bài giảng môn quản trị mua hàng và lưu kho chương 2 marketing mua hàng

Chöông 2:

MARKETING MUA HAØNG

PHAÏM THÒ TRUÙC LY



Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
1.
2.
3.

Khái quát marketing mua hàng
Chiến lược: nghiên cứu sự cân bằng giữa
cung và cầu
Chiến thuật: Lập kế hoạch và bốn biến trong
chiến lược marketing


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
1.

Khái quát marketing mua hàng:
1.1. Khái niệm marketing mua hàng
1.2. Những ứng dụng của marketing mua hàng

Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
1.1. Khái niệm marketing mua hàng
1.1.1. Marketing đầu vào và marketing đầu ra:
- Marketing bán hàng hỗ trợ có thể bán được
hàng.
- Marketing mua hàng là cho người khác biết
những gì có thể tìm thấy trên thò trường về số
lượng, chất lượng, giá cả và thời hạn đối với một
sản phẩm nào đó.


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
1.1. Khái niệm marketing mua hàng
1.1.2. Chiến lược và Marketing mua hàng:
- Mua hàng trở thành một chức năng chiến lược
của công ty với những mục tiêu về: giá, số lượng,
chất lượng, thời hạn và dòch vụ.
- Chiến lược mua hàng được vạch ra nhằm trả lời
các câu hỏi sau:


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
1.1.2. Chiến lược và Marketing mua hàng:

Chiến lược mua hàng nhằm trả lời các câu hỏi sau:
- Loại mua hàng?
- Có cần đưa gia công không?
- Có những thách thức nào?
- Ai xử lý đơn hàng?
- Mối liên hệ với thò trường cung cấp?
- Chi phí là bao nhiêu?
- Mua ở đâu?


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
1.1.3. Tư tưởng Marketing mua hàng:
“GIÚP NGƯỜI KHÁC THÀNH CÔNG”
Mua hàng truyền thống:
Người bán  thuyết phục  Người mua
Marketing mua hàng:
Người mua  Khuyến khích  Người bán


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
1.1.4. Các bước của Marketing mua hàng:
1.
2.
3.
4.
5.

6.
7.
8.
9.

Phân loại mua hàng
Phân tích thò trường
Tổng quan ngân sách mua hàng
Phân tích rủi ro – dự báo
Lên kế hoạch và lựa chọn tác nghiệp
Kế hoạch thông tin (hướng nội và hướng ngoại)
Thương lượng
Thảo hợp đồng
Theo dõi việc thực hiện


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
1.2. Ứng dụng của Marketing mua hàng:
1.2.1. Hợp tác về công nghệ cao:
Các bước thực hiện 1 sản phẩm công nghệ cao:
- Gọi thầu (marketing)
- Làm mô hình (marketing)
- Làm mẫu (mua hàng)
- Sản xuất (mua hàng/ lưu kho)


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
1.2. Ứng dụng của Marketing mua hàng:
1.2.2. Quyết dònh “LÀM HAY MUA”: là một dạng
của marketing mua hàng
- Nghiên cứu thò trường về cung và cầu
- Thống kê lại năng lực sản xuất nội bộ.
- Liệt kê các trở ngại khi sản xuất sản phẩm


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
1.2. Ứng dụng của Marketing mua hàng:
1.2.3. Đối tác: mối quan hệ người mua hàng –
nhà cung cấp; quan hệ liên chức năng trong
nội bộ.
1.2.4. Chất lượng hóa nhà cung cấp
1.2.5. Chuẩn hóa việc mua hàng
1.2.6. Đàm phán mua hàng
1.2.7. Sự ổn đònh nguồn hàng hóa


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2. Chiến lược nghiên cứu sự cân bằng giữa cung
và cầu:
2.1. Phân loại mua hàng
2.2. Phân tích nhu cầu
2.3. Phân tích thò trường

2.4. Thu thập thông tin
2.5. Ngân sách mua hàng
2.6. Mô phỏng tình huống


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.1. Phân loại mua hàng
2.1.1. Đònh nghóa:
Phân loại mua hàng là chia nhỏ những nhu cầu của doanh
nghiệp hoặc tập trung theo những loại hàng có cách mua
giống nhau, còn gọi là phân khúc công nghệ.
Đây là công việc cơ bản để xây dựng một chiến lược mua hàng
và đảm bảo nguồn cung cấp
Hiệu quả thực hiện chiến lược phụ thuộc vaò việc phân loại
này


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.1. Phân loại mua hàng
2.1.1. Đònh nghóa:
Đònh nghóa nhóm hàng mua công nghiệp:
Phân chia theo kế toán:
- Mua hàng sản xuất
- Mua hàng phục vụ cho vận hành
- Đầu tư.
Phân chia theo công nghệ:

- Mua hàng cho sản xuất bao gồm: mua chất
lỏng, mua máy móc, mua linh kiện,…


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.1. Phân loại mua hàng
2.1.1. Đònh nghóa:
Các thước đo để đònh nghóa nhóm hàng mua:
-

Thò trường nhà cung cấp
Yếu tố chính trò
Tài chính
Kỹ thuật
Rủi ro cung ứng
Khu vực đòa lý
Thách thức về sản xuất
Mua hàng đầu tư
Mua hàng sản xuất
Mua hàng vận hành
Mua hàng lập lại hay không lập lại.
……..


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.1. Phân loại mua hàng

2.1.2. Các bước thực hiện:
Cấp độ 1: Phân loại theo chức năng
Cấp độ 2: Phân loại theo công nghệ
Cấp độ 3: Phân loại theo nhóm hàng mua.


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.1. Phân loại mua hàng
2.1.2. Các bước thực hiện:
Cấp độ 1: Phân loại theo chức năng
- Mua nguyên vật liệu
- Mua linh kiện sản xuất
- Mua hàng gia công
- Mua hàng tiêu dùng, chi phí chung.
- Mua dòch vụ vận tải, bảo trì, …
- Mua sản phẩm kỹ thuật
- Mua sản phẩm tin học
- Mua công nghệ cao và hệ thống
- Mua bản quyền,…


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.1. Phân loại mua hàng
2.1.2. Các bước thực hiện:
Cấp độ 2: Phân loại theo công nghệ:
Linh kiện cho sản xuất:

- Linh kiện điện tử
- Linh kiện máy móc cơ khí
- Dây cáp
- Linh kiện điện
Nguyên vật liệu:
- Nguyên liệu nhẹ
- Trang thiết bò bằng nhựa
- Thép


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.1. Phân loại mua hàng
2.1.2. Các bước thực hiện:
Cấp độ 3: Phân loại theo nhóm hàng mua:
Linh kiện điện:
- Linh kiện đấu nối
- Linh kiện thắp sáng
- Linh kiện khác


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.2. Phân tích nhu cầu:
2.2.1. Những nhu cầu cơ bản:
- Công nghệ
- Trang thiết bò Kỹ thuật
- Nhà cung cấp chất lượng

- Nguồn cung ứng ổn đònh
- Nguồn cung ứng giá rẻ >50% tổng nhu cầu
- Dòch vụ sau bán hàng


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.2. Phân tích nhu cầu:
2.2.2. Phân tích nhu cầu:
- Nguyên vật liệu và linh kiện cơ bản
- Sản phẩm đặc biệt, trang thiết bò và hệ
thống


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.3. Phân tích thò trường: bao gồm:
Xác đònh đặc tính thò trường
Xác đònh những giới hạn và những chiến lược
Có thể xếp loại thông tin thò trường như sau:
Hai khía cạnh: đònh tính và đònh lượng
Hai độ lớn: cung và cầu


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.3. Phân tích thò trường:

2.3.1. Loại thò trường:
Thò trường cạnh tranh
Thò trường độc quyền
Thò trường thiểu quyền
Thò trường “phụ thuộc”


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.3. Phân tích thò trường:
2.3.2. Nghiên cứu sơ bộ:
Những trở ngại của nhà cung cấp mới:
Khả năng xử lý công nghệ
Phí chuyển giao
Thời gian chuyển giao


Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG
2.3. Phân tích thò trường:
2.3.2. Nghiên cứu sơ bộ:
Trở ngại từ phía khách hàng:
Chính sách quốc gia
Tài trợ cộng đồng
Nhà cung cấp được chỉ đònh