Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bê tông và xây dựng thừa thiên huế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

in

h

tế
H

uế

****

Đ
ại

họ

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG
VÀ XÂY DỰNG THỪA THIÊN HUẾ

ng

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

Gíao viên hướng dẫn:

ườ

Sinh viên thực hiện:
Lê Thị Thuỳ

ThS. Bùi Văn Chiêm

Tr

Lớp: K46A-QTKDTH
Niên khoá: 2012 – 2016

Huế - 2016


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

uế

Lời Cảm Ơn!
Để khoá luận này đạt kết quả tốt đẹp, trước hết tôi xin gửi tới các thầy cô khoa

tế
H

Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế Huế lời chúc sức khoẻ, lời chào trân

trọng nhất và lời cảm ơn sâu sắc. Với sự quan tâm, dạy dỗ chỉ bảo tận tình, chu đáo

của thầy cô, sự giúp đỡ nhiệt tình của các bạn, đến nay tôi đã có thể hoàn thành bài
khoá luận, đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bê tông

h

và Xây dựng TT-Huế”.

in

Để có kết quả này tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo

cK

– ThS. Bùi Văn Chiêm đã quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn tôi hoàn thành tốt khoá luận
này trong thời gian qua.

Không thể không nhắc tới sự chỉ đạo của Ban lãnh đạo Công ty cùng sự giúp

họ

đỡ nhiệt tình của các anh chị phòng kế hoạch – kinh doanh, đã tạo điều kiện thuận lợi
nhất trong suốt thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng TT-Huế.

Đ
ại

Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế của một sinh
viên thực tập, khoá luận này không tránh những thiếu sót, tôi rất mong nhận được sự
chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để tôi có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức

ng

của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này.

Huế, tháng 5 năm 2016
Sinh viên
Lê Thị Thuỳ

Tr

ườ

Xin chân thành cảm ơn!

SVTH: Lê Thị Thùy

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

MỤC LỤC

MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT .......................................................................................v

uế

DANH MỤC BẢNG ..................................................................................................... vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ................................................................................. vii

tế
H

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2

h

3.1. Đối tượng nghiên cứu ...........................................................................................2

in

3.2. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................2

cK

4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................2
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..................................................4
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ............................................4

họ

1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm...........................................................................4
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm..............................................................................4

Đ
ại

1.1.2. Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm ........................................................5
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp .......................6
1.1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................................................8

ng

1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............................13
1.1.5.1. Nhân tố khách quan ...................................................................................13

ườ

1.1.5.2. Nhân tố chủ quan .......................................................................................16

1.1.6. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ....................19

Tr

1.1.6.1. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm ...................19
1.1.6.2. Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............20

1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................21
1.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm bê tông trong thời gian qua ................................21
1.2.2. Một số đặc điểm sản phẩm và khách hàng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ..............................................................................................................22

SVTH: Lê Thị Thùy

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

1.3. Phương pháp thu thập và xử lý thông tin ...............................................................24
1.4. Các nghiên cứu đã thực hiện về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm ..................................26
CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG THỪA THIÊN HUẾ....................................28

uế

2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần Bê Tông và Xây Dựng Thừa Thiên Huế..............28
2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty ............................................................................28

tế
H

2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ của công ty.....................................................................28
2.1.3. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lí tại Công ty..................................................28
2.1.4. Tình hình lao động của Công ty qua 3 năm 2013 - 2015.................................29
2.1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2013 - 2015 ..............31

h

2.1.6. Tình hình kinh doanh của công ty qua 3 năm 2013 - 2015..............................34

in

2.2. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bê Tông và Xây Dựng
Thừa Thiên Huế.............................................................................................................35

cK

2.2.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty ......................................................35
2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng .....................................................................36

họ

2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng..................................................................39
2.2.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường....................................................40
2.2.5. Tình hình sử dụng các phương thức thanh toán của khách hàng.....................42

Đ
ại

2.2.6. Các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả tiêu thụ qua ba năm 2013 – 2015.................43
2.3. Khảo sát ý kiến đánh giá của các khách hàng về các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng TTH ..........................................................43

ng

2.3.1. Thông tin chung về đối tượng điều tra.............................................................43

ườ

2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố tác động tới tiêu thụ sản phẩm của
Công ty .......................................................................................................................46

2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm......................................................46

Tr

2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng về giá cả............................................................47
2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của Công ty.................48
2.3.2.4. Đánh giá khách hàng về nhân viên của Công ty........................................49
2.3.2.5. Đánh giá khách hàng về phương thức thanh toán và giao hàng ...............50
2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty......51

2.4. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ...............................52

SVTH: Lê Thị Thùy

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

2.4.1. Điểm mạnh của công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................53
2.4.2. Hạn chế của Công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................54
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG THỪA THIÊN HUẾ .......56

uế

3.1. Phương hướng và mục tiêu của Công ty trong những năm kế tiếp........................56

tế
H

3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần
Bê tông và Xây dựng TT-Huế .......................................................................................56
3.2.1. Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lí ..................................................................56
3.2.2. Xây dựng chính sách giá hợp lí........................................................................57
3.2.3. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm ..................................................59

h

3.2.4. Thành lập bộ phận đàm phán và ký hợp đồng .................................................60

in

3.2.5. Đầu tư trang thiết bị công nghệ hiện đại và nâng cao kỹ năng, trình độ cho
nhân viên. ...................................................................................................................61

cK

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.....................................................................63
1. Kết luận......................................................................................................................63

họ

2. Kiến nghị ...................................................................................................................64

Tr

ườ

ng

Đ
ại

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................65

SVTH: Lê Thị Thùy

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

: Cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế

DN

: doanh nghiệp

CP

: chi phí

SXKD

: sản xuất kinh doanh

KQHĐKD

: kết quả hoạt động kinh doanh

TC

: tài chính

CTCP

: công ty cổ phần

TTSP

: tiêu thụ sản phẩm

DTTT

: doanh thu tiêu thụ

UBND

: uỷ ban nhân dân

TT

: thị trường

Tr

ườ

ng

Đ
ại

họ

cK

in

h

tế
H

uế

CPBT & XDTTH

SVTH: Lê Thị Thùy

v

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1 : Các giai đoạn nghiên cứu................................................................................25
Bảng 2: Tình hình sử dụng lao động tại công ty qua 3 năm 2013 - 2015 .....................31

uế

Bảng 3: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty (2013 – 2015) ............................33
Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ( 2013-2015)................................35

tế
H

Bảng 5: Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty qua ba năm 2013 – 2015..............35
Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng qua 3 năm 2013-2015.................38
Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng .................................................39
Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường....................................................41

h

Bảng 9: Tình hình sử dụng các phương thức thanh toán của khách hàng.....................42

in

Bảng 10: các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả tiêu thụ qua 3 năm 2013 - 2015 ..................43

cK

Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm ..........................................................46
Bảng 12: Đánh giá của khách hàng về giá cả................................................................47
Bảng 13: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của Công ty ......................48

họ

Bảng 14: Đánh giá khách hàng về nhân viên của Công ty............................................49
Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về phương thức thanh toán và giao hàng..............50

Tr

ườ

ng

Đ
ại

Bảng 16: Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty..........51

SVTH: Lê Thị Thùy

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

uế

Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm(Đặng Đình Đào, Hoàng Đức
Thân, 2008)......................................................................................................................8
Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ trực tiếp ....................................................................................11

tế
H

Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ gián tiếp ....................................................................................12
Biểu đồ 1: Cơ cấu khách hàng.......................................................................................44
Biểu đồ 2: Kênh thông tin giúp khách hàng biết tới công ty.........................................44

Tr

ườ

ng

Đ
ại

họ

cK

in

h

Biểu đồ 3: Số lần sử dụng sản phẩm của công ty ở mỗi nhóm khách hàng ..................45

SVTH: Lê Thị Thùy

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế thị trường nước ta ngày càng phát triển,
cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và sự phân cực giữa các doanh nghiệp, các thành

uế

phần kinh tế ngày càng nhanh chóng và quyết liệt hơn.
Muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, yêu cầu doanh

tế
H

nghiệp phải thực hiện một loạt các quá trình sản xuất kinh doanh mang tính đồng bộ.
Trong đó quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm vị trí then chốt, đây là công
đoạn cuối cùng trong quá trình lưa thông hàng hoá. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là

hoạt động mang tính linh hoạt cao, tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh tại mỗi

in

h

doanh nghiệp và yếu tố tác động của thị trường, cơ chế chính sách mà doanh nghiệp

quả cao nhất.

cK

phải lựa chọn để xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp và đạt hiệu

Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi công ty gắn mình với
thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại có vị trí quan trọng hơn nó có ý nghĩa quyết định

họ

đến mọi hoạt động của công ty. Hoà mình với thị trường, mọi công ty luôn muốn
thông qua tiêu thụ để nâng cao lợi nhuận. Chính vì vậy mọi công ty đều có phương

Đ
ại

châm “Chỉ bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mà công ty có”. Vì thế
muốn đạt được hiệu quả thì nhà quản lý cần phải nhanh chóng nắm bắt những tín hiệu
của thị trường, xác định đúng nhu cầu thị trường. Muốn vậy các công ty phải cần nắm

ng

được những nhân tố ảnh hưởng, mức độ và xu hướng tác động của từng nhân tố đến
tình hình tiêu thụ của công ty. Điều này được thực hiện dựa trên cơ sở “Phân tích hoạt

ườ

động tiêu thụ”.

Công ty cổ phần (CTCP) Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế là công ty kinh

Tr

doanh sản xuất các mặt hàng bê tông gồm bê tông tươi và ống cống bê tông các loại.
Cũng như các công ty khác, CTCP Bê tông và Xây dựng TT-Huế đã có nhiều biện
pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vững trên thị trường,
tuy nhiên trong bối cảnh thị trường hiện nay, công ty vẫn gặp không ít khó khăn khi
mà thị trường đầu ra có liên quan mật thiết với ngành Xây dựng, trong khi đó ngành
xây dựng thì biến động thất thường, thứ hai về các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều

SVTH: Lê Thị Thùy

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

và mạnh, điều này giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn nhưng mặt khác lại gây
khó khăn cho hoạt động tiêu thụ của công ty.

Từ những nhận định trên, ta thấy được tầm quan trọng của tiêu thụ. Và với
mong muốn đóng góp một phần kiến thức của mình để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản

uế

phẩm của nền kinh tế nói chung và của công ty nói riêng, tôi chọn đề tài “Phân tích
tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa

tế
H

Thiên Huế” làm đề tài khoá luận tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu

- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm.

in

Thừa Thiên Huế giai đoạn 2013 – 2015

h

- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng

Công ty

cK

- Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu

họ

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là Tình Hình Tiêu Thụ sản phẩm của Công ty
cổ phần Bê Tông và Xây Dựng Thừa Thiên Huế từ năm 2013 đến năm 2015.

Đ
ại

3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi nội dung: Dựa trên việc nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động

ng

tiêu thụ sản phẩm của công ty.

- Phạm vi không gian: khoá luận được thực hiện tại Công ty cổ phần Bê tông và Xây

ườ

dựng Thừa Thiên Huế.
- Phạm vi về thời gian: Đề tài nghiên cứu số liệu của công ty trong 3 năm từ 2013 –

Tr

2015

4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thống kê: phân tích sự biến động của số liệu thứ cấp qua 3 năm

(2013-2015) của Công ty và đưa ra các đánh giá chủ quan dựa trên cơ sở tình hình
thực tiễn và kiến thức chuyên môn.

SVTH: Lê Thị Thùy

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

Dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 20. Các phép
phân tích được sử dụng phân tích bao gồm:
Phân tích thống kê mô tả: được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơ
cấu mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của

uế

khách hàng về hoạt động tiêu thụ.
Kiểm định One sample T-test kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của

tế
H

khách hàng về các yếu tố.

Gỉa thuyết cần kiểm định là:
H0: µ = Gía trị kiểm định (Test value)
H0: µ ≠ Gía trị kiểm định (Test value)

= 0,05.

in

h

là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0 khi H1 đúng,

Nếu sig > 0,05: chưa đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0

-

Nếu sig < 0,05: có đủ cơ sở để bác bỏ giải thuyết H0

Tr

ườ

ng

Đ
ại

họ

cK

-

SVTH: Lê Thị Thùy

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

uế

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sán xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực

tế
H

hiện mục đích của sản xuất hàng hoá. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng, nó
quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp.

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển

in

h

dịch quyền sở hữu hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời

trị marketing, 2010).

cK

thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng (Trương Đình Chiến, Quản

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất

họ

đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả
cao nhất (Đặng Đình Đào, Gíao trình thương mại doanh nghiệp, 2002).

Đ
ại

Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau.
Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân thì: Tiêu thụ sản

ng

phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị
của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng

ườ

chấp nhận thanh toán tiền hàng (Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, Gíao trình kinh tế
thương mại, 2008)

Tr

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu

tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản
xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu
dùng. Qúa trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và
người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở

SVTH: Lê Thị Thùy

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng
để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt

nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức

uế

mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện
dịch vụ sau bán hàng.

tế
H

1.1.2. Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa
sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi người tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển

in

h

của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là nó được người tiêu dùng chấp
nhận ( thị trường chấp nhận ). Sức tiêu thụ sản phẩm ( mức bán ra ) phản ánh uy tín

cK

của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn
thiện các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhất những điểm
mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

họ

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Đáp ứng đầy đủ nhu cầu của

Đ
ại

khách hàng về các sản phẩm, cân đối cung, cầu đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh
doanh được diễn ra một cách liên tục.
Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và

ng

chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất
và tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội

ườ

và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương

Tr

mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Tiêu thụ hàng hoá được
thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được
chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển
tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải
đáp các các vấn đề: kinh doanh hàng hoá là gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào

SVTH: Lê Thị Thùy

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

và kinh doanh như thế nào? Tiêu thụ hàng hoá theo nghĩa đầy đủ là quá trình bao gồm
nhiều hoạt động. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng , lựa chọn, xác
lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các
hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.

uế

Qua hoạt đông bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo
dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Mở rộng tiêu thụ hàng hoá là con

tế
H

đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp.

Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hoá, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi
khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ

in

h

phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp.

cK

Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến yếu tố căn bản như: tình hình nhu
cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh,…bên cạnh đó
cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà kinh doanh có thể tác động tới

họ

thị trường, tới khách hàng: tăng cường quảng cáo, khuyến mại, nâng cao chất lượng và
hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các hình thức và phương pháp bán

Đ
ại

hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ…

1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Qúa trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm các hoạt động thương mại

ng

đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là
người sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng.

ườ

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành quá

trình tiếp theo nó tào điều kiện cho các doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanh

Tr

cho chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và
mọi khả năng của doanh nghiệp, cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh bán hàng ra và
thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta
không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn

SVTH: Lê Thị Thùy

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối. Mặt khác công tác tiêu thụ
còn làm cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà
chưa được đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh
nghiệp tuỳ thuộc vào từng cơ chế kinh tế. Trong cơ chế tập trung tập trung quan liêu

uế

bao cấp, tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến
đâu thì phải tiêu thụ hết đến đó. Xuất phát từ vai trò và vị trí của công tác này đồng

tế
H

thời trên cả các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng
trong sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung liên quan tới
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ

in

h

để tăng thu nhập và giảm đi các khoản chi phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy công
tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển

cK

của doanh nghiệp. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc
nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp.
Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên

họ

cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đối
với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện

Đ
ại

mục tiêu đề ra. Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ
của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp điều chỉnh sản
phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường.

ng

Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trò quan
trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng giá bán, mạng lưới và hiệu quả của

ườ

công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu
hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là công

Tr

việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn.

SVTH: Lê Thị Thùy

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

1.1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hoá của một doanh nghiệp.

tế
H

Thông
tin thị
trường

Lập các kế
hoạch tiêu
thụ sản phẩm

uế

Nghiên cứu thị
trường

Thị
trường

Thị trường

in
cK

Hàng

hoá,
dịch
vụ

h

Quản lý hệ
thống phân
phối

họ

Quản lý dự trữ
và hoàn thiện
SP

Đ
ại

Quản lý lực
lượng bán hàng

Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch

Dịch vụ

Giá, doanh

số
Phân phối
và giao tiếp
Ngân quỹ

ng

Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ

Sản phẩm

ườ

Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm(Đặng Đình Đào, Hoàng
Đức Thân, 2008)

Tr

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao

gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
Một là: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin
về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố
ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu

SVTH: Lê Thị Thùy

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất
như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn
đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

uế

Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàn trong
khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị

tế
H

trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng

trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nó giúp
doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khác hàng, sự phản ứng của
họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá

in

h

cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công
sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các

cK

vấn đề:

 Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
 Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

họ

 Doanh nghiệp cần phải xử lí những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

Đ
ại

 Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?
 Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời

ng

kỳ?

 Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,

ườ

phương thức phục vụ…

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

Tr

Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành

lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.
Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục
theo kế hoạch.

SVTH: Lê Thị Thùy

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu
thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.

uế

Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
-Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng,

tế
H

xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến
hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.

-Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể
chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị

in

h

trường, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trường.

-Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị

cK

trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã,
quy cách, chủng loại,…cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
-Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất

họ

định: Năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc,

,… và chỉ tiêu giá trị:

doanh thu, lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.

Đ
ại

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp
như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ và pháp tỉ lệ cố định…
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau:

ng

- Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấu
sản phẩm,…

ườ

- Xây dựng được phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị

sản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing

Tr

hỗ trợ hoạt động tiêu thụ,…
Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm

diễn ra suôn sẻ và liên tục góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp.
Ba là: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông.

Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, các doanh nghiệp phải trú trọng

SVTH: Lê Thị Thùy

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm,
bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách
hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ
các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách,

uế

chủng loại hàng hoá.
Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

tế
H

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, các nhà bán buôn và người bán
lẻ. Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu có

in

h

hai hình thức tiêu thụ là:

-Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp hoặc bán

cK

thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các
trung gian thương mại. Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là hệ thống cửa hàng
phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị

họ

trường, biết rõ nhu cầu và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để
gây uy tín với khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này cũng có nhược điểm đó

Đ
ại

là, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải quan hệ và quản lý
nhiều khách hàng.Sơ đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG

Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ trực tiếp

ườ

ng

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

-Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của

Tr

mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: người
bán buôn, người bán lẻ, đại lý,… Với kênh này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng
hoá trong thời gian ngắn nhất, thu hồi được vốn nhanh nhất, tiết kiệm được chi phí bán
hàng, chi phí bảo quản, hao hụt. Tuy nhiên hình thức bán hàng gián tiếp làm tăng thời
gian lưu thông hàng hoá, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá cả hàng hoá tăng lên,

SVTH: Lê Thị Thùy

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian và dễ gây ra những rủi ro cho
doanh nghiệp.
Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể người bán

uế

buôn bán lẻ.

Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiều

tế
H

nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ…

Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ
khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác nhau rất

in

cá nhân. Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp như sau:

h

lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu thụ sản xuất cả tiêu dùng

cK

Người bán lẻ

DOANH
NGHIỆP
SẢN XUẤT

Bán buôn

Kênh I

Kênh II

Đ
ại

họ

Bán lẻ

Đại lý

Người bán
buôn

NGƯỜI TIÊU
DÙNG CUỐI
CÙNG

Kênh III
Người bán
lẻ

Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ gián tiếp

ng

Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến

ườ

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc

đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ các hoạt động nhằm
hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh

Tr

nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán
hàng: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ , triễn lãm. Đối với những
hoạt động truyền thông hoặc đã lưu thông thường xuyên trên thị trường thì việc xúc
tiến bán hàng được thực hiện gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến hán hàng
đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường…

SVTH: Lê Thị Thùy

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng
Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng trong tổ. Các
tổ trưởng bán hàng sẽ được trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức
bán hàng tân tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của

uế

họ trong doanh nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên để đảm bảo

hiệu quả và tiến độ. Mặt khác tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và

tế
H

những giấy tờ có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khác hàng và thu tiền
khách hàng, chọn hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp.
Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau khi kết thúc một định kỳ kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh

in

h

giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu thụ cũng vậy. Việc
đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá được như số lượng sản

cK

phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ,…cũng
như các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh
nghiệp.

họ

Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa năm
này và năm trước, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã có những

Đ

ại

tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ.

1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều

ng

ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trong

ườ

doanh nghiệp. Tuỳ từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác
nhau khác nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi

Tr

trường kinh doanh và các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.
1.1.5.1. Nhân tố khách quan
Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp nói chung cũng như cả hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
Nhân tố chính trị pháp luật

SVTH: Lê Thị Thùy

13

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của
nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống
pháp luật và các chế độ chính sách của chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính

uế

sách mà nhà nước sử dụng như; thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân
hàng,…có ý nghĩa quan trọng trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

tế
H

nghiệp. Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các
nước trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá,.. thể hiện qua chính sách

tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trực
tiếp đến thị trường.

in

h

Các yếu tố lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ tới thị trường và công tác
phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một

cK

trong những tiền đề cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự
thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn
trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong

họ

nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát
triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:

Đ
ại

 Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.
 Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.
 Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của đảng và chính phủ

ng

 Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế
 Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.

ườ

 Hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.
Sự thay đổi và biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những cơ

Tr

hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng
không thể dự báo trước.
Nhân tố kinh tế:
Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao
gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và
các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được tính

SVTH: Lê Thị Thùy

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ lạm phát,
tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tín
dụng,…
Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nề kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói

uế

trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu

tế
H

thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.
Nhân tố khoa học – công nghệ

Khoa học công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát

in

h

triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ huỷ diệt những công nghệ trước đó
không nhiều thì ít. Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ,

cK

theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, sự
phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính
xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc

họ

giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường.
Nhân tố văn hoá – xã hội

Đ
ại

Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của
con người, trong các lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hoá có
tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác, và được cũng cố bằng

ng

những quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc
tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và cả hệ

ườ

thống kinh doanh sản xuất dịch vụ.
Các yếu tố văn hoá và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của

Tr

doanh nghiệp ( Lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm,..). Những
thay đổi trong văn hoá – xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu,
mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là nhưng nhân tố tác động
cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức thu nhập của người dân tăng

SVTH: Lê Thị Thùy

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hơn.

Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên
Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tại (đường, phương tiện, nhà ga,

uế

bến đỗ), hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống bến cảng, nhà
kho cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện, nước, khách sạn, nhà hàng,… Các yếu tố này

tế
H

có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.

Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình,
doanh nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến

in

h

hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới
việc tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ, thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn

cK

cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn mưa bão gây khó khăn cho việc
vận chuyển của xe tải di chuyển. Thêm vào đó nó có thể ảnh hưởng tới chất lượng sản

1.1.5.2. Nhân tố chủ quan

họ

phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được.

Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Đ
ại

- Chất lượng sản phẩm:

Chất lượng sản phẩm quyết đinh khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao

ng

vì khách hàng là “thượng đế”, có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua
một sản phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu, thị

ườ

hiếu của khách hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận
cao. “Chỉ có chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp”

Tr

-Gía cả sản phẩm
Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người

mua. Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả
thị trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trường
trong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh.

SVTH: Lê Thị Thùy

16


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Bùi Văn Chiêm

Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho
doanh nghiệp nhiều tác động to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản
xuất với tiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngoài nước. Nó là đòn
bẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường vì giá cả cao hay thấp có

uế

ảnh hưởng quyết định tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận doanh nghiệp sẽ
đạt được.

tế
H

-Phương thức thanh toán

Khách hàng có thể thanh toán cho doanh nghiệp bằng nhiều phương thức: Séc,
tiền mặt, ngoại tệ,… Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh

nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho

in

h

đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhiều hơn khi doanh
nghiệp có phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản

việc tiêu thụ sản phẩm.

cK

hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy

-Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

họ

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần có hệ thống phân phối
sản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, đại lý, hoặc cung cấp cho người bán lẻ.

Đ
ại

Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ
thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các địa bàn,
các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh.

ng

Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại
hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ gây hậu quả xấu đến công

ườ

tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.
-Uy tín, văn hoá của doanh nghiệp

Tr

Qúa trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp

trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi
của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của công tác tiêu thụ
sản phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm

SVTH: Lê Thị Thùy

17