Slide kỹ năng đàm phán SDH (NT)

Kỹ năng đàm phán
Thương mại
TS Nguyễn Hoàng Ánh


Bài 1. Tổng quan về đàm
phán TMQT


1.1. àm phán là gi`?


Theo Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta'96
của Hoa kỳ: àm phán là một quá trỡnh
gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và
kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn đề
hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn chưa
được giải quyết thành công trên thực tế thỡ
quá trỡnh đàm phán còn chưa chấm dứt"


1.1. àm phán là gỡ?
Theo hai giáo sư Roger Fisher và William
Ury: " àm phán là phương tiện cơ bản để
đạt được cái ta mong muốn từ người khác.
ó là quá trỡnh giao tiếp có đi có lại, được
thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi
gia ta và đối tác có nhng quyền lợi có thể
chia sẻ và nhng quyền lợi đối kháng
(Getting to Yes, 1998)

1.1. àm phán Thng mi là gỡ?


àm phán thương mại là quá trỡnh mặc cả
và thuyết phục gia hai bên mua bán về các
nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán
như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm,
phương thức thanh toánnhằm đạt được sự
nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại.


1.1. àm phán TMQT là gỡ?


àm phán thương mại quốc tế là nhng
cuộc đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế,
tức là các chủ thể trong cuộc đàm phán đó
phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết một
hợp đồng thương mại quốc tế.


1.2. ặc điểm của đàm phán


àm phán là quá trỡnh tác động lẫn nhau
gia chủ thể có lợi ích chung và lợi ích

xung đột, nhằm tối đa hoá lợi ích

chung và giảm thiểu sự xung đột về lợi
ích gia 2 bên, từ đó đề ra được các giải
pháp có thể chấp nhận cho các chủ thể
đó .


1.2. ĐÆc ®iÓm cña ®µm ph¸n

A1

B C A
2
2

B1

A1,B1: Những lợi ích riêng của từng bên
A2, B2: Những lợi ích mâu thuẫn
C:

Lợi ích chung


1.2. ặc điểm của đàm phán


àm phán là một quá trỡnh thống nhất
gia các mặt đối lập, mục tiêu của đàm

phán là đạt được một thoả thuận chứ

không phải là một thắng lợi hoàn toàn.


1.2. ĐÆc ®iÓm cña ®µm ph¸n


еm ph¸n chÞu sù chi phèi cña mèi quan

hÖ vÒ thÕ vµ lùc giữa c¸c chñ thÓ.
- Hai bªn c©n b»ng
- Hai bªn kh«ng c©n b»ng


1.2. ĐÆc ®iÓm cña ®µm ph¸n
Hình 1: Khi thế và lực của hai bên cân bằng
A

B

Hình 2: Khi thế và lực của hai bên không cân
B
bằng
A


1.2. ặc điểm của đàm phán


àm phán là một hoạt động vừa mang

tính khoa học vừa mang tính nghệ
thuật. Chỉ khi nào người đàm phán kết
hợp được nhuần nhuyễn gia tính khoa
học và tính nghệ thuật của đàm phán thỡ
cuộc đàm phán mới đem lại hiệu quả
mong muốn.


1.3. Nhng yếu tố ảnh hưởng đến
đàm phán
Môi

trường đàm phán
Thời gian
Thông tin
Ưu thế của các bên trong đàm phán


1.3.1.Môi trường đàm phán
Nhng yếu tố to nờn môi trường đàm
phán:
Quan hệ cung cầu trên thị trường
Các chính sách, quy định của Nhà nước
ịa điểm đàm phán
Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo
sự chủ động trong đàm phán


1.3.2. Thời gian
àm phán là một quá trỡnh liên tục, diễn ra

ngay từ khi các bên có ý định đàm phán với
nhau
Theo quy tắc Paretto, 20% nhng gỡ bạn
làm tạo nên 80% kết quả; ngược lại 80%
nhng gỡ bạn làm chỉ to nên 20% kết quả.
80% kết quả đàm phán đạt được chỉ trong
20% thời gian đàm phán.
Bên nào đầu tư nhiều thời gian sẽ có cơ hội
thắng hơn.



1.3.2. Thêi gian

1.
2.
3.
4.
5.
6.

BÝ quyÕt kiÓm so¸t thêi gian
Kiªn nhÉn
BÒn bØ
Nhanh nh¹y n¾m b¾t thêi c¬
Chñ ®éng trong viÖc ®­a ra deadline
BiÕt thêi h¹n chãt cña ®èi t¸c
BiÕt ®iÒu khiÓn thêi gian

1.3.3. Thông tin
Biết mỡnh, biết người; Trm trận, trm
thắng nên càng có nhiều thông tin, càng
nhiều khả năng thành công.
ối tác thường che giấu ý định thực của
mỡnh, nên cần tỡm hiểu thông tin trước khi bư
ớc vào đàm phán
Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mỡnh
tự tin hơn.



1.3.4. Ưu thế trong đàm phán
Ưu

thế là khả nng gây ảnh hưởng
đến con người hoặc tỡnh thế
Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác
động đến kết quả đàm phán


1.3.4. ¦u thÕ trong ®µm ph¸n
Ưu thế được tạo nên bởi các yếu
tố sau:
 Vị trí công tác
 Kiến thức hoặc chuyên môn
 Đạo đức và tính cách
 Phần thưởng
 Phạt

1.3.4. ¦u thÕ trong ®µm ph¸n
 Giới

tính
 Không có ưu thế
 Uy tín hoặc quyền lực cá nhân
 Không quá quan tâm
 Tính bất thường
“Ưu thế thuộc về người nào có sự
chuẩn bị kỹ hơn!”


1.3.4. ¦u thÕ trong ®µm ph¸n
Nguyên tắc nhận biết ưu thế:
 Hiếm khi ưu thế chỉ thuộc về một bên
 Ưu thế có thể thể hiện rõ hoặc không
 Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa
nhận
 Ưu thế có thể thay đổi
 Cần kiểm tra lại ưu thế


1.4. Nhng yếu tố ảnh hưởng đến
đàm phán thương mại quốc tế
àm phán TMQT chịu sự chi phối của các
quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật
cung cầu, quy luật cạnh tranh,...
àm phán thương mại quốc tế còn chịu ảnh
hưởng bởi nhng biến động lớn của nền

kinh tế thế giới và thị trường thế giới như
khủng hoảng tài chính - tiền tệ, khủng hoảng
dầu mỏ, khủng hoảng chính trị - quân sự



1.4. Nhng yếu tố ảnh hưởng đến
đàm phán thương mại quốc tế
àm

phán thương mại quốc tế chịu sự chi

phối của các hệ thống luật pháp khác
nhau.
- Luật quốc gia
- Luật quốc tế như Công ước Viên, Công ước
Bruxelles
- Tập quán thương mại quốc tế


1.4. Nhng yếu tố ảnh hưởng đến
đàm phán thương mại quốc tế
Trong

đàm phán thương mại quốc tế, có
sự gặp gỡ gia các nền vn hoá, các
phong tục tập quán khác nhau.
Vn hoá quyết định:
- Mặt hàng tiêu dùng
- Mùa tiêu dùng

- Phong cách làm việc


1.5. ChiÕn l­îc ®µm ph¸n
l­îc ®µm ph¸n lµ c¸c kÕ ho¹ch
tæng thÓ hay c¸c ph­¬ng ph¸p chung
nhÊt ¸p dông cho toµn bé qu¸ trình ®µm
ph¸n nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®· ®Ò
ra.

 ChiÕn