Thực trạng và giải pháp của hoạt động tính giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa của công ty du lịch sao việt

1

Luận Văn Tốt Nghiệp
Đề Tài : Thực trạng và giải pháp của
hoạt động tính giá và chính sách giá
trong kinh doanh lữ hành nội địa của
Công ty du lịch Sao Việt


2

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................................4
Chương I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH...................................................................................6
1.1. Lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành......6
1.1.1. Lữ hành và sự hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành....................................6
1.1.1.1. Khái niệm lữ hành:........................................................................................6
1.1.1.2. Sự hình thành và phát triển của hoạt động kinh doanh lữ hành:...................6
1.1.2. Cung – Cầu trong du lịch và tính tất yếu khách quan hình thành hoạt động kinh
doanh lữ hành:................................................................................................................7
1.1.2.1. Nhu cầu và đặc điểm của cầu trong du lịch:..................................................7
1.1.2.2. Cung và đặc trưng của cung trong du lịch...................................................10
1.1.2.3. Tính tất yếu khách quan hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành:..........12
1.1.3. Đặc điểm và nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành:................................12
1.1.3.1. Khái niệm hoạt động kinh doanh lữ hành...................................................12
1.1.3.2. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh lữ hành..............................................13
1.1.3.3. Nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành...............................................14
1.1.4. Vai trò, chức năng, nhiệm vụ của các doanh nghiệp lữ hành.............................17
1.1.4.1. Chức năng của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành:.....................................17
1.1.4.2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp lữ hành:..........................................................17

1.1.4.3. Vai trò của doanh nghiệp lữ hành...............................................................18
1.2. Lý luận về giá và chính sách giá:..............................................................................20
1.2.1. Khái quát về giá và trình tự xác định giá bán của sản phẩm:.............................20
1.2.1.1. Khái quát:....................................................................................................20
1.2.1.2. Trình tự xác định giá bán của sản phẩm......................................................21
1.2.2. Các phương pháp xác định giá...........................................................................24
1.2.2.1. Định giá dựa vào cung:...............................................................................24
1.2.2.2. Định giá dựa vào cầu:..................................................................................26
1.2.3. Các chiến lược giá điển hình:.............................................................................27
1.2.3.1. Định giá cho sản phẩm mới: Có 2 chiến lược.............................................28
1.2.3.2. Chiến lược giá áp dụng với danh mục hàng hóa:........................................29
1.2.4. Chiến lược điều chỉnh mức giá:.........................................................................30
Chương II: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ GIÁ – CHÍNH SÁCH GIÁ
TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH................................................................................34
NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DU LỊCH SAO VIỆT...........................................................34
2.1.Tổng quan về công ty du lịch Sao Việt......................................................................34
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp.........................................34
2.1.2 Điều kiện đảm bảo hoạt động của Doanh nghiệp................................................34
2.1.3. Kết quả hoạt động của doanh nghiệp.................................................................40
2.2. Đánh giá thực trạng tính giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa của
Công ty du lịch Sao Việt..................................................................................................42
2.2.1. Khái quát một số vấn đề về hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại Công ty.42


3

2.2.2. Thực trạng vấn đề giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa của
Công ty:........................................................................................................................48
Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA VIỆC
XÂY DỰNG VÀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA CÔNG TY.............................57

3.1. Khái quát chung:.......................................................................................................57
3.2. Một số giải pháp:.......................................................................................................58
KẾT LUẬN.........................................................................................................................60
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHAO..........................................................................62


4

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài:
Ngày nay du lịch là một nhu cầu không thể thiếu trong đời sống kinh tế
- xã hội và trở nên phổ biến ở nhiều quốc gia. Hoạt động kinh doanh lữ hành
là hoạt động kinh doanh đặc thù của ngành du lịch. Hệ thống các công ty lữ
hành hoạt động kinh doanh trên thi trường đóng vai trò quan trọng trong việc
phát triển của ngành du lịch. Từ thực tế kết quả của chương trình kích cầu du
lịch Việt Nam mang tên “Ấn tượng Việt Nam”, năm 2009 đã thu được kết quả
hết sức khả quan đó là lượng khách du lịch nội địa đạt con số kỷ lục 25 triệu
lượt khách, tăng 20 % so với năm 2008. Qua đó ta có thể nhận thấy, với hoạt
động kinh doanh lữ hành nội địa, ngoài các yếu tố về chất lượng sản phẩm,
dịch vụ thì giá cả cũng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong quyết định
tiêu dùng của khách du lịch. Còn đối với doanh nghiệp, giá quyết định vị thế
cạnh tranh trên thi trường và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận.
Nhận thức được tầm quan trọng cũng như vai trò của hoạt động tính giá và
việc xây dựng, quản lý chính sách giá, và qua thực tế thực tập tại công ty du
lịch Sao Việt với mong muốn phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa
tại chi nhánh và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách, tôi quyết định lựa chọn đề
tài “Thực trạng và giải pháp của hoạt động tính giá và chính sách giá trong
kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty du lịch Sao Việt” làm chuyên đề
thực tập tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu:

Trên cơ sở hệ thống lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh
nghiệp lữ hành và hệ thống lý luận về hoạt động tính giá và xây dựng quản lý
chính sách giá của doanh nghiệp, tiến hành đánh giá thực trạng hoạt động tính
giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa tại công ty. Từ đó đề


5

xuất các giải pháp nhằm tổ chức tốt hơn nữa hoạt động tính giá và quản lý xây
dựng chiến lược giá.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Công ty du lịch Sao Việt kinh doanh nhiều lĩnh vực, như kinh doanh lữ
hành quốc tế, lữ hành nội địa, cung cấp các dịch vụ du lịch, … song do thời
gian thực tập có hạn nên chuyên đề chỉ dừng lại ở việc phân tích, đánh giá
thực trạng và đề ra một số giải pháp cho hoạt động tính giá và chiến lược giá
của hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Sử dụng phương pháp tổng hợp, thu thập, xử lý tài liệu, so sánh, phân
tích và đánh giá.
5. Kết cấu của chuyên đề: Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề bao
gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành của các
doanh nghiệp lữ hành.
Chương II: Đánh giá thực trạng vấn đề giá – chính sách giá trong kinh
doanh lữ hành nội địa tại Công ty du lịch Sao Việt
Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc xây
dựng và quản lý chiến lược giá trong kinh doanh lữ hành nội địa tại Công ty
du lịch Sao Việt.

6

Chương I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH LỮ HÀNH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH
1.1. Lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành
1.1.1. Lữ hành và sự hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành
1.1.1.1. Khái niệm lữ hành:
Hiện nay có rất nhiều quan điểm khác nhau về lữ hành, trong phạm vi
nghiên cứu của đề tài xin trình bày hai quan điểm sau:
Theo quan niệm chung: “lữ hành là sự di chuyển của con người từ nơi
này đến nơi khác” . Theo cách hiểu này thì hoạt động du lịch có bao gồm lữ
hành, nhưng không phải bất kì hoạt động lữ hành nào cũng là du lịch
Theo quan niệm của Việt Nam: “lữ hành chỉ là một lĩnh vực kinh doanh
trong ngành du lịch, lữ hành bao gồm việc tổ chức, xây dựng, sắp xếp các
chương trình du lịch cho khách du lịch”
1.1.1.2. Sự hình thành và phát triển của hoạt động kinh doanh lữ hành:
Hoạt động kinh doanh lữ hành đã xuất hiện từ rất sớm trên thế giới.
Cách đây gần hai thế kỷ, Thomas Cook một công dân người Anh đã sớm nhận
ra nhu cầu đi du lịch và sự cần thiết phải đáp ứng nhu cầu đó. Vào ngày 5
tháng 7 năm 1841, Cook đã vận động và tổ chức cho một đoàn người gồm
570 người đi xe lửa từ Leicester đến Loughborough (một quãng đường
khoảng 30 km) để tham dự một cuộc miting của hội những người chống
nghiện rượu. Chuyến đi rất thành công đã mở ra dịch vụ tổ chức các chuyến
lữ hành cho du khách. Năm 1845, Thomas Cook thành lập đại lý du lịch đầu
tiên trên thế giới mang tên mình và mùa hè năm đó ông tổ chức tuor du lịch
giải trí đầu tiên. Ông đích thân đi theo đoàn - gồm 350 người - từ Leicester
đến Liverpool trong khoảng thời gian một tuần lễ. Tuor du lịch này hoàn toàn

7

có mục đích thương mại. Trước khi đi, ông đã xác định những điểm tham
quan, nơi ăn nghỉ, phát cho khách tờ chỉ dẫn, đồng thời thuê một "thổ công"
xứ này chịu trách nghiệm hướng dẫn. Việc làm của ông, dù ở bước sơ khởi,
đã phác ra những nét cơ bản trong nghiệp vụ kinh doanh lữ hành. Đây có thể
nói là cột mốc quan trọng trong sự hình thành và phát triển của hoạt động
kinh doanh lữ hành trên thế giới, đánh dấu sự xuất hiện một ngành công
nghiệp mới – ngành công nghiệp lữ hành (Travel Industry)
Ở Việt Nam nhu cầu đi du lịch đã xuất hiện vào thời kì phong kiến
nhưng chủ yếu là các chuyến đi của vua chúa, quan lại, những người hành
hương chứ chưa phổ biến trong xã hội. Hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ
được thực sự công nhận và đi vào hoạt động vào ngày 9 tháng 7 năm 1960,
theo nghị đinh 26 C/P của chính phủ, Tổng cục Du lịch Việt Nam được thành
lập (tiền thân là Công ty Du lịch Việt Nam) song trong giai đoạn này đất nước
còn bị chia cắt và cản trở bởi cuộc chiến tranh chống đế quốc Mỹ nên hoạt
động kinh doanh lữ hành không có điều kiện để phát triển. Hoạt động kinh
doanh lữ hành chỉ thực sự phát triển kể từ giai đoạn nước ta đổi mới nền kinh
tế (năm 1986) và ngày càng thể hiện vai trò là một bộ phận quan trọng trong
ngành kinh doanh du lịch nói chung. Năm 2006, với việc Việt Nam trở thành
thành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã đánh dấu
bước phát triển quan trọng, mở ra cơ hội và thách thức mới cho nền kinh tế
Việt Nam nói chung và ngành Du lịch nói riêng trong đó có hoạt động kinh
doanh lữ hành.
1.1.2. Cung – Cầu trong du lịch và tính tất yếu khách quan hình thành
hoạt động kinh doanh lữ hành:
1.1.2.1.

Nhu cầu và đặc điểm của cầu trong du lịch:

 Khái niệm:
Nhu cầu du lịch là nhu cầu mà con người rời khỏi nơi cư trú thường


8

xuyên của mình một cách tạm thời theo nhiều kiểu du hành khác nhau ngoài
mục đích làm việc hay làm một hoạt động nào đó có hưởng thù lao.
 Nội dung nhu cầu du lịch:
Xuất phát từ định nghĩa nhu cầu du lịch bao gồm: nhu cầu tinh thần và
nhu cầu vật chất. Nhu cầu về tinh thần đó là những đòi hỏi về sự cảm thụ cái
đẹp của tự nhiên, thẩm nhận giá trị văn hóa…Nhu cầu về vật chất là những
nhu cầu sinh lý nhằm đảm bảo sức khỏe cho con người. Ngoài ra trong quá
trình đi du lịch, du khách cũng có một số nhu cầu khác như mua sắm, liên lạc
với người thân ở nhà..
Mặc khác, theo định nghĩa sản phẩm du lịch mang tính tổng hợp kết
hợp giữa tài nguyên thiên nhiên và hàng hóa, dịch vụ du lịch. Vì vậy nhu cầu
du lịch gồm 3 nội dung sau:
Nhu cầu cơ bản: đây là nhu cầu thiết yếu trong du lịch. Khi du khách
rời khỏi nhà để thực hiện chuyến đi của mình, họ cũng cần có nhu cầu đi lại,
ăn uống và lưu trú. Vì vậy họ sẽ phải sử dụng các dịch vụ vận chuyển du lịch,
nhà hàng, khách sạn…Đây chính là điều kiện đủ của chuyến đi
Nhu cầu đặc trưng: Mục đích của chuyến đi phụ thuộc nhu cầu này.
Nhu cầu đặc trưng là nhu cầu cảm thụ cái đẹp, thẩm nhận các giá trị tinh thần.
Đây là nhu cầu đặc trưng của chuyến đi và nó hình thành cảm tưởng du lịch.
Nhu cầu du lịch sẽ quyết định chuyến đi dài hay ngắn và chất lượng của
chuyến đi được đánh giá qua chất lượng chuyến đi.
Nhu cầu bổ sung: Nhu cầu bổ sung có thể là những nhu cầu bột phát,
không dự định trước. Đồng thời nhu cầu du lịch có thể dự định trước cũng có
thể nảy sinh trong chuyến đi do sự mời chào gợi mở của các đơn vị cung ứng

du lịch.
Nhu cầu du lịch bổ sung bao gồm: Nhu cầu thông tin liên lạc qua điện
thoại, fax, nhu cầu thể thao, xem phim, ca nhạc, nhu cầu làm đẹp, nhu cầu


9

mua sắm đồ lưu niệm, hàng thủ công mỹ nghệ, các dịch vụ đặc biệt như thuê
người mẫu để vẽ, chụp hình nghệ thuật…
Đối với nhu cầu bổ sung không chỉ là vấn đề quan tâm của các doanh
nghiệp du lịch mà còn của cấp vĩ mô, làm sao để kích thích du khách tiêu tiền
nhiều hơn. Vì ngày nay ở một số nước phát triển hàng hóa phong phú đa dạng
và rẽ đã kích thích du khách đến đó nhiều hơn và mua sắm cũng nhiều hơn.
Những năm trước tỷ lệ tiêu dùng của dịch vụ cơ bản /dịch vụ bổ sung là 3/7
ngày nay tỷ lệ này đã thay đổi ngược lại là 7/3. Ở Việt Nam tỷ lệ tiêu dùng
của dịch vụ cơ bản trên dịch vụ bổ sung là 8/2. Dự kiến đến năm 2005 sẽ là
6/4.
Ngày nay nhu cầu này đang có vai trò quyết định đến chuyến đi du lịch
của khách.
 Đặc điểm nhu cầu trong du lịch:
Nhu cầu du lịch mang tính tổng hợp cao đòi hỏi những nhà kinh doanh
lữ hành tổng hợp các sản phẩm riêng lẻ để cung cấp cho khách du lịch sản
phẩm tổng hợp. Mục đích chính của chuyến đi là đến điểm du lịch thực hiện
các hoạt động giải trí, tham quan...nhưng để thực hiện được chuyến đi khách
du lịch cũng cần có nhu cầu ăn ngủ, vận chuyển đến điểm du lịch và tại điểm
du lịch...Vì vậy, sản phẩm du lịch phải tổng hợp các dịch vụ riêng lẻ để đáp
ứng nhu cầu tổng hợp của du khách.
Nhu cầu du lịch không chỉ phong phú về nội dung và đa dạng về hình
thức thể hiện. Mỗi khách du lịch đều có nhu cầu nhu cầu khác nhau về độ
tuổi, giới tính, môi trường, tâm lý khách , văn hóa...và khả năng thanh toán

của họ cũng khác nhau. Vì vậy, dẫn đến nhu cầu du lịch rất đa dạng phong
phú. Mức độ thỏa mãn nhu cầu du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố; khả năng
thanh toán của khách, khả năng cung ứng của doanh nghiệp du lịch
Nhu cầu chịu tác động của tính mùa vụ. Trong kinh doanh du lịch, có


10

những thời điểm khách du lịch tập trung rất đông, cũng có những thời điểm
rất vắng du khách. Nguyên nhân của nó xuất phát từ cung và cầu du lịch tạo
nên mùa chính vụ , trái vụ và tác động trực tiếp lên nhu cầu du lịch.
Nhu cầu du lịch trong nước chiếm đại bộ phận. Điều này đặc biệt đúng
đối với những nước đang phát triển, khi người dân có thu nhập thấp, họ chủ
yếu đi du lịch trong nước mà ít có khả năng đi du lịch ở nước ngoài. Qua một
số công trình nghiên cứu người ta thống kê được 4/5 nhu cầu du lịch trong
nước.
Điều kiện giao thông ngày càng thuận lợi, mức sống ngày càng cao,
người ta ngày càng đi đến những nơi xa hơn, tỷ trọng du lịch quốc tế ngày
càng tăng.
Trong du lịch quốc tế, du lịch liên vùng chiếm đại bộ phận. Theo OMT
cho biết hơn 2/3 nơi đến nằm trong cùng một lục địa. Biểu hiện rõ nét là ở hai
châu Âu và Mỹ. Ở Nam và Bắc Mỹ số này chiếm khoảng 80%. Trái lại ở
châu Phi chỉ có 20% do tình trạng kém phát triển và những hạn chế về cung
cầu du lịch.
Nhu cầu du lịch được phân bố tập trung. Theo WTO, số người tập trung
nhiều nhất ở châu Âu và Bắc Mỹ khoảng 90% tổng số du khách thế giới
Ở châu Á, các nước Đông Bắc Á (Nhật Bản, Nam Triều Tiên, Đài
Loan, Hồng Kông, Đông Trung Quốc) chiếm 2/3 chi tiêu du lịch toàn châu Á.
1.1.2.2. Cung và đặc trưng của cung trong du lịch
 Khái niệm:

Cung du lịch là khả năng cung cấp dịch vụ và hàng hóa du lịch nhằm
đáp ứng các nhu cầu du lịch, nó bao gồm toàn bộ hàng hóa dịch vụ du lịch
được đưa ra trên thị trường du lịch.
 Sự khác biệt giữa sản phẩm du lịch và cung du lịch:
Sản phẩm du lịch bao gồm toàn bộ các giá trị sử dụng để thỏa mãn nhu


11

cầu du lịch nhất định. Sản phẩm du lịch là kết quả sản xuất của các nhà cung
ứng du lịch. Còn cung du lịch bao gồm toàn bộ số lượng sản phẩm du lịch mà
người bán có khả năng bán và sẳn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong
một thời gian và không gian nhất định. Chỉ khi thực hiện giá trị của du lịch thì
sản phẩm du lịch mới trở thành cung du lịch.
 Đặc trưng của cung trong du lịch:
Cung du lịch chủ yếu không ở dạng hiện vật. Nó xuất phát từ đặc trưng
của cầu du lịch (chủ yếu tồn tại dưới dạng dịch vụ). Nguyên nhân của đặc
điểm này từ chỗ nhu cầu du lịch được thỏa mãn thông qua dịch vụ. Để đáp
ứng nhu cầu này thì cung du lịch chủ yếu tồn tại ở dạng dịch vụ. Vì vậy đòi
hỏi các nhà kinh doanh du lịch cần tăng cường quảng cáo để giới thiệu cung
của mình.
Cung du lịch thường không có tính mềm dẽo và linh hoạt. Nguyên nhân
do cầu thay đổi thì không phải lúc nào cung cũng thay đổi một cách tương
ứng. Thứ hai vốn đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật có cơ cấu có vốn cố
định lớn hơn vốn lưu động trong khi vốn lưu động có vòng quay nhanh.
Cung du lịch thường được hạn chế về số lượng và thường được tổ chức
một cách thống nhất trên thị trường. Vì vậy, liên kết với các doanh nghiệp lữ
hành để göi khách.
Cung du lịch có tính chuyên môn hóa cao. Cung du lịch bao gồm nhiều
hàng hóa và dịch vụ khác nhau như khách sạn, nhà hàng, lữ hành... Xuất phát

từ nhiều dịch vụ trong sản phẩm du lịch, nhưng chất lượng sản phẩm thì được
đánh giá chung. Vì vậy các dịch vụ trong du lịch được chuyên môn hóa nhằm
tăng chất lượng của cung du lịch, dẫn đến tăng sức cạnh tranh, tăng số lượng
khách. Từ đó nguồn khách tác động lại nguồn cung ban đầu và làm cho
chuyên môn hóa cao.


12

1.1.2.3. Tính tất yếu khách quan hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành:
Từ việc phân tích nhu cầu du lịch ta có thể lý giải được việc hình thành
các ngành kinh doanh trong du lịch.
Nhu cầu cơ bản đòi hỏi sự đáp ứng về sinh lý như ăn, ngủ, đi lại dẫn
đến hình kinh doanh khách sạn, kinh doanh nhà hàng, kinh doanh vận chuyển
du lịch
Nhu cầu đặc trưng đòi hỏi cảm nhận vẻ đẹp, tìm hiểu giá trị văn hóa,
thư giãn…dẫn đến hình thành kinh doanh giải trí, khu du lịch, điểm tham
quan…
Nhu cầu bổ sung rất phong phú đa dạng nên kinh doanh dịch vụ bổ
sung cũng đa dang phong phú như: dịch vụ cho thuê phương tiện vận chuyển
tại điểm du lịch, dịch vụ mua sắm hàng lưu niệm, dịch vụ thông tin liên lạc…
Tuy nhiên khi du khách tham gia vào chuyến đi thì cần tất cả các dịch
vụ trên nên dẫn đến hình thành kinh doanh lữ hành mà sản phẩm của ngành
mang tính tổng hợp các hàng hóa dịch vụ trên.
Từ việc phân tích yếu tố cung trong du lịch, với các đặc điểm có số
lượng giới hạn, không có tính linh hoạt mềm dẻo. Sản xuất và tiêu dùng trong
du lịch diễn ra đồng thời cả về không gian và thời gian. Khách du lịch chỉ có
thể tiêu dùng sản phẩm du lịch khi di chuyển đến n¬i có tài nguyên du lịch và
sản phẩm du lịch. Vì vậy, hoạt động lữ hành ra đời như một tất yếu khách
quan để đáp ứng nhu cầu đi du lịch của khách du lịch và góp phần rút ngắn

khoảng cách giữa cung và cầu trong du lịch. Tạo điều kiện cho cung và cầu
gặp gỡ nhau.
1.1.3. Đặc điểm và nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành:
1.1.3.1. Khái niệm hoạt động kinh doanh lữ hành
Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị
trường, thiết kế các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, thực hiện


13

marketing và bán các chương trình du lịch này một cách trực tiếp hoặc gián
tiếp thông qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức chương trình
và hướng dẫn du lịch. Các DNLH đương nhiên được phép tổ chức mạng lưới
đại lý lữ hành.
1.1.3.2. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh lữ hành
Kinh doanh lữ hành là một loại hình kinh doanh dịch vụ vì vậy hoạt
động kinh doanh lữ hành có các đặc trưng cơ bản sau:
 Đặc điểm về sản phẩm lữ hành:
Sản phẩm lữ hành có tính chất tổng hợp: sản phẩm lữ hành là sự kết
hợp của nhiều dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, lưu trú , ăn uống, tham quan,
giải trí, … của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm mới hoàn chỉnh.
Sản phẩm lữ hành không đồng nhất về chất lượng giữa các lần cung
ứng. Do chất lượng dịch vụ cấu thành phụ thuộc vào các yếu tố chủ quan như
trạng thái tâm lý, tình cảm của khách du lịch. Và chất lượng của dịch vụ du
lịch còn phụ thuộc vào nhân viên trực tiếp phục vụ.
Sản phẩm lữ hành là bao gồm tất cả các hoạt động diễn ra trong cả một
quá trình kể từ lúc tiếp nhận yêu cầu của khách đến khi khách hoàn thành
chương trình du lịch và trở về điểm đón.
Sản phẩm lữ hành không thể lưu kho, lưu bãi như sản phẩm của các
ngành sản xuất khác và giá của sản phẩm lữ hành có tính linh động cao.

Chương trình du lịch trọn gói được coi là một sản phẩm đặc trưng trong
kinh doanh lữ hành. Một chương trình du lịch trọn gói có thể được thực hiện
nhiều lần vào những thời điểm khác nhau.
 Kinh doanh lữ hành mang tính thời vụ rõ nét:
Do đặc trưng của nhu cầu trong du lịch mang tính thời vụ và bản chất
các sản phẩm, dịch vụ du lịch cũng mang tính chất thời vụ nên hoạt động kinh
doanh lữ hành với bản chất là trung gian trong việc cung ứng, kết nối các sản


14

phẩm du lịch của các nhà cung ứng tới khách du lịch cũng mang tính thời vụ.
Vì vậy trong kinh doanh lữ hành đòi hỏi các nhà quản trị phải nắm bắt được
tính thời vụ để có những biện pháp hạn chế và kéo dài mùa du lịch, nhằm duy
trì sự phát triển và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
 Mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng trong kinh doanh lữ hành:
Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành diễn ra cùng một lúc
về không gian và thời gian: Các sản phẩm lữ hành không thể vận chuyển
mang đến tận nơi để phục vụ khách hàng. Khách hàng chỉ có thể thỏa mãn
nhu cầu khi vận động gặp gỡ. Hơn nữa sản phẩm lữ hành tồn tại dưới hình
thức dịch vụ, và dịch vụ chỉ có thể thực hiện được khi có sự tham gia của
khách. Vì vậy, khách du lịch là đối tượng tham gia trực tiếp không thể tách
rời của quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm và trong kinh doanh lữ hành
sản phẩm không thể sản xuất trước.
Ngoài đặc điểm trên, hoạt động kinh doanh lữ hành còn phụ thuộc vào
yếu tố tự nhiên như khí hậu, thời tiết, thiên tai, dịch bệnh, quỹ thời gian nhàn
rỗi, trình độ dân trí, thu nhập, cũng như tình hình an ninh, chính trị của quốc
gia, khu vực và thế giới. Từ những đặc điểm đó cho thấy, hoạt động kinh
doanh lữ hành chịu rất nhiều sự rủi ro, biến động khó lường trước được. Đòi
hỏi nhà kinh doanh phải nắm bắt thông tin kịp thời, chính xác và có các

phương án giải quyết linh hoạt.
1.1.3.3. Nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành
Nội dung đặc trưng và cơ bản nhất của hoạt động kinh doanh lữ hành là
kinh doanh các chương trình du lịch trọn gói. Hoạt động kinh doanh lữ hành
bao gồm bốn nội dung chính sau:
 Nghiên cứu thị trường và tổ chức thiết kế các chương trình du lịch:
Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu cung và cầu du lịch trên thi
trường. Ngoài việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu, sở thích, đặc điểm tiêu dùng,


15

khả năng thanh toán … doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các yếu tố về cung
du lịch như: tài nguyên du lịch tại điểm đến, khả năng tiếp cận tài nguyên, khả
năng đón tiếp của điểm đến, cùng các vấn đề về giá cả và các thủ tục hành
chính và các vấn đề xã hội – chính trị có liên quan …
Trên cơ sở nghiên cứu thi trường doanh nghiệp tiến hành thiết kế, xây
dựng các chương trình du lịch phù hợp với cung cầu du lịch trên thị trường.
 Quảng cáo và tổ chức bán:
Sau khi hoàn thành việc xây dựng, thiết kế các chương trình du lịch,
doanh nghiệp tiến hành quảng cáo và chào bán sản phẩm trên thị trường.
Trong thực tế doanh nghiệp có thể có nhiều cách trình bày sản phẩm của mình
theo những cách khác nhau song vẫn phải đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin
như: tên chương trình, độ dài thời gian, mức giá, hành trình chi tiết theo ngày,
các khoản chi phí cho chương trình và các khoản không bao gồm trong giá
trọn gói, và các thông tin cần thiết khác tùy theo đặc điểm riêng của từng
chương trình cụ thể. Giá trị của chương trình du lịch phần lớn tồn tại dưới
hình thức vô hình, và khách hàng cũng không thể kiểm tra hay thử dùng trước
khi mua sản phẩm. Vì vậy quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc hữu
hình hóa các giá trị vô hình, giúp khách hàng có thể cảm nhận được phần nào

giá trị của chương trình du lịch từ đó khơi dậy nhu cầu, thuyết phục và thúc
đẩy quyết định mua.
Doanh nghiệp tổ chức bán chương trình du lịch thông qua hai hình
thức: Trực tiếp và gián tiếp. Bán trực tiếp nghĩa là doanh nghiệp trực tiếp bán
các chương trình du lịch của mình cho khách hàng, doanh nghiệp quan hệ trực
tiếp với khách hàng thông qua hợp đồng mua bán. Bán gián tiếp nghĩa là
doanh nghiệp lữ hành ủy quyền tiêu thụ các chương trình du lịch của mình
cho các đại lý du lịch. Doanh nghiệp quan hệ với các đại lý du lịch thông qua
các hợp đồng ủy thác.


16

 Tổ chức thực hiện các chương trình du lịch theo hợp đồng đã ký kết:
Bao gồm tât cả các hoạt động trong suốt quá trình từ khi khách hàng liên
lạc với doanh nghiệp cho đến khi hoàn thành chương trình du lịch và trở về
điểm xuất phát như: tổ chức sắp xếp các phương tiện cần thiết để thực hiện
chương trình, tổ chức cung cấp các thông tin trước chuyến đi cho các đối
tượng liên quan, tổ chức các hoạt động tham quan, vui chơi, lưu trú, vận
chuyển, các thủ tục hành chính, hướng dẫn viên, … Trong quá trình thực hiện
chương trình thì hướng dẫn viên đóng vai trò quan trọng vì họ là người trực
tiếp tiếp xúc với khách thông qua sự chỉ đạo của người điều tour. Vì vậy
hướng dẫn viên phải là người có khả năng làm việc độc lập, có trình độ
nghiệp vụ và phải có các kiến thức về văn hóa, xã hội, luật pháp,… ở một
trình độ nhất định để cung cấp các thông tin về phong tục tập quán, nơi đến,
mạng lưới giao thông, … cho du khách và kịp thời giải quyết các vấn đề phát
sinh. Đồng thời hướng dẫn viên còn phải làm việc với nhà cung cấp với vai
trò là người giám sát chất lượng, và số lượng các dịch vụ theo hợp đồng đã ký
kết với các nhà cung cấp.
Bên cạnh đó người điều tour cũng phải thường xuyên nắm bắt thông tin

về chương trình đang diễn ra để kịp thời chỉ đạo và xử lý các vấn đề phát sinh
trong chuyến đi, đảm bảo chuyến đi thành công và làm hài lòng khách hàng.
 Thanh quyết toán hợp đồng và rút kinh nghiệm về thực hiện hợp đồng:
Sau khi chương trình du lịch kết thúc, doanh nghiệp lữ hành cần làm thủ
tục thanh quyết toán hợp đồng trên cơ sở quyết toán tài chính theo luật hiện
hành. Và tiến hành họp rút kinh nghiệm về việc thực hiện chương trình du
lịch và đánh giá hiệu quả làm việc của hướng dẫn viên. Đồng thời xem xét
phản ánh của khách hàng và hướng dẫn viên về các nhà cung cấp.


17

1.1.4. Vai trò, chức năng, nhiệm vụ của các doanh nghiệp lữ hành
1.1.4.1. Chức năng của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành:
Chức năng quan trọng của doanh nghiệp lữ hành là lập chương trình,
tính giá, đặt chỗ và điều phối các chương trình tham quan cho khách hàng.
Doanh nghiệp lữ hành là người trung gian giữa du khách và các nhà cung cấp
dịch vụ (hàng không, khách sạn, nhà hàng, …).
Còn với chức năng sản xuất, doanh nghiệp lữ hành xây dựng các
chương trình du lịch trọn gói phục vụ nhu cầu của khách du lịch. Ngoài hai
chức năng chính trên, doanh nghiệp lữ hành còn tổ chức khai thác các dịch vụ
đáp ứng nhu cầu của khách du lịch như dịch vụ ăn uống, khách sạn, vận
chuyển …
1.1.4.2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp lữ hành:
Từ các chức năng trên, doanh nghiệp lữ hành thực hiện các nhiệm vụ
quan trọng là tổ chức các hoạt động trung gian và tổ chức xây dựng các
chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch
Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ các sản phẩm của nhà
cung cấp các dịch vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán và các đại lý du lịch tạo
thành mạng lưới cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho các nhà cung cấp dịch vụ

du lịch. Trên cơ sở đó tạo điều kiện tốt nhất có thể để khách du lịch có thể sử
dụng các sản phẩm du lịch của các nhà cung cấp
Tổ chức xây dựng các chương trình du lịch trọn gói, các chương trình
này nhằm liên kết các sản phẩm, dịch vụ du lịch như vận chuyển, lưu trú, ăn
uống, vui chơi giải trí, … thành một sản phẩm thống nhất hoàn hảo đáp ứng
nhu cầu của khách du lịch. Các chương trình du lịch tạo điều kiện thuận lợi để
khách du lịch có được một chuyến du lịch hài lòng nhất.
Tổ chức cung cấp các dịch vụ đơn lẻ cho khách du lịch trên cơ sở vật
chất kỹ thuật hiện có để đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu của khách du lịch


18

cả trước, trong và sau chuyến đi.
1.1.4.3. Vai trò của doanh nghiệp lữ hành
 Đối với khách du lịch:
Ngày nay du lịch ngày càng trở thành một hiện tượng phổ biến, một
nhu cầu thiết yếu của cuộc sống của con người. Khách du lịch khi đi du lịch
sẽ được tiếp cận, gần gũi với môi trường tự nhiên, được chiêm ngưỡng những
kì quan của tự nhiên, được hưởng một bầu không khí trong lành. Đi du lịch,
du khách còn được mở mang thêm kiến thức về các nền văn hóa, xã hội, lịch
sử của nơi đến, có thêm cơ hội gặp gỡ, đầu tư … Doanh nghiệp lữ hành sẽ
giúp du khách thỏa mãn các nhu cầu đó một cách tốt nhất.
Khi mua các chương trình du lịch trọn gói, khách du lịch sẽ tiết kiệm
được các chi phí về thời gian và chi phí tìm kiếm thông tin, tổ chức sắp xếp
cho chuyến đi của họ
Khách du lịch sẽ được thừa hưởng những kiến thức và kinh nghiệm đi
du lịch và tổ chức đi du lịch của các chuyên gia tại các công ty lữ hành. Các
chương trình du lịch trọn gói sẽ giúp du khách có được một chuyến du lịch
phong phú, hấp dẫn và được thực hiện một cách khoa học, hợp lý nhất.

Bằng khả năng và lợi thế đàm phán trong kinh doanh nên các công ty
du lịch có thể cung cấp một chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch
với mức giá thấp hơn việc khách du lịch trực tiếp mua các dịch vụ du lịch từ
phía các nhà cung cấp. Đồng thời tạo được có được sự đảm bảo cao rằng dịch
vụ sẽ được thực hiện và tạo tính thông suốt trong suốt quá trình đi du lịch c ủa
khách du lịch.
Một vai trò quan trọng và không thể thiếu của các công ty lữ hành đối
với khách du lịch đó chính là các hoạt động tư vấn, cung cấp thông tin một
cách chi tiết và chính xác cho khách du lịch trước chuyến đi bao gồm: các
thông tin về thủ tục hành chính, thông tin về điểm đến, chuẩn bị trước chuyến


19

đi … nhằm giúp khách du lịch cảm nhận được phần nào về giá trị, lợi ích của
chương trình du lịch trước chuyến đi và giúp khách du lịch có được một
chuyến đi thoải mái nhất.
 Đối với các nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ du lịch:
Bằng việc tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch một cách
thường xuyên và chuyên nghiệp, các doanh nghiệp lữ hành cung cấp một khối
lượng khách thường xuyên và có kế hoạch cho các nhà cung cấp dịch vụ du
lịch, giúp tiêu dùng một khối lượng lớn sản phẩm của các nhà cung cấp dịch
vụ du lịch
Ngoài việc nhận được một lượng khách thường xuyên và có kế hoạch
từ các doanh nghiệp lữ hành, các nhà cung cấp dịch vụ du lịch còn nhận được
lợi ích từ các hoạt động quảng cáo, quảng bá của các doanh nghiệp lữ hành.
Thực chất trong mối quan hệ này cả doanh nghiệp du lịch và các nhà cung cấp
sản phẩm, dịch vụ du lịch đều có lợi. Bởi doanh nghiệp lữ hành cũng tận dụng
thương hiệu, uy tín của các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ du lịch để nâng
cao và minh chứng cho chất lượng chương trình du lịch của mình.

Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay, với khả năng hạn hẹp
về tài chính thì việc quảng bá hình ảnh của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch
thông qua các doang nghiệp lữ hành hiện là một kênh quảng bá đem lại hiệu
quả cao với chi phí thấp.
 Đối với ngành du lịch
Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phấm của các nhà
cung cấp dịch vụ, rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với
các cơ sở kinh doanh du lịch
Tổ chức các CTDL trọn gói, các chương trình này nhằm liên kết sản
phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi, giải trí . . .thành
một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng nhu cầu của khách.


20

Các CTLH lớn, với hệ thống CSVCKT phong phú từ các công ty hàng
không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng đảm bảo phục vụ tất cả
các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
 Đối với sự phát triển kinh tế - xã hội địa phương nơi đến:
Khi hoạt động kinh doanh lữ hành phát triển sẽ kéo theo việc phát triển
các tuyến, điểm du lịch. Điều này mở ra cơ hội để đầu tư phát triển hệ thống
cơ sở hạ tầng của địa phương. Đồng thời tạo điều kiện tăng thêm thu nhập
bằng cách tạo công ăn việc làm gián tiếp hoặc trực tiếp phục vụ cho ngành du
lịch của dân cư địa phương, tăng nguồn thu ngân sách cho địa phương, giúp
địa phương có điều kiện bảo tồn, cải tạo, quảng bá, khai thác tài nguyên du
lịch một cách có hiệu quả. Mở ra cơ hội tiếp xúc với nhiều nền văn hóa, tri
thức, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho cư dân địa phương.
1.2. Lý luận về giá và chính sách giá:
1.2.1. Khái quát về giá và trình tự xác định giá bán của sản phẩm:
1.2.1.1. Khái quát:

Giá cả là khoản chi phí bằng tiền (thường là lớn nhất) mà khách hàng
phải bỏ ra để được quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm.
Quyết định về giá là một quyết định phức tạp bởi vì giá cả là yếu tố hết
sức nhạy cảm có liên quan trực tiếp đến sức mua. Nếu giá cao có thể làm sức
mua thấp; nếu giá thấp có nguy cơ dẫn đến cuộc chiến về giá. Quyết định về
giá là quyết định được thực thi ngay nhưng khó thay đổi. Đối với doanh
nghiệp, giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc quyết định giá
của sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng
trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận.


21

1.2.1.2. Trình tự xác định giá bán của sản phẩm
Xác định giá bán của mộ sản phẩm phải trải qua sáu bước sau:
 Bước 1: Xác định mục tiêu định giá:
Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần
phải đạt được điều gì. Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị
trường cẩn thận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực
hiện khá dễ dàng. Đồng thời , công ty còn có các mục tiêu khác nữa. khi mục
tiêu được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ
biến là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần, đảm bảo sức cạnh
tranh và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
- Doanh số (dẫn đầu về thị trường): Định giá gắn với mục tiêu tăng doanh
số và tăng doanh thu là mục tiêu cơ bản phản ánh tăng trưởng. => gắn với
mức giá thấp hoặc giảm giá để đẩy mạnh doanh số (gắn với điều kiện hệ số
cầu co dãn và lợi thế về quy mô). Du lịch lữ hành xét về tổng thể điều này
thích hợp tuy nhiên trong một đoàn khách cụ thể cần tính đến yếu tố khó khăn
từ các dịch vụ đơn lẻ: số chỗ ngồi của ô tô và việc phải thay đổi xe, số lượng
phòng khách sạn…). Đối với các doanh nghiệp đi sau, tăng doanh số bằng

giảm giá có thể bị trả đũa bởi đối thủ lớn hơn.
- Lợi nhuận: Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện
tại (gắn với chất lượng).Doanh nghiệp ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền
với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa
hoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa.
- Cạnh tranh: Định giá gắn với mục tiêu ngăn chặn cạnh tranh. Doanh
nghiệp đưa ra một mức giá thấp với một mức lợi nhuận thấp ngăn chặn, làm
giảm độ hấp dẫn và nản lòng các đối thủ cạnh tranh.
- Dẫn đầu về chất lượng: Doanh nghiệp nhằm vào thị trường có thu nhập
cao nhất và đòi hỏi chất lượng hàng hoá cao nhất. Với mục tiêu này thông


22

thường doanh nghiệp phải đề ra một mức giá cao và phí tổn cho hoạt động
nghiên cứu phát triển cũng cao.
- Tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ coi
trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu. Họ phải định giá thấp, miễn là giá cả
đủ trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự
được một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này. Các doanh nghiệp
du lịch có thể phải áp dụng chính sách giá với mục tiêu tồn tại vào mùa thấp
điểm.
 Bước 2: Xác định cầu ở thị trường mục tiêu:
- Xác định quy mô nhu cầu thị trường
- Xác định độ co giãn của cầu theo giá ( nhạy cảm hay không nhạy cảm).
Phân tích mối quan hệ giá cả- nhu cầu: Mỗi mức giá mà công ty có thể
đưa ra đều dẫn đến một mức cầu khác nhau. Thông thường nhu cầu và giá cả
có tỷ lệ nghịch tức là giá càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại. Cần xác
định độ co giãn của cầu theo giá cả.

Giả sử nhu cầu giảm đi 10% khi doanh nghiệp tăng giá 2%. Độ co giãn
của cầu sẽ là 5. Sức cầu co giãn mạnh. Với một mức giá thấp hơn có thể thu
hút được một lượng cầu cao hơn, từ đó mang lại một tổng doanh thu cao hơn.
Nếu sức cầu giảm đi 2% với mức tăng giá 2%, độ co giãn là 1. Trong trường
hợp này, doanh số của doanh nghiệp vẫn y nguyên, không đổi. nếu nhu cầu
giảm đi 1% khi giá cả tăng lên 2% độ co giãn là –1/2. Sức cầu co giãn ít ,
doanh nghiệp dễ tăng giá.
- Phân tích sự đánh giá giá trị tiêu dïng của khách hàng. Khách hàng


23

thường đánh giá hàng hoá đó có giá trị hay không, dựa vào những tiêu chí
nào, những tiêu chí nào then trốt, gắn với đặc tính kỹ thuật hay chất lượng
dịch vụ.
 Bước 3: Xác định và phân tích chi phí
- Xác định các chỉ tiêu chi phí:
Chi phí tạo nền cho việc định giá sản phẩm. Doanh nghiệp muốn đề ra
một mức giá có thể trang trải cho mọi chi phí về sản xuất, phân phối bán sản
phẩm gồm cả một tỉ lệ lời hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình. Doanh
nghiệp phải xem xét các loại phí tổn. nếu chi phí của công ty cao hơn chi phí
của các nhà cạnh tranh khi sản xuất và bán một sản phẩm tương đương, công
ty phải đề ra một mức giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh hoặc kiếm lời ít hơn
và phải ở vào một thế bất lợi về cạnh tranh. Vì vậy việc xem xét đầy đủ và
kiểm soát chi phí có ý nghĩa quan trọng trong định giá sản phẩm.
- Phân tích mối quan hệ giữa giá thành, lượng sản xuất tiêu thụ và mức giá
bán dự kiến. Nhằm tìm kiếm, phát hiện lợi thế về quy mô, với mục đích giảm
chi phí bình quân khi doanh số bán ra tăng.
 Bước 4: Tìm hiểu, phân tích giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không

nhỏ đến việc định giá của doanh nghiệp. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị
và giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm
tương đương. chiến lược định giá của doanh nghiệp cũng có thể ảnh hưởng
đến sự cạnh tranh. Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh
tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối
thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường. Để làm được điều này
doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách như:
- Thu thập các thông tin về giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh
- Tìm hiểu các đặc tính chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và


24

thăm dò thái độ của khách hàng về tương quan giữa giá bán và giá trị tiêu
dung về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Phân tích SWOT trong chính sách giá của đối thủ cạnh tranh. (Chiết
khấu theo khối lượng, khách hàng quen, thời điểm…).
- Xác định phạm vi, mức độ tính chất phản ứng về mức giá của đối thủ
cạnh tranh.
 Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:
Giá cả là một trong các công cụ thuộc tổ hợp marketing mà doanh nghiệp
sử dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải
được phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản
phẩm để hình thành một chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả. Vì
vậy trước khi lựa chọn phương pháp định giá và quyết định một mức giá cụ
thể cho sản phẩm doanh nghiệp phải xem xét tất cả các quyết định thuộc tổ
hợp marketing. Nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá thì
các quyết định về chất lượng quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh lên
giá cả. Nếu giá cả là yếu tố định vị chính thì nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến các
quyết định khác thuộc phối thức marketing.

 Bước 6: Quyết định lựa chọn mức giá cụ thể
1.2.2. Các phương pháp xác định giá
1.2.2.1. Định giá dựa vào cung:
 Phương pháp định giá dựa vào chi phí:
- Định giá bán bằng việc cộng vào chi phí một phần lợi nhuận cố định
hoặc nhân với một hệ số nhất định.
Áp dụng với bán buôn. Ví dụ với các T.O. gửi khách, lấy giá thành cộng
với một mức lợi nhuận nhất định.
Khó áp dụng khi tính giá thành khó hoặc những biến động chi phí do yếu
tố lạm phát và khối lượng sản phẩm, dịch vụ sản xuất ra không tiêu thụ hết


25

hoặc không bán được số lượng như dự kiến sẽ dẫn đến việc lãi giả, lỗ thật
- Định giá theo yêu cầu bảo đảm lợi nhuận mục tiêu
Doanh nghiệp sử dụng vốn vay và phải trả lãi thì phải tính giá để mang lại
được lợi nhuận mục tiêu lớn hơn mức thu hồi cho lãi suất.
G = ( TFC/n + VC) + L (mục tiêu)/n
- Định giá theo phương pháp hòa vốn
Qhv = TFC / (G – VC)
Q = (TFC + Lmục tiêu) / (G – VC)
Tổng doanh thu ngang bằng với tổng chi phí và doanh nghiệp cần sản xuất
và bán được Q > Qhv.
 Định giá theo đường cong kinh nghiệm
Chi phí trung bình / đơn vị sản phẩm giảm đi khi khối lượng sản xuất tăng
lên là cơ sở để xác định giá theo phương pháp này. Doanh nghiệp định giá
thấp với hy vọng tăng thị phần, tăng lượng sản xuất, giảm chi phí đơn vị và
tăng lợi nhuận.
 Định giá theo chi phí biên

Định giá đúng bằng mức chi phí biên của một đơn vị sản phẩm được sản
xuất tăng thêm. Để áp dụng phương pháp này cần gắn với hiệu ứng quy mô
và sử dụng gắn với các tình huống sau:
- Nguy cơ ngừng hoạt động nhưng vẫn phải thuê lao động (không sa thải
được). Ví dụ: các khách sạn ngoài mùa vụ
- Khi bước vào cuộc chiến vào giá có tiềm lực tài chính mạnh, dung
phương pháp này để đối thủ cạnh tranh phải bỏ cuộc và tạo rào cản nhập cao.
- Đối với công ty thương mại thường quy định giá theo phương pháp này
đối với một số mặt hàng nhằm thu hút khách hàng đến, từ đó tiếp cận với các
hàng hoá khác.