BÀI GIẢNG MARKETING căn bản chương 3 HÀNH VI KHÁCH HÀNG

CHÖÔNG 3

HAØNH VI KHAÙCH HAØNG


MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG
Giới thiệu mô hình hành vi
mua của người tiêu dùng
và tổ chức
Mô tả tiến trình ra quyết
đònh mua của người tiêu
dùng và tổ chức
Phân tích các yếu tố tác
động đến hành vi mua của
người tiêu dùng và tổ chức


1.Mô hình hành vi mua của
người tiêu dùng
2.Các nhân tố ảnh hưởng đến
hành vi tiêu dùng cá nhân
3.Tiến trình ra quyết đònh mua


MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
MODEL OF BUYER BEHAVIOUR
Sản phẩm
Giá
Phân phối
Xúc tiến

Các tác nhân
kích thích

Kinh tế
Văn hóa
Pháp luật
Công nghệ

Hộp đen của người mua
Các đặc
điểm của
người mua

Quá trình
quyết đònh
của người
mua

Phản ứng của
người mua

Lựa chọn: sản
phẩm, nhãn
hiệu, thời điểm
mua, số lượng,
tần suất mua


MÔ HÌNH ĐỘNG THÁI TIÊU THỤ
MODEL OF CONSUMER BEHAVIOR

CÁ NHÂN
TÂM LÝ

NGUỒN
THÔNG TIN

TIẾN TRÌNH RA
QUYẾT ĐỊNH MUA
VĂN HÓA
XÃ HỘI

TÌNH
HUỐNG


TIẾN TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA
THE DECISION PROCESS

Nhận
ra
nhu
cầu

Thu
thập
thông
tin

Đánh
giá

các
khả
năng

Quyết
đònh
mua

Trạng
thái
sau
khi
mua


CÁC NHÓM YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
VĂN HÓA:
Văn hóa
Tiểu văn hóa
Giai tầng xã hội
…
XÃ HỘI:
Gia đình
Bạn bè
Nhóm tham
chiếu
Người hướng
dẫn dư luận

CÁ NHÂN:

Tuổi,
Giới tính,
Nghề nghiệp,
Học vấn,
Thu nhập…
TÂM LÝ:
Động cơ,
Thái độ,
Lối sống,
Cá tính,
Ý niệm cá nhân

TÌNH HUỐNG:
Môi trường
Hoàn cảnh
Trạng thái

THÔNG TIN:
Thương mại
Xã hội


VĂN HÓA
Văn hóa
Tiểu văn hóa

Giai tầng xã hội


XÃ HỘI

Gia đình:
Giá trò riêng về tôn giáo, kinh tế,
danh dự, lòng tự trọng…
Nhó
Nhóm
m tham
tham chiế
chiếuu
(thà
(thànnhh viê
viênn,, ngưỡ
ngưỡnngg mộ
mộ,, tẩ
tẩyy chay
chay
Reference
Reference Groups
Groups
(member,
(member, aspire,
aspire, dissociate)
dissociate)
Ngườ
Ngườii hướ
hướnngg dẫ
dẫnn dư
dư luậ
luậnn
Opinion
Opinion Leaders

Leaders


CÁ NHÂN

Nghề
Nghề
nghiệ
nghiệpp

Giá
Giáoo
dụ
dụcc

Giớ
Giớii
tính
tính

Thu
Thu
nhậ
nhậpp


ĐỘNG CƠ
• Là những nhu cầu thôi thúc buộc con người
phải hành động để thỏa mãn
THANG NHU CẦU CỦA ABRAHAM MASLOW

Maslow’s Hierachy of needs


Tự
thể hiện

Tự trọng
Xã hội
An toàn
Sinh lý


LOÁI SOÁNG

NIEÀM
TIN
THAÙI
ÑOÄ

CAÙ TÍNH


TÌNH HUOÁNG-TRAÏNG
THAÙI


NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA CỦA DOANH
NGHIỆP
MÔI TRƯỜNG:
-Nhu cầu

-Tình trạng
kinh tế
-Giá trò
đồng tiền
-Tốc độ thay
đổi kỹ thuật
-Chính trò
-Luật lệ
-Sự phát triển
cạnh tranh

CÁC YẾU TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN
HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP

NỘI TẠI:
-Mục tiêu
-Chính sách
-Qui trình
-Cơ cấu
-Hệ thống

MỐI LIÊN HỆ
GIỮA CÁC
CÁ NHÂN:
-Quyền lực
-Vò thế
-Đồng cảm
-Thuyết phục

CÁ NHÂN:

Tuổi, thu nhập,
học vấn,vò trí
công việc, cá
tính, văn hóa,
thái độ đối
với rủi ro