Tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán tại CTCK Vndirect

Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN
------------

nguyễn anh cờng

tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới
chứng khoán tại công ty chứng khoán vndirect
Chuyên ngành: quản lý kinh tế và chính sách

Ngời hớng dẫn khoa học:
TS. BùI THị HồNG VIệT


Hµ néi – 2015


MỤC LỤC

Nguồn tuyển dụng: đây là công việc rất quan trọng trong công tác
tuyển dụng vì có được nguồn tốt sẽ là bước khởi đầu để công tác tuyển
dụng có hiệu quả vì có được nhiều ứng viên tốt.................................74


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CTCK

: Công ty chứng khoán

CTCK

: Công ty chứng khoán

CTCP

: Công ty cổ phần

DN

: Doanh nghiệp

NHCT

: Ngân hàng công thương

NĐT

: Nhà đầu tư

SGDCK Tp. HCM : Sở giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh
TTCK

: Thị trường chứng khoán

TTGDCK

: Trung tâm giao dịch chứng khoán

UBCKNN

: Uỷ ban chứng khoán Nhà nước

VNDS

: Công ty cổ phần chứng khoán VNDirect


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Nguồn tuyển dụng: đây là công việc rất quan trọng trong công tác
tuyển dụng vì có được nguồn tốt sẽ là bước khởi đầu để công tác tuyển
dụng có hiệu quả vì có được nhiều ứng viên tốt.................................74


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường chứng khoán thế giới đã đi được một chặng đường dài, trải
qua biết bao thăng trầm, hình thức tổ chức từ đơn giản (thị trường chứng
khoán phi tập trung) đến hiện đại và hết sức chặt chẽ (thị trường chứng khoán
tập trung). Trong quá trình phát triển này, không thể phủ nhận vai trò của các
công ty chứng khoán. Với những nghiệp vụ của mình, đặc biệt là môi giới,
các công ty chứng khoán giúp rút ngắn khoảng cách giữa người mua và người
bán, giúp giảm thiểu rất nhiều những chi phí phát sinh không đáng có. Có thể
nói đây là một nghiệp vụ quan trọng của tất cả các công ty chứng khoán,
mang lại thu nhập cao và là cao nhất trong các hoạt động kinh doanh chứng
khoán thậm chí ngay cả khi thị trường đang ở trong tình trạng bị khủng
hoảng. Vì vậy, muốn đứng vững trên thị trường chứng khoán, phát triển hoạt
động môi giới là tất yếu với bất kì công ty chứng khoán nào, dù mới thành lập
hay đã có thâm niên hoạt động hàng chục năm.
Công ty chứng khoán có các hoạt động cơ bản như : Môi giới, tự doanh,
bảo lãnh phát hành… Tại công ty cổ phần chứng khoán VNDirect hoạt động

môi giới chứng khoán là hoạt động ưu tiên số một mang lại nguồn thu cho
công ty và đặc biệt đẩy thị phần môi giới của VNDirect lên vị trí TOP 5 tại
hai sở giao dịch Hà Nội và Hồ Chí Minh. Tuy nhiên cũng như các công ty
chứng khoán khác, hoạt động môi giới chưa thực sự có một định hướng phát
triển tốt để tận dụng tối đa nguồn lực con người và công nghệ.
Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động môi giới đối với sự phát triển
của công ty cổ phần chứng khoán VNDirect em quyết định chọn đề tài:
“Tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán tại CTCK
Vndirect”.


2
2.Tổng quan tình hình nghiên cứu
Tại các trường Đại Học tại Việt Nam cũng đã có một số luận văn đề cập
đến việc nhân viên môi giới chứng khoán như:
- Nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán – Tại CTCK
Habubank.
- Phát triển hoạt động môi giới của công ty cổ phần chứng khoán Châu Á
– Thái Bình Dương.
- Những giải phát nâng cao hiệu quả môi giới chứng khoán Việt Nam.
Nhưng cho đến thời điểm này, chưa có tác giả nào nghiên cứu về vấn đề
TD & ĐT nhân viên môi giới tại các CTCK do đó em quyết định lựa chọn đề
tài này.
3 .Mục tiêu nghiên cứu
- Xác định được khung nghiên cứu về tuyển dụng và đào tạo( TD & ĐT)
nhân viên môi giới chứng khoán.
- Phân tích được thực trạng TD & ĐT nhân viên môi giới CK tại CTCK
VNDirect giai đoạn 2010-2014, từ đó xác định được điểm mạnh, điểm yếu
trong TD & ĐT nhân viên môi giới CK tại CTCK VNDirect và nguyên nhân
của các điểm yếu.

- Đề xuất được giải pháp hoàn thiện khâu tuyển dụng và đào tạo nhân
viên môi giới chứng khoán tại CTCK VNDirect đến năm 2020.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Về đối tượng: hoạt động TD & ĐT nhân viên môi giới chứng khoán tại
CTCK VNDirect.
- Về không gian: Nghiên cứu hoạt động TD & ĐT nhân viên môi giới
chứng khoán tại CTCK VNDirect.
- Về thời gian: số liệu thứ cấp thu thập cho giai đoạn 2010 – 2014 , số
liệu sơ cấp thu thập trong tháng 6/2015 và đề xuất giải pháp đến năm 2020.


3
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Khung nghiên cứu

Các yếu tố ảnh
hưởng đến TD &
ĐT nhân viên môi
giới chứng khoán

TD & ĐT nhân
viên môi giới
chúng khoán
Tuyển dụng

Yếu tố thuộc
môi trường
bên ngoài
CTCK

- Xác định nhu
cầu
tuyển
dụng.
- Tuyển mộ.
- Tuyển chọn.

Yếu tô thuộc
môi trường
bên trong
CTCK

Đào tạo
-Xác định nhu
cầu đào tạo.
- Xác định các
chương trình đào
tạo.
-Thực hiện đào
tạo

-Đánh giá kết
quả đào tạo.

Thực hiện mục
tiêu TD & ĐT
nhân viên môi
giớiTuyển
chứng
khoán

dụng:
-Tuyển đủ số
nhân viên môi
giới chứng
khoán theo
yêu cầu.

- Tuyển
được nhân
viên môi
giới chứng
khoán có
năng lực.
Đào tạo
Nâng cao
năng lực
cho nhân
viên môi
giới chứng
khoán

Kết quả
hoạt động
của nhân
viên môi giới
chứng
khoán
- Phát triển
khách hàng
- Tăng

trưởng doanh
thu, lợi
nhuận cho
công ty
chứng khoán.
- Phát triển
thương hiệu,
uy tín với các
định chế tài
chính khác.

5.2 Quy trình nghiên cứu:
Bước 1: Nghiên cứu sách, tạp chí, luận án, luận văn có liên quan đến chủ
đề nghiên cứu để xác định khung lý thuyết về TD & ĐT nhân viên môi giới
chứng khoán.


4
Bước 2: Thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo của CTCK VNDirect.
Để phân tích thực trạng nhân viên môi giới chứng khoán của CTCK
VNDirect, phân tích thực trạng TD & ĐT nhân viên môi giới chứng khoán
của CTCK VNDirect giai đoạn 2010-2014.
Bước 3: Trên cơ sở phân tích thực trạng TD & ĐT nhân viên môi giới
chứng khoán của CTCK VNDirect, tiến hành đánh giá điểm mạnh và điểm
yếu trong hoạt động TD & ĐT nhân viên môi giới chứng khoán của CTCK
VNDirect. Phân tích những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những điểm yếu
trong TD & ĐT nhân viên môi giới chứng khoán của công ty.
Bước 4: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện TD & ĐT nhân viên môi
giới chứng khoán của CTCK VNDirect đến 2020 dựa trên những điểm yếu đã
được phát hiện, đồng thời đề xuất một số điều kiện thực hiện giải pháp để có

những đánh giá khách quan về hoạt động TD & ĐT nhân viên môi giới chứng
khoán của CTCK VNDirect. Thời gian cần tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp
thông qua khảo sát, hỏi nhân viên môi giới chứng khoán của công ty về hoạt
động TD & ĐT của công ty.
6. Kết cấu luận văn:
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được chia làm 3 chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO
NHÂN VIÊN MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN CỦA CÔNG TY CHỨNG
KHOÁN
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO
TẠO NHÂN VIÊN MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG
KHOÁN VNDIRECT
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO
TẠO NHÂN VIÊN MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG
KHOÁN VNDIRECT


5

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO
NHÂN VIÊN MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN CỦA CÔNG TY
CHỨNG KHOÁN

1.1Công ty Chứng Khoán và nhân viên môi giới chứng khoán
1.1.1 Các hoạt động cơ bản của Công ty chứng khoán
1.1.1.1 Hoạt động môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện bên mua
hoặc bên bán thực hiện giao dịch để hưởng hoa hồng. Theo đó các công ty
chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua Sở giao

dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách
nhiệm đối với các kết quả giao dịch mà mình đã quyết định.
Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán cung cấp các sản
phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán với
nhà đầu tư mua chứng khoán.
1.1.1.2 Hoạt động tự doanh chứng khoán
Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán chứng khoán
cho mình. Hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơ chế giao
dịch trên SGDCK hoặc thị trường OTC. Tại một số thị trường vận hành theo cơ
chế khớp giá (quote driven) hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông
qua hoạt động tạo lập thị trường. Lúc này, CTCK đóng vai trò là nhà tạo lập thị
trường, nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định của một số loại chứng
khoán và thực hiện mua bán chứng khoán với các khách hàng để hưởng chênh
lệch giá. Các giao dịch chủ yếu mà công ty chứng khoán thực hiện bao gồm:


6
- Giao dịch gián tiếp: công ty chứng khoán đặt các lệnh mua hoặc bán
các chứng khoán trên các sở giao dịch. Công ty đóng vai trò như một khách hàng
bình thường và hoàn toàn không biết đến các đối tác.
- Giao dịch trực tiếp: là giao dịch dựa trên mức giá thoả thuận giữa
công ty chứng khoán và các khách hàng. Hình thức giao dịch chủ yếu là qua
phương tiện thông tin hay gặp gỡ trực tiếp với khách hàng. Giao dịch gián
tiếp thường được thực hiện với các chứng khoán OTC.
Công ty chứng khoán còn được kinh doanh các nghiệp vụ khác ngoài mua
bán chứng khoán thông thường nhằm thu lợi nhuận cho chính mình như: cho
vay chứng khoán, repo chứng khoán, mua bán các công cụ chứng khoán phái
sinh… Khi thực hiện hoạt động tự doanh công ty phải tuân thủ các quy định:
+ Tách biệt quản lý: công ty chứng khoán phải tách biệt giữa hoạt động
môi giới và hoạt động tự doanh nhằm tránh các xung đột lợi ích giữa công ty

và khách hàng. Sự tách biệt này bao gồm cả về yếu tố con người, quy trình
nghiệp vụ, vốn và tài sản của khách hàng, của công ty.
+ Ưu tiên lệnh của khách hàng trước: nguyên nhân chính của quy
định này là do các công ty chứng khoán là một tổ chức chuyên môn hoá trên
thị trường chứng khoán nên khả năng dự báo, nắm bắt và xử lý thông tin cao
hơn so với các khách hàng thông thường. Do đó các lệnh của khách hàng phải
được xử lý trước lệnh của công ty. Nguyên tắc này đảm bảo sự công bằng cho
các khách hàng trong quá trình giao dịch.
+ Bình ổn giá chứng khoán: hoạt động này cùng với hoạt động mua
bán cổ phiếu ngân quỹ của các công ty niêm yết nhằm bình ổn giá chứng
khoán. Luật các nước đều quy định các CTCK phải dành một tỷ lệ % nhất
định các giao dịch của mình (ở Mỹ là 60%) cho hoạt động bình ổn thị trường.
Các công ty chứng khoán phải có nghĩa vụ mua vào khi giá chứng khoán
giảm và bán ra khi giá chứng khoán tăng.


7
+ Tạo lập thị trưòng cho các chứng khoán: đóng vai trò là nhà
tạo lập thị trường (market maker) hay các nhà buôn chứng khoán, công ty sẵn
sàng mua và bán chứng khoán bất kì lúc nào nhằm tăng tính thanh khoản cho
các chứng khoán trên thị trường. Một lệnh của khách hàng đến mà không có
người mua hoặc bán thì công ty sẵn sàng mua hay bán các chứng khoán nhằm
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi nhuận cho chính công
ty thông qua hành vi mua, bán chứng khoán với khách hàng, trong hoạt động
tự doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của mình. Vì vậy, CTCK
đòi hỏi phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên
môn, khả năng phân tích và đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt
trong trường hợp đóng vai trò là các nhà tạo lập thị trường.
Xây dựng chiến lược đầu tư

Khai thác, tìm kiếm cơ hội đầu tư

Phân tích, đánh giá chất lượng cơ hội
đầu tư

Thực hiện đầu tư

Quản lý đầu tư và thu hồi vốn

Sơ đồ 1.1: Quy trình hoạt động tự doanh tại Công ty chứng khoán


8
(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)
1.1.1.3 Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán
Tổ chức phát hành (các doanh nghiệp, Chính phủ, chính quyền địa
phương…) muốn huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán không thể
thực hiện thành công nếu không có các công ty chứng khoán. Cũng theo luật
pháp của các nước quy định, các công ty chứng khoán và một số định chế tài
chính khác như ngân hàng đầu tư là các tổ chức bảo lãnh phát hành. Các ngân
hàng đầu tư thường đứng ra nhận bảo lãnh phát hành sau đó chuyển phân phối
chứng khoán cho các công ty chứng khoán tự doanh hoặc các thành viên
khác. Còn công ty chứng khoán thường nhận làm đầy đủ mọi công việc: thực
hiện tư vấn cho đợt phát hành, thực hiện bảo lãnh, phân phối chứng khoán ra
công chúng. Chính họ là những người bằng các nghiệp vụ của mình giúp thực
hiện thành công các đợt chào bán chứng khoán ra công chúng.
Tổ chức bảo lãnh được hưởng phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng nhất
định trên số tiền thu được. Do vậy, hoạt động này chiếm tỷ lệ doanh thu khá
cao trong tổng doanh thu của các công ty chứng khoán.

Việc bảo lãnh phát hành thường thực hiện theo một trong các phương
thức sau: bảo lãnh với cam kết chắc chắn, bảo lãnh với cố gắng cao nhất, bảo
lãnh theo phương thức tất cả hoặc không, bảo lãnh theo phương thức tối thiểu
hoặc tối đa, bảo lãnh theo phương thức dự phòng.


9

Công ty chứng khoán
Nhận đơn yêu cầu bảo lãnh
Công ty
phát
hành

Ký hợp đồng tư vấn quản lý
Đệ trình phương án bán
Lập nghiệp đoàn bảo lãnh phát hành, định
giá chứng khoán và ký hợp đồng bảo lãnh
Đơn xin bảo lãnh, nộp bản cáo bạch
Phân phát bản cáo bạch và phiếu
đăng ký mua chứng khoán

Đăng ký phát hành chứng khoán có hiệu lực
Phân phối chứng khoán trên
cơ sở phiếu đăng ký
Thanh toán
Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạt động Bảo lãnh phát hành
(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)
1.1.1.4 Quản lý danh mục đầu tư
Quản lý danh mục đầu tư là hoạt động quản lý nguồn tài sản uỷ thác của

nhà đầu tư để đầu tư vào chứng khoán thông qua danh mục đầu tư nhằm sinh
lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách hàng.

Uỷ
ban
chứng
khoán
Nhà
nước


10
Quản lý danh mục đầu tư là một dạng nghiệp vụ tổng hợp kèm theo đầu tư.
Khách hàng uỷ thác tiền cho công ty chứng khoán thay mặt mình quyết định
đầu tư theo một chiến lược đã định trước hay những thoả thuận mà khách
hàng đã yêu cầu và chấp thuận. CTCK cần phải tách rời hoạt động này với
hoạt động môi giới và hoạt động tự doanh, trách sử dụng vốn sai mục đích để
kiếm lợi cho cá nhân.
Quy trình nghiệp vụ:
Bước 1: Xúc tiến tìm hiểu và nhận quản lý. CTCK tiếp xúc với khách
hàng để tìm hiểu về khả năng tài chính, chuyên môn, từ đó đưa ra các yêu cầu
về quản lý vốn uỷ thác.
Bước 2: Ký hợp đồng quản lý. CTCK ký hợp đồng quản lý giữa khách
hàng và công ty theo các yêu cầu, nội dung về vốn, thời gian uỷ thác, mục
tiêu đầu tư, quyền và trách nhiệm của các bên, phí quản lý danh mục đầu tư.
Bước 3: Thực hiện hợp đồng quản lý. CTCK thực hiện đầu tư vốn uỷ
thác của khách hàng theo các nội dung đã được cam kết và phải đảm bảo tuân
thủ các quy định về quản lý vốn, tài sản tách biệt giữa khách hàng và công ty.
Bước 4: Kết thúc hợp đồng quản lý. Khách hàng có nghĩa vụ thanh toán
các khoản phí quản lý theo hợp đồng ký kết và xử lý các trường hợp khi

CTCK bị ngưng hoạt động, giải thể hoặc phá sản.
1.1.1.5 Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán
Tư vấn đầu tư chứng khoán là quá trình phân tích các cổ phiếu và đưa ra
các lời khuyên liên quan đến chứng khoán, phân tích các tình huống và có thể
thực hiện một số công việc liên quan đến phát hành, đầu tư và cơ cấu lại
nguồn tài chính cho khách hàng.
Hoạt động này thực chất là các nghiệp vụ nhằm giúp cho các doanh
nghiệp trong quá trình cổ phần hóa tham gia vào thị trường chứng khoán. Có
thể nói thị trường chứng khoán đang là một mối quan tâm của các doanh


11
nghiệp khi muốn huy động vốn cho quá trình sản xuất. Nhưng sự hiểu biết về
các thủ tục liên quan, các lợi ích thu được, chi phí bỏ ra như thế nào thì không
phải là bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể biết được. Và đó là công việc của
hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán. Với hoạt động tư vấn, CTCK cung cấp
thông tin, cách thức đầu tư, thời điểm đầu tư và quan trọng nhất là loại chứng
khoán đầu tư phù hợp với khách hàng. Thông thường hoạt động tư vấn đầu tư
chứng khoán luôn gắn liền với các hoạt động khác như môi giới, bảo lãnh
phát hành.
Hoạt động tư vấn chứng khoán được phân loại theo các tiêu chí sau:
+ Theo hình thức của hoạt động tư vấn: việc công ty chứng khoán tư vấn
cho khách hàng của mình có nhiều cách. Có thể chỉ là giải đáp các thắc mắc
của khách hàng thông qua các phương tiện thông tin liên lạc. Xong cũng có
những doanh nghiệp cần tư vấn trực tiếp.
+ Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: việc tư vấn của CTCK với các doanh
nghiệp thường được chia làm nhiều mức độ tùy thuộc vào yêu cầu của doanh
nghiệp. Vậy đó là những mức độ nào: có thể bao gồm tư vấn bằng gợi ý cách
thức đầu tư; tư vấn theo hình thức ủy quyền của doanh nghiệp cho CTCK.
+ Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: được chia theo nhiều đối tượng

tham gia trên thị trường chứng khoán.
1.1.1.6 Các hoạt động phụ trợ
* Lưu ký chứng khoán
Là việc bảo quản, lưu trữ các chứng khoán của khách hàng thông qua
các tài khoản lưu ký chứng khoán tại công ty. Đây là quy định bắt buộc trong
giao dịch chứng khoán bởi vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung
là hình thức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứng
khoán tại công ty chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình thức
ghi sổ) hoặc ký gửi các chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình


12
thức chứng chỉ vật chất). Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho
khách hàng, công ty chứng khoán sẽ phải thu phí lưu ký chứng khoán như:
phí chuyển nhượng chứng khoán, phí gửi chứng khoán, phí rút chứng khoán.
* Quản lý thu nhập của khách hàng (quản lý tổ chức)
Xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng
khoán sẽ theo dõi tình hình thu lãi, trả cổ tức của chứng khoán được thường
xuyên và là người đứng ra làm dịch vụ nhận hộ và chi trả cổ tức cho khách
hàng thông qua tài khoản giao dịch của khách hàng.
* Tín dụng (mua bán chịu)
Khách hàng có ý định mua bán chứng khoán nhưng không đủ tiền thanh
toán, công ty chứng khoán sẽ mua bán chứng khoán qua thị trường giao dịch
mua bán chịu. Thị trường này mang tính chất như một thị trường giao dịch
bằng tiền mặt, mà có thể được hiểu là giao dịch kỳ hạn. Mua bán chịu là việc
ngăn chặn lên giá chứng khoán trong tương lai và giúp cho việc lưu hành
chứng khoán được dễ dàng hơn thông qua việc hỗ trợ giao dịch thị trường
bằng tiền mặt.
Đối với các thị trường chứng khoán phát triển, bên cạnh nghiệp vụ môi
giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng, các công ty chứng

khoán còn triển khai dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thực hiện
bán khống chứng khoán hoặc cho vay để khách hàng thực hiện mua ký quỹ.
Cho vay ký quỹ là hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoán thực
hiện cho khách hàng của mình để họ mua chứng khoán và sử dụng chứng
khoán đó làm vật thế chấp cho khoản vay đó. Khách hàng chỉ cần ký quỹ một
phần, số còn lại sẽ do công ty chứng khoán ứng trước thanh toán. Đến hạn
thanh toán, khách hàng phải hoàn trả số vốn gốc đã vay cùng với khoản lãi
cho công ty chứng khoán. Trường hợp khách hàng không hoàn trả số nợ thì
công ty sẽ phát mãi số chứng khoán đó để thu hồi nợ.


13
* Quản lý quỹ
Thị trường chứng khoán ở một số nước, pháp luật về thị trường chứng
khoán còn cho phép công ty chứng khoán được thực hiện quản lý quỹ đầu tư.
Theo đó, công ty chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý quỹ và sử
dụng vốn, tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư chứng khoán. Công ty chứng
khoán được phép thu phí quản lý quỹ đầu tư.
1.1.2 Hoạt động môi giới chứng khoán
1.1.2.1 Khái niệm
Việc giao dịch mua bán trên thị trường chứng khoán không phải được
thực hiện bởi những người đầu tư mà do những người môi giới trung gian
thực hiện.
Đầu tư chứng khoán với hai đặc trưng cơ bản: Một là, giá trị vốn đầu tư
nhỏ và không hạn chế có thể chỉ một vài trăm ngàn, một vài triệu đồng và cũng
có thể hàng tỷ, thậm chí hàng chục tỷ. Hai là, đầu tư chứng khoán có tính thanh
khoản cao và thực hiện đầu tư rất đơn giản. Do đó, số người tham gia thị
trường chứng khoán rất đông, mỗi thị trường có hàng triệu người, hàng chục
triệu người tham gia. Với con số hàng chục triệu người tham gia như vậy, trong
đó sự hiểu biết về thị trường là rất khách nhau, có những người là những

chuyên gia, ngược lại cũng có rất nhiều người sự hiểu biết tối thiểu để lựa chọn
chứng khoán và thời cơ đầu tư cũng không có. Giao dịch trên thị trường chứng
khoán phải thông qua môi giới trung gian là nhằm đảm bảo sự công bằng, bình
đẳng giữa mọi người, đảm bảo lợi thế ngang bằng trong giao dịch.
Như vậy “môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh chứng
khoán trong đó một công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành
giao dịch thông qua cơ chế giao dịch cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng
khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối
với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó”.


14
Người trung gian môi giới chứng khoán là những người hoạt động chuyên
nghiệp trên thị trường, họ có khả năng nhận biết giá trị hiện tại và khả năng
trong tương lai của từng loại chứng khoán, cũng như xu thế chung toàn thị
trường. Hoạt động của họ ngoài trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho
người đầu tư, họ còn là nhà tư vấn. hướng dẫn người đầu tư và người phát hành
thực hiện đầu tư và phát hành chứng khoán một cách hiệu quả.
Người môi giới chứng khoán là những chuyên gia tài chính, họ có khả
năng phân tích tình hình kinh tế – tài chính ; phân tích đánh giá tình hình thị
trường hiện tại, và nhận dịnh xu hướng tương lai, họ am hiểu và nắm vững
pháp luật. Người môi giới không đơn giản chỉ là người trung gian giao dịch
mua bán chứng khoán cho khách hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích
đúng đắn mọi đặc điểm, tình hình và khuynh hướng biến động giá của mỗi
loại chứng khoán, họ có những lời khuyên “giá trị bằng vàng” cho người đầu
tư. Người môi giới là người có uy tín trên thương trường, họ luôn tự giác tuân
thủ luật pháp và luôn luôn tôn trọng đạo đức nghề nghiệp.
Ở đây chúng ta xem xét hoạt động môi giới là một hoạt dộng kinh doanh
của công ty chứng khoán, trong đó công ty chứng khoán đại diện cho khách
hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng

khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu hậu quả kinh tế do
hoạt động đầu tư của mình.
1.1.2.2 Đặc điểm, vai trò của hoạt động môi giới
A. Đặc điểm
Khác với các hoạt động tài chính khác, môi giới có những đặc điểm
riêng biệt. Đó là:
- Hoạt động môi giới dẫn đến xung đột lợi ích giữa công ty chứng
khoán, người môi giới và khách hàng. CTCK làm trung gian giữa các nhà


15
đầu tư mua và bán chứng khoán, khi công ty chứng khoán tham gia vào
việc kinh doanh với mục tiêu cũng vì lợi nhuận, với khả năng xử lý thông
tin và nghiệp vụ chuyên môn, chắc chắn sẽ xảy ra mâu thuẫn giữa công ty
và nhà đầu tư. Do vậy, CTCK cần phải tách biệt giữa 2 hoạt động tự doanh
và môi giới, tách biệt giữa nguồn vốn của khách hàng với công ty; luôn
phải đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, nghĩa là cung cấp thông tin
cho khách hàng một cách trung thực, chính xác và kịp thời nhất; đảm bảo
ưu tiên lệnh của khách hàng.
- Đối với nhân viên môi giới, đạo đức nghề nghiệp luôn phải đặt lên
hàng đầu. Người môi giới không đơn giản chỉ là trung gian giao dịch mua bán
chứng khoán cho khách hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọi
đặc điểm, tình hình, khuynh hướng biến động giá của mỗi loại chứng khoán,
họ có những lời khuyên giá trị bằng vàng cho nhà đầu tư. Giữa một người môi
giới và nhà đầu tư, lòng tin chính là nền tảng cho những lời tư vấn. Nếu chỉ vì
lợi ích cá nhân, nhân viên môi giới có thể lợi dụng kiếm lợi cho mình trước
khi cho khách hàng, xúi giục khách hàng mua, bán chứng khoán để kiếm hoa
hồng. Vì vậy, người môi giới cần phải tuân theo các quy tắc ứng xử và đạo
đức nghề nghiệp trong hoạt động môi giới. Đó là:
+ Phải cẩn trọng khi hành nghề: phải hiểu rõ khách hàng về thông tin cá

nhân cơ bản, về tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư; trên cơ sở đó phải tư vấn
phù hợp cho khách hàng.
+ Phải trung thực, công bằng trong hoạt động môi giới: phải ưu tiên lợi
ích của khách hàng; phải tôn trọng tài sản của khách hàng, bảo vệ quyền lợi
của khách hàng; phải cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác cho khách hàng.
+ Hoạt động phải mang tính chuyên nghiệp: nhân viên thực hiện theo
đúng yêu cầu của khách hàng, tuân theo quy định về nghiệp vụ, quy định khác


16
của công ty. Đặc biệt người môi giới cần phải thường xuyên học tập nâng cao
kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ.
+ Phải bảo mật: bảo quản hồ sơ, tài liệu của khách hàng; không được
thảo luận bất kỳ thông tin nào về khách hàng với người không có liên quan;
không sử dụng thông tin của khách hàng dưới bất cứ hình thức nào để tác
động tới các giao dịch vì lợi ích của nhân viên môi giới, của công ty hay của
khách hàng khác.
- Bên cạnh đạo đức nghề nghiệp, nhân viên môi giới cần phải trang bị
cho mình những kĩ năng tay nghề vững vàng như kỹ năng tìm kiếm khách
hàng, kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng bán hàng, kỹ năng khai thác
thông tin. Thành công của một công ty chứng khoán với hoạt động môi giới
chứng khoán phụ thuộc phần lớn vào sự tinh thông nghiệp vụ cá nhân của
nhân viên môi giới. Thị trường chứng khoán là nơi đối đầu về trí tuệ và tiền
bạc, chỉ cần chậm vài giây hay ngừng lại để tìm hiểu rõ vấn đề thì đã có thể
thua bạc tỉ. Chính vì vậy, nghề môi giới chứng khoán chỉ thích hợp với những
ai thích cảm gìác mạnh, chịu được áp lực cao trong công việc và đặc biệt là
khả năng đưa ra những quyết định nhanh nhất.
- Đến với nhân viên môi giới, nhà đầu tư phải tự chịu trách nhiệm về
hiệu quả đầu tư. Nhân viên môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín. Lời
khuyên, lời tư vấn dành cho khách nhưng khách hàng vẫn là người tự ra quyết

định đầu tư.
B. Vai trò của hoạt động môi giới
Môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát triển nền
kinh tế thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Cụ thể hoạt động
môi giới có vai trò:


17
∗Đối với nhà đầu tư
- Góp phần làm giảm chi phí giao dịch
Do lợi thế chuyên môn hóa hoạt động trong ngành chứng khoán lên hoạt
động môi giới của các CTCK giúp giảm thiểu chi phí giao dịch. Chúng ta thử
cùng tìm hiểu một giao dịch. Cũng như bất kỳ một thị trường nào khi có một
giao dịch được diễn ra giữa người mua và người bán thì điều trước tiên là họ
phải gặp được nhau. Tiếp đến là các chi phí phát sinh, bởi khi muốn mua một
loại hàng hóa nào đó thì người mua cũng cần phải xác định xem mình mua cái
gì, mua như thế nào và mua lúc nào? Đó là những chi phí nảy sinh ra và có
nhiều khi nó cản trở các giao dịch được thực hiện. Còn ở trên thị trường
chứng khoán khi nhà đầu tư muốn giao dịch thì họ cũng cần phải có những
hiểu biết như thế về loại hàng hóa mà mình định mua. Nhưng TTCK là một
thị trường bậc cao và hàng hóa ở đây cũng đặc biệt, nó là hàng hóa tài chính.
Và do vậy mà việc thẩm định về chất lượng và giá cả của hàng hóa, người ta
cần đến một khoản chi phí khổng lồ để phục vụ cho việc thu thập, xử lý thông
tin, đào tạo kỹ năng phân tích. Những chi phí này không phải bất cứ một nhà
đầu tư nào cũng có thể có được. Và ở đây chỉ có những công ty chứng khoán
hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn mới có khả năng trang trải do được
hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô lớn. Quá trình tìm kiếm đối tác giữa người
mua và người bán cũng được tỏ ra dễ dàng hơn khi có hoạt động môi giới.
Nhà đầu tư khi tham gia thị trường chứng khoán rất cần giảm thiểu những chi

phí về tìm kiếm thông tin và họ đã được giúp đỡ từ những sản phẩm của hoạt
động môi giới. Có thể nói hoạt động môi giới là người bạn không thể thiếu
được của các nhà đầu tư.
- Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng
Trên thị trường chứng khoán, thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng,
nó góp phần ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán. Các nhân viên môi giới


18
thay mặt CTCK cung cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến tình
hình thị trường, các chứng khoán niêm yết và các thông tin khác có liên quan
đến chứng khoán. Dựa trên các thông tin này, nhà đầu tư tiến hành phân tích
và đưa ra các quyết định về việc mua bán chứng khoán cũng như giá cả sao
cho hợp lý. Người môi giới luôn là người nắm bắt được các thông tin cập nhật
về chứng khoán do có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại là người biết
cách tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sàng lọc
trước khi cung cấp cho khách hàng. Do vậy, thông tin mà nhà đầu tư có được
do nhà môi giới cung cấp có giá trị bằng vàng.
Đến với các nhân viên môi giới nhà đầu tư không chỉ được cung cấp các
thông tin có giá trị mà còn được nghe những lời tư vấn để từ đó có thể đưa ra
các quyết định đầu tư đúng đắn. Để giúp khách hàng đưa ra các quyết định
đầu tư, nhà môi giới phải tiến hành xem xét các yếu tố như: chỉ số giá/thu
nhập (chỉ số P/E), những hình mẫu về tình hình thu nhập và giá, tình trạng
chung về nhóm ngành, cổ phiếu và tình trạng tổng thể của thị trường. Từ các
biểu đồ, các báo cáo tài chính và các số liệu nghiên cứu nhà môi giới phải
quyết định những khoản đầu tư nào phù hợp nhất cho từng khách hàng của
mình. Hơn nữa, tuỳ từng lúc nhà môi giới có thể là người bạn tin cậy, nhà tâm
lý lắng nghe những câu hỏi liên quan đến tình trạng tài chính của khách hàng,
trong một chừng mực có thể đưa ra các lời khuyên chính đáng. Đối với khách
hàng ngoài nhu cầu được tư vấn về tài chính, những nhu cầu tâm lý liên quan

đến vấn đề tài chính cũng quan trọng không kém, đôi khi họ gọi điện cho nhà
môi giới chỉ là để chia sẻ, giải toả những căng thẳng về tâm lý.
- Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực
hiện được những giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ.
Nhà môi giới nhận lệnh từ khách hàng và thực hiện giao dịch của họ.
Quá trình này gồm hàng loạt các công việc: nhận lệnh từ khách hàng, thực


19
hiện lệnh giao dịch của họ, xác định giao dịch và chuyển kết quả giao dịch
cho khách hàng. Không những vậy khi giao dịch được hoàn tất nhà môi giới
phải tiếp tục theo dõi tài khoản của khách hàng, đưa ra các khuyến cáo và
cung cấp thông tin; theo dõi tài khoản để nắm bắt những thay đổi từ đó kịp
thời thông báo cho khách hàng mà có thể dẫn đến tình trạng thay đổi tài chính
và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng để từ đó đưa ra những khuyến cáo
hay những chiến lược phù hợp.
∗Đối với công ty chứng khoán
Bất kỳ công ty chứng khoán nào cũng có đội ngũ nhân viên đông đảo.
Hoạt động của các nhân viên môi giới cũng đem lại nguồn thu nhập đáng kể
cho các công ty chứng khoán. Các kết quả nghiên cứu cho thấy, ở những thị
trường phát triển, 20% trong tổng số những nhà môi giới đã tạo ra 80% nguồn
thu từ hoa hồng cho ngành. Chính đội ngũ nhân viên này đã nâng cao khả
năng cạnh tranh của công ty, thu hút khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm của
công ty, tạo nên uy tín, hình ảnh tốt của công ty nếu họ được khách hàng tín
nhiệm và uỷ thác tài sản của mình. Từ đó góp phần đem lại thành công cho
công ty.
∗Đối với thị trường
- Phát triển dịch vụ và sản phẩm trên thị trường
Trong quá trình hoạt động, nhân viên môi giới thường xuyên phải tiếp
xúc với khách hàng. Và cũng chính trong những hoạt động nghiệp vụ của

mình mà nhân viên môi giới có thể hiểu biết được tường tận những suy nghĩ
của những khách hàng. Đấy có thể là những thông tin quý báu dành cho công
ty hay các doanh nghiệp. Bởi khi một sản phẩm mới được hình thành và đưa
vào triển khai thì những thông tin phản hồi thường được thông qua các nhân
viên môi giới do tính chất làm việc thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Có
thể nói hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp những ý


20
tưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả của
quá trình đó, xét trong dài hạn, là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và
dịch vụ, nhờ đó mà đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày
càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.
- Cải thiện môi trường kinh doanh
+ Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư: Trong những nền kinh tế mà
môi trường đầu tư còn thô sơ thì người dân chưa có thói quen sử dụng số tiền
nhàn rỗi của mình để đầu tư vào các tài sản tài chính, trong khi đó nguồn vốn
cần cho phát triển kinh tế lại thiếu trầm trọng. Để thu hút được đông đảo công
chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp cận với những khách hàng tiềm năng và đáp ứng
nhu cầu của họ bằng các tài sản tài chính phù hợp, cung cấp cho họ những kiến
thức thông tin cập nhật để thuyết phục khách hàng mở tài khoản. Khi đó người
có tiền nhàn rỗi sẽ thấy được lợi ích từ sản phẩm đem lại, họ sẽ tham gia đầu tư.
+ Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh: để thành công
trong hoạt động môi giới chứng khoán, điều quan trọng là phải ngày càng thu
hút được nhiều khách hàng tìm đến mở tài khoản tại công ty, giữ chân khách
hàng đã có và quan trọng hơn cả là việc gia tăng tài sản cho khách hàng trên
số vốn mà khách đã uỷ thác cho công ty. Với một thực tế là ngày càng có
nhiều CTCK thành lập, áp lực cạnh tranh tăng lên gấp bội, muốn tồn tại các
công ty chứng khoán phải không ngừng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tốt
cho khách hàng, nhờ đó chất lượng và hiệu quả dịch vụ ngày càng gia tăng.

1.1.2.3 Quy trình của hoạt động môi giới chứng khoán
Quy trình hoạt động môi giới là các bước công việc mà bộ phận môi
giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới. Thông
thường, mỗi CTCK có quy trình nghiệp vụ môi giới riêng phụ thuộc vào đặc
điểm của từng công ty. Tuy nhiên về nội dung cơ bản quy trình môi giới của
các CTCK có sự giống nhau nhất định. Quy trình môi giới chứng khoán của
CTCK thường bao gồm các bước sau: