c4 hop dong va lien minh 0072

Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

Chương 4

HỢP ĐỒNG CUNG ỨNG &
LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC
(Supply contracts & Strategic alliances)

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

1/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

Nội Dung
1. Giới thiệu
2. HĐ cung ứng đối với những chi tiết chiến lược
3. HĐ cung ứng đáp ứng đơn hàng từ kho,
4. HĐ cung ứng đối với những chi tiết thường
5. HĐ cung ứng khi thiếu thông tin dự báo
6. Liên minh chiến lược
- Đối tác thứ ba
- Hợp tác giữa đại lý và cung cấp,
- Hợp tác giữa các nhà phân phối
GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

2/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

1. GIỚI THIỆU
Phù hợp với chiến lược thuê (mua) ngoài ngày càng phát
triển,
Hiện nay, có nhiều nhà sản xuất linh kiện sẵn sàng hợp tác
(OEMs – original equipment manufacturers)  cơ hội lựa
chọn nhà cung cấp (giá, chất lượng, thời gian,…),
Chức năng mua hàng (quan trọng) của hệ thống >< OMEs
 cần xây dựng các bảng ghi nhớ và hợp đồng rõ ràng
(Memo/contracts),

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

3/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
Supply
contract
Raw materials,
components

Suppliers

Supply
contract

Supply

contract

items,
components

items,
components

Factories

Distibution
centers

Retailers/
customers

Typical Supply Chain
GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

4/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
Hợp đồng cung ứng đối với các chi tiết/linh kiện chiến lược
(strategic components) có thể xem xét theo những thông số
(điều khoản) sau:
-

Giá cả, mức sản lượng giảm giá,

-

Kích thước lô hàng (min >< max),

-

Thời gian cung ứng,

-

Chất lượng sản phẩm, linh kiện,

-

Chính sách trả hàng (product return policy),

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

5/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
Hợp đồng cung ứng liên quan đến 2 đối tác bên mua và bên
cung cấp (2 – stage sequential SC),
+ Công việc của bên mua (buyer’s activities)
- Dự báo nhu cầu (càng chính xác càng tốt),

- Xác định kích thước lô hàng (sản lượng đặt hàng) sao cho
có lợi nhất về chi phí,
- Hoạch định mua hàng dựa trên nhu cầu,…
+ Công việc của bên cung cấp (supplier’s activities)
- Đáp ứng các đơn hàng cho bên mua,
- Có thể dùng chính sách đáp ứng theo đơn đặt hàng (MTO),
GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

6/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
Ví dụ về SP áo bơi (2 – giai đoạn): đại lý xác định nhu cầu,
nhà SX sản xuất sản phẩm và cấp cho đại lý.
+ Thông tin của đại lý:
-

Mùa hè mỗi SP áo bơi bán được với giá $125 / 1 SP,

-

Giá cung cấp từ nhà SX là $80 / 1 SP,

-

Hết mùa hè giá chỉ còn lại $20 / 1 SP,

+ Thông tin của nhà sản xuất:

-

Chi phí cố định là $100.000,

-

Chi phí biến đổi đơn vị $35 / 1 SP.

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

7/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
Ví dụ về SP áo bơi (2 – giai đoạn): đại lý xác định nhu cầu,
nhà SX sản xuất sản phẩm và cấp cho đại lý.
Sản lượng tiêu thụ

8000

10000

12000

14000

16000

18000

Xác suất bán hết hàng (%)

11

11

28

22

18

10

+ Thông tin của đại lý:
-

Lãi: $45 / 1 SP, lỗ: $60 / 1 SP.

-

Nếu đặt hàng 12,000 SP  lợi nhuận TB: $470,700

+ Thông tin của nhà sản xuất:
-

Lãi: $45 / 1 SP

-

Lợi nhuận: 12,000x45 – 100,000 = $440,000.

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

8/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
1.

Quan điểm chia sẻ rủi ro:

Người mua (đại lý) chịu hoàn toàn rủi ro khi không bán
được hàng (tồn kho nhiều hơn sản lượng bán ra).
-

Người mua sẽ giới hạn sản lượng đặt hàng  rủi ro thiếu
hụt hàng,
-

Người bán (nhà cung cấp) không chịu rủi ro khi không bán
hết hàng,
-

-

Người bán muốn người mua đặt hàng càng nhiều càng tốt,

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

9/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
1.

Quan điểm chia sẻ rủi ro:

+ Người bán chấp nhận chia sẻ rủi ro với người mua:
-

Người mua đặt hàng nhiều hơn

-

Giảm thiểu khả năng thiếu hụt hàng,



Gia tăng lợi nhuận cho cả 2 đối tác

 Hợp đồng cung ứng nên xem xét việc chia sẻ rủi ro này.

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

10/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
2.

Hợp đồng cung ứng với điều khoản mua lại (buy-back):

Người bán chấp nhận mua lại hàng hóa bị “ế” với mức giá
thỏa thuận trước,
-

-

Người mua được khuyến khích đặt hàng nhiều hơn,

-

Người bán chấp nhận gia tăng rủi ro,

Giảm thiểu khả năng thiếu hụt hàng, gia tăng rủi ro cho
người bán ( quy định về giá mua lại!!!)


Loại hợp đồng này có lợi cho cả hai khi người bán dự báo
chính xác xu hướng tiêu thụ tăng hoặc xác suất của nhu cầu
sản lượng lớn là lớn!!!



GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

11/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
2.

Hợp đồng cung ứng với điều khoản mua lại (buy-back):

Xét lại VD trước: giả sử nhà sản xuất đề nghị sẽ mua lại
những sản phẩm không bán được với giá là $55 / 1 SP.
Đại lý có thể tăng lượng đặt hàng lên 14,000 SP.
Lợi nhuận trung bình của đại lý: $513,800 (>< $470,700 ).
Lợi nhuận TB của nhà sản xuất: $471,900 (>< $440,000 ).
Tổng lợi nhuận cả hai đối tác là: $985,700 (>< $910,700).

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

12/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
3. HĐ cung ứng chia sẻ lợi nhuận (revenue-sharing)

Người mua chấp nhận chia sẻ lợi nhuận của họ cho người
bán (tỷ lệ % lợi nhuận đối với mỗi sản phẩm bán được)
-

Điều kiện của loại HĐ này là bên mua sẽ được mua hàng
với giá ưu đãi (thấp hơn giá bình thường)
-

-

Người mua được khuyến khích đặt hàng nhiều hơn,

Giảm thiểu khả năng thiếu hụt hàng, đôi bên cùng có lợi
khi nhu cầu gia tăng ( quy định về tỷ lệ lợi nhuận!!!)


+ Nhà cung cấp: quy định giá mua, giá bán cho đại lý, chia
lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm tiêu thụ!!!
GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

13/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
3. HĐ cung ứng chia sẻ lợi nhuận (revenue-sharing)
Xét lại VD trước: giả sử nhà sản xuất đề nghị giảm giá lô
hàng cho đại lý từ $80 xuống $70 mỗi SP, với điều khoản
đại lý phải chia lại cho nhà SX 15% lợi nhuận thu được cho

mỗi SP tiêu thụ.
Nếu đại lý tăng lượng đặt hàng lên 14,000 SP.
Lợi nhuận trung bình của đại lý: $493,895 (>< $470,700 ).
Lợi nhuận TB của nhà sản xuất: $491,805 (>< $440,000 ).
Tổng lợi nhuận cả hai đối tác là: $985,700 (>< $910,700).
GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

14/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
4. Những dạng HĐ cung ứng khác (other types)
+ HĐ cho phép thay đổi số lượng đặt hàng (quantityflexibility contracts): HĐ này cho phép người mua gửi trả
lại hàng hóa không bán được (hàng ế) với điều kiện không
được vượt quá một mức cho phép và nhận lại đủ tiền (hoặc
trừ vào hợp đồng lần sau)
Ví dụ: Giả sử người mua được phép gửi trả hàng không vượt quá 10%
(được phép thay đổi số lượng không quá 10%). Nếu người mua đặt
1000 SP, được phép gửi trả lại không quá 100SP “ế” và nhận lại đủ
tiền của những SP trả lại
 Người bán được phép thay đổi sản lượng trong hạn mức cho phép
(10%) mà không vi phạm điều khoản hợp đồng.
GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

15/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
4. Những dạng HĐ cung ứng khác (other types)
+ HĐ tăng chiết khấu theo doanh số (sales-rebate
contracts): HĐ này cho phép người mua được hưởng thêm
huê hồng sau khi tiêu thụ đủ sản lượng theo yêu cầu  kích
thích người mua gia tăng doanh số bán.
Ví dụ: Giả sử người mua với giá $80/1SP. Tuy nhiên, giá
này chỉ áp dụng cho 1000SP đầu tiên/1 tháng, từ SP thứ
1001 trở lên, mỗi SP người mua sẽ được thưởng $5/1SP từ
người bán.
 Người bán tăng sản lượng bán (doanh số) có thể họ sẽ
giảm giá bán lẻ để gia tăng sản lượng tiêu thụ.
GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

16/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
4. Những dạng HĐ cung ứng khác (other types)
+ Chiến lược tối ưu chung (global-optimization): về lý
thuyết có thể áp dụng nhiều dạng hợp đồng khác nhau, với
nhiều điều kiện khác nhau  cả hai bên cùng nhận những
khoản lợi nhuận gia tăng, đặc biệt trong trường hợp tổng lợi
nhuận sẽ gia tăng, nhưng một trong hai bên có thể bị giảm.
Điều này dễ đạt hơn khi cả hai bên kết hợp thành một doanh
nghiệp (hệ thống).

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

17/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
4. Những dạng HĐ cung ứng khác (other types)
Ví dụ: dịch vụ cho thuê phim, Blockbuster (bên mua) mua
đĩa phim từ Movie studios (bên bán) để làm dịch vụ cho
thuê với giá $3/1 phim, giá mua là $65/1 phim. Với giá đầu
tư cao như thế nên Blockbuster chỉ đáp ứng 80% mức độ
phục vụ (không đáp ứng được 20% khách hàng).
Movie studios đề nghị một hợp đồng chia sẻ lợi nhuận như
sau: giá bán chỉ $8/1 phim, nhưng Blockbuster phải chia lợi
nhuận 35 – 40% từ tiền cho thuê phim  Blockbuster nâng
mức đáp ứng lên 100%  HĐ chia sẻ lợi nhuận được áp
dụng rộng rãi trong các dịch vụ cho thuê phim,…
GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

18/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
5. Một số hạn chế (limitations)
Các dạng hợp đồng trên đều có một số hạn chế nhất định
trong thực tế áp dụng.

- HĐ với điều khoản mua lại (buy-back) đòi hỏi bên bán
phải có hệ thống dự trữ hỗ trợ hiệu quả (effective reverse
logistics) gia tăng chi phí vận hành (logistics cost). Ngoài
ra, bên mua có thể sẽ ưu tiên bán những mặt hàng khác
không có điều khoản mua lại (vì những mặt hàng rủi ro hơn
nếu không bán được!)

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

19/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

2. NHÓM LINH KIỆN CHIẾN LƯỢC
5. Một số hạn chế (limitations)
Các dạng hợp đồng trên đều có một số hạn chế nhất định
trong thực tế áp dụng.
- HĐ chia sẻ lợi nhuận (revenue sharing) yêu cầu bên bán
phải có hệ thống giám sát lợi nhuận (doanh số) bên mua 
gia tăng chi phí quản lý và giám sát (administrative cost).
Ngoài ra, bên mua có thể sẽ ưu tiên bán những mặt hàng
khác không phải chia sẻ lợi nhuận (nếu lợi nhuận đơn vị cao
hơn!)

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

20/70

Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

3. ĐÁP ỨNG ĐƠN HÀNG TỪ KHO (MTS)
Các dạng HĐ trên bên bán đáp ứng đơn hàng trực tiếp
(make to order – MTO)  trường hợp này thường rủi ro
cho bên mua nhiều hơn,…
Trong thực tế, rất nhiều trường hợp người bán sẽ SX trước
dự trữ vào kho và đáp ứng đơn hàng từ hệ thống nhà kho
của bên bán (make to stock – MTS), sản phẩm không bán
được sẽ tồn kho bên bán  trường hợp này thường rủi ro
cho bên bán nhiều hơn,…

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

21/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

3. ĐÁP ỨNG ĐƠN HÀNG TỪ KHO (MTS)
Ví dụ về SP áo Jacket (2 – giai đoạn): đại lý xác định nhu
cầu, nhà SX sản xuất sản phẩm và cấp cho đại lý.
+ Thông tin của nhà phân phối (bên mua):
Mùa đông (T9-T12) bán được với giá $125 / 1 áo jacket,
(giá bán cho đại lý – bên mua của nhà phân phối)
-

-

Giá cung cấp từ nhà SX là $80 / 1 áo jacket,

+ Thông tin của nhà sản xuất (bên bán – SX trước):
-

Chi phí cố định là $100.000 (cho mỗi lô)

-

Chi phí biến đổi đơn vị $55 / 1 áo jacket.

-

SP không bán được (tồn kho) giá chỉ còn lại $20 / 1 áo,

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

22/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

3. ĐÁP ỨNG ĐƠN HÀNG TỪ KHO (MTS)
Nhà cung cấp (bên mua) sẽ đặt hàng cho nhà SX (bên bán)
vào mùa đông (theo nhu cầu từ các đại lý) như sau:
Sản lượng tiêu thụ

8000

10000

12000

14000

16000

18000

Xác suất bán hết hàng (%)

11

11

28

22

18

10

+ Thông tin của nhà sản xuất:
-

Lãi: $25 / 1 SP, lỗ: $35 / 1 SP.

-

Nếu nhà PP đặt hàng 12,000 SP  lợi nhuận: $160,400.

+ Thông tin của nhà phân phối:
-

Lãi: $45 / 1 SP

-

Lợi nhuận TB: $510,300

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

23/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

3. ĐÁP ỨNG ĐƠN HÀNG TỪ KHO (MTS)
+ Hợp đồng cung ứng với điều khoản mua lại (buy-back):
Xét lại VD trước: nếu nhà phân phối (bên mua) đề nghị sẽ
trả cho mỗi SP tồn kho của nhà SX là $18 / 1 áo jacket.
Mức lỗ cho mỗi SP không bán được cho nhà phân phối là 55
– 20 – 18 = $17,  nhà SX có thể tăng lượng SX lên 14,000
áo jacket.
Lợi nhuận TB của nhà CC:

$525,420 (>< $510,300).

Lợi nhuận TB của nhà sản xuất: $180,280 (>< $160,400).
Tổng lợi nhuận cả hai đối tác là: $705,700 (>< $670,700).

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

24/70


Bộ môn Quản lý sản xuất và điều hành\Khoa Quản lý Công nghiệp\Đại học Bách khoa Tp. HCM.

3. ĐÁP ỨNG ĐƠN HÀNG TỪ KHO (MTS)
+ HĐ cung ứng chia sẻ chi phí (cost-sharing)
Yêu cầu nhà SX phải chia sẻ thông tin về chi phí sản xuất
với nhà PP.
Thường thì nhà PP sẽ mua một (hoặc một vài) chi tiết theo
yêu cầu SX của nhà SX, như vậy nhà PP sẽ chi trả cho tất cả
các chi tiết, kể cả các chi tiết mà nhà PP không đặt hàng!!!
 Khuyến khích nhà SX tăng sản lượng sản xuất lên.

GV: Đường Võ Hùng\Quản lý chuỗi cung ứng\Chương 4: Hợp đồng cung ứng & Liên minh chiến lược

25/70