Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hiệp hưng

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng đây là công trình nghiên cứu của tôi. Số liệu và kết
quả nghiên cứu là trung thực và chưa từng được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đều đã
được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ nguồn gốc.

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

Tác giả

i

Lê Thanh Tùng


LỜI CẢM ƠN!
Để hoàn thành luận văn này, bên cạnh sự nỗ lực của bản than tôi đã nhận
được sự giúp đỡ của các cá nhân và tổ chức.
Trước hết tôi xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Phùng Thị Hồng Hà
đã dành nhiều thời gian, công sức trực tiếp hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn. Xin
trân trọng cảm ơn các thầy cô giáo trong Ban Giám hiệu, Phòng Quản lý khoa học

Ế

& quan hệ quốc tế Trường Đại học Kinh tế Huế; cùng toàn thể các thầy cô giáo đã

U

tạo điều kiện môi trường cho tôi học tập và nghiên cứu chương trình khóa học thạc

́H

sĩ quản trị kinh doanh.

TÊ

Tôi xin trân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo, cán bộ công nhân viên công ty
trách nhiệm hữu hạn Hiệp Hưng đã tạo điều kiện cho tôi có điều kiện học tập và

H

nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập số liệu và nắm bắt tình hình thực tế

IN

của Công ty.

Cuối cùng xin trân trọng cảm ơn tập thể học viên lớp Cao học Quản trị kinh

K

doanh K14A QTKD khóa 2013 – 2015 trường Đại học Kinh tế Huế và các đồng

̣C

nghiệp, gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ, cổ vũ, động viên cho tôi

O

trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu.

̣I H

Bản than tôi đã có nhiều cố gắng, nhưng nội dung luận văn hoàn thành vẫn
còn nhiều thiếu sót. Tôi kính mong quý thầy cô giáo, các đồng nghiệp và bạn bè

Đ
A

những người quan tâm đến đề tài tiếp tục giúp đỡ đóng góp ý kiến để luận văn hoàn

thiện hơn.

Tôi xin trân trọng cảm ơn!
Tác giả

Lê Thanh Tùng

ii


TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

Họ và tên học viên: Lê Thanh Tùng
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Niên khóa: 2013-2015.
Mã số: 60 34 01 02
Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Phùng Thị Hồng Hà
Tên đề tài: “Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Hưng”
1. Mục tiêu của đề tài
Trên cơ sở phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công
ty TNHH Hiệp Hưng trong thời kỳ 2011 – 2013, đề xuất hệ thống giải pháp nâng
cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn 2015 - 2020
2. Nội dung chính: (i) Hệ thống những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản
phẩm thức ăn chăn nuôi; (ii) Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm và các
nhân tố ảnh hưởng, thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi, những thuận lợi và khó
khăn đối với công tác tiêu thụ sản phẩm thức căn chăn nuôi của công ty TNHH
Hiệp Hưng; (iii) Đề xuất hệ thống các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ
sản phẩm trong giai đoạn 2015 - 2020
3. Kết quả đạt được
Về mặt lý luận, đề tài đã hệ thống hóa lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
nói chung và tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi nói riêng; các nhân tố ảnh hưởng
đến công tác tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi.
Về mặt nội dung, dựa trên nguồn số liệu thứ cấp, đề tài đã phân tích, đánh giá tình
hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Hiệp Hưng trong giai đoạn 2011 –
2013; Phân tích các hình thức tiêu thụ, các kênh phân phối thức ăn chăn nuôi; các nhân
tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi. Dựa trên nguồn số liệu
sơ cấp điều tra 115 đại lý (trong đó có 20 đại lý cấp I, 50 đại lý cấp II, 45 đại lý bán lẻ) và

100 hộ chăn nuôi (trong đó có 47 hộ chăn nuôi quy mô trang trại, 53 hộ chăn nuôi quy
mô nhỏ lẻ) trên địa bàn Tỉnh Thanh Hóa, qua phương pháp phân tích phương sai
ANOVA và Phương pháp kiểm định INDEPENDENCE SAMPLE T -TEST theo các
tiêu chí xác định, luận văn đã tổng hợp được các ý kiến đánh giá của khách hàng về các
chính sách marketing của công ty, rút ra điểm mạnh và điểm yếu đối với công tác tiêu
thụ thức ăn chăn nuôi của Công ty.
Trên cơ sở đó, luận văn đã đề xuất 06 nhóm giải pháp góp phần nâng cao
hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Hiệp Hưng bao gồm: (1)Mở
rộng thị trường tiêu thụ; (2) Nhóm giải pháp về sản phẩm; (3) Nhóm giải pháp về
nhân viên; (4) Phát triển mạng lưới tiêu thụ, phân phối sản phẩm; (5) Tăng cường
hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm; (6) Đẩy mạnh công tác
điều tra nghiên cứu thị trường.

iii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Trách nhiệm hữu hạn

TĂ

Thức ăn

TĂCN

Thức ăn chăn nuôi

TSLĐ

Tài sản lưu động

ĐTNH

Đầu tư ngắn hạn

TSCĐ

Tài sản cố định

ĐTDH

Đầu tư dài hạn

DVKH

Dịch vụ khách hàng

P.P

Phân phối

TC

Tài chính

DN

Doanh nghiệp

Đ

A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

TNHH

iv


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1:

Sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Hiệp Hưng ...............31

Bảng 2.2:

Tình hình lao động của công ty năm 2012-2013...................................36

Bảng 2.3:

Tình hình vốn của công ty trong 3 năm 2011 – 2013 ...........................38

Bảng 2.4:

Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2011 - 2013 ......40

Bảng 2.5:

Tình hình tiêu thụ các loại thức ăn chăn nuôi của công ty giai đoạn

Ế

2011 – 2013 ...........................................................................................42
Tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi theo các kênh phân phối.............44

Bảng 2.7:

Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các tháng trong năm.............................46

Bảng 2.8:

Tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp tại một số

TÊ

́H

U

Bảng 2.6:

vùng thị trường chủ yếu.........................................................................48
Tình hình phát triển chăn nuôi của tỉnh Thanh Hóa..............................51

H

Bảng 2.9:

IN

Bảng 2.10: Thị phần sản phẩm thức ăn chăn nuôi trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa.....54
Bảng 2.11: Tình hình tiêu thụ các loại TĂCN theo nhóm vật nuôi của Công ty.....56

K

Bảng 2.12: Giá bán 1 kg TĂCN của một số Công ty trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa 59

̣C

Bảng 2.13: Chế độ chiết khấu áp dụng cho tất cả các đại lý cấp I của công ty .......62

O

Bảng 2.14: Chi phí quảng cáo TĂCN của Công ty giai đoạn 2011 - 2013 .............65

̣I H

Bảng 2.15: Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty ..............................................67
Bảng 2.16: Quy mô, cơ cấu mẫu điều tra.................................................................69

Đ
A

Bảng 2.17: Kiểm định độ tin cậy đối với các biến điều tra của các đại lý...............70
Bảng 2.18: Đánh giá của các đại lý, người bán lẻ về chính sách giá của công ty ...72
Bảng 2.19: Đánh giá của các đại lý, người bán lẻ về chính sách sản phẩm của công
ty ............................................................................................................74
Bảng 2.20: Ý kiến đánh giá của đại lý về chính sách phân phối của công ty..........75
Bảng 2.21: Tổng hợp ý kiến đánh giá của đại lý về chính sách xúc tiến bán hàng
của Công ty............................................................................................78
Bảng 2.22. Kiểm định độ tin cậy đối với các biến điều tra người chăn nuôi ..........80
Bảng 2.23: Đánh giá của người chăn nuôi về chính sách giá của công ty...............82

v


Bảng 2.24 : Ý kiến đánh giá của người chăn nuôi về chính sách sản phẩm của
công ty ...................................................................................................84
Bảng 2.25: Ý kiến đánh giá của người chăn nuôi về chính sách phân phối của
công ty ...................................................................................................85
Bảng 2.26: Tổng hợp ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

bán hàng của Công ty ............................................................................86

vi


DANH MỤC CÁC HÌNH, BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1. Thị phần thức ăn gia súc tỉnh Thanh Hóa năm 2013............................55

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ...........................................9
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát .......................................14
Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức quản lý của công ty TNHH Hiệp Hưng .......................33
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu lao động của công ty theo trình độ năm 2013 .............................37

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

Sơ đồ 2.3: Các kênh phân phối của công ty..............................................................61

vii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN! ........................................................................................................... ii
TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ ................................ iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ....................................................................... iv
DANH MỤC CÁC BẢNG..........................................................................................v
DANH MỤC CÁC HÌNH, BIỂU ĐỒ...................................................................... vii
MỤC LỤC............................................................................................................... viii

Ế

PHẦN MỞ ĐẦU.........................................................................................................1

U

1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu .......................................................................1

́H

2. Câu hỏi nghiên cứu .................................................................................................2

TÊ

3. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................2
4. Phạm vi nghiên cứu.................................................................................................2

H

5. Đối tượng nghiên cứu..............................................................................................2

IN

6. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................3
6.1. Phương pháp thu thập số liệu ...............................................................................3

K

6.1.1. Số liệu thứ cấp...................................................................................................3
6.1.2. Số liệu sơ cấp ....................................................................................................3

̣C

6.2. Phương pháp phân tích.........................................................................................4

O

6.2.1. Phương pháp thống kê mô tả.............................................................................4

̣I H

6.2.2. Phương pháp sơ đồ............................................................................................4
6.2.3. Phương pháp phân tích kinh tế..........................................................................4

Đ
A

6.2.4. Phương pháp phân tích phương sai ANOVA ...................................................4

6.2.5. Phương pháp kiểm định INDEPENDENCE SAMPLE T -TEST.....................4
PHẦN NỘI DUNG .....................................................................................................6
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI ......................................................................6
1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm...........................................................6
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm........................................................................6
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.........................................7
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm..........................................................9

viii


1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ.............................................9
1.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.......................................................10
1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán ........................................................................11
1.2.4 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ ...........................................................................12
1.2.5 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ ...................................................14
1.2.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm ...............................................................................15
1.2.7 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................................................16
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ thức ăn chăn nuôi .....................................16

Ế

1.3.1. Các nhân tố bên ngoài ....................................................................................16

U

1.3.2. Các nhân tố bên trong .....................................................................................19

́H

1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn

TÊ

nuôi............................................................................................................................22
1.5. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức
ăn chăn nuôi ..............................................................................................................24

H

1.5.1. Nhà máy Thức ăn chăn nuôi Khánh Hòa ........................................................24

IN

1.5.2. Kinh nghiệm của Công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi Gold Coin Việt Nam .27

K

1.5.3. Kinh nghiệm của Công ty CP Dinh dưỡng Việt Tín.......................................28
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI ĐẠI

̣C

HIỆP CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP HƯNG GIAI ĐOẠN 2011 – 2013................30

O

2.1 Khái quát về công ty TNHH Hiệp Hưng ............................................................30

̣I H

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty ................................................30
2.1.2 Sản phẩm sản xuất kinh doanh tại công ty......................................................30

Đ
A

2.1.3 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TNHH Hiệp Hưng ..................................32
2.1.4. Tình hình lao động của công ty.......................................................................35
2.1.5. Tình hình tài chính và kết quả kinh doanh của công ty ..................................37
2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hiệp Hưng ............................41
2.2.1. Sản lượng và doanh thu tiêu thụ phân theo loại thức ăn .................................41
2.2.2. Sản lượng và doanh thu tiêu thụ phân theo các kênh phân phối.....................42
2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các tháng trong năm ...................................45
2.2.4. Tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi theo thị trường......................................46
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty..................50

ix


2.3.1. Nhân tố bên ngoài ...........................................................................................50
2.3.2. Các nhân tố bên trong .....................................................................................55
2.3.3. Cơ sở vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm ........................................67
2.4. Đánh giá chính sách Marketing của Công ty qua ý kiến của đại lý bán hàng và
khách hàng tiêu thụ thức ăn chăn nuôi......................................................................69
2.4.1. Thông tin chung về mẫu điều tra ....................................................................69
2.4.2. Đánh giá của các đại lý, người bán lẻ .............................................................69
2.4.3. Đánh giá của người chăn nuôi về chính sách Marketing của công ty ............80

Ế

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ THỨC

U

ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP HƯNG ..........................................91

́H

3.1 Định hướng phát triển của công ty trong những năm tới....................................91

TÊ

3.1.1 Định hướng chung của công ty ........................................................................91
3.1.2 Định hướng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................................91
3.2. Một số giải pháp thúc đẩy hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn

H

nuôi Đại Hiệp của công ty TNHH Hiệp Hưng..........................................................92

IN

3.2.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ..............................................................................92

K

3.2.2 Nhóm giải pháp về sản phẩm ...........................................................................93
3.2.3 Nhóm giải pháp về nhân viên...........................................................................94

̣C

3.2.4 Phát triển mạng lưới tiêu thụ, phân phối sản phẩm..........................................94

O

3.2.5 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm ..........95

̣I H

3.2.6 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường..........................................97
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................98

Đ
A

1. KẾT LUẬN ...........................................................................................................98
2. KIẾN NGHỊ ..........................................................................................................99
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................100
BIÊN BẢN HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN
NHẬN XÉT CỦA PHẢN BIỆN 1 VÀ 2
BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA
XÁC NHẬN HOÀN THIỆN

x


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Chăn nuôi chiếm vị trí quan trọng hàng đầu trong nền nông nghiệp cũng như
trong nền kinh tế nước ta. Nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu về thực phẩm
càng lớn. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ đã tạo động lực
cho ngành sản xuất TĂCN phát triển vượt bậc nhờ có dây chuyền công nghệ, máy
móc hiện đại. Điều này là điều kiện rất thuận lợi cho những nước đi sau như nước

Ế

ta. Nhưng xu hướng toàn cầu hoá cũng đã tạo sức ép không nhỏ tới các công ty sản

U

xuất TĂCN nội địa như: VIC, Nam Việt, An Khánh,…do sự xuất hiện ngày càng

́H

nhiều công ty liên doanh với nước ngoài như: CP( Thái Lan), Proconco (Pháp), CJ

TÊ

(Hàn Quốc), Cargill (Mỹ)…

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm TĂCN của các công ty nội địa trở nên khó khăn.

H

Đặc biệt mấy năm gần đây liên tiếp bùng nổ đại dịch: cúm gia cầm, H5N1, long

IN

móng lở mồm, dịch tai xanh, bò điên… đã có ảnh hưởng nặng nề tới hoạt động tiêu
thụ TĂCN. Bên cạnh đó điều kiện tự nhiên nước ta hiện nay có nhiều bất ổn cũng gây

K

bất trắc cho ngành chăn nuôi như hạn hán, lũ lụt, rét đậm rét hại kéo dài đã làm hàng

̣C

loạt gia súc, gia cầm bị chết rét, bà con chăn nuôi hoang mang, tiêu thụ TĂCN có

O

bước chững lại. Không những thế hiện nay các DN sản xuất TĂCN đang phải đối mặt

̣I H

với thách thức về nguyên liệu cho sản xuất, khối lượng nguyên liệu cung ứng trong
nước không đủ đáp ứng nhu cầu, giá nguyên liệu trong nước và nhập khẩu không

Đ
A

ngừng tăng cao mặc dù nhà nước đã có nhiều chính sách miễn giảm thuế nhập khẩu.
Do đó giá TĂCN đã bị đội lên khiến cho công tác tiêu thụ rất khó khăn.
Mục tiêu của các DN là đẩy mạnh tiêu thụ vì đây là chiến lược hàng đầu, là

khâu then chốt của quá trình sản xuất kinh doanh. Muốn làm tốt điều này cần phải thực
hiện tốt các công tác từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản xuất và tiêu thụ
hiệu quả, phải thường xuyên phân tích – đánh giá kết quả tiêu thụ. Phân tích tiêu thụ là

công cụ đắc lực giúp DN đánh giá đúng thực trạng tình hình tiêu thụ, phản ánh đúng
điểm mạnh – điểm yếu, tìm hiểu nguyên nhân – những vấn đề phát sinh để đưa ra
những giải pháp cụ thể cải tiến và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN.

1


Công ty TNHH Hiệp Hưng cũng không nằm ngoài vòng xoáy chung của thị
trường. Hiện nay giá nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi tăng cao do thị trường
nguyên liệu khó khăn. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các doanh nghiệp trong
và ngoài nước; công tác quản lý sản xuất và tiêu thụ còn nhiều bất cập đang gây khó
khăn lớn cho việc tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty.
Xuất phát từ thực trạng trên tôi quyết định nghiên cứu đề tài: “Tình hình
tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hiệp Hưng” làm luận văn tốt nghiệp.

Ế

2. Câu hỏi nghiên cứu

U

- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty trong những

́H

năm qua như thế nào?

TÊ

- Có những yếu tố nào ảnh hưởng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn

nuôi của công ty TNHH Hiệp Hưng?

IN

TNHH Hiệp Hưng như thế nào?

H

- Ý kiến đánh giá của các đại lý về sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty

TNHH Hiệp Hưng?

̣C

3. Mục tiêu nghiên cứu

K

- Có những giải pháp nào để nâng cao khả năng thụ sản phẩm cho công ty

̣I H

ăn chăn nuôi.

O

- Hệ thống hóa lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm thức

- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH

Đ
A

Hiệp Hưng trong giai đoạn từ 2011 - 2013.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn

nuôi tại công ty TNHH Hiệp Hưng từ 2015 – 2020.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: Địa bàn tỉnh Thanh Hóa.
- Thời gian: từ năm 2011 đến năm 2013
5. Đối tượng nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại
công ty TNHH Hiệp Hưng.

2


+ Đối tượng khảo sát: Các đại lý và khách hàng tiêu thụ TĂCN của công ty.
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1. Phương pháp thu thập số liệu
6.1.1. Số liệu thứ cấp
Các số liệu được thu thập từ phòng hành chính tổng hợp, phòng kinh doanh
của công ty bao gồm: Lịch sử hình thành và phát triển của công ty; báo cáo tình
hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty trong 3 năm 2011

Ế

– 2013; báo cáo tài chính của công ty trong 3 năm 2011 – 2013; số lượng lao động;

U

số lượng các đại lý…. Các nguồn số liệu khác từ Sở Công thương Thanh Hóa, và

́H

thu thập các số liệu liên quan thông qua internet, sách báo.
6.1.2. Số liệu sơ cấp

TÊ

Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc phỏng vấn các đại lý & người chăn nuôi
bằng bảng hỏi đã được thống kê sẵn.

H

Theo Trọng Hoàng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) trong phân tích nhân

IN

tố quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 4 hay 5 lần số biến. Luận văn này có sử dụng

K

phân tích nhân tố và trong mô hình nghiên cứu có 23 biến (đối với các đại lý và nhà
bán lẻ); 18 biến (đối với khách hàng là người chăn nuôi) do đó tối thiểu cần mẫu:

O

̣C

Đối với đại lý và nhà bán lẻ: n = 5 x 23 = 115

̣I H

Đối với người chăn nuôi: n = 5 x 18 = 90
Số lượng mẫu trong nghiên cứu chính thức là 215 được xem là phù hợp.

Đ
A

Ta có cơ cấu mẫu điều tra như sau:
Chỉ tiêu

Số lượng

1. Đại lý và nhà bán lẻ

Tỷ lệ (%)
115

-

Đại lý cấp I

20

17,4

-

Đại lý cấp II

50

43,5

-

Người bán lẻ

45

39,1

2. Người chăn nuôi

100

-

Trang trại

47

47

-

Hộ chăn nuôi

53

53

3


6.2. Phương pháp phân tích
6.2.1. Phương pháp thống kê mô tả: Dùng để mô tả tình hình tiêu thụ thức
ăn chăn nuôi của công ty theo các tiêu thức khác nhau. Mô tả các chính sách bán
hàng & triết khấu của công ty.
6.2.2. Phương pháp sơ đồ: Dùng để mô tả các kênh phân phối của công ty.
6.2.3. Phương pháp phân tích kinh tế: Dùng để phân tích và rút ra các kết
luận cần thiết về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Ế

6.2.4. Phương pháp phân tích phương sai ANOVA

U

Áp dụng phương pháp phân tích phương sai ANOVA dùng để kiểm định sự

́H

khác nhau về trị số trung bình (mức điểm trung bình) đối với ý kiến đánh giá của

ty, được phân theo các tiêu thức nhất định.

TÊ

các nhóm khách hàng là đại lý thức ăn chăn nuôi về chính sách Marketing của Công

Giả thiết kiểm định: Ho: µ1 = µ2 = µ3

H

H1: µ1 ≠ µ2 ≠ µ3

IN

Với mức ý nghĩa thống kê < 5% cho phép kết luận có sự khác biệt về điểm

K

trung bình ý kiến đánh giá của các nhóm đối tượng phỏng vấn so với trung bình
trung của tổng thể và trung bình nhóm.

O

̣C

6.2.5. Phương pháp kiểm định INDEPENDENCE SAMPLE T -TEST

̣I H

Áp dụng phương pháp kiểm định Independent-sample T – test để kiểm định sự
khác biệt về ý kiến đánh giá của hai đối tượng nghiên cứu là trang trại và hộ chăn

Đ

A

nuôi nhỏ về các chính sách marketing của Công ty.
Giả thiết kiểm định:
Ho: µ1 = µ2: Ý kiến đánh giá của 2 đối tượng là như nhau

H1: µ1 ≠ µ2 : ý kiến đánh giá của 2 đối tượng là khác nhau
Với mức ý nghĩa thống kê Sig. (2 – Tailed) < 0.05 cho phép kết luận có sự
khác biệt về ý kiến đánh giá của hai nhóm đối tượng phỏng vấn.

4


PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ
TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI

1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,

Ế

là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là

U

thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu

́H

nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu

TÊ

dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực

thương mại đầu ra của doanh nghiệp.

H

hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông

IN

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, lao vụ dịch vụ là việc chuyển
dịch quyền sở hữu hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời

K

thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng [1,178].

̣C

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ

O

việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản

̣I H

xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt
hiệu quả cao nhất [14,178].

Đ
A

Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản

phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau.
Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân thì: Tiêu thụ sản

phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá
trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách
hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. [4,426]
Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó
khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái
sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là

6


tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua
và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng yêu cầu
khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở
các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô
hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt
nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ

Ế

chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc

U

thực hiện dịch vụ sau bán hàng.

́H

1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, với mỗi doanh nghiệp đều

TÊ

phải nhận thức được vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nó tạo cơ sở cho tích luỹ và tái sản xuất mở rộng. Có thể xem xét một số vai trò chủ

H

yếu sau:

IN

a. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất

K

và tái sản xuất.

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cứ liên tục lặp đi lặp lại từ

O

̣C

khâu mua sắm các yếu tố đầu vào, sắp xếp phân bố các yếu tố đó, rồi tiến hành sản

̣I H

xuất ra sản phẩm và cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Nếu không thành công
thì rõ ràng sẽ dẫn tới ngừng trệ quá trình sản xuất kinh doanh, thậm chí còn tồi tệ

Đ
A

hơn là phá sản bởi vì các doanh nghiệp đều có giới hạn về quyền lực, và doanh
nghiệp không thể cứ sản xuất nếu không tái tạo được nguồn lực. Ở đây, tiêu thụ sản
phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó. Bởi nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn lực đã
bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận để từ đó phục vụ cho việc tái sản xuất và
tái sản xuất mở rộng.
b. Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh kết quả cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh.
Nhìn vào một doanh nghiệp, người ta quan tâm đến các chỉ tiêu như: doanh
thu, lợi nhuận, thị phần... Bởi đó là những chỉ tiêu cơ bản để nói rằng doanh nghiệp

7

đó đang hoạt động cầm chừng, đang đi lên hay đang xuống dốc. Tất nhiên, cũng có
những lúc mà các chỉ tiêu trên không được khả quan nhưng cũng không thể nói là
doanh nghiệp đang thất bại. Chẳng hạn như lúc doanh nghiệp mới hoạt động hay
đang chuyển hướng sản xuất, đầu tư, xâm nhập thị trường mới... Nhưng nhìn chung,
các kết quả về doanh thu, lợi nhuận, thị phần... là những kết quả cơ bản cuối cùng
của quá trình sản xuất, kinh doanh mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng mong
muốn và phải đạt được ở một mức độ nào đó đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát

Ế

triển. Mà những kết quả trên chỉ có thể thu được qua tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ

U

được sản phẩm làm ra sẽ đem lại doanh thu, lợi nhuận, thị phần... để từ đó doanh

́H

nghiệp thấy rằng: đã đạt được mục tiêu đề ra hay chưa? đang ở mức độ nào so với
các đối thủ, so với khả năng của chính mình, và liệu có thể tiếp tục tồn tại và phát

TÊ

triển được hay không?

Các doanh nghiệp phải luôn luôn duy trì và tăng khối lượng sản phẩm tiêu

H

thụ thì mới mong tồn tại và phát triển được. Điều đó đồng nghĩa với việc củng cố và

IN

mở rộng thị phần đồng thời với việc xâm nhập thị trường mới. Ở đây, tiêu thụ được

K

sản phẩm nghĩa là tiếp tục duy trì được thị trường và việc gia tăng được khối lượng

O

thị trường mới.

̣C

tiêu thụ cũng có nghĩa là thị trường tiêu thụ đã được phát triển, kể cả sự xâm nhập

̣I H

Trong điều kiện thị trường, sản xuất của doanh nghiệp phải xuất phát từ thị
trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tiếp xúc với khách

Đ
A

hàng, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đó là căn cứ tốt nhất để xác định
nhiệm vụ sản xuất của doanh nghiệp, bởi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại khi sản
xuất ra cái mà thị trường cần.
c. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò như một nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp

đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đến vị trí của nó
trên thị trường.
Trước kia, Nhà nước bao tiêu sản phẩm cho doanh nghiệp nên hoạt động tiêu
thụ sản phẩm bị xem nhẹ, chủ yếu là hoàn thành kế hoạch giao nộp sản phẩm cho
Nhà nước. Giờ đây, các doanh nghiệp phải tự làm mọi việc trong đó có tiêu thụ sản

8


phẩm. Doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ tốt thì sẽ đem lại kết quả
tốt về doanh thu, lợi nhuận. Việc sử dụng vốn, máy móc, lao động... hiệu quả sản
xuất kinh doanh được nâng cao. Qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến,
mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và nếu việc này cứ tiếp tục thì hình ảnh
và vị trí của doanh nghiệp sẽ ngày càng tốt đẹp trên thị trường. [14,178]
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện

Ế

chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp.

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp [4,425]

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm
bao gồm các nội dung chủ yếu sau: [4,425-433]
1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều
tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến
lược và phương án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất

9


kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến
lược, phương án kinh doanh phù hợp và hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng. Thông

qua việc nghiên cứu thị trường, sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin cần
thiết từ đó là cơ sở xây dựng những phương án và kế hoạch kinh doanh đáp ứng nhu
cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng hiệu quả với chi phí
thấp nhất. Hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm giải quyết những vấn đề sau:

Ế

- Xác định được những thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm

U

của doanh nghiệp.

́H

- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất.

- Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những

TÊ

sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng, chất
lượng và giá cả của những sản phẩm đó.

H

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp

IN

doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường,

K

đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt
động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi nhu cầu khách

O

̣C

hàng… đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính
sách giá cả, chiến lược thị trường…

̣I H

1.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ

Đ
A

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu
thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối
đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanh
nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh
thu, lợi nhuận, lựa chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.
Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

10


Có 3 căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta
còn gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng
của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
+ Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi
doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào
đó của thị trường. Nếu không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp sẽ không
có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể

Ế

tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến

U

lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược

́H

tiêu thụ sản phẩm.

+ Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác khả năng của doanh

TÊ

nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm

H

yếu. Do đó doanh nghiệp phải xác định được những điểm mạnh và điểm yếu của

IN

mình đồng thời cũng phải nghiên cứu tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của đối

K

thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình và có những chiến lược,
chính sách phù hợp.

O

̣C

+ Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng

̣I H

của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp
thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là tiền vốn, cơ sở vật

Đ
A

chất kỹ thuật, công nghệ,… và lợi thế vô hình là lợi thế không thể định lượng được
như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của

ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty… thông qua phân tích điểm mạnh
và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây
dựng được chiến lược phù hợp.
1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục của quá
trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng
hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các

11


nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng
hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Đối với các hoạt
động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trước, tiếp nhận đầy đủ về số
lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản
xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá thông
thường, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất của doanh nghiệp, nếu
kho hàng đặt xa nơi sản xuất thì phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm
kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an

Ế

toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông.

́H

U

1.2.4 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ

Theo quan điểm tổng quát, mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm là một tập

TÊ

hợp các doanh nghiệp; cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá
trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng.

H

Đối với một doanh nghiệp, việc nghiên cứu thị trường để đưa ra một sản

IN

phẩm phù hợp, một chính sách giá hợp lý thôi chưa đủ mà doanh nghiệp còn phải
xem xét xem nên đưa sản phẩm đó ra thị trường như thế nào, và bằng những hình

K

thức tiêu thụ nào để cho người tiêu dùng dễ tiếp nhận sản phẩm nhất, phù hợp với

̣C

tập tính tiêu dùng trên thị trường.

O

Ngày nay, giữa người sản xuất và người tiêu dùng có một hệ thống tầng lớp

̣I H

trung gian tham gia vào hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tầng
lớp trung gian này bao gồm: những người bán buôn, những người bán lẻ, đại lý, môi

Đ
A

giới, những đại diện của người bán, người mua, kể cả các công ty vận tải, các đại lý
quảng cáo có nhiệm vụ hỗ trợ cho hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Việc định giá của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc công ty sử dụng những
loại trung gian nào trong việc phân phối tiêu thụ. Doanh số bán hàng và các quyết
định hỗ trợ cho hoạt động phân phối, tiêu thụ phụ thuộc rất lớn vào trình độ của lực
lượng trung gian cũng như những động cơ thúc đẩy họ. Thêm vào đó, các quyết
định về mạng lưới phân phối, tiêu thụ liên quan mật thiết đến quan hệ lâu dài giữa
nhà sản xuất với các bạn hàng.

12


Hệ thống tổ chức mạng lưới phân phối, tiêu thụ là nguồn lực bên ngoài vô
cùng quan trọng ngang với các nguồn lực chủ đạo bên trong như nghiên cứu, sản
xuất, nhân sự. Nó đặc trưng cho mối quan hệ ràng buộc giữa người sản xuất với một
số lượng lớn các đơn vị thực hiện chức năng phân phối, tiêu thụ. Đó là mối liên kết
chặt chẽ giữa hệ thống các chính sách của doanh nghiệp với sự biến động thực tế
trên thị trường. Chính vì vậy, việc xây dựng hệ thống tiêu thụ sản phẩm không chỉ
nhằm mục tiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến những dự kiến cho tương lai.
Mạng lưới phân phối, tiêu thụ sản phẩm là con đường mà sản phẩm, hàng

U

Ế

hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Nhờ mạng lưới phân phối

́H

tiêu thụ mà khắc phục được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu
giữa người sản xuất với người tiêu dùng về các sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ. Do

TÊ

vậy, việc xác lập mạng lưới tiêu thụ là một trong những nội dung chính của chính
sách phân phối tiêu thụ sản phẩm, nó có cấu trúc và quan hệ tương đối phức tạp.

H

Dựa vào sự phân chia theo phương thức phân phối ta có các kênh tiêu thụ sản

IN

phẩm: Kênh 0 là kênh phân phối trực tiếp; Kênh 1, 2, 3 là kênh phân phối gián tiếp
tuy nhiên nó có độ dài ngắn khác nhau [5,314].

K

- Kênh 0: là kênh trực tiếp, kênh này chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng

̣C

cuối cùng. Các phương thức bán hàng chủ yếu áp dụng kênh này là bán hàng đến

O

tận hộ gia đình, bán hàng qua thư đặt hàng, bán qua hệ thống viễn thông, qua hệ

̣I H

thống cửa hàng của nhà sản xuất.
Kênh tiêu thụ trực tiếp này đẩy nhanh tốc độ lưu thông, tiêu thụ sản phẩm,

Đ
A

hàng hóa; đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động phân phối tiêu
thụ; đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng; các
thông tin về thị trường, sản phẩm được truyền đạt trực tiếp từ người sản xuất tới
người tiêu dùng và ngược lại chính xác, kịp thời; lợi nhuận mà doanh nghiệp, nhà
sản xuất thu được sẽ cao hơn. Tuy nhiên kênh phân phối này chỉ phù hợp với người
sản xuất có quy mô nhỏ và thị trường hẹp.
- Kênh cấp 1: Thường được gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ,
thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ
người sản xuất hoặc chi phí là quá đắt nếu phải sử dụng người bán buôn.

13


- Kênh cấp 2: Thường được gọi là kênh hai cấp, trong kênh có thêm người
bán buôn. Kênh này thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị
đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng.
- Kênh cấp 4: Đây là kênh dài nhất, được sử dụng khi có nhiều người sản

xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung
cấp sản phẩm với khối lượng lớn.

U

Ế

Kênh cấp 0

Kênh cấp 1

Nhà
sản

Kênh cấp 2
Bán buôn

Bán lẻ

IN

Môi giới

tiêu

Bán lẻ

O

̣C

Kênh cấp 4

Bán buôn

K

Đại lý

Người

dùng

H

xuất

TÊ

́H

Bán lẻ

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát

̣I H

1.2.5 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ

Đ

A

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ngày càng
trở nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hóa cùng loại với
sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho
hoạt động tiêu thụ. Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và
cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến
mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động
khuếch trương khác.

14


1.2.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động sau:
+ Tổ chức mạng lưới bán hàng: mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực
hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm của sản phẩm hàng
hóa, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà tổ chức mạng lưới bán hàng phù
hợp với công tác tổ chức.
Có 3 phương pháp sau:

Ế

- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường

U

doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan

́H

rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần che phủ cả
thị trường. Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp

TÊ

nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện
doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất

H

hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.

IN

- Phương pháp “điểm hàng”: Trên một khu vực thị trường trong cùng một

K

khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của
các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển

̣I H

thị trường.

O

̣C

khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn

- Phương pháp hỗn hợp: Tùy vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả

Đ
A

năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo

các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng,
nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên.
+ Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng là lực lượng
quan trọng để thực hiện các mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy
theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với
nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân bán hàng có yêu cầu chung như sau:
Phải tinh thông kỹ thuật.

15


Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc,
gây được thiện cảm với khách hàng.
Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong
hành vi ứng xử.
Chính vì vậy, để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp cần phải
có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
1.2.7 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Ế

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên

U

tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh. Đánh

́H

giá, xác định những thành quả đã đạt được và những mặt hạn chế còn tồn tại. Từ đó
có chương trình kế hoạch thực hiện các mục tiêu chiến lược trong tương lai.

TÊ

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ thức ăn chăn nuôi
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài

H

1.3.1.1. Khách hàng và hành vi tiêu dùng

IN

Cũng như sản phẩm của các ngành công nghiệp khác, việc nhận biết và xác

K

định khách hàng sử dụng sản phẩm thức ăn chăn nuôi là một trong những yếu tố

quan trọng và cần thiết nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thức ăn

O

̣C

chăn nuôi. Bởi việc xác định khách hàng, đối tượng mua hàng, đối tượng sử dụng

yêu cầu.

̣I H

sản phẩm sẽ giúp cho nhà sản xuất nắm được các đặc tính sản phẩm mà thị trường

Đ
A

Đối với các doanh nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi, ngoài yêu cầu phải
đảm bảo một số chỉ tiêu kỹ thuật chuyên ngành, yêu cầu về quản lý Nhà nước đã
được qui định, việc xác định khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
mua hàng của người tiêu dùng hoặc mong muốn của người sử dụng thức ăn chăn
nuôi đang là một vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm rất lớn. Theo các chuyên
gia kinh tế trong ngành chế biến thức ăn chăn nuôi, có thể xác định khách hàng và
một số yếu tố mang tính đặc trưng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người
tiêu dùng như sau:
Một là: Cơ cấu khách hàng

16