Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty bưu chính Việt Nam ( VNPost)

Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
Tr

ng

i h c kinh t qu c dân
š&›

Tr n vi t tu n

Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i
a T ng công ty B u chính Vi t Nam
(VNPost)
Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh công nghi p và xây d ng

Tóm t t Lu n v n th c s

Hà N i - 2008


Click Here & Upgrade

PDF

Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
1

1. S c n thi t nghiên c u
T ch c và qu n lý ho t

tài
ng tiêu th s n ph m hay cung ng d ch v là m t

ch c n ng qu n tr r t quan tr ng c a các doanh nghi p. N i dung c t lõi c a ho t
ng tiêu th s n ph m hay cung ng d ch v là t ch c và qu n lý kênh phân ph i.
Kênh phân ph i chính là chi c “c u n i” gi a ng
cung ng d ch v ,

a s n ph m ho c d ch v

i tiêu dùng và nhà s n xu t ho c
n ng

i tiêu dùng cu i cùng. C ng

chính vì th , kênh phân ph i t o nên l i th c nh tranh phân bi t gi a các doanh
nghi p. Trong n n kinh t th tr

ng ngoài vi c c nh tranh v giá, xúc ti n bán hàng

thì c nh tranh thông qua h th ng kênh phân ph i là m t trong nh ng công c vô
cùng quan tr ng.

c bi t trong hoàn c nh các nhà s n xu t, cung ng nh ng s n

ph m, d ch v có tính n ng gi ng nhau, giá c nh nhau thì các doanh nghi p ph i
tính

n làm th nào

a s n ph m, d ch v c a mình

nhanh nh t, úng th i gian

a

m và cách th c mà ng

i u ó òi h i doanh nghi p ph i xây d ng
v a

n v i ng

i tiêu dùng

i tiêu dùng mong mu n.

c h th ng kênh phân ph i h p lý

m b o áp ng m i nhu c u c a khách hàng nh ng l i t i thi u hóa

c chi

phí phân ph i.
Nh n th c

c vai trò c a kênh phân ph i trong kinh doanh hi n

trong th i gian v a qua VNPT ã r t chú tr ng
v ph c v công ích và ho t

nv n

này.

i nên

m b o nhi m

ng kinh doanh, h th ng kênh phân ph i các d ch v

u chính, vi n thông c a B u chính Vi t Nam

c bao ph r ng kh p, áp ng

c nhu c u s d ng d ch v b u chính, vi n thông c a xã h i.
Tuy nhiên, t ch c h th ng kênh phân ph i các d ch v b u chính, vi n thông
c a B u chính Vi t Nam th i gian qua còn nhi u b t c p và không còn phù h p
trong b i c nh c nh tranh trên th tr

ng ngày càng gay g t, ch a phát huy

cs c

m nh t ng th c a h thông kênh phân ph i.
n n a, vi c

i m i t ch c ho t

ng kinh doanh c a VNPT theo mô hình


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
2
T p oàn, tách b u chính và vi n thông thành hai l nh v c h ch toán

c l p thông qua

vi c thành l p T ng công ty B u chính Vi t Nam vì th B u chính Vi t Nam ph i t
ch c, hoàn thi n h th ng kênh phân ph i sao cho phù h p v i n ng l c c a mình.
V i mong mu n B u chính Vi t Nam s tr thành nhà phân ph i chuyên nghi p

không ch trong l nh v c b u chính, vi n thông mà còn m r ng sang các l nh v c khác
nên tôi quy t

nh l a ch n nghiên c u

tài “Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i

c a T ng công ty B u chính Vi t Nam” cho lu n v n t t nghi p c a mình.
2. M c tiêu nghiên c u c a

tài

Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i và c ch bán hàng c a T ng công ty B u
chính Vi t Nam trong kênh phân ph i.
3.

it
it

ng và ph m vi nghiên c u

ng nghiên c u:

H th ng kênh phân ph i c a B u chính Vi t Nam trong mô hình t ch c m i
c a T p oàn B u chính Vi n thông Vi t Nam
Ph m vi nghiên c u:
T p trung ch y u vào vi c nghiên c u h th ng kênh phân ph i d ch v b u chính,
d ch v vi n thông, internet trong giai
4. Các ph

ng pháp nghiên c u

Lu n v n s d ng các ph
l ch s và các ph

n sau chia tách b u chính vi n thông (2008).

ng pháp nghiên c u duy v t bi n ch ng, duy v t

ng pháp c th nh chuyên gia, th ng kê, t ng h p, phân tích …

5. Nh ng óng góp c a Lu n v n
-

H th ng hóa c s lý lu n v xây d ng, qu n lý h th ng kênh phân ph i

-

Phân tích th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost

-

xu t mô hình h th ng kênh phân ph i;

-

ch bán hàng áp d ng trong h th ng kênh phân ph i c a T ng công ty

u chính Vi t Nam.
6. B c c c a Lu n v n

Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
3
Ngoài ph n m
c c làm 3 ch

u, k t lu n, tài li u tham kh o và ph l c. Lu n v n

cb

ng:

Ch

ng I: Nh ng lý lu n chung v kênh phân ph i

Ch

ng II: Th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost

Ch

ng III: Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i c a T ng công ty B u chính
Vi t Nam


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
4

NH NG LÝ LU N CHUNG
H TH NG KÊNH PHÂN PH I
Trong Ch

ng I, lu n v n h th ng l i nh ng lý lu n c b n v kênh phân

ph i liên quan

n vi c hoàn thi n m t h th ng kênh phân ph i ã có nh :

- Khái ni m kênh phân ph i: Kênh phân ph i là m t t p h p các công ty hay cá

nhân t gánh vác hay giúp

chuy n giao cho m t ai ó quy n s h u

hàng hoá c th hay d ch v trên con

ng t nhà s n xu t

- Ch c n ng kênh phân ph i: Kênh phân ph i là con

v

c l u thông theo dòng ch y t nhà s n xu t

kh c ph c

c nh ng ng n cách v th i gian,

d ch v gi a nhà s n xu t v i nh ng ng

a

n ng

n ng

iv im t

i tiêu dùng.

ng mà s n ph m, d ch
i tiêu dùng. Nh

ó mà

m và quy n s h u s n ph m,

i mong mu n s d ng chúng.

- Các lo i kênh phân ph i: Kênh phân ph i tr c ti p, gián ti p.
- C u trúc c a kênh phân ph i: C u trúc kênh phân ph i là m t nhóm các

thành viên c a kênh mà t p h p các công vi c phân ph i

c phân chia cho h .

Các c u trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công vi c phân ph i cho các
thành viên trong kênh khác nhau.
- Các y u t

nh h

y u t thu c v môi tr

ng

n vi c xây d ng và l a ch n kênh phân ph i: Các

ng, các y u t thu c v doanh nghi p.

- Các quan h và hành vi trong kênh phân ph i: Quan h h p tác, c nh tranh,

xung

t.
-

ch bán hàng trong h th ng kênh phân ph i:

là m t h th ng các th a thu n, quy nh d
ng mua bán ho c d

ch bán hàng có th hi u

i d ng v n b n nh h p

ng

i lý, h p

i d ng th a thu n ng m kinh doanh theo ti n l v s ràng bu c

quy n l i và trách nhi m gi a nhà cung c p, trung gian bán hàng bao g m các
môi gi i và ng

i lý,

i tiêu dùng hàng hóa, d ch v .

- Vai trò c a c ch bán hàng trong kênh phân ph i
- Kinh nghi m xây d ng h th ng kênh phân ph i c a m t s doanh nghi p

kinh doanh các d ch v t

ng

ng v i Vnpost.


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
5

TH C TR NG H TH NG KÊNH PHÂN PH I
A VNPost
Sau khi h th ng hóa nh ng lý lu n v h th ng kênh phân ph i lu n v n i
vào phân tích th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost làm c s v n d ng
nh ng lý lu n ã nghiên c u
ph i. Ch

Ch

ng I vào vi c hoàn thi n h th ng kênh phân

ng II lu n v n g m hai ph n chính:

1. Th c tr ng t ch c h th ng kênh phân ph i c a VNPost
Trong ph n phân tích th c tr ng t ch c h th ng kênh phân ph i, lu n v n ã
phân tích theo hai nhóm d ch v là b u chính và vi n thông, internet:
1.1. H th ng kênh phân ph i các d ch v b u chính
H th ng kênh phân ph i các d ch v b u chính g m hai kênh: Kênh phân
ph i c a các B TT và Kênh phân ph i c a các công ty ch d ch v .
1.1.1. Kênh phân ph i c a các B TT
Phân tích kênh phân ph i c a các B TT

tài ã mô hình hóa c u trúc c a

kênh sau ó i vào phân tích c ch bán hàng, tình hình ho t
ho t

ng, k t qu hi u qu

ng c a kênh.
§

ch bán hàng trong kênh g m 2 ph n là c ch bán hàng trong kênh tr c

ti p và c ch bán hàng trong kênh gián ti p:
-

các

ch bán hàng trong kênh tr c ti p dùng áp d ng cho l c l
m bán hàng tr c ti p và t i

-

th ng
§

a ch khách hàng,

ch bán hàng trong kênh phân ph i gián ti p dùng áp d ng cho h
i lý b u i n,
Tình hình ho t

ng c a h th ng kênh phân ph i (tr c ti p và gián ti p)

c phân tích thông qua các tiêu chí:
-

it

- M c
-

ng bán hàng

ng

ng ph c v
bao ph th tr

ng

phân ph i c a kênh

- Các s n ph m, d ch v cung c p trong kênh


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
6
§

K t qu và hi u qu ho t

- K t qu ho t

ng c a h th ng kênh phân ph i:

ng c a h th ng kênh phân ph i

c ánh giá thông qua t

tr ng doanh thu các d ch v qua m i lo i kênh phân ph i và t c

t ng doanh thu

c a kênh qua các n m.
- Hi u qu ho t

ng c a kênh phân ph i

c th hi n

doanh thu bình

quân các d ch v b u chính, vi n thông, chi phí bình quân và doanh thu bình quân /
chi phí bình quân.
1.1.2. Kênh phân ph i c a các công ty ch d ch v
§

H th ng kênh phân ph i c a các công ty ch d ch v g m h th ng kênh

tr c ti p và h th ng kênh gián ti p.
§

ch bán hàng gi a công ty ch d ch v và B TT trong h th ng kênh

phân ph i
§

c th c hi n trên c s phân chia doanh thu n i b T ng công ty.

Tình hình ho t

ng c a h th ng kênh phân ph i

c phân tích trên các

tiêu chí:
c u trúc, c p kênh

-

- Các thành viên trong kênh phân ph i
- M c

bao ph c a kênh phân ph i

- Khu v c th tr
-

ng

ng (thành th , nông thôn)

phân ph i

- Các d ch v cung c p
- T tr ng kênh phân ph i

1.2. H th ng kênh phân ph i các d ch v vi n thông, internet
- H th ng kênh phân ph i các d ch v

vi n thông, internet

c thi t l p

trên c s h th ng kênh phân ph i các d ch v b u chính hay nói cách khác nó
chính là h th ng kênh phân ph i d ch v b u chính m r ng.


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
7
-

ch bán hàng trong kênh phân ph i

+

ch bán th tr tr

c trong kênh;

+

ch thù lao thu c

c;

+

ch thù lao phát tri n thuê bao;

+

ch thù lao bán các d ch v vi n thông, internet

- Tình hình ho t

l nh v c t

c phân tích theo các nhóm d ch v :

m công c ng.

ng c a h th ng kênh phân ph i

c phân tích theo các

ng t nh trong ph n phân tích c ch bán hàng.

2.

ánh giá khái quát th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNpost

Sau khi phân tích

c th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost. Lu n

n ti n hành ánh giá khái quát th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost
nh m t n d ng nh ng u i m và h n ch nh ng nh
án hoàn thi n h th ng kênh phân ph i ch

c

m trong

xu t ph

ng

ng III.

2.1. Nh ng u i m
2.1.1. V t ch c kênh
-

Kênh phân ph i c a B u chính

toàn qu c, bám sâu vào các khu th

c t ch c r ng, tr i dài trên ph m vi

ng m i dân c

ông úc v trí

p.

i ng nhân viên có kinh nghi m trong phân ph i các d ch v b u chính,

-

vi n thông.
-

B nh n di n th

ng hi u

ng b , chuyên nghi p, quen thu c v i ng

i

tiêu dùng.
2.1.2. V c ch bán hàng
-

H th ng các quy

ch nh ng v c b n là
-

cs

nh v c ch bán hàng tuy ch a

ng b .

ch bán hàng c ng d n ti p c n
òi h i c a th tr

và còn nhi u h n

ng.

c xu th c a th tr

ng, áp ng


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
8
2.2. Nh ng h n ch , nguyên nhân trong phân ph i các d ch v b u chính
2.2.1. V t ch c kênh phân ph i
- C

a quan tâm

n các bi n s nh

s n ph m (d ch v ), m c

c

m khách hàng,

c

mc a

c nh tranh, h th ng kênh phân ph i c a các

i

th c nh tranh…
- Ch a phân

phân ph i nào, h
- Ch a có s

nh rõ t ng d ch v , ho c nhóm d ch v nào
ng t i th tr
phân

lo i kênh phân ph i d n

c bán

kênh

ng m c tiêu nào nên hi u qu phân ph i ch a cao.

nh rõ ràng v

it

ng khách hàng m c tiêu c a t ng

n s ch ng chéo, kém hi u qu .

- Kênh phân ph i truy n th ng (kênh tr c ti p) chi m t tr ng l n (trên 60%)

nên r t khó ti t ki m chi phí trong khâu phân ph i.
- Trong kênh phân ph i tr c ti p ch

ch , ch a quan tâm nhi u

y u phát tri n hình th c bán hàng t i

n hình th c bán hàng l u

- Trong kênh phân ph i gián ti p các hình th c

ng.
i lý còn h n ch .

2.2.2. V c ch bán hàng
ch thù lao v i kênh tr c ti p: Trong công tác bán hàng các d ch v b u

-

chính, ngoài ti n l

ng và các kho n ph c p khác thì ch a có c ch khuy n khích

i ng bán hàng tr c ti p t tìm ki m, lôi kéo khách hàng
ch thù lao

-

i v i kênh phân ph i gián ti p: C ch thù lao

i v i kênh

gián ti p còn c ng nh c, ch a linh ho t, ch a có tiêu chu n v doanh thu bán hàng
iv i

i lý nên khó xây d ng

c thay
c a th tr

c c ch bán hàng m m d o … T l hoa h ng

i theo t ng th i k tuy nhiên còn ch m, ch a theo k p nh ng di n bi n
ng.

Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
9
2.3. Nh ng h n ch , nguyên nhân trong phân ph i các d ch v vi n thông,
internet
2.3.1. V t ch c kênh
V t ch c kênh phân ph i d ch v vi n thông, internet, lu n v n ánh giá theo
nhóm các d ch v :
- Th tr tr
- Thu c

c;

c;

- Phát tri n thuê bao;
- D ch v vi n thông công c ng.

2.3.2. V c ch bán hàng
Ph n này lu n v n c ng ánh giá theo các nhóm d ch v t
giá v t ch c kênh.

ng t ph n ánh

Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
10

HOÀN THI N H TH NG KÊNH PHÂN PH I
A VNPost
Trong ch

ng này lu n v n

c trình bày làm ba n i dung chính: Nguyên

t c, c n c hoàn thi n, l a ch n kênh phân ph i. Hoàn thi n mô hình h th ng kênh
phân ph i c a Vnpost. M t s ki n ngh .
1. Nguyên t c, c n c hoàn thi n, l a ch n kênh phân ph i
1.1. Nguyên t c hoàn thi n h th ng kênh phân ph i c a VNpost
- T n d ng t i a m ng l

i kênh phân ph i s n có. Trên c s

s p x p và hoàn thi n l i h th ng kênh phân ph i cho VNpost,

s xáo tr n
-

i v i h th ng

m b o không có

i lý b u i n hi n có.

kh n ng và n ng l c qu n lý kênh: qu n lý

c nh tranh và xung

ó t ch c

t trong kênh nh m phát huy

c nh ng mâu thu n,

c s c m nh t ng h p c a h

th ng kênh phân ph i.
-

m b o m c tiêu t i thi u hoá chi phí; Chú tr ng phát tri n và a d ng

hoá hình th c bán gián ti p.
- D dàng thay

i c u trúc kênh, có th m r ng kênh phân ph i cho nhi u

l nh v c kinh doanh khác.
- T n d ng t i

a các

m bán hàng (tr c ti p, gián ti p), l c l

ng bán

hàng hi n có c a b u chính. T ch c, s p x p l i kênh phân ph i cho phù h p,
b o không có s xáo tr n

m

i v i t ch c h th ng bán hàng hi n t i.

- Th c hi n xã h i hoá

n t ng khâu, t ng công

n trong quá trình s n

xu t kinh doanh b u chính, vi n thông. a d ng hoá các lo i hình

i lý trong kinh

doanh b u chính, a d ng hoá các hình th c bán hàng, ti p th tr c ti p; t i thi u
hoá chi phí phân ph i.

Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
11
1.2.

n c hoàn thi n, l a ch n h th ng kênh phân ph i

- Các y u t thu c môi tr

ng kinh doanh

- Y u t s n ph m, d ch v
- Các y u t thu c v VNPost
- Th tr

ng m c tiêu

2. Hoàn thi n mô hình h th ng kênh phân ph i c a VNPost
Hoàn thi n mô hình h th ng kênh phân ph i g m ba ph n: Hoàn thi n mô
hình h th ng kênh phân ph i t ng quát c a VNPost. H th ng kênh phân ph i các
d ch v b u chính. H th ng kênh phân ph i các d ch v vi n thông, internet.
2.1. H th ng kênh phân ph i các d ch v b u chính

c u trúc kênh phân ph i tr c ti p

-

- Mô hình kênh phân ph i gián ti p các d ch v b u chính
-

ch bán hàng trong h th ng kênh phân ph i d ch v b u chính
i u ki n hoàn thi n kênh phân ph i các d ch v b u chính.

2.2. H th ng kênh phân ph i các d ch v vi n thông, internet mua bán l i
c u trúc kênh phân ph i t ng quát

-

i v i các d ch v VT, CNTT

mua bán l i…
- Hoàn thi n mô hình phân ph i cho t ng d ch v : Bán th

tr

c. D ch v thu thuê c

c. D ch v nh n nhu c u l p

vi n thông tr

t phát tri n, d ch chuy n

thuê bao vi n thông. Các d ch v vi n thông, internet mua bán l i.
-

ch bán hàng áp d ng trong kênh phân ph i

nhóm d ch v t
-

c trình bày theo các

ng t ph n hoàn thi n mô hình phân ph i c a t ng d ch v .

i u ki n hoàn thi n kênh phân ph i các d ch v vi n thông:

i lý vi n thông c a B TT c n tho mãn các i u ki n gi ng nh
c a các nhà cung c p d ch v vi n thông trong VNPT và
phát tri n theo qui
theo qui

nh c a VNPost. Riêng

nh c a VNPost.

ch

tr thành

i lý vi n thông
ng c ch h tr

i lý b u i n thì hoàn toàn th c hi n


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
12
2.3. M t s ki n ngh
- Nghiên c u xem xét vi c chuy n

i nh ng

m bán hàng tr c ti p không

hi u qu thành các i m bán hàng gián ti p nh m gi m chi phí trong khâu phân
ph i song song v i vi c gi m b t l c l

ng lao

ng d th a, b trí sang làm vi c

nh ng l nh v c kinh doanh m i.
- T ch c l i mô hình b u c c theo h

ng

n gi n hoá, h c t p kinh nghi m

t ch c mô hình b u c c thành c a hàng b u chính c a m t s n
Pháp, Australia, Nh t…

c tiên ti n nh

ti t ki m không gian cho kinh doanh các lo i s n ph m

d ch v khác trong và ngoài ngành B u chính Vi n thông.
- T ch c h ch toán doanh thu, chi phí, l i nhu n theo t ng

tr c ti p
t ng

ti n cho vi c theo dõi, ánh giá th

m bán hàng

ng xuyên hi u qu ho t

m bán hàng trong kênh phân ph i tr c ti p.

ng c a


Click Here & Upgrade

PDF
Complete

Expanded Features
Unlimited Pages

Documents
13

T LU N

c giao th c hi n

tài “Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i c a

Tông công ty B u chính Vi t Nam” h c viên ã r t c g ng tìm hi u h th ng
lý thuy t v kênh phân ph i, th c tr ng kênh phân ph i
ph

xu t cho

c

ng án hoàn thi n h th ng kênh phân ph i hi n t i c a c a T ng công ty
u chính Vi t Nam.
Trong th i

hi n nay,

m sau ch a tách b u chính vi n thông ch a

tài ã

t

y m t n m nh

c k t qu sau:

- H th ng

c c s lý lu n v xây d ng, qu n lý h th ng kênh phân ph i

- Phân tích

c th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a VNPost

-

xu t

c mô hình h th ng kênh phân ph i;

-

ch bán hàng áp d ng trong h th ng kênh phân ph i c a T ng công ty

u chính Vi t Nam.
- M t s ki n ngh

VNPost có th hoàn thi n h th ng kênh phân ph i thu n

l i h n.
Tuy nhiên, do n ng l c h n ch và thông tin d báo h
th ng kênh phân ph i ch a
- Ch a

xu t

nên trong

tài còn m t s h n ch :

c mô hình kênh, c ch bán hàng cho các d ch v khác

ngoài b u chính vi n thông mà m i ch ch ra
là h

ng

ng phát tri n c a h

c xu h

ng phát tri n.

ây c ng

tri n khai nh ng công trình nghiên c u ti p theo v kênh phân ph i c a

T ng công ty B u chính Vi t Nam.
- Ch a

xu t

c c ch thù lao theo

n giá s n ph m d ch v c th

trong ph n c ch bán hàng trong kênh, m i ch
nh v y vì n u
thù lao.

xu t c th s thiên sang h

ng

xu t

ch

ng giá ti n l

ng i. S d
ng,

n giá