Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của tổng công ty viễn thông quân đội viettel

T R Ư Ờ N G ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G
KHOA KINH T Ế V À KINH DOANH QUỐC T Ế
C H U Y Ê N N G À N H KINH TÊ ĐÔI NGOẠI

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP
VỀ tàu

CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA
TỎNG CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL
NGOAI

ÍHLÍOhG

L-V.c^té'
Ut3
Sinh viên thực hiện

Nghiêm Thị Hương Giang

Lớp

Pháp 3

Khoa

K44F

Giáo viên hướng dẫn

TS. Lê Thị Thu Thúy

Hà Nôi - 2009


Chiến lược thăm nhập thị trường quắc tế cùa Tồng công ty viễn thông quân đội Viettel

MỤC LỤC
LỜI NÓI Đ Ầ U
CHƯƠNG

ì TỒNG

Ì
QUAN

VỀ

CHIÊN

LƯỢC

THÂM

NHẬP

THỊ

TRƯỜNG QUỐC TÉ

4

1. Khái quát chung về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế

4

1. ĩ. Sự cần thiết mở rộng hoại động của DN ra thị trường quốc tể

4

1.2. Khái niệm về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tê

7

2. Xây dựng và thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế

7

2.1. Lựa chớn thị trường - quốc gia mục tiêu

8

2.1.1. Phán tích các nhân tô thuộc mỏi trường kinh doanh cùa quốc gia
hướng tới:

8

2.1.2. Phán tích các nguồn lực cùa DN.

//

2.2. Lựa chớn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế.

12

2.2.1. Y nghĩa của việc lựa chớn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế
12
2.2.2. Các phương thức thám nhập thị trường quốc tế

12

2.3. Triên khai hoạt động marketing để thâm nhập thị trường.

23

2.3. Ì Lựa chớn đoạn thị trường - nhóm khách hàng mục tiêu:

23

2.3.2 Xây dựng chính sách marketing - múc (4P)

23

3. Một số tiêu chí đẠ đánh giá kết quá của chiến lược thâm nhập thị trường
quốc tế

29

C H Ư Ơ N G li T H Ự C T R Ạ N G C H I Ê N L Ư Ợ C T H Â M N H Ậ P THỊ T R Ư Ờ N G
Q U Ố C T É C Ủ A T Ỏ N G C Ô N G T Y VIÊN T H Ô N G

31

Q U Â N ĐỘI VIETTEL

31

1. Giới thiệu chung về Tổng công ty Viễn thông Q u â n đội Viettel

31

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

31

1.2. Lĩnh vực kinh doanh

Ị2

1.2.1 Các lĩnh vực kinh doanh chính

Ị2

1.2.2 Đặc diêm sản phàm dịch vụ

ỊỊ

1.3. Kết quả hoạt động phái triển kinh doanh: Giai đoạn phát triển
2000 - 2008

'

3

6


Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Tỏng công ty viễn thông quân đội Viettel

2. Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel

40

2.1. Khái quát chung về quá trình thăm nhập thị trường quốc tế của
Tổng công ty Viettel

40

2.2. Thực trạng lựa chọn thị trường - quốc gia mục tiêu - Campuchìa.... 45
2.2. Ì Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh của Campuchia

46

2.2.2 Các nhân to thuộc khả năng nội tại của DN

65

2.2.3. Quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu

70

2.3. Thực trạng lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường

70

2.4. Thực trạng hoạt động marketing của Viettel

72

2.4.1 Nghiên cứu thị trường - phán đoạn nhóm khách hàng và lựa chọn
đoạn thị trường mục tiêu

72

2.4.2. Chính sách sàn phàm:

74

2.4.3. Chính sách giá cà

76

2.4.4. Chính sách phân phối

77

2.4.5 Chính sách xúc tiến và hô trợ kinh doanh

78

C H Ư Ơ N G HI G I Ả I P H Á P N H Ằ M H O À N T H I Ệ N C H I Ê N L Ư Ợ C

THÂM

NHẬP THỊ T R Ư Ờ N G Q U Ố C T É C ằ A V I E T T E L

82

1. Đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel trong thời
gian qua

82

2. Định hướng chiến lược

87

3. Giải pháp nhằm hoàn thiện chiến luộc thâm nhập thị trưòng thế giới của
Tổng còng ty viễn thông quàn đội Victtel

88

3.1. Đào tạo nguẩn nhân lực hướng tới nền kinh tế trì thức

88

3.2. Xác định đúng thị trường mục tiêu

90

3.3. Tăng cường công tác nghiên cứu thị truẩng

90

3.4. Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ

91

3.5. Xây dựng chính sách giá cước linh hoạt

93

3.6. Thiết lập mạng lưới kênh phân phối hợp lý

94

3.7. Thiết kế chương trình xúc tiến và ho trợ kinh doanh hiệu quả
KẾT LUẬN
TÀI L I Ệ U T H A M K H Ả O

96
99

l o i


CÁC KÝ Tự VIẾT TẮT
Ký tự

Tiếng anh

Tiếng việt

3G

Third-Generation •

Công nghệ t ruyền t hòng t hê hệ thứ 3

AMPS

Advanced Mobile Phone

Dịch vụ điện thoại di dộng cao cáp

Service
ASDL

Asymmetric Digital
Subscriber Line

Dịch vụ đường t ruyền t huê bao sô
phi đối xứng
Bưu chính - Viễn thông

BC-VT

Bộ Quốc phòng

BQP
BTS

Base Transceiver Station

Trạm thu phát sóng cơ sờ

CDMA

Code Division Multiple
Access

Đa truy cập phân chia theo mã

Dense Wavelength Division
Multiplexing

Kỹ thuật t ruyền dẫn sợi quang

Doanh nghiệp

DN
DWDM
ĐTDĐ

Điện thoại di động

GDP

Gross Domestic Product

Tông sán phàm quôc nội

GPRS

General Packet Radio
Service

Dịch vụ chuvẽn mạch dữ liệu vô
tuyến

GSM

Global Syst em for Mobile
Communication

Hệ thong thông tin di động toàn cầu
thề hệ thứ 2 (2G)

IDD

Intemational Direct Dialing

Quay số trực t iếp gểi quốc t ế

ISP

Internet Service Provider

Nhà cung dịch vụ truy cập Internet

[TU

International
Telecommunication Union

Hiệp hội viễn thông t hế giới

IXP

Internet Exchange Provider

Nhà cung dịch vụ kết nối Internet

NON

Next Generation Netvvork

Thế hệ mạng t iếp t heo

NMT

Nordic Mobile Telephone

Hệ thống điện thoại t ế bào Nordic

PABX

Private Automatic Branch

Tông đài nội bộ

Exchange
PDC

Personal Digital Cellular

Một chuẩn kết nối di động t hế hệ 2

PSTN

Public Switched Telephone
Network

Mạng điện thoại chuyển mạch công
cộng


us T D M A us Time Division Multiple
Access

Đa truy cập phân chia theo thời gian

VAS

Value-Added Service

Dịch vụ giá trị bô sung

VoDSL

Voice over Digital

Subscriber Line

Dịch vụ thoại qua đường DSL

VoIP

Voice over Internet Protocol

Dịch vụ thoại qua giao thức Internet

WAP

Wireless Application
Protocol

Giao thức ứng dụng không dây

W-CDMA

Wideband Code Division
Multiple Access

Đa truy cập phân theo mã băng rộng

Wifi

Wireless Fidelity

Mạng không dây sử dụng sóng vô
tuyến

Wimax

Worldwide Interoperability
for Microwave Access

Chuẩn kết nối mạng không dây diện
rộng

WLL

Wireless Local Loop

Điện thoại cố định không dây


Chiến lược thăm nhập thị trường quắc tế cùa Tồng công ty viễn thông quân đội Viettel

DANH MỤC BẢNG, BIỂU Đ Ò
Sơ đồ 1: C ơ cấu chung của kênh phân p h ố i t r o n g m a r k e t i n g quốc tế

28

Sơ đồ 2 - C h u trình sản xuất và tiêu t h ụ sản p h ẩ m viễn thông

34

Hình Ì - Số thuê bao d i đ ộ n g t ạ i Lào và C a m p u c h i a tính đến hết n ă m
2008

44

Hình 2 - Tốc độ tăng trưởng GDP ( % ) trong giai đoạn 2001-2005 và ước 2006 46
Hình 3- Số thuê bao điện thoại cố định cùa Campuchia t ừ 1995-2005

48

Hình 4 - T ố n g số thuê bao cố định và d i động ở C a m p u c h i a

49

Hình 6 - Số thuê bao d i động của C a m p u c h i a t ừ 2000 - 2005

53

Hình 7 - Thị phần d i động theo công nghệ trên thế giới

58

Hình 8 - Số thuê bao của các nhà khai thác d i động Campuchia t ừ 2000-2005. 63

Bảng Ì: Các số liệu phát triận giai đoạn 2000 - 2008 36
Báng 2: số liệu về điện thoại cố định tại C a m p u c h i a (T4/2006)

48

Bảng 3 - Số liệu về I n t e r n e t t ạ i C a m p u c h i a (T4/2006)

50

Bảng 4 - Các nhà c u n g cấp dịch vụ viễn thông chính trên thị trường
Campuchia

51

Hình 5 - Tỷ lệ thuê bao d i động và cố định của C a m p u c h i a n ă m 2005

52

Bàng 5 - M ậ t độ s ử dụng Đ T D Đ của m ộ t số nước C h â u Á

54

Bảng 7 - Nguồn v ố n và cơ cấu nguồn vốn

67

Bảng 8 - T h ố n g kê số lượng lao động theo cơ cấu

68

Nghiêm Thị Hương Giang P3 - K44F-

KTNT


Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Tổng công ty viễn thông quăn đội Viettel

LỜI

NÓI

ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:
Mặc dù Việt Nam đã gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) từ
tháng 11/2006 nhưng phải đến năm 2008, 2009 các doanh nghiệp (DN) viễn
thông nước ngoài mới thực sự đổ bộ vào Việt Nam theo nhiều hình thức. Tuy
nhiên đây cũng là giai đoạn gấp rút để các D N viễn thông trong nước xác định
cho mình những hướng đi cẫ thể để giữ vững được thương hiệu cũng như thị
phần trong chiếc bánh viễn thông đầy hấp dẫn tại Việt Nam. M ộ t số D N viễn
thông Việt Nam đã tìm thấy những cơ hội kinh doanh mới cho riêng mình
băng cách vừa giữ vững thị trường trong nước đông thời từng bước vươn ra
thị trường quốc tế. Đến nay, với các dự án đang triển khai tại nước ngoài,
tổng vốn đầu tư ra nước ngoài của các DN viễn thông trong nước đã lên đến
hàng trăm triệu USD. Không chỉ dừng lại ở thị trường trong khu vực như Lào,
Cam-pu-chia..., nhiều D N viễn thông Việt Nam đang tiếp tẫc tìm kiếm những
cơ hội kinh doanh, đầu tư tại các nước châu Âu, châu Mỹ... Tranh thủ tìm
kiếm, nắm bắt những cơ hội mới tại thị trường quốc tế chính là cách giúp các
DN củng cố tiềm lực để có thể đứng vững, vượt qua được giai đoạn kinh tế
khó khăn hiện nay để từng bước khẳng định minh trên trường quốc tế.
Không nằm ngoài xu thế đó, "đại gia" viễn thông trẻ nhất Việt Nam,
Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel đã tiên phong đưa ngành viễn thông
Việt Nam hội nhập với thế giới bằng cách đầu tư cơ sờ hạ tầng và cung cấp
dịch vẫ viễn thông tại thị trường nước ngoài. V ớ i những nỗ lực của mình,
Viettel lần đầu tiên lọt vào tóp 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới.
Đây không chỉ là thành công của Viettel m à còn là thành công của ngành viễn
thông Việt Nam bời với thương hiệu viettel, Việt Nam đã trờ thành một quốc
gia được xếp hạng và có tên tuổi trên bản đồ viễn thông thế giới. Tuy nhiên
bên cạnh những thành công rực rỡ gặt hái được ờ những bước đi đầu tiên ra

thị trường nước ngoài, Viettel nói riêng và các D N viễn thông nói chung cũng

Nghiêm Thị Hương Giang PS - K44F -

KTNT


Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế cùa Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel

gặp không ít những khó khăn, thách thức đòi hỏi phải nhận thức đầy đủ để tìm
ra giải pháp khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh khi thâm nhập thị
trường quốc tế. Xuựt phát từ nhu cầu đó, đề tài "Chiến lược thâm nhập thị
trường quốc tế của Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel" đã được tác
giả lựa chọn nghiên cứu trong khóa luận này.
2. M ụ c đích nghiên cứu của đề tài:
Trên cơ sờ nghiên cứu những vựn đề cơ bản về chiến lược thâm nhập
thị trường quốc tế, khóa luận phân tích, đánh giá và đối chiếu với thực trạng
thâm nhập thị trường nước ngoài của Viettel; từ đó rút ra những kết quả đạt
được, những khó khăn hạn chếcần khắc phục, trên cơ sờ đó đề xuựt những
giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Tổng
công ty viễn thông quân đội Viettel.
3. Đ ố i tượng và phạm v i nghiên cứu:
Khóa luận tập trung nghiên cứu một số vựn đề lý luận và thực tiễn về
chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Tổng công ty viễn thông quân
đội Viettel trong thời gian vừa qua. Cụ thể là thực trạng lựa chọn thị trường
mục tiêu, thực trạng lựa chọn phương thức thâm nhập và thực trạng triển khai
các hoạt động marketing.
Mặc dù đã xúc tiế n đầu tư vào một số thị trường nước ngoài như
Campuchia, Lào, Myanma, Cu Ba, Triều Tiên, Venezuala, nhưng Viettel mới
chi thực sự triển khai nhiều hoạt động tại thị trường Campuchia từ năm 2006.

Với thị trường Lào, do gặp khó khăn về việc xin cựp phép nên hiện nay chưa
có nhiều hoạt động. Còn các thị trường khác Viettel mới bước đầu đàm phán,
nghiên cứu và thành lập dự án. Do đó, phạm v i nghiên cứu của đề tài này chì
tập trung vào chiến lược thâm nhập thị trường viễn thông Campuchia cùa
Tổng công ty Viettel.

Nghiêm Thị Hương Giang P3 -K44F-

KTNT

2


Chiến lược thăm nhập thị trường quốc tế cùa Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel

4. Phương pháp nghiên cứu:
Trong quá trình thực hiện, khóa luận đã sử dụng các phương pháp
nghiên cứu khoa học để phân tích lý luận và thực tiễn: phương pháp duy vật
biện chứng, phương pháp tổng hợp thống kê, phương pháp phân tích từ tư duy
trừu tượng đến thực tiễn khách quan, từ khái quát đến cụ thể, phương pháp
đối chiếu so sánh, phương pháp đặt vấn đề và suy luận logic. Ngoài ra, khóa
luận còn sử dụng các sơ đồ, bàng biểu, biểu đồ để làm tăng thêm tính trực
quan c
a khóa luận.
5. Bố cục đề tài:
Ngoài phần L ờ i nói đầu và Kết luận, khóa luận được chia làm 3 chương
CHƯƠNG ì Tổng quan về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tể
CHƯƠNG li Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế
cũaViettel
CHƯƠNG IU Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lươc thâm nhập thị

trường quốc tế của Viettel

Nghiêm Thị Hương Giang P3 - K44F - KTNT

3