Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox của Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Ánh Bình Minh

Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

MỤC LỤC

SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 1


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

PHẦN 1: LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường thì một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
phải có thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nếu doanh nghiệp tiêu
thụ được nhiều sản phẩm thì sẽ tạo được nhiều lợi nhuận từ đó sẽ tạo thêm vị thế cho
doanh nghiệp trên thị trường và ngược lại, nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được sản
phẩm hoặc số lượng sản phẩm tiêu thụ ít không đủ bù đắp chi phí thì uy tín của doanh
nghiệp bị giảm sút trên thị trường hoặc có thể bị phá sản.
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp
hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên, việc áp dụng phương
pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh
nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh
nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp…
Trong quá trình thực tập ở Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Ánh Bình
Minh em thấy rằng: khâu bán hàng và giới thiệu sản phẩm của công ty còn chưa tốt,
khách hàng chưa biết đến nhiều sản phẩm, sản phẩm của công ty chủ yếu bán ở thị

trường trong nước mà đặc biệt là thị trường ở các tỉnh phía bắc. Khó khăn của công ty
là làm sao mở rộng được thị trường khắp cả nước đặc biệt là mở rộng thêm thị trường
ở miền trung và miền nam. Vì thế sản phẩm mà công ty bán ra chưa nhiều, chưa khai
thác hết tiềm năng của nó, đặt biệt là công tác tiêu thụ đối với sản phẩm tủ bếp inox,
sản phẩm chính của công ty. Vì vậy, em đã lựa chọn để tài cho chuyên đề của em là:
“Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox của Công ty TNHH Sản xuất và
Thương mại Ánh Bình Minh”.
Em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu nhà trường, Ban chủ nhiệm khoa và
các thầy cô giáo trong Khoa Quản lý kinh doanh đã tạo điều kiện cho em được đi thực
tập và trang bị cho em những kiến thức quý báu trong suốt thời gian học tập và rèn
luyện tại trường. Đặc biệt em muốn gửi lời biết ơn sâu sắc đến cô giáo Thạc sĩ Trương
Thị Thùy Ninh, giảng viên Khoa Quản lý kinh doanh đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo,
giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Ngoài ra, trong thời gian thực tập tại
Công ty TNHH sản xuất và thương mại Ánh Bình Minh, em rất cảm ơn Ban lãnh đạo
cùng toàn thể cán bộ công nhân viên tại công ty đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho em học
hỏi cũng như hoàn thiện chuyên đề thực tập này.
Chuyên đề thực tập gồm 3 chương chính:
Chương I: Tổng quan về công tác tiêu thụ trong doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox của công ty TNHH
Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh.
Chương III Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox của công ty TNHH
Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh.

SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 2


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Do điều kiện về thời gian cũng như kiến thức chuyên môn còn nhiều hạn chế
nên bài thực tập của em còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự giúp đỡ, góp ý
của cô giáo để bài chuyên đề thực tập của em được hoàn thiện hơn.
Em xin trân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 0 7 tháng 02 năm 2015
Sin viên
Nguyễn Thị Loan

SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 3


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

PHẦN 2: NỘI DUNG
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ TRONG DOANH
NGHIỆP
1.1.

Khái niệm, vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1. Khái niệm và vai trò của công tác
a. Khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa hai bên sản xuất
và phân phối bán hàng. Là việc đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến
người tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định trong
hoạt động sản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên
quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá
từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều
khâu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ
thống như nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn
hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng.... Theo
cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quản trị các hoạt động nghiên
cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất....
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền
hàng hoá hoặc quyền thu tiền bán hàng.
b. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

Đối với mọi doanh nghiệp, lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu. Mà lợi nhuận chỉ có
được sau khi tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính là mục tiêu trước mắt
của doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm là phương tiện để đạt mục đích của doanh
nghiệp.Nhờ bán được sản phẩm doanh nghiệp thu được giá trị. Một phần giá trị đó
được dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp.
Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng sản xuất, đảm bảo cho sự tăng trưởng và
phát triển thế lực của doanh nghiệp.
Cụ thể hơn người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được chấp nhận
khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, chất lượng sản phẩm,
sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch

vụ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy
động và khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ
tích cực cho nhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh
nghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng được đối
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 4


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

thủ cạnh tranh và kết quả là không chỉ thu được lợi nhuận mà còn tăng được thị phần
của mình. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ để "giành giật thị trường" của các
doanh nghiệp.
Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2.

Ý nghĩa của thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm:

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp mà chúng còn có ý nghĩa rất lớn.
-

-

Thúc đẩy tiêu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng.

Thúc đẩy tiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đích của doanh nghiệp trong
quá trình kinh doanh là sản xuất để bán và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối
cùng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hình thái hiện vật sang
hình thái giá trị đồng thời hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinh doanh. Hoạt
động thúc đẩy tiêu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng hóa của doanh
nghiệp được khách hàng chấp nhận cao, tăng thêm uy tín và nâng cao hình ảnh của
doanh nghiệp từ đó củng cố và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
Thúc đẩy tiêu thụ cũng góp phần củng cố thêm niềm tin của khách hàng với doanh
nghiệp do đó tăng khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng với doanh nghiệp. Nó cũng
là một biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trước các đối thủ
cạnh tranh.
Việc thúc đẩy tiêu thụ còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường, nắm rõ
những biến động của thị trường, cũng như dự đoán trước được những biến động của
thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước những biến động của thị trường.
1.2.

Nội dung chính công tác tiêu thụ trong doanh nghiệp.
1.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường.
1.2.1.1. Khái niệm, mục tiêu của nghiên cứu thị trường.
a. Khái niệm nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường được hiểu là hoạt động của con người diễn ra trong mối
quan hệ với thị trường nhằm tìm hiểu, xác định các thông tin về thị trường, từ đó có
thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu thị
trường có nhiều chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng
với các nhà hoạt động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này có
thể sử dụng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing; là cơ sở
cho sự cải tiến và đánh giá các hoạt động Marketing.
Như vậy về thực chất: nghiên cứu thị trường là quá trình đi tìm kiếm thu thập
những thông tin cần thiết, phục vụ cho việc ra quyết định về Marketing của các nhà

quản trị.
b. Mục tiêu nghiên cứu thị trường
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 5


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường là thu thập và xử lí thông tin về thị
trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết
quả xử lý thông tin thị trường mà doanh nghiệp có cơ sở khoa học khách quan để đề ra
những chính sách tiếp thị thích hợp (phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục
tiêu, xác định bốn chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng) nhằm
nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường luôn biến động. Bằng cách
đó, doanh nghiệp mới có thể củng cố, giữ vững thị trường, giá cả và mở rộng, chiếm
lĩnh thị trường mới.
1.2.1.2. Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường.
a. Thăm dò thị trường:

Các nghiên cứu thăm dò thị trường có mục tiêu thu nhập và xử lý thông tin thị
trường về những vấn đề:
+ Khối lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp trên thị trường (của doanh nghiệp, của
đối thủ cạnh tranh)
+ Tình hình cung cầu trên thị trường của sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp quan
tâm.
+ Tìm hiểu chiếm lược các chiến sách Marketing của các đối thủ cạnh tranh so
sánh với chiếm lược các chiến sách Marketing của doanh nghiệp.

+ Phân tích mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
+ Các sản phẩm thay thế, và giá cả của chúng.
+ Tìm hiểu môi trường kinh daonh của đơn vị: tình hình phát triển kinh tế văn hóa,
xã hội của địa phương…
+ Thu nhập bình quân, trình độ văn hóa, tuổi tác, thị hiếu, thói quen của người tiêu
dùng.
+ Mức độ hiểu biết, thỏa mãn của người tiêu dùng đối với sản phẩm dịch vụ của
daonh nghiệp.
b. Thử nghiệm thị trường:

Nhằm thu được những thông tin cần thiết mà thăm dò trực tiếp không thu được.
Muốn vậy người nghiên cứu can thiệp vào thị trường bằng cách thay đổi các biến số
thị trường, bốn chính sách Marketing. Sau đó tiến hành đo mức độ tương phản thị
trường. Phương pháp thử nghiệm thị trường có thể dùng để nghiên cứu hai loại vấn đề:
+ Thứ nhất: Thử sản phẩm mới, nhằm giới thiệu với khách hàng một ý niệm về sản
phẩm mới hay chính sách mới, sau đó đánh giá mức độ yêu thích của khách hàng, khả
năng mua hàng của họ. Bằng cách này, chúng ta có thể có cơ sở khách quan để cải tiến
sản phẩm hoặc tung ra thị trường sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng.
Thử nghiệm sản phẩm mới là xong công việc bắt buộc để tránh thất bại trên thị trường.
+ Thứ hai: Thử nghiệm thị trường nhằm đưa sản phẩm đến một thị trường mới.
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 6


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

c. Phân đoạn thị trường:

Phân đoạn thị trường như chúng ta đã biết là một công việc hết sức quan trọng. Do
vậy để phân đoạn có khoa học, khách quan chúng ta cần phải có thông tin đầy đủ về
khách hàng của mình.
d. Dự báo thị trường:

Nhằm vạch ra xu thế phát triển trong tương lai của những yếu tố thị trường để đề ra
những chính sách phù hợp. Một trong những bài toán quan trọng nhất của dự báo thị
trường là dự báo doanh thu, sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm dịch vụ, vì các chỉ
tiêu này có vai trò quan trọng, quyết định đến toàn bộ các kế hoạch của doanh nghiệp.
1.2.2. Xây dựng chính sách tiêu
1.2.2.1. Chính sách sản phẩm

thụ tiêu thụ sản phẩm:

Để đạt được mục tiêu lâu dài, doanh nghiệp luôn phải tìm cách làm cho hàng
hóa hoặc dịch vụ của mình đáp ứng được nhu cầu thị trường, hay làm cho sản phẩm
của mình thích ứng với thị trường. Quá trình này gọi là quá trình phát triển sản phẩm.
Toàn bộ các biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị
trường được gọi là chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phương hướng đầu
tư, phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính sách phân
phối, chính sách khuếch trương và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát triển doanh
nghiệp. Chính sách sản phẩm là một nhân tố quyết định đối với chiến lược kinh doanh
cũng như chiến lược Marketing, bởi vì công ty chỉ tồn tại và phát triển được thông qua
lượng sản phẩm bán ra
a. Chu kỳ sống của sản phẩm

Mỗi chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp đều phải chú ý thực tế là các sản
phẩm đều có chu kỳ sống. Chu kỳ sống hay vòng đời của sản phẩm bao gồm các giai

đoạn mà một sản phẩm tồn tại từ lúc xuất hiện cho đến lúc rút lui khỏi thị trường. Chu
kỳ sống có thể kéo dài hoặc ngắn mặc dù chúng ta luôn mong mỏi sản phẩm của
chúng ta sẽ tồn tại lâu dài và sinh lợi.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá kế hoạch tiêu
thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của nó, giúp cho doanh
nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của những sản phẩm có nhiều triển vọng nhất, kéo dài
thời gian của những sản phẩm đó và chủ động rút lui khỏi thị trường khi sản phẩm
bước vào giai đoạn “suy thoái”.
•

Giai đoạn giới thiệu: đưa sản phẩm mới vào một thị trường nào đó, doanh nghiệp tìm
cách thúc đẩy quảng cáo nhằm kích thích cầu. Trong giai đoạn này vấn đề cạnh tranh
không được đề cao, doanh nghiệp chỉ có ý định thiết lập thị trường, thuyết phục những
người đầu tiên thử sản phẩm. Lợi nhuận thu về không đáng kể do chi phí sản xuất và
Marketing cao, nhưng chưa tiêu thụ được.
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 7


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Giai đoạn tăng trưởng: Đây là giai đoạn nhu cầu về sản phẩm tăng cao, doanh thu và
lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ đều lớn. Bắt đầu xuất hiện một số kẻ bắt chước doanh
nghiệp trên thị trường, nhưng doanh nghiệp vẫn đóng vai trò chủ đạo về mặt hàng này.
• Giai đoạn bão hoà: Sản phẩm đã trở thành quen thuộc với thị trường, đồng thời doanh
nghiệp đã có nhiều đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải chú ý đến đòi hỏi khác của
khách hàng đối với sản phẩm thông qua các chính sách bao gói và chính sách khuyến

mại. Giai đoạn này, doanh nghiệp nên hình thành ra những sản phẩm mới.
• Giai đoạn suy thoái: Nhu cầu đối với sản phẩm giảm và doanh số bán giảm sút theo.
Lợi nhuận có xu hướng giảm nhanh hơn doanh số bán. Doanh nghiệp phải chú ý kiểm
tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy ứ đọng nhiều thì phải quyết định ngừng sản xuất và
“tung ngay” những sản phẩm mới.
b. Các chính sách phát triển sản phẩm
•
Phát triển sản phẩm hoàn toàn mới
•

Đây là việc phát triển bậc cao nhất. Doanh nghiệp sẽ tổ chức ra sản phẩm hoàn
toàn mới, chưa từng có trên thị trường. Nó trải qua 7 bước như sau:
-

-

-

Hình thành các ý tưởng về sản phẩm mới: Doanh nghiệp có thể lấy ý tưởng từ nhiều
nguồn khác nhau như từ khách hàng, từ nhân viên trong doanh nghiệp...
Lựa chọn các ý tưởng về sản phẩm mới: Sau khi tập hợp các ý tưởng về sản phẩm
mới, doanh nghiệp đánh giá để tuyển chọn các ý tưởng, từ đó rút ra một ý tưởng có
tính khả thi nhất.
Xây dựng luận chứng kinh tế kỹ thuật: Doanh nghiệp phải đưa ra các chỉ tiêu về thông
số kỹ thuật, về chất lượng sản phẩm, phương án sản xuất, chi phí, công nghệ để sản
xuất sản phẩm,...Sau đó đưa các luận chứng kinh tế kỹ thuật này tới các cơ quan chức
năng để thẩm định.
Thiết kế sản phẩm: Doanh nghiệp thường thiết kế nhiều mẫu khác nhau, sau đó lựa
chọn vài mẫu phù hợp thông qua sự đánh giá của các chuyên gia là có khả năng nhất.
Sản xuất thử: Doanh nghiệp tổ chức sản xuất sản phẩm với một số lượng nhất định.

Bán thử sản phẩm: trên các đoạn thị trường thử nghiệm để thu thập thông tin phản hồi
từ phía người tiêu dùng.
Thương mại hoá sản phẩm: Doanh nghiệp tiến hành sản xuất hàng loạt, và tiêu thụ trên
thị trường sản phẩm đã được ban thử nghiệm thành công.
Theo chính sách này doanh nghiệp sẽ mất rất nhiều chi phí, gặp nhiều rủi ro, mà
có thể không đạt được điều gì. Nhưng nếu thành công, doanh nghiệp sẽ có được tất cả,
lợi nhuận cao, thị trường rộng lớn...
•

Phát triển sản phẩm theo hướng cải tiến

Sản phẩm mới đối với doanh nghiệp là sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản
xuất và đưa ra thị trường. Sản phẩm đó có thể mới với cả doanh nghiệp và thị trường,
cũng có thể chỉ mới với doanh nghiệp mà không mới với thị trường. Đối với loại sản
phẩm thứ hai, doanh nghiệp có thể phát triển theo các hướng sau:
+ Bắt chước nguyên mẫu các sản phẩm đã có trên thị trường: doanh nghiệp sản
xuất ra sản phẩm hoàn toàn giống loại sản phẩm đang có nhu cầu cao trên thị trường.
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 8


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Theo hướng này, doanh nghiệp tránh được rất nhiệu rủi ro, không mất nhiều thời gian
nghiên sưu, ít tốn kém chi phí và nhanh chóng tung sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên,
thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trường ngắn và doanh nghiệp phải bỏ tiền mua
lại bản quyền sở hữu sản phẩm.

+ Bắt chước có cải tiến sản phẩm đã có trên thị trường: Dựa trên các sản phẩm
đã xuất hiện trên thị trường, doanh nghiệp thay đổi một số chỉ tiêu kỹ thuật và hình
dáng. Sản phẩm mới so với sản phẩm ban đầu có nhiều ưu điểm hơn nên có khả năng
cạnh tranh cao hơn. Doanh nghiệp không phải bỏ tiền mua lại bản quyền sở hữu,
nhưng phải đầu tư thời gian, chi phí để nghiên cứu cải tiến sản phẩm.
+ Cải tiến các sản phẩm của doanh nghiệp: Doanh nghiệp tổ chức thiết kế lại
sản phẩm của chính mình sản xuất ra, nhằm đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của thị
trường.
•

Loại bỏ sản phẩm lỗi thời

Sản phẩm lỗi thời là sản phẩm không có khả năng tiêu thụ trên thị trường trong
thời điểm hiện tại và tương lai. Việc loại bỏ sản phẩm lỗi thời đem lại cho doanh
nghiệp nhiều lợi ích như: thu hồi vốn để đầu tư cho sản phẩm khác, tránh các chi phí
phát sinh do kinh doanh sản phẩm lỗi thời; củng cố uy tín của doanh nghiếp trên thị
trường;...
Ngoài ra, trong điều kiện cạnh tranh thị trường như hiện nay, doanh nghiệp nên
có thêm những chính sách đối với sản phẩm của mình như: khác biệt hoá sản phẩm,
tạo ra một “gam” sản phẩm hoặc cá thể hoá sản phẩm.
Khác biệt hoá sản phẩm: là chính sách của doanh nghiệp dựa vào việc làm cho các sản
phẩm của mình khác người, nhằm phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh. Khác biệt có thể về đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm, về bao gói, hay về dịch
vụ... Chính sách này cho phép hướng việc mua của người tiêu dùng đến với các sản
phẩm của doanh nghiệp, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh
nghiệp, và tạo điều kiện có thể chuyển từ thị trường cạnh tranh hoàn hảo sang thị
trường độc quyền
• Gam sản phẩm: Tức là doanh nghiệp có thể khác biệt hoá sản phẩm của mình không
chỉ với đối thủ cạnh tranh, mà còn với ngay chính sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu
của các phân đoạn khác nhau của thị trường, tạo điều kiện đa dạng hoá sản phẩm của

doanh nghiệp, giúp cho khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn
• Cá thể hoá sản phẩm: Cá thể hoá sản phẩm có thể được thực hiện theo những kỹ thuật
khác nhau, như: Làm thoả mãn tính đa dạng của nhu cầu của một khách hàng, hướng
tới các mô-đun của gam để người tiêu dùng có thể tạo ra sản phẩm-hệ thống mà họ
mua,...
1.2.2.2. Chính sách giá
•

Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, vì nó là khâu cuối cùng
và thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả thể hiện sự tranh giành lợi ích kinh tế và
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 9


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

vị trí độc quyền. Nói cách khác, giá cả có vị trí quyết định trong cạnh tranh thị trường.
Do đó, cần xây dựng một chiến lược giá đúng đắn mới đảm bảo kinh doanh có lãi,
chiếm lĩnh được thị trường và có hiệu quả cao.
•

Mô hình quyết định giá tổng quát

Ta thấy rõ ràng rằng, những quyết định giá có hiệu quả liên quan đến việc xem
xét ảnh hưởng của nhiều yếu tố như: cung, cầu, môi trường kinh doanh, và phụ thuộc
vào hoàn cảnh bất kỳ nhân tố nào cũng có thể là một sự xem xét chủ yếu trong việc
định giá. Cần nói thêm rằng, rất khó để công thức hoá một tiến trình chính xác khi nào,

nhân tố nào nên được xem xét. Tuy nhiên một vài mô hình định giá chung được phát
triển dù không thống nhất. Đằng sau mỗi mô hình như vậy, quyết định về giá được
xem xét với chín bước tuần tự:
+ Bước 1: Xác định các mục tiêu thị trường. Tất cả các chiến lược Marketing
nên được khởi đầu bằng sự xác định chiến lược phân loại và nhận dạng khách hàng
tiềm năng.
+ Bước 2: Dự đoán tiềm năng thị trường. Kích cỡ tố đa thị trường sẵn có xác
định doanh nghiệp có thể làm gì và giúp cho việc xác định các cơ hội cạnh tranh.
+ Bước 3: Phát triển việc định vị sản phẩm. Hình ảnh của nhãn và vị trí mong
muốn trên thị trường cung cấp chỉ dẫn quan trọng cho việc quyết định giá để doanh
nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh tuyệt đối nhờ làm khác biệt sản phẩm của nó so với
đối thủ cạnh tranh.
+ Bước 4: Mô hình Marketing hỗn hợp. Mô hình Marketing hỗn hợp xác định
vai trò của việc định giá trong mối quan hệ với các biến số Marketing khác và trong sự
hỗ trợ của các biến số Marketing khác, đặc biệt là những chính sách phân phối và xúc
tiến.
+ Bước 5: Dự đoán sự co dãn của cầu theo giá. Sự nhạy cảm của các mức cầu
với sự khác nhau của giá cả có thể được dự đoán cả từ các kinh nghiệm quá khứ lẫn
qua những thử nghiệm thị trường.
+ Bước 6: Ước lượng tất cả các chi phí liên quan. Người ta tránh việc định giá
thẳng từ việc cộng thêm trên chi phí vì nó không nhạy cảm với nhu cầu. Các quyết
định về giá cần phải tính toán kỹ chi phí đầu tư cần thiết cho nhà máy, đầu tư nghiên
cứu và phát triển, đầu tư cho việc phát triển thị trường cũng như là các biến số của sản
xuất và Marketing.
+ Bước 7: Phân tích các yếu tố môi trường. Các quyết định giá cũng bị ảnh
hưởng lớn bởi thực tiễn kinh doanh của ngành, có thể là các phản ứng cạnh tranh tới
các chiến lược giá khác nhau và với các yêu cầu luật pháp.
+ Bước 8: Xác định mục tiêu định giá. Các quyết định giá cần phải được hướng
dẫn bằng các mục tiêu rõ ràng nhờ đó nhận ra được những sức ép của môi trường và

SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 10


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

xác định vai trò của việc định giá trong chiến lược chung Marketing cũng như đồng
thời liên quan tới mục tiêu tài chính của doanh nghiệp.
+ Bước 9: Phát triển cơ cấu giá. Cơ cấu giá cho một sản phẩm nhất định bây giờ
có thể xác định được và định giá bán cho sản phẩm (Có thể phân biệt theo kiểu dáng,
kích cỡ) và mức giảm giá từ bảng giá cho các loại trung gian khác nhau và người mua
khác nhau
•

Các chính sách định giá bán

+ Chính sách định giá theo thị trường
Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do
không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được
sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách này, để
có lãi, đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản
xuất kinh doanh.
+ Chính sách định giá thấp
Đây là cách định giá bán thấp hơn so với giá thị trường. Chính sách này có thể
hướng vào những mục tiêu khác nhau tuỳ theo tình hình sản phẩm và thị trường. Có
các cách định giá thấp như sau:

- Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng cao hơn giá trị sản
phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm
nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hợc dùng giá để cạnh tranh
với các đối thủ.
- Định giá bán thấp hơn giá thị trường, và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp
nhận thua lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường bán hàng trong thời kỳ đầu,
giới thiệu sản phẩm, hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn
+ Chính sách định giá cao
Tức là đinh mức giá cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn cả giá
trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
-

Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng
của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng giá bán cao sau đó giảm dần.
Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, áp dụng giá cao (giá
độc quyền), để thu lợi nhuận độc quyền.
Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng có chất lượng đặc biệt tốt, kết hợp tâm lý
người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, áp dụng bán giá cao tốt hơn giá thấp.
Trong một vài trường hợp đặc biệt định giá rất cao (giá cắt cổ) để hạn chế người
mua và tìm nhu cầu thay thế, vì vậy doanh nghiệp cần cân nhắc kĩ trước khi định giá.
+ Chính sách ổn định giá bán
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 11


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung, cầu ở từng thời kỳ, từng khu vực.
Cách làm này giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường; tạo ra
nét độc đáo trong chính sách định giá của doanh nghiệp.
+ Chính sách bán phá giá
Đây là cách định giá ít được áp dụng trong kinh doanh, vì nó cực kỳ nguy hiểm
đối với các doanh nghiệp. Mục tiêu của bán phá giá là tổi thiểu hoá các rủi ro hay thua
lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng; sản phẩm mang tính thời vụ,
khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu, cầng lỗ lớn. Việc bán phá giá vì mục tiêu tiêu
diệt đối thủ cạnh tranh thì cần tính toán hết sức thận trọng.
•

Các quyết định về thay đổi giá

Sau khi xây dựng những chiến lược định giá của mình, các doanh nghiệp sẽ
phải đối mặt với những tình huống mà họ có thể cần cắt giảm hoặc nâng giá:
- Chủ động giảm giá: các doanh nghiệp chủ động giảm giá trong trường hợp
muốn sử dụng giá hạ để giành vị trí khống chế thị trường (Khi doanh nghiệp dư thừa
năng lực sản xuất, hay khi thị phần giảm sút do áp lực cạnh tranh giá quyết liệt). Để
thực hiện ý đồ này, doanh nghiệp đã tung ra thị trường hàng với giá rẻ hơn đối thủ
cạnh tranh hay giảm giá đầu tiên với hy vọng giành được thị phần đủ để đảm bảo giảm
chi phí sản xuất nhờ tăng khối lượng sản xuất và nhiều kinh nghiệm hơn.
- Chủ động tăng giá: Nhiều doanh nghiệp đã buộc phải tăng giá, dù ý thức được
rằng tăng giá sẽ có thể gây phản ứng xấu từ phía khách hàng của mình. Nhưng nếu
tăng giá thành công có thể tăng đáng kể lợi nhuận. Doanh nghiệp tăng giá trong các
trường hợp sau:
- Một hoàn cảnh quan trọng buộc phải tăng giá là nạn lạm phát triền miên trên
toàn thế giới do tăng chi phí. Việc tăng chi phí không tương xứng với tăng năng xuất
sẽ làm giảm mức lợi nhuận và dẫn doanh nghiệp đến chỗ phải thường xuyên tăng giá.
- Khi nhu cầu quá lớn, doanh nghiệp cũng sẽ tăng giá. Khi doanh nghiệp không

dủ sưc đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, nó có thể nâng giá, áp dụng phân phối
theo định mức hay áp dụng đồng thời cả hai cách.
Khi quyết định thay đổi giá, doanh nghiệp phải nghiên cứu những phản ứng
chắc chắn của người tiêu dùng và các đối thủ cạnh tranh. Phản ứng của người tiêu
dùng phụ thuộc vào suy nghĩ của họ về việc thay đổi giá. Khách hàng không phải lúc
nào cũng hiểu đúng về việc thay đổi giá. Mặt khác, doanh nghiệp cũng cần quan tâm
đến phản ứng của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt trong trường hợp có nhiều đối thủ cạnh
tranh thì doanh nghiệp phải xem xét phản ứng của từng đối thủ.
Còn nếu sự thay đổi giá do đối thủ cạnh tranh khởi xướng, doanh nghiệp cần cố
gắng hiểu được ý định của nó, và thời gian có hiệu lực của giá mới. Doanh nghiệp cần
biệt được: Tại sao họ thay đổi giá? Họ định thay đổi tạm thời hay vĩnh viễn? Doanh
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 12


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

nghiệp mình sẽ bị ảnh hưởng gì trước sự thay đổi này? Các phản ứng của đối thủ cạnh
tranh và của các doanh nghiệp khác như thế nào?
Chính sách phân phối

1.2.2.3.

Quyết định về mạng lưới phân phối tiêu thụ có liên quan đến rất nhiều các biến
số có ảnh hưởng lẫn nhau cần được phối hợp trong chiến lược Marketing-mix tổng thể.
Do cần nhiều thời gian và tiền bạc để xác lập một kênh phân phối và do kênh phân
phối rất khó thay đổi một khi nó đã được hình thành nên các quyết định về kênh là cực

kỳ quan trọng đối với thành công của doanh nghiệp.
Vấn đề khó khăn là phải tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp, có hiệu quả
nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu các kênh phân phối
hiện có và việc lựa chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp nhất với sản phẩm chính là
vấn đề then chốt mà doanh nghiệp cần phải giải quyết.
•

Kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán sản
phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Một vài đơn vị của những
mắt xích này gánh chịu rủi ro về sở hữu, số khác thì không. Một vài tổ chức thực hiện
những chức năng Marketing trong khi những người khác thực hiện chức năng không
phải Marketing hay những chức năng bổ trợ, như là việc vận tải.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có
hai hình thức tiêu thụ sau:
•

Tiêu thụ trực tiếp

Doanh nghiệp sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm: Hệ
thống các cửa hàng phong phú, tiện lợi. Việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp phát triển
mạng lưới nhiều hình thức khác nhau như mở trụ sở, chi nhánh, cửa hàng, đại diện

thương mại. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nắm
rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế
và uy tín cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi
doanh nghiệp phải có vốn sản xuất kinh doanh lớn, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc
độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn
hàng.
•

Tiêu thụ gián tiếp

SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 13


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Doanh nghiệp sản xuất

Bán buôn

Môi giới

Đại lý

Bán lẻ

Doanh nghiệp sản xuất

Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian. Với kiểu tiêu thụ này,
doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng không có mối quan hệ trực tiếp mà chỉ có
mối quan hệ gián tiếp thông qua doanh nghiệp thương mại. Với hình thức này, doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết
kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt, song thời gian lưu thông hàng hoá tăng, tăng chi
phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian.
•

Các chính sách phân phối

Do các đặc tính của sản phẩm, môi trường cần thiết để bán hàng, nhu cầu và kỳ
vọng của khách hàng tiềm năng, mà cường độ bao phủ thị trường trong phân phối sản
phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ về phân phối được xem như là một bảng biến thiên xếp
từ phân phối rộng rãi tới phân phối độc quyền.
Phân phối rộng rãi: Nhà sản xuất cố gắng để đạt được sự bộc lộ qua nhiều nhà
bán buôn, bán lẻ cáng tốt. Hầu hết các hàng hoá tiện dụng yêu cầu kênh phân phối
rộng rãi dựa trên đặc tính của sản phẩm và nhu cầu, kỳ vọng của người mua
Phân phối có lựa chọn: Người sản xuất hạn chế sử dụng các trung gian cho
những người nào được tin tưởng là có khả năng. Điều này có lẽ dựa trên tổ chức dịch
vụ có sẵn, tổ chức bán hoặc danh tiếng của trung gian. Sự lựa chọn đó có thể thông
qua:
•

Các đại lý đặc quyền duy nhất.

•

Các nhà nhập khẩu đặc quyền.

•

Bán độc quyền cho các nhà bán buôn.

•

Tạo lập kênh phân phối chuyên môn hoá.

SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 14


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội
•

Khoa Quản lý kinh doanh

Thiết lập một kênh “các nhà phân phối đặc quyền”

Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất hạn chế một cách chặt chẽ việc phân phối, và
các trung gian được độc quyền bán trong một khu vực cụ thể. Các đặc tính của sản
phẩm là những nhân tố quyết định ở đây. Nơi nào sản phẩm yêu cầu nỗ lực bán phải
được chuyên môn hoá nhất định hoặc các điều kiện bán đặc biệt hoặc các nhà kho lớn,
kiểu phân phối này thường được lựa chọn.
•

Quản trị kênh phân phối

Khi người bán đã lựa chọn loại cấu trúc kênh để sử dụng và đã lựa chọn các
thành viên độc lập, toàn bộ kênh liên kết hoạt động như một hệ thống tổng thể. Song
có một điều cần phải bàn ở đây là: Ai sẽ là người lãnh đạo, điều khiển kênh. Có rất
nhiều câu trả lời cho câu hỏi này. Một vài nhà làm thị trường tin tưởng rằng nhà sản
xuất hay người sở hữu nhãn hiệu nên làm người điều khiển kênh.
Quan điểm này cho rằng, người sản xuất hoặc người chủ nhãn hiệu là:
-

Người thiệt hại nhiều nhất nếu như hệ thống bị trục trặc hay đổ vỡ.
Có chuyên môn kỹ thuật tốt.
Có thể có nguốn tài nguyên lớn hơn các thành viên khác ở trong kênh.

Song có quan điểm cho rằng người bán lẻ nên làm người lãnh đạo kênh, vì có
mối liên hệ mật thiết nhất với khách hàng, do đó có thể điều chỉnh tốt hơn nhu cầu và
mong muốn của khách hàng. Lại có người cho rằng người bán buôn nên tìm cách để
được điều khiển kênh. Hoặc cho rằng, trong kênh phân phối, thành viên có thế lực nhất
nên làm nhà lãnh đạo của kênh.
Tóm lại, trong một kênh phân phối, cho dù ai là người lãnh đạo thì người đó phải
có vai trò to lớn đối với cá đối tượng khác và phải có khả năng làm cho kênh hoạt
động một cách hiệu quả nhât. có vậy thì mới đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ trong
doanh nghiệp.
1.2.2.3. Chính sách xúc tiến bán hàng

a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần
tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian
nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản
phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy. Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh

tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi
kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh
nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được
cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn
của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 15


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng
cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí
- Đài phát thanh
- Vô tuyến truyền hình
- Áp phích
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa
- Quảng cáo bằng bưu điện
b. Khuyến mãi – chiêu hàng – đẩy mạnh tiêu thụ
• Bản chất và chức năng của khuyến mãi
Khuyến mãi là hoạt động nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích
tiêu thụ nhằm làm tăng số lượng hàng bán ra bằng cách kính thích, thưởng thêm.
•

Những quyết định chủ yếu trong khuyến mãi
+ Xác định mục tiêu

+ Lựa chọn công cụ
+ Xây dựng chương trình
+ Thử nghiệm chương trình
+ Thực hiện và kiểm tra chương trình
+ Đánh giá kết quả

•

Các hình thức khuyến mãi thông dụng
+ Phiếu mua hàng có giá ưu đãi
+ Hoàn trả tiền mặt, bớt tiền sau khi mua hàng
+ Bao gói chung sản phẩm có giá rẻ, bán kèm
+ Tặng thưởng hàng hóa hay vật phẩm kèm theo gói hàng
+ Xổ số trúng thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên (theo giá trị
mua: thẻ tín dụng mua hàng)
+ Dùng thử miễn phí, thao diễn
+ Bảo hành sản phẩm, lắp đặt hướng dẫn sử dụng, dịch vụ hậu mãi
+ Liên kết khuyến mãi và khuyến mãi chéo (nhiều nhãn hiệu trong công ty cùng
hợp tác khuyến mãi, trưng bày hàng đẹp hơn; hay dùng một nhãn hiệu để quảng
cáo nhãn hiệu khác không cạnh tranh)
+ Trưng bày triển lãm và trình diễn tại địa điểm mua để giới thiệu sản phẩm
c. Marketing trực tiếp – Chào hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm của doanh nghiệp
qua cuộc đối thoại với các khách hàng. Đây là công cụ hiệu quả nhất ở những giai
đoạn hình thành sự yêu thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định
mua. Nó góp phần hình thành mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp với khách hàng.
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 16

Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội
•

Khoa Quản lý kinh doanh

Bản chất và tầm quan trọng của chào hàng cá nhân

+ Bản chất : Chào hàng trực tiếp cá nhân là sự thông đạt riêng lẻ. Hình thức này
đòi hỏi tốn nhân lực, nhân viên cần phải có kỹ năng chuyên nghiệp, chi phí và thời
gian nhiều. Tuy nhiên, cháo hàng trực tiếp cá nhân rất thuận lợi và linh hoạt, thuyết
phục trực tiếp và hiệu quả
+Tầm quan trọng
- Tiếp cận đúng đối tượng để thuyết phục, không lãng phí thời gian
- Dễ dẫn đến kết quả bán hàng thật sự (tận mắt, kích thích trực tiếp)
- Nắm bắt thông tin, thái độ người tiêu dùng
•

Qui trình chào hàng cá nhân
+ Tìm kiếm, xác định khách hàng mục tiêu
+ Chuẩn bị: phân công nhân sự, phương tiện, kế hoạch tiến hành

+ Tiếp cận khách hàng: nắm bắt bắt nguyện vọng, ý kiến khách hàng, bán hàng
và dịch vụ hỗ trợ
•

Các yêu cầu cơ bản của chào hàng cá nhân

- Nhân viên bán hàng phải được tập huấn cẩn thận về: Đặc tính sản phẩm, lợi

ích cơ bản của sản phẩm và cách sử dụng, vận hành của sản phẩm
- Tập dợt kỹ năng chào hàng cho nhân viên: Cách giao tiếp, cách đặt vấn đề và
cách trả lời, giải quyết tình huống
- Cách trình bày món hàng theo 8 thuộc tính của sản phẩm.
•

Những công cụ chào hàng chủ yếu
+ Marketing bằng Catalog qua bưu điện tiếp cận khách hàng triển vọng.

+ Marketing bằng thư trực tiếp: thư chào hàng, tờ bướm quảng cáo, băng ghi
âm, ghi hình và cả đĩa mềm quảng cáo, hướng dẫn sử dụng (thỏa mãn có chọn lọc thị
trường mục tiêu
+ Marketing qua điện thoại: có hệ thống máy quay số tự động, phát thông điệp
đã ghi hay chuyển cho tổng đài để giải đáp (có số điện thoại miễn phí cho khách hàng
đặt mua hàng, làm giảm bớt số nhân viên bán hàng, lập danh sách người mua để theo
dõi, phục vụ các khách hàng ở xa)
+ Marketing đáp ứng trực tiếp trên TV, radio, tạp chí báo chí: có kênh truyền
hình riêng để giới thiệu sản phẩm, bán hàng và dịch vụ cho tất cả các loại sản phẩm.
+ Mua hàng qua hệ thống điện tử: Videotex mạng máy thu hình có bàn phím
của khách hàng và ngân hàng dữ liệu của người bán qua cable hay computer có
modem.

SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 17


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

+ Mua hàng bằng máy tự động: “máy đặt hàng cho khách” đặt ở các địa điểm
tập trung thuận lợi. (Khách hàng xem giới thiệu trên màn hình, sờ vào màn hình để
chọn lựa và cho địa chỉ nơi nhận để giao hàng)
d. Tuyên truyền – Quan hệ với công chúng

Tuyên truyền là tung ra những tin tức có ý nghĩa thương mại trên các ấn phẩm,
các phương tiện thông tin đại chúng, nhằm tăng uy tín của doanh nghiệp trong tâm trí
khách hàng, từ đó tăng nhu cầu của khách hàng dối với sản phẩm, dich vụ. Tuyên
truyền có sức hấp dẫn đối tượng nhận tin do thông tin chính xác hơn quảng cáo
• Bản chất của tuyên truyền
Công chúng là các nhóm người có quan tâm ảnh hưởng thực tại hay tiềm ẩn đến
khả năng doanh nghiệp đạt được những mục tiêu của mình. Doanh nghiệp cần làm tốt
công tác tuyên truyền và quan hệ để thông đạt và thu phục khách hàng. Tuyên truyền
là các hoạt động để thông tin cho công chúng biết về những ưu điểm của sản phẩm và
doanh nghiệp, có tính chất thuyết phục cao vì các mẩu tin thời sự mang tính khách
quan hơn đối với khách hàng
•

Các mục tiêu tuyên truyền
+ Tạo ra sự hiểu biết của khách hàng đến sản phẩm và công ty
+ Tạo dựng sự tín nhiệm
+ Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý
+ Giảm bớt chi phí chào hàng khuyến mãi

•

Các công cụ tuyên truyền chủ yếu:

+ Xuất bản phẩm hay các tư liệu truyền thông: báo cáo năm, bài báo, phim tư

liệu, bản tin và các tạp chí đăng tải các thông đạt từ công ty
+ Các sự kiện: hội nghị, họp báo, hội thảo chuyên đề, triển lãm, lễ kỹ niệm, bảo
trợ cho các hoạt động văn hóa xã hội
+ Tin tức mang tính chất tuyên truyền cho công ty một cách khách quan (giám
đốc giỏi, công nhân trình độ tay nghề cao, được công nhận tiêu chuẩn chất lượng trong
sản xuất)
+ Bài nói chuyện trước đám đông, hội nghị khách hàng, nhà phân phối
+ Hoạt động công ích: ủng hộ giúp đỡ, cứu tế, xây dựng công trình phúc lợi…
+ Phương tiện nhận dạng để thu hút sự chú ý: logo in trên sách, văn phòng
phẩm, bảng hiệu, quần áo đồng phục.
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
1.2.3.1. Hoạt động giao dịch và tiêu thụ thông qua hợp đồng tiêu thụ

Bán hàng theo hợp đồng đã ký kết giúp doanh nghiệp chủ động trong sản xuất,
cho phép doanh nghiệp có thể tiêu thụ một khối lượng hàng hoá lớn, đồng thời đây là
căn cứ để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Sau quá trình bàn bạc, thảo luận hai
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 18


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

bên đi đến thống nhất và ký kết hợp đồng, trong đó có đầy đủ các thoả thuận giữa hai
bên về số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả hàng hoá, thời gian giao nhận và trách
nhiệm các bên khi thực hiện hợp đồng.
1.2.3.2.

Tổ chức nghiệp vụ bán hàng.

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc
đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cao hay thấp. Công tác tổ
chức bán hàng gồm nhiều mặt:
• Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn,
bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu
thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức
bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức
mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt
động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu
vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu
thụ sản phẩm.
• Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương
thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán
ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện
lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì
doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách
hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
• Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm
sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn
tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu
chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ
làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm
có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
1.3.

Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm:
1.3.1.

1.3.1.1.

Các nhân tố bên trong:

Nhân tố giá

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu
thụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó
ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả
năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ
từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp
để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng
doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh
hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để
nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 19


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng
như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn
thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậy
ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại.
Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây

dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay
1.3.1.2.

Nhân tố chất lượng sản phẩm

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của
sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã
hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố
quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó
đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp
thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng
hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định,
các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất
lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút
được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hàng
hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp.
Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường
truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được
lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được
khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới
yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản
phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và
làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
1.3.1.3.

Nhân tố phân phối và dịch vụ sau bán

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,
bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian
thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của
họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:

SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 20


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

+ Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người
tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán
lẻ của mình.
+ Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là
người bán lẻ.
+ Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.
Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh
nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,
thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng
hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn
nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm

bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra những
dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa,
làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sảncủa
doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.2.
1.3.2.1.

Các nhân tố vi mô:

Nhà cung ứng

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải
các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó
khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài Doanh nghiệp
có khả năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất
của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên
vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng,
khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm.
Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh
nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung
ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay
thế.
1.3.2.2. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường,

quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách
hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 21


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh
hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo
thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng
là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố
đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính
quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu
cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những
chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
1.3.2.3.

Đối thủ cạnh tranh

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất
lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng
nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng
ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh
nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ
vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.

1.3.2.4. Thị hiếu khách hàng
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy
mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng
là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua
nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.

1.3.3. Các
1.3.3.1.

nhân tố vĩ mô:
Yếu tố chính trị- pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn
định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.
Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính,
những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền
lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp
hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.3.2. Yếu tố kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành
và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho
thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây
là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự
SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 22

Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc
độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả
cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng
quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội
tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp
trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ
hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ
giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi
khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh
nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh
doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất
của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản,
không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát
rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của
nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh
nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
1.3.3.3.

Yếu tố điều kiện tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao
gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện
khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ
bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho
doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất
kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong
quá trình sản xuất kinh doanh.
1.3.3.4. Yếu tố công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố
cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ
hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và
dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm
1.3.3.5.

Yếu tố văn hóa- xã hội

SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 23


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng

có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những
khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa
cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn
hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực
khác nhau.

SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 24


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa Quản lý kinh doanh

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM INOX CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ
THƯƠNG MẠI ÁNH BÌNH MINH
2.1.
Giới thiệu về Công ty TNHH Sản xuất Và Thương mại Ánh
Bình Minh
2.1.1.

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

a. Đôi nét về công ty
- Tên công ty: Công ty TNHH sản xuất và thương mại ánh Bình Minh
- Tên giao dịch: ANH BINH MINH PRODUCTION AND TRADING

•

•

•

•
•

COMPANY LIMITED
- Tên viết tắt: ABM CO.,LTD
- Địa chỉ: Số 127 đường K3, Huyện Từ Liêm, Hà Nội
- Điện thoại: 04 37 645 076
- Fax: (04) 37 474 394
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn
b. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Được thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 4 năm 2005, giai đoạn đầu thành lập công
ty chỉ kinh doanh nhỏ một số các mặt hàng nguyên vật liệu trong xây dựng
Nhận thấy được nhu cầu của thị trường cũng như khả năng phát triển của mình, Công
ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh đã không ngừng mở rộng quy mô
dưới hai hình thức sản xuất và kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các yêu cầu của
khách hàng.
Trải qua gần 10 năm tồn tại và phát triển, bắt đầu từ công ty có quy mô nhỏ, số lượng
công nhân ít, chưa được nhiều người biết đến, Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương
Mại Ánh Bình Minh đang từng bước trưởng thành và tự hoàn thiện, không ngừng đổi
mới cơ cấu, mở rộng lĩnh vực ngành nghề kinh doanh, đầu tư công nghệ mới, nâng cao
năng suất lao động cũng như doanh số và lợi nhuận.
Công ty luôn đặt ra mục tiêu hàng đầu là củng cố, giữ vững và mở rộng thị trường, mở
rộng hệ thống tiêu thụ sản phẩm, ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
Tới nay, dưới những nỗ lực của toàn bộ công nhân viên, công ty đã đạt được mục tiêu
của mình, được nhiều khách hàng biết đến và tin tưởng. Trở thành một điểm tựa không
thể thiếu với mỗi công trình, góp phần xây dựng xã hội ổn định và phát triển hơn.

2.1.2. Nhiệm vụ chính và các nhiệm vụ khác của công ty
 Không ngừng nỗ lực phấn đấu để trở thành công ty tư vấn và thi công hàng đầu Việt

Nam và trong khu vực hoạt động chuyên sâu trong các lĩnh vực: Tư vấn thiết kế và thi
công nội thất công trình.
 Luôn lao động sáng tạo, phấn đấu tạo ra những sản phẩm dịch vụ chất lượng cao với
giá hợp lý cho khách hàng, mang lại sự thỏa mãn cao nhất cho khách hàng, cổ đông.
Tạo dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động và sáng tạo mà ở đó
mỗi thành viên làm việc tận tụy hết mình. Nhằm đáp ứng thỏa đáng về vật chất và tinh

SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6

Page 25