VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA CỦA NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CÔNG TY MASAN

CHƯƠNG I: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA CỦA NHÃN HIỆU CHINSU
FOODS CÔNG TY MASAN

1.
1.1.
•
-

-

•
•
-

1.2.
1.2.1.

Công ty thương mại và hoạt động bán buôn hàng hóa của công ty thương mại
Khái niệm, chức năng và vai trò của công ty trong cơ chế thị trường
Khái niệm công ty thương mại
Góc độ macro- marketing: Là một đơn vị kinh doanh thương mại độc lập được tổ
chức theo quan điểm phân công lao động xã hội và marketing thương mại theo
định hướng thoả mãn nhu cầu thị trường xã hội.
Góc độ micro- marketing: Là một chỉnh thể tổ chức và công nghệ marketing bán
hàng trên thị trường mục tiêu của nó và bao gồm một tổ hợp các đơn vị DNTM và
cơ cấu quản trị tương thích.
Chức năng công ty thương mại
Trung gian kết nối thương mại
Thương mại thị trường
Thương mại hàng hoá

Vai trò của công ty trong cơ chế thị trường
Các công ty thương mại có vị trí quan trọng góp phần điều hoà cung cầu hàng hoá
trên thị trường...
Là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cho người sản xuất phân phối
hàng hoá, đảm bảo cho quá trình sản xuất, nó cũng nhằm đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng.
Khái quát về bán buôn của công ty thương mại
Khái niệm về bán buôn
Bán buôn hàng hóa là hình thức trao đổi hàng hóa với mục đích chuyển bán cho
những người mua để bán lại cho nhà sản xuát hoặc sản xuất kinh doanh tiếp tục.
1.2.2. Đặc trưng của bán buôn
- Sau khi thực hiện thương mại bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, giá trị
sử dụng hàng hóa vẫn chưa được thực hiện. Đặc trưng này thể hiện vị trí trung
gian của thương mại bán buôn.
- Chủ yếu giao dịch với khách hàng mua buôn, ít quan tâm đến quảng cáo, bầu
không khí cửa hàng và địa điểm.
- Mua và bán hàng hóa trong điều kiện không gian và khối lượng giao dịch lớn.
- Chịu sự tác động của các quyết định pháp luật và thuế khóa khác với bán lẻ.
1.2.3 Chức năng của bán buôn


Buôn bán và xúc tiến

Tài trợ

Mua và xây dựng phổ hàng

Gánh rủi ro

Phân nhỏ

Thông tin thị trường

Lưu khoVận chuyển

Dịch vụ quản lý và tư vấn

2. Khái niệm, mô hình và nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán buôn
hàng hóa tại công ty thương mại.
2.1. Khái niệm công nghệ Marketing và công nghệ Marketing bán buôn hàng
hóa tại công ty thương mại
2.1.1. Khái niệm về công nghệ Marketing
Công nghệ Marketing là khoa học nghiên cứu các quy luật hình thành và hoạch
định quy trình công nghệ, phương pháp vận hành ứng sử tác nghiệp kinh doanh
thương mại hiện hữu nhằm tạo lập điều kiện tối ưu cho các nỗ lực Marketing trọng
điểm được xác định của công ty thương mại.
2.1.2. Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn
Công nghệ marketing bán buôn là hệ thống các hoạt động marketing được thực
hiện tuần tự , liên tục trongsự phối hợp các yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự
một cách khoa học nhằm bán sản phẩm của công ty cho khách hàng để đạt mục
tiêu đặt ra.
2.2 Mô hình Marketing tổng quát
Hệ thống công
nghệ thông tin thị
trường

Công nghệ bán hàng và

Công nghệ
marketing mục

tiêu

Dịch vụ khách hàng
g

Hệ công nghệ
hậu cần kinh
doanh

Khách hàng

Hệ phối thức bán
buôn hàng hóa


Mô hình công nghệ marketing bán buôn tổng quát


2.3. Nội dung của công nghệ Marketing bán buôn tại công ty thương mại
2.3.1 Nghiên cứu và phân tích marketing của công ty thương mại
 Nghiên cứu marketing ở công ty thương mại
•

Nghiên cứu thị trường: nhằm nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập
và tiềm năng của thị trường qua đó định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm
năng và chiến lược kinh doanh cho công ty. Từ kết quả phân tích ta chọn được cặp
sản phẩm thị trường triển vọng nhất, đánh giá được tiềm năng thị trường tổng thể,
đo lường thị phần khả hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng của công ty.

•

Nghiên cứu khách hàng: Đây là loại nghiên cứu trọng yếu nhất, là một trong
những bí quyết tạo nên sự thành công của bất cứ công ty nào tham gia thị trường.
Mục đích: nhằm xác định hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua
hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập
mối quan hệ thích ứng phù họp và hữu hiêụ với thị trường của mình.

•

Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh: Nội dung nghiên cứu bao gồm
Nghiên cứu những cách sử dụng, tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu thi\ụ để
thiết kế mặt hàng.
Nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn họp và sức cạnh tranh của
mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định.
Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm
mới trên thị trường.

•

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Công ty phải nghiên cứu xem đâu là đối thủ cạnh
tranh chính của mình, nghiên cứu mục tiêu chiến lược, điểm mạnh- điểm yếu, cách
thức tiến hành kinh doanh của đối thủ cạnh tranh.
Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và
kế hoạch tấn công có hiệu qủa với đối thủ, giành thắng lợi trên thị trường.

 Phân tích Marketing ở công ty thương mại


- Khái niệm: phân tích Marketing ở công ty thương mại được hiểu là một tập hợp
các kỹ thuật thống kê và các mô hình để phân tích các dữ liệu đã thu thập về vấn

đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho các quyết định và điều hành kinh doanh hữu hiệu
hơn.
- Nội dung của phân tích Marketing ở công ty thương mại: phân tích tình thế
Marketing, phân tích Marketing mục tiêu, phân tích sức ép cạnh tranh của nhãn
hiệu mặt hàng, phân tích sơ đồ kinh doanh hiện tại, phân tích hành vi chọn mua
của người tiêu dùng đối với nhãn hiệu.
2.3.2. Nghiên cứu và phân tích khả năng của doanh nghiệp thương mại
Thực chất là đi phân tích điểm mạnh- điểm yếu của công ty tức là việc phân tích
nhằm chie rõ những nguồn mà công ty hiện có ( điếm mạnh) và còn thiếu( điểm
yếu). Những điểm mạnh này được đưa vào những chiến lược xác định giúp cho
công ty thành công và những điểm yếu đối với việc xác định công ty cần bổ
khuyết.
Nội dung bao gồm: phân tích về tài chính, về nhân sự, về trang thiết bị, về hệ
thống( hệ thống thông tin, hệ thống kế hoạch hoá, hệ kiểm tra, hệ bán hàng tiến
bộ), về tài sản vô hình( nền tảng khách hàng, cơ sở bảo trợ, nền tảng giao tiếp,
danh tiếng chung).
2.3.3. Đặc điểm marketing- mix
- Thị trường của doanh nghiệp bán buôn gồm thị trường công nghiệp và thị trường
bán lại.
- Mặt hàng kinh doanh hẹp, có khối lượng lớn, được chuyên doanh theo nhóm
hàng, loại hàng hoặc một số kênh hàng cụ thể khác bán lẻ.
- Giá bán buôn thường xuyên thay đổi và thay đổi nhanh hơn bán lẻ.
- Phân phối các công ty bán buôn cần phải nghiên cứu hệ thống kênh và các thành
viên kênh để tham gia hoặc điều khiển hệ thống kênh phân phối, đồng thời công ty
thương mại bán buôn thường được phân bố ở các vị trí như: các trung tâm thương
mại lớn, trung tâm đầu mối giao thông,…nhằm tạo thuận lợi cho việc mua bán và
vận chuyển hàng hóa.


- Xúc tiến thương mại: ít thực hiện xúc tiến thương mại và chỉ thực hiện khi tung

sản phẩm mới vào thị trường. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa ứ động hoặc theo yêu
cầu của nhà sản xuất.



2.3.4. Lựa chọn công nghệ bán buôn của công ty thương mại
Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
Đặc điểm: Sử dụng đối ngũ nhân viên bán tới các tổ chức và doanh nghiệp bán bẻ
giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua hàng.Có thể sử dụng hàng mẫu và tài
liệu đi kèm để chào hàng.
Ưu điểm: Phát huy tính chủ động trong tiêu thụ và hiệu quả cao vì sức thuyết phục
lớn.Có khả năng xâm nhập và phát triển thị trường.
Nhược điểm:

-

Lãng phí thời gian, không gian.
Chi phí một lần giao tiếp lớn.
Áp dụng cho một số mặt hàng mới hay đối với thị trường mới hoặc cho từng
thương vụ.



Công nghệ bán buôn theo Catalogue
Đặc điểm :

-

Gửi Catalogue tới khách hàng trong khu vực bán lẻ hay sản xuất công nghiệp hoặc
cơ quan đẻ giới thiệu về mặt hàng kinh doanh.

Catalogue nhằm truyền tải tính năng của mặt hàng đến khách hàng, khách hàng
nghiên cứu catalogue và đặt hàng.
Ưu điểm :

-

Sự hiện diện lâu dài và chính xác, im lặng.
Ý nghĩa với khách hàng ở xa nơi bán
Cung cấp thông tin cần thiết( kích cỡ, trọng lượng, bao gói, giá,….)
Thu hút sự chú ý, gợi sự quan tâm và thuyết phục khách hàng tới hành động
Hạn chế :

-

Chất lượng và tiêu chuẩn sản phẩm phải được khẳng định rõ ràng.
Lựa chọn được thị trường mục tiêu.



Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng


Đặc điểm :
-

Người mua nêu cụ thể về sản phẩm định mua và tất cả các nội dung cần thiết để ký
hợp đồng qua bản đặt hàng.
Nhà bán buôn tạo lập và giải quyết các vấn đề liên quan đến đơn đặt hàng
Người bán chấp nhận đơn đặt hàng trong thời gian quy định.
Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện cho các đơn vị khách hàng nâng cao tính

chủ động trong kinh doanh đồng thời những DN bán buôn tạo điều kiện nâng cao
trình độ tố chức hàng hóa đế đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Nhược điếm: với những DN bán buôn thường xảy ra những khó khăn khi thực hiện
những mối quan hệ với các đơn vị nguồn hàng để thoả mãn đơn đặt hàng.



Công nghệ bán buôn qua hội trợ triển lãm.
Các DN bán buôn có thể tự tổ chức các hội chợ triển lãm nhưng chủ yếu tham gia
hội chợ triển lãm của bộ vãn hoá thông tin tổ chức nhằm giới thiệu hàng hoá và
xác lập mối quan hệ trong giao dịch bán buôn.
Công nghệ này được áp dụng chủ yếu với những mặt hàng mới, mặt hàng mới cải
tiến.
Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm được những thông tin xác thực
về hàng hoá đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá.
Nhược điểm: tuy nhiên đay chỉ là nơi giới thiệu và bán thử hàng hoá là chủ yếu vì
vậy khả năng đáp ứng tại chỗ với những khách hàng mua với quy mô lớn thường
bị hạn chế.



Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu.
Là công nghệ các DN tổ chức các gian hàng mẫu để giới thiệu khách hàng để bán
hàng. Công nghệ này gồm các công việc sau:
- Tổ chức gian hàng mẫu
- Giới thiệu và gặp gỡ khách hàng
- Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kêt họp đông
- Thực hiện việc giao hàng



Công nghệ bán hàng qua điện thoại.


Bao gồm các bước:
- Xác định các đơn vị khách hàng: dùng điện thoại đế đề nghị bán hàng.
- Nhận đơn đặt hàng
- Thực hiện giao hàng


Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng.
Bao gồm các bước:
- Xác định khách hàng đế giữ mẫu hàng
- Xác định hàng cần bán và mẫu hàng gửi khách hàng
- Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết họp đồng
- Vận chuyển giao hàng



Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé p tại công ty kinh doanh
thép và vật tư Hà Nội Là công nghệ bán buôn mà trong đó DNTM cử các cán bộ
nghiệp vụ( đạidiện) đến các đơn vị khách hàng để chào hàng giới thiệu hàng hoá
và thiết lậpquan hệ mua bán.
Ưu điếm: công nghệ này tạo cho các DNTM nâng cao được tính chủ động trong
kinh doanh, tối thiểu hoá những ứ đọng hàng hóa ở DN đồng thời tạo điều kiện
cho khách hàng xác định được chính xác hơn chất lượng hàng hoá và tiếp cận
được sự đổi mới, sự phát triển của cung ứng hàng hoá.
Nhược điểm: danh mục hàng hoá được đưa đến các đơn vị khách hàng hạn chế vì
vậy hạn chế khả năng lựa chọ hàng hoá trong kinh doanh.



Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền
Đặc điểm:

-

Thỏa thuận bằng văn bản với từng nhà chủ quyền, quy định: giá, khu vực hoạt
động, thể thức xử lý đơn đặt hàng, bảo hành và mức hoa hồng.


-

Nhà đại lý đặc quyền đại diện cho 2 hay nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng có
tính bổ sung cho nhau

-

Các nhà đại lý đều có cơ sở kinh doanh nhỏ và một số nhân viên lành nghề.
Ưu điểm:

-

Loại bỏ trùng lặp để tập trung bán hàng,

-

Đối với nhà đại lý:
+ Có điều kiện nâng cao sức cạnh tranh

+ Có mối quan hệ chặt chẽ với nhà bán buôn
+ Nhiều ưu đãi về mặt giá cả, chiết giá

-

Đối với nhà bán buôn:
+ Kiểm soát được giá cả, khách hàng, mặt hàng, dịch vụ khách hàng, giảm chi phí
vận động vật lý.
Hạn chế:

-

Đối với nhà đại lý:
+ Mất quyền tự chủ, hạn chế sự tăng trưởng.
+ Ứ đọng lớn do dự trữ cao

-

Đối với nhà bán buôn: khó khăn trong việc lựa chọn đại lý, chất lượng lựa chọn
đại lý( quy mô, kinh nghiệm, trình độ,…)

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY
MASAN
1. Giới thiệu công ty Masan và nhãn hiệu chinsu foods

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.


Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan hiện có vốn điều lệ 630 tỷ đồng, là công ty
con của Công ty Cổ phần tập đoàn Masan ( Masan Group).

Hiện tại, Masan Group trực tiếp nắm 54.8% vốn của Masan Food và 18% thông
qua vốn 2 công ty con.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là một trong những công ty hàng đầu trong
ngành công nghiệp thực phẩm tại Việt Nam với các sản phẩm quen thuộc và có uy
tín trong ngành như: Nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền. Công ty có hệ
thống phân phối thực phẩm hàng đầu Việt nam với bao phủ gần 125000 cửa hiệu
thông qua 141 nhà phân phối và các hệ thống siêu thị...
Lịch sử hình thành của công ty:
Tên doanh nghiệp : Công ty Cổ phần Thực phẩm MaSan
Tên giao dịch: MASAN FOOD CORPORATION
Tên viết tắt: MASAN FOOD CORP
Vốn điều lệ: 630.000.000.000 đồng
Website: masanfood.com
Mã số thuế: 0302017440
Giấy ĐKKD số: 4103000082, do Sở Kế hoạch và Đầu tư TPHCM cấp ngày
31/05/2000, đăng ký thay đổi lần thứ 16 ngày 11/06/2009
Lịch sử hình thành: Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt
Tiến thành lập ngày 20/06/1996, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến, nhất là
ngành gia vị như: nước tương, tương ớt, các loại sốt. Công ty Cổ phần Công
nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt thành lập ngày 31/05/2000, chuyên hoạt
động trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu. Ngày 01/08/2003, Công ty Cổ


phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến sáp nhập vào Công ty Cổ
phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt. Sau đó, Công ty đổi tên thành
Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan (MST)
Tháng 12/2008, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan đổi tên thành
CTCP Thực phẩm MaSan
Ngành nghề kinh doanh:
Masan Food hoạt động chính trong lĩnh vực chế biến thực phẩm với các ngành

hàng: nước tương, nước mắm (mang nhãn hiệu Chin-su, Tam Thái tử, Nam ngư),
mì ăn liền (Omachi, Tiến Vua)… ngoài ra công ty còn kinh doanh trong các lĩnh
vực sau:
- Mua bán máy móc, phương tiện vận tải, phụ tùng, nguyên liệu, bách hóa, kim
khí điện máy, máy điện toán, máy văn phòng, lương thực thực phẩm, thực phẩm
công nghệ, nụng-lõm-thủy hải sản, cao su, hàng dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ.
- Đại lý mua bán ký gởi hàng hóa. Tiếp thị, xúc tiến thương mại. Dịch vụ khai
thuê hải quan. Sản xuất bao bì nhựa.
- Chế biến lương thực thực phẩm.
- Dịch vụ tư vấn xây dựng (trừ kinh doanh dịch vụ thiết kế công trình).
- Xây dựng công nghiệp.
- Dịch vụ cho thuê bất động sản.
- Cung cấp suất ăn công nghiệp (trừ kinh doanh dịch vụ ăn uống).
- Cho thuê ô tô.
- Kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô.


1.2. Các dòng sản phẩm chính
Công ty hiện tại đang trú trọng phát triển cả hai mảng thị trường đó là thị trường
cao cấp với các sản phẩm tiêu biểu như: Mắm chinsu, nước tương Chinsu nếp cái
hoa vàng, mì Omachi. Thị trường trung cấp với sản phẩm tiêu biểu: Nước mắm
Nam Ngư, nước tương Tam Thái Tử, mì kokomi, mì sagami…Với phân khúc sản
phẩm như vậy Masan đã phục vụ được nhu cầu của nhiều loại khách hàng mà có
mức thu nhập khác nhau.
1.3. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới công nghệ bán buôn
của công ty
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, những yếu
tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp như chính trị, luật pháp, kinh tế, kỹ thuật và công nghệ,
văn hóa xã hội, môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng thuộc về môi trường vĩ mô.

Các yếu tố thuộc môi trường vi mô: Khách hàng, người cung ứng, đối thủ cạnh
tranh, trung gian thương mại và quan hệ công chúng.
Tất cả các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh đều có những ảnh hưởng nhất định
đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan,
nhưng ta xét một số yếu tố tiêu biểu sau:
1.3.1 Một số yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:
Yếu tố văn hóa xã hội: Mặt hàng thực phẩm là một trong những mặt hàng thiết yếu
trong đời sống hàng ngày của mỗi người. Với dân số 90 triệu người thì đây là một
thị trường tiềm năng và tạo ra nhiều cơ hội cho Công ty. Nước mắm là loại nước
chấm không thể thiếu trong bữa ăn của mỗi gia đình người Việt. Với tiềm năng to
lớn của ngành hàng truyền thống này, Masan đã chọn nước mắm làm trụ cột để
phát triển ngành hàng gia vị của mình. Theo một điều tra mới đây của Tổng cục
Thống kê, mỗi năm thị trường Việt Nam cần hơn 200 triệu lít nước nắm. Với hơn
95% hộ gia đình tại Việt Nam sử dụng nước mắm để chấm, ướp và nấu trong các


bữa ăn quanh năm kết quả là một thị trường hấp dẫn.
Yếu tố kỹ thuật và công nghệ: Hiện nay trên thị trường các loại nước mắm, nước
tương chủ yếu được sản xuất thủ công tại các sưởng sản xuất nhỏ lẻ, công nghệ sản
xuất thì lạc hậu do đó chất lượng và vấn đề vệ sinh chưa được đảm bảo. Công ty
đầu tư hàng loạt các dây truyền sản xuất hiện đại đã ngày càng khẳng định được vị
thế của mình trên thị trường và trở thành một thương hiệu mạnh được khách hàng
tin dùng. Cơ sở sản xuất nước mắm chủ yếu của Công ty Cổ phần Thực phẩm
Masan là tại Masan Phú Quốc. Nhà máy nước mắm Masan Phú Quốc đã được thiết
lập hệ thống kiểm tra chất lượng chặt chẽ, bao gồm quy trình công nghệ, nguyên
liệu đầu vào, bán thành phẩm và thành phẩm. Nhà máy đang đầu tư xây dựng một
phòng thí nghiệm hiện đại theo tiêu chuẩn ISO 17025 với mục đích kiểm tra các
chỉ tiêu theo yêu cầu để kiểm soát chất lượng. Ngoài ra, phòng thí nghiệm này còn
phục vụ cho việc nghiên cứu và phát triển thành phẩm cũng như kiểm tra các
thông số trong quá trình cải tiến sản xuất.

1.3.2 Một số yếu tố thuộc môi trường vi mô:
Khách hàng: Trước tiên ta hiểu khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp
có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mà
chưa được đáp ứng và mong muốn được thỏa mãn. Khách hàng rất đa dạng, khác
nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí
trong xã hội.
Khách hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan bao gồm cả khách hàng là
người tiêu dùng cuối cùng và cả khách hàng là trung gian. Hiện tại Công ty đang
áp dụng phân phối độc quyền do đó hiện tượng cạnh tranh về giá diễn ra rất ít, các
sản phẩm ở các vùng miền khác nhau luôn có giá như nhau và giá đó là do Công
ty quy định, do đó tạo sự công bằng và tránh tình trạng cạnh tranh về giá sẽ làm
ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty.
Công ty kinh doanh ngành hàng gia vị và mì gói, do đó khách hàng của Công ty là
một lực lượng rất đông đảo dân cư sống ở khắp các nơi trên cả nước, quy mô


khách hàng rộng và phổ biến, để bán được nhiều hàng một điều rất quan trọng là
các sản phẩm của công ty phải được bày bán một cách phổ biến tại tất cả các cửa
hàng tạp hóa trên khắp cả nước. Khách hàng của công ty có thể mua sản phẩm của
công ty một cách dễ dàng bất cứ khi nào họ có nhu cầu.
Người cung ứng: Ba nhà cung ứng chính của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan
chính là Công ty Cổ phần Công nghiệp Masan, Công ty Cổ phần Masan Phú Quốc,
Công ty Cổ phần Công nghệ Thực phẩm Việt Tiến. Cả 3 công ty này đều là thành
viên của Masan Group do đó về mối quan hệ của công ty với các nhà cung ứng hết
sức thuận lợi, hai bên đoàn kết và cùng hỗ trợ lẫn nhau, vì vậy hoạt động kinh
doanh của công ty luôn được ổn định và mang tính chủ động cao.
Đối thủ cạnh tranh: Đó là những đối thủ cung ứng mặt hàng tương tự hoặc có thể
thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Đã từ lâu, không ít các công ty đã lần lượt tham gia vào thị trường gia vị Việt Nam
và cùng nhau chinh phục khẩu vị của mỗi gia đình Việt với các thương hiệu nổi

tiếng trong lĩnh vực này như Vedan, Maggi, Ajinomoto, Knorr... Dù mới có mặt
trên thị trường năm 2004, song Chin-su (nhãn hiệu nổi tiếng của Masan) luôn là
nhãn hiệu đứng số 1 trong ngành hàng gia vị tại Việt Nam suốt 4 năm liên tiếp với
việc chiếm 60% thị phần của ngành hàng gia vị cao cấp.
1.4. Kết quả kinh doanh của Chinsu foods trên thị trường miền Bắc
Trải qua 15 năm hoạt động, Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan được biết đến là
một công ty có uy tín trong hoạt động kinh doanh về tinh thần tiên phong, đột phá,
tốc độ tăng trưởng cao, bền vững và niềm tin, niềm tự hào với giá trị Việt Nam.
Tại buổi lễ trao tặng Giải thưởng An toàn vệ sinh thực phẩm lần thứ 1 – năm 2009
do Cục An toàn vệ sinh thực phẩm (Bộ Y tế) tổ chức, Công ty Cổ phần Thực phẩm
Masan , nhãn hiệu Chinsu foods vinh dự có 4 thương hiệu được nhận giải, đó là:
Chin-su, Tam Thái Tử, Nam Ngư, Omachi .


Và sự cố gắng của ban lãnh đạo cũng như của tất cả các thành viên trong công ty
cũng được bù đắp một cách xứng đáng, đó là lòng tin và sự ủng hộ từ phía khách
hàng. Theo khảo sát mới đây nhất của công ty, hiện tại có đến hơn 90% các hộ gia
đình đang sử dụng nước mắm Chinsu hoặc Nam ngư để chấm và nấu trong các bữa
ăn hàng ngày.
Dù mới có mặt trên thị trường từ năm 2004, song Chin-su (nhãn hiệu nổi tiếng của
Masan) luôn là nhãn hiệu đứng hàng đầu của ngành hàng gia vị tại Việt Nam trong
4 năm liên tiếp với việc chiếm khoảng 60% thị phần của ngành hàng gia vị cao
cấp. Đến năm 2010 Masan trở thành một công ty sản xuất hàng thực phẩm, tiêu
dùng hàng đầu trên thị trường Việt Nam.
Chinsu là một trong các thương hiệu đứng đầu trong ngành hàng gia vị và thực
phẩm tiện lợi. Theo số liệu thống kê của AC Neilson ngành nước tương của Công
ty chiếm 85% thị phần, nước mắm chiếm 59,3% thị phần, Tương ớt chiếm 40% thị
phần và mì gói omachi chiếm 45% thị phần mì cao cấp. ( năm 2013)
2. Phân tích mục tiêu marketing và tình thế marketing
2.1. Mục tiêu Marketing của Chinsu Foods.

−

−

−

Doanh thu và lợi nhuận: tăng trưởng 20% doanh thu, 10% lợi nhuận so với năm
trước
Thị trường và thị phần: Phát triển toàn diện, tiếp tục xây dựng và giữ vững vị trí
hàng đầu trong ngành trong nhãn hàng nước mắm, nước tương, nâng cao thị phần
trong nhãn hàng tương ớt và mỳ tôm. Định hướng mở rộng xuất khẩu ra thị trường
thế giới, đặc biệt là hướng đến các thị trường lớn như Mỹ, Úc.
Thương hiệu và định vị thương hiệu: đưa thương hiệu của Chinsu Food lên vị trí
thương hiệu số 1 trong phân khúc cấp trung và cao. Xây dựng thương hiệu mạnh,
thân thiện, hướng đến cộng đồng và tạo được nhu cầu từ thương hiệu.
Cụ thể hóa:

−

−

Phân phối: phát triển hệ thống chi nhánh phân phối - bán lẻ, phân phối độc quyền
đến tận tay người tiêu dùng và quản trị được hệ thống đó.
Sản phẩm: nâng cao chất lượng sản phẩm từ khâu nguyên liệu đến chế biến, bảo
quản. Đa dạng hóa các dòng sản phẩm với mẫu mã và hương vị mới,…


−

−

Giá: tập trung phát triển các dây chuyền sản xuất hiện đại, công nghệ, xây dựng
cao nhằm nâng cao được chất lượng sản phẩm mà vẫn giữ được giá không tăng
quá cao.
Xúc tiến: tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu về chủng loại, chất
lượng sản phẩm để hướng tới đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. Phát huy thế mạnh
vốn có trong lĩnh vực truyền thông. Tăng cường công tác quảng cáo, quảng bá.
Hướng tới các hoạt động cộng đồng, văn hóa và đặc biệt là sức khỏe người tiêu
dùng. Duy trì và cải thiện quan hệ khách hàng.
2.2. Tình thế Marketing
2.2.1. Tình thế thị trường
Việt Nam có mức độ tăng trưởng kinh tế nhanh trong khu vực. Chi tiêu tiêu dùng
chiếm 63% GDP Việt Nam
Nguồn: Ngân hàng thế giới
Theo báo cáo của công ty nghiên cứu thị trường Kantar World Panel, gia vị được
sử dụng nhiều nhất tại Việt Nam là nước mắm, trung bình 73%; sau đó là nước
tương 71%... Trong đó, Chinsu Food thuộc Tập đoàn Masan, hiện chiếm thị phần
lớn nhất, hơn 70% thị phần nước mắm, 71% thị phần nước tương. Đứng vị trí thứ
hai là Cholimex Food chiếm hơn 37% thị phần; Trung Thành 8%...
Theo báo cáo tài chính năm 2014 của Masan Group, thị trường tương ớt, tương cà
đạt khoảng 847 tỷ đồng/năm. Tốc độ tăng trưởng sản lượng là 11%/năm và 20%
về giá trị. Dự báo tốc độ tăng trưởng tương ớt còn tăng cao vì mở rộng nhu cầu sử
dụng, không chỉ chấm mà còn là tẩm ướp thức ăn.
Khu vực nông thôn, tốc độ tăng trưởng cao hơn mức tăng trưởng chung, khối
lượng tăng thêm 38%, trong đó lượng tiêu dùng trung bình mỗi hộ gia đình tăng
9%.
Nguồn: Kết quả khảo sát của Kantar World Panel năm 2013
Như vậy, có thể thấy thị trường gia vị Việt Nam đang còn rất nhiều cơ hội khai
thác và phát triển.
2.2.2. Tình thế sản phẩm

Chinsu Food hiện đang cung cấp sản phẩm rất đa dạng trong lĩnh vực gia vị. Các
nhãn hàng cụ thể như: Nước tương Chinsu, nước mắm Chinsu, nước mắm Nam
ngư, nước mắm Tam thái tử,… mỗi loại lại có nhiều dòng khác nhau.


Các sản phẩm của Chinsu Food hướng đến lợi ích của người tiêu dùng, đảm bảo
sức khỏe, giá cả phải chăng, phù hợp với túi tiền người tiêu dùng. Các sản phẩm
được nghiên cứu và sản xuất phù hợp với khẩu vị, nhu cầu của người Việt nên rất
được thị trường chào đón.
2.2.3. Tình thế cạnh tranh
Chinsu Food được coi là ông lớn, dẫn đầu trên thị trường gia vị Việt Nam với ưu
thế tuyệt đối trên các nhãn hàng nước mắm, nước tương.
Ở vị trí thứ hai, Cholimex Foods đang chứng minh sức hấp dẫn của thị trường khi
ngành hàng tương ớt đóng góp doanh thu tốt. Những năm gần đây, Cholimex
Foods đạt tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận bình quân mỗi năm xuất xỉ
30%. Nhãn hàng này cũng đang bám khá sát Chinsu Food với thị phần 37%
(Chinsu là 43%). Bên cạnh đó, thị phần của Cholimex còn khá ổn định khi được
các cửa hàng đồ ăn nhanh Pizza Hut Việt Nam chọn là nhà cung ứng tương ớt,
tương cà cho hệ thống cửa hàng của họ.
Cuối năm 2015, Saigon Co.op đã bắt tay với Wilmar International Limited
(Wilmar) thành lập liên doanh Công ty TNHH Thực phẩm Quốc tế Nam Dương,
sản xuất các loại nước chấm, gia vị mang nhãn hiệu Nam Dương đã trở thành đối
thr tương đối đáng lo của Chinsu Food.
Ngoài ra, thị trường Việt cũng còn rất nhiều nhãn hàng sản xuất gia vị truyền
thống, nhỏ lẻ khác nhưng chưa đi vào sản xuất chuyên nghiệp.
Nếu như Cholimex Foods và Nam Dương có thế mạnh về tài chính và hệ thống
phân phối thì lợi thế của Chinsu Food là về am hiểu thị trường, biết cách làm PR,
thương hiệu và hệ thống bán lẻ rộng lớn.
2.2.4. Môi trường Marketing


Môi trường kinh tế:
Cuối năm 2008 đầu năm 2009 nền kinh tế Việt Nam phát triển chậm do khủng
hoảng kinh tế toàn cầu. Tuy nhiên đã phục hồi, tăng trưởng trở lại liên tục trong
nhiều năm gần đây từ 5% - 8%/năm. Tăng trưởng kinh tế các năm 2014, 2015 của
Việt Nam tăng cao nhưng hiện nay có một số biến động tỷ lệ lạm phát cao. Mức
tiêu dùng nội địa cao.
Việt Nam được dự đoán là “có triển vọng tăng trưởng hấp dẫn nhất khu vực Đông
Nam Á” về lâu dài.




Môi trường Văn hóa-xã hội-dân số:
Nguồn nhân lực trẻ, dồi dào hiện nay chúng ta đang ở chỉ số dân số vàng. Theo đó
Việt Nam cũng trở thành nước có nguồn lao động dồi dào, cũng như tạo ra mức
chi tiêu, tiêu dùng cao.
Đời sống ngày càng được nâng cao nên nhu cầu về bảo vệ sức khỏe ngày càng
được coi trọng.



Môi trường công nghệ:
Các công nghệ chuyển giao ngày càng hiện đại, giúp nâng cao năng lực tăng năng
suất, giảm giá thành sản phẩm.
Chinsu Food được đầu tư bởi tập đoàn Masan nên luôn đi đầu trong việc chuyển
giao và ứng dụng công nghệ mới. Từ đó cũng tạo ra được những sản phẩm chất
lượng cao hơn, đi sâu vào lòng tin của khách hàng.



Môi trường tự nhiên:
Việt Nam với tính chất phức tạp của khí hậu tạo nên tạo ra những thách thức
không nhỏ cho công ty. Khí hậu nóng ẩm khiến nguyên liệu và sản phẩm nhanh
hỏng, biến chất,… yêu cầu bảo quản, kho vận, bao bì, vận chuyển cũng theo đó
phức tạp hơn.
2.2.5. Phân tích SWOT
Điểm mạnh
- Công nghệ hiện đại
- Hệ thống phân phối rộng
- Kinh nghiệm và thấu hiểu khách
hàng
- Trình độ nhân viên và quản lý cao
Cơ hội
- Hội nhập kinh tế, thị trường mở.
- Chuyển giao công nghệ.
- Chính sách Nhà nước thuận lợi cho
DN

Điểm yếu
- Tình trạng chảy máu chất xám
- Không chủ động trong khâu nguyên
liệu
- Kém mạnh về tài chính hơn các đối
thủ
Thách thức
- Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều
- Nguyên vật liệu phải nhập khẩu.
- Yêu cầu ngày càng cao về bảo vệ sức
khỏe NTD

3. Thực trạng vận hành công nghệ marketing bán buôn


3.1. Thực trạng hoạt động nghiên cứu Marketing của công ty
Việc nghiên cứu Marketing có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động
kinh doanh của công ty kinh doanh. Chính vì lẽ đó mà công ty Masan Consumer
đã tiến hành nghiên cứu Marketing chủ yếu bằng biện pháp thu thập nguồn thông
tin thứ cấp từ các tài liệu. Đó là nguồn thông tin đã có, hoặc được thu thập từ trước
vì mục tiêu khác nhau. Nguồn tài liệu này bao gồm nguồn tài liệu từ trong công ty
là các sách báo thường kỳ, sách chuyên nghành, dịch vụ các tổ chức thương mại.
Bên cạnh đó công ty rất chú trọng đến việc thu thập các thông tin sơ cấp. Khi công
ty chuẩn bị tung ra thị trường một sản phẩm mới công ty thường tổ chức cuộc điều
tra về nhu cầu của khách hàng để cung ứng sản phẩm tốt nhất đối với khách hàng.
Mặc dù chi phí đầu tư để tiến hành thu thập thông tin sơ cấp là rất lớn nhưng
Masan Consumer rất chú trọng để có cái nhìn trực quan, chính xác nhất về thị
trường người tiêu dùng nhằm đưa ra các quyết định quản trị marketing phù hợp
nhất.
Thực trạng nghiên cứu và phân tích khả năng của công ty

3.2.

Điểm mạnh:
-

o
o
o
o
o

o
o

Là một công ty lớn có uy tín trên thị trường
Thị phần lớn, riêng các sản phẩm Chin-Su chiếm khoảng 70% thị phần nước chấm
cao cấp toàn quốc
Xuất khẩu qua nhiều nước trên thế giới: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, CH Séc, Ba Lan,
Đức, Trung Quốc, Khu vực Châu á, Lào, …trong đó thị trường Nga là một thế
mạnh
Cam kết của lãnh đạo về chất lượng sản phẩm, đánh vào tâm lý của khách hàng về
an toàn thực phẩm.
Giá phù hợp với thị trường mục tiêu
Hệ thống phân phối hiện đại trên phạm vi toàn quốc
Xúc tiến rất mạnh , ngân sách quảng bá hàng năm lên tới gần 1 triệu USD với các
hình thức
QC ngoài trời
QC truyền hình
QC bằng radio
QC bằng ấn phẩm
QC trực tuyến
Luôn đổi mới sáng tạo và thích nghi với nhu cầu của khách hàng. Các dòng sản
phẩm đặc trưng:
Nước tương không có 3-MCPD
Hạt nêm không bột ngọt


o
o

Nước mắm cá hồi

Mì ăn liền cao cấp Omachi
- Độ bao phủ lớn, phấn phối trên khắc cả nước
Điểm yếu:
- Từng thất bại trên thị trường bán lẻ Việt Nam khi mở hệ thống của hàng tiện lợi
Masan Mart ( gồm 25 cửa hàng )
- Hoạt động tuyên truyền và quan hệ công chúng còn nhiều han chế
- Ít có chương trình khuyến mãi
- QC trực tiếp kém, website không hấp dẫn, thông tin ít
- Áp lực về doanh số và quá tải về công việc khiến cho đội ngũ bán hàng không ổn
định, nhân viên hay bỏ việc, công ty lại phải tuyển dụng và đào tạo mới. Năm
2007 Masan bị thiếu nguồn hàng cung cấp cho thị trường tăng trưởng ngoài dự
đoán
- Thất bại trong một số sản phẩm như nutifion Thần Đồng
Kết luận: Trên thực tế, Masan không chỉ đem đến những sản phẩm chất lượng cao,
an toàn cho người dùng, công ty này còn tạo ra một văn hóa tiêu dùng mới, đánh
thức những nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng Việt. Nước tương, tương ớt, nước
mắm… đã có ở Việt Nam trước đó nhưng chưa công ty nào tạo ra một làn sóng
tiêu dùng những sản phẩm này và biến nó thành một phần không thể thiếu trong
đời sống hàng như Masan (với thương hiệu Chin-su Foods) đã làm.
3.3. Thực trạng Marketing mục tiêu của công ty
- Hiện nay, một số thương hiệu của công ty là các sản phẩm thông dụng và được
yêu thích nhất. 98% hộ gia đình tại Việt Nam sử dụng ít nhất một sản phẩm Masan
do vậy Masan hướng mạnh vào các hộ gia đình bằng :
+ Việc thành lập trung tâm sản xuất tại Nghệ An, nâng cao năng lực sản xuất để
phục vụ tốt hơn khách hàng
+ Phát triển mạng lưới rộng lớn, đẩy nhanhtốc độ tiếp cận thị trường để ra mắt sản
phẩm mới và các sáng kiến khuyến mại (khoảng 190.000 điểm bán hàng ngành
thực phẩm và 100.000 điểm bán hàng ngành đồ uống);
+ Triển khai thành công hệ thống DMS – hệ thống quản lý phân phối đến từng nhà
bán hàng và nhân viên kinh doanh.

+ Tiếp tục nghiên cứu sản phẩm mới đảm bảo tiêu chí sức khỏe đáp ứng tối đa nhu
cầu của khách hàng.
3.4.Thực trạng các quyết định cơ bản trrong marketing mix bán buôn của
Masan- nhãn hiệu chinsu foods
3.4.1.Quyết định mặt hàng kinh doanh
Quyết định mặt hàng kinh doanh là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của
marketing mix. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hòa
về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm,… Nắm bắt được tầm quan trọng
trong quyết định mặt hàng kinh doanh, công ty Masan luôn coi trọng mặt hàng
kinh doanh của mình, luôn thay đổi mặt hàng kinh doanh của nhãn hiệu Chinsu
Foods để phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
Thương hiệu Chinsu có các dòng sản phẩm:
Về chiều rộng : nước tương, nước mắm, tương ớt, tương cà, mì gói, và hạt nêm.
Về chiều sâu:
- Nước tương Chinsu gồm nước tương Chinsu vị truyền thống, nước tương Chinsu
tỏi ớt, nước tương Chinsu nếp cái hoa vàng.
- Mì gói Chinsu: Mỳ Chinsu xốt cá hồi chua cay, Mì Chinsu vị tôm, Mỳ Chinsu vị
thịt xào
- Nước mắm Chinsu: Chinsu cá hồi thượng hạng, Chinsu 3 ngon
- Hạt nêm không bột ngọt Chinsu: Vị sườn non và hạt sen tươi, Vị bào ngư.
Ngoài ra các sản phẩm có dung tích khác nhau: 250ml, 300ml, 500ml, 650ml…
Các dòng sản phẩm hướng đến đối tượng khách hàng cao cấp và khách hàng tầm
trung với những đặc tính nổi trội tạo nên sự khác biệt của từng loại sản phẩm thỏa
mãn nhu cầu khác nhau của khách hàng.
=> Có thể thấy các mặt hàng kể trên đều là mặt hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh
thuộc ngành hàng gia vị ( mặt hàng tiện lợi), có chu kỳ mua sắm thường xuyên,
tiêu thụ quanh năm, không mang tính chất mùa vụ. Các sản phẩm này đều là gia vị
được dùng trong các bữa ăn hàng ngày.

Công ty không kinh doanh toàn bộ mặt hàng mà chỉ tập trung vào một số mặt hàng
nhất định, đảm bảo mục tiêu kinh doanh, lợi nhuận và lợi thế cạnh tranh của công
ty. Do đó, công ty đã tiến hành lựa chọn mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của
khách hàng và đảm bảo được mục tiêu chung của chiến lược marketing.
3.4.2.Quyết định giá kinh doanh
Công ty Masan đã áp dụng quy trình định giá dựa trên việc phân tích và tính
toán chi phí, xác định giá của đối thủ cạnh tranh và giá của thị trường, phân tích
điểm hòa vốn, phân tích và lựa chọn mức giá dự kiến bán.
Công thức tính giá thành sản phẩm áp dụng cho các sản phẩm của Chinsu
Foods:
P = Chí phí sản xuất + Chi phí quản lý + Chi phí Marketing
Các sản phẩm của Chinsu Foods thường được bán buôn cho các đại lý hàng tiêu
dung, các siêu thị lớn như: BigC, Vinmart, FiviMart, Thành Đô… với mức chiết
khấu từ 30-40%
Trong nền kinh tế thị trường, giá cả, chất lượng và dịch vụ ngày càng trở nên quan
trọng. giá cả có thể là một công cụ ạnh tranh trên thương trường nhất là Việt Nam
khi giá cả lại trở nên rất quan trọng, nó quyết đinh sự tồn tại và phát triển của công
ty kinh doanh. Vì vậy, công ty đã có những chính sách giá đúng đắn để thu hút
khách hàng , nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Nhờ có chính sách giá phù
hợp mà thị phần và vị thế của thương hiệu Chinsu Foods của công ty Masan ngày
càng củng cố và mở rộng hơn.
3.4.3 Quyết định kênh phân phối
a/ Nhà cung cấp trực tiếp
Masan Consumer hiện đang vận hành tổng cộng 19 dây chuyền sản xuất tại 5
nhà máy ở Bình Dương, Tân Bình, Đà Nẵng, Hưng Yên và Hải Dương. Những
nhà máy này cho phép sản xuất ra những sản phẩm có hương vị và chất lượng ổn
định giúp củng cố và bảo vệ thương hiệu của Masan. Masan Consumer không gia
công bên ngoài hoặc thuê bên thứ ba sản xuất nhằm kiểm soát chặt chẽ chất lượng

và sản lượng của các sản phẩm. Định kỳ Masan sẽ có đánh giá nhà cung cấp để
bầu chọn ra nhà cung cấp xuất sắc và ra quyết định cải tiến nhà cung cấp trong


chuỗi này nếu cần thiết. Mặc dù các nhà cung cấp trên đều do Masan sở hữu tối
thiểu 50% cổ phần nhưng điều đó không ảnh hưởng tới quyết định đánh giá của
Masan.
Họ có một hệ thống đánh giá thông minh dựa trên các tiêu chí: giao hàng nhanh,
tính hợp tác, phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm Bởi vậy các nhà
cung cấp trên buộc phải đạt các yêu cầu về chất lượng sản phẩm, vệ sinh an toàn
thực phẩm, không gây hại cho môi trường với các tiêu chuẩn quốc tế và trong
nước quy định như: ISO 9001:2008, ISO 14000, Vệ sinh ATTP
b/ Công ty CP hàng tiêu dùng MaSan
Chìa khóa thành công nằm ở đội ngũ quản lý dày dạn kinh nghiệm. Đội ngũ
quản lý của Masan trung bình có 18 năm kinh nghiệm trong ngành công nghiệp
thực phẩm và đồ uống trong nước ở các công ty hàng tiêu dùng đa quốc gia hàng
đầu như P&G, Unilever, Nestle và Kimberly Clark. Với hệ thống kênh phân phối
truyền thống kết hợp với hiện đại, cùng nguồn nhân lực tài giỏi đã và đang mang
lại những giá trị vượt trội trong sự phát triển của Masan. Masan đang là biểu tượng
của chất lượng và niềm tự hào của người Việt. Hiện tại công ty sử dụng hệ thống
đặt hàng tự động, quản lý tồn kho tự động, đồng thời phối hợp với các nhà phân
phối độc lập quản lý tồn kho tại nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ. Masan áp dụng
mô hình “thu tiền khi giao hàng”, giúp tối ưu hóa vốn lưu động và có nguồn vốn
đáp ứng tăng trưởng. Công ty luôn liên kết chặt chẽ với nhà phân phối, đội ngũ
quản lý kênh phân phối để nắm bắt thông tin thị trường, cùng với yêu cầu về quản
lý hàng tồn kho để dự báo chính xác nhất nhu cầu tiêu dùng nhằm có kế hoạch sản
xuất, phân phối hợp lý, tiết kiệm chi phí, tăng năng suất lao động, đáp ứng tối đa
nhu cầu khách hàng… Tất cả những ràng buộc, quyền lợi của các bên được thể
hiện trong hợp đồng cung ứng, phân phối chi tiết.
c/ Nhà phân phối

Masan xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp rộng khắp 64 tỉnh thành
trên cả nước và xuất khẩu sang một số nước có cùng thị hiếu châu Á. Được xem là
rộng lớn nhất ở Việt Nam, mạng lưới kho vận phân phối và kinh doanh của Masan
Consumer có thể phân phối sản phẩm đến bất cứ nơi nào tại Việt Nam trong vòng
một ngày. Đến nay mạng lưới phân phối này bao gồm 3 trung tâm phân phối lớn
trên khắp Việt Nam (Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam), lực lượng bán hàng
mạnh gần 200 nhà phân phối độc quyền và khoảng 1600 nhân viên bán hàng, giúp
Masan đưa sản phẩm đến hơn 180.000 điểm bán hàng trên toàn quốc. Nhà phân
phối được hưởng chiết khấu khi phân phối sản phẩm của Masan theo từng nhóm
mặt hàng và được thưởng doanh số theo quy định. Bên cạnh quyền lợi được
hưởng, nhà phân phối phải chịu trách nhiệm về đầu tư kho bãi, cơ sở vật chất, tài
chính, nhân sự,..
d/ Người bán buôn
Masan luôn mong muốn giảm thiểu số lượng người bán buôn để đẩy nhanh quá
trình lưu thông hàng hóa, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, với
giá thành hợp lý hơn. Nhưng với thị trường truyền thống, để làm được điều này
không thể ngày một ngày hai, Masan cần có một quá trình dài hơi, chuẩn bị đầy đủ
các điều kiện…
e/ Người bán lẻ
Nhà phân phối có trách nhiệm vận chuyển hàng hóa tới quầy hàng lẻ tới số
lượng từng hộp, từng thùng. Đồng thời có sự phân cấp người bán lẻ lớn, người bán
lẻ nhỏ để có chính sách giá và xúc tiến phù hợp. Đồng thời người bán lẻ được
hưởng chính sách về trưng bày hàng hóa nếu đáp ứng được yêu cầu mà Công ty và
NPP đưa ra, đồng thời đồng ý tham gia chương trình.
f/ Người tiêu dùng


Với phương châm mang lại những sản phẩm đảm bảo chất lượng, an toàn về sức

khỏe, được tiêu dùng với giá thành phù hợp, được hưởng những chính sách ưu
đãi… Masan luôn coi mục tiêu đáp ứng tối đa nhu cầu của người tiêu dùng là mục
tiêu hàng đầu. Họ đưa ra những sản phẩm an toàn cho sức khỏe, đồng thời quảng
cáo đúng sự thật, bán hàng đúng giá, được tư vấn nếu có phản hồi qua đường dây
nóng: 086 2555 655 hoặc qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, giám sát bán
hàng, nhà phân phối hoặc website của công ty.
3.4.4 Quyết định phối thức xúc tiến hỗn hợp
* Quảng cáo Ÿ
Nước mắm Chinsu dùng hình ảnh người mẫu nhí cho sản phẩm của mình (Thanh
Trúc), và các ca sĩ nổi tiếng quảng cáo mì Omachi (Mỹ Linh, Thuỷ Tiên), chiếu
vào các khung giờ vàng gây chú ý đến người tiêu dùng. Ÿ
- Thông tin về sản phẩm nhấn mạnh vào vấn đề sức khoẻ mà người tiêu dùng đang
quan tâm
- In poster, banner tại các siêu thị, trung tâm mua sắm, cửa hàng tạp hoá...
- Khai thác trên internet, mạng xã hội: bằng cách sử dụng cái công cụ truyền thông
online với chi phí thấp như facebook, youtube… đưa thông điệp của sản phẩm đến
gần hơn với khách hàng.
- Quảng cáo trên báo chí, tạp chí trong nước: Báo Mới, Báo Gia Đình, …Ÿ
Ngoài ra Masan consumer còn chú trọng vị trí các sản phẩm được đặt tại các siêu
thị, trưng bày nơi đẹp mắt gây chú ý cho người tiêu dùng, vừa tầm tay lấy hàng.
* Xúc tiến bán hàng
Khi nước mắm Chinsu hương cá hồi ra đời, đã tặng hàng miễn phí cho các bà nội
trợ 1200 chai trong vòng 30p tại siêu thị 6/2008.