Hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại và vật tư nam hải

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
--------o0o---------

NGUYỄN THỊ THU HUYỀN

HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH THƢƠNG MẠI VÀ VẬT TƢ NAM HẢI
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60 34 0102

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS. NGUYỄN MẠNH TUÂN

Hà Nội – 2015


MỤC LỤC
Trang
Danh mục từ viết tắt ..................................................................................................... i
Danh mục các bảng biểu .............................................................................................ii
Danh mục các sơ đồ .................................................................................................. iii
MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1
Chƣơng 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN
VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI .................................................................... 5
1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu .......................................................................... 5
1.1.1. Tình hình nghiên cứu trong nước ................................................................. 5
1.1.2. Tình hình nghiên cứu ở nước ngoài .............................................................. 8

1.2. Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối ........................................................... 9
1.2.1. Khái niệm, vai trò, chức năng và cấu trúc hệ thống kênh phân phối của DN10

1.2.2. Các loại hình và dòng chảy trong hệ thống kênh phân phối sản phẩmError! Bookmark n
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨUError! Bookmark not defined.
2.1. Nội dung nghiên cứu .......................................... Error! Bookmark not defined.
2.2. Sơ đồ nghiên cứu................................................ Error! Bookmark not defined.
2.3. Phương pháp nghiên cứu.................................... Error! Bookmark not defined.
2.3.1. Phương pháp thu thập số liệu ..................... Error! Bookmark not defined.
2.3.2. Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu Error! Bookmark not defined.

2.4. Đối tượng điều tra, khảo sát, số lượng mẫu và cách thức chọn mẫuError! Bookmark not d
2.5. Bộ tài liệu thiết kế điều tra khảo sát ................... Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 3: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH THƢƠNG MẠI VÀ VẬT TƢ NAM HẢI .... Error! Bookmark not defined.

3.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại và Vật tư Nam HảiError! Bookmark not
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .............. Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Các yếu tố nguồn lực của công ty ............... Error! Bookmark not defined.
3.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH thương mại
và vật tư Nam Hải ..................................................... Error! Bookmark not defined.


3.2.1. Giới thiệu hệ thống kênh phân phối của Công tyError! Bookmark not defined.
3.2.2. Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm
của công ty ............................................................ Error! Bookmark not defined.
3.3. Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của công tyError! Bookmark not defined.

3.3.1. Thực trạng đánh giá và xây dựng mục tiêu của hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark

3.3.2. Thực trạng xây dựng hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
3.3.3. Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
3.4. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của công tyError! Bookmark not defined.
3.4.1. Những kết quả đạt được .............................. Error! Bookmark not defined.
3.4.2. Hạn chế và nguyên nhân ............................. Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 4: ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ
VẬT TƢ NAM HẢI .................................................... Error! Bookmark not defined.
4.1. Định hướng nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH
Thương mại và vật tư Nam Hải................................. Error! Bookmark not defined.
4.1.1. Nguyên tắc phát triển hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

4.1.2. Định hướng nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

4.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined
4.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênhError! Bookmark not defined.
4.2.2. Tiếp tục mở rộng hệ thống kênh phân phối Error! Bookmark not defined.
4.2.3. Đảm bảo quy trình thiết kế kênh khoa học . Error! Bookmark not defined.

4.2.4. Tăng cường động viên khuyến khích các thành viên kênhError! Bookmark not defin

4.2.5. Đổi mới việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênhError! Bookmark not
4.2.6. Tập trung vào thế mạnh từng kênh phân phối:Error! Bookmark not defined.
4.2.7. Giải quyết các mâu thuẫn xung đột trong kênhError! Bookmark not defined.
4.2.8. Các giải pháp hỗ trợ .................................... Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN .................................................................. Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................... 11
PHỤ LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT

Ký hiệu

Nguyên nghĩa

1

CP

Cổ phần

2

DN

Doanh nghiệp

3

DT

Doanh thu

4

KCN

Khu công nghiệp

5

KTQD

Kinh tế quốc dân

6

SDCC

Sử dụng cuối cùng

7

SX

8

TNHH

9

TP

Sản xuất
Trách nhiệm hữu hạn
Thành phố

i


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

STT

Bảng

1

Bảng 2.1

Nội dung

Trang

Ma trận SWOT

31
Er

ror! Bookmark not defined.
2

Bảng 3.1

Danh mục mặt hàng sản xuất kinh doanh năm 2014

36

Er

ror! Bookmark not defined.
3

Bảng 3.2

Các đại lý chủ yếu của Công ty năm 2014

43
Er

ror! Bookmark not defined.
4

Bảng 3.3

Số lượng phát triển đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 qua giai

45

đoạn 2010 - 2014
Er
ror! Bookmark not defined.
5

Bảng 3.4.

Hệ thống khách hàng dự án

46
Er

ror! Bookmark not defined.
6

Bảng 3.5.

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các kênh giai đoạn

47

2010 - 2014
Er
ror! Bookmark not defined.
7

Bảng 3.6.

Một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty

54
Er

ror! Bookmark not defined.
8

Bảng 3.7.

So sánh tỉ lệ lợi nhuận/doanh thu năm 2014

58
Er

ror! Bookmark not defined.
9

Bảng 3.8.

Tình hình phát triển thành viên kênh giai đoạn

61

2010 - 2014
Er
ror! Bookmark not defined.

ii


10

Bảng 3.9

Tỉ lệ chiết khấu theo sản lượng

68
Er

ror! Bookmark not defined.

11

Bảng 4.1

Kế hoạch tăng trưởng thị trường sản phẩm

79
Er

ror! Bookmark not defined.
12

Bảng 4.2

Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối

85
Er

ror! Bookmark not defined.
13

Bảng 4.3.

Xác định điểm số của các thành viên trong hệ
thống kênh phân phối

87
Error! Bookmark

iii


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

STT

Sơ đồ

Nội dung

Trang

1

Sơ đồ 1.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm

11

2

Sơ đồ 1.2 Các loại hình kênh phân phối

15

3

Sơ đồ 1.3 Các dòng chảy trong kênh phân phối sản phẩm

19

4

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ nghiên cứu

28

5

Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

34

6

Sơ đồ 3.2 Sơ đồ hoạt động của hệ thống kênh phân phối của
công ty

39

iv


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Tình hình kinh tế khó khăn, đặc biệt là trong ngành xây dựng dân dụng đã
kéo theo hệ lụy là sự trì trệ của các doanh nghiệp cung cấp vật liệu phụ trợ. Một tình
trạng chung là nguồn cung thì rất lớn mà nhu cầu thì tụt giảm mạnh đã dẫn đến vấn
đề tồn kho ở những doanh nghiệp (DN) này. Chính vì vậy mà việc giải quyết vấn đề
tiêu thụ là mục tiêu hàng đầu của những DN sản xuất. Cùng chung tình trạng với

các DN sản xuất vật liệu xây dựng nói chung, Công ty TNHH thương mại và vật tư
Nam Hải và các công ty trong lĩnh vực sản xuất nhôm xây dựng nói chung cũng
đang phải đối mặt với vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt trong khâu này,
việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối được công ty rất chú trọng và quan tâm.
Hệ thống kênh phân phối tốt, hiệu quả giải quyết được các vấn đề liên quan
đến việc xây dựng, đánh giá và phát triển sản phẩm. Bên cạnh những kênh phân
phối truyền thống, ngày nay xuất hiện nhiều những kênh phân phối hiện đại với sự
hỗ trợ của các thiết bị kỹ thuật công nghệ cao. Điều này đã giúp ích nhiều cho cho
các nhà sản xuất nhanh chóng thâm nhập vào thị trường, đáp ứng cho tiêu dùng một
cách tốt nhất.
Trong bối cảnh thị trường các sản phẩm nhôm xây dựng gặp những canh
trạnh gay gắt từ nhiều đối thủ đến từ Đài Loan, từ các tập đoàn, các tổng công ty và
các công ty tư nhân, để tạo dựng được một vị trí và uy tín trên thị trường này đòi
hỏi các nhà sản xuất trong nước phải tìm ra con đường đi riêng cho mình một cách
hiệu quả với chi phí thấp và thời gian ngắn nhất. Các sản phẩm nhôm nội thất, công
nghiệp được xác định là một lĩnh vực sử dụng nhiều nhôm chất lượng cao và là một
xu thế tất yếu trong quá trình phát triển của tất cả các nền kinh tế hiện đại.
Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên
kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá
cả, cũng như mang đến rất nhiều lợi ích, tiện ích khác cho người tiêu dùng, tạo nên
một thị trường cạnh tranh lành mạnh. Chính vì lẽ đó mà hệ thống kênh phân phối

1


đang ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp.
Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ
gặp nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh với với các doanh nghiệp nước ngoài,
những doanh nghiệp không chỉ có tiềm lực mạnh về tài chính mà còn dày dặn kinh
nghiệm và biết áp dụng những thủ pháp cạnh tranh phân phối hữu hiệu. Mặt khác

trong những năm qua, số lượng các doanh nghiệp trong nước không ngừng tăng
lên cùng với nhiều ngành nghề được mở rộng nhưng hệ thống kênh phân phối sản
phẩm mà các doanh nghiệp đang sử dụng lại phát triển một cách tự phát về số
lượng với quy mô mở rộng thiếu chuyên nghiệp. Bước đầu tuy những hệ thống
kênh phân phối như vậy thỏa mãn nhu cầu đa dạng về sản phẩm cho cả sản xuất và
người tiêu dùng nhưng về lâu dài có thể nhận định hệ thống kênh phân phối của
các doanh nghiệp Việt Nam còn kém hiệu quả, qua nhiều khâu trung gian và chi
phí cao.
Thực tế, cho thấy các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi nghiên cứu các kênh
phân phối, sử dụng nó một cách linh hoạt, đi vào các thị trường mới và các thị
trường nghách mà đối thủ bỏ ngỏ. Trong thời gian gần đây cùng với tốc độ đô thị
hóa nhanh chóng cũng như thẩm mỹ trong kiến trúc không gian hiện đại ngày một
phát triển, dẫn đến các vật liệu tự nhiên bị hạn chế mà thay vào đó các sản phẩm
nhôm định hình, kim khí phục vụ xây dựng lên ngôi.
Chính vì những lý do trên mà tác giả quyết định chọn đề tài: “Hệ thống kênh
phân phối tại Công ty TNHH Thương mại và Vật tư Nam Hải’’ làm luận văn
Thạc sĩ của mình.
Đề tài tập trung trả lời các câu hỏi sau:
Lý thuyết về hệ thống kênh phân phối được triển khai như thế nào trong
hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Thương mại và Vật tư Nam Hải?
Những giải pháp được đưa ra để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của
công ty TNHH Thương mại và Vật tư Nam Hải là gì?

2


2.Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
 Mục đích nghiên cứu của đề tài:
Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của
Công ty TNHH thương mại và vật tư Nam Hải. Từ đó hỗ trợ hiệu quả công tác kinh

doanh và nâng cao vị thế trên thị trường cho công ty.
 Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài tập trung vào các nội dung sau:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm
của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
- Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH thương
mại và vật tư Nam Hải.
- Đề xuất một số giải pháp về việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của
Công ty trong giai đọan tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: là hệ thống kênh phân phối.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH
thương mại và vật tư Nam Hải.
+ Về thời gian: Số liệu thực tiễn giai đoạn 2010 đến 2014.
4. Những dự kiến đóng góp của luận văn nghiên cứu
- Hệ thống hóa những cơ sở lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Đánh giá khách quan về hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH
thương mại và vật tư Nam Hải. Từ đó rút ra được những mặt tích cực và hạn chế
trong hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm của công ty.
- Đề xuất một số giải pháp nhằmhoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm của Công ty.

3


5. Kết cấu của Luận văn
Ngoài mục lục, danh mục hình bảng, mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo,
phụ lục; luận văn được bố cục theo 4 chương sau:
Chƣơng 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về hệ thống

kênh phân phối.
Chƣơng 2: Phƣơng pháp và thiết kế nghiên cứu.
Chƣơng 3: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH
Thƣơng mại và Vật tƣ Nam Hải.
Chƣơng 4: Định hƣớng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối tại công ty TNHH Thƣơng mại và Vật tƣ Nam Hải.

4


CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ
LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu
1.1.1. Tình hình nghiên cứu trong nước
Hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tính đến
nay đã được đề cập ở một số tài liệu, công trình nghiên cứu trên các góc độ khác
nhau. Qua tìm hiểu tác giả đã thấy một số công trình tiêu biểu liên quan đến đề tài
luận văn này, bao gồm:
- Đề tài: “ Nghiên cứu diện mạo hệ thống kênh phân phối hàng hóa nội
địa của Việt Nam” do các chuyên gia của tổ chức hợp tác quôc tế kĩ thuật Đức
tiến hành năm 2006. Theo kết quả của đề tài, lĩnh vực dịch vụ phân phối đang
ngày càng có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển chung của nền kinh tế
Việt Nam những năm gần đây. Không chỉ có vậy kết quả nghiên cứu của đề tài
còn cho thấy, dịch vụ phân phối đã bước đầu đảm nhiệm được vai trò tiêu thụ
sản phẩm, qua đó thúc đẩy các ngành sản xuất phát triển, góp phần tằng trưởng
kinh tế liên tục trong nhiều năm qua. Hệ thống phân phối ngày một phát triển đã
thúc đẩy sự xuất hiện nhiều mô hình phân phối hiện đại, nhất là ở một số thành
phố lớn của Việt Nam.
Tuy nhiên, có một điều đáng lo ngại mà quá trình nghiên cứu đã phát hiện là
tỷ trọng GDP của dịch vụ phân phối ở Việt Nam đang có xu hướng giảm sút so với

trước đây. Đây là một xu thế hoàn toàn ngược với xu hướng chung của thế giới
cũng như của các nước trong khu vực. Thêm vào đó cơ cấu phát triển vẫn lạc hậu,
chưa đủ sức đáp ứng sự gia tăng nhu cầu lưu thông hàng hóa nội địa. Theo các
chuyên gia nghiên cứu của đề tài với tình trạng cơ sở hạ tầng yếu kém, cơ cấu lạc
hậu như hiện nay, nếu không có sự cải thiện thì chỉ trong một vài năm tới dịch vụ
phân phối ở Việt Nam khó có thể vươn lên trở thành lĩnh vực chủ chốt trong nền
kinh tế, cũng như không thể cạnh tranh được với sự xâm thực của các nhà phân phối
nước ngoài vào thị trường béo bở này.
(Nguồn: )

5


- Đề tài cấp Bộ “Đánh giá thực trạng và định hướng tổ chức các kênh phân
phối một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta” do Viện nghiên cứu Thương mại chủ trì
thực hiện năm 2006, PGS.TS. Đinh Văn Thành làm chủ nhiệm. Trong đó đi sâu
nghiên cứu về kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu (rau quả, thịt, hàng may
mặc, sắt thép, phân bón, xi măng…), chưa nghiên cứu hệ thống phân phối và dịch
vụ phân phối đối với tất cả các nhóm hàng để đề xuất chính sách phát triển các kênh
phân phối hàng hóa. Do tính chất phức tạp và rộng lớn của vấn đề nghiên cứu, nên
đề tài này giới hạn đối tượng nghiên cứu là những nội dung ở tầm vĩ mô, thực trạng
và định hướng, giải pháp vĩ mô về tổ chức các kênh phân phối, đề xuất các chính
sách và giải pháp để tổ chức và điều tiết các kênh phân phối nhằm đáp ứng tốt các
mục tiêu phát triển kinh tế và xã hội ở nước ta.
- Dự án “Nghiên cứu xây dựng khung khổ pháp lý cho hệ thống phân phối”
do Bộ thương mại và GTZ phối hợp chủ trì thực hiện năm 2005. Dự án này tập
trung nghiên cứu ba nhóm chính sách tác động trực tiếp đến sự phát triển dịch vụ
phân phối bán lẻ ở Việt Nam gồm : (i) Các chính sách tác động đến sự gia nhập thị
trường và cạnh tranh trên thị trường dịch vụ phân phối bán lẻ của các chủ thể kinh
doanh; (ii) Các chính sách tác động đến cơ sở ra quyết định đầu tư, điều kiện thực

hiện đầu tư xây dựng và phát triển các loại hình dịch vụ phân phối bán lẻ; (iii) Các
chính sách tác động đến hoạt động kinh doanh và hiệu quả vận doanh của các cơ sở
bán lẻ. Trong đó đã xây dựng một số chuyên đề nghiên cứu đề cập đến khía cạnh
pháp lý và môi trường pháp lý cho dịch vụ phân phối bán lẻ ở Việt Nam, chưa đi
sâu nghiên cứu về cơ chế, chính sách quản lý sự phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ
ở Việt Nam.
- Luận án tiến sỹ: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng
của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam”, tác giả Nguyễn Hoài Nam,
bảo vệ tại đại học KTQD năm 2009. Luận án đã trình bày một cách toàn diện về
hoạt động quản trị kênh phân phối. Phần cơ sở lý luận về quản trị kênh phân
phối, tác giả đã nêu lên những vấn đề chung về kênh phân phối thép xây dựng
trong đó làm rõ bản chất và nội dung của quản trị kênh phân phối thép xây dựng,

6


qua đó chỉ ra các công đoạn của hoạt động quản trị kênh phân phối thép xây
dựng làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và các giải pháp hoàn thiện ở các
chương sau đó, theo đó luận án cho rằng các giai đoạn để quản trị một kênh phân
phối thép xây dựng đó là:
Phân tích các yếu tố chi phối đến kênh phân phối thép của doanh nghiệp và
xác định chiến lược kênh: Đó là phân tích cơ hội, phân đoạn và lựa chọn khách
hàng mục tiêu, và xác định chiến lược kênh phân phối. Phân tích cơ hội là doanh
nghiệp sản xuất thép phải xác định những khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp
muốn cung ứng thép sau đó doanh nghiệp phải phân tích các yếu tố môi trường vĩ
mô và môi trường ngành ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp.
Phân đoạn và lựa chọn khách hàng mục tiêu là để doanh nghiệp xác định các khách
hàng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt nhất. Xác định chiến lược phân phối nhằm
trả lời cho câu hỏi cần theo đuổi những nguyên tắc và định hướng nào để đưa sản
phẩm đến khách hàng mục tiêu.

Có thể nói rằng, đây là một công trình nghiên cứu khá toàn diện và đầy đủ về
hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam,
một công trình có tính chặt chẽ và logic xuyên suốt ba chương cơ sở lý luận, phân
tích thực trạng và giải pháp hoàn thiện .
- Luận văn thạc sỹ: “Cải thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định
không dây của Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực tại các tỉnh Miền bắc Việt
Nam”, tác giả Nguyễn Thị Thanh Tâm, bảo vệ tại Đại học kinh tế - Đại học Quốc
gia năm 2012. Luận văn này đề cập một cách khá sơ lược về hệ thống kênh phân
phối. Trong phần cơ sở lý luận, luận văn trình bày các khái niệm về kênh phân phối,
các loại kênh phân phối, cấu trúc của kênh phân phối, các yếu tố ảnh hưởng đến
việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối, các quan hệ và hành vi trong kênh phân
phối trong đó tập trung vào các quan hệ hợp tác, quan hệ cạnh tranh và các xung đột
trong kênh. Sau đó trong phần thực trạng hệ thống kênh phân phối, luận văn luận
giải một cách sơ lược về cấu trúc hệ thống kênh phân phối các dịch vụ viễn thông,
internet mà không chỉ ra được các kiểu loại kênh trong hệ thống kênh phân phối

7


này, đồng thời cũng chưa thấy nêu ra các loại quan hệ trong kênh như đã trình bày
trong phần cơ sở lý luận. Kết quả là trong phần đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối, luận văn chỉ mới giải quyết vấn đề hoàn thiện cấu trúc hệ
thống kênh phân phối. Đánh giá về luận văn này tác giả nhận thấy luận văn mới chỉ
đi vào phân tích một khía cạnh rất nhỏ trong hệ thống kênh phân phối đó là cấu trúc
hệ thống kênh phân phối, chưa đi vào các vấn đề rất quan trọng khác trong một hệ
thống kênh phân phối đó là: quản trị các dòng chảy trong hệ thống kênh phân phối,
công tác tuyển chọn thành viên kênh, công tác khuyến khích thành viên kênh, công
tác đánh giá các thành viên kênh, công tác logistic trong hoạt động kênh, nghiên
cứu ảnh hưởng của các biến số marketing-mix khác như giá, sản phẩm và xúc tiến
lên biến số kênh phân phối.

- Luận văn thạc sỹ: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
Công ty Cổ phần gas Petrolimex”, tác giả Đỗ Ngọc Sáng, bảo vệ tại Đại học
kinh tế - Đại học Quốc gia năm 2008. Trong phần cơ sở lý luận tác giả đã trình
bày khá cụ thể về các nội dung có liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm
của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Trong phần thực trạng tác giả
đã phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
Công ty Cổ phần gas Petrolimex, thể hiện qua công tác quản trị kênh phân phối,
hoạt động marketing hỗ trợ trong phân phối sản phẩm của Công ty. Từ đó làm rõ
những mặt tích cực và hạn chế, cũng như nguyên nhân của những hạn chế đó
trong hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đề xuất một số giải
pháp trên các phương diện như: xây dựng mục tiêu của kênh phân phối; hoàn
thiện chính sách lựa chọn thành viên kênh phân phối; tăng cường các biện pháp
kích thích thành viên kênh phân phối; hoàn thiện phương pháp đánh giá các
thành viên trong kênh; tập trung vào thế mạnh của từng kênh phân phối…nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Cổ phần gas Petrolimex.
1.1.2. Tình hình nghiên cứu ở nước ngoài
Đến nay, trên thế giới đã có khá nhiều công trình nghiên cứu liên quan đến

8


hệ thống kênh phân phối, tuy nhiên chưa có nhiều những công trình nghiên cứu
hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của một doanh nghiệp cụ thể
trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Một số công trình tiêu biểu là:
- Francis Kwong (2002) A retail – Led distribution Model (Mô hình bán lẻ
hàng đầu), China Resourcer Enterprise Ltd. Nghiên cứu này chỉ ra rằng, các yếu tố
như: vị trí, giá cả, cơ cấu hàng hóa, thanh toán nhanh, nhân viên phục vụ lịch sự và
thân thiện là những nhân tố dẫn tới sự trung thành của khách hàng đối với các mô
hình kênh phân phối bán lẻ.

- Fels, Allan “Quản lý bán lẻ - bài học từ các quốc gia đang phát triển”,
Asia Pacific Business Review, quyển 15, số 1 năm 2009. Nghiên cứu trên cho thấy,
sự khác biệt giữa các kênh phân phối bán lẻ thường được xác định bởi những bí
quyết trong từng thành phần của loại hình kênh. Đầu tiên là các yếu tố bên ngoài
(cơ cấu hàng hóa, môi trường mua sắm, dịch vụ, vị trí và giá cả) đưa tới những lợi
ích về chức năng, xã hội, tâm lý người tiêu dùng. Thứ hai là các yếu tố bên trong,
quyết định định hướng chiến lược và hoạt động của các doanh nghiệp, được gọi là
công nghệ bán lẻ. Điều này bao gồm các yếu tố như các khái niệm, quy luật, văn
hóa, quy trình và kinh nghiệm của chính doanh nghiệp đó.
- Mutebi, Alex M “Những thay đổi về quản lý đối với bán lẻ xuyên quốc gia quy
mô lớn ở các thành phố Đông Nam Á”, Nghiên cứu đô thị, số 44 kỳ 2 năm 2007.
Nghiên cứu này đã nghiên cứu sâu những thay đổi về quản lý đối với bán lẻ xuyên
quốc gia quy mô lớn ở các thành phố Đông Nam Á, từ đó, cho thấy việc nâng cao
và đo lường chất lượng trong bán lẻ không thể tiếp cận theo cùng phương pháp với
các ngành dịch vụ khác nhau. Trong bán lẻ, khi xem xét chất lượng cần xem xét
trên cả hai mặt là chất lượng hàng hóa và chất lượng dịch vụ.
1.2. Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối
Ở phần này tác giả trình bày 3 phần chính: (1) Khái niệm, vai trò, chức năng
hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp, (2) Các loại hình và dòng chảy trong hệ
thống kênh phân phối sản phẩm, (3) Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân
phối sản phẩm của công ty.

9


1.2.1. Khái niệm, vai trò, chức năng và cấu trúc hệ thống kênh phân phối
của DN
1.2.1.1. Khái niệm hệ thống kênh phân phối của DN
Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về hệ thống kênh phân phối. Hệ thống
kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến

người sử dụng cuối cùng. Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các
hàng hoá khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau.
Có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá như là cách mô tả tốt hệ
thống kênh phân phối sản phẩm . Trong luận văn này, tác giả sử dụng quan điểm hệ
thống kênh phân phối của nhà quản trị ở các doanh nghiệp thương mại. Với quan
điểm đó, hệ thống kênh phân phối được Philip Korler định nghĩa như sau:
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch
vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Tham gia vào hệ thống kênh phân phối thông thường có 3 loại thành viên
chính: nhà sản xuất - những người cung cấp nguồn hàng; những người kinh doanh
thương mại (bao gồm cả bán buôn và bán lẻ) - đường dẫn hàng hoá trên thị trường;
những người sử dụng cuối cùng (cả người sử dụng cá nhân và khách hàng tổ chức) điểm đến của hàng hoá.
1.2.1.2. Vai trò và chức năng của hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phân phối là đường dẫn chính trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của DN, đưa hàng hóa của DN đến tay người tiêu dùng. Các nhà sản xuất
sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối, bởi vì họ nhận thấy hệ
thống trung gian bán hàng hoá có thể tiếp xúc khách hàng của họ một cách sâu và
rộng hơn, giảm thiểu thời gian và chi phí để cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu
dùng, tăng số lượng khách hàng có thể tiếp xúc lên. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh
nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem
lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so với họ tự làm lấy. Các trung gian thương mại
làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả và nhanh nhất.

10


TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
[1] Bộ thương mại và GTZ, 2005. Dự án “Nghiên cứu xây dựng khung khổ

pháp lý cho hệ thống phân phối”.
[2] Công ty TNHH Thương mại và Vật tư Nam Hải, 2010 – 2014. Báo cáo
tài chính.
[3] Công ty TNHH Thương mại và Vật tư Nam Hải,2010-2014. Báo cáo
tổng hợp khách hàng.
[4] Công ty TNHH Thương mại và Vật tư Nam Hải, 2010 – 2014.Chính sách
bán hàng.
[5] Lê Trịnh Minh Châu, 2002.Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở
Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế. Đề tài cấp Bộ. Viện Nghiên cứu
thương mại chủ trì.
[6] Trương Đình Chiến,2012. Quản trị Marketing. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại
học kinh tế quốc dân.
[7] Nguyễn Thành Độ và Nguyễn Ngọc Huyền, 2008. Giáo trình chiến lược
kinh doanh và phát triển doanh nghiệp.Hà Nội: NXB Lao động xã hội.
[8] Nguyễn Thị Lệ Hoa, 2008. Hoàn thiện tiêu thụ sản phẩm bia Hà Nội của
Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội. Luận văn thạc sỹ. Đại học
KTQD.
[9] Michael E. Porter, 2011, Chiến lược cạnh tranh. TP.Hồ Chí Minh: NXB Trẻ.
[10] Nguyễn Hoài Nam,2009. Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây
dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. Luận án tiến sĩ. Viện
Nghiên cứu Thương mại.
[11] Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012.Quản trị kênh phân phối của công ty
TNHH quốc tế Univer Việt Nam trên thị trường miền Bắc. Luận văn thạc sỹ. Đại
học KTQD.
[12] Philip Kotler, 2011. Bàn về tiếp thị. Hà Nội: NXB Trẻ.

11


[13]Philip Kotler, 2011. Những nguyên lý Marketing. Hà Nội: NXB Trẻ.

[14] Philip Kotler, 2011. Thấu hiểu tiếp thị từ A - Z. Hà Nội: NXB Trẻ.
[15] Đinh Văn Thành, 2008. Đánh giá thực trạng và định hướng tổ chức các
kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta. Đề tài cấp Bộ. Viện nghiên cứu
Thương mại chủ trì.
[16] Nguyễn Thu Trang, 2010.Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại
Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà”. Luận văn thạc sỹ. Đại học Kinh tế - Đại học
Quốc gia Hà Nội
[17]Đỗ Ngọc Sáng, 2008.Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
Công ty Cổ phần gas Petrolimex. Luận văn thạc sỹ. Đại học kinh tế - Đại học Quốc
gia Hà Nội.

Tiếng Anh
[18] Francis Kwong, 2002. A retail – Led distribution Model.
Các Website
[19] Cục xúc tiến thương mại:www.viettrade.gov.vn.
[20] Cục thống kê:www.gso.gov.vn
[21] Cổng thông tin tổng hợp - Trung tâm Nghiên cứu và Phân tích dữ liệu
tài chính Gafin: www.gafin.vn.
[22] Hội vật liệu xây dựng Việt Nam : />[23]

Hiệp hội kính và thủy tinh Việt Nam:tglas

12