Phân tích và đánh giá chính sách tiêu thụ của công ty TNHH lê đức thành

Ư

TR
Ơ
G

̀N

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------------

̣I H

A

Đ
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

̣C

O
IN

K
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẮT THÉP

H

CỦA CÔNG TY TNHH LÊ ĐỨC THÀNH

́H

TÊ
Ế
U
NGUYỄN THỊ THU HÒA

Huế, tháng 5 năm 2016


Ư

TR
G

̀N

Ơ

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------------

A

Đ
̣C

O

̣I H

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẮT THÉP

H

IN

K

CỦA CÔNG TY TNHH LÊ ĐỨC THÀNH

́H

TÊ
Ế
U

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Thu Hòa

Ths. Trần Hà Uyên Thi

Lớp K46 QTKD Phân Hiệu Quảng Trị
Niên khóa: 2012-2016

Huế, tháng 5 năm 2016


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

G

̀N

Ơ

Lời cảm ơn

̣C

O

̣I H

A

Đ

Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn đến
cô giáo Ths. Trần Hà Uyên Thi đã tận tình hướng dẫn em
trong suốt quá trình thực tập và viết khóa luận.
Bên cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô giáo
của Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học kinh tế – Đại
học Huế đã truyền đạt những kiến thức quý báu trong những
năm học tập tại trường. Với vốn kiến thức tiếp thu được trong
những năm học tập không chỉ là nền tảng cho quá trình
nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quý báu để em
bước vào đời một cách vững chắc và tự tin.
Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo công ty TNHH
LêĐức Thành tại Đà Nẵng đã cho phép và đạo điều kiện
thuận lợi để em có cơ hội thực tập tại quý công ty. Em cũng
xin cảm ơn các anh chị làm việc tại công ty đã giúp đỡ em rất
nhiều trong quá trình thực tập tại đây.
Cuối cùng em xin chúc quý thầy cô giáo dồi dào sức khỏe
và thành công trong sự nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các
cô, chú, anh, chị trong công ty TNHH LêĐức Thành hạnh
phúc, thành công trong cuộc sống!

H

IN

K

́H

TÊ

Ế
U

Sinh viên
Nguyễn Thị Thu Hòa

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp
MỤC LỤC

Ơ

Lời cảm ơn

̀N

MỤC LỤC

G

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ

Đ

DANH MỤC BẢNG BIỂU

A

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ .................................................................................................1

̣I H

1. Lý do chọn đề tài ...................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................2
Mục tiêu tổng quát ..........................................................................................2

2.2.

Mục tiêu cụ thể ...............................................................................................2

̣C

O

2.1.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .........................................................................2

K

Đối tượng nghiên cứu .....................................................................................2

3.2.

Phạm vi nghiên cứu ........................................................................................2

IN

3.1.

4. Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................3

H

Phương pháp thu thập dữ liệu.........................................................................3

4.2.

Phương pháp chọn mẫu và kích thước mẫu ...................................................3

4.3.

Phương pháp xử lí và phân tích số liệu ..........................................................5

TÊ

4.1.

́H

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..................................................9
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...........................................9

Ế
U

1.1.

Cơ sở lí luận....................................................................................................9

1.1.1.

Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ..............................................................9

1.1.2.

Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............................................10

1.1.2.1. Đối với người tiêu dùng ....................................................................10
1.1.2.2. Đối với doanh nghiệp ........................................................................10
1.1.2.3. Đối với xã hội....................................................................................11
1.1.3.

Nội dung của tiêu thụ sản phẩm ............................................................11

1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường .......................................................................11
1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ........................................................12
1.1.3.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán .........................................................12

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

1.1.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ ........................................................12

̀N

Ơ

1.1.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng .....12
1.1.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng .............................................................12

G

1.1.3.7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............12

1.1.4.

Các hình thức của kênh tiêu thụ sản phẩm ............................................13

Đ

1.1.4.1. Tiêu thụ trực tiếp ...............................................................................13

A

1.4.1.2. Tiêu thụ gián tiếp...............................................................................13

̣I H

1.1.5.

Các chính sách tiêu thụ ..........................................................................14

1.1.5.1. Chính sách sản phẩm.........................................................................14

O

1.1.5.2. Chính sách phân phối ........................................................................15

̣C

1.1.5.3. Chính sách giá ...................................................................................15
1.1.5.4. Chính sách xúc tiến ...........................................................................16

K

1.1.6.

Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ......................................16

IN

1.1.6.1. Nhân tố khách quan...........................................................................16

1.1.7.

H

1.1.6.2. Nhân tố chủ quan...............................................................................17
Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm............20

TÊ

1.1.7.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ ..20
1.1.7.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ ................................................................20

́H

1.1.7.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ.................................................................21

1.2.

Ế
U

1.1.7.4. Một số chỉ tiêu tài chính....................................................................21
Cơ sở thực tiễn..............................................................................................22

1.2.1.

Tình hình tiêu thụ và xu hướng tiêu thụ sắt thép hiện nay ở nước ta ....22

1.2.2.

Đặc điểm địa bàn nghiên cứu ................................................................23

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .......................25
VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA..................................25
CÔNG TY TNHH LÊ ĐỨC THÀNH...........................................................................25
2.1. Tổng quan về công ty TNHH Lê Đức Thành ..................................................25
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển................................................................25
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ.............................................................................26
2.1.2.1. Chức năng ...........................................................................................26
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

̀N

Ơ

2.1.2.2. Nhiệm vụ.............................................................................................26

2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý..............................................................................27

G

2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý.............................................................27
2.1.3.2. Chức năng của các bộ phận ................................................................27

Đ

2.1.4. Môi trường kinh doanh tác động đến công ty ..........................................28

A

2.1.4.1. Môi trường vĩ mô ................................................................................28

̣I H

2.1.4.2. Môi trường vi mô ................................................................................30
2.1.5. Tình hình lao động của công ty.................................................................32

O

2.1.6. Đặc điểm tài sản và nguồn vốn .................................................................34

̣C

2.2. Thực trạng tiêu thụ sắt thép của công ty TNHH Lê Đức Thành .....................37

IN

K

2.2.1. Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm sắt thép của công ty
TNHH Lê Đức Thành..........................................................................................37
2.2.1.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sắt thép...................37
2.2.1.2. Tình hình biến động của doanh thu theo nhóm sản phẩm ..................39

H

2.2.1.3. Tình hình biến động doanh thu theo mùa vụ ......................................43

TÊ

2.2.1.4. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường ......................................46
2.2.1.5. Tình hình biến động của lợi nhuận tiêu thụ theo nhóm sản phẩm......48

́H

1.2.1.6. Chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ sắt, thép của công ty ...55

Ế
U

2.2.2. Phân tích ý kiến của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sắt thép của công ty
TNHH Lê Đức Thành..........................................................................................56
2.2.2.1. Mô tả mẫu nghiên cứu ........................................................................56
2.2.2.1.1. Đối với khách hàng cá nhân .........................................................56
2.2.2.1.2. Đối với khách hàng đại lý ...........................................................59

2.2.2.2. Đánh giá của khách hàng đại lý về các nhân tố liên quan đến việc
tiêu thụ ...........................................................................................................59

2.2.2.3. Đánh giá của khách hàng cá nhân về các nhân tố liên quan đến việc
tiêu thụ ...........................................................................................................63
2.2.2.4. Ý kiến đánh giá của khách hàng về sự hài lòng đối với chính sách
tiêu thụ của công ty ..........................................................................................80

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp
2.2.3.

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Ma trận SWOT về tiêu thụ thép cho công ty .........................................80

Ơ

̀N

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM SẮT
THÉP CỦA CÔNG TY TNHH LÊ ĐỨC THÀNH ......................................................82

G

3.1. Định hướng tiêu thụ sắt thép cho công ty........................................................82
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ...............................................................84

Đ

PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.......................................................................91

A

1. Kết luận ...............................................................................................................91

̣I H

2. Kiến nghị .............................................................................................................92
Đối với nhà nước ..........................................................................................92

2.2.

Đối với cơ quan, chính quyền.......................................................................92

2.3.

Đối với công ty .............................................................................................93

H

IN

K

PHỤ LỤC

̣C

TÀI LIỆU THAM KHẢO

O

2.1.

́H

TÊ
Ế
U

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Ơ

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

̀N
VLĐ

: Vốn lưu động

G

LNTT

: Lợi nhuận trước thuế

LNST

: Lợi nhuận sau thuế

Đ

TNDN

DNTM

: Đơn vị tính

GNP

: Thu nhập bình quân đầu người
: Ngân hàng thế giới

: Triệu đồng

K

Tr.đ

: Doanh nghiệp thương mại

̣C

WB

: Doanh nghiệp sản xuất

O

̣I H

DNSX

A

ĐVT

: Thu nhập doanh nghiệp

: Hiệp hội thép Việt Nam

IMF

: Quỹ tiền tệ thế giới

VLĐĐK

: Vốn lưu động đầu kỳ

VLĐCK

: Vốn lưu động cuối kỳ

KH

: Khách hàng

MMCL

: Mẫu mã chất lượng

NVBHVTT

: Nhân viên bán hàng và thanh toán

PP

: Phân phối

GIA

: Giá

XTHH

: Xúc tiến hỗn hợp

H
́H

TÊ
Ế
U

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

IN

VSA


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ

̀N

Ơ
Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm

G

Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ trực tiếp
Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Đ

Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức kinh doanh

A

Biểu đồ 1: Doanh thu tiêu thụ theo các tháng giai đoạn 2013 – 2015

̣I H

Biểu đồ 2: Đường mùa vụ của các sản phẩm
Biểu đồ 3: Cơ cấu mẫu khảo sát theo độ tuổi

O

Biểu đồ 4: Cơ cấu mẫu khảo sát theo nghề nghiệp

̣C

Biểu đồ 5: Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo thu nhập

K

Biểu đồ 6: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá cả

Biểu đồ 7: Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối

IN

Biểu đồ 8: Ý kiến đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng

H

Biểu đồ 9: Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động thanh toán

́H

TÊ
Ế
U

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Ơ

Bảng 1. Danh sách đại lý

̀N

Bảng 2. Kết cấu nguồn nhân lực

G

Bảng 3. Đặc điểm tài sản nguồn vốn
Bảng 4. Tình hình cơ sở vật chất, thiết bị kỹ thuật của công ty

Đ

Bảng 5. Tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ giai đoạn 2013 – 2015

A

Bảng 6. Tình hình biến động doanh thu theo nhóm sản phẩm

̣I H

Bảng 7. Các nhân tố ảnh hưởng đến biến động doanh thu giai đoạn 2013-2014
Bảng 8. Các nhân tố tác động đến doanh thu giai đoạn 2014-2015

O

Bảng 9. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các tháng trong năm

̣C

Bảng 10. Doanh thu tiêu thụ theo thị trường

K

Bảng 11. Tình hình biến động của lợi nhuận tiêu thụ

Bảng 12. Các nhân tố ảnh hưởng đến biến động lợi nhuận tiêu thụ giai đoạn 2013-

IN

2014

2015

H

Bảng 13. Các nhân tố ảnh hưởng đến biến động lợi nhuận tiêu thụ giai đoạn 2014-

TÊ

Bảng 14. Tính toán doanh lợi tiêu thụ sản phẩm và số vòng quay vốn lưu động
Bảng 15. Đánh giá của khách hàng đại lý về các nhân tố liên quan đến việc tiêu thụ

Bảng 18. Kết quả trích rút nhân tố
Bảng 19. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ thép của công ty
Bảng 20. Kết quả hồi quy của mô hình

Bảng 21. Kiểm định ý kiến khách hàng về giá cả
Bảng 22. Kiểm định ý kiến khách hàng về hoạt động phân phối
Bảng 23. Kiểm định ý kiến khách hàng về nhân viên bán hàng
Bảng 24. Kiểm định ý kiến khách hàng về hoạt động thanh toán
Bảng 25. Sự hài lòng của khách hàng về chính sách tiêu thụ của công ty
Bảng 26. Ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

Ế
U

Bảng 17. Kết quả kiểm định KMO và Bartlett

́H

Bảng 16. Kiểm tra độ tin cậy của thang đo


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

Ơ

1. Lý do chọn đề tài

̀N

Đà Nẵng là một thành phố hiện đang rất phát triển về kinh tế, công nghệ, du

G

lịch, dịch vụ của Việt Nam. Không những phát triển mà còn là phát triển nhanh
chóng, vượt bậc nhờ vào chính sách phát triển phù hợp của chính quyền thành phố

Đ

và phong cách làm việc chuyên nghiệp sáng tạo của con người nơi đây. Cứ nhìn vào

A

cơ sở hạ tầng, nhịp sống sôi động nơi đây là đã phần nào chứng minh được điều đó.

̣I H

Nó được đánh giá là một trong những vùng đất đáng sống nhất của Việt Nam do
nhiều trang báo bình chọn và nhận được sự ủng hộ của người dân cả nước. Do đó,

O

Đà Nẵng đã thu hút được nguồn lao động và vốn đầu tư từ khắp nơi đổ về. Đây

̣C

được xem là nơi tiềm năng phát triển lớn cho các doanh nghiệp bởi nhu cầu ngày

K

càng cao và yêu cầu về chất lượng phục vụ ngày càng đa dạng mà phong cách
truyền thống, cơ sở nhỏ lẻ không thể đáp ứng kịp. Rất nhiều các doanh nghệp lớn

IN

nhỏ mọc lên để phục vụ nhu cầu ngày càng đa dạng đó. Và trong đó nhu cầu xây

H

dựng là không thể thiếu đối với một thành phố năng động và phát triển nhanh chóng
như Đà Nẵng. Trong những năm qua ngành xây dựng tại Đà Nẵng rất được quan

TÊ

tâm, việc phát triển nhanh chóng ngành công nghiệp xây dựng kéo theo đó sẽ là sự
phát triển về cung cấp vật liệu xây dựng. Rất nhiều công ty hay đại lý phân phối vật

́H

liệu xây dựng được mở ra dựa trên nhu cầu to lớn về lĩnh vực này.

Ế
U

Tuy nhiên kéo theo đó là sự cạnh tranh gay gắt nhằm tạo chỗ đứng nhất định

trên thị trường cũng như sự phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp sẽ phải

luôn thay đổi để phù hợp với sự thay đổi không ngừng của môi trường kinh doanh
khắc nghiệt nơi mà rất nhiều công ty được mở ra và hòa mình vào sự cạnh tranh

khắc nghiệt ấy. Sự thay đổi ấy không chỉ tập trung ở khâu sản phẩm, quảng cáo,
marketing mà còn ở khâu tiêu thụ sản phẩm, một giai đoạn quan trọng quyết định sự
thành công của doanh nghiệp trong lòng khách hàng và tạo được tiếng nói đối với
các đối thủ cạnh tranh. Không chỉ các đối thủ trong nước mà các doanh nghiệp nước
ngoài cũng là những đối thủ mạnh mà bất kì doanh nghiệp nào cũng không thể xem
thường. Điều đó đã làm tăng thêm tính cạnh tranh gay gắt và sự khắc nghiệt của thị
trường.
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

1


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Công ty TNHH Lê Đức Thành đã thành lập được nhiều năm, với nhiều năm

Ơ

kinh nghiệm trong sản xuất và phân phối, thị trường được mở rộng ra nhiều tỉnh

̀N

thành kéo dài từ tỉnh Quảng Trị đến Đăk Lăk, nên sự cạnh tranh đến từ nhiều thị

G

trường khác nhau và mức độ cạnh tranh cũng như môi trường cạnh canh là hoàn
toàn khác nhau. Vì vậy việc xây dựng một chính sách tiêu thụ rõ ràng, chặt chẽ là

Đ

điều rất cần thiết đối với công ty. Nhưng để có được một chiến lược cụ thể, hợp lí

A

không phải là một vấn đề đơn giản mà nó đòi hỏi một quá trình nghiên cứu, đánh

̣I H

giá, phân tích cụ thể hoạt động trong từng giai đoạn để có đường đi đúng
hướng.Nhưng trên thực tế doanh nghiệp vẫn chưa hình thành một chiến lược tiêu

O

thụ rõ ràng.

̣C

Chính vì điều đó, tôi đã chọn đề tài“Phân tích và đánh giá chính sách tiêu

sâu nghiên cứu.

Mục tiêu tổng quát

H

2.1.

IN

2. Mục tiêu nghiên cứu

K

thụ của công ty TNHH Lê Đức Thành” để làm đề tài khóa luận của mình và đi

Tổng hợp, phân tích các số liệu thống kê về tình hình sản xuất kinh doanh

TÊ

của công ty TNHH Lê Đức Thành để tìm hiểu về công tác tiêu thụ sản phẩm tại
công ty nhằm đánh giá và đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện các chính sách

Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hóa cơ sở lí luận thực tiễn.

Phân tích và đánh giá chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Ế
U

2.2.

́H

hổ trợ tiêu thụ của công ty.

Đề xuất giải pháp giúp hoàn thiện và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Lê Đức Thành.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nội dung: nghiên cứu về khách hàng, kênh phân phối của công ty
TNHH Lê Đức Thành để hoàn thiện chính sách tiêu thụ của công ty.
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

2


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Phạm vi không gian: công ty TNHH Lê Đức Thành.

̀N

Ơ

Phạm vi thời gian:

-

Dữ liệu thứ cấp: các số liệu liên quan đến hoạt động của công ty trong những

G

năm qua do công ty cung cấp.
-

Dữ liệu sơ cấp: khảo sát từ 100 khách hàng cá nhân mua sản phẩm trực tiếp tại

Đ

công ty và 15 khách hàng đại lý.

A

4. Phương pháp nghiên cứu

̣I H

4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu

 Dữ liệu thứ cấp:

O

+

Hiện thông tin về công ty trên các phương tiện truyền thông vẫn còn hạn chế

̣C

nên thông tin thu thập được chủ yếu dựa trên những hiểu biết và những gì quan sát

+

K

và học tập được từ thời gian được làm việc tại công ty
Tìm kiếm tài liệu trên sách, Internet, các khóa luận tại thư viện trường Đại học

IN

kinh tế Huế

ý kiến khách hàng, phân tích số liệu

H

 Dữ liệu sơ cấp: có được do đánh giá tình trạng thực tế, điều tra thực tế, khảo sát



Nghiên cứu định tính (đối với khách hàng đại lý)

́H

TÊ

4.2. Phương pháp chọn mẫu và kích thước mẫu

Chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống dựa vào danh sách đại lý cấp 1 mà công ty

Ế
U

cung cấp có 20 đại lý nằm trong danh sách. Tuy nhiên có 15 đại lý sẵn sàng trả lời

phỏng vấn, bao gồm 8 đại lý tại khu vực Tp. Đà Nẵng và 7 đại lý thuộc các khu
vực còn lại.

Tiếp theo nghiên cứu sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu (n=15) bằng cách
gặp mặt trực tiếp đối với đại lý trong địa bàn thành phố Đà Nẵng, gọi điện thoại
phỏng vấn đối với đại lý không thể gặp mặt trực tiếp và các đại lý ngoài địa bàn
thành phố Đà Nẵng. Đối tượng phỏng vấn là 15 khách hàng đại lý đang phân
phối sản phẩm của công ty TNHH Lê Đức Thành. Kết hợp với một số nội dung
được chẩn bị trước từ đó phác thảo các chỉ tiêu cần có khi xây dựng bảng hỏi.

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

3

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

Bảng 1: Danh sách đại lý

Ơ

STT

Khu vực

̀N
1

Tên thành viên
Đại lý 1: Thanh Cường

Đại lý 3: Bắc Sơn
Đại lý 4: Bắc Nam
Đại lý 5: Trường Lợi

̣I H

A

Đại lý 2: Ngọc Thanh

Đ

G

Đà Nẵng

Đại lý 6: Bảo Huy

O

Đại lý 7: Bảo Vân
Đại lý 8: Nhất Phương

̣C

2

Cửa hàng kinh doanh sắt thép Thành Công

K

Quảng Nam

Cửa hàng kinh doanh sắt thép Minh Hoàng

IN

Công ty TNHH Thành Huy
Quảng Ngãi

Công ty TNHH Minh Anh

4

Quảng Trị

Công ty TNHH Thành Đạt

H

3

5

Huế

TÊ

Công ty TNHH Bảo Anh

Cửa hàng kinh doanh sắt thép Mai Anh

 Nghiên cứu định lượng (đối với khách hàng cá nhân)

́H

(Nguồn Phòng kinh doanh)

Ế
U

Theo quan sát tại công ty cũng như thông tin từ nhân viên kinh doanh của công ty

cung cấp thì bình quân một ngày có khoảng 12 khách hàng đến công ty hỏi mua sản

phẩm. Trong đó, cứ trung bình 8 khách hàng đến hỏi thì có 7 khách hàng mua chính
thức, còn 5 khách hàng chỉ đến tham khảo. Do đó, hàng ngày cứ vào thời gian làm
việc của công ty (làm việc cả tuần, thời gian làm việc trong ngày: buổi sáng từ 7 giờ
đến 11 giờ và buổi chiều từ 14 giờ đến 18 giờ) tôi sẽ đến công ty, trực tiếp phát
bảng hỏi cho những khách hàng chính thức mua sản phẩm


Kích thước mẫu:
+ Dựa vào công thức: n = (Z2 * p * q)/e2
Trong đó:

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

4


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Z2: giá trị tương ứng với miền thống kê (1-α)/2 tính từ trung tâm miền phân phối

Ơ

chuẩn. Trong kinh doanh, độ tin cậy được chọn là 95%. Lúc đó, Z = 1,96.

̀N

p: tỷ lệ người đồng ý trả lời

G

q: (q=1-p) tỷ lệ người không đồng ý trả lời phỏng vấn
e: sai số mẫu cho phép, ta chọn e = 0,09

Đ

n: kích thước mẫu

A

Do đặc điểm p+q = 1, nên p*q lớn nhất là 0,25 khi p=q=0,5. Có nghĩa là khi

̣I H

ta chọn p=q=0,5 và trong điều kiện các yêu tố khác không thay đổi thì kích thước
mẫu là lớn nhất. Vậy ta chọn p=q=0,5 để kích thước mẫu là lớn nhất nhằm đảm bảo

O

tính đại diện của mẫu cho tổng thể.

̣C

Thay tất cả số liệu vào công thức ta có:

K

n = (1,962 * 0,5 * 0,5)/0,092 = 118,57

+ Tuy nhiên, theo Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (Phương pháp

IN

nghiên cứu trong kinh doanh – NXB Lao động – Xã hội), cỡ mẫu dùng trong phân

H

tích nhân tố bằng ít nhất 4 đến 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa.
Như vậy số lượng 20 biến quan sát trong bảng điều tra thì cần có 80 đến 100 biến

TÊ

quan sát trong mẫu điều tra. Để đảm bảo số lượng và chất lượng bảng hỏi cũng như
loại trừ các bảng hỏi thiếu thông tin hoặc kém chất lượng, tôi quyết định chọn cỡ

Phương pháp xử lí và phân tích số liệu

Ế
U

4.3.

́H

mẫu nghiên cứu là 100 mẫu.

- Phương pháp thống kê: phân tích sự biến động của số liệu thứ cấp qua 3 năm

2013 – 2015 về các chỉ tiêu liên quan đến hoạt động tiêu thụ sắt, thép của công ty
TNHH Lê Đức Thành và đưa ra đánh giá chủ quan dựa trên cơ sở tình hình thực
tiễn và kiến thức chuyên môn.
- Kết quả thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty thông qua bảng hỏi được xử lí trên phần mềm SPSS 20. Các
phương pháp phân tích bằng phần mềm SPSS 20:

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

5


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

 Phương pháp thống kê mô tả

̀N

Ơ

Mục đích của phương pháp này là mô tả điều tra, tìm hiểu đặc điểm của đối

tượn điều tra. Kết quả của phân tích mô tả sẽ là cơ sở để người điều tra đưa ra nhận

G

định ban đầu tạo nền tảng để đề xuất các giải pháp.


Phương pháp đánh giá độ tin cậy của thang đo:Trước khi đưa vào

Đ

phân tích ta tiến hành kiểm tra độ tin cậy của thang đo Cronbach’s Alpha. Hệ số

A

Cronbach’s Alpha cho biết mức độ tương quan của các biến trong bảng hỏi, để tính

̣I H

sự thay đổi của từng biến và mối tương quan giữa các biến.
Nguyên tắc kết luận theo nhiều nhà nghiên cứu thì khi:

O

 0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo lường tốt

̣C

 0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường có thể sử dụng được

K

 0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm
đang nghiên cứu là mới hoặc mới với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu.

IN

Theo đó, những số có hệ số tương quan biến tổng (Item – toral coreclation) nhỏ

H

hơn 0,3 là những biến không phù hợp hay những biến rác sẽ bị loại khỏi mô hình.
 Phương pháp phân tích nhân tố khám phá

TÊ

Phân tích nhân tố khám phá là kỹ thuật được sử dụng nhằm thu nhỏ và tóm tắt
các dữ liệu. Phương pháp này rất có ích cho việc xác định các tập hợp biến cho vấn

́H

đề nghiên cứu và được sử dụng để tìm mối liên hệ giữa các biến với nhau. Liên hệ

một số ít nhân tố cơ bản.

Ế
U

giữa các nhóm biến có liên hệ qua lại lẫn nhau được xem xét và trình bày dưới dạng

Trong phân tích nhân tố khám phá, trị số KMO (Kaiser – Meyer – Olkin) là
chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp giũa các nhân tố. Trị số KMO phải có giá trị từ
khoảng 0,5 – 1 và giá trị Sig. nhỏ hơn 0,05 thì phân tích này mới thích hợp, còn nếu
trị số này nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố có khả năng không phù hợp với các dữ
liệu.
Có hai cách để tiến hành phân tích nhân tố. Một là số nhân tố được xácđịnh từ
trước dựa vào ý đồ của nhà nghiên cứu và kết quả của cuộc nghiên cứu trước. Nhà
nghiên cứu xác định số nhân tố ở ô Number of factors. Hai là phân tích nhân tố với

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

6


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

giá trị Eigenvalue lớn hơn 1, điều này nghĩa là chỉ những nhân tố được trích ra có hệ

Ơ

số Eigenvalue lớn hơn 1 mới được giũa lại trong mô hình phân tích

̀N

Một phần quan trọng trong bảng kết quả phân tích nhân tố là ma trận nhân tố

G

(compoment matrix) hay ma trận nhân tố khi các nhân tố được xoay (rotated
compoment matrix). Ma trận nhân tố chứa các nhân tố biểu diễn các tiêu chuẩn

Đ

hóa bằng các nhân tố (mỗi biến là một đa thức của các nhân tố). Trong hệ số tải

A

nhân tố (factor loading) biểu diễn tương quan giữa các biến và các nhân tố. Hệ số

̣I H

này cho biến nhân tố và biến có liên quan chặt chẽ với nhau.
 Phương pháp phân tích hồi quy

O

Mục đích: nhằm tìm ra các mối quan hệ giữa các biến độc lập với các biến

Phân tích hồi quy đa biến:

IN

K

phần mềm SPSS 16.0

̣C

phụ thuộc. Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp hồi quy Enter với

Y1 = B01 + B11*X11 + B21*X21 + B31*X31 + … + Bi1*Xi1
Y1: Biến phụ thuộc
Xi1: Các biến độc lập
Bi1: Các hệ số hồi quy (i>1)

́H

TÊ

B01: Hằng số

H

Trong đó:

Theo Hoàng Trọng Chu và Nguyễn Mộng Ngọc (2007), hệ số Tolerance lớn

-

Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy: được đánh giá thông qua hệ số R2

điều chỉnh
-

Ế
U

hơn 0,1 và VIF nhỏ hơn 5 thì ít xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến

Kiểm định ANOVA: được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình

hồi quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giũa các biến độc lập và biến
phụ thuộc.
Cặp giả thiết:
H0: không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
H1: có mối quan hệ giữa biến độc lập và biến phụ thuộc
Mức ý nghĩa kiểm định α = 0,5%
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

7


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thiết H0

Ơ

Nếu Sig. > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0

̀N
-

Kiểm tra tự tương quan: để kiểm tra tự tương quan của mô hình ta tiến hành

G

đánh giá giá trị D có được:
0 < D < 1: Xảy ra hiện tượng tự tương quan dương

Đ

1 < D < 3: Không có hiện tượng tự tương quan

A

2 < D< 4: Xảy ra hiện tượng tự tương quan âm

̣I H

-

Phân tích hồi quy đơn biến:

Y2 = B02 + B12*X12

O

Trong đó:

Y2: Biến phụ thuộc

K

B02: Hằng số

̣C

Xi2: Các biến độc lập

Bi2: Hệ số hồi quy (i>0)

IN



Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể bằng kiểm định One –

Giả thiết:

H

Sample T-Test.

TÊ

H0: µ = µ0: Giá trị trung bình = Giá trị kiểm định (Test value)
H1: µ ≠ µ0: Giá trị trung bình ≠ Giá trị kiểm định (Test value)

Nếu Sig. > 0,05: Chưa đủ cơ sở để bác bỏ H0
Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

Ế
U

Với mức ý nghĩa kiểm định là α = 5%

́H

Điều kiện chấp nhận giả thuyết:

8


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

̀N

Ơ

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1.

Cơ sở lí luận

G

1.1.1.

Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là

Đ

yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực

A

hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu

̣I H

dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và
phân phối và một bên là tiêu dùng.

O

Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản lí bằng

̣C

các hình thức khác nhau.

K

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu bằng
mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh

IN

doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của

H

mình. Các vấn đề của sản xuất như: Sản xuất cái gì,bằng cách nào,cho ai? đều do nhà
nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo

TÊ

kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

́H

đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh

phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.

Ế
U

cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản

* Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm

nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần
thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức
cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng
nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng
có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa
doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

9


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng

Ơ

giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể

̀N

đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó.

G

Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị
trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có

Đ

nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.

A

* Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động

̣I H

bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng
đồng thời thu tiền về.

O

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh

̣C

nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong

K

doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố

IN

quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1.

Đối với người tiêu dùng

H

1.1.2.

TÊ

Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện tốt nhất cho người tiêu dùng mua được hàng hóa
có giá trị sử dụng của chúng, có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua

́H

hàng hóa sản phẩm, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt

Ế
U

giữa các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hướng

các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng đang

được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao
mức sống văn minh của toàn xã hội.
1.1.2.2.

Đối với doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa

hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục,
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi
nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

10


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh

Ơ

nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối

̀N

lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm

G

từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần

Đ

của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,

A

tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức

̣I H

tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu
người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh

O

nghiệp càng cao.

̣C

Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch

thời gian tới.
1.1.2.3. Đối với xã hội

IN

K

kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong

H

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân
đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những

TÊ

tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt
động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ

1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường

Ế
U

1.1.3. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

́H

được bình ổn trong xã hội.

Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì?
Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?

Cụ thể hơn là hoạt động điều tra, nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường về xác
định hàng hóa kinh doanh để từ đó xác định được thị trường đang cần những sản phẩm
nào, đặc điểm kĩ thuật – kinh tế ra sao, dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thế
nào.

Từ đó lựa chọn sản phẩm để doanh nghiệp tiến hành sản xuất.

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

11


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp
1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Ơ

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các

̀N

nội dung cơ bản về khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo

G

hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ, giá cả tiêu thụ,… là
căn cứ xây dựng các kế hoạch hậu cần vật tư, sản xuất – kĩ thuật – tài chính.

Đ

1.1.3.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

A

Thực hiện một số hoạt động liên quan đến sản phẩm, làm cho sản phẩm đó phù

̣I H

hợp với quá trình vận chuyển lưu thông hàng hóa, nhu cầu tiêu dùng: tổ chức hoàn
thiện sản phẩm, đưa về kho lưu trữ hàng hóa. Các nghiệp vụ về chuẩn bị hàng hóa:

O

tiếp nhận phân loại kiểm tra chất lượng sản phẩm, đính nhãn hiệu, nhãn mác, bao gói,

̣C

sắp xếp hàng hóa ở kho- phân loại và ghép đồng bộ hợp với nhu cầu tiêu dùng.

K

1.1.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ

Lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp. Theo đó sản phẩm vận động từ các doanh

IN

nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào đặc điểm tính chất sản

H

phẩm, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có thể chọn
kênh tiêu thụ trực tiếp (bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng), hay kênh tiêu thụ

TÊ

gián tiếp (bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua trung gian).
1.1.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

́H

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy

Ế
U

cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ là các hoạt động nhằm
thúc đẩy, hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh

nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác bán hàng:
quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm,…
1.1.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng

Nội dung của tổ chức hoạt động bán hàng là: chuyển giao sản phẩm và các giấy
tờ liên quan đến quyền sỡ hữu sản phẩm cho khách hàng, thu tiền khách hàng, chọn
hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp,…
1.1.3.7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kì kinh doanh doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động
tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu

SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

12


GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

thụ,hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh

Ơ

hưởng đến kết quả tiêu thụ,… nhằm kịp thời có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá

̀N

trình tiêu thụ.

G

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình
hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặt

Đ

hàng tiêu thụ.

A

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để

̣I H

doanh nghiệp có biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh trên mọi phương diện.

O

1.1.4. Các hình thức của kênh tiêu thụ sản phẩm

̣C

Kênh tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp các nhà phân phối, các nhà buôn và người

1.1.4.1. Tiêu thụ trực tiếp

IN

K

bán lẻ, thông qua đó hàng hoá và dịch vụ được thực hiện trên thị trường.

Kênh tiêu thụ trực tiếp: là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu

NGƯỜI TIÊU

DÙNG

Sơ đồ 2 : Kênh tiêu thụ trực tiếp

́H

TÊ

NHÀ SẢN
XUẤT

H

dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.

giới thiệu sản phẩm siêu thị bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra.

Ế
U

Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, họ sử dụng cửa hàng

Ưu điểm: giảm chi phí, các sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu thụ, doanh nghiệp

thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường từ đó hiểu rõ nhu cầu của thị trường
và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với khách
hàng.
Nhược điểm: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm doanh nghiệp phải
quan hệ với nhiều bạn hàng.
1.4.1.2. Tiêu thụ gián tiếp

Kênh tiêu thụ gián tiếp: doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng qua khâu trung gian bao gồm người ban buôn, đại lý, người bán lẻ.
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

13


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Với kênh này các doanh nghiệp cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường

Ơ

thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan

̀N

trọng.

G

Kênh I: gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng
Kênh II: gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là người bán

A

Đ

buôn bán lẻ

Kênh III: gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiều

̣I H

nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ… Đại lý được sử dụng để phối hợp cung
cấp sản phẩm với số lượng lớn cho nhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới

O

các nhà hàng bán lẻ và tới tay người tiêu dùng.

̣C

Nhà bán lẻ

Nhà bán
buôn

Nhà bán
lẻ

IN

K

NGƯỜI
TIÊU
DÙNG

H

NHÀ
SẢN
XUẤT

Nhà bán
buôn

TÊ

Đại lý

Nhà bán
lẻ

́H
Ế
U

Sơ đồ 3 : Kênh tiêu thụ gián tiếp

Ưu điểm: doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất
với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí bảo quản.
1.1.5. Các chính sách tiêu thụ

1.1.5.1. Chính sách sản phẩm
Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được được trên thị
trường. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm
nào không tốt. Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm
không đạt chất lượng. Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo ra được sản
phẩm mà khách hàng của họ muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản
phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

14


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Trần Hà Uyên Thi

Một số câu hỏi về vấn đề sản phẩm cần phải trả lời:

Ơ



Khách hàng muốn điều gì từ sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp? Cần

̀N

những gì để thỏa mãn điều đó?
Kích cỡ, màu sắc? Tên gọi của sản phẩm?



Làm thế nào để khác biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?

G



Đ

1.1.5.2. Chính sách phân phối

A

Vấn đề Kênh phân phối trong marketing 4P muốn nói tới tính sẵn có của thị

̣I H

trường về đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng. Một số cuộc cách
mạng về công nghệ đã làm thay đổi khái niệm thị trường, chẳng hạn như thị trường

O

internet và điện thoại di động.

̣C

Những câu hỏi cần trả lời trong vấn đề kênh phân phối:

K

 Khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp ở đâu?
 Loại cửa hàng nào mà doanh nghiệp muốn khách hàng bước vào? Cửa hàng

IN

hay siêu thị? Trực tuyến? Bán hàng trực tiếp hay qua catalog.

H

 Làm thế nào để doanh nghiệp thâm nhập được vào kênh phân phối phù hợp?
 Doanh nghiệp có cần một đội ngũ bán hàng hay không? Hay tham gia một

TÊ

hội chợ thương mại? Hay bán hàng trực tuyến? Hay gửi mẫu thử đến cho các công ty
mà bạn muốn đặt mối quan hệ?

́H

 Đối thủ của doanh nghiệp làm ai? Và doanh nghiệp có thể học được gì từ

1.1.5.3. Chính sách giá

Ế
U

những họ? Hay tạo ra sự khác biệt?

Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở đây là
vấn đề chiến lược định giá – đừng để cho việc này tự nó diễn ra. Thậm chí nếu doanh

nghiệp quyết định giảm giá (bán phá giá), doanh nghiệp cũng cần phải xem xét vấn đề
này kỹ càng vì nó là một phần của chiến lược định giá. Các câu hỏi cần trả lời được:
 Có thiết lập mức giá cho sản phẩm/dịch vụ trong khu vực này hay không?
 Khách hàng có nhạy cảm với giá hay không? Có cần giảm giá để giành nhiều
thị phần phải không? Hay tăng giá khi doanh nghiệp muốn tăng lợi nhuận biên?
 Chiết khấu như thế nào cho những khách hàng thương mại, hay cho từng
phân khúc khách hàng cụ thể?
SVTH: Nguyễn Thị Thu Hòa

15