hệ thống phân phối TRAPHACO

Trường Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
Khoa Thương Mại

Đề tài:

Hệ thống kênh phân phối của
công ty dược

GV Hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Hương
Nhóm: Phạm Lê Minh Hùng
Trần Thị Thúy Diễm
Hồ Thị Kim Thảo
Đỗ Thị Hồng Thắm
Dương Thúy Vi


I.

Lý do chọn đề tài:

Trong những năm gần đây, ở nước ta ngành công nghiệp dược nội địa đã có sự
tiến bộ đáng kể. Dù 90% nguyên liệu phải nhập khẩu từ nước ngoài nhưng đáp
ứng trên 50% nhu cầu thuốc dự phòng và điều trị bệnh cho người dân. Tuy
nhiên, với sự tăng nhanh cầu thuốc điều trị, ngành dược Việt Nam đứng trước
rất nhiều thách thức liên quan đến việc phát triển các công nghệ bào chế thuốc
tiên tiến, đảm bảo số lượng, chất lượng thuốc khi phân phối đến người tiêu
dùng, đặc biệt là duy trì sự bình ổn của thị trường dược phẩm. Ngoài ra hệ
thống phân phối dược chồng chéo, qua nhiều trung gian, khiến giá thuốc tăng
cao. Như vậy để kinh doanh tốt trên thị trường này thì công ty cần đưa ra kế
hoạch rõ ràng và cụ thể.
Xuất phát từ những tình hình trên, nhóm chúng em chọn đề tài: “Quản trị hệ

thống phân phối của công ty cổ phần TRAPHACO”
II.
1.
a.

Tổng quan về công ty cổ phần TRAPHACO:
Quá trình hình thành và phát triển:
Giới thiệu chung:

Tên giao dịch quốc tế: TRAPHACO Joint Stock Company.
Tên viết tắt: TRAPHACO
Địa chỉ trụ sở chính: Số 75 Yên Ninh, Quận Ba Đình, Hà Nội.
Điện thoại: (84.4) 843 0076

Fax: (84.4) 681 5097


Website: www.traphaco.com.vn
b.

Quá trình hình thành và phát triển:

Công ty cổ phần Traphaco trải qua 34 năm xây dựng và trưởng thành có thể
chia thành 4 thời kỳ như sau:
-

-

-

Từ tháng 11 năm 1972 đến trước tháng 6 năm 1993:
Từ một xưởng dược nhỏ được thành lập vào tháng 11 năm 1972 với nhiệm
vụ sản xuất thuốc cho cán bộ công nhân viên ngành đường sắt theo hình
thức tự sản tự tiêu, qu mô nhỏ, cở sở vật chất nghèo nàn.
Từ 1993 đến trước tháng 10 năm1999:
Tháng 6 năm 1993 do sự chuyển đổi về kinh tế, xưởng mở rộng và thành lập
xí nghiệp dược phẩm đường sắt, tên giao dịch: TRAPHACO.
8/ 1993: Đổi tên thành Xí nghiệp dược Traphaco trực thuộc sở y tế GTVT
theo quyết định số 1087QD/TCCB – LĐ.
6/ 1994: Từ xí nghiệp dược Traphaco được bộ giao thông vận tải quyết định
thành lập công ty dược Traphaco
5/ 1997: Công ty dược Traphaco đổi tênn thành công ty dược và thiết bị y tế
Traphaco.
Từ 10/ 1999 đến trước tháng 7/ 2001: Đổi tên thành Công ty cổ phần Dược
và Thiết bị vật tư y tế giao thông vận tải
Giai đoạn thực hiện cổ phần hóa (năm 2000 - nay):
Tháng 1/2000, Công ty cổ phần dược và thiết bị vật tư y tế giao thông vận
tải chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần. Đến ngày 5/7/2001
Công ty cổ phần dược và thiết bị vật tư y tế GTVT đổi tên thành Công ty cổ
phần TRAPHACO.
Đến nay Traphaco đã đạt được nhiều thành tựu lớn như: Traphaco đạt danh
hiệu Top 15 Thương hiệu mạnh Việt Nam 2014. Traphaco đạt danh hiệu
Danh hiệu Ngôi sao thuốc Việt. Traphaco được xếp hạng Top 50 Công ty
kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam. Traphaco đạt danh hiệu Top 10 Nhãn
hiệu nổi tiếng Việt Nam.


2.

Cơ cấu bộ máy:

Bộ máy quản lý của công ty bao gồm:
- Đại hội đồng cổ đông
- Hội đồng quản trị.
- Ban Giám đốc Công ty
- Ban kiểm soát
- 7 Phòng ban chức năng
- 1 Chi nhánh ở TP. Hồ Chí Minh
- 8 Phân xưởng sản xuất.


Lĩnh vực kinh doanh: sản phẩm và thị trường, báo cáo, thị phần
 Sản phẩm
- Thu mua gieo trồng chế biến dược liệu
- Sản xuất kinh doanh dược phẩm, hóa chất và vật tư thiết bị y tế
- Pha chế thuốc theo đơn
- Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm
- Kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên iệu làm thuốc, các sản phẩm
thuốc.
- Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm
- Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh
vực y, dược
 Thị trường
• Thị trường chính mà Traphaco hướng đến là đông dược và thực phẩm chức năng.
• Từ năm 2013 Traphaco đã liên kết với một đối tác Nhật Bản mở rộng năng lực sản
xuất, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
• Nhờ thế mạnh khác của Traphaco là có vùng nguyên liệu lớn, trung tâm nghiên
cứu và nhà máy sản xuất riêng. Qua đó tạo được những sản phẩm chất lượng cao
với giá thành hợp lý
• Hiện nay thị trường chính của traphaco chủ yếu là trong nước và một số nước như

Lào, Campuchia và Ukraina và đang có xu hướng mở rộng thêm ra các nước khác.
 Thị phần
Các dòng sản phẩm chủ lực của Traphaco như Boganic và Hoạt huyết dưỡng não
vẫn đang giữ vững vị thế hàng đầu của mình trên thị trường. Hiện 10 dòng sản phẩm
chủ chốt đã chiếm tới 80% doanh thu của Traphaco.
4. Những thành tựu đạt được
Với những bước đi đúng hướng trong việc mở rộng hệ thống phân phối và tập
trung vào lĩnh vực kinh doanh cốt lõi, chỉ sau một thời gian ngắn, Công ty cổ phần
Dược phẩm Traphaco đã trở thành công ty dược phẩm lớn thứ hai trên thị trường và
đã đạt được những thành tựu to lớn
3.

Năm 2013,
+ Giải Doanh nghiệp quốc tế tốt nhất và Nhà quản lý xuất sắc do Hiệp hội kinh
doanh Châu Âu trao tặng
+ Giải thưởng Chất lượng Quốc tế Châu Á - Thái Bình Dương năm 2013
+ Thương hiệu nổi tiếng Asean.


+ TOP 10 Doanh nghiệp tiêu biểu trách nhiệm xã hội (Giảithưởng Sao vàng Đất
Việt)
+ TOP 10 Thương hiệu nổi tiếng nhất Việt Nam.
Năm 2014,
+ Tổng Giám đốc Traphaco được vinh danh Top 50 nhà lãnh đạo doanh nghiệp
xuất sắc nhất 2013
+ Traphaco nhận bằng khen Doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao đổi mới
sáng tạo trong khuôn khổ Lễ công bố Hàng Việt Nam chất lượng cao 2014
+ Traphaco đạt danh hiệu “TOP 15 Thương hiệu mạnh 2013”
Năm 2015,
+ Traphaco đạt danh hiệu Top 15 Thương hiệu mạnh Việt Nam 2014

+ Traphaco đạt danh hiệu Danh hiệu Ngôi sao thuốc Việt
+ Traphaco được xếp hạng Top 50 Công ty kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam
+ Traphaco đạt danh hiệu Top 10 Nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam
III.
1.
•

•

Hệ thống kênh phân phối

Các chiến lược phân phối
Khái niệm:
Chiến lược phân phối là hệ thống các quyết định nhằm đưa sản phẩm về mặt
vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Phân loại: có 3 loại
- Phân phối đại trà
- Phân phối đoc quyền
- Phân phối chọn lọc
- Công ty Cổ phần Traphaco có một
mạng lưới kênh phân phối rộng khắp
trên cả nước, gồm các cửa hàng, đại
lý bán và giới thiệu sản phẩm trên 63
tỉnh thành thông qua 15 chi nhánh,
gần 50 đại lý và hàng ngàn cửa hàng
bán lẻ khác. Ngoài ra Traphaco còn
mua lại các công ty dược có quy mô
vốn nhỏ nhưng sở hữu hệ thống phân
phối khá mạnh tại các tỉnh thành gồm

-

-

-

Công ty CP Dược và Vật tư Y Tế
Quảng Trị, Công ty CP Dược và Vật
tư Y tế Đăk Lăk và Công ty CP Dược
và Vật tư Y tế Thái Nguyên.
Chính sách phân phối của công ty
còn có những ưu điểm so với các
doanh nghiệp khác đó là sự cung ứng
nhanh, đầy đủ và kịp thời các loại
mặt hàng trong vòng 24 giờ trên toàn
quốc.
Trong những năm gần đây hệ thống
phân phối của Traphaco đang được
chuyển đổi theo hướng tập trung vào
kênh bán lẻ. Nếu trước đây, các nhà
bán buôn chiếm tỉ lệ đến 80% trong
cơ cấu khách hàng thì hiện tại, tỉ lệ
này đã giảm về 20% ở hầu hết các
địa phương. “Chỉ còn vài địa phương
là trên 50%” Traphaco làm chủ được
thị trường bán lẻ dược phẩm, gắn kết
chặt chẽ với hơn 18.000 khách hàng
và tiếp cận gần hơn với người tiêu

dùng.
Chính sách bán hàng mới giúp
Traphaco giảm bớt tầm ảnh hưởng
của các đại lý cấp 1, đầu mối bán sỉ
và tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếp
của công ty lên đại lý thứ cấp là các
cửa hàng bán lẻ thuốc tây. Với mục
tiêu phấn đấu trở thành công ty đi
đầu trong lĩnh vực chăm sóc sức
khỏe bằng việc cung ứng các sản
phẩm công nghệ cao, có nguồn gốc
từ thiên nhiên, công ty đã đưa ra kế
hoạch phân phối cụ thể như sau:


-

-

-

2.

Duy trì và mở rộng hệ thống phân
phối, tăng trưởng doanh số cả các sản
phẩm truyền thống và sản phẩm mới.
Tiếp tục áp dụng GPP( tiêu chuẩn
nhà thuốc tốt) tại khu vực Hà Nội, Đã
Nẵng,Thành phố Hồ Chí Minh và
một số tỉnh thành khác

Đầu tư cơ sở vật chất cho hệ thống
phân phối.
Phát triển, duy trì câu lạc bộ khách
hàng.
Hoàn thiện đầu tư xây dựng tổng kho
miền Nam.
Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời
cho người tiêu dùng đủ về số lượng,
đúng về chất lượng.

Mục tiêu phân phối của công ty:
Với mục tiêu phấn đấu trở thành công ty đi đầu trong lĩnh vực chăm sóc sức
khỏe bằng việc cung ứng các sản phẩm công nghệ cao, có nguồn gốc từ thiên
nhiên, công ty đã đưa ra kế hoạch phân phối cụ thể như sau:
- Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời
cho người tiêu dùng đủ về số lượng,
đúng về chất lượng.
- Duy trì và mở rộng hệ thống phân
phối, tăng trưởng doanh số cả các sản
phẩm truyền thống và sản phẩm mới.
- Tiếp tục áp dụng GPP( tiêu chuẩn
nhà thuốc tốt) tại khu vực Hà Nội, Đã
Nẵng,Thành phố Hồ Chí Minh và
một số tỉnh thành khác
- Đầu tư cơ sở vật chất cho hệ thống
phân phối.
- Phát triển, duy trì câu lạc bộ khách
hàng.
- Hoàn thiện đầu tư xây dựng tổng kho
miền Nam.

-

3.

Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời
cho người tiêu dùng đủ về số lượng,
đúng về chất lượng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối.

a. Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế là yếu tố quyết định đặc biệt đến hành vi hoạt động của các
thành viên kênh. Sự ảnh hưởng của nó được thể hiện ở các biến số sau:


Tốc độ tăng trưởng kinh tế.
Tốc độ phát triển kinh tế là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng

của nhiều ngành nghề khác nhau, trong đó có TRAPHACO. Sau khi chính thức ra
nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nền kinh tế Việt Nam đã bước đầu hội
nhập với nền kinh tế thế giới và sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam ngày càng
gắn kết chặt chẽ với xu thế phát triển chung của nền kinh tế toàn cầu. Năm 2008 là
năn mà nền kinh tế toàn cầu gặp khó khăn, vì thế nền kinh tế Việt Nam cũng bị ảnh
hưởng đáng kể, tuy nhiên sang năm 2009 nền kinh tế đã có những khởi sắc và
chuyển biến theo chiều hướng tích cực. Năm 2010 dự báo GDP có thể đạt 6,8%.
Măt khác mức sống của người Việt Nam ngày càng tăng đã làm tăng nhu cầu chăm
sóc sức khỏe. Cụ thể, nhu cầu tiêu dùng thuốc trên đầu người tăng từ 6USD năm
2001 lên 16,45 USD năm 2008 và dự kiến đặt 25USD vào năm 2015. Tổng nhu

cầu tiêu dùng thuốc năm 2008 đạt 1,426 USD, tăng 25,4% so với mức 1,136 tỷ
USD năm 2007. Dự báo Việt Nam là một thị trường tiềm năng.


Tỷ giá hối đoái:
Tỷ giá hối đoái ảnh hưởng mạnh mẽ đến các doanh nghiệp có hoạt động xuất

nhập khẩu. Nó tác động đến cung cầu về tiền do đó tác động đến giá cả hàng hóa.
Tỷ giá cao sẽ khuyến khích xuất khẩu ngược lại tỷ giá thấp sẽ khuyến khích nhập
khẩu. Trong thời gian vừa qua giá USD liên tục biến động, tăng mạnh, gây ảnh
hưởng đến doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa, mà cụ thể là traphaco. Để hạn chế
rủi ro này bên cạnh chính sách nhập khẩu nguyên vật liệu, dự trữ hàng tồn kho hợp


lý, công ty cũng đã có kế hoạch chủ động cân đối nguồn ngoại tệ phục vụ cho nhập
khẩu các nguyên liệu đầu vào và dược phẩm hóa


Tỷ lệ lạm phát
Lạm phát tăng sẽ làm cho giá trị một đồng thu nhập giảm xuống. Như vậy

ảnh hưởng đến chi tiêu gia đình. Khi giá trị thu nhập thấp, người tiêu dùng sẽ
chú ý đến những nhu cầu cơ bản của họ như: ăn , mặc, ở.. mà ít chú trọng đến
việc bảo vệ sực khỏe và ngược lại khi giá trị thu nhập cao thì các nhu cầu về
chăm sóc sức khỏe cũng tăng lên. Điều này sẽ tạo thuận lợi cho sự phát triển
của các doanh nghiệp dược.
Lạm phát của Việt Nam trong năm 2007 đã vượt lên mức hai con số (12,6%),
mức cao nhất trong 11 năm qua. Dự báo năm 2010 sẽ đạt 11%. Sự gia tăng lạm
phát đang có những ảnh hưởng nhất định đến nền kinh tế nói chung cũng như hiệu
quả đầu tư của các doanh nghiệp nói riêng. Do vậy, TRAPHACO cần phải xem xét

sự tác động từ các yếu tố này đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
b. Môi trường pháp luật.
Các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần TRAPHACO chịu sự điều
chỉnh của Luật Doanh nghiệp và các văn bản pháp luật chuyên ngành có liên quan,
đặc biệt là các quy định liên quan đến sản xuất và kinh doanh dược phẩm.Ngoài ra,
khi đã trở thành công ty đại chúng và niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng
khoán, hoạt động của công ty sẽ phải tuân theo Luật chứng khoán, các văn bản
pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Hiện nay, hệ thống văn bản
pháp luật của Việt Nam vẫn đang trong quá trình hoàn thiện, vì thế các luật và văn
bản dưới luật của Việt Nam có thể sẽ còn được điều chỉnh cho phù hợp với sự phát
triển của nền kinh tế, những sự thay đổi của hệ thống pháp luật, chính sách trong
nước có thể ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty. Để hạn chế
rủi ro này, công ty đã chú trọng nghiên cứu, nắm bắt các quy định của Nhà nước để
từ đó xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển sản phẩm sản xuất kinh doanh phù
hợp.
Nhà nước đã đưa ra các bộ luật liên quan đến việc sản xuất và kinh doanh dược
phẩm nhằm đảm bảo sự ổn đinh trong ngành dược, thống nhất tiêu chuẩn giữa các


đại lý, nhà thuốc trên toàn quốc và quan trong nhất là bảo vệ an toàn cho người tiêu
dùng khi sử dụng. Việc sản xuất và kinh doanh thuốc phải tuân theo các qui định,
tiêu chuẩn của pháp luật đưa ra:



Theo WTO, ngành dược phải đáp ứng 5 tiêu chuẩn quy định về dược phẩm:
Thực hành tốt sản xuất thuốc (GMP).
Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc (GLP)
Thực hành tốt bảo quản thuốc (GSP)
Thực hành tốt phân phối thuốc (GDP)

Thực hành tốt nhà thuốc (GPP).
Theo Bộ Y tế:
Từ ngày 1/1/2008 tất cả các cơ sở bán buôn thuốc đã được cấp giấy phép kinh
doanh phải đạt nguyên tắc GDP mới được phép kinh doanh.
Từ ngày 1/7/2008, doanh nghiệp sản xuất không đạt tiêu chuẩn GMP theo
khuyến cáo của Tổ chức Y tế thế giới (WTO) và doanh nghiệp xuất nhập khẩu và
kinh doanh dược có hệ thống kho bảo quản không đạt tiêu chuẩn GSP sẽ phải
ngừng sản xuất và ngừng xuất nhập khẩu trực tiếp.
Tới 2013, tất cả các quầy thuốc phải áp dụng nguyên tắc GPP. Riêng 1/7/2007
tất cả các nhà thuốc thuộc quận nội thành của 4 thành phố lớn Hà Nội, thành phố
Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ phải áp dụng tiêu chuẩn này.
Các tiêu chuẩn, quy đinh của pháp luật đã có tác động đến việc lựa chọn các
thành viên trong hệ thống kênh phân phối của ngành dược.
c. Môi trường kỹ thuật, công nghệ.
Yếu tố khoa học- công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp dược phẩm.Hiện nay, khoa học công
nghệ mới phát triển như vũ báo, công nghệ mới phát sinh tạo ra các sản phẩm mới,
chất lượng cao, giá thành hạ tác động lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán
hàng. Trong hệ thống phân phối dược phẩm, việc cung ứng những sản phẩm mới,
tiên tiến, phù hợp với xu thế và chiều hướng tiêu dùng ngày càng là một đòi hỏi
cấp thiết. Mặt khác, những tiến bộ mới của khoa học- công nghệ còn dẫn đến thay
đổi trong phương thức và cung cách phục vụ khách hàng của doanh nghiệp như
giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng….
4.
a.

Cấu trúc kênh hiện tại của công ty
Cấu trúc kênh phân phối

Do đặc điểm dược phẩm là hàng tiêu dùng thiết yếu, thường có giá trị nhỏ nên
công ty sử dụng cấu trúc kênh với cả 3 loại kênh: kênh không cấp, kênh cấp 1,
kênh cấp 3.
Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của traphaco.
Trong kho Traphaco

Hiệu thuốc kiểu mẫu

Bán buôn

Chi nhánh

Công ty dược

Traphaco

®Þa ph¬ng

Bán buôn

Bán buôn

Bán lẻ

Bán lẻ

Người tiêu dùng



Kênh không cấp:
Tổng kho TRAPHACOHiệu thuốc kiểu mẫuNgười tiêu dùng
Ở đây hàng hóa của công ty được phân phối trực tiếp đến tay khách hàng thông

qua hệ thống hiệu thuốc kiểu mẫu của công ty.


Các nhà thuốc trên không những giúp công ty nắm bắt tình hình thị trường, nhu
cầu khách hàng mà còn là một trong những công cụ tạo dựng và tăng cường hình
ảnh của công ty.
Ưu điểm :
-

Giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng.
Tư vấn các dòng sản phẩm cho người tiêu dùng, và các chức năng mà sản phẩm
đem lại.
Nghiên cứu phản ứng của khách hàng đối với chính sách về sản phẩm.
Tích cực nâng cao quảng bá hình ảnh thương hiệu của công ty.
Nhược điểm

- Phạm vi phân phối còn thu hẹp trong phạm vi nhỏ.
- Tốn chi phí trong việc xây dựng các nhà thuốc.


Kênh một cấp
Tổng kho
TRAPHACO

Trình dược
viên

Bán buôn

Người tiêu
dùng

Sản phẩm của công ty phân phối tới nhà bán buôn (bệnh viện hoặc các nhà thuốc
tư nhân), phân phối đến tay người tiêu dùng. Với kiểu kênh này công ty sử dụng
đội ngũ TDV đến tiếp thị trực tiếp với các trung gian thương mại này.
Hiện nay công ty giới thiệu và giao hàng trực tiếp cho 468 nhà thuốc trên tổng
số 1000 nhà thuốc, 32 bệnh viện phòng mạch trên địa bàn Hà Nội và TP. Hồ Chi
Minh.Các nhà thuốc, bệnh viên phòng mạch ở các tỉnh khác lấy hàng qua chi
nhánh vùng, hoặc công ty dược tại các tỉnh.
Ưu điểm: Hệ thống này giúp Công ty dễ dàng quản lý các thành viên trong kênh.
Nhược điểm: Mạng lưới phân phối này có phạm vi hẹp mới chỉ áp dụng ở Hà
Nội và TP. Hồ Chí Minh, chi phí đội ngũ nhân viên giao hàng lớn




Kênh ba cấp

Chi nhánh
vùng

Bán buôn

Công ty
dược các
tỉnh

Bán buôn

Bán lẻ

NTD
(1)

Tổng kho
Traphaco
Bán lẻ

NTD
(2)

Do đặc điểm các sản phẩm của TRAPHACO đa phần không phải là thuốc kê
theo đơn, nên công ty chủ yếu phân phối hàng hóa thông qua các trung gian
thương mại.
 Đối với các tỉnh không có chi nhánh công ty.(Sơ đồ phân phối như (1))

Hàng hóa ở tổng kho TRAPHACO phân phối đến các kho hàng của chi nhánh.
Sau đó các chi nhánh này thực hiện phân phối hàng hóa đến bán buôn, bán lẻ và
người tiêu dùng.Công ty có hai chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng.
Chức năng của hai chi nhánh này chủ yếu là phân phối sản phẩm của Công ty tại
khu vực miền Nam và miền Trung, Tây Nguyên.
STT

Tên chi nhánh
Chi nhánh TP Hồ Chí
Minh

Thành lập năm 2002

Địa chỉ
506/15/28 Đường 3/2,
1
phường 14 quận 10 TP
Hồ Chí Minh
255 Tôn Đức Thắng,
Chi nhánh Miền Trung phường Hoà Minh,
2
Thành lập năm 2006
quận Liên Chiểu, TP Đà
Nẵng
Danh sách chi nhánh của TRAPHACO
Nguồn: TRAPHACO


 Các tỉnh không có chi nhánh TRAPHACO (Sơ đồ phân phối như (2))

Hàng hóa từ tổng kho TRAPHACO phân phối trực tiếp đến các công ty dược
các tỉnh sau đó phân phối đến nhà bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng.
Ưu điểm:
Với hệ thống phân phối này cho phép công ty có khả năng bao phủ lớn thị
trường, công ty có thể giảm được nhiều chi phí do vận dụng được mạng lưới phân
phối sẵn có của các công ty dược địa phương.
Nhược điểm:
Công ty khó kiểm soát được các hoạt động trong kênh nhất là khi thực hiện các
xúc tiến đẩy qua kênh, khả năng tiếp nhận các thông tin về sản phẩm mới còn
chậm, do kênh dài. Ngoài ra thông tin phản hồi từ người tiêu dùng cũng chậm, yếu,
thiếu chính xác vì phải qua nhiều trung gian.

Để khắc phục tình trạng này, công ty đã sử dụng các trình dược viên trực tiếp
đến các địa bàn để xem xét tình hình hoạt động của các thành viên kênh.
b.


Tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối.
Trình dược viên
Trình dược viên là thành phần đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản

phẩm, tìm hiểu thị trường, giám sát và kiểm tra các đại lý trong kênh, thay mặt
công ty giao dịch hợp tác với thành viên kênh ở các khi vực, duy trì mối quan hệ
và giải quyết các thắc mắc yêu cầu của khách hàng do mình phụ trách, mở rộng thị
trường, tăng độ phủ của sản phẩm, hoàn thành các chỉ tiêu về doanh số và mục tiệu
kinh doanh của công ty.

Yêu cầu tuyển chọn trình dược viên:
- Có bằng cấp từ trung cấp dược trở lên, hiểu biết trong ngành dược.
- Có chuyên môn kinh tế, yêu thích công việc bán hàng, giao tiếp tốt.
- Nhiệt tình, nhanh nhạy, chịu khó, làm việc được dưới áp lực cao.
- Có phẩm chất đạo đức, lương tâm nghề nghiệp.
 Các đại lý bán buôn.


Đại lý bán buôn được xem như các đối tác chiến lược của công ty và được
hưởng nhiểu ưu đãi do chính sách của công ty mang lại.Với ưu điểm mua hàng với
khối lượng lớn, khả năng bao phủ thị trường rộng. Tuy nhiên của hàng bán buôn là
khó nắm bắt được nhu cầu của khách hàng do không trực tiếp tiếp xúc, thông tin
phản hồi không chính xác, đòi hỏi quản lý phức tạp do phải quản lý nhiều mối
quan hệ với các cửa hàng bán lẻ đối tác.
Các đại lý bán buôn của công ty bao gồm: Các công ty dược phẩm địa phương,

đại lý bán buôn.
Trong thời gian tới để khắc phục rủi ro khi phân phối qua hệ thống này, công ty
cần đâu tư xây dựng chi nhánh tại các tỉnh.


Yêu cầu tuyển chọn đối với các nhà bán buôn:
- Đối với các nhà bán buôn, cần có sắp đặt, trưng bày các loại dược phẩm của
-

công ty khoa học, hợp lí, dễ quan sát.
Về cơ sở vật chất: phải đạt tiêu chuẩn GDP bao gồm 17 quy trình chuẩn do Bộ
Y tế quy định ( do Bộ trưởng Bộ Y tế áp dụng về tiêu chuẩn trong phân phối,
kiểm nghiệm, bảo quản,…) và được cơ quan quản lí nhà nước cấp có thẩm
quyền thẩm định và được quy định tại điều 22 nghị định 79/2006/ NĐ-CP và

-

quyết định 12/2007/QĐ-BYT, chỉ thị số 2313/QNĐ/CN của bộ y tế.
Bên cạnh đó, tùy theo quy mô lớn hay nhỏ, các đại lí bán có những khođể lưu
trữ thuốc. Điều kiện về kho hàng:
+ Có diện tích thích hợp , khô ráo, sạch sẽ, thông thoáng, dễ thoát nước, phù
hợp với từng loại thuốc, xây dựng theo tiêu chuẩn kĩ thuật của bộ y tế, đáp ứng
yêu cầu , đảm bảo chất lượng thuốc. Có giá kệ, hệ thống bảo quản phù hợp.
+ Phải có kho riêng hoặc trong kho có khu vực riêng cho nguyên liệu bán
thành phẩm , thành phẩm , tủ riêng cho thuốc độc, thuốc bán theo đơn, theo quy
định tại các quy chế dược.
+ Phải có hệ thống đảm bảo an toàn lao động, hệ thống phòng cháy chữa
cháy.
+ Không bị ô nhiểm và gây ô nhiễm môi trường.

-

Về nhân sự, Giám đốc công ty dược, người quản lí chuyên môn phải có bằng đại

học dược sĩ theo điều 15 nghị định 79/ 2006/ NĐ-CP
 Các đại lý bán lẻ:
Trong hệ thống kênh, cửa hàng bán lẻ là người tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng,giữ vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông điệp của nhà sản xuất đến
với khách hàng và thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng. Công ty cổ
phần TRAPHACO tương đối chú trọng tới việc phát triển vùng thị trường trên nền
tảng gia tăng cả về chất lượng lẫn số lượng các cửa hàng bán lẻ.Về việc gia tăng số
lượng của hàng bán lẻ, công ty đã sử dụng đội ngũ bán hàng của mình tăng cường
hoạt động tìm kiếm thông tin, điều tra nhu cầu của khách hàng .
Ưu điểm của bán lẻ là tiếp cận thị trường nhanh chóng, thấu hiểu nhu cầu của
khách hàng, điều tiết được doanh số bán và thu thập thông tin nhiều nhất cho các
thành viên cấp trên.
Nhược điểm: quy mô nhỏ lẻ, doanh số thấp đồng thời quản lý rất phức tạp, chủ
các cửa hàng bán lẻ, đặc biệt tại Việt Nam không có tính trung thành với nhãn
hiệu, thường bán theo trào lưu và ít khi có những lỗ lực tự thân nhằm nâng cao tính
trách nhiệm của mình đối với việc tăng giá trị cho khách hàng.
STT
1
2
3
4
5
6
7
8

9
10
11
12

Tên bệnh viện
STT
Tên bệnh viện
BV Bạch Mai
13
BV Phụ Sản Từ Dũ
BV Phụ Sản Trung Uơng
14
BV Chợ Rẫy
BV Nhi Đồng 1
15
BV Ung Bướu TP. HCM
BV Nhi Đồng 2
16
BV Nhiệt Đới TP. HCM
BV 103
17
BV phụ sản TP. HCM
BV 108
18
BV Xanh Pôn
BV Phụ Sản Hà Nội
19
BV Lão Khoa
BV Việt Đức

20
BV E
BV Nhi Trung Ương
21
BV Nhi Trung Ương
BV Tai Mũi Họng
22
BV Thống Nhất
BV Y Học Cổ Truyền
23
BV Xây Dựng
BV Da Liễu
24
BV Y Học Dân Tộc
Danh sách một số bệnh viện Traphaco cung cấp thuốc


Các trung gian bán lẻ của công ty bao gồm: bệnh viện, các nhà thuốc tư nhân.
Công ty đặc biệt chú ý đến các chính sách áp dụng cho bệnh viện, bởi vì họ mua
với số lượng lớn, thường xuyên, và ổn định.
-

Yêu cầu tuyển chọn đối với nhà bán lẻ.
Đạt tiêu chuẩn GDP của Bộ y tế, cửa hàng sạch sẽ, thoáng mát, có điều hòa

-

nhiệt độ để bảo quản tốt nhất các loại thuốc.
Thực hiện các cam kết nhận hàng, trả tiền đúng hạn cho công ty.



c.


Hành vi trong kênh.

Tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối của công ty
Quản lý hệ thống phân phối của TRAPHACO do phòng kinh doanh đảm nhiệm.
Đứng đầu Phó Tổng Giám đốc phụ trách Kinh doanh.Thị trường của công ty được
chia làm 3 khu vực bắc, trung , nam. Mỗi khu vực có một chi nhánh phụ trách
riêng. Đứng đầu chi nhánh là giám đốc phụ, có trách nhiệm triển khai, thực hiện
chiến lược kinh doanh, quản lý TVK và đội ngũ trình dược viên ở đây. Mỗi tuần
sẽ có một cuộc họp của trình dược viên ( TDV) với giám đốc phụ trách khu vực để
đánh giá kế hoạch tuần trước, và bàn về nhiệm vụ và kế hoạch tuần tiếp theo.
traphaco đã áp dụng phương pháp quản lý trao quyền trong quản lý TDV, các giám
đốc phụ trách khu vực không hề áp đặt quyền lực lên các nhân viên kinh doanh mà
để họ tự vạch ra chương trình triển khai nhỏ tùy thuộc vào từng khu vực, và đối
tượng bởi hơn ai hết họ là người lắm rõ đặc điểm của họ nhất. . Các TDV có 2
nhiệm vụ chủ yếu sau:
Một: Thực hiện việc theo dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp hoạt động của các đại
lý, thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh…và đề xuất phương án tiêu thụ
sản phẩm trong khu vực thị trường đó.
Hai: TDV có nhiệm vụ thay mặt công ty thực hiện giao dịch hợp tác với thành viên
kênh ở khu vực đó. Từ các công việc như giới thiệu hàng mới, nhận đơn đặt hàng,
thực hiện triển khai các hoạt động bảo vệ giá, xúc tiến…




Mâu thuẫn trong kênh
Trong hệ thống kênh phân phối của TRAPHACO đang còn tồn tại những vấn đề
chủ yếu sau trong quan hệ thành viên kênh.
Mẫu thuẫn giữa các đại lý về địa bàn và giá cả: Công ty đã có sự phân chia rõ
ràng về địa bàn hoạt động giữa các đại lý theo địa phận hành chính. Tuy nhiên các
các đại lý có vị trí gần nhau, thường xuyên sảy ra mâu thuẫn, do đại lý bên cạnh
bán giá thấp, tỷ lệ chiết khấu cao. Thu hút khách hàng của đại lý khác.
Một vấn đề quan trọng nữa là việc kiểm soát giá bán của thành viên kênh.Hiện
tượng các thành viên kênh cạnh tranh nhau về giá, giảm giá để lôi kéo khách làm
ảnh hưởng đến kênh vẫn còn xảy ra ở một số thị trường.Trong hợp đồng phân phối
có quy định thành viên kênh không được bán giá sản phẩm thấp hơn giá tối thiểu
do công ty quy định nhưng trong thực tế công ty không thường xuyên xây dựng
các mức giá tối thiểu này cho nên thiếu căn cứ để xử lý. Biện pháp chủ yếu là
thuyết phục tình cảm, xử phạt tài chính nhưng thấp hơn mức lợi nhuận mà đại lý
thu được. Dẫn đến đại lý có thế vẫn tiếp diễn trong những lần sau.
Để xử lý các hiện tượng mâu thuẫn trong kênh thời gian qua công ty đã đề ra
một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình. Các
biện pháp đó là:
-

Phạt tiền đối với TVK đã vi phạm quy ước ký kết hợp đồng. Yêu cầu tiếp tục
thực hiện theo đúng hợp đồng đã ký kết với công ty. Nếu tái phạm sẽ phạt tiền

-

gấp đôi hoặc loại bỏ TVK đó.
Kiểm soát quá trình lưu thông hàng hóa: Công ty chủ trương giao hàng đến tận
nơi cho thanh viên kênh, giảm chiết khấu để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm

-

soát được luồng hàng.
Kiểm tra đột xuất đối với TVK: Việc kiểm tra này do các phó giám đốc phụ
trách kinh doanh làm điều hành. Các giám đốc chi nhánh vùng kiểm tra đột


xuất TVK để xem xét tình hình hoạt động và thực hiện chính sách của công ty.


Được thực hiện khoảng 4-5 lần/năm.
Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh phân phối

Để có được hệ thống phân phối rộng lớn TRAPHACO không ngừng thiết lập mối
quan hệ với các thành viên kênh thông qua các hợp đồng phân phối. Đây là căn cứ
quan trọng nhất ràng buộc sự hợp tác của công ty và nhà phân phối. Trong hợp
đồng phân phối nêu rõ trách nhiệm, quyền hạn, của mối bên tham gia. Dưới đây là
một số nội dung trong bản hợp đồng phân phối của công ty TRAPHACO với các
thành viên kênh:
Điều 1: Bổn phận và trách nhiệm của nhà cung cấp.
1- Nhà cung cấp tổ chức huấn luyện, hướng dẫn và hỗ trợ nhà phân phối các
chương trình quảng cáo, khuyến mãi, POSM theo từng giai đoạn phát triển của thị
trường.
2- Cung cấp sản phẩm theo đúng chất lượng và nhãn hiệu hàng hóa đã đăng ký.
3- Thanh toán các khoản hoa hồng cho nhà phân phối đúng hạn.
Điều 2: Bổn phận và trách nhiệm của nhà phân phối.
1- Nhà phân phối nỗ lực để đạt doanh số mục tiêu được giao.
2- Phân phối các sản phẩm của nhà cung cấp và thực hiện đúng các chương trình
khuyến mãi mà công ty trao.
3- Nhà phân phối không được bán bất cứ mặt hàng nào cạnh tranh trực tiếp hay
gián tiếp với các sản phẩm, trừ phi nhà cung cấp đồng ý bằng văn bản.

4- Bố trí không gian và phương tiện làm việc cho nhân viên bán hàng.
5- Cho phép nhân viên của nhà cung cấp đến đối chiếu vào bất kỳ thời điểm nào
trong giờ làm việc, các kho của nhà phân phối có chứa các sản phẩm.


6- Luôn đảm bảo số lượng hàng tồn kho tối thiểu và đảm bảo tiến độ giao hàng
trong vòng 24h cho khách hàng.
Điều 3: Tính bảo mật.
Nhà phân phối phải bảo mật tất cả các thông tin bao gồm: Các kế hoạch bán sản
phẩm, nghiên cứu thị trường, chiến dịch khuyến mại, số liệu bán hàng, các hoạt
động tiếp thị, dữ liệu thống kê báo cáo và các hoạt động khác có thể được quy định
bởi nhà cung cấp trong từng thời điểm theo hợp đồng này .
Điều 4: Chỉ tiêu bán hàng và phần thưởng.
1- Nhà cung cấp sẽ lập chỉ tiêu bán hàng tháng theo doanh số và theo sản phẩm
để nhà phân phối thực hiện.
2- Mức thưởng được tính theo tỷ lệ phần trăm và được tính trên doanh số trong
tháng của nhà phân phối.
5- Mức thưởng được tính dựa trên giá bán trước thuế GTGT và đã trừ hoa hồng.
Điều 5: Giao hàng.
1- Khi nhận được đơn đặt hàng của nhà phân phối, nhà cung cấp giao hàng đến
kho được chỉ định của nhà phân phối trong khu vực được chỉ định
2- Chi phí vận chuyển sẽ do nhà cung cấp chụi.
3- Việc giao hàng của nhà cung cấp sẽ được thực hiện trong vòng 24 giờ
4- Nếu hàng được giao không khớp với đơn đặt hàng và số tiền được chuyển
của nhà phân phối gởi cho nhà cung cấp. Nhà phân phối phải lập tức thông báo
cho nhà cung cấp bằng một văn bản về vấn đề này và nhà cung cấp sẽ có điều
chỉnh cần thiết.


Điều 6: Kho bãi.

Nhà phân phối phải giữ gìn và bảo quản kho bãi đúng cách để bảo đảm hàng hóa
được lưu trữ an toàn. Không để các sản phẩm dưới ánh nắng mặt trời, nước hay bất
kỳ điều kiện tự nhiên nào khác có thể làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm kể
cả bao bì của chúng.
Điều 7: Mức tồn kho.
Nhà phân phối phải luôn luôn duy trì mức tồn kho đủ để đáp ứng kịp thời nhu
cầu bán hàng trong tháng.
Điều 8 : Quyền giám sát.
Các giám sát của nhà cung cấp sẽ có quyền giám sát các nhân viên bán hàng của
nhà phân phối trong việc hoàn thành công việc của họ.
Điều 9: Điều khoản chung.
1- Hai bên cam kết thực hiện các điều khoản trong hợp đồng này. Nếu có bất kỳ
khó khăn hay thay đổi nào trong việc thực hiện hợp đồng, hai bên phải bàn bạc
thảo luận để tìm ra giải pháp. Bất kỳ sự đơn phương sửa đổi nào trong hợp đồng
này đều vô hiệu.
2- Hợp đồng này sẽ được điều chỉnh và giải thích theo pháp luật Việt Nam, nếu
có bất cứ tranh chấp nào phát sinh theo hợp đồng mà không thể giải quyết thông
qua hòa giải, thương lượng hữu nghị giữa các bên trong vòng 30 ngày kể từ khi bắt
đầu thảo luận, thì tranh chấp đó có thể được một trong các bên trình lên các Tòa án
kinh tế có thẩm quyền của Việt Nam để giải quyết.
3- Nếu bất cứ điều khoản nào trong hợp đồng này trở thành bất hợp pháp hay
không có hiệu lực thi hành vì bất kỳ lý do nào, thì giá trị pháp lý của những điều
khoản còn lại sẽ không bị ảnh hưởng.


d.

Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động.
Để có được sự hợp tác của các thành viên kênh công ty không ngừng áp dụng

những chính sách khuyến khích để kích thích họ tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng
hóa. Dưới đây là một số chính sách thưởng phạt thành viên kênh:
-

Thưởng đinh kỳ: Định kỳ hàng quý, phòng kinh doanh sẽ tính thưởng cho các
thành viên kênh. Tiêu chuẩn thưởng này dựa trên điều kiện hoàn thành mức doanh
thu, thanh toán

-

Thưởng cuối năm: Công ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động của các
thành viên kênh tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này phòng kinh doanh thị
trường dựa vào kết quả hoạt động của thành viên kênh để phân loại thưởng như:
thành viên kênh có doanh thu cao nhất, thành viên kênh có doanh thu ổn định…
Mức thưởng sẽ thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong
từng năm.

-

Phạt: Mức phạt được đưa ra cho các thành viên kênh chủ yếu là xử phạt tài chính,
khi các thành viên kênh vi phạm những điều khoản trong hợp đồng.

-

Chính sách vận chuyển: Công ty miễn phí vận chuyển hàng cho các thành viên

-

kênh.
Chính sách khuyến mãi: Ngoài việc áp dụng hình thức chiết khấu công ty còn

thành lập câu lạc bộ khách hàng với phương trâm “TRAPHACO cùng khách hàng
gặt hái thành công”. Sự ra đời của câu lạc bộ khách hàng nhằm mục đích sau:
+ Sự đồngthuận hợp tác giữa Công ty và khách hàng, hoạt động chăm sóc khách
hàng được thực hiện thường xuyên chu đáo hơn, theo một kế hoạch cụ thể chi
tiết được kiểm soát.
+ Thúc đẩy bán hàng tại thị trường, chống tràn hàng từ địa bàn này sang địa bàn
khác.
+ Quản lý được khách hàng, thống kê theo dõi được đầy đủ doanh số bán hàng,
số lượng các mặt hàng của từng khách hàng theo từng tháng.
IV.
1.

Đánh giá:
Thành viên kênh:




2.
-

Có chuyên môn, kinh nghiệm, tinh thần trách nhiệm cao đối với công việc
tuy nhiên đa số họ chưa được đào tạo chuyên môn về kỹ năng dược và kinh
doanh hoặc bán hàng song song. Lý do nguồn nhân lực này chủ yếu học các
trường về dược nên không được đào tạo chuyên sâu về các kỹ năng của nhân
viên bán hàng. Do vậy trong thời gian tới công ty cần có sự liên kết với khối
ngành kinh tế để đào tạo thêm kiến thức bán hàng cho các TDV.
Thời gian giao hàng:
Chính sách hỗ trợ vận chuyển của công ty được các TVK đánh giá rất cao. Theo
khảo sát của 47 đại lý của TRAPHACO đều có nhận định việc vận chuyển hàng

của công ty đúng thời gian quy định trong hợp đồng (trong vòng 24 giờ). Tuy
nhiên với việc mở rộng hệ thống đại lý các khu vực, công ty cần đầu tư hơn nữa
cho dịch vụ giao hàng như phương điện, nhân viên giao hàng….Để đảm bảo

3.
-

hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách kịp thời.
Hỗ trợ quảng cáo khuyến mãi.
Hoạt động này của TRAPHACO được các thành viên kênh đánh giá cao hơn so
với đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Tuy nhiên các hộ trợ này đều chưa tạo ra sự
khác biệt so với ĐTCT. Vì vậy trong thời gian tới doanh nghiệp cần phải tăng
cường công tác điều tra thành viên kênh, tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của
họ, để từ đó có những chính sách đáp ứng tốt nhu cầu của TVK, và chăm sóc

4.
•


khách hàng
Khó khăn và mong muốn của các thành viên trong kênh:
Khó khăn:
Thứ nhất: Khó khăn trong việc áp dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh,



đào tạo đội ngũ nhân lực,
Thứ hai: Khó khăn về tài chính. Do nguồn vốn hạn hẹp, nên các TVK dễ rơi vào
tình trạng tồn kho, mất giá theo thời gian ứ ðọng gây tồn ðọng vốn, vòng quay
vồn chậm, hiệu quả kinh tế giảm. Do vậy các thành viên kênh rất mong muốn



công ty có những chính sách hỗ trợ giá cho họ.
Thứ ba: Với các đại lý nhỏ ở tỉnh lẻ công ty cần có sự quan tâm hơn nữa, do đây
chính là các thành viên kênh giúp công ty có thể phân phối sản phẩm ra các thị
trường có khoảng cách xa thành phố. Do vậy để TRAPHACO được vươn xa và

•

rộng công ty nên có các chính sách xúc tiến mạnh cho các vùng thị trường này.
Mong muốn:



-

giải quyết các khó khăn để từ đó các đại lý có thể hoạt động tốt hơn, đông long
vì mục tiêu chung của kênh. Các mong muốn được liệt kê cụ thể sau:
Thông tin liên quan đến tài chính (thưởng phạt, bảo vệ giá) cần cập nhật kịp
thời, rõ rang.
Thông tin khuyến mãi cần nhanh hơn.
Cần chính xác hơn trong việc tính giá sản phẩm trên hóa đơn.
Hỗ trợ cửa hàng.
Chủ động thanh toán thưởng.
Phần lớn các thành viên kênh muốn có sự hỗ trợ của công ty về vốn, các chương
trình marketing như hoạt động bảo vệ giá hàng tồn, các hoạt động xúc tiến
khuyếch trương... qua đây công ty cần xem xét, cân bằng với nguồn lực và
chiến lược kinh doanh của công ty để có thể đưa ra những hỗ trợ hợp lý.

5.

•

•

•

•
•

Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của tổ chức quản lý kênh phân phối của
công ty:
Điểm mạnh :
Thứ 1: TRAPHACO đã đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn của “thực hành tốt phân
phối tốt”, tổ chức quản lý nhân sự, quản lý chất lượng, cơ sở vật chất, thiết bị,
kho bãi, bảo quản thuốc… điều này đảm bảo cho việc cung cấp thuốc đến tay
người tiêu dùng một cách kịp thời, đầy đủ, có chất lượng tốt. Ngoài ra còn củng
cố thêm uy tín, hình ảnh của công ty trên thị trường.
Thứ 2: Nhìn chung công ty đã xây dựng tốt mối quan hệ với các bạn hàng là nhà
cung cấp, các nhà bán buôn, bán lẻ ở tất cả các tỉnh trong cả nước. Đặc biệt thiết
lập mối quan hệ giữa các trung gian phân phối, công ty đã xây dựng được hệ
thống quy định về quyền lợi và trách nhiệm giữa các bên trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm.
Thứ 3: Công ty có đội ngũ nhân viên có chuyên môn, trách nhiệm, nỗ lực làm
việc cho công ty, đặc biệt là lực lượng trình dược viên, nhân viên giao hàng luôn
đảm bảo vận chuyển đúng hàng, đúng thời gian, địa điểm. Ngoài ra còn công ty
còn đưa ra một số chính sách khuyến khích thành viên kênh hiệu quả do vậy đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thứ 4: Sản phẩm của công ty phát triển đa dạng, phong phú về chủng loại, đáp

ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
Thứ 5: bộ phận marketing ở miền baxư hoạt động độc lâp để quyết định thị
trường sẽ linh hoạt hơn và các thành viên của bộ phận này thường là người địa
phương cho nên cách suy nghĩ về văn hóa sẽ chính xác gần hơn với khách hàng