Hoạch định chiến lược kinh doanh công ty cổ phần công nghệ hợp long đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

-------------------------

HÀ QUANG ĐỒNG

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ HỢP LONG
ĐẾN NĂM 2020

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT
QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN:
TS. LÊ HIẾU HỌC

HÀ NỘI – 2016


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan
Những nội dung trong luận văn này là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn
của TS. LÊ HIẾU HỌC. Mọi tham khảo dùng trong luận văn đều được trích dẫn
nguồn gốc rõ ràng. Các nội dung nghiên cứu và kết quả trong đề tài này là trung thực
và chưa từng được ai công bố trong bất cứ công trình nào.
Xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày 20 tháng 4 năm 2016
Tác giả

Hà Quang Đồng

1


LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực hiện đề tài: “Hoạch định chiến lược kinh doanh Công
ty Cổ phần Công nghệ Hợp Long đến năm 2020”, tác giả đã tích lũy được một số
kinh nghiệm bổ ích, ứng dụng các kiến thức đã học ở trường vào thực tế. Để hoàn
thành được đề tài này tác giả đã được sự hướng dẫn giúp đỡ tận tình của các thầy cô
giáo khoa Kinh tế và Quản lý trường đại học Bách Khoa Hà Nội.
Tác giả xin chân thành cảm ơn TS. LÊ HIẾU HỌC, cùng các thầy cô giáo
trong Viện Kinh tế và Quản lý đã tận tâm giúp đỡ trong suốt quá trình học tập cũng
như trong quá trình thực hiện luận văn.
Tác giả cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và các đồng nghiệp tại
Công ty Cổ phần Công nghệ Hợp Long, các bạn bè khác đã giúp đỡ trong quá trình
làm luận văn này.
Cuối cùng, tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến gia đình mình, những
người đã động viên và tạo mọi điều kiện để tôi thực hiện không chỉ tốt nhất bài luận
văn này mà còn trong suốt quá trình đào tạo Thạc sỹ đã qua.
Xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày 20 tháng 4 năm 2016
Tác giả

Hà Quang Đồng

2


MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ......................................................................................................1
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................2
MỤC LỤC ..................................................................................................................3
DANH MỤC CÁC BẢNG ........................................................................................7
DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH ...............................................................................8
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................9
1. LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI ............................................................................9
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI .....................................................10
3. ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...................10
4. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN ............................................................................10
CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH CHO DOANH NGHIỆP .........................................................................12
1.1. CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ..................................................................12
1.1.1. Khái niệm và vai trò của chiến lược .....................................................12
1.1.1.1. Khái niệm chiến lược ........................................................................12
1.1.1.2. Vai trò của chiến lược .......................................................................13
1.1.2. Các cấp chiến lược ...................................................................................13
1.1.2.1. Chiến lược cấp công ty ......................................................................13
1.1.2.2. Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh.....................................................14
1.1.2.3. Chiến lược cấp bộ phận chức năng ...................................................14
1.1.3. Công ty cổ phần .......................................................................................14
1.1.3.1. Khái niệm Công ty cổ phần. ..............................................................14
1.1.3.2. Đặc điểm Công ty Cổ phần ...............................................................15
1.1.4. Khái niệm hoạch định chiến lược ............................................................16
1.2. QUY TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH .................17
1.2.1. Xác định mục tiêu của doanh nghiệp .......................................................17
1.2.2. Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp................................17
1.2.2.1. Phân tích môi trường vĩ mô ...............................................................18
1.2.2.2. Phân tích môi trường ngành ..............................................................22
1.2.2.3. Phân tích môi trường nội bộ doanh nghiệp .......................................26

1.2.3. Phân tích, xây dựng và lựa chọn chiến lược ............................................28
1.2.3.1. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (Ma trận EFE) .....................29

3


1.2.3.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (Ma trận IFE) .......................30
1.2.3.3. Ma trận SWOT ..................................................................................31
1.2.3.4. Ma trận vị trí chiến lược và đánh giá hoạt động (Ma trận SPACE) ..32
1.2.3.5. Ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng (Ma trận QSPM) 34
1.3. CÁC PHƯƠNG ÁN VÀ HƯỚNG GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN
LƯỢC KINH DOANH...................................................................................35
1.3.1. Các phương án chiến lược kinh doanh. ....................................................35
1.3.2. Các hướng giải pháp thực hiện chiến lược kinh doanh. ...........................40
TÓM TẮT CHƯƠNG I ..........................................................................................43
CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH CÁC CĂN CỨ VÀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC
KINH DOANH CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ HỢP LONG .................44
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY ..........................................................44
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty ........................................................................44
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển ..............................................................45
2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh ...................................................................................45
2.1.3.1. Lĩnh vực kinh doanh chính ..................................................................45
2.1.3.2. Các sản phẩm dịch vụ chính. ...............................................................45
2.1.3.3. Một số dự án tiêu biểu .........................................................................47
2.1.4. Sứ mạng và mục tiêu phát triển công ty .....................................................49
2.1.4.1. Sứ mạng của công ty ...........................................................................49
2.1.4.2. Các mục tiêu của HOPLONGTECH đến năm 2020 ...........................49
2.1.4.3. Các mục tiêu cụ thể giai đoạn 2016-2020 ...........................................49
2.2. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG BÊN NGOÀI CÔNG TY....50
2.2.1. Phân tích môi trường vĩ mô. .......................................................................50

2.2.1.1. Môi trường chính trị, pháp luật. .........................................................50
2.2.1.2. Môi trường kinh tế..............................................................................50
2.2.1.3. Môi trường xã hội ...............................................................................51
2.2.1.4. Môi trường tự nhiên ...........................................................................52
2.2.1.5. Môi trường công nghệ ........................................................................52
2.2.2. Phân tích môi trường ngành........................................................................52
2.2.2.1. Các đối thủ cạnh tranh trong ngành ...................................................52
2.2.2.2. Các nhà cung cấp. ...............................................................................55
2.2.2.3. Khách hàng. ........................................................................................56
2.2.2.4. Các sản phẩm thay thế. ........................................................................56
2.2.2.5. Các đối thủ tiềm năng..........................................................................57

4


2.2.3. Đánh giá cơ hội và thách thức ....................................................................57
2.2.3.1. Các cơ hội. ...........................................................................................57
2.2.3.2. Các thách thức .....................................................................................58
2.2.4. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE ...............................................59
2.3. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG BÊN TRONG CÔNG TY ..60
2.3.1. Phân tích môi trường nội bộ công ty ..........................................................60
2.3.1.1. Yếu tố nguồn nhân lực. .......................................................................60
2.3.1.2. Yếu tố về tài chính...............................................................................62
2.3.1.3. Yếu tố về Marketing. ...........................................................................64
2.3.2. Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu ..............................................................64
2.3.2.1. Điểm mạnh ..........................................................................................65
2.3.2.2. Điểm yếu .............................................................................................65
2.3.3. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE.................................................65
2.4. PHÂN TÍCH VÀ LỰA CHỌN PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC. ..................66
2.4.1. Xây dựng các phương án chiến lược ..........................................................66

2.4.1.1. Xây dựng các phương án chiến lược thông qua ma trận SWOT ........66
2.4.1.2. Xác định các phương án chiến lược có thể thay thế............................69
2.4.2. Lựa chọn các phương án chiến lược thông qua ma trận QSPM .................70
TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ..........................................................................................73
CHƯƠNG III. CÁC GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ HỢP LONG.............................74
3.1. GIẢI PHÁP VỀ MARKETING......................................................................74
3.1.1. Giải pháp về sản phẩm ................................................................................74
3.1.2. Giải pháp về giá cả sản phẩm. ....................................................................74
3.1.3. Giải pháp về tiếp thị truyền thông ..............................................................76
3.2. GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ...................77
3.3. GIẢI PHÁP VỀ ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC. .......78
3.3.1. Về công tác tuyển dụng ..............................................................................79
3.3.2. Về công tác tổ chức đào tạo. .......................................................................82
3.3.3. Chế độ đãi ngộ ...........................................................................................86
3.4. GIẢI PHÁP VỀ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN NGUỒN VỐN KINH
DOANH. ..........................................................................................................89
TÓM TẮT CHƯƠNG III .......................................................................................91
TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................93
PHỤ LỤC .................................................................................................................94

5


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
STT

Ý NGHĨA

KÝ HIỆU

External Factor Evaluation

1

EFE

2

FPAA

3

FPGA

Khối các cổng lập trình được.

4

GDP

Gross Domestic Product - Tổng sản phẩm quốc nội

5

HĐQT

Hội đồng quản trị

6

HOPLONGTECH Công ty Cổ phần Công nghệ Hợp Long

7

IFE

8

PLC

9

10

QSPM

SPACE

Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài
Field Programmable Analog Array
Các khối tương tự lập trình được.
Field Programmable Gate Array

Internal Factor Evaluation - Ma trận đánh giá các yếu
tố bên trong
Progammable Logic Control
Bộ điều khiển Logic lập trình được
Quantitative Strategic Planning Matrix
Ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng

Strategic Position & Action Evaluation Matrix
Ma trận vị trí chiến lược và đánh giá hoạt động
Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats

11

SWOT

Ma trận phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và
thách thức

12

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

6


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE............................................29
Bảng 1.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE .............................................31
Bảng 1.3. Ma trận SWOT ..........................................................................................32
Bảng 1.4. Ma trận QSPM............................................ Error! Bookmark not defined.
Bảng 1.5. Bảng thay đổi chiến lược tăng trưởng tập trung ......................................36
Bảng 1.6. Bảng thay đổi chiến lược thâm nhập thị trường .......................................36
Bảng 1.7. Bảng thay đổi chiến lược phát triển thị trường ........................................36
Bảng 1.8. Bảng thay đổi chiến lược phát triển sản phẩm ......... Error! Bookmark not
defined.

Bảng 1.9. Bảng thay đổi chiến lược đối với đa dạng hóa đồng tâm .........................38
Bảng 1.10. Bảng thay đổi chiến lược đối với đa dạng hóa ngang ............................39
Bảng 1.11. Bảng thay đổi chiến lược đối với đa dạng hóa tổ hợp ...........................39
Bảng 2.1. Một số dự án tiêu biểu của HOPLONGTECH .........................................48
Bảng 2.2. Chỉ số tăng trưởng GDP qua các năm .....................................................49
Bảng 2.3. Chỉ số lạm phát qua các năm ...................................................................50
Bảng 2.4. Bảng so sánh công ty Cổ phần Công nghệ Hợp Long với các đối thủ cạnh
tranh chính ................................................................................................................53
Bảng 2.5. Điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh chính......................54
Bảng 2.6. Ma trận EFE của công ty Cổ phần Công nghệ Hợp Long .......................59
Bảng 2.7. Cơ Cấu nhân sự tại Công ty cổ phần Công nghệ Hợp Long ....................60
Bảng 2.8. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Công nghệ Hợp Long
giai đoạn 2013-2015 .................................................................................................62
Bảng 2. 9. Ma trận IFE của công ty Cổ phần Công nghệ Hợp Long .......................66
Bảng 2.10. Danh sách những cơ hội và nguy cơ ......................................................67
Bảng 2.11. Danh sách những điểm mạnh và điểm yếu .............................................67
Bảng 2.12. Ma trận SWOT cho công ty HOPLONGTECH ......................................68
Bảng 2.13. Ma trận QSPM cho công ty HOPLONGTECH ......................................71

7


DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH
Hình 1.1. Mối liên hệ giữa các cấp độ môi trường ...................................................18
Hình 1.2. Mô hình 5 yếu tố cạnh tranh của M. Porter..............................................23
Hình 1.3. Sơ đồ ma trận SPACE ...............................................................................33
Hình 2.1. Một số hình ảnh sản phẩm mà công ty đang kinh doanh..........................47

8

LỜI MỞ ĐẦU
1.

LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI
Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ và nhanh chóng của khoa học kỹ thuật,

sự bùng nổ thông tin, xu thế toàn cầu hóa, nhu cầu về trao đổi giữa các vùng miền,
quốc gia, khu vực ngày càng phát triển, với những nhu cầu đó đã tạo ra một môi
trường kinh doanh rất hấp dẫn nhưng đầy tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trên toàn thế giới. Sự phát triển mạnh mẽ này đã mang đến cho xã hội loài người
một bộ mặt mới và nó tạo ra nhiều những cơ hội cho các doanh nghiệp, nhưng nó
cũng sẽ mang lại nhiều thách thức. Do vậy các doanh nghiệp phải không ngừng đổi
mới về công nghệ, sản phẩm, phương thức quản lý…để có thể tồn tại và phát triển.
Việt Nam là một trong những nền kinh tế đang trên phát triển và ngày càng
hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới. Với sự gia nhập vào WTO đã mở ra các
cơ hội đồng thời cũng đem đến những thách thức nhất định cho sự phát triển của
nền kinh tế Việt Nam. Kinh tế nước ta đã đạt được những thành quả đáng khích
lệ,nền kinh tế đi lên mạnh mẽ, môi trường kinh doanh năng động và ngày càng
được cải thiện đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước phát huy được thế
mạnh của mình để cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Bên cạnh những
thuận lợi cũng bộc lộ những khó khăn yếu kém của các doanh nghiệp Việt Nam như
công nghệ lạc hậu, khả năng đổi mới chậm chạp, yếu kém trong nghiên cứu phát
triển công nghệ, quản lý kém… Một điểm yếu kém đặc trưng của doanh nghiệp
Việt Nam, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ đó là sự hoạch định chiến lược còn
giản đơn, một số doanh nghiệp còn thiếu việc hoạch định chiến lược.
Việc hoạch định chiến lược kinh doanh sẽ giúp các doanh nghiệp, khi tham
gia vào nền kinh tế thị trường, xác định được những mục tiêu và lập được chiến
lược kinh doanh cho từng giai đoạn để có thể tồn tại và phát triển bền vững. Và xuất
phát từ nhu cầu thực tiễn trên, tác giả đã mạnh dạn lựa chọn đề tài “Hoạch định

chiến lược kinh doanh Công ty Cổ phần Công nghệ Hợp Long đến năm
2020”nhằm đưa kiến thức lý luận vào thực tiễn kinh doanh.

9


2.

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
Mục tiêu của luận văn “Hoạch định chiến lược kinh doanh Công ty Cổ

phần Công nghệ Hợp Long đến năm 2020” là nhằm nâng tổng doanh thu, nâng
cao thương hiệu của công ty và phát triển mối quan hệ với nhiều đối tác, khách
hàng. Các mục tiêu nghiên cứu cụ thể bao gồm:
− Tổng hợp cơ sở lý thuyết về hoạch định chiến lược kinh doanh cho doanh
nghiệp.
− Phân tích các căn cứ hoạch định chiến lược kinh doanh cho Công ty Cổ phần
Công nghệ Hợp Long.
− Đề xuất chiến lược kinh doanh và các giải pháp thực hiện chiến lược kinh
doanh cho Công ty Cổ phần Công nghệ Hợp Long đến năm 2020.
3.

ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Các căn cứ để xây dựng chiến lược kinh

doanh của Công ty Cổ phần Công nghệ Hợp Long và đề xuất các giải pháp chiến
lược kinh doanh của Công ty.
Phạm vi nghiên cứu: Vận dụng những lý thuyết cơ bản về chiến lược kinh
doanh, các công cụ phân tích chiến lược, tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty
Cổ phần Công nghệ Hợp Long thời gian qua để đề xuất chiến lược phát triển cho

Công ty đến năm 2020.
Phương pháp nghiên cứu: luận văn sử dụng các phương pháp phân tích so
sánh dữ liệu (tuyệt đối và tương đối) và diễn giải các số liệu có được.
Số liệu dùng trong luận văn chủ yếu là các dữ liệu thứ cấp và được thu thập
được từ những báo cáo từ doanh nghiệp cũng như từ các báo cáo của Chính phủ.
Ngoài ra luận văn còn tiến hành thu thập các dữ liệu sơ cấp bằng cách tiến hành
điều tra thăm dò ý kiến của lãnh đạo công ty về các phương án chiến lược đề xuất.
4.

BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
Ngoài những nội dung như: phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ

lục, luận văn được chia làm ba (03) chương, cụ thể như sau:

10


Chương I: Cơ sở lý luận về hoạch định chiến lược kinh doanh cho doanh
nghiệp.
Chương II: Phân tích các căn cứ và hoạch định chiến lược kinh doanh Công
ty Cổ phần Công nghệ Hợp Long.
Chương III: Các giải pháp thực hiện chiến lược kinh doanh Công ty Cổ
phần Công nghệ Hợp Long.

11


CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO DOANH NGHIỆP

1.1.

CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN

1.1.1. Khái niệm và vai trò của chiến lược
1.1.1.1.

Khái niệm chiến lược

“Chiến lược” là thuật ngữ có nguồn gốc từ quân sự, dùng để chỉ các kế hoạch
lớn, dài hạn được đưa ra dựa trên cơ sở đánh giá, dự đoán những gì đối phương có
thể làm và những gì đối phương có thể không làm. Thông thường, người ta hiểu
“chiến lược” là khoa học và nghệ thuật chỉ huy quân sự, được ứng dụng để lập kế
hoạch tổng thể và tiến hành những chiến dịch có quy mô lớn.
Từ những năm 50-60 của thế kỷ XX, thuật ngữ “chiến lược”được sử dụng
sang lĩnh vực kinh tế, xã hội. Do xuất phát từ nhiều cách tiếp cận nghiên cứu khác
nhau vào từng thời kỳ phát triển khác nhau mà các nhà kinh tế có những quan niệm
khác nhau về chiến lược. Có thể nêu có một số quan niệm sau:
Theo Alfred Chandler (1962): “Chiến lược bao gồm những mục tiêu cơ bản
dài hạn của một tổ chức, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc tiến trình hành động,
phân bổ nguồn lực thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó”.
Theo Quinn (1980): “Chiến lược là mô thức hay kế hoạch tích hợp các mục
tiêu chính yếu, các chính sách và chuỗi hành động vào một tổng thể được cố kết
một cách chặt chẽ”.
Theo Michael E. Porter (1996): “Chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi
thế cạnh tranh vững chắc để phòng thủ”.
Như vậy có thể thấy có nhiều quan niệm khác nhau về chiến lược. Nhưng
nhìn chung có thể thấy chiến lược là tập hợp các quyết định (mục tiêu, đường lối,
chính sách, phương thức, phân bổ nguồn lực...) và phương châm hành động để đạt
được mục tiêu dài hạn, phát huy được những điểm mạnh, khắc phục được những

12


điểm yếu của tổ chức, giúp tổ chức đón nhận những cơ hội và vượt qua nguy cơ từ
bên ngoài một cách tốt nhất.
1.1.1.2.

Vai trò của chiến lược

Chiến lược kinh doanh đóng vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và
phát triển của mỗi doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ tạo một hướng
đi tốt cho doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh có thể coi như kim chỉ nam dẫn
đường cho doanh nghiệp đi đúng hướng.
Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp định hướng hoạt động của mình
trong tương lai thông qua việc phân tích và dự báo môi trường kinh doanh. Kinh
doanh là một hoạt động luôn chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài và bên
trong. Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp vừa linh hoạt vừa chủ động để
thích ứng với những biến động của thị trường, đồng thời còn đảm bảo cho doanh
nghiệp hoạt động và phát triển theo đúng hướng. Điều đó có thể giúp doanh nghiệp
phấn đấu thực hiện mục tiêu nâng cao vị thế của mình trên thị trường.
Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp nắm bắt được các cơ hội cũng như
đầy đủ các nguy cơ đối với sự phát triển nguồn lực của doanh nghiệp. Nó giúp
doanh nghiệp khai thác và sử dụng hợp lý các nguồn lực, phát huy sức mạnh của
doanh nghiệp.
Như vậy, chiến lược kinh doanh là một công cụ hết sức quan trọng và cần
thiết giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu trước mắt và lâu dài, tổng thể và bộ
phận.
1.1.2. Các cấp chiến lược
Trong một tổ chức, chiến lược có thể tiến hành ở 3 cấp cơ bản: Cấp công ty,

cấp đơn vị kinh doanh và cấp bộ phận chức năng.
1.1.2.1.

Chiến lược cấp công ty

Chiến lược cấp Công ty xác định các hoạt động kinh doanh mà trong đó
Công ty sẽ cạnh tranh và phân phối các nguồn lực giữa các hoạt động kinh doanh đó
trong dài hạn nhằm hoàn thành các mục tiêu của Công ty. Ví dụ: Chiến lược tăng
trưởng tập trung (thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm

13


mới),chiến lược tăng trưởng hội nhập (phía trước, phía sau), chiến lược tăng trưởng
đa dạng hóa (đồng tâm, hàng ngang, hỗn hợp), chiến lược liên doanh ...
1.1.2.2.

Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh

Chiến lược cấp kinh doanh được hoạch định nhằm xác định việc lựa chọn
sản phẩm hoặc dạng cụ thể thị trường cho hoạt động kinh doanh riêng trong nội bộ
Công ty, và nó xác định xem một công ty sẽ cạnh tranh như thế nào với một hoạt
động kinh doanh cùng với vị trí đã biết của bản thân Công ty giữa những người
cạnh tranhcủa nó.
Chiến lược cấp kinh doanh trong một Công ty có thể là một ngành kinh doanh
hay một chủng loại sản phẩm. Chiến lược này nhằm định hướng phát triển từng
ngành hay từng chủng loại sản phẩm góp phần hoàn thành chiến lược cấp Công ty,
phải xác định lợi thế của từng ngành so với đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược
phù hợp với chiến lược cấp Công ty.
1.1.2.3.

Chiến lược cấp bộ phận chức năng

Các công ty đều có các bộ phận chức năng như: Marketing, nhân sự, tài
chính, sản xuất, nghiên cứu và phát triển … các bộ phận này đều cần có chiến lược
để hỗ trợ thực hiện chiến lược cấp đơn vị kinh doanh và cấp Công ty. Chiến lược
cấp chức năng thường có giá trị trong từng thời đoạn của quá trình thực hiện cấp
đơn vị kinh doanh và cấp Công ty.Như vậy các chiến lược của ba cấp cơ bản này
không độc lập mà có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.
1.1.3. Công ty cổ phần
1.1.3.1.

Khái niệm Công ty cổ phần.

Theo Luật doanh nghiệp năm 2005, Công ty cổ phần là doanh nghiệp trong đó;
− Vốn điều lệ được chia thành nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần;
− Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của
doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp;
− Cổ đông có quyền tự do chuyển nhượng cổ phần của mình cho người khác,
trừ trường hợp pháp luật có quy định khác;
− Cổ đông có thể là tổ chức; cá nhân; số lượng cổ đông tối thiểu là ba và không

14


hạn chế số lượng tối đa;
− Công ty cổ phần có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh;
− Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán các loại ra công chúng để
huy động vốn.

1.1.3.2.

Đặc điểm Công ty Cổ phần

− Vốn điều lệ của công ty cổ phần được chia thành nhiều phần bằng nhau gọi
là cổ phần. Người chủ sở hữu vốn cổ phần được gọi là cổ đông. Mỗi cổ đông
có thể mua một hoặc nhiều cổ phần.
− Công ty cổ phần có thể phát hành nhiều loại cổ phần, trong đó có cổ phần
phổ thông. Ngoài cổ phần phổ thông, công ty có thể phát hành cổ phần ưu
đãi, bao gồm: Cổ phần ưu đãi biểu quyết, cổ phần ưu đãi cổ tức, cổ phần ưu
đãi hoàn lại và cổ phần ưu đãi khác do Điều lệ công ty quy định.
− Cổ đông có quyền tự do chuyển nhượng cổ phần của mình cho người khác,
trừ trường hợp đó là cổ phần ưu đãi biểu quyết và cổ phần của cổ đông sáng
lậpđăng ký kinh doanh. Đặc điểm này của công ty cổ phần đã cho phép các
nhà đầu tư có khả năng chuyển đổi hình thức và mục tiêu đầu tư một cách
linh hoạt. Công ty trong ba năm đầu kể từ ngày công ty được cấp Giấy chứng
nhận.
− Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của
công ty trong phạm vi số vốn góp công ty. Đặc điểm này cho thấy, các cổ
đông chỉ chịu trách nhiệm pháp lý hữu hạn đối với phần vốn góp của mình
vào công ty ( Khác với tính trách nhiệm vô hạn của các thành viên hợp danh
trong công ty hợp danh, chủ doanh nghiệp tư nhân trong doanh nghiệp tư
nhân).
− Công ty được quyền phát hành chứng khoán các loại ra công chúng để huy
động vốn. Đặc điểm này cho thấy khả năng huy động vốn của Công ty là rất
lớn và rộng rãi trong công chúng.
− Số lượng cổ đông của Công ty cổ phần tối thiểu là ba và không hạn chế số

15

lượng tối đa ( Khác với công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên là
số thành viên không được quá 50 ). Trong quá trình hoạt động, cổ đông được
quyền tự do chuyển nhượng cổ phần của mình ( Trừ trường hợp pháp luật có
quy định khác). Vì vậy, số lượng cổ đông của công ty cổ phần thường là rất
đông.
1.1.4. Khái niệm hoạch định chiến lược
Hoạch định chiến lược là quá trình sử dụng các phương pháp, công cụ và kỹ
thuật thích hợp nhằm xác định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và từng bộ
phận của doanh nghiệp trong thời kỳ chiến lược xác định.
Hoạch định chiến lược có các đặc điểm sau:
− Hoạch định chiến lược dựa trên cạnh tranh nội bộ thì không phải là hoạch
định chiến lược.
− Phân tích và định hướng chiến lược phải có tính chất lâu dài.
− Hoạch định chiến lược phải được tiến hành trên toàn bộ công ty hoặc ít ra
cũng phải là những bộ phận quan trọng nhất.
− Năng lực và trách nhiệm của hoạch định chiến lược thuộc về những nhà quản
lý cao nhất của công ty.
− Hoạch định chiến lược là đảm bảo thực hiện lâu dài những mục tiêu và mục
đích trọng yếu của công ty.
Một tổ chức chỉ có thể tồn tại và phát triển khi đồng thời thích nghi với sự
thay đổi và duy trì được sự ổn định cần thiết. Do đó trong điều kiện môi trường kinh
doanh ngày nay thay đổi rất nhanh chóng, hoạch định chiến lược đem lại cho tổ
chức 3 lợi ích quan trọng sau:
− Nhận diện được cơ hội kinh doanh trong tương lai.
− Dự kiến trước và tránh khỏi những nguy cơ, khó khăn.
− Triển khai kịp thời các chương trình hành động.
Khi những lợi ích cơ bản này được tận dụng, tổ chức sẽ có cơ hội tốt hơn để
đạt được các mục tiêu đã định.

16


1.2.

QUY TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
Việc hoạch định chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp thường phải thực

hiện qua 3 bước như sau:
− Xác định mục tiêu của doanh nghiệp.
− Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp (bao gồm môi trường bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp).
− Xây dựng và lựa chọn chiến lược.
1.2.1. Xác định mục tiêu của doanh nghiệp
Mục tiêu được hiểu là cái đích mà doanh nhiệp cần đạt được. Hệ thống mục
tiêu chiến lược thể hiện các mong muốn cần đạt tới các kết quả cụ thể trong thời kỳ
chiến lược của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạch định chiến lược, các mục tiêu
đặc biệt cần là: doanh thu, lợi nhuận, thị phần, tái đầu tư.
Yêu cầu của việc xác định mục tiêu là: Cụ thể, có khả năng đo lường, có tính
khả thi, linh hoạt, thống nhất và hợp lý. Sở dĩ phải có các yêu cầu trên và xác định
mục tiêu là để đạt được theo thời gian..
1.2.2. Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
Để có một chiến lược kinh doanh tốt cần có sự am hiểu tường tận môi trường
kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động vì nơi đó chứa đựng những cơ hội và thách
thức đối với doanh nghiệp. Điều này ảnh hưởng tới các quá trình ra quyết định
chiến lược của các nhà quản trị doanh nghiệp. Khi xem xét môi trường kinh doanh
phải xem xét tới môi trường nội bộ của doanh nghiệp, môi trường ngành kinh
doanh, môi trường nền kinh tế (môi trường vĩ mô) và mỗi liên hệ giữa chúng được
miêu tả như trên Hình 1.1.

17


Môi trường vĩ mô
1. Các yếu tố kinh tế
2. Các yếu tố chính trị
3. Các yếu tố xã hội
4. Các yếu tố tự nhiên
5. Các yếu tố công nghệ
Môi trường ngành
1. Các đối thủ cạnh tranh
2. Khách hàng
3. Người cung cấp
4. Đối thủ tiềm ẩn
5. Hàng hóa thay thế
Nội bộ doanh nghiệp
1. Nguồn nhân lực
2. Nghiên cứu và phát triển
3. Sản xuất
4. Tài chính kế toán
5. Marketing
6. Nền nếp tổ chức
Hình 1.1: Mối liên hệ giữa các cấp độ môi trường
(Nguồn: Chiến lược và sách lược kinh doanh - Garry D. Smith, Danny R.Arnold,
Body R.Bizzell, Người dịch: Bùi Văn Đông, NXB Thống kê, 1997)
1.2.2.1.

Phân tích môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố khách quan, không thuộc quyền chi phối

của doanh nghiệp, tổ chức, nhưng có ảnh hưởng mạnh đến môi trường ngành và
hoàn cảnh nội bộ doanh nghiệp, tạo ra các cơ hội và nguy cơ đối với tổ chức mà

18


không có liên quan trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô bao
gồm các yếu tố sau:
− Các yếu tố kinh tế.
− Các yếu tố chính trị.
− Các yếu tố xã hội.
− Các yếu tố tự nhiên.
− Các yếu tố công nghệ.
a. Các yếu tố kinh tế
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp và nó bao gồm:
− Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế làm phát sinh các nhu cầu mới, đổi mới
cho sự phát triển của các ngành kinh tế.
− Tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng đến lãi suất và tỷ lệ đầu tư.
− Tỷ lệ thất nghiệp ảnh hưởng đến việc tuyển dụng, sa thải và tiêu thụ hàng
hóa trên thị trường.
− Tỷ giá hối đoái với các ngoại tệ mạnh ảnh hưởng tới cán cân thanh toán, cán
cân xuất nhập khẩu.
− Lãi suất ngân hàng ảnh hưởng tới tỷ lệ đầu tư.
− Kiểm soát giá tiền công ảnh hưởng tới thu nhập, chi tiêu người lao động.
− Tỷ lệ nghèo đói gây ra sự phân biệt giữa các vùng miền và các giai cấp khác
nhau trong xã hội.
b. Các yếu tố chính trị và pháp luật
Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một
lãnh thổ, các yếu tố chính trị, luật pháp ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và phát triển
của bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính, các doanh nghiệp

sẽ phải bắt buộc tuân theo các yếu tố chính trị, luật pháp tại khu vực đó. Khi phân
tích môi trường này chúng ta thường quan tâm tới các yếu tố sau:
Sự bình ổn: Chúng ta sẽ xem xét sự bình ổn trong các yếu tố xung đột chính
trị, ngoại giao của thể chế luật pháp. Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ có thể tạo

19


điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định,
xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của nó.
Chính sách thuế: Chính sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ,
thuế thu nhập... sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.
Các luật liên quan: Luật đầu tư, Luật doanh nghiệp, Luật lao động, Luật
chống độc quyền, chống bán phá giá...
Chính sách: Các chính sách của Nhà Nước sẽ có ảnh hưởng tới doanh
nghiệp, nó có thể tạo ra lợi nhuận hoặc thách thức với doanh nghiệp, đặc biệt là các
chính sách về cải cách kinh tế, cải cách hành chính, thay đổi chính sách liên quan
đến ngành, chính sách thuế, an toàn và bảo vệ môi trường, các chính sách điều tiết
cạnh tranh, bảo vệ người tiêu dùng,… Ngày nay, các doanh nghiệp càng phải chú ý
hơn tới chính sách của Chính phủ về sử dụng tài nguyên và bảo vệ môi trường tự
nhiên. Giải quyết tốt vấn đề môi trường cũng tức là một điều kiện thiết yếu để giải
quyết vấn đề tăng trưởng bền vững.
Môi trường chính trị có vai trò quan trọng trong kinh doanh. Tính ổn định về
chính trị của một quốc gia sẽ là một yếu tố thuận lợi cho doanh nghiệp trong các
hoạt động sản xuất kinh doanh. Người ta có thể dự báo nhu cầu, khả năng thực hiện
những phương án trong tương lai tương đối ổn định, chính xác. Sự ổn định hay
không ổn định về chính trị, sự thay đổi luật pháp, chính sách quản lý vĩ mô có thể
tạo ra cơ hội hay nguy cơ đối với kinh doanh và nhiều khi quyết định sự tồn tại và
phát triển của một doanh nghiệp.
c. Các yếu tố xã hội

Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã
hội đặc trưng. Những giá trị văn hóa là những giá trị làm nên một xã hội, có thể vun
đắp cho xã hội đó tồn tại và phát triển. Chính vì thế các yếu tố văn hóa thông
thường được bảo vệ hết sức quy mô và chặt chẽ, đặc biệt là các văn hóa tinh thần.
Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã
hội đặc trưng. Những giá trị văn hóa là những giá trị làm nên một xã hội, có thể vun

20


đắp cho xã hội đó tồn tại và phát triển. Chính vì thế các yếu tố văn hóa thông
thường được bảo vệ hết sức quy mô và chặt chẽ, đặc biệt là các văn hóa tinh thần.
Các doanh nghiệp cần nắm rõ các yếu tố văn hóa, xã hội của vùng, miền, khu
vực để có sự hiểu biết phong tục văn hóa, và thuần phong mỹ tục cuộc sống người
dân địa phương nhằm nhận biết được các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Các yếu
tố xã hội bao gồm:
Mức sống của người dân ảnh hưởng tới việc mở rộng hay thu hẹp quy mô
sản xuất.
Phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản
phẩm, dịch vụ.
Tâm lý hay lối sống.
Tỷ lệ kết hôn, sinh đẻ.
d. Các yếu tố tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên,
đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng
biển, sự trong sạch của môi trường nước và không khí,…đảm bảo các yếu tố đầu
vào cần thiết và môi trường họat động cho các doanh nghiệp và tổ chức.
Những yếu tố cần nghiên cứu:
− Vị trí địa lý, điều kiện tự nhiên, khí hậu.
− Các loại tài nguyên, khoáng sản và trữ lượng.

− Nguồn năng lượng.
− Tình hình khai thác và sử dụng các nguồn tài nguyên thiên nhiên.
− Vấn đề môi trường và ô nhiễm môi trường, sự quan tâm của chính phủ và
cộng đồng đến môi trường.
Các yếu tố tự nhiên như khí hậu, tài nguyên thiên nhiên, nguồn năng lượng,
môi trường tự nhiên được coi như là yếu tố quan trọng đối với sự phát triển của
nhiều ngành và nhiều doanh nghiệp. Đặc biệt ngày nay các luật lệ, dư luận xã hội
ngày càng đòi hỏi nghiêm ngặt về các chuẩn mực môi trường nhằm đảm bảo sự
phát triển của doanh nghiệp gắn với sự phát triển bền vững của nền kinh tế. Tài

21


nguyên thiên nhiên cạn kiệt cũng đặt ra cho các doanh nghiệp những định hướng
thay thế nguồn nhiên liệu, tiết kiệm và sử dụng có hiệu qủa nguồn tài nguyên thiên
nhiên của nền kinh tế.
e. Các yếu tố khoa học, công nghệ
Các thay đổi công nghệ tác động lên nhiều bộ phận của xã hội, các tác động
chủ yếu thông qua các sản phẩm quá trình công nghệ. Bao gồm các hoạt động liên
quan đến việc sáng tạo ra các kiến thức mới, chuyển dịch các kiến thức đó đến các
đầu ra, các sản phẩm, các quá trình và các vật liệu mới. Sự thay đổi môi trường
công nghệ sẽ đem lại cho doanh nghiệp cả cơ hội và thách thức. Cơ hội là nâng cao
khả năng tạo sản phẩm mới có sức cạnh tranh cao, thách thức là có thể làm cho
vòng đời của sản phẩm bị suy thoái một cách gián tiếp hay trực tiếp. Tác động quan
trọng nhất của sự thay đổi công nghệ là tác động tới chiều cao rào cản ra nhập và
định hình lại cấu trúc ngành.
Ngày nay những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và áp dụng công nghệ tiến bộ,
đặc biệt là các ngành công nghệ cao vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh đang là yếu
tố ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc sử dụng công
nghệ cao vào quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như là những thế

mạnh quan trọng nhằm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó sự
phát triển của công nghệ cũng làm thay đổi cả phương thức kinh doanh mua bán
thông thường. Đó là người bán và người mua có thể ở cách xa nhau nhưng vẫn thực
hiện các hoạt động trao đổi mua bán hàng hóa và dịch vụ với thời gian ngắn nhất.
Vì vậy, để hạn chế nguy cơ tụt hậu về công nghệ và chớp cơ hội trong kinh doanh
các doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá hiệu quả công nghệ đang sử dụng,
theo dõi sát sao sự phát triển của công nghệ và thị trường công nghệ.
1.2.2.2.

Phân tích môi trường ngành

Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại
cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong nền
ngành kinh doanh đó. Có 5 yếu tố cơ bản là: đối thủ cạnh tranh, người mua, người
cung cấp, các đối thủ tiềm ẩn và hàng (sản phẩm) thay thế. Mối liên hệ giữa các yếu

22


tố này được thể hiện trên Hình 1.2. Sự am hiểu các nguồn sức ép cạnh tranh giúp
doanh nghiệp nhận ra các mặt mạnh và mặt yếu của mình liên quan đến các cơ hội
và nguy cơ mà ngành kinh doanh đó gặp phải.

CÁC ĐỐI THỦ
TIỀM NĂNG
Nguy cơ có các đối
thủ cạnh tranh mới
Khả năng ép giá
của người cung cấp

CÁC ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH

CÁC NHÀ

TRONG NGÀNH

KHÁCH

CUNG CẤP

Sự ganh đua giữa

HÀNG

các hãng hiện có
trong 1 ngành

Khả năng ép giá
của người mua

Nguy cơ do các
sản phẩm thay thế
SẢN PHẨM
THAY THẾ
Hình 1.2: Mô hình 5 yếu tố cạnh tranh của M.Porter
(Nguồn: Chiến lược và sách lược kinh doanh - Garry D. Smith, Danny R.Arnold,
Body R.Bizzell, Người dịch: Bùi Văn Đông, NXB Thống kê, 1997)
a. Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Các đối thủ cạnh tranh nhau quyết định tính chất, mức độ tranh đua hoặc thủ

thuật giành lợi thế trong ngành. Mức độ cạnh tranh dữ dội phụ thuộc vào mối tương
tác giữa các yếu tố như số lượng doanh nghiệp tham gia cạnh tranh, mức độ tăng
trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định và mức độ đa dạng hóa sản phẩm. Sự hiện

23


hữu của các yếu tố này có xu hướng làm tăng nhu cầu (nguyện vọng) của doanh
nghiệp muốn đạt được và bảo vệ thị phần của mình. Vì vậy chúng làm cho sự cạnh
tranh thêm gay gắt.
Để phân tích các đối thủ cạnh tranh cần phải thực hiện các bước như sau:
− Lập danh mục các đối thủ cạnh tranh hoặc nhóm đối thủ cạnh tranh trong
trườnghợp số lượng đơn vị cạnh tranh quá nhiều.
−

Chọn các tiêu chí để đánh giá khả năng cạnh tranh, các tiêu chí có thể là:
chất lượng sản phẩm, giá bán, thương hiệu, hệ thống phân phối, công tác
Marketing, tiềm lực tài chính, năng lực quản lý, tổ chức.

b. Các nhà cung cấp
Các doanh nghiệp cung cấp các yếu tố sản xuất đầu vào cho doanh nghiệp
như tài chính, vật tư, thiết bị, lao động,…trong quá trình hoạt động kinh doanh cũng
có thể tạo ra những sức ép về giá, về phương thức giao hàng, phương thức thanh
toán,… có nguy cơ đến lợi ích của doanh nghiệp bên cạnh những lợi ích mà họ có
thể đem đến cho doanh nghiệp.
c. Khách hàng
Khách hàng là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh.
Sự tín nhiệm của khách hàng có thể là tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp. Sự
tín nhiệm đó đạt được do doanh nghiệp biết làm thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu và thị
hiếu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.

Tuy nhiên, trong khi mua hàng, khách hàng cũng thường đưa ra những đòi
hỏi bất lợi cho doanh nghiệp về giá, tiến độ giao hàng, điều kiện thanh toán, thời
gian bảo hành, hậu mãi…tạo ra sức ép làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Khách hàng có tương đối nhiều thế mạnh hơn khi họ có các điều kiện sau đây:
− Lượng hàng mà khách hàng đó mua chiếm tỷ trọng lớn trong khối lượng
hàng hóa bán ra của người bán.
− Việc chuyển sang mua hàng của doanh nghiệp khác không gây nhiều tốn
kém.

24