Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường Công ty Du lịch Viễn thông VINAPHONE

Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường Công ty
Du lịch Viễn thông VINAPHONE :Luận văn ThS.
Kinh doanh và quản lý: 60 34 05 / Đoàn Đạt ; Nghd. :
PGS.TS. Từ Quang Phương
MỞ ĐẦU
1- Lý do chọn đề tài:
Bưu chính viễn thông là một ngành kinh tế, kỹ thuật, dịch vụ cũng không
nằm ngoài sự ảnh hưởng chung của quá trình hội nhập này. Hơn nữa ngành Bưu
chính Viễn thông được xem là ngành kết cấu hạ tầng của nền kinh tế quốc dân,
giống như các ngành giao thông vận tải, điện lực, xây dựng… nó có vị trí hết sức
quan trọng trong sự phát triển kinh tế, xã hội của đất nước. Do vậy để phát triển
nền kinh tế đòi hỏi ngành Bưu chính Viễn thông phải phát triển trước một bước.
Khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của WTO vào tháng
11/2006, thị trường viễn thông Việt Nam đã là một trong các thị trường có tính
cạnh tranh cao, gay gắt trong hầu hết tất cả các loại hình dịch vụ. Dễ dàng nhận
thấy rằng, các doanh nghiệp mới ra nhập thị trường viễn thông đều nhắm vào dịch
vụ thông tin di động.
Dịch vụ thông tin di động là một trong số các dịch vụ viễn thông hiện đang
bị cạnh tranh gay gắt ở nhiều quốc gia trên thế giới. Đây là dịch vụ mang lại
nguồn doanh thu và lợi nhuận đáng kể cho các nhà khai thác. Ngày càng có
nhiều đối thủ cạnh tranh mới khiến cho Vinaphone không còn một mình chiếm
lĩnh thị trường nữa mà phải chia sẻ thị trường với các doanh nghiệp khác. Trong
điều kiện kinh doanh khắc nghiệt như vậy, Vinaphone phải nhanh chóng đổi
mới, điều chỉnh mô hình tổ chức quản lý và sản xuất kinh doanh nhằm duy trì vị
thế và tiếp tục phát triển. Việc hoàn thiện chiến lược thị trường trong điều kiện
hội nhập kinh tế quốc tế sẽ đem lại nhiều lợi ích to lớn không những cho
Vinaphone mà cho cả sự phát triển chung của xã hội.
Xuất phát từ những thực tiễn trên, tôi chọn đề tài “Hoàn thiện chiến lược
phát triển thị trường của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone” là đề tài
luận văn tốt nghiệp cao học.
2- Mục tiêu của đề tài

Hệ thống hoá một số lý luận cơ bản về thị trường, chiến lược thị trường của
Vinaphone kinh doanh dịch vụ trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.
Phân tích đánh giá thực trạng thị trường dịch vụ viễn thông ở nước ta và
chiến lược thị trường của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone trong điều
kiện hội nhập kinh tế quốc tế. Chỉ ra các ưu điểm, nhược điểm của các nội dung
trong chiến lược thị trường của Vinaphone.
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thị trường của Công ty
Dịch vụ Viễn thông Vinaphone trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế đến năm
1


2015 và những năm tiếp theo.
3- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4- Phương pháp nghiên cứu
5- Đóng góp của luận văn
6- Kết cấu sơ bộ của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, mục lục, nội dung của đề
tài chia làm ba chương lớn:
Chương 1: Một số cơ sở lý luận cơ bản về thị trường và chiến lược thị
trường của công ty kinh doanh trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.
Chương 2: Thực trạng chiến lược thị trường của Công ty Dịch vụ Viễn
thông Vinaphone trong lĩnh vực thông tin di động.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược thị trường của
Vinaphone trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.
CHƯƠNG I
MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN
LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ TRONG
ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ
I. MÔ HÌNH THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC YẾU TỐ XÁC ĐỊNH THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ

1. Mô hình thị trường:
a- Khái niệm thị trường:
Thị trường là một quá trình mà thông qua đó người mua và người bán trao
đổi các vật dụng hàng hóa với nhau.
Mô hình thị trường của doanh nghiệp như sau:
Môi trường kinh doanh
Người sản xuất
Thị trường
ở một mức
giá mua
xác định

Người môi giới

Cty TM

Người phân phối
bán buôn
Lĩnh vực cung

Người tiêu thụ trung
gian cuối cùng

X

Lĩnh vực cầu

Thị trường ở một mức
giá bán nhất định

Hình 1.1: Mô hình thị trường của doanh nghiệp
2


b- Các loại hình thị trường của doanh nghiệp
Có bốn loại hình thị trường mà doanh nghiệp tham gia quan hệ nhiều nhất
là: thị trường mua, thị trường bán, thị trường lao động, thị trường tiền tệ và vốn.
2. Các yếu tố xác định thị trường:
Nhà kinh tế học Philip Kotler đưa ra phương pháp xác định thị trường của
một Công ty, theo đó thị trường được xác định qua 6 câu hỏi: Thị trường là điều
kiện để công ty tồn tại và phát triển. Vậy làm cách nào để xác định:
1.
Mua cái gì? (Đối tượng mua)
2.
Tại sao mua? (Mục đích mua)
3.
Ai mua? (Khách hàng)
4.
Mua bao nhiêu? (Số lượng)
5.
Mua như thế nào? (Cách mua)
6.
Mua ở đâu? (Nơi mua)
3. Lý thuyết thị phần:
Có thể mô hình hoá bằng công thức:
Qi = S i x Q
Trong đó:
Qi : Nhu cầu của doanh nghiệp i; S i : Thị phần của doanh nghiệp i
Q: Tổng nhu cầu thị trường
II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA

CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ
1. Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp:
1.1. Phân tích môi trường vĩ mô:
Môi trường vĩ mô là hệ thống các yếu tố phức tạp, luôn có nhiều cơ hội lẫn
nguy cơ tác động đến hoạt động của doanh nghiệp theo các mức độ khác nhau
bao gồm:
Môi trường kinh tế
Môi trường chính trị luật pháp
Môi trường văn hoá xã hội
Môi trường công nghệ
Môi trường kinh doanh quốc tế
1.2. Phân tích môi trường vi mô:
Môi trường vi mô bao gồm 5 yếu tố cơ bản sau:
Môi trường khách hàng
Môi trường nhà cung cấp
Môi trường đối thủ cạnh tranh
Môi trường đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Môi trường sản phẩm thay thế
1.3. Phân tích các yếu tố môi trường bên trong
Yếu tố con người
3


Khả năng tài chính
Yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật
Yếu tố tổ chức quản lý
Yếu tố văn hóa doanh nghiệp
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
2.1. Phân đoạn thị trường:
a- Khái niệm:

Phân đoạn thị trường là một quá trình chi tiết của marketing mục tiêu nhằm
phân định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (thường gọi là đoạn,
khúc, lát) có thông số đặc tính và đường nét hành vi chọn mua khác biệt nhau,
nhưng trong nội bộ một đoạn lại đồng nhất với nhau mà công ty có thể vận dụng
marketing-mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường mục tiêu đó.
b- Các nguyên tắc phân đoạn thị trường.
Trên lý thuyết, bất kỳ đặc tính nào của tập các khách hàng tiềm năng trên thị
trường đều có thể dùng làm nguyên tắc để phân đoạn thị trường đó. Song những
nguyên tắc thường được sử dụng là: tập tính và thái độ đối với sản phẩm, thu nhập,
giới tính, lứa tuổi, vùng địa lý, dân số…
2.2. Lựa chọn thị trường:
Công ty có thể chọn trong ba cách sau, được gọi là marketing không phân
biệt, marketing phân biệt và marketing tập trung.
* Khi lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường cần chú ý đến các yếu tố
sau: Khả năng tài chính; Mức độ đồng nhất của sản phẩm; Giai đoạn chu kỳ sống
của sản phẩm; Mức độ đồng nhất của thị trường; Những chiến lược marketing
của đối thủ cạnh tranh.
2.3. Định vị sản phẩm
3. Các loại hình chiến lược
Chiến lược được chia làm ba loại: chiến lược cấp doanh nghiệp, chiến lược
cấp cơ sở kinh doanh, chiến lược cấp chức năng.
4. Các chính sách triển khai xâm nhập thị trường
4.1. Chính sách sản phẩm dịch vụ
Chính sách sản phẩm dịch vụ được các doanh nghiệp sử dụng dựa trên sự
khác biệt về tính năng của sản phẩm dịch vụ, căn cứ vào cấu trúc dịch vụ, quản lý
cung cấp dịch vụ và thực hiện sự khác biệt các thuộc tính cạnh tranh của dịch vụ.
4.2. Chính sách giá dịch vụ:
a. Xác định giá dịch vụ: Giá dịch vụ được doanh nghiệp cung cấp xác định dựa
trên nguyên tắc giá trị đích thực của dịch vụ và lợi ích thu được của khách hàng.
b. Các phương pháp đánh giá

Với các yếu tố nêu trên, việc xác định giá dịch vụ có thể được xây dựng
theo các phương pháp định giá sau:
- Đánh giá theo phương thức phân tích hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu
4


- Định giá cạnh tranh
- Định giá trọn gói
4.3. Chính sách kênh phân phối
a- Kênh phân phối dịch vụ
Các loại hình kênh phân phối trong dịch vụ gồm các loại sau:
Kênh phân phối trực tiếp:
Ng−êi tiªu dïng

Doanh nghiệp cung cÊp
dịch vô

Dịch vô t¹i nhà

Hình 1.5: Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp:
Doanh nghiệp
cung cấp dịch
vụ

Đại lý và môi giới
Đại lý bán

Người tiêu
dùng

Đại lý
mua

Hình 1.6: Kênh phân phối gián tiếp
b- Những quyết định về kênh phân phối dịch vụ.
4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp có vai trò đắc lực trong việc đẩy mạnh hoạt động kinh
doanh - cung cấp dịch vụ thông tin tới khách hàng, điều chỉnh các quan hệ nội bộ
doanh nghiệp và các mối quan hệ với thị trường. Các hoạt động chức năng của
xúc tiến hỗn hợp gồm: Quảng cáo, khuyến mại, giao tiếp cá nhân, quan hệ công
chúng bằng tuyên truyền, truyền miệng.
4.5. Chính sách đầu tư phát triển nhân tố con người
4.6. Quá trình cung ứng dịch vụ
Quá trình dịch vụ bao gồm tập hợp các hệ thống hoạt động với những tác
động tương hỗ giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các khâu các bước của
hệ thống trong mối quan hệ mật thiết với những quy chế quy tắc, lịch trình và cơ
chế hoạt động. Ở đó một sản phẩm cụ thể hoặc tổng thể được tạo ra để chuyển
tới khách hàng.
4.7. Chính sách dịch vụ khách hàng
Chính sách dịch vụ khách hàng bao gồm một số nội dung:
- Xác định các mảng, đoạn, khâu của dịch vụ.
- Xác định các khách hàng và các dịch vụ quan trọng.
- Ưu tiên cho các mục tiêu của dịch vụ.
- Triển khai các hoạt động dịch vụ trọn gói.
III. KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VIỄN THÔNG CỦA
MỘT SỐ TẬP ĐOÀN TRÊN THẾ GIỚI
5

Bài học kinh nghiệm cho Vinaphone từ các quốc gia đi trước như:
Philippine, Hàn Quốc:
Củng cố hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường thông qua việc xúc tiến
các hoạt động quảng cáo mạnh mẽ.
Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển công nghệ thông tin, đi đầu trong đổi
mới công nghệ.
Có chính sách giá cước hợp lý.
Tập trung phát triển thuê bao trả sau để đạt mục tiêu phát triển thị phần về
thuê bao.
Tăng cường cung cấp các dịch vụ gia tăng giá trị nhằm tăng mức sử dụng
của thuê bao
Mở rộng kênh phân phối, phát triển mạng lưới phân phối rộng rãi đến các
cửa hàng bán lẻ, các bưu cục... đa dạng hóa các kênh phân phối.
Chú ý đến dịch vụ hậu mãi và củng cố lòng trung thành của khách hàng.
Nâng cao chất lượng hoạt động của các trung tâm chăm sóc khách hàng.
Kết nối các trung tâm chăm sóc khách hàng với nhau để giải quyết thỏa đáng
những thắc mắc, yêu cầu của khách hàng.
CHƯƠNG II
Thùc tr¹ng chiÕn l−îc thÞ tr−êng cña C«ng ty dÞch
vô viÔn th«ng Vinaphone trong lÜnh vùc th«ng tin di
®éng
I. TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG VÀ ĐẶC ĐIỂM
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA VINAPHONE
1. Tổng quan về dịch vụ thông tin di động
1.1. Giới thiệu về dịch vụ thông tin di động:
Dịch vụ thông tin di động là dịch vụ thông tin vô tuyến 2 chiều cho phép
thuê bao đăng ký sử dụng dịch vụ có thể sử dụng nhiều loại hình dịch vụ (thoại
và phi thoại) trong phạm vi vùng phủ sóng của nhà cung cấp dịch vụ. Dịch vụ
thông tin di động đòi hỏi độ an toàn, tính bảo mật và đặc biệt là đòi hỏi chất
lượng cao.

Dịch vụ thông tin di động có đặc trưng là sử dụng công nghệ không dây.
Do ưu thế của dịch vụ thông tin di động là thuê bao có thể di chuyển vị trí mà
vẫn có thể sử dụng được dịch vụ cho nên dịch vụ này đang ngày càng được ưa
chuộng, đặc biệt đối với giới trẻ và những khách hàng năng động có nhu cầu
thông tin thường xuyên. Chỉ với một máy cầm tay di động, thuê bao có thể sử
dụng được nhiều dịch vụ viễn thông cơ bản như thoại, nhắn tin (nhắn tin thông
thường và nhắn tin đa phương tiện), truyền số liệu, Internet…
Chính vì những lý do này, dịch vụ thông tin di động đang ngày càng thu
hút được nhiều khách hàng sử dụng.
6


1.2. Công nghệ của dịch vụ thông tin di động:
• Thế hệ thứ nhất (1G) Hệ thống thông tin di động tế bào tương tự
• Thế hệ thứ hai (2G) - Hệ thống tế bào số
• Thế hệ 2,5G
• Thế hệ thứ ba (3G) - Công nghệ truyền thông không dây thế hệ thứ ba
1.3. Đặc điểm dịch vụ thông tin di động:
1.4. Phân loại dịch vụ thông tin di động:
Dịch vụ thông tin di động được chia thành hai nhóm dịch vụ chính, đó là dịch
vụ cơ bản và dịch vụ giá trị gia tăng.
- Dịch vụ cơ bản: Bao gồm một số dịch vụ sau: Dịch vụ thoại, Dịch vụ bản
tin ngắn (SMS), Dịch vụ truyền số liệu (Fax - Data).
- Dịch vụ giá trị gia tăng: Gồm một số dịch vụ sau đây: Dịch vụ hiện số chủ
gọi; Dịch vụ cấm hiển thị số chủ gọi; Dịch vụ giữ cuộc gọi; Dịch vụ chờ cuộc
gọi; Dịch vụ chặn cuộc gọi; Dịch vụ chuyển cuộc gọi; Dịch vụ chuyển vùng
quốc tế; Dịch vụ GPRS …
2. Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh của Công ty
2.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone, được thành lập theo quyết định số 331/

QĐ-TCCB ngày 14/6/1997 của Tổng cục trưởng Tổng cục Bưu điện (nay là Bộ
Thông tin và truyền thông). Vinaphone là doanh nghiệp nhà nước, đơn vị thành viên
hạch toán phụ thuộc của VNPT. Tên giao dịch quốc tế là Vietnam Telecom
Services Company, với thương hiệu ban đầu là GPC, đến năm 2006 lấy thương hiệu
là Vinaphone. Năm 1996, chỉ có 19.545 thuê bao thì đến 31/12/2008 đã có
15.353.745 thuê bao tăng gấp 785,56 lần và đến thời điểm này số thuê bao đã đạt
trên 20 triệu, chiếm thị phần lớn nhất so các doanh nghiệp khác (xấp xỉ 30%).
2.2. Chức năng, nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của công ty:
Bao gồm: Ban giám đốc, Các phòng chức năng, Các Trung tâm và Ban…
2.3. Kết quả hoạt động sản xuất, kinh doanh giai đoạn 2004-2008:
Về Phát triển thuê bao:
Năm 2008, mặc dù có sự cạnh tranh quyết liệt từ các đối thủ cạnh tranh,
Vinaphone vẫn phát triển thêm 3.737.778 thuê bao. Tính đến hết ngày
31/12/2008, Vinaphone có 15.353.745 thuê bao thực đang hoạt động. Trong đó
thuê bao trả trước: 6.520.318 thuê bao (Vinacard: 8.237.774, Vinadailly:
563.396, Vinatext: 32.257), thuê bao trả sau: 833.427 thuê bao. Vinaphone hoàn
thành tốt kế hoạch doanh thu trong đó: doanh thu thuần đạt 13.250 tỷ đồng,
doanh thu bán thẻ đạt 4.473,7 tỷ đồng.
Bảng 2.1. Sản lượng thuê bao điện thoại di động
7


giai đoạn 2004-2008 của Vinaphone
Đơn vị tính: số thuê bao

1
2

Phát triển thuê
bao

Thuê bao phát
sinh cước

2004

2005

2006

2007

2008

1.741.508

4.112.698

7.549.432 11.615.967 15.353.745

1.401.231

3.001.239

5.109.582

8.609.257 13.893.845

Nguồn : Báo cáo tổng kết VNPT
Về sản lượng và doanh thu:
Dịch vụ điện thoại di động chiếm tỷ trọng doanh số rất cao trong tổng doanh

thu viễn thông của công ty. Sản lượng liên lạc và doanh thu dịch vụ điện thoại di
động của công ty tăng không ngừng qua các năm, thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2.2 - Sản lượng liên lạc và doanh thu

Năm
2004
2005
2006
2007
2008

dịch vụ điện thoại di động từ 2004-2008 của công ty
Sản lượng
Doanh thu
Sản lượng (Tr.
Tốc độ tăng
Doanh thu (tỷ Tốc độ tăng
phút)
liên hoàn(%)
đồng)
liên hoàn(%)
3.050
37,85
5.607
23,9
4.377
43,6
7.018
25,1
5.982

36,7
8.691
23,8
8.104
35,5
10.920
25,7
11.459
41,4
13.250
21,3
Nguồn : Báo cáo tổng kết VNPT

Giai đoạn (2004-2008), tốc độ tăng sản lượng bình quân năm 39,1% và tốc
độ tăng doanh thu bình quân năm 23,96%. Tốc độ tăng trưởng doanh thu thấp
hơn tốc độ tăng trưởng sản lượng do giá cước giảm qua các năm, sản lượng tăng
không bù đắp được phần doanh thu giảm do giảm cước.
Về công tác quản lý kỹ thuật, điều hành và phát triển mạng lưới:
- Công tác quản lý điều hành mạng lưới: Hiện nay, tuy dung lượng và cấu
hình mạng tăng, số lần mất liên lạc tăng về số lượng, nhưng công ty vẫn đảm bảo
an toàn mạng lưới với mức độ lớn hơn 99%, các trường hợp xảy ra sự cố lớn,
thời gian mất liên lạc kéo dài giảm đáng kể.
- Công tác bảo dưỡng, tối ưu mạng lưới: Công tác bảo dưỡng, nâng cao
chất lượng mạng và dịch vụ đã được thực hiện tốt.
- Công tác phát triển mạng lưới: Công tác phát triển mạng lưới được thực
hiện một cách chủ động và có lộ trình rõ ràng.
8


II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA

VINAPHONE
Chiến lược thị trường của công ty được xác lập dựa vào Chiến lược Phát
triển Bưu chính Viễn thông đến năm 2010. Tuy đã đưa ra khá đầy đủ các nội
dung nhưng Chiến lược thị trường của công ty xây dựng vẫn không tránh khỏi
những tư duy, thói quen, phương pháp và cách làm của thời kỳ trước đổi mới,
chưa có mô hình chặt chẽ, rõ ràng nên ảnh hưởng nhiều đến hiệu quả của Chiến
lược. Điều này được thể hiện cụ thể trong từng nội dung của Chiến lược thị
trường của công ty đang áp dụng.
1. Phân tích môi trường kinh doanh:
Yếu tố pháp luật và chính sách Nhà nước
Yếu tố kinh tế
Yếu tố văn hoá xã hội
Yếu tố cạnh tranh
Bảng 2.3. Số lượng thuê bao và thị phần dịch vụ điện thoại di động
của các đối thủ cạnh tranh
Mobifone
Năm

Số TB
(nghìn)

Thị
phần

SPT
Số TB
(Nghìn)

(%)

Viettel
Thị
phần

Số TB
(Nghìn)

(%)

HaNoi Telecom

Thị
phần

Số TB
(Nghìn)

(%)

Thị
phần

EVN
Số TB
(Nghìn)

(%)

Thị
phần

(%)

2004

1941

41,53

130

2,8

100,

2,14

-

-

-

-

2005

4090

33,8

450

4,91

2.000

12,83

-

-

-

-

2006

7.017

27,3

882

5,6

6.392

23,46

-

-

127

1,2

2007

11.123

25,6

1.725

6,2

13.298

26,32

28

532

2,3

2008

14.513

22,5

3.148

5,5

19.813

33,57

324

1.021

2,4

Nguồn : Báo cáo tổng kết VNPT

Yếu tố tổ chức thông tin trong nội bộ công ty:
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
2.1. Phân đoạn thị trường:
Trong phân đoạn thị trường của mình công ty đã có sự phân chia bóc tách
ra các đoạn thị trường nhỏ hơn có chung về tập quán tiêu dùng, mức độ tiềm
năng, khả năng chi trả. Cụ thể, công ty phân chia thị trường theo 2 tiêu chí chính
là địa lý và đối tượng sử dụng.
2.2. Lựa chọn thị trường và định vị sản phẩm:
3. Các chính sách triển khai thâm nhập thị trường:
3.1. Chính sách sản phẩm dịch vụ

Dịch vụ viễn thông là thị trường phát triển nhanh và sôi động nên việc phát
triển thị trường và đưa ra các chính sách, giải pháp cho thị trường này là một
9


việc làm hết sức cần thiết của công ty và phù hợp với xu thế phát triển của dịch
vụ Viễn thông trong thị trường trong nước và ngoài nước.
- Nâng cao chất lượng vật lý/kỹ thuật của dịch vụ.
- Đa dạng hoá dịch vụ.
3.2. Chính sách giá cước:
Giá cước là yếu tố tác động trực tiếp tới khả năng tiêu dùng sản phẩm dịch
vụ, một mức giá tối ưu là mức giá khai thác được nhu cầu thị trường và đem lại
cho doanh nghiệp khoản lãi mong muốn và đạt được các mục tiêu của doanh
nghiệp đề ra. Cấu trúc cước của Vinaphone cũng được điều chỉnh tích cực từ chỗ
phụ thuộc vào phạm vi phủ sóng, cước dịch vụ được tính theo 3 mức (nội vùng,
cận vùng và cách vùng) chuyển sang tính theo 2 mức (nội vùng và liên vùng),
cho đến nay đã chuyển sang chỉ tính theo một mức cước thống nhất trên toàn
quốc chỉ còn phân biệt nội mạng và ngoại mạng. Vinaphone cũng đưa ra nhiều
phương pháp tính cước mới nhằm khuyến khích người tiêu dùng như giảm giá
cho khách hàng sử dụng nhiều, bán hàng theo gói cước…Có thể thấy rõ trong
bảng so sánh giá cước của các doanh nghiệp tại thời điểm hiện nay:
Bảng 2.4: So sánh giá cước của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ di động
CƯỚC LIÊN LẠC
- Mức thông thường: Tương quan giữa Vinaphone và các mạng khác gần
như không thay đổi từ tháng 9/2006 đến nay
- Mức giảm: các mạng khác giảm rất lớn: 30% - 40% - 50% hoặc miễn tùy
theo hình thức thuê bao.
Loại cước
Tỷ lệ giảm so với VNPT
Đánh giá / Ghi chú

Cước dịch vụ trả sau
Viettel:
1-2%,
EVN Mức giảm so với Vinaphone
Telecom: 3%.
không nhiều
Cước các dịch vụ trả trước Viettel: 16 - 36%, EVN Mức giảm nhiều, nhiều gói khiến
không thuê bao ngày
Telecom: 15%
khách hàng khó so sánh cước.
Cước các dịch vụ trả Viettel: 6-7%
Mức giảm so với Vinaphone
trước thuê bao ngày
không nhiều
Cước các dịch vụ trả Viettel: 28-30%
Mức giảm cao, tuy nhiên
trước thời hạn kéo dài
Viettel quy định hạn mức gọi
đi: ĐÃ ĐƯỢC THAY THẾ
BẰNG GÓI TOMATO
Chênh lệch cước nội Viettel:
3,3%,
EVN
mạng và liên mạng
Telecom 19,8% (so với 10%
của Vinaphone) Sfone: có
gọi nội mạng miễn phí
CƯỚC THUÊ BAO TRẢ SAU: Viettel loại bỏ cước cho một số thuê bao
Tỷ lệ giảm so với Vinaphone
Đánh giá / Ghi chú

Viettel (Tổng cước 200 – 500.000 - giảm 50% cước thuê Mức giảm tuyệt đối
bao): giảm 55% so với Vinaphone
không lớn, nhưng
Viettel (Tổng cước 500 – 800 nghìn đ - giảm 100% cước Viettel đã loại bỏ hẳn
10


thuê bao): giảm hơn 100% so với Vinaphone
một khoản mục cước
Viettel (Tổng cước trên 800 nghìn đ: giảm 100% cước (thuê bao) do đó có
thuê bao và 30% cho phần phát sinh trên 800 nghìn tác động mạnh đến
khách hàng
đồng): giảm hơn 100% so với Vinaphone
THỜI GIAN TỒN TẠI VỚI THUÊ BAO DOANH THU THẤP
Loại cước
Đặc điểm
Đánh giá / Ghi chú
Gói TOMATO 3 tháng: chỉ cần có 1 cuộc gọi hoặc Lợi ích của thuê bao
của Viettel
nghe. Cước hòa mạng 149.000đ + thẻ
không khác nhau
Gói FOREVER 1 năm: chỉ cần có 1 cuộc gọi hoặc nhiều. Dịch vụ của
của Sfone
nghe: Cước hòa mạng 25.000đ + thẻ
Viettel đưa ra sau
nhưng có mức thành
Thuê bao thời 3 tháng: SIM 50.000đ + thẻ 100.000đ
7
tháng:
SIM

50.000đ
+
thẻ
200.000đ
công hơn Sfone và
hạn kéo dài của
22 tháng: SIM 50.000đ + thẻ 500.000đ Vinaphone.
Vinaphone
(Nguồn: Bảng Giá cước tiếp thị Vinaphone - 8/2008)

3.3. Chính sách phân phối
Hiện nay các sản phẩm dịch vụ viễn thông của công ty đến được tay khách
hàng chủ yếu phân phối qua các kênh phân phối chính như: Kênh bưu cục, kênh
đại lý, cửa hàng, điểm thu cước...
3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
a- Quảng cáo:
b- Khuyến mại:
c- Quan hệ cộng đồng
3.5. Chính sách đầu tư phát triển nhân tố con người trong cung ứng dịch
vụ viễn thông
Trong xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay để có thể phát
triển được đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ nhân viên có năng lực, nhạy bén
so với các đối thủ cạnh tranh.
3.6. Quá trình cung ứng dịch vụ
Quy trình các dịch vụ viễn thông của công ty được xây dựng dựa trên các
hoạt động tác nghiệp theo chuẩn mẫu nguyên tắc chung của hoạt động viễn thông
dựa trên nhu cầu thực tế, đặc thù khác biệt của Việt Nam.
Người
gửi

Tiếp
Người
nhận,thu
nhận
cước, hoà
mạng
Điểm giao dịch
Hình 2.1: Sơ đồ quy trình cung cấp dịch vụ viễn thông

Trong đó:
: chỉ hướng đi thông tin hàng hoá.
: chỉ hướng phản hồi thông tin.
3.7. Chính sách dịch vụ khách hàng
11


Do xác định tầm quan trọng của công tác chăm sóc khách hàng nên trong thời
gian vừa qua công ty đã có rất nhiều chương trình hành động vì khách hàng
nhằm nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng.
III. MA TRẬN SWOT CỦA CÔNG TY
IV. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

Từ kết quả phân tích về thực trạng Chiến lược thị trường của công ty ở
Phần II so sánh với lý luận đã nêu ở Chương I có thể đưa ra một số nhận xét,
đánh giá chung như sau về Chiến lược thị trường của công ty như sau:
1. Ưu điểm:
Chiến lược thị trường được công ty xây dựng đề cập tương đối đầy đủ các
nội dung của một chiến lược thị trường, bắt đầu từ việc phân tích môi trường
kinh doanh bên trong, bên ngoài, phân tích các yếu tố nội lực đến việc phân tích
và lựa chọn thị trường và đưa ra các chính sách triển khai thâm nhập thị trường.

2. Nhược điểm:
Chiến lược của ngành, chưa chủ động tìm kiếm các thông tin riêng, các
thông tin từ con đường không chính thức, các thông tin thể hiện sự thay đổi về
chất của các đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, của các sản phẩm
thay thế nên chất lượng của công tác dự báo chưa cao. Phần lớn các yếu tố mà
công ty đưa ra mới chỉ là tổng hợp, thống kê chưa chỉ ra được ảnh hưởng tác
động của nó tới hoạt động của mình…
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA
VINAPHONE TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ
I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ
THÔNG TIN DI ĐỘNG
1. Dự báo xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ thông tin di động
1.1. Ảnh hưởng của bối cảnh trong nước và quốc tế:
1.2. Dự báo xu hướng phát triển:
a. Dự báo nhu cầu tiêu dùng của nền kinh tế xã hội
b. Xu hướng phát triển BCVT thế giới trong thời gian tới thị trường BCVT thế
giới sẽ nổi lên xu hướng phát triển
2. Định hướng phát triển đến năm 2015
Về công nghệ
Định hướng của công ty trong nhiều năm qua và vẫn tiếp tục theo đuổi
trong những năm tiếp theo là đi thẳng vào công nghệ hiện đại, phát triển mạng di
động thế hệ thứ 3, cho phép cung cấp các dịch vụ đa phương tiện di động cũng
như dịch vụ tốc độ cao qua thuê bao di động.
Về phát triển mạng lưới
Công ty tiếp tục chính sách mở rộng vùng phủ sóng và nâng cao chất lượng
mạng. Các nhà cung cấp mới trong thời gian qua là bài học đắt giá về tầm quan
12

trọng của chất lượng dịch vụ (S-Fone của SPT, EVN…), mặc dù được quảng cáo
rầm rộ và chuyên nghiệp, chiến dịch khuyến mại lớn, giá cước rẻ hơn nhưng do
vùng phủ sóng còn hạn chế nên phát triển chậm.
Về dịch vụ
Trước mắt công ty vẫn tập trung chủ yếu vào mạng dịch vụ thoại vì đây là
dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn nhất. Tiếp tục triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng,
dịch vụ roaming trong nước và quốc tế.
Về giá cước
Công ty chủ trương tiếp tục điều chỉnh giá, cơ cấu giá theo cơ chế thị
trường. Phát triển nhiều loại hình có cơ cấu giá khác nhau, sẽ thực hiện chính
sách giữ vững thị trường lớp cao, chấp nhận chia sẻ thị trường lớp dưới. Lấy di
động trả sau làm công cụ cạnh tranh ở thị trường lớp cao và di động trả trước
cạnh tranh ở thị trường lớp dưới.
Về thị trường
Chú trọng đến những vùng thị trường quan trọng như các vùng kinh tế
trọng điểm, các điểm du lịch, các khách hàng lớn, các dịch vụ trọng yếu có tỷ
trọng doanh thu cao.., từng bước hướng tới các thị trường nông thôn. Phát triển
nhanh các dịch vụ mới có tốc độ tăng trưởng cao trong đó có dịch vụ thông tin di
động.
Về định hướng kinh doanh
Công ty chủ trương phát triển các hình thức bán buôn lưu lượng, bán lại lưu
lượng và chú trọng đến dịch vụ kết nối với các nhà khai thác khác.
Về kênh phân phối
Công ty thực hiện chủ trương phát triển rộng khắp các kênh bán hàng, đa
dạng hoá các hình thức bán hàng, tận dụng nguồn lực xã hội để bán hàng cho
công ty.
Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường thuê bao di động đến năm 2015
Mục tiêu của công ty đến cuối năm 2015 thị phần thuê bao điện thoại di
động sẽ giữ ở mức 28 – 30%, mạng thông tin di động có khoảng 30,5 triệu thuê
bao, tốc độ tăng trưởng thuê bao bình quân giai đoạn 2010 – 2015 đạt khoảng

20% giảm dần đến điểm bão hòa. Cụ thể như sau :
Bảng 3.1: Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường thuê bao di động của Vinaphone đến năm 2015
Mục tiêu
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
TB trên
mạng
15.353 18.292 21.679 23.039 25.344 27.132 29.045 30.500
(nghìn TB)
Trong đó:
TB trả trước
11.302 12.992 14.951 15.455 16.393 16.895 17.973 18.500
(nghìn TB)
TB trả sau
4.051
5.300
6.728
7.584
8.950 10.237 11.072 12.000
(nghìn TB)
Thị phần
30
30
30

30
30
30
30
30
13


thuê bao
(%)
(Nguồn:VNPT)

II. ĐỀ XUẤT, HOÀN THIỆN NỘI DUNG CƠ BẢN CHIẾN LƯỢC THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2015
Để có thể đứng vững và phát triển được trong xu thế mở cửa và hội nhập kinh
tế quốc tế như hiện nay, trong thời gian tới công ty cần hoàn thiện các nội dung,
cụ thể như sau:
1. Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu
1.1. Phân tích áp lực cạnh tranh
a- Áp lực từ phía khách hàng
Khách hàng luôn mong muốn được thoả mãn các nhu cầu của mình một cách
tối đa với chi phí hợp lý nhất. Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, khách
hàng có nhiều sự lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ nên luôn gây những áp lực đối
với nhà cung cấp.
b- Áp lực từ phía đối thủ cạnh tranh
Bảng 3.2: Phân tích điểm yếu điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh với Vinaphone
Nhà cung
Điểm mạnh
Điểm yếu
cấp

- Tập trung kinh doanh tại vùng thị - Khó khăn trong công tác thu cước
trường tốt.
- Lao động còn ít kinh nghiệm trong
- Sở hữu mạng lưới khai thác. Tiềm lĩnh vực kinh doanh dịch vụ viễn
Viettel
năng trong phát triển mạng và dịch thông
vụ.
- Tham gia thị trường muộn hơn nên
- Tốc độ phát triển dịch vụ cao.
hạn chế trong việc thu hút khách
- Giá cước thấp.
hàng.
- Công tác chăm sóc khách hàng tốt. - Phải thuê đường truyền của VNPT.
Hoạt động quảng cáo khuyến mại có - Quy mô mạng lưới hẹp hơn
hiệu quả, tạo được ấn tượng và hấp - Vùng phủ sóng hẹp hơn
- Chất lượng dịch vụ kém hơn.
dẫn khách hàng.
- Bộ máy quản lý gọn nhẹ, năng - Chưa roaming với các mạng điện
thoại di động của doanh nghiệp
động.
trong nước, do vậy hiệu quả sử dụng
- Lợi thế người đi sau
mạng chưa cao.
- Kỷ luật lao động cao hơn
- Cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt
động sản xuất cung cấp dịch vụ gọn
nhẹ hơn.
- Công tác quảng cáo, khuyến mại - Phạm vi cung cấp dịch vụ hạn chế
(Vùng phủ sóng hạn chế) nên khó
tốt, phong phú, đa dạng.

- Lựa chọn công nghệ mới, hiện khăn trong việc phát triển thuê bao.
đại(CDMA). Chất lượng dịch vụ tốt. - Khó khăn trong công tác thu cước.
- Giá cước dịch vụ hấp dẫn khách - Lao động còn ít kinh nghiệm trong
SPT
lĩnh vực kinh doanh dịch vụ viễn
hàng.
- Lợi thế người đi sau.
thông.
14


EVN
Telecom

Hanoi
Telecom

VMS

- Được ưu ái về chính sách giá cước
và quảng cáo khuyến mãi do chưa
chiếm thị phần khống chế.
- Tập trung khai thác các vùng thị
trường trọng điểm về kinh tế. Không
phải thực hiện nhiệm vụ phục vụ.

- Chưa tạo được uy tín cao trong
khách hàng.
- Phải thuê đường truyền của
VNPT.

- Hạn chế về thiết bị đầu cuối và khả
năng triển khai dịch vụ roaming.

- Có sự chuẩn bị tốt về cơ sở hạ tầng
mạng viễn thông nói chung và di
động nói riêng tạo thuận lợi cho
kinh doanh dịch vụ di động.
- Lựa chọn công nghệ mới, hiện đại
(CDMA).
- Giá cước dịch vụ thấp
- Có lợi thế của người đi sau
- Được ưu ái về chính sách giá cước
và quảng cáo khuyến mại do thị
phần nhỏ.
- Có khả năng liên kết cả chiều rộng
lẫn chiều sâu với mạng lưới điện lực
trên toàn quốc tới tận thôn bản
- Chi phí xây dựng mạng lưới viễn
thông thấp.
- Áp dụng công nghệ mới, hiện đại
(CDMA).
- Hợp tác kinh doanh với nước
ngoài. Mức đầu tư lớn.
- Có lợi thế của người đi sau
- Được ưu đãi về chính sách giá
cước và quảng cáo khuyến mại do
chiếm thị phần nhỏ.
- Không phải thực hiện nhiệm vụ
phục vụ
- Tập trung kinh doanh tại vùng thị

trường tốt.
- Sở hữu mạng lưới khai thác. Tiềm
năng trong phát triển mạng và dịch
vụ.
- Tốc độ phát triển dịch vụ cao.
- Công tác chăm sóc khách hàng tốt.
Hoạt động quảng cáo khuyến mại có
hiệu quả, tạo được ấn tượng và hấp
dẫn khách hàng.
- Lao động có kinh nghiệm trong
lĩnh vực kinh doanh dịch vụ viễn
thông
- Chất lượng dịch vụ tốt

- Khó khăn trong công tác thu cước.
- Tham gia thị trường muộn nên khó
khăn trong việc phát triển thuê bao.
- Lao động còn ít kinh nghiệm trong
lĩnh vực kinh doanh dịch vụ viễn
thông.
- Hoạt động quảng cáo, khuyến mại
chưa hấp dẫn, chưa tạo được uy tín
cao trong khách hàng.
- Phải thuê đường truyền của
VNPT.
- Chưa thực hiện roaming với mạng
điện thoại di động của các doanh
nghiệp trong nước, do vậy hiệu quả
sử dụng mạng chưa cao.
- Tham gia thị trường chậm.

- Khó khăn trong việc phát triển
thuê bao.
- Khó khăn trong công tác thu cước.
- Quy mô mạng lưới nhỏ
- Chưa có kinh nghiệm trong kinh
doanh, mới khai trương dịch vụ nên
chưa phát huy được hết năng lực
mạng lưới.
- Khó khăn trong công tác thu cước
- Quy mô mạng lưới đại lý hẹp hơn
- Khó phát triển mạng lưới tại các
tỉnh (thiếu lực lượng kinh doanh kỹ
thuật tại các tỉnh)

1.2. Phân đoạn thị trường
15


Phân chia theo tiêu chí địa lý và đối tượng tiêu dùng:
Bảng 3.3: Bảng phân đoạn thị trường viễn thông của Vinaphone
Tiêu chí phân
loại, Mức độ
ưu tiên

I

II

III

IV

Phân theo đối tượng tiêu
dùng

Phân theo địa lý
Thị trường các Tp trực thuộc TW
như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng,
Tp Hồ Chí Minh, Cần Thơ và các
tỉnh Đồng Nai, Bà Rịa - Vũng Tầu.
Thị trường các Tỉnh có Tp trực thuộc
như Quảng Ninh, Nam Định, Nghệ
An, Bình Định, Huế, Khánh Hoà,
Bình Dương, Cà Mau...
Thị trường các Tỉnh có TX trực
thuộc như Bắc Giang, Vĩnh Phúc,
Ninh Bình, Quảng Bình, Phú Yên,
Đỗng Tháp, Long An...
Thị trường các tỉnh vùng sâu, vùng
xa, miền núi như Hà Giang, Sơn La,
Lai Châu, Cao Bằng, Băc Kạn, Gia
Lai, Kon tum, Đắc Lắc, Bạc Liêu,
Sóc Trăng.

- Các doanh nghiệp tại các
khu công nghiệp, khu chế
xuất, khu kinh tế mở.
- Các Tổng công ty, các toà
nhà văn phòng.
- Các doanh nghiệp lớn, các

văn phòng đại diện.
- Các khu dân cư tập trung,
khu đô thị mới.
- Các trường học, bênh viện.
- Vùng nông thôn.

1.3. Lựa chọn thị trường
Việc lựa chọn thị trường của công ty cần phải dựa vào các yếu tố như khả
năng tài chính có cho phép bao quát một số đoạn hay toàn bộ thị trường, doanh
số bán ra, tỷ lệ tăng doanh số dự kiến, mức lãi đã đánh giá được, khả năng phục
vụ đến đâu, chu kỳ sống của sản phẩm và mức độ cạnh tranh.
1.4. Định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm dịch vụ viễn thông là một công việc hết sức quan trọng
trong việc xây dựng chiến lược thị trường đối với công ty, nó cho phép công ty
tập trung toàn bộ nguồn lực hiện có của mình vào việc thâm nhập và phát triển
sản phẩm tại một vài đoạn thị trường trọng điểm có lợi nhuận cao và tiết kiệm
chi phí, chứ không phải đầu tư một cách dàn trải, không có trọng tâm vào tất cả
các thị trường như hiện nay.
2. Lựa chọn, định hướng Chiến lược thị trường của Công ty
Bảng 3.4: Định hướng chiến lược thị trường của công ty từ nay đến năm 2015
Nội dung
Giai đoạn
2010-2012
1. Mục tiêu
2. Thị trường trọng
điểm
3. Khách hàng

Các DV kinh doanh

Thị phần, doanh số, lợi nhuận.
Toàn bộ các Tp trực thuộc TW, các tỉnh có Tp và TX trực
thuộc.
Các KCN, KCX, khu kinh tế mở, các toà nhà văn phòng, các
16


mục tiêu
4. Sản phẩm
chủ lực
5. Giá cước

doanh nghiệp lớn, các Tổng công ty, các khu đô thị mới.
Mạng thông tin di động 2G và 3G, dịch vụ truy nhập Internet,
các dịch vụ gia tăng khác.
Căn cứ vào cung cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, giá thành
sản phẩm.
6. Mạng lưới
Nâng cấp đầu tư bưu cục cấp 1, cấp 2. Đa dạng các hình thức
phân phối
đại lý. Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
7. Xúc tiến
Thực hiện chuyên nghiệp, đồng bộ các công cụ quảng cáo,
hỗn hợp
khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ cộng đồng.
8. Dịch vụ chăm sóc kháchNiềm nở, văn minh, có trách nhiệm cao trong công việc. Khách
hàng
hàng luôn luôn đúng.
9. Ngân sách
Phải phân bổ ngân sách đủ lớn và riêng biệt cho các hoạt động

Marketing.
marketing, nghiên cứu thị trường, sản phẩm mới, khách hàng...
Giai đoạn
2012-2015
1. Mục tiêu
Thị phần, doanh số, lợi nhuận. Đầu tư ra thị trường quốc tế.
2. Thị trường trọng Toàn bộ các TP trực thuộc TW, các tỉnh TP, TX trực thuộc, các
điểm.
vùng nông.
Đầu tư ra thị trường nước ngoài tiềm năng như Lào,
Campuchia...
3. Khách hàng
Các KCN, KCX, khu kinh tế mở, các toà nhà văn phòng, các
mục tiêu
doanh nghiệp lớn, các Tổng công ty, các khu đô thị mới, các
khu dân cư tập trung.
4. Sản phẩm
Phát triển thêm các dịch vụ mới, nâng cấp mạng di động 2G,
chủ lực
3G, Wimax, sản phẩm phần mềm.
5. Mạng lưới
Tận dụng mạng lưới bưu cục, đại lý, để phân phối các dịch vụ.
phân phối
6. Dịch vụ chăm Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, chất lượng phục vụ.
sóc khách hàng.
7.
Ngân
sách Bổ sung thêm chi phí cho các hoạt động Marketing khi chuyển
Marketing.
sang cạnh tranh với các công ty nước ngoài và cạnh tranh ra thị

trường quốc tế

3. Đề xuất, hoàn thiện các chính sách triển khai thâm nhập thị trường của
công ty:
3.1. Chính sách sản phẩm dịch vụ:
a- Tăng cường cung cấp dịch vụ mới:
- Dịch vụ GPRS
- Dịch vụ định vị
- Dịch vụ cho các hệ thống nhóm chuyên dùng:
- Các dịch vụ số liệu và tích hợp Internet
- Phát triển các dịch vụ kết nối và tích hợp với các hệ thống khác
- Phát triển các dịch vụ kết nối với các nhà khai thác viễn thông khác
b- Nâng cao chất lượng dịch vụ
- Nâng cao chất lượng kỹ thuật của dịch vụ
- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
17


Đối với đội ngũ chăm sóc khách hàng:
Đối với hoạt động chăm sóc khách hàng:
Hoàn thiện cơ sở dữ liệu khách hàng
3.2. Chính sách giá cước
+ Lập kế hoạch điều chỉnh giá cước các dịch vụ viễn thông dài hạn tiến tới
tương đương giá cước bình quân trong khu vực và thế giới
+ Xây dựng bảng cước dịch vụ viễn thông một cách khoa học:
+ Các mức cước được xây dựng một cách linh hoạt theo không gian và thời
gian:
3.3. Chính sách kênh phân phối
• Tận dụng và phát huy mạng lưới kênh phân phối hiện có
• Mở rộng kênh phân phối:

• Thủ tục đăng ký thuê bao đối với dịch vụ trả sau cần điều chỉnh đơn giản
và thuận tiện hơn đối với khách hàng, xem xét khả năng bỏ thủ tục xuất trình hộ
khẩu khi đăng ký.
• Tăng cường bán buôn lưu lượng
• Công ty sẽ bán buôn lưu lượng cho các doanh nghiệp có nhu cầu, các
doanh nghiệp này mua lại lưu lượng và kết hợp với các yếu tố riêng biệt của
mình để tạo ra một dịch vụ hoàn chỉnh cung cấp cho khách hàng.
• Chuẩn bị về mặt tổ chức, kiến thức và kỹ năng cho hệ thống kênh phân
phối để bước vào cung cấp các dịch vụ số liệu cho mạng thông tin di động.
• Triển khai và theo dõi điều chỉnh tỷ lệ phân chia doanh thu bán thẻ (từ 20%
xuống 7%), xác định những ảnh hưởng đến kênh bán hàng mạng Vinaphone và
điều chỉnh nếu cần
• Yêu cầu phải có bộ máy quản lý giám sát kênh bán hàng, chăm sóc và phục
vụ kênh bán hàng (bao gồm đại lý và các BĐTT); công việc phải tổ chức theo
hình thức thuê ngoài và có tư vấn giám sát.
• Đề xuất ban hành chính sách ưu tiên phát triển kênh bán hàng tự động (qua
SMS, ATM): mệnh giá và tỷ lệ chiết khấu.
• Triển khai bán thẻ mệnh giá từ tài khoản ngân hàng. Đẩy mạnh bán thẻ qua
SMS trên mạng.
• Xem xét việc phối hợp bán hàng trả sau giữa Vinaphone và BĐTT, bán thẻ
trả trước ở Bưu cục, cửa hàng của BĐTT.Giám sát và hướng dẫn việc thực hiện
cơ cấu lại kênh bán hàng các dịch vụ trả trước trên toàn mạng.
3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
3.5. Chính sách đầu tư phát triển nhân tố con người:
Các chính sách bao gồm: Tuyển dụng; Đào tạo; Phân bổ cơ cấu nhân sự hợp
lý; Có chính sách thưởng phạt rõ ràng, phân minh; Hoàn thiện quá trình cung
ứng dịch vụ…
3.6. Các đề xuất khác:
18

Quán triệt nhận thức về cạnh tranh và hội nhập cho người lao động;Thành lập
bộ phận nghiên cứu về cạnh tranh và hội nhập kinh tế quốc tế; Áp dụng hệ thống
quản lý chất lượng ISO 9000 cho dịch vụ BCVT.
III. NHỮNG KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC
Trong công tác quản lý điều hành giá cước, đề nghị Chính phủ, Bộ Thông
tin truyền thông, Bộ Tài chính nên quản lý cứng về cước đối với dịch vụ công
ích và phổ cập, quản lý mềm về cước đối với những dịch vụ có tính cạnh tranh
cao …Rà soát lại cơ chế, chính sách, hiện hành liên quan đến việc kết nối mạng
viễn thông để sửa đổi, bổ sung những quy định bất hợp lý, thiếu khả thi.
Kết luận:
Trên cơ sở nghiên cứu bối cảnh kinh tế trong nước và quốc tế ảnh hưởng
đến quá trình phát triển ngành Viễn thông và định hướng chiến lược phát triển
BCVT đến năm 2015 kết hợp với kết quả nghiên cứu lý luận và thực tiễn ở
chương 1, 2 chương 3 đã đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện
chiến lược thị trường của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone trong quá trình
hội nhập kinh tế quốc tế. Những giải pháp và kiến nghị đưa ra có tính đến thời
gian trước mắt cũng như lâu dài, đặc biệt là đưa ra các giải pháp về phân tích và
lựa chọn thị trường mục tiêu, chiến lược thị trường và chính sách triển khai thâm
nhập thị trường.
KẾT LUẬN
Trong xu hướng mở cửa và hội nhập với nền kinh tế quốc tế như hiện nay,
cạnh tranh là một thực tế tất yếu mà không một doanh nghiệp nào tránh khỏi. Để
vượt qua các đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế ngoài việc đổi mới
phương pháp quản lý nhằm tinh gọn bộ máy, giảm chi phí, nâng cao chất lượng
đội ngũ,...các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Dịch vụ Viễn thông
Vinaphone nói riêng rất cần một chiến lược thị trường thích hợp để nâng cao sức
cạnh tranh. Trên cơ sở xác định rõ mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
của đề tài luận án đã giải quyết được một số công việc sau:
1. Hệ thống hoá được những lý luận cơ bản về thị trường, các nhân tố ảnh

hưởng đến thị trường, các loại hình chiến lược thị trường và các chính sách triển
khai thâm nhập thị trường làm cơ sở lý thuyết tương đối hoàn chỉnh về chiến lược
thị trường trong kinh doanh dịch vụ của các doanh nghiệp Việt Nam.
2. Trên cơ sở lý luận cơ bản về chiến lược thị trường, luận án đã khảo sát
đánh giá thực trạng phát triển của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone, thực
trạng chiến lược thị trường, các chính sách triển khai thâm nhập thị trường của
công ty từ đó làm nổi lên những ưu điểm và tồn tại cần khắc phục của chúng.
3. Chỉ ra quan điểm phát triển và chiến lược phát triển dịch vụ viễn thông
của ngành BCVT đến năm 2015 định hướng phát triển đến năm 2025.
4. Từ những lý luận tổng hợp kết hợp với điều kiện cụ thể trong hoạt động
kinh doanh dịch vụ viễn thông và thực trạng chiến lược thị trường của Công ty
19


hiện tại, luận án đã đề xuất hoàn thiện việc thiết lập chiến lược thị trường, các
giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển thị trường
thị trường dịch vụ BCVT từ nay cho đến năm 2015.
Do điều kiện và thời gian nghiên cứu còn nhiều hạn chế, tác giả hy vọng đóng góp
một phần nhỏ của mình để làm rõ thêm các cơ sở lý luận và thực tiễn của chiến lược
thị trường và việc vận dụng các công cụ marketing vào kinh doanh các dịch vụ viễn
thông của công ty trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế và mong nhận được sự
đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo, bạn bè đồng nghiệp và những người quan tâm.
Xin chân thành cảm ơn./.

20