Quản lý nhân lực bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ vũ gia

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

DƢƠNG VĂN TRUNG

QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

Hà Nội – 2016


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

DƢƠNG VĂN TRUNG

QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60 34 04 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. ĐỖ THỊ HẢI HÀ

Hà Nội - 2016


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là
trung thực và chƣa đƣợc sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã
đƣợc cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn này đã đƣợc chỉ rõ
nguồn gốc.


LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn “Quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty Cổ
phần Thương Mại & Dịch vụ Vũ Gia” tôi đã nhận đƣợc sự giúp đỡ nhiệt tình
của các thầy cô, công ty và các đồng nghiệp.
Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo PGS-TS.
Đỗ Thị Hải Hà ngƣời đã tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình
thực hiện luận văn.
Xin cám ơn lãnh đạo và cán bộ, viên chức công ty cổ phần Thƣơng mại
& Dịch vụ Vũ Gia, lãnh đạo tham gia phỏng vấn đã tạo mọi điều kiện thuận
lợi cho tôi thu thập thông tin, số liệu và tham gia thảo luận đóng góp ý kiến
trong quá trình thực hiện luận văn.
Nhân dịp này tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, bạn bè đã
động viên, giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện luận văn.


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ................................................................ i

DANH MỤC CÁC BẢNG................................................................................ ii
DANH MỤC CÁC HÌNH ................................................................................ iii
MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ
LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP .............................................................................. 4
1.1. Tổ ng quan tình hình nghiên cƣ́u ........................................................................... 4
1.2. Cơ sở lý luận về nhân lực bán hàng ..................................................................... 7
1.2.1. Khái niệm nhân lực bán hàng ................................................................. 7
1.2.2. Đặc điểm nhân lực bán hàng ........................................................... 7
1.2.3. Vai trò của nhân lực bán hàng ......................................................... 8
1.3. Cơ sở lý luận về quản lý nhân lực bán hàng trong doanh nghiệp ............... 10
1.3.1. Khái niệm quản lý nhân lực bán hàng ......................................... 10
1.3.2. Mục tiêu quản lý nhân lực bán hàng .............................................. 10
1.3.3. Nội dung quản lý nhân lực bán hàng ............................................. 11
1.3.4. Các tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàng ......................... 34
1.3.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý nhân lực bán hàng ................. 35
1.4. Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng của một số doanh nghiệp & bài
học rút ra cho Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia ................................. 37
1.4.1. Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng của một số doanh nghiệp.. 37
1.4.2. Bài học rút ra cho Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia .... 40
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................ 41
2.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu ............................................................................... 41
2.1.1.Thu thập số liệu thứ cấp .................................................................. 41


2.1.2. Thu thập số liệu sơ cấp .................................................................. 41
2.2. Phƣơng pháp xử lý số liệu .................................................................................... 42
2.3. Phƣơng pháp phân tích .......................................................................................... 42
2.3.1. Phương pháp thống kê mô tả ......................................................... 42

2.3.2. Phương pháp thống kê so sánh ...................................................... 43
CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA
GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 ............................................................................... 44
3.1. Khái quát về Công ty ............................................................................................. 44
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .............................................. 44
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty ........................... 45
3.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Công ty............................. 47
3.1.4. Các sản phẩm chính của Công ty ................................................. 50
3.2. Thực trạng nguồn nhân lực bán hàng của Công ty giai đoạn 2012-2014...... 50
3.2.1. Đặc điểm nhân lực bán hàng của Công ty ................................... 50
3.2.2. Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ nhân lực bán hàng ...... 53
3.3. Thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty CP Thƣơng mại &
Dịch vụ Vũ Gia ................................................................................................................ 54
3.3.1. Hoạch định nguồn nhân lực bán hàng ......................................... 54
3.3.2. Tuyển mộ và tuyển chọn ................................................................. 56
3.3.3. Đào tạo và phát triển ..................................................................... 59
3.3.4. Đánh giá ......................................................................................... 62
3.3.5. Lương bổng và đãi ngộ ................................................................. 63
3.4. Đánh giá chung về thực trạng quản lý nhân lực bán hàng ở Công ty trong
thời gian vừa qua ............................................................................................................. 65
3.4.1. Điểm mạnh ................................................................................... 65
3.4.2. Điểm yếu và nguyên nhân .............................................................. 66


CHƢƠNG 4: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN
LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI &
DỊCH VỤ VŨ GIA ĐẾN NĂM 2020 ............................................................. 73
4.1. Dự báo về môi trƣờng kinh doanh và thị trƣờng thiết bị máy văn phòng
của Công ty giai đoạn 2015-2020 ............................................................................... 73

4.1.1. Về môi trường kinh doanh .............................................................. 73
4.1.2. Về thị trường thiết bị máy văn phòng ............................................. 74
4.2. Phƣơng hƣớng phát triển và hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của
Công ty từ sau năm 2015 cho đến các năm sau ....................................................... 75
4.2.1. Phương hướng phát triển của công ty............................................ 75
4.2.2. Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của Công ty 75
4.3. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty CP
Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia................................................................................... 76
4.3.1. Về hoạch định nhân lực bán hàng.................................................. 76
4.3.2. Về tuyển dụng nhân lực bán hàng ................................................. 79
4.3.3. Hoàn thiện đào tạo và phát triển ................................................... 80
4.3.4. Đánh giá ......................................................................................... 83
4.3.5. Hoàn thiện lương bổng và đãi ngộ................................................. 84
4.3.6. Các giải pháp khác ......................................................................... 85
4.4. Điều kiện thực hiện các giải pháp ....................................................................... 85
KẾT LUẬN ..................................................................................................... 87
TÀI LI ỆU THAM KHẢO .............................................................................. 89


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

TT

Nguyên nghĩa Tiếng Việt

Ký hiệu

1

CP

Cổ phần

2

DN

Doanh nghiệp

3

DNNN

Doanh nghiệp Nhà nƣớc

4

GTGT

Giá trị gia tăng

5

NLBH

Nhân lực bán hàng

6

LNST

Lợi nhuận sau thuế

7

LNTT

Lợi nhuận trƣớc thuế

8

VŨ GIA.JSC

Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia

i


DANH MỤC CÁC BẢNG

STT

Bảng

Nội dung

1.

Bảng 1.1

Bảng điểm đánh giá mẫu

30

2.

Bảng 1.2

Phƣơng pháp xếp hạng luân phiên

31

3.

Bảng 2.1

Số lƣợng Phiếu phỏng vấn

42

4.

Bảng 3.1

5.

Bảng 3.2

Chỉ tiêu nhân lực phòng bán hàng của Công ty

52

6.

Bảng 3.3

Số lƣợng nhân lực bán hàng

54

7.

Bảng 3.4

Doanh số bán hàng

55

8.

Bảng 3.5 Bảng lƣơng của nhân viên bán hàng

9.

Bảng 4.1

Mục tiêu doanh thu của bộ phận bán hàng qua các năm

75

10.

Bảng 4.2

Bảng lƣơng đề xuất

84

Tình hình nguồn nhân lực qua các năm 2012, 2013,
2014

ii

Trang

51

63


DANH MỤC CÁC HÌNH
Nội dung

STT

Hình

1

Hình 1.1

Tiến trình hoạch định nhân lực bán hàng

12

2

Hình 1.2

Bƣớc 1 trong tiến trình hoạch định nhân lực bán hàng

13

3

Hình 1.3

Tiến trình tuyển mộ

17

4

Hình 1.4

Tiến trình tuyển chọn nhân lực

20

5

Hình 1.5

Tiến trình đào tạo và phát triển

25

6

Hình 1.6

Tiến trình đánh giá thành tích công tác

26

7

Hình 3.1

8

Hình 3.2

9

Hình 3.3

10

Hình 3.4

Lộ trình công danh mà nhân viên bán hàng thăng tiến

64

11

Hình 4.1

Quy trình (đề xuất) tuyển dụng lực lƣợng bán hàng

77

Sơ đồ tổ chức và bộ máy quản lý Công ty CP
TM&DV Vũ Gia
Biểu đồ phản ánh nhân lực bán hàng qua 03 năm.
Quy trình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng của Công
ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia

iii

Trang

48
54
57