Chuyên đề thực tập thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dựng tại công ty cổ phần đầu tư phát triển đông hưng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
---o0o---

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN ĐÔNG HƯNG

Giáo viên hướng dẫn : ThS. NGUYỄN THANH THỦY
Sinh viên thực hiện

: ĐĂNG VĂN MINH ĐỨC

Mã sinh viên

: 11130913

Chuyên ngành

: Quản trị Marketing

HÀ NỘI – 2016


LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn T hS.
Nguyễn Thanh Thủy đã tận tình hướng dẫn, hỗ trợ em trong suốt thời gian thực

hiện khóa luận này. Nhờ sự chỉ bảo của cô, em có thể vận dụng những kiến
thức đã học để áp dụng vào thực tế hoạt động của doanh nghiệp. Những
phương pháp, kinh nghiệm mà cô truyền đạt cho em không chỉ giúp khóa luận
được hoàn thiện hơn mà còn là hành trang cho công việc thực tế của em sau
này.
Bên cạnh đó, em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới tập thể các
thầy cô giáo trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, những bài giảng bổ ích của các
thầy cô đã giúp em tích lũy được nhiều kiến thức sâu rộng để em hoàn thành
khóa luận này và những kiến thức ấy còn là nền tảng cho nghề nghiệp của em
trong tương lai.
Em xin chân thành cảm
ơn!
Hà Nội, ngày 04 tháng 12 năm 2016
Sinh viên

Đăng Văn Minh Đức


3

MỤC LỤC


4

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Bán hàng là khâu cuối cùng cũng là khâu quan trọng nhất, quyết định sự
thành bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu
hồi được vốn và tạo ra lợi nhuận để chi trả cho các hoạt động sản xuất kinh

doanh, đầu tư máy móc, thiết bị mở rộng sản xuất… Hàng hóa sản xuất ra có
chất lượng tốt đến đâu mà không được bán ra và đưa vào sử dụng thì cũng
không có giá trị và doanh nghiệp cũng không thể tồn tại và phát triển. Hơn nữa,
trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng
gay gắt trong khi nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, vừa ưa chuộng những
sản phẩm chất lượng tốt, giá thành hợp lý lại vừa mong muốn được phục vụ tận
tình, chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà
còn phải chú trọng đến hoạt động bán hàng để phục vụ khách hàng tốt hơn, góp
phần gia tăng doanh thu và lợi nhuận.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự phát
triển của doanh nghiệp, trong 9 năm có mặt trên thị trường vật liệu xây dựng
thì công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng luôn nỗ lực đầu tư xây dựng
và hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của mình. Nhờ vậy mà những sản
phẩm vật liệu xây dựng của Đông Hưng luôn được đông đảo khách hàng lựa
chọn vì chất lượng và uy tín trong nghề. Tuy nhiên, bên cạnh đó, hoạt động
quản trị bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng vẫn tồn tại
những hạn chế nhất định: cung cách phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng,
những chính sách hỗ trợ bán hàng còn chưa hiệu quả... Vì vậy, với những kiến
thức đã học tại trường và những kỹ năng có được trong quá trình thực tập tại
Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng, em chọn đề tài: “Thực trạng và
giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dựng
tại Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng” cho chuyên đề thực tập
của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
−

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

− Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty

Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng trong giai đoạn 2012-2014.
− Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại
Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dựng
Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng giai
đoạn 2012-2014.
4. Phương pháp nghiên cứu


5
− Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh và tài liệu liên
quan đến các hoạt động bán hàng của Công ty qua 3 năm 2012 – 2014.
− Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để
phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
− Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo chí,
internet…
5. Kết cấu khóa luận
Ngoài phần mở đầu và kết luận thì khóa luận bao gồm 3 chương:
Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động quản trị bán hàng
trong doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dựng
tại Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán
hàng vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng


6

NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT

ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP

CHƯƠNG 1.

1.1.
1.1.1.

Tổng quan về hoạt động bán hàng
Khái niệm bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý
nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và
điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác
nhau.
Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng
là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của
quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “Bán hàng là một khâu mang
tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc
hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các
hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình
thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
Còn theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp
về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm
năng để bán được hàng”.
Theo James M. Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán
khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua
để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi

sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại
từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Tóm lại, bán hàng là một hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa thuận
bán được hàng cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn
những nhu cầu, những mong muốn của khách hàng và mang lại những lợi ích
thỏa đáng cho doanh nghiệp.
1.1.2.

Vai trò của bán hàng
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng
lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống con người, là khâu quan
trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với
từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi
phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn
chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm


7
được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần
thiết.
Kinh doanh trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng
có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng
phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp
phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt
động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an
toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy
tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt
động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự
tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh
mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông
qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu
được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với
doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định
các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo
nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không những doanh
nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển
hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối
lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên
thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là
mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ
chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt
nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh
nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất
giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng
quay của vốn.
1.2.
1.2.1.

Khái niệm về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Quản trị bán hàng và chức năng của quản trị bán hàng

1.2.1.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là việc quản lí lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
với vai trò chủ yếu là tổ chức tiếp thị và chào bán sản phẩm. Ban quản trị bán
hàng có trách nhiệm chính trong việc hoạch định chiến lược, lên kế hoạch các
hoạt động bán hàng cũng như chịu trách nhiệm thực hiện, tổ chức, hướng dẫn
và giám sát, kiểm tra hoạt động của lực lượng bán hàng do mình phụ trách


8
1.2.1.2. Chức năng của quản trị bán hàng
Lập kế hoạch
•
•
•
•
•
•

Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban giám đốc
Lập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được mức lợi nhuận mong muốn
Xác định vùng, vị trí bán hàng.
Phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu
Lên kế hoạch hoạt động cho các nhân viên trong lực lượng bán hàng
Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên
bán hàng

Triển khai thực hiện
• Tuyển dụng những người có năng lực (theo thủ tục đã được duyệt)
Tiếp tục huấn luyện nhân viên mới và nhân viên đã có kinh nghiệm bằng
những vấn đề căn bản
• Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm
năng của mình Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công
việc (theo chính sách, nội quy, và quy chế của công ty)
• Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết tất cả
những vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm
• Điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng
• Hỗ trợ và và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên toàn
công ty và cho công tác quản lý tiếp thị.
• Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những trục trặc
phát sinh
• Duy trì kỷ luật
• Động viên mọi người khi gặp thất bại đồng thời ghi nhận những thành
tích tốt của họ
Kiểm soát
• Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong) cho
công việc
• Đảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng
• Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lực
của đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên
• Đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên bán hàng
• Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số, nghiên cứu xem khu vực nào
không đạt chỉ tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra biện pháp giải quyết
kịp thời.
1.2.2.

Quá trình quản trị bán hàng

Xác định
các hoạt
động
chức
năng của
bán hàng

Xác định
vai trò
chiến
lược của
bán hàng

Thiết kế
tổ chức
lực
lượng
bán hàng

Phát
triển
lực
lượng
bán
hàng

Điều
khiển
lực

lượng
bán
hàng

Xác định
tính hiệu quả
và việc thực
hiện của lực
lượng bán
hàng


9
1.2.3.

Các xu hướng trong bán hàng và quản trị bán hàng

• Hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng chuyển từ định hướng giao
dịch sang định hướng xây dựng mối quan hệ
• Từ từng cá thể nhân viên bán hàng sang bán hàng theo nhóm
• Từ việc tập trung vào sản lượng bán được sang tính hiệu quả của hoạt
động bán hàng
• Từ thị trường nội địa hướng ra thị trường thế giới
• Hoạt động quản trị bán hàng hướng từ việc quản lí bán hàng sang lãnh
đạo bán hàng


10
CHƯƠNG 2.

2.1.
2.1.1.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ PHÁT TRIỂN ĐÔNG HƯNG

Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng
Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng

Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Đông Hưng (DONGHUNG CO.,JSC)
được thành lập ngày 28 tháng 12 năm 2007, là một doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh trong các lĩnh vực xây dựng hạ tầng kỹ thuật, xây dựng dân dụng, kinh
doanh vật liệu xây dựng, nguyên vật liệu, thiết bị ngành giao thông.
-

Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Đông Hưng
Mã số thuế: 0102597018
Địa chỉ: OV14.13 khu chức năng đô thị Xuân Phương, Phường Xuân
Phương, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
Tên giao dịch: DONG HUNG CO.,JSC
Giấy phép kinh doanh: 0102597018 - ngày cấp: 28/12/2007
Ngày hoạt động: 01/01/2008
Điện thoại: 0433554903
Fax: 0433554903
Giám đốc: Nguyễn Đức Long

Hiện nay, Công ty đang phát triển mạnh trên lĩnh vực xây dựng các công
trình dân dụng và giao thông. Nhiều công trình do Công ty thực hiện đã và
đang được Chủ đầu tư đánh giá cao về chất lượng, tiến độ và mỹ thuật công

trình.
Qua 9 năm hoạt động, Công ty đã từng bước mang lại niềm tin và hạnh
phúc cho các khách hàng. Cùng với việc áp dụng các phương pháp thi công
mới và công nghệ thi công tiên tiến, công ty quyết tâm tiếp tục mang lại cho
các khách hàng những sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ tốt nhất. Các công
trình do Công ty thi công luôn đảm bảo chất lượng, an toàn lao động, trật tự trị
an, vệ sinh môi trường để mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng và cho xã
hội.
Song song với sản phẩm xây lắp dân dụng và hạ tầng kỹ thuật, Công ty
còn phát triển các sản phẩm khác như kinh doanh vật liệu xây dựng, thiết bị và
nguyên vật liệu phục vụ ngành giao thông vận tải… Đến với Công ty, khách
hàng không chỉ hài lòng với các sản phẩm có chất lượng, đúng yêu cầu, giá cả
hợp lý mà còn được hưởng các dịch vụ sau bán hàng tốt nhất.
Bằng các sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cao, trong các năm qua,
Công ty đã được các khách hàng trong và ngoài nước tin tưởng và hợp tác.
Tầm nhìn:
Trở thành một trong những công ty mạnh hàng đầu về thi công cầu và
các công trình giao thông trong cả nước, hướng tới phát triển hoạt động đa


11
ngành nghề, đa lĩnh vực, trong đó lấy lĩnh vực thi công cầu và các công trình
giao thông làm ngành chủ lực, tạo thế phát triển bền vững.


12
Sứ mệnh:
Xây dựng những công trình quy mô lớn với công nghệ hiện đại, đạt tiến
độ, chất lượng và thẩm mỹ cao. Thực hiện chế độ đãi ngộ hợp lý về vật chất và
tinh thần đối với cán bộ công nhân viên, tạo ra giá trị mới cho các cổ đông,

chia sẻ một phần trách nhiệm xã hội đối với cộng đồng.
Giá trị cốt lõi:
Chất lượng: cam kết xây dựng những công trình với chất lượng và thẩm
mỹ cao, đạt tiến độ và an toàn, không ngừng đầu tư thiết bị hiện đại, luôn đi
đầu trong việc áp dụng khoa học, công nghệ tiên tiến vào quản lý doanh nghiệp
và thi công công trình, xem chất lượng là một nhân tố phát triển để tăng tính
cạnh tranh và là một yếu tố của văn hóa doanh nghiệp.
Chuyên nghiệp: xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên có phong cách
làm việc chuyên nghiệp, sáng tạo, giàu nhiệt huyết - giỏi chuyên môn.
Đoàn kết: xây dựng tinh thần đoàn kết, hợp tác lành mạnh, sẵn sàng chia
sẻ giữa các đồng nghiệp, giữa lãnh đạo và nhân viên, giữa nhân viên và các đối
tác.
Trách nhiệm xã hội: cam kết đóng góp cho việc phát triển kinh tế bền
vững, nâng cao chất lượng đời sống của cán bộ công nhân viên, chia sẻ một
phần trách nhiệm xã hội đối với cộng đồng trong tình đồng bào tương thân
tương ái.
Phát triển bền vững: xây dựng những công trình với chất lượng và thẩm
mỹ cao, đạt tiến độ và an toàn... bằng sự đoàn kết, nổ lực sáng tạo không
ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên nghiệp, giàu nhiệt huyết và
giỏi chuyên môn, chia sẻ một phần trách nhiệm xã hội đối với cộng đồng trong
tình đồng bào tương thân tương ái vì mục tiêu phát triển bền vững của doanh
nghiệp và đất nước.
Nguồn lực của công ty:
Hiện nay công ty chỉ có một trụ sở chính tại OV14.13 khu chức năng đô
thị Xuân Phương, Phường Xuân Phương, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội. Với gần
30 cán bộ nhân viên đang làm việc tại văn phòng công ty và hơn 100 cán bộ
công nhân đang hoạt động và làm việc tại các công trường, công trình trên toàn
quốc. Ngoài một trụ sở chính, công ty có một kho hàng tại Sơn Tây – Hà Nội
nơi tập kết máy móc và thiết bị thi công.
Về mặt nhân lực: Công ty quản lý đội ngũ cán bộ - công nhân viên hơn

130 người, bao gồm kỹ sư - kỹ thuật viên các ngành phù hợp ngành nghề sản
xuất kinh doanh của Công ty, các cán bộ quản lý giàu kinh nghiệm, đội ngũ kỹ
sư nhiệt tình năng động, đội ngũ công nhân lành nghề. Công ty có đội ngũ cán
bộ quản lý kinh tế, kỹ sư có năng lực được đào tạo chính quy, lực lượng công
nhân có tay nghề cao và nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thi công xây
dựng, kinh doanh vật liệu xây dựng. Với tổng số cán bộ công nhân viên là hơn
130 người trong đó
+ Thạc sỹ và cử nhân kinh tế

: 15 người


13
+
+
+
+
+

Kỹ sư vật liệu xây dựng
Kỹ sư cơ khí, máy, tự động hóa
Kỹ sư cấp thoát nước cầu đường
Cao đẳng kỹ thuật các ngành liên quan
Công nhân kỹ thuật các ngành liên quan

: 10 người
: 15 người
: 10 người
: 20 người
: 55 người

Về mặt năng lực thiết bị: Công ty đã tự trang bị những thiết bị hiện đại
phục vụ thi công xây dựng với đầy đủ các thông số kỹ thuật đáp ứng các yêu
cầu kỹ thuật. Công ty cũng sở hữu các thiết bị chuyên dùng như xe vận tải cỡ
lớn, cẩu tự hành thuỷ lực, máy xúc, máy thi công xây dựng ...
Bảng 2.1: Máy móc thiết bị của công ty tính tới tháng 12/2015
Stt

Danh mục thiết bị
List of equipments

Số
Lượng
Quantitis

Công
Suất
Power

Nước Sản
Xuất
Manufacture

I

Cần cẩu

1

Cẩu trục bánh lốp Tadano

1
NISSAN

25T

Nhật

2

Cẩu trục bánh lốp KATO
1
KR25H

25T

Nhật

3

Cần cẩu bánh xích Kobelco
1
7080

50T

Nhật

II

Thiết bị thi công cọc khoan

nhồi

1

Máy khoan cọc nhồi GPS1
20HA

D<=2m

Trung Quốc

2

Máy khoan đập cáp CZ30(II)

40Kw

Trung Quốc

3

Máy khoan cọc nhồi Kobelco
1
7080

50T

Nhật

III

Trộn bê tông

1

Xe trộn BT Huyndai HD 270

2

8 m3

Hàn Quốc

2

Trạm trộn BT HZD45A

1

45m3/h

Trung Quốc

3

Máy trộn bê tông Ung Giang
2
JZ500

500 lít

Trung Quốc

IV

Bơm bê tông, bơm vữa xi

1


14
măng
1

Máy bơm BT BP1800HDR1
20

75m3/h

Trung Quốc

2

Máy bơm vữa xi măng UB3C

3m3/h

Trung Quốc

V

Thiết bị căng kéo

1

Kích YDC-240Q-200 + neo
2
công cụ

240T

Trung Quốc

2

Kích thủy lực

50T

Nhật

3

Kích YZ85-250 + bơm vữa
2
UB3C

4

Kích thông tâm YDC 65002

200

650T

Nhật

5

Bơm dầu 2YBZ2-80

2

15KW

Trung Quốc

VI

Búa rung

6

Búa rung DZ45

1

45KW

Nhật

VII

Các thiết bị khác

7

Máy cắt sắt

2

3Kw

Việt Nam

8

Máy uốn sắt GW40

3

3Kw

Trung Quốc

1

4

Trung Quốc

( Nguồn: Phòng tài chính - Kế toán )
Về năng lực tài chính: Công ty luôn chủ động bảo đảm tính năng động
và hiệu quả trong công tác huy động và sử dụng các nguồn vốn, bên cạnh tiềm
năng sẵn có, có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng đối với những đơn hàng
có giá trị cao, tiến độ thi công gấp rút. Báo cáo tài chính của Công ty thể hiện
sự lành mạnh trong quản lý và sự ổn định trong tăng trưởng, doanh thu và lợi
nhuận năm sau cao hơn năm trước, bảo đảm các chỉ tiêu về thuế - trích nộp
ngân sách. Chính sách tiền lương và chế độ cho người lao động đúng theo quy
định Bộ lao
2.1.2.

Lĩnh vực kinh doanh của Công ty

Lĩnh vực xây dựng:


15
Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng có lực lượng kỹ sư giàu
kinh nghiệm và trên 200 công nhân lành nghề được khách hàng đánh giá cao.
Từ năm 2011, Công ty đã tăng cường đầu tư trang thiết bị thi công, đặc biệt là
các thiết bị áp dụng công nghệ mới như thiết bị thi công đóng cừ ván bê tông
cốt thép dự ứng lực, thiết bị thi công cừ bản Vinyl và Composite, thiết bị gầu
đào thi công tường chắn vách đứng và thiết bị thi công đường.
Với năng lực thi công thường xuyên được bổ sung và đổi mới, Công ty
cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng đã trở thành một đơn vị mạnh trong lĩnh
vực thi công xây dựng.
Lĩnh vực Kinh doanh vật liệu xây dựng
Với hơn 8 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng đã
hỗ trợ cho hoạt động xây dựng của Công ty khá hiệu quả. Không chỉ thi công
xây dựng, Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng còn cung cấp vật liệu

xây dựng cho các công trình Công ty tham gia. Công ty hiện là nhà phân phối
chính thức cho các nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng như: xi măng Hà Tiên
1, xi măng Holcim, xi măng Nghi Sơn, xi măng Hoàng Mai, xi măng Phúc Sơn,
thép Pomina, thép miền Nam (SSC), thép Vinakyoei, thép Việt Úc, thép Việt
Ý,... Do vậy, Công ty có thể cung cấp nguyên vật liệu xây dựng như xi măng,
sắt thép tới các công trình thi công, giúp cho nhà thầu thi công tiết kiệm được
rất nhiều chi phí và thời gian.
2.1.3.
-

Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng
Hội đồng quản trị gồm: 3 thành viên. 1 Chủ tịch HĐQT.
Ban Tổng giám đốc gồm: 4 thành viên. Tổng giám đốc điều hành, 3 Phó
tổng giám đốc phụ trách.
Kỹ sư trưởng.

a. Ban lãnh đạo gồm:
Hội đồng quản trị - Tổng giám đốc điều hành sản xuất - Kỹ sư trưởng - Ban
kiểm soát - Phó Tổng giám đốc thi công - Phó Tổng giám đốc kỹ thuật - Phó
Tổng giám đốc nội chính.
b. Các Phòng, Ban giúp việc: Gồm 7 Phòng nghiệp vụ: Phòng Kinh tế kế
hoạch, phòng Vật Tư, phòng Thị trường, phòng Thiết bị, phòng Kỹ thuật,
phòng Tài chính kế toán, phòng Tổ chức hành chính.
c. Các đơn vị SXKD, cơ sở trực thuộc: Công ty cổ phần cầu đầu tư phát
triển Đông Hưng gồm có 08 Đội thi công có đủ sức mạnh để đảm nhận thi công
các công trình cầu có quy mô từ nhỏ đến lớn, có kỹ thuật thi công phức tạp với
công nghệ tiên tiến. Công ty có 1 Xưởng chuyên sản xuất các loại cấu kiện bê
tông đúc sẵn, ngoài ra Công ty còn có Đội Điện máy, Xưởng kết cấu chuyên
vận hành và sửa chữa các loại máy móc thiết bị, sản xuất gia công các loại kết
cấu thép.

16
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức quản lý

( Nguồn: Phòng nhân sự )
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban cụ thể như sau:
Tổng giám đốc: là người đại diện, chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty trước pháp luật.
Phó tổng giám đốc: có trách nhiệm hỗ trợ giám đốc điều hành và quản lý
các phòng ban, đồng thời chịu sự phân công ủy nhiệm của Tổng giám đốc và
chịu trách nhiệm trước giám đốc.
Phòng Kế toán – Tài chính
Phòng Kế toán – Tài chính có chức năng tư vấn cho Tổng Giám đốc
những vấn đề liên quan đến tài chính và kế toán, có trách nhiệm tổ chức và
thực hiện công tác kế toán của Công ty.
Phòng Hành chính
Phòng Hành chính có chức năng tư vấn cho Tổng giám đốc về quản lý
nhân sự và quản lý hành chính, có trách nhiệm về công tác tổ chức hành chính
của Công ty.
Phòng Kinh tế kế hoạch – Hay là phòng kinh doanh
Phòng Kinh tế kế hoạch có chức năng tư vấn cho Tổng Giám đốc về các
kế hoạch dự án phát triển phân phối và sản xuất, tổ chức thực hiện kinh doanh,
phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng tạo doanh thu cho Công ty.


17
Bộ phận Vật tư – Thiết bị
Bộ phận Vật tư - Thiết bị có chức năng hỗ trợ hoạt động kinh doanh của
Công ty, ngoài ra còn quản lý hàng tồn kho, theo dõi quá trình nhập kho và

xuất kho đảm bảo hàng hóa không bị thất thoát. Vận chuyển hàng hóa khi nhập
hàng về kho hay cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi cho khách hàng.
2.1.4.

Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư phát
triển Đông Hưng giai đoạn 2012 – 2014
Bảng 2.2: Tình hình doanh thu – chi phí – lợi nhuận của Công ty
Đơn vị tính: VNĐ

STT

CHỈ TIÊU

NĂM 2012

NĂM 2013

NĂM 2014

1

Tổng tài sản

72.485.484.266

80.047.840.621

100.661.909.97
2

2

Tài sản ngắn
hạn

61.201.139.726

66.175.118.314

82.400.671.047

3

Tổng nợ phải
trả

55.616.949.510

60.573.382.959

78.191.790.079

4

Nợ ngắn hạn

55.616.949.510

60.573.382.959

78.191.790.079

5

Nguồn vốn chủ
sở hữu

16.868.534.757

19.474.457.662

22.470.119.892

6

Tổng
vốn

72.485.484.266

80.047.840.621

100.661.909.97
2

7

Doanh
thuần

thu

146.788.220.11
7

169.542.846.95
2

180.678.370.58
9

7.1

Doanh thu xây
dựng

109.789.798.52
9

117.581.497.23
2

107.865.813.67
1

7.2

Doanh
thu
hoạt động kinh

doanh

36.596.125.645

51.368.259.333

72.103.208.205

7.3

Doanh
thu
hoạt động tài
chính

402.295.943

593.090.387

709.348.712

2.048.245.462

3.474.563.874

3.994.216.307

8

Lợi

nguồn

nhuận


18
trước thuế
9

Lợi nhuận sau
thuế

1.536.184.097

2.605.922.906

2.995.662.230

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính)
Tổng doanh thu: Doanh thu của Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển
Đông Hưng chủ yếu đến từ doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu
tài chính chỉ chiếm khoảng 0,01% trong tổng doanh thu. Doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ năm 2012 ở mức 36.596.125.645 VNĐ, đến năm 2013,
khoản mục này tăng thêm khoảng 14 tỉ VNĐ, tương đương tăng 38,9% so với
năm 2012. Năm 2014, khoản mục này tiếp tục tăng khoảng 21 tỉ VNĐ, tương
đương tăng 41,11%. Với những nỗ lực mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh,
cùng với việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm kiếm khách
hàng và liên tục có những chương trình marketing hiệu quả đã thu hút được
một số lượng khá lớn khách hàng đến với mình, đây chính là nguyên nhân làm

cho doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty Cổ phần đầu tư phát
triển Đông Hưng có mức tăng trưởng ấn tượng trong giai đoạn 2012-2014.
Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh những hoạt động kể trên để tăng doanh thu
trong thời gian tới.
Tổng lợi nhuận: Năm 2013, lợi nhuận tăng 1.069.738.809VNĐ so với
năm 2012. Đến năm 2014 lợi nhuận sau thuế là 2.995.662.230 VNĐ, tương
đương tăng 389.739.324 VNĐ, tương ứng tăng 14,9% so với năm 2013. Qua
giai đoạn năm 2012, 2013 và 2014 giá trị lợi nhuận mà Công ty thu được về gia
tăng nhanh, điều này cho thấy Công ty làm ăn có lãi đồng thời cũng thể hiện
những chiến lược kinh doanh gần đây đã mang lại những hiệu quả nhất định.
Tuy nhiên, lợi nhuận của công ty còn tương đối nhỏ so với quy mô, công ty cần
có những chiến lược bán hàng, marketing hiệu quả hơn nữa cùng với đó là
giảm thiểu những chi phí không cần thiết để tối đa hóa lợi nhuận.
Kết luận: Qua bảng phân tích báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, có thể thấy nhìn chung tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty trong giai đoạn 2012-2014 đã có sự tăng trưởng rõ rệt mà trước hết là
thể hiện qua việc phần lớn các chỉ tiêu về lợi nhuận đều có sự gia tăng. Có
được những thành quả đó là nhờ vào sự chỉ đạo thường xuyên, kịp thời và sáng
suốt của ban lãnh đạo công ty cùng với những nỗ lực cố gắng của toàn thể cán
bộ công nhân viên trong suốt thời gian qua. Tuy nhiên, một số khoản chi phí
của công ty còn ở mức khá cao, đặc biệt là những chi phí liên quan đến quản lý
doanh nghiệp, chi phí Marketing…


19

2.2.
2.2.1.
-

-

-

Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu
tư phát triển Đông Hưng giai đoạn 2012 – 2014
Những yếu tố ảnh hưởng đến việc quản trị bán hàng của công ty cổ
phần đầu tư phát triển Đông Hưng
Mặt hàng kinh doanh:
• Đây là mặt hàng đặc thù trong ngành xây dựng, đòi hỏi sản phẩm
phải chất lượng đảm bảo để các công trình không bị ảnh hường,
giao hàng đúng tiến độ nếu không sẽ dẫn đến cả hệ thống bị chậm
tiến độ. Giá trị các đơn hàng thường cao hoặc rất cao do vậy phải
là những người có kinh nghiệm chững chạc…
Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty:
• Một cỗ máy muốn vận hành được cần có sự điều khiển và kiểm
soát để liên kết các hoạt động của từng bộ phận, thực hiện nhiệm
vụ chức năng của cỗ máy đó. Trong DN cũng vậy, muốn thực hiện
được chức năng nhiệm vụ của mình cần phải có một cơ cấu tổ
chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển, chỉ đạo
của một bộ phận lãnh đạo. Vận hành được mới chỉ là điều kiện
cần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ. Một DN muốn vận hành
tốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận sẽ thực
hiện một công việc riêng lẻ, nhưng không tác động tiêu cực hay
phá hoại công việc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùng
tương trợ bổ sung cho nhau. Điều này chỉ tồn tại khi một DN có cơ
cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợi ích của mỗi bộ phận
thống nhất với lợi ích của toàn công ty.
• Đối với một DNTM, thì ngoài một bộ máy hợp lý, một ban lãnh
đạo năng động, cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều

kiện vật chất của công ty và của cả hoạt động bán hàng. Những
điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng là gì? Đó chính là
những thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiện
như: địa điểm bán, cửa hàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản
hàng hóa để bán và dự trữ, những phương tiện đồ vật phục vụ
trong quá trình bán hàng...
• Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản trị bán hàng phải
tính đến và sắp xếp sao cho có hiệu quả, hay theo quan điểm của
quản trị học thì đây chính là hoạt động quản trị trước bán trong
tiến trình quản trị bán. Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng lớn đến kết
quả của hoạt động bán. Nếu DN chuẩn bị tốt thì hoạt động bán
được trôi chảy và có hiệu quả cao. Bằng không sẽ không thu hút,
lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với công ty của mình.
Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán:
• Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực
lượng bán- những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hiệu
quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần rất lớn vào
trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán.


20

-

-

• Vì vậy, nhà quản trị bán khi tuyển dụng phải lựa chọn được những
nhân viên bán có trình độ, yêu nghề, còn trong quá trình làm việc
phải liên tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ. Trong đó, phải
đặc biệt quan tâm đào tạo cho nhân viên bán phong cách giao tiếp

với khách hàng, nắm bắt tâm lý của họ, tìm cách lôi kéo, thuyết
phục họ đến với công ty. Mỗi nhân viên bán hàng phải là một nghệ
sĩ với nghệ thuật tổ chức và thuyết phục khách hàng bởi cùng một
lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ như: quảng cáo, tiếp thị, tư
vấn khách hàng...
• Không những vậy, trong quá trình làm việc, nhà quản trị bán cũng
phải quan tâm, theo dõi và tìm các biện pháp để kích thích động
viên nhân viên bán tích cực làm việc và nâng cao năng suất lao
động bán hàng.
Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường mục tiêu:
• Ngành xây dựng luôn được coi là mỏ vàng cho các nhà đầu tư vì
vậy đây cũng là một trong những ngành có sức cạnh tranh gay gắt
nhất. Công ty luôn phải không ngừng thay đổi phù hợp với từng
thời điểm sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Do vậy đòi hỏi
những nhà quản trị phải luôn có cái nhìn sáng xuất đưa ra những
phương án tối ưu trong từng giai đoạn, từng chiến lược mà đối thủ
cạnh tranh đưa ra
Thị trường và hành vi của tập khách hàng trong mối quan hệ với những
xu thế thay đổi của các lực lượng môi trường vĩ mô:
• Thị trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố rất phức
tạp, luôn có xu hướng biến động theo thời gian. Nếu DN không
thích ứng được những thay đổi đó thì dần dần hàng hóa sẽ tồn kho,
gây ứ đọng vốn kinh doanh và mọi hoạt động của DN sẽ bị ngừng
trệ. Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luôn
lấy thị trường làm phương hướng cho những quyết định trên cơ sở
không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xu
hướng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu và nhân tố chủ
yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của họ, cụ thể là xem
đối tượng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội nào, bị
những yết tố văn hóa nào chi phối, quan niệm về lối sống ra sao...

Có như vậy DN mới có những cách thức ứng xử cho phù hợp về
chiến lược mặt hàng kinh doanh, về công nghệ bán hàng cần áp
dụng, về cách thức giao tiếp...

2.2.2.
2.2.2.1.

Hoạt động chức năng của bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư phát
triển Đông Hưng
Kênh bán hàng của công ty

Hiện nay công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng bán hàng trực tiếp
tới khách hàng là khách hàng doanh nghiệp B2b ( Business to business )


21
Sơ đồ 2.2: Kênh bán hàng của công ty

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Những nhân viên bán hàng tại công ty sẽ đi tìm kiếm khách hàng những
công ty, chủ đầu tư… có nhu cầu về xây dựng. Sau đó sẽ tiến hành tư vấn rồi
bán sản phẩm cho khách hàng một cách trực tiếp
Hình thức bán hàng: Bán theo hợp đồng:
• Việc bán theo hợp đồng diễn ra giữa Công ty với các đối tác để
ràng buộc quan hệ lợi ích trách nhiệm giữa các bên với nhau. Tại
hợp đồng sẽ nêu rõ quy định thưởng phạt đối với các bên và trách
nhiệm của Công ty đối với các đối tác (giao hàng đúng hạn, cung
cấp chính sách tín dụng…)
2.2.2.2.

Chính sách bán hàng

Chính sách sản phẩm: có thể nói, sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất quyết
định thành công của doanh nghiệp nói chung và Công ty cổ phần đầu tư phát
triển Đông Hưng. Sản phầm tốt thì sẽ được khách hàng tin tưởng và công ty sẽ
từng bước phát triển. Vì vậy việc xây dựng chính sách sản phẩm được Đông
Hưng hết sức chú trọng:
• Đa dạng hóa sản phẩm: công ty cố gắng đa dạng hóa sản phẩm của mình
các sản phẩm liên quán đến vật liệu xây dựng: xi măng, cốt thép… có
nhiều loại sản phẩm phù hợp với từng khách hàng, công trình mà sản
phẩm có những đặc thù khác nhau giúp cho khách hàng dễ dàng lựa chọn
cũng như phù hợp với công trình của khách hàng, làm cho khách hàng
cảm thấy hài lòng


22
• Chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm: Công ty luôn tìm kiếm những
đối tác uy tín về chất lượng sản phẩm, có kinh nghiệm lâu năm trong
nghề như xi măng hà tiên 1, thép miền nam… đây là những đối tác cung
cấp hàng tốt chất lượng cao, do vậy công ty vẫn luôn không ngừng để
hoàn thiện mình nâng cao chất lượng và cam kết không trà trộn những
hàng kém chất lượng, hàng giả… Ngoài ra, khi bất cứ một doanh nghiệp
nào đến chào hàng, phòng Kinh doanh của Công ty sẽ tiến hành tìm hiểu
về uy tín, cơ sở sản xuất hoặc những phản hồi của khách hàng về sản
phẩm của doanh nghiệp đó. Nếu mọi thứ đều được phản hồi tốt, Đông
Hưng mới tiến hành nhập hàng và phân phối các sản phẩm của doanh
nghiệp đó.
2.2.2.3. Xúc tiến bán và truyền thông
Bảng 2.3: Ưu điểm và hạn chế của một số phương tiện quảng cáo chủ yếu
Phương

tiện

Ưu điểm

Hạn chế

Truyền
hình

Tầm bao phủ rộng, chi phí thấp tính
trên một đơn vị tiếp cận, tổng hợp Chi phí tổng thể cao,
được sức mạnh ánh sáng, âm thanh, nhiễu lớn, dễ quên, khó
hình ảnh và sức thu hút của giác chọn lọc người nhận tin.
quan.

Báo

Linh hoạt, kịp thời, phổ biến tại các Chu kỳ sống ngắn, chất
địa phương, được chấp nhận rộng lượng in thấp, ít người
rãi, độ tin tưởng cao.
quan tâm.

Thư

Chi phí tiếp xúc cao trên
Tính chọn lọc cao, linh hoạt, không
một đối tượng. Dễ khiến
có đối thủ cạnh tranh trong cùng
người nhận thấy giống
phương tiện, tính cá nhân hoá cao.

thư rác.

Tạp chí

Thời gian để phát hành
Tính lựa chọn cao về địa lý và con
tạp chí lâu, giá tạp chí
người, uy tín và độ tin cậy cao, in ấn
cao, khó chọn lọc vị trí
tốt, tồn tại lâu.
đăng tin.

Truyền
thanh

Chỉ có âm thanh mà
Tiếp cận các địa phương trên diện
không có hình ảnh nên
rộng, tính lựa chọn cao về địa lý và
nhanh quên, sự chú ý
con người, chi phí thấp.
thấp.

Quảng cáo
ngoài trời

Tồn tại lâu, giá thấp, ít thông điệp Ít người chú ý, hạn chế
cạnh tranh, dễ lựa chọn vị trí.
sáng tạo.

Internet

Giá thấp, tức thời, có khả năng Sức mạnh ảnh hưởng
tương tác, dễ đo lường hiệu quả.
thấp.


23
(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản)
Truyền thông: hiện nay doanh nghiệp vẫn chưa chú trọng tới hoạt động
truyền thông nhiều, hiện nay công ty chủ yếu quảng bá hình ảnh công ty qua
các báo. Hiện nay xu hướng hiện đại hóa, công nghệ đang bao phủ toàn thế giới
nhưng công ty vẫn chưa có trang web chính thức… do vậy vẫn chưa nhiều
khách hàng biết tới công ty, và biết chủ yếu là do truyền miệng.
Hoạt động truyền thông của công ty vẫn còn yếu kém
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh
chóng bằng cách cung cấp lợi ích vật chất cho người mua. Hiện nay công ty có
áp dụng một số chính sách xúc tiến bán để có thể có thêm được nhiều khách
hàng tiềm năng như chiết khấu 10% nếu đơn hàng trị giá trên 1 tỉ, cách khách
hàng cũ của công ty khi giới thiệu khách hàng mới thì cũng sẽ được giảm giá
tùy theo từng gói mà công ty hỗ trợ. Khi mua những sản phầm của công ty sẽ
được miễn phí giao hàng, vận chuyển…Công ty có hoạt động xúc tiến bán khá
tốt.
2.3.
2.3.1.

Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư phát triển
Đông Hưng
Mục tiêu và chiến lược bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát
triển Đông Hưng

Chiến lược bán hàng: phát triển một tư tưởng chiến lược cụ thể trong bán
hàng cho từng khách hàng riêng lẻ/nhóm khách hàng riêng lẻ trong thị trường
mục tiêu.
Các yếu tố cấu thành:
•
•
•
•

Chiến lược khách hàng mục tiêu
Chiến lược kênh bán hàng
Phương pháp bán hàng
Chiến lược quan hệ khách hàng


24
Sơ đồ 2.3: Phân loại khách hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển
Đông Hưng

( Nguồn: Phòng Kinh doanh )
Theo loại khách hàng
• Loại khách hàng A: đây là khách hàng trung thành của công ty, thường
xuyên mua sản phẩm của công ty đều đặn hàng tháng từ một lần trở lên
• Loại khách hàng B: đây là khách hàng mới trong tháng đó của công ty,
chưa từng mua sản phẩm của công ty trước kia
• Loại khách hàng C: đây là khách hàng đã từng mua sản phẩm của công
ty nhưng trong vòng 3 tháng gần đây không có đơn hàng nào
Theo nhóm khách hàng
• Nhóm vip: Đây là nhóm khách hàng có những đơn hàng trên 2 tỷ VNĐ,

Doanh số đặt hàng hằng năm phải trên 20 tỉ VNĐ, có uy tín trong ngành
• Nhóm I: Đây là nhóm khách hàng có đơn hàng dưới 2 tỷ VNĐ và trên
500tr VND và phải có doanh số đặt hàng hàng năm là trên 8 tỉ VNĐ
• Nhóm II: là nhóm khách hàng còn lại của công ty
Như vậy theo cách phân loại khách hàng của công ty: công ty phân khách
hàng thành 3 nhóm chính và trong 3 nhóm này sẽ tiếp tục được phân chia thành
3 loại khách hàng. Sau khi phân loại khách hàng như vậy công ty sẽ có những
chính sách phù hợp với từng loại khách hàng.
Hiện nay Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông hưng áp dụng kết hợp 3
chiến lược bán hàng: chiến lược khách hàng mục tiêu, chiến lược quan hệ
khách hàng và phương pháp bán hàng
-

Chiến lược khách hàng mục tiêu là việc phân khách hàng trong thị
trường mục tiêu thành những loại khác nhau nhằm mục tiêu phát triển
những tư tưởng chiến lược trong bán hàng cho từng nhóm hoặc từng
khách hàng, công ty Đông Hưng chủ yếu tập chúng vào nhóm khách


25

-

-

hàng Vip loại A, B và C. Vì đây là khách hàng Lớn của công ty mang lại
doanh số cho công ty có thể họ không phải là khách hàng trung thành
nhưng những đơn hàng của họ có giá trị cao.
Chiến lược quan hệ khách hàng: Công ty áp dụng chiến lược quan hệ đối
tác và chiến lược quan hệ cộng tác để có thể gia tăng được giá trị và duy

trì trong dài hạn, và chủ yếu tập trung vào nhóm Vip và nhóm I và tập
trung vào loại khách hàng A, với những loại khách hàng B và C tuy là
những khách hàng ít trung thành nhưng những đơn hàng của họ lại có giá
trị cao công ty sẽ cố gắng duy trì mối quan hệ để có thể khiến hộ trở
thành khách hàng trung thành
Phương pháp bán hàng: Công ty áp dụng là phương pháp bán hàng tư
vấn: Là phương pháp bán hàng trong đó nhân viên bán hàng giúp người
mua đạt được những mục tiêu chiến lược (chứ không đơn thuần là thỏa
mãn nhu cầu hay giải quyết vấn đề cho người mua) bằng cách sử dụng
những sản phẩm, dịch vụ và các chuyên gia của doanh nghiệp bên bán.
Từ đó xây dựng được mối quan hệ dài lâu với khách hàng, giúp khách
hàng hiểu chuyên sâu về sản phẩm của công ty, đặc biệt phương pháp tư
vấn này sẽ giúp cho khách hàng cá nhân hóa, khi khách hàng có gì thắc
mắc thì sẽ luôn có người giải đáp mọi thắc mắc dù là nhỏ nhất, khách
hàng sẽ luôn cảm thấy hài lòng vì nhân viên bán như là những chuyên
gia của Công ty… Vì sản phẩm của công ty bán cho những khách hàng tổ
chức, không bán cho người tiêu dùng, sản phẩm có rất nhiều những đặc
tính kỹ thuật phức tạp vì vậy phải có một chuyên gia bán hàng để có thể
giúp khách hàng hiểu một cách dễ dàng nhất, và quan trọng là bán hàng
tư vấn sẽ giúp công ty chốt đơn hàng một cách dễ hơn so với các phương
pháp bán hàng khác…
Bảng 2.4: Chiến lược tổng thể của Công ty
Chiến lược tổng thể
Xây dựng thị
phần

Tăng doanh thu
bán hàng
Những mục tiêu
và chiến lược

bán hàng cơ
bản

Duy trì thị
phần

Duy trì
doanh thu
bán hàng

Củng cố vị
trí trong thị
Quan hệ chặt
trường Quan
chẽ với những
hệ thêm với
điểm phân phối
một số điểm
bán nữa

Chiến lược thu
hoạch thành quả

Loại
bỏ
LVKD

Cắt giảm chi phí
bán hàng

Giảm
tối
thiểu
chi phí
bán
hàng

Chỉ nhằm vào
những khách
hàng quan trọng,
mang lại lợi
nhuận cao mà
thôi

Giảm
hàng
dự trữ