Giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp tại thành phố hồ chí minh

i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng luận văn “Giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà
phân phối trong ngành sơn công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh” là công
trình nghiên cứu của chính tôi.
Ngoại trừ những tài liệu tham khảo được trích dẫn trong luận văn này, tôi
cam đoan rằng toàn phần hay những phần nhỏ của luận văn chưa từng được công bố
hoặc sử dụng để nhận bằng cấp ở những nơi khác.
Không có sản phẩm/nghiên cứu nào của người khác được sử dụng trong luận
văn này mà không được trích dẫn đúng quy định.
Luận văn này chưa bao giờ được nộp để nhận bất kỳ bằng cấp nào tại các
trường đại học hoặc cơ sở đào tạo khác.
Tôi xin cam đoan những lời nêu trên là hoàn toàn đúng sự thật.

Tp.Hcm, ngày 04 tháng 05 năm 2016

Lương Thị Thu Hằng


ii

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn này, tôi xin gửi lời cảm ơn tới:
Đầu tiên là Ba, Mẹ, Chồng, anh, chị, em trong gia đình đã nuôi nấng, dạy dỗ
và ủng hộ để tôi có được như ngày hôm nay.
Thứ hai là Quý thầy, cô trường Đại Học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh, những
người đã hết lòng truyền đạt những kiến thức quý báu cho tôi trong suốt thời gian
học tập tại trường. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến
PGS TS. Hoàng Thị Phương Thảo (Khoa Đào Tạo Sau Đại Học, Trường Đại Học

Mở thành phố Hồ Chí Minh) đã hướng dẫn tận tình về phương pháp khoa học và nội
dung đề tài.
Thứ ba, Tôi cũng xin cảm ơn Quý lãnh đạo Công ty TNHH An Thái Khang
cùng Quý lãnh đạo Công ty TNHH Hóa Chất Rồng Đỏ, cùng các anh, chị đồng
nghiệp đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực hiện đề tài. Đặc biệt là hai
bạn phỏng vấn viên Nguyễn Thanh Quí và Trần Anh Tuấn thuộc bộ phận Marketing
Công ty TNHH Hóa Chất Rồng Đỏ tận tình giúp đỡ tôi trong việc điều tra dữ liệu sơ
cấp.
Cuối cùng, Tôi xin cảm ơn tất cả bạn bè, đặc biệt là các bạn học viên lớp
MBA13A, những người luôn bên cạnh giúp đỡ, động viên, cũng như đóng góp
những ý kiến để tôi hoàn thành luận văn này.
Trong quá trình thực hiện, mặc dù đã cố gắng hoàn thiện luận văn một cách
tốt nhất, trao đổi và tiếp thu ý kiến đóng góp của quý thầy, cô, bạn bè, đồng nghiệp,
tham khảo nhiều tài liệu liên quan, song cũng không thể tránh khỏi những sai sót.
Rất mong nhận được những thông tin đóng góp, phản hồi quý báu từ quý thầy, cô và
bạn đọc.
Xin chân thành cảm ơn!
Tp.Hcm, ngày 04 tháng 05 năm 2016
Lương Thị Thu Hằng


iii

TÓM TẮT
Nghiên cứu này khám phá các khái niệm về mối quan hệ, giá trị, giá trị mối
quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối từ góc nhìn của nhà phân phối sơn
công nghiệp Việt Nam. Từ đó, nghiên cứu xem xét tác động của sáu nhân tố: Chất
lượng sản phẩm, Hiệu quả giao hàng, Dịch vụ hỗ trợ, Tương tác trong công việc,
Chi phí trực tiếp của sản phẩm (giá cả), Chi phí lưu kho đến Giá trị mối quan hệ
giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong lĩnh vực sơn công nghiệp. Dựa trên cơ sở

lý thuyết, một mô hình lý thuyết cùng với sáu giả thuyết đã được hình thành.
Cuộc khảo sát định lượng gồm hai bước: Nghiên cứu khám phá (n=10) và
nghiên cứu chính thức (n=167) đã được tiến hành. Phương pháp xử lý dữ liệu gồm
có: Thống kê mô tả, kiểm định thang đo (Cronbach‟s Alpha), phân tích nhân tố
khám phá (EFA), phân tích hồi quy đa biến với phần mềm SPSS 20.0.
Kết quả kiểm định thang đo (Cronbach‟s Alpha) và phân tích nhân tố khám
phá (EFA) đã loại ba phát biểu CL4 (sản phẩm do X cung cấp có chất lượng luôn
đáng tin cậy), TT5 (X luôn xem cửa hàng/ đại lý của chúng tôi như một đối tác kinh
doanh quan trọng) và GT3 (quan hệ kinh doanh với X tạo ra giá trị rất cao cho cửa
hàng/ đại lý của chúng tôi). Cuối cùng, số biến quan sát đưa vào phân tích hồi quy
như sau: Chất lượng sản phẩm thể hiện 4 phát biểu, Hiệu quả giao hàng thể hiện 3
phát biểu, Dịch vụ hỗ trợ thể hiện 4 phát biểu, Tương tác trong công việc thể hiện 4
phát biểu, Giá cả thể hiện 3 phát biểu, Chi phí lưu kho thể hiện 3 phát biểu và cuối
cùng là Giá trị mối quan hệ 4 phát biểu.
Kết quả phân tích hồi quy đa biến cho thấy các mối liên hệ trong mô hình lý
thuyết thì cả sáu giả thuyết H1, H2, H3, H4, H5, H6 đều được chấp nhận với độ tin
cậy 95%. Trong đó, Chất lượng sản phẩm, Hiệu quả giao hàng, Dịch vụ hỗ trợ,
Tương tác trong công việc có ảnh hưởng tích cực đến Giá trị mối quan hệ giữa nhà
cung cấp và nhà phân phối trong lĩnh vực sơn công nghiệp. Còn lại, Giá cả và Chi


iv
phí lưu kho có tác động tiêu cực đến Giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà
phân phối trong lĩnh vực sơn công nghiệp.
Kết quả nghiên cứu có ý nghĩa đáng kể đối với các nhà nghiên cứu thị trường
và các nhà sản xuất sơn công nghiệp trong việc đưa ra các đánh giá cụ thể và chính
xác hơn về giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối và các thang đo
để đo lường chúng. Từ đó, đưa ra các gợi ý trong chính sách quản lý góp phần gia
tăng hiệu quả kinh doanh mặt hàng sơn công nghiệp thông qua việc duy trì và nâng
cao giá trị mối quan hệ với nhà phân phối.

v

MỤC LỤC
CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ...................................1
1.1 Đặt vấn đề ............................................................................................................1
1.2. Lý do nghiên cứu ................................................................................................2
1.3. Mục tiêu nghiên cứu...........................................................................................3
1.4. Các câu hỏi nghiên cứu ......................................................................................4
1.5. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu .....................................................................4
1.5.1. Đối tượng nghiên cứu: ...................................................................................... 4
1.5.2. Đối tượng khảo sát ............................................................................................ 4
1.5.3. Phạm vi nghiên cứu .......................................................................................... 5
1.6. Phƣơng pháp nghiên cứu ...................................................................................5
1.7. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài nghiên cứu ...........................................................6
1.8. Kết cấu của luận văn ..........................................................................................6
1.9. Tóm tắt chƣơng ………………………………………………………………...7

CHƢƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN .............................................................................8
2.1. Giới thiệu sơ lƣợc về ngành sơn ........................................................................8
2.1.1 Chuỗi cung ứng sơn Việt Nam .......................................................................... 8
2.1.2 Tổng quan ngành sơn hiện nay ........................................................................ 11
2.2. Cơ sở lý thuyết ..................................................................................................15


vi
2.2.1. Mối quan hệ .................................................................................................... 15
2.2.2. Giá trị .............................................................................................................. 16
2.2.3. Giá trị mối quan hệ ......................................................................................... 17

2.3. Tổng quan về tình hình nghiên cứu ................................................................18
2.3.1. Nghiên cứu ở nước ngoài................................................................................ 18
2.3.2. Nghiên cứu trong nước ................................................................................... 22
2.4. Tổng hợp và đánh giá các nghiên cứu trƣớc .................................................24
2.4.1. Tổng hợp các nghiên cứu trước ...................................................................... 24
2.4.2. Đánh giá các nghiên cứu trước ....................................................................... 25
2.5. Các giả thuyết của nghiên cứu và mô hình nghiên cứu đề xuất ..................26
2.5.1. Giả thuyết nghiên cứu ..................................................................................... 26
2.5.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất .......................................................................... 30
2.6. Tóm tắt chƣơng ................................................................................................31
CHƢƠNG III: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...............................................32
3.1. Thiết kế nghiên cứu ..........................................................................................32
3.1.1. Quy trình nghiên cứu ...................................................................................... 32
3.1.2. Nghiên cứu sơ bộ (định tính) .......................................................................... 33
3.1.3. Nghiên cứu chính thức (định lượng) .............................................................. 35
3.2. Xây dựng thang đo ...........................................................................................35
3.3. Thang đo nghiên cứu chính thức ....................................................................38


vii
3.4. Mẫu nghiên cứu ................................................................................................39
3.5. Phƣơng pháp thu thập và xử lý dữ liệu..........................................................40
3.6. Tóm tắt chƣơng 3 .............................................................................................41
CHƢƠNG IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ...........................................................42
4.1 Thông tin chung về mẫu nghiên cứu ...............................................................42
4.2. Thống kê mô tả các biến .................................................................................. 44
4.3. Kiểm định độ tin cậy và phù hợp của thang đo.............................................47
4.3.1. Kiểm định độ tin cậy bằng Cronbach‟s Alpha ............................................... 47
4.3.2. Phân tích nhân tố EFA đối với các thang đo .................................................. 51
4.4. Phân tích hồi qui...............................................................................................56

4.4.1. Phân tích tương quan tuyến tính ..................................................................... 56
4.4.2. Xây dựng phương trình hồi qui ...................................................................... 57
4.4.3. Kiểm định các giả định của mô hình hồi qui .................................................. 59
4.4.4. Kiểm định các giả thuyết của mô hình ........................................................... 61
4.4.5. Thảo luận kết quả nghiên cứu ......................................................................... 62
4.5. Tóm tắt .............................................................................................................. 67
CHƢƠNG V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ........................................................69
5.1 Kết luận ..............................................................................................................69
5.2 Hàm ý quản trị ..................................................................................................71
5.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm sơn ................................................................ 71


viii
5.2.2. Ổn định giá cả ................................................................................................. 73
5.2.3. Tăng mức độ tương tác trong công việc ......................................................... 74
5.2.4. Nâng cao hiệu quả giao hàng .......................................................................... 74
5.2.5. Tăng cường dịch vụ hỗ trợ.............................................................................. 75
5.2.6. Giúp khách hàng ổn định chi phí lưu kho....................................................... 76
5.3 Hạn chế của đề tài và hƣớng nghiên cứu tiếp theo ........................................76
TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................78
PHỤ LỤC 1: NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH ...........................................................82
PHỤ LỤC 2: BẢN CÂU HỎI ĐỊNH LƢỢNG .....................................................87
PHỤ LỤC 3: MÔ TẢ MẪU....................................................................................92
PHỤ LỤC 4: PHÂN TÍCH CRONBACH’S ALPHA ..........................................95
PHỤ LỤC 5: PHÂN TÍCH EFA ............................................................................99
PHỤ LỤC 6: PHÂN TÍCH TƢƠNG QUAN PEARSON’S ..............................104
PHỤ LỤC 7: PHÂN TÍCH HỒI QUY ................................................................105


ix

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 2. 1. Dòng dịch chuyển kênh phân phối (Bert Rosenbloom, 1983) .................12
Hình 2. 2. Cấu trúc kênh phân phối của sơn Petrolimex .........................................13
Hình 2. 3. Cấu trúc kênh phân phối của sơn Lucky House Việt Nam ......................14
Hình 2. 4. Mô hình nghiên cứu của Ulaga và Eggert, 2001 ....................................19
Hình 2. 5. Mô hình nghiên cứu của Ulaga, 2003 .....................................................20
Hình 2. 6. Mô hình nghiên cứu của Ulaga và Eggert, 2006 ....................................21
Hình 2. 7. Mô hình nghiên cứu của Nguyễn Đình Thọ và cộng sự, 2008 ................22
Hình 2. 8. Mô hình nghiên cứu giá trị mối quan hệ của Trần Thanh Tùng và Phạm
Ngọc Thúy, 2009 .......................................................................................................23
Hình 2. 9. Mô hình nghiên cứu đề xuất ....................................................................30
Hình 3. 1. Quy trình nghiên cứu………………………………………………………....32
Hình 4. 1. Giới tính ...................................................................................................42
Hình 4. 2. Thâm niên làm việc trong lĩnh vực sơn công nghiệp ..............................43
Hình 4. 3. Vị trí công việc.........................................................................................43
Hình 4. 4. Biểu đồ phân tán Scatterplot ...................................................................60
Hình 4. 5. Biểu đồ tần số Histogram ........................................................................60
Hình 5. 1. Tóm tắt kết quả nghiên cứu về giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và
nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp............................................................71


x

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2. 1. Các thành phần giá trị trong mối quan hệ với nhà cung cấp chính (Ulaga
và Eggert, 2006) ........................................................................................................21
Bảng 2. 2. Tổng hợp nghiên cứu trước .....................................................................24
Bảng 3. 1. Thang đo nghiên cứu sơ bộ .....................................................................35
Bảng 4. 1. Thống kê mô tả các biến định lượng .......................................................44

Bảng 4. 2. Hệ số Cronbach’s Alpha của các thang đo biến độc lập ........................ 48
Bảng 4. 3. Hệ số Cronbach’s Alpha của các thang đo biến phụ thuộc .................... 50
Bảng 4. 4. Thống kê kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha .................................. 51
Bảng 4. 5. Kết quả phân tích EFA đối với các thang đo biến độc lập ..................... 53
Bảng 4. 6. Kết quả phân tích EFA đối với thang đo biến phụ thuộc ........................ 56
Bảng 4. 7. Ma trận tương quan Pearson .................................................................. 57
Bảng 4. 8. Các hệ số xác định mô hình hồi quy ....................................................... 58
Bảng 4. 9. Hệ số phương sai ANOVA của mô hình hồi quy tuyến tính .................... 58
Bảng 4. 10. Hệ số hồi quy Coefficients..................................................................... 58
Bảng 4. 11. Kết luận về giả thuyết nghiên cứu ......................................................... 67


xi

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ANOVA

: Analysis of Variance – Phân tích phương sai

B2B

: Business to Business – Loại hình kinh doanh giữa các doanh nghiệp
với nhau

DN

: Doanh nghiệp

EFA

: Exploratory Factor Analysis – Phân tích nhân tố khám phá

ISM

: Institue of Supply Management – Viện quản lý cung ứng

KH & CN : Khoa học và công nghệ
KMO

: Hệ số Kaiser – Mayer - Olkin

R&D

: Research & Development - nghiên cứu và phát triển

Sig

: Observed significance level – Mức ý nghĩa quan sát

SPP
SPSS

: Công ty Sơn Petrolimex
: Statistical Package for Social Science – Phần mềm chuyên xử lý thống
kê trong các ngành khoa học xã hội

Tp.HCM

: Thành phố Hồ Chí Minh

VIF

: Variance Inflation Factor – Hệ số phóng đại phương sai

Vinachem : Tập đoàn hóa chất Việt Nam


1

CHƢƠNG I
TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Chương 1 giới thiệu khái quát đề tài nghiên cứu bao gồm lý do chọn đề tài, các
mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu và kết
cấu nghiên cứu.
1.1 . Đặt vấn đề
Mối quan hệ giữa nhà cung ứng (cấp) và nhà phân phối vốn đã tồn tại từ lâu
trong nền kinh tế, nó đóng vai trò là cầu nối đảm bảo hàng hóa được lưu thông
xuyên suốt từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Bên cạnh đó, sự phối hợp, tác
động, hỗ trợ lẫn nhau giữa những chủ thể trong quá trình quan hệ cung ứng – phân
phối còn góp phần cải thiện và nâng cao hiệu quả của quá trình phân phối (Frazier
và cộng sự, 1988), sự phối hợp này cần được các bên nỗ lực củng cố nhằm đạt được
các mục tiêu chung bền vững, cải thiện chất lượng và hiệu quả quan hệ hợp tác kinh
doanh đôi bên cùng có lợi và nâng cao khả năng cung cấp, phục vụ khách hàng.
Đồng thời, nhiều học giả và những nhà quản lý trên thế giới cũng đã công nhận mối
quan hệ giữa người nhà cung ứng và nhà phân phối là một nguồn lực quan trọng
mang lại lợi thế cạnh tranh và là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của
doanh nghiệp (Ulaga và Eggert, 2006).
Tại Việt Nam, theo Vinachem (2012), ngoài các nhóm ngành công nghiệp dự
báo phát triển mạnh trong giai đoạn 2016-2020 như may mặc, thời trang, thực
phẩm, ô tô…thì ngành sơn công nghiệp cũng được đánh giá đang có triển vọng rất

cao với tổng sản lượng tiêu thụ mỗi năm khoảng 250 triệu lít, trong đó chiếm đa
phần là sơn nước với 180 triệu lít.
Theo Hiệp Hội Sơn & Mực In (2014), mặc dù tình hình kinh tế thế giới
khủng hoảng trong những năm gần đây, nhưng ngành sơn công nghiệp tại Việt Nam
vẫn tiếp tục tăng trưởng do nhu cầu xây dựng nhà cửa, trang trí…ngày càng gia
tăng. Bộ Công Thương dự đoán giai đoạn 2016-2020 ngành công nghiệp sơn Việt
Nam sẽ tăng đều qua các năm, 14-18% về độ nở thị trường và 13-15% về giá trị thị


2
trường. Ngoài đại diện công ty Cổ phần Sơn Hà, ông Jason - Giám đốc maketing
Sơn Nippon (Baodautu, 2015) cũng cho rằng, để có được những thành công trên
trong ngành sơn công nghiệp, bên cạnh nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm và
dịch vụ, xây dựng đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp của các doanh nghiệp sơn…thì mối
quan hệ với nhà phân phối đóng vai trò tiên quyết để đưa sản phẩm tới tay người
tiêu dùng, tạo nên giá trị, uy tín của thương hiệu. Đồng quan điểm trên, trong quá
trình phân tích nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức (Kotler và
Armstrong, 2012), bên cạnh chất lượng sản phẩm, giá bán thì hệ thống phân phối
ảnh hưởng quan trọng đến quyết định mua hàng của khách hàng, nhà phân phối
càng uy tín, khách hàng sẽ dễ dàng mua hàng hơn. Vì nguồn lực tài chính, nhiều
nhà cung cấp không đủ năng lực phân phối sản phẩm sơn đến người tiêu dùng. Do
đó, xây dựng mối quan hệ tốt với nhà phân phối, nhà cung cấp sẽ chuyển giao một
phần lớn công việc của quy trình bán hàng cho những nhà phân phối. Một khi mối
quan hệ này được xây dựng bền vững thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát
triển (Monroe, 1991).
1.2. Lý do nghiên cứu
Theo Global Industry Analyst (2012) cho rằng, ngành sản xuất sơn tại Việt
Nam có thể được coi như một ngành phát triển chín muồi cho nên áp lực cạnh tranh
trong ngành này là không hề nhỏ. Đầu tiên, những áp lực về chất lượng sản phẩm,
giá và chiết khấu thương mại đã thôi thúc các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tìm

cách cải thiện về điều kiện cung cấp, giảm thiểu các chi phí nhằm nâng cao hiệu
quả. Tiếp theo, áp lực từ các nhà phân phối, họ kỳ vọng vào sự thay đổi của thị
trường, vào khả năng tối đa hóa lợi nhuận cũng như sự đổi mới các kênh phân phối
và bán hàng. Để giải quyết vấn đề trên, các nhà sản xuất phải không ngừng tối ưu
hóa về sản phẩm sản xuất, mang lại những giá trị gia tăng kết tinh trong nhãn hàng
đến với khách hàng. Mặt khác, nhà sản xuất phải tái cấu trúc hệ thống tổ chức phân
phối, xây dựng mối quan hệ ngày càng khăng khít với các nhà phân phối uy tín. Tuy
nhiên, theo Bộ Công Thương (2014), mặc dù các doanh nghiệp trong lĩnh vực sơn
công nghiệp cần phát triển bền vững mối quan hệ tương hỗ giữa nhà cung cấp và


3
nhà phân phối thì thực tế cho thấy mối liên kết này không thực sự chặt chẽ, mối
quan hệ này dễ lung lay do những tác động bên ngoài doanh nghiệp. Theo Hiệp
Hội Sơn & Mực In (2014), ngoại trừ một vài các doanh nghiệp lớn của các nhãn
hàng sơn quốc tế như: Nippon, Expo, Delux…thì ít doanh nghiệp sơn công nghiệp
tại Việt Nam xây dựng mối quan hệ thân thiết và bền chặt với nhà cung cấp. Điều
này thật đáng lo ngại vì doanh nghiệp dễ rơi vào trạng thái bị động dẫn tới bờ vực
phá sản khi nhà phân phối chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Từ đó, chúng ta có thể
thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ với nhà phân phối trong
ngành công nghiệp sơn là công việc vô cùng cấp bách, ảnh hưởng to lớn đến sự tồn
tại và phát triển của nhà cung cấp sơn trong giai đoạn kinh tế phát triển và cạnh
tranh Việt Nam hiện nay.
Đồng thời, qua tìm hiểu các công trình nghiên cứu thực nghiệm trên thế giới
về giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối đã được thực hiện. Tiêu
biểu như nghiên cứu của Ulaga và Eggert (2001), nghiên cứu của Ulaga (2003),
nghiên cứu của Ulaga và Eggert (2006). Tại Việt Nam, một số tác giả cũng thực
hiện nghiên cứu về giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối, có thể
kể đến nghiên cứu của Nguyễn Đình Thọ và cộng sự (2008), nghiên cứu của Trần
Thanh Tùng và Phạm Ngọc Thúy (2009). Tuy nhiên, ngành sơn công nghiệp tuy

xuất hiện lâu đời nhưng thuộc nhóm ngành mới nổi gần đây tại Việt Nam, nên rất
hạn chế các nghiên cứu về giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối.
Xuất phát từ những thực trạng nêu trên, đề tài nghiên cứu: “Giá trị mối quan
hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp tại thành
phố Hồ Chí Minh” là rất cần thiết và khả thi để triển khai.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Trong quá trình cung ứng về sản phẩm và dịch vụ, cần có sự gắn kết chặt chẽ
giữa các “mắt xích” để tạo nên tính tương tác và đồng bộ trong dây chuyền cung
cấp và phân phối sản phẩm. Vì thế, quan hệ phối hợp giữa nhà phân phối và nhà
cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc tạo động lực và làm tăng hiệu quả kinh
doanh. Cụ thể hơn, kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập, kéo theo sự


4
tăng trưởng nóng trong thị trường xây dựng, tiêu dùng có nhu cầu cao hơn về sản
phẩm sơn. Điều này nhanh chóng thu hút hầu hết những hãng sơn nổi tiếng trên thế
giới gia nhập Việt Nam nhằm chiếm chỗ đứng trên thị trường màu mỡ này và đẩy
cuộc chiến giành thị phần càng trở nên gay gắt, nhà cung cấp đang đối mặt với nguy
cơ mất khách hàng. Vì vậy, đề tài nghiên cứu này là rất cần thiết để khám phá thực
tiễn ngành sơn công nghiệp trong việc đo lường giá trị mối quan hệ giữa nhà cung
cấp và nhà phân phối. Nghiên cứu này có các mục tiêu cụ thể như sau:
(1) Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà
phân phối trong ngành sơn công nghiệp tại Tp.HCM.
(2) Phân tích mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến giá trị mối quan hệ giữa nhà
cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp trên địa bàn Tp.HCM.
(3) Đưa ra hàm ý quản trị giúp nhà quản trị duy trì và tăng cường mối quan hệ với
các nhà phân phối sơn công nghiệp tại Tp.HCM.
1.4. Các câu hỏi nghiên cứu
(1) Các yếu tố nào ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà
phân phối sơn công nghiệp trên địa bàn Tp.HCM?

(2) Các yếu tố đó ảnh hưởng như thế nào đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp
và nhà phân phối sơn công nghiệp trên địa bàn Tp.HCM?
(3) Giải pháp nào đề xuất cho nhà quản trị duy trì và tăng cường mối quan hệ với
các nhà phân phối sơn công nghiệp tại Tp.HCM?
1.5. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
1.5.1. Đối tƣợng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu là Giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân
phối trong ngành sơn công nghiệp.
1.5.2. Đối tƣợng khảo sát
Nhà phân phối là đối tượng khảo sát bao gồm: quản lý thu mua của các cửa
hàng/ đại lý phân phối sơn công nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh; không
áp dụng cho các đại lý trực thuộc công ty.


5
Nhà cung cấp là các nhà sản xuất sơn: Nippon, Jotun, 4 Oranges, TOA,
SeaMaster, Joton, Kova, Tison, Lucky house, Petrolimex, My Colour, Rồng Đen...
Tùy phân khúc thị trường trong ngành sơn công nghiệp: 4 phân khúc
(Vatlieuxaydung, 2015), mỗi nhà sản xuất sẽ có đối thủ cạnh tranh ở phân khúc
tương ứng có thể thay thế sản phẩm của mình. Đây là yếu tố dùng để so sánh giữa
nhà cung cấp chính với nhà cung cấp có thể thay thế của mỗi cửa hàng/ đại lý, tránh
trường hợp so sánh sai phân khúc đưa đến kết quả nghiên cứu không có giá trị. Phân
khúc cao cấp gồm những công ty đến từ Hà Lan, Nhật hoặc Mỹ như Akzo Nobel,
Nippon, Jotun. Nhóm thứ 2 là các thương hiệu phân khúc trung bình khá đến từ
châu Á như 4 Oranges, TOA, SeaMaster. Kế đến là nhóm phân khúc trung bình thấp
như Joton, Kova, Tison và cuối cùng là phân khúc thấp gồm các cơ sở sản xuất như:
sơn Thanh Hoàng, sơn Thanh Đang, sơn Hải Vân.
1.5.3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: giới hạn nghiên cứu của đề tài là khu vực thành phố Hồ
Chí Minh, mẫu được lấy theo phương pháp thuận tiện.

Phạm vi thời gian: Đề tài được thực hiện từ tháng 11/2015 đến 4/2016, trong
đó thời gian khảo sát nhà phân phối về giá trị mối quan hệ từ tháng 2/2016 đến
tháng 3/2016.
1.6. Phƣơng pháp nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu sử dụng kết hợp dựa trên hai phương pháp là nghiên cứu
định tính và nghiên cứu định lượng với nhiều công cụ phổ biến hiện nay để phân
tích các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân
phối trong ngành sơn công nghiệp.
Nghiên cứu khám phá định tính
Sau khi tìm hiểu, tham khảo các nghiên cứu có liên quan đến giá trị mối quan
hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp, tác giả tiến
hành phỏng vấn tay đôi để xây dựng mô hình nghiên cứu ban đầu. Mục tiêu của
nghiên cứu này nhằm điều chỉnh và bổ sung các thang đo được thiết lập cho phù
hợp ngữ cảnh và đảm bảo tính dễ hiểu của các thang đo.


6
Nghiên cứu định lƣợng
Mục tiêu của nghiên cứu này là đánh giá thang đo, kiểm định mô hình lý
thuyết và biểu diễn mối quan hệ của các nhân tố trong thang đo bằng cách lượng
hóa và đo lường những thông tin thu thập bằng những con số cụ thể thông qua việc
phỏng vấn 200 quản lý thu mua của các cửa hàng/ đại lý phân phối sơn công nghiệp
tại thành phố Hồ Chí Minh bằng bảng câu hỏi. Đối tượng được phỏng vấn phải
chọn ra nhà cung cấp sơn chính (nhà sản xuất sơn trong 4 phân khúc) có mức độ
tương tác thường xuyên với cửa hàng/ đại lý của họ để trả lời câu hỏi.
Phương pháp chọn mẫu trong nghiên cứu này là phương pháp phi xác suất,
thuận tiện.
Kết quả được xử lý bằng phần mềm thống kê SPSS.
Kiểm định sơ bộ thang đo của các khái niệm nghiên cứu thông qua hệ số tin
cậy Cronbach Alpha (Nunally, 1994) và phân tích nhân tố khám phá EFA (Ling và

Fang, 2003).
Tiếp theo sẽ tiến hành phân tích hồi quy đa biến để đánh giá tác động các yếu
tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong
ngành sơn công nghiệp.
1.7. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài nghiên cứu
Nghiên cứu này giúp cho những đối tượng quan tâm có cơ sở ban đầu về việc
xác định đúng đắn vai trò của các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa
nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sơn công nghiệp. Bên cạnh đó, nghiên
cứu còn góp phần chứng minh rằng giá trị mối quan hệ tốt và bền vững sẽ dẫn đến
kết quả kinh doanh tốt. Các yếu tố trong bài nghiên cứu có thể vận dụng vào tình
huống cụ thể ở môi trường kinh doanh ở Việt Nam. Qua đó giúp các doanh nghiệp
cung cấp sơn ý thức hơn về việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối
quan hệ với nhà phân phối để có những chiến lược đúng đắn.
1.8. Kết cấu của luận văn
Luận văn này gồm có 5 chương, thể hiện một mục tiêu cụ thể nhằm giải
quyết cho vấn đề nghiên cứu chung.


7
Chƣơng 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu. Chương này trình bày tổng quan về
đề tài nghiên cứu bao gồm lý do chọn đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu của đề
tài, mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu,
phương pháp nghiên cứu và ý nghĩa thực tiễn của đề tài.
Chƣơng 2: Cơ sở lý luận. Chương này các khái niệm về cơ sở lý thuyết, các khái
niệm có liên quan đến đề tài, mô hình nghiên cứu trước đó và đề xuất mô hình
nghiên cứu được sử dụng để làm cơ sở thực hiện đề tài nghiên cứu.
Chƣơng 3: Phƣơng pháp nghiên cứu. Chương này trình bày các phương pháp
nghiên cứu gồm nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng, xây dựng thang đo
chính thức cho mô hình nghiên cứu.
Chƣơng 4: Kết quả nghiên cứu. Chương này trình bày kết quả nghiên cứu có

được sau khi sử dụng công cụ thống kê để xử lý. Kết quả đánh giá thang đo bằng hệ
số tin cậy Cronbach‟s Alpha, phân tích nhân tố EFA, phân tích hồi quy đa biến.
Chƣơng 5: Kết luận và hàm ý. Chương này tóm tắt lại các kết quả chính của
nghiên cứu, đưa ra các hàm ý và kiến nghị, nêu ra những hạn chế của đề tài và gợi
mở hướng cho những nghiên cứu tiếp theo.
1.9. Tóm tắt chƣơng
Trước sự cạnh tranh mạnh mẽ trong ngành sơn công nghiệp, các doanh nghiệp
hiện có phải không ngừng nâng cao năng lực của mình, quan trọng là phải thấy
được tầm quan trọng của giá trị mối quan hệ với nhà phân phối. Từ mục tiêu chung
là tìm hiểu về các yếu tố ảnh hưởng đến đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung ứng
và nhà phân phối, chương I đưa ra phạm vi và đối tượng nghiên cứu, phương pháp
nghiên cứu, tổng quan tài liệu nghiên cứu, sau đó rút ra ý nghĩa thực tiễn của đề tài,
bố cục kết cấu của nghiên cứu.


8

CHƢƠNG II
CƠ SỞ LÝ LUẬN
Chương I đã giới thiệu tổng quát về đề tài nghiên cứu. Chương II sẽ giới
thiệu các lý thuyết có liên quan làm cơ sở cho thiết kế nghiên cứu. Đầu tiên, là giới
thiệu sơ lược về ngành sơn Việt Nam: chuỗi cung ứng và tình hình thực tiễn ngành
sơn hiện nay. Tiếp theo là tóm tắt lý thuyết về các khái niệm chính của nghiên cứu:
mối quan hệ, giá trị, giá trị mối quan hệ. Kế đó là dẫn chứng các nghiên cứu thực
nghiệm trước đây có liên quan đến đề tài để làm cơ sở đưa ra mô hình nghiên cứu
đề xuất và các giả thuyết cho đề tài.
2.1. Giới thiệu sơ lƣợc về ngành sơn
2.1.1 Chuỗi cung ứng sơn Việt Nam
Theo Hiệp hội Sơn – Mực in Việt Nam, ngành công nghiệp sơn Việt Nam có
thể lấy điểm khởi đầu phát triển là năm 1914 -1920 với sự xuất hiện của một số

xưởng sơn dầu tại Việt Nam, trong đó nổi bật nhất là công ty sơn của ông Nguyễn
Sơn Hà – ông tổ ngành sơn Việt Nam. Tuy nhiên do bối cảnh lịch sử xã hội Việt
Nam mãi đến năm 1975 mới thực sự là một quốc gia độc lập và thống nhất lãnh thổ
và có đầy đủ điều kiện phát triển kinh tế xã hội và từng bước phát triển ngành sơn
Việt Nam có thể chia thành các giai đoạn sau:
a)

Giai đoạn 1914 – 1954: có 3 hãng sơn lớn của người Việt Nam tại 3

khu vực thành phố lớn là:
- Hà Nội: Công ty sơn Thái Bình – Cầu Diễn, Hà Nội (sau này Công ty Hóa
chất sơn Hà Nội và hiện nay là Công ty cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội).
- Hải Phòng: Công ty Sơn Nguyễn Sơn Hà – sau này đổi tên là Công ty Sơn
Phú Hà (hậu duệ của ông Nguyễn Sơn Hà) và hiện nay là Công ty cổ phần sơn Hải
Phòng.
- Sài Gòn (sau này là Thành phố Hồ Chí Minh): Công ty sơn Bạch Tuyết do
ông Bùi Duy Cận (một cộng tác viên của ông Nguyễn Sơn Hà) vào Nam sáng lập,
hiện nay là Công ty cồ phần sơn Bạch Tuyết.


9
b)

Giai đoạn 1954 – 1975: Bối cảnh lịch sử đất nước tạm thời chia cắt 2

miền Bắc – Nam với chế độ chính trị khác nhau và do đó điều kiện phát triển kinh
tế (trong đó bao gồm cả phát triển ngành sơn) khác nhau, cụ thể là:
 Miền Bắc: có 3 nhà máy sơn Nhà nước quy mô sản xuất công nghiệp là:
-

Nhà máy Sơn Tổng Hợp Hà Nội (mới thành lập) do Tổng cục hóa chất quản

-

Nhà máy hóa chất Sơn Hà Nội (trước đây là Công ty Sơn Thái Bình – Cầu

lý.

Diễn) do sở công nghiệp Hà Nội quản lý.
-

Nhà máy Sơn Hải Phòng (trước đây là xí nghiệp sơn Phú Hà) do Sở Công

nghiệp Hải Phòng quản lý.
 Miền Nam: Có 16 hãng sơn lớn nhỏ sản xuất đủ các loại sơn tổng sản lượng
7.000 tấn/năm (theo số liệu của Tổng Cục Hóa Chất – 28/4/1976), có thể kể các nhà
máy lớn và các sản phẩm tiêu biểu:
-

Nhà máy sơn Bạch Tuyết và Huệ Phát (nay là Công ty sơn Bạch Tuyết): sản

phẩm chủ yếu là sơn alkyd dùng cho ngành xây dựng và 1 lượng không lớn sơn
Epoxy.
-

Nhà máy sơn Á Đông, Á Châu, Việt Điểu, Vĩnh Phát: Sau năm 1975, các nhà

máy này có công ty sơn chất dẻo Tổng cục Hóa chất quản lý sát nhập lại gọi là Xí
nghiệp sơn Á Đông và hiện nay là Công ty cổ phần Sơn Á Đông, sản phẩm chủ yếu
là sơn dầu, sơn alkyd và sơn nước cho ngành sơn trang trí xây dựng.

Một số nhà máy sơn khác chuyên sản xuất các loại sơn công nghiệp chất lượng
cao là sơn gỗ khô nhanh gốc N/C (nitrocellose), sơn tân trang xe hơi, sơn tàu
biển…trong các hãng sơn này còn một hãng sơn tuy nhỏ nhưng vẫn còn tồn tại đến
nay là Công ty sơn Tứ Tượng, còn lại từ sau 1980 các hãng sơn nhỏ có tiếng tăm về
sơn như: Laphale`ne, Durico, Tân Chánh Hưng đều giải thể.
c)

Giai đoạn 1976 – 1989: Đặc điểm phát triển của ngành sơn giai đoạn

này mang dấu ấn khó khăn chung của nền kinh tế sau chiến tranh thống nhất đất
nước. Đó là thời kỳ kinh tế bao cấp, mặc dầu đến năm 1986 nền kinh tế đã bắt đầu


10
khởi động phát triển với mức đột phá “đổi mới” nhưng ngành công nghiệp sơn vẫn
còn phát triển trì trệ mãi đến năm 1989.
-

Số lượng công ty, xí nghiệp sản xuất sơn đều thuộc quyền sở hữu Nhà nước:

Ở miền Bắc vẫn có 3 công ty sơn (2 ở Hà Nội và 1 ở Hải Phòng) như giai đoạn
1954 – 1975, có thêm 1 xưởng nhỏ sản xuất sơn của hải quân; Ở miền Trung có một
xí nghiệp sơn nhỏ của Công ty kỹ thuật hóa chất Đà Nẵng thuộc Tổng Cục Hóa
Chất; Ở miền Nam có một Công ty sơn Đồng Nai (cải tạo từ hãng sơn tư nhân Hồng
Phát lập từ đầu năm 1975 chưa kịp sản xuất) do Sở công nghiệp Đồng Nai sở hữu.
+ Bốn xí nghiệp sơn lớn thuộc sở hữu Nhà nước là Công ty Sơn chất dẻo: Á
Đông, Vĩnh Phát, Việt Điểu (sau này sát nhập lại lấy tên chung là Nhà máy
sơn Á Đông)
+ Một xí nghiệp sơn lớn và có thương hiệu uy tín nhất Sài Gòn và thành phố
Hồ Chí Minh sau này là Bạch Tuyết thuộc sở hữu Sở Công Nghiệp thành

phố Hồ Chí Minh.
+ Xí nghiệp sơn nhỏ của Công ty kỹ thuật hóa chất thành phố Hồ Chí Minh
thuộc Tổng Cục Hóa Chất (mang tên Nam Sơn từ trước năm 1975 sau 1990
là thương hiệu “Liksho”)
Tổng cộng giai đoạn 1976 -1990 toàn quốc có 12 công ty – xí nghiệp sản
xuất sơn lớn nhỏ thuộc sở hữu nhà nước. Các nhà máy có công suất lớn chỉ sản xuất
cầm chừng do không đủ nguyên liệu , phụ thuộc nhập khẩu phần lớn gia công cho
Bộ vật tư nhà nước theo chất lượng cam kết, theo phần nguyên liệu được phân phối,
sản phẩm giao cho người tiêu dùng theo lệnh phân phối của Bộ vật tư.
d)

Giai đoạn 1990 – 2008: Năm 1986, kinh tế Việt Nam bắt đầu bước

vào thời kỳ “đổi mới” với đặc tính của nền kinh tế thị trường, nhưng sự chuyển biến
tích cực của nền kinh tế thị trường, nhưng sự chuyển biến tích cực của ngành sơn
chỉ bắt đầu khởi đầu từ năm 1990 để bước vào quá trình hội nhập phát triển với khu
vực quốc tế và dần dần ổn định phát triển liên tục tới nay (2008).
Xuất hiện thương hiệu của các hãng sơn có tên tuổi trong khu vực và quốc tế
như: ICI, Nippon, Akzonobel, Jotun, Interpaint, Toa Thái Lan, Uraiphanich…


11
Các thương hiệu Việt Nam: do 9 công ty và xí nghiệp sơn có trong giai đoạn
1976 - 1986 (trong đó giảm đi 3 xí nghiệp sơn của công ty sơn chất dẻo giải thể và
sát nhập vào sơn Á Đông).
2.1.2 Tổng quan ngành sơn hiện nay
2.1.2.1 Tình hình sản xuất
Theo thống kê của Hiệp hội Sơn - Mực in Việt Nam (2015), nước ta hiện nay
có khoảng hơn 600 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sơn. Điều đáng nói là hầu
hết các hãng sơn lớn của thế giới đều xuất hiện tại Việt Nam. Trong thời gian tới,

theo dự báo của các chuyên gia, cuộc cạnh tranh trên thị trường này sẽ ngày càng
khốc liệt. Dạo quanh một vòng từ thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà
Nẵng…, trên các quầy trưng bày sơn nước đều có các hãng sơn lớn như: Nippon, 4
Oranges, ICI, Juton, Levis, Expo… Tuy nhiên, điều mà người tiêu dùng băn khoăn
là họ luôn phải tự mày mò trong “ma trận” giá cả cũng như chất lượng của các nhãn
hàng. Người tiêu dùng chủ yếu dùng kinh nghiệm hoặc tin đại lý là chính
(Baodautu, 2015).
Theo cổng thông tin Vật Liệu Xây Dựng (2015), thị trường sơn hiện nay
được chia làm 4 phân khúc. Phân khúc cao cấp gồm những công ty đến từ Nhật, Mỹ
hoặc Anh như Akzo Nobel, Nippon, Jotun. Đây là những doanh nghiệp có nhà máy
cùng hệ thống phân phối tốt, chiếm 35% thị trường. Nhóm thứ 2 là các thương hiệu
trung bình khá đến từ châu Á, chiếm 25% thị trường như 4Oranges, TOA,
SeaMaster... Nhóm trung bình thấp chiếm 15% thị trường với các thương hiệu trong
nước như Joton, Kova, Tison... Nhóm còn lại là các cơ sở sản xuất rải rác khắp cả
nước, phục vụ cho các khách hàng thu nhập thấp, chiếm 25% thị trường. Nếu so
sánh với những thị trường khác, có thể dễ dàng thấy tiềm năng của thị trường sơn
Việt Nam còn rất lớn. Cụ thể, theo thống kê của Công ty sơn AkzoNobel Việt Nam
thị trường Mỹ đã đạt 20-22 lít/người/năm, Tây Âu 15-16 lít/người/năm, Nhật, Đài
Loan, Hồng Kông cũng đạt 12-13 lít/người/năm. Hiện nay, tiêu thụ sơn tại Việt
Nam mới đạt 2,8-3 lít/người/năm.


12
Thống kê cho thấy doanh nghiệp ngoại đã chiếm đến 60% thị trường, phần
còn lại các doanh nghiệp Việt chia nhau. Các doanh nghiệp sơn trong nước vẫn
đang trong một cuộc chiến muôn thuở, đó là cạnh tranh hàng nội - ngoại. Sơn ngoại
hầu hết đều có giá cao nên chỉ chiếm lĩnh thị trường thành thị còn sơn nội được bán
ở nông thôn hoặc xuất khẩu, với giá trung bình chỉ bằng 1/3 so với giá bán các công
ty nước ngoài đưa ra. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp sơn Việt cũng còn có một lối
đi khác, đó là thị trường ngách, điển hình là trường hợp sơn O7, Lucky House,

Petrolimex và sơn Á Đông. Sơn O7 là thương hiệu Việt Nam nổi tiếng trong ngành
sơn công nghiệp với sản phẩm sơn gỗ, còn sơn Á Đông nổi tiếng với các sản phẩm
sơn công nghiệp.
2.1.2.2 Tình hình phân phối sơn
a) Dòng dịch chuyển kênh phân phối
Dòng
thông tin

Dòng
đàm phán

Dòng
sản phẩm

Dòng
sở hữu

Dòng
xúc tiến

Người
sản xuất

Người
sản xuất

Người
sản xuất

Người

sản xuất

Người
sản xuất

Công ty
vận tải

Đại lý
quảng cáo

Công ty
vận tải

Người
bán buôn

Người
bán buôn

Người
bán buôn

Người
bán buôn

Người
bán buôn

Người

bán lẻ

Người
bán lẻ

Người
bán lẻ

Người
bán lẻ

Người
bán lẻ

Người
tiêu dùng

Người
tiêu dùng

Người
tiêu dùng

Người
tiêu dùng

Người
tiêu dùng

Hình 2. 1. Dòng dịch chuyển kênh phân phối (Bert Rosenbloom, 1983)

13
Khi một kênh phân phối sơn được xây dựng sẽ có nhiều dòng chảy xuất hiện trong
nó. Những dòng chảy này là sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong kênh và
các tổ chức khác với nhau trong quá trin
̀ h phân phối sản phẩm sơn công nghiệp.
b) Một số cấu trúc kênh phân phối của các nhà sản xuất sơn
+ Sơn Petrolimex
Công ty Sơn Petrolimex (SPP) sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ trực
tiếp và gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp: Khách hàng là các SPP xây dựng, nhà thầu
xây dựng chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của SPP. Kênh tiêu thụ gián
tiếp: Là các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng.

Hình 2. 2. Cấu trúc kênh phân phối của sơn Petrolimex
(Hoàng Ngọc Hiển, 2013)
Kênh phân phối giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của SPP.
Hàng năm doanh thu thực hiện bởi các đại lý chiếm hơn 70% doanh thu tiêu thụ
toàn SPP, điều này chứng tỏ tầm quan trọng của đại lý phân phối đến hiệu quả kinh
doanh của công ty.


14
+ Sơn Lucky House Việt Nam

Hình 2. 3. Cấu trúc kênh phân phối của sơn Lucky House Việt Nam
(Trần Thị Mơ, 2011)
Với kênh thứ nhất, sản phẩm được đưa từ nhà sản xuất tới tay người tiêu
dùng là cá nhân, hộ gia đình tiêu thụ nhỏ lẻ qua trung gian phân phối. Kênh thứ hai,
tiêu thụ sản phẩm sơn qua việc kết nối quan hệ với các dự án, các công trình xây

dựng.
c) Nhận định chung về tình hình phân phối trong ngành sơn công nghiệp
Theo Hiệp hội Sơn - Mực In Việt Nam (2015), các hãng sơn lớn như:
Nippon, 4 Oranges, ICI, Juton, Levis, Expo đều có hệ thống đại lý phân phối trải dài
từ Bắc đến Nam, quá trình phân phối sản phẩm được thực hiện theo hai hệ thống
kênh chính: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Tuy nhiên, không có
một mô hình phân phối chung cho tất cả các dòng sản phẩm. Nguồn lực của mỗi
công ty khác nhau cho nên hệ thống phân phối cũng khác nhau, tập trung nhiều nhất
là ở miền Đông Nam Bộ và Miền Tây. Trong đó, đại đa số các đại lý chuyên lấy
hàng của nhiều nhà sản xuất khác nhau và bán lại cho khách hàng là các nhân, đơn
vị (xây dựng dân dụng). Các đại lý không gây áp lực giảm giá trực tiếp từ phía công
ty. Tuy nhiên, tại đại lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung ở đó. Cho nên đa
phần các công ty chọn cách chiết khấu cao để kích thích bán hàng. Hiện nhiều