KỶ NĂNG đàm PHÁN và THƯƠNG LƯỢNG

TOPICA
cũ NHAN TRỰC TUYẾN. UY TlN QUÓC TÉ

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ
THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo)

1


MỤC TIÊU BÀI HỌC

• Trang bị cho học viên những kiến thức
cơ bản về đàm phán và thương lượng.
• Giúp học viên có khả năng tiến hành
những cuộc đàm phán, thương IƯỢng
hiệu quả.

2


NỘI DUNG BÀI HỌC

1. Ba yếu tố quan trọng của đàm phán,thương lượng.
2 . Xác định phong cách hành vi của đối tác trong khi đàm phán,

thương lượng.
3 . Hành vi phi ngôn ngữ trong đàm phán.
4 . Một số điều cần tránh trong khi đàm phán thương lượng.

3

1. BA YẾU TO QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

• Thời gian
• Thông tin
• Thế mạnh

4


1.1. THỜI GIAN ĐÓNG VAI TRÒ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN

• Kiên nhẫn: hầu hết sự nhượng bộ diễn
ra vào 20 % thời gian cuối, hãy giữ bình
tĩnh và chờ thời cơ hành động.
• Bền bỉ: nếu yêu cầu đầu tiên của bạn
không được đối tác đáp ứng hãy tìm
cách bổ sung các thông tin để thuyết
phục đối tác nhượng bộ.
• Biết hạn thời gian của đối tác: khi tiến
gần đến thời điếm chót của đối tác,
mức độ căng thẳng của họ sẽ tăng lên
và sẽ dễ dàng nhân nhượng.
• Nhận định đúng thời điểm: biết khi nào
nên thay đổi quyết định.

5


1.2. VẤN ĐÊ THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN

Càng biết nhiều thông tin chính
xác càng có cơ hội đạt được kết
quả như mong muốn.
Một cuộc đàm phán không phải
là một sự kiện mà là một quá
trình. Nó phải được bắt đầu từ
trước khi ban đối diên đối tác.


1.3. VÀN ĐE THE MẠNH TRONG ĐAM PHAN

• Thế mạnh là khả năng gây ảnh
hưởng tới con người hoặc tình thế.
• Một số dạng thế mạnh có thể làm
ảnh hưởng tới kết quả đàm phán
(nếu bạn có thế mạnh nhưng
không dùng đến thì thế mạnh đó
không có giá trị gì đối với cuộc
đàm phán).


1.3.1. XÁC ĐỊNH CÁC LOẠI THÊ MẠNH

• Vị thế: Xác định thế mạnh dựa trên vị thế của một người trong tổ

chức mà anh ta tham gia. ví dụ 1 người giám đốc maketting có ảnh
hưởng tới các quyết định của bộ phận maketting. Tuy nhiên, anh ta
lại có ít quyền lực đối với bộ phận tài chính.
• Kiến thức hoặc chuyên môn: Một người có kiến thức hoặc

chuyên môn sẽ có sức mạnh rất lớn. Việc kết hỢp kiến thức và
chuyên môn có thể tạo ra được thế mạnh.
• Tính cách và đạo đức: càng là một con người đáng tin cậy thì sẽ
càng có nhiều thế mạnh trong đàm phán.

8


• Phần thưởng: Người nào có thế ban thưởng hoặc nắm được phần
thưởng sẽ nắm được thế mạnh. VD: những người giám sát viên mà
có quyền tăng lương cho công nhân là người có quyền lực đối với
công nhân.
• Phạt: những ai có thể khiến người khác thất bại thì cũng là người
có thế mạnh, ví dụ những người làm quản lý được quyền trách
mắng và phạt công nhân; hoặc cảnh sát quốc gia, cảnh sát giao
thông có quyền phạt những người vi phạm.
• Giới tính: giải quyết vấn đề với người khác giới cũng có thể tạo ra
được một thế mạnh.
• Không có thế mạnh cũng có thể là một lợi thế: v í dụ, trong
một số trường hỢp, kẻ bắt cóc đe dọa con tin, nếu con tin thách
thức có thể tên cướp sẽ hành động. Nhưng nếu con tin không liều
mình thì tên cướp cũng không dám hành động.

9


• Uy tín hoặc quyền lực cá nhân: Trong một số trường hợp, có
quan hệ thân thiết với những người có uy tín trong xã hội cũng có
thể tạo nên lợi thế.
• Không quá quan tâm hoặc cần thiết: Trong đàm phán cũng như

các khía cạnh khác của cuộc sống, bên nào không thấy nhất thiết
phải đạt được kết quả thì bên ấy sẽ mạnh hơn.
• Sự điên rồ: Những hành vi kỳ quái và phi lý có thể tạo ra một thế
mạnh. Những người có hành vi kiểu này khiến người khác né tránh,
không muốn dính dàng tới.

10


1.3.2. NĂM NGUYÊN TẮC CẲN NHỚ KHI s ử DỤNG THÊ MẠNH
TRONG ĐÀM PHÁN

•
•
•
•
•

Hiếm khi chỉ một bên có tất
cả thế mạnh
Thế mạnh có thể có thực hoặc thể hiện rõ
Thế mạnh chỉ tồn tại ở điều được thừa nhận
Thế mạnh có thể thay đổi
Có thể kiểm tra đươc thế manh


2. XÁC ĐINH PHONG CÁCH VÀ HÀNH VI CỦA ĐỐI TÁC TRONG
ĐÀM PHẨN THƯƠNG LƯỢNG

• Nhận biết được phong cách Ưa

thích của đối tác và thích nghi với
phong cách đó sẽ giúp bạn thiết
lập được mối quan hệ tốt đẹp và
thành công trong đàm phán với
đối tác.
• 3 cách để xác định phong cách
hành vi của đối tác trong cuộc
đàm phán:
- Quan sát tổng thể,
- Nghe ngóng,
- Đặt nhiều câu hỏi.

12


• 4 loại phong cách của con người khi đàm phán:
0 Phong cách ôn hòa: Chủ yếu coi trọng mối quan hệ với đối
tác, luôn muốn được chấp nhận.
o
Phong cách mạnh mẽ: Phong cách này chỉ quan tâm đến kết
quả cuối cùng.
0 Phong cách phân tích: Thận trọng và kín đáo, thận trọng khi
đưa ra quyết định để không có gì cản trở họ tìm đến một kết
quả kinh tế và công bằng.
0
Phong cách tổng hợp: Phong cách không rõ ràng mà kết hợp
nhiều đặc điểm với nhau.

13

2.1. PHONG CACH ON HOA TRONG ĐAM PHAN
Biểu hiện hành vi của người ôn hòa

Cách thức tạo dựng mối quan hệ có lởi với

Quan tâm nhiều đến mối quan hệ

Thế hiện sự tôn trong và quan tâm đến mối quan
hệ.Thành thật và thẳng thắn

Chú ý nhiều đến cảm xúc.ít chú ý đến sự việc

Hãy biểu lộ sự quan tâm của ban đến những cảm xúc
của đối tác

Muốn được người khác coi trọng

Công nhận sự đóng góp hoặc ý kiến của đối tác trong
cuộc đàm phan

Đặt nhiều câu hỏi, nhiều lúc lan man

Kiên nhẫn va th ư giãn.Biết được rằng đối tác có thể
đặt câu hỏi nhằm tạo sự hòa hợp

Muốn được người khác tin tưởng

Bạn hãy thể hiện sự tin tưởng của ban đối với đối tác

Chăm chú lắng nghe

Hỏi đối tác về cảm giác và ý kiến của họ đối với những
vấn đề được thảo luận.Hãy là người chăm chú lắng
nghe

Thoải mái khi đề cập đến các vấn đề cá nhân và
các mối quan tâm của cá nhân

Hiểu được người ôn hòa coi cuộc đàm phán không chi
là công việc mà còn là vấn đề cá nhân.Không bao giờ
nói "đừng đặt vấn đề cá nhân ở đây"

Làm việc với nhịp độ nhất định,không thích vội
vã

Biết được rằng người ôn hòa có thể sẽ nói: để tôi nghĩ
lãi đã,tôi sẽ trả lời sau

Luôn muốn sự hòa hợp

Đưa ra những giải pháp tích cực và có định
hướng.Không được có thái độ đối đầu trong đàm phán


2.2. PHONG CACH MẠNH ME TRONG ĐAM PHAN
B iể u h iệ n h à n h v i c ủ a n g ư ờ i m ạ n h
mẽ

c á c h t h ứ c tạ o d ự n g m ố i q u a n h ệ v ớ i n g ư ờ i m ạ n h m ẽ

Quan tâm nhiều đến kết quả. Coi mối
quan hệ với đối tác quan trọng th ứ 2 sau
kết quả cuối cùng

Đoán trước kết quả.Chú tâm nhiều đến công việc. Người
mạnh mé sẽ có thể cho là bạn yếu thế nếu bạn đề cập đến
vấn đề cá nhân trên bàn đàm phán

Chú ý đến công việc mà bỏ qua cảm xúc

Chuẩn bị kỹ để tăng độ tự tin trước khi vào cuộc

X ử lý thông tin nhanh không cần phải
giải thích hoặc chi tiết thêm

Đi vào vấn đề trực tiếp, tập trung và ngắn gọn

Không kiên nhẫn

Có thể nói nhưng không nên nói nhiều. Hãy hỏi họ để được
biết giải pháp và đưa ra những biện pháp chấp nhận được

Có thể coi đối tác như kẻ thù

Không để công việc dính dáng đến vấn đề cá nhân. Đối với họ
công việc là công việc

Luôn muốn chiến thắng

Sự cạnh tranh khiến người mạnh mẽ không chịu nhân
nhượng, v ì vậy, bạn hãy cố tránh tình th ế thẳng thua nếu bạn
có thể tìm kiếm sự lựa chon khả thi. Tuy nhiên, bạn cũng
không nên chỉ cho mà quên không lấy lại cái gì từ họ.

T ự tin và quyết đoán. Nhiều lúc trở nên
độc đoán và hiếu chiến

Tăng độ quyết đoán để thích nghi với họ
15


2.3. PHONG CÁCH PHÂN TÍCH TRONG ĐÀM PHÁN
B iể u h iệ n h à n h v ỉ c ủ a p h o n g c á c h
p h â n tíc h

C á ch t h ứ c t ạ o d ự n g m ố i q u a n h ệ có lợ i v ố i n g ư ờ i có
p h o n g c á c h p h â n t íc h

Cần thông tin và dữ liệu chi tiết,chính xác
kịp thời

Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán. Đảm bảo việc
nghiên cứu đầy đủ và chính xác

Không thoải mái khi mang vấn đề cá nhân
vào cuộc đàm phán

Giữ cho cuộc thảo luận xác thực và xoay quanh công việc

Xử lý thông tin chậm

Kiên nhẫn. Nhẵc lại thông tin và cung cấp thêm thông tin
nếu được yêu cầu

Tiết kiệm

Tìm cách sao cho kết quả tốt đẹp nhất; tiết kiệm được tiền
bạc, thời gian và các yếu tố khác

Có thể trở nên lạnh lùng và khó hiêu

Không để ý đến thái độ xa cách của đối tác. Hiểu được đó
chỉ là một đặc điểm trong phong cách của họ

Logic và có tổ chức

Nhận ra tính logic và có tố chức của đối tác trong quá trình
đàm phán. Đánh giá cao điều đó để tạo được sự tôn trọng
và hòa hợp

Nguyên tắc cao

Hãy trung thực bởi nếu họ cảm thấy bị lừa dối họ sẽ mất
dần tính kiên nhẫn

Nói chậm rãi và thẳng

Hiểu được đây là điểm mạnh của người có phong cách này.
Không nên vội vã

Thận trọng và có định hướng

Tôn trọng yêu cầu biết rõ chi tiết trước khi chấp thuận của
đối tác

Đặt nhiều câu hòi

Hãy trả lời đầy đủ khi được hỏi.Nếu bạn không đưa ra được
cả mặt đúng và sai của một vấn đề họ sẽ cho là bạn khônQ
thành thật

3


2.4. PHONG CÁCH TÔNG HỢP TRONG ĐÀM PHÁN
Biểu hiện hành vi của phong
cách tông hỢp

Cách thức tạo dựng mối quan hệ có lởi
với người cổ phòng cách tổng hợp

Thoải mái và dễ gần

Dành thời gian tạo mối quan hệ cá nhân
trước khi vào việc

Linh hoạt và dễ thích nghi

Đảm bảo các vấn đề phải rõ ràng cụ thể

trước khi kết thúc đàm phán

Thích hài hước - làm cho công
việc không căng thẳng như các
phong cách khac
Sáng tạo và dễ thay đổi

Để mọi việc được sáng sủa và vui vẻ

Là những người làm việc tập thể

Tập trung vào việc đưa ra nhiều lựa chọn
khả thi.Tìm kiếm các phương thức mới và
độc đáo
Khiến họ thấy sự chấp thuận của họ là
thành công chung của nhiều người
17


2.5. BA CÁCH XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH HÀNH VI CỦA ĐÔÌ TÁC
TRONG ĐÀM PHÁN

%

1. Quan sát tổng thể: việc quan sát căn phòng làm việc,những đồ vật xung

quanh đối tác có thể giúp bạn có những thông tin ban đầu về đối tác.
2 . Nghe ngóng: lắng nghe cách nói của họ.
3 . Đặt nhiều câu hỏi: qua cách trả lời câu hỏi,bạn cũng có thể xác định
được phong cách của đối tác.

18


3. HÀNH VI PHI NGÔN NGỮ TRONG ĐÀM PHÁN

"Những gì diến ra bên trong sẽ
được biểu hiện ra bên ngoài"
Earl Nightingale

19


NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA
CÁC BIỂU HIỆN PHI NGÔN NGỮ

• Thể hiện ưu thế và thế mạnh:
0
0
0
0
0
0
0

Để chân lên bàn
Nhìn chằm chằm
Đặt tay sau đầu hoặc sau gáy
Chống tay vào hông
Úp lòng bàn tay khi bắt tay
Đứng trong khi đối tác ngồi

Đan các ngón tay vào nhau

20


Thái độ không đồng ý, tức giận và
hoài nghi:
0 Đỏ mặt;
0 Liếc mắt;
0 Cau mày;
0 Quay người đi;
0 Khoanh tay hoặc chân.
Thái độ do dự không chắc chẳn
0 Lau kính;
0 Trông lúng túng;
o cắn môi;
0 Cho ngón tay vào miệng;
0 BƯỚC tới bước lui;
0 Nghiêng đầu.


Thái độ đánh giá
0 Gật đầu
0 Duy trì giao tiếp mắt
0 Nghiêng đầu
0 Vuốt cằm
o Áp tay lên má
0 sờ ngón tay trỏ vào môi

• Thái độ lo lắng bị khuất phục
0 Bồn chồn;
0 ít giao tiếp bằng mắt;
o sờ tay lên mặt, tóc;
0 Ngửa lòng bàn tay khi bắt;
0 Khạc họng = đằng hắng.
• Thái độ chán nản và thiếu quan tâm
0 Không giao tiếp bằng mắt;
0 Nghịch đồ vật trên bàn;
0 Nhìn vô định;
0 Gõ xuống mặt bàn;
0 Nghịch quần áo;
0 Nhìn đồng hồ, cửa...
23


Thái độ nghi ngờ, không thành thật
0 Sờ mũi khi nói;
0 Che miệng;
0 Không giao tiếp mắt;
0 Có cử chỉ phi lý;
o Khoanh tay, bắt chéo chân;
0 Ngồi dịch ra xa.


Tự tin, hợp tác và thành thật
0 Cúi người về phía trước
0 Mở rọng tay và bàn tay
0 Giao tiếp mắt
0 Đặt bàn chân thẳng trên sàn

0 Không bắt chéo chân
0 Đung đưa theo lời nói của đối tá
0 cười