TIỂU LUẬN kế HOẠCH MARKETING sản PHẨM nước lọc ĐÓNG CHAI BIWA

KẾ HOẠCH MARKETING
SẢN PHẢM NƯỚC LỌC ĐÓNG CHAI BIWA

1Ẻ Tóm lược nội dung:
Kế hoạch này nhằm khái quát những điểm lợi thế và các hướng phát triển chính để đưa sản
phẩm nước uống đóng chai BIWA trở thành một sản phẩm phổ biến thu hút khách hàng tiêu dùng
nhiều hơn các sản phẩm cùng loại.
Chỉ ra những điểm càn khắc phục và những giải pháp để đưa sản phẩm nước uống đóng chai
BIWA ngày càng phổ biến trong thời gian tới.
Phân tích cơ hội thị trường, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh tiến tới đưa ra các hành
động kịp thời nhằm thu hút và chiếm lĩnh thị trường. Phát huy tiềm lực của công ty. Xác định các
mốc thời gian quan trọng và cần thiết để hành động kịp thời, phát huy tiềm lực, hạn chế rủi ro, giảm
chi phí để đạt mục tiêu sớm nhất và nhanh nhất.
Kế hoạch được lập và triển khai trong thời gian từ ngày 01/12/2010 đến ngày 31/12/2011 với
các giai đoạn hành động cụ thể.

2Ẻ Tôn chỉ hoạt động:
Sản phẩm nước uống đóng chai BIWA ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về nước
uống cho người tiêu dùng. Nước uống đóng chai BIWA được sản xuất theo một dây chuyền công
nghệ khép kín đảm bảo tiêu chuẩn và chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm (được Bộ y tế công
nhận). Sản phẩm nước uống đóng chai BIWA được tặng giải thưởng chất lượng vàng của Bộ khoa
học và công nghệ cùng với nhiều bằng khen và giải thưởng khác.
Với định hướng kinh doanh “ Thành công được xây dựng dựa trên chất lượng” nên ban lãnh
đạo công ty luôn luôn ”LẮNG NGHE để ĐỔI MỚI và NÂNG CAO nhằm ĐÁP ỨNG“ được nhu
cầu của Quý khách hàng. Với tôn chỉ “Phát triển cùng khách hàng” BIWA luôn nỗ lực tốt nhất để
hỗ ừợ các khách hàng là đại lý của BIWA xây dựng bản chiến lược mở rộng thị trường và không
ngừng tăng sản lượng bán hàng.

3. Phân tích môi trường bên ngoài:
Phàn này tập trung xem xét một cách có hệ thống về tình hình kinh doanh của môi trường bên
ngoài lẫn bên trong tại thời điểm lập “kế hoạch marketing” cho sản phấm nước uống đóng chai

Người thực hiện:

1


BIWA. Từ đó tim ra các cơ hội cũng như các ảnh hưởng không tốt hoặc xấu đến khả năng phát
triển, mở rộng thị trường cũng như tăng sản lượng tiêu thụ nước uống đóng chai BIWA.

3Ẻ1 Tình hình thị trường chung về sản phẩm nước uống đóng chai:
Kinh doanh nước giải khát nói chung và nước uống đóng chai nói riêng là một ngành siêu lợi
nhuận. Hằng năm ngành kinh doanh này thu hút thêm rất nhiều nhà đàu tư mới bước chân vào thị
trường.
Thử giải một bài toán lợi nhuận của việc sản xuất nước uống đóng chai như sau: Lấy hệ thống
công suất 24m3/ ngày. Bảng tính hiệu quả kinh tế: (thời gian khấu hao 3 năm), sử dụng 60% công
suất thiết kế.
Chi phí đầu vào:

1. Vốn đàu tư = 12,875 USD X 20,000 = 257,500,000 VNĐ
2. Chi phí Nước nguồn = 20,000 m3 X 5,000 VND/ m3 = 100,600,000 VND
3. Điện năng = 16,200,000 VND Tổng cộng: = 374,300,000 VND
==»> giá thành 1 lít nước / chi phí thiết bị và sản xuất = 374,300,000 VND :
15,120,000 lít = 25 VND Lợi nhuận (3 năm) = (1000-25) X 15.120.000 =
14,742,000,000 VND Một con số ấn tượng ngay cả khi đã trừ chi phí tiếp thị,
nhân công,...
Đó là lý do vì sao ngành sản xuất nước uống đóng chai lại tăng trưởng mạnh mỗi năm như
vậy. Sức hấp dẫn của ngành quá lớn sẽ dẫn đến cạnh tranh trong ngành rất căng thẳng.
Thị trường nước uống đóng chai tại Việt Nam tăng trưởng 40% mỗi năm, bình quân tiêu thụ
nước khoáng và nước uống đóng chai của mỗi người Việt Nam là 2.5 lít năm 2005, 3 lít năm 2010
và có thể tăng lên 4.5 lít vào năm 2020.

Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại nước đóng bình đang được bán trôi nổi trong khi
nước sạch đang là một nguồn năng lượng rất khan hiếm. Thời gian qua, tình trạng vi phạm quy định
của nhiều cơ sở sản xuất, kinh doanh nước uống tinh khiết đóng chai diễn ra khá phức tạp. Theo kết
luận ban đàu của các cơ quan chức năng thi nguyên nhân của thực trạng trên là do một số cơ sở sản
xuất, chế biến nước uống chưa đầu tư đúng mức về hệ thống trang thiết bị sản xuất cũng như chưa
đảm bảo quy trình sản xuất theo quy định về an toàn vệ sinh thực phẩm. Thêm vào đó là sự gia tăng
nhu cầu tiêu dùng nước uống đóng chai, cũng như sự hiểu biết của cộng đồng trong việc lựa chọn
sản phẩm nước uống đóng chai bảo đảm chất lượng còn nhiều hạn chế.
Người thực hiện:

2


Không thể kể xiết tên tuổi, xuất xứ của các loại nước uống đóng chai (nước uống tinh khiết)
có mặt ừên thị trường hiện nay, từ các nhãn hiệu quen thuộc như Aquafina, Laska, Sapuwa, Favor...
đến những loại có cái tên na ná hoặc rất lạ như Aquabeta, Ada, Nasa, Panona, Amswa, Icewa,
Aliwa, New Life, Fujice,... rối ren nhãn mác.
Điều đáng nói là giá nước đóng chai trên thị trường còn khá cao. Nhiều nhà sản xuất lợi dụng
sự không để ý và sự thiếu thông tin của khách hàng để bán ngang với giá của nước khoáng thiên
nhiên, trong khi chi phí sản xuất và quy mô của nước uống đóng chai thấp hơn rất nhiều.
Đa số các cơ sở sản xuất nước uống đóng chai đều nhỏ lẻ không đủ kinh phí đàu tư nên họ lọc
bằng than hay sỏi rồi đưa qua hệ thống máy uv (loại máy dùng tia cực tím tạo ozone khử trùng) rồi
đóng chai đem bán. Trên thực tế, các cơ sở vi phạm thường không đàu tư đày đủ thiết bị, hoặc có
thiết bị nhưng quy trình lọc không đúng cách nên chất lượng nước không đảm bảo các yếu tố lý hóa
hoặc vi sinh. Đại đa số các cơ sở sản xuất đều nằm trong tình trạng chật hẹp, nhếch nhác, không
đảm bảo vệ sinh môi trường sản xuất.
Cũng theo kết quả của nhiều đợt thanh tra, nhiều nhân viên sản xuất nước uống đóng chai
không khám sức khỏe định kỳ, móng tay bẩn, trang phục không phù hợp. Một kĩ sư cho biết: "Hầu
hết cơ sở sản xuất đều sử dụng lại bình cũ, trong khi đó khâu súc rửa, bảo quản vỏ bình lại không
đúng cách. Nhiều nơi không pha hóa chất khử trùng mà chỉ rửa bằng xà phòng, vòi vặn nước không

được vệ sinh đóng bụi cáu bẩn. Trong khi đó, vỏ bình lẽ ra phải được khử khuẩn, sát trùng mạnh
nhiều làn, các bộ phận khác như nắp bình, van vặn nước... cũng phải được chú ý".

3Ẻ2 Thị trường nước uổng đóng chai tại Đà Nắng:
Những năm gàn đây, kinh tế Đà Nắng phát triển ổn định và bền vững, tốc độ tăng trưởng năm
sau luôn cao hơn năm trước. Năm 2009 dẫn đầu cả nước về chỉ số cạnh tranh, xứng đáng là đàu tàu
của khu vực Miền Trung - Tây Nguyên. Cơ sở hạ tàng kỹ thuật, hệ thống văn bản pháp luật ngày
càng được hoàn thiện. Môi trường kinh doanh ngày càng thuận lợi, thu hút lượng đàu tư ừong nước
và nước ngoài ngày càng lớn, các doanh nghiệp được mở rộng cả về số lượng lẫn chất lượng. Môi
trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt.
Đà Nằng được xem là địa phương có tỉ lệ người dân sử dụng nước uống đóng chai cao hơn so
với các địa phương khác ở miền Trung, bởi khả năng cấp nước sinh hoạt trên địa bàn Thành phố
chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người dân. Nhiều nhà máy nước ở Đà Nằng vẫn đang trong giai
đoạn đàu tư nâng cấp. Hiện tại, chỉ có khoảng 65% dân cư Đà Nắng có nước máy để dùng thường
Người thực hiện:

3


xuyên, với nguồn nước không phải lúc nào cũng dồi dào. Ngoài ra, mức sống của nhiều tàng lớp
người dân tại các đô thị miền Trung đã được nâng lên. Có không ít gia đình đã có thói quen sử dụng
các loại nước uống đóng chai thay thế cho việc nấu nước uống hàng ngày. Tại nhiều cơ quan, doanh
nghiệp, lựa chọn này cũng ngày càng phổ biến. Điều đáng chú ý là tại các đô thị Đà Nắng, Huế,
Tam Kỳ nơi có mức sống cao hơn, lượng nước đóng chai nhỏ được tiêu thụ tốt. Những lý do trên
cắt nghĩa tại sao số doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh nước uống đóng chai ừên địa bàn Đà Nắng
gia tăng nhanh ứong mấy năm trở lại đây.
Hầu hết các cơ sở sản xuất nước uống đóng chai nào cũng quảng cáo: nước uống đóng chai
được lấy tò nguồn nước có chất lượng, xử lý qua hệ thống thẩm thấu ngược R.O, khử trùng bằng
ozone,... cùng hàng loạt các tên gọi hấp dẫn ta, tây đủ loại nhưng sự thực nhiều cơ sở sản xuất nước
đóng chai đã làm nước thiếu vệ sinh, nguồn nước không đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực

phẩm, chỉ có một số ít trong đó là các cơ sở thực sự đảm bảo về chất lượng.

3.3 Tình hình các công ty sản xuất nước uổng đóng chai tại Đà Nằng:
Hiện nay trên địa bàn TP Đà Nằng, các cơ sở đóng chai nước uống tinh khiết đang mọc lên
như nấm sau mưa. Theo thống kê của sở Y tế TP Đà Nắng thi hiện tại ứên thị trường TP Đà Nắng
có đến 84 cơ sở sản xuất nước uống đóng chai.
Có thể kể đến một số nhãn hiệu nước uống đóng chai lớn tại TP Đà Nằng là đối thủ cạnh
tranh chủ yếu của nước đóng chai BIWA như: Aquafma (công ty Pepsi Co), Sapuwa (công ty nước
uống tinh khiết Sài Gòn), Neva (công ty nước uống tinh khiết NEVA), Joy, Lavie,...
Ngoài ra còn có những cơ sở sản xuất nước uống đóng chai như: CP, Vitraco, B&T, H&T,
Win Win, Sof, Five Star, TopLife... Đây là các cơ sở sản xuất nước uống đóng chai với quy mô nhỏ
(quy mô gia đình) không đảm bảo đày đủ các tiêu chuẩn về chất lượng nguồn nước được sử dụng để
sản xuất cũng như khâu vệ sinh, súc rủa bình đựng nước. Hầu hết các cơ sở này được đàu tư hệ
thống lọc nước đơn giản, với vốn năm bảy chục triệu thi có thể sản xuất và tung ra thị trường mọi
sản phẩm nước uống đóng chai, đóng bình. Vì vậy, giá sản phẩm nước uống đóng chai được chào
bán trên thị trường rất thấp chỉ từ 4.000 - 7.500 vnd/ 01 bình 20 lít nước tinh khiết. Bên cạn đó,
ừong quá trình sản xuất chẳng hạn như vào mùa nắng nóng, để chạy đua sản lượng và cạnh tranh
giá cả, việc các nơi này đốt cháy giai đoạn, bỏ qua một số khâu ừong quy trình sản xuất như: thay vì
phải thực hiện 3 công đoạn xúc rửa vỏ bình theo quy định, người ta chỉ xúc rửa bình một lần là
hoàn toàn có thể và cơ quan chức năng không thể kiểm soát hết được.
Người thực hiện:

4


Thông tin từ thanh tra Sở Y tế TP Đà Nằng cho biết qua đợt kiểm tra trong tháng 5/2010 vừa
qua có tới 29 cơ sở sản xuất nước uống đóng chai vi phạm các điều kiện về vệ sinh an toàn thực
phẩm. Có tới 6 cơ sở sản xuất nước uống đóng chai bị đình chỉ sản xuất (6 cơ sở đã xử lý gồm: Five
Star, Best life, Sof, H&T, WinWin và Thảo Linh do mẫu nước bị nhiễm Coliforms). Mới đây nhất,
trong thời gian từ đàu tháng 8/2010, Sở Y tế TP Đà Nắng cho biết, qua tiến hành kiểm tra 61/84 cơ

sở sản xuất nước uống đóng chai trên địa bàn, Chi cục vệ sinh an toàn thực phẩm TP Đà Nắng đã
phát hiện nhiều cơ sở không đạt chất lượng về tiêu chuẩn hóa sinh.
Đầu mùa hè năm 2010, trên thị trường Đà Nằng có thêm một loại nước đóng chai mới, nhãn
hiệu Dakai, của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn. Sản phẩm này được sản xuất từ
mỏ nước khoáng thiên nhiên Dakai (Bình Thuận), được bán ở Đà Nằng ở 2 dạng: chai nhựa 500 ml
và thùng nhựa 20 lít.

4. Phân tích tình hình nôi bô:
■•

4.1 Quá trình hình thành, quy trình sản xuất của sản phẩm nước uống đóng chai BIWA:
Năm 2004 để mở rộng sang lĩnh vực nước uống đóng chai, công ty đàu tư một dây chuyền sản
xuất đồng bộ với thiết bị sản xuất từ Châu Âu theo công nghệ hiện đại của Mỹ. Và thương hiệu
nước uống tinh khiết BIWA của Bình Vinh đã xuất hiện và ngày càng phát triển.
Ban đàu khi chuẩn bị xây dựng công ty phải khoan thăm dò nguồn nước mạch đá ngầm có độ
sâu 60m, tiếp đó xử lý sơ bộ qua tháp Oxy hóa và thiết bị lọc đạt tiêu chuẩn, sau đó Tank phản ứng
(PCTU) quá trình Oxy hóa sẽ làm cho sắt và các kim loại khác kết tủa và tách khỏi nguồn nước,
đồng thời quá trình khử trùng được tiến hành, tiếp nữa là lọc cát và sau khi lọc hàu hết các cặn bẩn
đều được giữ lại. Tiếp đó là lọc than và nước sẽ được khử hoàn toàn Clo và các mùi lại. Đặc biệt là
Lọc tinh cấp 1( kích thước lõi lọc 5 micron,PH=6.5-8.0, độ đục nhỏ hơn 1.5 NTU), rồi lọc thẩm
thấu(RO) để tách các ion kim loại, tạp chất được tách ra khỏi nguồn nước. Tiếp tục nước được tiệt
trùng bằng Ozone, rồi tinh lọc cấp 2 nước sẽ trong suốt, không cáu cặn, không có mùi lại, kích
thước lọc 0.5 micron ễ.. Khâu cuối cùng là chiết rót vào bình tự động, đóng nắp và cho ra thành
phẩm. Toàn bộ quá trình sản xuất sản phẩm nước uống tinh khiết BIWA trải qua 12 công đoạn. Với
quy trình sản xuất công phu như vậy, sản phẩm nước uống BIWA đã được người tiêu dùng đón
nhận và ngày càng được cộng đồng chọn sử dụng.

4.2 Sản xuất và tiêu thu:

•

Công suất của dây chuyền sản xuất nước uống đóng chai BIWA là 3,000 chai 600ml và 300
Người thực hiện:

5


bình 20 lít trên 1 giờ. Hiện tại công ty đang đầu tư sản xuất nước uống đóng chai loại nhỏ từ 350ml
đến 1.5 lít. Sản lượng bán ra của một tháng tăng liên tục qua các năm, bình quân một tháng sản
lượng bán ra của sản phẩm nước uống đóng chai BIWA là 50,000 bình loại 20 lít và hàng chục
nghìn lít đóng chai loại nhỏ. Giá của sản phẩm nước uống đóng chai BIWA loại 20 lít là 20,000
vnd/ 01 bìnhễ
Đặc điểm của sản phẩm nước uống đóng chai BIWA loại 20 lít: vỏ bình tay xách màu xanh
lục, có chữ “ BIWA” in hai bên thân binh, dưới đáy bình có logo “BV”. Trên màng co niêm nắp
bình được dán “TEM CHỐNG HÀNG GIẢ” thân bình ngoài nhãn sản phẩm còn có “ nhãn giá
20,000 vnd /01 binh ”, và LOGO chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn do QUATEST 2 thuộc Tổng Cục
Tiêu Chuẩn đo lường chất lượng Việt Nam cấp.
Khách hàng hiện tại của công ty là các khách sạn, nhà hàng, công sở và hộ gia đình.

5. Phân tích SWOT:
Qua quá trình tìm hiểu về thị trường bên ngoài cũng như nội bộ của công ty, sau đây tôi sẽ đi
vào phân tích cụ thể về những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa ảnh hưởng đến sản phẩm
nước uống dóng chai BIWA của công ty và đưa ra chiến lược marketing cụ thể nhằm mở rộng thị
trường, tăng sản lượng tiêu thụ để đạt được doanh thu cao hơn trong các năm sau.

* Điểm manh:
m

-

Công ty cổ phàn Bình Vinh là đối tác tin cậy, năng động của một số hãng, nhà máy

sản xuất lớn trong và ngoài nước. Với uy tín của công ty trên thị trường sẽ là một điều kiện thuận
lợi để sản phẩm nước uống đóng chai BIWA của công ty được tin dừng.
- về chất lượng:
+ Với thiết bị được sản xuất từ Châu Âu theo công nghệ hiện đại của Mỹ, sản phẩm nước
uống đóng chai BIWA được sản xuất đảm bảo về tiêu chuẩn chất lượng và an toàn vệ sinh thực
phẩm.
+ Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý An Toàn Thực Phẩm ISO 22000 : 2005 và sản phẩm
BIWA đã được QUATEST 2 thuộc Tổng Cục Tiêu Chuẩn đo lường chất lượng Việt Nam “chứng
nhận phù hợp tiêu chuẩn”. Khu vực nhà máy sản xuất đảm bảo các chỉ tiêu về an toàn cũng như vệ
sinh thực phẩm do sở Y tế TP Đà nằng công nhận. Ngoài ra sản phẩm BIWA còn được Bộ Y tế tặng
bằng khen và các giải thưởng khác.
- về sản phẩm:
Người thực hiện:

6


+ Sản phẩm nước uống đóng chai BIWA là một sản phẩm tiện lợi trong cuộc sống.
+ Với loại binh nước 20 lít và chai nước 600ml, đáp ứng nhu càu về nước uống cho người
tiêu dùng trong sinh hoạt hằng ngày cũng như trong các cuộc họp, hội nghị, vui chơi giải trí,...
-

Lượng khách hàng chủ yếu là những công ty, tổ chức, khách sạn, nhà hàng sử dụng

nước uống đóng chai phục vụ cho nhu càu về nước uống trong văn phòng, hội họp. Đây là những
khách hàng lớn và quan trọng của công ty.
- Công ty có hệ thống kho, bãi với các trang thiết bị, cơ sở vật chất hiện đại: chống ẩm,
chống nóng, bảo đảm vệ sinh an toàn cho hàng hoá và an toàn cho người lao động. Thuận lợi cho

việc sản xuất tích trữ hàng trước cho mùa cao điểm về thiếu nguồn nước sạch để phục vụ cho nhu
càu về ăn uống. Ngoài ra công ty còn có đày đủ phương tiện để chuyên chở sản phẩm nước uống
đóng chai BIWA cung cấp các đại lý. Công ty có khả năng cơ động về khâu vận chuyển hàng, đảm
bảo được sức cạnh tranh cao.
-

Bên cạnh đó công ty còn có một lợi thế rất lớn khác. Ngoài sản xuất nước uống đóng

chai công ty còn hoạt động trong lĩnh vực thương mại chuyên phân phối các mặt hàng thực phẩm và
tiêu dùng như: Coca Cola, nước khoáng, nước suối, mì ăn liền, kem đánh răng, dầu gội, xà phòng,
nhang muỗi,... Vì vậy công ty đã có sẵn mối quan hệ với các đại lý bán buôn, bán lẻ các loại nước
giải khát nên việc tiếp cận với các đại lý để thương lượng và ký kết hợp đồng nhằm ủy quyền phân
phối sản phẩm nước uống đóng chai BIWA sẽ thuận lợi hơn rất nhiều.
- Công ty đã thành lập “câu lạc bộ BIWA” với tôn chỉ “Phát triển cùng khách hàng”nhằm mục
đích hỗ trợ Quý khách hàng là những đại lý phân phối sản phẩm nước uống đóng chai BIWA. xây
dựng bản chiến lược mở rộng thị trường và không ngừng tăng sản lượng bán hàng. Hướng tới tất cả
quý khách hàng là các tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện làm đại lý phân phối nước uống đóng chai
BIWA tại các khu vực ứên địa bàn thành phố Đà Nắng và tỉnh Quảng Nam.
2

T V » Á ___________Ạ ____

Ị

* Đỉêm yêu:
- Giá của bình nước đóng chai BIWA loại 20 lít ( 20,000 vnd/ 01 bình) vẫn còn cao so với giá
mặt bằng chung của thị trường nước đóng chai tại thành phố Đà Nằng và các tỉnh thành lân cận.
- Chưa có sự đa dạng về kích cỡ của các loại chai nước và bình nước (hiện tại công ty chỉ bán
ra ừên thị trường loại bình nước 20 lít và loại chai nhựa 600ml).
- Mạng lưới các đại lý phân phối của sản phẩm nước uống đóng chai BIWA còn ít.

- Chưa có một hệ thống thông tin marketing để có thể nắm bắt được những mong muốn luôn
Người thực hiện:

7


thay đổi của khách hàng, những sáng kiến mới của đối thủ cạnh tranh, các kênh phân phối thay
đổi,...

* Cơ hội:
- Nhu cầu sử dụng nước đóng chai trên địa bàn TP Đà Nằng và các tỉnh thành lân cận đang
tăng cao do khả năng cấp nước sạch chưa đáp ứng được nhu cầu của người dân. Ngoài ra, mức sống
của nhiều tàng lớp người dân tại các đô thị miền Trung đã được nâng lên. Có không ít gia đình đã
có thói quen sử dụng các loại nước uống đóng chai thay thế cho việc nấu nước uống hàng ngày. Tại
nhiều cơ quan, doanh nghiệp, lựa chọn này cũng ngày càng phổ biến.
- Người tiêu dùng bắt đầu quan tâm nhiều hơn về nguồn gốc bình nước mà họ mua. Các dây
chuyền công nghệ, thiết bị lọc nước kém chất lượng sắp hết chỗ trên thương trường. Đây chính là
thời điểm thích hợp để những người luôn tin tưởng vào công nghệ cao lấy lại vị trí của mình.
- Sở Y tế thành phố Đà Nắng đã tiến hành nhiều đợt thanh tra,kiểm tra đối với các cơ sở sản
xuất nước uống đóng chai trên địa bàn thành phố. Tiến hành xử phạt hành chính và đình chỉ sản
xuất các cơ sở không đạt yêu càu về điều kiện vệ sinh cơ sở, người thực hành sản xuất, nhãn mác...
Các cơ sở này bị đình chỉ sản xuất sẽ để lại một khoảng trống thị trường lớn cho các công ty, cơ sở
sản xuất nước đóng chai khác.

* Đe doa:
- Tâm lý chuộng hàng rẻ vẫn còn phổ biến, nhiều khách hàng khi đặt mua nước uống vẫn
chưa chú ý đến nhãn mác, thương hiệu của nhà sản xuất. Khi mua các loại sản phẩm về thực phẩm
chế biến thì một số bộ phận người tiêu dùng chỉ chú ý đến giá cả, ít quan tâm đến chất lượng an
toàn vệ sinh thực phẩm của sản phẩm đó. Đó là do hiểu biết của cộng đồng trong việc lựa chọn sản
phẩm nước uống đóng chai bảo đảm chất lượng còn nhiều hạn chế.

- Việc phân biệt nước uống được bán là nước khoáng, nước ngầm hay lấy từ chính nguồn
nước máy lại gàn như không ai chú ý. Sự mập mờ như vậy đã dẫn đến cảnh các đơn vị kinh do anh
cạnh tranh nhau bằng mạng lưới phân phối hơn là chất lượng sản phẩm. Trong bối cảnh như vậy,
các cơ sở nhỏ của gia đình, cơ sở gia công thuần tuý lại lợi thế hơn các đơn vị tập trung vốn lớn,
mua sắm thiết bị sản xuất chất lượng cao. Chỉ với một đường cấp nước hay máy bơm từ nguồn
nước ngầm, một vài thiết bị cơ bản, những cơ sở nhỏ đã có thể duy trì một lượng khách hàng không
ít, với các thùng nước 20 lít hay 21 lít có giá xuất xưởng 4,000 - 5,000 vnd/ 01 bình.
- Bên cạnh đó các cơ quan chức năng chưa làn nào tổ chức kiểm tra kỹ về tiêu chuẩn vi s inh
Người thực hiện:

8


mà chỉ kiểm tra điều kiện sản xuất, giấy phép sản xuất kinh doanh trong những đợt kiểm tra an toàn
vệ sinh thực phẩm. Điều đó làm cho các cơ sở sản xuất nước uống đóng chai không đảm bảo các
tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm vẫn tiếp tục được hoạt động.
- Do áp lực cạnh tranh, ngày càng thêm nhiều cơ sở sản xuất nước uống đóng chai mới ra đời
nên các cơ sở thay nhau giảm giá bán sỉ. Nếu như vài năm trước nước đóng bình 20 lít từ 15,00018,000 vnd/ 01 bình thì nay có sản phẩm đạt mức giá “siêu rẻ” là 4,000-6,000 vnd/ 01 bìnhể

6Ẻ Mục tiêu đặt ra: 6Ẻ1 Mục
tiêu marketing:
-Giai đoạn từ 01/12/2010 - 30/06/2011: Tăng mức độ phổ biến của sản phẩm nước uống
đóng chai BIWA đến với khách hàng. Sản phẩm nước uống đóng chai BIWA được nhiều người biết
đến và sử dụng. Các đại lý bán buôn, bán lẻ các sản phẩm nước uống giải khát bắt đàu chú ý và ký
kết hợp đồng nhận làm đại lý phân phối, tiêu thụ sản phẩm nước uống đóng chai BIWA.
-Giai đoạn từ 01/07/2011 - 31/12/2011: Tăng thị phàn của sản phẩm nước uống đóng chai
BIWA tại thị trường hiện tại. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước uống đóng chai BIWA
đến các tỉnh, thành phố lân cận.

6Ẻ2 Mục tiêu doanh thu:

-Giai đoạn từ 01/12/2010 - 30/06/2011: Duy trì doanh thu, tăng kinh phí cho các chính sách
truyền thông của công ty về sản phẩm nước uống đóng chai BIWA.
-Giai đoạn từ 01/07/2011 - 31/12/2011: Duy trì và bắt đầu tăng trưởng doanh thu, thị phàn và
thị trường. Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất nước uống đóng chai BIWA tăng lên.

7Ẻ Chiến lược marketing: 7Ẻ1
Phân khúc thị trường:
- Xác định các khúc thị trường dựa theo sức mua của người tiêu dùng:
+ Người tiêu dừng là các hộ gia đình.
+ Người tiêu dùng là các đại lý phân phối, các khách hàng lớn (công ty, doanh nghiệp, khách
sạn,ễ..)
- Lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào các yếu tố:
+ Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường.
+ Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường.
+ Mục tiêu và nguồn lực của công ty.
Đối với sản phẩm nước lọc đóng chai thi thị trường mục tiêu vẫn là hướng đến đại đa số
Người thực hiện:

9


người tiêu dùng. Đại đa số người tiêu dùng ở đây là những hộ gia đình sử dụng nước uống đóng
chai cho nhu càu về ăn uống trong sinh hoạt hằng ngày. Đây là lượng khách hàng đông đảo nhất
cho mọi sản phẩm hay dịch vụ.

7.2 Loi ích cốt lõi:
Sản phẩm nước uống đóng chai BIWA là sản phẩm tiện lợi trong cuộc sống, đáp ứng nhu
càu về nước uống cho tất cả người tiêu dùng (về nước uống cho gia đình, công sở, kinh
doanh,...)

7.3 Chiến lược marketing hỗn họp:
7.3.1 Truyền thông:
Dưới đây là 5 công cụ thường được các công ty sử dụng để đưa thông tin về sản phẩm
cũng như hình ảnh về công ty đến với khách hàng:

Người thực hiện:

10


QUẢNG CÁO

KHUYẾN MÃI

QUAN HẸ CONG
CHÚNG
Họp báo

BAN HANG
TRựC TIẾP
Trình diễn bán hàng

MARKETING
TRựC TIẾP
Catalog, Gửi thư

Ấn phẩm, truyền

Thi, ứò chơi, đánh

thanh

cá, xổ số

Bao bì ngoài

Thưởng và quà tặng Nói chuyện

Bao bì trong phim

Mẩu chào hàng

ảnh

Hội chợ và triển lãm Báo cáo năm

Chương trình khen

Mua bán qua máy

thương mại

thưởng

tính

Hội nghị bán hàng

Marketing

qua

điện

thoại
Hội thảo

Sách mỏng và tờ gấp

Trưng bày

Đóng góp từ thiện

Áp phích và tờ rơi

Trình diễn

Bảo trợ

Sách niên giám

Bớt tiền đổi hàng cũ

Tuyên truyền

Tái quảng cáo

Phiếu thưởng

Pano

Bớt tiền

Bảng hiệu

Tài trợ lãi suất thấp

Trưng bày tại của

Tiếp khách

Mua bán qua TY
Mẩu chào hàng
Hội chợ và triển lãm
thương mại

hàng

Quan hệ với cộng đồng

Vận động hành lang
Môi trường thuần
nhất

Tư liệu nghe nhìn
Biểu tượng và logo
---------------------

Phiếu mua hàng
Bán kèm có bớt giá

Tạp chí của công ty
Các sự kiện

)t

--------------------------------------------------------^-----------------------------------------9------------ 7—

Hình 7.1 những công cụ truyên thông phô biên
Chính sách truyền thông của công ty:

- Quảng cáo: xây dựng các chương trình quảng cáo về sản phẩm, về công ty. Tiến hành tim
hiểu về mức độ phổ biến của các phương tiện truyền thông cũng như chi phí thực hiện quảng cáo
trên các phương tiện truyền thông đó. Từ đó xác định phương tiện truyền thông hiệu quả và phù hợp
nhất cho chính sách quảng cáo của công ty về sản phẩm nước uông đóng chai BIWA. Liên kết tài
trợ cho các chương trình cộng đồng nhằm quảng bá thương hiệu.
- Khuyến mãi: Xây dựng và tổ chức thực hiện các chương trình khuyến mãi liên quan đến sản
phẩm nước uống đóng chai BIWA. Đưa thông tin về các chương trình khuyến mãi đến các đại lý,
khách hàng. Xây dựng chương trình khuyến mãi cho cả đại lý và người tiêu dùng.
- Quan hệ công chúng: Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên markrting nhằm phục vụ cho
chương trình xây dựng hệ thống thông tin marketing của công ty. Đội ngũ nhân viên marketing này
Người thực hiện:

11


sẽ là những người đi tiên phong để tìm đến những thị trường mới, xây dựng hệ thống phân phối. Tổ
chức những cuộc nói chuyện, họp báo, hội thảo liên quan đến các vấn đề về sản phẩm nước uống
đóng chai. Qua đó, nâng cao ý thức của người dân về việc lựa chọn sử dụng những sản phẩm nước
uống đóng chai đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn vệ sinh thực phẩm.

Chính sách truyền thông được xây dựng nhằm làm tăng mức độ phổ biến của sản phẩm
BIWA đến với khách hàng đồng thời nâng cao ý thức cho người tiêu dùng về tác hại của việc sử
dụng các sản phẩm nước uống đóng chai không hợp vệ sinh an toàn thực phẩm. Đồng thời kết hợp
các hoạt động xã hội với quảng cáo, xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, hình ảnh
công ty. Qua các chính sách truyền thông đó sẽ tạo nên sự tín nhiệm của khách hàng đối với chất
lượng sản phẩm.

7Ẻ3Ẻ2 Sản phẩm:
Đầu tư sản xuất nhằm làm đa dạng mẫu mã của sản phẩm nước uống đóng chai BIWA. Đa
dạng mẫu mã của sản phẩm nước uống đóng chai BIWA ở đây là tạo nên sự đa dạng về kích cỡ của
chai nước, bình nước. Hiện tại sản phẩm nước uống đóng chai BIWA chỉ có 2 loại: 20 lít và 600ml.
Đầu tư sản xuất thêm các loại bình 5 lít, các loại chai 350ml, 1 lít, 1.5 lít.
Ngoài ra, điểm quan trọng nhất của chính sách sản phẩm là phải tạo được sự khác biệt về sản
phẩm đối với các loại sản phẩm cùng loại trên thị trường như về kiểu dáng của chai, bình đựng sản
phẩm,... Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm cũng rất quan trọng, nó bao gồm những hoạt động mà công ty
cung cấp cho các đại lý như miễn phí vận chuyển, cam kết hỗ trợ nếu không tiêu thụ được sản
phẩm,...

7.3.3 Giá:
Công ty có thể áp dụng một trong hai chính sách về giá sau:
Một là: Chính sách tăng sản lượng để giảm giá thành sản xuất của toàn bộ sản phẩm nước
uống đóng chai BIWA nhằm tạo ra giá cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại nhằm mục đích chiếm
lĩnh thị trường. Một khi đã chiếm lĩnh được thị trường thì sản lượng tiêu thụ sẽ tăng nhanh bù đắp
vào chi phí sản xuất để giá thành sản phẩm luôn có tính cạnh tranh cao trên thị trường.
Hai là: Áp dụng chính sách giảm giá đồng loạt với loại sản phẩm bình nước 20 lít, 5 lít (vì
đây hàu hết là các sản phẩm nước uống đóng chai phục vụ nhu càu ăn uống của các gia đình) nhưng
vẫn giữ nguyên giá các sản phẩm dưới 1.5 lít. Mục đích nhằm tăng sản lượng tiêu thụ đối với các
loại sản phẩm nước uống đóng chai loại 5, 20 lít, đồng thời tăng mức độ phổ biến của sản phẩm
Người thực hiện:

12


nước uống đóng chai BIWA đến với người tiêu dùng. Một khi đã quen với các loại sản phẩm BIWA
thì mọi lựa chọn nước uống đóng chai của người tiêu dùng sẽ là các sản phẩm nước uống BIWA.

7Ẻ3Ẻ4 Phân phối:
Xây dựng kênh phân phối cho từng khu vực, tìm hiểu thị trường và chia thành nhiều khu vực
để lựa chọn các đại lý phân phối cho từng khu vực tránh hiện tượng chồng chéo các đại lý phân phối
trong cùng một khu vực.
Kênh phân phối ở đây là các đại lý bán buôn, bán lẻ nước giải khát trên địa bàn thành phố Đà
Nằng đồng thời mở rộng kênh phân phối đến các tinh thảnh phố lân cận thông qua đội ngũ nhân
viên marketing, nhân viên kinh doanh.

8Ẻ Tổ chức thưc hiên:
•

•

-Giai đoạn l(từ 01/12/2010 - 30/06/2011):
+ Hoạt động: - Tiến hành xây dựng và thực hiện các chương trình quảng cáo trên truyền hình,
trên báo chí.
- Tổ chức các cuộc nói chuyện về vệ sinh an toàn thực phẩm đối với sản
phẩm nước uống đóng chai.
- Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên marketing.
- Đầu tư sản xuất thêm các loại bình và chai nước có thể tích 350ml, 1 lít,
1.5 lít, 5 lít.
- Tăng sản lượng để tích trữ hàng vào cuối giai đoạn nhằm phục vụ nhu cầu
nước uống trong các tháng cao điểm về thiếu nước trong giai đoạn sau.
+ Người thực hiện:

- Phòng kinh doanh.
- Giám sát, quản lý bán hàng sản phẩm nước đóng chai BIWA.
- Giai đoạn 2 (từ 01/07/2011 - 31/12/2011):
+ Hoạt động: - Tiến hành xây dựng hệ thống thông tin marketing của công ty.
- Mở rộng thị trường, xây dựng hệ thống đại lý tại những thành phố lân cận
Đà Nắng.
- Tham gia các hoạt động xã hội kết hợp với việc quảng cáo cho thương hiệu
nước uống đóng chai BIWA.
+ Người thực hiện:
Người thực hiện:

13


- Phòng kinh doanh.
- Giám sát, quản lý bán hàng sản phẩm nước đóng chai BIWA.
- Bộ phận marketing.

9ễ Đánh giá kết quả:
Việc đánh giá kết quả của kế hoạch marketing được thực hiện sau mỗi giai đoạn thực hiện.
Đánh giá kết quả dựa vào các số liệu thống kê về sản lượng sản xuất, tiêu thụ, doanh thu, chi phí
cho các chính sách truyền thông,...vào cuối mỗi giai đoạn. Công việc đánh giá kết quả được thực
hiện bởi phòng kinh doanh, phòng kế toán của công ty. Việc đánh giá kết quả sẽ cho thấy những ưu
và nhược điểm còn tồn tại trong kế hoạch marketing được thực hiện từ đó rút ra được kinh nghiệm
cho các kế hoạch sau.

Người thực hiện:

14