Phân tích chiến lược marketing của công ty dược quảng bình

BÀI TIỂU LUẬN
Nhóm 12
Đề tài: Phân tích chiến lược marketing
của công ty dược Quảng Bình

Thành viên:
Nguyễn Thành Lượng

CĐ6A7

Nguyễn Thị Thùy Linh

CĐ6A7

Hà Thị Dịu

CĐ6A7

Nguyễn Tú Anh

CĐ6A7

Đoàn Thị Thuận

CĐ6A7


Tổng quan


Giới thiệu công ty



Nội dung



Kết luận

Giới thiệu công ty


- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌNH
- Tên giao dịch quốc tế: QUANG BINH PHARMACEUTICAL JOINT-STOCK
COMPANY.
- Tên viết tắt: QUAPHARCO.
- Công ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình được thành lập theo Quyết định số
94/2004/QĐ-UBND ngày 30/12/2004 của UBND Quảng Bình “về việc chuyển đổi
Doanh nghiệp Nhà nước Công ty dược phẩm Quảng Bình thành Công ty cổ phần
Dược phẩm Quảng Bình”; được tổ chức và hoạt động theo Luật doanh nghiệp do
Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XI kỳ họp thứ 08 thông
qua ngày 29 tháng 11 năm 2005.
- Trụ sở chính : Số 46 Đường Hữu Nghị, Thành phố Đồng Hới, Tỉnh Quảng Bình.
- Điện thoại : 052.3822475 - 052.3822346.
- Fax : 052.3820720 - 052.3842726.
- Email :
- Website :
- Địa bàn hoạt động : Trong và ngoài nước.

Lịch sử công ty

01/07/1960 Hiệu Thuốc tây chuyển thành công ty dược Quảng Bình
12/04/1961 Thành lập quốc danh dược phẩm Quảng Bình
30/12/2004 Chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước công ty dược phẩm Quảng Bình







thành công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình
27/02/2005 Công ty dược phẩm Quảng Bình tiến hành Đại Hội cổ đông thành
lập




31/03/2005 Công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chính thức hoạt động
29/11/2005 Công ty có tên giao dịch quốc tế là Quang Binh Pharmaceutical joinstock company viết tắt là Quaphaco

Phạm vi hoạt
động
Công ty có 3 chi nhánh tại Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng và 7 hiệu thuốc tại các huyện và thành phố của tỉnh
Quảng Bình. Tất cả các chi nhánh đều có hệ thống kho đạt
GSP, các quầy bán thuốc đạt GPP và hệ thống phương tiện vận
chuyển đạt GDP.

Doanh số lợi nhuận
Doanh số bán có ý nghĩa rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Doanh số bán là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá năng lực, thị
phần kinh doanh của công ty dược trong việc phục vụ nhu cầu thuốc chữa
bệnh của nhân dân. Doanh số bán của công ty qua các năm từ 2011 đến 2013
thể hiện qua bảng sau:
Doanh số bán của công ty từ năm 2011 đến năm 2013




Chỉ tiêu/ Năm

2011

2012

2013

Doanh số bán

204,0

218,6

225,9

Doanh số bán theo năm 2011

204,0

209,4

214,1

% so với năm 2011

100

102,7

105

Bảng số liệu cho thấy, trị giá doanh số bán của công ty tăng dần qua các năm đạt
mức 225,9 tỉ vào năm 2013. Doanh số thực bán tính theo năm 2011 cũng tăng
lên mức 209,4 tỉ vào năm 2012, đạt 102,7% so với năm 2012 và đạt 214,1 tỉ
đồng vào năm 2013, tăng 105% so với năm 2011. Phân tích cơ cấu nguồn bán sẽ
giúp cho doanh nghiệp có được cái nhìn khái quát về thị trường, các đơn vị,
khách hàng nào là khách hàng tiềm năng, công ty cần các biện pháp gì để nâng
cao mối quan hệ, tăng doanh số bán

Lợi Nhuận
Kinh doanh là một hoạt động kiếm lời và lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận là
mối quan tâm, mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn xem công ty làm ăn
có hiệu quả đến đâu không thể không xem xét tới lợi nhuận thu được trong sản
xuất và kinh doanh. Số liệu về lợi nhuận cũng như tỉ suất lợi nhuận của công ty
từ năm 2011 đến năm 2013 như sau:
Lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận của công ty từ năm 2011 đến năm 2013
Chỉ tiêu/năm

2011

2012

2013

LN thuần

7,9

9,8

11,7

Doanh thu

204

218,6

225,9

Vốn chủ sở hữu

44,1

50,4

57,1



Tông tài sản

97,6

114,5

131,9

ROS (%)

3,9

4,5

5,2

ROA(%)

8,1

8,6

8,9

ROE(%)

17,9

19,4

20,5

Qua các năm, doanh thu của công ty đều tăng, năm 2013 doanh thu công ty đạt
225,9 tỉ đồng. Tỉ lệ thuận với nó là sự tăng dần của lợi nhuận, từ 7,9 tỉ đồng năm
2011 lên 9,8 tỉ năm 2012 và năm 2013 lợi nhuận của công ty đạt 11,7 tỉ đồng.


Một số sản phẩm tiêu biểu



Các đối thủ cạnh tranh



PHÂN TÍCH SWOT
THẾ MẠNH








Có nhà máy dược phẩm

Công ty có thương hiệu đáng tin
cậy
Công ty có đội ngũ nhân viên
chuyên nghiệp
Sản phẩm uy tín chất lượng
Công ty lấy chất lượng uy tín làm
mục tiêu phát triển CMP-WHO
Quảng Bình
Chiến lược kinh doanh linh hoạt

CƠ HỘI
 Đời sống người dân được nâng cao
 Thị trường rộng

ĐIỂM YẾU
 Nhân sự cấp cao có biến động

THÁCH THỨC
 Việt Nam gia nhập WTO
 Cạnh tranh mạnh từ đối thủ


 Nhà nước ưu tiên cho doanh
nghiệp trong nước

hiện tại và đối thủ tiềm năng
 Nền kinh tế lạm phát

Chính sách sản phẩm
Công ty vận dụng các chiến lược marketing một cách nhuần nhuyễn với chiến

lược phát triển danh mục sản phẩm, phát triển các mặt hàng mới. Danh mục sản
phẩm của công ty phát triển cả theo chiều dài lẫn chiều rộng và chiều sâu, phong
phú và đa dạng, có khả năng cung ứng tương đối đầy đủ cho nhu cầu sử dụng
thuốc của người dân, hạn chế việc mua thuốc từ các doanh nghiệp khác. Sự đa
dạng các nhóm sản phẩm giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh của mình, đồng
thời giảm được nguy cơ rủi ro có thể gặp phải so với việc chỉ kinh doanh một vài
mặt hàng. Tuy nhiên, để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường thì công ty cần
mở rộng và cập nhật các mặthàng mới, các thuốc chuyên khoa để phục vụ nhu cầu
của người bệnh. Công ty đã nghiên cứu và copy được các sản phẩm nổi tiếng,
doanh thu cao trên thế giới. Tuy nhiên, số lượng còn ít, công ty cần phát huy, tăng
số lượng các sản phẩm bắt chước, cải tiến mẫu mã bao bì bắt mắt, tăng các cặp sản
phẩm sóng đôi nhằm đa dạng hóa sản phẩm, tăng sự phong phú chọn lựa cho
khách hàng.
Do điều kiện tiến bộ của khoa học kĩ thuật, cạnh tranh trên thị trường đã chuyển
dần từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh chất lượng sản phẩm và mỗi loại sản
phẩm đều có một chu kì sống nhất định. Do đó, công ty cần chú trọng nghiên cứu
các sản phẩm mới, đặc biệt là các loại thuốc mới phù hợp với xu hướng mô hình


bệnh tật nước ta. Đặc biệt là khi mô hình bệnh tật ở Việt Nam đã có sự chuyển
hướng mạnh từ các bệnh nhiễm trùng là chủ yếu sang các bệnh không lây nhiễm và
dinh dưỡng. Nhất là các bệnh không lây nhiễm tăng nhanh như bệnh tim mạch
(tăng huyết áp), ung thư, đái tháo đường, béo phì, rối loạn tâm thần, hen phế
quản.... đang có xu hướng gia tăng.

Chiến lược phát triển danh mục
sản phẩm của công ty thực hiện
theo cả 3 chiều



Chiều rộng



Chiều dài



Chiều sâu


Chiến lược phát triển danh
mục sản phẩm theo chiều rộng
Việc phát triển danh mục sản phẩm theo chiều rộng giúp các công ty bao phủ
một thị trường rộng lớn, đáp ứng nhu cầu điều trị của nhiều nhóm đối tượng bệnh
nhân, nhưng trong danh mục rất nhiều các sản phẩm, công ty sẽ chỉ chú trọng vào vài
nhóm.



Stt

Tên nhóm

Số lượng

Tỉ lệ (%)

1

2
3
4
5
6
7
8
9

Thuốc cream, mỡ , gel
Thuốc hạ sốt, giảm đau, chống viêm
Vitamin, khoáng chất, thuốc bổ
Thuốc kháng sinh
Thực phẩm chức năng
Thuốc tim mạch
Thuốc tiêu hóa
Thuốc hô hấp
Nhóm khác
Tổng cộng:

25
22
21
17
14
10
8
7
4
128

19.5
17.2
16.4
13.3
10.9
7.8
6.3
5.5
3.1
100

Hiện nay, danh mục công ty phong phú với 128 sản phẩm thuộc 9 nhóm thuốc
khác nhau như kháng sinh, tiêu hóa, tim mạch, hạ sốt giảm đau…Trong đó
nhóm thuốc cream, mỡ, gel chiếm tỉ lệ cao nhất 19,5%, tiếp đến là nhóm hạ sốt,
giảm đau, chống viêm chiếm 17,2% và nhóm vitamin khoáng chất chiếm 16,4%.


Chiến lược phát triển danh
mục sản phẩm theo chiều dài
Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều dài là chiến lược kéo dài số
lượng mặt hàng trong mỗi nhóm nhằm thỏa mãn được nhu cầu của nhiều khách
hàng khác nhau đối với nhóm thuốc đó. Công ty áp dụng chiến lược này để tạo
ra nhiều nhóm sản phẩm khác nhau.

Beta lactam
Macrolid

NHÓM KHÁNG SINH

Phenicol
Aminoglycosid
Quinolon

Nhóm vitamin
và khoáng chất

Vitamin B1
Vitamin B6
Vitamin B12
Vitamin 3B


Chiến lược phát triển danh
mục sản phẩm theo chiều sâu
Phát triển theo chiều sâu là việc đưa ra một bộ sản phẩm với cùng
một hoạt chất nhưng có nhiều dạng bào chế, kích cỡ, hàm lượng, thậm chí
biệt dược khác nhau. Mục đích của chiến lược này là làm tăng số lượng
mẫu mã của các mặt hàng, loại hàng từ đó tăng sự lựa chọn cho khách
hàng và tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường.Với
cùng hoạt chất là vitamin C, công ty đã đưa ra thị trường nhiều dạng bào
chế với hàm lượng, qui cách đóng gói khác nhau rất thuận tiện và giúp
bệnh nhân có nhiều sự lựa chọn.



Chính sách phát triển mặt
hàng mới
•

Chiến lược phát triển sản phẩm bắt chước


Công ty nghiên cứu và sản xuất bắt chước các thuốc có doanh thu cao của
các hãng dược phẩm lớn đã hết hạn bản quyền. Triển khai sản phẩm theo hướng
này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nghiên cứu, chi phí phát triển thị
trường, xây dựng kênh phân phối và quảng cáo.


STT

HOẠT CHẤT

BIỆT DƯỢC

NHÀ SẢN XUẤT

1

Spiramicin 750.000UI
Metronidazol 125 mg

Pologyl

Quapharco

2

Methyl prednisolone 4 mg

Rodogyl
Medsolu

Sanofi
Quapharco

Medrol

Pfizer

3

Tacrolimus 10mg

Quantopic

Quapharco

4

Azithromycin 250

Protopic
Quafa Azi

Janssen cilag
Quapharco


Zithromax



Pfizer

Các sản phẩm bắt chước của công ty rất đa dạng với các nhóm hàng khác nhau
bao gồm các nhóm kháng sinh, chống viêm nhiễm, viêm da… của các hãng



dược phẩm nổi tiếng hàng đầu thế giới như Sanofi, Pfizer...
Công ty bắt chước mẫu mã bao bì, tên gọi … của các sản phẩm bán chạy. Tuy
nhiên, công ty vẫn cố gắng giữ nét đặc trưng riêng giúp khách hàng nhận biết
sản phẩm của Quarphaco bằng cách thêm vào mỗi sản phẩm chữ đầu Qua, ví dụ
như Quantopic, Quaphar azi…

•

Chiến lược sản phẩm sóng đôi
Sử dụng chiến lược sóng đôi sẽ giúp công ty tiết kiệm được chi phí ở

nhiều công đoạn như nghiên cứu, sản xuất, lưu thông sản phẩm, tận dụng được
dây chuyên thiết bị, chỉ cần thay thế một vài công đoạn nhỏ trong qui trình sản
xuất là đã cho ra đời một sản phẩm mới. Nhờ đó sẽ giảm được giá thành sản
phẩm, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.



STT

HoẠT CHẤT

TÊN SẢN PHẨM GIÁ/HỘP
( vnd )

1

2

Ciprofloxacin 500mg

Glucosamin 250

Ciprofloxacin

95.000

Quafacip

120.000

Glucosamin

52.000

Rusamin

70.000



Công ty đưa ra các sản phẩm sóng đôi với các sản phẩm hiện hành khác nhau
như sản phẩm Quafacip có giá 120.000 sóng đôi với Ciprofloxacin có giá 95.000
đồng với cùng hoạt chất Ciprofloxacin 500mg nhưng do thay thế bao bì trực tiếp
và thứ cấp để bắt mắt người tiêu dùng. Việc đặt các mức giá khác nhau nhằm
hướng tới các phân khúc tiêu dùng có thu nhập khác nhau.

Chính sách giá
Chính sách giá đóng vai trò rất quan trọng: nó vừa là chính sách duy
nhất trong marketing trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho công ty, vừa là một
công cụ hữu hiệu để xâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng. Việc
áp dụng thành công chính sách giá không những đem lại lợi nhuận và
doanh sốcho công ty mà còn nâng cao uy tín và năng lực cạnh tranh của
công ty trên thương trường.