Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm gas hóa lỏng của công ty cổ phần gas petrolimex

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
=======*=======

NGUYỄN THỊ ĐAN THANH

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
GAS PETROLIMEX
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số

:

60 34 05

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. VŨ PHƯƠNG THẢO

Hà Nội - 2008


LỜI CẢM ƠN
Trước hết, tôi xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Phó Giáo sư, Tiến sĩ Vũ
Phương Thảo, người đã hướng dẫn và chỉ bảo tận tình cho tôi trong quá trình
nghiên cứu và hoàn thành luận văn.
Tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn tới các thầy cô trong Trường Đại học Kinh tế,
Đại học Quốc gia Hà Nội đã quan tâm và truyền thụ những kiến thức quýý báu cho
tôi trong suốt quá trình học tập tại trường, giúp tôi có được những nền tảng kiến
thức để thực hiện, nghiên cứu và hoàn thành luận văn.

Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Gas Petrolimex
cùng các bạn đồng nghiệp đã quan tâm, cung cấp thông tin, tài liệu về hoạt động
phân phối của Công ty, giúp tôi có cơ sở thực tế để nghiên cứu và hoàn thành luận
văn.
Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lời cảm ơn tới những người thân trong gia đình đã
quan tâm, cổ vũ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn
thành luận văn.


MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA

TRANG

LỜI CẢM ƠN .................................................................................................... 1
MỤC LỤC .......................................................................................................... 2
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ........................................................................ 7
DANH MỤC SƠ ĐỒ ........................................................................................ 7
DANH MỤC BIỂU ĐỒ .................................................................................... 7
DANH MỤC BẢNG .......................................................................................... 8
MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 9
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ KHÁI
QUÁT CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÁC CÔNG TY
TRONG NGÀNH GAS HÓA LỎNG VIỆT NAM ........................................ 14
1.1 Khái niệm kênh phân phối và hệ thống phân phối ............................................ 14
1.1.1 Kênh phân phối .......................................................................................... 14
1.1.2 Hệ thống phân phối .................................................................................... 16
1.2 Trung gian phân phối và các tổ chức bổ trợ ............................................ 18
1.2.1.Khái niệm trung gian phân phối ................................................................ 18
1.2.2 Các loại hình trung gian phân phối ............................................................ 18

1.2.2.1 Trung gian bán buôn......................................................................... 18
1.2.2.2 Trung gian thương mại bán lẻ .......................................................... 19
1.2.3 Các chức năng của trung gian phân phối ................................................... 20
1.2.4 Các tổ chức bổ trợ ...................................................................................... 22
1.3 Thiết kế kênh ............................................................................................... 23
1.3.1 Những tiêu chuẩn của việc lựa chọn kênh phân phối ................................ 23
1.3.2 Các căn cứ để thiết kế kênh ....................................................................... 24
1.3.3 Các quyết định thiết kế kênh...................................................................... 28
1.3.4 Quá trình thiết kế kênh ............................................................................... 30


1.4 Quản trị hệ thống phân phối ...................................................................... 32
1.4.1 Lựa chọn các thành viên kênh ................................................................... 32
1.4.2 Khuyến khích các thành viên kênh ............................................................ 33
1.4.3 Đánh giá quá trình thực hiện ...................................................................... 35
1.4.4 Thực hiện các điều chỉnh cần thiết với hệ thống phân phối ...................... 35
1.5 Khái quát chung về hệ thống phân phối của các công ty trong ngành gas
hóa lỏng Việt Nam ............................................................................................. 36
1.5.1 Nhóm thứ nhất ........................................................................................... 36
1.5.2 Nhóm thứ hai ............................................................................................ 40
1.5.3 Nhóm thứ ba.............................................................................................. 43
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GAS
HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX ................ 44
2.1 Khái quát chung về Công ty Cổ phần Gas Petrolimex ........................... 44
2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Gas Petrolimex ........................................ 44
2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .............................. 44
2.1.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex ....... 46
2.1.2 Đặc điểm nguồn lực của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex ...................... 48
2.1.2.1 Đặc điểm nguồn nhân lực ................................................................ 48
2.1.2.1 Đặc điểm tài chính ........................................................................... 49

2.1.2.1 Đặc điểm cơ sở vật chất ................................................................... 50
2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex ... 50
2.1.3.1 Đặc điểm sản phẩm .......................................................................... 50
2.1.3.2 Đặc điểm khách hàng....................................................................... 54
2.1.3.3 Địa bàn hoạt động và thị phần ........................................................ 57
2.1.3.4 Khối lượng gas hóa lỏng bán ra giai đoạn 2000 - 2007 ................. 59

2.2 Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex ................... 62


2.2.1 Các loại hình kênh phân phối..................................................................... 62
2.2.2 Quản lý các dòng chảy trong hệ thống phân phối ..................................... 69
2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối Công ty Cổ phần
Gas Petrolimex .................................................................................................. 74
2.3.1 Những lợi thế và nhược điểm của hệ thống phân phối .............................. 74
2.3.1.1 Lợi thế ............................................................................................... 74
2.3.1.2 Nhược điểm ....................................................................................... 76
2.3.2 Đánh giá chung về hệ thống phân phối gas hóa lỏng của Công ty Cổ phần
Gas Petrolimex .................................................................................................... 79
2.3.2.1 Chỉ tiêu đánh giá hệ thống phân phối .............................................. 79
2.3.2.2 Đánh giá hệ thống phân phối ........................................................... 80
2.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới thực trạng hệ thống phân phối của Công ty
Cổ phần Gas Petrolimex ................................................................................... 82
2.4.1 Những nhân tố khách quan ........................................................................ 82
2.4.1 Những nhân tố chủ quan ............................................................................ 86
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS
PETROLIMEX ......................................................................................................... 91
3.1 Các nguyên tắc cần chú ý đối với công tác hoàn thiện hệ thống phân phối
.......

91

3.1.1 Các giải pháp về kênh phân phối phải lấy đặc điểm ngành hàng, chiến lược
kinh doanh của công ty làm căn cứ cơ bản. ........................................................ 91
3.1.2 Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ các phân đoạn thị trường
và khả năng của Công ty ..................................................................................... 93
3.1.3 Kênh phân phối phải góp phần tạo ra sự cạnh tranh đối với các Công ty cùng
ngành hàng trong việc đáp ứng thị trường mục tiêu.... ............................................ 94


3.1.4 Kênh phân phối phải được thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp trên cơ
sở tận dụng các thế mạnh và khắc phục các điểm yếu của toàn hệ thống .......... 94
3.1.5 Kênh phân phối phải giúp kiểm soát được thông tin, giá cả và việc thực thi
các chính sách của Công ty.... ...................................................................................... 95
3.1.6 Kênh phân phối phải có khả năng tự thích ứng với sự thay đổi của môi trường
một cách linh hoạt ............................................................................................... 95
3.1.7 Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống cơ sở
hạ tầng của Công ty.... ................................................................................................... 96
3.1.8 Đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các kênh và trong nội bộ các kênh
phân phối một cách hợp lý nhằm đẩy nhanh sản lượng bán ra........................... 97
3.2 Thị trường Gas hóa lỏng Việt nam và mục tiêu kinh doanh của Công ty Cổ
phần Gas Petrolimex năm 2008.... ........................................................................... 97
3.2.1 Thị trường Gas hóa lỏng Việt Nam ........................................................... 97
3.2.1.1 Cung ................................................................................................. 97
3.2.1.2 Cầu ................................................................................................... 99
3.2.1.3 Cạnh tranh ....................................................................................... 101
3.2.2 Dự báo môi trường ngành .......................................................................... 101
3.2.3 Mục tiêu kinh doanh của Công ty năm 2008 ............................................. 103
3.2.3.1 Định hướng và chiến lược phát triển trung hạn - dài hạn ............. 103

3.2.3.2 Mục tiêu sản xuất kinh doanh năm 2008 ........................................ 105
3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Gas
Petrolimex .......................................................................................................... 106
3.3.1 Hình thành bộ phận chuyên trách về thiết kế, điều chỉnh và quản lý hệ thống
phân phối tại văn phòng công ty ......................................................................... 106
3.3.2 Xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán đối với việc cung cấp sản phẩm
tới thị trường mục tiêu ........................................................................................ 109
3.3.3 Hoàn thiện kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp........................... 111


3.3.4 Hoàn thiện kênh phân phối tới khách hàng dân dụng................................ 113
3.3.5 Tăng cường sử dụng các tiện ích của Internet ........................................... 117
3.3.6 Thiết lập và củng cố quan hệ với các tổ chức bổ trợ ................................. 117
KẾT LUẬN ........................................................................................................ 119
PHỤ LỤC ............................................................................................................ 121
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................. 130


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CHỮ VIẾT TẮT
CÔNG TY
LPG

TIẾNG ANH
Petrolimex Gas Joint- Stock
Company

TIẾNG VIỆT
Công ty Cổ phần Gas Petrolimex

Liquefied Petroleum Gas

Gas hóa lỏng

DANH MôC S¥ §å
Sơ đồ 1.1. Các mô hình tổ chức kênh phân phối............................................ 16
Sơ đồ 2.1. Bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex ................ 48
Sơ đồ 2.2. Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex .......... 62

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1. Thị phần của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trong giai đoạn
2000 - 2007 ...................................................................................................... 59
Biểu đồ 2.2 Khối lượng LPG bán ra giai đoạn 2000 - 2007 .......................... 60
Biểu đồ 3.1. Tổng nhu cầu tiêu thụ LPG của Việt Nam trong giai đoạn 1999 2005 ................................................................................................................. 100


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1 Các tiêu chí chọn lựa kiểu kênh phân phối ................................ 27
Bảng 2.1 Thị phần của các công ty LPG tại Việt Nam ............................. 58
Bảng 2.2 Khối lượng LPG bán ra giai đoạn 2000 - 2007 .......................... 60
Bảng 2.3 Khối lượng LPG bán ra theo kênh phân phối trong giai đoạn 2000 2007 ............................................................................................................ 61
Bảng 2.4 Số lượng các đơn vị cấu thành hệ thống phân phối của Công ty Cổ
phần Gas Petrolimex ............................................................................................ 68
Bảng 2.5 Hệ thống các cửa hàng bán lẻ Gas Petrolimex tại Hà nội .......... 69
Bảng 2.6 Đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm gas hóa lỏng của Công ty
Cổ phần Gas Petrolimex ............................................................................. 80
Bảng 2.7 Đánh giá chi phí bán hàng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex
.................................................................................................................... 81
Bảng 2.8 Tiềm năng dầu khí Việt Nam ..................................................... 82
Bảng 2.9 Chương trình cắt giảm thuế nhập khẩu đối với LPG ................. 83

Bảng 3.1 Dung tích kho bể của 17 Công ty kinh doanh LPG ................... 98


MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Phân phối sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh
doanh cũng như trong việc duy trì sự sống còn của một doanh nghiệp, đặc biệt với
điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh cực kỳ gay gắt như hiện nay. Do khả
năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng,
chất lượng thoả mãn nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, cũng như mức độ
quyết liệt trong cạnh tranh nên doanh nghiệp muốn tạo được những lợi thế cạnh
tranh nhất định đã khó, việc duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó
khăn hơn. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán...
có thể tạo được những lợi thế trong ngắn hạn, nhưng sẽ dễ dàng bị các doanh
nghiệp khác bắt chước và làm theo nhanh chóng. Do đó, doanh nghiệp buộc phải
tập trung phát triển hệ thống phân phối để xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh
trong dài hạn.
Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam
được thành lập vào đầu những năm 1999. Sau khi được thành lập, trên cơ sở kế
thừa hệ thống phân phối xăng dầu trước đây, Công ty đã cố gắng cải tiến, đổi mới
và hình thành hệ thống tổng đại lý và đại lý tư nhân cùng cung cấp sản phẩm Gas
hoá lỏng bên cạnh hệ thống các Công ty và đại lý trong ngành xăng dầu. Bằng giải
pháp này, sự đa dạng các đối tượng đã được thực hiện, hệ thống phân phối đã có
chuyển biến theo hướng linh hoạt hơn. Song các hạn chế khác vẫn còn tồn tại, đặc
biệt là mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các kênh lại nổi lên như là vấn đề cần được
giải quyết ngay. Vấn đề tổ chức và quản lý hệ thống phân phối như thế nào để đảm
bảo tính linh hoạt, tiết kiệm chi phí và đặc biệt là sự phối hợp đồng bộ giữa các
kênh cũng như giữa các bộ phận của kênh trở thành thách thức lớn với lãnh đạo
Công ty Cổ phần Gas Petrolimex.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
TIẾNG VIỆT
Trương Đình Chiến (2004). Quản trị kênh phân phối. NXB Thống kê, Hà
nội
2. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2003). Nguyên lý Marketing.
NXB Đại học Quốc gia TP Hồ Chí Minh
3. Philip Kotler (1997). Quản trị Marketing. NXB Thống kê, Hà nội
4. Philip Kotler (1994). Những nguyên lý tiếp thị. NXB Thành phố Hồ Chí
Minh
5. Trần Minh Đạo (2005). Giáo trình Marketing căn bản. NXB Thống kê, Hà
nội
6. Trần Minh Đạo (2002). Giáo trình Marketing Quốc tế. NXB Thống kê, Hà
nội
7. Nguyễn Cao Văn (2000). Marketing Quốc tế. NXB Giáo dục, Hà nội
8. Vũ Phương Thảo (2005). Giáo trình Nguyên lý Marketing. NXB Đại học
Quốc gia Hà nội
9. Vũ Phương Thảo (2005). Marketing Quốc tế. NXB Đại học Quốc gia Hà
nội
10. Nguyễn Xuân Quang (2006). Giáo trình Marketing thương mại. NXB Lao
động - Xã hội, Hà nội
11. Nguyễn Viết Lâm (2004). Giáo trình nghiên cứu Markeiting. NXB Thống
kê, Hà nội
12. Ngô Trần Ánh (2003). Kinh tế và Quản lý Doanh nghiệp. NXB Thống kê,
Hà nội
13. Các báo cáo của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex:
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh hàng năm của Phòng kinh doanh
Công ty Cổ phần Gas Petrolimex
- Báo cáo kết quả hoạt động phân phối hàng năm của Phòng kinh doanh

Công ty Cổ phần Gas Petrolimex
- Nguồn số liệu Petrolimex (2005, 2006, 2007)
- Biểu đồ và thông tin nhanh của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex
1.


TIẾNG ANH
14. Eric N. Berkowitz; William.R.Roger (1994). Marketing management.
Irwin
15. Donald J. Bowersox, Douglas M.Lambert (1994). Management in
Marketing Chanels. Mc Graw-Hill
16. Joel R. Evans and Barry Berman (1994). Marketing. Sixth edition.
Macmillan
17. Alexander Hiam and Charles D. Schewe (1992). The Portable MBA in
Marketing. John Wiley and Sons.
18. Philip Kotler (1997). Marketing Management. Ninth edition, Prentice Hall
19. Philip Kotler (2003). Marketing Management. Eleventh edition, Prentice
Hall
20. Naresh, K. Malhotra (1996). Marketing Research. Prentice Hall
21. Dalem Lewison (1994). Retailing. Fifth edition Macmillan
22. Bert Rosenbloom (1991). Marketing channels: A management view. The
Dryden Press, Fourth edition
23. McCarthy Shapiro (1995). Basic Marketing: A global management
approach. Irwin
24. Louis W. Stern; Adel I.Elansary; Anne T.Coughlan (1996). Marketing
Channels. Fifth edition, Prentice Hall
25. E.Jerome McCarthy and William Perrearlt (1985). Essentials of Marketing.
Irwin, INC
TRANG WEB
26. Trang web http://www. pgas.com.vn

27. Trang web http://www. vnexpress.net
28. Trang web http://www. vietnamnet.vn
29. Trang web http://www. vnnews.com