Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gỗ MDF của Công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (974.28 KB, 103 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
K
IN
H
TẾ
H
U
Ế
----- -----
Ọ
C
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
G
Đ
Ạ
IH
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CƠNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ
Giảng viên hướng dẫn:
T.S Phan Thanh Hồn
TR
Ư
Ờ
N
Sinh viên thực hiện:
Lê Thị Q Hồng
Lớp: K45A QTKDTM
Niên khóa: 2011 - 2015
Huế 05/2015
Lời Cảm Ơn
!
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
K
IN
H
TẾ
H
U
Ế
Trong quá trình học tập và nghiên cứu hoàn thành luận văn tố
t nghiệp,
ngoài ý thức trách nhiệm, nỗlực của bản thân, tôi đã nhận được sựđộng
viên, giúp đỡquý báu từnhiều phía.
Trước tiên, tôi xin chân thành bày tỏlòng biết ơn ế
đn quý Thầy Cô của
Khoa Quản trịKinh doanh, trường Đại học Kinh tếHuếđã trang bịnhững
kiến thức bổích trong học tập và nghiên cứu.
Tôi cũng xin chân thành cả
m ơn ế
đn lãnh đạ
o và toàn bộnhân viên củ
a Công
ty cổphầ
n gỗMDF VRG Quả
ng Trịđã giúp đỡ
, cung cấ
p nhữ
ng tư li
ệ
u và tạ
o
điề
u kiệ
n tố
t nhấ
t trong thờ
i gian tôi thự
c tậ
p tạ
i Công ty.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏlòng tri ân sâu sắc đến Tiến sỹPhan Thanh Hoàn,
người đã hết lòng giúp đỡvà hướng dẫn tận tình đểtôi hoàn thành luận văn
tố
t nghiệp.
Tôi muốn gửi lời cám ơn ế
đn gia đình và người thân đã luôn yêu quý,
giúp đỡvà động viên tôi trong suốtthời gian nghiên cứu.
Cuối cùng, xin gửi lời cám ơn àv lời chúc tốtđẹp nhấtđến tấtcảbạn bè
của tôi, những người đã luôn sát cánh, chia sẻvới tôi những lúc khó khăn, cùng
nhau gắn bó, trải qua quãng đời sinh viên đầy ý nghĩa.
Huế,tháng 5 năm 2015
Sinh viên
Lê ThịQuý Hồng
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài........................................................................................................ 1
Ế
2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................... 2
U
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.............................................................................. 3
H
4. Phương pháp nghiên cứu............................................................................................ 3
TẾ
5. Cấu trúc đề tài nghiên cứu ..........................................................................................4
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU...........................................................................5
H
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...........................................5
IN
1.1.Cơ sở lý luận............................................................................................................. 5
1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ................................................................................. 5
K
1.1.2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................................................... 6
C
1.1.3.Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................................................. 8
Ọ
1.1.4.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................................................... 9
IH
1.1.5.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ ................................................... 15
1.1.5.1.Các nhân tố khách quan.................................................................................... 15
Ạ
1.1.5.2.Các nhân tố chủ quan ....................................................................................... 18
Đ
1.2.Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................ 21
G
1.2.1.Tình hình thực tiễn về ngành gỗ ở Việt Nam ....................................................... 21
N
1.2.2.Tổng hợp các nghiên cứu liên quan..................................................................... 23
Ờ
1.3.Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................ 24
Ư
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ.....................................................................27
TR
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ ........... 27
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ......................................................................... 27
2.1.2. Ngành nghề kinh doanh...................................................................................... 28
2.1.3. Địa bàn kinh doanh............................................................................................. 29
2.1.4. Cơ cấu tổ chức của Công ty................................................................................ 29
2.1.5. Tình hình sử dụng lao động của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 ............. 32
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
2.1.6. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014............... 34
2.1.7.Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 ................ 38
2.1.8.Chỉ số hoạt động của Công ty giai đoạn 2012 – 2014......................................... 40
2.2.PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ MDF
Ế
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ........................................ 41
U
2.2.1. Môi trường kinh doanh của Công ty .................................................................. 41
H
2.2.1.1. Môi trường vĩ mô............................................................................................. 41
TẾ
2.2.1.2. Môi trường vi mô............................................................................................. 44
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014...................... 48
H
2.2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 . 48
IN
2.2.2.2. Sản lượng sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2012 – 2014.................................... 49
2.2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 - 2014............ 51
K
2.2.2.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty giai đoạn 2012 – 2014..... 54
C
2.2.3. Phân tích tình hình xuất khẩu của Công ty giai đoạn 2012 – 2014.................... 57
Ọ
2.2.3.1. Tình hình thực hiện kế hoạch xuất khẩu sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 .....57
IH
2.2.3.2. Tình hình xuất khẩu sản phẩm theo thị trường................................................ 58
2.2.3.3. Tình hình xuất khẩu theo sản phẩm................................................................. 60
Ạ
2.2.4. Các chính sách hỗ trợ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ............. 64
Đ
2.2.4.1. Chính sách phân phối sản phẩm ...................................................................... 64
2.2.4.2. Chính sách giá cả............................................................................................. 66
G
2.2.4.3. Chính sách hỗ trợ hoạt động xuất khẩu của Công ty....................................... 68
N
2.2.5. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014.................. 69
Ờ
2.2.5.1. Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2012 – 2014............. 69
Ư
2.2.5.2. Tình hình biến động chi phí của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 ................... 70
TR
2.2.5.3. Lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 .............................................. 73
2.2.5.4. Một số chỉ tiêu khác đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................... 75
2.2.6. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2012 – 2014... 76
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG
TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ MDF TẠI THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ ..................................................79
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
3.1 . Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ MDF của Công ty CP gỗ MDF VRG
Quảng Trị .................................................................................................................... 79
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP gỗ
MDF VRG Quảng Trị .................................................................................................. 81
Ế
3.2.1. Nâng cao chất lượng của hoạt động nghiên cứu thị trường, chiến lược Marketing
U
của Công ty................................................................................................................... 81
H
3.2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm........................................................................... 85
TẾ
3.2.3. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực ................................................................. 87
3.2.4. Áp dụng thương mại điện tử vào quá trình tiêu thụ sản phẩm....................................... 88
H
3.2.5. Cải thiện phương thức thanh toán và vận chuyển trong xuất khẩu .................... 89
IN
PHẦN IV: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.....................................................................90
1.Kết luận .....................................................................................................................90
K
2.Kiến nghị ....................................................................................................................91
C
2.1. Đối với Nhà nước ...................................................................................................91
Ọ
2.2. Đối với cơ quan chính quyền .................................................................................92
IH
2.3.Đối với Công ty .......................................................................................................93
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................94
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
BHYT:
Bảo hiểm y tế
BHTN:
Bảo hiểm thất nghiệp
VLĐ:
Vốn Lưu Động
KCN:
Khu công nghiệp
CP:
Cổ phần
VCSH:
Vốn chủ sở hữu
TNDN:
Thu nhập doanh nghiệp
LC:
Tín dụng chứng từ
U
Bảo hiểm xã hội
IN
H
TẾ
H
BHXH:
Ế
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
K
(1 hình thức thanh toán trong xuất nhập khẩu)
Doanh thu
LN:
Lợi nhuận
CBCNV:
Cán bộ công nhân viên
Ọ
IH
Ngân hàng thế giới
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
NHTG:
C
DT:
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1:Tình hình sử dụng lao động của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 ........33
Bảng 2.2:Thu nhập bình quân của lao động tại Công ty giai đoạn 2012 – 2014 ..........33
Ế
Bảng 2.3: Tình hình tài sản và nguồn vốn của doanh nghiệp trong giai đoạn 2012 – 2014 ......35
U
Bảng 2.4: Tỷ số kết cấu vốn ..........................................................................................38
H
Bảng 2.5:Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 .39
TẾ
Bảng 2.6:Chỉ số hoạt động của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 ...................................40
Bảng 2.7: Cơ cấu cổ đông của Công ty tại ngày 31/12/2014 ........................................46
H
Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014..48
IN
Bảng 2.9: Sản lượng sản xuất và tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2012 – 2014.............50
Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 ......52
K
Bảng 2.11: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty giai đọan 2012 - 2014 ...................52
C
Bảng 2.12: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty giai đoạn 2012 – 2014...56
Ọ
Bảng 2.13: Tình hình xuất khẩu sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014...........57
IH
Bảng 2.14: Tình hình xuất khẩu sản phẩm theo thị trường ...........................................59
Bảng 2.15: Tình hình xuất khẩu theo sản phẩm ............................................................61
Ạ
Bảng 2.16: Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu theo sản phẩm của Công ty giai đoạn
Đ
2012 – 2014 ...................................................................................................................63
G
Bảng 2.17: Doanh thu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của
N
Công ty giai đoạn 2012 – 2014......................................................................................65
Ờ
Bảng 2.18: Chính sách giá cả của Công ty……………………………………………67
Ư
Bảng 2.19: Bảng giá bình quân các sản phẩm của Công ty qua 3 năm 2012 – 2014....67
TR
Bảng 2.20: Doanh thu từ hoạt động bán hàng giai đoạn 2012 – 2014 của Công ty......70
Bảng 2.21: Biến động chi phí giai đoạn 2012 – 2014 của Công ty...............................72
Bảng 2.22: Tình hình lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 ...........................74
Bảng 2.23:Bảng tỷ số lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 ...........................75
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm ...............................................................................10
Ế
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty .....…………………………………….30
U
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty................................................64
H
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Công ty ...............................................64
TẾ
Biểu đồ 2.1: Sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2012 – 2014 của Công ty............................76
Biểu đồ 2.2: Biến động doanh thu, chi phí và lợi nhuận bán hàng của Công ty trong
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
K
IN
H
giai đoạn 2012 – 2014 .............................................................................77
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Xu hướng toàn cầu hóa mở ra cho nền kinh tế thế giới nhiều cơ hội và cũng
Ế
không ít những thách thức. Là một nước đang phát triển, Việt Nam đang phải đối mặt
U
với những khó khăn trên con đường hội nhập với thế giới. Cuộc khủng hoảng năm
H
2008 đã gây ra bao hệ lụy cho nền kinh tế của chúng ta. Tuy nhiên, với sự nổ lực
TẾ
không ngừng, Việt Nam đang dần hồi phục và khẳng định vị thế của mình với thế giới.
Tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh là hướng đi đúng đắn của nước ta
H
trong công cuộc phát triển kinh tế. Mặc dù được Nhà nước tạo điều kiện trong kinh
IN
doanh nhưng các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt
và những quy luật khắt khe của nền kinh tế thị trường. Công nghệ ngày một phát triển,
K
sản phẩm hàng hóa ngày càng đa dạng đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình
C
một hình ảnh uy tín, chất lượng mới có thể giành lấy thị trường. Làm sao để sản phẩm
Ọ
sản xuất ra được người tiêu dùng lựa chọn và yêu thích là một câu hỏi nan giải đối với
IH
tất cả mọi doanh nghiệp. Không chỉ phải cạnh tranh với doanh nghiệp trong nước, “sân
chơi” đang ngày một được mở rộng với sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài.
Ạ
Điều này gia tăng sự khó khăn và khốc liệt trên thương trường.
Đ
Ngành sản xuất chế biến gỗ tuy là ngành mới đối với Việt Nam nhưng với sự
G
phát triển vượt bậc, ngành sản xuất chế biến gỗ đã vươn lên là ngành mũi nhọn thứ 5
trong nền kinh tế của nước ta. Theo Hiệp hội Gỗ và Lâm sản Việt Nam, hiện nay, sản
N
phẩm đồ gỗ của Việt Nam đã có mặt trên 100 thị trường nước ngoài. Những thị trường
Ờ
nhập khẩu lớn của Việt Nam (chiếm trên 70% tổng kim ngạch xuất khẩu đồ gỗ) là Hoa
Ư
Kỳ, EU, Trung Quốc và Nhật Bản. Kim ngạch xuất khẩu năm 2014 của ngành gỗ đạt
TR
gần 6,5 tỷ USD, tăng 18% so với năm 2013. Xuất khẩu mặt hàng gỗ và sản phẩm gỗ
hiện đứng thứ 5 trong 10 ngành xuất khẩu chủ lực của Việt Nam.
Công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị là một công ty chuyên sản xuất gỗ MDF
phục vụ cho thị trường trong nước và xuất khẩu. Trên thị trường Việt Nam, gỗ MDF hiện
nay chủ yếu nhập về từ Malaysia, Indonexia, Thái Lan, một phần nhỏ xuất xứ từ Trung
Quốc có chất lượng kém hơn. Gỗ MDF có xuất xứ tại Việt Nam là gỗ MDF Gia Lai,
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
MDF Việt-Trung và MDF Quảng Trị. Năm 2014, công ty đã cố gắng và đạt vượt mức chỉ
tiêu đã đề ra. Tính đến 29/12/2014, sản lượng sản xuất công ty đạt được là 77.259 m3 đạt
103% kế hoạch năm. Về tình hình tiêu thụ, năm 2014 công ty tiêu thụ 76.485 m3 đạt 102%
kế hoạch đề ra, trong đó xuất khẩu chiếm 30,7%.
Ế
Trong bối cảnh thị trường trong nước tràn ngập những sản phẩm gỗ từ các nước
U
châu Á như Indonexia, Đài Loan, Thái Lan,… doanh nghiệp đang đứng trước khó
H
khăn về giành thị phần và củng cố thương hiệu trong lòng người tiêu dùng. Doanh
TẾ
nghiệp cũng ý thức được rằng, muốn giành được thắng lợi cần phải có một chiến lược
kinh doanh hợp lý. Ngày nay, các chương trình quảng cáo hay khuyến mãi chỉ tạo
H
được lợi thế trong ngắn hạn vì các đối thủ cạnh tranh có thể dễ dàng bắt chước. Vì vậy
IN
để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng và được ưa chuộng, doanh nghiệp cần xây
dựng cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp, trong đó không thể thiếu chiến
K
lược tiêu thụ sản phẩm.
C
Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh
Ọ
nghiệp nói chung và đối với Công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị nói riêng, đặc
IH
biệt là hoạt động mua bán với các đối tác nước ngoài tôi quyết định chọn đề tài: “Phân
tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gỗ MDF của Công ty Cổ phần gỗ MDF VRG
Ạ
Quảng Trị” làm đề tài khóa luận của mình.
Đ
2. Mục tiêu nghiên cứu
G
Hệ thống hóa các lý luận chung, cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
N
doanh nghiệp.
Ờ
Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong Công ty Cổ phần gỗ
TR
Ư
MDF VRG Quảng Trị.
Phân tích chính sách tiêu thụ sản phẩm ở trong nước và nước ngoài của Công
ty Cổ Phần gỗ MDF VRG Quảng Trị giai đoạn 2012 – 2014.
Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở trong nước và
nước ngoài của công ty.
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
2
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP gỗ MDF VRG Quảng Trị.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Ế
Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu, giải quyết các vấn đề lý luận và thực tiễn về
U
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị.
H
Phạm vi về thời gian: Thu thập các số liệu, tài liệu kinh doanh giai đoạn 2012 –
2014 của Công ty CP gỗ MDF VRG Quảng Trị.
TẾ
Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại Công ty CP gỗ MDF
VRG Quảng Trị.
H
4. Phương pháp nghiên cứu
IN
Đề tài chủ yếu sử dụng các số liệu thứ cấp để phân tích, làm rõ hoạt động tiêu thụ sản
4.1. Phương pháp thu thập số liệu
K
phẩm của công ty.
C
Sử dụng các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài được thu thập từ các
Ọ
phòng ban liên quan của Công ty ( Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công
IH
ty; Bảng thống kê tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2012 - 2014, Sơ đồ
cơ cấu hoạt động của tổ chức, Danh sách sản phẩm chủng loại sản phẩm …).
Ạ
Tham khảo thêm thông tin trên các website: www.MDFquangtri.vn,
, , , ….
G
nghiên cứu.
Đ
Phỏng vấn trực tiếp các nhân viên trong các phòng ban liên quan về vấn đề
N
4.2. Phương pháp xử lý số liệu
Ờ
Phương pháp thống kê tổng hợp số liệu qua các năm cùng với biểu đồ minh
Ư
họa giúp cho quá trình đánh giá được rõ ràng.
TR
Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm nay so với năm trước để đánh
giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến, so sánh liệu thực tế với số liệu dự đoán để biết
được tình hình thực hiện kế hoạch, so sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu kì
trước để đánh giá tốc độ phát triển.
Sử dụng phương pháp phân tích số tương đối để đánh giá tình hình thực hiện
kế hoạch, tốc độ phát triển; tiến hành so sánh số liệu thực tế kỳ này với số liệu thực tế
kỳ trước.
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
3
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
Xác định tỷ trọng doanh thu của từng sản phẩm trong tổng doanh thu của
Công ty. Từ phân tích các kết quả đưa ra tình hình hoạt động kinh doanh qua các năm
nhằm đáp ứng mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
5. Cấu trúc đề tài nghiên cứu
Ế
Bài khóa luận gồm có 3 phần với những nội dung như sau:
U
Phần 1: Đặt vấn đề
H
Phần 2: Nội dung kết quả nghiên cứu
TẾ
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần gỗ MDF
H
VRG Quảng Trị.
IN
Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị.
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
K
Phần 3: Kết luận và kiến nghị
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
Ế
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
U
Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thu
H
lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong
TẾ
hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu
thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương diện khác nhau.
H
Theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng, là việc chuyển
IN
quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu
K
bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn,
C
xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa và
Ọ
cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
IH
Như vậy, khi hiểu theo nghĩa rộng thì tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm
nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ
Ạ
chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công
Đ
việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, giữa các bộ phận tham gia trực
G
tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp.
N
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh
Ờ
nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
Ư
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
TR
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, do đó, đây được
xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi
vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để
thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất,
được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm.
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
5
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
Còn theo quan điểm hiện đại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng
thể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi một tập hợp cá nhân, doanh
nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phụ
Ế
thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ phụ thuộc nhịp độ sản xuất; thị hiếu của
U
người tiêu dùng quyết định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng,….
TẾ
bán cái mà thì trường cần chứ không thể bán cái mà mình có.
H
Nếu muốn tồn tại lâu dài và kinh doanh có lợi nhuận, người sản xuất chỉ có thể và phải
Có rất nhiều cách định nghĩa về tiêu thụ sản phẩm, nhưng chung quy lại, bản chất
H
của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá
IN
hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H – T), sản phẩm được coi là tiêu thụ khi
được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai đoạn cuối cùng của quá
K
trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
C
sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là để bán và thu lợi nhuận.
Ọ
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
IH
Trong cơ chế thị trường hiện nay, nền kinh tế không còn tập trung gò bó như
trước mà thay đổi linh hoạt xuất phát từ nhu cầu thực tiễn của người tiêu dùng. Làm
Ạ
thế nào để sản phẩm của doanh nghiệp đến được tay của người tiêu dùng và họ chấp
Đ
nhận nó là cả một quá trình khó khăn. Và trong quá trình đó, tiêu thụ là bước cuối
G
cùng, quyết định đến sự thành bại của một sản phẩm. Như vậy, có thể nói sự tồn tại
N
của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Không chỉ có
Ờ
vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn có ý nghĩa to
TR
Ư
lớn đối với xã hội và người tiêu dùng.
Đối với người tiêu dùng
Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp.
Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa,
được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp
hiện nay.
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ
bán hàng của các doanh nghiệp.
Mua được hàng hóa mình cần với chất lượng và giá cả phù hợp.
Đối với doanh nghiệp
Ế
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
U
triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,
H
trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để
TẾ
mở rộng hoạt động của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong các
H
doanh nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho các doanh
IN
nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tư cho quá trình sản suất
tiếp theo có hiệu quả.
K
Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động
C
sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp.
Ọ
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mở
IH
rộng thị trường tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối
quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống ngày càng củng
Ạ
cố, mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp càng được tăng lên,
Đ
những khách hàng mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh
G
nghiệp. Đây chính là cơ sở để doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
N
mình. Doanh nghiệp sẽ nắm bắt được nhu cầu mới cần phải được thoả mãn của thị
Ờ
trường. Từ đó có kế hoạch sản suất phù hợp, có chính sách tối ưu và đề ra chiến lược
TR
Ư
kinh doanh tiếp theo có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là
lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ
ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp
như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ….
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
7
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hoá, trong quá trình lưu thông
hàng hoá xuất hiện những khuyết điểm, hạn chế cần dược khắc phục để từ đó hoàn
thiện quá trình sản xuất. Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp cạnh
tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thương trường.
Ế
Đối với xã hội
U
Tiêu thụ sản phẩm tốt góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm
H
cho cung cầu hàng hoá được ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công
TẾ
ăn việc làm cho người lao động.
Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được
H
xác định, tránh lãng phí cho xã hội.
IN
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu
dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa
K
dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
C
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
Ọ
công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín
IH
cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và phát triển thị trường trong nước
và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị
Ạ
trường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng
người lao động.
Đ
hoá nội địa; góp phần tạo ra của cải vật chất cho xã hội và nâng cao mức sống cho
G
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
N
Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện các
Ờ
mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là:
TR
Ư
Mục tiêu lợi nhuận
Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt lợi nhuận là mục đích của hoạt
động kinh doanh. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh.
Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí
Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiều lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ sản phẩm
chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn. Tóm lại tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiêp.
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
8
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
Mục tiêu vị thế
Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường so
với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trên
thị trường.
Ế
Mục tiêu an toàn
U
Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩm
H
đến khi doanh nghiệp thu hồi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình này có hiệu
quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp.
TẾ
Đảm bảo tái sản xuất liên tục
H
Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuất
IN
sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụ sản
phẩm là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quan
K
trọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trôi chảy và liên tục.
C
1.1.4. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Ọ
Theo quan điểm hiện đại thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội
dung như sơ đồ 1.1.
IH
Thứ nhất: Nghiên cứu thị trường
Ạ
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin
Đ
về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh
hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong
G
hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời 3 câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như
N
thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được 3 vấn đề cơ
Ờ
bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
TR
Ư
Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Mục đích là nghiên cứu là xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàn
trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu
cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
9
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
Nghiên cứu
thị trường
Lập các kế
hoạch tiêu thụ
sản phẩm
Thôn
g tin
thị
trườn
U
Ế
Thị trường
H
Thị trường
TẾ
Quản lý hệ
thống phân
phối
Sản phẩm
C
IH
Ọ
Quản lý lực
lượng bán
hàng
Đ
Ạ
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
G
Dịch vụ
IN
Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
K
Hàng
hóa dịch
vụ
H
Quản lý dự trữ
và hoàn thiện
sản phẩm
Giá, doanh
số
Phân phối
và giao tiếp
Ngân quỹ
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm
N
Nó giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,
Ờ
sự phản ứng của họ với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu
Ư
nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi
TR
nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải
đáp các vấn đề:
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
10
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ?
Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
U
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Ế
phương thức phục vụ…
H
Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành
lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.
TẾ
Thứ hai: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
H
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng bảo đảm cho quá trình
IN
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục
theo kế hoạch.
K
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
C
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
Ọ
sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ,… các chỉ tiêu kế hoạch tiêu
IH
thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp
Ạ
như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ và phương pháp tỷ lệ cố định,….
Đ
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau:
Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường,
G
cơ cấu sản phẩm,….
N
Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: công tác chuẩn bị sản
Ờ
phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing hỗ
TR
Ư
trợ hoạt động tiêu thụ,…
Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm
diễn ra suôn sẻ và liên tục góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp.
Thứ ba: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông.
Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, các doanh nghiệp phải chú
trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
11
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
phẩm, bao gói, săp xếp hàng hoá ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho
khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập
kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy
cách, chủng loại hàng hoá.
Ế
Thứ tư: lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
H
sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
U
Căn cứ mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho
TẾ
người tiêu dùng cuối cùng không thông qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu
điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn,
H
các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng, tạo được nhiều
IN
mối quan hệ với khách hàng hơn.
K
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít
C
của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn
Ọ
khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ một khối lượng
IH
lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo
quản, hao hụt,… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông hàng hoá dài
Ạ
hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian.
Đ
Một số cơ sở để lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp:
G
- Đặc điểm của sản phẩm: với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ thuật
N
phức tạp, giá trị lớn có thể lựa chọn kênh trực tiếp.
Ờ
- Giới hạn địa lý của thị trường: khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng
Ư
là một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn hình thức tiêu thụ. Nếu khoảng cách càng xa sẽ
liên quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải,… Do đó,
TR
nếu khoảng cách dài thông thường chọn kênh gián tiếp sẽ mang lại hiệu quả hơn.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm: đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhóm
sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như quy mô hàng hóa, thời gian chờ đợi,….
- Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phân
phối của công ty.
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
12
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
Thứ năm: Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
Ế
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh
U
nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là
H
toàn bộ những hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
TẾ
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình
H
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh, tăng về số lượng và rút ngắn thời
IN
gian tiêu thụ.
Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện
K
tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan
C
trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Ọ
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là:
quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm,…
IH
Thứ sáu: Tổ chức hoạt động bán hàng
Ạ
Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này
Đ
mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự
G
chú ý → quan tâm hứng thú → nguyện vọng mua → quyết định mua. Vì vậy, sự tác
N
động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có quy luật đó. Nghệ thuật
Ờ
của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức
Ư
qua trình bán hàng. Không những thế mà các doanh nghiệp cũng cần hết sức chú ý tới
TR
tâm lý của người mua sau khi mua hàng, ví nó ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua
hàng lần sau của khách hàng, nếu thoả mãn họ sẽ tiếp tục mua hàng và nói tốt về hình
ảnh của công ty và ngược lại.
Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán
hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp
và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,…
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
13
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
Thứ bảy: Phân tích, đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kì kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu
thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết
Ế
quả tiêu thụ,… để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
U
phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như:
H
tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá trị các
mặt hàng tiêu thụ.
TẾ
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động
H
sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện.
IN
Các nguồn thông tin phục vụ cho công tác đánh giá:
Các báo cáo về tiêu thụ sản phẩm.
K
Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
C
Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ và khiếu nại từ khách hàng,
Ọ
thăm dò dư luận.
IH
Các thông tin từ bộ phận khác: marketing, tài vụ,….
Các tiêu chuẩn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Ạ
Các phương pháp thường được sử dụng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
So sánh các mức bán hàng với các chỉ tiêu: thực tế / kế hoạch, hiện tại / quá khứ.
Đ
Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với các yếu tố
G
kích thích hoặc kìm hãm ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến kết quả tiêu thụ sản phẩm.
N
So sánh kết quả bộ phận trên tổng thể.
Ờ
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Ư
Doanh số bán hàng (giá trị hoặc hiện vật): doanh số bán hàng theo khách hàng,
TR
khách hàng mới, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý,….
Chi phí tiêu thụ sản phẩm trên doanh số (%).
Số đơn đặt hàng.
Doanh số bán / khách hàng.
Số khách hàng mới, khách hàng mất đi.
Lợi nhuận ròng.
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
14
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
Các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều phải chịu tác động của rất nhiều
các yếu tố xung quanh. Tùy vào ngành nghề kinh doanh mà mức độ chịu tác động của
các doanh nghiệp là khác nhau. Sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào tiềm
Ế
lực và các yếu tố trong môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ
U
sản phẩm cũng phải chịu ảnh hưởng của những nhân tố đó.
H
Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau,
TẾ
theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố khách quan (bên ngoài môi
trường kinh doanh) và nhân tố chủ quan (thuộc tiềm lực doanh nghiệp).
1.1.5.1. Các nhân tố khách quan
IN
H
Nhân tố chính trị, pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
K
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của
C
nên kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống
Ọ
pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính
IH
sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân
hàng,… có ý nghĩa quan trọng trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
Ạ
nghiệp. Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các
Đ
nước trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá,… thể hiện qua chính sách
G
tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trực
N
tiếp đến thị trường.
Ờ
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và
Ư
công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp
TR
là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của
doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây
khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp
luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến
lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
15
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.
Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ.
Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.
Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
Ế
Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.
U
Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những
H
cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh
TẾ
chóng, không thể dự báo trước.
Nhân tố kinh tế
H
Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao
các yếu tố liên quan đến sử dụng nguồn lực.
IN
gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và
K
Các yếu tố kinh tế quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
C
Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế.
Ọ
Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối.
IH
Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư.
Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương.
Ạ
Các chính sách tiền tệ tín dụng.
Đ
Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói
trên tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với
G
mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụ
N
sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.
Ờ
Nhân tố khoa học – công nghệ
Ư
Khoa học – công nghệ là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh
TR
doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển như vũ
bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ huỷ diệt công nghệ trước đó không nhiều thì ít.
Việc chế tạo các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm có
ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt sự phát triển của công nghệ
thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách nhanh chóng và chính xác
thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc giao dịch cũng như có
thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường khác.
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
16
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
Các yếu tố công nghệ có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp:
Tiến bộ kĩ thuật của nền kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt
động kinh doanh.
Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế.
Ế
Nhân tố văn hóa, xã hội
U
Đây là nhân tố ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc đến nhu cầu, hàng vi của con
H
người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hoá có
tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằng
TẾ
những quy chế xã hội như pháp luật, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc
tôn ty trật tự xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và cả hệ
H
thống kinh doanh sản phẩm dịch vụ.
IN
Các yếu tố văn hoá và xã hội có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
K
của doanh nghiệp. Những thay đổi văn hoá – xã hội cũng tạo nên những cơ hội và
nguy cơ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh
C
lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những
Ọ
nhân tố tác động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức độ tiêu thụ của
IH
người dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ
được nhiều sản phẩm hơn.
Ạ
Các tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội
Đ
và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
G
Dân số và xu hướng vận động.
N
Hộ gia đình và xu hướng vận động.
Sự di chuyển của dân cư.
Ờ
Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm
TR
Ư
người và các vùng địa lý.
Việc làm và vấn đề phát triển việc làm.
Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí.
Do vậy, để nâng cao hoạt đông hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần
nghiên cứu kỹ lưỡng nhóm này để có đối sách phù hợp, việc thay đổi các yếu tố trong
nhóm là rất khó khăn và đòi hỏi phải có thời gian.
SVTH: Lê Thị Quý Hồng – Lớp K45A QTKD Thương Mại
17
