Đàm phán kinh doanh với Nhật Bản

GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

Lời mở đầu
Đàm phán là một phần của cuộc sống hằng ngày nhưng trong kinh doanh nó
lại có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công của bạn. Đàm phán không khéo,
công ty có thể mất đi khách hàng.
Từ khi mở cửa thị trường, mua bán quốc tế đã trở thành một hoạt động rất
phổ biến và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của các doanh
nghiệp nói riêng và các quốc gia nói chung.
Ở Việt Nam, hoạt động kinh doanh quốc tế đã trở thành một phần không thể
thiếu trong các cuộc làm ăn với các đối tác nước ngoài, góp phần to lớn vào quá
trình đưa đất nước hội nhập với nền kinh tế thế giới.
Một trong những đối tác kinh doanh quen thuộcvới doanh nghiệp Việt Nam
là Nhật Bản. Các doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Nhật Bản ngày càng có
nhiều sự hợp tác với nhau hơn. Nhật Bản cũng là nước tài trợ vốn ODA lớn nhất
cho Việt Nam hiện nay. Tuy nhiên, trong quá trình đám phán, sự bất đồng về ngôn
ngữ, sự khác biệt về thái độ, giá trị sống, thói quen, phong tục tập quán đã ảnh
hưởng không ít đến kết quả. Hiểu đối tác cần gì, nghĩ gì, muốn gì và sẽ hành động
như thế nào sẽ giúp chúng ta đạt được những điều khoản đàm phán như mong
muốn. Đồng thời sẽ giúp xây dựng mối quan hệ hợp tác song phương lâu dài.
Vì vậy chúng tôi đã chọn đề tài “văn hóa và nghệ thuật đàm phán với người
Nhật Bản” nhằm hiểu rõ hơn về văn hóa đàm phán. Đồng thời đưa ra những đề xuất
nhằm tránh những sai sót xảy ra và để cuộc đàm phán thành công tốt đẹp hơn để đi
đến hợp tác phát triển kinh tế, mối quan hệ, có lợi cho cả đô , đó cũng là mục tiêu
của đề tài chúng tôi.

Nhóm thực hiện : Black Coffee

1

GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

Nhóm thực hiện : Black Coffee

2


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

1.1Khái niệm đàm phán trong kinh doanh quốc tế:
Đàm phán là một trong những hoạt động cơ bản cua con người. Trong cuộc
sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc mọi nơi. Con người luôn tiến hành
đàm phán ngay cả khi không biết chính mình đang làm điều đó. Vậy đàm phán là
gì?
Có rất niều định nghĩa nói về đàm phán theo nhóm chúng tôi, chúng tôi chọn theo
định nghĩa cuả GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân : “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà
trong đó hai hay niều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung
và những điểm còn bất đòng, để đi đến một thỏa thuận đồng nhất”.
Trong môi trường kinh doanh quốc tế, thì đàm phán được GS.TS Đoàn Thị Hồng
Vân định nghĩa : “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà
trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về
các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận
thống nhất.”
1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh
Có ba nhóm biến số cơ bản có ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế,
đó là:
* Các yếu tố cơ sở;
* Bầu không khí đàm phán;
* Quá trình đàm phán;
Vì đàm phán vốn là quá trình rộng, nên bất cứ sự đảm nhận nào của các bên về bối

cảnh và không khí đàm phán, hay bất kì sự triển khai cụ thể nào trong quá trình đàm
phán cũng sẽ tác động đến kết quả đàm phán.
1.2.1. Các yếu tố cơ sở
Các yếu tố cơ sở của quá trình đàm phán bao gồm: mục tiêu, môi trường, vị thế trên
thương trường, bên thứ ba và người tham gia đàm phán. Nhóm yếu tố cơ sở có ảnh
hưởng lớn đến quá trình và bầu không khí đàm phán. Ảnh hưởng của các yếu tố
khác nhau lên toàn bộ quá trình đàm phán và các giai đoạn khác nhau của quá trình

Nhóm thực hiện : Black Coffee

3


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

đàm phán là khác nhau. Một yếu tố có thể có ảnh hưởng tích cực ở giai đoạn này,
nhưng lại ảnh hưởng tiêu cực ở giai đoạn khác. Ảnh hưởng tích cực có nghĩa là tiết
kiệm thời gian và làm cho quá trình đàm phán tiến triển thuận lợi, còn ngược lại,
ảnh hưởng tiêu cực gây cản trở và trì hoãn quá trình đàm phán.
Dưới đây, chúng ta sẽ đi sâu nghiên cứu từng yếu tố:
Các mục tiêu được xác định như là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai
đoạn cuối của đàm phán. Chúng thường được phân loại thành các mục tiêu chung,
các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu hỗ trợ. Ví dụ: như các bên có quyền lợi
chung trong việc đạt được một giao dịch thành công như cả hai bên điều mong
muốn. Cúng lúc quyền lợi của họ có thể lại mâu thuẩn vì lợi nhuận của một bên lại
là chi phí cho bên kia. Về các quyền lợi bổ trợ thì người mua trong các giao dịch
quốc tế quan tâm tới việc có được công nghệ thích hợp để xây dựng cơ sở hạ tầng.
Mặt khác, người bán lại muốn thâm nhập một thị trường cụ thể và kì vọng vào công
việc kinh doanh trong tương lai tại thị trường đó và ở các nước lân cận. Các mục
tiêu chung và mục tiêu bổ trợ tác động trực tiếp và tích cực tới quá trình đàm phán,

trong khi các mục tiêu mâu thuẫn có tác động tiêu cực. Các tác động đó tới lượt
mình lại ảnh hưởng tới bầu không khí và kết quả đàm phán. Cơ hội cho một thỏa
thuận sẽ giảm đi các mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu thế trong quan hệ giữa các bên
và sẽ tăng lên khi các mục tiêu chung và bổ trợ chiếm ưu thế.
Môi trường gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan
đến cả hai bên đối tác. Trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt về môi trường giữa
các bên luôn cản trở quá trình đàm phán. Các bên sẽ khó tiếp xúc nhau khi không
quen biết và có nền tản văn hóa, chính trị ... khác nhau. Một số đặc điểm của môi
trường có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán, trong khi một số đặc điểm
khác lại tác động trực tiếp đến không khí đàm phán. Các yếu tố chính trị, xã hội tác
động đến quá trình đàm phán, còn cấu trúc thị trường tác động đến bầu không khí
đàm phán.
Vị thế trên thị trường của các bên là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới quá
trình đàm phán. Số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định số

Nhóm thực hiện : Black Coffee

4


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

phương án lựa chọn có được cho mỗi bên, và tới lượt nó, số phương án lựa chọn
này lại tác động tới sức ép của đối tác trên thị trường. Quá trình đàm phán và vị thế
thương lượng của người mua hay người bán có thể bị tác động nếu một trong hai
bên có thể độc quyền trên thương trường.
Phần lớn các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế đều có bên thứ ba, tức là các
bên khác ngoài người mua và người bán như: chính phủ, các đại lý, các nhà tư vấn
và các nhà tiêu thụ. Các bên này có thể ảnh hưởng tới quá trình đàm phán vì họ có
mục tiêu khác nhau. Thường thì chính phủ luôn tác động đến người mua và người

bán thông qua các mục tiêu bổ trợ như: cơ sở hạ tầng, cơ hội việc làm, chính sách
quản lý ngoại hối hay, những mối quan hệ giữa các quốc gia có liên quan.
Các nhà đàm phán tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và kỹ năng
đàm phán của chính họ. Nhà đàm phán có hai mục tiêu phải phấn đấu thực hiện:
trước hết họ phải làm tăng lợi ích chung và tăng cường sự hợp tác giữa các bên; thứ
hai, họ phải tối đa hóa lợi ích của mình và đảm bảo một thỏa thuận có giá trị đối với
chính phía họ. Nhân cách của người đàm phán củng có vai trò quan trọng, đặc biệt
là khi thiếu thông tin về đối tác hoặc xuất hiện thế găng (tình huống bế tắc) trong
đàm phán. Người có nhân cách tốt là người có khả năng làm cho người khác thấy
được vị thế của mình, dễ tiếp cận với đối tác và tạo cho họ niềm tin, đồng thời đánh
giá đúng được vị thế của đối tác. Tuy nhiên, kỹ năng của các nhà đàm phán phụ
thuộc vào các mục tiêu với con người và nghề nghiệp của họ. Các nhà đàm phán có
chuyên môn kỹ thuật thường chỉ chú trọng các vấn đề kỹ thuật, trong khi các nhà
kinh doanh lại cho rằng còn nhiều vấn đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, chi
phí ...
1.2.2. Bầu không khí đàm phán
Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên
được thể hiện bởi bầu không khí đàm phán. Bầu không khí có tầm quan trọng đặc
biệt đối với toàn bộ quá trình đàm phán. Bầu không khí và quá trình đàm phán có
ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn đàm phán. Bầu không khí đàm phán
chính là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của

Nhóm thực hiện : Black Coffee

5


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

nhau và đặc tính của quá trình đàm phán. Bầu không khí đàm phán giúp các bên

nhận thức được thực tế. Trong đàm phán, nh?n thức được thực tế còn quan trọng
hơn chính bản thân thực tế ở mỗi giai đoạn. Ở giai đoạn tiền đàm phán, bầu không
khí bao trùm là hợp tác vì trong giai đoạn này các bên đang cố gắng tìm kiếm các
giải pháp chung. Trong các giai đoạn tiếp theo, đặc tính của bầu không khí đàm
phán có thể thay đổi. Các đặc tính đó bao gồm: xung đột/hợp tác, ưu thế/lệ thuộc và
những kì vọng.
Sự tồn tại của cả xung đột và hợp tác là đặc tính cơ bản của quá trình đàm
phán. Một mặt, các bên có một số lợi ích chung khi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề
mà cả đôi bên đều quan tâm. Mặt khác, mâu thuẫn về lợi ích có thể phát sinh khi chi
phí của một bên lại là thu nhập của bên kia. Mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu
không khí đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu của các bên tham gia đàm phán. Một
số mối quan hệ mang tính bổ trợ nhiều hơn - so với các mối quan hệ khác. Mức độ
xung đột hay hợp tác trong các giai đoạn khác nhau của quá trình đàm phán thường
phụ thuộc vào các vấn đề cần giải quyết, còn mức độ xung đột hay hợp tác trong
bầu không khí đàm phán lại phụ thuộc vào việc các bên giải quyết các vấn đề khác
nhau như thế nào. Xung đột đôi khi xảy ra chỉ là do sự hiểu lầm giữa đôi bên chứ
không hề có xung đột thực sự. Các bên càng ít hiểu biết về nhau thì nguy cơ xảy ra
những xung đột chỉ do hiểu lầm càng cao. Mỗi quá trình đàm phán, thậm chí ở các
giai đoạn khác nhau của cùng một quá trình đàm phán đặc trưng bởi một mức độ
hợp tác và xung đột khác nhau.
Ưu thế lệ thuộc là một đặc tính cơ bản khác của quá trình đàm phán. Nó có
liên hệ mực thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng bởi giá trị của
quan hệ với các bên đôi tác và các phương án lựa chọn của họ. Các yếu tố cơ sở, ví
dụ như vị thế trên thương trường, có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ ưu thế/ lệ
thuộc. Khả năng kiểm soát được mối quan hệ phụ thuộc vào ưu thế về nhận thức,
trình độ chuyên môn nghiệp vụ, và khả năng tiếp cận thông tin của các bên. Chú ý,
ưu thế là đặc tính của mối quan hệ, chứ không phải là thuộc tính của nhà đàm phán:
Trong thực tế, ưu thế có mối liên hệ chặt chẽ với sự lệ thuộc.

Nhóm thực hiện : Black Coffee

6


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

Do đó, ưu thế sẽ cân bằng nếu các bên cảm nhận có thế mạnh ngang nhau và sẽ mất
cân bằng nếu các bên cảm thấy có ưu thế hơn hoặc nếu một bên bị lệ thuộc vào bên
kia.
Ðặc tính cuối cùng của bầu không khí đàm phán là kỳ vọng của các bên tham
gia đàm phán. Có hai loại kỳ vọng: thứ nhất là các kỳ vọng dài hạn về khả năng và
giá trị của việc kinh doanh trong tương lai. Những kỳ vọng này càng lớn thì các nhà
đàm phán càng dễ có xu hướng thỏa hiệp trong cuộc đàm phán hiện tại. Các kỳ
vọng này liên quan đến mục tiêu trước mắt của cuộc đàm phán.
Quyết định của các bên tham gia đàm phán và tiếp tục mỗi giai đoạn nói lên kỳ
vọng sẽ đạt được kết quả tốt hơn khi tiến hành đàm phán hơn là không đàm phán.
Ðiều này thúc đẩy các bên tiếp tục chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Các kỳ vọng
tăng lên và thay đổi trong giai đoạn của quá trình đàm phán.
1.2.3. Quá trình đàm phán
Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế giới thiệu ở đây được chia làm
ba giai đoạn khác nhau. Mỗi giai đoạn của quá trình đàm phán liên quan đến một
phần cụ thể của quá trình và bao gồm toàn bộ cách làm việc và tiếp xúc của bất kỳ
bên nào có tham gia đàm phán thực hiện trong giai đoạn đó. Các bên tiếp xúc với
nhau để trao đổi thông tin trong mỗi giai đoạn. Mỗi giai đoạn cụ thể sẽ kết thúc khi
các bên quyết định chuyển sang giai đoạn kế tiếp hoặc quyết định từ bỏ đàm phán
nếu họ thấy việc tiếp tục đàm phán không có ý nghĩa gì nữa. Trong giai đoạn tiền
đàm phán, các bên cố gắng hiểu nhu cầu của nhau. Việc đó được thực hiên thông
qua việc thu nhập thông tin và các cuộc họp không chính thức. Giai đoạn đàm phán
liên quan tới những cuộc đàm phán trực diện và giai đoạn hậu đàm phán là giai
đoạn khi mà các bên đã thỏa thuận xong các vấn đề có liên quan và tiến hành soạn

thảo, ký kết hợp đồng. Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, khi nghiên cứu về quá
trình đàm phán cần chú ý 3 yếu tố. Ngoài việc nghiên cứu theo 3 giai đoạn như đã
trình bày ở trên, thì còn phải xem xét các yếu tố văn hóa và chiến lược

Nhóm thực hiện : Black Coffee

7


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

2.1 Đất nước Nhật Bản
Nhật Bản ( trong các văn bản cũ cũng được đọc là Nhật Bổn), cũng được gọi
tắt là Nhật, là tên của một quốc gia hải
đảo hình vòng cung, có diện tích tổng
cộng là 377.834 km² nằm xoải theo bên
sườn phía đông lục địa châu Á. Đất

Nhóm thực hiện : Black Coffee

8


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

nước này nằm ở phía đông của Hàn Quốc, Nga và Trung Quốc và trải từ biển
Okhotsk ở phía bắc đến biển đông Trung Quốc ở phía nam.
Nhật Bản thuộc vùng ôn đới, có 4 mùa rõ rệt. Nước Nhật có 4 đảo lớn theo thứ tự từ
Bắc xuống Nam là: Hokkaido (北海道 Bắc Hải Đạo), Honshu (本州 Bản Châu),
Shikoku (四国 Tứ Quốc) và Kyushu (九州 Cửu Châu) cùng hàng ngàn đảo nhỏ

chung quanh. Phần lớn đảo ở Nhật Bản có rất nhiều núi và núi lửa, tiêu biểu như núi
Phú Sĩ, cao nhất ở Nhật Bản. Nhật Bản là quốc gia có dân số lớn thứ mười thế giới
với ước tính khoảng 128 triệu người. Vùng thủ đô Tōkyō, bao gồm thủ đô Tokyo và
một vài tỉnh xung quanh là vùng đô thị lớn nhất thế giới với khoảng 30 triệu người
sinh sống.
Nhật Bản là quốc gia dẫn đầu thế giới về khoa học và công nghệ. Nhật Bản cũng là
nền kinh tế lớn thứ hai toàn cầu tính theo tổng sản phẩm nội địa chỉ sau Hoa Kỳ và
thứ ba theo sức mua tương đương; và là đất nước đứng thứ 5 trên thế giới trong lĩnh
vực đầu tư cho quốc phòng; xếp thứ 4 thế giới về xuất khẩu và đứng thứ 6 thế giới
về nhập khẩu. Quốc gia này là thành viên của tổ chức Liên Hiệp Quốc, G8, G4 và
APEC.
2.2 Phong tục tập quán của người Nhật Bản
2.2.1 Chào hỏi
Trong giao tiếp truyền thống của người Nhật có những quy tắc, lễ nghi mà mọi
người đều phải tuân theo tùy thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ xã hội của từng
người tham gia giao tiếp.
Những biểu hiện đầu tiên trong quá trình giao tiếp của người Nhật là thực hiện
những nghi thức chào hỏi. Tất cả các lời chào của người Nhật bao giờ cũng phải cúi
mình và kiểu cúi chào như thế nào phụ thuộc vào địa vị xã hội, từng mối quan hệ xã
hội của mỗi người khi tham gia giao tiếp.
Một quy tắc bất thành văn là “người dưới” bao giờ cũng phải chào “người trên”
trước và theo quy định đó thì người lớn tuổi là người trên của người ít tuổi, nam là

Nhóm thực hiện : Black Coffee

9


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

người trên đối với nữ, thầy là người trên (không phụ thuộc vào tuổi tác, hoàn cảnh),
khách là người trên...
Người Nhật sử dụng ba kiểu cúi chào sau:
+ Kiểu Saikeirei: cúi xuống từ từ và rất thấp là hình thức cao nhất, biểu hiện sự
kính trọng sâu sắc và thường sử dụng trước bàn thờ trong các đền của Thần đạo,
chùa của Phật giáo, trước Quốc kỳ, trước Thiên Hoàng.
+ Kiểu cúi chào bình thường: thân mình cúi xuống 20-30 độ và giữ nguyên 2-3
giây. Nếu đang ngồi trên sàn nhà mà muốn chào thì đặt hai tay xuống sàn, lòng bàn
tay úp sấp cách nhau 10-20cm, đầu cúi thấp cách sàn nhà 10-15cm.
+ Kiểu khẽ cúi chào: thân mình và đầu chỉ hơi cúi khoảng một giây, hai tay để bên
hông.
Người Nhật chào nhau vài lần trong ngày, nhưng chỉ lần đầu thì phải chào thi lễ,
Những lần sau chỉ khẽ cúi chào. Ngay cả người Nhật cũng thấy những nghi thức cúi
chào này hết sức rườm rà nhưng nó vẫn tồn tại trong quá trình giao tiếp từ thế hệ
này qua thế hệ khác và cho đến tận ngày nay.
+ Giao tiếp mắt: người Nhật thường tránh nhìn trực diện vào người đối thoại, mà họ
thường nhìn vào một vật trung gian như caravat, một cuốn sách, đồ nữ trang, lọ
hoa..., hoặc cúi đầu xuống và nhìn sang bên. Nếu khi nói chuyện mà nhìn thẳng vào
người đối thoại thì bị xem như là một người thiếu lịch sự, khiếm nhã và không đúng
mực.
+ Sự im lặng: người Nhật có khuynh hướng nghi ngờ lời nói và quan tâm nhiều đến
hành động, họ sử dụng sự im lặng như một cách để giao tiếp và họ tin rằng nói ít thì
tốt hơn nói quá nhiều. Trong buổi thương thảo, người có vị trí cao nhất thường ít lời
nhất và những gì anh ta nói ra là quyết định sau cùng, im lặng cũng là cách không
muốn làm mất lòng người khác.
+ Gián tiếp và nhập nhằng: thường thì họ giải thích ít những gì họ ám chỉ và những
câu trả lời thì cũng rất mơ hồ. Họ không bao giờ nói “không” và chẳng nói cho biết
rằng họ không hiểu. Nếu cảm thấy bất đồng hoặc không thể làm những yêu cầu của
người khác họ thường nói “điều này khó”.

Nhóm thực hiện : Black Coffee

10


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

2.2.2 Trang phục:
Nhật Bản coi nhân cách con người thể hiện qua bề ngoài của trang phục.
Phải chỉnh tề trong trang phục, trong suy nghĩ, lời nói và hành động. Người để tóc
tai rối bù, râu ria bờm xờm bị xem là thiếu tư cách.
Kimono – trang phục truyền thống của người Nhật Bản
Kimono có nghĩa là: "đồ để mặc", hoặc Hòa phục, nghĩa là "y phục Nhật" là
loại y phục truyền thống của Nhật Bản.
Kimono dành cho phụ nữ chỉ có một cỡ duy nhất, người mặc cần phải bó y phục lại
cho phù hợp với bản thân mình. Kimono có 2 loại, tay rộng và tay ngắn. Phụ nữ đã
lấy chồng thường không mặc loại tay rộng, vì rất vướng víu khi làm việc. Khi mặc
kimono phải mặc juban trước, là một áo kimono lót để bảo vệ kimono khỏi dơ, sau
đó cuốn bên phải vào trước, bên trái vào sau, và thắt lại bằng thắt lưng Obi làm
bằng lụa, rất đắt tiền. Nếu quấn bên trái trước nghĩa là bạn sắp đi dự tang lễ. Việc
mặc kimono rất mất thời gian, và hầu như không thể tự mặc. Người mặc kimono
phải đi guốc gỗ, và mang bít tất Tabi màu trắng.
Người Nhật đã sử dụng kimono trong vài trăm năm. Ngày nay, kimono thường chỉ
được sử dụng vào các dịp lễ tết. Phụ nữ Nhật mặc kimono phổ biến hơn nam giới,
thường có màu và hoa văn nổi bật. Phái nam dùng kimono chủ yếu trong lễ cưới và
buổi lễ trà đạo, và kimono dành cho nam giới thường không có hoa văn, và màu tối
hơn.

Sumo, một môn võ truyền thống Nhật Bản

Nhóm thực hiện : Black Coffee

11


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

2.2.3 Đúng giờ:
Khi hội họp, đi làm, đi học, dự tiệc người Nhật lúc nào cũng để tâm tới thời gian,
khi muốn thăm ai đều phải điện thoại xin phép trước và giữ đúng giờ hẹn. Đến
muộn là điều rất khiếm nhã và làm mất lòng tin của người khác. Trường hợp đến
muộn, phải gọi điện thoại để liên lạc trước.
để giầy dép. Khi vào nhà phải đổi ngay dép đi trong nhà hay đi chân không.
2.2.4 Ăn uống:
Người Nhật ăn bằng đũa, không cầm thức ăn bằng tay, không vứt đồ thừa
hay xương thịt cá ra bàn ăn hay xuống sàn nhà mà phải bỏ vào đĩa riêng.
2.2.4.1 Phong cách ăn uống điển hình của người Nhật
Phong cách, thói quen ăn uống của người Nhật đã bị Âu hóa đi nhiều và trở
nên khá đa dạng. Thay đổi rõ nét nhất là sự xuất hiện của bánh mỳ trong các bữa ăn.
Hiện nay có rất nhiều người dùng bánh mỳ, trứng, sữa, và uống cà phê hay chè cho
bữa sáng. Thập kỷ trước đây, các nhân viên công sở thường mang theo hộp cơm
trưa tới nơi làm việc nhưng hiện nay thì tại các quán ăn gần nơi công sở bạn có thể
tìm thấy đủ các món ăn thay đổi theo khẩu vị từ phương Tây cho tới khẩu vị truyền
thống của Nhật. Tại đa số các trường tiểu học, trung học của Nhật đều có phục vụ
bữa trưa, được thiết kế với thành phần dinh dưỡng đầy đủ và cân bằng và tất nhiên
là có cả khẩu vị của các món ăn phương Tây lẫn khẩu vị truyền thống của Nhật. Các
bữa ăn tối của người Nhật cũng thay đổi với nhiều loại món ăn bao gồm cả các món
ăn Nhật, các món ăn Tàu và cả các món ăn của phương Tây. Một bữa ăn truyền
thống bao gồm có cơm, một món canh, các món ăn chính bao gồm thịt, cá và rau.
Nói chung thì trẻ em Nhật thích các món ăn phương Tây như là xúc xích

(Hamburger) hơn là các món ăn Nhật cho nên các món ăn tối tại nhà thường có xu
hướng thay đổi cho phù hợp với khẩu vị của chúng.

Nhóm thực hiện : Black Coffee

12


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

2.2.4.2 Người Nhật ăn cơm hàng ngày
Trên thực tế thì có rất nhiều người Nhật cảm thấy rất khó chịu nếu không ăn
cơm ít nhất mỗi ngày một lần, tuy nhiên hiện nay có khá nhiều người dùng bánh mỳ
cho bữa sáng và dùng các món mỳ cho bữa trưa.
Người Nhật thích ăn món gì nhất?
Thói quen ẩm thực của người Nhật rất đa dạng cho nên rất khó nói là họ thích món
ăn nào nhất. Tuy nhiên theo sự điều tra của các nhà hàng bình dân thì món ăn được
gọi nhiều nhất là xúc xích, món ca ri (curry) với cơm, và mỳ ống (spaghetti). Những
món ăn trên cũng được yêu chuộng nhất tại nhà. Trong con mắt của người nước
ngoài thì Sushi (cơm nắm cá sống), Tempura (Tôm, rau tẩm bột rồi đem rán), và
Sukiyaki là các món ăn truyền thống của người Nhật tuy nhiên họ không ăn các
món đó hàng ngày.
2.2.4.3 Thế nào là cách cầm đũa đúng?
Có rất nhiều thanh niên hiện nay không biết cách cầm đũa sao cho đúng. Lý
do của việc này có lẽ là do thói quen dùng các món ăn phương Tây với dao và nĩa.
Để cầm đũa đúng cách thì đầu tiên bạn hãy tách 2 cây đũa ra, sau đó để chúng song
song với nhau trên ngón trỏ và dưới ngón cái. Đặt phần giữa của cây đũa trên giữa
đầu ngón trỏ và phía trên phần móng ngón giữa, đặt ngón cái đè lên trên cây đũa
trên đó. Dùng đầu ngón giữa và phần móng ngón đeo nhẫn giữ phần giữa của cây
đũa phía dưới. Tận dụng nguyên tắc của đòn bẩy, bạn chỉ cần dịch chuyển cây đũa

trên là có thể gắp thức ăn dễ dàng. Dùng đũa như nĩa hay để xọc thức ăn, mút đầu
đũa, hoặc dùng đũa thay tăm bị coi là những thói quen xấu.
2.2.5 Trà đạo - nét đặc trưng của văn
hóa Nhật
Trà đạo là hoạt động uống trà đặc
thù mang tính nghệ thuật, mang phong
cách tình cảm riêng của người Nhật Bản,

mà

đặc điểm chính là pha trà và thưởng thức
trà. Nghệ thuật này đã có hơn 500 năm

Nhóm thực hiện : Black Coffee

13


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

lịch sử ở Nhật.
Người sáng lập trà đạo là một hòa thượng tên gọi Muratashu Mitsu. Ông đã tìm thấy
hương vị tuyệt vời trong khi uống trà. Sau này, các đệ tử của ông đã phát huy ảnh
hưởng và hình thành nên một môn nghệ thuật lưu truyền đến ngày nay.
Những người Nhật thích uống trà thường thành lập những nhóm nhỏ, chọn ngày
mời nhau cùng thưởng thức. Số người tham gia mỗi lần không vượt quá 4 người và
hoàn cảnh tổ chức một buổi trà đạo cũng có những quy định đặc biệt. Những gia
đình khá giả thường cho xây ba căn phòng nhỏ trong vườn riêng nhà mình, hai
phòng nối liền nhau, trong đó một phòng là phòng trà - nơi tổ chức trà đạo, phòng
kia đặt than, bộ đồ trà và vòi nước. Phòng còn lại là nơi nghỉ ngơi của khách, phải

cách hai phòng kia một khoảng nhất định. Trong vườn có những con đường nhỏ lát
đá, quanh co với hai bên trồng hoa và cây cảnh làm cho không gian trong vườn yên
tĩnh và thanh nhã. Bố trí trong phòng trà cũng rất được chú ý. Thông thường là treo
tranh của các danh họa nổi tiếng, có hoa cắm nghệ thuật để khách mời được thưởng
thức nghệ thuật mang hương sắc cổ kính
Chỉ một ly trà xanh nho nhỏ nhưng với người Nhật nó lại như một ốc đảo
trong tâm hồn. Họ cho rằng thông qua trà đạo có thể phát hiện được giá trị tinh thần
cần có của bản thân. Có người dùng 4 chữ "hòa, kính, thanh, tịnh" để khái quát tinh
thần cơ bản của trà đạo. "Hòa" là hòa bình; "kính" là tôn trọng người trên, yêu
thương bè bạn, con cháu; "thanh" tức là thanh tịnh, thanh khiết; còn "tịch" là giới
hạn mỹ học cao nhất của trà đạo: an nhàn.
Trà đạo ngày nay càng phổ biến hơn ở Nhật Bản, rất nhiều cô gái trẻ dồn tâm sức
học tập trà đạo, tu nhân dưỡng tính để cuộc sống gia đình cũng như cuộc sống tinh
thần phong phú và đẹp đẽ hơn.
2.2.6. Văn hóa quà tặng
Tặng quà là một phần trung tâm trong văn hoá kinh doanh của người Nhật.
Nói chung, người Nhật rất thích tặng quà. Hay đúng hơn, việc tặng quà đã trở thành
một thói quen, một lễ nghi không thể thiếu được trong đời sống thường ngày của
họ. Trong khi việc tặng quà vào các dịp sinh nhật, đám cưới và một vài dịp lễ đặc

Nhóm thực hiện : Black Coffee

14


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

biệt khác là bình thường ở các nước khác, thì ở Nhật Bản tặng quà trong những dịp
viếng thăm nhau cũng được coi là rất bình thường. Tặng quà được xem như một
cách thể hiện sự yêu mến và kính trọng lẫn nhau và để xác định các mối quan hệ xã

hội.
Người Nhật tặng quà vào nhiều dịp trong năm. ở Nhật có khoảng 70 dịp tặng
quà khác nhau mà phổ biến là các dịp lễ tết như Tết Dương lịch, Lễ Tạ ơn, Ngày
của Cha, Mẹ (mới du nhập từ các nước phương Tây), Valentine, Giáng sinh, ngoài
ra còn các dịp như đám cưới, có tin vui về việc sinh con, lễ nhập học, tốt nghiệp,
thành niên, mừng nhà mới, thăm hỏi người ốm, tặng quà lưu niệm khi đi du lịch
về...
Việc tặng quà ở Nhật mang tính chất hình thức hơn là nội dung. Ví dụ, mừng đám
cưới thì phải dùng loại phong bì có chữ "kotobuki", phúng viếng đám tang phải
dùng phong bì có vạch đen in hình hoa sen, hay thăm người bệnh thì phong bì
không trang trí hoa đỏ.
Nếu có dịp đi công tác sang Nhật Bản bạn nên mang theo nhiều món quà khác nhau
để chủ động tặng cho đối tác.
Khi tặng quà người Nhật cần lưu ý:
Các món quà không cần phải đắt tiền, đôi khi chỉ là hộp bánh (tuy nhiên, món quà
đắt tiền không bị coi là hối lộ), nhưng cần phải được gói đẹp, cẩn thận bằng giấy gói
tặng phẩm. Người châu Âu đa phần không đóng gói quà tặng, còn người Nhật lại
coi việc đóng gói và nghi thức trao quà là nghệ thuật văn hoá giao tiếp tinh tế và
nhiều ý nghĩa. Cách gói quà của họ cũng rất cầu kỳ, bên trong ba lớp, bên ngoài ba
lớp và cuối cùng thắt một sợi dây lụa, dây giấy xinh đẹp. Người Nhật cho rằng nút
thắt vặn theo hình dây thừng có gửi gắm linh hồn con người, bày tỏ tấm lòng của
người tặng quà. Những dịp chúc mừng họ sẽ thắt dây giấy màu đỏ trắng theo hình
chiếc kéo để tương trưng cho may mắn đang đến, nhưng dịp buồn thì thường thắt
dây giấy màu trắng đen để tượng trưng cho sự buồn đau và sự đen đủi sẽ không đến
nữa.

Nhóm thực hiện : Black Coffee

15

GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

Nên đựng quà trong túi kín, không để cho đối tác nhìn thấy ngay từ lúc đầu
gặp gỡ.
Tặng quà vào cuối buổi gặp gỡ, không tặng trước khi làm việc vì làm như vậy có
thể đối tác sẽ hiểu bạn dùng quà để tác động tới công việc. Tuy nhiên, để tranh thủ
thiện cảm của đối tác, sau khi kết thúc công việc, bạn nên nhanh tay tặng quà trước
cho họ thì hay hơn là để họ tặng quà mình trước rồi mình mới tặng lại.
Nếu bạn muốn tặng quà riêng cho ai đó thì không nên tặng trong lúc có mặt người
khác. Nếu bạn muốn tặng quà cho một nhóm người thì bạn phải đảm bảo có đủ quà
cho tất cả những nguời có mặt. Nếu không đủ thì, một là không tặng nữa, hai là chỉ
tặng cho một người có chức vụ cao nhất. Nguời Nhật rất phân biệt thứ bậc. Món
quà có giá trị cao hơn phải được tặng cho người có chức vụ cao hơn.
Khi tặng quà bạn nên nói "có chút quà mọn tặng ông/bà làm kỷ niệm", để ngụ ý
quan hệ mới là quan trọng, còn quà chỉ là vật kỷ niệm. Khi tặng hay nhận quà bạn
nên đưa và nhận bằng cả hai tay và hơi cúi người xuống để tỏ lòng kính trọng và
cám ơn.
Cũng giống phong tục Việt Nam, khi được tặng quà người Nhật thường lịch sự nói
đôi ba câu từ chối trước khi chấp nhận. Người Nhật cũng không mở quà ngay trước
mặt người tặng.
Không nên tặng người Nhật những món quà gì:
Đừng bao giờ tặng người Nhật món quà có bộ 4 hoặc 9 (ví dụ 4 bông hoa, bộ khăn
bàn gồm 4 khăn ăn hoặc 9 cái ly chẳng hạn). Người Nhật rất kị số 4 và số 9 vì âm
của số 4 đồng âm với chữ "tử", nghĩa là "chết" và số 9 được coi là số không may
mắn vì nó có nghĩa là sự chịu đựng, sự đau khổ
Không nên tặng người Nhật chiếc lược chải tóc vì từ chiếc lược trong tiếng Nhật là
"kushi", "ku" là sự chịu đựng, sự đau khổ, "shi" đồng âm với từ "chết", "kushi" là
cộng cả hai điều bất hạnh này.
Những món quà có in hình con cáo, vì họ cho rằng con cáo tượng trưng cho tình

tham lam, giảo hoạt.
Không nên tặng trà vì trà có ý nghĩa là người nhận không trong sạch

Nhóm thực hiện : Black Coffee

16


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

Không nên tặng đồ vật làm bằng thủy tinh, sành sứ và vật có hình dáng như bình
hay hủ, vì điều đó thể hiện sự mau vỡ, không bền.
Không nên tặng dao, kéo hay các vật sắc nhọn khác vì điều đó thể hiện sự chia cắt,
không trọn vẹn, không hạnh phúc
Nếu người nhận quà không phải là người thân hay người yêu của mình thì không
nên tặng cà vạt và dây đeo cổ vì người nhận sẽ nghĩ rằng mình muốn trói buộc họ.
Quà tặng đảm bảo duy trì mối quan hệ lâu dài, gợi nhớ về một chuyến đi, những
con người đã được tiếp xúc. Chúc bạn ghi được điểm với đối tác Nhật Bản không
phải bởi bản thân món quà mà là vì nghệ thuật tặng quà khéo léo, tinh tế và đầy tri
thức văn hoá của bạn.

2.2.7. Loài hoa và động vật yêu thích của người Nhật Bản
Những loại hoa thường xuất hiện trong đời sống của người Nhật
Trong số các loài hoa được ưa chuộng tại Nhật thì hoa cúc xếp vị trí đầu tiên,
tiếp đến là hoa cẩm chướng, rồi đến hoa hồng, đứng ở vị trí thứ 4 là hoa loa kèn.
Một trong những lý do mà người Nhật sử dụng hoa
cúc nhiều như vậy là do hoa cúc là loài hoa được
sử dụng trong các nghi lễ đạo Phật. Còn hoa cẩm
chướng được dùng nhiều là bởi vì trong ngày lễ
của các bà mẹ (Mother's Day) thì người Nhật

thường tặng hoa cẩm chướng. Hoa hồng và hoa loa
kèn được yêu thích bởi hầu hết mọi tầng lớp khác
nhau trong xã hội Nhật. Khi nói đến loại hoa mà người Nhật thích ngắm thì ta
không thể không nhắc tới hoa Anh đào. Vào mùa xuân, người Nhật thường leo núi
hoặc đi đến các công viên để ngắm hoa anh đào nở và làm các bữa tiệc nhẹ dưới
gốc hoa anh đào. Khi người Nhật nói là đi ngắm hoa (Hanami) thì dù cho có không
đề cập đến loại hoa nào thì người ta cũng đều ngầm hiểu là đi ngắm hoa anh đào.
Vật nuôi yêu thích của người Nhật.

Nhóm thực hiện : Black Coffee

17


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

Nếu nói đến vật nuôi trong nhà thì chắc chắn chó và mèo được nuôi ở Nhật
nhiều nhất. Ngoài ra người Nhật cũng rất thích cáo và gấu trúc, đối với người Nhật
thì cáo và gấu trúc là những động vật thân thuộc.
Biểu tượng của hạnh phúc và may mắn trong suy nghĩ của người Nhật: Tùng, Trúc,
Cúc, Mai, Hạc, Quy
Tư tưởng cho rằng Tùng, Trúc, Mai mang đến may mắn và hạnh phúc được bắt
nguồn từ Trung Quốc. Bởi vì lá cây tùng, cây trúc không hề thay đổi màu xanh
trước cái rét khắc nghiệt của mùa đông, khi mùa xuân đến thì cây mận (mai) luôn ra
hoa trước các loài cây khác cho nên người Trung Quốc cho rằng chúng là biểu
tượng của sự thanh khiết, liêm chính. Người Nhật tiếp thu tư tưởng này của người
Trung Quốc vào khoảng thế kỷ thứ 8, vào thời Nara. Bởi vì Hạc có dáng vẻ thanh
nhã và Quy (rùa) có tuổi thọ lâu cho nên người Nhật dùng chúng là vật để chúc
mừng cho hạnh phúc và may mắn. Người Nhật có câu: "Hạc sống nghìn năm, rùa
sống vạn năm".

2.2.8 Các lễ hội ở Nhật Bản
Nhật Bản có nhiều ngày lễ và lễ hội được tổ chức quanh năm. Hầu hết các lễ
bây giờ được tính theo Dương lịch, nhưng cũng có những lễ hội được tính theo âm
lịch. Hầu hết xuất xứ của các lễ hội ở Nhật Bản đều gắn với sự chuyển mùa, với các
hoạt động nông nghiệp, hoặc những mong muốn về sự bình an, khoẻ mạnh cho mọi
người.

Các lễ hội trong năm
2.2.8.1. Năm mới (shogatsu):
Cũng như nhiều nước trên thế giới, Năm mới là lễ hội quan trọng nhất trong
năm. Trước kia, Nhật Bản đón năm mới theo âm lịch giống Việt nam và Trung
quốc, nhưng từ hàng trăm năm nay, người Nhật đón năm mới theo Dương lịch.
Trong đêm giao thừa, người Nhật ăn món mì trường thọ(toshicoshi soba), vào ngày

Nhóm thực hiện : Black Coffee

18


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

mùng 1 tháng Giêng, các gia đình sum họp, uống sake, thứ rượu được coi là trường
thọ, món ăn osechi cổ truyền và không thể thiếu món bánh dầy ăn cùng với món súp
đặc biệt của ngày tết là ozoni(súp).Những ngày trước và sau tết ngưởi ta thường gửi
thiếp chúc tết đến bạn bè, người thân, đồng nghiệp. Người ta cũng hay đi hái lộc ở
các đền chùa để cầu an. Ngừơi Nhật cũng có phong tục chọn phương hướng tốt để
xuất hành đầu năm(hatsu moode), phong tục khai bút(kakizome) và phong tục
mừng tuổi tiền (o toshi dama) cho trẻ con. Trong những ngay tết, họ trang trí cổng
hoặc cửa ra vào bằng tre và cành thông và cái cổng chào này được gọi là
kadomatsu.

2.2.8.2 Tiết phân(setsubun):
Trước đây, từ Setsubun được dùng để chỉ bất cứ sự thay đổi mùa nào theo lịch cũ,
nhưng ngày nay nó được dùng riêng cho ngày lập xuân, tức là ngày mùng 3 hoặc
ngày mùng 4 tháng 2. Vào ngày này trong những gia đình, người ta tung những hạt
đậu(đã được rang khô) ra trước sân hoặc quanh nhà để đuổi ma quỉ và rước phúc
lộc vào nhà,
vừa tung vừa hát" mà quỉ đi ra, phúc lộc vào nhà".
2.2.8.3 Hội Hina
( Lễ hội của bé gái hay còn gọi là ngày hội búp bê): Hội này được tổ chức vào mùng
3 tháng 3. Trong ngày này, các gia đình có con gái bày một bộ búp bê(Hinaningyo)
tượng trưng cho cung đình xưa và uống một thứ sake trắng ngọt đăc biệt để mừng
ngày hội và cầu chúc. Tại các trường học, các bé gái đượctập làm những con búp bê
Hina bằng giấy. Do ngày hội đúng vào mùa hoa đào nở, nên người ta còn gọi là
Momo no tseku(lễ hội hoa đào).
2.2.8.4 Lễ tảo mộ(Higan)
Cũng như người Việt nam, người Nhật rất coi trọng mồ mả tổ tiên. Lễ tảo mộ ở
Nhật kéo dài suốt một tuần lễ quanh ngày Xuân phân(khoảng 21/3) và Thu
phân(khoảng 23/9). Vào dịp này người ta đi tảo mộ và coi đây là
những ngày thờ phụng tổ tiên.

Nhóm thực hiện : Black Coffee

19


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

2.2.8.5 Lễ hội Tanabata
Xuất xứ của ngày hội này là dựa vào truyền thuyết về tình yêu giữa hai ngôi
sao trong giải ngân hà và có nguồn gốc từ trung quốc. theo truyền thuyết này vào

ngày 7/7 hai ngôi sao này sẽ gặp nhau nên người ta tổ chức lễ hội vào ngày này.
Trong lễ hội này, người ta nhặt nhũng cành tre, trang trí lên đó những mẩu giấy màu
sặc sỡ và viết lên những ước mong của mình lên nhũng băng giấy mầu đó và treo
lên cành tre.
2.2.8.6 Lễ hội Vu lan(Obon)
Trước đây ngày lễ này được tổ chức vào ngày 15 tháng 7 âm lịch, nhưng
hiện nay nó được tổ chức vào ngày 17/7 hoặc tháng 8 dương lịch, tuỳ theo từng địa
phương. Ngày lễ này gần giống với ngày xá tội vong nhân ở Việt nam, là ngày mà
theo người Nhật là rước linh hồn tổ tiên về cúng giỗ. Nhiều nơi tổ chức vũ hội, múa
các điệu múa cổ truyền(Bonodori).
Vào thời gian lễ hội người ta treo cao những chiếc đèn lồng với mục đích là để
hướng dẫn linh hồn người đã khuất trở về. Tại nhiều vùng, các đèn lồng được thả
trôi trên sông. Vào dịp này, nhiều người Nhật làm việc ở xa quê hương về thăm quê
hương, đi thăm mộ người thân.
2.2.8.7 Lễ hội nông nghiệp :
Từ ngày xưa, các lễ hội nông nghiệp ở Nhật thường được tổ chức ở các vùng, với
mục đích là cầu khấn cho một vụ mùa bội thu, hoặc để cảm ơn thần linh đã cho một
mùa màng thắng lợi và đồng thời cầu khấn một vụ bội thu trong năm tới. Vào mùa
thu, lễ hội mùa gặt được tổ chức và người ta dâng lên cúng thần thành quả đầu tiên
của đồng ruộng. Khi có
lễ hội, cả làng tham gia và ở nhiều nơi người ta tổ chức các xe diễu hành mang hình
tượng của các vị thần đi qua các phố xá. Tại cung điện của Thiên Hoàng, đích thân
nhà vua đóng vai người dâng những nông sản mới thu hoạch cho thần linh.

Nhóm thực hiện : Black Coffee

20


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

2.2.8. 8 Lễ Hội mùa hạ
Lễ hội mùa hạ được tổ chức với mục đích ngăn ngừa bệnh tật. Loại lễ hội này hiện
nay vẫn được tổ chức đều đặn, và trong lễ hội, người ta tổ chức các thuyền diễu
hành trang hoàng rực rỡ đi dọc theo các con sông, tiếp sau là những đoàn thuyền hộ
tống. Một trong những lễ hội mùa hạ lớn nhất ở Nhật và hấp dẫn khách du lịch hàng
năm là lễ hội Nebuta được tổ chức vào tháng 8 ở Aomori
•

Người Nhật có bắt tay không?

Tập tục bắt tay được truyền đến Nhật từ phương Tây. Vào thời điểm đó thì việc bắt
tay với người nước ngoài là không hề đơn giản chút nào bởi vì họ quen với phong
cách chào hỏi có tôn ti trật tự trên dưới tùy vào từng tầng lớp trong xã hội. Thêm
vào đó, trong xã hội phong kiến Nhật Bản thì người ta cấm nam nữ ngồi chung bàn
hay trao đổi những câu nói thân mật suồng sã, việc bắt tay là khó có thể chấp nhận
được. Chính vì vậy mà đương nhiên trong thời kỳ đó việc bắt tay với phụ nữ như là
một cách chào hỏi không được chấp nhận. Hiện nay thì những thương nhân Nhật
Bản có dịp gặp gỡ thường xuyên với người phương Tây và họ bắt tay chào hỏi một
cách rất thân mật. Tuy nhiên trong cuộc sống thường ngày thì người Nhật không
hay bắt tay mấy.

Nhóm thực hiện : Black Coffee

21


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

Nhóm thực hiện : Black Coffee

22


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

Trước khi đàm phán với người Nhật bản thì công ty trước hết phải tiềm hiểu kĩ đối
tác, phải am hiểu văn hóa cũng như phong tục tập quán của họ, và một điều không
thể thiếu đó chính là tiềm hiểu về tính cách của họ
3.1 Tính cách của người Nhật Bản :
Tinh thần kỷ luật đi đôi với giáo dục
Người Nhật nổi tiếng là có kỷ luật, cho dù sự kỷ luật đó bắt nguồn từ hoàn cảnh
sinh sống khó khăn, từ việc nghĩ tới lợi ích chung hay từ văn hóa v.v... đã trở thành
như tự giác. Nhưng không phải cứ thế thì 100% con người trong xã hội này sẽ trở
thành kỷ luật. Mà những người làm luật, những đoàn thể... đều phải suy tính, ghi ra
rất chi tiết các quy luật và phổ biến rộng rãi để mọi người tuân theo.
Những nơi sinh hoạt công cộng luôn thấy đầy những bảng hướng dẫn, thông báọ Cứ
nhìn mặt đường của Nhật thì rõ, đâu đâu cũng trắng xóa các lằn kẻ phân luồng xe
chạỵ Ở những nơi đông đảo hay dễ gây tai nạn, mặt đường còn được sơn màu cam
hay đỏ, sơn tráng loại đá răm... để xe chạy không bị trượt. Ngoài ra còn lót những
tấm nhựa chỉ đường và loa phát nhạc báo cho người mù ở một số chỗ băng ngang
đường. Tiền giấy cũng có dấu hiệu nổi đặc biệt, ở ga xe điện thì dán bảng ghi bằng
chữ nổi dành cho người mù để có thể tự mua vé... Quanh các trường Tiểu Học thì
thường

có

người

cầm

cờ

hướng

dẫn

các

em

nhỏ

qua

đường.

Người Nhật nổi tiếng là dặn dò chi tiết nhất so với các dân tộc khác. Xe điện lúc
nào cũng thông báo mở cửa bên nào, xin lưu ý đừng để quên hành lý, khi bước ra
coi chừng khoảng cách giữa toa xe và thềm ga...
Lễ nghĩa – Lịch sự
Ai cũng thấy là người Nhật rất lễ nghĩa, chào nhau không phải một lần mà đôi khi
năm lần bẩy lượt. Ăn mặc lịch sự, nói năng nhỏ nhẹ, không phải lúc nào cũng to
tiếng như chửi nhau như giữa lính Nhật thời Thế Chiến Thứ 2 với nhau hay với
người bị họ thống tri... Trừ một số giới trẻ ăn mặc lố lăng, người đi làm đều ăn mặc
lịch sự, nhìn ngoài đường không thể nào đoán được họ làm việc gì, áo quần luôn
sạch sẽ, khi vào nơi làm mới thay quần áo làm việc lao động, nên đôi khi chỉ là
nhân viên làm vệ sinh, đổ rác.

Nhóm thực hiện : Black Coffee

23


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

Lạnh nhạt – Thân thiện?
Có nhiều người đã nhận xét là người Nhật "lạnh nhạt", có lẽ điều đó cũng đúng,
nhưng chỉ đúng một nửa với hầu hết những người Nhật mới quen. Còn khi quen lâu
thì họ sẽ vượt qua được ranh giới e dè, cởi bỏ được "mặt nạ" và tỏ ra thân thiện hơn.
Tuy nhiên, người ngoại quốc sẽ rất ngạc nhiên khi thấy lần trước nhờ thì họ rất
nhiệt tình giúp đỡ mà lần sau họ lạnh nhạt. Vấn đề là người Nhật sẵn lòng giúp đỡ,
nhưng họ cũng quen tính tự lập, nên nếu nhờ lần thứ hai một việc tương tự thì họ
cảm thấy không vui, không muốn giúp nữa mà muốn người nhờ vả hãy cố gắng tự
lập.
Cứng rắn – Hay khóc?
Khi làm việc với người Nhật, ai cũng thấy là người Nhật rất trọng nguyên tắc, đến
độ như khó tính và cứng rắn, nhưng mặt khác họ cũng dễ rung cảm với thiên nhiên
và nhân tình nên hay khóc lắm, nhất là phụ nữ. Họ trọng kỷ luật, khi tham gia một
tổ chức nào là họ tuân thủ mọi điều lệ một cách chặt chẽ. Nơi công cộng, họ luôn
kiên nhẫn xếp hàng chứ không chen lên. Hình ảnh thường thấy nhất là các tiệm ăn
đông khách, người Nhật sẵn sàng xếp hàng cả tiếng đồng hồ. Trong cuộc sống xã
hội công nghiệp, họ thường cố gắng giữ đúng giờ, nhất là trong giao ước làm ăn.
Làm việc có phương pháp, cần cù, cẩn thận, không ganh tỵ
Người Nhật chấp nhận khó khăn, phức tạp và rất kiên nhẫn học hỏi hay chịu
đựng, cộng thêm với lối làm việc có phương pháp là bí quyết thành công của họ.
Phức tạp như ngôn ngữ của họ, dùng tới 5 loại văn tự khác nhau là chữ Hán, Quốc
Tự, Hiaragana, Katakana và La Tinh và có chữ Hán lên tới 20, 25 cách đọc. Làm
việc phương pháp ở chỗ hội họp kỹ, nghiên cứu kỹ, phân công kỹ và làm việc kỹ.
Đôi khi người ngoại quốc phải sốt ruột là sao họ chuẩn bị lâu thế, và rồi ai cũng

phải ngạc nhiên khi bắt tay vào việc, họ làm nhanh thế và kỹ thế...
Người Nhật làm việc đến xong chứ không lo canh giờ về và phải xong một cách
hoàn mỹ chứ không thấy hết giờ thì làm vội qua loa, và họ rất ngạc nhiên khi thấy
khi người Việt làm việc hay than "mệt rồi", không làm nữa. Hầu như không thấy
người Nhật vừa làm việc vừa nói chuyện, vừa hút thuốc lá hay uống cà phê. Nói

Nhóm thực hiện : Black Coffee

24


GVHD:TS. Mai Thanh Hùng

chung họ chủ trương làm chậm mà chắc, muốn sản phẩm luôn được hoàn mỹ, vượt
hơn những thứ đã có.
3.2 Dàm phán với người Nhật Bản
3.2.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
Quá trình chuẩn bị đàm phán được đánh giá là quyết định đến 70% thành
công của một cuộc đàm phán. Ở giai đoạn này, các công việc phải làm là tìm hiểu thông
tin về đối tác, lựa chọn thành viên đoàn đàm phán, lập chương trình đàm phán
Tìm hiểu thông tin về đối tác: Người Nhật thường được xem là dân tộc lễ phép nhất
thế giới. Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống và ý
thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong
quan hệ không chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Do đó,
việc tìm hiểu thông tin về đối tác Nhật Bản trước đàm phán là vô cùng quan trọng, để
qua đó, các doanh nghiệp có thể xác định được phần nào phong cách làm việc, triết
lý kinh doanh, phong cách đàm phán,… của đối tác. Thông tin về đối tác có thể thu thập
qua Đại sứ quán Nhật Bản tại Việt Nam, tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản Jetro
hoặc qua thương vụ của Việt Nam ở Nhật…
Việc lựa chọn nhân lực đoàn đàm phán: Ở Nhật, tuổi tác đồng nghĩa với sự khôn

ngoan và kinh nghiệm. Người Nhật cảm thấy khó khăn khi đàm phán thương lượng
với người nước ngoài có vẻ nhỏ tuổi hơn và thiếu lịch lãm hơn. Do vậy, khi bố trí
nhân sự đàm phán với đối tác Nhật, tốt nhất, các doanh nghiệp nên tìm hiểu trước cơ
cấu đoàn đàm phán của họ, tuổi tác và chức vụ các thành viên để bố trí một đoàn tương
ứng.
Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán: một trong những phong cách
đàm phán tiêu biểu của Nhật Bản là đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang
Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để
kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các
doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi. Khi đoàn đàm
phán nước ngoài sang Nhật Bản, họ thường tiếp đón, thiết đãi rất chu đáo nhưng tránh

Nhóm thực hiện : Black Coffee

25