Thu hoạch thực tập tốt nghiệp Hoạt động kinh doanh, phân phối sản phẩm thuốc của Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng

Header Page 1 of 161.
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời buổi nền kinh tế đang vận chuyển mạnh mẽ theo cơ chế thị
trường đã tạo ra cho các doanh nghiệp những cơ hội kinh doanh mà qua đó các
doanh nghiệp có điều kiện mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất, kinh doanh
của mình. Nhưng bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt của kinh tế thị trường. Dưới áp lực mạnh
mẽ của cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn, thậm chí
không trụ được đi đến chỗ phá sản.
Trong khó khăn chung đó, Công ty TNHH Dược Phẩm An Vượng cũng có
những lúng túng ban đầu nhưng với tinh thần dám nghĩ dám làm đã đứng vững
và dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường dược Việt Nam. Vấn đề bức
xúc hiện nay đối với Công ty cũng như các doanh nghiệp khác là làm sao tiêu
thụ được nhiều sản phẩm, thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa và thắng được
đối thủ cạnh tranh.
Xuất phát từ ý nghĩa thực tế đó, sau thời gian thực tập tại Công ty TNHH Dược
Phẩm An Vượng, cùng với những kiến thức tích luỹ được trong quá trình học
tập ở trường, em đã xây dựng bản Báo cáo thực tập tổng hợp về hoạt động kinh
doanh phân phối sản phẩm thuốc của Công ty TNHH Dược Phẩm An Vượng.
Nội dung của báo cáo được kết cấu làm 3 chương:
- Chương I: Giới thiệu về Công ty TNHH Dược Phẩm An Vượng.
- Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Dược
Phẩm An Vượng ( Từ năm 2006 đến năm 2008).
- Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh
phân phối sản phẩm thuốc của TNHH Dược Phẩm An Vượng.

1

Footer Page 1 of 161.

Header Page 2 of 161.
Chương I
Giới thiệu về Công ty TNHH Dược Phẩm An Vượng
I. Giới thiệu về công ty
- Tên công ty : Công ty TNHH Dược Phẩm An Vượng.
- Tên giao dich : Anvuongpharma Co.,Ltd.
- Trụ sở chính : A6 ngõ 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội
- Địa điểm kinh doanh: Kho thuốc- Công ty TNHH Dược phẩm
An Vượng _ P.312, ĐN3, cầu thang 6, toà nhà CT4 khu đô thị Sông ĐàMỹ Đình, xã Mỹ Đình, huyện Từ Liêm, Hà Nội.
- Giám đốc : Ông Trần Trung Hiếu
- Điện thoại : (84-4) 37853907
- Fax : (84-4) 37853908
Công ty TNHH Dược Phẩm An Vượng là một doanh nghiệp tư nhân
chuyên kinh doanh các loại dược phẩm phục vụ nhu cầu chữa bệnh cho con
người. Công ty tự hạch toán kinh tế độc lập nên có quyền chủ động trong hoạt
động kinh doanh và tài chính doanh nghiệp. Nhưng không phải vì vậy mà Công
ty chỉ chạy theo lợi nhuận, trái lại Công ty luôn đảm bảo đúng qui trình kinh
doanh và kiểm tra, bảo quản chất lượng thuốc vì thuốc là một mặt hàng đặc biệt
để phòng và chữa bệnh, nó ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng và sức khoẻ của
con người.
1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty đã được Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 0102020658 ngày 23/05/2005, với các ngành nghề
kinh doanh chủ yếu sau:
- Sản xuất, buôn bán hoá chất (trừ hoá chất Nhà nước cấm);
2

Footer Page 2 of 161.

Header Page 3 of 161.
- Buôn bán dược phẩm;
- Kinh doanh vắc xin sinh phẩm y tế;
- Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá;
- Xuất khẩu nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh;
- Mua bán linh kiện điện, điện tử, viễn thông và điều khiển, vật tư, thiết bị
y tế, mỹ phẩm (trừ thiết bị thu phát sóng và các loại mỹ phẩm có hại cho sức
khoẻ con người);
- Vận chuyển hành khách, vận tải hàng hoá bằng ô tô, đường sắt, đường
thuỷ; đại lý vận chuyển hàng không nội địa và quốc tế.
Vốn điều lệ của công ty là: 3.600.000.000 (Ba tỷ sáu trăm triệu đồng)
Công ty TNHH Dược Phẩm An Vượng luôn quan tâm đến việc mở rộng
hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ, cung ứng thuốc kịp thời
cho các cơ sở y tế .
Ngoài ra công ty cũng không ngừng mở rộng quy mô, tạo việc làm cho
người lao động, từng bước nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, tạo
điều kiện cho họ thích ứng với điều kiện lao động mới, Công ty thường xuyên tổ
chức các khoá bồi dưỡng trình độ cho người lao động, cử đi học quản lý, đại học
dược.
Tiếp đến là chiến lược mở rộng thị trường, năm 2006 Công ty thành lập
phòng thị trường với chức năng thúc đẩy tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận này
nhanh chóng phát huy hiệu quả: Nếu doanh thu năm 2005 chỉ đạt 16,5 tỷ đồng ,
thì đến năm 2007 con số này là 18,3 tỷ đồng và năm 2008 vừa qua doanh thu đạt
20,8 tỷ đồng. Đây là một kết quả đáng khích lệ. Hiện nay, Công ty đã mở được
một mạng lưới đại lý tại các tỉnh miền núi Tây Bắc và miền Trung, các nhân
viên tiếp thị còn đến cơ sở y tế để bán và giới thiệu thuốc tới tận tay người tiêu
dùng không qua trung gian.
3

Footer Page 3 of 161.

Header Page 4 of 161.
Điều đáng phấn khởi nữa là các sản phẩm mà Công ty cung cấp đã khẳng
định được vị trí của mình trên thị trường. Năm 2006, Công ty đã cung cấp rất
nhiều loại thuốc tốt, đặc biệt là các loại thuốc nhập từ nước ngoài,bước đầu đã
được bạn hàng tín nhiệm., cụ thể là:
- Thuốc Methylnol chuyên dùng cho kháng viêm, chống dị ứng, ức chế
miễn dịch và giảm đau.
- Thuốc Albumin 20% chuyên bổ sung Albumin máu, dùng trong điều trị
sốc do giảm thể tích máu, giảm albumin máu nặng, phụ trợ trong lọc thận nhân
tạo và phẫu thuật có tuần hoàn ngoài cơ thể, suy gan cấp hoặc cổ trướng…
Công ty luôn cố gắng hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu đề ra, nộp ngân
sách đầy đủ, đảm bảo ba lợi ích Nhà nước, Công ty và đời sống của cán bộ công
nhân viên.
Do nắm bắt được thị trường và vận dụng theo đúng cơ chế quản lý của Nhà
nước, Công ty từ chỗ ban đầu thành lập còn gặp nhiều khó khăn nay đã vươn lên
đứng vững và phát triển.
2. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý và những đặc điểm kinh tế kỹ thuật của
công ty.
2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Công ty.
Bộ máy quản lý của Công ty TNHH Dược Phẩm An Vượng được tổ chức
theo mô hình trực tuyến - chức năng. Đứng đầu Công ty là ban quản trị với
thành viên là những cổ đông góp vốn và là người cố vấn trực tiếp cho hoạt động
kinh doanh của công ty. Người trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty là
giám đốc với chức năng quản lý, điều hành chung các hoạt động kinh doanh của
Công ty. Công ty có 2 phó giám đốc phụ trách từng mảng hoạt động, đó là: Phó
giám đốc kinh doanh và phó giám đốc kỹ thuật. Toàn bộ Công ty được chia làm
7 phòng ban.
4

Footer Page 4 of 161.


Header Page 5 of 161.
Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức quản lý của công ty TNHH Dược phẩm An Vượng

Phòng hành chính

Phòng kinh doanh

Phòng quản lý dự án

Hội đồng quản trị

Ban giám đốc

Phòng kế toán

Phòng kiểm soát chất lượng

Phòng nghiên cứu và phát triển
sản phẩm

Kho hàng

Footer Page 5 of 161.

5

Header Page 6 of 161.
- Giám đốc: Phụ trách chung, trực tiếp nắm bắt tình hình tài chính, đề ra
các kế hoạch, giao nhiệm vụ cho cấp dưới và trực tiếp kiểm tra việc thực hiện.
Giám đốc trực tiếp quản lý các phòng ban chức năng.Đồng thời giám đốc
trực tiếp chỉ đạo hai phó giám đốc kinh doanh và kĩ thuật.
- Phó giám đốc kinh doanh: Có nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh hàng
tháng, quý, năm và trực tiếp theo dõi kiểm tra quá trình kinh doanh, trực tiếp phụ
trách 4 phòng : phòng hành chính, phòng kinh doanh, phòng quản lý dự án và
phòng kế toán.
- Phó giám đốc kĩ thuật: Là người phụ trách chính mọi vấn đề về kĩ thuật
của Công ty, trực tiếp quản lý 3 phòng: phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm,
phòng kiểm soát chất lượng và kho hàng.
2.2. Chức năng chính của các phòng:
2.2.1. Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Nghiên cứu thay thế sản phẩm cũ, tìm hiểu những sản phẩm mới, kết hợp với
phòng kinh doanh để đưa ra những đề xuất về các sản phẩm thuốc tốt, mang lại lợi
nhuận cao và có lợi cho cộng đồng.
2.2.2. Phòng kiểm tra chất lượng (KCS)
Kiểm tra chất lượng, quy cách, hạn dùng của sản phẩm trước khi nhập kho,
cấp giấy chứng nhận tiêu chuẩn nhập kho, cho phép nhập kho và theo dõi sản
phẩm bằng cách lưu giữ phiếu kiểm nghiệm.
2.2.3. Phòng tài chính kế toán
Hạch toán kế toán, thống kê kinh tế kết quả kinh doanh của Công ty. Nắm
bắt kịp thời những chính sách tài chính của Nhà nước để cung cấp cho ban giám
đốc giúp cho việc đưa ra những quyết định kịp thời, đúng đắn trong mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

6

Footer Page 6 of 161.


Header Page 7 of 161.

2.2.4. Phòng hành chính
Quản lý theo dõi công văn, giấy tờ đi và đến theo đúng qui định của Nhà
nước, đảm bảo an toàn tài liệu và con dấu của Công ty.
2.2.5. Phòng quản lý dự án
Quản lý theo dõi tiến độ thực hiện các dự án cung cấp thuốc, các dự án hợp
tác với đối tác nước ngoài đầu tư và nghiên cứu sản xuất vacxin và sinh phẩm y
tế.
2.2.6. Phòng kinh doanh
Lập kế hoạch kinh doanh và thúc đẩy thực hiện hoàn thành kế hoạch theo
tháng, quý, năm.
2.2.7. Kho hàng
Bảo quản hàng hoá, quản lý kiểm kê số lượng thuốc và thiết bị y tế nhập
vào xuất ra, báo cáo lượng hàng tồn hàng tháng, quý, năm.
II. Đặc điểm kinh doanh của Công ty
1. Đặc điểm về vốn kinh doanh
Vốn của Công ty được hình thành từ 3 nguồn cơ bản: Vốn tự bổ sung, vốn
vay và vốn huy động khác. Trong đó vốn tự bổ sung là chủ yếu.
2. Đặc điểm về đội ngũ lao động
Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng có đội ngũ lao động gồm 25 nhân
viên, độ tuổi bình quân là 28, trong đó số lượng người có trình độ đại học và trên
đại học chiếm tỷ lệ 85%.
Là một đơn vị chuyên kinh doanh nên lực lượng lao động trí thức chiếm đa
số trong Công ty (khoảng 80% tổng số lao động toàn Công ty).
3. Đặc điểm về cơ sở hạ tầng, trang thiết bị công nghệ
7

Footer Page 7 of 161.


Header Page 8 of 161.
Nhìn chung, điều kiện cơ sở hạ tầng và trình độ trang bị kĩ thuật của Công ty
hiện nay là khá, tạo điều kiện tốt cho cán bộ, nhân viên làm việc . Tuy nhiên do
việc đổi mới từng phần nên không tránh khỏi hiện tượng chắp vá làm giảm hiệu
quả kinh doanh. Tuy nhiên để tiến xa hơn nữa trên thị trường thuốc Việt Nam và
thị trường thuốc khu vực, Công ty cần phải đổi mới nhiều hơn nữa về trang thiết
bị công nghệ của mình.

8

Footer Page 8 of 161.


Header Page 9 of 161.
Chương II
Thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty TNHH Dược phẩm
An Vượng ( từ năm 2006 đến năm 2008)
I. Vài nét về thị trường thuốc ở Việt Nam
1. Tình hình cung ứng thuốc trên thị trường
Trong những năm gần đây, thị trường thuốc ở Việt Nam phát triển rất sôi
động. Với chủ trương chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước, có rất nhiều
doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh
doanh thuốc, đã tạo nên một thị trường thuốc phong phú, đa dạng, cơ bản đáp ứng
được nhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh của nhân dân.
Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường chủ yếu do 2 nguồn chính: Nhập khẩu
và sản xuất trong nước. Trong đó nguồn nhập khẩu chiếm tỷ trọng chủ yếu (đáp

ứng khoảng gần 70% nhu cầu trong nước) còn thuốc sản xuất trong nước mới chỉ
bảo đảm được khoảng trên 30% nhu cầu về thuốc của nhân dân. Ta có thể thấy rõ
điều này qua số liệu và biểu đồ phân tích tỷ trọng tiền thuốc nhập khẩu thành
phẩm và tiền thuốc sản xuất trong nước cho mỗi người dân:

9

Footer Page 9 of 161.


Header Page 10 of 161.
Bảng1: Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước và thành phẩm nhập khẩu từ
năm 2006 - 2008
Đơn

Chỉ tiêu

vị
tính
Dân số

Triệu

(1)

người

Giá trị thuốc NK thành phẩm

Năm

2006

2007

2008

77,69

78,07

80,15

Triệu 288,17 293,58 314,90

(2)

USD

Tiền thuốc NK thành phẩm bình

USD

3,71

3,82

4,03

USD

5,4

5,2

6,0

quân đầu người
(3=2/1)
Tiền thuốc bình quân đầu người
(4)
Tỷ trọng thuốc NK thành phẩm %

69

73

67

31

27

33

(5=3/4)
Tỷ trọng thuốc sx trong nước %
(6=4-5)
Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam-Niên giám thống kê y tế
2. Tình hình tiêu dùng thuốc trên thị trường
Sau 15 năm thực hiện đổi mới, nền kinh tế nước ta đã có những chuyển biến

tích cực, đời sống của nhân dân ngày càng nâng cao, việc chăm sóc và bảo vệ sức
khoẻ được người dân quan tâm chú ý nhiều hơn. Do đó, nhu cầu về thuốc cũng
tăng lên đáng kể. Tiền thuốc bình quân đầu người tăng rất rõ rệt, số liệu được biểu
hiện qua bảng sau:
10

Footer Page 10 of 161.


Header Page 11 of 161.
Bảng2: Tiền thuốc bình quân đầu người ở Việt Nam từ 1998-2008
Năm

Tiền thuốc bình quân Tốc độ tăng
đầu người (USD)

trưởng (%)

1998

1,5

1999

2,5

66,67

2000

3,4

36

2001

4,2

23,53

2002

4,6

9,52

2003

5,2

13,04

2004

5,5

5,76

2005

5,0

-9,1

2006

5,4

8

2007

5,9

9,26

2008

6,7

13,56

Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam
Việc gia tăng tiền thuốc do nhiều nguyên nhân:
 Khả năng cung ứng thuốc ngày càng dồi dào
 Thay đổi cơ cấu thuốc và dạng bào chế (Cùng tác dụng song cơ cấu
hàng giá cao nhiều hơn)
 Do sự biến động về giá thuốc trong cơ chế thị trường
 Do thu nhập của dân cư tăng lên
 Do sự phụ thuộc vào tỷ giá giữa VND và USD...

Do phần lớn tiền thuốc người dân phải tự chi nên dẫn đến sự chênh lệch khá
lớn trong chi tiêu về thuốc giữa các vùng do phụ thuộc vào mức thu nhập của từng
địa phương. Theo ước tính của một số chuyên gia thì tiền thuốc bình quân/
người/năm:
11

Footer Page 11 of 161.


Header Page 12 of 161.
 Khu vực đồng bằng: 2-4 USD
 Khu vực đô thị: 5-12 USD
 Hà Nội: 8-10 USD
 Thành phố Hồ Chí Minh: 17-18 USD
 Khu vực miền núi phía Bắc: 0,5-1,5 USD
Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang có sự gia tăng nhưng
chưa có “bình đẳng” về dùng thuốc của người dân giữa các vùng.
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm của Công ty
TNHH Dược phẩm An Vượng
1. Phân tích thị trường tiêu thụ của Công ty.
1.1.

Thị phần của Công ty.

Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng là một trong những đơn vị hoạt động
khá mạnh trên thị trường thuốc Việt Nam Công ty luôn đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị
trường bằng những sản phẩm mới, chất lượng tốt và thiết thực với người tiêu
dùng. Sau đây là những thống kê về doanh thu của Công ty:
bảng 3: Doanh thu của Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng từ năm 2006-2008
Tên đơn vị

Doanh thu (triệu đồng)

Cty TNHH Dược phẩm An Vượng

2006

2007

2008

16.500

18.300

20.800

Nguồn: Tài liệu của Công ty.
Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2006-2008) doanh thu của Công ty
đều tăng lên đáng kể.
1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty.

12

Footer Page 12 of 161.


Header Page 13 of 161.
Thị trường tiêu thụ của Công ty là thị trường nội địa, trong đó thị trường
miền Bắc và miền Trung là chủ yếu. Công ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành

phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình. Cho đến nay Công ty đã có một
mạng lưới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung như: Hà
Giang, Thái Nguyên,Cao Bằng, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Yên Bái, Hà Nội, Hải
Phòng, Hải Dương, Thanh Hoá, Nghệ An, Quảng Bình... Tại mỗi tỉnh, thành phố
Công ty đều có những khách hàng thường xuyên. Hiện nay Công ty có trên 50
khách hàng lớn và thường xuyên chủ yếu tập trung ở khu vực các tỉnh miền núi
phía Bắc.
2. Chính sách định giá của Công ty.
Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm của Công ty là việc qui định
mức giá bán (khi Công ty quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loại
khách hàng, theo thời kỳ trong năm, theo số lượng mua...). Việc qui định giá sản
phẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công ty vì giá cả có ảnh hưởng rất
lớn đến khối lượng hàng hoá bán ra. Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để
khách hàng lựa chọn ra quyết định mua. Mặt khác giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến
lợi nhuận của Công ty.
Giá bán của Công ty được tính trên cơ sở giá thành. Giá thành sản phẩm của
Công ty được hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấu thành
sau:
- Giá mua vào
- Lương cho bộ máy nhân viên, lãnh đạo
- Điện và nhiên liệu
- Lãi vay ngân hàng
- Lợi nhuận
- Các khoản nộp ngân sách
- Nước và các chi phí hành chính khác
13

Footer Page 13 of 161.

Header Page 14 of 161.
Sau đây là biểu giá cả một số sản phẩm thuốc thông thường của Công ty so
với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay:
Bảng 4 : Giá một số sản phẩm của Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng
so với đối thủ cạnh tranh
Đơn vị: Đồng/viên,chai
STT

Tên sản phẩm

Đối thủ cạnh tranh

Giá bán
của Cty

1

Albumin 20%

2

Tên đối thủ

Giá bán

1.030.000 Cty Dược Hoàng Giang

1.055.000

Methylnol

49.600 Cty Dược Hằng Nguyên

51.300

3

Beecezon

26.900 Cty cổ phần dược Hà Giang

34.000

4

Argide

5

Paracetamol 0,5 g

6

Newcobex

7

Amocillin 0,5 g

8

Amboxol

1.980 Công ty Dược Hằng Nguyên
790 Công ty Dược Việt Anh

2.000
830

20.950 Công ty Dược Hoàn Cầu

21.050

1.580 Công ty Dược Việt Anh

1.630

240 Cty dược phẩm TƯ 1

460

Nguồn: Tài liệu của Công ty.

Xem xét mức độ chênh lệnh về giá giữa các đối thủ với Công ty ta thấy mức
độ cạnh tranh rất quyết liệt, giá bán của các bên hơn kém nhau từng đồng một
nhằm khuyến khích tiêu thụ. Giá bán của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh
nhìn chung là ngang bằng hoặc thấp hơn chút đỉnh.
14

Footer Page 14 of 161.

Header Page 15 of 161.
Đối với từng đối tượng khách hàng, Công ty sử dụng chính sách giá linh hoạt
nhằm khuyến khích mua hàng:
Tóm lại việc định giá bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố như giá thành, giá bán
của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay là sản phẩm mới... Để sử dụng
giá như là một công cụ cạnh tranh Công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt.
3. Tình hình và kết quả kinh doanh qua hệ thống kênh phân phối của
Công ty.
3.1. Tình hình kinh doanh qua hệ thống kênh phân phối của công ty
Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công ty đã từng bước xây dựng một hệ
thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh. Hiện nay Công ty đang áp dụng dạng kênh
phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm của Công ty đến với người tiêu dùng.

15

Footer Page 15 of 161.


Header Page 16 of 161.

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của công ty
CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM AN VƯỢNG

Cty dược
phẩm EVD,
Cty dược liệu
TW 1

Cty dược
phẩm ở
các tỉnh
thành

Đại lý của
công ty ở
các tỉnh
thành

Hiệu thuốc,
nhà thuốc tư
nhân; bệnh
viện

Hiệu
thuốc,
nhà
thuốc

Bệnh
viện,
cơ sở y
tế

NGƯỜI SỬ DỤNG

Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp 1 cấp
Kênh gián tiếp 2 cấp

Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của Công ty chiếm phần lớn tổng doanh thu
của Công ty, khoảng 58%-60%. Do đó, Công ty rất coi trọng việc phân phối sản
16

Footer Page 16 of 161.


Header Page 17 of 161.
phẩm của Công ty qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lượng đại lý ở
các tỉnh thành sao cho phù hợp. Số lượng đại lý hiện nay của Công ty cụ thể như
sau:
Bảng 5: Số lượng đại lý của Công ty phân bố ở các khu vực

Khu vực

Số đại lý Khu vực

Số đại lý

Hà Nội

3

Hà Giang

3

Hải Phòng

1

Cao Bằng

1

Quảng Ninh

1

Lào Cai

1

Hải Dương

1

Yên Bái

1

Nam Định

1

Thanh Hoá

1

Thái Bình

1

Nghệ An

1

Thái Nguyên

2

Quảng Bình

1

Tổng cộng

19

Nguồn: Tài liệu phòng kinh doanh
3.2. Kết quả kinh doanh của công ty.
Trong những năm qua dưới sự lãnh đạo của Ban giám đốc và cố vẫn của
công ty, cùng với sự nỗ lực hết mìnhcủa đội ngũ nhân viên, Công ty luôn hoàn
thành vượt mức các chỉ tiêu đề ra, đồng thời luôn nộp thuế đầy đủ và đảm bảo
quyền lợi cho người lao động.
Sau đây là những số liệu phản ánh tình hình kinh doanh của Công ty trong
những năm gần đây:

17

Footer Page 17 of 161.


Header Page 18 of 161.

Chỉ tiêu

Đơn

Năm

vị
tính
Giá trị kinh doanh

Triệu

2006

2007

2008

16.036

17.775

20.127

16.500

18.300

20.800

464

525

673

1.700.000

1.760.000

1.820.000

đồng
Doanh thu

Triệu
đồng

Lợi nhuận

Triệu
đồng

Thu nhập bình quân

Đồng

(người/tháng)
Bảng 6: Kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2006 – 2008
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây ta thấy hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty đang diễn ra theo chiều hướng tích cực,
doanh thu không ngừng tăng lên, lợi nhuận bình quân đạt 554 triệu đồng/năm.
Năm 2006, Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh
do những nguyên nhân khách quan mang lại. Cụ thể là năm 2006 tỷ giá ngoại tệ
tăng làm cho giá sản phẩm nhập khẩu tăng khiến cho giá thành tăng lên, bên cạnh
đó năm 2006 là năm có nhiều công ty sản xuất và kinh doanh dược phẩm ra đời,
cạnh tranh gay gắt với Công ty. Tất cả những lý do trên đã làm cho lợi nhuận của
Công ty không được như mong đợi. Tuy gặp rất nhiều khó khăn nhưng Công ty
vẫn đảm bảo thu nhập cho người lao động và hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế vào
ngân sách Nhà nước. Mức thu nhập bình quân của người lao động trong Công ty
từ 1.700.000 đồng/tháng năm 2006 tăng lên 1.760.000 đồng/tháng năm 2007.
18

Footer Page 18 of 161.


Header Page 19 of 161.
Đứng trước những khó khăn trước mắt, ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ nhân
viên trong Công ty đã vươn lên đứng vững và tự khẳng định mình. Do đó mà năm
2007 lợi nhuận đã tăng lên 525 triệu đồng, gấp 1,1 lần so với năm 2006. Doanh
thu cũng tăng 9,8%: 18.300 triệu đồng so với 16.500triệu đồng năm 2006.
III. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh phân phối sản
phẩm thuốc của Công ty
Sau hơn 4 năm xây dựng và phát triển với nhiều thăng trầm, giờ đây Công ty
đã có một vị trí khá vững chắc trên thị trường Dược Việt Nam. Nhưng không bao

giờ tự bằng lòng với chính mình, Công ty luôn vận động phát triển để theo kịp với
xu thế phát triển chung của nền kinh tế và để có thể thích ứng với môi trường kinh
doanh luôn biến đổi không ngừng. Công ty cũng nhận thức được rằng trong thời
gian tới để tiếp tục khẳng định vị trí của mình thì bên cạnh những thuận lợi đã có,
Công ty sẽ phải đối mặt với không ít khó khăn và thách thức.
1. Thuận lợi
-

Về nguồn nhân lực: Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý nắm vững trình

độ chuyên môn nghiệp vụ, trẻ khỏe, năng động. Sự năng động và khả năng thích
ứng với điều kiện mới của ban giám đốc trong thời gian khó khăn nhất thể hiện
tinh thần dám nghĩ dám làm, đã đưa lại một kết quả khả quan cho sự phát triển lâu
dài của Công ty. Bên cạnh đó đội ngũ nhân viên phần lớn có trình độ cao, có trách
nhiệm với công việc, đoàn kết gắn bó tạo nên một tập thể vững mạnh.
- Về sản phẩm: Các sản phẩm truyền thống mà Công ty phân phối như
kháng sinh thông thường, vitamin khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm
bảo, được người tiêu dùng tín nhiệm. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới cũng là
một trong những thế mạnh của Công ty. Năm 2007, Công ty đã đưa vào kinh
doanh và phân phối thêm 12 loại dược phẩm mới có chất lượng tốt và sức cạnh
tranh cao, được người tiêu dùng chấp nhận.
2. Khó khăn
19

Footer Page 19 of 161.


Header Page 20 of 161.
- Về phương diện tổ chức quản lý: Bộ máy quản lý của Công ty còn khá
đơn giản, bố trí chưa hợp lý, do đó hiệu quả hoạt động không cao. Mặc dù đã điều

chỉnh nhưng hiện nay Công ty vẫn chưa thể mở rộng thêm các phòng ban và đại
lý. Trình độ cán bộ quản lý trong giai đoạn tự hoàn thiện cho nên có những vấn đề
bất cập.
- Về cơ sở hạ tầng và trình độ công nghệ: Cơ sở hạ tầng vật chất chưa ổn
định , thiếu đồng bộ, chắp vá.
- Về vốn: Là một doanh nghiệp tư nhân nên tổng vốn kinh doanh không thật
sự lớn, do đó để có đủ vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh, Công ty phải huy
động thêm các nguồn vốn khác trong đó vốn đi vay chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng
vốn kinh doanh của Công ty. Điều này dẫn đến bất lợi trong việc giảm chi phí đầu
vào, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
- Về chất lượng sản phẩm: Chưa bao giờ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm
lại được đặt ra cao như hiện nay, nhất là khi sản phẩm được đưa ra thị trường
quốc tế. Để đáp ứng được những tiêu chuẩn này, Công ty phải có sự đầu tư rất lớn
cả về thiết bị công nghệ và cả về con người, điều này đòi hỏi Công ty phải có
nguồn tài chính dồi dào nhưng còn vướng phải một số khó khăn như trên đã nói.
- Về cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường với xu thế quốc tế hoá, tự do
hoá thương mại, cuộc cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt giữa các doanh
nghiệp dược phẩm trong nước với nước ngoài. Rõ ràng đây là cuộc đấu không cân
sức giữa các công ty, xí nghiệp dược phẩm trong nước với các công ty nước ngoài
- Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng nói riêng và ngành Dược Việt
Nam nói chung đang phải đối mặt với một thực tế là: Thuốc nội đang dần mất vị
trí và bị lấn át bởi thuốc ngoại nhập theo nhiều con đường hợp pháp và không hợp
pháp.
Ngoài ra cho tới nay, Bộ Y tế vẫn chưa có một qui hoạch thống nhất cho toàn
ngành Dược, vẫn chưa có bộ luật riêng cho ngành Dược. Hệ thống văn bản pháp
luật nói chung và ngành Dược nói riêng đang được hoàn thiện nhưng chưa đồng
20

Footer Page 20 of 161.

Header Page 21 of 161.
bộ. Sự phối hợp giữa các bộ, ngành chưa hài hòa, còn chồng chéo đã tạo ra không
ít khó khăn cho các doanh nghiệp dược trong việc mở rộng hoạt động sản xuất
kinh doanh.
Chương III
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm
thuốc của Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng.
I.

Mục tiêu, phương hướng phát triển của Công ty TNHH Dược phẩm
An Vượng.
Trên cơ sở nhận thức được những thuận lợi và khó khăn nêu trên, Công ty đã

đề ra phương hướng phát triển cụ thể trong những năm tới như sau:
- Đảm bảo cung ứng thuốc có chất lượng, giá cả phù hợp, cơ cấu chủng loại
thuốc phù hợp với nhu cầu của thị trường.
- Củng cố thị trường truyền thống (ở miền Bắc và miền Trung), vươn tới và
chiếm lĩnh thị trường miền Nam, bước đầu xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước
ngoài, trước hết là thị trường khu vực ASEAN.
- Phát triển và không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối thuốc.
- Bảo đảm chất lượng thuốc trong sản xuất, dự trữ và lưu thông một cách
tốt nhất để đảm bảo việc sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và có hiệu quả của người
dân.
- Quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực.
- Tiếp tục phát triển các sản phẩm truyền thống của Công ty nhưng tập
trung vào các mặt hàng thiết yếu như: Thuốc kháng sinh (Ampicilin, Gentamicin,
Tetracilin, Penicilin...), thuốc dạ dày (Kavet), thuốc bổ (Vitamin B6, Vitamin
C...), thuốc trị lao (Rifampicin, RH250, Rimifon...), thuốc giảm đau (Rotunda),
thuốc tẩy giun (Mebenazon).

- Sử dụng hiệu quả vốn đầu tư, trong đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu
động, tăng nhanh vòng quay của vốn.
21

Footer Page 21 of 161.


Header Page 22 of 161.
- Tiếp tục đầu tư, nghiên cứu áp dụng các biện pháp kinh doanh khoa học
hợp lý, khuyến khích mọi người lao động trong Công ty phát huy sáng kiến, cải
thiện năng lực.
- Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để tăng sản lượng tiêu thụ, trên cơ sở đó
đưa giá trị doanh thu, lợi nhuận tăng lên nhằm tăng tích luỹ cho Công ty và nâng
cao đời sống của người lao động.
- Làm tốt công tác thị trường đảm bảo hàng nhập vào đến đâu tiêu thụ hết
đến đó, tăng cường công tác tiếp thị quảng cáo, áp dụng cơ chế giá bán linh hoạt,
làm tốt công tác dự báo thị trường trên cơ sở đó lập các kế hoạch kinh doanh ngắn
hạn và dài hạn một cách khoa học.
- Việt Nam ra nhập khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA), Công ty sẽ
xúc tiến hoàn thành mọi điều kiện đăng ký chất lượng thuốc khu vực GMP để có
thể hoà nhập với thị trường khu vực.
Trên đây là những vấn đề hết sức cấp thiết, đầy khó khăn, thử thách đòi hỏi
toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty phải rất nỗ lực trong sản xuất và
kinh doanh.
II. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm
Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng.
1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường
Trong bất kỳ hoạt động sản xuất, kinh doanh nào, vấn đề tìm kiếm thị
trường, bạn hàng luôn giữ vai trò quan trọng hàng đầu. Để xâm nhập và chiếm
lĩnh một thị trường nào đó trước hết Công ty phải điều tra nghiên cứu thị trường.

Trên cơ sở thu nhận những thông tin đó, Công ty xem xét khả năng của mình
để quyết định nên hay không nên tiến hành tổ chức kinh doanh sản phẩm và xâm
nhập vào các thị trường mới này. Việc nghiên cứu thị trường có một vai trò quan
trọng như vậy, tuy nhiên trong thời gian qua Công ty chưa làm tốt công tác này.
Nguyên nhân là do phòng thị trường của Công ty chưa làm hết chức năng của
22

Footer Page 22 of 161.


Header Page 23 of 161.
mình, chỉ đơn thuần là làm công tác xuất-bán hàng và đội ngũ cán bộ làm công tác
nghiên cứu thị trường vẫn còn thiếu kiến thức chuyên môn, thiếu kinh nghiệm. Để
khắc phục tình trạng này và giúp Công ty chủ động hơn trong hoạt động sản xuất,
kinh doanh của mình, em có một số ý kiến sau:
 Cần xác định rõ nhiệm vụ chính của phòng thị trường?
 Thời điểm khách hàng mua hàng, số lượng mua, qui cách chủng loại
sản phẩm ?
 Giá bán cho từng loại qui cách sản phẩm ?
 Phương thức giao hàng và thanh toán nào là phù hợp ?
 Các yêu cầu có liên quan đến khách hàng là gì ?
2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường
Quan điểm trong chiến lược kinh doanh của Công ty là giữ vững thị trường
mục tiêu bằng các sản phẩm truyền thống, dùng doanh thu ở thị trường này để tài
trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, dùng sản phẩm mới để mở rộng thị trường.
Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của Công ty, tuy
nhiên cần nâng nó lên thành một chiến lược thị trường hoàn chỉnh có như vậy thì
mới khai thác được hết tính ưu việt của nó.
3. Phát triển hệ thống của mạng lưới phân phối
Hiện nay để phát triển hệ thống mạng lưới phân phối, Công ty đang áp dụng

hình thức chiết khấu giá cho các đại lý bán buôn là 3% nếu doanh thu dưới 40
triệu đồng/tháng, 5% nếu doanh thu từ 40-120 triệu đồng/tháng và 7% nếu lớn
hơn 120 triệu đồng/tháng. Còn đối với các công ty dược phẩm trung ương và địa
phương, Công ty áp dụng tỷ lệ chiết khấu từ 5%-10% tuỳ theo trị giá lô hàng họ
lấy. Việc áp dụng mức chiết khấu thay đổi theo doanh số bán hàng đối với các đại
lý bán buôn và theo trị giá hàng mua đối với các công ty dược phẩm là điều rất
hợp lý trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, Công ty cần

23

Footer Page 23 of 161.


Header Page 24 of 161.
xem xét và áp dụng các biện pháp kích thích mang tính cụ thể hơn đối với các
thành viên khác nhau:
- Với các đại lý bán buôn của Công ty: Công ty nên áp dụng chính sách
chiết khấu giá theo định mức tiêu thụ như hiện nay. Điều này khiến cho các đại lý
phải tự có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhằm có lợi nhuận
cao hơn..
- Với các công ty dược phẩm, dược liệu trung ương và địa phương: Bên
cạnh việc tiếp tục duy trì tỷ lệ chiết khấu như hiện nay, Công ty cần phải thiết lập
mối quan hệ chặt chẽ, mang tính chất ổn định, lâu dài với các đối tượng này vì họ
là những đầu mối tiêu thụ lớn ở địa phương.
- Với các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các cửa hàng bán lẻ: Đây là nhóm
khách hàng rất quan trọng vì họ trực tiếp tiếp xúc với người sử dụng sản phẩm của
Công ty. Họ không chỉ là những người bán hàng kiếm lời mà còn là người giới
thiệu, quảng cáo, vận động người sử dụng dùng sản phẩm của Công ty. Điều đặc
biệt là mọi ý kiến phản hồi của khách hàng đều tập trung ở những điểm bán lẻ như
thế này. Vì vậy, Công ty nên:

 Tăng mức chiết khấu đối với những điểm bán có doanh thu cao
 Có thưởng nếu họ thu thập được những ý kiến đóng góp hữu ích của
người sử dụng.
 Lồng ghép việc quảng cáo vào các biện pháp kích thích. Ví dụ như
hỗ trợ cho các điểm bán này bảng hiệu, tủ bày thuốc trên đó có các tên, biểu
tượng của Công ty hoặc các sản phẩm đặc trưng của Công ty.
4. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản
phẩm
Chất lượng luôn là một công cụ cạnh tranh quan trọng đối với tất cả các
doanh nghiệp nhưng nó đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh
24

Footer Page 24 of 161.


Header Page 25 of 161.
dược phẩm bởi vì thuốc là mặt hàng có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính
mạng của người tiêu dùng
Nhìn chung, mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng các sản phẩm mà Công ty
phân phối có chất lượng chưa cao hơn hẳn so với các sản phẩm cùng loại của đối
thủ cạnh tranh, đặc biệt là so với hàng ngoại nhập từ một số Công ty lớn khác. Vì
vậy chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam và khó thâm nhập vào thị
trường nước khác. Do đó sản phẩm của Công ty muốn chiếm được thị phần ngày
càng lớn ngay trên thị trường nội địa, vươn tới thị trường các nước khác, trước
mắt là thị trường ASEAN thì không có con đường nào khác là phải nâng cao chất
lượng.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty cần thực hiện một số biện pháp
sau:
- Một là: Làm tốt công tác đầu vào và nhập thuốc ở những nguồn uy tín, ổn
định.

- Hai là: Đào tạo và sử dụng đội ngũ nhân viên dược có trình độ kỹ thuật,
có kinh nghiệm, đội ngũ cán bộ quản lý am hiểu về nghiệp vụ kinh doanh, có
kiến thức về kinh tế thị trường, có kỹ năng ứng xử và giải quyết các tình huống
trong hoạt động kinh doanh.
- Ba là: Làm tốt công tác bảo quản, kiểm nghiệm sản phẩm.
- Song song với vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty cũng cần
phải đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao và đa dạng của người tiêu dùng.
5. Hạ giá thành sản phẩm
Giá cả là một trong 4 tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp, nó là nhân tố
ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng.

25

Footer Page 25 of 161.