Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm máy tập thể thao đa năng

CHƯƠNG 1
HÌNH THÀNH Ý TƯỞNG - PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
1.1 PHÁT TRIỂN Ý TƯỞNG
Nếu bạn lo lắng sức khỏe của mình đang giảm sút, nếu bạn lo lắng mình
đang ngày càng "béo" ra, hãy sử dụng Máy game thể thao đa năng như một
công cụ giải trí và rèn luyện sức khỏe cho bạn.
Sản phẩm công ty chọn để phát triển: Máy game thể thao đa năng
(Tên tiếng anh: Game&Sport).
Sở dĩ gọi đây là máy game thể thao vì nó là một loại máy game rất bổ ích
cho sức khỏe con người, phù hợp với mọi lứa tuổi từ 6 đến 60 tuổi. Máy game
thể thao của công ty là một loại sản phẩm công nghệ cao, đa chức năng: chơi
game, tập thể thao, nghe nhạc, xem film và kết nối internet.
Cấu tạo và chức năng của máy hướng tới 2 mục đích chính cho người sử
dụng: Giả trí với thể thao và game.
Các loại hình giải trí thể thao:
+ Chạy bộ: với tính năng có thể truy cập Internet, khách hàng có thể
online chọn bạn cùng chạy bộ với mình (có thể chạy thi)
+ Nhảy theo âm nhạc: giống như nhảy audition, khách hàng chọn bài
nhạc mình thích, tốc độ nhảy và ấn Play trên màn hình Touch Screen để tập.
Sàn nhảy gồm 5 nút. Khách hàng cũng có thể kết nối online để chọn bạn nhảy
cùng.
+ Ngoài ra, máy còn có các game vận động khác (chứa toàn bộ chức
năng của máy Wii Fit – ý tưởng của Shigeru Miyamoto) như: Yoga, Strength
Training, Aerobics, Balance games (các minigame rèn luyện sự cân bằng) và
mỗi hoạt động sẽ có những bài tập riêng biệt. Chẳng hạn, 15 động tác Yoga:
Cobra, Sun Salutation, Chair, ... 15 thử thách của Strength Training: Push-up
Challenge, Jackknife Challenge, Plank Challenge, ... 4 bài tập Aerobics:
Jogging, Step aerobics, Rhythm boxing (bài tập này có thể kết hợp Wii
Balance Board và Nunchuk hoặc Wii Remote), ... 9 minigames cân bằng: Skil
jumping, Soccer balls, Penguin slide, ...
Thoạt đầu khi bắt đầu game – thể loại mô phỏng vận động, người chơi sẽ

được tham gia dần từ các bài tập đơn giản nhất cho đến các bài tập phức tạp
nhất để làm quen với máy. Nếu bạn yêu thích đá banh, hãy chơi đánh đầu với
quả bóng. Nếu bạn muốn thư giãn với yoga, hãy tập yoga.

1


Máy cung cấp cho khách hàng một môi trường vận động khá tốt cho
chạy bộ, và nhảy theo âm nhạc. Với mỗi loại thể thao, máy sẽ tự động đo
chiều cao và cân nặng của bạn, cung cấp thông tin về cách thức luyện tập, chế
độ luyện tập phù hợp với mọi đối tượng khách hàng qua thông tin về tuổi tác,
cân nặng và chiều cao của khách (Trước khi sử dụng, khách hàng sẽ nhập
thông tin thể trạng của mình qua 1 màn hình cảm ứng của máy, có thể nói,
màn hình là nơi giao tiếp giữa người dùng và máy).
Ngoài chức năng nâng cao thể lực, máy còn trang bị hệ điều hành thật đa
dạng với các thể loại mini game phục vụ cho việc giải trí nhẹ nhàng và vận
động trí não rất dễ chơi như: xếp hình, tìm điểm giống nhau, sudoku….
Kế đó, máy cũng hỗ trợ một thư viện âm nhạc đồ sộ, để khách hàng có
thể vừa tập thể thao, vừa nghe nhạc thư giãn. Thư viện này có thể cập nhật
mọi bản nhạc và ca khúc từ phía người dùng.
Chức năng đặc biệt của máy: kết nối được với internet và máy tính, điều
khiện máy bằng cảm ứng (Touch Screen, hồng ngoại) nghĩa là máy sẽ cung
cấp cho người chơi một môi trường game online để người chơi có thể chơi và
giao tiếp với những người chơi khác trong môi trường game mà mình đang
tham gia. Ví dụ: mọi người có thể tham gia cuộc chạy đua marathon online…
thay vì phải chạy 1 mình nhàm chán, hoặc thi nhảy online cùng với nhiều
người như đã nêu trên.
Tóm lại, khi sử dụng máy, khách hàng có thể vừa tập thể thao, vừa nghe
nhạc thư giãn. Những lúc căng thẳng, mệt mỏi khách hàng có thể lựa chọn
những game mô phỏng vận động hay những game vận động trí từ máy để chơi

giảm stress. Máy game thể thao đa năng giúp con người tiết kiệm thời gian,
vừa giúp con người trở nên năng động hơn, nhạy bén hơn và đặc biệt là kéo
dài tuổi thọ.
1.1.1 Lý do bối cảnh hình thành ý tưởng
Trong thời đại công nghiệp hóa hiện đại hóa hiện nay, máy móc đã dần
thay thế lao động chân tay của con người. Bên cạnh đó nhu cầu về giải trí và
dịch vụ của con người lại không ngừng nâng cao.
Bận rộn việc cơ quan, việc nhà... và vô số lý do khác khiến nhiều người
chọn giải pháp mua máy tập thể dục tại nhà thay cho việc phải đến các trung
tâm thể dục 3-4 buổi mỗi tuần. Đáp ứng nhu cầu này, các nhà sản xuất, phân
phối không ngừng tung ra thị trường những máy tập thông dụng và hiện đại,
đủ các chức năng.

2


Những lý do khiến cho loại máy game thể thao đa năng này được kỳ
vọng:
- Thứ nhất, số người dùng Internet mới đạt 60%, dịch vụ game giải trí trở
nên rất phổ biến tại Việt Nam cũng như thế giới.
- Thứ hai, kinh tế suy thoái cũng được xem là một cơ hội cho ngành giải
trí. Bài học từ Mỹ và Hàn Quốc cho thấy, suy thoái khiến người dân sẽ thay
đổi phương thức giải trí, thay vì đi du lịch và sử dụng các hình thức giải trí
khác, họ sẽ ở nhà nhiều hơn và sẽ sử dụng các dịch vụ qua Internet, trong đó
có game.
(Theo nguồn thông tin lấy từ website game4v – website game uy tín và
lớn nhất Việt Nam hiện nay)
Thị trường của chúng tôi là thị trường về mặt hàng điện tử giải trí.
Đối tượng khách hàng hướng tới:
Những khu mua sắm giải trí (Vincom, Nguyễn Kim,…), những khu

chung cư cao cấp, những người có nhu cầu (trong nước và ngoài nước)…
1.1.2 Đối thủ cạnh tranh
- Trực tiếp: là các công ty chuyên sản xuất các máy game như PSP, Wii
fit rất nổi tiếng; công ty sản xuất máy tập thể dục như Nike, Wilson, Jaguar,
…
- Gián tiếp: các sân goal, tennis, phòng tập erobic, yoga…
1.2 QÚA TRÌNH THU THẬP THÔNG TIN
- Nhận thông tin phản hồi từ các nhà phân phối.
- Dùng bảng câu hỏi để lấy thông tin từ khách hàng.
- Khảo sát thực tế thị trường (phỏng vấn trực tiếp).
- Cho khách hàng sử dụng thử ản phẩm và lấy ý kiến.
- Mua và nghiên cưu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Mua thôg tin từ các công ty tư vấn.
- Cập nhật thông tin từ các phương tiện đại chúng (tivi,báo
đài,internet…).
Sản phẩm máy “game & sport” là sự kết hợp đa dạng với nhiều chức
năng,thường được dặc ở những khu chung cư,siêu thị,trung tâm thể dục…
chính vì thế,một trong những cách thu thập thông tin chính xác nhất cho sản
phẩm này là đặc các máy này ở những nơi đó cho khách hàng dùng thử,và

3


kiểm tra mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm này để có những
chỉnh sửa kiệp thời trước khi chính thức tung sản phẩm ra thị trường.
Ngoài ra việc phỏng vấn,khảo sát thông tin của khách hàng cũng rất quan
trọng trước khi quyết định chọn phương pháp tiếp cận đối tượng khách hàng
để quản bá sản phẩm.
1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
1.2.1.1 Yếu tố bên trong

* Mục tiêu và chiến lược
a) Ảnh hưởng của việc ngăn chặn cạnh tranh và ổn định giá
Định giá sản phẩm thấp: Sản phẩm có giá cao, đối thủ cạnh tranh cho
rằng đây là thị trường tiềm năng, nếu đầu tư vào sẽ có lợi nhuận cao. Đối thủ
cạnh tranh càng nhiều càng bất lợi cho doanh nghiệp.Vì vậy để giảm bớt đối
thủ canh tranh nên giảm giá ngay từ đầu và không thay đổi giá.
b) Ảnh hưởng của lợi nhuận
Định giá là nhằm giúp cho doanh nghiệp tối ưu hóa giá trị sản phẩm,
mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Lợi nhuận cao, doanh nghiệp sẽ có thể
phát triển quảng cáo thương hiêu, hỗ trợ các hoat đông khuyến mãi, dịch vụ
chăm sóc khách hàng đồng nghĩa với sản phẩm sẽ giữ vị trí tốt trong lòng
khách hàng => nâng cao mức giá cho sản phẩm.
c) Ảnh hưởng của thị phần và định vị sản phẩm
- Định giá sản phẩm cao: nếu thị phần trên thị trường lớn mạnh, thương
hiệu của sản phẩm được truyền tải tới khách hàng, gây ảnh hưởng sâu sắc đến
hành vi mua.
- Định giá sản phẩm thấp: nếu quy mô và sức ảnh hưởng của doanh
nghiệp trên thị trường không lớn, không tạo được danh tiếng, không gây ảnh
hưởng đến hành vi mua của khách hàng.
Sản phẩm ”GAME_SPORT” là sản phảm mới, đang được giới thiệu đến
người tiêu dùng, nên sản phẩm định giá cao sẽ là khó khăn cho doanh nghiệp.
d) Ảnh hưởng của khả năng thu hồi vốn
Doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn nhanh, nguồn vốn dự trữ cao, đầu
tư vào sản phẩm: chất lượng cao hơn, chiến lược tiếp thị sản phẩm rộng lớn
hơn, tạo ra thương hiệu mạnh cho sản phẩm. Định giá cho sản phẩm có triển
vọng hơn.

4

e) Ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm
- Định giá cao: Một số quan điểm của khách hàng cho rằng: chất lượng
của sản phẩm là nguyên nhân làm cho sản phẩm có giá cao và họ rất hứng thú
để chấp nhận mức giá đó. Một số quan điểm khác lại cho rằng: chính thương
hiệu mạnh làm cho sản phẩm được định giá cao mặc dù chất lượng sản phẩm
thực tế không cao (có lẽ đây là trường hợp hi hữu).
- Định giá thấp: Khi sản phẩm thực chất kém chất lượng, hoặc để thanh
toán hàng tồn kho hay để kích cầu. Hoặc theo định hướng định giá sản phẩm
theo phương pháp định giá thâm nhập thị trường mặc dù sản phẩm có chất
lượng cao.
Sản phẩm được định giá cao là do tính năng đa dạng, chất lượng được
bảo đảm, có thể thuyết phục được khách hàng.
f) Ảnh hưởng của sự tồn tại mục tiêu và chiến lược tiếp thị
Mục tiêu và chiến lược tiếp thị là cầu nối cho việc định giá sản phẩm,
mục tiêu và chiến lược tiếp thị tốt sẽ giúp xác đinh được hành vi mua của
khách hàng, khi đó sẽ dễ dàng trong việc định giá sản phẩm và ngược lại.
* Ảnh hưởng của chi phí
Chi phí sản xuất: chi phí cố định, chi phí biến đổi
a) Chi phí cố định: là chi phí không thay đổi theo quy mô sản xuất hoặc
doanh số như tiền thuê nhà, thuế tài sản, tiền bảo hiểm hoặc chi trả lãi vay.
b) Chi phí biến đổi: là chi phí thay đổi theo quy mô sản xuất hoặc doanh
số như lao động, nguyên liệu hoặc chi phí hành chính. Chi phí biến đổi cộng
chi phí cố định bằng tổng chi phí sản xuất.
c) Giá cả của sản phẩm: phải cao hơn chi phí biến đổi để sản xuất và bán
sản phẩm.
1.2.1.2 Yếu tố bên ngoài:
a) Tính cạnh tranh của thị trường
Sản phẩm “GAME_SPORT” hoàn toàn mới trên thị trường, nên chưa có
cạnh tranh. Trong tương lai, sản phẩm được đăng kí độc quyền nên sẽ không
có đối thủ cạnh tranh.

5


b) Số cầu
Kết quả bảng khảo sát người tiêu dùng:
- Khách hàng mục tiêu có nhu cầu giải trí, thể thao chiếm tỉ lệ cao
86.45%.
- Mức độ chấp nhận sản phẩm của chúng ta là 69.75%(tỉ lệ người sẵn
sàng mua là 69.75% dựa trên bảng khảo sát).
Qua kết quả này ta có thể nhận định rằng mức độ hiểu biết về chức năng,
tầm quan trọng của sản phẩm khá cao-> khách hàng có nhu cầu và chấp nhận
mua sản phẩm khá cao -> giá khởi điểm có thể cao. Theo kết quả khảo sát và
theo sự nghiên cứu , mức giá sẽ là 20triệu đồng/sản phẩm.
1.2.2 Giá trị cảm nhận
Khách hàng luôn suy xét giữa những lợi ích nhận được và chi phí mà họ
phải trả cho từng thương hiệu. Họ không hoàn toàn chọn thương hiệu có giá cả
thấp nhất khi những lợi ích nó mang lại thị không nhiều. Ngược lại, họ vui
lòng chấp nhận một giá cao để được sử dụng những sản phẩm uy tín, chất
lượng cao.
1.3 KẾ HOẠCH CHIÊU THỊ
Công ty kết hợp cả chiến lược kéo và chiến lược đẩy, nhưng tập trung
vào chiến lược kéo, tập trung vào khách hàng cuối cùng. Thu hút khách hàng
tìm mua sản phẩm bằng cách tạo cho khách hàng sự khao khát, ước muốn đối
với sản phẩm.
a) Quảng Cáo
- Trên kênh mua sắm như info TV, The best choices(Sự lựa chọn tốt
nhất), v.v…
- Các tạp chí doanh nhân như: SaigonTimes, Saigon Tiếp Thị,
- Trên các trang Web mua sắm như raovat.com,

- Gửi email trực tiếp đến các doanh nhân, nhân viên văn phòng
- Lựa chọn doanh nhân thành đạt, diễn viên nổi tiếng thực hiện quảng
cáo như ca sỹ Hồ Ngọc Hà,
- Trưng bày tại Showroom ở vị trí dễ nhận biết, bắt mắt
- Đặt máy tại siêu thị, trung tâm điện máy cho khách hàng dùng thử

6


b) Khuyến Mãi
- Tổ chức cuộc thi dùng thử máy, với giải thưởng là 3 máy Game&Sport
cho 3 người xuất sắc nhất và nhiều cơ hội được giảm giá 50% cho khách hàng
dùng thử
- Tặng phiếu mua hàng khi mua máy
- Chiết khấu cho đại lý, doanh nghiệp mua số lượng lớn
c) Quan Hệ Công Chúng
- Đồng tài trợ các chương trình từ thiện.
- Tài trợ thực hiện các bộ phim
- Tài trợ các giải đấu thể thao.
d) Giao Tiếp Bán Hàng
- Xây dựng đội ngũ tư vấn bán hàng trực tuyến thường trực trên Website
của công ty.
- Cử nhân viên đến các trung tâm điện máy có bày bán sản phẩm để giới
thiệu hay tư vấn trực tiếp cho khách hàng.
1.4 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh phân phối là tập hơp của những tổ chức độc lập tham gia vào quá
trình đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Các quyết định về
kênh phân phối là quyết định hết sức quan trọng quyết định sự thành đạt của
công ty.Vì vậy,công việc thiết kế kênh phân phối đòi hỏi phải có sự đầu tư
thích đáng,tỉ mỉ từng công đoạn.Qui trình thiết kế kênh phân phối cho sản

phẩm của chúng tôi gồm bốn bước chính như sau: phân tích nhu cầu khách
hàng,thiết kế các mục tiêu kênh,xác định phương án kênh,và đánh giá các
phương án. Phân tích và thực hiện các bước như sau:
1.4.1 Phân tích nhu cầu khách hàng
Theo nhóm nghiên cứu thị trường của công ty thu thập được từ khách
hàng, một số thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu kênh phân phối .Công ty
biết được rằng có rất nhiều kỳ vọng mà khách hàng đặt lên sản phẩm. Ngoài
mặt chất lượng, đa tính năng, khách hàng còn muốn mua một sản phẩm của
công ty ở nơi đáng tin cậy nhất, có dịch vụ hướng dẫn, bảo hành đúng quy
cách và phần nữa là tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng khi bỏ ra một số tiền
lớn để mua sản phẩm của công ty. Theo đánh giá về phân khúc thị trường, sản
phẩm máy tập thể dục đa năng tập trung vào những tầng lớp người, tổ chức có
thu nhập cao, có nhu cầu giải trí làm đẹp với các bài tập thể dục hấp dẫn các

7


trò chơi đa dạng. Đồng thời hiểu được nhu cầu khách hàng muốn làm đẹp,
đang cần một loại sản phẩm có uy tín, tạo dựng được lòng tin của khách hàng
trong thị trường đa dạng, phức tạp hiện nay. Công ty nhận thấy nhu cầu của
khách hàng cũng ảnh hưởng lớn đến hệ thống phân phối về quy mô, số lượng
hoạt động, chất lượng phục vụ và chi phí đầu tư.
Theo nhu cầu khách hàng mà công ty nắm bắt được một số đặc điểm
kênh phân phối như sau:
- Quy mô đơn hàng: Game&Sport là một sản phẩm mang tính ứng dụng
cao, đa chức năng, đòi hỏi kỷ thuật công nghệ cao trong nghiên cứu phát triển
và chế tạo, nên chi phí khá cao vì vậy định giá khá cao. Tập trung vào phân
khúc thị trường cá nhân tổ chức có thu nhập cao.Vì vậy lượng đơn hàng nhận
được khá đơn lẻ, một số ít có số đặt hàng từ 2 chiếc trở lên như các trung tâm
thể dục thể thao, các cửa hàng bán đồ dùng, máy tập thể dục thể thao.

- Thời gian chờ :đây là mặt hàng có giá trị lớn nên khả năng khác hàng
chờ để có sản phẩm sẻ kéo dài từ một , hai tuần đến vài tháng. Nhưng công ty
sẽ cố gắng đáp ứng nhu cầu khách hàng trong thời gian sớm nhất có thể.
- Mức độ thuận tiện mua hàng : hẳn là bất cứ khách hàng nào cũng
muốn bỏ ra ít chi phí, có thể dễ dàng thuận tiện để sở hữu sản phẩm .Vì vậy, vị
trí kênh phân phối cũng được chú ý.
- Sự đa dạng của sản phẩm: Tùy theo những nhóm khách hàng khác
nhau, có thể muốn sản phẩm đa dạng để tiện so sánh trước khi mua một số
khác muốn được mua tại các cửa hàng chuyên biệt để tin tưởng về chất lượng
hơn.
- Các dịch vụ hổ trợ: khách hàng muốn tạo sự thoái mái trong sử dụng,
độ tin cậy cao khi bỏ ra một số tiền lớn để mua sản phẩm. Nên công ty cũng
chú ý nhiều đến hệ thống phục vụ khách hàng như hướng dẫn,bảo hành…
1.4.2 Thiết kế mục tiêu cho các kênh phân phối của sản phẩm
Đáp ứng nhu cầu trên của khách hàng nên công ty cũng xác định rỏ mục
tiêu cho các kênh phân phối. Các mục tiêu này đặt ra nhằm thõa mản tối đa
nhu cầu của khách hàng nhưng đồng thời phải chịu sự ràng buộc của công ty
là tối thiểu hóa chi phí. Mục tiêu đặt ra là : các kênh phân phối phải đáp ứng
tối đa nhu cầu tìm hiểu mua hàng của công ty, mục tiêu tăng doanh thu giảm
chi phí cũng được đặt ra cho các kênh phân phối, vì vậy chế độ khen thưởng
trên doanh thu cũng áp dụng. Và không để bất cứ lời phàn nàn của khách hàng
nào về chất lượng về sản phẩm, cũng như dịch vụ.

8


1.4.3 Xác định phương án chọn kênh phân phối
Phương án của chú công ty là đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một
cách hiệu quả nhất. Công ty chọn phương án phân phối chọn lọc. Tức là đáp
ứng mọi nhu cầu của khách hàng nhưng trong giới hạn một số kênh phân phối

mà chọn lọc chứ không phân phối đại trà.
a) Áp dụng kênh phân phối chính sau : bằng cách đặt các đại lý bán lẽ,
hệ thống bảo hành, tư vấn khách hàng toàn quốc do chính bộ phận kinh doanh
của công ty đảm nhận việc nhân sự và quản lý. Đặc biệt là các thành phố trọng
điểm có nhu cầu lớn như: TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đà Nẵng, Vinh, Hà Nội,
Hải Phòng…Tại các hệ thống đại lý bản lẻ này,công ty chú trọng đến đến dịch
vụ tư vấn, chế độ bảo hành, thông tin sản phẩm cho khách hàng là tổ chức, cá
nhân…Từ kênh phân phối trực tiếp trên sản phẩm sẽ đến trực tiếp tay khách
hàng như các trung tâm thể dục, thể thao, trung tâm thể hình (các trung tâm
này nhìn chung quy mô càng nhiều ở các thành phố), các khu chung cư mua
về cho mọi người giải trí (có thể có phí, hoặc miển phí tùy theo chất lượng khu
chung cư đó). Các khu giải trí của siêu thị, công viên (đáp ứng nhu cầu chơi
game, nhảy audition ở các siêu thị hiện nay, công ty nhận thấy các công viên
chưa có mô hình này). Các doanh nghiệp có nhu cầu tạo hứng khởi, giảm
stress, tạo hiệu quả làm việc cho các công ty đó. Các cá nhân có thu nhập
cao,cần giải trí nhưng vì nhiều lí do không đến được đến các trung tâm thể
dục, thể hình, công viên (thời gian, kẹt xe, tiện lợi, an toàn, tập khi nào tùy
thích…). Đây là kênh phân phối chính, công ty dự tính sẽ tạo doanh thu bù
đắp chi phí tại kênh phân phối này.
b. Áp dụng kênh phân phối phụ : các đại lý này cũng có phòng chức năng
là liên hệ phân phối cho các cửa hàng bán dụng cụ thể dục, thể thao ở các tỉnh
thành trên. Các cửa hàng này được tư vấn, cung cấp vật chất, kỹ thuật để bán
các sản phẩm trên đối với những khách hàng không có khả năng đến trực tiếp
đại lý, hay những khách hàng thích mua sắm ở những nơi đa dạng sản phẩm
để có thể so sánh đắn đo về chất lượng. Công ty tin rằng với thiết kế tiện
lợi,thiết bị ứng ụng đa năng sẽ chiếm ưu thế và là mục tiêu nhắm đến của
khách hàng khi đến mua tại những cửa hàng dụng cụ thể dục thể thao. Nhưng
đây là kênh phân phối phụ ngoài kênh phân phối chính là cái đại lý của công
ty. Kênh phân phối này hi vọng đem đến ngày càng rộng rãi hơn sự biết đến
của khách hàng đối với sản phẩm. Mục đích đem lại doanh thu của kênh phân

phối này không được đặt lên hàng đầu. Chủ yếu là quảng bá hình ảnh sản
phẩm wifit của công ty.

9


c. Công ty cũng dự doán được một số kênh phân phối : tự phát giữa các
cửa hàng với nhau. Các khách hàng qua sử dụng sẽ bán lại cho nhau. Đây
cũng là một
kênh phân phối không thể không chú ý tới trong thị trường. Kênh phối
phân phối này là một kênh phân phối nhỏ nhưng không thể bỏ qua trên thị
trường. Nó ảnh hưởng tới hình ảnh sản phẩm của công ty,chế độ bảo hành,
chất lượng, cũng như độ tin cậy của khách hàng.Và cũng rất khó kiểm soát
kênh phân phối này. Vì vậy công ty cũng cố gắng hạn chế kênh phân phối này
ở mức tối thiểu.
Trách nhiệm của các kênh phân phối:
- Chính sách giá: công ty quy định một mức giá đồng nhất cho tất cả các
đại lý, bất kì đại lý đó có thể ở xa hay gần công ty. Khi có một chương trình
khuyến mãi được phòng kinh doanh đề ra thì tất cả các đại lý sẽ được nhận
cùng một công văn quyết định. Luôn cập nhật thông tin khuyến mãi ,chính
sách giá cho các cửa hàng đại diện.
- Điều kiện bán hàng : các cửa hàng đại diện phải đề ra mục tiêu bán
hàng trong kì và cam kết các mục tiêu với công ty trong kỳ tới. Liên tục cập
nhật và báo cáo lại cho công ty về doanh số, phản ánh của khách hàng trong
chu kì một tháng.
- Địa bàn hoạt động : mỗi thành phố lớn sẽ có một cửa hàng đại diện của
công ty, và nhiều cửa hàng bán dụng cụ thể dục thể thao đều bán sản phẩm của
công ty nếu cam kết về chất lượng cũng như chất lượng phục vụ khách hàng.
1.4.4 Đánh giá các phương án chọn kênh phân phối
- Kinh tế: đánh giá dựa vào doanh thu từng cửa hàng đại diện báo cáo về

hàng tháng. Sau đó công ty tổng hợp chi phí từng cửa hàng để có đánh giá
đúng hiệu quả hoạt động của từng cửa hàng đại diện. Những cửa hàng có lợi
doanh thu lớn nhưng chi phí cao sẽ được xem xét đề ra chính sách giảm chi
phí tạo lợi nhuận cho công ty. Những cửa hàng có doanh thu thấp cần đưa ra
biện pháp kích cầu hợp lý. Nếu một cửa hàng có doanh thu quá thấp so với chỉ
tiêu đặt ra có thể xem xét việc ngừng hoạt động.
- Kiểm soát và thích nghi: là yếu tố hết sức quan trọng vì nếu phát sinh ra
mâu thuẫn thì phát sinh ra nhiều vấn đề cần giải quyết khác như :chí phí, các
hoạt động kinh doanh của hệ thống kênh.Vì vậy, chính sách của công ty là cứ
một tháng sẽ thay đổi quản lý nhân viên quản lý ngẩu hứng giữa các cửa hàng.

10


C.Phân tích môi trường: Ma trận SWOT

CƠ HỘI
- Ít đối thủ cạnh tranh.
- Nhu cầu về sản phẩm đang
tăng cao.
- Sự xuất hiện công nghệ mới.
- Giá nhân công rẻ.

ĐE DỌA

- Tình hình kinh tế đang bị kh
hoảng.

- Có nhiếu sản phẩm giá rẻ hơ

- Thị hiếu khách hàng chuyển
sản phẩm của công ty sang cá
sản phẩm đơn chức năng.
- Sự xuât hiện sản phẩm thay
- Sản phẩm dễ bị ăn cắp bản
quyền.

MA TRẬN SWOT

- Công nghệ thay đổi nhanh
chóng.

- Cạnh tranh gay gắt với các s
phẩm của nước ngoài.

- Tương lai sẽ giảm thuế nhập
khẩu đối với sản phẩm nhập k
dẫn đến các công ty trong nướ
thể bị mất thị phần.

- Là một sản phẩm mới, đa
chức năng.

- Liên kết với các hệ thống
phân phối và tiêu thụ sản
phẩm như các trung tâm thể
dục thể thao, siêu thị điện
máy…

- Sản phẩm phù hợp nhiều

lứa tuổi.

- Đa dạng hóa các phương
thức quảng bá sản phẩm.

- Sản phẩm có bằng sáng
chế

- Mở rộng sản xuất theo chiều
rộng và chiều sâu.

- Sản phẩm được mua bảo
hiểm.

- Thuê gia công toàn bộ sản
phẩm (có chiến lược gia công
sản phẩm về lâu dài).

ĐIỂM MẠNH

- Có vị trí gần thị trường
tiêu thụ mục tiêu.

11

- Dẫn đầu về công nghệ.

- Tích hợp nhiều chức năng m
lạ cho máy.

- Tạo sự khác biệt trong sản p

- Kích thích người tiêu dùng t
tiền cho sản phẩm hoàn hảo, t
lợi và khẳng định đẳng cấp.


- Có địa điểm gần nguồn
nguyên liệu.

- Đa dạng hóa sản phẩm về
mẫu mã và chức năng.

- Giá cả cạnh tranh.

- Sát nhập hoặc mua lại nhà
máy sản xuất.

ĐIỂM YẾU

- Giá sản phẩm cao(khoảng
trên 20 triệu đồng).
- Sản phẩm chưa có thương
hiệu trên thị trường.

- Tăng cường quảng bá trên
các phương tiện thông tin đại
chúng
- Ví dụ: qua báo, tạp chí,
những trang vàng, tivi, radio,

internet….

- Khách hàng khó chấp
nhận sản phẩm mới.

- Tổ chức chương trình dùng
thử sản phẩm tại các khu mua
sắm, siêu thị…

- Sản phẩm được ít người
biết đến.

- Áp dụng công nghệ tiên tiến
để giảm giá thành sản phẩm.

- Kết cấu đa chức năng,
người dùng khó nắm bắt
cách sử dụng.

- Tạo thương hiệu độc quyền
và tốt nhất cho sản phẩm.

- Chi phí bảo dưỡng cao do
máy có nhiều chức năng.
- Sản phẩm cồng kềnh, khó
vận chuyển.

CHƯƠNG 2
XÁC LẬP MỤC TIÊU
12

Mục tiêu chung của sản phẩm:
- Xây dựng một sản phẩm vừa là duy nhất vừa là tốt nhất.
- Nắm bắt tâm lý khách hàng để đưa ra sản phẩm phục vụ khách hàng tốt
nhất.
* Mục tiêu ngắn hạn:
- Hơn 50% đối tượng khách hàng biết đến sản phẩm này trong vòng 1
năm đầu.
- Ít nhất 70% số lượng máy móc sản xuất trong năm được bán.
* Mục tiêu dài hạn:
- Phát triển công nghệ để giảm chi phí sản phẩm.
- Đa dạng hóa sản phẩm về kích cở hình dáng theo nhu cầu người tiêu
dùng.
- Tạo danh tiếng thương hiệu trên toàn thế giới.
- Thu hồi vốn sau 2 năm
- Mở rộng các kênh phân phối và đa dạng hóa về chiến lược quản bá sản
phẩm.
2.1 HÀNH VI KHÁCH HÀNG
* Hành vi người tiêu dùng cá thể :
Sẵn sàng chi tiền mua máy tập giá cao miễn là có thời gian thoải mái,vóc
dáng đẹp (nhu cầu tự hoàn thiện).
* Hành vi mua hàng phức tạp.
– Ngại đi tập do không có thời gian.
– Hành vi mua bị ảnh hưởng bởi “yếu tố xã hội”, chủ yếu là nhóm tham
khảo.
* Hành vi khách hàng tổ chức:
– Thị trường tiềm năng.
– Chưa tiếp cận với thị trường.
– Ảnh hưởng bởi “nhu cầu” vui chơi giải trí ngày càng tăng của các tổ

chức.
2.2 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
* Phân khúc thị trường theo thu nhập:

13


– Thu nhập thấp
– Thu nhập trung bình
– Thu nhập cao
* Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm:
– khách hàng mục tiêu tập trung vào những cá nhân, tổ chức có thu nhập cao.
– Định vị sản phẩm trên thị trường: chiến lược tạo sự khác biệt và tính năng
vượt trội.

CHƯƠNG 3
CHIẾN LƯỢC 4P

14


3.1 GIÁ TRỊ SẢN PHẨM
3.1.1 Các cấp độ của sản phẩm
a) Giá trị cốt lõi của sản phẩm:
- Thư giãn.
- Giải trí.
- Luyện tập thể thao.
b) Giá trị thực tế của sản phẩm:
- Kích thước của máy: chiếm diện tích khoảng 1m2.
- Giá bán của máy vào khoảng 18 - 20 triệu đồng.

- Có nhiều bài tập thể dục hữu ích như :
+ Tập thể lực.
+ Luyện Yoga.
+ Thể dục nhịp điệu.
+ Trò chơi cân bằng.
- Kết nối Internet:
+ Chia sẻ hình ảnh, các bài hát yêu thích với bạn bè, người cùng chơi.
+ Vừa tập thể dục vừa có thể trò chuyện, tán gẫu làm tăng hứng thú trong
quá trình tập luyện.
+ Có thể rủ nhiều người chơi cùng luyện tập với mình.
- Tấm thảm cảm biến rất nhạy, mô phỏng theo động tác của người chơi
rất chính xác.
- Hệ thống kiểm soát quá trình luyện tập, khi người chơi khởi động bắt
buộc phải khai báo các thông số như chiều cao, cân nặng, giới tính, tuổi tác,
v.v… để kiểm soát sự tiến bộ của người chơi.
- Hơn nữa, trong quá trình luyện tập luôn có các huấn luyện viên ảo
thường xuyên động viên tinh thần luyện tập bền bỉ, khen khi bạn tập đúng
động tác và vui vẻ nhắc nhở khi bạn luyện tập sai, giúp người chơi tránh được
cảm giác đơn điệu, nhàm chán.

c) Giá trị gia tăng của sản phẩm:

15


Khách hàng có thể nhận được kho bài tập thể dục phong phú từ nhà cung
cấp, hoặc online trên mạng của công ty để tải về những bài tập mà mình yêu
thích.
d) Giá trị tiềm năng của sản phẩm:
Trong tương lai, một khi vấn đề di chuyển trong thành phố có thể sẽ mất

nhiều thời gian, việc bổ sung thêm tính năng đặt hàng qua mạng, còn gì tuyệt
vời hơn khi bạn không phải ra khỏi nhà nhưng vẫn có thể cùng với những
người bạn của mình vừa tập thể dục trên máy vừa trò chuyện về sản phẩm yêu
thích ở các siêu thị với tính năng bổ sung đi shopping online, đang rất phổ
biến ở các nước phát triển trên thế giới.
3.1.2 Nhãn hiệu sản phẩm
- Tên sản phẩm: Game&Sport
- Ý nghĩa của tên: “Game” với ý nghĩa trò chơi. “Sport” với ý nghĩa là
thể thao. Tên sản phẩm mang nghĩa luyện tập thể thao với sự thích thú.
- Dấu hiệu sản phẩm: gồm tên sản phẩm trên nền màu xanh, mang màu
sắc của sự tươi trẻ, khỏe mạnh, lạc quan, yêu đời.
- Sản phẩm được đăng ký bản quyền tại cục sở hữu trí tuệ Việt Nam tại
Thành Phố Hồ Chí Minh.
- Kiểu dáng và thiết kế: Sản phẩm là sự kết hợp của các sản phẩm như:
+ Máy chạy bộ
+ Máy nhảy audition
+ Chiếc máy điện thoại di động dùng để kết nối internet

16


Hình ảnh minh họa cho sản phẩm:

Đóng gói và dán nhãn: trên bao bì sẽ có các thông tin về nhà sản xuất,
nơi sản xuất bằng tiếng Việt, nhãn hiệu sản phẩm, giá bán.
3.2 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM:
Sản phẩm trải qua 4 giai đoạn :
a) Chiến lược tiếp thị trong giai đoạn giới thiệu:
Trong giai đoạn đầu sản phẩm mới được tung ra thị trường, quy mô của
thị trường tiềm năng còn nhỏ bé, khách hàng trong thị trường tiềm năng chưa

biến đến sản phẩm, tuy nhiên, khách hàng sẵn sàng trả giá cao để được sở hữu
sản phẩm. Công ty áp dụng chiến lược “Hớt váng nhanh”; định giá cao cộng
với những nỗ lực chiêu thị hùng hậu.
b) Chiến lược tiếp thị trong giai đoạn tăng trưởng:
Đặc điểm của giai đoạn này, doanh số tăng nhanh, các khách hàng dùng
thử sản phẩm cảm thấy hài lòng về sản phẩm và giới thiệu với bạn bè về sản
phẩm của công ty. Đồng thời, trong giai đoạn này cũng có nhiều nhà sản xuất
tham gia vào sản xuất cùng một mặt hàng này với giá cả, chất lượng, dịch vụ

17


mang tính cạnh tranh cao. Chiến lược trong giai đoạn này của công ty là tiếp
tục cải tiến sản phẩm. Vì hiện nay máy khá nặng, khi sản phẩm ở trong giai
đoạn này sẽ tìm kiếm các vật liệu làm giảm khối lượng của máy, hiện thực
những giá trị tiềm năng của sản phẩm như cập nhật bài tập cho người chơi, bổ
sung thêm tính năng đặt hàng qua mạng. Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao về một sản phẩm đa năng.
c) Chiến lược tiếp thị trong giai đoạn trưởng thành:
Trong giai đoạn này, khi sản phẩm đã được định hình trên thị trường,
công ty tiến hành xâm nhập sang các phân khúc khác; nhóm những người có
thu nhập từ trung bình đến khá cao, so với phân khúc trước kia là khách hàng
có thu nhập cao.
d) Chiến lược tiếp thị trong giai đoạn suy thoái:
Nếu doanh số của phân khúc khách hàng có thu nhập cao bắt đầu giảm,
công ty sẽ giảm các nỗ lực tiếp thị, nhường phân khúc này cho các đối thủ
cạnh tranh. Còn công ty thì tập trung vào phân khúc khách hàng có thu nhập
từ trung bình đến khá cao để phục vụ tốt nhất.
3.3 ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
3.2.1 Quy trình định giá

- Tính toán chi phí: tính toán dựa trên chi phí sản xuất thực tế.
- Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế:
Đối với sản phẩm GAME&SPORT, hiện nay đối thủ cạnh tranh là máy
Wifit, máy tập thể dục thông thường. Nhưng vẫn chưa có những sản phẩm
thay thế đối với sản. Việc định giá cũng phải một phần được căn cứ vào sản
phẩm cạnh tranh, ngoài tính năng thể thao, GAME&SPORT còn có thể chơi
game online, lướt web, nghe nhạc rất tiện dụng. Vì vậy, việc định giá cho sản
phẩm có thế căn cứ vào các sản phẩm cạnh tranh trên và cộng thêm phần giá
trị mà sản phẩm mang lại thêm cho khách hàng.
- Tìm hiểu khách hàng:
Chúng ta tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng thay đổi như thế nào khi
thu nhập của họ thay đổi. Ở đây, chúng ta xét độ co giãn của nhu cầu khi thu
nhập của khách hàng thay đổi. Đây là sản phẩm cao cấp có chất lượng tốt, đa
tính năng, rất cần thiết trong điều kiện ngày nay. Thị trường mục tiêu hướng
tới là những gia đình có thu nhập cao, các tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu
về sức khoẻ và giải trí. Bên cạnh đó, khi thu nhập tăng thì nhu cầu về sản
phẩm cũng sẽ tăng thêm.

18


3.2.2 Công tác phân phối vật chất của Công Ty
a) Vận tải
Đối với khu vực miền Nam, công ty sử dụng xe tải để vận chuyển sản
phẩm đến một số cửa hàng đại diện tại các thành phố như : Cần Thơ, Tp Hồ
Chí Minh,Vũng Tàu.
Đối với khu vực miền Bắc,các sản phẩm được vận chuyển theo đường
biển, tàu lửa đến các cửa hàng đại diện ở Đà Nẵng, Vinh, Hà Nội, Hải Phòng.
Chi phí vận chuyển được kiểm soát và ghi vào chi phi của từng cửa hàng
nơi nhận hàng.

b)Nhà kho và quản lý tồn kho
Tại nhà máy sản xuất có đặt một nhà kho lớn,có sẵn số lượng sản phẩm
phục vụ cho các hệ thống cửa hàng khi cần.Tại mỗi kênh phân phối cũng có
hệ thống nhà kho. Các nhân viên kỹ thuật được bố trí tại các nhà kho để đảm
bảo kỷ thuật bảo quản, lưu trử máy tập và hổ trợ kỷ thuật khi cần thiết.
Lượng tồn kho được kiểm soát và duy trì đúng mức để đảm bảo lượng
hàng luôn sản có khi cần.
c)Vấn đề dịch chuyển
Hàng hóa,đóng gói bảo vệ,xử lý đơn hàng củng được áp dụng hệ thống
thông tin quản lý nhằm đưa ra quyết định đúng đắn,kịp thời.

19