Quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

DƯƠNG VĂN TRUNG

QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH

Hà Nội – 2016


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

DƯƠNG VĂN TRUNG

QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60 34 04 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. ĐỖ THỊ HẢI HÀ

Hà Nội - 2016


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ............. Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC CÁC BẢNG.............................. Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC CÁC HÌNH ............................... Error! Bookmark not defined.
MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ
LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP ............................ Error! Bookmark not defined.
1.1. Tổ ng quan tình hình nghiên cƣ́u ......................... Error! Bookmark not defined.
1.2. Cơ sở lý luận về nhân lực bán hàng ................... Error! Bookmark not defined.
1.2.1. Khái niệm nhân lực bán hàng ............... Error! Bookmark not defined.
1.2.2. Đặc điểm nhân lực bán hàng ........... Error! Bookmark not defined.
1.2.3. Vai trò của nhân lực bán hàng ......... Error! Bookmark not defined.
1.3. Cơ sở lý luận về quản lý nhân lực bán hàng trong doanh nghiệp ........Error!
Bookmark not defined.

1.3.1. Khái niệm quản lý nhân lực bán hàngError!

Bookmark

not

defined.
1.3.2. Mục tiêu quản lý nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined.
1.3.3. Nội dung quản lý nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined.
1.3.4. Các tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàngError! Bookmark
not defined.

1.3.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý nhân lực bán hàng .......... Error!
Bookmark not defined.
1.4. Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng của một số doanh nghiệp & bài
học rút ra cho Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ GiaError! Bookmark not


defined.

1.4.1. Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng của một số doanh nghiệp
.................................................................... Error! Bookmark not defined.
1.4.2. Bài học rút ra cho Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia
.................................................................... Error! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨUError!

Bookmark

not

defined.
2.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu ............................... Error! Bookmark not defined.
2.1.1.Thu thập số liệu thứ cấp .................... Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Thu thập số liệu sơ cấp .................... Error! Bookmark not defined.
2.2. Phƣơng pháp xử lý số liệu .................................... Error! Bookmark not defined.
2.3. Phƣơng pháp phân tích .......................................... Error! Bookmark not defined.
2.3.1. Phương pháp thống kê mô tả ........... Error! Bookmark not defined.
2.3.2. Phương pháp thống kê so sánh ........ Error! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA
GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 ............................... Error! Bookmark not defined.
3.1. Khái quát về Công ty ............................................. Error! Bookmark not defined.

3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công tyError! Bookmark
not defined.
3.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Công tyError!

Bookmark

not defined.
3.1.4. Các sản phẩm chính của Công ty ... Error! Bookmark not defined.
3.2. Thực trạng nguồn nhân lực bán hàng của Công ty giai đoạn 2012-2014
............................................................................................. Error! Bookmark not defined.

3.2.1. Đặc điểm nhân lực bán hàng của Công tyError! Bookmark not


defined.
3.2.2. Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ nhân lực bán hàngError!
Bookmark not defined.
3.3. Thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty CP Thƣơng mại &
Dịch vụ Vũ Gia ................................................................ Error! Bookmark not defined.
3.3.1. Hoạch định nguồn nhân lực bán hàngError!

Bookmark

not

defined.
3.3.2. Tuyển mộ và tuyển chọn ................... Error! Bookmark not defined.
3.3.3. Đào tạo và phát triển ....................... Error! Bookmark not defined.
3.3.4. Đánh giá ........................................... Error! Bookmark not defined.

3.3.5. Lương bổng và đãi ngộ ................... Error! Bookmark not defined.
3.4. Đánh giá chung về thực trạng quản lý nhân lực bán hàng ở Công ty trong
thời gian vừa qua ............................................................. Error! Bookmark not defined.
3.4.1. Điểm mạnh ..................................... Error! Bookmark not defined.
3.4.2. Điểm yếu và nguyên nhân ................ Error! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 4: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN
LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI &
DỊCH VỤ VŨ GIA ĐẾN NĂM 2020 ............. Error! Bookmark not defined.
4.1. Dự báo về môi trƣờng kinh doanh và thị trƣờng thiết bị máy văn phòng
của Công ty giai đoạn 2015-2020 ............................... Error! Bookmark not defined.
4.1.1. Về môi trường kinh doanh ................ Error! Bookmark not defined.
4.1.2. Về thị trường thiết bị máy văn phòngError!

Bookmark

not

defined.
4.2. Phƣơng hƣớng phát triển và hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của
Công ty từ sau năm 2015 cho đến các năm sau ....... Error! Bookmark not defined.
4.2.1. Phương hướng phát triển của công tyError!
defined.

Bookmark

not


4.2.2. Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của Công ty
.................................................................... Error! Bookmark not defined.

4.3. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty CP
Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia................................... Error! Bookmark not defined.
4.3.1. Về hoạch định nhân lực bán hàng.... Error! Bookmark not defined.
4.3.2. Về tuyển dụng nhân lực bán hàng ... Error! Bookmark not defined.
4.3.3. Hoàn thiện đào tạo và phát triển ..... Error! Bookmark not defined.
4.3.4. Đánh giá ........................................... Error! Bookmark not defined.
4.3.5. Hoàn thiện lương bổng và đãi ngộ... Error! Bookmark not defined.
4.3.6. Các giải pháp khác ........................... Error! Bookmark not defined.
4.4. Điều kiện thực hiện các giải pháp ....................... Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN ..................................................... Error! Bookmark not defined.
TÀI LI ỆU THAM KHẢO ................................................................................ 4


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết
Nhƣ ta đã biết, quản lý nhân lực bán hàng đóng vai trò trung tâm trong quá
trình điều hành hoạt động kinh doanh nói chung của các doanh nghiệp, giúp
doanh nghiệp có thể tồn tại, phát triển và đi lên trong cạnh tranh. Vai trò trọng
tâm này xuất phát từ vai trò của nhân lực bán hàng: Nhân lực bán hàng là cầu nối
cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và thị trƣờng, là yếu tố cấu thành lên doanh
nghiệp và nhân lực bán hàng quyết định sự thắng bại của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh thị trƣờng hiện nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một
khốc liệt hơn, công tác quản lý nhân lực bán hàng cần phải đƣợc tổ chức chặt
chẽ hơn, khoa học hơn thì mới đảm bảo thành công cho doanh nghiệp. Đặc
biệt khi mà thị trƣờng cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lƣợng sản phẩm ít
có sự khác biệt thì công tác quản lý nhân lực bán hàng đóng một vai trò mang
tính quyết định.
Trong thời gian qua, Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia đã
đạt những kết quả đáng khích lệ trong hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, với
sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trƣờng nhƣ hiện nay thì những năm gần đây

doanh số bán hàng của Công ty đã không thể hoàn thành đƣợc kế hoạch bán
hàng mà Công ty đề ra.
Chính vì vậy, tôi chọn đề tài “Quản lý nhân lực bán hàng của Công ty Cổ
phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia” để làm luận văn thạc sĩ Quản lý kinh tế
của mình, từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản lý nhân lực bán
hàng để làm cơ sở cho việc đƣa ra các giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực
bán hàng của Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia.
2. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở phân tích quản lý nhân lực bán hàng trong Công ty để từ đó đƣa
ra những đánh giá cũng nhƣ đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực

1


bán hàng tại Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia nhằm bảo đảm
tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trƣờng.
Nhiệm vụ cụ thể:
- Xây dựng khung lý thuyết về quản lý nhân lực bán hàng của doanh nghiệp
- Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng của Công ty Vũ Gia, từ
đó chỉ ra điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của những điểm yếu trong
quản lý nhân lực bán hàng của Công ty
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng
của Công ty từ năm 2015 trở về sau.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động quản lý nhân lực bán hàng của doanh nghiệp theo nội dung
quản lý
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về thời gian nghiên cứu: phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán
hàng của Công ty từ năm 2012 đến năm 2014, đề xuất giải pháp từ năm 2015 cho

đến các năm sau.
- Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia
4. Đóng góp của luận văn
- Làm rõ và khẳng định đƣợc sự cần thiết phát triển hoạt động quản lý
nhân lực bán hàng
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động quản lý nhân lực
bán hàng.
- Phân tích và đánh giá đƣợc thực trạng quản lý nhân lực bán hàng của
Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia trong 3 năm trở lại đây, từ
đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục.
- Đề xuất đƣợc một số giải pháp để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng
của Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia

2


5. Kết cấu Luận văn
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, Kết cấu luận văn gồm 4 Chƣơng mục
tài liệu tham khảo:
Chương 1. Tổng quan tình hình nghiên cứu, cơ sở lý luận và kinh
nghiệm về quản lý nhân lực bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 2. Phƣơng pháp nghiên cứu
Chương3. Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng của Công ty
Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia giai đoạn 2012-2014
Chương 4. Phƣơng hƣớng và giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán
hàng tại Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia từ năm 2015 cho
đến các năm sau.

3

TÀI LI ỆU THAM KHẢO
1. Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia, 2015. Hồ sơ nhân sự, Các báo cáo
về tuyển dụng đào tạo nhân sự, báo cáo về bán hàng, doanh thu, tình hình thị
trường, các mẫu báo cáo của phòng nhân sự, phòng kinh doanh. Hà Nội.
2. Trần Kim Dung, 2011. Quản trị nguồn nhân lực. TP. HCM: NXB Tổng hợp.
3. Nguyễn Tiến Dũng, 2008. Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh
bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội. Luận văn thạc sĩ.
Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội.
4. Mai Văn Dũng, 2008. Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty
Sơn Jotun Việt Nam. Luận văn thạc sĩ. Đại học Kinh tế.
5. Nguyễn Dƣơng và Anh Tuấn, 2005. Nghệ thuật quản lý- marketing- bán
hàng hiện đại. Hà Nội: NXB Thống Kê.
6. Trần Minh Đạo, 2002. Giáo trình Marketing căn bản. Hà Nội: NXB Giáo dục.
7. Trần Đình Hải, 2004. Bán hàng và quản trị bán hàng. Hà Nội: NXB Thống Kê.
8.

Tôn Thất Hải, 2009. Quản trị bán hàng. Hồ Chí Minh: NXB TP. Hồ Chí
Minh.

9. Phạm Thị Mỹ Hạnh, 2012. Hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng
kim khí tại công ty cổ phần kim khí Miền Trung. Luận văn thạc sĩ. Đại học
Kinh tế Quốc dân Hà Nội.
10. Nguyễn Thanh Hội, 2007. Quản trị nhân sự. Hà Nội: NXB Thống Kê.
11. Hà Văn Hội và cộng sự, 2007. Quản trị Nguồn nhân lực trong Doanh nghiệp
BCVT. Hà Nội: NXB Bƣu điện.
12. Lê Quang Hùng, 2009. Giáo trình Quản trị học. Hà Nội: NXB Thống Kê.
13. Phạm Thị Thu Hƣờng, 2005. Nghiệp vụ và quản trị bán hàng. Hà Nội:
NXB Thống Kê.
14. James M.Comer, 2000. Quản trị bán hàng. Hà Nội: NXB Thống Kê.

4


15. J.Calvin, 2004. Nghệ thuật quản trị bán hàng. Hồ Chí Minh: NXB TP. Hồ
Chí Minh.
16. Philip Kotler, 2001. Những nguyên lý tiếp thị. Hà Nội: NXB Thống Kê.
17. Nguyễn Ngọc Quân, 2004. Giáo trình quản trị nhân lực. Hà Nội: Nhà xuất
bản Lao động- Xã hội.
18. Hồ Thị Sáng, 2004. Giáo trình Tổ chức lao động khoa học. Hà Nội: NXB
Thống Kê.
19. Nguyễn Hữu Thân, 2008. Quản trị nhân sự. Hà Nội: NXB Lao Động
20. Nguyễn Thị Tú Uyên, 2010. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
quản trị bán hàng ở công ty thực phẩm Hà Nội. Luận văn thạc sĩ. Đại học
Kinh tế Quốc dân Hà Nội.

5