luận văn thạc sĩ quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hàng gia dụng từ thị trƣờng trung quốc tại công ty CP lộc đại quý

LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn các thầy cơ giáo đã
tận tình hướng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và rèn luyện
ở trường Đại học Thương mại.
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Dỗn Kế Bơn– giảng viên bộ môn Quản
trị tác nghiệp – trường đại học Thương Mại đã tận tình hướng dẫn em thực hiện
khóa luận này.
Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban giám đốc cùng toàn
thể cán bộ nhân viên công ty CP Lộc Đại Quý đã tạo điều kiện, giúp đỡ em hồn
thành tốt q trình thực tập.
Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng để thực hiện đề tài một cách hoàn chỉnh nhất.
Song do buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế
sản xuất cũng như hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi
những thiếu sót nhất định mà bản thân chưa thấy được. Em rất mong được sự đóng
góp của thầy, cơ giáo cùng các bạn sinh viên để em hoàn thành tốt bài khóa luận
này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội ngày 25 tháng 04 năm 2016
Sinh viên
Nguyễn Thị Nhung

1

1


MỤC LỤC

2

2

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ Viết Tắt
CP

Nghĩa tiếng Anh

Nghĩa tiếng Việt
Cổ phần

LNTT
LNST
NXB
PGS.TS
VND
DT
TT
ASEAN
APEC
WTO
VCCI

3

Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận sau thuế
Nhà xuất bản
Phó Giáo sư. Tiến sĩ
Việt Nam đồng

Doanh thu
Tỉ trọng
Association of Southeast Asian Hiệp hội các quốc gia
Nations
Asia-Pacific

Đông Nam Á
Economic Diễn đàn hợp tác

Cooperation
World Trade Organization

Châu Á-Thái Bình Dương
Tổ chức Thương mại

Thế giới
Vietnam Chamber of Commerce Phịng Thương mại và
and Industry

Cơng nghiệp Việt Nam

3


DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỒ HÌNH VẼ

4

4

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG NHẬP KHẨU

1.1.

Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, chủ trương của Đảng và Nhà nước ta là
đưa nền kinh tế không những hội nhập theo chiều rộng mà còn phải theo chiều sâu.
Ngày nay, Thương mại quốc tế ngày càng đóng vai trị mũi nhọn thúc đẩy nền kinh
tế hội nhập sâu rộng hơn vào nền kinh tế thế giới, giúp phát huy và tận dụng triệt để
hơn lợi thế so sánh của quốc gia.
Là một hoạt động thuộc lĩnh vực thương mại quốc tế, Nhập khẩu hàng hóa
giúp người tiêu dùng trong nước tiếp cận được những loại mặt hàng đa dạng về
chủng loại, mẫu mã, giá cả, những sản phẩm hiện đại, chất lượng cao...Để các hoạt
động nhập khẩu được diễn ra thì phải có thỏa thuận, đàm phán giữa các bên về
quyền và lợi ích đạt được. Hoạt động đàm phán là bước đầu tiên và cũng là bước
quan trọng nhất quyết định tới việc hợp đồng có được thành lập hay khơng. Đàm
phán thành cơng có thể giúp doanh nghiệp ký kết được hợp đồng, gia tăng doanh
thu, giảm thiểu chi phí kinh doanh, mở ra nhiều cơ hội mới, đồng thời duy trì và
củng cố những mỗi quan hệ hợp tác lâu dài. Ngược lại, sai lầm trong các cuộc đàm
phán có thể khiến doanh nghiệp chịu thiệt thịi, mất mát, thậm chí phá sản. Vì vậy
việc hồn thiện, nâng cao khả năng, hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng TMQT trở
thành vấn đề mà các doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm.
Công ty CP Lộc Đại Quý là một trong những doanh nghiệp kinh doanh mặt
hàng gia dụng nhập khẩu hoàn toàn từ nước ngoài, việc đàm phán với các đối tác
nước ngồi có ý nghĩa vơ cùng quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại
trong hoạt động kinh doanh của cơng ty. Trong q trình thực tập tại công ty, em
nhận thấy bên cạnh những thành tựu đạt được, cơng ty cũng khơng ít khó khăn
trong q trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập khẩu, như các vấn đề về nhân sự,

giá cả,...Do đó em đã lựa chọn đề tài: “Quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu mặt hàng hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc tại công ty CP Lộc
Đại Quý”.

1.2.

Tổng quan vấn đề nghiên cứu

5


Qua cơng tác tìm kiếm và tham khảo, em đã tiếp cận được với một số luận
văn, khóa luận tại trường Đại học Thương Mại, có thể thấy trong những năm gần
đây vấn đề liên quan đến quy trình đàm phán trong thương mại quốc tế rất được
quan tâm.Vấn đề này đã trở thành đề tài nghiên cứu của rất nhiều người như:
- Nguyễn Thị Như Quỳnh, năm 2014, Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng
nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị trường Đức tại Cơng ty CP Cơng nghệ
Sicom
- Hồng Thị Tuyết Ngân, năm 2013, Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết
hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM
Hùng Vượng
- Lê Thị Kim Liên, năm 2013, Hồn thiện quy trình đàm phán qua thư trong
nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phần
Fullhome
- Phạm Thị Thu Phương, năm 2013, Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết
hợp đồng nhập khẩu mặt hàng thảm và vật liệu trang trí nội thất tại cơng ty trách
nhiệm hữu hạn Quốc Minh.
- Tạ Thành Nam, năm 2012, Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp
đồng nhập khẩu phụ gia từ thị trường Pháp của công ty CP hóa dầu Petrolimex.

- Dương Thị Thanh Hải, KLTN, 2011, Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp
đồng nhập khẩu ngun liệu tại cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng.
Những luận văn này đã hệ thống được những lý luận cơ bản về đàm phán, đã
từng bước phát hiện những thiếu sót trong nội bộ doanh nghiệp và đề ra được một
số giải pháp thiết thực nhằm hồn thiện quy trình đàm phán trong từng doanh
nghiệp. Tuy nhiên một số luận văn vẫn chưa đi sâu vào nghiên cứu những thị trường
cụ thể. Theo em, điều này hết sức cần thiết, vì khơng phải thị trường nào cũng có
những đặc điểm giống nhau, do vậy cần vận dụng những hình thức, phương tiện
cũng như nguyên tắc đàm phán linh hoạt đối với văn hóa kinh doanh ở từng thị
trường khác nhau. Xét về tổng quan các cơng trình nghiên cứu, em nhận thấy chưa
có luận văn, khóa luận nào nghiên cứu về quy trình đàm phán tại cơng ty CP Lộc
Đại Q. Vì vậy, em đã chủ động đi sâu nghiên cứu đề tài “Quy trình đàm phán để
ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CP
Lộc Đại Quý”.
6


1.3.

Mục đích nghiên cứu
Mục đích của đề tài này nhằm nghiên cứu thực trạng thực hiện quy trình đàm
phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu các mặt hàng gia dụng tại công ty CP Lộc Đại
Quý, nghiên cứu những vấn đề phát sinh, những tồn tại vướng mắc khi thực hiện
quy trình đó, tìm ra ngun nhân, đưa ra những đề xuất giải pháp khắc phục và hoàn
thiện quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu các mặt hàng gia dụng từ
thị trường Trung Quốc tại công ty cổ phần Lộc Đại Quý.

1.4.

Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là: các bước trong quy trình đàm phán để
kí kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của cơng ty
CP Lộc Đại Q. Quy trình này bao gồm 3 giai đoạn chính: Chuẩn bị đàm phán, tổ

1.5.
-

chức đàm phán và kết thúc đàm phán.
Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Công ty CP Lộc Đại Quý
Thời gian: từ năm 2013-2015
Thị trường nghiên cứu: Nghiên cứu quy trình đàm phán với các đối tác đến từ thị

-

trường Trung Quốc.
Nội dung nghiên cứu: Quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu các mặt
hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của cơng ty CP Lộc Đại Q. Khóa luận

1.6.

này chủ yếu nghiên cứu quy trình đàm phán dưới hình thức đàm phán trực tiếp.
Phương pháp nghiên cứu
1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua phỏng vấn
Để có thể hiểu rõ hơn về thực trạng quy trình đàm phán tại công ty CP Lộc
Đại Quý, em đã tiến hành phỏng vấn ơng Nguyễn Đình Quỳnh- Giám Đốc cơng ty
và chị Nguyễn Hồng Thắm - nhân viên phòng Xuất nhập khẩu và phát triển thị
trường để tìm hiểu về những mục tiêu và chiến lược mà công ty sử dụng khi đàm
phán với đối tác đến từ Mỹ.

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua phiếu điều tra, trắc nghiệm
Bên cạnh việc thu thập thông tin qua phỏng vấn, em còn tiến hành xây dựng
phiếu điều tra, trắc nghiệm bao gồm 10 câu hỏi đóng và mở để thu thập thông tin từ
15 người trong công ty. Những người được điều tra bao gồm trưởng, phó và chuyên
viên các phòng nhập khẩu, phòng kinh doanh, họ là những người trực tiếp điều
7


hành cũng như tham mưu cho giám đốc những vấn đề liên quan đến hoạt động của
công ty trong phạm vi chức năng của họ.
1.6.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp

- Từ các nguồn bên trong:
Được sự đồng ý và giúp đỡ của các anh chị tại công ty, em đã thu thập được số
liệu thứ cấp bao gồm: Các báo cáo nghiên cứu thị trường, báo cáo tài chính của các
năm, các báo cáo về tình hình nhập khẩu, lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ

-

chức, danh sách trích ngang cán bộ cơng nhân viên…
Từ các nguồn bên ngoài:
Dữ liệu được thu thập từ giáo trình sách báo, tạp chí chun ngành, internet…
Bên cạnh đó, em cũng thu thập thơng tin từ một số bài báo, luận văn nghiên cứu về
công ty CP Lộc Đại Quý.
1.6.3 Phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích số liệu:
Sau khi thu thập được số liệu thô, em tiến hành tổng hợp và phân loại số liệu
theo các mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Trên cơ sở đó tiến hành phân tích số liệu
bằng phương pháp định tính (định tính mối quan hệ giữa lý thuyết và thực tế) và
phương pháp định lượng (lượng hóa tình hình kinh doanh, tình hình nhập khẩu…).

1.7.

Ngồi ra, em cịn sử dụng cơng cụ bảng tính Excel để tính tốn cách số liệu.
Kết cấu của khóa luận
Ngồi lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ,
danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo thì khóa luận bao gồm bốn chương:
Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu.
Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu.
Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt
hàng thảm và vật liệu trang trí nội thất tại công ty CP Lộc Đại Quý.
Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện
quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng thảm và vật liệu trang
trí nội thất tại công ty CP Lộc Đại Quý.

8


Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
2.1. Một số khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm về nhập khẩu và hợp đồng TMQT
Nhập khẩu là mua bán hàng hóa hoặc dịch vụ từ nước ngoài trên cơ sở dùng
tiền tệ làm phương tiện thanh toán theo nguyên tắc ngang giá. Tiền tệ ở đây có thể
là ngoại tệ đối với ít nhất một bên trong mối quan hệ này. (TS. Phạm Quỳnh Chi –
2005)
Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa các
bên ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đổi hàng hóa và dịch vụ nghiên
cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học – kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục đích kinh
doanh với sự quy định rõ ràng quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực
hiện kế hoạch của mình. (TS. Phạm Quỳnh Chi – 2005)

Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương sự có trụ sở
ở các quốc gia khác nhau. (PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007)
2.1.2. Khái niệm về đàm phán và đàm phán TMQT
Khái niệm về đàm phán:
Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên
để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách
các bên mà khơng bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức mạnh nhưng khơng
muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó”.
Mục đích của đàm phán là tìm ra các giải pháp nhằm giải quyết các mâu thuẫn
còn tồn tại giữa các bên tham gia đàm phán.
Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế:
Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: “Đàm
phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc
cả dựa trên các yếu tố thiêt yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy
cách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác”.
Một khái niệm được nhiều người chấp nhận là: “Đàm phán thương mại quốc
tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia

9


khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm
chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại”.
Thực chất đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kỹ năng
giao dịch đến mức thuần thục, điêu luyện bao gồm khả năng thuyết phục và chấp
nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khơn khéo trong
q trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết các
bất đồng còn tồn tại để đi đến ký kết được các hợp đồng mua bán mà các bên cùng
có lợi.
2.2. Một số lý thuyết về đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu

2.2.1. Đặc điểm của đàm phán trong TMQT
Đàm phán trong TMQT có một số đặc điểm như sau:
- Trong đàm phán TMQT, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ
sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ nét
nhất giữa đàm phán TMQT với đàm phán thương mại trong nước. Trong q trình
đàm phán khơng những vì lợi ích của doanh nghiệp mà cịn cả lợi ích quốc gia.
Cũng từ sự khác biệt này dẫn đến các khác biệt khác và có những tác động trực tiếp
đến hoạt động đàm phán làm cho hoạt động đàm phán TMQT trở nên phức tạp và
khó khăn hơn.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT có các quốc tịch khác nhau và thường sử
dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Điều này sẽ gây khó khăn cho người đàm phán
trong q trình tiếp nhận, truyền đạt các thông tin và ý tưởng của mình cho đối tác,
cũng như trong quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trong
quá trình đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro cho hoạt động
kinh doanh.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT, có thể khác nhau về thể chế chính trị sẽ
dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề
cao. Trong quá trình đàm phán các bên khó hịa hợp, ít thiện cảm, phịng thủ lẫn
nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.
- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.
Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùng một
hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng khác nhau, điều
10


này có ảnh hưởng rất lớn đến q trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo ra
các rủi roc ho hoạt động kinh doanh.
- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục tập
quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và phong tục
tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán

và cách thức sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán khác
nhau, vì vậy phải nghiên cứu để có những đối sách cho thích ứng đạt được thành
cơng trong đàm phán.
2.2.2. Các nguyên tắc của đàm phán trong TMQT
Trong đàm phán TMQT cần đảm bảo các nguyên tắc như sau:
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong kinh
doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất với
nhau về các điều kiện thương mại. Giữa các bên đàm phán cần phải có vùng thỏa
thuận trong các mâu thuẫn cịn tồn tại. Vùng thỏa thuận là vùng mà kết quả là các
bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau.
- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt
động đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích
riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu sự
xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau.
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán
cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và
tiến hành đàm phán theo một quy trình chặt chẽ, với những đối sách thích hợp.
Đồng thời trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử dụng
các kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, có như thế mới
nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán.
- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ khơng phải lập trường
quan điểm: Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có cảm xúc,
dẫn đến việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách
quan, hay giữu lập trường quan điểm riêng của mình, nhiều khi quá giữu lập trường
mà ít quan tâm đến quyền lợi. Vì vậy trong quá trình đàm phán phải biết tách cảm

11


xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung vào lập

trường, để đảm bảo quyền lợi có thể nhiều quan điểm khác nhau.
- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: Trong quá trình đàm phán
phải đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt khi đàm phán với
những người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảm
bảo các thỏa thuận phải phản ánh các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ
thuộc vào lạp trường của bên nào. Từ đó chấp nhận một giải pháp cơng bằng cho cả
hai bên.
2.2.3. Các hình thức đàm phán trong TMQT
Căn cứ vào hình thức giao tiếp của đàm phán, đàm phán được chia làm ba
loại:
2.2.3.1. Đàm phán trực tiếp
Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán trực tiếp để tiến hành
trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh. Hình thức này giúp các bên nắm
bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó có thể
giúp các bên điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa thuận
chung. Đàm phán trực tiếp thường được áp dụng khi đàm phán những hợp đồng có
giá trị lớn, hàng hóa có tính phức tạp, các bên có nhiều điều khoản cần trao đổi
thuyết phục nhau hoặc các bên lần đầu tiên tiến hành giao dịch với nhau.
2.2.3.2. Đàm phán qua thư tín
Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thư
thương mại. Người đàm phán có điều kiện để phân tích, cân nhắc, suy nghĩ, bàn bạc
cụ thể những vấn đề cần đàm phán với mọi người và có thể khéo léo che giấu được
những thái độ thật sự khi cần thiết. Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời
gian chuẩn bị và diễn đạt ý kiến nhưng không nhanh chóng đưa đến kết quả chung
vì mất nhiều thời gian xử lý và chuẩn bị để viết thư.
2.2.3.3. Đàm phán qua điện thoại
Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời
điểm. Nhưng hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng
nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thơng tin và ứng biến nhanh. Bên cạnh
đó, chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đường dài

12


giữa các quốc gia khác nhau. Mặt khác, khơng có gì làm bằng chứng cho các thỏa
thuận. Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiết
như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng.
2.2.4. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán TMQT
2.2.4.1. Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua
Đàm phán Thắng – Thua là kiểu đàm phán được xây dựng trên cơ sở triết lý,
xem thương lượng là một sự cạnh tranh giữa các bên. Các bên cố gắng dùng mọi
chiến lược và thủ thuật để phân chia lợi ích làm cho mình càng nhiều lợi ích càng
tốt. Phương pháp tiếp cận này có ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực có thể
tối đa hóa lợi ích của mình trước một bên yếu thế hơn. Tuy nhiên, cách tiếp cận này
cũng có những nhược điểm là khơng thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử
dụng vì khơng bên nào nhượng bộ bên nào.
2.2.4.2. Phương pháp tiếp cận Thua – Thắng
Phương pháp tiếp cận kiểu Thua – Thắng là cách tiếp cận trong đó một bên
chủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng.
Đàm phán theo phương pháp tiếp cận này có những ưu điểm giúp các bên có được
kết quả theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ
trong tương lai được củng cố và phát triển.
2.2.4.3. Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng
Phương pháp tiếp cận kiểu Thắng – Thắng là việc các bên tham gia đàm phán
với tinh thần hợp tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của
nhau, để các bên tham gia đều là những người thắng. Trên cơ sở lợi ích chung của
các bên, các bên đều có trách nhiệm bảo vệ lợi ích của đối tác của chính mình. Bởi
vậy, các bên tham gia đàm phán với cách tiếp cận này sẵn sàng nhượng bộ để đổi
lấy sự nhượng bộ.
2.2.5. Các chiến lược trong đàm phán TMQT
2.2.5.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng rắn

Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của
mình mà khơng quan tâm nhiều đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương
pháp và thái độ cứng rắn để gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. Chiến lược
đàm phán này có thể nhanh chóng giúp người đàm phán đi tới thành cơng nhưng nó
13


tiềm ẩn nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng và có thể đi đến thất bại nếu hai
bên cùng thực hiện chiến lược này.
2.2.5.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm dẻo
Trong chiến lược này, người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trì
mối quan hệ giữa hai bên. Đàm phán theo chiến lược này là cách đàm phán mà các
bên tham gia đàm phán coi nhau là bạn bè, bình đẳng, cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác
và xây dựng niềm tin cho nhau, tơn trọng quyền lợi của nhau; thương lượng trên
quan điểm lập trường vì lợi ích chung, xác định nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ,
lợi ích mà mỗi bên đạt được trên cơ sở hợp tác giữa các bên.
2.2.5.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác
Chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú ý lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi ích
của đối tác. Sử dụng chiến lược này phải tơn trọng quyền bình đẳng, hợp tác cùng
có lợi và ln đưa ra phương án hai bên cùng có lợi.
2.3 Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
2.3.1 Chuẩn bị đàm phán

- Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
Thông tin phục vụ cho hoạt động của đàm phán phải đảm bảo được cung cấp
kịp thời, nội dung chính xác, tin cậy, đúng yêu cầu, đảm bảo tính cập nhật.
Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp:
+ Xác định nhu cầu thông tin và phân loại: Các thông tin cần thiết được chia
làm hai loại là: thông tin cung cấp đều đặn cho các nhà đàm phán và những thông
tin cần thiết cho từng cuộc đàm phán chuyên biệt. Các thơng tin đó có thể là các

thơng tin chung về thị trường, thơng tin về hàng hóa, thơng tin chung về đối tác,
thơng tin về đồn đàm phán của đối tác.
+ Xác định nguồn thu thập thông tin: doanh nghiệp có thể thu thập thơng tin
từ các tổ chức quốc tế chuyên ngành (WTO, ICC, ESCAP..), từ các trung tâm xúc
tiến, bộ Cơng thương, phịng Thương mại và Cơng nghiệp Viêt Nam VCCI, từ các
sở giao dịch, từ đối tác, ngân hàng, nhà môi giới, từ ghi chép nội bộ, từ chào hàng,
hỏi giá, từ các trung tâm dịch vụ thông tin và từ sách báo thương mại, internet…
+ Phân tích xử lý lưu trữ và sử dụng thơng tin: Có thể xử lý thơng tin bằng
cách tập hợp phân tích, hệ thống, so sánh lập luận, rút ra các kết luận cụ thể. Khi

14


lưu trữ các thông tin phải được phân loại và lưu trữ khoa học để có thể quản lý kiểm

-

sốt và thuận tiện cho những lần sử dụng sau.
Chuẩn bị nội dung đàm phán

Xác định những nội dung cần đàm phán
Xác định các phương án của mỗi nội dung đàm phán
Lựa chọn những phương án có thể nhân nhượng
Lựa chọn những phương án cần thuyết phục đối tác
Xác định trình tự đàm phán của mỗi nội dung

Sơ đồ 2.1. Mô hình lựa chọn nội dung đàm phán
(Nguồn: PGS.TS Dỗn Kế Bôn, Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế, Nhà
xuất bản Chính trị - Hành chính, 2010)
+ Xác định nội dung cần đàm phán: Nội dung của đàm phán cơ bản bao

gồm: đàm phán để thống nhất về các định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng,
quy cách sản phẩm, bao bì, ký hiệu mã, giá cả, thanh tốn, thời gian, địa điểm giao
hàng, nội dung bất khả kháng, trọng tài và một số nội dung khác…
+ Lựa chọn phương án đàm phán: Doanh nghiệp cần căn cứ vào đặc điểm thị
trường trong nước và thị trường nước ngoài, căn cứ vào tình hình kinh doanh, uy
tín, kinh nghiệm, thuận lợi, khó khăn của đối tác, căn cứ vào quy mơ, điều kiện kinh
doanh, thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp mình và căn cứ vào điều kiện cụ thể
của hoạt động kinh doanh cần đàm phán như đặc điểm của phương thức kinh doanh,
đặc điểm của hàng hóa…để xác định các phương án sao cho phù hợp
Các bước tiến hành lựa chọn phương án đàm phán:
Bước 1: Xác định các phương án có thể xảy ra trong mỗi tiểu mục của nội
dung đàm phán: Xác đinh được tất cả các phương án, biết được những ưu điểm,
15


nhược điểm của doanh nghiệp và đối tác trong từng phương án sẽ giúp đồn đàm
phán kiểm sốt được chương trình đàm phán, tạo thế chủ động trong đàm phán.
Bước 2: Lựa chọn phương án cần thuyết phục đối tác: Trong các phương án
đàm phán, có nhiều nội dung doanh nghiệp cần phải thuyết phục đối tác lựa chọn
phương án của mình, nếu khơng có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh
hoặc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Bước 3: Lựa chọn phương án có thể chấp nhận được: Trong các phương án có
thể nhượng bộ, các doanh nghiệp cũng không thể nhượng bộ vô điều kiện. Do vậy,
doanh nghiệp cần xác định những phương án mà doanh nghiệp có thể chấp nhận
được trong q trình đàm phán.
Bước 4: Đánh giá hệ số quan trọng đối với từng phương án đàm phán: Trong
những phương án có thể chấp nhận được, doanh nghiệp cần đánh giá hệ số quan
trọng đối với từng phương án theo thứ tự từ quan trọng đến ít quan trọng. Từ đó,
doanh nghiệp sẽ thuyết phục đối tác đồng ý với phương án có hệ số quan trọng nhất.
+ Xác định trình tự đàm phán các nội dung: Nội dung đàm phán cần đảm bảo

sắp xếp theo trình độ tự kế tiếp logic, các nội dung quan trọng phải được đàm phán

-

trước, không bỏ sót các nội dung, khơng trùng lặp, phải dễ hiểu, đầy đủ, mạch lạc.
Chuẩn bị nhân sự
Lựa chọn đoàn đàm phán có thể căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán (đàm
phán kinh doanh xuất nhập khẩu, đàm phán đầu tư…), căn cứ vào văn hóa đàm
phán của đối tác hoặc căn cứ vào ngân sách cho cuộc đàm phán…
Thành phần nhân sự trong đoàn đàm phán thương mại quốc tế phải có đủ kiến
thức ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại. Bên cạnh đó, những người
tham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và kinh nghiệm, có tinh thần
sáng tạo, có đầu óc phân tích và phản ứng linh hoạt trước các tình huống, am hiểu
về hàng hóa và đối tác đàm phán, am hiểu thị trường và các kỹ thuật đàm phán
thương mại quốc tế. Ngoài ra người đàm phán cịn phải là người có phẩm chất đạo
đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc,
biết kết hợp lợi ích pháp nhân với lợi ích quốc gia. Để tổ chức đàm phán có hiệu
quả cần huấn luyện cho cán bộ về kỹ năng xử lý tình huống và đề ra các quy định
chung cho đoàn đàm phán như tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật và công việc.

- Chuẩn bị địa điểm
16


Địa điểm đàm phán gồm: địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm để nghỉ
ngơi, địa điểm để giải trí. Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước người
bán, nước người mua hoặc ở nước thứ ba. Dù ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểm
tối ưu và phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho tất cả các bên.

- Chuẩn bị chương trình làm việc

Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết cho từng ngày đàm phán và giao
trước cho đối tác, đồng thời tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chương
trình. Từ đó, có thể theo dõi được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếp
theo của cuộc đàm phán.
2.3.2 Tiến hành đàm phán

- Giai đoạn tiếp cận
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này giành cho
việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên,
cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa
nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụ
thuộc vào văn hóa của các bên đàm phán

- Trao đổi thông tin
Đây là giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan
điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để
đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ, trực tiếp dẫn đến kết quả của
cuộc đàm phán. Yêu cầu thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao.

- Giai đoạn thuyết phục
Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của
mình, thực hiện các mục tiêu đề ra. Trên cơ sở thông tin đã trao đổi với đối tác,
người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược,
những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một chiến lược
thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình.

- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai
bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàm
phán đến thành cơng. Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ

17


kế tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và
cái thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự
nhượng bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành
công mà các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình.
2.3.3 Kết thúc đàm phán
Kết thúc quá trình đàm phán trong thương mại quốc tế có thể xảy ra hai tình
huống:
+ Đàm phán khơng đi đến thống nhất: khi bên đối tác đưa ra đề nghị khơng
thể chấp nhận được hoặc trong q trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm
cho những thỏa thuận với ta khơng cịn hấp dẫn nữa. Lúc này, khi rút khỏi đàm
phán phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm
phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên.
+ Đàm phán thành công, các bên ký kết hợp đồng hoặc đã đạt được những
thỏa thuận nhất định và cần có những đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn đến ký kết
hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được.

18


Chương 3 : THỰC TRẠNG CỦA QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG GIA DỤNG TỪ THỊ TRƯỜNG
TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CP LỘC ĐẠI Q
3.1 Khái qt tình hình kinh doanh của cơng ty CP Lộc Đại Quý
3.1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty CP Lộc Đại Quý thành lập tháng 4/2013 hoạt động chính là nhập khẩu
và phân phối thiết bị điện gia dụng và dụng cụ nhà bếp mang thương hiệu nổi tiếng
như Chefman, Sunny, Sooxto, Lorente...đến từ Mỹ, Hàn Quốc, Thái Lan, Trung

Quốc. Qua 3 năm hoạt động công ty đã đạt được kết quả như sau:
Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2013 đến 2015
Đơn vị tính: triệu VNĐ
TT
1
2
3
4
5
6

Chỉ tiêu
Tổng tài sản
Tổng nợ phải trả
Vốn lưu động
Doanh thu
LNTT
LNST

Năm 2013
8.534,122
929,649
5.347,371
11.812,654
1.117,323
804,473

Năm 2014
8.645,866
1.011,293

5.170,807
12.392,563
1.159,129
834,573

Năm 2015
10.015,872
2.172,656
6.236,728
16.856,892
1.390,955
1.043,216

(Nguồn: Phịng tài chính kế tốn Cơng ty CP Lộc Đại Quý)
Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty trong các năm qua cho thấy
doanh thu, lợi nhuận của Công ty liên tục tăng trong từng năm. Năm 2013, LNST
đạt 804,473 triệu VNĐ ,năm 2014 là 834,573 triệuVNĐ, tăng trên 30 triệu VNĐ.
Năm 2015, mặc dù tình hình kinh tế đang trong giai đoạn khó khăn nhưng LNST
của Lộc Đại Quý vẫn có chiều hướng tăng, đạt 1.043,216 triệu VNĐ, tăng so với
năm 2014 gần 200 triệu VNĐ. Có được sự phát triển vượt bậc trên là sự nỗ lực,
đồn kết của tồn bộ cơng nhân viên cũng như sự tín nhiệm cảu các bạn hàng dành
cho Công ty. Kết quả cho thấy Công ty đã hoạt động hết sức hiệu quả và phát triển
ổn định.

3.1.2 Hoạt động thương mại quốc tế của Công ty
3.1.2.1. Thực trạng hoạt động nhập khẩu hàng hóa của Cơng ty
19


a. Tình hình nhập khẩu của cơng ty theo cơ cấu mặt hàng

Công ty Lộc Đại Quý tập trung nhập khẩu thiết bị gia dụng, các thiết bị có giá trị lớn
đến các thiết bị có giá trị nhỏ hơn. Các mặt hàng này thay đổi theo nhu cầu của khách hàng và
khá phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế về máy móc thiết bị hiện đại. Mặt hàng nhập khẩu
của công ty rất phong phú, đa dạng. Nhưng 4 mặt hàng được nhập khẩu và đem lại
doanh thu nhiều nhất cho công ty là hộp cơm hâm nóng Chefman, bếp nướng điện
khơng khói Sunny, máy làm sữa chua Chefman, chổi lau nhà đa năng.
Bảng 3.2: Số lượng nhập khẩu các mặt hàng qua các năm
Mặt hàng
Hộp cơm hâm nóng
Chổi lau nhà đa năng
Bếp nướng điện khơng
khói
Máy làm sữa chua
Các sản phẩm khác
Tổng

Năm 2013
Số lượng
TT
3000
30,77%
2500
25,64%

Năm 2014
Số lượng
TT
4500
29,8%
4000

26,49%

Năm 2015
Số lượng
TT
6400
31,6%
5200
25,68%

2700

27,69%

3500

23,18%

4600

22,72%

800
750
9750

8,21%
7,69%
100%

2100
1000
15100

13,9%
6,63%
100%

3200
850
20250

15,8%
4,2%
100%

Nguồn: Phịng kế tốn, Báo cáo về hoạt động nhập khẩu hàng hóa của doanh
nghiệp năm 2013, 2014, 2015
Nhóm mặt hàng của công ty
Theo bảng 2.2, Đứng đầu là hộp cơm hâm nóng chiếm giá trị cao trong sản
lượng hàng nhập khẩu qua các năm ( chiếm 31,6% năm 2015), đây là sản phầm với
tính năng hâm nóng tiện dụng, sử dụng đơn giản và dễ dàng mang theo khi di
chuyển. Có thể thấy rõ qua kết quả tổng hợp từ năm 2013 đến năm 2015 là sự tăng
dần số lượng nhập khẩu mặt hàng này.Năm 2013 số lượng là 3000 cái đến năm
2014 tăng gấp 1,5 lần so với năm 2013,năm 2015 tăng hơn 1,4 lần so với năm 2014.
Đứng thứ 2 là chổi lau nhà đa năng (chiếm 25,68% năm 2015). Cây lau nhà
Thái Lan Sooxto F1 được thiết kế, sản xuất tại Thái Lan và đã được cấp chứng nhận
ISO-9001 về chất lượng. Cũng giống như hộp cơm nóng đây cũng là mặt hàng nhập
khẩu tăng nhiều về số lượng qua từng năm. Điển hình năm 2015 lượng nhập khẩu là
5200 cái tăng 1,3 lần (1200 cái) so với năm 2014.

Bếp nướng điện khơng khói Sunny là một trong những mặt hàng bán chạy của
công ty (chiếm 22,72% năm 2015) . Điều đó được chứng minh qua các năm sản
lượng nhập khẩu liên tục tăng để đáp ứng nhu cầu trong nước. Năm 2013 sản lượng
20


nhập khẩu là 2700 cái chiếm 27,69% trong tỉ trọng nhập khẩu của công ty, đến năm
2014 lượng nhập khẩu tăng gần 1,3 lần so với năm 2013. Năm 2015 con số cũng
tăng lên đáng kể với 4600 cái chiếm tỉ trọng 22,72%.
Ngoài ra mặt hàng máy làm sữa chua của công ty cũng đem lại nguồn lợi
nhuận khá lớn cho cơng ty. Do tính năng mới nên 2013 sản lượng nhập khẩu còn
thấp chỉ với 800 cái, đến năm 2014 con số đã tăng lên gấp hơn 2,6 lần so với sản
lượng năm 2013. Đến năm 2015 con số ấy vẫn tiếp tục tăng lên hơn 1100 cái, tăng
gấp 1,5 lần so với năm 2014. Tuy nhiên tỉ trọng nhập khẩu vẫn thấp hơn 3 sản phẩm
trên.
Bên cạnh bốn mặt hàng trên cơng ty cịn nhập khẩu thêm các một số các mặt
hàng khác như bếp hồng ngoại Lorente, nồi áp suất Lorente, máy xay cầm tay
Magic HS-A202 …Tuy nhiên mặt hàng này chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng
kim ngạch nhập khẩu của công ty.
Như vậy ta thấy rằng trong lĩnh vực nhập khẩu máy móc thiết bị các mặt hàng
kinh doanh của công ty rất đa dạng, điều này chứng tỏ cơng ty có khả năng kịnh
doanh thích ứng với nhiều loại hàng hóa đáp ứng mọi nhu cầu.
b. Tình hình nhập khẩu của cơng ty theo thị trường
Bảng 3.3: Doanh thu và tỷ trọng kim ngạch nhập khẩu theo thị trường của
doanh nghiệp từ năm 2013 đến năm 2015
Đơn vị :Tỉ đồng và %
STT
1
2
3

4
TỔNG

NĂM 2013
THỊ
TRƯỜNG
NHẬP KHẨU
DT
TT

NĂM 2014

NĂM 2015

DT

TT

DT

TT

Mỹ
Trung Quốc
Hàn Quốc
Thái Lan

2,736
4,709
2,107

2,84
12,392

22,08
38
17
21,2
100

3,118
7,079
3,001
3,658
16,856

18,5
42
17,8
21,7
100

5,103
2,634
1,866
2,209
11,812

43,2
22,3
15,8

18,7
100

(Nguồn: Phòng nhập khẩu và phát triển thị trường)
Biểu đồ 3.1 Tỉ trọng thị trường nhập khẩu qua các năm
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp theo số liệu bảng 2.3
Theo bảng 3.3 và biểu đồ 3.1 ta thấy năm 2013 thị trường Mỹ là thị trường
21


nhập khẩu lớn nhất mang lại doanh thu 5,103 tỉ đồng chiếm 43,2% với các sản
phẩm mang thương hiệu Chefman như : hộp cơm hâm nóng Chefman, máy làm sữa
chua Chefman, máy tạo ẩm Chefman, vỏ hộp massage gối Chefman,... Kể từ khi
Mỹ và Việt Nam kí hiệp định thương mại song phương thì các Cơng ty của Mỹ đã
xâm nhập vào thị trường Việt Nam nhằm cạnh tranh khốc liệt. Do đó, Cơng ty CP
Lộc Đại Q đã khai thác triệt để những lợi thế đó để thu hút Mỹ trở thành bạn
hàng lớn thứ nhất của Công ty. Tuy nhiên do giá thành và cước vận chuyển cao nên
đến năm 2014 và năm 2015 tỉ trọng nhập khẩu thị trường này giảm đáng kể do sự
thay thế của bên đối tác Trung Quốc với những sản phẩm tương tự mà chất lượng
không hề thua kém, năm 2014 giảm 10,4% gần nửa tỉ trọng, doanh thu giảm 2,367
tỉ đồng so với năm 2013,năm 2015 tiếp tục giảm 2,8 % so với năm 2014.
Thị trường Trung Quốc: đây là thị trường trọng điểm kể từ năm 2014 do mức
giá cả hợp lý, điều kiện vận chuyển thuận lợi, có nền văn hóa chung do cùng khu
vực và đặc biệt sản phẩm được kiểm tra và chứng nhận tại chi cục kiểm định về
chất lượng hàng hóa. Được chứng minh qua số liệu các năm, tỉ trọng nhập khẩu qua
các năm liên tục tăng,năm 2013 con số chỉ dừng lại ở 22,3% ở mức doanh thu 2,634
tỉ đồng nhưng đến năm 2014 con số đã lên 38%,tăng hơn 15,7% so với năm 2013,
năm 2015 con số ấy lại tiếp tục tăng đến 42% chiếm gần 1/2 tỉ trọng thị trường nhập
khẩu của công ty mang lại doanh thu 7,079 tỉ đồng.
Riêng 2 thị trường Hàn Quốc và Thái Lan thì cơng ty vẫn duy trì quan hệ đối

tác với mức tỉ trọng thay đổi không đáng kể. Năm 2013 Thái Lan chiếm 18,7%,
năm 2014 là 21,2% ,2015 là 21,7%,con số chỉ chênh lệch khoảng dưới 3%. Còn đối
với thị trường Hàn Quốc năm 2015 chỉ hơn 2014 là 0,8%. Đây là thị trường cung
cấp mặt hàng bếp điện khơng khói Sunny của Hàn Quốc, mặt hàng chổi lau nhà đa
năng Sooxto của Thái Lan cho công ty.
Qua cơ cấu thị trường nhập khẩu cho thấy công ty CP Lộc Đại Quý đã đáp
ứng được yêu cầu cao ở thị trường nội địa. Máy móc thiết bị đều được nhập khẩu từ
những nước có khoa học cơng nghệ tiên tiến trên thế giới. Cơng ty có mối quan hệ
rộng rãi với nhiều đối tác nước ngồi nên có điều kiện tìm kiếm các loại sản phẩm
thiết bị vừa hiện đại vừa có giá cạnh tranh nhất không những thỏa mãn được nhu
cầu khách hàng mà còn tăng thêm lợi nhuận cũng như uy tín của cơng ty.
22


3.2 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu một số mặt hàng gia
dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CP Lộc Đại Quý
3.2.1 Một số nét văn hóa trong đàm phán của các cơng ty Trung Quốc
Trong đàm phán, người Trung Quốc thường phân biệt rõ các giai đoạn đàm
phán. Trong giai đoạn đầu của đàm phán, họ đặc biệt chú ý đến bề ngoài thành viên
đoàn đàm phán, ứng xử của họ và kết hợp các nguồn thơng tin khác, xác định vị trí
của từng người và hướng trọng tâm vào các thành viên có vị trí cao, có vai trị quyết
định kể cả chính thức và khơng chính thức. Họ đặc biệt chú ý đến những thành viên
có thiện cảm đối với Trung Quốc. Qua những đối tác này, họ sẽ tìm cách gây ảnh
hưởng đến quan điểm của đối tác/đối phương. Họ đánh giá cao tinh thần hữu nghị
trong đàm phán, thể hiện sự mến khách, chân thành, thân ái cá nhân.
Trong đàm phán thương mại, người Trung Quốc bao giờ cũng đưa đối tác/đối
thủ vào giai đoạn kỹ thuật và thương mại. Theo người Trung Quốc, trong giai đoạn
kỹ thuật, thành cơng của thương lượng phụ thuộc vào việc có thuyết phục được đối
tác về tính ưu việt trong hợp tác với phía Trung Quốc hay khơng. Do vậy, trong
đồn thương lượng với Trung Quốc hay có những chuyên gia cao cấp có khả năng

giải quyết tại chỗ những vấn đề kỹ thuật phức tạp và cần cả phiên dịch giỏi.
Người Trung Quốc rất chú trọng thu thập thông tin. Họ khơng thích những
chuyện bất ngờ. Chính vì vậy, nên thơng báo cho họ cái gì có thể thơng báo được,
càng chi tiết càng tốt. Điều đó được phía Trung Quốc đánh giá cao.
Một thủ thuật khác của người Trung Quốc là ln tìm cách kéo dài các cuộc
thương lượng, làm đối phương mất kiên nhẫn. Họ thường đưa đề nghị và yêu cầu
đối tác có những quyết định vào ngày thương lượng cuối cùng và hay tìm cách tận
dụng điểm yếu của đối phương.
Người Trung Quốc không bao giờ quyết định mà khơng nghiên cứu tính tốn
thật kỹ càng, chu đáo mọi khía cạnh của vấn đề, kể cả những hệ quả. Trong đàm
phán người Trung Quốc sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời này phần nào giúp ta
nắm bắt được ý nghĩ của họ. Họ cho rằng nhìn thẳng vào mặt người khác là một
hành động thô lỗ, là đe dọa. Do vậy họ thường tránh nhìn thẳng vào người đối thoại.
Nếu khơng hiểu điều này thì dễ cảm giác dường như đối tác Trung Quốc không lắng
nghe, không quan tâm, không tin người đối thoại, thực ra họ nghe rất chăm chỉ.
23


Tóm lại phong cách đàm phán Trung Quốc được hình thành trên nền tảng của
các yếu tố địa lý, lịch sử, đặc điểm con người cũng như các yếu tố văn hóa Trung
Hoa được hun đúc và phát triển qua hàng nghìn năm lịch sử. Đó là phong cách đàm
phán nước lớn, đàm phán trên thế mạnh. Họ chuẩn bị đàm phán cẩn trọng, chu đáo,
tính tốn kỹ càng và rất đa mưu. Họ rất coi trọng lòng tự trọng, uy tín và hình ảnh
tập thể... Vì vậy khi tham gia đàm phán với đối tác Trung Quốc cần phải chú ý, cân
nhắc văn hóa đàm phán riêng biệt trên để đạt được hiệu quả cao nhất.
3.2.2 Phân tích quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu một số mặt
hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CP Lộc Đại Quý
Hiện nay, công ty thường tiến hành giao dịch đàm phán theo bốn bước: chuẩn
bị đàm phán, tiến hành đàm phán, kết thúc đàm phán, kiểm tra và đánh giá. Riêng
đối với các đối tác thường xuyên, các bước này có thể tiến hành nhanh chóng để rút

ngắn thời gian song vẫn đảm bảo tính chặt chẽ và hợp lý.
3.2.2.1 Chuẩn bị đàm phán
Trong bất kỳ cuộc đàm phán nào thì cơng tác chuẩn bị ln đóng vai trị quan
trọng. Cơng ty ln chuẩn bị đầy đủ mọi thứ cần thiết cho một cuộc đàm phán như
chuẩn bị nội dung đàm phán, chuẩn bị thông tin phục vụ cho quá trình đàm phán,
chuẩn bị nhân sự đàm phán, chuẩn bị thời gian và địa điểm, chuẩn bị chương trình
làm việc. Tuy nhiên mức độ chu đáo trong công tác chuẩn bị phụ thuộc vào quy mô
và tầm quan trọng của từng thương vụ.
- Chuẩn bị thơng tin phục vụ đàm phán
Trong q trình đàm phán, thơng tin được coi là vũ khí quan trọng để giành
thắng lợi. Đặc biệt là trong thời đại công nghệ thơng tin như hiện nay, thì vai trị của
thơng tin càng trở lên quan trọng. Do đó chủ động chuẩn bị thông tin trước khi đàm
phán là một khâu mà công ty CP Lộc Đại Quý luôn thực hiện khi tiến hành đàm
phán với đối tác Trung Quốc.
Cụ thể khi nhận được lời chào hàng cũng như tìm được đối tác tiềm năng cung
cấp sản phẩm gia dụng như hộp cơm hâm nóng Chefman mà cơng ty đang quan
tâm, Cơng ty sẽ tìm cách xác minh lại xem có hợp pháp khơng. Bên cạnh đó nhân
viên phịng xuất nhập khẩu cịn thu thập các thơng tin khác về đối tác như: tên công
ty, địa chỉ, mặt hàng kinh doanh, lịch sử kinh doanh, quy mơ, loại hình kinh doanh
24


của cơng ty, uy tín của đối tác trên thị trường, quan hệ với bạn hàng, truyền thống
văn hóa kinh doanh của họ. Điều này là khá quan trọng vì đối tác Trung Quốc họ rất
ưu ái với những doanh nghiệp am hiểu truyền thống văn hóa của họ. Các thơng tin
quan trọng như giá hộp cơm hâm nóng tại các thị trường, các quốc gia và giá của
các đối thủ cạnh tranh thì được cơng ty chú trọng và cập nhật thường xun bởi
những thơng tin này có ý nghĩa rất lớn. Ngồi ra, phịng kinh doanh sẽ tìm hiểu về
thị trường chung của ngành hàng, số lượng nhà cung cấp mặt hàng hộp cơm, vị thế
các bên để chuẩn bị các nội dung cần thiết cho quá trình đàm phán. Mặt khác do đặc

thù hàng hóa nhập khẩu của công ty là các sản phẩm hàng gia dụng rất gần gũi với
đời sống hàng ngày và liên quan đến sức khỏe con người. Chất lượng của chúng thể
hiện thông qua các chỉ tiêu kỹ thuật và được bộc lộ trong q trình sử dụng. Chính
vì vậy việc tìm hiểu thơng tin về sản phẩm từ phía đối tác là hết sức cần thiết. Hơn
nữa Trung Quốc là đối tác chuẩn bị thông tin rất kỹ càng. Họ không thích những
chuyện bất ngờ. Chính vì vậy, nên thơng báo cho họ cái gì có thể thơng báo được,
càng chi tiết càng tốt. Điều đó được phía Trung Quốc đánh giá cao.
Việc chuẩn bị thông tin đàm phán của công ty chỉ được đánh giá ở mức khá.
Công ty thu thập được nhiều thông tin nhưng hầu hết đều chung chung, chưa cụ thể,
rõ ràng vì những thơng tin cụ thể về đối tác trên các phương tiện thông tin đại chúng
không nhiều.
- Chuẩn bị nội dung đàm phán
Theo kết quả điều tra, phỏng vấn thì có tới 70% ý kiến cho rằng khâu chuẩn bị
nội dung đàm phán mà cơng ty thường gặp khó khăn nhất. Song cơng tác này công
ty lại thực hiện tốt nhất đạt 3,5 điểm.
Cho dù là bạn hàng làm ăn quen biết từ trước hay bạn hàng mới thì trước mỗi
cuộc đàm phán với đối tác Trung Quốc, công ty thường xác định một cách chi tiết
các nội dung bàn bạc trong cuộc đàm phán đó. Các thương vụ khác nhau thì nội
dung đàm phán là khác nhau. Cụ thể khi đàm phán với các đối tác Trung Quốc có
quan hệ lâu dài với cơng ty thì nội dung đàm phán chỉ xoay quanh các nội dung về
mặt hàng, thời gian giao hàng các mặt hàng, còn các nội dung khác được thực hiện
như hợp đồng đã ký trước đó. Cịn với đối tác mới thì các nội dung đàm phán cần
chuẩn bị sẽ nhiều hơn bao gồm: mục đích của hợp đồng, tên, số lượng, giá cả mặt
25