Kế hoạch marketing khách hàng cá nhân trong nước của công ty CP chứng khoán thiên việt

Kế hoạch Marketing
Khách hàng cá nhân trong nước
Nội dung:
1. Giới thiệu chung về Công ty cổ phần chứng khoán Thiên Việt.
2. Phân tích Môi trường bên ngoài
3. Phân tích TVS theo SWOT
4. Mục tiêu Marketing
5. Mô hình kinh doanh và lựa chọn thị trường mục tiêu
6. Chiến lược Marketing
7. Kế hoạch thực hiện

1


1. Giới thiệu chung về Công ty CPCK Thiên Việt(TVS)
• Công ty cổ phần chứng khoán Thiên Việt
- Thành lập: 26/12/2006
- Trụ sở chính: 535 Kim Mã, Ba đình, Hà nội, Việt nam
- Chi nhánh: 63 Võ Văn Tần, Quận 3, T.P Hồ Chí Minh, Việt
nam
- Vốn điều lệ: 430 tỷ đồng VN
- Chủ tịch Hội đồng Quản trị là ông Nguyễn Trung Hà
• Các bộ phận kinh doanh
- Bộ phận Môi giới khách hàng trong nước (PBG)
- Bộ phận Môi giới khách hàng tổ chức nước ngoài(ICG)
- Bộ phận nghiệp vụ Ngân hàng đầu tư (IB)
- Bộ phận kinh doanh vốn (PI)
• Sản phẩm của Bộ phận Môi giới khách hàng trong nước
- Sản phẩm chính: Giao dịch chứng khoán
- Sản phẩm phụ:
+ Dịch vụ tài chính

+ Lưu ký chứng khoán và thanh toán
+ Cung cấp thông tin và tư vấn đầu tư chứng khoán
1.0 Phân tích môi trường bên ngoài
2.1 Tình hình kinh tế thế giới
 Tốc độ tăng trưởng của kinh tế thế giới
- Cuộc khủng hoảng kinh tế - tài chính toàn cầu đang diễn ra,
cuộc khủng hoảng này sẽ làm giảm tốc độ tăng trưởng kinh tế
thế giới năm 2009. Theo Quỹ tiền tệ thế giới(IMF) cho rằng

2


“tốc độ tăng trưởng kinh tế trong năm 2009 sẽ giảm xuống chỉ
còn 0,5%, so với năm 2008 là 3,4%, đây là mức suy giảm lớn
nhất trong hơn 60 năm qua”.
- Đây là yếu tố gián tiếp nhưng ngày càng có ảnh hưởng mạnh
mẽ đến tình hình phát triển kinh tế Việt nam. Trong thời gian
tới đây, điều quan trọng nhất là phải xác định và dự báo được
tình hình biến động của cuộc khủng hoảng. Cuộc khủng hoảng
này sẽ diễn ra dưới kịch bản nào, khi nào thì các nền kinh tế đầu
tầu của thế giới như Mỹ, Châu Âu, Nhật bản, Trung quốc… sẽ
thoát khỏi cuộc khủng hoảng và những tác động trước mắt cũng
như lâu dai của nó tới nền kinh tế thế giới.
Tình hình thị trường chứng khoán của các nước phát triển
- Sự biến động chỉ số chứng khoán của các nước như Mỹ, Châu
Á và Châu Âu có ảnh hưởng trực tiếp hàng ngày tới các chỉ số
của thị trường chứng khoán Việt nam. Đồng thời nó phản ánh
trực tiếp tình hình của các nền kinh tế cũng như niềm tin của
các nhà đầu tư vào thị trường.
 Quy mô và sự dịch chuyển của dòng vốn đầu tư gián tiếp toàn cầu

- Sự dịch chuyển của các dòng vốn đầu tư gián tiếp toàn cầu có ý
nghĩa tác động đến luồng tiền cũng như sự đánh giá tiềm năng,
sự tin tưởng của các nhà đầu tư quốc tế vào một thị trường nào
đó.
- Sự dịch chuyển của các dòng vốn này có tác động tích cực và
tiêu cực đối với thị trường chứng khoán các nước, đặc biệt đối
với những nước có nền kinh tế và quy mô thị trường còn rất nhỏ
như Việt nam.
2.2 Tình hình kinh tế Việt nam

3


 Tốc độ tăng trường của GDP: Đây chính là yếu tố tác động lớn nhất
đối với toàn bộ Thị trường chứng khoán. Có thể nói một cách ước lệ, nó
có thể gây ảnh hưởng đến 80% vào kết quả hoạt động của Thị trường
chứng khoán. Tất cả các công ty chứng khoán đều phải dựa vào chỉ tiêu
này cũng như dự đoán chỉ tiêu này cho các năm tiếp theo để xây dựng Kế
hoạch kinh doanh.
Năm 1999
GDP 4,77

200

200

200

200

200

200

200

200

0

1

2

3

4

5

6

7

6,79

6,89

7,08

7,34

7,79

8,44

8,17

8,44

2008
6,23

 Chính sách của Nhà nước với nền kinh tế và TTCK: các chính sách
có tác động trực tiếp và mạnh mẽ tới thị trường:
- Lãi suất cơ bản của NHNN
- Tỷ giá hối đoái
- Cổ phần hoá các Doanh nghiệp nhà nước và lộ trình niêm yết
các công ty lớn
- Chính sách thuế (thu nhập, chứng khoán...)
 Pháp luật và sự quản lý của nhà nước đối với thị trường chứng
khoán: Các yếu tố này còn nhiều vấn đề và sẽ tiếp tục được hoàn thiện.
2.3 Thị trường chứng khoán Việt nam
 Quy mô của thị trường chứng khoán Việt nam
- Quy mô hiện tại: Với mức Index 380 điểm, quy mô thị trường
khoảng 15,69 tỷ USD: HCM – 11,52 tỷ USD, HN – 4,16 tỷ
USD (chiếm 19,2% GDP, lúc cao điểm đã lên tới trên 40%
GDP).

4

- So với các nước trong khu vực: TTCK Việt Nam đang ở quy
mô thấp nhất.
- Cơ cấu thị trường: Hiện nay mới chỉ có giao dịch chứng khoán
niêm yết, sắp tới thêm giao dịch chứng khoán đăng ký (sàn
UPCOM) và giao dịch trái phiếu.
 Tốc độ tăng trưởng của thị trường: phụ thuộc vào 2 yếu tố:
- Tăng do chỉ số VNIndex tăng.
- Tăng do lượng hàng hoá trên thị trường tăng: tăng số lượng
công ty niêm yết.
 Dự báo: tốc độ tăng của quy mô sẽ có sự đột biến khi thị trường
UPCOM đi vào hoạt động bắt đầu từ cuối tháng 6 năm nay cùng
với sự biến động của chỉ số Index.
 Sự biến động của thị trường chứng khoán Việt nam: có 2 chỉ số
chính để xác định kế hoạch kinh doanh cụ thể
- Chỉ số VNIndex: dự báo chỉ số này năm nay sẽ nằm trong
khoảng 35 - 400điểm.
- Giá trị giao dịch trung bình ngày khoảng 800tỷ đồng VN/ngày
 Dòng vốn đầu tư vào thị trường chứng khoán Việt Nam
- Dòng vốn đầu tư gián tiếp của nước ngoài(FDI)
+ Tỷ trọng: chiếm 20-30% giá trị giao dịch của thị trường niêm yết
+ Vai trò: như nhà dẫn dắt thị trường
+ Quy mô vốn: thời kỳ cao điểm lên tới trên 10tỷ USD. Hiện tại
dòng vốn này còn khoảng 2tỷ USD
 Dự báo: trong thời gian tới, dòng vốn FDI của nước ngoài
không tăng mà giữ ở mức ổn định như hiện nay(không rút vốn ra
khỏi Việt nam).

5

- Dòng vốn đầu tư của các nhà đầu tư trong nước: hiện nay
dòng vốn này đang chiếm tỷ trọng lớn hơn trong tổng lượng vốn
kinh doanh trên thị trường chứng khoán(trên 80%). Dòng vốn
này chịu tác động trực tiếp của các yếu tố sau:
+ Tỷ lệ lạm phát và lãi suất cơ bản
+ Sự “nóng lên” của thị trường bất động sản
+ Sự biến động về giá của USD và vàng
 Dự báo: trong thời gian tới, các yếu tố trên ít có khả năng biến
động mạnh, như vậy hiện nay có một lượng vốn lớn đang có nhu
cầu vào thị trường chứng khoán.
 Khách hàng của thị trường chứng khoán: hiện nay có 4 loại khách
hàng trên thị trường chứng khoán là:
- Cá nhân trong nước
- Tổ chức trong nước
- Cá nhân nước ngoài
- Tổ chức nước ngoài
2.4 Phân tích đối thủ
 Số lượng các công ty chứng khoán gia nhập TTCK qua các năm
- Cuối 2005
: 15 Công ty.
- 2006
: 42 Công ty.
- 2007
: 22 Công ty.
- 2008
: 22 Công ty.
- 2009
: 2 Công ty.

- Tổng số đến nay : 103 Công ty
 Năm Công ty chứng khoán có thị phần lớn nhất năm 2008(được
tính dựa trên số lượng tài khoản và giá trị giao dịch)
VCBS ACBS

SSI

BSC

BVS

22%

10.92%

4.82%

3.70%

21.98%

 Điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường:

6


- Thương hiệu: có được là do các nguyên nhân
+ Kinh doanh từ khi TTCK mới thành lập: Do thời gian có mặt trên
TTCK dài và từ khi TTCK mới có số lượng công ty ít nên các công ty
này được nhiều khách hàng biết đến.

+ Niêm yết trên TTCK: Hiện nay đã có 4 công ty CK niêm yết trên
TTCK.
+ Quảng cáo: Một số công ty khá chú trọng vào quảng cáo để xây dựng
hình ảnh.
- Số lượng tài khoản khách hàng lớn: Là công ty con của ngân hàng
thương mại hoặc tập đoàn kinh tế lớn.
- Công nghệ: các công ty đã đầu tư khá lớn vào các phần mềm giao dịch
hiện đại để đáp ứng yêu cầu về tốc độ và chất lượng của giao dịch.
 Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường:
- Marketing khách hàng: cho đến nay chưa có một công ty nào có Chiến
lược cũng như Kế hoạch Marketing khách hàng mà đang nhầm lẫn giữa
các hoạt động quảng bá, quảng cáo với hoạt động Marketing.
- Sản phẩm: chưa có sản phẩm theo đúng nghĩa mà chỉ chú trọng chủ yếu
vào thực hiện giao dịch cho khách hàng và các dịch vụ nhỏ lẻ khác đi
kèm. Đặc biệt các sản phẩm cao cấp: tư vấn đầu tư vẫn còn rất mờ nhạt.
- Nhân viên: chưa có nhân viên Môi giới chuyên nghiệp - những người có
khả năng tư vấn, phân tích cho khách hàng.
- Kênh phân phối: chưa tổ chức được kênh marketing và chăm sóc khách
hàng.

7


3. TVS – PHÂN TÍCH SWOT
ĐIỂM MẠNH:
- Khả năng tài chính: đứng trong top 10 các Công ty có vốn lớn nhất thị
trường.
- Chiến lược kinh doanh: định hướng cho sự phát triển lâu dài của công
ty.
- Đầu tư vào công nghệ thông tin: là một trong những công ty đầu tư

mạnh nhất hiện nay vào công nghệ thông tin. Đảm bảo cho nền tảng hoạt
động của công ty về lâu dài.
- Nhân viên: được đào tạo tốt, có thái độ phục vụ khách hàng và đạo đức
nghề nghiệp tốt,
- Chất lượng hoạt động bán lẻ: ở mức cao hơn rất nhiều so với thị trường
chung và có xu hướng tăng lên.
ĐIỂM YẾU:
- Kết quả kinh doanh bán lẻ: mới chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng
doanh số của công ty.
- Thương hiệu: Trên thị trường bán lẻ, thương hiệu của công ty còn yếu.
- Mô hình kinh doanh bán lẻ: chưa có mô hình cụ thể.
- Marketing khách hàng: chưa xây dựng Kế hoạch Marketing.
- Khách hàng: số lượng tài khoản khách hàng còn ít. Chưa phân khúc thị
trường khách hàng và xác định các phân khúc thị trường mục tiêu.
- Sản phẩm: chưa có các sản phẩm trọn gói.
- Kênh phân phối: mới chỉ có một địa điểm bán lẻ tại Hà Nội.

8


CƠ HỘI:
- Sự phục hồi của kinh tế thế giới: nếu kinh tế Mỹ và thế giới phục hồi
vào cuối năm nay sẽ tạo điều kiện cho kinh tế Việt Nam và TTCK hồi
phục trở lại.
- Tốc độ tăng trưởng của kinh tế Việt Nam: tuy khủng hoảng đang xảy ra
trên thế giới nhưng kinh tế Việt Nam có khả năng tăng trưởng từ 3,5 –
5% trong năm nay.
- Biến động của VnIndex: trong năm nay nếu VnIndex ở mức 400 điểm
sẽ vẫn là mức tốt cho TTCK.
- Quy mô thị trường tiếp tục tăng lên: một số công ty lớn sẽ niêm yết

trong năm nay và thị trường UPCOM cũng như Trái phiếu Chính phủ sẽ
đi vào hoạt động.
- Số lượng tài khoản khách hàng: hiện nay vẫn ở mức thấp, còn rất nhiều
khách hàng tiềm năng.
- Tỷ lệ lạm phát, lãi suất, tỷ giá: ở mức ổn định và thấp hơn năm 2008.
- Thị trường bất động sản và thị trường vàng: ổn định, tạo điều kiện cho
dòng tiền vào TTCK.
- Cạnh tranh trên thị trường: tuy số lượng các công ty chứng khoán lớn
nhưng sức cạnh tranh của các công ty còn ở mức thấp.
THÁCH THỨC:
- Khủng hoảng kinh tế thế giới: nếu cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới
tiếp tục kéo dài sẽ ảnh hưởng nặng nề đến kinh tế Việt Nam và TTCK.
- Sự sụt giảm của VnIndex: nếu chỉ số này sụt giảm mạnh như những
tháng đầu năm nay sẽ ảnh hưởng mạnh đến TTCK.
- Lạm phát tăng cao, tỷ giá biến động mạnh: dòng tiền sẽ rút ra khỏi
TTCK.
9


- Thị trường bất động sản và thị trường vàng: nếu 2 thị trường này “nóng”
lên sẽ làm cho dòng tiền rút ra khỏi TTCK.
4. MỤC TIÊU MARKETING
MỤC TIÊU KINH DOANH: chỉ tính với Hội sở tại Hà Nội
- Thị phần:
+ Năm 2009: 1,5 – 1,8% thị phần.
+ Năm 2010: 2,0 – 2,5% thị phần.
- Doanh số:
+ Năm 2009: 10 – 12 tỷ đồng.
+ Năm 2010: 18 – 20 tỷ đồng.
- Số lượng tài khoản mới: tăng 20 – 30%/năm.

MỤC TIÊU MARKETING:
- Thương hiệu: trở thành công ty có thương hiệu trên thị trường Môi giới
cho khách hàng cá nhân.
- Mô hình kinh doanh: đưa mô hình kinh doanh bán lẻ mới vào thực hiện
đồng thời hoàn thiện mô hình kinh doanh này.
- Sản phẩm: đưa các sản phẩm trọn gói và các dịch vụ mới đến khách
hàng. Đặc biệt đẩy mạnh các sản phẩm được cung cấp qua mạng.
- Kênh phân phối:
+ Chi nhánh T.P Hồ Chí Minh: củng cố hoạt động Môi giới và cơ
cấu lại mô hình hoạt động (toàn bộ phần backoffice sẽ được sử lý
tại Hà Nội thông qua mạng), như vậy tại T.P Hồ Chí Minh chỉ có
mảng kinh doanh.

10


+ Bộ phận bán hàng qua mạng: mở một bộ phận mới chuyên Môi
giới khách và chăm sóc khách hàng qua mạng (bộ phận Trading
Onlie).
+ Bộ phận tư vấn khách hàng độc lập (Remisier): đây là một hình
thức kinh doanh như hình thức đại lý ăn hoa hồng của công ty.
+ Kết hợp với các đối tác khác: hợp tác với một số ngân hàng
thương mại (đặc biệt các ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam) để
phối hợp Marketing và bán sản phẩm vào thị trường khách hàng
của các ngân hàng.
5. MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU
MÔ HÌNH KINH DOANH:
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
1. Thị trường khách hàng cao cấp:

- Đối tượng khách hàng: Khách hàng có thu nhập cao và không có thời
gian.
+ Chủ các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
+ Các khách hàng làm ở Doanh nghiệp nhà nước có thu nhập cao.
- Nhu cầu khách hàng:
+ Kinh doanh và đầu tư trên TTCK: sử dụng một phần tiền nhàn
rỗi để có thể sinh lời.
+ Bảo mật thông tin: bảo mật các thông tin liên quan đến khách
hàng cúng như kết quả kinh doanh của khách hàng..
+ Hiệu quả trong sử dụng vốn: đảm bảo khả năng sinh lời cho các
khoản đầu tư của khách hàng.

11


+ Thời gian: không mất nhiều thời gian và công sức vào công việc
mà khách hàng ít có kiến thức và kinh nghiệm.
- Điều kiện khách hàng tiềm năng:
+ Tài chính: có khả năng tài chính (tính theo tổng mức vốn khách
hàng kinh doanh)
+ Động cơ, nhu cầu: có mong muốn sử dụng tiền để kinh doanh
trên TTCK và biết chấp nhận rủi ro
+ Kiến thức: có kiến thức hiểu biết nhất định về chứng khoán và
kinh doanh chứng khoán.
+ Tin cậy: biết đánh giá và tin tưởng vào người khác.
2. Thị trường khách hàng qua mạng:
- Đối tượng khách hàng: Khách hàng có thu nhập trung bình và không có
thời gian.
+ Cán bộ và nhân viên làm việc tại các công ty nước ngoài tại Việt
Nam.

+ Các khách hàng làm ở Doanh nghiệp nhà nước có thu nhập khá.
- Nhu cầu khách hàng:
+ Kinh doanh và đầu tư trên TTCK: muốn tự kinh doanh trên
TTCK
+ Thời gian: không phải phụ thuộc vào người khác trong việc kinh
doanh.
- Điều kiện khách hàng tiềm năng:
+ Tài chính: tuỳ theo khả năng của từng khách hàng
+ Kiến thức: có kiến thức hiểu biết về chứng khoán, kinh doanh
chứng khoán và đặc biệt luôn làm việc với máy tính và trên mạng.
12


6. CHIẾN LƯỢC MARKETING
Chiến lược cạnh tranh
1. Chiến lược cạnh tranh dựa trên sự KHÁC BIỆT:
- Khác biệt về sản phẩm: Hiện nay tất cả các công ty trên thị trường đều
chưa có các sản phẩm theo đúng nghĩa. Các công ty đang cung cấp các
dịch vụ nhỏ lẻ cho khách hàng. Công ty sẽ tạo ra những sự khác biệt sau
đây về sản phẩm:
+ Sản phẩm trọn gói: đưa ra các gói sản phẩm cho từng đối tượng khách
hàng mục tiêu, phù hợp với nhu cầu khách hàng cũng như thích hợp với
kênh phân phối sản phẩm. Về phía khách hàng sẽ đơn giản hơn và dễ hiểu
hơn khi tiếp cận với một gói sản phẩm trọn vẹn thay vì phải tiếp xúc với
các dịch vụ nhỏ lẻ.
+ Hữu hình hoá sản phẩm dịch vụ: Bằng việc in các Tờ rơi để giới thiệu
sơ bộ cho khách hàng về sản phẩm, việc này giúp quảng bá hình ảnh công
ty và hỗ trợ tích cực khách hàng trong việc tìm hiểu thông tin. Hiện nay
chưa có công ty nào có tờ rơi về sản phẩm theo đúng nghĩa.
- Khác biệt về phương thức phục vụ khách hàng: Với nguyên tắc MỘT

KHÁCH HÀNG - MỘT NHÂN VIÊN, đồng thời với chế độ gắn chặt kết
quả kinh doanh của khách hàng với thu nhập của nhân viên, đây chính là
sự khác biệt lớn đảm bảo tính trách nhiệm của nhân viên cũng như sự gắn
bó lâu dài giữa nhân viên và khách hàng.
- Khác biệt về kênh phân phối: Hiện nay một trong những lợi thế cạnh
tranh của các công ty đang dựa trên vị trí địa điểm giao dịch và mở rộng
mạng lưới địa điểm giao dịch. Đây là một hướng sai lầm về đường dài vì
sẽ làm tăng chi phí cố định, nhưng thực chất lợi ích mà khách hàng nhận
được thì không phải cao. Về lâu dài, địa điểm kinh doanh không phải là
13


yếu tố quyết định mà thay thế cho nó chính là hạ tầng công nghệ thông
tin. Dựa vào hạ tầng công nghệ thông tin tốt, công ty có thể đa dạng kênh
phân phối như sau:
+ Địa điểm giao dịch: chỉ đầu tư cho 2 địa điểm giao dịch đó là Hội sở tại
Hà Nội và Chi nhánh tại T.P Hồ Chí Minh. Điều này sẽ tiết giảm được
chi phí. Mục tiêu doanh số của 2 địa điểm này chỉ chiếm dưới 10% tổng
doanh số bán lẻ.
+ Các kênh phân phối gián tiếp khác: bao gồm Bộ phận Broker, Bộ phận
Remisier, Bộ phận bán hàng qua mạng, Bộ phận bán hàng qua đối tác, tất
cả các bộ phận này sẽ hoạt động dựa trên mạng giao dịch Trading Online,
như vậy không tốn chi phí địa điểm. Mục tiêu các bộ phận này phải
chiếm trên 90% tổng doanh số.
2. Chiến lược ĐỊNH VỊ và PHÂN KHÚC thị trường khách hàng mục
tiêu
- Hiện tại: công ty đang chưa phân khúc thị trường cũng như xác định thị
trường khách hàng mục tiêu.
- Mô hình kinh doanh mới: như đã trình bày ở Mục trên, bằng việc xác
định Mô hình kinh doanh mới, trong thời gian tới, công ty tập trung vào 2

thị trường khách hàng mục tiêu chính:
+ Thị trường khách hàng cao cấp: tập trung vào đáp ứng 2 nhu cầu cơ bản
nhất của khách hàng là: hiệu quả đầu tư và tiện ích, thuận lợi trong phục
vụ khách hàng (không tốn thời gian, công sức của khách hàng). Trong
tương lai, ngoài các sản phẩm cơ bản như hiện nay, công ty có thể đưa ra
các sản phẩm tài chính cao cấp hơn để cung cấp cho khách hàng.
+ Thị trường khách hàng qua mạng: tập trung đáp ứng 2 nhu cầu cơ bản
nhất của khách hàng là: chi phí thấp (phí giao dịch và các loại phí khác)
và tự chủ động, tiện ích trong việc giao dịch qua mạng. Trong tương lai,
14


số lượng khách hàng này sẽ tăng rất cao, nhưng với lợi thế về công nghệ
thông tin, công ty có thể phục vụ được nhiều khách hàng nhưng với chi
phí ngày càng hạ xuống.
3. Chiến lược cạnh tranh THÁCH THỨC
- Vị thế hiện tại của công ty: Hiện nay với 103 công ty chứng khoán,
chúng ta có thể chia làm 4 nhóm công ty. Với tiềm lực tài chính, kết quả
kinh doanh, thị phần doanh số, thị phần tài khoản khách hàng..., công ty
đang ở vị thế thuộc nhóm công ty thứ 2 trên thị trường sau nhóm thứ
nhất bao gồm 5 công ty đang dẫn đầu thị trường.
- Phương thức cạnh tranh: với 2 chiến lược cạnh tranh ở trên và dựa vào
tiềm lực của công ty, công ty lựa chọn trong 3 năm tới đây sẽ cạnh tranh
THÁCH THỨC để chiếm lĩnh thị phần khách hàng.
- Mục tiêu cạnh tranh: trong 3 năm tới đây, công ty phấn đấu chỉ tiêu về
thị phần sẽ tăng lên và đạt kết quả: 4-5% thị phần bán lẻ.
Định vị
1. Khách hàng mục tiêu: đã phân tích ở mục trên
- Khách hàng cao cấp.
- Khách hàng qua mạng.

2. Lợi ích cốt lõi mà sản phẩm mang lại cho khách hàng
- Giao dịch: đảm bảo đủ 5 yếu tố: Nhanh chóng, Chính xác, Thuận tiện,
Bảo mật, An toàn.
- Cung cấp thông tin và tư vấn: hỗ trợ khách hàng có những quyết định
thích hợp trong quá trình kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng kinh
doanh hiệu quả.
- Các dịch vụ kèm theo: tạo tối đa sự thuận lợi cho khách hàng.
3. Lợi thế cạnh tranh giúp thực hiện được lợi ích của sản phẩm:
15


- Hệ thống công nghệ thông tin: đây là yếu tố hạ tầng quan trọng nhất để
đảm bảo cho việc các giá trị cốt lõi của sản phẩm sẽ mang lại lợi ích cho
khách hàng. Nếu không có hạ tầng công nghệ tốt, với đặc thù của kinh
doanh chứng khoán, tốc độ là yếu tố rất quan trọng sẽ gây ảnh hưởng đến
kết quả kinh doanh của khách hàng.
- Mô hình kinh doanh: với mô hình kinh doanh dựa trên nguyên tắc MỘT
KHÁCH HÀNG - MỘT NHÂN VIÊN sẽ luôn đảm bảo cho hiệu quả
kinh doanh của khách hàng.
- Chính sách với hệ thống phân phối: việc có các chính sách thích hợp đối
với hệ thống phân phối sẽ làm tăng động lực, tính trách nhiệm cũng như
hiệu quả làm việc của toàn hệ thống. Qua chính sách sẽ làm thay đổi hành
vi, mối quan hệ, độ tin cậy giữa công ty, hệ thống phân phối và khách
hàng.
- Chất lượng nguồn nhân lực: tuyển lựa và đào tạo một đội ngũ nhân viên
có chất lượng và có đạo đức nghề nghiệp là yếu tố rất quan trọng để đảm
bảo đưa được các lợi ích của sản phẩm đến với khách hàng.
Chiến lược marketing hỗn hợp
1. Chiến lược chung
- Mô hình chấp nhận đổi mới: Biết đến - Quan tâm - Đánh giá - Dùng thử

- Chấp nhận
+ Chiến lược cạnh tranh: công ty đã lựa chọn là cạnh tranh thách
thức dựa trên sự khác biệt.
+ Đặc điểm sản phẩm: là các gói sản phẩm mới sẽ đưa vào thị
trường, đặc biệt với gói sản phẩm dành cho khách hàng kinh doanh
qua mạng là một gói sản phẩm hoàn toàn mới và thị trường khách
hàng cũng mới.

16


- Chiến lược chung cho tất cả các P:
+ Thương hiệu: tập trung để khách hàng biết đến hình ảnh, thương
hiệu của công ty.
+ Sản phẩm: tập trung để khách hàng biết đến và được hỗ trợ, đào
tạo để sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
+ Kênh phân phối: phát triển mạnh kênh phân phối sản phẩm của
công ty. Trong giai đoạn trước mắt, trực tiếp đào tạo và hỗ trợ tối
đa cho các hoạt động của các kênh phân phối mới. Quan hệ giữa
công ty và kênh phân phối: kênh phân phối là khách hàng bên
trong của công ty, công ty trước hết phục vụ tốt các khách hàng
bên trong để từ đó họ sẽ thay mặt công ty phục vụ cho các khách
hàng bên ngoài.
2. Chiến lược Sản phẩm
- Hai gói sản phẩm mới: ONE CALL – ONE TOUCH
- ONE CALL:
+ Sản phẩm chính – Giao dịch: giao dịch tại quầy và giao dịch qua
điện thoại.
+ Sản phẩm phụ - Dịch vụ tài chính: Tạm ứng tiền bán CK; Bảo
lãnh tiền mua CK (T+0; T+5; T+10); Cầm cố CK; Repo CK;

+ Lưu ký và thanh toán: Nhận tiền ở mọi nơi; Chuyển tiền qua
mạng;
+ Cung cấp thông tin và tư vấn: Cung cấp các thông tin; Các sản
phẩm tư vấn;
+ Đối tượng khách hàng: Khách hàng cao cấp
+ Phương thức phục vụ: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn
trực tiếp;
17


- ONE TOUCH:
+ Sản phẩm chính – Giao dịch: Trading Online
+ Các dịch vụ kèm theo: qua mạng online;
+ Đối tượng khách hàng: Khách hàng qua mạng điện tử
+ Phương thức phục vụ: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn
qua mạng
3. Chiến lược Giá:
- Giá của One Call:
+ Hệ thống bảng giá: 5 bảng giá khác nhau cho từng đối tượng
khách hàng cụ thể.
+ Điều chỉnh giá: điều chỉnh giá theo tình hình kinh doanh của
khách hàng
+ Nguyên tắc: không để giá thấp và không cạnh tranh về giá (gia
tăng giá trị thông qua gia tăng dịch vụ khách hàng).
- Giá của One Touch:
+ Một bảng giá: một bảng giá cho tất cả đối tượng khách hàng;
+ Điều chính giá: theo qui mô hoạt động (quy mô khách hàng càng
cao, gía càng giảm);
+ Định giá: Từ cao xuống thấp.
- Chiết khấu qua giá:

+ Chiết khấu trực tiếp qua kênh phân phối: theo tỷ lệ và kết quả
kinh doanh (hoa hồng)
+ Hạn chế giảm giá trực tiếp cho khách hàng.
+ Kênh phân phối có thể định giá cho khách hàng theo khung giá
quy định.
18


4. Chiến lược Phân phối:
- Địa điểm phân phối trực tiếp:
+ Địa điểm: 2 địa điểm tại Hội sở chính của công ty tại Hà Nội và
Chi nhánh tai T.P Hồ Chí Minh.
+ Mục tiêu doanh số 2009: dưới 10% tông doanh số bán lẻ.
- Bộ phận Broker:
+ Tăng số lượng nhân viên Broker: hiện tại có 8 nhân viên, mục
tiêu tăng lên 15 nhân viên trong năm 2009.
+ Mục tiêu doanh số 2009: chiếm 50% tổng doanh số bán lẻ;
- Bộ phận bán hàng qua mạng:
+ Số lượng nhân viên: từ 1 – 3 nhân viên
+ Mục tiêu doanh số 2009: chiếm 10% tổng doanh số;
- Bộ phận Remisier:
+ Số lượng nhân viên: 10 nhân viên;
+ Mục tiêu doanh số: 30% tổng doanh số
- Đối tác kinh doanh:
+ Đối tượng hợp tác: các ngân hàng thương mại (đặc biệt ngân
hàng nước ngoài)
+ Mục đích hợp tác: tăng cường Marketing vào thị trường khách
hàng của nhau (tăng được số lượng tài khoản khách hàng)
5. Chiến lược Truyền thông:
- Tổ chức sự kiện:

+ Mục đích: Giới thiệu sản phẩm mới ONE CALL, ONE TOUCH
+ Thời gian thực hiện: tháng 7/2009 tại Hà Nội;

19


+ Đối tượng: Báo chí, Truyền hình, Khách hàng.
- Quảng cáo qua báo:
+ Số lượng: 10 - 15 bài báo giới thiệu.
+ Đối tượng: Báo in, Báo điện tử;
+ Thời gian: 01 tháng (tháng 7/2009)
- Đặt đường Link trên một số báo điện tử:
+ Đối tượng: chọn 3 – 5 báo điện tử thích hợp;
+ Thời hạn: 01 năm (từ tháng 7/2009 đến 7/2010).
- Tờ rơi và Poster: In ấn các tờ rơi giới thiệu sản phẩm và Poster để quảng
bá cho sản phẩm.
- Quảng cáo trên trang Website của công ty.
7. TỔ CHỨC THỰC HIỆN
Kế hoạch Thực hiện
- Chuẩn bị:
+ Thời gian: từ tháng 5 – tháng 7/2009.
+ Công việc phải làm:
Hoàn thành giai đoạn 1 của Dự án Silver Lake
Kết nối trực tiếp với Hose
Kết nối trực tiếp với ngân hàng
Hoàn thành các Quy trình nghiệp vụ.
Hoàn thiện các sản phẩm và Đào tạo
Hoàn thành việc In ấn.
- Tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm mới: tháng 7/2009.

20


- Quảng cáo trên báo in và báo điện tử: tháng 7 – tháng 8/2009.
- Quảng cáo trên các trang Web khác: 7/2009 – 7/2010.
Kế hoạch tài chính
- Tổ chức sự kiện: 50 – 70 triệu VNĐ
- Quảng cáo qua các bài báo: 50 – 70 triệu VNĐ.
- Quảng cáo trên các trang Website: 100 – 120 triệu VNĐ.
- In ấn: 10 – 15 triệu VNĐ.
- Tổng ngân sách: 250 – 300 triệu VN

----------Xin chân thành cảm ơn-----------

21