Nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thái hòa

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHỆP



MỤC LỤC

1

NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHỆP



NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

DANH MỤC BẢNG BIỂU,SƠ ĐỒ,HÌNH ẢNH
STT
NỘI DUNG
1
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thái Hòa
2
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua 2 năm
2012-2013
3
Hình 2.1: Thị trường mục tiêu của công ty
4
5
6
7

8
9
10
11
12
13

Hình 2.2: Quy trình nghiên cứu thị trường
Hình 2.3: Chiến lược marketing đáp ứng thị trường mục tiêu
Hình 2.4: Biểu đồ số lượng các sản phẩm khuyến mại của
công ty TNHH Thái Hòa
Hình 2.5:Cách trưng bày hàng hóa tại công ty TNHH Thái
Hòa
Hình 2.6: Một số hình ảnh khách hàng lựa chọn sản phẩm
Hình 2. 7: Phía trước cửa công ty.
Hình 2. 8: Chiếc ôtô trong khu trưng bày sản phẩm hàng hóa
tầng 1
Hình 2. 9: Cuộc tiếp xúc giữa nhân viên bán hàng với khách
hàng
Bảng 2.1:Tình hình lao động của Công ty qua hai năm 2011 –
2012
Bảng.2. 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
qua 3 năm 2011 – 2013

2

TRANG
9
11
15

16
17
19
24
25
25
26
26
28
34


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHỆP



NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẦN MỞ ĐẦU
. .Hiện nay nước ta đang trong xu thế hội nhập quốc tê, nền kinh tế thị trường
trong nước luôn luôn biến đổi. Chính vì thế để sinh viên có thêm kinh nghiệm thực
tế,khỏi bỡ ngỡ khi ra trường, nhà trường đã tạo điều kiện cho sinh viên đi thực tế
tại các công ty để làm quen với cách thức làm việc cũng như kiểm tra,vận dụng các
kiến thức đã học được trên ghế nhà trường vào thực tế.
Được sự đồng ý của Nhà trường, Khoa Quản trị Kinh doanh cùng với sự đồng
ý của công ty TNHH Thái Hòa em đã được nhận vào thực tế tại công ty. Trong lần
gặp mặt đầu tiên với công ty em đã có cơ hội được đi xem xung quanh công ty,
được nghe giới thiệu về công ty, nơi trưng bày, nơi bán hàng vàc ác sản phẩm của
công ty. Ấn tương nhất lầ khi em được chứng kiến phong cách bán hàng của nhân
viên công ty khi có hai khách hàng vào cửa hàng của công ty. Từ sự ấn tượng này

mà e đã lựa chọn được chủ đề của mình sẽ làm đó là nói về hoạt động bán hàng
của công ty.
....Trong nền kinh tế thị trường luôn biến động hiện nay thì các doing nghiệp
luôn phải đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt trên thị thị trường trong và ngoài nước.
Muốn tồn tại và phát triển được thì công ty phải nghiêm cứu và nắm bắt được nhu
cầu của thị trường và tâm lý mua hàng của người tiêu dùng. Thị trường ngày càng
phát triển người tiêu dùng càng khó tính hơn và họ có nhiều sự lựa chọn hơn,để
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng không phải là chuyên dễ gì. Chính vì vậy
mà công ty cần có những kế hoạch phát triển riêng của mình. Mặc dù công ty đã có
những sản phẩm tốt,giá cả hợp lý nhưng không vì vậy mà công ty sẽ bán đựơc sản
phẩm của mình. Sản phẩm hàng hóa chỉ bán được khi có hoạt động bán hàng. Bán
hàng là cầu nối giữa công ty và khách hàng, là con đường đưa sản phẩm của công
ty tới tay người tiêu dùng. Nếu không có hoạt động bán hàng thì không có doanh
thu, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển được. Có thể nói rằng tất cả
3


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHỆP



NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

các kế hoạch về sản phẩm,về giá cả, về kênh phân phối, về nhân sự, hay về xúc
tiến đều nhằm một mục đích là tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa của công ty.
Chính vì vậy mà hoạt động bán hàng không chỉ là hoạt động cần thết có trong mỗi
công ty mà còn có một vị trí quan trọng trong việc quyết định sự tồn tại của công
ty. Vậy nên em đã lựa chọn chủ đề của mình là “Nâng cao hiệu quả bán hàng của
công ty TNHH Thái Hòa”.

4


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHỆP



NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THÁI HÒA
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
1.1.1. Vài nét về Công ty TNHH Thái Hòa
• Tên Công ty: Công ty TNHH Thái Hoà
• Tên giao dịch: Công ty TNHH Thái Hoà
• Tên thường gọi: Lăng Thịnh PLAZA
• Cơ sở pháp lý: Công ty TNHH Thái Hoà được thành lập ngày 15/4/2004 theo
giấy phép đăng kí kinh doanh số 0302000126
• Loại hình công ty: Công ty TNHH
• Địa chỉ: Tổ16, Phường Đồng Quang, Thành phố Thái Nguyên, Tỉnh Thái
Nguyên
• Giám đốc: Trần Lê Lăng
• Mã số thuế: 4600.358.228
• Vốn điều lệ: 1500.000.000 đồng
• Số tài khoản: 102010000438508 – Ngân hàng Đầu Tư và phát triển Thái
Nguyên
• Điện thoại: 0280.3840.089
Fax: 0280.3855.321
• Website: Langthinhplaza.
• Email:

1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Công ty TNHH Thái Hòa được cấp giấy phép kinh doanh số 4600358228 và
hoạt động theo loại hình Doanh nghiệp từ ngày 01/03/2004.
Tổng số vốn đầu tư: 6.915.000.000đ
Công ty TNHH Thái Hoà, tiền thân là cửa hàng vật tư, thiết bị vệ sinh Lăng
Thịnh. Sau khi đất nước mở cửa,tốc độ phát triển kinh tế ngày càng được đẩy
mạnh nên đời sống của dân cư ngày càng được nâng cao cả về vật chất lẫn tinh
thần. Các lĩnh vực thương mại, xây dựng, sản xuất… phát triển mạnh mẽ.
Năm 1990 cửa hàng vật tư, thiết bị vệ sinh Lăng Thịnh được thành lập. Với
một tỉnh như Thái Nguyên nhu cầu của người dân về thiết bị càng lớn mạnh. Do đó
cửa hàng Lăng Thịnh không ngừng phát triển và ngày càng được mở rộng.
5


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHỆP



NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Ngày 15 tháng 4 năm 2004 để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng công ty
TNHH Thái Hoà được thành lập.
Sau gần 10 năm xây dựng và trưởng thành Công ty TNHH Thái Hòa đã gặp
phải không ít những khó khăn nhưng nhờ sự năng động,đoàn kết của tập thể công
nhân viên và Ban giám đốc trong Công ty, Công ty đã vượt qua mọi khó khăn để
vững bước trong sự nghiệp xây dựng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình.
Với khách hàng được mở rộng không chỉ ở các huyện trong tỉnh mà còn mở rộng
ra phạm toàn miền bắc, công ty đã và đang có uy tín trên thị trường, góp phần vào
sự phát triển chung của đất nước và của ngành thương mại nói riêng.
Với gần 20 năm kinh nghiệm, công ty đã và đang là một trong những địa chỉ

uy tín đối với người tiêu dùng cũng như các bạn hàng và trở thành đại lý cấp I tại
thị trường khu vực của rất nhiều nhà sản xuất có uy tín như: INAX, FEROLY,
HERA, VIGLACERA, CASA, Hảo cảnh, SP…
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
1.2.1. Chức năng
1.2.1.1. Công ty chuyên kinh doanh các loại mặt hàng sau
• Mua bán , lắp đặt các loại thiết bị ống nước, phụ kiện;
• Mua bán các thiết bị vệ sinh như hãng Cassar, Inax, Viglacera, Huynh Đệ, Sơn
Hà…
1.2.1.2. Mục tiêu hàng đầu của Công ty
• Không ngừng phát triển các hoạt động nhằm đạt được kết quả kinh doanh tối
ưu, cải thiện đời sống và tăng thu nhập cho người lao động.
• Mở rộng quy mô kinh doanh tạo công ăn việc làm cho người lao động. Từ đó
nâng cao năng suất lao động và hiệu quả kinh doanh.
1.2.2. Nhiệm vụ

6


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHỆP



NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là tổ chức kế hoạch kinh doanh phù hợp và có
hiệu quả, tổ chức mạng lưới mua - bán thuận tiện cho người tiêu dùng, đáp ứng
đầy đủ về số lượng, chất lượng.
Quản lý và sử dụng nguồn vốn kinh doanh đúng mục đích và có hiệu quả, đúng
chế độ, đảm bảo an toàn và có lợi nhuận. Không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ

đội ngũ cán bộ công nhân viên, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho người lao
động, chấp hành nghiêm chỉnh các chính sách chế độ Nhà Nước.
Tìm kiếm và ký kết các hợp đồng thương mại. Trên cơ sở hợp đồng đã ký kết,
Giám đốc cùng cá nhân được giao nhiệm vụ tính toán lại dự toán, bóc tách từng
phần việc để từ đó tính toán lương, vật tư, tiền vốn, nhân công cần thiết để thực thi
theo đúng hợp đồng đã đươch ký kết, đảm bảo về thời gian, chất lượng của sản
phẩm trên cơ sở đó đảm bảo giữ vững uy tín của Công ty.
1.2.3. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty
Bộ máy quản lý của doanh nghiệp được tổ chức theo phương pháp tập trung.
Các bộ phận đều thuộc sự quản lý của Giám đốc và có trách nhiệm thực hiện chức
năng tư vấn giúp giám đốc các lĩnh vực trong phạm vi bộ phận mình phụ trách
như: Thực hiện nhiệm vụ được giao, báo cáo kết quả làm việc...

7


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHỆP



NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thái Hòa
Bộ phận
kho
Bộ phận bán hàng
Giám đốc
Phòng kinh doanh
Phòng kế toán tài chính

(Nguồn số liệu: Phòng kế toán- tài chính)
1.2.3.1. Chức năng, nhiệm vụ của phòng Giám đốc
Là người quản lý điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty và chịu trách
nhiệm trước Pháp Luật về mọi hoạt động kinh doanh của công ty mình, xây dựng
kế hoạch kinh doanh hàng năm của Công ty, chỉ đạo, theo dõi, kiểm tra, nghiệm
thu công trình, có trách nhiệm quy hoạch, đào tạo cán bộ công nhân viên trong đơn
vị và giải quyết các vấn đề có liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty.
1.2.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của phòng kế toán tài chính
•Tham mưu cho giám đốc quản lý toàn bộ hoạt động tài chính kế toán của Công
ty.
•Tổ chức và chiụ trách nhiệm hạch toán, phân tích kinh tế.
•Chủ động phối hợp với các bộ phận, đơn vị đối chiếu công nợ, thu hồi nợ tồn
đọng, phân tích khả năng thu hồi vốn để có biện pháp xử lý.
•Cân đối, kiểm tra cụ thể các chứng từ hợp pháp để trả lương và thưởng, chịu
trách nhiệm lưu giữ chứng từ.
•Chịu trách nhiệm trước Nhà nước và doanh nghiệp về các số liệu chứng từ sổ
sách theo chức năng nhiệm vụ được phân công.
1.2.3.3. Chức năng, nhiệm vụ của phòng kinh doanh
8


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHỆP
• Tìm



NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

kiếm, khai thác thi trường tiêu thụ sản phẩm trong và ngoài tỉnh, tìm kiếm

những lượng khách hàng mới đến với sản phẩm, dịch vụ của Công ty.
• Khảo sát thị trường t́m ra nguyên nhân biến động về giá cả, khách hàng.
• Tìm hiểu những sự lựa chọn của khách hàng trên cơ sở đó làm tư liệu tư vấn
cho chính khách hàng.
1.2.3.4. Chức năng, nhiệm vụ của Phòng bán hàng
• Nơi nhận đơn đặt hàng;
• Thu tiền bán hàng;
• In hóa đơn;
• Tư vấn cho khách hàng,

giải quyết các thắc mắc, khiếu nại cho khách hàng .

1.2.3.5. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận kho
•Lưu trữ và bảo quản hàng hóa
•Xuất nhập hàng hóa
•Kiểm kê hàng hóa.

9


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHỆP



NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua 2 năm 2012-2013
Đơn vị tính: Đồng
Chỉ tiêu

1.Doanh thu BH&CCDV
2.Các khoản giảm trừ doanh
thu
3.Doanh thu thuần về
BH&CCDV
4.Giá vốn hàng bán
5.Lợi nhuận từ hoạt động
BH&CCDV
6.Doanh thu từ hoạt động tài
chính
7.Chi phí hoạt động tài chính
8.Chi phí quản lý kinh doanh
9.Lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh
10.Tổng lợi nhuận trước thế
11.Chi phí thuế TNDN
12.Lợi nhuận sau thuế TNDN

Năm 2012

Năm 2013

29.302.906.470

29.136.418.480

Chênh lệch
Giá trị
%
-166.487.990 -0,57

29.302.906.470
27.337.592.657

29.136.418.480
27.176.485.350

-166.487.990 -0,57
-161.107.307 -0,59

1.965.313.813

1.959.933.130

-5.380.683

-0,27

259.742.380
64.325.730
1.339.480.450

247.610.450
66.122.549
1.339.480.450

-12.131.930
1.796.819
0

-4,67
2,79
0,00

821.250.013
821.250.013
205.312.503
615.937.510

801.940.581
801.940.581
200.485.145
601.455.436

-19.309.432
-19.309.432
-4.827.358
-14.482.074

-2,35
-2,35
-2,35
-2,35

(Nguồn số liệu: Phòng kế toán – tài chính)

10


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 

KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

Qua bảng số liệu ta thấy, năm 2012 doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ giảm 166.487.990 đồng, tương ứng giảm 0.57 % so với
năm 2011. Mặc dù Công ty đã thực hiện rất nhiều chính sách bán hàng
thông thoáng nhưng hoạt động kinh doanh năm 2012 vẫn giảm đôi
chút doanh thu so với năn 2011. Đây là một dấu hiệu cho thấy tình
hình hoạt động kinh doanh của Công ty bị ảnh hưởng bởi tình hình nền
kinh tế nói chung.
Giá vốn của hàng hoá, dịch vụ qua 2 năm giảm 161.107.307 đồng
tương ứng giảm 0.59 %. Năm 2012 có sự sụt giảm về doanh thu bán lẻ,
bởi do kinh tế khó khăn nên những hoạt động mua sắm mang tính chất
nhỏ lẻ, hộ gia đình bị ngưng trệ. Doanh thu chủ yếu là từ hoạt động
cung cấp hàng hóa cho các đại lý, cửa hàng vốn là những khách hàng
quen thuộc.
Chi phí hoạt động tài chính qua 2 năm tăng 1.796.819 đồng,
tương ứng tăng 2,79%. Nguyên nhân do khách hàng thanh toán chậm,
Công ty phải vay ngoài để đảm bảo xoay vòng vốn.
Chi phí quản lý kinh doanh qua 2 năm không đổi là do Công ty áp
dụng những chính sách mới để thu hút khách hàng, thực hiện chính
sách thưởng cho các nhân viên để nâng cao hiệu quả bán hàng và quản
lý. Thực hiện nhiều đãi ngộ với nhân viên trong quá trình làm việc
như: tổ chức các chuyến tham quan, du lịch nghỉ mát, trích lập các quỹ
nhằm chăm lo đời sống cho cán bộ, công nhân viên, hỗ trợ tiền xăng đi
lại cho nhân viên,… Bên cạnh đó, do nhu cầu về sử dụng công nghệ,
trang thiết bị tiên tiến nên Công ty đã đầu tư sửa chữa, nâng cấp các
11

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

công cụ phục vụ quản lý và bán hàng như máy vi tính, máy in, máy
photo,… Các khoản chi tiếp khách cũng chiếm một phần không nhỏ
trong chi phí bán hàng và QLDN.
Lợi nhuận năm 2012 đạt 601.455.436 đồng, giảm 2,35 % so với
năm 2011.
Nhìn chung, hoạt động kinh doanh năm 2011 được đánh giá là ảm
đạm thông qua các chỉ tiêu đo lường ở trên. Tuy nhiên với trình độ
quản lý và điều hành của Ban Giám đốc cùng với đội ngũ nhân viên
nhiệt tình với công việc chắc chắn sẽ hứa hẹn một năm sau có nhiều
khởi sắc, góp phần làm cho uy tín của Công ty ngày càng vươn cao và
vươn xa hơn nữa trên thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay.
1.4. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty TNHH Thái Hòa
1.4.1. Thuận lợi
• Lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Công ty luôn cải tiến lề lối làm
việc phù hợp với sự phát triển của Công ty, nội bộ luôn có sự đoàn kết,
giúp đỡ lẫn nhau để hoàn thành nhiệm vụ được giao, người lao động có
tinh thần trách nhiệm cao.
•

Với lực lượng nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình, đội ngũ lãnh đạo
có trách nhiệm, có kinh nghiệm luôn là những tiềm năng hứa hẹn đưa
Công ty ngày càng phát triển.

•

Cơ sở vật chất kỹ thuật được trang bị khá đầy đủ, tạo điều kiện thuận
lợi cho các hoạt động thu mua, bảo quản và tiêu thụ hàng hóa. Công ty
luôn chăm lo đến đời sống vật chất và tinh thần của người lao động, từ
đó tạo ra sự hăng hái, nhiệt tình làm việc của nhân viên toàn Công ty.
12


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH
•

NGÀNH QUẢN TRỊ

Về công tác luân chuyển chứng từ: Chứng từ của Công ty được lập
khá rõ ràng, hợp lý phù hợp với tính chất công việc.

•

Tổ chức bộ máy kế toán gọn nhẹ, hợp lý với bộ máy quản lý của Công ty.
1.4.2. Khó khăn

•

Trong điều kiện nền kinh tế đất nước đang phát triển, yêu cầu và nhận
thức của người tiêu dùng ngày càng lên cao đòi hỏi Công ty luôn phải
đáp ứng đầy đủ yêu cầu về chất lượng hàng hoá, dịch vụ bên cạnh đó
còn phải đảm bảo yếu tố giá cả phù hợp với người tiêu dùng luôn là
những thách thức lớn cho Công ty. Việc vận hành, hoạt động hiệu quả,
mở rộng thị trường trong và ngoài tỉnh, nâng cao chất lượng làm việc

cũng là một trong những khó khăn của Công ty.

•

Cũng như các Công ty TNHH khác, công ty TNHH Thái Hòa cũng phải
gặp phải những khó khăn trong việc huy động vốn để phát triển hoạt động
kinh doanh. Sự xuất hiện ngày càng nhiều của các công ty cùng ngành
nghề tạo ra môi trường cạnh tranh gay gắt trong hoạt động của Công ty.

1.5. Lĩnh vực kinh doanh và ngành nghề kinh doanh
• Bán buôn, bán lẻ các mặt hàng về thiết bị vệ sinh
• Bán lẻ thiết bị cho những khách hàng có nhu cầu lắp đặt.
• Mua bán các loại sản phẩm của nhà cung cấp như: CASAR, INAX,
Sơn Hà, FEROLY, SP…
1.6. Phương hướng phát triển những năm tới
• Phát huy tối đa những thuận lợi trên.
• Xây dựng quy chế mới về trả lương và thưởng để khuyến khích người
lao động, nâng cao năng suất công tác và năng suất lao động. Đặc biệt
có chính sách đãi ngộ phù hợp với tình hình thị trường để thu hút được
13


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật giỏi. Xây dựng chiến lược thị trường
và có thể đưa ra kế hoạch cho từng giai đoạn để thực hiện chiến lược
thị trường. Tăng cường kiểm tra giám sát để kịp thời chỉ đạo, hỗ trợ

cho cơ sở trong hoạt động kinh doanh đạt mục tiêu.
• Tổ chức và sử dụng vốn hợp lý trên cơ sở đẩy mạnh tốc độ luân
chuyển hàng hóa để tăng cường vòng quay của vốn nhằm đảm bảo
hiệu quả kinh doanh của Công ty.
• Công ty nên có kế hoạch thực hiện tiết kiệm giảm chi phí để từng bước
tham gia vào thị trường và ngày càng chiếm lĩnh thị trường, chủ động nắm
bắt thị trường nhu cầu khách hàng ngày càng đa dạng và phong phú.
• Hoàn thiện hơn nữa bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức công tác kế toán, tạo
điều kiện tốt nhất cho sự phát triển của Công ty.
• Dự kiến trong những năm tới, Công ty sẽ đa dạng hóa danh mục sản phẩm
phù hợp với nhu cầu ngày càng phong phú của người tiêu dùng. Ngoài ra,
Công ty chủ trương hoàn thiện hơn công tác thu mua, bảo quản và tiêu thụ
hàng hóa nhằm tăng doanh thu, giảm chi phí, tăng lợi nhuận, nâng cao đời
sống vật chất và tinh thần của người lao động, đưa Công ty ngày một phát
triển hơn.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG KINH
DOANG
TẠI CÔNG TY TNHH THÁI HÒA

14


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

2.1. Hoạt động marketing tại công ty TNHH Thái Hòa
2.1.1. Thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty

2.1.1.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Với nhiều năm hoạt động nên sản phẩm của Lăng Thịnh PLAZA
cũng đã đến được với khách hàng, vì có nhờ vị trí giao thông thuận lợi
cho việc phân phối hàng hóa đến các Huyện trong tỉnh Thái Nguyên
nói chung và các tỉnh lân cận nói chung nên doanh nghiệp cơ bản đã
lựa chọn chiến lược bao phủ thị trường ở các vùng nói trên.

Hình 2.1: Thị trường mục tiêu của công ty
Với việc lựa chọn chiến lược này, mọi khách hàng đều là thị trường
mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ đáp ứng ứng nhu cầu của mọi

•

khác hàng.
2.1.1.2. Thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty
Khách hàng chủ yếu của Công ty là các cửa hàng cấp 2- kinh doanh
mặt hàng thiết bị vệ sinh trên địa bàn Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc

•

Cạn ( khoảng 300 cửa hàng).
Các hộ gia đình, các hộ dân sinh sống trên địa bàn Thái Nguyên, cũng
như các Tỉnh: Cao Bằng, Bắc Kan, Lạng Sơn,…v..v có nhu cầu xây

•

dựng, sửa chữa.
• Các Công Ty, nhà thầu chuyên về xây dựng.
• Thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu tập trung ở tại địa bàn

tỉnh Thái Nguyên, ngoài ra còn có một số tỉnh thành như: Bắc Cạn, Tuyên
Quang, Cao Bằng, Lạng Sơn….
15


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

Một số khách hàng tiềm năng của Công ty:
+ Công Ty CPXD Đinh Xuân Thủy
+ Công Ty XD Bách Chiến
+ Công Ty XS Hoàng Minh
+ CT CPXDTM Đông Á
+ CT CPKSDL Công Đoàn Hồ Núi Cốc
Để đạt được mục tiêu tăng thị phần Công ty cần chú trọng đến vấn
đề nghiên cứu thị trường. Để đạt được kết quả tốt nhất thì hàng năm
cần có một đội ngũ thực hiện công tác nghiên cứu thị trường đảm bảo
đúng quy trình sau:
Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu
Lập kế hoạch nghiên cứu
Thu thập thông tin
Xử lý và phân tích thông tin
Báo cáo kết quả
Hình 2.2: Quy trình nghiên cứu thị trường

16

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

2.1.1.3.

NGÀNH QUẢN TRỊ

Chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu
Đối với đoạn thị trường trên, Công ty đã áp dụng chiến lược
marketing không phân biệt.
Thị trường tổng thể là
thị trường mục tiêu

Hệ thống
Marketing - mix

Hình 2.3: Chiến lược marketing đáp ứng thị trường mục tiêu
Với chiến lược này Công ty đã bỏ qua ranh giới của các đoạn thị
trường được chọn. công ty luôn tìm cách nắm giữ được một lượng lớn
nhất các khách hàng ở các đoạn thị trường. Cách thức kinh doanh được
áp dụng ở chiến lược này là “phân phối đại trà” trên địa bàn Thái
Nguyên.
Ưu thế của marketing không phân biệt là khai thác được lợi thế
nhờ quy mô, tiêu chuẩn hóa cao, dễ dàng xâm nhập vào những thị
trường nhạy cảm về giá. Tuy nhiên khi áp dụng chiến lược này công ty
cũng gặp những khó khăn nhất định do chủng loại sản phẩm không
chuyên vào 1 mặt hàng nhất định nên khả năng thu hút khách hàng và
các đối thủ trong ngành chủ yếu lựa chọn chiến lược này nên làm cạnh
tranh trở nên gay gắt hơn.
2.1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm

Công ty TNHH Thái Hòa là nhà cung cấp các sản phẩm phòng
tắm, bồn tắm thông minh sử dụng trong các công trình dân dụng hoặc
các công trình nhà hàng, khách sạn. Các sản phẩm của công ty đa dạng
về chủng loại, phong phú về mẫu mã, giá thành hợp lý với thu nhập
trung bình của người dân Việt Nam.
17


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

2.1.3. Phương pháp định giá
• Giá vốn hàng bán là giá thành công xưởng thực tế của sản phẩm
xuất bán hay giá thành thực tế của lao vụ, dịch vụ cung cấp hoặc
giá mua thực tế của hàng hóa tiêu thụ. Là một doanh nghiệp
thương mại, giá vốn hàng bán tại Công ty TNHH Thái Hòa là giá
mua và chi phí thu mua phân bổ cho hàng tiêu thụ trong kỳ cộng
với chi phí lắp đặt của sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
• Để hạch toán giá vốn hàng bán, kế toán Công ty sử dụng tài
khoản 632 – Giá vốn hàng bán
• Chứng từ và sổ sách sử dung: Phiếu xuất kho, sổ Nhật ký chung,
•

Sổ Cái tài khoản 632, Sổ chi tiết tài khoản 632…
Công ty áp dụng phương pháp tính giá xuất kho vật liệu theo
phương pháp thực tế đích danh nên giá vốn của sản phẩm tiêu thụ
được xác định như sau:

Giá vốn hàng bán = Đơn giá xuất kho x Số lượng sản phẩm xuất
kho
Hệ thống kênh phân phối
Trải qua nhiều hình thành và phát triển công ty đã có những bước
phát triển không ngừng bước đầu đã thu được những thành quả tốt đẹp.
Hiện nay công ty có hệ thống phân phối rộng khắp hầu hết các tỉnh thành tại Việt Nam như các tỉnh và thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội,
Thanh Hóa, Nghệ AN, Hải Phòng, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Hưng
Yên… và Khu vực Duyên hải Miền Trung Cao Nguyên. Sản phẩm của
công ty đã và đang dần đi vào nhu cầu thiết yếu của cuộc sống.

18


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

Trong thời gian tới công ty sẽ mở rộng mối quan hệ với các đối
tác, khách hàng để cung cấp các sản phẩm mang tính chất lâu dài cho
các công trình.
Công ty đã vinh dự được cung cấp cho các dự án khách sạn công
trình lớn mang tầm cỡ Quốc Gia ở các thành phố lớn như Hà Nội –
Hải Phòng – Hạ Long -- Vinh...

2.1.4. Các hình thức xúc tiến
2.1.4.1. Các hoạt động khuyến mãi của công ty
Công ty đã thực hiện nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau theo
các khoảng thời gian khác nhau nhằm tăng cường, khuyến khích nhu
cầu tiêu dùng của khách hàng. Điển hình trong các chương trình

khuyến mại của Lăng Thịnh PLAZA là giảm giá, sử dụng hàng mẫu và
các quà tặng kèm theo.
Hình 2.4: Biểu đồ số lượng các sản phẩm khuyến
mại của công ty TNHH Thái Hòa
2.1.4.2. Các hoạt động khuyến mại của công ty
Song song với các chương trình khuyến mãi dành cho khách
hàng, thì công ty còn có những chương trình ưu đãi đặc biệt dành cho
các trung gian phân phối. Các hoạt động này nhằm mục đích khuyến
19


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

khích các thành viên kênh, các nhà sản xuất tăng cường hợp tác và đầy
mạnh tiêu thụ.
Là một đơn vị đầu mối trong việc phân phối các sản phẩm thiết bị
vệ sinh, điện nước nên các chính sách chăm sóc dành cho các trung
gian được Lăng Thịnh PLAZA rất chú trọng. Các chính sách chủ yếu
mà công ty sử dụng là: Tài trợ về tài chính, tài trợ quảng cáo, cho nợ
tiền hàng và tặng thêm hàng miễn phí.
Đối với đại lý và nhà phân phối, công ty thực hiện như sau:
- Trong ngày khai trương đại lý công ty luôn luôn có nhân lực hỗ trợ
đại lý: Nhân viên kỹ thuật hướng dẫn cách lắp đặt, khắc phục sự cố,
cách ghi bảo hành trên tem phiếu và hỗ trợ các vấn đề về kỹ thuật.
- Nhân viên thương mại hướng dẫn cách bán hàng, cách làm thị trường
để bán hàng hiệu quả hơn.
- Chiết khấu dành cho đại lý trung bình trong khoảng 25% - 35% tùy

vào từng chủng loại khác nhau, số lượng mua khác nhau.
- Trong trường hợp đại lý cử người đến công ty để học kỹ thuật và
phương pháp bán hàng thì công ty sẽ đào tạo miễn phí.
- Hỗ trợ hệ thống băng zôn và biển bạt (khung + bạt).
- Các chính sách hỗ trợ khác như: Miễn phí vận chuyển, hỗ trợ bốc dỡ
hàng
2.1.5. Hoạt động của đội ngũ bán hàng
2.1.5.1. Chức năng của hoạt động của đội ngũ bán hàng
a) Đặc điểm tiêu thụ hàng hóa tại Công ty
Công tác tổ chức tiêu thụ được tiến hành ở các Công ty, các đại
lý lớn, các cơ quan đơn vị, các doanh nghiệp....
20


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH
•

NGÀNH QUẢN TRỊ

Nếu là khách hàng trả tiền ngay thì chỉ cần căn cứ vào yêu cầu mua
hàng của khách hàng, người bán hàng sẽ xuất hàng và viết hóa đơn bán

•

hàng
Nếu là khách hàng đại lý mua chịu phải căn cứ vào giấy xác nhận nợ
đến thời điểm mua hàng có xác nhận và chữ ký của ban giám đốc Công
ty mới được viết Hóa đơn bán hàng (Hóa đơn GTGT).
b) Phương thức bán qua kho

Bán buôn hàng hóa qua kho là phương thức bán buôn hàng hóa
mà trong đó hàng phải được xuất ra từ kho bảo quản của Công ty.
Phương thức được biểu hiện dưới hai hình thức sau:

•

Bán buôn qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp tại kho: Khách
hàng cử người mang giấy ủy nhiệm đến kho của Công ty trực tiếp nhận
hàng và lấy hàng về. Sau khi nhận hàng hóa, đại diện bên mua ký nhận
đã nhận đủ hàng vào chứng từ bán hàng của bên bán đồng thời trả tiền

•

ngay hoặc ký nhận nợ của người bán.
Bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng: Căn cứ vào hợp đồng
kinh tế đã ký kết, hoặc theo đơn đặt hàng của người mua, Công ty xuất
hàng chuyển cho người mua bằng phương tiện vận tải của Công ty,
thuê ngoài theo hợp đồng đã ký kết, hoặc theo đơn đặt hàng của người
mua. Hàng hóa gửi đi vẫn thuộc quyền sở hữu của Công ty, khi nào
bên mua kiểm nhận hàng, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì
quyền sở hữu mới được chuyển giao từ người bán sang người mua.
c) Phương thức bán lẻ hàng hóa
Bán lẻ hàng hóa là phương thức bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các tổ chức kinh tế, đơn vị
21


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

kinh tế, tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Với phương
thức này Công ty áp dụng hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Nhân viên
bán hàng hoàn toàn chịu trách nhiệm vật chất về số hàng đã nhận để
bán ở quầy hàng, đồng thời chịu trách nhiệm quản lý tiền bán hàng
trong ngày. Nhân viên bán hàng trực tiếp thực hiện việc thu tiền của
khách hàng và giao hàng cho khách hàng.
2.1.5.2. Các hình thức thanh toán
•

Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, các cơ quan đơn vị hành
chính sự nghiệp, các đại lý lớn thì công ty chấp nhận cho nợ chuyển

•

khoản
Đối với các khách hàng mua lẻ thì thanh toán ngay bằng tiền mặt, nhân
viên bán hàng sẽ chịu trách nhiệm thu và cuối ngày sẽ nộp vào quỹ.
2.1.5.3. Những kết quả đã đạt được và các hạn chế của hoạt động
bán hàng
a) Những kết quả đã đạt được của hoạt động bán hàng
•

Công ty đã cố gắng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một
cách tốt nhất và công ty đã có một vị trí trên thị trường thái

•
•

nguyên, lợi thế cạnh tranh được nâng cao.
Số lượng và chất luơng nhân viên bán hàng tăng lên.
Có diện tích trưng bày sản phẩm lớn nhất Thái Nguyên so với

các công ty cùng lĩnh vực kinh doanh.
• Đã tạo được sự thuân tiện cho khách hàng.
• Ngày càng có nhiều người biết đến thương hiệu của công ty.
• Sức cạnh tranh trên thị trương ngày càng nâng cao.
b) Những hạn chế của hoạt động bán hàng
• Doang thu bán hàng năm 2012 thấp hơn năm 2011.
22


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

•
•
•

Số lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ đuợc giảm.
Các dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa được chú trọng.
Nhân viên bán hàng còn thiếu tinh thần trách nhiệm trong công

•
•

việc.

Các chương trình khuyến mãi chưa phát huy được hết tác dụng.
Chất lượng phục vụ khách hàng giảm.

2.1.5.4. Nguyên nhân của các thành công và hạn chế của hoạt
động bán hàng
a) Nguyên nhân của sự thành công của hoạt động bán hàng
Công ty có những quy định đãi ngộ với nhân viên như.
• Đối với những người có chuyên môn và trình độ, góp phần quan



trọng cho việc hoàn thành sản xuất kinh doanh của đơn vị thì
•

phải trả mức lương thích đáng,...
Đối với các nhân viên mới thì không bị bó buộc là phải bán bao
nhiêu sản phẩm mà còn được chỉ dẫn tận tình để quen việc trong

•
•

thời gian ngắn nhất.
Thưởng cho nhân viên trong các dịp lễ tết .
Công ty thực hiện trích các khoản BHXH, BHYT, KPCĐ,

•

BHTN theo đúng quy định của Nhà Nước.
Tiền lương của nhân viên được trả mỗi tháng một lần bằng tiền
mặt vào ngày đầu tiên của tháng tiếp theo để tái sản xuất sức lao

động, bù đắp hao phí lao động của nhân viên đã bỏ ra trong quá
trình sản xuất kinh doanh.
• BHYT để phòng ngừa chữa bệnh và chăm sóc sức khỏe cho
người lao động.
• BHTN được trích lập để hỗ trợ khi người lao động mất việc làm.
• BHXH được trích lập để tài trợ cho trường hợp nhân viên tạm
thời hay vĩnh viễn mất sức lao động như ốm đau, thai sản, tai
23


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

nạn giao thông, nghỉ hưu.
• Thực hiện nguyên tắc phân phối theo lao động, người làm nhiều
hưởng nhiều, người làm ít hưởng ít, không làm không hưởng.
Đảm bảo hài hòa giữa lợi ích Nhà Nước, tập thể và người lao
động.
• Công ty có những mức thưởng cho những nhân viên bán được
nhiều sản phẩm hàng hóa, có đóng góp vào sự phát triển của
công ty.
 Công ty luôn mở rộng diên tích trưng bày sản phẩm hàng hóa.
 Nhà kho của công ty chỉ cách khu bán hàng 1km, điều này tạo
sự thuân tiện cho khách hàng mua sản phẩm hàng hóa với số


lượng lớn.
Quá trình thanh toán được rút gon và có sự hỗ trợ của máy móc



giúp tiết kiêm thơi gian cho khách hàng .
Sản phẩm hàng hóa có chất lượng tốt, cao cấp, bền đẹp, không
những có tác dụng thư giãn mà còn có tác dụng làm đẹp.. Đa
dạng, phong phú về kiểu dáng, kích thước, mầu sắc. Các quy
trình sản xuất của nhà máy được tuân thủ nghiêm ngặt theo các



tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng ISO : 9001 – 2008 .
Gía cả linh hoạt cho từng thời điểm và từng đối tượng khác



hàng.
Có các chương trình kuyến mại cho khách hàng mua với số
lượng lớn hoặc trong các dịp lễ tết.




Cách bày trí sản phẩm đẹp mắt.
đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ năng động đầy sáng tạo chịu
khó ham học hỏi

24

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 
KINH DOANH

NGÀNH QUẢN TRỊ

Hình 2.5:Cách trưng bày hàng hóa tại công ty TNHH Thái Hòa
(Ảnh chụp bởi: SV.Vương Thị Huyền Trang)
b) Nguyên nhân dẫn đên những hạn chế của hoat động bán hàng
• Nhân

viên bán hàng không được đào tạo kỹ năng bán hàng nên

chưa nắm bắt được tâm lý mua hàng, chưa biết cách làm thỏa
mãn nhu cầu đang có của khách hàng cũng như chưa hình khơi
dậy nhu cầu mới của khách hàng.
• Số lượng mặt hàng của công ty đa dạng nhưng nhân viên lại
không hiểu hết về các sản phẩm của công ty nên phát huy được
những mặt mạnh của sản phẩm hàng hóa mang lại.
• Công tác quản lý nhân viên còn lỏng lẻo, không có sự giám sát
của cán bộ quản lý.
• Khi khách hàng đến xem sản phẩm hoá của công ty thì đôi lúc
nhân viên bán hàng còn chảnh mảng, không theo sát khách hàng
để giới thiệu sản phẩm của công ty. Chính vì vậy mà khả năng
không bán được sản phẩm là rât lớn. Các chương trình khuyến
mãi không đến được tay khách hàng.
25