Một số giải pháp phát triển thị trường bán lẻ việt nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
BÁN LẺ VIỆT NAM TRONG BỐI CẢNH HỘI NHẬP
KINH TẾ QUỐC TẾ

Giáo viên hướng dẫn
Sinh viên thực hiện
Lớp

: ThS. Đào Thu Giang
: Hoàng Thị Hương Lan
: Anh 15 – K 41

Hà Nội – 2006


Lời cảm ơn

Ngời viết mong muốn bày tỏ sự trân trọng và biết ơn với những nhận
xét, góp ý hiệu quả và nhiệt thành từ Th.S Đào Thu Giang, giảng viên trờng
Đại học Ngoại thơng, trong quá trình thực hiện khoá luận này.
Ngời viết cũng xin chân thành cảm ơn Vụ Chính sách thị trờng trong
nớc, Bộ Thơng mại đ giúp đỡ trong việc tiếp cận các tài liệu, số liệu thực tế
trong quá trình nghiên cứu.
Do thời gian và kiến thức còn hạn chế, khoá luận khó tránh khỏi những
thiếu sót, ngời viết rất mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của các thầy

cô và các bạn để hoàn thiện và phát triển hơn nữa đề tài này.


Mục lục
Lời mở đầu .................................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................ 1
2. Tình hình nghiên cứu .................................................................................... 2
3. Mục đích nghiên cứu..................................................................................... 3
4. Nhiệm vụ nghiên cứu .................................................................................... 3
5. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu ................................................................. 3
6. Phơng pháp nghiên cứu ............................................................................... 4
7. Kết cấu khóa luận.......................................................................................... 4
Chơng 1: Các vấn đề lý luận về bán lẻ ................................. 5
1. Bán lẻ và vị trí của bán lẻ trong kênh phân phối .................................... 5
1.1. Định nghĩa bán lẻ ....................................................................................... 5
1.2. Vị trí của bán lẻ .......................................................................................... 5
1.3. Chức năng của nhà bán lẻ .......................................................................... 7
2. Các dạng cửa hàng bán lẻ........................................................................... 9
2.1. Các nhà bán lẻ có thể lựa chọn việc phục vụ khách hàng theo nhiều mức độ
dịch vụ ............................................................................................................... 9
2.2. Phân loại các nhà bán lẻ ........................................................................... 10
3. Một số quyết định marketing của nhà bán lẻ ........................................ 17
3.1. Quyết định về thị trờng mục tiêu............................................................ 17
3.2. Quyết định chủng loại hàng hóa và dịch vụ ............................................. 17
3.3. Quyết định về giá cả................................................................................. 18
3.4. Quyết định về các phơng pháp kích thích .............................................. 18
3.5. Quyết định về địa điểm bố trí cửa hàng ................................................... 19


4. Xu hớng phát triển của ngành bán lẻ trên thế giới .............................. 19

4.1. Xu hớng phát triển trong ngành bán lẻ trên thế giới .............................. 19
4.2. Một số mô hình bán lẻ thành công........................................................... 24
5. Các yếu tố ảnh hởng đến sự phát triển hệ thống phân phối bán lẻ.... 25
Chơng 2: Khái quát tình hình thị trờng bán lẻ trong
nớc ............................................................................................................. 28
1. Đánh giá khái quát về tổ chức và hoạt động thơng mại nội địa trong
mời năm qua (1996 2005) ........................................................................ 28
1.1. Thành tựu.................................................................................................. 28
1.2. Những tồn tại............................................................................................ 36
1.3. Nguyên nhân của những thành tựu và tồn tại........................................... 41
2. Một số doanh nghiệp bán lẻ lớn tại Việt Nam ....................................... 43
2.1. Doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài .................................................. 43
2.2. Hệ thống phân phối bán lẻ của doanh nghiệp Việt Nam ........................ 51
3. Một số đánh giá chung về thị trờng bán lẻ Việt Nam ......................... 60
3.1. Thị trờng bán lẻ Việt Nam đ bắt đầu tăng tốc và đang đứng trớc triển
vọng phát triển rất sáng sủa............................................................................. 60
3.2. Hàng hóa lu thông chủy yếu là qua hệ thống phân phối cũ ................... 63
3.3. Các loại hình phân phối bán lẻ hiện đại đ bớc đầu xuất hiện và phát triển
......................................................................................................................... 64
3.4. Các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn trong quá
trình phát triển ................................................................................................. 66
Chơng 3. Các giải pháp phát triển thị trờng bán lẻ
Việt nam .................................................................................................... 67
1. Sự cần thiết phải phát triển thị trờng bán lẻ tại Việt Nam ................ 67
1.1. Bối cảnh thế giới....................................................................................... 67


1.2. Bèi c¶nh trong n−íc.................................................................................. 69
2. C¸c gi¶i ph¸p ............................................................................................. 78
2.1. §Þnh h−íng ph¸t triÓn c¸c lo¹i h×nh ph©n phèi b¸n lÎ ............................. 78

2.2. C¸c gi¶i ph¸p ............................................................................................ 79
KÕt luËn .................................................................................................... 92
DANH MôC TµI LIÖU THAM KH¶O


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ông Đặng Lê Nguyên Vũ – nhà sáng lập hệ thống phân phối bán lẻ G7
Mart cho biết lý do tại sao đang rất thành công trong kinh doanh cà phê lại
“nhảy” vào lĩnh vực phân phối: “Đây là nỗi bức xúc của nhiều người chứ
không chỉ riêng của tôi. Các nước giàu, các tập đoàn hùng mạnh trên thế giới
thường nắm hết 2 đầu: nghiên cứu, thiết kế thương hiệu và phân phối. Đoạn
giữa là sản xuất để lại cho các nước đang phát triển. Như vậy, vấn đề chính là
phân phối chứ không phải là sản xuất. Nếu chúng ta chỉ sản xuất thì khó lòng
công nghiệp hoá, hiện đại hoá được vì sản xuất phụ thuộc vào phân phối. Các
doanh nghiệp trong nước không kiểm soát được hệ thống phân phối mà sắp
tới đây khi các nhà phân phối nước ngoài nhảy vào thì giống như chỉ đi làm
công cho người ta”.
“Nỗi bức xúc” mà ông Vũ nhắc tới ở trên thực sự đã trở thành một vấn
đề rất thời sự khi mà nước ta ngày càng hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế
giới. Bởi ở thời điểm hiện tại, một số tập đoàn bán lẻ lớn nước ngoài đã có
những bước đi đầu tiên khá vững chắc tại thị trường Việt Nam, và một số
khác đang chuẩn bị cho những kế hoạch lớn, dài hơi với mục tiêu chiếm lĩnh
thị trường bán lẻ Việt Nam - như họ từng làm và từng thành công tại nhiều
quốc gia khác. Sức ép đối với các nhà phân phối, bán lẻ trong nước là rất lớn.
Đối mặt với các tập đoàn nước ngoài hùng mạnh trong điều kiện cơ sở hạ tầng
yếu kém, Nhà nước chưa có những chính sách, quy hoạch rõ ràng cho thị
trường bán lẻ, lại gặp rất nhiều khó khăn về vốn, nhân lực, hậu cần, kinh
nghiệm…các nhà bán lẻ trong nước đang đứng trước nguy cơ “thua trên sân
nhà”. Nếu thua trên quy mô ngày càng rộng, hậu quả sẽ không chỉ dừng lại ở

chỗ mất thị trường bán lẻ vào tay các tập đoàn nước ngoài, mà kéo theo nó là
sự sụp đổ của các nhà sản xuất trong nước, và hoạt động nhập khẩu cũng bị

1


chi phối. Đó sẽ không chỉ là nạn thất nghiệp của hàng vạn, thậm chí hàng
chục vạn thương nhân, mà còn là tình trạng mất thị trường tiêu thụ của hàng
triệu lao động cả ở nông thôn lẫn đô thị.
Vậy, Nhà nước và các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với nguy
cơ đó như thế nào? Cần nhìn nhận ra sao về những thách thức và cơ hội trên
thị trường bán lẻ? Và cần những giải pháp gì để phát triển thị trường bán lẻ
trong điều kiện Việt Nam đang hội nhập kinh tế quốc tế?
Nhận thấy đây là một vấn đề mới mẻ, song lại rất cấp thiết trong tình
hình hiện nay, người viết mạnh dạn chọn nghiên cứu đề tài: “Một số giải
pháp phát triển thị trường bán lẻ VN trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc
tế”.
2. Tình hình nghiên cứu
Ở Việt Nam, cho tới nay chưa có một nghiên cứu đầy đủ, chính diện
nào về thị trường bán lẻ. Các vấn đề lý thuyết về bán lẻ chỉ chiếm vị trí rất
khiêm tốn trong các tài liệu, nghiên cứu về hệ thống phân phối hàng hoá. Số
liệu, thống kê về thị trường bán lẻ chỉ được đề cập đến trong các báo cáo
thường niên hay trong các thống kê về hoạt động thương mại nội địa của Bộ
Thương mại, Bộ Kế hoạch - Đầu tư, Tổng cục Thống kê.
Cũng đã có một số nghiên cứu đề cập đến một vài khía cạnh của vấn
đề, như: “Quy hoạch phát triển ngành thương mại Việt Nam” do Viện Nghiên
cứu Thương mại - Bộ Thương mại thực hiện, được điều chỉnh vào năm 20002001; “Những giải pháp phát triển mạng lưới siêu thị ở Việt Nam trong giai
đoạn từ nay đến 2010” của TS. Nguyễn Thị Nhiễu; “Giải pháp phát triển cửa
hàng tiện lợi vận doanh theo chuỗi ở Việt Nam đến năm 2010” của Th.S Lê
Minh Châu; và một số đề tài nghiên cứu cấp Bộ do Bộ Thương mại chủ trì về

mô hình tổ chức trung tâm thương mại, các giải pháp phát triển chợ, giải pháp
phát triển kênh phân phối hàng hoá…Trong khoảng thời gian 2 năm gần đây,

2


có một số cuộc hội thảo về vấn đề phát triển hệ thống phân phối bán lẻ đã
được tổ chức tại thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Công ty nghiên cứu thị trường nổi tiếng thế giới Euromonitor
International đã tiến hành một nghiên cứu khá chi tiết về thực trạng và xu
hướng phát triển của thị trường bán lẻ Việt Nam và công bố vào năm 2004.
Tuy nhiên, người viết chưa thể tiếp cận với nghiên cứu này, do chi phí lên tới
cả ngàn đô-la Mỹ.
3. Mục đích nghiên cứu
Đưa ra một cái nhìn tổng quan về thực trạng và xu hướng phát triển của
thị trường bán lẻ tại Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, qua đó
đề xuất các giải pháp để phát triển thị trường này.
4. Nhiệm vụ nghiên cứu
Để thực hiện được mục đích trên, khoá luận có nhiệm vụ:
- Làm rõ một số vấn đề lý luận về bán lẻ
- Phân tích tình hình thị trường bán lẻ, dự báo những xu hướng phát triển
của thị trường trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, cùng với những cơ hội
và thách thức đi kèm với nó.
- Hệ thống hoá và đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường bán lẻ
Việt Nam.
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của khoá luận là hệ thống
phân phối bán lẻ hàng hoá tiêu dùng.
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu về thị trường bán lẻ là một vấn đề rất
lớn. Do hạn chế về tài liệu, thời gian, nên khoá luận chỉ tập trung phân tích

những nét tổng quan nhất của thị trường bán lẻ hàng hoá tiêu dùng trong 10
năm gần đây, mà không đi sâu phân tích từng nhóm mặt hàng.

3


6. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu mà người viết sử dụng trong quá trình thực
hiện khoá luận là: nghiên cứu tài liệu, phân tích, so sánh, lý luận logic.
7. Kết cấu khoá luận
Ngoài phần mở đầu, kết luận, và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung
khóa luận được chia làm 3 chương:
Chương 1: Các vấn đề lý luận về bán lẻ.
Chương 2: Khái quát tình hình thị trường bán lẻ trong nước.
Chương 3: Các pháp phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam trong điều
kiện hội nhập kinh tế quốc tế.

4


Chương 1

CÁC VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN LẺ
1. BÁN LẺ VÀ VỊ TRÍ CỦA BÁN LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Định nghĩa bán lẻ.
Có nhiều định nghĩa khác nhau về bán lẻ, trong đó có 2 định nghĩa
được thừa nhận và sử dụng khá rộng rãi, đó là định nghĩa bán lẻ của Philip
Kotler và định nghĩa của Từ điển bách khoa toàn thư mở Wikipedia.
Trong “Marketing Essentials” - Philip Kotler đã định nghĩa bán lẻ như sau:
Bán lẻ là mọi hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho

người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính
thương mại1.
Bất kỳ một tổ chức nào làm công việc này cũng là một tổ chức bán lẻ,
bất kể hàng hoá hay dịch vụ đó được bán như thế nào (bán trực tiếp, qua bưu
điện, qua điện thoại hay qua máy bán hàng tự động) và ở đâu (trong cửa hàng,
trong chợ, trên đường phố hay tại nhà người tiêu dùng).
Còn Từ điển bách khoa toàn thư mở Wikipedia đưa ra định nghĩa:
Bán lẻ bao gồm việc bán hàng hoá cho cá nhân hoặc hộ gia đình để họ
tiêu dùng, tại một địa điểm cố định, hoặc không tại một địa điểm cố định mà
qua các dịch vụ liên quan2.
Trong thương mại, nhà bán lẻ mua hàng hoá với số lượng lớn từ nhà
sản xuất hoặc nhà nhập khẩu, trực tiếp hoặc qua nhà bán buôn, và sau đó bán
lại từng mặt hàng hoặc lượng nhỏ hàng hoá tới công chúng hoặc người tiêu
dùng cuối cùng.
1.2. Vị trí của bán lẻ
1.2.1. Vị trí của dịch vụ bán lẻ trong ngành dịch vụ phân phối
1
2

Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Thống Kê, HN, trang 314
/>
5


Theo phân ngành dịch vụ của WTO, dịch vụ bán lẻ là một trong 5 tiểu
ngành của dịch vụ phân phối (cụ thể, 5 tiểu ngành này bao gồm: 1) Dịch vụ
đại lý hoa hồng; 2) Dịch vụ bán buôn; 3) Dịch vụ bán lẻ; 4) Cấp phép; 5) Các
dịch vụ khác).
Tuy nhiên, theo tài liệu mã số MTN.GNS/W/120 được xây dựng trong
vòng Urugoay dựa trên Phân loại danh mục sản phẩm trung tâm tạm thời của

Liên Hiệp Quốc (CPC) và được hầu hết các thành viên WTO sử dụng làm cơ
sở cho việc xây dựng lộ trình cam kết, thì bán lẻ là một trong bốn nhóm dịch
vụ chính của dịch vụ phân phối 3.
Bảng 1: Vị trí của dịch vụ bán lẻ trong ngành dịch vụ phân phối

DỊCH VỤ
PHÂN PHỐI

Dịch vụ
đại lý uỷ quyền

Dịch vụ
bán buôn

Dịch vụ
Bán lẻ

Nhượng quyền

1.2.2. Vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối
Các nhà sản xuất thường cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường
thông qua các kênh phân phối. Và các nhà bán lẻ nằm ở vị trí cuối cùng trong
kênh phân phối đó. Họ nhận hàng hoá từ nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hoặc
nhà bán buôn, và bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Sơ đồ đơn giản sau đây cho thấy vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân
phối:

3

Website WTO - Services sectoral classification list ( )

6


Bảng 2: Vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối4

Kênh
cấp
không

Nhà
SX
(NK)

Người
tiêu
dùng

Kênh
một
cấp

Nhà
SX
(NK)

Kênh
hai cấp

Nhà

SX
(NK)

Nhà
bán sỉ

Kênh
ba cấp

Nhà
SX
(NK)

Nhà
bán sỉ

Người
bán sỉ
nhỏ

Nhà
bán lẻ

Người
tiêu
dùng

Nhà
bán lẻ

Người
tiêu
dùng

Nhà
bán lẻ

Người
tiêu
dùng

1.3. Chức năng của nhà bán lẻ với tư cách là một thành viên của
kênh phân phối
Bán lẻ là một khâu trong quá trình phân phối, vì thế, nhà bán lẻ cũng
đảm nhiệm đầy đủ các chức năng của một thành viên trong kênh phân phối,
bao gồm:
1.3.1. Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo
thuận lợi cho việc trao đổi.
Như chúng ta đã thấy trong sơ đồ trên, vị trí của nhà bán lẻ là vị trí cuối
cùng trong kênh phân phối, tức tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Vì thế,
người bán lẻ có nhiều thuận lợi trong việc thu thập những thông tin cần thiết
về nhu cầu, về thị hiếu khách hàng…Những thông tin này giúp nhà bán lẻ
thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng tốt hơn. Thêm vào đó, nhà bán lẻ còn
4

Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Thống Kê, HN, trang 290

7

có thể phản ảnh những thông tin này trở lại nhà sản xuất, giúp nhà sản xuất
cải tiến hàng hoá của mình hoặc sản xuất ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu khách hàng.
1.3.2. Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về
hàng hoá.
Các nhà bán lẻ là một kênh vô cùng quan trọng trong việc kích thích
tiêu thụ và truyền bá những thông tin về hàng hoá từ nhà sản xuất, cũng bởi
đặc thù trong hoạt động của họ: tiếp xúc trực tiếp và hiểu được nhu cầu của
người tiêu dùng. Về kích thích tiêu thụ hàng hoá, các nhà bán lẻ có thể tiếp
tục những biện pháp kích thích tiêu thụ của nhà sản xuất, hoặc có thể có
phương cách kích thích tiêu thụ của riêng mình.
1.3.3. Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với
những người mua tiềm ẩn.
Nhà bán lẻ chính là người trực tiếp thực hiện công việc tạo dựng và
duy trì mối liên hệ với người tiêu dùng nói chung và với những khách hàng
tiềm năng mà nhà sản xuất nhắm tới nói riêng.
1.3.4. Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng được những
yêu cầu của người mua.
Nhà bán lẻ có thể nhận hàng hoá đã hoàn thiện từ nhà sản xuất hay nhà
bán buôn, nhưng với nhiều mặt hàng, nhà bán lẻ cũng đảm nhiệm vai trò phân
loại, sắp xếp, sơ chế, đóng gói…để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng
trong điều kiện tốt nhất và dưới hình thức phù hợp nhất.
1.3.5. Tiến hành thương lượng, thoả thuận với nhà sản xuất, nhà nhập khẩu
hay nhà bán buôn về giá cả và các điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là
chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng cho người tiêu dùng cuối cùng.
1.3.6. Tổ chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hoá.
1.3.7. Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các
chi phí hoạt động của kênh phân phối (nói chung).

8

1.3.8. Chấp nhận rủi ro và gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.
Khi tiếp nhận quyền sở hữu hàng hoá và chịu các chi phí do hàng hoá
bị hư hỏng, lỗi thời hay bị mất cắp, nhà bán lẻ đã gánh chịu một phần rủi ro.
2. Các dạng cửa hàng bán lẻ
Ngày nay, người tiêu dùng có thể mua hàng hoá và dịch vụ từ nhiều
nhà bán lẻ, với quy mô và hình thức khác nhau. Hơn thế nữa, trên thị trường
luôn luôn xuất hiện những hình thức bán lẻ mới, kết hợp với những đặc điểm
nhất định của các hình thức cũ.
2.1. Các nhà bán lẻ có thể lựa chọn việc phục vụ khách hàng theo
nhiều mức độ dịch vụ.
Tự phục vụ: Tự phục vụ là cơ sở của mọi hình thức buôn bán có chiết
khấu. Để tiết kiệm, nhiều người tiêu dùng sẵn sàng tự tìm, so sánh và lựa
chọn hàng hoá.
Tự do lựa chọn: Khách hàng có thể tự do lựa chọn hàng hoá, và có thể
yêu cầu sự giúp đỡ của người bán háng. Khách hàng sau khi mua hàng sẽ đến
chỗ người bán để trả tiền hàng. Những chi phí chung của các cửa hàng kiểu này
hơi cao hơn so với các cửa hàng tự phục vụ, vì cần có thêm một số nhân viên.
Phục vụ hạn chế: cung cấp nhiều hàng hoá hơn, người tiêu dùng cũng
nhận được thông tin và sự trợ giúp ở mức cao hơn từ phía người bán. Ngoài ra,
người tiêu dùng còn có thể được hưởng những dịch vụ như bán trả góp và nhận
trả lại hàng đã mua. Vì thế, chi phí của các cửa hàng này thường cao hơn.
Phục vụ đầy đủ: nhân viên bán hàng sẵn sàng giúp đỡ người mua trong tất
cả các công đoạn của quá trình tìm kiếm, so sánh và lựa chọn hàng hoá. Những
người tiêu dùng muốn được phục vụ đều ưa thích dạng cửa hàng này. Tuy nhiên,
chi phí chung của loại cửa hàng này rất cao, do phải duy trì lượng hàng hoá phục
vụ nhu cầu đặc biệt và những mặt hàng tiêu thụ chậm (những hàng hoá thời
thượng, đồ kim hoàn, đồ điện tử), đưa hàng tận nhà miễn phí, phục vụ kỹ thuật

9


đối với những mặt hàng lâu bền tại nhà, và dành cho người tiêu dùng nhiều tiện
nghi phụ thêm..
2.2. Phân loại các nhà bán lẻ
Có nhiều tiêu thức để phân loại các nhà bán lẻ, như: các chủng loại
hàng hoá được bán, sự quan tâm tương đối đối với giá cả, tính chất phục vụ
thương mại, loại cửa hàng và mức độ tập trung đối với cửa hàng.
Bảng sau đây liệt kê các phương thức phân loại cửa hàng bán lẻ:
Bảng 3: Các phương thức phân loại cửa hàng bán lẻ5:
Chủng loại hàng
hoá được bán
- Cửa hàng chuyên
doanh
- Cửa hàng bách
hoá tổng hợp
- Siêu thị
- Cửa hàng bán
hàng tiêu dùng
thường ngày
- Phức hợp thương
mại

5

Sự quan
tâm tương
đối về giá cả
- Cửa hàng

hạ giá
- Kho cửa
hàng
- Cửa hàng
- Phòng
trưng bày
bán hàng
theo catalô

Tính chất
gian hàng

Loại sở hữu
cửa hàng

- Bán lẻ
trong cửa
hàng
- Bán lẻ
ngoài cửa
hàng (Bán
theo đơn
hàng qua
bưu điện hay
điện thoại,
máy bán
hàng tự
động, phục
vụ đơn hàng
có chiết

khấu, Bán
hàng lưu
động

- Mạng lưới
công ty
- Mạng lưới tự
nguyện của
những người
bán lẻ và hợp
tác xã của
những người
bán lẻ
- Hợp tác xã
tiêu thụ
- Liên hiệp
những người
được quyền ưu
đãi
- Tập đoàn bán
lẻ

Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Thống Kê, HN, trang 317

10

Mức độ tập
trung các
cửa hàng
- Khu vực

kinh doanh
trung tâm
- Trung tâm
thương mại
khu vực
- Trung tâm
thương mại
quận, huyện
- Trung tâm
thương mại
phường, xã


2.1.1. Chủng loại hàng hoá được bán
Căn cứ vào mức độ phong phú của chủng loại hàng hoá, ta có thể phân
ra các kiểu cửa hàng bán lẻ chủ yếu:
Các cửa hàng chuyên doanh: bán một số chủng loại hàng hoá. Ví dụ
như các cửa hàng chuyên bán quần áo, dụng cụ thể thao, đồ gỗ…Còn có thể
phân nhỏ các cửa hàng chuyên doanh dựa theo mức chuyên doanh hẹp của
cửa hàng, ví dụ cửa hàng quần áo là cửa hàng chuyên doanh đầy đủ chủng
loại, cửa hàng quần áo nam là cửa hàng có chủng loại hạn chế, còn cửa hàng
may đo nam là cửa hàng chuyên doanh hẹp.
Cửa hàng bách hoá tổng hợp: bán một số nhóm chủng loại hàng, thông
thường là quần áo, đồ gia dụng. Mỗi nhóm chủng loại do một bộ phận của cửa
hàng chuyên trách.
Siêu thị: là cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn, có mức chi phí thấp, tỷ
suất lợi nhuận không cao và khối lượng hàng hoá bán ra lớn. Siêu thị có thể là
của một chủ cá thể, mặc dù phần lớn nằm trong thành phần của các mạng
lưới.
Cửa hàng phục vụ nhu cầu thường ngày: cửa hàng thực phẩm phục vụ

nhu cầu thường ngày có quy mô tương đối nhỏ và nằm ở gần các khu dân cư,
mở cửa tất cả các ngày trong tuần và đến khuya, bán một số chủng loại hàng
hoá thông dụng thường ngày với tốc độ quay vòng cao. Các cửa hàng này
thường làm việc kéo dài và chủ yếu phục vụ người tiêu dùng trong những
trường hợp “chữa cháy” nên thường bán hàng với giá cao hơn. Vì chúng đáp
ứng được một trong những nhu cầu tiêu dùng quan trọng nên người ta thường
sẵn sàng trả giá cao cho sự thuận tiện mà nó tạo ra.
Gần đây đã xuất hiện một hình thức cửa hàng bán lẻ mới kiểu “cửa
hàng - trạm xăng”. Các cửa hàng bán lẻ này nằm kế bên trạm xăng, và người
dừng lại mua xăng có thể kết hợp mua rất nhiều mặt hàng tiêu dùng thường
ngày như bánh mì, sữa, thuốc lá, nước ngọt, cà phê….

11


Siêu thị bách hoá và các tổ hợp thương mại: Các mô hình bán lẻ này
vượt hẳn các siêu thị thông thường về quy mô.
Siêu thị bách hoá có diện tích lớn hơn siêu thị thông thường, thoả mãn
đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm cũng như hàng hoá không
phải là thực phẩm thưởng dùng. Nhưng cũng vì chủng loại hàng hoá lớn nên
giá thường cao hơn ở các siêu thị thông thường từ 5-6%.
Tổ hợp thương mại: vượt cả các siêu thị bách hoá về quy mô và diện
tích. Nó bao gồm các siêu thị, cửa hàng hạ giá, và kho - cửa hàng bán lẻ.
Chủng loại hàng hoá của nó vượt khỏi phạm vi những hàng hoá thông thường,
bao gồm cả đồ gỗ, đồ điện gia dụng lớn và nhỏ, quần áo và rất nhiều mặt hàng
khác. So với mức giá thông thường ở các siêu thị bách hoá thì các tổ hợp
thương mại thường áp dụng giá có chiết khấu.
2.2.2. Sự quan tâm tương đối về giá cả
Phần lớn các cửa hàng đều bán hàng theo giá trung bình và dịch vụ
bình thường cho người tiêu dùng. Một số cửa hàng bán hàng hoá và dịch vụ

chất lượng cao và theo giá cao hơn, nhưng cũng có những cửa hàng hạ giá
bán giá thấp hơn bình thường, nhờ tổ chức kinh doanh với chi phí tối thiểu và
đảm bảo ít dịch vụ hơn, chất lượng cũng kém hơn.
Cửa hàng hạ giá: bán những hàng hoá tiêu dùng theo giá thấp hơn
bằng cách giảm định mức lợi nhuận và tăng khối lượng tiêu thụ. Cửa hàng hạ
giá có 5 đặc điểm đặc trưng sau: 1. Nó luôn bán hàng hoá theo giá thấp hơn
giá thịnh hành ở các cửa hàng có phụ giá cao và tốc độ quay vòng hàng dự trữ
chậm; 2. Nó coi trọng hàng hoá có nhãn hiệu phổ biến trong toàn quốc, nên
giá thấp không phải là do chất lượng hàng kém; 3. Nó hoạt động theo phương
pháp tự phục vụ với những tiện nghi tối thiểu; 4. Nó thường nằm ở những khu
vực có tiền thuê nhà thấp và thu hút người mua từ những nơi tương đối xa; 5.
Nó chỉ lắp đặt những thiết bị thương mại đơn giản.

12


Các kho - cửa hàng: là một doanh nghiệp thương mại hạ giá với khối
lượng dịch vụ hạn chế và bỏ mọi thứ rườm rà với mục đích là bán một khối
lượng lớn hàng theo giá hạ.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo catalô: kết hợp các nguyên tắc
bán hàng theo catalô và những nguyên tắc bán hàng hạ giá để tiêu thụ nhiều
chủng loại hàng có nhãn hiệu bán chạy, thường là với phụ giá cao - thường là
đồ trang sức, dụng cụ cơ khí, máy quay phim và thiết bị chụp ảnh…
2.2.3. Tính chất của gian hàng
Nói chung, đa phần hàng hoá và dịch vụ được bán trong các cửa hàng,
nhưng các hình thức bán lẻ bên ngoài cửa hàng cũng ngày càng phát triển.
Ở đây, ta xét 4 dạng bán lẻ bên ngoài cửa hàng:
Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện hay điện thoại: là hoạt động
bán lẻ sử dụng các kênh bưu điện hay đường dây điện thoại để thu nhận đơn
đặt hàng và/hay hỗ trợ đưa hàng đến nhà.

Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện hay điện thoại có các hình thức
phổ biến như:
- Bán theo đơn đặt hàng căn cứ vào catalô: người bán hàng thường gửi
catalô cho những đối tượng khách hàng được tuyển chọn hay dành cho họ
khả năng lấy catalô ở cửa hàng của mình miễn phí hay trả tiền theo giá trên
bìa. Cách này thường được áp dụng tại các nhà bán lẻ bán hàng tạp hoá qua
bưu điện, cung ứng đủ các chủng loại hàng. Ngoài ra, người ta còn có thể bố
trí trong các cửa hàng của mình các quầy bán theo catalô. Hàng đã đặt sẽ
được giao từ các kho trung tâm cho các quầy hoặc các phòng đó, rồi từ đó sẽ
thông báo qua điện thoại cho khách hàng là hàng đã về và có thể đến nhận.
Nhiều cửa hàng còn gửi catalô tới nhà khách hàng để đẩy mạnh sự hình thành
thị trường người tiêu dùng thuộc tầng lớp có thu nhập cao cho những hàng
hoá đắt tiền và thường là mới lạ, như quần áo đắt tiền, đồ trang sức.

13


- Marketing trực tiếp: người bán thông báo trên báo chí, đài phát thanh
hay truyền hình, mô tả một mặt hàng nào đó mà người tiêu dùng có thể đặt
mua qua bưu điện hay điện thoại. Để đăng tải những thông báo như vậy, họ
chọn những phương tiện quảng cáo đảm bảo có nhiều đơn đặt hàng đến nhất
trong khuôn khổ kinh phí quảng cáo đã cấp. Hình thức này rất phù hợp với
những hàng hoá kiểu như đĩa hát, băng ghi âm, sách và đồ điện gia dụng nhỏ.
- Gửi thư trực tiếp: người bán gửi qua bưu điện thư, tờ quảng cáo cho
những khách hàng tiềm năng mà họ tên của họ được ghi vào danh sách những
người có nhiều khả năng mua hàng nhất. Những danh sách này được mua từ
những công ty môi giới chuyên nghiệp. Quảng cáo trực tiếp rất có hiệu lực để
tiêu thụ sách, đặt mua tạp chí và bảo hiểm, hoặc được dùng để bán những mặt
hàng mới.
- Bán hàng qua điện thoại: người bán gọi điện trực tiếp cho người mua

để chào bán hàng hoá hay dịch vụ.
Các máy bán hàng tự động: Bán rất nhiều loại hàng khác nhau, trong
đó có những hàng hoá tiêu dùng thường ngày mua theo ngẫu hứng (thuốc lá,
nước ngọt, kẹo, đồ uống lạnh và nóng) và những mặt hàng khác (báo, đĩa
hát…). Máy bán hàng tự động thường được đặt ở các nhà máy, cơ quan, ở các
tuyến đường đồng người qua lại, trạm xăng…Nó có thể nhận tiền giấy hoặc
tiền xu, và trả lại tiền dư. Máy bán hàng tự động bảo đảm sự thuận tiện cho
người tiêu dùng, nhờ bán suốt ngày đêm và tự phục vụ. Tuy nhiên, vì chi phí
cho máy bán hàng tự động, chi phí liên tục bổ sung hàng hoá, cũng như chi
phí thuê chỗ đặt máy cao, nên giá hàng hoá bán qua máy cũng cao hơn bình
thường 5-10%.
Phục vụ đơn đặt hàng có chiết khấu: bộ phận phục vụ đơn đặt hàng có
chiết khấu hỗ trợ những nhóm khách hàng đặc biệt, thường là công nhân viên
của những tổ chức lớn, như trường học, bệnh viện, đoàn thể, cơ quan Nhà
nước…mùa hàng theo giá có chiết khấu của một số người bán lẻ nhất định.

14


Người tiêu dùng sẽ nhận được của bộ phận phục vụ đơn đặt hàng có chiết
khấu một phiếu đặc biệt, cầm đến người bán lẻ đặc biệt để mua hàng có chiết
khấu. Sau đó người bán lẻ thường trả cho bộ phận phục vụ này một khoản
tiền hoa hồng nhỏ.
Bán hàng lưu động: bán hàng theo nguyên tắc “đến từng nhà”, từng cơ
quan hay theo nguyên tắc bố trí những “cuộc hẹn mua bán” tại nhà. Bán hàng
lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét theo góc độ tiện lợi và
thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Giá cả nếu
mua theo hình thức này nói chung không thấp, vì việc bán hàng lưu động bản
thân nó đã khá tốn kém (hoa hồng cho nhân viên chào hàng là 20-50% tổng
doanh số bán), chưa kể những chi phí thuê, tổ chức công tác và đôn đốc nhân

viên bán hàng.
2.2.4. Loại sở hữu cửa hàng
Có thể phân loại các doanh nghiệp bán lẻ theo tính chất sở hữu của
chúng. Nói chung, các cửa hàng độc lập thường chiếm tỷ lệ lớn, nhưng cũng
có những hình thức sở hữu khác như: mạng lưới công ty, mạng lưới tự nguyện
và hợp tác xã bán lẻ, hợp tác xã tiêu thụ, tổ chức của những người có quyền
ưu đãi và tập đoàn bán lẻ.
Mạng lưới cửa hàng: là hai hay nhiều doanh nghiệp thương mại chung
một quyền sở hữu và kiểm soát, bán những chủng loại hàng tương tự như
nhau, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ và cũng có thể có hình thức
kiến trúc như nhau.
Hợp tác xã tiêu thụ: là một công ty bán lẻ thuộc quyền của chính
những người tiêu dùng. Hợp tác xã tiêu thụ nảy sinh khi dân cư của một cộng
đồng nào đó chung tiền để mở cửa hàng riêng, cùng xác định nguyên tắc hoạt
động cho cửa hàng, và bầu các thành viên của ban quản trị. Cửa hàng có thể
hoặc là định giá thấp, hoặc là bán theo giá bình thường và chia lợi tức cho các
xã viên tuỳ theo khối lượng hàng mà họ mua.

15