Báo cáo thực tập ngành du lịch tại Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng Lợi

MỤC LỤC
Chương 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DU
LỊCH THẮNG LỢI………………………………………………………….4
1.1. Khái niệm và phân loại doanh nghiệp kinh doanh du lịch……………….4
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Lữ hành du lịch……………………5
1.3. Nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành……………………………..6
1.4. Giới thiệu chung về đơn vị thực tập…………………………………….8
1.5. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch
Thắng Lợi…………………………………………………………………….9
1.6. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch
Thắng Lợi……………………………………………………………………11
1.7. Các ngành nghề kinh doanh của công ty………………………………12
1.8. Cơ cấu tổ chức bộ máy và quản lý của công ty Đầu tư Thương mại và Du
lịch Thắng Lợi………………………………………………………………12
1.9. Kết quả kinh doanh của công ty………………………………………15
Tiểu kết chương 1……………………………………………………………18
Chương 2 : HOẠT ĐỘNG CỦA BỘ PHẬN SALES $ MARKETING TẠI
CÔNG TY ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH THẮNG LỢIVICTORIA TOUR…………………………………………………………19
2.1. Khái quát Sales $ Marketing…………………………………………..20
2.2. Cơ cấu tổ chức…………………………………………………………38
2.3 .Quy trình làm việc………………………………………………………40
2.4. Kết quả hoạt động………………………………………………………41
Tiểu kết chương 2…………………………………………………………..45


Chương 3: QUÁ TRÌNH THỰC TẬP TẠI BỘ PHẬN SALES $
MARKETING CÔNG TY ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH THẮNG
LỢI…………………………………………………………………………47
3.1. Vị trí và nhiệm vụ cụ thể trong quá trình thực tập……………………47
3.2. Bài học kinh nghiệm rút ra……………………………………………47
3.3 Một số kiến nghị và giải pháp…………………………………………48

Tiểu kết chương 3………………………………………………………….50
KẾT LUẬN…………………………………………………………………51
TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………………….
PHỤ LỤC………………………………………………………………………


LỜI CẢM ƠN
Sau quá trình học tập và rèn luyện tại trường Đại học Công nghiệp Hà Nội,
đặc biệt trong thời gian thực hiện báo cáo thực tập tốt nghiệp, tôi đã nhận
được sự giúp đỡ nhiệt tình của nhiều cơ quan, tổ chức, cá nhân.
Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới toàn thể các thầy cô giáo trong
khoa Du lịch – Sư phạm, đặc biệt là cô giáo Th.s. Nguyễn Thị Bích Ngọc,
người đã trực tiếp hướng dẫn tôi hoàn thành bài báo cáo này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các ông (bà) trong Ban giám đốc, nhân viên trong
công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng Lợi – Victoria Tour. Đặc biệt là
anh Hoàng Ngọc Vũ đã hết sức tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học
tập và công tác.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn tới bố mẹ, anh chị em, bạn bè và những
người thân đã hết sức giúp đỡ cả về vật chất và tinh thần trong cả quá trình
học tập và rèn luyện.
Mặc dù đã hết sức có gắng nhưng trình độ, năng lực bản thân còn hạn chế
nên trong báo cáo của tôi chắc chắn không tránh khỏi sai sót, kính mong các
thầy giáo, cô giáo, các bạn sinh viên góp ý để nội dung nghiên cứu này hoàn
thiện hơn.
Xin trân trọng cảm ơn!
Hà nội, ngày 08 tháng 03 năm 2015
Sinh Viên
Trần Thị Vân

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Stt

Tên bảng, hình

Nội dung

1

Hình 1.1

Mô hình tổ chức quản lý của công ty

2

Bảng 1.2

Kết quả kinh doanh của công ty

3

Hình 2.1

Cơ cấu tổ chức của bộ phận Sales $
Marketing

4

Hình 2.2

Biểu đồ thể hiện cơ cấu sản phẩm

5

Bảng 2.3

Bảng kết quả kinh doanh lữ hành nội địa

BẢNG QUY ĐỊNH VIẾT TẮT


Stt

Chữ viết tắt

Nội dung

1

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

2

VPGD

Văn phòng giao dịch

3

XNK

Xuất nhập khẩu

4

CP

Chính phủ

5

STT

Số thứ tự

6

ĐV

Đơn vị

7

BQ

Bình quân

8

Tr( Vnđ )

Triệu ( Việt Nam đồng)


LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, Du lịch đã trở thành một nhu cầu thiết yếu của con người. Du lịch
giúp con người giao lưu văn hóa để xích lại gần nhau hơn. Hơn nữa, du lịch
còn giúp con người tìm hiểu được nhiều thú vị ở nơi đến của mình. Du lịch
không phải là ngành sản xuất trực tiếp nhưng nó góp phần không nhỏ vào
nguồn thu của đất nước. Dòng người đi du lịch từ Đông sang Tây con người
có khả năng đi du lịch từ hành tinh này sang hành tinh khách bằng các con
đường khách nhau, những phương thức khác nhau và những mục đích khác
nhau. Bất kỳ nơi nào cũng có thể là điểm du lịch thú vị bởi nó có thể thân
quen với người này nhưng lạ lẫm với người khác. Bản chất của con người là
luôn muốn tìm hiểu những điều chưa biết.
Trên thế giới từ lâu đã thiết lập một mạng lưới du lịch rộng lớn ở hầu hết các
quốc gia. Các lợi ích kinh tế mang lại từ du lịch là điều không thể phủ nhận,
thông qua việc tiêu dùng của khách du lịch đối với sản phẩm của du lịch. Nhu
cầu tiêu dùng của khách bên cạnh việc tiêu dùng các hàng hoá thông thường
còn có những nhu cầu về giải trí, nghỉ ngơi, nâng cao kiến thức, chữa bệnh….
Xuất phát từ nhu cầu tiêu dùng đó của du khách mà ngành kinh tế du lịch
không ngừng mở rộng hoạt động của mình, thông qua mối quan hệ liên ngành
trong nền kinh tế, đồng thời làm biến đổi cơ cấu ngành trong nền kinh tế quốc
dân.
Là một ngành công nghiệp “không khói”, ít vốn mà quay vòng lại nhanh
theo Hội đồng lữ hành và Du lịch quốc tế (WTTC) đã công bố du lịch là một
công nghệ lớn nhất thế giới, vượt lên cả công nghệ sản xuất ôtô, thép, điện tử

và nông nghiệp. Theo thống kê của tổ chức du lịch thế giới (WTO), hiện nay
một số quốc gia trên thế giới có thu nhập về du lịch chiếm 60% – 70% tổng
sản phẩm quốc nội. Ở nhiều nước du lịch đã, đang và sẽ trở thành một ngành
kinh tế mạnh, một nền kinh tế mũi nhọn làm thay đổi bộ mặt kinh tế ở các


vùng, đem lại nhiều lợi ích kinh tế cho quốc gia. Nhiều nước trên thế giới coi
du lịch là cứu cánh để vực dạy nền kinh tế yếu kém của mình. Với thế mạnh
là một đất nước có tiềm năng và nguồn tài nguyên du lịch phong phó hấp dẫn,
tình hình chính trị ổn định, Việt Nam còn được coi là một điểm đến an toàn
cho du khách. Nắm bắt được những lợi thế này, trong những năm gần đây
Đảng và Nhà nước ta đã có những chủ trương đúng đắn, kịp thời phát triển du
lịch trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn (Đại hội 9 năm 2001), từng bước
đưa nước ta trở thành một trung tâm Du lịch – Thương mại – Dịch vụ, có tầm
cỡ trong khu vực. Để làm được điều này đòi hỏi một sự nỗ lực cố gắng của
toàn thể ban ngành liên quan tới du lịch. Cũng nhờ có chương trình hành động
quốc gia nên hình ảnh điểm đến Việt Nam được tô đậm thêm trên thị trường
ngoài nước. Các hoạt động xúc tiến đa dạng cả trong và ngoài nước đã góp
phần tạo lập điểm đến Việt Nam hoà bình, ổn định và mến khách. Mặc dù chỉ
nhìn vào một con số thống kê thôi cũng đủ để chúng ta đánh giá được sự phát
triển của nền du lịch nước nhà trong xu thế hội nhập hiện nay.
Bên cạnh những cơ sở tiềm năng sẵn có của mình để phát triển ngành du lịch
thì Việt Nam cần phải nỗ lực không ngừng làm sao để phát triển Du lịch bền
vững. Đó là một trong nhưng yếu tố quan trọng để trong tương lai chúng ta sẽ
trở thành sự lựa chọn hàng đầu cho khách du lịch..
Song song với việc thực hiện những chủ trương của Đảng và Nhà nước đề ra
ngành du lịch Việt Nam còng gặp phải không ít những khó khăn, thách thức.
Yêu cầu và xu hướng hội nhập sẽ ngày càng mạnh mẽ và quyết liệt hơn, vì thế
sự cạnh tranh giữa du lịch Việt Nam và các nước trong khu vực cũng như trên
trường quốc tế sẽ trở nên gay gắt hơn. Điều đó đòi hỏi du lịch Việt Nam phải

không ngừng nâng cao chất lượng, sức hấp dẫn độc đáo, về sản phẩm du lịch
và khả năng cạnh tranh.


Vì vậy trước ngưỡng cửa hội nhập quốc tế để tiếp tục hoàn thiện và phát
triển một cách bền vững, đồng thời xứng đáng là một ngành kinh tế trọng
điểm của đất nước ngành du lịch cần phải phát huy cao độ mọi nguồn lực,
mọi thế mạnh tiềm năng sẵn có, đẩy mạnh liên doanh, liên kết, đầu tư mở
rộng không gian du lịch, phát triển nhiều sản phẩm du lịch mới, hấp dẫn.
Hoà nhịp cùng sự phát triển chung của ngành Du lịch, sù ra đời hàng loạt các
công ty lữ hành đã tạo đà cho ngành du lịch Việt Nam phát triển lớn mạnh.
Cùng với thế giới, ngành du lịch lữ hành cũng đang trên đà đi lên đáp ứng nhu
cầu đi du lịch của người dân hàng năm. Theo thống kê chưa đầy đủ thì cả
nước có khoảng hơn 4000 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh
lữ hành mà tập chung chủ yếu ở cấc thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng,
Quảng Ninh, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, Thành Phố Hồ Chí Minh…
Tại khu vực phía Bắc, tuy chưa phải là một công ty thật sự lớn nhưng Công
ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng Lợi đã có vị trí nhất định trong thị
trường lữ hành nội địa và quốc tế. Trong thị truờng kinh doanh lữ hành nội
địa và quốc tế Công ty đã tạo được dấu ấn rất tốt với khách hàng. Và Công ty
đang ngày càng lớn mạnh hơn với cơ cấu tổ chức chuyên nghiệp, đội ngũ
nhân viên có kiến thức chuyên môn cao, đầy kinh nghiệm , năng động và
nhiệt huyết. Là một sinh viên học về chuyên nghành du lịch, em đã rất may
mắn được thực tập trong môi trường thuận lợi như vậy. Sau đợt thực tập này
em đã có thêm rất nhiều kinh nghiệm cho công việc sau này của mình.


Chương 1. KHÁI QUÁT VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP
1.1. Khái niệm và phân loại kinh doanh du lịch
1.1.1. Khái niệm

Kinh doanh là các hoạt động nhằm mục đích sinh lời của các chủ thể kinh
doanh trên thị trường. Ngoài ra, theo điều 3 luật doanh nghiệp thì “ Kinh
doanh là việc thực hiện một hoặc một số công đoạn của quá trình đầu tư từ
sản xuất đến tiêu dùng sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm
mục đích sinh lợi”.
Hoạt động kinh doanh lữ hành du lịch là hoạt động mạng lại các dịch vụ
tổng hợp bao gồm việc tổ chức tour tuyến, tổ chức đi lại, tổ chức ăn nghỉ. Tựu
chung gồm có dịch vụ khách sạn, dịch vụ xe cộ, dịch vụ visa, dịch vụ hộ
chiếu, dịch vụ ăn uống, dịch vụ tổ chức tour theo nhu cầu khách hàng.
Doanh nghiệp du lịch là một hệ thống mở có quan hệ chặt chẽ với môi
trường kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp là một tế bào trong hệ thống phân công
lao động xã hội nói chung và ngành du lịch nói riêng. Doanh nghiệp du lịch là
một đơn vị cung ứng trên thị trường du lịch, đồng thời là một đơn vị tiêu thụ.
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh du lịch trọn gói
cho khách du lịch. Ngoài ra, công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt
động trung gian, bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực
hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác, đảm bảo phục vụ các nhu cầu
du lịch của khách từ khâu đầu đến khâu cuối cùng.
1.1.2. Phân loại doanh nghiệp kinh doanh du lịch
Theo cách phân loại của Tổng cục Du lịch, doanh nghiệp lữ hành du lịch bao
gồm 2 loại: Doanh nghiệp lữ hành quốc tế và doanh nghiệp lữ hành nội địa.
Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: Là doanh nghiệp có trách nhiệm xây dựng
bán các chương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách


để trực tiếp thu hút khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người
nước ngoài cư trú ở Việt Nam đi du lịch. Thực hiện các chương trình du lịch
đã bán hoặc ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho các doanh nghiệp lữ
hành nội địa.
Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa : Là doanh nghiệp có trách nhiệm

xây dựng bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nội địa, nhận uỷ
thác để thực hiện dịch vụ, chương trình du lịch cho khách nước ngoài đã được
các doanh nghiệp lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam.
Tuy nhiên, trong thực tế các doanh nghiệp lữ hành không chỉ ghép nối các
dịch vụ của các nhà cung cấp đơn lẻ thành chương trình du lịch chào bán mà
còn trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm du lịch hoặc đại lý lữ hành làm trung
gian bán các sản phẩm du lịch để hưởng hoa hồng.
Từ đó, doanh nghiệp lữ hành được định nghĩa đầy đủ như sau: “Doanh
nghiệp lữ hành là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt kinh doanh chủ yếu
trong lĩnh vực xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói
cho khách du lịch. Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các
hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực
hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu
du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Lữ hành du lịch
1.2.1. Chức năng
Trong lĩnh vực hoạt động của mình doanh nghiệp lữ hành thực hiện chức
năng môi giới các dịch vụ trung gian, tổ chức sản xuất các chương trình du
lịch và khai thác các chương trình du lịch khác. Với chức năng này doanh
nghiệp lữ hành là cầu nối giữa cung và cầu du lịch, giữa khách du lịch và các
nhà cung ứng cơ bản của hoạt động lữ hành được qui định bởi đặc trưng của
sản phẩm du lịch và kinh doanh du lịch. Còn với chức năng sản xuất, doanh


nghiệp lữ hành thực hiện xây dựng các chương trình du lịch trọn gói phục vụ
nhu cầu của khách. Ngoài hai chức năng trên, doanh nghiệp lữ hành còn khai
thác các dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách như các dịch vụ lưu trú, ăn uống,
vận chuyển.
1.2.2. Nhiệm vụ
Từ các chức năng trên, doanh nghiệp lữ hành thực hiện các nhiệm vụ quan

trọng là tổ chức các hoạt động trung gian và tổ chức các chương trình du lịch
trọn gói, trực tiếp tổ chức các chương trình du lịch trọn gói cho khách: Tổ
chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ các sản phẩm của nhà cung cấp
dịch vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo thành mạng lưới
phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Trên cơ sở đó rút
ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch và các cơ sở kinh doanh du
lịch.
Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, các chương trình này nhằm liên
kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, vui chơi giải trí... thành một
sản phẩm thống nhất hoàn hảo đáp ứng mọi nhu cầu của khách du lịch. Các
chương trình du lịch sẽ xoá bỏ những khó khăn, lo ngại của khách du lịch,
đồng thời tạo cho họ sự an tâm tin tưởng vào sự thành công của chuyến du
lịch.
Tổ chức cung cấp các dịch vụ đơn lẻ cho khách trên hệ thống cơ sở vật chất
kỹ thuật hiện có để đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu của khách từ khâu đầu
tiên tới khâu cuối cùng.
1.3. Nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành
Nội dung đặc trưng và cơ bản nhất của hoạt động kinh doanh lữ hành đó
chính là kinh doanh các chương trình du lịch trọn gói. Hoạt động kinh doanh
lữ hành bao gồm 4 nội dung như sau:
1.3.1. Nghiên cứu thị trường và tổ chức thiết kế các chương trình du lịch


Nghiên cứu thị trường thực chất là việc nghiên cứu sở thích, thị hiếu, quỹ
thời gian nhàn rỗi, thời điểm và nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng, khả năng thanh
toán của du khách. Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cung về du
lịch trên thị trường (nguyên cứu về tài nguyên du lịch, khả năng tiếp cận các
điểm hấp dẫn du lịch, khả năng đón tiếp của nơi đến du lịch) và các đối thủ
cạnh tranh trực tiếp trên thị trường. Trên cơ sở đó, sẽ tiến hành để tổ chức sản
xuất các chương trình du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng mà

doanh nghiệp lựa chọn.
1.3.2. Quảng cáo và tổ chức
Sau khi xây dựng và tính toán giá xong một chương trình du lịch các doanh
nghiệp cần tiến hành quảng cáo và chào bán. Trong thực tế mỗi doanh nghiệp
có cách trình bày chương trình của mình một cách khác nhau. Tuy nhiên,
những nội dung chính cần cung cấp cho một chương trình du lịch trọn gói bao
gồm: tên chương trình, mã số, độ dài thời gian, mức giá, hành trình theo ngày.
Các khoản không bao gồm giá trọn gói như đồ uống, mua bán đồ lưu niệm và
những thông tin cần thiết khác tuỳ theo đặc điểm riêng của chương trình du
lịch. Chương trình du lịch là sản phẩm không hiện hữu, khách hàng không có
cơ hội thử trước khi quyết định mua. Do đó quảng cáo có một vai trò rất quan
trọng và cần thiết nhằm khơi dậy nhu cầu, thuyết phục, giúp khách hàng lựa
chọn và thúc đẩy quyết định mua. Các phương tiện quảng cáo du lịch thường
được áp dụng bao gồm: Quảng cáo bằng ấn phẩm, quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng,...
Doanh nghiệp tổ chức bán chương trình du lịch của mình thông qua hai hình
thức: trực tiếp và gián tiếp. Bán trực tiếp nghĩa là các doanh nghiệp lữ hành
trực tiếp bán các chương trình du lịch của mình cho khách hàng. Doanh
nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua các hợp đồng bán hàng.
Bán gián tiếp tức là doanh nghiệp lữ hành uỷ quyền tiêu thụ các chương trình


du lịch của mình cho các đại lý du lịch. Doanh nghiệp quan hệ với các đại lý
du lịch thông qua các hợp đồng uỷ thác.
1.3.3. Tổ chức thực hiện chương trình du lịch du lịch theo hợp đồng đã ký kết
Bao gồm quá trình thực hiện các khâu: tổ chức tham quan, vui chơi giải trí,
mua sắm, làm các thủ tục hải quan, bố trí ăn ở, đi lại. Để tổ chức thực hiện
các chương trình du lịch doanh nghiệp cần có những chuẩn bị nhất định về:
Hướng dẫn viên, các thông tin về đoàn khách, các lưu ý về hành trình và các
yếu tố cần thiết khác. Trong quá trình tổ chức thực hiện chương trình du lịch

hướng dẫn viên sẽ là người chịu trách nhiệm chính. Vì vậy hướng dẫn viên
phải là người có khả năng làm việc độc lập, có trình độ nghiệp vụ, phải có
những kiến thức hiểu biết về lịch sử, văn hoá, chính trị, kinh tế, luật pháp và
những hiểu biết nhất định về tâm lý khách hàng, về y tế... để ứng xử và quyết
định kịp thời các yêu cầu của khách và đảm bảo chương trình du lịch được
thực hiện theo đúng hợp đồng.
1.3.4. Thanh quyết toán hợp đồng và rút kinh nghiệm về thực hiện hợp đồng
Sau khi chương trình du lịch đã kết thúc, doanh nghiệp lữ hành cần làm thủ
tục thanh quyết toán hợp đồng trên cơ sở quyết toán tài chính và giải quyết
các vấn đề phát sinh còn tồn tại tiến hành rút kinh nghiệm về thực hiện hợp
đồng.
1.4. Giới thiệu chung về đơn vị thực tập
Tên công ty: Công ty TNHH nhà nước một thành viên đầu tư thương mại và
du lịch Thắng Lợi chi nhánh Hải Phòng
Tên giao dịch quốc tế: Victoria Invesment Trade & Tourims One Member
State Owned Co.,Ltd Haiphong Branch.
Địa chỉ:
Trụ Sở : 149 Giảng Võ, Đống Đa, Hà Nội - Chi Nhánh: 32C/75 Trung
Hành, Hải An, Hải Phòng


VPGD: 58B Ngõ 142 Cổ Nhuế 2, Bắc Từ Liêm, Hà Nội
Tel: 0466 748 777 Hotline: 0964 764 629 – 0945 690 457 – 0932 265 137
Skype & Yahoo: victoriatourvn - Email:
Giám đốc: Nguyễn Quang Vinh
Mã số thuế: 0100107620017
1.5 . Quá trình hình thành và phát triển Công ty Đầu tư Thương mại và
Du lịch Thắng Lợi
Từ sau năm 1986 , làn sóng đổi mới ngày càng lan rộng trong phạm vi cả
nước . Đường lối đổi mới toàn diện và chính sách ngoại giao phù hợp đã tạo

ra một bước ngoặt cho nền kinh tế Việt Nam nói chung, ngành kinh doanh du
lịch nói riêng. Việc chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung
sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước , đòi hỏi các ngành , các
cơ sở kinh doanh phải có sự thay đổi phù hợp. Trong định hướng phát triển
của ngành Du lịch thể hiện trong nghị quyết 45/CP ngày 22/06/1993 của Thủ
tướng chính phủ đã tiếp tục khẳng định “ Du lịch là một ngành kinh tế quan
trọng trong chiến lược phát triển kinh tế - xã hội của đất nước” . Để thực hiện
chủ trương và nhiệm vụ này đồng thời tạo động lực để thúc đẩy ngành Du lịch
Việt Nam phát triển hơn nữa, Nhà nước đã khuyến khích và cho phép thành
lập các doanh nghiệp Nhà nước và tư nhân kinh doanh du lịch và các dịch vụ
phục vụ cho sự phát triển của ngành.
Trong bối cảnh đó , năm 1992 Hội đồng liên minh trung ương các hợp tác xã
Việt Nam đã thành lập Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng Lợi
trực thuộc văn phòng Chính phủ.
Tên chính thức: Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng Lợi
Văn phòng chính : 62 Giảng Võ , Hà Nội


Từ khi thành lập Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng Lợi đã sử
dụng nguồn vốn như sau:
Tổng vốn kinh doanh : 25.000.000.000 VNĐ
Trong đó:
Vốn cố định: 20.000.000.000 VNĐ
Vốn lưu động: 5.000.000.000 VNĐ
Vốn liên doanh : 98.000.000 VNĐ
Như vậy xét về tương quan mặt bằng vốn so với các doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành khác thì vốn của công ty ở thời điểm đó là khá lớn. Nhưng nếu
xét tỷ lệ vốn lưu động so với tỷ lệ vốn kinh doanh thì tỷ lệ này khá nhỏ so
với vốn kinh doanh lữ hành. Trong khi đặc điểm kinh doanh lữ hành là môi
giới trung gian giữa du khách và các đơn vị cung ứng dịch vụ nên vốn lưu

động phải lớn và chiếm tỷ lệ lớn trong tổng vốn kinh doanh . Đây thực sự là
khó khăn mà công ty phải vượt qua . Trong khoảng thời gian được thành lập ,
ngành Du lịch Việt Nam nói chung và Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch
Thắng Lợi nói riêng hoạt động trong bối cảnh tình hình thế giới có nhiều diễn
biến phức tạp . Bối cảnh đó có tác dụng kích thích sự năng động vương lên
nhưng cũng mang lại sự thách thức cho Công tư Đầu tư Thương mại và Du
lịch Thắng Lợi.
Bước vào hoạt động công ty vận hành hoạt động theo cơ chế quản lý mới .
xóa bỏ bao cấp thực hiện quyền tự chủ về tài chính và kinh doanh. Đây là
điều kiện thuận lợi song cũng là một thách thức cho một Công ty du lịch còn
non trẻ bởi lẽ để duy trì sự tồn tại của Công ty không thể trông chờ vào bất cứ
sự bao cấp nào mà phải đứng vững từ chính đôi chân của mình .


1.6 . Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch
Thắng Lợi
Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng lợi hoạt động kinh doanh với
ba chức năng chủ yếu sau:
Chức năng tư vấn đầu tư nước ngoài và liên doanh với nước ngoài : Công ty
Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng Lợi là công ty có chức năng tư vấn đầu
tư nước ngoài và liên doanh với nước ngoài . Đây là chức năng quan trọng
của công ty , công ty đã có các liên doanh sau:
Khách sạn Hà Nội – Fortuna : Liên doanh với Singapore
Khách sạn 5 sao quốc tế tại Móng Cái : Liên doanh với HongKong
Liên doanh Citivision: Liên doanh với Hàn Quốc tại Thành phố Hồ Chí
Minh
Nhà máy bột giấy tại Đồng Nai: Liên doanh với Pháp
Chức năng thương mại và xuất nhập khẩu : Công ty Đầu tư Thương mại và
Du lịch Thắng Lợi còn thực hiện chức năng xuất nhập khẩu, công ty tiến hành
việc xuất nhập khẩu với các nước trên thế giới như : Pháp , Đức.

Chức năng Du lịch lữ hành quốc tế : Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch
Thắng Lợi còn tổ chức các tour du lịch trọn gói. Ngoài ra công ty cũng đóng
vai trò trung gian giữa khách du lịch hay công ty gửi khách với các nhà cung
cấp dịch vụ du lịch , công ty là môi giới có tác dụng đưa khách đến các điểm
du lịch mà các nhà cung cấp dịch vụ , là người thúc đẩy sự gặp nhau giữa
cung và cầu du lịch một cách nhanh chóng. Đây là chức năng quan trọng của
công ty.
Để thực hiện nhiệm vụ của mình , Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch
Thắng Lợi có những quyền sau:


Trực tiếp ký hợp đồng với các công ty Du lịch nước ngoài để đón khách
quốc tế vào Việt Nam, và tổ chức cho công dân Việt Nam đi du lịch nước
ngoài. Được trực tiếp liên doanh, liên kết đầu tư xuất nhập khẩu.
Ra các quyết định về kinh doanh, bổ nhiệm , miễn nhiệm , điều động , nâng
lương , khen thưởng , kỷ luật cán bộ.
Được phép mở rộng các tour du lịch bổ sung để đáp ứng mọi nhu cầu của
các đối tượng khách du lịch nhằm tận dụng mọi tiềm năng về lao động, cơ sở
vật chất kỹ thuật, phương tiện vận chuyển của công ty
Điều hành các chương trình du lịch
Hướng dẫn du lịch quảng bá thông tin về du lịch
Các dịch vụ bổ sung khác đáp ứng mọi nhu cầu của các đối tượng khách du
lịch.
1.7. Các ngành nghề kinh doanh của công ty
Kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa, dịch vụ du lịch.
Kinh doanh khách sạn.
Dịch vụ tư vấn đầu tư
Kinh doanh vận chuyển khách du lịch, hàng hoá.
Đại lý bán vé máy bay.
1.8. Cơ cấu tổ chức bộ máy và quản lý của công ty Đầu tư Thương mại và

Du lịch Thắng Lợi
Cơ cấu tổ chức nhân sự của Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng
Lợi là cơ cấu tổ chức trực tuyến chức năng. Đây là cơ cấu mà công ty có thể
phát huy được những ưu điểm mang tính kết hợp giữa cơ cấu tổ chức trực
tuyến và cơ cấu tổ chức chức năng.
Cơ cấu trực tuyến có ưu điểm điều hành nhanh, linh hoạt và tổ chức, điều
khiển các quyết định quản trị được ban hành một cách kịp thời và được thực


hiện nhanh chóng. Ngoài ra cơ cấu trực tuyến còn là công tác kiểm tra , giám
sát các hoạt động được liên tục và chặt chẽ , điều chỉnh đúng lúc các sai lệch
với mục tiêu của cấp trên.
Cơ cấu chức năng phát huy ưu điểm là sử dụng và khai thác hiệu quả trình
độ chuyên môn các nhà quản trị cũng như nhân viên ở các lĩnh vực chuyên
môn khác nhau. Cơ cấu này của công ty khá phù hợp với đặc điểm hoạt động
kinh doanh lữ hành của công ty và tinh hình chung của nền kinh tế chuyển đổi
hiện nay.
Các đơn vị thành viên ( Chi nhánh nước ngoài ) tại các nước sau : Nga,
Ucraina , Đức , Mỹ , Singarore, Thái Lan .
Các đơn vị thành viên trong nước là : Hải Phòng , Quảng Ninh, Lạng Sơn,
Lào Cai , Phú Thọ , Hải Dương , Tp Hồ Chí Minh , Bình Dương.
Các trung tâm Lữ hành quốc tế tại Hà Nội : Festival Tour, Green Tour ,
New Star Tour , Thăng Long Tour, Corp Tour , Ha Long Tour.
Mô hình tổ chức quản lý của Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng
Lợi được thể hiện qua sơ đồ sau:


GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

Phòng
hành
chính
tổ
chức

Phòng
du lịch
nội địa

Phòng
du
lịch
quốc
tế

Phòng
Kinh
tế tài
chính

Đội
xe

Hình 1.1. Mô hình tổ chức quản lý của Công ty Đầu Tư Thương mại và Du
lịch Thắng Lợi
Giám đốc là ông Nguyễn Quang Vinh người đứng đầu công ty , lãnh đạo
quản lý công ty về mọi mặt công tác , đảm bảo thực hiện đúng chức năng
,nhiệm vụ của công ty , đồng thời chịu trách nhiệm trước Tổng cục Du lịch

và trước pháp luật hiện hành về mọi hoạt động của công ty.
Phó giám đốc là Hoàng Ngọc Vũ là người giúp việc cho Giám đốc , được
Giám đốc phân công phụ trách một số hoạt động của đơn vị , đồng thợi chịu
trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật Nhà nước về hiệu quả các lĩnh vực
do giám đốc ủy nhiệm.


Trưởng phòng hành chính tổ chức là anh Đường Quốc Hùng có nhiệm vụ
điều hành các hoạt động về mặt hành chính của công ty, đồng thời có chức
năng tuyển chọn nhân viên cho công ty , góp phần làm tăng chất lượng nhân
viên cho công ty.
Trưởng phòng Du lịch nội địa là chị Ninh Thị Phương Anh có nhiệm vụ xây
dựng, bán , tổ chức hướng dẫn các chương trình du lịch trong nước. Chịu
trách nhiệm trước công ty về mặt chất lượng chương trình , chịu trách nhiệm
về sự an toàn của du khách . Đồng thời còn ký kết hợp đồng với các nhà cung
cấp, xác nhận hướng dẫn viên, làm báo cáo tổng kết chương trình du lịch.
Trưởng phòng Du lịch quốc tế là chị Bá Việt Anh cũng có nhiệm vụ xây
dựng, bán , tổ chức các chương trình du lịch cho các đối tượng khách du lịch
là người nước ngoài và công dân Việt Nam đi nước ngoài , đáp ứng các nhu
cầu của khách về thủ tục xuất nhập cảnh , vé máy bay, bảo hiểm du lịch. Chịu
trách nhiệm về chất lượng các chương trình , chất lượng các dịch vụ và an
toàn cho khách.
Trưởng phòng kinh tế tài chính là anh Lê Quang Đạo có nhiệm vụ giám sát
các hoạt động chi tiêu của công ty , thực hiên chức năng tiết kiệm chi phí cho
công ty , giúp cho hoạt động của công ty ngày một tốt hơn. Kế toán trưởng do
Công ty bổ nhiệm. Kế toán có trách nhiệm lập báo cáo định kỳ về hiệu quả
kinh doanh trình Giám đốc công ty và báo cáo với phòng kế toán tài vụ của
công ty. Kế toán thực hiện chức năng hạch toán lỗ lãi , hiệu quả sử dụng vốn
kinh doanh, chi trả lương cho nhân viên, hạch toán thuế đóng góp. Thủ quỹ là
người chịu trách nhiệm về mặt tài chính của Chi nhánh có nhiệm vụ thu, chi

tiền mặt cũng như các phương tiện thanh toán khác cảu công ty.
Đội trưởng đội xe là anh Nguyễn Văn Hậu có chức năng bảo vệ xe, điều
động xe nhanh chóng , kịp thời phù hợp với nhu cầu vận chuyển khách của
công ty đối với từng đoàn khách mà công ty thực hiện.
Các công ty du lịch lữ hành khác nhau có thể có cơ cấu tổ chức không giống
nhau vì điều này còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: quy mô, khả năng, điều
kiện, phạm vi, lĩnh vực hoạt động hoặc phụ thuộc vào cơ cấu tổ chức truyền
thống của công ty.


1.9. Kết quả kinh doanh của Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch
Thắng Lợi
STT

Các chỉ tiêu

13/12 14/13

BQ
(%)

2012

2013

2014

3130.5

2424.8

2500.
77
9

103

89.06

1

Tổng
thu

1.1

Doanh thu từ
hoạt
động
854.1
kinh doanh lữ
hành nội địa

877.7

946.8
103
6

108

105.5

Tỷ trọng

0.362

0.37

105

118.2

Doanh thu tư
hoạt
động
2276.4
kinh doanh lữ
hành Quốc tế

1547.1

1554.
68
04

100.4 82.63

Tỷ trọng

0.72

0.6

0.62

83

103

92.46

Tổng chi phí

2878.9

2237

2290

77

102

88.62

Tỷ suất chi
0.91
phí

0.922

0.91

100

99

99.5

3

Lợi
nhuận
250.6
trước thuế

187.8

210.9 74

112

91.04

4

Thuế

70.448

52.58

59.05 74

112

91.04

5

Lợi nhuận sau
181.15
thuế

135.2

151.8
74
4

113

91.44

Tỷ suất
nhuận

0.05

0.060 96

108

101.8

1.2

2

doanh

So sánh
(%)

Năm

0.27

lợi

0.05

133

6

Tổng số lao
10
động

8

8

80

100

89.44

7

Tiền
lương
1.8
bình quân

1.6

2

80

125

100

Bảng 1.2. Kết quả kinh doanh của công ty

Đơn vị tính : Triệu đồng
Nguồn: Bộ phận kế toán - tài vụ của Chi nhánh
Doanh thu của công ty đạt được chủ yếu thông qua hoạt động kinh doanh và
khai thác các tour du lịch, đặc biệt là các tour du lịch đến Trung Quốc, ngoài
ra công ty khai thác thêm các mảng dịch vụ thương mại như làm đại lý phân
phối thực phẩm cho một số công ty, nhưng đây chỉ là mảng kinh doanh phụ để
tạo ra thêm nguồn thu cho công ty.
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh 1.2, cho chúng ta thấy tình hình kinh
doanh của công ty có phần giảm sút, điều này được lý giải là do tình hình suy
thoái kinh tế bắt đầu từ cuối năm 20012 kéo dài sang năm 2014 đã gây ảnh
hưởng nghiêm trọng tới tình hình kinh doanh du lịch của chi nhánh. Mặc dù
đang trong giai đoạn suy thoái của nền kình tế, nhưng qua bảng 1.2 ta thấy
công ty đã có lỗ lực vượt qua những khó khăn bằng việc đạt được doanh thu
và lợi nhuận năm 2014 cao hơn năm 2013.
Về doanh thu qua các năm:
Tổng doanh thu năm 2013 thấp hơn doanh thu năm 2012 là 33% tương
đương 705,7 triệu đồng. Trong đó doanh thu từ kinh doanh lữ hành nội địa
tăng 3% tương ứng 23 triệu. Doanh thu từ hoạt động kinh doanh lữ hành quốc
tế giảm 32%, tương đương 729,3 triệu đồng. Điều này chứng tỏ hoạt động
kinh doanh chịu ảnh hưởng rất mạnh từ suy thoái kinh tế thế giới.
Tổng doanh thu năm 2014 cao hơn doanh thu năm 2013 là 3% tương
đương 76 triệu đồng. Trong đó doanh thu từ kinh doanh lữ hành nội địa tăng
8%, tương đương 69.19 triệu đồng. Doanh thu từ kinh doanh lữ hành quốc tế
tăng 1% tương ứng 6.94 triệu đồng. Như vậy qua hơn một năm chống chọi
với khủng hoảng hoạt động du lịch dần ổn định, nhu cầu khách đi du lịch
đang tăng trở lại.


Về chi phí qua các năm:

Tổng chi phí năm 2013 giảm 33% so với năm 2012 tương đương 641,9
triệu đồng.
Tổng chi phí năm 2014 tăng 2% so với năm 2013 tương đương 53 triệu
đồng. Điều này chứng tỏ chi phí của công ty phụ thuộc vào mức doanh thu
hoạt động, năm 2014 tổng chi phí thấp hơn năm 2012 nhưng lại cao hơn năm
2013 điều này cho thấy lỗ lực cắt giảm chi phí của công ty trong thời kỳ khó
khăn, khi kinh tế dần hồi phục doanh thu công ty tăng lên kéo theo chi phí
cũng tăng.
Tổng lợi nhuận năm 2013 thấp hơn 2012 là 26% tương đương 45,9 triệu
đồng. Nhưng đến năm 2014 lợi nhuận sau thuế tăng 16,6 tỷ, tương đương
tăng 13% so với năm 2013. Mặt khác tỷ suất lợi nhuận trong các năm, năm
sau luôn cao hơn năm trước, điều đó chứng tỏ công ty hoạt động ngày càng
hiệu quả đồng vốn bỏ ra.

Tiểu kết
Du lịch sẽ phát triển nhưng không được chủ quan , điều đó cho thấy rằng
trong tình trạng hiện nay hoạt động du lịch phải vạch ra chiến lược cụ thể
trước mặt và lâu dài, phải linh hoạt ,đổi mới để tồn tại. Nắm vững điểm này ,
công ty đã không ngừng củng cố , mở rộng và phát triển hoạt động kinh
doanh ra nhiều lĩnh vực khác nhau . Chính vì vậy doanh số của công ty tiếp
tục tăng trong những năm qua. Nhìn chung để đạt được thành quả như hiện
nay , mặc dù còn nhiều khó khăn , công ty đã nỗ lực khẳng định mình trong
hoạt động Du lịch Việt Nam nói riêng và du lịch quốc tế nói chung.


Chương 2. Hoạt động của bộ phận Sales $ Marketing tại Công ty Đầu tư
Thương mại và Du lịch Thắng Lợi - Victoria Tour
2.1. Một số cơ sở lý luận về Sales $ Marketing
2.1.1. Khái quát về Sales
2.1.1.1 Khái niệm

Sales là người làm nghề bán hàng trực tiếp tiếp cận khách hàng, tư vấn giúp
khách hàng chọn lựa mặt hàng - dịch vụ phù hợp, thuyết phục khách hàng
mua mặt hàng đã được tư vấn.
Bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, khơi
gợi những nhu cầu của người mua, sau đó tiếp cận, phát triển quan hệ, chuyển
giao giá trị, hỗ trợ và chăm sóc sau bán hàng.
Điều quan trọng trong bán hàng là WIN- WIN : cả người mua và người bán
cảm thấy hài lòng, tạo được quan hệ làm ăn lâu dài. Bán hàng là một nhiệm
vụ rất quan trọng trong bất kỳ tổ chức nào, bởi vì nó tạo ra thu nhập.
Bán hàng Online Là hoạt động bán hàng trong môi trường Internet. Trong
đó, yếu tố quan trọng đó chính là website - nơi giao dịch giữa người mua và
người bán. Một số đơn vị lựa chọn nơi giao dịch trên mạng xã hội, trên blog,
forum hay trên các gian hàng điện tử (e-store).
2.1.1.2 Vai trò
Người bán hàng ngày nay đóng một vai trò quan trọng trong doanh nghiệp.
Họ được đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản không chỉ để bán sản phẩm mà
còn để xây dựng và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. Họ
còn là những nhà chuyên môn có khả năng phát hiện và giải quyết những vấn
đề khó khăn của khách hàng thông qua những giải pháp mà họ mang lại.


Những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là
những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Trong marketing, lực lượng bán hàng được xem là một công cụ truyền
thông, truyền thông cá thể. Quảng cáo chẳng hạn, cũng là một loại công cụ
truyền thông, nhưng là truyền thông phi cá thể. Điểm khác biệt lớn nhất giữa
hai công cụ nầy nằm ở chổ quảng cáo là loại hình truyền thông một chiều,
trong khi nhân viên bán hàng là loại hình truyền thông hai chiều. Người bán
hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt
của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm.

Nhân viên bán hàng là chiếc cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Người nhân viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi của công ty mình:
bán được sản phẩm với đúng giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình,
vừa phải chăm sóc quyền lợi của khách hàng: mua được sản phẩm ở mức giá
phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất,
mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.
2.1.1.3 Đặc điểm
Trong ngành bán hàng, bạn phải trở thành một người thành công nếu không
sẽ khó có thể tồn tại lâu trong lĩnh vực này. Để làm được đó, hãy tích lũy cho
mình những đặc điểm sau của một người bán hàng “cừ khôi”:
Nghĩ một cách bao quát hơn.Thay vì nghĩ rằng mình cố gắng bán hàng, dù
chỉ 1, 2 sản phẩm, bạn nên nghĩ rằng mình đang từng bước xây dựng công
việc kinh doanh. Khách hàng sẽ dễ dàng chú ý lắng nghe những điều mang
tính khái quát và có tính chiến lược lâu dài hơn.
Khai thác nhiều khách hàng từ 1 người.Đừng chỉ tập trung thuyết phục một
khách hàng và sau khi đạt được mục tiêu của mình, bạn lại lãng quên họ. Hãy
cố gắng để 1 khách hàng mang tới nhiều khách hàng hơn cho bạn.