Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Diana Unicharm

Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ
----------------

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đề tài:

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DIANA UNICHARM

Giáo viên hướng dẫn
Sinh viên thực tập
Lớp
Khoá
Mã sinh viên

: PGS.TS NGUYỄN VĂN TUẤN
: PHẠM THỊ MIỀN
: THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 54A
: 54
: 11122508

Hà Nội, 5/2016
11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế

LỜI CAM ĐOAN
Tác giả xin cam đoan rằng đây là công trình nghiên cứu của bản thân, có sự

hỗ trợ từ Giáo viên hướng dẫn là PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn. Các nội dung
nghiên cứu và kết quả trong chuyên đề này là trung thực và chưa từng được công
bố trong bất cứ công trình nghiên cứu nào. Những số liệu trong các bảng biểu
phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá được nêu trong chuyên đề tốt
nghiệp là trung thực và có trích dẫn nguồn. Nếu có bất kỳ sự gian lận nào, tác giả
xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Hội đồng, cũng như chịu trách nhiệm về kết
quả Chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2016
Tác giả

Phạm Thị Miền

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế

LỜI CẢM ƠN
Sau quá trình học tập và rèn luyện tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân và
thực tập tại Công ty Cổ phần Diana Unicharm, em đã học hỏi và tích lũy được
nhiều kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho hành trang tri thức của mình. Đạt
được thành quả này là nhờ có sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của các thầy cô trường
Đại học Kinh tế Quốc dân, thầy cô Viện Thương mại và Kinh tế Quốc tế, Ban
lãnh đạo và các cán bộ công nhân viên trong Công ty Cổ phần Diana Unicharm.
Em xin gửi lời cảm ơn đặc biệt đến thầy giáo PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận
tình hướng dẫn và chỉ bảo cho em để em có thể hoàn thành bài Chuyên đề tốt
nghiệp một cách tốt nhất.
Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2016
Sinh viên thực tập

Phạm Thị Miền

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế

MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.........................................................................................115
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1................................................................................................................... 3
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DIANA UNICHARM..........................................3
1.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DIANA UNICHARM..................................3
Tên Công ty: Công ty Cổ phần Diana Unicharm........................................................3
Địa chỉ : Khu Công nghiệp Vĩnh Tuy, đường Lĩnh Nam, phường Vĩnh Hưng, quận
Hoàng Mai, thành phố Hà Nội....................................................................................3
SĐT : 043 644 5758..................................................................................................3
Fax : 043 644 5777....................................................................................................3
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển....................................................................3
1.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức.................................................................................4
Công ty quản lý theo 2 cấp: cấp Công ty và cấp Phân xưởng...............................4
................................................................................................................................ 4
1.1.3. Chức năng, nhiệm vụ....................................................................................8
Công ty phục vụ cho toàn thể khách hàng, từ trẻ em tới người cao tuổi, những
dòng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc không chỉ về thể chất mà còn về tinh thân, giúp
người tiêu dùng thoát khỏi gánh nặng cuộc sống và thực hiện ước mơ của mình. 8
Với triết lý “Hành động vì cuộc sống, hành động vì ước mơ”, Diana Unicharm đưa
ra các sản phẩm chăm sóc trẻ em như tã giấy trẻ em, sản phẩm chăm sóc phụ nữ
như băng vệ sinh phụ nữ, sản phẩm vệ sinh người lớn tuổi như bỉm dành cho

người già................................................................................................................ 8
“Tập đoàn luôn chú trọng mang lại cuộc sống khỏe về thể lực và trí lực cho khách
hàng” là phương châm hoạt động kinh doanh của Công ty. Chính vì vậy những
sản phẩm mà Công ty mang đến cho khách hàng của mình là những sản phẩm
chất lượng cao và dịch vụ phù hợp nhất cho mọi thế hệ, mọi đối tượng khách
hàng bằng những công nghệ tiên tiến nhất mà Công ty phát triển trong lĩnh vực vải
không dệt và các nguyên liện thấm hút cùng các hoạt động tiếp thị rộng khắp.......8
Như vậy, chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Diana Unicharm là sản xuất
các sản phẩm chăm sóc mọi đối tượng khách hàng, từ trẻ em, phụ nữ đến người

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
cao tuổi, với chất lượng tốt nhất, dịch vụ phù hợp nhất cho mọi thế hệ và bằng
công nghệ tiên tiến nhất mà Công ty phát triển trong lĩnh vực của mình.................8
1.1.4. Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật..................................................................8
Nhà máy................................................................................................................8
Phân xưởng...........................................................................................................9
Văn phòng.............................................................................................................9
1.1.5. Lực lượng lao động.....................................................................................10
Cơ cấu lao động theo độ tuổi...............................................................................10
Nguồn: Phòng Nhân sự - Hành chính tổng hợp...................................................11
Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn................................................................11
Năm 2011............................................................................................................. 12
Năm 2012............................................................................................................ 12
Năm 2013............................................................................................................ 12
Năm 2014............................................................................................................ 12
Năm 2015............................................................................................................ 12
SL........................................................................................................................ 12

%......................................................................................................................... 12
SL........................................................................................................................ 12
%......................................................................................................................... 12
SL........................................................................................................................ 12
%......................................................................................................................... 12
SL........................................................................................................................ 12
%......................................................................................................................... 12
SL........................................................................................................................ 12
%......................................................................................................................... 12
Nguồn: Phòng Nhân sự - Hành chính tổng hợp...................................................12
1.2. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2011-2015
................................................................................................................................. 13
1.2.1. Danh mục sản phẩm kinh doanh.................................................................13

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
1.2.2. Thị trường...................................................................................................16
Nguồn: Phòng Field Marketing.............................................................................18
Nguồn: Retail Audit – AC Nielsen.........................................................................19
1.2.3. Doanh thu, chi phí lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2011-2015..................20
.............................................................................................................................. 22
CHƯƠNG 2................................................................................................................. 23
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM..................................................23
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DIANA UNICHARM...........................................................23
GIAI ĐOẠN 2011-2015.................................................................................................23
1.3. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.....................................23
1.3.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng.............................................23
Hoạt động tiêu thụ của Công ty tập trung vào vào năm nhóm hàng: Bỉm trẻ em,

băng vệ sinh dành cho phụ nữ, tã người già, khăn giấy và khăn ướt...................23
Đơn vị: triệu gói....................................................................................................23
Sản phẩm............................................................................................................ 23
2011..................................................................................................................... 23
2012..................................................................................................................... 23
2013..................................................................................................................... 23
2014..................................................................................................................... 23
2015..................................................................................................................... 23
SL........................................................................................................................ 23
%......................................................................................................................... 23
SL........................................................................................................................ 23
%......................................................................................................................... 23
SL........................................................................................................................ 23
%......................................................................................................................... 23
SL........................................................................................................................ 23
%......................................................................................................................... 23
SL........................................................................................................................ 23

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
%......................................................................................................................... 23
Bỉm trẻ em........................................................................................................... 23
6,4........................................................................................................................ 23
8,4........................................................................................................................ 23
9,5........................................................................................................................ 23
9,3........................................................................................................................ 23
13,7...................................................................................................................... 23
10,3...................................................................................................................... 23

15,3...................................................................................................................... 23
12,0...................................................................................................................... 23
18,5...................................................................................................................... 23
11,6...................................................................................................................... 23
BVS...................................................................................................................... 23
51,4...................................................................................................................... 23
67,5...................................................................................................................... 23
69,3...................................................................................................................... 23
68,1...................................................................................................................... 23
89,4...................................................................................................................... 23
67,2...................................................................................................................... 23
92,6...................................................................................................................... 23
72,7...................................................................................................................... 23
119,3.................................................................................................................... 23
74,5...................................................................................................................... 23
Tã người già........................................................................................................ 23
3,6........................................................................................................................ 23
4,7........................................................................................................................ 23
4,4........................................................................................................................ 23
4,3........................................................................................................................ 23
5,6........................................................................................................................ 23

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
4,2........................................................................................................................ 23
6,6........................................................................................................................ 23
5,2........................................................................................................................ 23
8,0........................................................................................................................ 23

5,0........................................................................................................................ 23
Khăn giấy............................................................................................................. 23
7,9........................................................................................................................ 23
10,3...................................................................................................................... 23
9,4........................................................................................................................ 23
9,2........................................................................................................................ 23
11,7...................................................................................................................... 23
8,8........................................................................................................................ 23
7,7........................................................................................................................ 23
6,0........................................................................................................................ 23
8,6........................................................................................................................ 23
5,4........................................................................................................................ 23
Khăn ướt.............................................................................................................. 23
7,2........................................................................................................................ 23
9,4........................................................................................................................ 23
9,2........................................................................................................................ 23
9,1........................................................................................................................ 23
12,6...................................................................................................................... 23
9,5........................................................................................................................ 23
5,1........................................................................................................................ 23
4,1........................................................................................................................ 23
5,7........................................................................................................................ 23
3,5........................................................................................................................ 23
Tổng số................................................................................................................ 23
76,5...................................................................................................................... 23

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế

100....................................................................................................................... 23
101,8.................................................................................................................... 23
100....................................................................................................................... 23
133....................................................................................................................... 23
100....................................................................................................................... 23
127,3.................................................................................................................... 23
100....................................................................................................................... 23
160,1.................................................................................................................... 23
100....................................................................................................................... 23
Nguồn: Phòng Bán hàng......................................................................................23
Sản phẩm............................................................................................................ 23
2012/2011............................................................................................................ 23
2013/2012............................................................................................................ 23
2014/2013............................................................................................................ 23
2015/2014............................................................................................................ 23
Bỉm trẻ em........................................................................................................... 23
48,4...................................................................................................................... 23
44,2...................................................................................................................... 23
11,7...................................................................................................................... 23
20,9...................................................................................................................... 23
BVS...................................................................................................................... 23
34,8...................................................................................................................... 23
29,0...................................................................................................................... 23
3,6........................................................................................................................ 23
28,8...................................................................................................................... 23
Tã người già........................................................................................................ 23
22,2...................................................................................................................... 23
27,3...................................................................................................................... 23
17,8...................................................................................................................... 23

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
21,2...................................................................................................................... 23
Khăn giấy............................................................................................................. 23
19,0...................................................................................................................... 23
24,5...................................................................................................................... 23
-34,2..................................................................................................................... 23
11,7...................................................................................................................... 23
Khăn ướt.............................................................................................................. 23
27,8...................................................................................................................... 23
36,9...................................................................................................................... 23
-59,5..................................................................................................................... 23
11,8...................................................................................................................... 23
Từ hai bảng số liệu trên có thể thấy, tổng sản lượng tiêu thụ từng dòng sản phẩm
trên thị trường liên tục tăng, tuy nhiên, năm 2014, tổng sản lượng tiêu thụ giảm
4,3% so với năm 2013. Sự giảm sút trong sản lượng tiêu thụ có thể kể đến các
nguyên nhân như: sự cố cháy 2 nhà máy lớn của Diana Unicharm vào cuối 2013
và giữa 2014; sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp cùng kinh doanh mặt
hàng giống nhau. Đến năm 2015, sản lượng tiêu thụ của toàn ngành hàng Công ty
dần ổn định trở lại và đi vào quỹ đạo tăng trưởng. Đi vào sản lượng tiêu thụ từng
dòng sản phẩm:....................................................................................................23
Băng vệ sinh là sản phẩm tiêu thụ chính của Công ty, chiếm tỷ trọng lớn nhất
trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ của Công ty qua các năm (trung bình khoảng
70%). Sản lượng tiêu thụ của sản phẩm này liên tục tăng qua các năm, từ 51,4
triệu gói sản phẩm năm 2011 lên đến 119,3 triệu gói sản phẩm năm 2015. Sản
lượng tiêu thụ hàng năm của sản phẩm này ngày càng chiếm 1 tỷ lệ cao trong cơ
cấu tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Nhìn chung, tốc độ tăng sản lượng tiêu
thụ giai đoạn 2011-2015 rất cao. Tuy chỉ có năm 2014, mặc dù tốc độ tăng trưởng

sản lượng dương nhưng lượng tăng trưởng không cao như giai đoạn trước đó
(3,6%), do sự cạnh tranh gay gắt giữa 2 thương hiệu băng vệ sinh lớn là Diana và
Kotex, thêm vào đó là việc cháy 2 nhà máy sản xuất của Công ty, gây giảm sản
lượng đưa ra tiêu thị trên thị trường. Nhưng về tổng thể, sản lượng tiêu thụ sản
phẩm này rất đáng ghi nhận. Có được kết quả như vậy là do Công ty luôn chú
trọng phát triển các dòng sản phẩm đa dạng, từ trung bình đến cao cấp, phù hợp
với mọi đối tượng tiêu dùng. Hơn thế nữa, chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
hàng đầu cộng thêm việc đầu tư rất nhiều cho quảng cáo khiến cho mức độ nhận
biết của người tiêu dùng về sản phẩm tăng cao...................................................24
Mặt hàng Bỉm trẻ em cũng là một mặt hàng thế mạnh của Công ty mặc dù sản
lượng tiêu thụ chỉ chiếm khoảng 10% trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ hàng năm
của Công ty. Nếu năm 2011, sản lượng tiêu thụ của mặt hàng này là 6,4 triệu
gói/năm thì đến năm 2015, con số này là 18,5 triệu gói/năm (gấp gần 3 lần so với
2011). Tốc độ tăng trưởng của mặt hàng này rất cao. Chính sự đầu tư đổi mới
công nghệ, chú trọng khẩu nghiên cứu phát triển sản phẩm phù hợp với đối tượng
tiêu dùng là trẻ nhỏ mà Công ty trở thành 1 trong 3 Công ty có thị phần lớn nhất
trên thị trường Bỉm Việt Nam, thu hút sự quan tâm và sử dụng của đông đảo
người tiêu dùng trên cả nước...............................................................................24
Thị trường Tã, bỉm dành cho người già tại Việt Nam là một thị trường mới, đầy
tiềm năng cho Diana Unicharm nói riêng và các công ty hoạt động trong lĩnh vực
kinh doanh này nói chung. Cũng như các sản phẩm khác, Diana Unicharm không
ngừng đầu tư vào khâu nghiên cứu phát triển, tạo ra những sản phẩm với chất
lượng tối ưu nhất, giá cả phải chăng, phù hợp với đối tượng tiêu dùng là người
cao tuổi-những khách hàng khó tính. Chính vì vậy, sản lượng tiêu thụ hàng năm
của Công ty đối với mặt hàng này liên tục tăng, từ 3,6 triệu gói năm 2011 tăng lên

8,0 triệu gói năm 2015 (tăng 122,2%). Thị trường Việt Nam là một thị trường đầy
tiềm năng cho sản phẩm này, thêm vào đó, số lượng doanh nghiệp tham gia sản
xuất kinh doanh mặt hàng tã dành cho người già chưa nhiều, chính là cơ hội để
Diana Unicharm vươn lên và chiếm lĩnh thị trường...............................................24
Mặt hàng khăn giấy: Diana Unicharm đa dạng hóa các sản phẩm trong ngành
hàng khăn giấy: từ khăn giấy trung cấp đến cao cấp, từ khăn giấy ăn đến giấy vệ
sinh dùng hằng ngày. Giai đoạn 2011-2013 sản lượng tiêu thụ luôn tăng trưởng
dương với tốc độ tăng trưởng tương đối cao (khoảng 20%). Đây là sản phẩm rất
tiện lợi và cần thiết cho mọi gia đình, mọi đối tượng. Chính vì nhu cầu sử dụng
cao nên sản lượng tiêu thụ khăn giấy liên tục tăng qua các năm. Tuy nhiên, so sự
việc cháy nhà máy giấy của Diana, cộng thêm sự yếu thế trong cạnh tranh với các
sản phẩm của Giấy Sài Gòn, New Toyo… và chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu
của nhiều đối tượng người tiêu dùng mà mặt hàng này tăng trưởng âm (sản
lượng tiêu thụ giảm 32,4% so với năm 2013). Đến năm 2015, sản lượng tiêu thụ
của ngành hàng này của Công ty có sự tăng trưởng trở lại với mức tăng xấp xỉ
12%. Có thể nói, Công ty đã có những thay đổi tích cực những chiến lược phát

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
triển trong ngắn hạn để có thể cạnh tranh với các nhãn hiệu lâu năm trên thị
trường................................................................................................................... 25
Mặt hàng khăn ướt: có thể nói đây không phải là thế mạnh của Diana Unicharm
khi nhãn hiệu của các dòng sản phẩm này của Công ty không phải là nhãn hiệu
được nhiều người tiêu dùng lựa chọn trên thị trường khăn ướt Việt Nam. So với
các sản phẩm của các Công ty đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của Công ty chỉ ở
mức trung bình khá về mặt chất lượng. Tuy nhiên, do tính tiện lợi và nhanh gọn
mà vẫn đảm bảo vệ sinh, nên mặt hàng này khá được ưa chuộng, thu hút nhiều
doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào lĩnh vực này. Sản lượng tiêu thụ liên tục tăng

với tốc độ tăng trưởng cao (từ 7,2 triệu gói năm 2011 tăng lên 12,6 triệu gói năm
2013). Năm 2014 chứng kiến sự tăng trưởng âm của mặt hàng này khi các dòng
sản phẩm khăn ướt của Diana Unicharm khi giữa năm 2014, bộ Y Tế yêu cầu
dừng lưu hành sản phẩm khăn ướt của Công ty là khăn ướt Bobby - sản phẩm
dùng cho trẻ em và Fressi Care - sản phẩm dành cho tuổi teen do chứa chất cấm
Isobutylparaben trong thành phần, gây mất an toàn cho người sử dụng. Năm
2015, vượt qua mức tăng trưởng âm về sản lượng tiêu thụ trước đấy, ngành hàng
khăn ướt này đã có những bước tiến đáng kể trong việc thay đổi chất lượng của
các dòng sản phẩm khăn ướt Bobby, Fessi và thúc đẩy tiêu thụ mạnh mẽ đối với
dòng sản phẩm khăn ướt Caryn. Tuy nhiên với 2 dòng sản phẩm đã từng bị cấm
lưu hành, mặc dù đã có những sự cải tiến trong thành phần sản phẩm nhưng sẽ
vẫn có những khó khăn trong việc đưa sản phẩm phổ biến trong tiêu dùng. Chính
vì vậy mà sản lượng tiêu thụ của 2 dòng sản phẩm này tăng không đáng kể so với
dòng sản phẩm khăn ướt Caryn...........................................................................25
Sản phẩm............................................................................................................ 26
2011..................................................................................................................... 26
2012..................................................................................................................... 26
2013..................................................................................................................... 26
2014..................................................................................................................... 26
2015..................................................................................................................... 26
DT........................................................................................................................ 26
%......................................................................................................................... 26
DT........................................................................................................................ 26
%......................................................................................................................... 26

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
DT........................................................................................................................ 26

%......................................................................................................................... 26
DT........................................................................................................................ 26
%......................................................................................................................... 26
DT........................................................................................................................ 26
%......................................................................................................................... 26
Bỉm trẻ em........................................................................................................... 26
512,7.................................................................................................................... 26
30,2...................................................................................................................... 26
777,5.................................................................................................................... 26
31,1...................................................................................................................... 26
1148,4.................................................................................................................. 26
31,9...................................................................................................................... 26
1318,2.................................................................................................................. 26
33,8...................................................................................................................... 26
1662,3.................................................................................................................. 26
33,0...................................................................................................................... 26
BVS...................................................................................................................... 26
668,4.................................................................................................................... 26
39,3...................................................................................................................... 26
1040,0.................................................................................................................. 26
41,6...................................................................................................................... 26
1519,2.................................................................................................................. 26
42,2...................................................................................................................... 26
1758,9.................................................................................................................. 26
45,1...................................................................................................................... 26
2385,5.................................................................................................................. 26
47,4...................................................................................................................... 26
Tã người già........................................................................................................ 26

11122508 – Phạm Thị Miền

Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
249,5.................................................................................................................... 26
14,7...................................................................................................................... 26
320,0.................................................................................................................... 26
12,8...................................................................................................................... 26
417,6.................................................................................................................... 26
11,6...................................................................................................................... 26
503,1.................................................................................................................... 26
12,9...................................................................................................................... 26
623,3.................................................................................................................... 26
12,4...................................................................................................................... 26
Khăn giấy............................................................................................................. 26
197,8.................................................................................................................... 26
11,6...................................................................................................................... 26
252,4.................................................................................................................... 26
10,1...................................................................................................................... 26
338,4.................................................................................................................... 26
9,4........................................................................................................................ 26
237,9.................................................................................................................... 26
6,1........................................................................................................................ 26
274,2.................................................................................................................... 26
5,4........................................................................................................................ 26
Khăn ướt.............................................................................................................. 26
71,6...................................................................................................................... 26
4,2........................................................................................................................ 26
110....................................................................................................................... 26
4,4........................................................................................................................ 26
176,4.................................................................................................................... 26

4,9........................................................................................................................ 26
81,9...................................................................................................................... 26

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
2,1........................................................................................................................ 26
86,7...................................................................................................................... 26
1,7........................................................................................................................ 26
Tổng cộng............................................................................................................ 26
1700,0.................................................................................................................. 26
100....................................................................................................................... 26
2500,0.................................................................................................................. 26
100....................................................................................................................... 26
3600,0.................................................................................................................. 26
100....................................................................................................................... 26
3900,0.................................................................................................................. 26
100....................................................................................................................... 26
5032,0.................................................................................................................. 26
100....................................................................................................................... 26
Nguồn: Phòng Bán hàng......................................................................................26
Sản phẩm............................................................................................................ 26
2012/2011............................................................................................................ 26
2013/2012............................................................................................................ 26
2014/2013............................................................................................................ 26
2015/2014............................................................................................................ 26
Bỉm trẻ em........................................................................................................... 26
51,6...................................................................................................................... 26
47,7...................................................................................................................... 26

14,8...................................................................................................................... 26
26,1...................................................................................................................... 26
BVS...................................................................................................................... 26
55,6...................................................................................................................... 26
46,1...................................................................................................................... 26
15,8...................................................................................................................... 26

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
35,6...................................................................................................................... 26
Tã người già........................................................................................................ 26
28,3...................................................................................................................... 26
30,5...................................................................................................................... 26
20,5...................................................................................................................... 26
23,9...................................................................................................................... 26
Khăn giấy............................................................................................................. 26
27,6...................................................................................................................... 26
34,1...................................................................................................................... 26
-29,7..................................................................................................................... 26
15,2...................................................................................................................... 26
Khăn ướt.............................................................................................................. 26
53,6...................................................................................................................... 26
60,4...................................................................................................................... 26
-53,6..................................................................................................................... 26
5,8........................................................................................................................ 26
Sản lượng tiêu thụ của Diana Unicharm liên tục tăng lên qua các năm (tuy năm
2014 có sự giảm sút về sản lượng tiêu thụ), kéo theo doanh thu tiêu thụ của Công
ty cũng tăng lên đáng kể. Năm 2011, nếu giá trị tiêu thụ chỉ đạt 1700 tỷ đồng thì

đến năm 2015, con số này đạt ngưỡng 5032 tỷ đồng, chứng tỏ sự hiệu quả trong
hoạt động tiêu thụ của Công ty. Đặc biệt, sự suy giảm sản lượng tiêu thụ năm
2014 kéo theo sự suy giảm giá trị tiêu thụ của một số mặt hàng như khăn giấy,
khăn ướt nhưng về tổng thế thì giá trị tiêu thụ tổng sản phẩm vẫn tăng nhưng tốc
độ tăng tưởng giá trị tiêu thụ tổng sản phẩm nói chung và của từng dòng sản
phẩm nói riêng lại giảm đi nhiều so với những năm trước đó. Đến năm 2015,
doanh thu tiêu thụ tăng lên đáng kể, cùng với sự tăng trở lại của sản lượng sản
phẩm đưa ra thị trường của Công ty. Đối với ngành hàng khăn ướt, do đã từng bị
cấm lưu hành vào năm 2014, nên đến năm 2015, khi lưu thông trở lại, Công ty
duy trì chính sách giá thấp hơn giai đoạn trước đối với 2 mặt hàng khăn ướt
Bobby và khăn ướt Fressi. Chính vì vậy mà mặc dù sản lượng tiêu thụ có tăng
nhanh nhưng doanh thu bán hàng lại chỉ tăng nhẹ...............................................26

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
Băng vệ sinh: mặt hàng chủ lực của Diana Unicharm, đã đem về cho Công ty này
giá trị tiêu thụ lớn khi chiếm hơn 40% giá trị tiêu thụ của toàn Công ty giai đoạn
2011-2015. Năm 2011, giá trị tiêu thụ của mặt hàng này là 668,4 tỷ đồng (chiếm
39,3% trong cơ cấu giá trị tiêu thụ) thì đến năm 2015, con số này là 2385,5 tỷ
đồng (chiếm 47,4% cơ cấu giá trị tiêu thụ). Tốc độ tăng trưởng của ngành hàng
này luôn dương và ở mức rất cao.........................................................................27
Bỉm trẻ em: mặc dù sản lượng tiêu thụ của mặt hàng này kém khoảng 5 lần so
với sản lượng tiêu thụ của mặt hàng băng vệ sinh nhưng giá trị tiêu thụ của nó lại
đóng góp nhiều thứ 2 sau mặt hàng băng vệ sinh trong tổng giá trị tiêu thụ sản
phẩm của Công ty. Với tốc độ tăng trưởng dương trong giai đoan 2011-2015, giá
trị tiêu thụ của mặt hàng này là 517,2 tỷ đồng năm 2011 (chiếm 30,2% trong cơ
cấu giá trị tiêu thụ) tăng lên 1662,3 tỷ đồng năm 2015 (chiếm 33,0%). Sở dĩ có sự
chênh lệch lớn giữa sản lượng tiêu thụ giữa 2 dòng sản phẩm băng vệ sinh và

bỉm trẻ em, nhưng sự chênh lệch giữa giá trị tiêu thụ của 2 dòng hàng này không
lớn là do đơn giá của 1 gói bỉm trẻ em cao hơn nhiều so với đơn giá của 1 gói
băng vệ sinh. Như vậy, có thể nói, 2 dòng sản phẩm là băng vệ sinh và bỉm trẻ em
là 2 dòng sản phẩm chủ lực của Công ty, đem lại phần lớn doanh thu cho Công ty.
.............................................................................................................................. 27
a. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo ngành hàng bỉm trẻ em................................28
Đối với ngành hàng bỉm trẻ em, ta xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm theo số
lượng, giá trị của các dòng sản phẩm: Bobby, Mamy Poko và Moony..................28
Bảng 9 - Sản lượng tiêu thụ từng loại bỉm giai đoạn 2011-2105..........................29
(triệu gói).............................................................................................................. 29
Sản phẩm............................................................................................................ 29
2011..................................................................................................................... 29
2012..................................................................................................................... 29
2013..................................................................................................................... 29
2014..................................................................................................................... 29
2015..................................................................................................................... 29
SL........................................................................................................................ 29
%......................................................................................................................... 29
SL........................................................................................................................ 29

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
%......................................................................................................................... 29
SL........................................................................................................................ 29
%......................................................................................................................... 29
SL........................................................................................................................ 29
%......................................................................................................................... 29
SL........................................................................................................................ 29

%......................................................................................................................... 29
Bobby................................................................................................................... 29
3,5........................................................................................................................ 29
54,7...................................................................................................................... 29
5,3........................................................................................................................ 29
55,7...................................................................................................................... 29
8,1........................................................................................................................ 29
59,1...................................................................................................................... 29
9,3........................................................................................................................ 29
60,8...................................................................................................................... 29
12,0...................................................................................................................... 29
64,9...................................................................................................................... 29
Mamy Poko.......................................................................................................... 29
2,6........................................................................................................................ 29
40,6...................................................................................................................... 29
3,8........................................................................................................................ 29
40......................................................................................................................... 29
5,1........................................................................................................................ 29
37,2...................................................................................................................... 29
5,4........................................................................................................................ 29
35,3...................................................................................................................... 29
5,8........................................................................................................................ 29
31,4...................................................................................................................... 29

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
Moony.................................................................................................................. 29
0,3........................................................................................................................ 29

4,7........................................................................................................................ 29
0,4........................................................................................................................ 29
4,2........................................................................................................................ 29
0,5........................................................................................................................ 29
3,7........................................................................................................................ 29
0,6........................................................................................................................ 29
3,9........................................................................................................................ 29
0,7........................................................................................................................ 29
3,7........................................................................................................................ 29
Tổng..................................................................................................................... 29
6,4........................................................................................................................ 29
100....................................................................................................................... 29
9,5........................................................................................................................ 29
100....................................................................................................................... 29
13,7...................................................................................................................... 29
100....................................................................................................................... 29
15,3...................................................................................................................... 29
100....................................................................................................................... 29
18,5...................................................................................................................... 29
100....................................................................................................................... 29
Nguồn: Phòng Bán hàng......................................................................................29
2012/2011............................................................................................................ 29
2013/2012............................................................................................................ 29
2014/2013............................................................................................................ 29
2015//2014........................................................................................................... 29
Bobby................................................................................................................... 29
51,4...................................................................................................................... 29

11122508 – Phạm Thị Miền

Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
52,8...................................................................................................................... 29
14,8...................................................................................................................... 29
29,0...................................................................................................................... 29
Mamy Poko.......................................................................................................... 29
46,1...................................................................................................................... 29
34,2...................................................................................................................... 29
5,9........................................................................................................................ 29
7,4........................................................................................................................ 29
Moony.................................................................................................................. 29
33.3...................................................................................................................... 29
25......................................................................................................................... 29
20......................................................................................................................... 29
16,7...................................................................................................................... 29
Tổng..................................................................................................................... 29
48,4...................................................................................................................... 29
44,2...................................................................................................................... 29
11,7...................................................................................................................... 29
20,9...................................................................................................................... 29
Từ bảng số liệu trên ta thấy: cùng với sự tăng lên của tổng sản lượng ngành bỉm
trẻ em là sự tăng lên về sản lượng tiêu thụ của từng nhãn hiệu bỉm, mặc dù sự
tăng trưởng của mỗi nhãn hiệu là khác nhau........................................................29
Nhãn hiệu Bobby: đây là nhãn hiệu nổi tiếng của Công ty Diana Unicharm, chiếm
khoảng 30% thị phần thị trường bỉm trẻ em của Việt Nam. Chính vì vậy, số lượng
sản phẩm này tiêu thụ hàng năm luôn tăng mạnh, chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu tiêu
thụ sản phẩm của ngành hàng bỉm trẻ em. Cụ thể, năm 2011, số lượng tiêu thụ là
3,5 triệu gói (chiếm khoảng 54,7% tổng cơ cấu tiêu thụ sản phẩm) thì đến năm
2015, số lượng tiêu thụ đã tăng lên 12,0 triệu gói (chiếm khoảng 64,9% tổng cơ
cấu tiêu thụ sản phẩm), tức tăng gấp 3,4 lần so với năm 2011. Tốc độ tăng trưởng

của mặt hàng này rất cao, cao hơn tốc độ tăng trưởng chung của ngành hàng tã
bỉm của Công ty. Có được kết quả trên một phần là do Bobby là thương hiệu lâu
năm, có uy tín trên thị trường tã, bỉm Việt Nam. Không chỉ vậy, Công ty còn không

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
ngừng đầu tư công nghệ, nâng cao chất lượng, đổi mới mẫu mã nhưng giá cả lại
rất phải chăng. Thêm vào đó, Công ty không ngại đầu tư cho quảng cáo, sử dụng
những chiến thuật marketing “bom tấn”: chọn quảng cáo vào các khung giờ vàng
trên các kênh có độ phủ rộng trên truyền hình và các báo, tạp chí; thường xuyên
tổ chức các chương trình khuyến mại, giới thiệu sản phẩm tại các hệ thống siêu
thị; thường xuyên cho đội ngũ tiếp thị đến từng nhà phân phối, đại lý ở mọi ngõ
ngách để giới thiệu sản phẩm. Bobby trực tiếp đối đầu với Huggies và Pamper
trên thị trường bỉm trẻ em tại Việt Nam.................................................................29
Mamy Poko: sản phẩm của tập đoàn Unicharm. Số lượng sản phẩm tiêu thụ giai
đoạn 2011-2015 liên tục tăng, tuy nhiên, tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm giai đoạn này lại
giảm dần trong tổng cơ cấu sản phẩm bỉm tiêu thụ hàng năm của Công ty. Năm
2011, số lượng tiêu thụ là 2,6 triệu gói, chiếm 40,6%, đến năm 2014, con số này
tăng lên 5,8 triệu gói nhưng chỉ chiếm 31,4% trong tổng sản lượng sản phẩm tiêu
thụ của ngành hàng bỉm trẻ em. Tốc độ tăng trưởng sản phẩm tương đối cao
nhưng thấp hơn tốc độ tăng trưởng chung của ngành hàng này của Công ty. Mặc
dù, Mamy Poko và Bobby cùng là sản phẩm của Công ty Diana Unicharm, hơn
nữa, Mamy Poko lại là nhãn hiệu của Nhật Bản, nhưng chưa thực sự giành được
nhiều sự quan tâm, lựa chọn của người tiêu dùng như sản phẩm Boby bởi một số
lý do. Thứ nhất, Mamy Poko là một sản phẩm mới, thâm nhập vào thị trường Việt
Nam từ giữa năm 2011, trong khi đó, các thương hiệu Bobby, Pamper, Huggies lại
là những thương hiệu chiếm lĩnh hầu như thị trường tã bỉm trẻ em của Việt Nam,
để có thể vươn lên sánh kịp với các thương hiệu này, Mamy Poko cần phải nỗ lực

rất nhiều. Thứ hai là vấn đề giá cả và chất lượng, sản phẩm thực sự chưa thể làm
hài lòng hoàn toàn người tiêu dùng......................................................................30
Moony: là sản phẩm có số lượng tiêu thụ ít nhất trong ngành hàng bỉm trẻ em của
Công ty. Sản lượng tiêu thụ hàng năm luôn tăng, tuy nhiên chỉ chiếm chưa đến
5% tổng sản lượng tiêu thụ. Là một dòng sản phẩm cao cấp nhưng tốc độ tăng
trưởng thấp nhất trong số 3 dòng sản phẩm bỉm tiêu thụ của Công ty. Cũng giống
như Mamy Poko, Moony cũng là sản phẩm tã bỉm đến từ Nhật Bản, nhưng chưa
thực sự được ưa chuộng trên thị trường Việt Nam. Một trong những lý do phải kể
đến là do đây là sản phẩm cao cấp, giá cả sản phẩm đắt hơn nhiều so với các sản
phẩm cùng loại, không thích hợp với đại bộ phận người tiêu dùng tại Việt Nam.. 30
Sản phẩm............................................................................................................ 31
2011..................................................................................................................... 31
2012..................................................................................................................... 31

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
2013..................................................................................................................... 31
2014..................................................................................................................... 31
2015..................................................................................................................... 31
DT........................................................................................................................ 31
%......................................................................................................................... 31
DT........................................................................................................................ 31
%......................................................................................................................... 31
DT........................................................................................................................ 31
%......................................................................................................................... 31
DT........................................................................................................................ 31
%......................................................................................................................... 31
DT........................................................................................................................ 31

%......................................................................................................................... 31
Bobby................................................................................................................... 31
242....................................................................................................................... 31
47,2...................................................................................................................... 31
401,5.................................................................................................................... 31
51,7...................................................................................................................... 31
635,1.................................................................................................................... 31
55,3...................................................................................................................... 31
748,3.................................................................................................................... 31
56,8...................................................................................................................... 31
974,3.................................................................................................................... 31
58,6...................................................................................................................... 31
Mamy Poko.......................................................................................................... 31
195,6.................................................................................................................... 31
38,2...................................................................................................................... 31
275,2.................................................................................................................... 31
35,4...................................................................................................................... 31

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
385,8.................................................................................................................... 31
33,6...................................................................................................................... 31
413,9.................................................................................................................... 31
31,4...................................................................................................................... 31
501,6.................................................................................................................... 31
30,2...................................................................................................................... 31
Moony.................................................................................................................. 31
75,1...................................................................................................................... 31

14,6...................................................................................................................... 31
100,8.................................................................................................................... 31
12,9...................................................................................................................... 31
127,5.................................................................................................................... 31
11,1...................................................................................................................... 31
156....................................................................................................................... 31
11,8...................................................................................................................... 31
186,4.................................................................................................................... 31
11,2...................................................................................................................... 31
Tổng..................................................................................................................... 31
100....................................................................................................................... 31
777,5.................................................................................................................... 31
100....................................................................................................................... 31
1148,4.................................................................................................................. 31
100....................................................................................................................... 31
1318,2.................................................................................................................. 31
100....................................................................................................................... 31
1662,3.................................................................................................................. 31
100....................................................................................................................... 31
Nguồn: Phòng Bán hàng......................................................................................31
2012/2011............................................................................................................ 31

11122508 – Phạm Thị Miền


Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
2013/2012............................................................................................................ 31
2014/2013............................................................................................................ 31
2015/2014............................................................................................................ 31
Bobby................................................................................................................... 31

65,9...................................................................................................................... 31
58,2...................................................................................................................... 31
17,8...................................................................................................................... 31
30,2...................................................................................................................... 31
Mamy Poko.......................................................................................................... 31
40,7...................................................................................................................... 31
40,2...................................................................................................................... 31
7,3........................................................................................................................ 31
21,2...................................................................................................................... 31
Moony.................................................................................................................. 31
34,2...................................................................................................................... 31
26,5...................................................................................................................... 31
22,4...................................................................................................................... 31
19,5...................................................................................................................... 31
Tổng..................................................................................................................... 31
51,6...................................................................................................................... 31
47,7...................................................................................................................... 31
14,8...................................................................................................................... 31
26,1...................................................................................................................... 31
Bobby: sản phẩm có sản lượng tiêu thụ hàng năm lớn, chiếm hơn 50% tổng cơ
cấu sản lượng tiêu thụ của toàn công ty. Chính vì vậy, đây cùng là dòng sản phẩm
đem lại phần lớn doanh thu bán hàng cho Diana Unicharm. Với tốc độ tăng trưởng
rất cao (cao hơn tốc độ tăng trưởng giá trị tiêu thụ của toàn ngành hàng bỉm trẻ
em), giá trị tiêu thụ hàng năm của dòng sản phẩm này tăng từ 242 tỷ đồng năm
2011 tăng lên 974,3 tỷ đồng năm 2015. Tỷ lệ đóng góp vào tổng cơ cấu giá trị tiêu
thụ Công ty giai đoạn này cũng tăng lên, từ 47,2% năm 2011 lên đến 58,6% năm

11122508 – Phạm Thị Miền

Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Thương mại Quốc tế
2015. Có thể thấy, với tốc độ tăng trưởng như trên, Bobby sẽ không ngừng tăng
trưởng và củng cố thị phần trên thị trường, khi mà thị trường tã bỉm của Việt Nam
đang tăng trưởng với tốc độ rất cao......................................................................31
Mamy Poko: giai đoạn 2011-2015, giá trị sản lượng tiêu thụ của dòng sản phẩm
này đóng góp vào tổng giá trị tiêu thụ của Công ty tăng lên, nhưng tỷ lệ đóng góp
vào cơ cấu giá trị tiêu thụ lại giảm dần qua các năm. Cụ thể, năm 2011, giá trị tiêu
thụ 195,6 tỷ đồng, đóng góp 38,2% vào tổng giá trị tiêu thụ, đến năm 2015, con số
này tăng lên 501,6 tỷ đồng, nhưng chỉ chiếm 30,2%. Tốc độ tăng trưởng của dòng
sản phẩm này giảm dần từ 2011-2014, sau đó có tăng lên năm 2015 nhưng luôn
thấp hơn tốc độ tăng trưởng chung của toàn ngành bỉm trẻ em. Có thể nói, xu
hướng tiêu dùng sản phẩm bỉm có sự thay đổi nhỏ khi sản phẩm Mamy Poko dần
dần thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.............................................................31
Moony: mặc dù chỉ chiếm chưa đến 5% tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm ngành
hàng bỉm trẻ em nhưng giá trị tiêu thụ của dòng sản phẩm này đóng góp vào tổng
giá trị tiêu thụ toàn ngành hàng trên 11%. Cũng giống như dòng sản phẩm Mamy
Poko, mặc dù giá trị sản phẩm tăng lên hàng năm nhưng tỷ lệ đóng góp vào tổng
giá trị tiêu thụ lại giảm dần, từ 14,6% năm 2011 giảm xuống còn 11,2% năm 2015.
Tốc độ tăng trưởng của dòng sản phẩm này thấp hơn nhiều so với tốc độ tăng
trưởng của 2 dòng sản phẩm Bobby và Mamy Poko. Đây là dòng sản phẩm cao
cấp của Công ty, giá cả chênh lệch rất lớn so với 2 dòng sản phẩm còn lại, chính
vì vậy mà mặc dù sản lượng tiêu thụ hàng năm chưa chiếm đến 5% tổng sản
lượng nhưng giá trị đóng góp lại lớn hơn 10% tổng giá trị....................................31
b. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo ngành hàng chăm sóc phụ nữ.....................32
2011..................................................................................................................... 32
2012..................................................................................................................... 32
2013..................................................................................................................... 32
2014..................................................................................................................... 32
2015..................................................................................................................... 32
SL........................................................................................................................ 32

%......................................................................................................................... 32
SL........................................................................................................................ 32
%......................................................................................................................... 32
SL........................................................................................................................ 32

11122508 – Phạm Thị Miền