Hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH một thành viên thương mại Habeco

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
LỜI CAM ĐOAN
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
TÓM TẮT LUẬN VĂN
LỜI MỞ ĐẦU ..................................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
DOANH NGHIỆP KINH DOANH BIA ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1.1/ Bia và phân phối sản phẩm bia ...............Error! Bookmark not defined.
1.1.1. Đặc điểm của sản phẩm bia ảnh hưởng tới hoạt động phân phối
............................................................................Error! Bookmark not defined.
1.1.2. Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm bia Error! Bookmark not
defined.
1.2/ Quản lý phân phối sản phẩm bia ............Error! Bookmark not defined.
1.2.1. Khái niệm, mục tiêu và tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm
bia ......................................................................Error! Bookmark not defined.
1.2.2. Nội dung quản lý phân phối sản phẩm bia Error!
defined.

Bookmark

not

1.2.2.1 Quản lý kênh phân phối bia ............................................................. 13
1.2.2.2 Quản lý cung ứng bia ...................................................................... 22
1.2.2.3 Quản lý lực lượng bán hàng .......................................................... 27
1.3/ Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý phân phối sản phẩm bia . Error!
Bookmark not defined.
1.3.1. Các yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài Error!

Bookmark

not

defined.
1.3.2 Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp ......Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI HABECO ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1/ Giới thiệu về công ty TNHH MTV Thương mại Habeco ............ Error!
Bookmark not defined.
2.1.1 Cơ cấu tổ chức: .....................................Error! Bookmark not defined.


2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban ..Error! Bookmark not defined.
2.1.3 Các loại sản phẩm của Công ty ...........Error! Bookmark not defined.
2.2/ Kết quả hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV
Thương mại Habeco .........................................Error! Bookmark not defined.
2.2.1 Sản lượng tiêu thụ .................................Error! Bookmark not defined.
2.2.2 Doanh thu, lợi nhuận .............................Error! Bookmark not defined.


2.2.4 Số lượng trung gian phân phối ................ Error! Bookmark not defined.
2.3/ Thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Một thành
viên Thương mại Habeco ................................ Error! Bookmark not defined.
2.3.1 Thực trạng quản lý kênh phân phối bia Error! Bookmark not defined.
2.3.2 Thực trạng quản lý cung ứng bia ........ Error! Bookmark not defined.
2.3.3 Thực trạng quản lý lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined.
2.4/ Đánh giá quản lý phân phối sản phẩm tại công ty TNHH MTV Thương
mại Habeco ........................................................ Error! Bookmark not defined.
2.4.1 Điểm mạnh của quản lý phân phối sản phẩm Error!

Bookmark

not

defined.
2.4.2 Điểm yếu của quản lý phân phối sản phẩm và những nguyên nhân
........................................................................... Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO TỚI NĂM 2015 .....ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
3.1/ Phương hướng hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại công ty
TNHH MTV Thương mại Habeco tới năm 2015 Error! Bookmark not defined.
3.2/ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm ở công
ty TNHH MTV Thương mại Habeco đến năm 2015 Error! Bookmark not defined.
3.2.1 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối bia Error! Bookmark not defined.
3.2.2 Hoàn thiện quản lý cung ứng bia ........ Error! Bookmark not defined.
3.2.3 Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng Error! Bookmark not defined.
3.3/ Một số kiến nghị để hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công
ty TNHH MTV thương mại Habeco ................ Error! Bookmark not defined.
3.3.1 Đối với Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco Error! Bookmark not
defined.
3.3.2 Đối với Tổng Công ty CP Bia - rượu - NGK Hà Nội Error! Bookmark not
defined.
3.3.3 Đối với Nhà nước .................................. Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN ......................................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.


LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài: Tiêu thụ sản phẩm bia chai, bia lon mang nhãn hiệu bia Hà Nội là
nhiệm vụ chính của Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco; tuy nhiên, vì các lý do:
mới được thành lập, bộ máy quản lý đang dần hoàn thiện, địa bàn hoạt động trải rộng từ
các tỉnh miền Bắc đến miền Trung…nên vẫn còn nhiều bất cập, hạn chế trong quản lý
phân phối sản phẩm cần hoàn thiện.
Xuất phát từ tầm quan trọng của quản lý phân phối sản phẩm đó nên đề tài: “Hoàn
thiện quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco”
được chọn làm đề tài nghiên cứu cho bản luận văn này. Mục đích của đề tài là tìm ra
những nguyên nhân, hạn chế, bất cập trong quản lý phân phối sản phẩm hiện tại để có
giải pháp hoàn thiện, nâng cao hiệu quả quản lý.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Hệ thống hóa cơ sở lý luận liên quan đến quản lý phân phối sản phẩm tại doanh
nghiệp kinh doanh bia. Phân tích thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty
TNHH MTV thương mại Habeco, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân
trong quản lý phân phối sản phẩm của Công ty giai đoạn 2009-2011. Đưa ra một số giải
pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH MTV Thương mại
Habeco.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Các nội dung liên quan đến quản lý phân phối sản phẩm của
công ty TNHH MTV thương mại Habeco.
-

Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu quản lý phân phối sản phẩm của Công ty TNHH
MTV Thương mại Habeco giai đoạn 2009-2011

4. Phương pháp nghiên cứu:
Khung lý thuyết
Các yếu tố ảnh hưởng
đến quản lý phân phối
sản phẩm

Nội dung
Quản lý phân phối sản
phẩm

Mục tiêu quản lý phân
phối sản phẩm

Phân phối sản phẩm chịu sự tác động của những yếu tố thuộc môi trường bên
ngoài doanh nghiệp như: môi trường văn hóa, xã hội, chính trị…môi trường bên trong


doanh nghiệp như: năng lực tài chính, các sản phẩm phân phối, tiềm lực con người…Do
đó người quản lý cần phải nắm vững các yếu tố tác động từ đó có những phương án,
quyết định kinh doanh hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
Doanh nghiệp cần quản lý tốt tất cả các đối tượng trong phân phối sản phẩm từ
quản lý kênh phân phối, quản lý cung ứng cho đến quản lý lực lượng bán hàng một cách
hiệu quả.
5. Những đóng góp của luận văn:
- Trên phương diện lý luận: tác giả luận văn đưa ra nội dung, các yếu tố ảnh hưởng và
-

các tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm.
Trên phương diện thực tiễn: tác giả luận văn tìm ra những bất cập, hạn chế của quản
lý phân phối sản phẩm hiện tại, …qua đó đề ra các biện pháp để nâng cao hiệu quả
quản lý phân phối sản phẩm mang nhãn hiệu bia Hà Nội.

6. Kết cấu luận văn
Với mục tiêu và nội dung dự kiến như trên, ngoài lời mở đầu và kết luận, luận văn
được kết cấu thành ba chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp kinh
doanh bia
Chương 2: Thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV
Thương mại Habeco
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty
TNHH MTV Thương mại Habeco tới năm 2015


CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
TẠI DOANH NGHIỆP KINH DOANH BIA
1.1/ Bia và phân phối sản phẩm bia
1.1.1. Đặc điểm của sản phẩm bia ảnh hưởng tới hoạt động phân phối
1.1.1.1 Khái niệm sản phẩm bia
Bia là một loại đồ uống chứa cồn được sản xuất bằng quá trình lên men đường
lơ lửng trong môi trường lỏng và nó không được chưng cất sau khi lên men. Nói một
cách khác, bia là loại nước giải khát có độ cồn thấp.

1.1.1.2. Phân loại sản phẩm bia
- Bia chưa được tiệt trùng (bia hơi, bia tươi)
- Bia đã được tiệt trùng (bia lon, bia chai):

1.1.1.3. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh bia ảnh hưởng tới hoạt động phân phối
1.1.2. Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm bia
1.1.2.1. Khái niệm phân phối sản phẩm bia: là một quá trình chuyển đưa bia thành
phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và
hoạt động khác nhau.

1.1.2.2. Vai trò của phân phối sản phẩm bia

1.1.2.3. Quy trình phân phối sản phẩm bia (bia chai, bia lon)
1.2/ Quản lý phân phối sản phẩm bia
1.2.1. Khái niệm, mục tiêu và tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm bia
1.2.1.1 Khái niệm quản lý phân phối sản phẩm bia
Quản lý phân phối sản phẩm bia là quản lý các yếu tố: người trung gian, hệ thống
kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường… để đưa
bia thành phẩm từ các nhà máy sản xuất đến người tiêu dùng đúng sản phẩm khách hàng
cần, chất lượng và địa điểm khách hàng mong muốn.


1.2.1.2 Mục tiêu quản lý phân phối sản phẩm bia
1.2.1.3 Tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm bia
a) Tiêu chí chung
b) Tiêu chí riêng cho từng đối tượng quản lý
1.2.2. Nội dung quản lý phân phối sản phẩm bia
Trong bài luận văn này, tác giả sẽ phân tích các nội dung liên quan đến quản lý
phân phối sản phẩm bia theo đối tượng quản lý, như vậy quản lý phân phối sản phẩm bia
sẽ bao gồm các nội dung sau:
-

Quản lý kênh phân phối bia

-

Quản lý cung ứng bia

-

Quản lý lực lượng bán hàng

1.2.2.1 Quản lý kênh phân phối bia
Bao gồm các hoạt động: thiết kế kênh, tuyển chọn, đánh giá, động viên các thành
viên kênh.

1.2.2.2 Quản lý cung ứng bia
Quản lý các hoạt động để cung ứng bia từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng bao
gồm các hoạt động: Xử lý đơn đặt hàng của khách hàng, quản lý kho hàng và dự trữ bia
thành phẩm, quản lý vận chuyển, bốc xếp.

1.2.2.3 Quản lý lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng là người thay mặt
công ty quan hệ với các khách hàng của doanh nghiệp. Quản lý lực lượng bán hàng bao
gồm các hoạt động: Thiết kế lực lượng bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, nâng cao
hiệu quả lực lượng bán hàng.

1.3/ Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý phân phối sản phẩm bia
1.3.1. Các yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài
Bao gồm các yếu tố: Văn hóa, xã hội; Chính trị pháp luật; Kinh tế; Môi
trường ngành
1.3.2 Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp
Bao gồm các yếu tố: Tài chính, Con người, Nguồn cung ứng, Sản phẩm.


CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI HABECO
2.1/ Giới thiệu về công ty TNHH MTV Thương mại Habeco
Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco là công ty con của Tổng công ty cổ
phần bia rượu Nước giải khát Hà Nội. Công ty được thành lập trên cơ sở tổ chức lại
phòng tiêu thụ thị trường và bổ sung nhân sự từ phòng Tài chính kế toán của Tổng công

ty, ngày 16 tháng 01 năm 2009

2.1.1 Cơ cấu tổ chức
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban
Phòng Tổng hợp, phòng Tài chính kế toán, phòng Kinh doanh, các chi
nhánh, kho.
2.1.3 Các loại sản phẩm của Công ty

Bia 330ml

Bia lon

Bia 450ml

Bia Trúc Bạch

2.2/ Kết quả hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV
Thương mại Habeco
2.2.1 Sản lượng tiêu thụ
Với sự cố gắng, phấn đấu của ban lãnh đạo cũng như toàn bộ CBCNV trong công
ty thì sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm bia chai, bia lon luôn đạt mức tăng trưởng
năm sau cao hơn năm trước.


2.2.2 Doanh thu, lợi nhuận
Tổng doanh thu tiêu thụ bia chai, bia lon các loại năm 2011 tăng 5% so với năm
2010. Song song với doanh thu luôn đạt mức năm sau cao hơn năm trước thì lợi nhuận
sau thuế của công ty cũng luôn đạt được kết quả rất cao đặc biệt là trong giai đoạn nền
kinh tế gặp nhiều khó khăn như các năm 2010 và 2011. Cụ thể, năm 2011 đạt lợi nhuận
sau thuế là 241 tỷ đồng tăng 49% so với năm 2010 còn năm 2010 cũng đạt mức tăng 35%

so với thực hiện năm 2009.

2.2.3 Thị phần, thị trường
Trong ngành bia thì bia Sài Gòn vẫn giữ thị phần lớn nhất chiếm hơn 50% toàn
thị trường do sản phẩm này có thị trường ổn định tại khu vực miền Nam với khí hậu
thuận lợi trong cả năm. Tiếp đến là Công ty TNHH nhà máy bia Việt Nam (VBL). Đứng
thứ 3 là các sản phẩm của bia Hà Nội.
2.2.4 Số lượng trung gian phân phối
Số lượng nhà hàng tài trợ, nhà hàng khoán quán, các cửa hàng… được thể hiện tại
bảng 2.4, ta thấy số lượng các trung gian phân phối sản phẩm của Công ty tăng lên đáng
kể. Bên cạnh đó việc rà soát thu gọn số lượng đại lý cấp I cũng là nỗ lực lớn của Công ty.

2.3/ Thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Một thành
viên Thương mại Habeco
2.3.1 Thực trạng quản lý kênh phân phối bia
2.3.1.1 Thiết kế kênh phân phối
Do sản phẩm của Công ty là bia lon, bia chai các loại mang nhãn hiệu bia Hà Nội, đây là
mặt hàng tiêu dùng nên công ty áp dụng kênh phân phối rộng rãi để người tiêu dùng có
thể mua sản phẩm tại nhiều nên trên thị trường. Hiện tại Công ty đang sử dụng hai kênh
phân phối chính là kênh phân phối cấp không và kênh phân phối ba cấp.
2.3.1.2 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
Các tiêu chí đánh giá thành viên khá đầy đủ từ các mặt về tài chính, năng lực kinh
doanh cho đến năng lực quản lý, sức mạnh bán hàng, khả năng bao phủ thị trường. Việc
tuyển chọn thành viên mới không phải lúc nào cũng được đánh giá khách quan nhất.


2.3.1.3 Đánh giá các thành viên kênh phân phối
Việc đánh giá các thành viên của công ty mới chỉ dừng lại ở một số chỉ tiêu: số
lượng cơ cấu tiêu thụ từng mặt hàng, tổng doanh số bán.
2.3.1.4 Động viên các thành viên kênh phân phối sản phẩm

Công ty đã thực hiện nhiều hình thức động viên thành viên kênh khác nhau như:
trợ cấp phương tiện bán hàng, hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng miền núi, thưởng cho
khách hàng hoàn thành kế hoạch, hỗ trợ thù lao, bảo lãnh ngân hàng, hỗ trợ thu hồi vỏ
chai két, hỗ trợ đại lý bị thiệt hại do bão lụt, tổ chức hội nghị khách hàng cho đi du lịch
nước ngoài.

2.3.2 Thực trạng quản lý cung ứng bia
2.3.2.1 Xử lý đơn đặt hàng của khách hàng
Với phương châm giảm chi phí đến mức tối thiểu và làm hài lòng khách hàng ở
mức tối đa, trong công tác xử lý đơn hàng của khách hàng Công ty đã có sự phân chia
công việc một cách cụ thể cho từng phòng ban và rút ngắn qui trình xử lý đơn hàng.
2.3.2.2 Quản lý kho hàng và dự trữ hàng hóa
Nhận thức rõ vai trò của hệ thống kho tàng trong việc phân phối hàng hóa, Tổng
công ty cũng như công ty MTV Thương mại Habeco đã cố gắng phát triển thêm nhiều
kho hàng tại nhiều tỉnh thành khác nhau nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu lấy hàng của
khách hàng, giảm thời gian đi lại, chi phí vận chuyển.
2.3.2.3 Quản lý hoạt động vận chuyển, bốc xếp
Hàng hóa được chuyển từ Tổng công ty, các công ty thành viên trong tổng công ty
tới các chi nhánh, kho của công ty TNHH MTV Thương mại Habeco bằng hệ thống xe
tải thuê ngoài. Hoạt động bốc xếp: hiện nay lực lượng bốc xếp tại các kho hàng thực hiện
việc bốc hạ hàng hóa khi nhập hàng về kho và khi xuất hàng cho đại lý đang được công
ty thuê ngoài.


2.3.3 Thực trạng quản lý lực lượng bán hàng
2.3.3.1 Thiết kế lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của Công ty là các nhân viên thị trường bao gồm: chuyên viên
quản lý thị trường và giám sát bán hàng.
2.3.3.2 Quản lý lực lượng bán hàng
Tuyển chọn lực lượng bán hàng với các tiêu chí còn thấp, tổ chức thi tuyển chưa

thực sự nghiêm túc. Huấn luyện cho đội ngũ bán hàng còn nhiều hạn chế.
2.3.3.3 Nâng cao hiệu quả quản lý lực lượng bán hàng
Đối với việc phân tích, xử lý thông tin hiện nay của đội ngũ nhân viên thị trường
của Công ty còn nhiều hạn chế. Những thông tin về giá bán, các chương trình mà đối thủ
cạnh tranh áp dụng…mới chỉ được xử lý thô, chưa có những phân tích, nhận định đánh
giá để có những đề xuất phù hợp.

2.4/ Đánh giá quản lý phân phối sản phẩm tại công ty TNHH MTV
Thương mại Habeco
2.4.1 Điểm mạnh của quản lý phân phối sản phẩm
- Công ty đã luôn bám sát chỉ tiêu tiêu thụ từng tháng, quý, năm: Công ty luôn nhận
thức rõ vai trò và nhiệm vụ của mình trong việc tiêu thụ sản phẩm bia chai, bia lon mang
nhãn hiệu bia Hà Nội.
- Hệ thống đại lý được kế thừa từ Tổng công ty.
- Có nhiều hoạt động động viên khách hàng kịp thời, phù hợp.
- Hệ thống kho tàng được mở rộng.
- Hình thức thanh toán, xử lý đơn hàng nhanh chóng
- Công ty đã thực hiện rà soát và tăng yêu cầu để lựa chọn thành viên kênh

2.4.2 Điểm yếu của quản lý phân phối sản phẩm và những nguyên
nhân
2.4.2.1 Những điểm yếu
- Trong công tác thiết kế kênh phân phối sản phẩm của công ty chưa xác định rõ
ràng các mục tiêu, yêu cầu cụ thể mà mỗi dạng kênh phân phối phải đạt được.


- Công tác lựa chọn các thành viên kênh chưa thực sự chính xác, khách quan.
- Việc đánh giá các thành viên của kênh chưa được quan tâm và mới chỉ dừng lại ở
tổng hợp, so sánh sản lượng tiêu thụ.
- Việc thông báo lịch bán hàng cho khách hàng đôi khi còn chậm so với quy định.

- Hiện tại tỷ lệ kho đạt chuẩn theo tiêu chuẩn của kho chứa bia thành phẩm do Tổng
công ty quy định còn thấp.
- Việc dự trữ hàng hóa của Công ty còn bị động.
- Việc điều phối hàng hóa từ các nhà máy sản xuất về kho của Công ty đôi khi chưa
hợp lý.
- Đội ngũ nhân viên thị trường của Công ty còn thiếu.
- Chính sách lương chưa thực sự phù hợp và tạo động lực cho đội ngũ nhân viên thị
trường.
- Tiêu chí tuyển chọn lực lượng bán hàng còn thấp.
- Việc kiếm soát, đánh giá chất lượng lực lượng bán hàng của công ty hiện nay còn
nhiều hạn chế.

2.4.2.2 Một số nguyên nhân
- Công ty TNHH MTV thương mại Habeco mới được thành lập, do đó bộ máy tổ
chức cũng như cán bộ quản lý còn thiếu.
- Công ty chưa có một chiến lược phân phối hoàn chỉnh.
- Trình độ quản lý, nhận thức chưa đầy đủ của các cán bộ kinh doanh về tầm quan
trọng của việc đánh giá thường xuyên các trung gian phân phối.
- Công ty chưa có chính sách đào tạo bổ sung và đào tạo chuyên sâu.


CHƯƠNG 3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO
TỚI NĂM 2015
3.1/ Phương hướng hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại công
ty TNHH MTV Thương mại Habeco tới năm 2015
3.2/ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm ở
công ty TNHH MTV Thương mại Habeco đến năm 2015

3.2.1 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối bia
3.2.1.1 Thiết kế kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của công ty
- Xác lập chiến lược phân phối cho toàn công ty, công ty nên xây dựng một hệ
thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các khu vực thị trường nhỏ
3.2.1.2 Tuyển chọn thành viên kênh
- Công ty nên bổ sung một số tiêu chuẩn sau để có thể lựa chọn các thành viên một
cách chính xác hơn.
3.2.1.3 Thực hiện tốt công tác đánh giá các thành viên của hệ thống kênh phân phối làm
cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống
kênh phân phối.
- Xây dựng các tiêu chí đánh giá và thực hiện đánh giá các thành viên.
- Đổi mới quản lý hành vi của các thành viên kênh
3.2.1.4 Xây dựng và thực hiện các hình thức thích hợp nhằm thực hiện công tác động
viên khuyến khích các thành viên của hệ thống kênh phân phối.

3.2.2 Hoàn thiện quản lý cung ứng bia
3.2.2.1 Xử lý đơn hàng
Trong việc xử lý đơn hàng và tổ chức xuất hàng cho khách hàng đã có nhiều biện
pháp để giảm thời gian, tạo điều kiện để khách hàng lấy hàng được nhanh chóng.


3.2.2.2 Quản lý kho hàng và dự trữ hàng hóa
- Để tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng lấy hàng, Công ty luôn nghiên cứu để
tìm những địa điểm thích hợp cho việc mở thêm những kho hàng mới.
- Công ty cũng cần chủ động hơn trong việc dự trữ hàng trong kho.
3.2.2.3 Quản lý hoạt động vận chuyển, bốc xếp
- Đây là các dịch vụ thuê ngoài của Công ty, do đó hằng năm Công ty cần đánh giá
năng lực của các đơn vị cung cấp dịch vụ để có những biện pháp điều chỉnh những thiếu
xót, tồn tại hoặc lựa chọn đơn vị khác phục vụ cho việc phân phối sản phẩm của công ty
tốt hơn.

3.2.3 Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng
3.2.3.1 Thiết kế lực lượng bán hàng
- Công ty cần thực hiện bổ sung ngay các vị trí thị trường còn thiếu, phấn đấu ít
nhất mỗi tỉnh có 01 nhân viên giám sát bán hàng và không để chuyên viên quản lý phát
triển thị trường kiêm quá nhiều tỉnh
3.2.3.2 Quản lý lực lượng bán hàng
Công ty cần tăng tiêu chí tuyển chọn đối với lực lượng bán hàng, nhất là đối với vị
trí giám sát bán hàng.
3.2.3.3 Nâng cao hiệu quả lực lượng bán hàng.
Công ty có thể sử dụng nhiều hình thức để nâng cao hiệu quả của lực lượng bán
hàng, tuỳ vào từng thời kỳ và đòi hỏi của hoạt động bán hàng.

3.3/ Một số kiến nghị để hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho
Công ty TNHH MTV thương mại Habeco
3.3.1 Đối với Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco
3.3.2 Đối với Tổng Công ty CP Bia - rượu - NGK Hà Nội
3.3.3 Đối với Nhà nước


KẾT LUẬN
Quản lý phân phối sản phẩm có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty nó là định hướng chiến lược phát triển của công ty cả trong ngắn
hạn lẫn dài hạn. Nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty trên thương
trường. Một mặt, quản lý hoạt động phân phối sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới công ty
như: khả năng mạnh hay yếu về tài chính, ảnh hưởng tới mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận
của công ty, vị thế và danh tiếng của công ty trên thương trường…Mặt khác, hoạt động
phân phối sản phẩm còn là thực hiện chức năng của doanh nghiệp đối với xã hội, đáp ứng
tốt nhất nhu cầu của con người nhằm thực hiện tốt xu hướng phát triển chung trong xã
hội.

Đối với Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco kinh doanh sản phẩm bia trong
nền kinh tế thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế vì
vậy yếu tố phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng. Vì thế công ty cần phải thường
xuyên nghiên cứu và hoàn thiện phương pháp quản lý phân phối sản phẩm, thực hiện
đúng các quy trình quản lý để có những giải pháp kinh doanh đúng đắn, hợp lý, kịp thời
để sản phẩm phân phối tới tay người tiêu dùng luôn đảm bảo chất lượng đáp ứng tối đa
nhu cầu thị trường. Từ đó khẳng định vị trí của mình trên thị trường cả về quy mô và chất
lượng, tạo niềm tin yêu của khách hàng.
Em xin chân thành cảm ơn!