TÌM HIỂU VỀ CHIẾN LƯỢC MAKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---oOo---

MAKETING CĂN BẢN
Tên đề tài:
TÌM HIỂU VỀ CHIẾN LƯỢC MAKETING
CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK

Nhóm 5 :

Lê Thị Thanh Minh
Đinh Trần Tiến Đức
Nguyễn Thị Thu Trang
Nguyễn Quỳnh Trân
Huỳnh Viết Huy

Lớp

:

GVHD :

41K06.3-CLC
Bùi Thanh Huân


Đà Nẵng, 04/2015.


LỜI MỞ ĐẦU

1. Lí do chọn đề tài
Trong những năm gần đây, với nền kinh tế thị trường ngày càng năng động và sự hội
nhập với thế giới thì trên thị trường xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp
trong và ngoài nước. Để tránh mất thị phần đòi hỏi các doanh nghiệp cần có đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp, nguồn vốn, cơ sở hạ tầng tốt thì, trong đó Marketing là một trong những
yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến doanh nghiệp. Vinamilk là công ty sữa hàng đầu Việt Nam
và nằm trong Top 10 thương hiệu mạnh ở Việt Nam. Vì vậy để hạn chế, giảm bớt những khó
khăn trên cũng như mong muốn Vinamilk sẽ đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của khách
hàng, nhóm chúng tôi quyết định chọn đề tài “Chiến lược Marketing dòng sản phẩm sữa
của công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk”.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
- Khái quát chung tình hình hoạt động của Vinamilk.
- Tìm hiểu những điểm mạnh, điểm yếu về chiến lược giá, chính sách cho sản phẩm… Từ
đó đưa ra chiến lược Marketing cho sản phẩm của Vinamilk.
- Đề xuất giải pháp để hoàn thiện chiến lược pháp triển cho Vinamilk những năm tới.
3. Phương pháp nghiên cứu.
- Phương pháp thu thập, thống kê, tổng hợp, phân tích số liệu
- Phương pháp chuyên gia
4. Ý nghĩa của đề tài
- Vận dụng được các kiến thức lý thuyết về Marketing nói chung và xây dựng chiến lược
Marketing cho sản phẩm nói riêng bằng việc thực hành nghiên cứu thực tiễn.
- Đồng thời qua việc hoàn thành đề tài nghiên cứu này cũng có thể biết được khả năng, kiến
thức của bản thân để có thể khắc phục những điểm yếu mà cố gắng hơn.


Mục lục

Phụ lục
TÀI LIỆU THAM KHẢO:
(1) Giáo trình nguyên lí tiếp thị ( Philip Kotler Northwestern University and Gary

Armstrong University Of North Carolina )
(2) www.vinamilk.com.vn
(3) www.baomoi.com.vn


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5

I.

Tổng quan về công ty sữa Vinamilk.

1. Giới thiệu về công ty Vinamilk.
-

Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số 155/2003QD-

-

BCN ngày 10 năm 2003 của bộ Công nghiệp về chuyền doanh nghiệp Nhà nước
Công ty sữa Việt Nam thành công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam.
Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY.
Cổ phiếu của Công ty được niêm yết trên thị trường chứng khoáng TPHCM ngày

-

28/12/2005.
Bảng giới thiệu ngắn gọn.

Tên đầy đủ

Tên viết tắt
Logo

Công ty cố phần sữa Việt Nam
Vinamilk

Trụ sở
Văn phòng giao dịch

36-38 Ngô Văn Kế, Quận 1, TP Hồ Chí Minh
184- 186- 188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, TP
Hồ Chí Minh
(08)9300 358. Fax (08)9305206
www.vinamilk.com.vn


Số điện thoại
Website
Email

1. Sơ đồ cơ cấu sản phẩm sữa.

5


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5

2. Các loại sản phẩm của vinamilk

3. Sứ mệnh của công ty.
“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng cao
cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với
cuộc sống con người và xã hội”.

6


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
4. Tầm nhìn.
“Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức
khỏe phục vụ cuộc sống con người“

II.

Đánh giá môi trường marketing của công ty Vinamilk.

1. Môi trường vi mô
1.1. Khách hàng.
Có hai loại khách hàng:
- Khách hàng lẻ: Các khách hàng cá nhân ở mọi lứa tuổi.
- Nhà phân phối:
• Siêu thị
• Đại lý
 Áp lực khách hàng và nhà phân phối:
• Vị thế mặc cả: khách hàng có thể so sánh sản phẩm cùng loại để từ
đó tạo áp lực về giá đối với nhà sản xuất.
• Số lượng người mua ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu.
• Thông tin mà người mua có được.

• Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa.
• Tính nhạy cảm đối với giá.
• Sự khác biệt hóa sản phẩm.
• Mức độ tập trung của khách hàng trong ngành.
• Tính khách hàng trong ngành.
• Mức độ sẵn sàng của hàng hóa thay thế.
• Động cơ của khách hàng.
1.2. Đối thủ cạnh tranh
- Có hai loại đối thủ: Trực tiếp và tiềm năng
Đối thủ trực tiếp

Đối thủ tiềm năng

Những ngành đã và đang hoạt động
trong ngành có ảnh hưởng mạnh đến
tình hình kinh doanh của doanh
nghiệp như: Dutch Lady, Nutifoof, Ba
Vì,…

Các công ty chuyên sản xuất các sản
phẩm thay thế như bột ngũ cốc, thực
phẩm chức năng như: IMC,
DOMESCO, BIBICA nhưng tiềm năng
chưa đủ mạnh, chưa đủ sức cạnh
tranh với sản phẩm sữa.

- Hình ảnh một số sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

7

CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5

-

Bảng phân tích SWOT về các đối thủ cạnh tranh.

Tên đối thủ
- Dutch Lady

- Các công ty Sữa trong
nước ( TH True Milk,
Ba Vì, Hanoimilk,…)

- Các công ty Sữa nước
ngoài ( Abbot, Nestle,
…)

Điểm mạnh
- Thương hiệu mạnh, có
uy tính.
- Hiểu rõ được văn hóa
tiêu dùng của người
dân.
- Công nghệ sản xuất
hiện đại.
- Hệ thống phân phối
rộng khắp.
- Chất lượng sản phẩm

cao.
- Hệ thống chăm sóc
khách hàng tốt.
- Giá cả hợp lí.
- Sản phẩm đa năng.
- Hiểu rõ được văn hóa
tiêu dung của người
dân.
- Công nghệ sản xuất
khá hiện đại.
- Chất lượng sản phẩm
cao.
- Giá cả hợp lý.

- Thương hiệu mạnh.
- Chất lượng sản phẩm
tốt.
- Có nguồn vốn mạnh.
- Sản phẩm đa dạng.
8

Điểm yếu
- Chưa tự chủ được
nguồn cung cấp
nguyên liệu.
- Chất lượng chưa ổn
định.
- Không quản lí được
chất lượng nguồn
nguyên liệu.

- Tự tạo rào cản với
các hộ nuôi bò sữa.
- Chưa có thị phần lớn
tại phân khúc sữa bột.

- Chưa tạo được
thương hiệu mạnh.
- Sản phẩm chưa đa
dạng.
- Thiếu kinh nghiệm
quản lý.
- Tầm nhìn còn hạn
chế.
- Chưa tự chủ được
nguồn nguyên liệu.
- Hệ thống phân phối
còn hạn chế.
- Chưa hiểu rõ thị
trường mới.
- Chưa vượt qua được
rào cản chính trị.
- Giá cả cao.


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
- Kênh phân phối hiện
đại.
- Công nghệ sản xuât
hiện đại.

- Công nhân có tay nghề
cao.

- Tất cả đều phải nhập
khẩu.

1.3. Nhà cung cấp.
- Vinamilk đã hạn chế được áp lực từ phía nhà cung cấp.
- Vinamilk có thể tự chủ được nguồn nguyên liệu sữa tươi, chỉ phụ thuộc vào
nguồn nguyên liệu bột.
- Các nhà cung cấp nguồn nguyên liệu bột cho Vinamilk.
Name of supplier
Fonteral( SEA ) Pte Ltd
Hoogwegt International Bv
Pertima Bình Dương
Tetra Pak Indochina

Product(s) supplied
Milk powder
Milk powder
Tins
Carton packing and packing
machines.

1.4. Thị trường lao động.
Chủ yếu là nguồn nhân công trong nước, bao gồm:
-

Những người phục vụ trong trang trại.
Các chuyên viên nghiên cứu, thẩm định chất lượng và sản phẩm sữa.

Chuyên viên kinh tế, marketing,…
Đội ngũ kĩ sư quản lí máy móc tự động hóa.

2. Môi trường vĩ mô.
2.1 Môi trường chính trị và pháp luật
 Chính sách thuế :
- Chính sách phù hợp với quá trình hội nhập toàn cầu.
- Giảm thuế nhập khẩu xuống 0% cho các sản phẩm sữa .
 Cơ hội: Thu hút nguồn đầu tư nước ngoài. Thực hiên liên doanh khai
thác những mặt mặt về kĩ thuật và tiếp thị của ngành công nghiệp sữa
trên toàn TG.
 Thách thức: Các sản phẩm ngoại nhập có điều kiện thâm nhập vào thị
trường VN
 Quy định trong ngoại thương: Nghị định 3999/ QĐ- BTC: Phê duyệt quy
hoạch phát triển ngành công nghệ chế biến sữa Việt nam đến năm 2020, tầm
nhìn năm 2025.

9


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
 Cơ hội: Giảm chi phí nguyên liệu => mở rộng trang trại nuôi bò, tạo ra
nguồn nguyên liệu tự cung lớn. tăng khả năng cạnh tranh, chủ động
hội nhập với khu vực.
 Thách thức : Các đối thủ cạnh tranh với Vinamilk cũng sẵn sang nắm
bắt cơ hội tạo nên nguy cơ cạnh tranh tiềm năng. Các doanh nghiệp
cung cấp nguyên liệu cũng có thể trở thành các đối thủ tiềm năng lớn.
 Các ưu đãi đặc biệt: Doanh nghiệp chủ động đầu tư con giống, dịch vụ kĩ
thuật và tiêu thụ sản phẩm, hộ chăn nuôi gia đình tập trung chăn nuôi bò sữa

và khai thách sữa.
 Cơ hội: Mở rộng sản xuất, nâng cấp, mở rộng quy mô trang trại bò
sữa, tăng trưởng cao, hướng tới chiếm lĩnh thị trường trong nước.
 Thách thức: Các đối thủ sẵn sang nắm bắt cơ hội tạo ran guy cơ cạnh
tranh tiềm tàng. Các doanh nghiệp cung cấp nguyên liệu có thể tạo
thành các đối thủ tiềm năng lớn. Nếu không nắm bắt được tình hình
này, Vinamilk dễ dàng bị các đối thủ vượt mặt, chiếm lĩnh thị trường.
2.2 Môi trường công nghệ
- Ban lãnh đạo Vinamilk luôn coi trọng yếu tố khoa học và công nghệ, tuỳ
thuộc vào nguồn vốn, nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm để đầu tư
chuyển đổi công nghệ kịp thời. Vinamilk đã triển khai 3 đợt đánh giá trình độ
công nghệ của sản xuất
 Nhằm mục tiêu nhận biết xuất phát điểm của từng thời kì để so sách trình
độ của từng công ty so với trình độ công nghệ thế giới
Hiện nay, lĩnh vực chế biến sữa củaVinamilk đã đạt tới trình độ tiên tiến, hiện đại của
thế giới cả về công nghệ lẫn trang thiết bị qua một vài ví dụ sau đây:
- Đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “gõ” sang
công nghệ “thổi khí”.
- Công nghệ và thiết bị thu mua sữa tươi của nông dân, đảm bảo thu mua hết
lượng sữa bò, thúc đẩy ngành chăn nuôi bò sữa trong nước.
- Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao để sản xuất sữa tươi tiệt trùng;
- Đầu tư và đổi mới công nghệ sản xuất vỏ lon 2 mảnh.
- Đổi mới công nghệ chiết lon sữa bột, nhằm ổn định chất lượng sản phẩm,
nâng cao thời gian bảo quan và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm,…
2.3 Môi trường kinh tế
 Cơ hội:
- Hiện nay, với sự phát triển của nền kinh tế, mức thu nhập của người dân

-

tăng lên, đời sống được cải thiện làm người tiêu dùng quan tâm nhiều
hơn đến chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm, đặc biệt là việc sử
dụng các sản phẩm sữa.
Mức sống của người dân tăng cao chi tiêu cho tiêu dùng các sản phẩm

sữa trong các hộ gia đình cũng tăng cao => tạo điều kiện cho ngành sữa
phát triển
 Thách thức:
10


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
-

Tỉ lệ lạm phát tăng cao => người dân phải cắt giảm chi tiêu, đặc biệt là ở
vùng nông thôn => Nguyên nhân gây khó khắn cho ngành sản xuất sữa

2.4 Môi trường nhân khẩu học
- Tốc độ đô thị hoá ở Việt Nam diễn ra khá nhanh cùng với sự phân bố dân số
cũng thay đổi nhiều.
 Sự chuyển dịch cơ cấu các ngành kinh tế bằng cách giảm tỉ trọng giá trị
ngành nông nghiệp và tăng tỉ trọng các ngành công nghiệp và dịch vụ cũng
làm thay đổi kết cấu dân số.
- Thu nhập người dân đang ngày càng gia tăng, số này đã vượ ngưỡng
10000USD/người/năm. Mức sống người dân Việt Nam đang được cải thiện
 Cơ hội lớn cho việc sản xuất của ngành sữa Vinamilk.
2.5 Môi trường văn hoá
- Đối với Việt Nam , thói quen sử dụng các sản phẩm đồ ngọt cũng như các
sản phẩm đóng hộp hay các sản phẩm liên quan đến sữa .

- Nhận thức, thu nhập, lối sống, tư duy của người dân cũng thay đổi. Sự tiếp
cận các nguồn thông tin trở nên dễ dàng, qua loa đài, báo chí, tivi, tranh
ảnh, băng rôn… khiến con người càng cảm thấy có nhu cầu ngày càng cao
đối với việc chăm sóc và thoả mãn các nhu cầu về thể chất.
 Sữa và các sản phầm như phô mát, coffee, nước ép … là càng tốt.
 Đặc biệt một thương hiệu uy tín chất lượng như Vinamilk thì rất dễ khiến
khách hàng trung thanh sử dụng với sản phẩm này.
- Một trong những đặc điểm về hình thể của người Việt là cân nặng cũng như
chiều cao là thấp so với thế giới => Nhân mạnh và quảng cáo của công ty
Vinamilk là hình thành nên một phong cách sống khoẻ mạnh, phát triển hoàn
toàn về thể chất và trí tuệ, con người, sang tạo, một hình mẫu lí tưởng
 Gây dựng được thương hiệu lớn.
2.6 Môi trường tự nhiên
- Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm của khí hậu gió mùa nóng ẩm. Tuy nhiên,
có nơi có khí hậu nhiệt đới như Sa Pa, Lào Cai, Đà Lạt…, có nơi có khí hậu
lục địa như Lai Châu, Sơn La… thích hợp trồng cỏ cho chất lượng cao.
- Mặc dù khí hậu nóng ẩm nhưng nhìn chung các điều kiện tự nhiên phục vụ
cho nhu cầu sản xuất cho việc phát tireenr ngành chăn nuôi bò lấy sữa đặc
biệt là ở các tỉnh Tuyên Quang, Lâm Đồng, Sơn La,…
 Cơ hội:
- Công ty có được nguồn nguyên liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất như sữa
tươi, đường, … với chi phí thấp hơn rất nhiều so với việc sản suất mà phải
nhập nguyên liệu từ nước ngoài.
- Nguyên liệu rất đa dạng và luôn trong tình trạng tươi mới chứ không mất đi
dinh dưỡng ban đầu phải bảo quản khi đặt mua ở nơi khác
 Thách thức:
- Tuy nhiên do nguyên liệu lấy từ các sản phẩm của nông nghiệp nên vấn đề
mùa vụ lại có ảnh hưởng nhất định đến việc sản xuất của công ty
11

CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
3. Phân tích SWOT Vinamilk.
3.1 Điểm mạnh :
- Hệ thống phân phối kết hợp giữa hiện đại và truyền thống. Mạng lưới phân
phối rộng khắp ( 63 tỉnh thành, 250 nhà phân phối, hơn 125000 địa điểm
bán trên toàn nước ).
- Sản phẩm đa dạng, chất lượng sản phẩm không thua kém gì các sản phẩm
ngoại nhập trong khi giá cả lại cạnh tranh.
- Dây chuyền sản xuất tiên tiến.
- Ban quản lý có năng lực quản lí tốt.
- Danh mục sản phẩm tốt và đa dạng ( 150 chủng sản phẩm ).
- Quan hệ bền vững với các đối tác.
- Đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu sản phẩm giàu kinh nghiệm.
- Chủ động trong các nguồn nguyên liệu giá thu mua sữa cao hơn,hệ thống
đông lạnh vận chuyển tốt,dây chuyền chế biến hiện đại
3.2 Điểm yếu:
- Chủ yếu tập trung sản phẩm thị trường trong nước.
- Hoạt động marketing chủ yếu tập trung ở miền Nam, trong khi miền Bắc lại
chiếm 2/3 dân số cả nước lại chưa được đầu tư mạnh, điều này dẫn đến
việc Vinamilk mất dần thị trường vào tay các đối thủ cạnh tranh như Dutch
Lady, Abbot,…
- Nguồn nguyên liệu đầu tư vào nước không đủ đáp ứng, lượng sữa tươi chỉ
đáp ứng đủ 28% nhu cầu trong nước, còn lại phải nhập khẩu sữa bột. Dẫn
đến chi phí đầu tư vào bị tác động mạnh từ giá sữa thế giới và bị tác động tỷ
giá.
- Vinamilk chưa có một thông điệp nào mạnh mẽ để khẳng định ưu thế của
mình đến người tiêu dùng.
3.3 Cơ hội

- Các chính sách ưu đãi của chính phủ về ngành sữa ( phê duyệt 2000 tỷ cho
các ngành sữa đến năm 2020 )
- Nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định ( Vinamilk cũng chủ động đầu tư , xây
dựng các nguồn nguyên liệu phục vụ cho nhu cầu của doanh nghiệp ).
- Mặc dù sức tiêu thụ chưa cao nhưng sản xuất sữa trong nước chỉ mới đáp
ứng 30% nhu cầu. Do đó, Vinamilk có nhiều cơ hội để mở rộng sản xuất đáp
ứng nhu cầu ngày một tăng.
- Bên cạnh đó, việc đối thủ cạnh tranh ( Dutch Laday ) đang mất dần lòng tin
của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm tạo điều kiện Vinamilk phát
triển thương hiệu.
- Việc gia nhập WTO tạo điều kiện cho Vinamilk mở rộng thị trường kinh
doanh, học hỏi kinh nghiệm.
3.4 Thách thức.
- Nền kinh tế không ổn định ( lạm phát, khủng hoảng kinh tế,…)
12


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
-

-

-

Tình hình chính trị còn nhiều bất ổn. Tâm lý sử dụng hàng nhập ngoại của
người Việt Nam là một thách thức không hề nhỏ cho Vinamilk cũng như các
doanh nghiệp khác trong ngành.
Lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người
tiêu dùng, đòi hỏi doanh nghiệp luôn phải đảm bảo chất lượng sản phẩm,

mọi sai sót của chất lượng sản sản phẩm sẽ ảnh hưởng lớn đến thương
hiệu.
Gia nhập WTO tạo điều kiện cho các công ty nước ngoài thâm nhập vào thị
trường trong nước, thúc đẩy tính cạnh tranh cao

III. Chiến lược và các chính sách Marketing của công ty
1. Định hướng chiến lược và mục tiêu Marketing
1.1 Định hướng chiến lược
-

Cũng cố xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh

-

đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dung của người tiêu dùng việt
nam
Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu có uy tín khoa học và

-

đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp
dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người tiêu
dùng Việt Nam
Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước

-

giải khát có lợi cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu
chủ lực Vfresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các
mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe con

người
Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các

-

thị trường mà vinamilk có thị phần chưa cao,đặc biệt là tại các vùng nông
thôn và các đô thị nhỏ
Đầu tư toàn diện về cả xây dựng thương hiệu mạnh, phát triển hệ thống sản

-

phẩm mới và nâng cao chất lượng hệ thống phân phối lạnh với mục tiêu
đưa nghành hàng lạnh (sữa chua ăn, kem, sữa thanh trùng các loại) thành
một nghành hàng có đóng góp chủ lực nhất cho công ty cả về doanh số và
lợi nhuận
Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là thương hiệu dinh

-

dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của người Việt Nam để
chiếm lĩnh ít nhất có 35% thị phần của thị trường sữa bột trong vòng 2 năm
tới
Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới
một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản
phẩm giá trị cộng thêm nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn
công ty
13


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK

NHÓM 5
-

Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp tiếp tục mở rộng và
phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và phát triển nguồn
nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung cấp sữa tươi ổn định, chất lượng cao
với giá cạnh tranh và đáng tin cậy.

1.2 Mục tiêu marketing của Vinamilk
-

Đến năm 2020, xây dựng 30 chi nhánh trên các thị trường lớn của châu Á

-

như: Trung Quốc, Nhật Bản,Hàn Quốc, Ấn Độ, Indoesia, Thái Lan, Mã Lai,
Đài Loan,…
Đến năm 2025, xây dựng 15 nhà máy sản xuất ở Trung Quốc,Ấn Độ,

-

Indonesia, Thái Lan
Đến năm 2030 xây dựng xong 500 nghìn điểm phân phối trên trong khu vực

-

châu Á,chiếm lĩnh thị trương châu Á về sản phẩm dinh dưỡng và sức khoẻ
khoảng 30% thị phần
Đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
Tăng số lượng và nâng cao chất lượng sản phẩm

Đa dạng hóa danh mục sản phẩm
Tăng số lượng sản phẩm mới
Tạo sự khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh, tăng sức cạnh tranh của sản
phẩm

2. Thị trường mục tiêu
2.1 Khách hàng mục tiêu
-

Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và

-

ngon miệng nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng
sản phẩm của Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk.
Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và

-

thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm
từ sữa là lớn nhất. Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:
• Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu
mua và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt các ông
bố, bà mẹ có con từ 0 – 6 tuổi. Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản
phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng
sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì…..) và chiếm tỉ trọng
cũng khá cao.
• Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán
lẻ, cửa hàng, siêu thị….mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm
Dielac Alpha của công ty. Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng

doanh số, đơn hàng đúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản
phẩm.
Ngoài hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, các dòng sản phẩm khác của
vinamilk cũng đáp ứng cho mọi lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng,..

14


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
2.2 Phần đoạn thị trường
a. Các tiêu thức phân đoạn thị trường
Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân đoạn theo
phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:
- Tiêu thức địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm
-

phân chia thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn.
Tiêu thức nhân khẩu học: Dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị

-

trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già. Ngoài ra còn phân loại
sữa dùng cho gia đình và cho cá nhân.
Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: Dựa vào trạng thái sức khỏe và lợi
ích tim kiếm phân đoạn thành người bình thường,suy dinh dưỡng và người
bị bệnh béo phì,tiểu đường.

a. Mô tả phân đoạn thị trường
-

Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là

-

đói tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn
hướng đến nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc
càng sặc sỡ càng tốt, thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là
socola.
Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao. Đây là

-

đối tương lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết
định mua thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm
Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng

-

sữa bột ít dùng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần phải lôi kéo làm họ
thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa
Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng.

-

Mật độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản
phẩm, thu nhập của người dân thảnh thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức
khỏe hơn và thường sử dụng sữaa cho cả nhà. Họ thường trung thành với
sản phẩm sữa đã chọn, riêng đối với sưa tươi Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp
Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa.

Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống

-

của người dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa. Mật độ phân bố dân cư
ở đây so với thành thị là thấp
Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có
thể uống được nhiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt

3. Mô tả đặc điểm nhu cầu và hành vi của các khách hàng.
3.1 Đối với khách hàng là người cao tuổi.

-

Người cao tuổi có đặc điểm sinh lý cơ thể như sau: khó ăn, ăn không ngon
miệng; khó ngủ; đau xương khớp; thường bị các bệnh lý như viêm phổi, nhiễm
trùng tiểu, xương khớp, tim mạch, đái tháo đường, cườm mắt, … Nguyên nhân
15


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
do men tiêu hóa giảm, răng yếu, các cơ quan trong hệ tiêu hóa hoạt động kém
hiệu quả, thoái hóa thần kinh, sức đề kháng giảm, chế độ sinh hoạt (ăn uống,
làm việc) không hợp lý khi còn trẻ.
-

Đặc biệt, người cao tuổi rất cần quan tâm đến bệnh loãng xương, là vấn đề sức
khỏe cộng đồng rất quan trọng trên toàn thế giới (đau đớn, tàn tật, giảm chất
lượng sống và tử vong...). Loãng xương là một bệnh phổ biến ở người lớn tuổi,

nữ nhiều hơn nam, là một rối loạn chuyển hóa của bộ xương làm tổn thương sức
mạnh của xương đưa đến tăng nguy cơ gãy xương, do mất cân bầng giữa hủy
xương và tạo xương. Để phòng ngừa loãng xương, người cao tuổi cần cung cấp
calcium theo nhu cầu, cung cấp vitamin D theo nhu cầu, tập thể dục thường
xuyên, giảm nguy cơ té ngã, giữ cân nặng hợp lý, ngưng hút thuốc, giảm rượu
bia.Dó đó Người cao tuổi cần bổ sung đầy đủ Calci – Vitamin D, vì nó có vai trò
quan trọng trong tạo xương. Vitamin D: tham gia vào nhiều chuyển hóa trong cơ
thể, hỗ trợ miễn dịch. Thiếu vitamin D có liên quan đến nhiều bệnh tật: chuyển
hóa calci, bệnh tự miễn, một số ung thư, đái tháo đường typ 2, bệnh nhiễm
trùng, bệnh tim mạch.Người cao tuổi nên dùng sữa và các chế phẩm từ sữa như
yaourt, sữa chua, phômat. Vì sữa giúp người cao tuổi bù năng lượng, tăng
dưỡng chất, dễ tiêu hóa, dễ hấp thu.

 Yếu trong chế độ chăm sóc sức khỏe hàng ngày của người lớn tuổi với công
thức 3 TỐT: giúp ăn ngủ tốt, tốt cho tim mạch và tốt cho xương. Vinamilk
Sure Prevent còn được bổ sung Plant Sterol – chất béo được chiết xuất tự
nhiên từ thực vật giúp giảm cholesterol và hỗ trợ ngăn ngừa bệnh tim mạch;
Vinamilk CanxiPro - sản phẩm bổ sung Canxi giúp xương chắc khoẻ, đặc biệt
Vinamilk CanxiPro là sản phẩm đầu tiên và duy nhất trên thị trường được bổ
sung đạm Collagen thủy phân giúp nuôi dưỡng, củng cố các khớp xương và
sụn, nhờ vậy khớp thêm dẻo dai và linh hoạt; Vinamilk Diecerna - sản phẩm
dành cho người bệnh tiểu đường và những người có nguy cơ mắc bệnh cao.
3.2 Đối với khách hàng là phụ nữ mang thai và cho con bú.
Khi phân tích các thảo luận về sữa bầu, thì những yếu tố dưới đây được chia sẻ là có sức
ảnh hưởng lớn nhất đến sự lựa chọn sữa bầu của phụ nữ mang thai:
Có mùi vị thơm ngon, ít ngọt,không ngấy, có hương vị ưa thích. Đưa ra một số sản phẩm:
•

•

Sữa bột Dielac Mama: Dielac Mama bổ sung sắt và Axit Folic là 2 chất rất cần thiết
cho mẹ bầu để mẹ và bé phát triển khỏe mạnh. Folate (hay còn gọi là axit folic) là
vitamin nhóm B rất quan trọng đối với quá trình hình thành tế bào mới của cơ thể.
Sau khi thụ thai, từ ngày 21 đến ngày 27 của thai kỳ, Folate góp phần hình thành và
phát triển hệ thần kinh của thai nhi.
Dielac Optimum Mama là sản phẩm dinh dưỡng cao cấp với công thức OptiImmune giúp tăng cường sức khỏe hệ tiêu hóa & đề kháng cho mẹ, cung cấp đầy đủ
các dưỡng chất thiết yếu đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng tăng cao trong thời kỳ mang
16


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
thai và cho con bú; giúp mẹ khoẻ mạnh thoải mái, từ đó tạo nền tảng cho sự phát
triển toàn diện của bé.
3.3 Đối với khách hàng là trẻ em
Trẻ trẻ sơ sinh: ở độ tuổi này trẻ em chưa có nhận thức về sản phẩm sữa, nên việc lựa chọn
sữa đều phụ thuộc vào cha mẹ của trẻ.Chất lượng của các loại sữa là tiêu chí quan trọng
hàng đầu khi cha mẹ lựa chọn sữa bổ sung cho con. Tiêu chí nào đánh giá chất lượng của
một loại sữa?
– Thành phần của sữa phải đảm bảo dinh dưỡng và phù hợp với lứa tuổi của trẻ. Các dinh
dưỡng cần thiết cho sự phát triển của trẻ bao gồm: đạm, đường, axit béo, DHA, ARA, các
vitamin…
– Nguồn gốc xuất xứ của sữa cũng là tiêu chí để đánh giá chất lượng của sản phẩm. Trên
thị trường có rất nhiều loại sữa khác nhau, vì vậy trước tiên mẹ cần phải tìm hiểu nguồn gốc
xuất xứ của loại sữa muốn cho con uống. Mẹ nên đến các cửa hàng hay các siêu thị uy tín
để mua sữa cho con tránh tình trạng mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng. Tốt nhất mẹ
nên mua sữa của các hãng đã có uy tín, thương hiệu để đảm bảo chất lượng.
– Quy trình công nghệ sản xuất cũng nói lên được phần nào chất lượng của sữa. Thông
thường những phát minh khoa học phục vụ cho việc sản xuất sữa vô cùng tốn kém về mặt
thời gian và cũng như công sức. Một quy trình công nghệ hiện đại được theo dõi, kiểm tra,

đánh giá một cách nghiêm ngặt sẽ đảm bảo một chất lượng tốt cho sản phẩm như:
Dielac Optimum 1, Dielac Optimum 2, Dielac Optimum 123, Dielac Optimum 4
Trẻ ở lừa tuổi tiểu học và trung học cơ sở (6-14 tuổi ):
-

Một số đặc điểm về nhu cầu của trẻ ở lứa tuổi này là:

Sữa phù hợp với khẩu vị của trẻ, sữa phải cung cấp nhiều dinh dưỡng cho trẻ,sữa phải đảm
bảo vệ sinh an toàn thực phẩm,bao bì sản phẩm phải đẹp/bắt mắt,bao bì phải được đóng
gói cẩn thận,phải là thương hiệu lâu năm; uy tín,đáng tin cậy
-

Một số đặc điểm hành vi dẫn đến mua hàng của trẻ ở lứa tuổi này là:

Sản phẩm được quảng cáo thường xuyên trên các phương tiện truyền thông,phương thức
quảng các sản phẩm đa dạng lôi quốn, có nhiều chương trình khuyến mãi cho mỗi lần
mua( tặng kèm đồ chơi ),giá cả phù hợp với túi tiền,sản phẩm dễ tìm mua

 Từ những nhu cầu trên Vinamilk cho ra đời nhiều sản phẩm dinh dưỡng phù hợp
với tâm lý của trẻ ở độ tuổi này như:
Hiểu được phần lớn trẻ em không chịu ăn nhiều trái cây, rau củ trong khẩu phần ăn hàng
ngày, Vinamilk đã nghiên cứu thành công và đưa ra thị trường ba loại sản phẩm nước trái
17


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
cây: Cam, Dâu và nước rau quả (gồm 13 loại rau củ quả), bổ sung các Vitamin A, C, D3,
chất xơ... cần thiết cho sự phát triển toàn diện của trẻ.

4. Định vị sản phẩm và phân biệt hóa.
-

Sự lựa chọn chiến lược định vị để tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm.
• Sản phẩm vật chất
• Dịch vụ
• Hình ảnh

4.1 Sản phẩm vật chất
-

-

Nguyên liệu:
• Có nguồn gốc xuất sứ rõ ràng
• Được cấp bởi các nhà cung cấp có uy tính
• Đáp ứng được yêu cầu thành phần dinh dưỡng
Quy trình sáng tạo: -Đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại từ Thụy Điển, Đức,…

4.2 Dịch vụ
-

Thiết kế website riêng => Hỗ trợ tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách hàng về

-

sản phẩm.
Đặt hàng qua mạng tại một số website của công ty

4.3 Hình ảnh

-

Logo: Thể hiện niềm tin và đam mê của vinamilk

-

Slogan: Sức khỏe và vẻ đẹp của bạn.

18


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5

-

Kiểu dáng: đa dạng

-

Kiểu chữ:
• Vinamilk được viết tắt từ hai chữ Vina và Milk. Đây là công ty sữa sản xuất tại
Việt Nam. Chữ Vinamilk cách điệu thành chữ W tạo nên gắn kết trị tuệ và sức
sáng tạo.
• Chữ W được viết bởi màu trắng trên nền màu xanh da trời và dòng sữa
trắng tạo nên vẻ đẹp riêng biệt.
19


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK

NHÓM 5

-

Mẫu mã, bao bì sản phẩm.
• Mẫu mã bao bì luôn chiếm vị trí quang trọng trong chiến lược marketing về
sản phẩm.
• Xu hướng tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài của sản phẩm, những
sản phẩm thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng.
 Vinamilk luôn cố gắng những loại mẫu mã phù hợp có tính tẩm mĩ cao
gây được sự thu hút của người tiêu dùng.

5. Marketing Mix
5.1 Sản phẩm/ Dịch vụ kèm theo.
Dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng. Vinamilk luôn quan tâm đến sức khỏe cộng
đồng . Chúng tôi luôn hướng đến phương châm hoạt động "Lợi ích của Người tiêu dùng
là mục tiêu phát triển của Vinamilk” bằng sự kết hợp của một dịch vụ sau bán hàng hoàn
hảo với sự phục vụ chu đáo, tận tâm và luôn luôn lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách
hàng. Tất cả những điều này giúp chúng tôi định hướng và dần tiến đến Tầm nhìn:
VINAMILK trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và
sức khỏe phục vụ cuộc sống con người.
 Tư vấn về dinh dưỡng : Đáp ứng nhu cầu chính đáng của người tiêu dùng là
cần được sự tư vấn của các nhà chuyên môn về dinh dưỡng, để có được

20


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
một chế độ ăn phù hợp nhất, mang lại sức khỏe, hạnh phúc cho gia đình, góp

phần nâng cao chất lượng cuộc sống.
 Tư vấn về thông tin dinh dưỡng.
Cung cấp các thông tin dinh dưỡng hữu ích cho từng đối tượng khách hàng
thông qua nguồn thông tin chính xác mà Vinamilk đem lại.
 Tư vấn về thông tin khuyến mãi .
Vinamilk thường xuyên có các chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn
dành cho quý khách hàng, để tri ân quý khách hàng thân thiết và mang sản
phẩm của Vinamilk đến với mỗi người Việt Nam.
• Dịch vụ đặt hàng trực tuyến qua website hoăc các diễn đàn trực tuyến:
Tạo sự tiện lợi, thu hút khách hàng,.
• Dịch vụ đổi trả : Khách hàng có thể đổi trả sản phẩm nếu sản phẩm quá
hạn, không đáp ứng nhu cầu hoặc không đảm bảo đủ dinh dưỡng,…
5.2 Phân phối
 Ưu điểm
a. Phân phối qua kênh truyền thống
Công ty có 220 nhà phân phối độc lập và 14000 điểm bán lẻ, thực hiện phân phối tới
hơn 80% sản phẩm của công ty. Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk
đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng,
thành phố Hồ Chí Minh,..
b. Phân phối qua kênh hiện đại
Dựa vào các hệ thống siêu thị và Metro, lợi thế của Vinamilk thông qua các nhà máy
sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước như trường học, bệnh
viện, siêu thị
 Khi giá nguyên liệu mua vào cao, các công ty có thể bán giá cao mà khách
hàng cũng phải chấp nhận.
 Vinamilk có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp bên
ngoài cho khách hàng.
• Hạn chế trong vận chuyển: quy định về vận chuyển sữa thì chỉ được chất tối
đa là 8 thùng chồng lên nhau, nhưng nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ
lẻ lại chất đến 15 thùng, rồi đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương bao

bì.
• Hạn chế trong bảo quản: quy định sản phẩm lạnh của Vinamilk phải đảm bảo
trong nhiệt độ dưới 6 độ C thì bảo quản được 45 ngày, còn 15 độ
C thì được 20 ngày.Ở nhiệt độ thông thường (30 đến 37 độ C) thì để 2
hoặc 3 ngày sữa sẽ chua.
- Thị trường của Vinamilk rất rộng, bao quát cả nước nên việc quản lý, giám sát

-

cũng chỉ tới những nhà phân phối, các đại lý chính, uy tín. Còn những các quầy
tạp hoá, nhà phân phối nhỏ lẻ ở “cấp dưới” thì Vinamilk không có đủ nhân lực
để giám sát.
Thực tế, không chỉ ở thành phố mà sản phẩm của Vinamilk còn có mặt ở tận
những vùng quê của các tỉnh lẻ và đa phần được bán trong cửa hàng tạp
21


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5

-

hoá.Nhiều cửa hàng ở nông thôn không có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh
cũng rất hạn chế.
Trong khi đó, Vinamilk chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý

-

tổng, còn việc phân phối đến “cấp dưới” thì chủ yếu bằng xe máy hay những xe
ô tô tải không có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ.

Như vậy, từ khâu vận chuyển cho đến bảo quản sữa Vinamilk không được đảm
bảo, thế nhưng nhà sản xuất lại không có 1 phương án nào mới hơn để thay
đổi hiện trạng, điều đó ảnh hưởng rất nhiều uy tín và long tin của khách
hàng vào nhà sản xuất.

5.3 Truyền thông
a. Quảng bá
-

Vinamilk đã quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương

-

tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí,internet, poster…. với hình ảnh cánh đồng
cỏ xanh rì, bát ngát, đầy nắng gắn liền với nó là những chú bò vui vẻ nhảy
múa, hát ca thể hiện sự gần gũi với thiên nhiên, tràn đầy sức sống.
Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu
thị, trường học….

-

Khuyến mãi dành cho các sản phẩm Bột ăn dặm Ridielac Alpha & Ridielac Star

-

cho bé trên 6 tháng tuổi (Heo rau củ, Bò rau củ, Tôm ngũ cốc, Heo ngũ cốc,
Heo cà rốt…).
Khách hàng tích lũy màng nhôm hộp thiếc 400g hoặc vỏ hộp giấy 250g có dán
tem khuyến mãi để đổi quà xinh cho bé. Cụ thể: 2 màng nhôm hoặc 3 vỏ hộp
giấy đổi 1 thú bông độc đáo. 4 màng nhôm hoặc 6 vỏ hộp giấy đổi 1 áo trẻ em

cao cấp. Chương trình khuyến mãi do Công ty cổ phần Sữa Việt Nam
(Vinamilk) tổ chức, khách hàng mua một lốc sữa Vinamilk Milk hộp
180ml các loại, sữa tươi tiệt trùng Vinamilk DHA 100ml hoặc 200ml sẽ
được tặng một thẻ cào và có cơ hội cào trúng ngay 3 máy vi tính, 200 máy
chơi game, 300 xe đạp lao núi Martin 20. Ngoài ra, chương trình còn tổ chức
đổi vỏ sữa lấy quà, theo đó cứ 5 vỏ hộp sữa đổi được một bộ nam châm. 8 vỏ
được 1 cây bút chì. 15 vỏ 1 nón. 20 vỏ 1 hộp bút và cứ 2 bộ vỏ hộp sữa (mỗi
bộ 12 hình siêu nhân khác nhau) được 1 đồng hồ. 3 bộ vỏ hộp sữa được một
cặp táp siêu nhân.
22


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
b. Quảng cáo.
“Sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm”. Bên cạnh đó, Vinamilk còn có các
quảng cáo rất ý nghĩa như quảng cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với
sự thể hiện của Lê Cát -Trọng Lý khá lạ “sống trong đời sống cần có một tấm
lòng, để làm gì em có biết không, để gió cuốn đi, để gió cuốn đi” và gió
cuốn những quả bong bóng mang những hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ
em nghèo, kết thúc phim là những nụ cười thật dễ thương. Clip quảng cáo
này vừa hay vừa ý nghĩa, tạo ấn tuợng mạnh tới người tiêu dùng.
- Đầu tư cho xây dựng sự tin yêu của người tiêu dùng là một quá trình lâu dài,
đòi hỏi sự đầu tư to lớn và lâu dài về tiếp thị. Việc gia tăng được giá trị thương
hiệu cho Vinamilk cũng như tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận về ngắn
cũng như dài hạn đã khẳng định: kết quả thu được vượt trội chi phí bỏ ra.
c. Quan hệ công chúng
-

Xây 72 nhà tĩnh nghĩa, 120 nhà tình thương, đóng góp cho các quỹ đền ơn

-

đáp nghĩa, quỹ vì người nghèo, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ
nạn nhân chất độc màu da cam…
Ủng hộ đồng bào lũ lụt, nạn nhân sóng thần nạn nhân mỏ than

-

Mạo Khê (Quảng Ninh), xây dựng Khu di tích Bến Dược (Củ Chi), Trung tâm
Cứu trợ Trẻ em tàn tật Nam Định…
Xây dựng các cầu vượt sông cho các em học sinh đi học tại Quảng Nam.
Chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em trên toàn quốc. Hỗ trợ tiền phẫu
thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật… Ngoài ra, Vinamilk nhận phụng
dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng ở Bến Tre và Quảng Nam từ
năm 1997 (đến nay còn lại 13 bà mẹ VNAH).
d. Trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ
Với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ phận người tiêu dùng,
Vinamilk sử dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện phát
thanh truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời v.v…
Trưng bày các sản phẩm của Vinamilk được sử dụng phổ biến như:
- Tại các siêu thị: Coop-mart, Big C, Lottemart, Vinatexmart hay các hệ thống
-

siêu thị mini khác.
Tại các nhà sách như: nhà sách Nguyễn Văn Cừ, nhà sách Văn Lang, nhà

-

sách Fahasa...

Tại các đại lý, shop…

e. Dịch vụ
-

Vinamilk đã thuê dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại (call center) của FPT.
Vinamilk cũng đòi hỏi các nhà phân phối phải có hệ thống sao lưu dữ liệu để

-

phòng trường hợp hệ thống gặp sự cố.
Phòng công nghệ thông tin của Vinamilk giữ vai trò giám sát hệ thống tạo ra
các sản phẩm ngày một chất lượng hơn, với chính sách hậu mãi song hành
cùng dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày một hoàn thiện hơn nữa.
23


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
5.4 Định giá
a. Các chính sách
Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn định:
-

Trong đợt tăng giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2008
Chỉ có hai hãng Vinamilk và Nutifood không tăng giá
Mặt khác: Giá sữa tươi nguyên liệu giảm

b. Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:
-

Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non

-

colostrum của Vinamilk, Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio
của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex Gold của Dumex.
Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty

-

sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá.
Rõ nét nhất là Vinamilk khi Vinanmilk định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua
của họ.

c. Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinamilk
-

Chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi

-

tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn.
Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tình hình giá sữa

-

thế giớ.
Vinamilk Xây dựng một loạt trang trại chăn nuôi bò quy mô lớn nhằm hạn chế
gánh nặng nguyên vật liệu đầu vào cho sữa tươi của mình.

d. Đánh giá chiến lược định giá của Vinamilk.
- Hiệu quả
• Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam,hiện chiếm khoảng 35% thị
phần chung.
• Vinamilk đã duy trì được tốc độ tăng trưởng doanh thu trong nước ở mức
cao với tỷ lệ tăng trưởng bình quân 21,2%/năm trong giai đoạn 2004-2008.

-

Hạn chế

24


CHIẾN LƯỢT MARKETING CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
NHÓM 5
•

•
•

Sản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nắp giật của Vinamilk mặc dù
có giá bán rất cao ( 17.000) nhưng chất lượng tốt (đặc, thơm ngon) nên
vẫn được tiêu thụ với số lượng lớn
Trong vụ hè 2009, tuy nhu cầu vẫn còn cao nhưng sản phẩm không thấy
xuất hiện tại các đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ.
Vinamilk chưa có một cơ quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm
và công bố tới người tiêu dùng.

IV. KẾT LUẬN
Cạnh tranh trên thị trường ngày càng một quyết liệt cùng với đó là các khái niệm kinh
doanh mới không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi. Sản phẩm có chất lượng tốt
đến đâu mà không được đưa ra quảng cáo, giới thiệu thì kết quả cũng không mấy ai
quan tâm, bởi những phạm vi của nó bị bó hẹp. Chính vì vậy các chiến lược Marketing
ra đời là để giúp các doanh nghiệp có thể quảng bá thương hiệu của mình đến người
tiêu dùng.
Vinamilk đã nắm bắt được các yếu tố trên và thực hiện một cách khôn ngoan. Qua
hoạt động Marketing của Vinamilk của từng giai đoạn và việc nghiên cứu chính lược
marketing của công ty cổ phần sữa Vinamilk Việt Nam, chúng ta có thể hiểu rõ
được các chính sách nhằm thực hiện “4P” của công ty trên. Qua đó, nhận ra được các
chiêu thức marketing của công ty cung cấp dịch vụ có khác so với các công ty sản
xuất. Nhưng mục đích cuối cùng của marketing cũng là nhằm làm tăng doanh thu và lợi
nhuận của công ty. Một công ty muốn thành công trên con đường kinh doanh,
cần phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, và chiến lược marketing hiệu quả là một
trong những yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp cần phải ngày càng
hoàn thiện chiến lược marketing của mình trong thị trường cạnh tranh như hiện nay.
Lời cảm ơn : Trong quá trình nghiên cứu cũng như hoàn chỉnh nội dung đề tài, nhóm
chúng em cũng không thể tránh khỏi những sai sót. Tuy nhiên với sự cố gắng của cả
nhóm, chúng em mong được sự thông cảm và đóng góp ý kiến của thầy. Nhóm chúng
em xin chân thành cảm ơn.

25