa bỏ cơ chế bảo hiểm độc quyền, tách chức

quốc gia phát triển với một tốc độ nhanh cha từng có. Khoa học kỹ thuật đ trở thành

năng quản lý Nhà nớc với chức năng kinh doanh, phù hợp với chủ trơng chung là

lực lợng sản xuất trực tiếp của nền kinh tế. ở Việt Nam nhờ tăng cờng đầu t hợp

phát triển kinh tế Việt Nam theo hớng thị trờng, đáp ứng các nhu cầu về bảo hiểm

tác, chuyển giao khoa học công nghệ mà lĩnh vực này đ đạt đợc những bớc phát

phát sinh, đặc biệt khi xóa bỏ cơ chế bao cấp của Nhà nớc.

triển nhất định trong thời gian qua. Đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ kỹ thuật số, cáp

Xuất phát từ các mục tiêu trên nên Nghị định hớng đến hai nội dung quan

quang, kỹ thuật khai thác và xử lý thông tin Hệ thống thông tin quốc gia Việt Nam

trọng, đó là: Thứ nhất, đa dạng hoá các loại hình doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau

ngày nay đ đủ mạnh để hòa nhập vào mạng lới viễn thông khu vực và thế giới, phục

cùng hoạt động trên thị trờng bên cạnh Bảo Việt; và thứ hai, Bộ Tài Chính là cơ quan

vụ đắc lực cho sự nghiệp xây dựng và phát triển đất nớc. Trình độ công nghệ thông

Chính phủ thực hiện chức năng quản lý Nhà nớc về kinh doanh bảo hiểm. Trên cơ sở

tin Việt Nam đ bớc đầu phát triển sang các lĩnh vực in ấn, thông tin, Internet,

đó, Bộ Tài Chính đ thành lập Phòng quản lý Nhà nớc về kinh doanh bảo hiểm, trực

thơng mại điện tử và công nghệ phần mềm

thuộc Vụ Tài Chính các Ngân hàng và tổ chức tài chính với các chức năng:

2.1.4. Mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế :

- Quản lý Nhà nớc về kinh doanh bảo hiểm

Mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế là xu thế tất yếu để phát triển của bất cứ

- Quản lý tài chính các doanh nghiệp bảo hiểm

quốc gia nào trên thế giới hiện nay. Việc mở cửa nền kinh tế ở nớc ta trong những

- Chủ quản các doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nớc

năm qua đ tạo ra nhiều cơ hội cho các lĩnh vực, các ngành nghề, trong đó có lĩnh vực

Sau khi ban hành Nghị định 100/CP, tạo cơ sở pháp lý ban đầu cho sự hình

bảo hiểm và BHNT. Sự tham gia vào thị trờng BHNT Việt Nam của các doanh

thành và phát triển của thị trờng bảo hiểm, nhận thức rõ tầm quan trọng của việc duy

nghiệp BHNT nớc ngoài lớn, có tiềm năng tài chính hùng mạnh, có kinh nghiệm

trì thị trờng phát triển lành mạnh, ổn định và bền vững, Bộ Tài Chính đ có nhiều nỗ

Trang 31

Trang 32


lực để tiếp tục hoàn thiện môi trờng pháp lý về kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam.
Ngày 9/12/2000 Luật kinh doanh bảo hiểm đ đợc Quốc hội nớc Cộng Hòa X Hội

2.2. thực trạng hoạt động của thị trờng Bảo hiểm Nhân

Chủ Nghĩa Việt Nam thông qua.
Trên cơ sở Luật kinh doanh bảo hiểm, ngày 1/8/2001 Chính phủ đ ban hành

thọ ở Việt Nam :

Nghị định 43/2001/NĐ-CP quy định về chế độ tài chính đối với doanh nghiệp bảo hiểm
và môi giới bảo hiểm, và ngày 28/8/2001 Bộ Tài Chính ban hành Thông t 72/2001/TTBTC về hớng dẫn thực hiện Nghị định 43/2001/NĐ-CP.
Một dấu mốc quan trọng trong quá trình phát triển của thị trờng bảo hiểm Việt
Nam cần đợc kể tới đó là năm 2003, khi Thủ tớng Chính phủ ban hành Quyết định
số 175/2003/QĐ-TTg về việc phê duyệt "Chiến lợc phát triển thị trờng bảo hiểm
Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010" với các mục tiêu: Phát triển thị trờng bảo
hiểm toàn diện, an toàn, lành mạnh nhằm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm cơ bản của nền
kinh tế và dân c, bảo đảm cho các tổ chức, cá nhân đợc thụ hởng những sản phẩm
bảo hiểm đạt tiêu chuẩn quốc tế; thu hút các nguồn lực trong nớc và nớc ngoài cho
đầu t phát triển kinh tế - x hội; nâng cao năng lực tài chính, kinh doanh của các
doanh nghiệp hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh và hội nhập
quốc tế.
Nhìn chung cho đến nay, về cơ bản các văn bản pháp luật về kinh doanh bảo
hiểm đ đợc hình thành tơng đối hoàn chỉnh, từng bớc đi vào cuộc sống và phát
huy đợc những tác dụng tích cực của nó. Hệ thống các văn bản pháp quy này đáp ứng
đợc yêu cầu phát triển thị trờng bảo hiểm và là công cụ quan trọng giúp cho việc
quản lý thị trờng bảo hiểm phát triển an toàn, hiệu quả. Đồng thời, công tác quản lý
Nhà nớc cũng đợc đổi mới theo hớng hạn chế dần sự can thiệp hành chính vào hoạt
động của doanh nghiệp, tăng quyền tự chủ và trách nhiệm của doanh nghiệp trong việc
thực thi pháp luật. Việc giám sát của Nhà nớc dựa trên các chỉ tiêu tài chính, kinh tế
khách quan, chú trọng vào việc bảo đảm khả năng thanh toán của doanh nghiệp bảo
hiểm, bảo vệ quyền và lợi ích chính đáng của ngời tham gia bảo hiểm. Năng lực tổ
chức, cán bộ và bộ máy cơ quan quản lý Nhà nớc về kinh doanh bảo hiểm đ đợc

củng cố, nâng cao, tạo tiền đề quan trọng cho sự phát triển lâu dài và lành mạnh của
thị trờng.

Trang 33

2.2.1. Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam đợc hình thành với
đầy đủ các yếu tố cấu thành :
Năm 1996, Bảo Việt, Tổng Công ty Nh nớc độc quyền về bảo hiểm, đợc Bộ
Ti Chính cấp giấy phép kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ v Phi nhân thọ. Đây thực sự
đánh dấu cho sự ra đời của ngành Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam.
Không giống nh các thị trờng Châu á khác, Bộ Tài Chính đ quyết định đa
ra giấy phép kinh doanh doanh Bảo hiểm Nhân thọ mà không cần bất cứ một giới hạn
nào đối với sở hữu nớc ngoài hay các yêu cầu về đầu t trong nớc hay các Công ty
liên doanh. Bộ Tài Chính đ lần lợt cấp giấp phép hoạt động cho các doanh nghiệp
Bảo hiểm Nhân thọ nớc ngoài (trong năm 1999 cấp giấy phép cho 3 doanh nghiệp là
Prudential, Manulife, Bảo Minh - CMG (nay l Dai - ichi Life), sau đó l AIA (năm
2000), Prévoir, ACE Life, Great Eastern Life v Cathay Life và đến giũa năm 2008 là
Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Korea Life (Hàn Quốc). Đến hết năm 2009 trên thị trờng
đ có 10 doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ hoạt động v theo dự báo sẽ có
thêm nhiều doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ đợc cấp phép hoạt động trong thời gian
tới.
Bên cạnh đó, cũng có rất nhiều các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ nớc ngoài đ
thành lập văn phòng đại diện tại Việt Nam. Đó là các công ty đến từ M, Singapore,
Đài Loan, Trung Quốc v Hn Quốc.
Điều đó cho thấy rằng các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ nớc ngoài đ và đang
tìm cách gia nhập thị trờng Việt Nam. Mặc dù, một số Công ty nh New York Life
đ quyết định không tiếp tục kinh doanh tại Việt Nam bởi sự khác nhau về văn hoá và
hệ thống luật pháp nhng ngời ta cho rằng có rất nhiều Công ty Bảo hiểm Nhân thọ
nớc ngoài đang trong những giai đoạn tiếp cận để gia nhập thị trờng BHNT của
Việt Nam.

Trang 34


Có thể nói thị trờng BHNT Việt Nam đ có mặt đầy đủ các công ty BHNT
hàng đầu đại diện cho các nớc có thị trờng BHNT phát triển nhất thế giới nh Anh,
Pháp, Mỹ, Canada...

2.2.2.2. Số lợng hợp đồng bảo hiểm, số tiền bảo hiểm và chi trả bảo hiểm :
Với một tiềm năng to lớn và sự nỗ lực của các Công ty BHNT đ có một số
lợng lớn hợp đồng BHNT đ đợc ký kết, thậm chí có những hợp đồng với số tiền
bảo hiểm lên tới hàng tỷ đồng. Rõ ràng đây là công cụ hữu hiệu đợc ngời dân lựa

2.2.2. Doanh thu và thị phần của các Cty BHNT trên thị trờng :

chọn để đối phó với những khó khăn tài chính do rủi ro gây nên, hoặc tiết kiệm để
dành cho những dự tính quan trọng trong tơng lai nh tạo vốn làm ăn, cho con học

2.2.2.1. Doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ :
Kết thúc năm 2009, doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ toàn thị trờng đạt

hành, an nhàn tuổi già Nếu nh kết thúc năm 1996, Bảo Việt Nhân Thọ chỉ khai

11.835 tỷ đồng, tăng trởng hơn 15% so với năm 2008 ( năm 2008 đạt 10.293 tỷ

thác đợc 1.200 hợp đồng, với tổng doanh thu phí xấp xỉ một tỉ đồng, thì kết thúc năm

đồng), đóng góp gần 0,94% GDP (11.835 tỷ/1.256.428 tỷ đồng), tính bình quân mỗi

2009, tổng doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ toàn thị trờng đạt là 11.835 tỷ đồng, với

ngời dân dành ra khoảng 7,5USD/năm để tham gia Bảo hiểm Nhân thọ (tổng doanh

tổng số hợp đồng có hiệu lực là hơn 8,2 triệu hợp đồng (hợp đồng chính là 4,047,578

thu năm là 11.835.000 triệu đồng/ 85 triệu dân = 139.235 đồng/năm, tơng đơng

hợp đồng, cộng với các hợp đồng sản phẩm bổ trợ là 4,238,329), tổng số tiền bảo

khoảng 7,5 USD/năm), một kết quả còn khá khiêm tốn so với khu vực và thế giới.

hiểm lên đến hơn 284,682 nghìn tỷ đồng (tổng số tiền bảo hiểm hợp đồng chính là

Số liệu bảng 2.3 cho thấy, năm 1996 khi Bảo Việt Nhân Thọ mới bắt đầu triển
khai, doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt xấp xỉ một tỷ đồng, đến năm 1997 con số này

192,450 nghìn tỷ đồng, tổng số tiền bảo hiểm sản phẩm bổ trợ là 92,232 nghìn tỷ
đồng)( Bảng 2.6 )

là 11 tỷ đồng, tăng 1.000% so với năm 1996. Đặc biệt năm 1998, phí bảo hiểm toàn

Đối với hoạt động khai thác mới, từ bảng số liệu 2.4 cho thấy, nhìn chung các

thị trờng đạt tốc độ tăng cao nhất là 1.745% so với năm trớc. Thực tế này khẳng

số liệu về hợp đồng bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm trong hoạt động khai

định việc triển khai BHNT trên thị trờng Việt Nam của Bảo Việt là đúng đắn. Năm

thác mới toàn thị trờng BHNT năm 2009 đều tăng so với năm 2008. Số lợng hợp

2000, do có sự tham gia trên thị trờng của 4 công ty bảo hiểm có vốn đầu t nớc

đồng bảo hiểm khai thác mới tăng 23%, số tiền bảo hiểm khai thác mới tăng gần 50%,

ngoài là Chinfon - Manulife, Bảo Minh - CMG, Prudential và AIA, doanh thu phí toàn

phí bảo hiểm khai thác mới tăng gần 36%. Bảng số liệu 2.4 cũng cho thấy, có 2 nghiệp

thị trờng đạt 1.290 tỷ đồng, tăng 166% so với năm trớc.

vụ bảo hiểm đó là bảo hiểm trọn đời và bảo hiểm trả tiền định kỳ giảm so với năm

Doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ tăng, đ đóng góp đáng kể vào tăng trởng

trớc, đặc biệt có hai sản phẩm tăng trởng rất cao đó là bảo hiểm tử kỳ (tăng gần

GDP qua các năm. Nếu nh năm 1996 tỷ trọng đóng góp này là 0,00035% thì đến

161%) và bảo hiểm liên kết đầu t (tăng gần 229%). Qua đó cho thấy rằng, các dòng

năm 2005 là 1,04% và kết thúc năm 2009 là 0,94%. Nếu so sánh về mặt số tơng đối

sản phẩm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, đặc biệt là dòng sản phẩm liên kết đầu t (mới

thì con số này không phải là lớn, nhng nếu xét về số tuyệt đối thì mức tăng này là

đợc triển khai vài năm trở lại đây) là những loại hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ đợc

khá lớn vì nó đợc tính so với GDP của một nớc.

khách hàng quan tâm và lựa chọn.

Sự phát triển mạnh mẽ của thị trờng BHNT Việt Nam trong thời gian qua đ
làm tăng vị thế của ngành bảo hiểm, góp phần quan trọng vào sự phát triển kinh tế - x hội

2.2.2.3. Thị phần của các Công ty kinh doanh BHNT :

chung của đất nớc. Điều này đợc thể hiện qua số lợng hợp đồng bảo hiểm và số tiền bảo

Tính đến hết năm 2009, thị trờng BHNT Việt Nam với 10 công ty khác nhau

hiểm đ đợc ký kết, số lợng công ăn việc làm đ đợc tạo ra, nguồn vốn đầu t thị

đ có một sự cạnh tranh quyết liệt về phân chia thị phần. Khi mất thế độc quyền vào

trờng BHNT cung cấp cho nền kinh tế

năm 1999, thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đ liên tục bị giảm. Nếu năm 2004, thị
phần của Bảo Việt Nhân Thọ theo doanh thu phí là 39,47%, thì theo bảng 2.5 cho
thấy, năm 2009 thị phần theo doanh thu của Bảo Việt Nhân Thọ giảm còn 31.16% và
Trang 35

Trang 36


thị phần theo số lợng hợp đồng đến năm 2009 chỉ còn 37,46%, trong khi đó, kết thúc

- Sau năm 1975: Khi đất nớc đợc thống nhất, Bảo Việt bắt đầu mở rộng phạm

năm 2009, thị phần theo doanh thu phí của công ty Prudential đ vơn lên đứng đầu

vi hoạt động và đặt chi nhánh tại một số tỉnh, thành phố phía Nam. Bảo Việt nhanh

chiếm 39,97%, và thị phần số hợp đồng còn hiệu lực là 41,47%. Xét về doanh thu khai

chóng mở rộng và phát triển dịch vụ nhằm góp phần tái thiết đất nớc.

thác mới, thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ 2009 chiếm 25,49% và của Prundential là
31,94% (Bảng 2.7).

- Năm 1980: Bảo Việt chính thức có mạng lới phủ kín khắp các tỉnh thành
trong cả nớc.

Manulife là công ty đứng vị trí thứ ba. Chiến lợc của Manulife hiện nay cha

- Năm 1989: Theo Quyết định của Bộ Tài Chính, Công ty Bảo Hiểm Việt Nam

đặt ra mục tiêu dẫn đầu thị trờng, mà tập trung vào chất lợng sản phẩm. Chính vì

đợc chuyển đổi thành Tổng Công ty Bảo Hiểm Việt Nam. Từ đó, tại các tỉnh thành

vậy, Manulife là công ty đầu tiên trên thị trờng đ công bố là hoạt động kinh doanh có

đợc chuyển đổi thành các Công ty con hoạt động trực thuộc Tổng Công ty.
- Ngày 01/03/1996:

l i, và cũng là công ty có tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng thấp nhất.
AIA và Dai i chi đứng hai vị trí tiếp theo trên thị trờng, lý do ở đây không phải
vì AIA và Dai i chi là hai công ty không phát triển tốt mà đây là chiến lợc của hai

công ty muốn phát triển cầm chừng, đợi khi thị trờng phát triển và có nhiều điều kiện
thuận hơn mới xúc tiến kinh doanh mạnh mẽ.

Thành lập lại Tổng Công ty Bảo Hiểm Việt Nam, Bảo Việt

vinh dự đợc xếp hạng Doanh nghiệp Nhà nớc hạng đặc biệt, trở thành 1 trong 27
doanh nghiệp lớn nhất, giữ vai trò chủ đạo trong nền kinh tế Việt Nam.
Cũng trong năm này, Bảo Việt có một bớc tiến lớn trong hoạt động kinh doanh,
là đơn vị tiên phong triển khai các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ đầu tiên đáp ứng nhu

Đáng chú ý nhất là Công ty ACE life (hoạt động năm 2005), Công ty này đ

cầu tiết kiệm và bảo hiểm cho khách hàng. Đây là dịch vụ bảo hiểm thiết yếu, giữ vai

vơn lên xếp thứ 4 về doanh thu khai thác mới (chiếm 9,90%) năm 2009 (Bảng 2.7),

trò quan trọng có ảnh hởng đến đời sống của mọi tầng lớp dân c và chung cho toàn

cũng chính là nhờ triển khai mạnh và có hiệu quả dòng sản phẩm liên kết đầu t, khi

x hội. Ngày 01/08/1996 hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam đợc

toàn thị trờng dòng sản phẩm này tăng trởng mạnh mẽ (năm 2009 phí khai thác mới

Bảo Việt phát hành. Trong giai đoạn này, có thể khẳng định về vị thế, uy tín và tầm

dòng sản phẩm này tăng trởng gần 228% so năm 2008). (Bảng 2.6)

vóc to lớn của Bảo Việt trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam trong giai đoạn hội nhập và
phát triển kinh tế.

2.3. Thực trạng hoạt động và thị phần của Tổng Công ty
Bảo Việt Nhân Thọ (Gọi tắt là Bảo Việt Nhân thọ) :
2.3.1. Quá trình hình thành và phát triển :
- Ngày 17/12/1964 : Bảo Việt - Tên giao dịch chính thức của Công ty Bảo

- Năm 1999 : Thành lập công ty cổ phần chứng khoán đầu tiên tại Việt Nam
(BVSC - Bảo Việt Security Company).
- Năm 2000: Thành lập 27 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ tại các tỉnh.
- Đến năm 2001: Với mô hình quản lý hiệu quả Bảo Việt đợc tổ chức BVQI cấp

hiểm Việt Nam, đợc thành lập theo Quyết định số 179/CP của Chính phủ; tiền thân

chứng nhận ISO 9001:2000, thể hiện chất lợng quản lý đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tiếp

của Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt ngày nay. Bảo Việt một doanh nghiệp có

tục thành lập 32 Công ty và Chi nhánh Bảo hiểm Nhân thọ tại các tỉnh còn lại.

truyền thống hoạt động lâu đời nhất và lớn nhất tại Việt Nam và là doanh nghiệp hàng

- Năm 2003: Bảo Việt đạt giải thởng Sao Vàng đất Việt thể hiện thơng
hiệu mạnh của Việt Nam trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế.

đầu trên thị trờng cung cấp các dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng.
- Ngày 15/01/1965: Bảo Việt chính thức đi vào hoạt động, khi mới hoạt động

- Năm 2003 - 2004

: Bảo Việt tách 2 Tổng Công ty hạch toán độc lập đó là

Bảo Việt có trụ sở chính tại Hà Nội và một chi nhánh tại Hải Phòng, triển khai nghiệp

Tổng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam (gọi tắt là Bảo Việt Nhân thọ), với số vốn

vụ chủ yếu là bảo hiểm hàng hoá, tàu biển và làm giám định bồi thờng cho các công

điều lệ là 1.500 tỷ đồng và Tổng Công ty Bảo Hiểm Việt Nam (Gọi tắt là Bảo Việt

ty bảo hiểm nớc ngoài.

Việt Nam) với số vốn điều lệ là 900 tỷ đồng.

Trang 37

Trang 38


- Ngày 31/05/2007: Bảo Việt đ tổ chức bán đấu giá lần đầu ra công chúng. Vốn

Với kinh nghiệm hoạt động lâu năm và tiềm lực tài chính vững mạnh, Bảo Việt
đ và đang là ngời bạn đồng hành, là lá chắn tài chính vững chắc cho hàng triệu

điều lệ sau khi tổ chức thành công bán đấu giá lần đầu là 5.730 tỷ đồng.

khách hàng.

- Ngày 13/09/2007: Bảo Việt đ ký kết hợp đồng và công bố nhà đầu t chiến
lợc trong nớc và ngoài nớc, đó là: Tập đoàn Công nghiệp Tàu Thuỷ Việt Nam
(VINASHIN) góp 3,56% vốn điều lệ và HSBC Insurance (Asia Pacific) Holding

Mô hình Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt

Limited góp 10% vốn điều lệ.
- Ngày 04/10/2007

: Tập đoàn Tài Chính Bảo Hiểm Bảo Việt (Tập đoàn Bảo

Việt) đ tổ chức thành công Đại hội đồng cổ đông thành lập Tập đoàn Bảo Việt.
- Ngày 15/10/2007

Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm
Bảo Việt

: Tập đoàn Bảo Việt chính thức đợc cấp phép đăng ký

kinh doanh.
- Ngày 23/01/2008

: Tập đoàn Bảo Việt chính thức ra mắt. Tại buổi Lễ này Tập

đoàn Bảo Việt đ chính thức ra mắt các công ty con:
Các Công ty con
(nắm từ 50% vốn điều lệ trở lên)

Các Công ty con
(nắm 100% vốn điều lệ)

1. Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo hiểm Bảo Việt): Tiền thân là Bảo

Các Công ty
góp vốn CP

Đơn vị sự
nghiệp

Hiểm Việt Nam, thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Hiện nay Tổng Công ty là
thành viên của Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt, do Tập đoàn Bảo Việt đầu t
100% vốn, chuyên kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ. Bảo hiểm Bảo
Việt có vốn điều lệ mới là 1.000 tỷ đồng, với mạng lới 65 Công ty thành viên, trên
200 phòng phục vụ khách hàng trên toàn quốc.
2. Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân thọ): Tiền thân là Bảo

Tổng
công
ty
Bảo
hiểm
Bảo
Việt

Tổng
công
ty
Bảo
Việt
Nhân
thọ

Công

ty
Quản
lý
Quỹ
Bảo
Việt

Công
ty
Bảo
hiểm
Y tế
cộng
đồng
(*)

hiểm Nhân thọ Việt Nam, thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Hiện nay Tổng
Công ty là đơn vị thành viên của Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt, do Tập
đoàn Bảo Việt đầu t 100% vốn, chuyên kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ. Bảo Việt

Công
ty
Cổ
phần
CK
Bảo
Việt

Công
ty

liên
doanh
Bảo
hiểm
Q.tế

Công
ty
cổ
phần
khách
sạn
BV
(*)

Công
ty
CP
cho
thuê
t.chính
BV
(*)

Ngân
hàng
TM
CP
Bảo
Việt

(*)

Công
ty
bất
động
sản
Bảo
Việt
(*)

19
Công
ty
góp
vốn
CP

Trung
tâm
Đào
tạo
Bảo
Việt

(*): Mô hình và tổ chức của các Công ty, Viện nghiên cứu này đang trong

Nhân Thọ có vốn điều lệ 1.500 tỷ đồng, với mạng lới 60 Công ty thành viên, trên 500

quá trình xây dựng

phòng phục vụ khách hàng và hàng vạn T vấn viên chuyên nghiệp trên toàn quốc.

2.3.2. Kết qủa kinh doanh và thị phần theo doanh thu của Bảo Việt Nhân
Thọ trong những năm vừa qua :

3. Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt (BMF): Tiền thân là Trung tâm Đầu t Bảo
Việt, thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Với vai trò của mình, Công ty đang có

2.3.2.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ:

những thế mạnh để nắm bắt cơ hội và khẳng định vị thế của một nhà đầu t tài chính

- Vị thế của Bảo Việt Nhân Thọ trên thị trờng: sau gần 14 năm xây dựng và

chuyên nghiệp trên thị trờng. Các dịch vụ BVF cung cấp cho nhà đầu t gồm: Lập và

phát triển, Bảo Việt Nhân Thọ đ khẳng định đợc vị thế của một doanh nghiệp Nhà

quản lý quỹ đầu t chứng khoán, quản lý danh mục đầu t,

nớc duy nhất trên thị trờng, tổng doanh thu phí tăng trởng vững chắc trong suốt

Sau hơn 45 năm xây dựng và phát triển, Bảo Việt luôn tự hào là một doanh

thời gian qua, với mạng lới 60 công ty thành viên hoạt động phủ kín khắp tất cả các

nghiệp lâu đời nhất, lớn nhất và giữ vai trò chủ đạo trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam.

tỉnh thành trong toàn quốc, cùng 500 văn phòng đại diện giao dịch và hàng chục ngàn

Tổng giá trị tài sản tính đến 31/12/2009 là: 33.714 tỷ đồng.

đại lý hoạt động, đảm bảo cho công ty phân phối hệ thống hơn 50 sản phẩm của mình
Trang 39

Trang 40

Viện
nghiên
cứu
Bảo
hiểm
BV
(*)


tại tất cả các địa bàn. Bên cạnh đó, Công ty còn thể hiện trách nhiệm của mình đối với

nhất đạt 237% so với năm trớc. Kết quả kinh doanh của cho thấy, giai đoạn 2004 -

những cam kết đối với khách hàng đó là thanh toán quyền lợi bảo hiểm đáo hạn và

2006 là giai đoạn khó khăn của Bảo Việt Nhân thọ, với sự cạnh tranh gay gắt trên thị

quyền lợi rủi ro của cho khách hàng, đến hết năm 2009, Công ty Bảo Việt Nhân Thọ

trờng và những khó khăn trong nền kinh tế sự tăng trởng về doanh thu là không

đ thanh toán quyền lợi cho khách hàng lên đến hơn 7.600 tỷ đồng, trong đó, có hơn

đáng kể, có thể nói, đây là giai đoạn Bảo Việt Nhân Thọ chỉ hoàn thành đợc mục tiêu

610.000 hợp đồng đến hạn thanh toán đáo hạn với số tiền hơn 4.200 tỷ đồng, đồng

kinh doanh đề ra mà thôi. Cùng với việc không tăng trởng doanh thu phí bảo hiểm,

thời thanh toán quyền lợi bảo hiểm rủi ro cho hơn 611.000 trờng hợp với tổng số tiền

trong giai đoạn này Bảo Việt Nhân Thọ cũng đ đánh mất ngôi vị số 1 trên thị trờng

lên đến 3.400 tỷ đồng.

Bảo hiểm Nhân thọ. Tăng trởng doanh thu, đặc biệt là doanh thu khai thác mới là

- Hệ thống sản phẩm: với hơn 50 loại hình khác nhau, thể hiện tính đa dạng và

nhân tố đặc biệt cho sự thành công của các công ty Bảo hiểm Nhân thọ trên thị trờng.

đáp ứng đợc những nhu cầu cơ bản của khách hàng, những sản phẩm hỗn hợp vẫn
đóng vai trò quan trọng trong rổ sản phẩm của Công ty. Đầu năm 2008, Công ty tiếp
tục triển khai thêm 5 sản phẩm mới An Sinh Giáo Dục, An Sinh Lập Nghiệp, An Sinh

2.3.2.2. Thị phần theo doanh thu của Bảo Việt Nhân Thọ trong những năm
vừa qua :

Thành Tài, An Gia Phát Lộc và An Khang Thịnh Vợng. Năm 2009, Bảo Việt Nhân

- Là đơn vị đi tiên phong trong việc triển khai BHNT trên thị trờng Việt Nam,

Thọ chính thức triển khai dòng sản phẩm Liên kết đầu t An Phát Hng Gia, An Phát

có cơ hội dẫn đầu thị trờng từ khi triển khai đến năm 2003, tuy nhiên đến 2004 với sự

Trọn Đời, đây là dòng sản phẩm đáp ứng tốt xu thế mới của thị trờng và đạt đợc

cạnh tranh gay gắt và sự tăng cờng hoạt động của các đối thủ trên thị trờng, nhất là

những kết quả khả quan. Đến đầu năm 2010, Bảo Việt Nhân Thọ tiếp tục triển khai hai

Prudential, Bảo Việt Nhân Thọ đ giảm thị phần đáng kể và đánh mất vị thế dẫn đầu

sản phẩm bổ trợ là Bảo hiểm trợ cấp chi phí phẫu thuật & điều trị ngoại khoa và bảo

của mình, nếu nh năm 2000 thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ là 70,8%, thì đến năm

hiểm trợ cấp chi phí nằm viện, nhằm mở rộng và gia tăng phạm vi bảo hiểm cho khách

2004 chỉ còn 39,47% (đây cũng là năm Prudential vơn lên vị trí dẫn đầu và duy trì

hàng. Tuy nhiên, những dòng sản phẩm chú trọng đến từng phân đoạn thị trờng nh

đến nay) và đến năm 2009 chỉ còn 31,16%. Với nhận định chung là trong thời kỳ cạnh

bảo hiểm dành riêng cho phụ nữ hoặc bảo hiểm liên quan đến các căn bệnh hiểm

tranh ngày càng gay gắt việc tăng trởng bền vững là một chiến lợc đúng đắn, nhng

nghèo hoặc dòng sản phẩm liên kết đơn vị (Unit Linked) vẫn cha đợc Bảo Việt

cần phải tăng nhanh và mạnh so với đối thủ để chiếm lĩnh thị trờng và duy trì vị thế

Nhân Thọ quan tâm, triển khai.

dẫn đầu trên thị trờng là điều kiện cần thiết.

- Bảo Việt Nhân Thọ hiện nay có khoảng 1.800 cán bộ và hơn 18.400 TVV làm
nhiệm vụ t vấn, có trình độ và chất lợng t vấn cao, giúp cho công ty dễ dàng thực
hiện những mục tiêu phát triển thị trờng của mình. Doanh thu hàng năm hơn 3.687 tỷ
đồng, tổng doanh thu luỹ kế trong quá trình hoạt động là hơn hơn 26.500 tỷ đồng, Bảo
Việt Nhân Thọ đ tạo công ăn việc làm, tạo ra những chính sách an sinh x hội, góp
phần vào phát triển kinh tế đất nớc.
Kết quả hoạt động khẳng định rằng, Bảo Việt Nhân Thọ thực hiện đợc mục
tiêu tăng trởng và phát triển bền vững của mình, tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc
tăng qua các năm, đặc biệt là năm 1999, khi có sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh

2.3.3. Phân tích môi trờng kinh doanh và những yếu tố nội tại của Bảo Việt
Nhân Thọ :
2.3.3.1. Những cơ hội đối với Bảo Việt Nhân Thọ :
- Về dân số và nhu cầu đào tạo : Hiện nay dân số Việt Nam là hơn 85 triệu
ngời, đứng thứ 12 trên thế giới, với mức tăng dân số hàng năm khoảng 1 triệu ngời.
Điểm đáng chú ý là Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ với 52 triệu ngời trong độ tuổi lao
động, chiếm hơn 60% tổng dân số, tuổi thọ trung bình của Việt Nam không ngừng

trên thị trờng, việc tuyên truyền quảng cáo mạnh mẽ tạo nên nhận thức mới của

đợc cải thiện và bằng với mức tuổi thọ trung bình của thế giới, nếu nh vào những

ngời dân, đây cũng là năm Bảo Việt Nhân Thọ có tốc độ tăng trởng doanh thu cao

năm 60 tuổi thọ trung bình là 50, thì hiện nay tuổi thọ trung bình từ 70-72 tuổi).

Trang 41

Trang 42


Với dân số trẻ cùng với truyền thống hiếu học và yêu cầu lớn về nguồn nhân
lực có trình độ cao sau khi Việt Nam hội nhập vào kinh tế thế giới, dẫn đến nhu cầu

nguồn tài chính khi nghỉ hu, mất sức lao động, để có thể độc lập về tài chính không
phải lệ thuộc vào con cái ngời thân.

đào tạo của Việt Nam ngày càng cao, đặc biệt là nhu cầu đào tạo chất lợng cao cả ở

Chính nhu cầu tài chính này tạo ra cơ hội cho Bảo hiểm Nhân thọ phát triển, ví

trong và ngoài nớc kéo theo nhu cầu về tài chính cho đào tạo ngày càng lớn, đây là

dụ một ngời 40 tuổi, mong muốn nghỉ hu ở tuổi 60, với mức lơng hu hàng năm là

thách thức cho các bậc phụ huynh với mong muốn cho con mình có đợc nghề nghiệp

20 triệu cho đến suốt cuộc đời, họ có thể hoạch định ngay từ hôm nay với một chơng

và sự thành đạt khi đến tuổi trởng thành.

trình Bảo hiểm Nhân thọ hu trí, với kế hoạch tích luỹ hàng năm chỉ có thể là

Có thể minh chứng rằng, hiện nay chi phí đào tạo cho các bậc đại học là khá

9.369.800 đồng.

lớn, chi phí học tập tại các trờng Đại học tại Việt Nam trong 4-5 năm có thể lên tới

- Hệ thống bảo hiểm x hội và bảo hiểm y tế của Việt Nam cha hoàn thiện.

150 triệu đến 200 triệu đồng, chi phí học tập ở các trờng quốc tế tại Việt Nam có thể

Theo một nghiên cứu của tổ chức Lao động quốc tế, đến nay mới chỉ có khoảng 11%

lên đến 400 triệu đến 500 triệu đồng, chi phí du học nớc ngoài có thể từ 900 triệu đến

dân số Việt Nam, chủ yếu thuộc khu vực kinh tế Nhà nớc và công chức đợc hởng

hơn 1 tỷ đồng. Do vậy, chi phí cho sự thành đạt của con cái là một khoản tài chính mà

chế độ bảo hiểm x hội của Nhà nớc. Đáng chú ý, thu nhập từ tiền lơng bảo hiểm x

các bậc phụ huynh sẽ phải hoạch định trớc, có kế hoạch trớc, đấy chính là nhu cầu

hội ngày càng không đáp ứng nhu cầu cuộc sống ngày càng cao và sự gia tăng của giá

để Bảo hiểm Nhân thọ có cơ hội phát triển.

cả tiêu dùng. Thực trạng trên tạo cơ sở cho sự phát triển các loại hình bảo hiểm hu trí

- Phát triển kinh tế: Từ khi thực hiện chính sách đổi mới, chuyển sang nền kinh

tự nguyện ngay cả cho những đối tợng đang có chính sách bảo hiểm x hội.

tế thị trờng, kinh tế Việt Nam có sự tiến bộ vợt bậc và theo dự đoán nền kinh tế Việt

Tơng tự bảo hiểm x hội, hệ thống bảo hiểm y tế cũng trong tình trạng bất

Nam sẽ tiếp tục đạt đợc tăng trởng với tốc độ cao trong thời gian tới (dự báo trên

cập. Cụ thể, đến nay chỉ có khoảng gần 20% dân số đợc bảo vệ bởi bảo hiểm y tế,

7%/năm); kinh tế phát triển, đời sống ngời dân đợc cải thiện rõ rệt. Theo dự báo của

trong đó chủ yếu là ngời nghèo và học sinh (với chính sách hỗ trợ của Nhà nớc).

ngân hàng thế giới (World Bank) năm 2010 GDP/ngời của Việt Nam sẽ đạt 1.000

Phạm vi bảo hiểm của y tế còn khá hẹp, còn có sự phân biệt trong điều trị giữa bệnh

USD, và hơn thế nữa ngời Việt Nam có truyền thống tiết kiệm, tích luỹ, mức tiết

nhân có bảo hiểm y tế và bệnh nhân dịch vụ. Tuy nhiên, trên thực tế, phần lớn bệnh

kiệm/thu nhập cao nhất thế giới. Đáng chú ý, sự phát triển kinh tế đ làm cho tầng lớp

nhân có bảo hiểm y tế và thuộc tầng lớp trung lu trở lên khi khám chữa bệnh đều

trung lu ngày càng đông đảo, tạo ra nhu cầu cao về Bảo hiểm Nhân thọ. Hiện nay, tỷ

không (hoặc ít) sử dụng quyền lợi bảo hiểm y tế để đợc tiếp cận với các dịch vụ y tế

trọng ngời dân tham gia Bảo hiểm Nhân thọ chiếm tỷ lệ thấp, số tiền tiết kiệm đợc

cao hơn. Thực trạng này cũng là cơ sở cho sự ra đời của các sản phẩm bảo hiểm y tế,

ngời dân dùng tham gia Bảo hiểm Nhân thọ mới chiếm 3,45% trên tổng số tiền tiết

các sản phẩm bổ trợ trong hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ luôn đợc thiết kế dựa trên

kiệm trong khu vực dân c.

nền tảng tự nguyện và đáp ứng đợc nhu cầu mới của khách hàng nhất là các tầng lớp

- Nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính ngày càng cao

có thu nhập từ trung bình khá trở lên.

hơn. Theo đà phát triển kinh tế - x hội và sự hình thành gia đình hạt nhân (bố mẹ và

- Sự phát triển của thị trờng tài chính một mặt cho phép nâng cao hiệu quả đầu

con cái) làm cho nhu cầu hoạch định tài chính và nhu cầu độc lập tài chính ngày càng

t của doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ, đồng thời là cơ sở cho sự ra đời của các sản

cao, nhằm tạo một cuộc sống ổn định, tự chủ và có mức hởng thụ cao khi về già.

phẩm bảo hiểm gắn với đầu t, tích hợp sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ với các sản

Chẳng hạn, quan niệm trẻ cậy cha, già cậy con của ngời Việt Nam đến nay đ có

phẩm tài chính khác (chẳng hạn, có thể kết hợp sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ với dịch

nhiều thay đổi, đặc biệt tại các thành phố lớn. Các cá nhân đ quan tâm nhiều hơn đến

vụ tín dụng, ngân hàng Bancassurance). Bên cạnh đó, sự biến động lớn của thị

Trang 43

Trang 44


trờng tài chính, địa ốc, chứng khoán, đòi hỏi nhà đầu t phải có tính chuyên nghiệp

hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ toàn thị trờng từ giai đoạn 2004 2006 trở

cao hơn, thị trờng cũng dần dần hình thành nhu cầu uỷ thác cho nhà đầu t tài chính

đi, trong đó có Bảo Việt Nhân Thọ.

chuyên nghiệp, đây là cơ sở để các sản phẩm liên kết đơn vị (Unit Linked) ra đời và

- Sự tác động và ảnh hởng của khủng hoảng tài chính toàn cầu, khách hàng

phát triển. Doanh thu phí bảo hiểm từ sản phẩm liên kết đơn vị thờng chiếm một tỷ

khi tham gia các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ với một tâm lý an toàn, ổn định, nhng

trọng lớn trong tổng doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ của các Công ty trên thị trờng.

với tình hình khủng hoảng tài chính toàn cầu (nhất là ở Mỹ) đ tác động đến khách

- Sự ủng hộ mạnh mẽ của Nhà nớc Việt Nam đối với sự phát triển thị trờng

hàng tham gia Bảo hiểm Nhân thọ tại Châu á và Việt Nam, sự phá sản của các ngân

thông qua việc tạo môi trờng pháp lý, môi trờng kinh doanh thuận lợi cho ngành

hàng lớn tại Mỹ, sự khủng hoảng của những tập đoàn Bảo hiểm Nhân thọ lớn trên thế

cũng nh thực thi chính sách hội nhập nhằm tiếp thu công nghệ kinh doanh, công

giới tác động đến tâm lý khách hàng khi tham gia BHNT.

nghệ quản lý tiên tiến cho sự phát triển của ngành.

- Môi trờng luật pháp điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm mặc dù đ
đợc quan tâm xây dựng nhng đến nay vẫn cha theo kịp sự phát triển của ngành,

2.3.3.2. Những thách thức đối với Bảo Việt Nhân Thọ :
- Trong năm 2008 tỷ lệ lạm phát của Việt Nam là 12,6% và thực tế những
tháng đầu năm 2009, tỷ lệ này còn cao hơn nhiều, giá tiêu dùng tăng mạnh tập trung
vào các mặt hàng thực phẩm, xăng dầuSự biến động giá cả trong nền kinh tế kéo

đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới. Điều vui
mừng là việc sửa đổi Luật kinh doanh bảo hiểm đ đợc đa vào chơng trình nghị sự
của Quốc hội trong năm 2010.

theo hệ quả to lớn trong việc làm giảm niềm tin của công chúng đối với các khoản đầu

- Nhận thức và hiểu biết của thị trờng cũng nh của các cơ quan Nhà nớc nói

t dài hạn. Đối với Bảo hiểm Nhân thọ, những hợp đồng có thể kéo dài 15 năm, 20

chung về Bảo hiểm Nhân thọ vẫn cha cao, gây khó khăn cho hoạt động của ngành.

năm, khách hàng tham gia Bảo hiểm Nhân thọ phải xác định đó là khoản đầu t trung

Đặc biệt, đến nay nghề đại lý Bảo hiểm Nhân thọ cha nhận đợc sự đánh giá cao của

và dài hạn, nhng sự biến động quá lớn từ giá cả gây thách thức cho Bảo Việt Nhân

công chúng và cha đợc d luận x hội chính thức thừa nhận nh một nghề nghiệp

Thọ cũng nh các công ty bảo hiểm trong việc khai thác, phát triển khách hàng mới và

chuyên nghiệp.

duy trì các hợp đồng đ có hiệu lực.

- Hoạt động đầu t của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ gặp không ít khó

- Sự cạnh tranh trong việc huy động và thu hút nguồn vốn nhàn rỗi trong dân c

khăn do thị trờng tài chính của Việt Nam cha phát triển đầy đủ. Vì thế hiệu quả đầu

diễn ra gay gắt và đa chiều hơn. Một mặt, doanh nghiệp phải đối mặt với sự gia nhập

t thấp và lợi tức dành cho khách hàng tham gia Bảo hiểm Nhân thọ vẫn cha cao. Ví

và cạnh tranh của các công ty Bảo hiểm Nhân thọ nớc ngoài, cho đến nay số các

dụ nh năm 2007, các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ đầu t hơn 32.500 tỷ đồng

doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ trên thị trờng là 10, nhng dự báo trong thời gian

vào 9 danh mục đầu t khác nhau nh uỷ thác đầu t, cho vay, kinh doanh bất động

tới có thể là 12, 15 và hơn nữa. Mặt khác, doanh nghiệp còn phải đối mặt với các tổ

sản, góp vốn liên doanh, cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp không có bảo l nh, trái

chức tài chính khác (nh ngân hàng, quỹ tín dụng, chứng khoán), giờ đây các ngân

phiếu doanh nghiệp có bảo l nh, trái phiếu chính phủ, tiền gửi các tổ chức tín dụng.

hàng đ đa các các sản phẩm có tính linh hoạt và cạnh tranh cao trong việc huy động

Tuy nhiên, có tới hơn 28.500 tỷ đồng (chiếm gần 88%) nguồn vốn đầu t của doanh

vốn, các sản phẩm nh tiết kiệm gửi định kỳ, tiết kiệm l i suất bậc thang, tiết kiệm dài

nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ chỉ dành cho đầu t vào trái phiếu chỉnh phủ, trái phiếu

hạn kèm theo các hình thức khuyến mại hấp dẫn nh tặng quà, rút thăm trúng

doanh nghiệp không có bảo l nh và gửi các ngân hàng thơng mại. (Bảng 2.12)

thởng, đi du lịch và nhiều chơng trình hấp dẫn khác. Sự năng động và đổi mới của
các tổ chức tín dụng cũng là một trong những nguyên nhân gây ra sự suy giảm trong
Trang 45

Trang 46


- Tập đoàn Bảo Việt và Bảo Việt Nhân Thọ đ chính thức chọn những nhà đầu
t chiến lợc trong và nớc ngoài thể hiện rõ những quyết tâm và mục tiêu phát triển

2.3.3.3. Những điểm mạnh của Bảo Việt Nhân Thọ :
- Là thành viên của Tập đoàn Bảo Việt với tiềm lực tài chính vững chắc, có
đợc bề dày kinh nghiệm hơn 45 năm tại thị trờng Việt Nam, mạng lới hoạt động
rộng khắp các tỉnh, thành phố và các văn phòng khu vực tại các huyện thị, thơng
hiệu Bảo Việt đợc khẳng định trên thị trờng trong nhiều năm qua, trở thành doanh
nghiệp gẫn gũi và thân thiện với hàng triệu khách hàng, đối tác.
- Là ngời tiên phong trong khai phá và phát triển thị trờng Bảo hiểm Nhân
thọ Việt Nam, Bảo Việt Nhân Thọ đ am hiểu những phong tục, tập quán, văn hoá và
thói quen của ngời dân Việt, bên cạnh đó, Bảo Việt Nhân Thọ còn tạo dựng đợc các
mối quan hệ và tranh thủ đợc sự đồng tình, giúp đỡ của các cấp chính quyền và các
cơ quan ban ngành từ trung ơng đến địa phơng. Giá trị thơng hiệu Việt đợc Công
ty khai thác triệt để trong phơng châm hoạt động của mình, Doanh nghiệp Việt Nam
phục vụ cho lợi ích Việt, luôn tạo giá trị về niềm tin và cam kết bền vững cho khách
hàng và đối tác, với khẩu hiệu Bảo Việt Nhân Thọ Bảo đảm lợi ích việt.
- Triển khai hệ thống sản phẩm đa dạng, đáp ứng đợc nhu cầu của nhiều đối
tợng khách hàng khác nhau, điều này giúp cho Bảo Việt Nhân Thọ không những đối
phó với tình hình cạnh tranh mà còn không ngừng khai phá những khúc thị trờng
mới, đối tợng khách hàng mới nhằm không ngừng phát triển doanh thu, trớc đây với
hệ thống sản phẩm truyền thống, Bảo Việt Nhân Thọ tập trung vào những đối tợng có
thu nhập trung bình, khá. Nhng đến nay, với những sản phẩm chủ lực của mình với
tính năng u việt nh gia tăng số tiền bảo hiểm, chi trả quyền lợi định kỳ, bảo hiểm
bệnh hiểm nghèo, thời hạn thanh toán phí ngắn hạn (5 năm)... Bảo Việt Nhân Thọ
hớng đến những khách hàng cao cấp hơn, tham gia với số tiền bảo hiểm lớn hơn và
phí đóng hàng năm cao hơn.

- Nguồn nhân lực tại Bảo Việt Nhân Thọ rất trẻ, năng động. Với thị trờng lao
động ngày càng cạnh tranh quyết liệt, việc có đợc nguồn nhân lực năng động, sáng
tạo, có trình độ, hoạt động chuyên nghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp chiếm u thế
trong cạnh tranh. Lực lợng đại lý, những ngời t vấn, bán hàng đông đảo, đợc phân
bổ hầu hết các địa phơng giúp cho Bảo Việt Nhân Thọ thực hiện đợc những mục
tiêu phân phối sản phẩm cũng nh phát triển thị trờng của mình.

Trang 47

vững chắc của mình. Với vốn góp 18%, nhà đầu t chiến lợc nớc ngoài là tập đoàn
HSBC, HSBC sẽ cam kết hỗ trợ, tham mu và chuyển giao những công nghệ quản lý
tiên tiến và nâng cao năng lực cạnh tranh của Bảo Việt, Bảo Việt Nhân Thọ trong thời
gian tới.
- Với mạng lới hùng mạnh, phủ kín của mình, Bảo Việt Nhân Thọ có thế
mạnh về công tác quản lý và chăm sóc khách hàng, đặc biệt là thực hiện các dịch vụ
sau khi bán hàng nh dịch vụ thu phí định kỳ, thủ tục giải quyết các quyền lợi khách
hàng, giải đáp thắc mắc cho khách hàng ....
2.3.3.4. Những điểm yếu của Bảo Việt Nhân Thọ :
- Việc tạo dựng và phát triển thơng hiệu cha có tính đồng bộ và thống nhất
toàn hệ thống, cha thể hiện đợc sức mạnh, thể hiện đợc nét văn hoá riêng biệt, môi
trờng, động lực làm việc chuyên sâu cha đợc đầu t đúng mức, điều này ít nhiều
ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh và mục tiêu phát triển bền vững của doanh
nghiệp.
- Việc nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khách hàng và sử dụng các công cụ
marketing cha đáp ứng nhu cầu trong môi trờng cạnh tranh gay gắt. Cha có những
chơng trình hành động mang tính thống nhất, đồng bộ, có ảnh hởng sâu rộng đến
công chúng, các hoạt động truyền thông, quảng cáo tuyên truyền cha thể hiện tính
chất chuyên nghiệp, có chiều sâu.
- Việc thiết kế và đa ra các sản phẩm mới còn chậm và cha phù hợp với nhu
cầu khách hàng, việc triển khai sản phẩm mới chỉ dừng lại ở khâu đa ra sản phẩm

mới, cha xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu mới từ thị trờng, từ khách hàng, đặc
biệt là công tác marketing, công tác truyền thông hiệu quả, tạo động lực cho đội ngũ
bán hàng đa sản phẩm mới đến khách hàng một cách tốt nhất. Bài học thực tế từ việc
triển khai các sản phẩm mới của Bảo Việt Nhân Thọ cho thấy những sản phẩm mới
đa ra có vòng đời và chu kỳ sống ngắn, năm 2007, Bảo Việt Nhân Thọ đa ra sản
phẩm An nghiệp thành công, nhng thực tế triển khai không hiệu quả, năm 2008, Bảo
Việt Nhân Thọ cho ra đời 5 sản phẩm mới, nhng thực tế chỉ có 2,3 sản phẩm đợc
triển khai thành công mà thôi. Cha có những sản phẩm tập trung vào từng phân khúc

Trang 48


thị trờng, cha triển khai dòng sản phẩm liên kết đơn vị so với đối thủ cạnh tranh trên

năng lực quản lý, số lợng khách hàng, doanh thu tăng trởng, đến hệ thống sản

thị trờng.

phẩm, con ngời...

- Các dịch vụ khách hàng, quan hệ khách hàng còn mang tính truyền thống,

Từ một doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng, Bảo Việt đ đánh mất vị thế của mình

cha đợc khách hàng đánh giá cao, nhiều khi còn bất cập trong triển khai thực tế

kể từ năm 2004, việc đề ra mục tiêu và xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm

nh: gửi thiệp chúc mừng, quá trình nộp phí, th chúc tết, lịch hàng năm, thẻ card,

không chỉ dừng lại ở năng lực vốn có của công ty, không dừng ở việc tăng trởng bền

- Công nghệ thông tin còn yếu, cha hổ trợ tích cực cho đại lý và các Công ty

vững, hoàn thành kế hoạch hàng năm, đó chỉ là điều kiện cần trong kinh doanh chứ

thành viên tại các địa phơng trong các dịch vụ chăm sóc khách hàng, tạo niềm tin

cha phải là điều kiện đủ. Việc phát triển kinh doanh còn phải xem xét đến yếu tố

cho khách hàng.

cạnh tranh, sự tăng trởng và phát triển của đối thủ, cũng có nghĩa là muốn có đợc vị

- Quản lý chung và cơ chế tạo động lực làm việc cha phù hợp với môi trờng
mới, nhất là hoạt động của ban nhóm còn bị động trong công tác kinh doanh và hỗ trợ

thế dẫn đầu, song song với mục tiêu phát triển bền vững, Bảo Việt Nhân Thọ sẽ phải
hớng đến chiến lợc tăng trởng Nhanh - Mạnh trong thời gian tới.

đại lý trực thuộc. Phần lớn đội ngũ quản lý bán hàng là trởng ban, trởng nhóm cha
thật sự quan tâm đến vai trò quản lý, vẫn còn thói quen hoạt động độc lập, lo đến kết
quả hoạt động của bản thân trởng ban, trởng nhóm hơn là kết quả hoạt động của các
thành viên đại lý trực thuộc, từ đó cha tạo đợc sự chủ động trong kinh doanh.
- Điều đáng quan tâm hơn của Bảo Việt Nhân Thọ hiện nay, đó là hiệu qủa hoạt

2.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh của Bảo Việt Nhân Thọ :
2.4.1. Chiến lợc cạnh tranh của các Công ty kinh doanh BHNT trên thị
trờng (Đối thủ trực tiếp) :
2.4.1.1. Tuyên truyền quảng cáo và các hoạt động vì cộng đồng:

động của các công ty thành viên cha thật sự đồng đều, đặc biệt tại những thị trờng

Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam cạnh tranh quyết liệt, thúc đẩy việc

lớn tiềm năng. Cha có sự quan tâm và đầu t đúng mức cho những thị trờng lớn,

hoàn thiện sản phẩm, nâng cao chất lợng phục vụ và tăng cờng công tác tuyên

trọng điểm, còn tồn tại một số công ty thành viên có doanh số nhỏ, tính hiệu quả

truyền quảng cáo, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng

không cao, hoạt động cầm chừng.

Do BHNT mới đợc triển khai ở Việt Nam và còn rất mới với ngời dân, các

- Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý còn nhiều bất cập, cha quan tâm đúng

công ty bảo hiểm đều ý thức đợc ý nghĩa quan trọng của công tác tuyên truyền quảng

mức đến chất lợng đầu vào, một bộ phận đại lý cha thật sự chuyên nghiệp nên đ

cáo. Để quảng bá cho doanh nghiệp, các phơng tiện thông tin đại chúng đợc các

không làm tốt chức trách nhiệm vụ đề ra, những đại lý đợc tuyển dụng hoạt động

doanh nghiệp lựa chọn đầu tiên. Vào những năm 2001, 2002 và 2003 trên ti vi, báo chí

không hiệu quả phải nghỉ việc đ để lại hình ảnh không tốt cho lực lợng đại lý Bảo

và các phơng tiện đại chúng khác liên tục xuất hiện các chơng trình quảng cáo của

hiểm Nhân thọ.

các công ty BHNT. Hiện nay khi nói đến Bảo Việt mọi ngời có thể nghĩ ngay đến

2.3.4. Nhận xét về thực trạng hoạt động của Bảo Việt Nhân Thọ :

khẩu hiệu Bảo đảm lợi ích Việt,,hay nói đến Prudential là nghĩ tới Luôn luôn lắng

Trên cơ sở phân tích môi trờng kinh doanh, phân tích tình hình nội tại, Bảo

nghe. Luôn luôn thấu hiểu, hay AIA là Gửi chọn niềm tinCó thể nói hình ảnh về

Việt Nhân Thọ cần tận dụng những cơ hội thị trờng, kiểm soát đợc những nguy cơ,

các doanh nghiệp BHNT và các sản phẩm BHNT đang từng bớc in sâu tâm trí của

những thách thức tiềm ẩn, từ đó hạn chế những điểm yếu, phát huy những thế mạnh

ngời dân. Ngoài ra, các công ty BHNT cũng rất thành công trong việc thực hiện các

vốn có của mình để đạt đợc những mục tiêu kinh doanh đề ra.

chơng trình nhân đạo hay giáo dục cộng đồng. Từ đó tăng uy tín công ty, tăng sự

Thực tế cho thấy, với 14 năm xây dựng và phát triển, Bảo Việt Nhân Thọ hội đủ

hiểu biết và lòng tin của dân chúng vào BHNT. Ví dụ nh: AIA thực hiện chơng

đợc những yếu tố trở thành một doanh nghiệp hùng mạnh, một doanh nghiệp hàng

trình tặng mũ an toàn giao thông cho học sinh phổ thông, Prudential, Bảo Việt ủng

đầu trên thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ tại Việt Nam, từ mạng lới, năng lực tài chính,

hộ cho quỹ ngời nghèo. Để tăng chất lợng dịch vụ, tạo sự quan tâm tốt nhất cho

Trang 49

Trang 50