Tiểu luận môn sáp nhập và mua lại công ty quy trình thỏa thuận

QUY TRÌNH THỎA THUẬN
Chương này sẽ cung cấp một khát quát chi tiết từng bước một của từng giai đoạn trong
quá trình thỏa thuận, từ hình thức cơ bản của quá trình từng giai đoạn, bao gồm sự thẩm định,
định giá, tích hợp, đàm phán, tài trợ, chốt đơn hàng, và các vấn đề sau chốt đơn hàng. Ở mỗi
giai đoạn, cuốn sách này sẽ xác định các vấn đề quan trọng và những thách thức tiềm ẩn để
thỏa thuận và mỗi đối tượng tham gia. Cuốn sách này sẽ cung cấp các công cụ để đảm bảo một
quy trình suôn sẻ và tránh những sai lầm nguy hiểm, đặc biệt là điểm yếu tiếp thịcủa một cuộc
đàm phám, định giá không chính xác của một công ty, không đủ sự tích cực, yếu hoặc thiếu sư
chuẩn bị hội nhập, và một vài những điểm khó khăn nhất trong đàm phán. Chương quan trọng
này sẽ cung cấp một bản đồ dẫn đường đến quá trình thỏa thuận lõi và cố gắng làm nổi bật các
điểm phổ biếnnhất và điểm quan trọng nhất của những thất bại. Và giai thoại "Câu chuyện
chiến tranh" sẽ được dùng để minh họa các điểm thích hợp.
Khi một công ty đã có những quyết định quan trọng để kinh doanh sản phẩm, nó cần
phải đưa ra quyết định nó sẽ quản lý quá trình đó như thế nào. Trước khi quyết định một quá
trình thỏa thuận, có một số bước quan trọng mà một người bán cần phải thực hiện. Không chỉ
là những bước quan trọng để đảm bảo việc bán hiệu quả ở mức giá tốt nhất có thể, mà chúng
còn sẽ giúp người bán quyết định phương thức tốt nhất để sử dụng trong quá trình bán hàng.
Như đã thảo luận ở Chương 5, người bán cần phải hoàn thành một giá trị doanh nghiệp
của riêng mình. Việc định giá sẽ giúp thiết lập những kỳ vọng của người bán với chủ sở hữu
của công ty và xác nhận quyết định bán. Việc định giá cũng có thể giúp xác định ai là người
mua hữu hiệu của doanh nghiệp. Ví dụ, công ty xác định giá trị của nó sẽ nằm giữa 300 và 500
triệu USD thì sẽ có khả năng không được xem xét bởi người mua ở một giá trị thấp hơn đáng
kể so với số đó, trừ khi họ có một nguồn vốn không bình thường. Trong việc xác định những
loại công ty sẽ có các nguồn lực tài chính để đáp ứng, người bán sẽ cần phải xem xét không chỉ
là giá trị của hàng hóa mà còn là bản chất của kinh doanh của mình.Ví dụ, các công ty có dòng
tiền mạnh có nhiều khả năng thiết lập mục tiêu chovốn sở hữu tư nhân để người mua LBO,
những người có thể sử dụng dòng tiền để bẩy kinh doanh và tài chính mua lại cổ phần theo kiểu
vay nợ đầu cơ.
XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG NGƯỜI MUA
Như đã thảo luận ở trên, có nhiều lý do cho một công ty lựa chọn để thu mua. Khi một
công ty đang xem xét việc bán hàng, nó cần phải nhận định tổng thể thị trường của người mua

tiềm năng. Một công ty đang xem xét một hoạt động bán hàng đầu tiên sẽ chuyển tầm nhắm
của mình một cách tự nhiên đến các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với nó. Tuy nhiên, người mua
tiềm năng nhất có thể tìm ra một công ty trong một doanh nghiệp hoàn toàn khác nhau hoặc
một vị trí địa lý hoàn toàn khác nhau. Khi xem xét một hoạt động bán hàng và cố gắng xác định


người mua tiềm năng, một công ty cần phải suy nghĩ như một người mua hàng.Những người
bán tiềm năng cần phải xem xét tất cả các tài sản và các nguồn lực của mình, và sau đó suy
nghĩ về những người có khả năng để có được giá trị lớn nhất từ họ.
Thiết lập một danh sách những người mua tiềm năng có thể cần nhiều nổ lực. Bên bán
sẽ cần phải xem xét nhiều lĩnh vực, không gian, và các công ty mà họ không nhất thiết phải
quen biết. Đây là một trong những lĩnh vực mà các cố vấn và các nhà tư vấn bên ngoài thường
có thể tăng giá trị. Họ không chỉ khá quen thuộc với các lĩnh vực và những đối tượng khác, mà
họ còn mang lại một "cái nhìn khách quan" tươi mới để cách tiếp cận những đòi hỏi, mặc
kháchọ cũng có thể xác định được những người mua mà công ty sẽ không xem xét đến. Khi cố
gắng để phát triển một danh sách người mua tiềm năng, một người bán cần phải xem xét tất cả
những lý do khác nhau mà một công ty có thể muốn sở hữu cho việc kinh doanh của họ. Cũng
cần phải xem xét khả năng tài chính của người mua, cũng như các câu hỏi rộng hơn về việc liệu
rằng các công ty sử dụngkết quả (mua được) như một công cụ chiến lược. Trong khi luôn luôn
có thể làm một thỏa thuận với lần đầu tiên của bên mua, nhiều khả năng bên bán sẽ có thể lôi
kéo một công ty mà đã quen thuộc với việc sử dụng kết quả (mua lại) để phát triển. Hiện tại xu
hướng thị trường và chu kỳ thị trường cũng cần được xem xét. Tại các điểm khác nhau trong
chu kỳ kinh doanh của mình, các công ty sẽ có nhiều hoặc ít khả năng hơn để mua được.
Một yếu tố khác mà bên bán có thể muốn xem xét, khi phát triển một danh sách các
người mua tiềm năng, là cách mà một bên mua sẽ tích hợp kinh doanh với bên bán. Về lý
thuyết, một công ty chỉ quan tâm đến việc tối đa hóa giá trị cổ đông sẽđơn giản chỉ là tìm đến
người mua, người sẽ mang lại mức giá tốt nhất. Tuy nhiên, nhiều công ty, đặc biệt là những
công ty thuộc sở hữu của người sáng lập trong quản lý, sẽliên quan với cách thâu tóm sẽ được
tích hợp với các doanh nghiệp, cho dù nhân viên của bên bán sẽ được giữ lại, và các thương
hiệu cũng như "tầm nhìn" kinh doanh của bên bán sẽ tồn tại ngay cả giá bao nhiêu.

Khi một người bán đã có những quyết định chiến lược để bán, việc định giá được xác
định dự kiến sẽ có thể đạt được, và khi họ phát triển một danh sách các người mua có khả năng,
cần phải xem xét làm thế nào chạy được các quy trình bán hàng. Có một loạt những cấu trúc
quy trình khác nhau có thể được sử dụng trong việc bán một công ty, và từng có những thuận
lợi và bất lợi riêng của nó. Người bán cần chọn một quy trình phù hợp với mục tiêu cụ thể của
mình, xác định đối tượng mua, thời gian, và các yếu tố khác. Chọn đúng quy trình là rất quan
trọng, không chỉ để tối đa hóa giá trị nhận được trong một giao dịch mà còn để tối đa hóa khả
năng bán hàng. Điều quan trọng là hãy nhớ rằng, khi việc tung ra một quy trình bán hàng tạo ra
một cuộc giao dịch của một công ty, có khả năng không có sự đảm bảo. Trong nhiều trường
hợp, một công ty sẽ khởi động một quá trình bán hàng nhưng không kết thúc việc bán công ty.
Đôi khi, điều này là không thể tránh khỏi những kết quả của những kỳ vọng không thực tế hoặc


các lực lượng thị trường bên ngoài, nhưng đôi khi nó cũng là kết quả của việc lựa chọn quá
trình sai và quản lý bán hàng tệ.
TẠO LẬP MỘT SỰ TIẾP CẬN
Như đã thảo luận sau ở chương này, trong quan hệ "Trực tiếp và Ủy Quyền" cả bên mua
và bên bán có thể chọn để sử dụng quyền ủy quyền hoặc người đại diện hoặc đứng ra làm đại
diện cho riêng mình. Trong cả hai trường hợp, để bắt đầu khởi động một thỏa thuận, một bên
trước tiên phải tạo ra cách tiếp cận ban đầu. Về lý thuyết, cách tiếp cận ban đầu phải là một sự
kiện đơn giản và làm cho có lệ, nơi mà một bên cho thấy một giao dịch tiềm năng, phía bên kia
tỏ vẻ quan tâm, và sau đó họ tiếp nhận để mua bán bằng việc cố gắng đưa ra một thỏa thuận.
Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp, các đặc điểm và tính chất của quá tình tiếp cận ban
đầu có thể làm rất nhiều thứ để thiết lập các nhịp điệu cho các cuộc đàm phán sau đó, và trong
một số trường hợp, thậm chí việc xác định nếu một cuộc đàm phán có diễn ra hay không. Khía
cạnh bản chất con người cho phép thiết lập nhận thức và ấn tượng ban đầu cái mà sẽ gây khó
khăn trong việc tiếp cận. Với một cuộc hẹn, ấn tượng đầu tiên thường có thểquan trọng, nhưng
trong một cuộc giao dịch thì không mấy quan trọng. Các bên tạo ra tiếp cận ban đầu cần phải
cố gắng tạo ấn tượng tốt với khả năng thư tín tốt trong cuộc giao dịch với đối tác.
Một cuộc gọi có thể ít rủi ro và cho phép sự trao đổi tự do hơn cũng như giải đáp các

thắc mắc cần thiết. Tuy nhiên, thường rất khó để tạo lập một cuộc đối thoại sống động. Trong
khi đó cách tiếp cận bằng văn bản viết, thường khó có thể kết nối với một đối tác, đặc biệt là
một nhà điều hành cấp cao trong một công ty lớn. Khi đưa ra một cách tiếp cận qua điện thoại,
có thể gặp phải một trong hai hộp thư thoại hoặc một trung gian, chẳng hạn như một thư ký, và
chỉ có thể để lại tin nhắn, những hy vọng các đối tác sẽ trả lời. Điều này khiến người gọi mắc
phải tình trạng tương tự như với một cách tiếp cận bằng văn bản - đó là, thông điệp cần phải
cẩn thận. Trong cả hai trường hợp, công việc trung gian là để chặn và lọc các tin nhắn đến các
giám đốc điều hành, và các tin nhắn cũng phải cần cẩn thận, để đảm bảo rằng chúng sẽ không
bị loại bỏ. Đồng thời, thận trọng là thực sự cần thiết trong trường hợp này.
Điều này để lại thách thức trong giao tiếp tầm quan trọng của phương pháp tiếp cận,
trong khi không cho đi các chi tiết không phù hợp với bước trung gian. Trong hầu hết các
trường hợp, một thông điệp như "Xin vui lòng cho tôi tiếp chuyện với giám đốc điều hành của
các anh vì tôi sẽ thảo luận một hoạt động kinh doanh cần thiết cho công ty bạn" sẽ không được
đón nhận. Ngược lại, đơn giản như việc yêu cầu một cuộc lại thân mậtsẽ dễ nhận được thông
tin phản hồi. Ngôn ngữ được mã hóa như "giao dịch chiến lược" hoặc "liên minh chiến lược"
thì hiệu quả trong giao tiếp với trình độ cao cấp, trong khi không nên đưa ra quá nhiều đặc biệt
là với các bước trung gian.
Một công cụ có giá trị để giải thích mâu thuẫn nhận thức này nhằm nhanh chóng xác
định lý do của mua bán. Trong trường hợp không có lý do rõ ràng trong kinh doanh, người mua


sẽ có thể giả định rằng ắt hẳn có cái gì sai với việc kinh doanh đối với phía người bán. Như đã
thảo luận ở Chương 3, có nhiều lý do mà một người bán có thể chọn để bán cho một doanh
nghiệp có hiệu hiệu. Thực hiện điện tínlà một trong các cách giúp cho người mua giảm bớt lo
ngại. Người bán cũng cần phải cố gắng để có một cuộc đối thoạivà thương lượng được vị trí
với một đối tác. Đặc biệt trong trường hợp các công ty được kiểm soát bởi người sáng lập hoặc
cá nhân khác, một người mua có thể cho rằng việc đàm phán với các cá nhân này sẽ phức tạp
và khó khăn, và liệu rằng người ta có được quan tâm đến cảm xúc trong kinh doanh, điều này
có thể là những mong muốn hợp lý cũng như không hợp lý.
Khi một bên mua đang tạo ra một sự tiếp cận ban đầu, họ cũng cần phải cố gắng truyền

đạt những điều nào đó chắc chắn. Đầu tiên, họ cần phải truyền đạt bằng thái độ nghiêm túc của
họ.Bởi vì các cuộc đàm phán giao dịch chiến lược thường khiến người bán để lộ thông tin bí
mật và có giá trị về kinh doanh của họ, điều này sẽ được quan tâm bởi người mua như “một
chuyến đánh cá” bằng cách đề xuất một thỏa thuận đơn giản nhằm có được quyền truy cập vào
thông tin cạnh tranh. Cuộc đàm phán thỏa thuận cũng đánh đổi cao, đặc biệt là về phía người
bán, về mặt tác động xấu tới quản lý cấp cao và nhân viên cốt lõi của doanh nghiệp. Đối với
những lý do này, quan trọng đối với bên mua đối thoại ở mức độ đáng kể trong cuộc thỏa
thuận. Giống như bên mua, bên bán cũng có mối quan tâm trong việc đối phó với một đối tác
không phù hợp. Trong khi bên mua có thể ít bị cá nhân hoá trong một giao dịch, từ đó, không
giống như người bán, họ không phải sáng lập người mà tạo ra công việc của họ, họ vẫn có thể
là các đối tác đàm phán khó chịu.Ví dụ, một số người mua phát triển danh tiếng cho việc cung
cấp ban đầu cao để kích thích một cuộc đàm phán, và sau đó quyết liệt việc giảm giá thầu của
họ một khi họ đã có được một người bán trong "chế độ bán hàng." Một người mua thực hiện
một cách tiếp cận cũng cần phải cố gắng để dự đoán một người bán cụ thể các nhu cầu và mối
quan tâm cũng như giải quyết chúng trong cách tiếp cận. Ví dụ, một số người bán tiềm năng sẽ
đặc biệt quan tâm đến việc bảo vệ nhân viên của họ trong bất kỳ thỏa thuận nào. Trong tình
huống này, tạo ra một thỏa thuận trước khi mà người mua mong muốn làm việc lại với tất cả
hoặc hầu hết các nhân viên của người bán có thể là một động lực mạnh mẽ cho người bán để
bắt đầu các cuộc thảo luận. Một người mua cũng có thể cố gắng đóng vai trong nỗi sợ hãi của
một người bán, mặc dù đây là một chiến lược mạo hiểm. Ví dụ, một người mua có thể cảnh báo
rằng, trong sự vắng mặt của một thỏa thuận, việc có kế hoạch để khởi động một doanh nghiệp
cạnh tranh trực tiếp với người bán. Điều này có thể khiến những người bán lại bàn đàm phán
nhưng cũng có thể làm khó thêm đối với bất kỳ tiếp cận nào.
ĐÀM PHÁN MỘT-MỘT
Các hình thức cơ bản nhất của quá trình bán hàng là một thỏa thuận đơn giản một trên một. Vì
thế, người mua và người bán đến với nhau trong một cuộc đàm phán trực tiếp và cố gắng đạt
được điều kiện đã thỏa thuận. Việc ngay lập tức di chuyển đến thỏa thuận đơn giản một trên


một rất có thể sinh ra nhiều thuận lợi khác nhau. Quá trình đơn giản nàyhấp dẫn cho người

mua, vì nó giúp loại bỏ sự nguy hiểm của một quy trình ngả giá cạnh tranh. Việc này cũng
không phải là để nói rằng người mua có tất cả các quyền lực.Người bán luôn có khuynh hướng
phá vỡ đàm phám và có xu hướng tìm kiếm một đối tượng người bán khác, nhưng miễn là việc
đàm phán một trên một tiếp tục, người mua chỉ cần tiếp nhận những cốt lõi phù hợp sẽ chấp
nhận mua sản phẩm của người bán, không có những rủi ro liên tục cho người mua khác sẽ trả
giá sản phẩm đó. Một thương lượng một-một cũng mang lại lợi ích cho người bán. Thương
lượng trực tiếp với một người mua tiềm năng thường là một quá trình khá nhanh, và một trong
đó làm tăng khả năng bán được hàng.Khi cuộc đàm phán trực tiếp bắt đầu,người bán có thể
nhanh chóng như thể chắc chắn rằng liệu một cuộc thỏa thuận có thể sẽ xảy ra, vì cả hai bên sẽ
nhanh chóng đưa ra giả thuyết của mình ra để thương thảo. Nếu những điều khoản trùng khớp,
người bán có thể tự tin rằng thỏa thuận này có thể được thực hiện. Việc đó chứng minh, cuộc
đàm phán một – một thường hấp dẫn người mua. Người bán sẽ có thể do dự khi tạo lập một
cuộc đàm phán một-một, vì nó có khả năng loại bỏ cơ hội để thực hiện chính xác những gì mà
người bán đang cố gắng để làm - đi tắt trong việc bán hàng hóa, để tối đa hóa giá trị.Việc đàm
phán một-một cũng tạo ra một nguy cơ, bên người bán, nếu họ không đạt được các điều khoản
với người mua, họ sẽ phải quay lại bước một và cố gắng tìm người mua khác.Điều quan trọng
là cần lưu ý rằng tất cả các cuộc đàm phán cuối cùng đều dẫn đến mối quan hệ một-một. Câu
hỏi quan trọng là liệu người bán lựa chọn để bắt đầu ở đó hoặc sử dụng một quá trình phức tạp
hơn mà cuối cùng sẽ dẫn dắt nhiều người mua đến một điểm duy nhất.
Một thương lượng một-một đặc biệt phổ biến khi một bên người mua tiếp cận một cách tự
nguyệnđối với một bên người bán. Trong tình huống này, trong khi đó người bán có thể
khôngtuân thủ quy trình tiếp cận nhưng vẫn có thể tìm được một người mua tiềm năng. Cách
tiếp cận này, nếu bên bán không bị từ chối, thường có thể kích hoạt một cuộc đàm phán mộtmột. Người bán chắc chắn là không phải ngay lập tức có được một cuộc đàm phán một-một với
người mua, nếu bên bán được tiếp cận. Người bán luôn luôn có thể chọn sử dụng giá thầu ban
đầu để xây dựng một quy trình bán hàng lớn hơn, và sử dụng người mua như một "tấm bình
phong". Tuy nhiên, đây là một hành động mạo hiểm. Nếu người bán không ngay lập tức nhập
vào cuộc đàm phán một-một với người mua, bên bán có nguy cơ mất đi "con chim trong tay"
cung cấp từ người mua. Khi xem xét bất kỳ đàm phán một-một, đặc biệt là một đề nghị tự
nguyện từ bên người mua, bên người bán cần phải cân bằng các mục tiêu tối đa hóa giá để hạn
chế nguy cơ không thứ hiện thương lượng.

Như với bất kỳ quá trình bán hàng, không có quy tắc khó và nhanh chóng nào để thực
hiện giao dịch. Điều này đặc biệt đúng đối với một thương lượng một-một, nơi mà người bán
không quan tâm đến việc duy trì một sân chơi bình đẳng giữa các nhà thầu khác nhau. Như vậy,


cuộc thảo luận này sẽ cố gắng để đẻ ra một tiêu chuẩn, hoặc ít nhất là phổ biến, quá trình đàm
phán một-một cũng như thế.
Bước đầu tiên là thiết lập liên lạc và xác định một mức độ quan tâm. Trong một số
trường hợp, các bên sẽ đối phó trực tiếp với nhau. Một người bán có thể tiếp cận trực tiếp với
người mua, hoặc người mua có thể tự nguyện cũng như quan tâm đến người bán. Trong nhiều
trường hợp, một hoặc các bên sẽ sử dụng người đại diện để thực hiện phương pháp tiếp cận ban
đầu. Trong khi ngân hàng đầu tư có lẽ là người đại diện phổ biến nhất, người mua và người bán
cũng có thể sử dụngluật sư, chuyên gia tư vấn, hoặc các cố vấn khác. Các bên thực hiện các
tiếp cận ban đầu thường sẽ đề xuất các điều khoản rất khát quát và cơ bản, nhằm thu hút sự
quan tâm của các bên còn lại. Khi người mua tạo ra cách tiếp cận này, điều này có thể đơn giản
như việc trao đổi các mối quan tâm đến việc mua của công ty. Khi người bán tạo ra cách tiếp
cận này, nó thường có nghĩa khớp với mối quan tâm trong việc bán một số thông tin cơ bản về
kinh doanh. Nếu là doanh nghiệp cộng đồng, điều này có thể không cần thiết, nhưng đối với
một công ty tư nhân, một "trò bịp" thường được sử dụng. Một mẹo thường là 1-2 trang tài liệu
đưa ra mô tả mức độ rất cao của các doanh nghiệp trong một lượt bán.
Một khi hai bên đã thiết lập một mối quan tâm lẫn nhau cùng thảo luận về một giao
dịch, họ thường trao đổi thỏa thuận không tiết lộ cơ bản (NDAs). Tài liệu này chủ yếu là bảo vệ
người bán nhưng cũng cung cấp một số bảo vệ cho người mua. Nói chung, nó cung cấp cho cả
những bên nào chia sẻ nhau trong quy trình, và thường bao gồm các điều khoản khác, chẳng
hạn như một yêu cầu trực tiếp trong sự tuyển dụng các nhân viên của bên kia. Một khi các
NDA đã được ký kết, người bán thường sẽ chia sẻ thông tin rộng rãi hơn với người mua, bao
gồm cả dữ liệu tài chính chi tiết và tổng quan về kinh doanh và các hoạt động, cũng như các tài
sản quan trọng.Thông tin này thường là dưới hình thức của một thông tin hoặc cung cấp bản
hợp đồng. Tài liệu này về mặt cơ bản là một quy trình hết sức cận thận. Sau khi cung cấp một
bản hợp đồng các thông tin, người bán sẽ thường xuyên cung cấp cho người mua cơ hội để gặp

gỡ với các thành viên của đội ngũ quản lý cấp cao của mình và có cơ hội tham gia bài thuyết
trình về quản lý, cung cấp thêm chi tiết và màu sắc về kinh doanh. Điều này cũng cung cấp cho
người mua cơ hội để gặp gỡ đội ngũ quản lý, chất lượng của bên mua cái mà có thể là một yếu
tố quyết định của người mua. Ở giai đoạn này, có thể có một số cuộc thảo luận chính thức về
giá cả, nhưng thông thường người mua sẽ xem tất cả các dữ liệu này trước khi đến với sự lựa
chọn nhìn ban đầu.
Một khi người mua đã được cung cấp thông tin cơ bản này, họ thường sẽ yêu cầu cung
cấp một mức giá chỉ định và không ràng buộc. Trọng tâm của bài tập này là để đảm bảo rằng,
sau những xem xét cơ bản của doanh nghiệp, người mua vẫn quan tâm, và vẫn sẵn sàng để
cung cấp một mức giá có thể hợp lý cho người bán. Trong một số trường hợp, điều này đơn
giản như một cuộc đối thoại giữa các bên. Trong nhiều trường hợp, người bán sẽ yêu cầu người


mua cung cấp một dấu hiệu chính thức hơn của lãi suất. Thường ví như dạng một thư giao thiệp
mà không mang chủ đích quan tâm. Những tài liệu này hầu như luôn luôn không ràng buộc về
mặt pháp lý nhưng cung cấp chi tiết hơn về giá cả khiến người mua sẵn sàng trả tiền, các dạng
tiền tệ sử dụng, cấu trúc của bản hợp đồng, các tài sản (nếu không phải tất cả) cái mà bên mua
muốn tìm hiểu để nhanh chóng hướng đến việc hoàn tất giao dịch.Trong một vài trường hợp,
mục sau này, cũng như một số khác - chẳng hạn như cấu trúc của thỏa thuận - có thể được
quyết định bởi những người bán. Trong nhiều trường hợp, những thư giao thiệp về ý định sẽ
tương ứng một giai đoạn nhất quán, trong đó đàm phán sẽ diễn ra. Thông thường các thư này sẽ
yêu cầu người bán phải ký một cam kết độc quyền thương lượng với người mua trong một
khoảng thời gian. Trong khi đó họ có thể thay đổi, thời gian độc quyền thường trong khoảng 12 tháng. Mục đích là để cung cấp cho các bên có đủ thời gian để hoàn toàn thương lượng một
giao dịch nhưng không chặn người bán bắt đầu đàm phán với người mua khác, nếu việc này có
xãy ra thì thỏa thuận không được thông qua.
Một khi biên bản đã được chấp nhận, và trong một số trường hợp, một khoảng thời gian
độc quyền đã bắt đầu, người mua và người bán sẽ bắt đầu đàm phán trực tiếp. Trong hầu hết
các trường hợp, họ sẽ tham gia một quá trình theo dõi kép, theo đó người mua sẽ tích cực trong
các cuộc đàm phám. Như sẽ thảo luận trong Chương 7, vấn đề nhẫn nại trong kinh doanh được
xem là yếu tố cần thiết, sự tích cực đó có thể liên quan đến hàng chục người từ cả người mua

và nhân viên của người bán, cũng như các chuyên gia tư vấn bên ngoài.
Nếu hai bên có thể thoả thuận được, hoàn toàn do sự cố gắng liên tục, và khi hoàn thiện
các văn bản pháp luật, sau đó họ sẽ chuyển sang cùng nhau thỏa thuận. Trong một số trường
hợp, một thỏa thuận đã chốt. Trong tình huống này, người mua và người bán đến với nhau và
thực hiện tất cả các văn bản pháp lý cần thiết, và thanh toán được thực hiện, tất cả cùng một
lúc. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, có một nhu cầu để tách các giao dịch thành hai sự kiện,
việc ký kết và kết thúc. Việc ký thường sẽ bao gồm việc thực hiện tất cả các văn bản pháp lý
cần thiết nhưng cũng sẽ cần thiết cho sự hoàn thành một phiên giao dịch trong đó là danh sách
nhỏ các sự kiện rời rạc.Việc chốt thương lượng sẽ xảy ra ngay sau khi những sự kiện đã xảy ra,
hoặc những điều kiện đã được đáp ứng. Lúc kết thúc, tập hợp các văn bản sẽ được ký kết và
thanh toán sẽ được thực hiện. Ý tưởng đằng sau một quy trình ký kết riêng biệt và chốt có thể
diễn đạt chi tiết một hợp đồng kinh doanh, tùy thuộc vào những văn bản đó tuy vậy việc đó
không thể xảy ra ngay lập tức. Một ví dụ phổ biến là sự cần thiết cho thiết lập hồ sơ quy định
và phê duyệt quy định. Trong tình hình đó, hai công ty có thể một ký kết cái mà là điều kiện
duy nhất để nhận được sự phê duyệt của chính quyền đối với phiên giao dịch. Thông thường,
người mua cũng sẽ thắc mắc về việc không có những thay đổi gây bất lợi về vật chất trong kinh
doanh.Vấn đề ở đây là nếu người bán thường thiệt hại đáng kể trong doanh doanh trong thời
gian từ ngày ký và chốt, người mua không muốn bị ràng buộc bởi thỏa thuận. Các điều kiện


khác để chốt có thể bao gồm việc người bán hoàn thành một số thay đổi hay hành động trong
kinh doanh. Ví dụ như việc phải chờ đợi một chứng nhận về sản phẩm hoặc chứng nhận công
nghệ. Một ví dụ khác, một công ty dược đang chờ FDA phê chuẩn một loại thuốc. Giả định
rằng người mua và người bán đã đạt được thỏa thuận, chỉ tuân theo một sự kiện duy nhất trong
tương lai, và muốn chốt thỏa thuận này và chỉ cần chờ đợi cho sự kiện đó xảy ra. Từ quan điểm
của cả hai bên, việc này sẽ hạn chế sự tác động từ phía bên ngoài đang cố thay thế cuộc thỏa
thuận bằng dịch vụ tốt hơn.
Trong một số trường hợp, việc chốt là một sự kiện đặc biệt và dứt khoát, để lại các cổ
đông bán hoàn toàn ngưng thương lượng từ các công ty và tổ chức một giá mua đầy đủ trong
các tài khoản ngân hàng của họ. Trong trường hợp khác, có thể có một "đuôi" để giao dịch. Ví

dụ, sẽ thảo luận ở Chương 8, giá mua có thể được thanh toán một phần vào lúc chốt và trong
tháng một phần hoặc thậm chí nhiều năm sau đó, dựa trên số tiền lãi ra. Trong trường hợp khác,
người bán có thể có nghĩa vụ chăm sóc cho người mua sau khi kết thúc. Ví dụ, người bán
thường có thể được yêu cầu hoàn thành các thủ tục hồ sơ sau khi đã kết thúc cuộc thỏa thuận.
BÁN ĐẤU GIÁ CHÍNH THỨC
Một người bán có thể chọn để chạy một cuộc đấu giá chính thức một cách đầy đủ, để thu
hẹp chiến trường này nhằm tìm người mua tốt nhất. Về lý thuyết, quá trình này sẽ kết thúc với
một cuộc đàm phán một-một với người mua tốt nhất, những người sẽ cung cấp cho người bán
thêm nhiều điều khoản. Thêm vào đó tối đa hóa giá mua và các điều khoản khác, một cuộc đấu
giá có thể giúp một người bán xác định người mua tiềm năng và kiểm tra mức độ quan tâm của
họ. Nếu một người bán tham gia vào một đàm phán một-một ngay lập tức với một người mua
duy nhất, không chỉ không thương lượng được giá tốt mà còn có rủi ro không có thỏa thuận nào
cả. Quy trình đấu giá có thể không chỉ thúc đẩy giá cả mà còn thông qua các trở ngại khác
nhau, kiểm tra sự chân thành và mức độ quan tâm của người mua.
Một quy trình bán đấu giá chính thức giống như một chiến lược bán hàng có khả năng
nhất để có được một cố vấn ngân hàng đầu tư. Trong đó, bởi vì nó đòi hỏi rất nhiều về mạng
lưới và giao tiếp với người mua tiềm năng mà còn vì những phức tạp và khối lượng công việc
trong quy trình. Một trong những nhược điểm của một quá trình đấu giá chính thức là rủi ro
cho việc giữ bí mật. Trong khi một người bán cố gắng để vận hành một cuộc đấu giá kín đáo,
thực tế là rất nhiều bên khác nhau có liên quan đến - và thực tế là, tại một hoặc nhiều giai đoạn,
một số trong số họ sẽ bị từ chối - làm cho nó khó khăn hơn nhiều đảm bảo cho quy trình và
những bí mật kinh doanh tiềm năng.
Bước đầu tiên trong quy trình đấu giá là xác định người mua tiềm năng, những người sẽ
được mời tham gia đấu thầu. Trong một trường hợp cực đoan, điều này có thể được thực hiện
thông qua một thông báo công khai chào đón tất cả các nhà thầu. Đây là một sự xuất hiện khá
hiếm, và thường được giới hạn sàn giao dịch (đặc biệt là quá trình phá sản, xem phần "Sự đấu


giá phá sản"). Phổ biến hơn là xác định một danh sách các nhà thầu tiềm năng, và sau đó để
liên lạc, hoặc trực tiếp hoặc thông qua một đại diện.Trong hầu hết các trường hợp, một nhà

thầu tiềm năng được cung cấp với các tài liệu khá hóc búa thảo luận ở trên. Trong một số
trường hợp, các nhà thầu tiềm năng được nói với vai trò của người bán, và trong trường hợp
khác, đó là thông tin được giữ bí mật. Lưu ý rằng trong suốt quá trình, càng khó khăn để giữ
danh tính và bí mật của người bán. Ngay cả khi danh tính của những người bán chưa được tiết
lộ, với một số tiền khiêm tốn của thông tin, hầu hết người mua có thể xác định những gì công
ty đang thảo luận.
Các nhà thầu trong quá trình đấu giá thường được cung cấp một mốc thời gian chính
thức và phác thảo của quá trình. Trong khi người bán thường không bị ràng buộc về mặt pháp
lý để duy trì một sân chơi công bằng và cân bằng, nếu thất bại có nguy cơ xa lánh người mua
và làm tổn hại đến cuộc đấu giá. Không có cấu trúc kỳ diệu cho một quá trình đấu giá, và mỗi
lần mua có thể giới thiệu các khía cạnh độc đáo của riêng mình; tuy nhiên, có một số bước khá
phổ biến. Sau khi nhà thầu nhận được một lời hóc búa, họ thường sẽ được yêu cầu xác nhận
mức độ quan tâm của họ. Các nhà thầu sẽ được yêu cầu ký một NDA, và sẽ nhận được một
thông tin của bản hợp đồng.Trong một số trường hợp, họ cũng sẽ được truy cập vào một bài
thuyết trình quản lý. Rõ ràng, nếu có một số lượng lớn các nhà thầu, phối hợp tất cả các tài liệu
này và tất cả các bài thuyết trình quản lý có thể là một khối lượng công việc đáng kể. Các nhà
thầu sẽ thường sau đó được yêu cầu nộp một thư giao thiệp không ràng buộc về ý định. Trong
một số trường hợp, các nhà thầu sẽ cũng được cung cấp một hình thức của hợp đồng mua bán
hợp pháp, và được yêu cầu cung cấp một phiên bản được soạn sẵn của thỏa thuận này xem như
một phần trong sự không ràng buộc của họ.Trong một số trường hợp, người bán sẽ chọn một
nhà thầu duy nhất, dựa trên các chữ cái được chỉ định, và tiến hành đàm phán với nhà thầu độc
quyền đó. Trong trường hợp khác, người bán sẽ thực hiện một quá trình hai giai đoạn, trong đó
họ sẽ dùng các chữ cái được chỉ định sàng lọc các nhóm của các nhà thầu xuống đến một số
nhỏ hơn. Nhóm nhỏ các nhà thầu đó sẽ được tiếp cận với thông tin trực tiếp đầy đủ, và sau đó
được yêu cầu nộp một mức giá đấu giá ròng. Trong một số trường hợp, giá thầu thứ hai có thể
là một quyền lợi "ràng buộc". Trong trường hợp đó, họ chắc chắn sẽ cần phải được kèmmột
hợp đồng mua bán được biên soạn. Sau vòng thứ hai, người bán hầu như luôn luôn chọn một
nhà thầu duy nhất mà để thương lượng. Tuy nhiên, trong những trường hợp tương tự, người
bán có thể chọn đồng thời đàm phán với nhiều bên. Trong suốt quá trình đó, người bán đang
cân bằng các lợi thế của việc có nhiều nhà thầu gây sức ép vào nhau để tăng giá và các điều

khoản chống lại các nguy cơ mất sự quan tâm của nhà thầu.
Các thư tín hoặc các sự quan tâm thường bị hiểu lầm và dung sai mục đích. Về cơ bản,
đây là một thư giao thiệp ngắn gửi bởi một người mua tiềm năng, phác thảo các điều khoản
quan trọng của đề xuất mua của mình. Thư mục đích (các thư yêu cầu) phục vụ cho một mục


đích có giá trị trong quá trình đàm phán. Trình bày một thư giao thiệp mục đích đòi hỏi người
mua phải đặt ra các điều khoản cấp cao về đề xuất của mình. Điều này đảm bảo rằng những
người mua và người bán ở cùng một “sân chơi” và, nếu có, làm tăng đáng kể khả năng hoặc sẽ
có thể cắt giảm một thỏa thuận.Trên thực tế sản xuất một thư giao thiệp được ký là có giá trị, vì
nó thường buộc một người mua, đặc biệt là người mua lớn của công ty, xem xét các điều khoản
quan trọng của thỏa thuận với các nhà quản lý khá cao cấp, cũng như các luật sư. Trong một
ngữ cảnh, việc tạo ra một thư giao thiệp đảm bảo rằng người mua không chỉ đơn giản là hành
động trên một ý thích mà còn đang giao dịch rất nghiêm túc. Có thể nói, điều quan trọng có nên
lập một thư như thế không. Trong hầu hết các trường hợp, thư là một tài liệu không ràng buộc.
Điều này có nghĩa là các luật sư sẽ chèn ngôn ngữ đó một cách rõ xem nhưu một dấu hiệu của
một thỏa thuận tiềm năng, nhưng không có cách ràng buộc pháp lý.Trong khi người mua có thể
cố gắng đặt ra các vấn đề chính và trường hợp do nổ lực mà đứng giữa việc gửi thư này và
những cam kết ràng buộc, trong thực tế, người mua có thể sử dụng hầu như bất kỳ lý do gì để
tránh kết thúc một thỏa thuận. Nhiều người mất quá nhiều sự thoải mái trong một thư giao thiệp
như thế, tin rằng bằng cách nào đó tạo ra một nghĩa vụ ràng buộc về mặt pháp lý. Trong thực
tế, một thư giao thiệp thường chỉ đơn giản là một sự thể hiện lòng tin trong quá trình đàm phán
và bằng chứng của sự chân thành và sự tập trung cao độ. Các thư thương mại là một công cụ có
giá trị cho việc cố gắng sàn lọc các thầu đấu giá cho những ai là đặc biệt nghiêm túc, và chỉ cần
có được một ý tưởng tốt về các điều khoản chung thì họ sẵn sàng làm một thỏa thuận. Tuy
nhiên, một thư thương mại không phải là một thành phần cần thiết trong mọi giao dịch.Khi một
người bán đang chạy một quá trình chính thức, và có thông tin liên lạc đặc biệt tốt với các nhà
thầu tiềm năng, nó có khả năng để đánh giá cả hai mức độ quan tâm và các điều khoản chỉ định
mà không yêu cầu thư thương mại chính thức.
Trong một số trường hợp hiếm hoi, người bán sẽ yêu cầu một thư thương mại ràng buộc.

Tôi đã luôn luôn nghĩ rằng đây là một tài liệu đặc biệt kỳ lạ. Về mặt kỹ thuật, một thư thương
mại ràng buộc là không bao giờ thực sự đầy đủ và hoàn toàn ràng buộc. Không có tài liệu ngắn
nào có thể phản ánh đầy đủ các điều kiện pháp lý cần phải tồn tại trong một hợp đồng mua bán.
Thư thương mại ràng buộc đơn giản là cố gắng thắt chặt một loạt các lý do một người mua có
thể sử dụng xuyên suốt một thỏa thuận. Trong một ngữ cảnh, một thư thương mại ràng buộc
đơn giản là tạo cơ hội cho một người bán từ chối khởi kiện nhà thầu, tuyên bố thiệt hại khi
không hoàn thành giao dịch. Với sự khó khăn của việc đặt cam kết của các nhà thầu, ràng buộc
các thư yêu cầu là khá hiếm. Chúng có xu hướng phổ biển và hiệu quả nhất trong các giao dịch
nơi các tài sản hoặc việc kinh doanh được mua là cực kỳ đơn giản và dễ hiểu, và nơi mà các
điều khoản có thể rất cụ thể và không phải mất nhiều cuộc tranh luận.
Tuy nhiên quá trình này có cấu trúc, mục tiêu cuối cùng là để tham gia vào các cuộc
đàm phán chi tiết với người mua có khả năng nhất, và sau đó làm theo quá trình thảo luận ở


trên. Một lợi thế của quá trình đấu giá, trong trường hợp đàm phán với người mua mà bị phá
vỡ, bên bán có lựa chọn người mua khác tham gia vào cuộc đấu giá. Trong khi không có đảm
bảo rằng họ sẽ vẫn quan tâm, người bán có thể không phải bắt đầu từ đầu, và ít nhất cũng đã
xác định được người mua quan tâm nhất và thiết lập mức giá có khả năng. Tất nhiên, việc quay
trở lại người mua đã không thành công có nguy cơ khó kinh doanh cho các người mua làm lãnh
đạo công ty hay tổ chức. Điều này có thể làm hỏng vị trí đàm phán của người bán.
Một lợi thế khác của một quá trình đấu giá chính thức là nó cho phép người bán để giới
thiệu các cấu trúc phức tạp hơn có khả năng tham gia với nhiều người mua. Ví dụ, một người
bán với hai sư đoàn có thể chạy một quá trình theo đó các nhà thầu có thể chào giá trên một
hoặc nhiều hơn các bộ phận. Điều này cho phép người bán để tối đa hóa giá trị của toàn bộ
công ty, trong tình huống mà người mua hấp dẫn nhất đối với một bộ phận có thể không phải là
người mua hấp dẫn nhất cho người khác. Tất nhiên, với sự phức tạp đi kèm rủi ro. Đàm phán
adeal với nhiều bên tạo ra một nguy cơ lớn hơn là ít nhất một trong hai cuộc đàm phán sẽ phá
vỡ. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, rủi ro là giá trị tham gia, vì nó có thể làm tăng đáng kể
giá bán nhận được.
Một sắc thái đối với quá trình bán đấu giá là bài tập tinh tế của tín hiệu. Về lý thuyết,

một người bán muốn chạy một quá trình đấu giá công bằng và cân bằng. Tuy nhiên, người bán
cũng có một động lực mạnh mẽ để cố gắng cầm lái người mua để làm tăng giá trị cung cấp của
họ. Người bán có thể tận dụng lợi thế cạnh tranh giữa người mua, và cũng có thể làm cho việc
sử dụng của nhiều giai đoạn đấu thầu nhằm cố gắng đẩy giá lên. Từ số tiền thu được từ bán đấu
giá, người bán có thể chính thức báo hiệu bằng cách thực sự nói với tất cả người mua rằng có
những điều kiện tối thiểu cần thiết để lọt vào vòng tiếp theo.Người bán cũng có ra hiệu cho
người mua trong cuộc hội thoại một-một, để cố gắng dỗ hồ sơ dự thầu theo những cách khác
nhau. Ví dụ, một người bán có thể tiếp cận một người mua, người đã đưa vào giá mua cao nhất
nhưng đề nghị thanh toán hầu hết có giá mua vào cổ phiếu. Người bán có thể thương lượng
người mua này, để có thể cạnh tranh, họ cần phải tăng tỷ lệ tiền mặt của hồ sơ dự thầu.
Phiên đấu giá chính thức cũng cung cấp một số tiền nhất định của "sự che chắn" cho
việc quản lý và ban giám đốc. Họ cung cấp một minh chứng rõ ràng rằng các hội đồng đã thực
hiện mọi nỗ lực để tối đa hóa giá trị nhận được cho các cổ đông. Nó không phải là hoàn toàn rõ
ràng rằng một cuộc đấu giá chính thức luôn luôn tối đa hóa giá, nhưng khó khăn hơn nhiều để
tranh luận rằng một hội đồng quản trị đã thất bại trong nhiệm vụbằng cách chạy một cuộc đấu
giá chính thức hơn là để cho rằng họ bằng cách nào đó bị mất tiềm năng cho một giá thầu cao
hơn bằng cách trực tiếp để đàm phán một-một với mỗi bên. Phiên đấu giá chính thức là như
vậy, nhiều khả năng trong việc kinh doanh không được tổ chức chặt chẽ, trong khi những
người chạy quá trình bán hàng không phải là những người sở hữu phần lớn cổ phần. Phiên đấu
giá chính thức cũng là phổ biến hơn trong việc kinh doanh lớn hơn, mà chi phí và thời gian cam


kết của các quá trình phức tạp này được biện minh bởi kích thước của thỏa thuận. Đối với cùng
một lý do mà một ban giám đốc tiến hành một cuộc đấu giá chính thức, họ thường được sử
dụng thoái vốn của các công ty con, nơi mà các nhà quản lý làm việc bán muốn chứng minh
rằng việc chăm sóc thích hợp được thực hiện để tối đa hóa giá trị nhận được bởi các công ty.
BÁN ĐẤU GIÁ CHÍNH THỨC
Đôi khi có một trung điểm hấp dẫn giữa sự đơn giản của một cuộc thương lượng mộtmột và sự phức tạp của một cuộc đấu giá đầy đủ và chính thức. Phiên đấu giá không chính thức
thường cung cấp cho người bán với nhiều lợi ích của các nhà thầu cạnh tranh và nhiều hơn nữa
sự chắc chắn của một cuộc đàm phán trực tiếp và nhanh chóng một-một. Về cơ bản, một cuộc

đấu giá chính thức chỉ đơn giản có nghĩa là người bán tiềm năng được quan tâm đến nhiều bên
cùng một lúc. Thách thức đối với người bán là để quản lý cả sự mong đợi của các bên và thời
gian của quá trình. Trong một thế giới lý tưởng, người bán sẽ có thể để thời gian quá trình để
nó được phản hồi từ tất cả các nhà thầu tiềm năng cùng một lúc, và có thể tạo ra sự cân bằng.
Quản lý kỳ vọng của người mua tiềm năng là rất quan trọng, vì có thể là một kỳ vọng hoặc một
nhu cầu độc quyền. Mỗi người mua sẽ cố gắng đẩy người bán vào một thỏa thuận độc quyền.
Phiên đấu giá chính thức cũng rất hữu ích, nơi các biến phi tài chính là rất quan trọng.
Trong nhiều trường hợp, người bán không chỉ quan tâm đến việc tối đa hóa giá cả mà còn với
các biến khác, chẳng hạn như số phận của nhân viên, hoặc, trong trường hợpngười bán bán một
phần hoặc bán cho một công ty con mà làm việc với các doanh nghiệp mẹ, tính chất và độ tin
cậy của người mua. Ví dụ, nếu người bán tìm cách để chỉ bán cổ phần thiểu số trong kinh
doanh của mình, nó sẽ có lẽ có liên quan với việc tìm kiếm một người mua có nghĩa là sẽ có
một đối tác tốt và hiệu quả đầu tư. Nếu người bán bán cho một công ty con mà nó sẽ tiếp tục có
trên đi giao dịch kinh doanh, họ sẽ muốn đảm bảo rằng người mua sẽ chạy các doanh nghiệp và
duy trì mối quan hệ tốt. Ví dụ, nếu General Motors (GM) bán một thiết bị sản xuất riêng lẻ
từng phần, nhưng họ vẫn sử dụng trong xe hơi của mình, điều này sẽ vô cùng quan trọng đối
với GM để người mua biết được một công ty đáng tin cậy. Độ bền có thể bao gồm các yếu tố
như sự ổn định tài chính và vốn hóa, tập quán kinh doanh tốt, và có tiếng nói chung tốt. Phiên
đấu giá chính thức cho phép người bán mất nhiều thời gian hơn trong giao tiếp một-một với
người mua về các vấn đề phi tài chính như vậy, và không giữ họ trong các mốc thời gian và
quy trình nghiêm ngặt.
PHIÊN ĐẤU GIÁ PHÁ SẢN
Trong điều kiện rất đơn giản, luật phá sản của Hoa Kỳ quy định rằng một công ty tạo hồ
sơ cho phá sản hoặc có thể được tổ chức lại hoặc bán. Khi một công ty được bán ra phá sản,
một loạt các vấn đề mới phát sinh và thú vị. Quá trình đấu giá phá sản thường được thêm rất
nhiều hình thức, cấu trúc, và tốn thời gian. Trong thuật ngữ đơn giản, Tòa án Phá sản sẽ chỉ
định một ủy thác, những người sau đó sẽ tiến hành một cuộc đấu giá. Một lần nữa, trong điều


kiện đơn giản, mục tiêu của người được ủy thác không chỉ để tối đa hóa tiền thu hồi thông qua

đấu giá - mà sẽ được dùng để trả nợ, và nếu bất cứ điều gì vượt quá, vốn chủ sở hữu nắm giữ mà còn phải xem xét các vấn đề như tiếp tục công việc kinh doanh và hiệu quả của sự phá sản
về nhân viên, khách hàng và các bên liên quan khác.Trong một cuộc đấu giá phá sản, người
được ủy thác sẽ thường tổ chức một quá trình rất chính thức, tương tự như đã nói ở trên, nhưng
thậm chí phức tạp hơn. Khi người được ủy thác đã tiến hành đấu giá và xác định một nhà thầu
trúng thầu, các điều khoản của bán sẽ phải được trình duyệt để Tòa án Phá sản. Các chủ nợ và
các bên liên quan khác sẽ có cơ hội để phản đối việc giao dịch, và các toà phá sản sẽ phải đưa
ra quyết định cuối cùng, phê duyệt hoặc không chấp nhận sự giao dịch. Trong khi đấu giá
truyền thống chính thức có thể khóa một người mua vào một nỗ lực ràng buộc, với căn phòng
nhỏ để cơ động sau khi giá thầu được chấp nhận, tình hình thậm chí còn cực đoan hơn trong
một thủ tục phá sản. Trong hầu hết các trường hợp, các nhà thầu trong một cuộc đấu giá phá
sản đã nộp một hợp đồng mua bán và hoàn chỉnh với tất cả các điều khoản điền vào. Khi quan
tòa phá sản đã chấp nhận thỏa thuận, thường không có phòng để thực hiện bất kỳ thay đổi.
Quá trình đấu giá phá sản thường mất vài tháng và đòi hỏi nguồn lực và công sức nhiều
hơn. Nó cũng đồng thời đưa người mua đến rất nhiều sự công khai, vì quá trình này thường là
khá công cộng. Cuối cùng, nó đồng thời đưa người mua vào phán quyết của Tòa án Phá sản,
trong đó có hiệu lực nhưng một bên truy cập, ngoài người được ủy thác. Tắt thiết lập tất cả
những vấn đề này là giá trị thường được tìm thấy trong một thủ tục phá sản, bởi vì công ty phá
sản thường là "fixer uppers". Mua lại ra khỏi một phiên đấu thầu phá sản thường có giá giảm,
và người mua có thể nhận được những cơ hội để có được các tài sản với giá rẻ.
TRỰC TIẾP VÀ ỦY QUYỀN
Một vấn đề bên trong bất kỳ quá trình bán hàng là câu hỏi liệu các bên đối xử với nhau
trực tiếp hoặc thông qua đại diện ủy quyền. Các đại diện phổ biến nhất là các ngân hàng đầu tư
và các luật sư, nhưng một loạt các cố vấn khác có thể phục vụ như các bên được ủy quyền. Có
một số lợi thế quan trọng để sử dụng bên ủy quyền. Trong quá trình đàm phán phức tạp hơn,
bên ủy quyền đặc biệt có giá trị. Đại diện được ủy quyền thường là chuyên gia có thể vận hành
và tham gia vào quá trình bán hàng phức tạp. Họ hiểu được chiến lược như thế nào để tối đa
hóa giá trị của vị trí của họ cho khách hàng của họ. Trong một số trường hợp, một bên đại diện
có thể được sử dụng để che dấu danh tính của một bên.Điều này đặc biệt đúng trong các giao
dịch trong một giai đoạn rất sớm. Hoặc là một người mua hoặc người bán có thể không muốn
cho bên kia biết được danh tính của họ, và nó có thể sử dụng một đại diện ủy quyền để thực

hiện yêu cầu hoặc chỉ dẫn của lãi suất ban đầu. Sâu hơn vào quá trình này, các đại diệnủy
quyền cũng cung cấp tiếng nói đàm phán. Về bản chất, giao dịch chiến lược có thể là sự kiện
mang tính hai mặt. Kể từ khi các ủy quyền là nhà đàm phán chuyên nghiệp và các đối tác, họ
có thể mất một stance. Đại diện ủy quyền rất vô cảm trong vai trò này, tạo ra một vùng đệm


giữa hai đối tác, cho phép họ tránh xa các vấn đề .Cuộc tranh luận này cho phép các hiệu
trưởng ở cả người mua và người bán vẫn thân thiện và mến, tranh luận về những điểm khó
khăn hơn. Nếu hai bên có thể sẽ phải làm ăn với nhau trong tương lai, đây là một phần nào bí
truyền, nhưng đặc biệt có giá trị, chức năng.
VỊ TRÍ TƯƠNG ĐỐI CỦA SỨC MẠNH
Khi tạo và chạy một quá trình bán hàng, hoặc tham gia vào, cả người mua và người bán
cần phải giữ trong tâm trí sức mạnh tương đối thay đổi của mỗi bên. Trong quá trình của một
quá trình bán hàng, đàm phán năng lượng có thể chuyển từ người mua để bán một lần hoặc
nhiều lần. Hiểu khi mỗi bên đều có quyền lực tương đối nhiều hơn là một phần quan trọng
trong đàm phán hiệu quả và tối đa hóa vị trí của một người. Rõ ràng, mỗi bên muốn cố gắng
báo cho nhượng bộ khi họ có sức mạnh nhất, và hạn chế những sở đoản cá nhân và trao quyền
cho người có thế mạnh trong vấn đề đó. Trong khi vị trí quyền lực tương đối sẽ thay đổi từ tình
trạng tình hình, một số khái quát rộng có thể được thực hiện.
Các yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến sức mạnh tương đối tổ chức của mỗi bên.
Những sự kiện như những thay đổi trong nền kinh tế hoặc các ngành công nghiệp, hoặc các
hành động của các công ty khác, tất cả có thể thay đổi sức mạnh tương đối của các bên. Ví dụ,
nếu một hãng hàng không được tham gia vào được bán, và giá nhiên liệu giảm, giá trị kinh
doanh của mình cũng như những tiềm năng cho nó để tiếp tục hoạt động độc lập (và do đó trì
hoãn quá trình bán hàng hoàn toàn) nhiều khả năng sẽ tăng lên.
Các quá trình tự nó có thể thay đổi quyền lực từ một bên khác. Như một quy luật chung,
vào lúc bắt đầu của một quá trình bán hàng, người bán sẽ có nhiều quyền lực hơn. Nó thường
xác định các điều khoản của quy trình và có thể thiết lập tiến độ. Một người bán luôn luôn có
sự lựa chọn của người mua đưa thêm vào quá trình này. Tuy nhiên, như quá trình tiến triển, và
người bán bắt đầu đàm phán trực tiếp với một người mua duy nhất, sức mạnh sẽ có xu hướng

chuyển sang người mua. Như một vấn đề chung, sự thất bại của một thỏa thuận ở giai đoạn này
người bán sẽ tổn thương hơn người mua.Nói chung, người bán sẽ sử dụng những giai đoạn đầu
trong quá trình bán hàng để cố gắng trích xuất các điều khoản tốt nhất từ người mua, trong giai
đoạn sau này, người mua sẽ trả ơn bằng cách cố gắng để giải nén điều kiện tốt hơn từ người
bán. Ví dụ, một người bán có thể sử dụng một quá trình đấu giá để có được giá cao nhất có thể
từ một người mua, nhưng một khi các bên tham gia đàm phán chính thức độc quyền, người
mua có thể trích xuất bảo đảm đại diện tốt hơn, và thỏa thuận ký quỹ, từ người bán.