luận văn thạc sĩ phân tích cầu và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trƣờng hà nội của công ty TNHH dầu mỡ nhờn hà nội đến năm 2020

TÓM LƯỢC
Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội là một doanh nghiệp làm việc trong lĩnh
vực thương mại, chuyên kinh doanh buôn bán, phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn của
hãng Castrol BP trên thị trường Hà Nội. Với thực trạng của nền kinh tế nói chung và
tình hình hoạt động kinh doanh và quá trình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công
ty nói riêng thì công tác nghiên cứu phân tích cầu đóng vai trò vô cùng quan trọng để
Công ty có thể đưa ra các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty và
thu hút thêm nhiều khách hàng tiêu dùng. Căn cứ vào tính cấp thiết đó, tác giả quyết
định chọn đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến
năm 2020” làm đề tài nghiên cứu.
Trong thời gian thực tập tại Công ty và thực hiện đề tài khóa luận, tác giả đã đi
nghiên cứu về những vấn đề sau:
1. Hệ thống hóa những lý luận về phân tích cầu, tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố
ảnh hưởng đến cầu và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình kinh doanh cũng như nhu cầu của
khách hàng thông qua phiếu điều tra và chạy mô hình ước lượng về sản phẩm của
Công ty. Phân tích, xem xét các chính sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà Công ty
đang thực hiện để từ đó đưa rút ra kết luận quan trọng về thành công, hạn chế và
nguyên nhân của những hạn chế đó về tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường
Hà Nội của công ty hiện nay. Đề tài đã phát hiện một số vấn đề mà Công ty cần giải
quyết như: hoạt động phân tích cầu còn chưa hiệu quả, chủng loại sản phẩm của Công
ty chưa đa dạng, giá thành sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty vẫn còn cao, thị trường
kinh doanh còn khiêm tốn, các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn có nhiều hạn
chế.
3. Dựa trên cơ sở phân tích đó, đề tài đã đưa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty trên thị trường Hà Nội trong
thời gian tới. Đó là các giải pháp để Công ty đưa ra mức giá phù hợp, nâng cao chất
lượng sản phẩm, đa dạng chủng loại sản phẩm của mình cùng với các hoạt động xúc
tiến, quảng cáo nhằm thu hút khách hàng đến tiêu dùng sản phẩm của Công ty

i


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài khóa luận của mình một cách tốt nhất, ngoài sự nỗ lực không
ngừng của bản thân, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm và giúp đỡ tận tình của
các thầy cô và các anh chị trong đơn vị thực tập, bạn bè trong thời gian qua.
Để đáp lại sự giúp đỡ đó, cho phép em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các
thầy cô trong Ban giám hiệu trường Đại học Thương mại cũng như các thầy cô trong
khoa Kinh tế - Luật đã trang bị cho em những kiến thức cần thiết trong suốt quá trình
học tập tại trường. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo, Th.S Ninh Thị Hoàng Lan đã
tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn đến Ban giám đốc của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn
Hà Nội, cũng toàn thể các anh chị trong công ty đã tạo điều kiện thực tập và cung cấp
số liệu, tài liệu, giúp em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp: “Phân tích cầu và một
số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội
của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020”.
Do thời gian cũng như tài liệu nghiên cứu có hạn và trình độ còn hạn chế nên bài
viết khó tránh khỏi những thiếu sót. Do vậy, em mong nhận được những ý kiến đóng
góp của các thầy cô và các bạn nhằm góp phần hoàn thiện bài khóa luận này hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2016
Sinh viên
Nguyễn Thị Ngọc

ii


MỤC LỤC
Bảng 2.1.1: Bảng kết quả kinh doanh giai đoạn 2011-2015..............................................................25

Đơn vị: tỷ đồng.....................................................................................................................................25
Bảng 2.2.2: Thu nhập bình quân đầu người hàng năm của người dân Hà Nội giai đoạn 2011-2015 31
Bảng 2.2.3: Doanh thu các sản phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội .......................................31
giai đoạn 2011-2015.........................................................................................................................31
Đơn vị: tỷ đồng.....................................................................................................................................31
Bảng 2.3.1: Khách hàng đã dùng sản phẩm dầu nhờn của Công ty..................................................33
Bảng 2.3.4: Bảng đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố tới quyết định mua sản phẩm dầu
nhờn của khách hàng........................................................................................................................35
Biểu đồ 3.1 Biểu đồ dự báo cầu sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga của Công ty đến năm 2020 trên
thị trường Hà Nội..............................................................................................................................48
Bảng 3.2 Bảng dự báo cầu về sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của
Công ty theo từng năm đến năm 2020 theo phương pháp hồi quy.................................................50

iii


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 2.1.1: Bảng kết quả kinh doanh giai đoạn 2011-2015..............................................................25
Đơn vị: tỷ đồng.....................................................................................................................................25
Bảng 2.2.2: Thu nhập bình quân đầu người hàng năm của người dân Hà Nội giai đoạn 2011-2015 31
Bảng 2.2.3: Doanh thu các sản phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội .......................................31
giai đoạn 2011-2015.........................................................................................................................31
Đơn vị: tỷ đồng.....................................................................................................................................31
Bảng 2.3.1: Khách hàng đã dùng sản phẩm dầu nhờn của Công ty..................................................33
Bảng 2.3.4: Bảng đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố tới quyết định mua sản phẩm dầu
nhờn của khách hàng........................................................................................................................35
Biểu đồ 3.1 Biểu đồ dự báo cầu sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga của Công ty đến năm 2020 trên
thị trường Hà Nội..............................................................................................................................48
Bảng 3.2 Bảng dự báo cầu về sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của

Công ty theo từng năm đến năm 2020 theo phương pháp hồi quy.................................................50

iv


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

CP

Cổ phần

Q
P
M
Pr

Sản lượng tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn
Giá của sản phẩm dầu nhờn
Thu nhập trung bình của người dân Hà Nội
Giá của sản phẩm dầu nhờn của hãng Pertrolimex

N

Dân số người dân ở Hà Nội

OLS

Phương pháp bình phương nhỏ nhất

v


LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Cùng với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, hội nhập
kinh tế và toàn cầu hóa kinh tế quốc tế là một đòi hỏi khách quan, mang tính tất yếu
đối với những quốc gia muốn phát triển. Hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra thời cơ cho
các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng cũng như các doanh nghiệp nước ngoài nói
chung có thể xâm nhập, khai thác một thị trường đầy tiềm năng như nước ta. Và thị
trường lúc này thực sự trở thành một vấn đề đặc biệt quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh cũng như quá trình phát triển của doanh nghiệp. Một câu hỏi đặt ra là
doanh nghiệp cần phải làm gì để thị trường đón nhận sản phẩm của mình? Và trước sự
cạnh tranh đầy áp lực, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những kế hoạch và chính sách
hợp lý để có thể đứng vững trước những sóng gió trên thị trường. Từ những thời cơ và
thách thức đó thì doanh nghiệp phải làm thế nào để vừa có thể chiếm lĩnh được thị
trường lại vừa có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác trong điều kiện nền
kinh tế hiện nay? Một câu hỏi không dễ trả lời nhưng cũng không phải quá khó đối với
các doanh nghiệp thực sự nỗ lực. Hai vấn đề trong câu hỏi trên thực ra chỉ có một vấn
đề mấu chốt đó chính là doanh nghiệp phải làm sao để thị trường lựa chọn sản phẩm
của mình? Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới vừa giải quyết được vấn đề thị trường lại
vừa có thể giành lợi thế trong cạnh tranh. Doanh nghiệp phải biết thị trường cần gì,
chất lượng, mẫu mã như thế nào, giá cả ra sao, khối lượng là bao nhiêu,…? Để làm
được điều đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tích, nghiên cứu thị trường, từ đó đưa
ra những chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý. Làm tốt các công tác trên
chắc chắn doanh nghiệp sẽ giành được thắng lợi trong cạnh tranh, đạt được mục tiêu
mà doanh nghiệp và đứng vững trong thị trường đầy rẫy những biến động, rủi ro như
hiện nay.

Công ty TNHH Dầu mỡ nhờn Hà Nội là một Công ty hoạt động trong lĩnh vực
thương mại, Công ty là nhà phân phối cấp I của Công ty TNHH Castrol BP Petco.
Công ty bắt đầu hình thành và đi vào hoạt động từ năm 2003, tính đến nay đã gần 13
năm hoạt động và phát triển, Công ty đã tìm cho mình một vị trí khá ổn định trên thị
trường dầu mỡ nhờn. Hiện nay, Công ty đã xây dựng 3 cửa hàng trên địa bàn Hà Nội,
chuyên kinh doanh buôn bán và phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà
Nội và các tỉnh lân cận. Sản phẩm chủ yếu của Công ty là dầu thủy lực, dầu nhớt cho
các động cơ, mỡ, ắc quy,…cho mọi loại xe. Trong thời kỳ hiện đại hóa, ngành công
nghiệp ngày càng phát triển thì mặt hàng dầu mỡ nhờn ngày càng có vai trò quan trọng
đáp ứng được nhu cầu bảo vệ, duy trì động cơ phục vụ sản xuất, tiêu dùng. Dầu mỡ
1


nhờn Castrol BP là một trong những thương hiệu nổi tiếng đã xâm nhập vào thị trường
Việt Nam hơn 20 năm và luôn được người dân ưa chuộng, tin dùng. Là nhà phân phối
của Castrol BP, Công ty trong thời gian qua đã luôn nỗ lực nâng cao cơ sở vật chất, kỹ
thuật, chọn lựa sản phẩm đúng chất lượng, nguồn gốc của hãng để hướng đến mục tiêu
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và trở thành nhà phân phối độc quyền
của hãng trên thị trường Hà Nội. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó, Công ty
vẫn còn không ít những khó khăn trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Đặc
biệt là khi nước ta đang trong thời kỳ phát triển thì sự xuất hiện ngày càng nhiều các
Công ty kinh doanh, phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn của các hãng lớn như: Shell,
Pertrolimex, Total, Mobill,… Mỗi hãng dầu mỡ nhờn đều mở rộng, phát triển nhiều hệ
thống phân phối khác nhau trên thị trường Việt Nam. Từ đó, đã ảnh hưởng rất lớn đến
tình hình kinh doanh của Công ty. Có thể thấy rõ trong năm 2014, mức tỷ trọng doanh
thu tại thị trường Hà Nội của Công ty giảm xuống so với năm 2013 là từ 55,6% xuống
50,5%. Trong khi đó, thị trường Hà Nội là thị trường kinh doanh chính của Công ty.
Trước tình trạng cạnh tranh như thế, tuy Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội cũng đã
tiến hành nghiên cứu thị trường, mở rộng phạm vi phân phối, có các hoạt động khuyến
mại, quảng cáo,… nhưng công tác nghiên cứu thị trường của Công ty vẫn còn nhiều

hạn chế, thiếu sót. Chủ yếu là Công ty chưa chú trọng đến công tác phân tích, nghiên
cứu thị trường, chưa có giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả. Các công tác
phân tích cầu về thị trường sản phẩm dầu mỡ nhờn còn chưa được chú trọng đúng
mức, chưa linh hoạt trong việc tiếp cận thị trường mới và các giải pháp đưa ra chưa
hiệu quả, phù hợp với hoàn cảnh hiện nay của Công ty.
Do vậy, để khắc phục những hạn chế này đồng thời nhằm nâng cao hơn nữa khả
năng cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ thì công tác nghiên cứu và phân tích
cầu phải tiến hành nghiêm túc hơn. Cần đánh giá tình hình thị trường chính xác để từ
đó đưa ra những giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả nhất là
điều cần thiết đối với các doanh nghiệp.
Từ thực trạng cũng như những nhận xét nêu trên cùng với những tìm tòi hiểu biết
trong suốt thời gian thực tập, tác giả nhận thấy rằng việc nghiên cứu phân tích cầu và
đề xuất một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn là thực sự cần thiết
đối với các doanh nghiệp kinh doanh dầu mỡ nhờn nói chung và Công ty TNHH dầu
mỡ nhờn Hà Nội nói riêng. Vì vậy, tác giả tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích cầu
và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà
Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020”.

2


2. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN
Với đề tài nghiên cứu của luận văn là: “Phân tích cầu và một số giải pháp nhằm
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH
dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” thì trong thời gian nghiên cứu, tác giả đã tiếp cận
một số đề tài, công trình nghiên cứu đề tài phân tích và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm như
sau:
Trong bài luận văn: “Phân tích và dự báo cầu về sản phẩm máng đèn công
nghiệp của Công ty cổ phần Tân Minh Anh” của tác giả Phạm Văn Việt (2011) tại
Đại học Thương mại. Đối tượng nghiên cứu là cầu về sản phẩm máng đèn công

nghiệp của Công ty cổ phần Tân Minh Anh. Về phạm vi nghiên cứu, tác giả đã tập
trung nghiên cứu tại thị trường Hà Nội trong giai đoạn 2007-2010 và đưa ra dự báo
nghiên cứu đến năm 2020. Trong bài tác giả đã trình bày các lý luận cơ bản về cầu,
luật cầu và các phương pháp để phân tích và dự báo cầu. Tác giả đã sử dụng phiếu
điều tra để điều tra về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của Công ty và sử dụng mô hình
kinh tế lượng để phân tích, dự báo cầu sản phẩm máng đèn của Công ty. Tuy nhiên,
do đối tượng nghiên cứu của đề tài này là phân tích và dự báo cầu sản phẩm nên đề
tài sẽ tập trung nhiều hơn vào việc dự báo hơn là đưa ra giải pháp thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm. Vì vậy mà đề tài sẽ có hướng đi khác so với đề tài mà tác giả nghiên
cứu.
Tác giả Đặng Thị Hà (2013) tại Đại học Thương mại đã nghiên cứu về sản phẩm
gas thông qua đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
gas tại công ty TNHH vận tải ô tô nội thương Bắc trên thị trường Hà Nội đến năm
2015”. Đối tượng nghiên cứu là cầu về sản phẩm gas và hoạt động tiêu thụ sản
phẩm gas của công ty TNHH vận tải ô tô nội thương Bắc. Về phạm vi nghiên cứu
là trên thị trường Hà Nội trong giai đoạn 2010-2012. Trong bài, tác giả đã sử dụng
phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng, kết hợp giữa số lượng sơ
cấp và thứ cấp để phân tích sản phẩm gas trên thị trường Hà Nội trong giai đoan từ
năm 2010-2012. Trong bài luận văn, tác giả đã phân tích rõ về thực trạng tiêu thụ
sản phẩm và nhân tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm. Tuy phương pháp nghiên cứu
có sự tương đồng giữa hai đề tài nhưng do sản phẩm gas có đặc điểm khác với sản
phẩm dầu mỡ nhờn mà tác giả đang nghiên cứu, vì vậy những giải pháp thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm sẽ rất khác so với những giải pháp của Công ty. Đồng thời luận
văn nghiên cứu từ 2010-2012 thì khoảng thời gian nghiên cứu hơi ngắn nên sẽ rất
khó để có thể bao quát được tình hình kinh doanh của Công ty một cách toàn diện.
Còn với đề tài của tôi nghiên cứu trong phạm vi từ năm 2011-2015, tôi đã nghiên

3

cứu với phạm vi dài hơn nên sẽ thấy được rõ hơn tình hình kinh doanh của Công ty
như thế nào.
Luận văn tốt nghiệp khoa Kinh tế của sinh viên Đoàn Bích Hạnh (2013), trường
đại học Thương mại với đề tài: “Phân tích cầu và một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm bia Thanh Hoa tại Công ty cổ phần bia Thanh Hóa đến năm 2018”. Đề tài
đã đi nghiên cứu về cầu sản phẩm bia Thanh Hoa của Công ty cổ phần bia Thanh Hóa
giai đoạn 2010-2012 trên thị trường tỉnh Thanh Hóa. Đề tài này đã nêu rõ cơ sở lý luận
về cầu, các yếu tố tác động đến cầu và lý thuyết, ước lượng cầu. Đã giải quyết được
vấn đề, từ thực trạng nghiên cứu đã đưa ra một số vấn đề hạn chế trong Công ty và đưa
ra một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác ước lượng, kích cầu và mở
rộng thị trường sản phẩm bia chai của Công ty. Tuy nhiên trong bài tác giả mới chỉ sử
dụng phương pháp phân tích cầu thông qua mô hình kinh tế lượng chưa sử dụng
phương pháp phiếu điều tra khách hàng nên chưa có phần tìm hiểu về thị trường, nhu
cầu của khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm bia tại thị trường, chưa nêu được mối quan
hệ giữa phân tích cầu và tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. Cùng với đó là phạm vi
nghiên cứu của Công ty là trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa nên sẽ khác với thị trường ở
Hà Nội về lượng người tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra, còn có các đề tài tương tự ngoài trường khác nữa trong số đó là báo cáo
chuyên đề: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt
may Hà Nội” của tác giả Phan Thu Hiền năm 2008 tại trường Đại học Kinh tế quốc
dân. Tác giả đã đi vào nghiên cứu về tình hình tiêu thụ sản phẩm dệt may của Công ty
trên thị trường Hà Nội. Về giai đoạn nghiên cứu của báo cáo là từ năm 2004-2007.
Trong bài tác giả đã nêu được rõ vấn đề nghiên cứu, từ thực trạng nêu ra các hạn chế
về hoạt động kinh doanh của Công ty rồi từ đó đưa ra giải pháp. Tuy nhiên đề tài có sự
khác biệt với đề tài nghiên cứu đó là tác giả mới đi vào phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm trên cơ sở số liệu thứ cấp của Công ty chứ chưa nghiên cứu kỹ càng về nhu cầu
của khách hàng của Công ty như chưa thông qua phiếu điều tra khách hàng để phân
tích,… Vì khi phân tích rõ về nhu cầu khách hàng thì Công ty mới nêu ra được những
vấn đề cần giải quyết một cách chính xác nhất. Cùng với đó là cách tiếp cận của đề tài
là theo góc độ của chuyên ngành Marketing nên sẽ hướng phân tích khác hơn so với đề

tài mà tác giả nghiên cứu.
Vì vậy, đề tài “Phân tích cầu và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội
đến năm 2020” là một trong những đề tài tập trung vào công tác phân tích,dự báo cầu
và đưa ra giải pháp tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội. Đề tài sẽ
có sự khác biệt và mới mẻ hơn so với các đề tài trên. Đó là mới cả về nội dung và kết
cấu bằng việc sử dụng cách tiếp cận định tính và định lượng để phân tích, phương
4


pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng để đánh giá tác động của các nhân tố tới
cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn. Từ đó đưa ra các giải pháp mang tính thiết thực nhất
nhằm giải quyết những khó khăn, tồn tại trong quá trình hoạt động kinh doanh sản
phẩm này của Công ty trong thời gian qua. Đồng thời đề tài nghiên cứu này cũng mới
đối với sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội do từ trước
đến nay chưa có nghiên cứu nào. Do vậy, việc thực hiện đề tài này là thực sự mới và
cấp thiết đối với Công ty.
3. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ ĐỀ TÀI
Đề tài này sẽ hướng tới giải quyết một số vấn đề sau:
Thứ nhất, thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường
Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trong giai đoạn 2011-2015?
Thứ hai, những nhân tố tác động, mức độ tác động của các nhân tố đó đến tình
hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu
mỡ nhờn Hà Nội giai đoạn 2011-2015?
Thứ ba, xây dựng hàm cầu, ước lượng cầu về sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công
ty trên địa bàn Hà Nội.
Thứ tư, căn cứ vào thực trạng tình hình tiêu thụ, Công ty cần đưa ra những thành
công, hạn chế từ đó đưa ra giải pháp, kiến nghị gì để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu
mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội?
4. ĐÔI TƯỢNG, MỤC TIÊU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

4.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của
Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội
4.2 Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu lý luận
Đề tài nhằm tổng hợp từ khái quát đến cụ thể các vấn đề về cầu, độ co dãn của
cầu, phân tích cầu và tiêu thụ sản phẩm, những yếu tố ảnh hưởng đến cầu và tiêu thụ
sản phẩm. Đi sâu vào nghiên cứu các vấn đề liên quan đến phân tích cầu và tiêu thụ
sản phẩm. Về phân tích cầu nghiên cứu về khái niệm, sự cần thiết của công tác phân
tích cầu, phương pháp phân tích. Về tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu về khái niệm, sự
cần thiết, phương pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
 Mục tiêu thực tiễn
- Tìm hiểu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty
TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2011-2015.
- Đánh giá thực trạng cầu của khách hàng tại Công ty thông qua phiếu điều tra
nhu cầu khách hàng và qua mô hình kinh tế lượng.

5


- Từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đề tài hướng tới việc đưa ra các giải pháp,
kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội.
4.3 Phạm vi nghiên cứu
 Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu cầu thị trường, tình hình tiêu thụ sản
phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội.
 Thời gian: Đề tài tập trung phân tích cầu về sản phẩm dầu mỡ nhờn Hà Nội
của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trong giai đoạn 2011-2015 và đưa ra giải
pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong thời gian 2016-2020.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
5.1 Phương pháp thu thập và xử lý số liệu

 Đối với số liệu sơ cấp
Tác giả đã tiến hành thu thập các số liệu thực tế liên quan đến cầu về sản phẩm
dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội thông qua phiếu điều tra khảo
sát trắc nghiệm đối với 50 người tiêu dùng được lựa chọn ngẫu nhiên trên địa bàn Hà
Nội. Các câu hỏi được thiết kế khá ngắn gọn dễ hiểu với nội dung chính là tìm hiểu
nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty, mức đánh giá của
khách hàng về sản phẩm của Công ty và nhu cầu sử dụng tiếp sản phẩm của Công ty.
Phiếu điều tra khảo sát có 2 phần: phần 1 là phần thông tin cá nhân của khách hàng
bao gồm tên, địa chỉ, giới tính, thu nhập trung bình và nghề nghiệp của khách hàng
còn phần thứ 2 chủ yếu hỏi về đánh giá của khách hàng về giá cả, chất lượng, chủng
loại sản phẩm và thái độ phục vụ của nhân viên Công ty. Sau khi tiến hành bằng việc
điều tra thông qua bảng hỏi, tác giả tiến hành tổng hợp kết quả thu được từ tất cả các
phiếu điều tra bằng cách sử dụng phần mềm SPSS để phân tích, nhập dữ liệu vào bảng
phần mềm, mã hóa các câu hỏi, sau đó phân tích các kết quả thu được thông qua các
bảng kết quả.
 Đối với số liệu thứ cấp
Số liệu sản lượng và giá cả sản phẩm bán ra, kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh trong giai đoạn 2011-2015 lấy từ các phòng ban của Công ty TNHH dầu mỡ
nhờn Hà Nội như: Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh. Từ số liệu thu thập được, tác
giả thống kê thành các bảng biểu phản ánh tình hình kinh doanh chung, doanh thu bán
hàng của Công ty, cơ cấu sản phẩm giai đoạn 2011-2015. Để đánh giá, nhận xét về
hoạt động của Công ty trong thời kỳ này, bài viết đã lập bảng so sánh kết quả hoạt
động kinh doanh của các năm. Từ bảng biểu đó phân tích và đưa ra những đánh giá về
các kết quả mà Công ty đã đạt được, đánh giá về hoạt động phân tích cầu mà Công ty
thực hiện.
5.2 Phương pháp phân tích số liệu
 Phương pháp so sánh đối chiếu
Phương pháp này sử dụng các dữ liệu đã thu thập được từ các Phòng ban Công ty
TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội, từ đó tính toán mức độ tăng (giảm), tỷ trọng để so sánh
6

các năm với nhau như so sánh doanh thu, lợi nhuận, sản lượng,... Ngoài ra, trong phần
phân tích kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra, phương pháp so sánh cũng được sử dụng
để so sánh mức độ đánh giá của khách hàng theo các tiêu chí khác nhau của sản phẩm
với các địa điểm kinh doanh khác, so sánh mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm tiêu dùng của khách hàng,… Sử dụng
phương pháp so sánh giúp đề tài có căn cứ, cơ sở để kết luận: tiêu chí nào khách hàng
chưa hài lòng, yếu tố nào ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sản phẩm của khách
hàng, chính sách nào quan trọng nhất trong mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ của Công ty.
 Phương pháp phân tích tương quan và kiểm định mối quan hệ giữa các yếu tố
Sau khi đã nhập các dữ liệu của phiếu điều tra vào phần mềm SPSS, tác giả sẽ
tiến hành phân tích kết quả thu được qua việc sử dụng phương pháp phân tích tương
quan giữa các biến trong câu hỏi và kiểm định mối quan hệ ràng buộc giữa các yếu tố.
Sử dụng phương pháp này để phân tích mối tương quan giữa các biến độc lập (biến
giải thích) đến biến phụ thuộc (biến được giải thích) hoặc ảnh hưởng của các biến với
nhau để từ đó doanh nghiệp có cái nhìn bao quát hơn về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm
của khách hàng. Và kiểm định mối quan hệ ràng buộc giữa các câu hỏi của khách hàng
với nhau như khi đánh giá mối liên hệ giữa các đặc điểm nhân khẩu học với quyết định
tiếp tục sử dụng sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty và các vấn đề họ quan tâm khi
mua sản phẩm để làm cơ sở đưa ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
 Phương pháp phân tích hồi quy
Tác giả đã sử dụng phương pháp phân tích cầu thông qua mô hình kinh tế lượng
ước lượng hàm cầu về sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty. Các số liệu thu thập từ bộ
phận kinh doanh sẽ được tổng hợp qua phần mềm Eviews để ước lượng và dự báo sản
phẩm dựa trên các nhân tố ảnh hưởng và dự báo cầu sản phẩm theo thời gian. Mô hình
được lựa chọn nhằm ước lượng cầu là mô hình hàm cầu tuyến tính, phương pháp ước
lượng sử dụng là phương pháp bình phương nhỏ nhất OLS.
Bước 1: Ta xác định hàm cầu của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của
Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội là Q = f(P, M, Pr).

Hàm cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty là hàm cầu tuyến tính có dạng như
sau:Q = a + bP + cM + dPr
Trong đó: M là thu nhập của người tiêu dùng.
P là giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga.
Pr là giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của hãng
Pertrolimex.
Dấu của các hệ số b, c, d là b: mang dấu âm vì tuân theo luật cầu, c: mang dấu
dương vì là hàng hóa thay thế, d: mang dấu dương vì sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga
là hàng hóa thông thường.
Bước 2: Thu thập dữ liệu về các biến có trong hàm cầu

7


 Sản lượng dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn
Hà Nội tiêu thụ được theo tháng của năm 2014-2015.
 Giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty TNHH dầu mỡ
nhờn Hà Nội và Công ty TNHH hóa chất Pertrolimex bán ra theo tháng của năm 20142015.
 Thu nhập trung bình của người Hà Nội theo tháng của năm 2014-2015.
Bước 3: Giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga phụ thuộc vào giá
nhập đầu vào của sản phẩm. Do đó Công ty chính là hàng định giá. Do đó hàm cầu sẽ
được ước lượng bằng phương pháp OLS với phần mềm Eviews.
Bước 4: Tiến hành kiểm tra lỗi của mô hình ước lượng. Từ đó, kiểm tra và đưa ra
các kết luận về độ chính xác của hàm hồi quy. Căn cứ vào: hệ số góc, hệ số chặn của
các tham số để kết luận tham số có ý nghĩa về mặt thống kê. Các biến số đó có vai trò
quan trọng ảnh hưởng thế nào đến sự thay đổi của cầu đối với sản phẩm dầu nhờn của
Công ty. Từ đó xác định độ co dãn của cầu theo giá, thu nhập, giá hàng hóa liên quan.
6. KẾT CẤU KHÓA LUẬN
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, lời mở đầu, danh mục bảng hiểu, danh muc tài
liệu tham khảo, danh mục hồ sơ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, mục lục, các phần phụ

lục và kết luận thì khóa luận bao gồm:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về cầu, phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH
dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2012-2015.
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm thúc đẩu tiêu thụ sản phẩm dầu
mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội đến
năm 2020.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU, PHÂN TÍCH CẦU VÀ
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Một số khái niệm cơ bản
1.1.1 Thị trường
Thị trường là một trong những thuật ngữ đã xuất hiện từ rất lâu và chúng ta
thường xuyên nhắc tới trong mọi khía cạnh của nền kinh tế. Khái niệm thị trường rất

8


đa dạng, mỗi quan điểm khác nhau, trường phái khác nhau có những cách tiếp cận
khác nhau.
Gegory Mankiw (2003) đưa ra một khái niệm khá đơn giản: “Thị trường là tập
hợp của một nhóm người bán và người mua một hàng hóa hoặc dịch vụ nhất định”.
Theo Pindyck và Rubinfeld (2005), khái niệm thị trường được hiểu theo nghĩa tương
tự: “Thị trường là tập hợp người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau dẫn đến
khả năng trao đổi”. Từ đó, ta có thể thấy có nhiều khái niệm khác nhau nhìn nhận về
thị trường, căn cứ vào những khái niệm trên cũng như dựa trên thực tế thì theo Phan
Thế Công (2014) đã đưa ra khái niệm chung nhất về thị trường là: “Thị trường là một
tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó những người bán và người mua tiếp xúc với
nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ”.

1.1.2 Cầu và luật cầu
Phan Thế Công (2014) cho rằng: “Cầu (ký hiệu là D) là số lượng hàng hóa hoặc
dịch vụ mà người mua muốn mua và sẵn sàng mua tại các mức giá khác nhau trong
một khoảng thời gian nhất định, các yếu tố khác không đổi”.
Muốn mua biểu thị nhu cầu của người tiêu dùng về một hàng hóa hoặc dịch vụ
nào đó. Sẵn sàng mua biểu thị có khả năng mua, khả năng thanh toán. Thực tế cho
thấy, nếu thiếu một trong hai yếu tố muốn mua và có khả năng mua thì sẽ không tồn
tại cầu. Cầu khác nhu cầu, nhu cầu là những mong muốn, sở thích của người tiêu
dùng, nhưng có thể không có khả năng thanh toán. Nhu cầu của con người là vô tận,
dù có hay không có khả năng thanh toán thì người ta vẫn có thể có nhu cầu về sản
phẩm đó.
Lượng cầu (ký hiệu là QD) là số lượng hàng hóa và dịch vụ mà người mua sẵn
sàng mua hoặc có khả năng mua ở mức giá đã cho trong một khoảng thời gian nhất
định (với giả định rằng tất cả các yếu tố khác không đổi). Cầu và lượng cầu cũng có sự
khác biệt. Cầu mô tả hành vi người mua tại mọi mức giá. Tại một mức giá cụ thể ta có
một lượng cầu xác định. Lượng cầu chỉ có ý nghĩa đối với một mức giá cụ thể. Như
vậy, chúng ta nhận thấy cầu là toàn bộ mối quan hệ giữa lượng cầu và giá.
Phan Thế Công (2014) cho rằng: “Luật cầu là số lượng hàng hóa được cầu trong
khoảng thời gian đã cho tăng lên khi giá của hàng hóa đó giảm xuống và ngược lại, giả
định các yếu tố khác không đổi”. Như vậy, giữa giá và lượng cầu có mối quan hệ tỷ lệ
nghịch. Giá hàng hóa tăng thì lượng cầu giảm và ngược lại. Tại sao giá và lượng cầu
lại có mối quan hệ tỷ lệ nghịch như vậy thì ta có thể giải thích như sau:
Thứ nhất là do hiệu ứng thay thế. Phần lớn mọi loại hàng hóa (dịch vụ) đều có
khả năng thay thế bởi loại hàng hóa khác cùng chủng loại, khi giá hàng hóa tăng lên
thì lượng cầu hàng hóa này giảm và đồng nghĩa với việc hàng hóa này có thể bị thay
9


thế bởi các hàng hóa khác trên thị trường có mức giá thấp hơn mức giá của hàng hóa
này.

Thứ hai là do hiệu ứng thu nhập. Hiệu ứng thu nhập được hiểu là khi giá hàng
hóa thay đổi làm cho thu nhập thực tế của người tiêu dùng cũng thay đổi. Khi thu nhập
thực tế tăng lên hay giảm đi cũng làm cho lượng cầu về hàng hóa đó cũng tăng hay
giảm đi. Như vậy, khi giá của hàng hóa tăng làm cho thu nhập thực tế của người tiêu
dùng giảm do đó làm cho cầu về hàng hóa đó cũng giảm theo và ngược lại.
1.1.3 Phân tích cầu
Theo Nguyễn Xuân Lãn (2007): “ Phân tích cầu thị trường là quá trình thiết kế,
thu thập, xử lý thông tin về tình hình tiêu dùng của người tiêu dùng và báo cáo kết quả
phân tích những thông tin cần thiết phục vụ cho việc ra quyết định của nhà quản trị”.
Phân tích cầu là một giai đoạn không thể thiếu của quá trình nghiên cứu cầu.
Những số liệu, những kết quả tổng hợp, kết luận của phân tích cầu là cơ sở tin cậy để
dự báo cầu, giúp công ty dự báo trước được tương lại. Thông qua quá trình dự báo,
giúp doanh nghiệp lựa chọn được chính sách giá phù hợp, có các quyết định đúng đắn
về lượng mua vào, lượng hàng dự trữ,… trong chu kỳ kinh doanh của mình, tránh
những rủi ro tổn thất trong tương lai. Khi phân tích cầu giúp công ty có thể xác định
được đâu là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất đến cầu. Thông qua việc xem xét, đánh giá
các chỉ tiêu, công ty có thể thấy những nguyên nhân ảnh hưởng không tốt đến mặt
hàng nào đó của công ty. Từ đấy đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm phát huy thế
mạnh để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng như các kế hoạch nhằm
ứng phó kịp thời trước sự thay đổi của môi trường kinh doanh.
1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm
Phạm Công Đoàn (2012) cho rằng: “Tiêu thụ hàng hóa là quá trình gồm nhiều
hoạt động như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập
các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các
hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc tại điểm bán cho khách hàng”.
Vì vậy mà tiêu thụ hàng hóa là hoạt động bán hàng, bán hàng là quá trình thực hiện
chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu
tiền về do bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của

doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và
sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi
được vốn, bù đắp chi phí và có lãi. Nó giúp doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để
thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực
thúc đẩy sản xuất là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm
10


càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu,
vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.
1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu và độ co dãn của cầu
1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu
Khi đánh giá xem xét một sự vật, hiện tượng, quy luật nào đó, chúng ta thường
quan tâm đến các yếu tố ảnh hưởng xung quanh đến sự việc đó. Tùy thuộc vào từng
loại hàng hóa khác nhau mà các yếu tố tác động đến cầu sẽ khác nhau. Sau đây là một
số yếu tố tác động đến cầu phổ biến:
1.2.1.1 Thu nhập từ người tiêu dùng
Thu nhập là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định mua gì và bao
nhiêu đối với người tiêu dùng vì thu nhập quyết định khả năng mua của người tiêu
dùng (Phan Thế Công, 2014). Hàng hóa có 2 loại là hàng hóa thông thường và hàng
hóa thứ cấp. Đối với hàng hóa thông thường, khi thu nhập tăng khiến cho người tiêu
dùng có cầu cao hơn đối với một loại hàng hóa khi tất cả các yếu tố khác không đổi.
Trong hàng hóa thông thường lại có hàng hóa thiết yếu và hàng hóa xa xỉ. Hàng hóa
thiếu yếu là các hàng hóa khi tăng thu nhập lên thì cầu tăng lên nhưng sự tăng cầu là
tương đối nhỏ hoặc xấp xỉ như sự gia tăng của thu nhập. Có một số loại hàng hóa và
dịch vụ mà khi các yếu tố khác không đổi, thu nhập tăng sẽ làm giảm tiêu dùng. Loại
hàng hóa này được gọi là hàng hóa thứ cấp. Đối với loại hàng hóa này, thu nhập tăng
khiến người tiêu dùng có cầu ít đi và thu nhập giảm khiến người tiêu dùng có cầu tăng
lên.
Tuy nhiên, sự phân biệt hàng hóa thông thường, hàng hóa thứ cấp hay hàng hóa

xa xỉ chỉ mang tính chất tương đối. Ở mỗi thị trường hay mỗi thời điểm khác nhau thì
sự phân loại cũng khác nhau. Một loại hàng hóa có thể vừa là hàng hóa thông thường
vừa là hàng hóa thứ cấp. Cùng với sự gia tăng thu nhập của người tiêu dùng theo thời
gian, một hàng hóa, dịch vụ là hàng hóa bình thường hôm nay có thể trở thành hàng
thứ cấp trong tương lai. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải hiểu sản phẩm của mình là loại
hàng hóa nào và hàng hóa đó đang ở trong giai đoạn phát triển nào. Đối với hàng hóa
thông thường (giả định các yếu tố khác không đổi), nếu đang trong giai đoạn phát triển
thì khi thu nhập tăng thì cầu sẽ tăng, còn nếu sản phẩm trong giai đoạn suy thoái thì
hàng hóa thông thường sẽ trở thành hàng hóa thứ cấp, thu nhập tăng lên nhưng cầu thì
lại giảm. Do đó, khi doanh nghiệp quyết định bán tiếp hay dừng lại dòng sản phẩm,
hàng hóa nào thì cũng cần quan tâm đến chu kì của sản phẩm, loại hàng hóa theo nhu
cầu của thị trường.
1.2.1.3 Giá của hàng hóa liên quan

11


Cầu đối với hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá bản thân hàng hóa mà còn phụ
thuộc vào giá hàng hóa liên quan. Các hàng hóa liên quan chia làm hai loại: hàng hóa
thay thế và hàng hóa bổ sung
• Hàng hóa thay thế là hàng hóa có thể sử dụng thay cho hàng hóa khác. Khi giá
của một hàng hóa tăng lên thì cầu về hàng hóa thay thế tăng lên và ngược lại. Thông
thường, hàng hóa thay thế là những hàng hóa có cùng công dụng và cùng chức năng
nên người tiêu dùng có thể chuyển từ mặt hàng này sang mặt hàng khác.
• Hàng hóa bổ sung là hàng hóa được sử dụng đồng thời với hàng hóa khác để
bổ sung cho nhau nhằm thỏa mãn một nhu cầu nhất định nào đó. Khi giá của một hàng
hóa tăng lên thì cầu về hàng hóa bổ sung sẽ giảm xuống và ngược lại (trong điều kiện
các yếu tố khác không đổi).
Vì vậy, trong quá trình hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải xác
định rõ hàng hóa bổ sung và hàng hóa thay thế đối với sản phẩm mà doanh nghiệp

kinh doanh. Để từ đó, doanh nghiệp tiến hành thực hiện các công tác nghiên cứu thị
trường, tìm hiểu về tình hình kinh doanh các hàng hóa đó để đưa ra chiến lược kinh
doanh phù hợp. Đối với các hàng hóa thay thế thì doanh nghiệp cần phải nắm rõ về giá
cả sản phẩm, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh của mình để đưa ra chính
sách giá phù hợp nhất để thu hút được khách hàng và tăng lượng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Còn hàng hóa bổ sung của doanh nghiệp, do giá của doanh nghiệp mà
giảm thì sẽ giúp cho giá của sản phẩm bổ sung tăng lên. Vì vậy, mà giữa hai doanh
nghiệp có hàng hóa bổ sung cho nhau sẽ cần phải lập một mối quan hệ hợp tác, liên
kết chặt chẽ với nhau để từ đó hai bên có chiến lược kinh doanh phù hợp đem lại kết
quả tốt cho hai công ty.
1.2.1.4 Quy mô thị trường
Số lượng người tiêu dùng là một trong những yếu tố quan trọng xác định lượng
tiêu dùng tiềm năng. Thị trường càng nhiều người tiêu dùng thì lượng cầu hàng hóa
cũng tăng lên, ngược lại, nếu số lượng người mua giảm đi thì lượng cầu thị trường
giảm. Trong công tác nghiên cứu thị trường và mở rộng kinh doanh, các doanh nghiệp
cần chú trọng đến số lượng người tiêu dùng tại thị trường mà mình hướng đến. Vì vậy,
các doanh nghiệp muốn kinh doanh hiệu quả thì công đoạn đầu tiên là họ phải tìm
kiếm thị trường tiềm năng, nơi mà có lượng khách hàng có nhu cầu thực sự để từ đó
đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp để đạt được mục tiêu đề ra.
1.2.1.5 Thị hiếu của người tiêu dùng
Thị hiếu có ảnh hưởng lớn đến cầu người tiêu dùng, thị hiếu là sở thích hay ưu
tiên của người tiêu dùng đối với hàng hóa, dịch vụ nhất định, nó không phụ thuộc vào
giá cả hay thu nhập của người tiêu dùng. Thị hiếu chịu sự chi phối của các nhân tố:
tuổi tác, giới tính, tập quán tiêu dùng hay tôn giáo,…Khi thị hiếu thay đổi, cầu đối với
hàng hóa, dịch vụ đó cũng thay đổi theo..
12


Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nắm bắt được nhu cầu của họ để từ đó đưa ra
chiến lược kinh doanh, xúc tiến bán hàng thông qua các quảng cáo, marketing, các

dịch vụ tư vấn, lập phiếu điều tra khách hàng,… Đặc biệt trong việc lựa chọn nhân
viên kinh doanh của mình vì nhân viên kinh doanh là cầu nối giữa doanh nghiệp với
khách hàng, nhân viên của doanh nghiệp phải có kinh nghiệm, khéo léo biết nắm bắt
được thị hiếu, nhu cầu của khách hàng để từ đó chọn lựa được sản phẩm phù hợp với
nhu cầu của khách hàng.
1.2.1.6 Sự kỳ vọng của người tiêu dùng
Kỳ vọng là sự mong đợi hay dự đoán về giá cả hay thu nhập trong tương lai của
hàng hóa, dịch vụ. Cầu của hàng hóa hay dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào yếu tố kỳ
vọng của người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng kỳ vọng rằng giá cả của hàng hóa nào
đó sẽ giảm trong tương lai thì cầu hiện tại về hàng hóa đó sẽ giảm và ngược lại. Bên
cạnh đó nếu người tiêu dùng kỳ vọng thu nhập của họ trong tương lai tăng lên, thì cầu
hiện tại sẽ giảm xuống, người tiêu dùng sẽ đầu tư và tiêu dùng thêm trong tương lai.
Vì vậy, để nắm bắt được tâm lý của khách hàng, doanh nghiệp có thể thông báo
giá cả sản phẩm có thể tăng lên trong thời gian tới do giá cả nhập vào tăng hay do các
yếu tố khác thay đổi thất thường nên giá của sản phẩm cũng thay đổi. Khi có những
thông tin đó thì khách hàng sẽ mua nhiều sản phẩm đó vào thời điểm hiện tại hơn, vì
vậy, cầu hiện tại của sản phẩm sẽ tăng lên, đây là điều mà các doanh nghiệp kinh
doanh mong muốn.
1.2.1.7 Các yếu tố khác
Ngoài những nhân tố được phân tích ở trên thì một số nhân tố khác cũng ảnh
hưởng đến cầu về hàng hóa như các chính sách của Chính phủ, thương hiệu của sản
phẩm, quảng cáo, phong tục, tập quán,…(Ví dụ: khi Chính phủ hỗ trợ giá cho người
tiêu dùng nhằm biện pháp kích cầu thì cầu về hàng hóa, dịch vụ sẽ tăng lên).
Như vậy, chúng ta xác định được hàm cầu tổng quát như sau:
QD = f(P, M, PR, T, Pe, N,…)
Trong đó: QD là lượng cầu hàng hóa, P là giá cả của bản thân hàng hóa, P R là giá
của hàng hóa liên quan, M là thu nhập của người tiêu dùng, T là thị hiếu hay sở thích
của người tiêu dùng, Pe là các kỳ vọng, N là dân số.
1.2.2 Độ co dãn của cầu
 Độ co dãn của cầu theo giá

- Khái niệm: Độ co dãn của cầu theo giá là hệ số (tỷ lệ) giữa % thay đổi lượng
cầu so với % thay đổi trong giá cả của hàng hóa đó. Nó đo lường mức độ phản ứng của
lượng cầu khi giá cả thay đổi (với điều kiện các nhân tố khác không đổi) (Phan Thế
Công, 2014).
13


- Công thức độ co dãn của cầu theo giá:
Trong đó:

là phần trăm thay đổi của lượng cầu
là phần trăm thay đổi của giá

- Các trường hợp của độ co dãn của cầu theo giá:
+ Nếu

thì cầu co dãn nhiều. Qua đó thể hiện lượng cầu bị tác động

nhiều trước sự biến động của giá cả sản phẩm.
+ Nếu

thì cầu kém co dãn. Qua đó thể hiện lượng cầu chịu ảnh hưởng

nhỏ trước sự biến động của giá cả sản phẩm
+ Nếu

thì cầu co dãn đơn vị. Qua đó thể hiện khi doanh nghiệp tăng

1% về giá thì lượng cầu sản phẩm cũng sẽ giảm 1% và ngược lại.
+ Nếu

thì cầu không co dãn. Tức là khi giá thay đổi, lượng cầu vẫn

giữ nguyên.
+ Nếu

thì cầu co dãn hoàn toàn. Tức là khi giá không đổi, lượng cầu

thay đổi (P = 0, Q rất lớn). Và sự thay đổi của giá sẽ dẫn đến sự thay đổi vô cùng lớn
trong lượng cầu.
Ý nghĩa của hệ số có dãn của cầu theo giá là cho chúng ta biết phản ứng của
người tiêu dùng thay đổi khi giá của sản phẩm mà họ mua thay đổi. Việc nghiên cứu
hệ số co dãn của cầu theo giá sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được các chính sách giá
phù hợp để nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Để nhằm đạt mục tiêu lợi
nhuận thì doanh nghiệp cần phải thu được mức doanh thu tối đa nhất. Vì vậy, với mỗi
doanh nghiệp, cần xem xét sản phẩm của mình có độ co dãn đang nằm trong miền cầu
nào để từ đó đưa ra chiến lược giá phù hợp như tăng giá để tăng doanh thu hay giảm
giá để tăng doanh thu hoặc tăng sản lượng bán ra để thu về mức doanh thu cao nhất.
Vì vậy, thông qua độ co dãn cầu theo giá thì doanh nghiệp muốn tăng doanh thu thì
cần phải có chính sách tăng, giảm giá phù hợp mới đạt được kết quả cao được.
 Độ co dãn của cầu theo thu nhập
- Khái niệm: Độ co dãn của cầu theo thu nhập là hệ số giữa % thay đổi trong
lượng cầu so với % thay đổi trong thu nhập (Phan Thế Công, 2014). Nói cách khác,
khi thu nhập thay đổi 1% thì lượng cầu thay đổi bao nhiêu %. Độ co dãn của cầu
theo thu nhập đo lường mức độ phản ứng của lượng cầu khi thu nhập thay đổi (với
điều kiện các nhân tố khác không đổi).

14

- Công thức độ co dãn của cầu theo thu nhập:
- Phân loại độ co dãn của cầu theo thu nhập
+ Nếu

thì hàng hóa của doanh nghiệp có thể là hàng hóa xa xỉ hay hàng

hóa cao cấp
+ Nếu

thì hàng hóa trong doanh nghiệp có thể là hàng hóa thông

thường
+ Nếu

thì hàng hóa của doanh nghiệp có thể là hàng hóa thứ cấp

Ý nghĩa độ co dãn của cầu theo thu nhập cho biết sự đo lường của thu nhập thay
đổi thì tác động mạnh hay yếu đến lượng tiêu dùng sản phẩm của khách hàng. Thông
qua nghiên cứu độ co dãn của cầu theo thu nhập thì giúp doanh nghiệp có thể biết
được hàng hóa của mình thuộc nhóm hàng hóa nào: thông thường, xa xỉ hay thứ cấp
để từ đó doanh nghiệp đưa ra chính sách kinh doanh phù hợp với đối tượng khách
hàng của mình. Nếu doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa thông thường hay xa xỉ thì khi
thu nhập người tiêu dùng tăng, doanh nghiệp vẫn nên tiếp tục thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm. Nhưng nếu là hàng hóa thứ cấp thì khi thu nhập tăng lên, doanh nghiệp nên
chuyển sang kinh doanh sản phẩm khác trên thị trường nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận
của mình.
 Độ co dãn của cầu theo giá chéo
- Khái niệm: Độ co dãn của cầu theo giá chéo là hệ số phản ánh % thay đổi trong
lượng cầu của hàng hóa này so với % thay đổi trong giá của hàng hóa kia (Phan thế
Công, 2014).

Hệ số co dãn của cầu theo giá chéo đo lường mức độ phản ứng của giá chéo hàng
hóa kia so với lượng cầu hàng hóa này (với điều kiện các nhân tố khác không đổi).
- Công thức độ co dãn của cầu theo giá chéo:
- Các trường hợp của hệ sô co dãn của cầu theo giá chéo
+

thì hàng hóa của doanh nghiệp (X) và hàng hóa chúng ta xét (Y) là

hàng hóa thay thế cho nhau.
+

thì X và Y là hàng hóa bổ sung cho nhau.

+

thì X và Y là 2 hàng hóa độc lập nhau.
15


Ý nghĩa độ co dãn của cầu theo giá chéo cho thấy mức độ nhạy cảm của cầu của
một loại hàng hóa đối với chiến lược giá của một doanh nghiệp có liên quan. Nếu độ
co dãn của cầu theo giá chéo càng lớn thì doanh nghiệp sẽ nhận biết được đối thủ cạnh
tranh và sự ảnh hưởng của đối thủ đến tình hình kinh doanh của mình. Từ đó, doanh
nghiệp thông qua các số liệu, tình hình kinh doanh của đối thủ để đưa ra chính sách giá
phù hợp nhất để hạn chế được sự ảnh hưởng của giá của đối thủ đến doanh thu của
doanh nghiệp. Nếu độ co dãn của cầu theo giá chéo là âm thì doanh nghiệp sẽ biết
được sản phẩm của mình là sản phẩm bổ sung với sản phẩm của doanh nghiệp kia.
Việc tăng giá sản phẩm của doanh nghiệp sẽ làm cho cầu của sản phẩm kinh doanh
của doanh nghiệp kia sẽ giảm xuống. Vì vậy, doanh nghiệp có thể tiến hành hợp tác,
liên kết kinh doanh với doanh nghiệp có hàng hóa bổ sung với mình để hai doanh

nghiệp cùng nhau hợp tác cùng phát triển, đưa ra chính sách giá phù hợp đem lại lợi
nhuận cho đôi bên.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.1 Các nhân tố khách quan
1.3.1.1 Ảnh hưởng của môi trường kinh tế- xã hội
 Môi trường kinh tế
Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng hàng đầu và ảnh hưởng có tính chất
quyết định đến tình hình kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế ảnh
hưởng mạnh nhất đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của mọi doanh nghiệp thường là
trạng thái phát triển của nền kinh tế: tăng trưởng, ổn định hay suy thoái. Nền kinh tế
tăng trưởng với tốc độ cao sẽ làm tăng thu nhập của các tầng lớp dân cư dẫn đến tăng
lên dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho doanh nghiệp
phát triển sản xuất kinh doanh tạo ra sản phẩm hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và ổn định kéo theo sự phát triển góp phần thúc
đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp. Ngược lại nền kinh tế suy thoái làm giảm nhu
cầu tiêu dùng dễ tạo ra cạnh tranh về giá trong các ngành kinh doanh, quá trình hoạt
động sản xuất, cung ứng hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp bị trì trệ, chậm phát
triển.
 Môi trường chính trị - pháp luật
Trong nền kinh tế hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến họat động sản xuất kinh doanh. Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết
của nhà nước là nền kinh tế phổ biến trên thế giới. Trên thực tế sự ổn định về chính trị,
nhất quán về quan điểm và các chính sách pháp luật sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp, hấp dẫn các nhà đầu tư. Sự thay đổi và sự biến động đều có thể tạo ra
những cơ hội hoặc những nguy cơ cho doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp thì các
quyết định về thuế, các loại lệ phí, các văn bản pháp luật về thương mại,… đều ảnh
hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
 Môi trường văn hóa, xã hội
16

Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng
có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực
khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau thì nhu cầu tiêu dùng, khả năng tiêu thụ hàng
hóa cũng khác nhau. Vì vậy, khi một doanh nghiệp đến kinh doanh vào một khu vực
nào đó mà họ có sự am hiểu rõ về phong tục, thói quen, thị hiếu mua hàng người dân
để đưa ra chiến lược phù hợp thì ắt hẳn doanh nghiệp đó sẽ thu hút được khách hàng
đến tiêu dùng, lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
1.3.1.2 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm toàn bộ các doanh nghiệp
đang kinh doanh cùng ngành nghề và cùng khu vực thị trường với ngành nghề kinh
doanh của doanh nghiệp. Số lượng, quy mô, sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh đều
ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Càng nhiều doanh
nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường
phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn, các sản phẩm kinh doanh cùng loại, cùng công dụng
thì ngày càng nhiều bày bán rộng rãi làm cho lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh
nghiệp sẽ ngày càng giảm hơn. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần
thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
1.3.1.3 Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là những người mua sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ của doanh
nghiệp và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì
khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường.
Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói
quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Người tiêu dùng
sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu, sở thích của họ. Một nhân tố đặc biệt
quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định
đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và
khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần phải đưa ra những chính
sách giá cả, chính sách sản phẩm phù hợp để tăng lượng sản phẩm tiêu thụ và thu hút
thêm nhiều hơn đối tượng khách hàng.

1.3.1.4 Sức ép từ phía nhà cung cấp
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất, kinh doanh có thể
chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả
năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có
thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:
nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng
17


cung cấp và loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh nghiệp. Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh
nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn
vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường,
lợi nhuận kinh doanh giảm xuống. Vì vậy, doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ
hợp tác, liên kết với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín
cao.
1.3.2 Các nhân tố chủ quan
1.3.2.1 Về chất lượng và giá cả sản phẩm
Chất lượng và giá cả sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng đến tình hình tiêu
thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Bởi vì khi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh sản
phẩm tại thị trường nào đó doanh nghiệp cần phải phân khúc rõ thị trường mà mình
hướng tới để nhằm đưa ra chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy lượng tiêu thụ sản phẩm
của mình. Ta có thể phân khúc thị trường theo các tiêu chí sau: phân khúc thị trường
theo khu vực địa lý, phân khúc theo thu nhập của người tiêu dùng.
Theo khu vực địa lý thì nếu doanh nghiệp hướng tới thị trường nông thôn, đây là
nơi mà thu nhập người dân ở mức trung bình, khá có sức mua tương đối thấp vì vậy
mà yêu cầu về chất lượng sản phẩm của người tiêu dùng sẽ không cao như thành thị.
Qua đó, khi doanh nghiệp hướng tới thị trường này doanh nghiệp cần đưa ra chất
lượng sản phẩm phù hợp với người dân, giá cả thấp để đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng và thu nhập của người dân. Còn đối với khu vực thành thị đây là nơi người dân

có thu nhập cao hơn, sức mua người dân cao nên nhu cầu tiêu dùng và dịch vụ của
người dân tại đây cao nên doanh nghiệp sẽ cần phải đưa ra sản phẩm có chất lượng cao
để đảm bảo nhu cầu tiêu dùng của họ. Vì vậy, doanh nghiệp sẽ bỏ ra nhiều nguồn chi
phí hơn để thu hút khách hàng đến mua hàng và nâng cao chất lượng sản phẩm nên
mức giá tại thị trường này thường cao hơn khu vực nông thôn.
Còn theo thu nhập người dân trên thị trường thì khi doanh nghiệp hướng tới
những người có thu nhập cao thì sản phẩm mà họ tiêu dùng thường yêu cầu chất lượng
cao, độc đáo. Vì vậy, khi hướng tới đối tượng này doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá
cao, chất lượng cao phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của họ. Nhưng với người có thu
nhập thấp do không có khả năng mua được mức giá sản phẩm cao xa xỉ, sức mua của
họ tương đối thấp nên sản phẩm mà họ mua đa số là những sản phẩm đại trà, phổ biến.
Vì vậy, yêu cầu về giá cả sản phẩm bán ra thấp thì mới thu hút khách hàng tiêu dùng.
Qua đó, ta thấy được rằng để đưa ra được chính sách giá và chính sách chất lượng phù
hợp thì doanh nghiệp cần xác định được thị trường phù hợp để thúc đẩy lượng sản
phẩm tiêu thụ của mình.
18


1.3.2.2 Cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu sản phẩm có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi
vì nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trường rất đa dạng, phong phú. Cơ cấu
sản phẩm là bao gồm tất cả các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Để có thể đáp
ứng nhu cầu khách hàng và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì cần có
cơ cấu sản phẩm hợp lý, đa dạng, phong phú nhiều chủng loại sản phẩm. Hơn nữa,
một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ dễ dàng đáp ứng được sự thay đổi nhanh của nhu cầu
thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
1.3.2.3 Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ giúp cung cấp cho
khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách
hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua

sản phẩm nào. Và là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì
lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường đó. Vì vậy, nhiều
doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng được doanh số bán hàng và sản lượng tiêu thụ
lên cao hơn.
Còn xúc tiến bán hàng là công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ
động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì.
Thông qua các hoạt động xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, quà tặng, chương trình
khuyến mại,… sẽ giúp các doanh nghiệp ngày càng thu hút được lượng khách hàng
ngày càng đông hơn không chỉ khách hàng cũ mà còn có khách hàng mới nữa và tăng
lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.3.2.4 Nguồn lực của công ty
Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con
người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng,
tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì
doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư,
trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy
nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp.
1.4 Nội dung về phân tích cầu và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.4.1 Mối quan hệ giữa phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Phân tích cầu là quá trình nghiên cứu các vấn đề liên quan đến cầu: về bản chất,
mối liên quan hữu cơ, những nhân tố ảnh hưởng, mức độ ảnh hưởng của chúng tới sự
thay đổi của cầu. Qua hoạt động phân tích cầu, doanh nghiệp có thể nắm được cầu thị
trường về sản phẩm đang kinh doanh cũng như các sản phẩm khác có liên quan. Từ
đó, có kế hoạch, chính sách kinh doanh hợp lý nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu
19


của khách hàng. Khi doanh nghiệp nắm được nhu cầu, đòi hỏi, thị hiếu, các kỳ vọng
thị trường về sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để đáp ứng, thỏa mãn một cách

tối đa các nhu cầu đó. Do vậy, doanh nghiệp nào đáp ứng càng tốt nhu cầu thị trường
thì doanh nghiệp đó càng được khách hàng tin tưởng, lựa chọn và hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp càng đươc đẩy mạnh. Như vậy, có thể thấy phân tích cầu
và hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Công tác
phân tích cầu nếu được doanh nghiệp chú trọng, quan tâm đúng mức và thực hiện có
kế hoạch sẽ nâng cao được sự cạnh tranh của doanh nghiệp và là cơ sở để thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.4.2 Các phương pháp phân tích cầu
 Phương pháp phân tích cầu thông qua số liệu hoạt động kinh doanh
Phương pháp phân tích cầu thông qua dữ liệu thứ cấp là phương pháp đơn giản,
đó là phương pháp nghiên cứu cầu thông qua các tài liệu sẵn có như hồ sơ lưu trữ,
nguồn dữ liệu nội bộ của doanh nghiệp, nguồn dữ liệu bên ngoài trên các báo,… về kết
quả hoạt động kinh doanh, doanh thu, sản lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Từ đó, tiến hành phân tích dựa trên sự thay đổi số liệu theo thời gian, kế hoạch và theo
khu vực kinh doanh của doanh nghiệp. Dựa vào các tài liệu này, nhà phân tích có thể
dễ dàng so sánh số liệu của các năm để thấy được sự khác biệt về tình hình hoạt động
kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trường. Sử dụng phương pháp này giúp nhà nghiên cứu tập trung
những đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến cầu thị trường, giới hạn phạm vi nghiên cứu,
nhờ đó giảm được chi phí cũng như thời gian nghiên cứu. Tuy nhiên, khi thực hiện
phân tích cầu theo phương pháp này, do nhà phân tích không trực tiếp tiếp xúc với
người tiêu dùng, cộng với dữ liệu phục vụ phân tích lại là dữ liệu thứ cấp, nhiều khi
không nói đúng nhu cầu hiện tại của thị trường, do đó, không mang tính cập nhật,
khách quan.
 Phương pháp phân tích cầu qua điều tra, khảo sát
Phương pháp thông qua phiếu điều tra đây là phương pháp được sử dụng khá phổ
biến trong các doanh nghiệp khi muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tìm
hiểu về cầu, thị hiếu người tiêu dùng cũng như nhu cầu khách hàng với sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh. Các doanh nghiệp thường sử dụng các mẫu phiếu điều tra phụ
thuộc, tùy thuộc vào đặc điểm của từng doanh nghiệp mà phương pháp điều tra có thể

khác nhau. Điều tra người tiêu dùng là việc hỏi xem họ sẽ phản ứng thế nào khi có sự
thay đổi liên quan đến giá của hàng hóa và các yếu tố khác của cầu như giá của hàng
hóa có liên quan, thu nhập,… Bảng câu hỏi trong phiếu điều tra có thể ở dạng đóng,
dạng mở hoặc kết họp đan xen 2 dạng này trong cũng 1 phiếu. Thông qua bảng hỏi,
người nghiên cứu phát triển điều tra trực tiếp đến từng đối tượng nghiên cứu. Phân tích
20