Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán

Những vấn đề lý luận cơ
bản về đàm phán
Nhóm 5


1. Khái niệm đàm phán
Đàm phán là hành vi
và quá trình, mà trong
đó hai hay nhiều bên
tiến hành thương
lượng, thảo luận vể
các mối quan tâm
chung và những quan
điểm còn bất đồng, để
đi đến một thỏa thuận
thống nhất.


2. Những nguyên tắc cơ bản
• Muốn đàm phán thành
công phải xác định rõ mục
tiêu đàm phán một cách
khoa học, phải kiên định,
khôn ngoan bảo vệ quyền
lợi của mình, đồng thời phải
biết ứng phó một cách linh
hoạt, sáng tạo trong từng
trường hợp cụ thể.


2. Những nguyên tắc cơ bản

• Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía
mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các
đối tác.
• Đảm bảo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.


2. Những nguyên tắc cơ bản
• Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại
không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của
một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử
dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổn hợp.
• Đàm phán là khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.


3. Những điểm cần lưu ý
• Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào
cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ
lúc nào.
• Đàm phán chỉ có thề bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay
đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa
thuận mới thỏa mãn cả đôi bên.
• Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được
quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết
định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán.


3. Những điểm cần lưu ý
•

Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán và

ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.
• Một cuộc đàm phán thành công không có nghĩa là phải giành thắng
lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong
muốn.
• Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tinh cảm của những
người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến
trình đàm phán


4. Các kiểu đàm phán trong KD XNK
Dựa vào phong cách và quy mô theo kiểu “Mặc
cả lập trường” ta có 3 kiểu đàm phán sau:


4. Các kiểu đàm phán trong KD XNK
4.1 Đàm phán kiểu mềm
- Tránh xung đột, dễ nhượng bộ,
coi đối tác như bạn bè, thân
hữu…
- Thuận lợi khi đối tác cùng kiểu,
bất lợi khi đối tác cứng…
- Chỉ sử dụng khi có sẵn mối
quan hệ tốt đẹp…


4. Các kiểu đàm phán trong KD XNK
4.2 Đàm phán kiểu cứng
- Đưa lập trường cứng rắn,
bằng mọi cách bảo vệ.
- Tốt khi đôí tác kiểu mềm, bất

lợi khi đối tác cùng kiểu.
- Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại
mất thêm quan hệ.
- Không phải là tối ưu.


4. Các kiểu đàm phán trong KD XNK
4.3 Đàm phán kiểu nguyên tắc
- Con người: Tách con người ra khỏi
vấn đề
- Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem
nhẹ lập trường
- Phương án: Có các phương án lựa
chọn, thay thế
- Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn
khách quan


4.4 Sự khác nhau căn bản của 3 kiểu đàm phán
Vấn đề

Kiểu đàm phán
mềm

Kiểu đàm phán
cứng

Kiểu đàm phán nguyên
tắc

Đối tác

Bạn bè

Địch thủ

Người cộng tác

Mục tiêu

Đạt được thỏa thuận

Giành được thắng lợi

Giải quyết công việc hiệu
quả
Phân tích công việc và
quan hệ để trao đổi
nhượng bộ

Nhượng bộ Nhượng bộ để tăng
tiến quan hệ

Yêu cầu bên kia
nhượng bộ

Thái độ

Ơn huệ

Cứng rắn

Tín nhiệm

Tín nhiệm đối tác

Không tín nhiệm đối
tác

Lập trường

Dễ thay đổi lập
trường

Giữ vững lập trường

Trọng điểm đặt ở lợi ích
chứ không ở lập trường

Cách làm

Đề xuất kiến nghị

Uy hiếp bên kia

Cùng tìm kiếm lợi ích
chung

Ơn huệ với người cứng
rắn với công việc

Sự tín nhiệm không liên
quan đến đàm phán


4.4 Sự khác nhau căn bản của 3 kiểu đàm phán
Vấn đề

Kiểu đàm phán
mềm

Kiểu đàm phán cứng

Kiểu đàm phán nguyên
tắc

Điều kiện Nhượng bộ để đạt
thỏa thuận được thỏa thuận

Để đạt được cái muốn Cả 2 bên cùng có lợi.
có mới chịu thỏa thuận

Phương án Tìm ra phương án
đối tác có thể chấp
nhận
Kiên trì
Kiên trì muốn đạt
được thảo thuận

Tìm ra phương án mà
mình chấp nhận

Vạch ra nhiều phương án
cho 2 bên lựa chọn

Kiên trì giữ vững lập
trường

Kiên trì tiêu chuẩn khách
quan

Biểu hiện

Hết sức tránh tính
nóng nảy

Thi đua ý chí sức mạnh Căn cứ vào tiêu chuẩn
giữa đôi bên
khách quan để đạt được
thỏa thuận

Kết quả

Khuất phục trước
sức ép của đối tác

Tăng sức ép khiến bên Khuất phục nguyên tắc
kia khuất phục hoặc đổ chứ không khuất phục sức
vỡ
ép.

5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi
Theo Piere Casse nhà đàm phán giỏi là :
5.1 Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu
hành vi của người khác từ quan điểm của họ.
Ví dụ: Khi bàn về một điều khoản nào đó trong hợp đồng với
đối tác, ta hãy đặt mình vào vị trí của họ, để có cái nhìn bao
quát hơn và sâu hơn, từ đó đưa ra những quyết định then
chốt cho việc có nên ký hợp đồng này hay không, thuận lợi
và khó khăn gì cho mình hoặc cả 2 bên ?
Hay: Hãy thử đặt mình vào vị trí của người tàn tật, bạn sẽ
thấy mình rất may mắn vì không phải chịu sự mất mát trên
chính thân thể của mình hay không phải chịu đựng cái lạnh
trong sư đau đớn, nhức nhói mà vết thương cũ hoành hành.
Khi đó bạn sẽ biết nghĩ mình muốn chia sẽ sự niềm hạnh
phúc của bạn cho họ??


5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi
5.2 Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán
hiểu được chính xác ý mình.
Ví dụ : Khi giới thiệu một sản phẩm nào đó của công ty mà mình lại
không có khả năng diễn đạt tốt thì sẽ không tạo được ấn tượng
tốt,không làm bật lên được những hữu ích của sản phẩm thì thật là tồi
tệ, họ có thể nghĩ sản phẩm của công ty mình không tốt, kém chất
lượng…Vì vậy hãy nâng cao khả năng diễn đạt.
Một giáo viên không thể dạy giỏi nếu không làm cho học sinh hiểu
bài, mặc dù có kiến thức sâu rộng. Người giáo viên đó sẽ chưa thành
công vì không đạt được mục tiêu quan trọng nhất của nghề giáo là
truyền đạt kiến thức cho học sinh.

Một giám đốc giỏi không chỉ là người có tầm nhìn chiến lược, ý
tưởng kinh doanh sáng tạo mà còn phải là một người có khả năng
thuyết trình tốt, một người có thể làm cho nhân viên hiểu và làm theo
những chiến lược và định hướng mà anh ta đề ra.
Một sinh viên cho dù có thành tích học tập tốt vẫn không được
đánh giá cao nếu sinh viên ấy không thể tự trình bày ý tưởng và kiến
thức của mình trước mọi người.
=> Do đó, kỹ năng thuyết trình chính là một bước không thể
thiếu trên con đường thành công.


5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi
5.3 Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị
đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng
thay đổi quan điểm của họ.
Ví dụ: Khi đàm phán ký hợp đồng mua bán một sản
phẩm mới của công ty thì phải đưa ra những dẫn chứng tình
huống để định vị sản phẩm, dịch vụ của mình so với các đối
thủ cạnh tranh. Lưu ý tránh việc chỉ trích, chê bai trực tiếp đối
thủ của mình. Thay vào đó, đưa ra bình luận, nhận xét của
khách hàng về những lợi ích và sự hài lòng khi sử dụng sản
phẩm và dịch vụ của công ty bạn. Bạn là phải làm cho khách
hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng như
những gì bạn đã cam kết.


5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi
5.4 Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt
trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự
đoán được trong đàm phán.

Ví dụ : Năm 1998, Hiệp hội Bóng rổ Quốc Gia Mỹ (NBA)
đã cấm các cầu thủ thi đấu trong 7 tháng do vấn đề tranh chấp
phân chia 2 tỉ USD thu nhập hằng năm giữa ông bầu và vận
động viên. Vì thế khi vào mùa giải, chẳng có trận bóng rổ nào
diễn ra. Trong 3 tháng đầu của mùa giải, tổng số tiền mà các
cầu thủ đã bỏ phí lên tới hơn 500 triệu USD. Cuối cùng, NBA
phải đưa ra thời hạn để 2 bên đi đến thỏa thuận chung là ngày
7.1.1999. Nếu không, toàn bộ mùa giải sẽ bị hủy bỏ. Vào ngày
6.1.1999, sát thời hạn quy định của NBA, các ông bầu và cầu
thủ mới đồng thuận bản hợp đồng mới và mùa giải bóng rổ
được bắt đầu ngay ngày hôm sau. Tuy nhiên, nếu đến thời hạn
cuối cùng mà các bên vẫn không chịu nhượng bộ nhau thì sao,
như trường hợp ở giải bóng rổ nhà nghề Mỹ nêu trên? Họ sẽ
phải chịu chung một kết cục là cả hai bên đều bị tổn thất nặng
nề.


5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi
=> Có thể nói, thời gian và phút
chót ảnh hưởng rất lớn đến các
bên đàm phán và ai kiên nhẫn
hơn sẽ được đền bù xứng đáng.
Nhà đàm phán phải hết sức kiên
nhẫn trong bất kỳ tình huống
nào. Hãy lắng nghe và thuyết
phục đối tác đến phút cuối cùng,
đừng nôn nóng. Vì khi bắt đầu
đàm phán, đối tác không bao giờ
chịu chấp nhận yêu cầu và
mong muốn của bạn. Nếu yêu

cầu đầu tiên không được đáp
ứng, hãy tìm cách khác hoặc bổ
sung thông tin cần thiết rồi liên
tục thuyết phục cho đến khi đối
tác nhượng bộ.


5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi

5.5 Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều
chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép
hiện tại.
Vấn đề
Phong
quán

tục

Phương Tây

Phương Đông

tập Chú trọng tới các quyền, mục đích, ý Chú trọng tới tính cộng đồng, cái
muốn riêng của từng người
riêng được coi là một phần của cái
chung.

Đổi mới

Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực hiện Coi trọng phong tục, tính kế thừa

tốt nhất công việc đang làm
và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện
tại

Năng động

Có tính năng động cao. Không cần
thiết phải có mối quan hệ cá nhân
đậm đà và vững chắc mới được coi là
tiền đề cho giao dịch

Diễn cảm

Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một cách Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh
tự nhiên
ở nơi công cộng

Ít năng động hơn. Những người
đồng sự kinh doanh có khuynh
hướng buôn bán với nhau lâu dài
và thường khoan dung cho nhau
những khuyết điểm của người kia
(ở một mức độ nhất định)


5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi
Vấn đề

Đối chất

Mất uy tín

Quan điểm đối với số liệu

Cách suy nghĩ

Phương Tây

Phương Đông

Việc thách thức, đối chất và
ngạo mạn là những điều
thuộc về bản chất trong
nhiều mối quan hệ
Sau khi thua trận ( mất uy
tín), vẫn có thể hành động
bình thường
Việc quyết định có khuynh
hướng dựa vào tính hợp lý và
dựa trên cơ sở các số liệu
tổng quát
Bắt đầu từ việc quan sát sự
vật xung quanh và thận trọng
rút ra một nguyên lý hành
động cho một tình huống cụ
thể. Đó là kiểu suy nghĩ “từ
dưới lên”

Hợp tác đạt mục tiêu chung
và tránh mọi hành vi làm

mất mặt
“Mất mặt” là một điều hết
sức xấu và tổn hại tới công
việc sau này.
Việc quyết định có xu
hướng vào trực giác

Bắt đầu với những nguyên
lý chung của hành động và
được gắn vào các tình
huống. Đó là kiểu suy nghĩ
“ từ trên xuống”


5.Tiêu chuẩn của một nhà đàm phán giỏi
Vấn đề

Phương Tây

Phương Đông

Người đàm phán

Người đàm phán thường là một Người chủ công ty thường là
ủy viên điều hành của công ty
người đàm phán

Tập trung

Một nhà kinh doanh thường có Hướng suy nghĩ vào một mục

những việc khác nhau trong tiêu duy nhất. Họ chỉ nghĩ về
đầu kết hợp với việc đàm phán giao dịch hiện tại
hiện tại

Thời gian

Thời gian là một mối bận tâm Công việc đạt được kết quả
chủ yếu
mỹ mãn có giá trị hơn công
việc được thực hiện đúng tiến
độ

Luật pháp và đạo đức Tôn trọng luật pháp . Hợp Sống theo đạo dức. Cảm giác
đồng là cơ bản
tín nhiệm là cơ bản.