Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011 – 2013

KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

I H C HU
TR

NG

I H C KINH T

KHOA QU N TR KINH DOANH
--------------

KHÓA LU N T T NGHI P

TNHH TM PH

NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY

H
u

ÁNH GIÁ HI U QU HO T

IH C

C PHÚ TRÊN

A BÀN TH A THIÊN HU

ih

cK
in

h

t

TRONG GIAI O N 2011 - 2013

Sinh viên th c hi n
Ch Th C m Thuý

Gi ng viên h

ng d n

Ths. Nguy n H u Thu

L p: K44B QTKD TM
Niên khóa: 2010 - 2014

Hu , tháng 05, n m 2014
SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

1


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

L IC M N
Trong su t quá trình th c hi n khoá lu n t t nghi p c a mình, tôi đã nh n
đ

cs h

ng d n, giúp đ t n tình và quý báu c a các th y cô, các anh ch , các

cô bác, các em và các b n. V i lòng kính tr ng và bi t n sâu s c, tôi xin đ

c bày

t l i c m n chân thành nh t t i:
Ban giám hi u tr

ng

i h c Kinh t Hu đã t o m i đi u ki n thu n l i

giúp đ tôi trong su t quá trình h c t p và hoàn thành khoá lu n t t nghi p này. Cùng
ng đã truy n th cho tôi r t nhi u ki n th c quý giá và

H
u

toàn th các th y cô giáo trong tr
có ý ngh a.

ng d n - Ths. Nguy n H u Thu là ng

i th y kính m n đã

t

Giáo viên h

h

h t lòng giúp đ , d y b o, đ ng viên và t o m i đi u ki n thu n l i cho tôi trong

cK
in

su t quá trình tôi hoàn thành khoá lu n t t nghi p này.
Ban lãnh đ o cùng toàn th các anh ch , các cô bác trong công ty TNHH –
TM Ph

c Phú đã t o m i đi u ki n thu n l i và t n tình ch b o cho tôi trong su t

quá trình th c t p và th c hi n khoá lu n này.

ih

Cùng gia đình và toàn th các anh ch , các em và các b n nh ng ng

i đã

giúp đ , đã chia s , c v và ng h tôi trong su t th i gian qua.
M t l n n a, tôi xin chân thành c m n!
Hu , tháng 5 n m 2014
Sinh viên th c hi n
Ch Th C m Thuý

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

2


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

PH N I:

TV N

1. Lý do ch n đ tài
Trong đi u ki n c nh tranh ki n c nh tranh kh c li t hi n nay, các doanh nghi p
không ng ng v

n lên đ t n t i và kh ng đ nh v trí c a mình trên th

ng tr

ng. Gia

nh p WTO m ra cho các doanh nghi p nhi u c h i nh ng c ng không kém ph n

thách th c, khi n cho áp l c c nh tranh ngày càng t ng m nh. Trong khi đó khách
hàng thì ngày càng khó tính h n, h luôn đòi h i nh ng s n ph m có ch t l

ng cao

v i giá c h p lý, vi c mua bán thu n ti n và ph i ph c v t n tình chu đáo. Do đó
mu n đáp ng t t nhu c u c a khách hàng, đ ng v ng và phát tri n trên th tr

ng s n ph m mà c n ph i đ c

H
u

h i các doanh nghi p không ch quan tâm đ n ch t l

ng đ i

bi t chú tr ng đ n ho t đ ng bán hàng.

Bán hàng là khâu cu i cùng và quan tr ng nh t quy t đ nh s thành b i c a doanh

h

t

nghi p, là nghi p v c b n nh t th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh nghi p là
c u th tr
đ

cK

in

l i nhu n, vì th nó quy t đ nh và chi ph i các ho t đ ng nghi p v khác nh nghiên
ng, d tr , qu n lý hàng…. .Có bán đ

c v n và ki m đ

kinh t th tr

c hàng thì doanh nghi p m i thu

c l i nhu n, giúp doanh nghi p t n t i và phát tri n. Trong n n

ng vi c thu hút đ

c khách hàng, có quan h t t v i khách hàng là y u

ih

t quan tr ng quy t đ nh kh n ng chi n th ng c a doanh nghi p trong cu c c nh tranh
n m gi th ph n. Do v y các các doanh nghi p ph i luôn coi bán hàng là m t trong
nh ng công vi c hàng đ u.
C ng nh các l nh v c, ngành ngh kinh doanh khác. Th tr

ng xe máy Vi t

Nam nói chung và Th a Thiên Hu nói riêng đang c nh tranh gay g t v i s xu t hi n
c a các hãng xe l n nh Honda, Yamaha, SYM, Suzuki, Piaggio... Các hãng này
không ng ng c nh tranh nhau thông qua c nh tranh ch t l

ng, giá, phân ph i, ho t

đ ng xúc ti n… nh m thu hút khách hàng, m r ng th tr ng và nâng cao n ng l c c nh tranh.
Công ty TNHH – TM Ph

c Phú là đ i lý Yamaha 3S do Yamaha Motor Vi t

Nam u nhi m chuyên kinh doanh các lo i xe máy, ph tùng chính hãng và cung c p
các d ch v v b o hành, s a ch a xe máy. V i h n 20 n m kinh nghi m trong vi c
mua bán xe máy, ph tùng theo ph

ng châm kinh doanh ch t l

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

ng ph c v và uy
1


KHÓA LU N T T NGHI P
tín th

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

ng hi u đ t lên hàng đ u đã giúp th

ng hi u Ph

c Phú đ

m t đ a ch uy tín v kinh doanh xe máy t i Hu .. Hi n Ph
hi u m nh trong ngành ngh này. Tuy nhiên Ph
g t t các hãng xe máy khác, tiêu bi u nh
Phú, Yamaha V n T
Qu c C

ng, Yamaha

c bi t đ n nh

c Phú là m t th

ng

c Phú c ng ch u s c nh tranh gay

Yamaha Qu c Hùng, Yamaha Tân Long

ng Ngô – Lê Cát, Honda Huy Tu n, Honda

ng, …. đòi h i công ty ph i không ng ng nâng cao ch t l

ng s n ph m

c ng nh công tác bàn hàng nh m đáp ng t t nh t nhu c u c a khách hàng và nâng
cao n ng l c c nh tranh.
Qua v n đ trên ta th y đ

ng m i. Chính vì v y mà trong đi u ki n ngày càng phát tri n, thì

công tác bán hàng đòi h i ph i đ

c quan tâm c ng c và hoàn thi n.

H
u

doanh nghi p th

c t m quan tr ng c a công tác bán hàng trong các

Xu t phát t nh ng lí do trên, tôi m nh d n ch n đ tài “ ánh giá hi u qu ho t
đ ng bán hàng c a công ty TNHH – TM Ph

c Phú trên đ a bàn Th a Thiên Hu

h

t

trong giai đo n 2011 – 2013” làm đ tài t t nghi p c a mình.

cK
in

2. M c tiêu nghiên c u

- M c tiêu chung: Thông qua vi c phân tích hi u qu ho t đ ng bán hàng t i công
ty TNHH – TM Ph

c Phú đ đánh giá đúng th c tr ng ho t đ ng bán hàng c a công

ty. T đó phát huy nh ng m t tích c c, đ ng th i đ a ra nh ng bi n pháp kh c ph c

ih

nh ng m t h n ch nh m làm cho ho t đ ng bán hàng c a công ty đ t đ c hi u qu t t nh t.
- M c tiêu c th :

đ tđ

c m c tiêu nghiên c u đã đ ra, đ tài chú tr ng đ n

vi c tr l i các câu h i nghiên c u sau:
+ K t qu bán hàng c a công ty TNHH – TM Ph
2011 – 2013 nh th nào (T ng hay gi m, đ t đ

c Phú trong giai đo n t

n m

c k ho ch đ ra không?...)

+ Công ty áp d ng nh ng chính sách bán hàng nào? Các chính sách bán hàng đó
có hi u qu không? Khách hàng có hài lòng v i các chính sách đó không?
+ Nh ng y u t nào tác đ ng đ n ho t đ ng đ ng bán hàng c a công ty? Tác
đ ng v i m c đ th nào?
+ Công ty đ t đ

c nh ng thành t u gì? H n ch gì?

+ Công ty c n là gì đ nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng trong th i gian t i?

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

2


KHÓA LU N T T NGHI P
i tu ng và ph m vi nghiên c u

3.

it

3.1.
-

it

ng nghiên c u

ng nghiên c u: các v n đ liên quan đ n ho t đ ng bán hàng c a công ty

TNHH – TM Ph
-

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

it

c Phú.

ng đi u tra: khách hàng c a công ty TNHH – TM Ph

c Phú trên đ a bàn

Th a Thiên Hu .
3.2. Ph m vi nghiên c u
- V m t n i dung:
+ Nghiên c u nh ng lí lu n có liên quan đ n ho t đ ng bán hàng và ph

ng pháp

đánh giá hi u qu ho t đ ng bán hàng.

H
u

+ Phân tích th c tr ng c a công ty thông qua phân tích các ch tiêu doanh thu, chi
phí, l i nhu n, ch tiêu hoàn thành k ho ch, kh n ng sinh l i.
xu t gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng.
tài đ

c th c hi n t i công ty TNHH – TM Ph

- V m t th i gian:

c Phú

cK
in

trên đ a bàn Th a Thiên Hu .

t

- V m t không gian:

h

+

+ Nghiên c u các s li u, thông tin đánh giá v ho t ho t đ ng bán hàng c a công
ty trong giai đo n t 2011 – 2013.
03 – 04/2014.
4. Ph

ih

+ Thông tin s c p thu th p t khách hàng c a công ty trong kho ng th i gian t
ng pháp nghiên c u

4.1 . Ph

ng pháp thu th p d li u

4.1.1. D li u th c p
- Ti n hành thu th p thông tin liên quan đ n các v n đ v ho t đ ng bán hàng t các
nghiên c u tr

c đó( bài ti u lu n, khóa lu n…), t các bài báo, qua Internet...v công ty.

- Ngu n thông tin, s li u liên quan đ n ho t đ ng bán hàng t công ty cung c p.
4.1.2. D li u s c p
-

c thu th p thông qua b ng h i ph ng v n khách hàng c a công ty.

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

3


KHÓA LU N T T NGHI P
* Ph

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

ng pháp chon m u

- Quá trình đ

c ti n hành thông qua ph

ng pháp l y m u ng u nhiên th c đ a.

Do công ty có 2 c s t i 117 Nguy n Hu và 92 mai Thúc Loan nên s ti n hành đi u
tra khách hàng t i c 2 c s trên.
- Công th c áp d ng: k = N/n

+ N là s l

ng khách hàng đ n công ty trung bình m t ngày.

+ n là s l

ng m u đ đi u tra trong m t ngày.

+ k là b

c nh y đ ph ng v n khách hàng ti p theo.

- Khách hàng đ u tiên đ

c ch n ng u nhiên, và các khách hàng ti p theo đ

c

ch n theo th t 1+k, 1+2k, 1+3k,….

H
u

* Xác đ nh c m u
Công th c áp d ng:

cK
in

h

t

z 2 p(1 − p)
n=
e2
Do tính ch t p+q= 1, vì v y, p.q s l n nh t khi p=q= 0.5. Ta tính c m u v i đ tin c y là

ih

95% và sai s m u cho phép là e = 8%. Lúc đó m u ta ch n s có kích c m u l n nh t:

V y s khách hàng đ

c ch n đ đi u tra là 150 ng

- Nh n th y s khách hàng đ n công ty t i c s
kho ng 30 ng

i m t ngày, ti n hành đi u tra 10 ng

công th c tính k

i.
117 Nguy n Hu

i trong m t ngày. V y áp d ng

trên ta có k=3. Khách hàng th nh t đ

khách hàng ti p theo đ

trung bình

c ch n ng u nhiên, các

c ph ng v n là khách hàng th 4, 7, 10,…

- Nh n th y s khách hàng đ n công ty t i c s 92 Mai Thúc Loan trung bình
kho ng 20 ng
công th tính k

i m t ngày, ti n hành đi u tra 10 ng

i trong m t ngày. V y áp d ng

trên ta có k=2. Khách hàng th nh t đ

khách hàng ti p theo đ

c ch n ng u nhiên, các

c ph ng v n là khách hàng th 3, 5, 7…..

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

4


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

- Trung bình khách hàng m t ngày t i c s 92 Mai Thúc Loan là 20 ng
c s 117 Nguy n Hu là 30 ng

i và t i

i. V y d a theo c s đó ta ti n hành đi u tra 60

khách hàng t i c s Mai Thúc Loan và 90 khách hàng t i c s Nguy n Hu .
- Ti n hành đi u tra t i s Mai Thúc Loan vào th 2,4,6 còn c s Nguy n Hu
vào th 3,5,7.
4.2. Ph

ng pháp x lý và phân tích s li u

4.2.1. Ngu n d li u th c p
- S d ng các ph
t

ng pháp th ng kê mô t theo các tiêu th c khác nhau nh s

ng đ i, s tuy t đ i, t c đ phát tri n liên hoàn nh m mô t , phân tích khái quát các

đi m chung v nhân l c, c s v t ch t, doanh thu, chi phí, l i nhu n… c a công ty
- S d ng các ph

H
u

trong th i gian nghiên c u.

ng pháp so sánh đ đánh giá t c đ phát tri n theo t ng giai

đo n th i gian:

- Ph

h

ng đ i

cK
in

+ So sánh b ng s t

t

+ So sánh b ng s tuy t đ i

ng pháp cân đ i: cân đ i gi a tài s n v i ngu n v n.

4.2.2. Ngu n d li u s c p

S d ng ph n m m SPSS 16.0 đ làm s ch và x lí s li u.
đ

ih

- Dùng k thu t Frequencies c a SPSS đ tìm ra nh ng đ c đi m c a đ i t
c ph ng v n và đ thu th p t n s , t n su t c a các ph

ng

ng án tr l i.

- Ki m đ nh đ tin c y c a thang đo thông qua ch s Cronbach’s Alpha.
+ N u h s Cronbach’s Alpha ≥0.6 : Thang đo có th s d ng đ
+ N u h s Cronbach’s Alpha ≥0.7 : Thang đo s d ng đ
+ N u h s Cronbach’s Alpha ≥0.8 : Thang đo l

c

c

ng t t

- Ki m đ nh One sample T-test đ so sánh giá tr trung bình trong đánh giá c a
khách hàng đ i v i chính sách bán hàng c a công ty v i giá tr 4
- Gi thi t nghiên c u: Ki m đinh c p gi thi t
H0: ánh giá c a khách hàng v các nhóm nhân t c a công ty = 4
H1: ánh giá c a khách hàng v các nhóm nhân t

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

c a công ≠ 4

5

KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

( Các nhóm nhân t bao g m:nhóm nhân t s n ph m, giá, phân ph i, xúc ti n,
quy trình d ch v , con ng

i, c s v t ch t)

V i m c ý ngh a ki m đ nh

= 0.05:

N u Sig ≤ 0,05: Bác b gi thi t Ho
N u Sig >0.05: Ch a có c s bác b gi thi t Ho
Trong tr

ng h p Bác b gi thi t Ho, ta có:

N u giá tr t > 0, ta có µ>4, ta nói r ng, đánh giá c a khách hàng v nh n đ nh
l n h n 4.
N u giá tr t < 0, ta có µ<4, ta nói r ng, đánh giá c a khách hàng v nh n đ nh
l n h n 4.

ih

cK
in

h

t

H
u

( V i t = µ-4, µ là giá tr trung bình c n ki m đ nh)

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

6


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

PH N II: N I DUNG VÀ K T QU NGHIÊN C U
CH

NG I: T NG QUAN V V N

NGHIÊN C U

1.1. C s lí lu n
1.1.1. Khái ni m v bán hàng
T khi s n xu t hàng hoá ra đ i thì xu t hi n cùng v i nó là quá trình trao đ i
hàng hoá nh ng quá trình trao đ i m i ch di n ra d

i hình th c trao đ i hàng l y

hàng. Nh ng ngay khi ti n t ra đ i thì trao đ i hàng hoá m i th c s phát tri n d

i

hình th c hàng-ti n-hàng t o lên quá trình l u thông hàng hoá. Giai đo n hàng hóa
đ

c chuy n t hình thái hi n v t sang hình thái giá tr đó là hình thái bán hàng. Bán

H
u

hàng là m t ho t đ ng v a mang tính ngh thu t v a mang tính khoa h c. Ho t đ ng
bán hàng xét v m t k thu t thì đó là s chuy n hoá hình thái c a v n kinh doanh t
hàng sang ti n hay chuy n d ch quy n s h u hàng hoá cho khách hàng đ ng th i thu

t

c thu ti n bán hàng. Xét v m t ngh thu t bán hàng là quá trình

h

ti n ho c quy n đ

cK
in

tìm hi u khám phá g i m và đáp ng nhu c u hay

c mu n c a ng

i mua nh m

tho mãn nhu c u m t t ch c trên c s tho mãn nhu c u c a khách hàng v m t giá
tr s d ng nh t đ nh.

Ho t đ ng bán hàng là m t ho t đ ng trung gian th c hi n m i giao l u gi a các
t

ih

ngành kinh doanh qu c dân, gi a các nhà s n xu t, các nhà phân ph i v i t ch c đ i
ng tiêu dùng khác nhau. Nó đ m b o cho quá trình s n xu t di n ra liên t c, thúc

đ y quá trình phát tri n kinh t . Trong n n kinh t th tr

ng thì bán hàng càng tr

thành khâu quy t đ nh mang tính s ng còn đ i v i m i doanh nghi p.
1.1.2. Vai trò c a ho t đ ng bán hàng
Trong n n kinh t th tr

ng m i doanh nghi p ph i ti n hành r t nhi u ho t đ ng

khác nhau nh t o ngu n, nghiên c u th tr
khâu quan tr ng nh t, ch có bán đ
kinh doanh, thu đ

ng, qu n lý d tr …trong đó bán hàng là

c hàng doanh nghi p m i có th thu h i đ

c l i nhu n ti p t c tái đ u t m r ng th tr

cv n

ng s n xu t kinh doanh.

Dù doanh nghi p có s n xu t ra s n ph m v i chi phí r ch t l

ng t t mà ho t

đ ng c a h th ng bán hàng y u kém, làm cho hàng hoá hay d ch v c a doanh nghi p
không đ n đ

c v i ng

i tiêu dùng thì doanh nghi p không th t n t i và phát tri n

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

7


KHÓA LU N T T NGHI P
đ

c trong n n kinh t th tr

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu
ng c nh tranh kh c li t hi n nay. Vì v y bán hàng là

khâu r t quan tr ng đ i v i m i doanh nghi p.
Bán hàng là nghi p v c b n nh t th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh
nghi p là l i nhu n, vì th nó quy t đ nh và chi ph i các ho t đ ng nghi p v khác c a
doanh nghi p nh nghiên c u th tr

ng, d tr , qu n lý hàng… ho t đ ng bán hàng

mà không hi u qu thì dù các b ph n khác có c g ng đ n đâu thì k t qu kinh doanh
v n kém, v n

đ ng hàng hoá d n đ n thua l .

Ho t đ ng bán hàng là c u n i gi a ng

i s n xu t và ng

i tiêu dùng, do đó nó

thúc đ y s ch đ ng sáng t o c a các trung gian phân ph i bán hàng liên l c thông tin
gi a doanh nghi p v i khách hàng. T đó giúp doanh nghi p n m b t c p nh t đ

c

H
u

thông tin m t cách chính xác v nhu c u, th hi u c a khách hàng c ng nh m c cung
ng c a các đ i th c nh tranh. Ho t đ ng c a h th ng bán hàng càng hoàn thi n thì
doanh nghi p thu đ

t

c các m c tiêu c b n c a mình nh l i nhu n, th ph n .

h

th c hi n đ

c càng nhi u l i nhu n, nó đ m b o cho doanh nghi p có th

cK
in

1.1.3. M c tiêu c a ho t đ ng bán hàng

M c tiêu bán hàng có th chia thành hai lo i c b n là m c tiêu h
ng

i và m c tiêu h

tiêu đ

ng vào l i nhu n. Nh ng công ty thành công đ u có nh ng m c

c xác đ nh rõ ràng v i nh ng chi n l

ng nh ng m c tiêu s đ

ih

th

ng vào con

nhu n và doanh s , sau đó đ

c đ đ t đ

c m c tiêu y. Thông

c c th hóa thành nh ng ch tiêu t ng tr

ng v l i

c chi ti t hóa theo h th ng t ch c c a công ty đ n

t ng đ nh m c cho t ng vùng, đ a lý.
M c tiêu bán hàng c a các doanh nghi p trong t ng giai đo n, t ng th i k ph
thu c vào chi n l

c và m c tiêu t ng th c a doanh nghi p trong th i k đó. Trong

t ng th i đi m, t ng giai đo n thì bán hàng l i th hi n m t chi n l

c kinh doanh có

th là nh m m c tiêu t i đa hoá l i nhu n, đ y m nh khai thác công su t, đào t o
ngu n nhân l c, xâm nh p th tr

ng...Doanh nghi p có th th c hi n m t m c tiêu

duy nh t ho c th c hi n đ ng th i nhi u m c tiêu.
M c tiêu bán hàng h

ng vào doanh s là m c tiêu thông th

nghi p. M c tiêu doanh s đ

ng c a các doanh

c th hi n tùy thu c vào t ng doanh nghi p, có th th

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

8


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

hi n b ng giá tr tiêu th , có th th hi n b ng s s n ph m bán ra nh cái, chi c, lô, tá,
thùng, t n....
M c tiêu bán hàng h
l

ng vào con ng

ng bán hàng có ch t l

nhi u nh t có th . Dù tr

i nh m xây d ng, đào t o, b i d

ng l c

ng cao, n ng đ ng nhi t tình…đ h có th bán đ

c hàng

c hay sau thì m c tiêu c a ho t đ ng bán hàng đ i v i các

doanh nghi p đ u là l i nhu n.
1.1.4. Ý ngh a c a đánh giá hi u qu ho t đ ng bán hàng
K t qu ho t đ ng bán hàng ph n ánh k t qu ho t đ ng kinh doanh, ph n ánh s
đúng đ n m c tiêu c a chi n l

ng, đ ng th i th hi n trình đ t ch c, n ng l c đi u hành, t rõ

th và l c c a doanh nghi p trên th

ng tr

ng.

H
u

nghi p trên th tr

c kinh doanh, ph n ánh s n l c c g ng c a doanh

M c đích c a vi c đánh gía hi u qu ho t đ ng bán hàng đ n m rõ di n bi n và
k t qu ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p t đó đ a ra các bi n pháp đi u ch nh
ng đ n qu n tr bán

h

t

c n thi t. Có th đi u ch nh t m c tiêu, k ho ch, t ch c l c l

cK
in

hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thi n, doanh nghi p phát tri n v ng m nh.
1.1.5. Các y u t

nh h

1.1.5.1. Môi tr

ng v mô

a. Kinh t

ng kinh t là nh ng đ c đi m c a h th ng kinh t mà các doanh nghi p

ih

Môi tr

ng đ n ho t đ ng bán hàng

ho t đ ng trong đó. Môi tr

ng kinh t g m môi tr

cung c p, c nh tranh và môi tr

ng vi mô nh khách hàng, nhà

ng v mô nh t c đ t ng tr

ng kinh t , các chính

sách kinh t , lãi su t, t giá h i đoái.
T c đ t ng tr

ng c a n n kinh t có nh h

ng tr c ti p đ i v i nh ng c h i,

nguy c mà doanh nghi p ph i đ i m t. B i s t ng tr

ng kinh t đem l i s gia t ng

kh n ng tiêu dùng c a xã h i, đ ng th i c ng làm gi m áp l c c nh tranh trong m t
ngành kinh doanh. Do đó đem l i cho doanh nghi p c h i m r ng quy mô ho t đ ng
kinh doanh c ng nh h th ng bán hàng.
Chính sách kinh t c a m t qu c gia th hi n quan đi m đ nh h
kinh t c a nhà n

c thông qua các ch tr

ng phát tri n n n

ng, chính sách đ đi u hành và qu n lý

n n kinh t , qu n lý các doanh nghi p trên t m v mô. Các chính sách kinh t th hi n
SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

9


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

nh ng u đãi, khuy n khích đ i v i m t s khu v c, m t s m t hàng nào đó.

ng

th i chính ph c ng đ a ra các ch tài quy đ nh c m kinh doanh s n xu t m t s m t
hàng nào đó nh h

ng tr c ti p đ n ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p có th là

thu n l i ho c khó kh n.
Lãi su t trên th tr

ng tài chính c ng có tác đ ng tr c ti p đ n ho t đ ng bán

hàng c a doanh nghi p. Khi lãi su t t ng thì khách hàng s h n ch cho tiêu dùng đ
g i ti n ti t ki m làm cho m c tiêu dùng s t gi m, doanh nghi p khó bán hàng h n và
khi lãi su t gi m thì ng

i tiêu dùng có khuynh h

ng gia t ng l

ng mua t o đi u

ki n thu n l i cho ho t đ ng bán hàng.
T giá h i đoái có tác đ ng tr c ti p đ i v i s c c nh tranh c a doanh nghi p trên
trong n
l

ng qu c t . Khi giá tr đ ng n i t th p so v i giá tr c a ngo i t thì hàng hoá

H
u

th tr

c có giá bán th p, nâng cao kh n ng c nh tranh c a doanh nghi p làm cho

ng hàng bán ra nhi u và d dàng h n.

h

n đ nh v chính tr c a khu v c th tr

cK
in

S

t

b. Chính tr pháp lu t

ng mà doanh nghi p đang ho t đ ng

bán hàng hay s b t n v chính tr nh b o đ ng, kh ng b …đ u có th là nh ng c
h i hay nguy c r i ro cho các doanh nghi p trong quá trình phân ph i hàng hoá.
Chính sách phát tri n c a m t qu c gia có vai trò đ nh h

ng, chi ph i toàn b ho t

ih

đ ng kinh t xã h i trong đó có ho t đ ng bán hàng c a các doanh nghi p.

ng th i

s c i m c a h th ng chính tr pháp lu t t o ra nh ng ph m vi ho t đ ng r ng rãi
cho các doanh nghi p nh ng nó c ng t o ra s c nh tranh m nh m đ i v i ho t đ ng
bán hàng trên th tr

ng.

c. V n hóa xã h i
M i t ch c kinh doanh đ u ho t đ ng trong m t môi tr
đ nh và gi a doanh nghi p v i môi tr

ng v n hoá xã h i nh t

ng v n hoá xã h i có m i liên h ch t ch tác

đ ng qua l i l n nhau. Xã h i cung c p nh ng ngu n l c mà doanh nghi p c n và tiêu
th nh ng hàng hoá d ch v mà doanh nghi p s n xu t ra. Các giá tr chung c a xã h i,
các t p t c truy n th ng, l i s ng c a nhân dân, các h t t

ng tôn giáo và c c u dân

s , thu nh p c a dân chúng đ u có tác đ ng nhi u m t đ n ho t đ ng bán hàng c a
doanh nghi p. Khi đ i s ng c a ng

i dân đ

c nâng cao, tu i th trung bình t ng thì

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

10


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

c ng xu t hi n nhi u c h i cho các doanh nghi p s n xu t cung ng các s n ph m v i
ch t l

ng t t, an toàn cho s c kho c a ng

i tiêu dùng. Tuy nhiên nó c ng đòi h i

các doanh nghi p c n ph i n l c nhi u h n, nh y bén h n trong vi c n m b t nhu c u
c a th tr

ng.

d. Khoa h c công ngh
V i s ti n b v

t b c c a khoa h c và công ngh , chu k đ i m i công ngh

ngày càng ng n h n, nên t c đ bi n các ý t
nhanh h n nên ng

ng thành các s n ph m th

ng m i càng

i tiêu dùng có nhi u s l a ch n h n v i các s n ph m phù h p túi

ti n mà tính ch t ph c t p ngày càng cao trong m t s n ph m. Vì v y bán hàng có
thu n l i hay khó kh n m t ph n c ng ph thu c vào môi tr

ng công ngh mà công

H
u

ty đang áp d ng cho s n ph m c a mình. Nh phát tri n c a khoa h c công ngh mà
doanh nghi p t o ra nh ng s n ph m t t h n, giá r , kh n ng đáp ng nhanh h n nhu
c u c a khách hàng, b n thân khách hàng c ng a thích các s n ph m công ngh cao,
ng t t v i giá thành r nên t o đi u ki n thu n l i cho quá trình bán hàng.
ng kinh doanh đ c thù

cK
in

1.1.5.2 . Môi tr

h

t

ch t l

a. Nhà cung ng
Ng

i cung c p đ i v i m t doanh nghi p có ý ngh a r t quan tr ng, nó b o đ m

cho ho t đ ng c a doanh nghi p đ

c ti n hành n đ nh theo k ho ch đã đ

tr

ng đ

i cung c p th

ih

c.Trên th c t , ng

c đ nh

c phân thành ba lo i ch y u:

 Ng

i cung c p thi t b , nguyên v t li u.

 Ng

i cung c p nhân công.

 Ng

i cung c p ti n và các d ch v ngân hàng, b o hi m,..

V y, m i doanh nghi p, cùng m t lúc có quan h v i nhi u ngu n cung c p thu c c
ba lo i trên.

đ m b o ho t đ ng bán ra c a doanh nghi p đ

c ti n hành th

ng xuyên,

liên t c, v n đ đ t ra là yêu c u c a vi c cung c p ph i đ m b o đ y đ v s l
th i v th i gian, đ m b o v ch t l
v i nhà cung c p đ u nh h
kinh doanh c a doanh nghi p.

ng, k p

ng và n đ nh v giá c . M i s sai l ch trong quan h

ng tr c ti p t i ho t đ ng bán hàng và hi u qu ho t đ ng
i u này đòi h i cho nhà qu n tr ph i bi t tìm đ

ngu n l c tin c y, n đ nh v i giá c h p lý mà không b l thu c. Ph

c các

ng châm là đa d ng

hoá ngu n cung c p nh ng ph i th c hi n nguyên t c “không b ti n vào m t ng”.
SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

11


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

b. Khách hàng
i v i doanh nghi p, khách hàng là y u t quan tr ng nh t, quy t đ nh t i s
s ng còn c a doanh nghi p. Tính ch t quy t đ nh c a khách hàng đ

c th hi n

m t sau: khách hàng quy t đ nh s n ph m hàng hoá c a doanh nghi p đ

các

c bán theo

giá nào? Và khách hàng quy t đ nh doanh nghi p bán s n ph m nh th nào?
Theo Peter Drucker (Nhà nghiên c u Qu n tr h c - ng

i M ): “M c tiêu duy

nh t đúng c a doanh nghi p là khách hàng”. Do đó, trong phân tích môi tr
doanh không th không phân tích khách hàng.

ng kinh

ây là c s đ doanh nghi p n m b t

nhu c u khách hàng và t o đi u ki n đ tho mãn nhu c u đó m t cách t t nh t.
i th c nh tranh

c.

H
u

Trong quá trình t n t i và phát tri n c a mình, m i doanh nghi p đ u ph i đ i m t
v i hàng lo t các đ i th c nh tranh c trong hi n t i l n t
ngoài n

ng lai, c trong n

c và

c. Các đ i th c nh tranh này dùng m i bi n pháp, c ngh thu t l n th
ng đ i th c nh tranh càng

h

t

đo n đ giành d t, lôi kéo khách hàng v phía mình. S l
gi m. V n đ

cK
in

nhi u thì m c đ c nh tranh s càng gay g t, giá c nh tranh s gi m kéo theo l i nhu n
đây là không đ

c coi th

ng b t k đ i th nào nh ng c ng không

nên coi đ i th là k đ ch. Ph i hi u, ph i bi t đ

c đi m m nh, đi m y u c a đ i th ,

d đoán đ

c đi c nh tranh h p lý. Nhìn chung,

cb

c đi c a đ i th đ xác đ nh n

ih

đ i th c nh tranh luôn t n t i, nó đòi h i chúng ta ph i san s quy n l i v i chúng
nh ng đây c ng là đ ng l c cho s phát tri n c a doanh nghi p.
1.1.5.3 . Môi tr

ng bên trong

a. M c tiêu c a doanh nghi p
i v i b t k m t doanh nghi p nào thì m c tiêu và chi n l
m t nhân t h t s c quan tr ng nh h

c kinh doanh là

ng tr c ti p đ n k t qu ho t đ ng s n xu t

kinh doanh c a doanh nghi p nh t là ho t đ ng bán hàng sau này.
N u doanh nghi p có m t m c tiêu và chi n l

c kinh doanh h p lý thì s t o đi u

ki n cho nhà qu n tr bán hàng t ch c ho t đ ng bán hàng m t cách đúng đ n t đó
giúp doanh nghi p đ t đ

c m c tiêu đã đ ra vì đ i v i m t doanh nghi p thì bán

hàng chính là khâu cu i cùng c a ho t đ ng s n xu t kinh doanh trong doanh nghi p,
nó nh h

ng tr c ti p đ n doanh s bán và l i nhu n c a doanh nghi p.

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

12


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

b. Ti n v n
M t doanh nghi p mu n c nh tranh đ

c tr

c h t ph i có đ n ng l c v tài

chính. Trong đó v n là m t trong nh ng đi u ki n c n đ doanh nghi p duy trì và m
r ng ho t đ ng c a mình. Do v y kh n ng huy đ ng v n và s d ng v n hi u qu s
làm chi n l

c tài chính c a doanh nghi p m nh lên. B t c m t ho t đ ng đ u t , s n

xu t phân ph i nào c ng đ u ph i xét, tính toán đ n ti m l c, kh n ng tài chính c a doanh
nghi p. S d ng hi u qu ngu n v n s giúp doanh nghi p phát tri n n đ nh và v ng m nh.
c. C s v t ch t, k thu t
C s v t ch t k thu t là y u t v t ch t h u hình quan tr ng ph c v cho quá
trình s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Nó ph n ánh th c l c c a doanh nghi p
c t n d ng và khai thác trong quá

H
u

so v i đ i th c nh tranh v trang thi t b hi n có đ

trình ho t đ ng nh m th c hi n m c tiêu đ t ra. C s v t ch t dù chi m t tr ng l n
hay nh trong t ng tài s n c a doanh nghi p thì nó v n có vai trò quan tr ng thúc đ y

t

các ho t đ ng kinh doanh trong đó có công công tác tiêu th hàng hoá và th hi n b

h

m t kinh doanh c a doanh nghi p.Vì v y, doanh nghi p dù l n hay nh đ u ph i c

cK
in

g ng trang b , xây d ng cho mình c s v t ch t ph c v cho quá trình ho t đ ng c a
mình. B i nh nó doanh nghi p m i có th ho t đ ng đ
d. Nhân s

i là y u t quy t đ nh m i s thành công hay th t b i c a ho t đ ng kinh

ih

Con ng

c.

doanh c a doanh nghi p. Doanh nghi p có đ i ng cán b công nhân viên bán hàng
gi i thì l

ng tiêu th l n, đ ng th i xúc ti n các bi n pháp Marketing cho s n ph m

c a doanh nghi p.B i v y, nhà qu n tr ph i chú ý t i vi c s d ng con ng
tri n con ng

i, đào t o con ng

cho đ n v mình.

i, xây d ng môi tr

i, phát

ng v n hoá và n n p t ch c

ng th i, nhà qu n tr ph i chú ý b trí đúng ng

i đúng vi c phù

h p v i kh n ng đ h phát huy cao nh t n ng l c c a mình thông qua các ch tiêu c
b n: s l

ng ng

i lao đ ng, trình đ ngh nghi p, n ng su t lao đ ng, thu nh p bình

quân, n ng l c c a cán b qu n lý,…
e. H th ng chính sách c a doanh nghi p
H th ng chính sách c a doanh nghi p nói chung và chính sách bán hàng c a
doanh nghi p nh d ch v tr

c và sau khi bán hàng. Ph

chóng, thu n ti n, đ m b o an toàn ch c ch n s thu hút đ

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

ng th c thanh toán nhanh
c khách hàng nhi u h n.
13


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

Ngoài ra, còn có m t s nhân t khác c ng nh h

ng đ n ho t đ ng bán hàng c a

doanh nghi p nh m i quan h , s c m nh tài chính, ti m n ng c a doanh nghi p.
1.1.6. Chính sách bán hàng
1.1.6.1 . S n ph m
Là thành ph n c b n nh t trong Marketing, đây là c s đ doanh nghi p th c
hi n và tri n khai các chi n l
đ a ra th tr

c khác.

ng, bao g m ch t l

ó có th là s n ph m h u hình c a công ty

ng s n ph m, hình dáng thi t k , đ c tính, bao bì và

nhãn hi u….. S n ph m c ng bao g m khía c nh vô hình nh các hình th c d ch v
giao hàng, s a ch a, hu n luy n… Liên quan đ n s n ph m có hàng lo t các quy t
đ nh mà m i công ty ph i quan tâm đó là : các quy t đ nh v nhãn hi u, các quy t đ nh

H
u

liên quan đ n bao gói và d ch v , quy t đ nh v ch ng lo i và danh m c s n ph m, các
quy t đ nh liên quan đ n thi t k và marketing s n ph m m i, marketing liên quan t i
chu kì s ng c a s n ph m….

hình thành các quy t đ nh trên, doanh nghi p c n ph i

và cân nh c t phía doanh nghi p.

cK
in

1.1.6.2 . Giá c

ng đ i th c nh tranh

h

t

có đ y đ nh ng thông tin c n thi t t phía khách hàng, th tr

Là thành ph n không kém ph n quan tr ng tr ng bao g m: giá bán s , giá bán l ,
chi t kh u, gi m giá, tín d ng. Giá c ph i t

c c a khách

i v i khách hang, giá chính là tiêu chí quan tr ng

ih

hàng và có kh n ng c nh tranh.

ng x ng v i giá tr nh n đ

đ l a ch n xem nên mua và s d ng s n ph m c a công ty nào. Các công ty canh
tranh cùng ngành xem y u t c nh tranh v giá là c nh tranh quan tr ng. B i 2 công ty
cùng cung c p m t s n ph m d ch v nh nhau v i ch t l
công ty nào có giá r h n s đ

c l a ch n.

ng t

ng đ

ng nhau,

i v i doanh nghi p, vi c đ nh giá chính

xác s thu hút khách hàng và thu l i nhu n mong mu n. Vì v y m t giá c là y u t r t
quan tr ng đ i v i c khách hàng l n doanh nghi p.
1.1.6.3 . Phân ph i
ó là nh ng ho t đ ng làm cho s n ph m có th ti p c n v i khách hàng m c

tiêu. Các quy t đ nh v phân ph i r t ph c t p và có nh h

ng tr c ti p đ n t t c các

l nh v c khác trong marketing. Các doanh nghi p t ch c và qu n lý ho t đ ng phân
ph i thông qua các h th ng kênh phân ph i. Các kênh phân ph i cung c p cho ng

i

tiêu dùng cu i cùng ho c khách hàng công nghi p các l i ích v th i gian, đ a đi m và
SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

14


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

s h u. Hi n nay, ngày càng có nhi u doanh nghi p quan tâm đ n phân ph i nh là
bi n s marketing t o ra l i th c nh tranh dài h n cho doanh nghi p trên th tr

ng.

Do v y các doanh nghi p c n ph i hi u rõ, tuy n ch n và liên k t nh ng nhà trung
gian đ cung c p s n ph m đ n th tr

ng m c tiêu m t cách có hi u qu . Phân ph i

t t hay không nh h ng r t l n đ n vi c s n ph m c a công ty b n đ n tay ng i tiêu dùng.

1.1.6.4 . Xúc ti n
Ho t đ ng marketing hi n đ i r t quan tâm đ n các chi n l

c xúc ti n h n h p.

ây là m t trong 4 nhóm công c ch y u c a marketing mix mà doanh nghi p có th
s d ng đ tác đ ng vào th tr

ng m c tiêu nh m đ t m c tiêu kinh doanh c a doanh

nghi p. Công ty ph i thi t l p nh ng ch

ng m c tiêu. nh : qu ng cáo, khuy n mãi, quan h

H
u

và thúc đ y s n ph m đ n th tr

ng trình g m nhi u ho t đ ng đ thông đ t

công chúng, Marketing tr c ti p…. Công ty nào th c hi n t t vi c xúc ti n chính là đã
thành công trong vi c thu hút khách hàng, giúp khách hàng ti p c n s n ph m d ch v

t

c a công ty m t cách nhanh chóng. N u m t công ty s n xu t ra m t s n ph m v i
ng t t mà khách hàng l i không đ

c gi i thi u đ bi t đ n và s d ng s n

h

ch t l

cK
in

ph m đó thì công ty đã th t b i hoàn toàn.

hoàn thành t t công vi c xúc ti n, ngoài

b n thân công ty thì công ty c ng ph i tuy n m , hu n luy n và đ ng viên đ i ng bán
hàng đ làm t t công vi c xúc ti n s n ph m.
i

ih

1.1.6.5 . Con ng

Nhân l c có vai trò quan tr ng đ i v i doanh doanh nghi p, là b m t bên ngoài
c a doanh nghi p ti p xúc tr c ti p v i khách hàng và nó quy t đ nh m t ph n đ n s
phát tri n c a doanh nghi p. Trình đ , kh n ng đáp ng c ng nh thái đ c a nhân
viên có nh h

ng l n đ n quá trình mua hàng c a khách hàng. Do đó các doanh

nghi p c n chú ý vi c b trí, đào t o nâng cao trình đ c ng nh thái đ cho nhân viên.
ng th i xây d ng môi tr

ng làm vi c t t t o đi u ki n cho nhân viên ph n đ u đ t

hi u qu cao trong công vi c.
1.1.6.6 . Quy trình d ch v
Là m t ph n quan tr ng khác c a ch t l
t

ng vì v y quy trình s giúp đ m b o ch t l

ng d ch v .

c tính c a d ch v là tr u

ng và n i k t gi a các công đo n trong

quy trình cung ng d ch v . Ngoài ra, quy trình d ch v còn giúp doanh nghi p ti t
ki m kho ng th i gian ch đ i c a khách hàng và đi u này t o ra giá tr l n trong quá
SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

15


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

trình ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p. Quy trình h th ng hay tính chuyên
nghi p nh m chu n hóa b máy ho t đ ng c ng nh nâng cao n ng l c c nh tranh c a
doanh nghi p.
1.1.6.7 . C s v t ch t

Là m t y u t khác nh h ng đ n s hài lòng c a khách hàng.
là s tr u t

ng nên khách hàng th

c đi m c a d ch v

ng ph i tìm các y u t “h u hình” khác đ quy chuy n

trong vi c đánh giá. Ví d , khi m t b nh nh n tìm đ n m t nha s thì y u t phòng khám
s ch s , trang nhã, yên t nh hay trên t

ng treo nhi u gi y ch ng nh n, b ng khen, b ng

c p, bài báo vi t v v nha s này s t o ra m t ni m tin r t l n t b nh nhân.
1.1.7. H th ng ch tiêu đánh giá k t qu ho t đ ng bán hàng
Ch tiêu hoàn thành k ho ch đ

c đo b ng t l ph n tr m gi a l

c bán ra trong th c t trên t ng l

ng hàng bán theo k ho ch đ ra.
Qtt
* 100%
Qkh

h

Tht =

cK
in

Tht : Hoàn thành k ho ch.
Qtt: L

ng hàng hoá bán trong th c t .

Qkh: L

ng hàng bán ra theo k ho ch

1.1.7.2. S n l

ng hàng hóa tiêu th

ng hàng hoá bán ra trong k đ

ih

L

ng hàng hóa

t

đ

H

u

1.1.7.1. Ch tiêu hoàn thành k ho ch

c xác đ nh b ng công th c:

Qx = Qn + Qđk - Qck
Qx: Kh i l

ng hàng hoá bán trong k .

Qn: Kh i l

ng hàng hoá nh p trong k .

Qđk: Kh i l

ng hàng hoá t n kho đ u k .

Qck: Kh i l

ng hàng hoá t n cu i k .

tính đ

c kh i l

ng hàng hoá bán ra trong k không ch ph i xác đ nh đ

c

các bi n s Q trên mà còn ph i c n c vào h p đ ng cung ng cho khách hàng, nhu
c u c a th tr
k tr

ng, kh n ng đ i m i ph

ng th c bán và tình hình bán hàng qua các

c đó.

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

16


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

1.1.7.3 . Doanh thu, chi phí, l i nhu n
- Doanh s bán hàng th c t ph n ánh toàn b k t qu kinh doanh c a công ty
thông qua ho t đ ng bán hàng. Nó ph n ánh quy mô c a quá trình s n xu t kinh doanh
c a doanh nghi p c ng nh ph n ánh trình đ t ch c qu n lý ho t đ ng c a h th ng
bán hàng. Doanh s bán hàng là ngu n thu quan tr ng giúp cho doanh nghi p ti p t c
quá trình s n xu t, tái m r ng th ph n và trang tr i m i chi phí trong s n xu t kinh
doanh c ng nh bán hàng.
Áp d ng công th c tính doanh thu:
TR = Qi * Pi

Qi: Kh i l

H
u

TR: Doanh thu bán hàng.
ng hàng hoá i bán ra.

Pi: Giá bán m t đ n v háng hoá i.

h

t

Doanh s bán hàng l n h n chi phí b ra ch ng t công ty làm n có lãi. Doanh s

cK
in

bán càng cao có th mang l i nhi u thu n l i cho công ty.
- L i nhu n th c t ho t đ ng kinh doanh là ph n chênh l ch gi a t ng doanh thu
thu đ

c và toàn b chi phí mà doanh nghi p b ra.

ih

Π = TR - TC

Π : L i nhu n đ t đ

c.

TR: T ng doanh thu
TC: T ng chi phí.
L i nhu n ki m đ

c càng l n ch ng t hi u qu c a b máy ho t đ ng kinh

doanh nói chung và hi u qu c a h th ng bán hàng càng l n ch ng t m ng l

i bán

hàng c a doanh nghi p là h p lý.
1.1.7.4 . Các ch s v kh n ng sinh l i
- T su t l i nhu n trên doanh thu
Ch tiêu này cho bi t c m t đ ng doanh thu t ho t đ ng kinh doanh t o ra bao
nhiêu đ ng l i nhu n. N u t s này càng cao thì hi u qu kinh doanh c a doanh
nghi p càng cao.
SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

17


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

- T su t l i nhu n trên giá v n hàng bán
Ch tiêu này th hi n kh n ng sinh l i c a giá v n, cho bi t c m i đ ng giá v n

b ra thu v bao nhiêu đ ng l i nhu n.

- T su t l i nhu n trên chi phí bán hàng
Ch tiêu này cho bi t c m t đ ng chi phí cho ho t đ ng bán hàng t o ra bao nhiêu

H
u

đ ng l i nhu n cho doanh nghi p.

-1.2. C s th c ti n
K t thúc n m 2013, l

Vi t Nam trong giai đo n 2011-2013

t

ng xe máy

ng xe máy bán ra

tr

th tr

ng trong n

c ti p t c gi m,

ng xe máy b gi m. Tiêu th xe máy c a toàn th

cK
in

đánh d u n m th hai liên ti p th tr

h

1.2.1. Th tr

ng trong n m 2013 đ t 2,79 tri u xe, gi m kho ng 10% so v i n m 2012. N m

2012, th tr

ng xe máy c n

c tiêu th 3,11 tri u xe, gi m 6,6% so v i n m 2011.

ih

M c dù các nhà s n xu t, các đ i lý liên ti p đ a ra nhi u ch
gi m giá nh ng th tr

ng trình khuy n mãi,

ng v n khá m đ m, ngay c trong nh ng mùa có c may “ n

nên làm ra” nh mùa mua s m cu i n m hay mùa t u tr
đây, trong 3 tháng cu i n m, nh ng ng

ng c a sinh viên. N u tr

c

i kinh doanh các dòng xe máy ph thông c

n i l n nh p ch lo không đ ngu n hàng đ bán và giá các dòng xe n khách th

ng

xuyên lo n thì nay xe s n, giá gi m mà khách v ng v n hoàn v ng.
thu hút khách hàng, các hãng xe liên ti p tung ra nhi u m u xe m i m i..Cu i
tháng 3/2013 Honda Vi t Nam tung ra m u xe Lead m i v i đ ng c 125cc cùng thi t
k m i. Sang tháng 4, m u xe tay ga Vision c ng đ

c làm m i. T i tháng 5, Honda

tung ra m u SH mode v i giá bán 50 tri u đ ng.

u tháng 9, Honda l i gi i thi u

phiên b n Air Blade 125 Magnet… Yamaha Vi t Nam, tháng 4/2013 đã ra m u Sirius
RC và xe ga Luvias GTX.

n gi a n m là phiên b n Exciter 2013 và vào tháng 10 ra

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

18

KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

m t Exciter GP 2013. Gi a tháng 12, Yamaha có thêm phiên b n m i c a 5 dòng xe
ch l c trong n m 2014 g m: Nouvo SX, Nouvo GP, Exciter GP, Nozza và Jupiter Fi.
Hãng Piaggio đ n gi a n m 2013 đã ra m t 2 m u xe Vespa LXV 3V i.e và Libety 3V
i.e m i, ti p đ n tháng 11 ra m t Vespa Primavera và GTS Super thay th cho m u
Vespa LX. T đ u n m đ n tháng 10/2013, Suzuki Vi t Nam ti p t c làm m i dòng
s n ph m Hayate v i Hayate SS và Hayate SS FI, Viva 115, Axelo 125.

ng th i, ra

m t m u xe côn tay m i Raider 150cc. SYM ra m t Shark 125 EFI, Attila Elizabeth
EFI, Galaxy 110 phiên b n m i.
n ào là v y nh ng các hãng xe đang đ i m t v i t n kho và d th a công su t r t
l n. Hi n hãng Honda đang chi m gi 65% th ph n, nhà máy th 3 c a DN này t i

H
u

Hà Nam đã lùi th i gian ho t đ ng đ n tháng 3/2014 thay vì đ u n m 2012 nh d
Phúc là 2 tri u xe/n m ch a dùng h t thì t

ng lai nhà máy

T

t

ki n. Tuy nhiên, đ n nay nhà máy v n b t đ ng. V i công su t c a 2 nhà máy t i V nh
Hà Nam r t b p bênh.

c tính tiêu th 750.000 xe trong n m nay, d th a c

cK
in

kho ng 25% th ph n xe máy,

h

ng t , Yamaha Vi t Nam, đang d th a công su t. Yamha Vi t Nam hi n chi m

50%. Các DN khác nh SYM có công su t 2 nhà máy t i

ng Nai và Hà N i là

540.000 xe/n m, Suzuki Vi t Nam c ng có 2 nhà máy s n xu t xe máy t i

ng Nai

v i công su t 200.000 xe/n m, Piaggio Vi t Nam 300.000 xe/n m... còn khó kh n h n

ih

nhi u, d th a công su t trên 50%. Theo ông Kiyokazu Sasabe, Phó t ng giám đ c
Honda Vi t Nam, n m 2013, hai nhà máy c a Honda t i V nh Phúc đã ph i c t gi m
500 lao đ ng. Các hãng xe khác c ng r i vào tình c nh t

ng t . Các đ i lý c a các

hãng l n nh Honda, Yamaha, Suzuki, Piaggio cho bi t vi c kinh doanh g n hai n m
nay liên t c sút gi m, bu c h ph i “hy sinh” ph n chi t kh u đ gi m giá tr c ti p cho
khách hàng nên không còn l i nhu n. Th m chí, có nh ng m u xe ph i bán d

i giá

thành c a nhà s n xu t đ đ t doanh s . Theo các đ i lý này, l i nhu n hi n nay ph n
l n d a vào d ch v s a ch a, thay th ph tùng xe là chính.
Theo các đ i lý kinh doanh xe máy, suy thoái kinh t tác đ ng r t l n đ n quy t
đ nh mua xe c a khách hàng. Bên c nh đó, vi c các hãng liên ti p tung ra nhi u m u
xe hay phiên b n m i đã làm cho th tr

ng bán nhi u h n mua. M t khác, s m r ng

h th ng đ i lý r ng kh p c a các hãng xe c ng ph n nào chia b t th ph n.
SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

19


KHÓA LU N T T NGHI P
1.2.2. Th tr

ng xe máy

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu
Th a Thiên Hu trong giai đo n 2011-2013

Trên đ a bàn t nh Th a Thiên Hu hi n nay có h n 200 doanh nghi p đang ho t
đ ng kinh doanh xe máy và các d ch v có liên quan v i s xu t hi n c a các đ i lí y
quy n c a các hãng Honda, Yamaha, SYM, Piagio…cùng các c a hàng kinh doanh xe
máy l n nh . Riêng các đ i lý y quy n c a Yamaha trên đ a bàn thành ph Hu là
Ph

c Phú, Qu c Hùng, Tân Long Phú, V n T

ng,

ng Ngô – Lê Cát. Các hãng

này không ng ng c nh tranh nhau thông qua giá bán cùng các d ch v đi kèm nh m
thu hút khách hàng, nâng cao th ph n tr
kh ng ho ng cùng s bão hòa l

c đ i th . Tuy nhiên trong đi u ki n kinh t

ng tiêu th thì t t c các đ n v kinh doanh xe máy

trên đ a bàn thành ph Hu 2 n m tr l i đây g p nhi u khó kh n. D c các “ph xe”
ng Hùng V

ng, Nguy n Trãi, Hà N i... đi u d dàng nh n th y t i các c a

H
u

trên đ

hàng kinh doanh xe máy t bình dân đ n cao c p là tình tr ng m đ m. Tham kh o
m t s c a hàng chuyên bán xe máy và m t s đ i lý c a các hãng xe máy l n nh
c Phú...m c xe bán ra r t ch m, doanh s

h

t

H ng Phú, Thu n Phát, Qu c Hùng, Ph

cK
in

bán l th p h n so v i n m 2011. Theo m t s ch c a hàng xe máy trên đ a bàn cho
bi t, hàng n m, vào th i đi m g n T t Âm l ch, và th i đi m nh p n m h c m i thì
nhu c u c a ng

i tiêu dùng t ng cao, ng

máy tr nên “nóng”.

i dân đ xô đi mua xe máy, th tr

ng xe

i u đó khi n các đ i lý, c a hàng bán xe máy đ y giá cao h n

ih

r t nhi u so v i giá bán l mà các hãng xe đ a ra. Các m u xe t bình dân nh Sirius,
Wave RS, Wave S, Mio, Cuxi… cho t i nh ng chi c xe tay ga đ
n

c nh p kh u t các

c đang phát tri n nh Piagio LX, SHi, Liberty…, có n i chênh l ch t 4-5 tri u t i

c ch c tri u đ ng m i chi c, đ c bi t, các m u xe càng đ
thì giá càng b đ y lên cao. Có khi nhi u ng

c nhi u ng

i tiêu dùng ph i đ ng ký tr

ho c ph i chi thêm m t kho n ti n m i mua đ

i a chu ng
c c tháng

c chi c xe mình mu n. Tuy nhiên, 2

n m tr l i đây đ kích c u, nhi u c a hàng đã đ a ra chính sách gi m giá, tr góp,
nhi u ch

ng trình khuy n mãi t ng quà, t ng th i gian b o trì, b o d

ng cho xe,

đ ng ký xe cho khách mua, đ n gi n t i đa các th t c mua xe tr góp… nh ng t i

nhi u c a hàng v n v ng bóng ng

i mua, hàng lo t chi c xe b t n đ ng s n l

ng do

m. Giá bán t i các c a hàng đang “b đ y” xu ng g n m c giá bán l đ xu t c a
hãng nh xe Honda Vision đang

m c 33 - 34 tri u đ ng/chi c, xe Yamaha Nozza có

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

20


KHÓA LU N T T NGHI P

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

m c giá 34 tri u đ ng/chi c, Airblade màu tr ng ch d ng

m c 35,3 tri u đ ng/chi c

ho c Lead là 34 tri u đ ng/chi c, Honda PCX c ng h giá còn 55 tri u đ ng/chi c, xe
Future FI c ng gi m còn 29,2 tri u đ ng/chi c. Nh ng m u xe r i ra v không l i h a
h n m c dù cùng th i đi m này vào n m 2011, là mùa b i thu c a các đ i lý xe. Bên
c nh đó, giá các lo i xe máy nh p kh u v n đang gi
đ ng do ch u nh ng tác đ ng c a s lên xu ng b t th
Giá xe nh p hi n v n

m c cao và th

ng xuyên bi n

ng c a th tr

ng vàng, đôla.

m c khá cao, nh xe Honda SH đ i 2011 có giá x p x

8.000USD, Vespa LX có giá h n 5.000USD; xe nh p kh u t Honda Thái Lan nh Air
Blade, PCX hi n c ng t ng giá do khan hàng. Vi c giá xe nh p kh u gi
trong khi nhu c u mua s m c a ng

m c cao,

i tiêu dùng gi m m nh khi n vi c tiêu th xe c a

ih

cK
in

h

t

H
u

các c a hàng tr nên khó kh n h n.

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

21


KHÓA LU N T T NGHI P

CH

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

NG II: ÁNH GIÁ HI U QU HO T
CÔNG TY TNHH – TM PH

NG BÁN HÀNG C A

C PHÚ TRÊN

A BÀN

TH A THIÊN HU .
2.1. T ng quan v công ty TNHH – TM Ph

c Phú

2.1.1. L ch s hình thành và phát tri n c a công ty
Công ty TNHH – TM Ph

c Phú có ti n thân là m t c a hàng kinh doanh xe

máy t ng h p v i quy mô nh đ c thành l p ngày 01 tháng 05 n m 1992, đ t t i 18 Lê L i.
i n tho i: 054.3821 864/ 3816 077, Fax: 054.3821 864
B

c ngo t trong quá trình ho t đ ng c a công ty đ

c đánh d u b ng s ki n

ngày 25 tháng 02 n m 2001, công ty kí k t h p đ ng làm đ i lý phân ph i chính th c

H
u

xe máy Yamaha trên đ a bàn thành ph Hu . Nhi m v c a công ty là cung c p các
lo i xe chính hãng, đ m b o ch t l ng nh trong h p đ ng. Ng c l i, Ph c Phú nh n

t

đ c s h tr v c s v t ch t, đào t o và các ho t đ ng h tr khác c a Yamaha Vi t Nam.
ng

c Phú d n đ y m nh ho t đ ng kinh doanh, chi m l nh th tr

cK
in

T đây, Ph

h

Tháng 03 n m 2003, công ty chuy n đ a đi m kinh doanh v s 1 Tr

nh.

ng phân

ph i xe Yamaha trên đ a bàn thành ph Hu .

Ngày 17 tháng 07 n m 2006, vì lí do khách quan công ty chuy n ti p đ a đi m
kinh doanh v 117 Nguy n Hu .

ây là m t c a hàng khang trang v i di n tích khá

ih

r ng, th hi n s đ u t l n và c ng là tham v ng chi m l nh th tr

ng xe Yamaha

trên đ a bàn Th a Thiên Hu c a Ban giám đ c.
Sau 19 n m ho t đ ng, đ n nay công ty đã có 2 c s kinh doanh t i 117
Nguy n Hu và 92 Mai Thúc Loan. V n phòng giao d ch c a công ty đ t t i 18 Lê

i

Hành, là n i th c hi n các giao d ch v i nhà cung ng và khách hàng.
Trong quá trình ho t đ ng, công ty đã đ t đ

-

c nhi u thành t u đáng k nh :

c công nh n là đ i lý Yamaha 3S chính th c c a Yamaha Vi t Nam.

- Gi i th ng bán hàng t t nh t ( The best seller) do Yamaha trao t ng.
- Là m t trong 3 đ i lý có doanh s cao nh t n m 2005.
-

i lý bán hàng xu t s c nh t toàn qu c n m 2007 do Yamaha trao t ng.

- H i thi 3S – Vòng lo i khu v c mi n Trung. Nhân viên bán hàng xu t s c nh t n m
2010. K thu t viên xu t s c nh t n m 2011.
SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

22


KHÓA LU N T T NGHI P
2.1.2.

GVHD: Th.s Nguy n H u Thu

c đi m kinh doanh

Công ty TNHH – TM Ph

c Phú là đ i lí làm trung gian phân ph i xe Yamaha

cho công ty Yamaha Motor Vi t Nam. Là doanh nghi p t nhân ho t đ ng trong l nh
v c l u thông xe máy đ n ng

i tiêu dùng.

S n ph m chính c a công ty cung ng cho khách hàng bên c nh s n ph m xe máy
k t h p v i cung c p ph tùng chính hãng là các ho t đ ng d ch v ph c v khách
hàng v i m c đích đáp ng t t nh t nhu c u c a khách hàng m t cách đ y đ , đ ng b ,

CUNG C P
PH TÙNG

h

cK
in

B O HÀNH,
S A CH A

t

BÁN XE
MÁY

H
u

k p th i, đúng th i gian và đúng đ a đi m.

Hình 1: Mô hình đ i lí 3S c a Yamaha

ih

2.1.3. Ch c n ng, nhi m v và b máy t ch c qu n lí c a công ty
2.1.3.1. Ch c n ng, nhi m v ho t đ ng c a công ty
a. Ch c n ng
* Ch c n ng th

ng m i

- Cung ng các lo i xe máy, ph tùng chính hãng c a Yamaha
* Ch c n ng d ch v
- Th c hi n ch c n ng b o hành, b o d

ng, s a ch a xe máy c a Yamaha

- K t h p v i các t ch c tài chính cung c p các d ch v tài chính cho khách hàng
nh : mua xe máy tr góp, cho vay….
- Th c hi n các d ch v đi kèm v i công tác bán hàng: đ ng kí xe m i, n p thu
tr

c b , l y bi n s xe cho khách hàng, khuy n mãi, h u mãi….

SVTH: Ch Th C m Thuý – L p: K44B QTKD TM

23