Tải bản đầy đủ (.pdf) (82 trang)

Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty Vật tư- Nông sản trong những năm tới

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.02 MB, 82 trang )

Header Page 1 of 161.

LUẬN VĂN:
Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty Vật
tư- Nông sản trong những năm tới

Footer Page 1 of 161.


Header Page 2 of 161.

Chương I:
Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại

I- Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
1. Sự cần thiết của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc
lập, tự tổ chức quản hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. xã hội hoá ngày càng sâu
sắc nền thương mại ngày càng phong phú, đa dạng. tính cạnh tranh trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp thương mại luôn đặt lợi ích tìm kiếm lợi nhuận lên hằng đầu và
tìm mọi cách để ddạt được .Đối với các doanh nghiệp thương mại cần phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự
trữ …trong đó hoạt động bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được
hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện được
lợi nhuận, tái sản xuất mở rộng kinh doanh.
Do đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu ngày cũng đa dạng và đòi
hỏi phải được đáp ứng tốt hơn, vì vậy để bán được hàng các doanh nghiệp cần phải giải
quyết được vấn đề này. Yếu tố cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường diễn ra rất khốc
liệt, để bán được hàng các doanh nghiệp cần phải tạo cho sản phẩm của mình có được
những ưu thế riêng, đó chính là yếu tố vô hình trong sản phẩm vì khách hàng chỉ chọn


những sản phẩm mà họ nhìn thấy được những lợi ích của sản phẩm đó. Trong nền kinh tế
thị trường vấn đề về vốn, sử dụng hiệu quả nguồn vốn là điều rất quan trọng đối với mọi
doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp Việt Nam. Như vậy chỉ có một cách là các doanh
nghiệp thương mại cần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, có nghĩa là bán hàng được
nhanh nhất.
2. Khái niệm và các hình thức bán hàng.
Thuật ngữ “ bán hàng” được sử dụng rất rộng rãi trong hoạt động kinh doanh, nhưng
tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật

Footer Page 2 of 161.


Header Page 3 of 161.

ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Việc sử dụng thuật
ngữ “ bán hàng” chung để trình bày về một đối tượng nghiên cứu có nhiều nội dung và
phạm vi khác nhau trong thực tế đã dẫn đến những quan niệm không đầy đủ về bán hàng.
Đặc điểm này cần được nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về bán hàng nhằm mô tả
và giải quyết nội dung nghiên cứu một cách khoa học.
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế:
Từ góc độ tiếp cận này có tể hiểu biết tốt hơn bản chất của hoạt động bán hàng trong
nền kinh tế. Trong trường hợp này, khái niệm về bán hàng.
“ Bán hàng”là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền( H-T)
nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về
một giá trị sử dụng nhất định”
Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để
nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên, để tổ chức và quản trị tốt
hoạt động bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự hầm lẫn, cần được
cụ thể hoá hơn.
Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần tiếp cận từ

những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá.
*

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi:

ở góc độ này, bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao
đổi Hàng –Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người có hàng. Trong trương hợp này
có thể hiểu.
- “ Bán hàng” là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách
hàng đồng thời thu được tièen hàng hoặc được quyền thu tiền hàng.
- Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền người mua có nghĩa vụ trả
tiền hàng cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên.
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động
cụ thể của từng cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách

Footer Page 3 of 161.


Header Page 4 of 161.

hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản
có liên quan như sản phẩm, dịch vụ giá cả, phương tức thanh toán đã được xác định trước.
Trong hệ thống lý thuyếttiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt những khái niệm bán
hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật/chiến thuật bán hàng cá nhân đàm phán bán
hàng…ở mức độ rộng hơn, có thể hiểu bán hàng cá nhân không chỉ được thực hiện khi
“mặtđối mặt” mà còn là một chuỗi hoạt động và quan hệ, có thể hiểu bán hàng đồng
nghĩa với bán hàng cá nhân(bán trực tiếp) với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang
tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá,gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu daì của cả hai bên.”

ở một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán hàng là một
nghề, là một nghệ thuật bán hàng của những người trực tiếp tham gia vào lực lượng bán
hàng của một tổ chức –nghề của những người chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng có
nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bán hàng của tổ chức.
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ
hữu của quá trình kinh doanh.
Suy cho đến cùng “ mọi người đều sống bằng cách bán cái gì đó, một tổ chức (doanh
nghiệp) tồn tại và phát triển cũng nhờ vào việc bán được sản phẩm/ dịch vụ mà nó thực
hiện. Làm ra và bán được cái gì đó là hai mặt thống nhất trong quá trình hoạt động kinh
doanh. Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường dẫn đến yêu cầu tiếp
cận bán hàng với tư cách là một khâu trong chuỗi kinh doanh và là một bộ phận cơ hữu
của hệ thống tổ chức của quản lý kinh doanh của doanh nghiệp.
“ Bán hàng” là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ
phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên môn
thực hiện các nghiệp vụ có liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái
giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
Bán hàng trong trường này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc
lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ

Footer Page 4 of 161.


Header Page 5 of 161.

cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng
theo góc độ tiếp cận này, đến lượt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan
hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng ) của hệ thống con.
Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định;
Hình 3: nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng:

Xác định
các yếu
tố và kế
hoạch hoá

Thiết kế
và tổ
chức LLBH

Tổ chức thực
hiện kế hoạch
và quản trị
LLBH

Phân tích
,đánh giá và
kiểm soát
HĐBH

* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình.
Phụ thuộc vào nhiều quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể và trong
thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách là một bộ phận chức năng
hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với tư cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế
nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu
kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tương đối.
Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ tuộc vào cách thức và
hiệu quả bán hoạt động của bộ phận bán hàng. Để bán tốt hàng có rất nhiều yếu tố ảnh
hưởng xuất hiện và yêu cầu phải được giải quyết tốt từ khâu trước đó( chiến lược, kế
hoạch kinh doanh /đầu tư /tổ chức …) ở các bộ phận nghiệp vụ khác cuả hệ thống tổ chức
doanh nghiệp(marketing,tạo nguồn, thu mua,tài chính…)cũng như từ cấp quản trị cao

nhất đến các quản trị viên và nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác, bán hàng không
chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được khẳng định và
điều hành vơí tư cách mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Trong trường hợp này: “ bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc
gián tiếp ở tất các cấp các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận

Footer Page 5 of 161.


Header Page 6 of 161.

lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành
hiện thực một cách có hiệu quả”.
Có thể dễ dàng nhận thấy ảnh hưởng của bán hàng- quá trình khi phát triển và ứng
dụng marketing trong kinh doanh. Marketing được phát triển nhằm tạo điều kiện thuận lợi
và hỗ trợ cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp. Bán hàng với tư cách là một quá
trình là cơ sở cho hình thành tư tưởng cơ bản của marketing. Đến lượt mình, thông qua tư
tưởng cơ bản và các công cụ của nó marketing đưa ra các định hướng cho hoạt động bán
hàng nói chung và bộ phận bán hàng nói riêng của doanh nghiệp.
Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại có
thể xác định nội dung quản trị bán hàng tương ứng với việc lưạ chọn cách thức tiếp cận
bán hàng cụ thể. Thông thường, để có thể trình bày rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm
vụ bán hàng của doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một
bộ phận của hệ thống kinh doanh. Theo đó “ quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động
quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp với
các nội dung:
- Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng .
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị bán hàng.
3. Vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông
hàng hoá phục vụ sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất
với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giưã cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần
ổn định giá cả thị trường
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi
nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như tạo
nguồn

,

mua

hàng

nghiên

cứu

thị

trường,

dịch

vụ,

dự

trữ…


- --- Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch
ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận,uy tín của đơn vị được giữ

Footer Page 6 of 161.


Header Page 7 of 161.

vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với
khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu câu của người tiêu dùng. Do
vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
- Kết quả hoạt động bán hàng phản ảnh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ảnh sự đúng
đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ảnh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp
trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực
của doanh nghiệp trên thương trường.
- Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng, vì thế bán hàng không còn là
vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu
của các doanh nghiệp trong nên kinh tế quốc dân.
Như vậy việc chuẩn hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục qúa
trình sản xuẩt trong khâu lưu thông. Các doanh nghiệp vụ ở các kho bao gồm tiếp tiếp
nhận phân loại, bao gói lên nhãn hiệu sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ các lô hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách. Để thực
hiện các nghiệp vụ trên và các quá trinh liên quan đến giao nhận và xuất bán sản phẩm
đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không chỉ trực tiếp ở các kho hangf mà còn phải tổ chức
công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về các sản phẩm của doanh nghiệp (
ở đây bao gồm cả việc đặt hàng sản xuất, ghép mối bán). Công việc náy do cán bộ kinh
doanh của các doanh nghiệp thực hiện. Vì mang tầm quan trọng như vậy mà hoạt động
bán hàng ở các doanh nghiệp cần được thực hiện trên một chiến lược từ việc nghiên cứu
thị trường, tạo nguồn mua hàng và phân phối hàng hoá của doanh nghiệp vào các hình
thức kênh tiêu thụ sản phẩm rồi thực hiện các nghiệp vụ trong hoạt động bán hàng,

tuyển chọn các nhân viên, các cán bộ quản lý trong hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.

II- Kế hoạch hoá hoạt động bán hàng.

Footer Page 7 of 161.


Header Page 8 of 161.

Cơ sở để bảo đảm khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ hoạt
động bán hàng phải được kế hoạch hoá. Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao
gồm các bước và nôi dung sau:
1. Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp( mục tiêu tổng quát) và mục tiêu bán hàng
có mối liên hệ biện chứng.
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán hàng, vừa là
xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể. Mục tiêu của doanh
nghiệp cần phải được phản ánh và cụ thể hoá thông qua các mục tiêu bán hàng. Xuất phát
từ mối quan hệ này, khi xây dựng kế hoạch bán hàng và quản trị bán hàng cần phải
nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để
thực hiện mục tiêu đó.
2.

Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp
Xuất từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo

ra cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng cần xác định đúng các yếu tố
khách quan và chủ quan có khả năng tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch.
Các thông tin về thị trường đã được nghiên cứu để đặt mục đích phát triển doanh nghiệp

là chưa đủ để xác định và thực hiện mục tiêu bán hàng. Để xác định mục tiêu và kế hoạch
bán hàng cần tiếp tục phân tích các yếu tố của môi trường và tiềm lực của doanh nghiệp
dưới các góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của bán hàng. Các thông tin và kết luận về môi
trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu thập và xử lý trong quá trình xác
định mục tiêu và kế hoạch phát triển của doanh nghiệp có thể được tiếp tục được phân
tích để lập kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên để có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ
tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên cứu bổ
sung chuyên biệt, chi tiết và cụ thể về các yếu tố ảnh hưởng như khách hàng thị trường
mục tiêu, đối thủ cạnh tranh …
Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin để xác định
được:

Footer Page 8 of 161.


Header Page 9 of 161.

- Năng lực thị trường: khối lượng hàng bán ra cao nhất có thể đạt đến của một sản
phẩm/dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các đối thủ cạnh tranh
trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực thị trường có thể xác định theo khu vực lãnh và phân loại theo khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: Khối lượng hàng bán thực tế của của một ngành nhất định
trên tị trượng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số của ngành hàng tương tự như năng lực thị trường nhưng thường khác nhau
do điều kiện để mô tả năng lực thị trường là điều kiện lý tưởng.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Phản ánh khả năng cần hướng tới vào doanh nghiệp
là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt được từ năng lực thị trường
thị nhờ các nguồn lự sẵn có của doanh nghiệp.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: xác định số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn
vị sản phẩm/ dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng

thời gian nhất định trên tất cả các thị trường , từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp
tham gia vào cạnh tranh.
3. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng.
* Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần được xác định và thực
hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống cây mục tiêu bán hàng của các doanh
nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị(quản trị –tự quản trị) ở các
bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng , bộ phận cá nhân trong ệ thống bán hàng
-

Mục tiêu doanh số bán hàng

-

Mục tiêu chinh phục khách hàng

-

Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận , chi phí

-

Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng mục tiêu dài hạn ngắn hạn…

Footer Page 9 of 161.



Header Page 10 of 161.

Tương ứng với yêu cầu của quản trị và các kế hoạch bán hàng cần lựa chọn các mục
tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các muc tiêu cụ thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá
trình xây dựng kế hoạch các mục tiêu định tính hay định lượng được sử dụng dưới dạng
phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở cho việc
xác định các mục tiêu định lượng.
* Chỉ tiêu/hạn ngạch
Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch
bán hàng. Các chỉ tiêu thường được dùng là trong kế hoạch bán hàng.
- Khối lượng hàng bán:
+ Khối lượng hàng bán tương đối
+ Khối lượng hàng bán tuyệt đối
- Doanh số bán hàng
+ Đã viết hoá đơn
+ Đã giao hàng
+ Khách hàng đã nhận được và chấp nhận
+ Khách hàng đã trả tiền đầy đủ
- Chi phí/ chỉ tiêu
+ Chi phí lưu thông thuần tuý
+ Chi phí lưu thông bổ xung
+Chi phí cố định
+Chi phí biến đổi
+Chi phí kiểm soát được
+ Chi phí không kiểm soát được
+ Chi phí trực tiếp
+Chi phí gián tiếp
+Chỉ tiêu…


Footer Page 10 of 161.


Header Page 11 of 161.

*

Các dạng kế hoạch.
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách có hệ thống trong các kế hoạch bán

hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp và các chỉ tiêu có thể
được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau.
+) Theo cấp quản lý:
- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng của bộ phận
- Kế hoạch bán hàng của cá nhân
+) Theo sản phẩm
- Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng của doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng cho nhóm ngành hàng
- Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm
+) Theo khu vực địa lý
- Kế hoạch bán ngoại
- Kế hoạch bán nội
- Kế hoạch bán hàng khu vực
- Kế hoạch bán hàng trong tỉnh
- Kế hoạch bán hàng trong quận huyện
- Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm
+) Theo nhóm khách hàng
- Kế hoạch bán buôn

- Kế hoạch bán lẻ
-

Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm

+) Theo hình thức bán
-

Kế hoạch bán theo tổ đội

-

Kế hoạch bán hàng trả chậm

+) Theo thời gian
- Kế hoạch bán năm

Footer Page 11 of 161.


Header Page 12 of 161.

- Kế hoạch bán theo quý / tháng
Trong thực tế, các kế hoạch và tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết và trình
bày dưới dạng tổng quát. Nhưng dù dưới dạng tổng quát kế hoạch bán hàng cũng cần
được phản ảnh được các yếu tố và các khia cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Dự báo
Quá trình xác định các chỉ tiêu /hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình dự bán triển
vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công khi nó
được xây dựng trên các kết quả dự báo bán hàng .

Dự báo bán hàng có thể là dự báo dài hạn hoặc ngắn hạn. Dự báo dài hạn thường là
các dự báo cho thời kỳ trên một năm , dự báo này rất quan trọng nhưng rất khó khăn, chịu
nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính xác. mức độ sai số có thể rất lớn.
Dự báo ngắn hạn thường đưa ra thời kỳ dưới một năm. Dự báo ngắn hạn có thể dựa
trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng có thể tính
toán chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp. Trong điều kiện hạn chế, tốt nhất
cần và nên đặt trọng tâm dự báo ngắn hạn.
Để dự báo bán hàng có thể sử dụng quy trình tập trung (diễn dịch từ trên xuống) hoạc
phân tán .
+ Dự báo tập trung: là toàn bộ dự báo bán hàng có điểm xuất phát là mức độ kinh
doanh ( mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu cung của toàn hệ thống sau đó dự báo bán
được chia nhỏ dần cho các bộ phận của hệ thống và kết thúc ở dự báo ở các địa điểm bán
hàng.
+ Dự báo phân tán: được thực hiện theo cách quy bạp tổng hợp, bắt đầu từ dự báo bán
hàng cho từng sản phẩm và từng bộ phận sau đó tổng hợp theo các nhóm mặt hàng, ngành
hàng và từng bộ phận rồi xác định vị trí dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp.
Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, các quản
trị viên hoặc giám đốc bán hàng. ở các doanh nghiệp lớn dự báo bán hàng có thể do một
bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phân bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế
hoạch để triển khai thực hiện.

Footer Page 12 of 161.


Header Page 13 of 161.

Nguồn dữ liệu cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thường được sử dụng là kinh
nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, các
thông tin thứ cấp được lưu trữ( kế hoạch và tình hình kết quả kỳ trước …) các kết quả
nghiên cứu thi trường theo chương trình chuyên biệt…

Dự báo bán hàng có thể được xác định theo các phương pháp thông dụng:
+ Phương pháp chuyên gia:
Phương pháp này dựa vào đánh giá khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng ,
nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xác định các chỉ tiêu h cuả từng cá nhân, bộ phận
hoặc tổng hợp khối lượng bán. Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá về từng mặt
hàng, từng khách hàng dựa trên hiện trạng của tị trường mà họ quan sát được. Bộ phận dự
báo sẽ đưa ra kết quả đánh giá này để tổng hơp, phân tích và xácđịnh chỉ tiêu cho kế
hoạch bán
+ Phương pháp điều tra- thăm dó:
Phương pháp này dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng và người mua tiềm
năng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các
thông tin đã thu tập.
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán.
Phương pháp này đưa ra dự báo hồi quy chi tiết nhằm xác định mỗi liên hệ giữa bán
hàng và các yếu tố quyết định ảnh hưởng tới bán hàng. Công thức tính thường được áp
dụng:
n
DS = B + aixi
i=1
Trong đó:
DS : Khối lượng bán một loại sản phẩm nào đó, tại thị trường nào đó trong thời gian tính
toán.
B: Khối lượng bán không đổi ở các mức Xi

Footer Page 13 of 161.


Header Page 14 of 161.


ai : Hệ số tương ứng của các Xi trong nhóm nhân tố
Xi : Nhân tố ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp
i : Số lượng các nhân tố
+

Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh nghiệm)
Cơ sở của phương này là mối liên hệ giữa người bán hàng và thời gian. Từ con số

thống kê và kinh nghiệm từ thực tê có thể rút ra được tính quy luật (tương đối) về mối
quan hệ giữa người bán hàng với cácyếu tố ảnh hưởng cơ bản. Các chỉ tiêu kế hoạch có
thể xác định dựa trên các công thức tính khác nhau, đơn giản nhất là tỷ lệ tăng/giảm % so
với kỳ báo cáo.

DS = B + P*B
Trong đó:
DS: doanh số bán kế hoạch
B: doanh số bán năm báo cáo
P: tỷ lệ tăng giảm(%) dự kiến theo kinh nghiệm
+ Phương pháp dự báo theo xu hướng vận động của các yếu tố thị trường
Phương pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hưởng của các yếu tố thị
trường và xu hướng vận động của nó đến khả năng tăng giảm bán hàng của doạnh nghiệp.
Dự báo theo phươ1ng này yêu cầu người làm dự báo phải có chuyên môn sâu, cao, khối
lượng thông tin lớn và kỹ thuật tính toán phức tạp. Các yếu tố thị trường có ảnh hưởng
đến khả năng bán cần lưu ý:
-

Chỉ số sức mua-khả năng mua hàng của khách hàng với các tham số về nhân khẩu

học, thu nhập của hộ dân cư, hệ thống phân phối( bán lẻ).
-


Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nền kinh tế

-

Lạm phát và sức mua của đồng tiền



Footer Page 14 of 161.


Header Page 15 of 161.

Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá trình dự báo,
có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống và kết hợp với phân tích ảnh
hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra dự báo chỉ tiêu bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định được các chỉ
tiêu bán hàng mà còn cần được tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống yểm trợ
bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch. Các yếu tố này cũng
cần được tính toán và dự kiến trước để có thể triển khai kế hoach vào thực tiễn bán hàng
kỳ kế hoạch. Vì tầm quan trọng đặc biệt của nó trong hoạt động bán hàng và quản trị bán
hàng, các nội dung chủ yếu của hệ thống yểm trợbh được nhấn mạnh ở bước tiếp theo.
4. Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
* Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể được thực hiện tốt khi
dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ tống yểm trợ bán hàng.
Kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng liên quan đến cả bán hàng trực tiếp và bán
hàng gián tiếp.
Tuỳ theo cấu trúc tổ chức và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận trong
hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng có

thể được giao cho một bộ phận độc lập( bộ phận marketing) hoặc trực tiêps cho bộ phận
bán hàng của doanh nghiệp. Nhưng, dù trong tình huống nào, hệ thống kỹ thuật yểm trợ
bán hàng luôn là một nội dung quan trọng trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng
của doanh nghiệp.
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều nội dung
khác nhau. Trong đó, có các nội dung cơ bản:
+ Phương thức bán hàng :
Bao gồm bán buôn và bán lẻ. Mỗi phương thức bán hàng có ưu và nhược điểm riêng.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn hay bán lẻ hoặc kết hợp
cả hai. Việc lựa chọn phương thức bán nào tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản phẩm
mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tượng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát triển
cùng năng lực thực tế của mình.

Footer Page 15 of 161.


Header Page 16 of 161.

+) Hình thức bán hàng:
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán
hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất quan trọng để thực hiện tốt mục
tiêu bán hàng.
Bán hàng ở cấp giám đốc: nhiệm vụ bán hàng được giao thực hiện bởi giám đốc,
Giám đốc có quyền trực tiếp thoả thuận thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của
doanh nghiệp.

Hình thức này thường được áp dụng với thương

vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao.
+) Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi người quản lý bộ

phận bán hàng. Trong trường hợp này, quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ
năng quản trị bán hàng mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian
và kinh nghiệm bán của quản lý.
+) Bán hàng theo nhiều cấp:
Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp. Trừ trường hợp đặc biệt trong quá trình bán hàng mọi thành
viên của lực lượng bán hàng đều tham gia vào bán hàng trực tiếp với vai trò như nhau.
Bán hàng ở cấp quản lý và bán hàng ở nhiều cấp tạo sự cạnh tranh nội bộ trong lực
lượng bán hàng. Điều này vừa có lợi và vừa có nhược điểm do cạnh tranh gây ra.
+) Bán hàng theo tổ đội:
Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một tổ bán hàng gồm nhiều chuyên gia về
lĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào thực hiện một thương vụ cụ thể dưới sự chỉ đạo của
một tổ trưởng.
Hình thức này thường được áp dụng trong việc bán các phẩm kỹ thuật cao, thiết bị
đồng bộ ( dây chuyền công nghệ…)
+) Bán hàng theo khách hàng trọng điểm ( tài khoản chủ chốt) : Việc bán hàng được
định hướng theo ưu thế của tỷ lệ vàng trong kinh doanh 80/20 hay 85/15.

Footer Page 16 of 161.


Header Page 17 of 161.

Hình thức này tập trung nỗ lực vào chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm ( chủ
chốt) của doanh nghiệp. Thường nhóm khách hàng chủ chốt có thể chỉ gồm 20-15% trong
tổng số khách hàng trong khi họ đảm nhận đến 80-85 doanh số bán của doanh nghiệp.
+) Bán hàng đôi bên cùng có lợi ( quan hệ thương mại hai chiều) : Hình thức này được
thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán hàng hoá. Người có hàng bán cho
người mua nào thì đồng thời cũng phải mua lại một lượng hàng hoá tương ứng của người
mua hàng cho mình.

+) Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo mô hình
tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
-

Bán hàng theo vùng địa lý

-

Bán hàng theo sản phẩm

-

Bán hàng theo nhóm khách hàng
+) Bán hàng theo kiểu hợp tác : là hình thức bán hàng được thực hiện trên cơ sở liên

kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khia cạnh khác nhau giữa các bộ phận bán hàng
độc lập trên cùng một vùng lãnh thổ hoặc cùng một nhóm khách hàng.
+) Bán hàng qua cơ sở trung gian: Là hình thức bán hàng có sử dụng các cơ sở trung
gian bên ngoài doanh nghiệp. Trường hợp này thường rất phổ biến trong nền kinh tế.
Doanh nghiệp lựa chọn các nhà buôn, các nhà bán lẻ, các đại lý hoặc các nhà môi giới để
tiếp tục thực hiện quá trình bán hàng đến tận tay người tiêu thụ.
+) Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần đến sự tham gia của người thứ
ba ngoài người bán và người mua. Quyết định bán thuộc về doanh nghiệp, quyết định
mua thuộc về khách hàng. Tuy nhiên khách hàng chỉ mua khi có sự giới thiệu, xác định
và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba.
Ví dụ : Thuốc chữa bệnh
Bên thứ ba là bác sĩ kê đơn thuốc , hàng hoá là công cộng, bên thứ ba có thể là một
cơ quan nhà nước có thẩm quyền…
+) Bán hàng được chế biến phía sau: Là hình thức bán hàng thường gắn với các dịch
vụ. Việc bán hàng diễn ra trước khi bộ phận sản xuất chế biến ra sản phẩm phục vụ khách


Footer Page 17 of 161.


Header Page 18 of 161.

hàng. Hình thức bán này đòi hỏi mối liên hệ chặt chẽ giữa người bán hàng và các yếu tố
phục vụ khách hàng sau đó. Bán hàng sẽ không thể thực hiện nếu không có sự hỗ trợ đắc
lực của tuyến sau, ví dụ dịch vụ vận chuyển…
+) Bán hàng trao tay: Còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong: là hình thức
bán hàng được thực hiện bởi những cá nhân thuộc lực lượng bán hàng trực tiếp mang
hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình,n nơi công cộng…
+) Bán hàng qua điện thoại; Việc bán hàng được thực hiện qua hệ thống điện thoại
công cộng. Khách hàng đặt hàng và thảo luận về thương vụ qua điện thoại và có thể nhận
hàng tại nhà.
+) Bán hàng qua internet, siêu thị ảo( Bán hàng điện tử) . Tương tự như bán hàng qua
điện thoại, nhưng hiện đại hơn và có khả năng hấp dẫn bởi được cung cấp thông tin về sản
phẩm và điều kiện mua hàng tốt hơn.
+) Bán hàng tự phục vụ( cửa hàng tự chon /siêu thị): Là hình thức bán hàng trên cơ sở
phát triển khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về tự do thoải mái lựa chọn mác, nhãn hiệu
hàng hoá, tiết kiệm được thời giann mua sắm… của khách hàng. Khách hàng được trực
tiếp tiếp xúc với sản phẩm hàng hoá không cần yêu cầu thông tin qua nhân viên khách
hàng.
+) Bán hàng có sự tự phục vụ đầy đủ: hình thức bán hàng này tương ứng với việc đưa
ra sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể được để đáp ứng ở một cách tôt nhất và
đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách hàng. Hình thức bán hàng có sự tự phục vụ đầy
đủ cung cấp cho khách hàng tất cả các dịch vụ bổ sung trước, trong và sau khi bán hàng ;
lựa chọn kỹ trên cơ sở sản phẩm đa dạng, các modum lắp ghép cấu thành sản phẩm hoàn
thiện, tín dụng vận chuyển, thử, nhân nhượng giá cả, thay thế, hướng dẫn sử dụng, các
dịch vụ sau bán hàng …

+) Bán hàng có sự hỗ trợ sau khi bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp tục
được nhận một số lợi ích nao đó sau khi mua hàng như bảo hành, bảo dưỡng, đổi các…
thậm chí là một khoản thường cụ thể nào đó có thể có được sau khi mua hàng.
* Mục tiêu và chính sách giá cả:

Footer Page 18 of 161.


Header Page 19 of 161.

Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối vơí khả năng hoàn thành
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết
với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá
phải được công bố một cách rõ ràng cho lức lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá
có thể do bộ phận marketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng lên quản trị giá thường
là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng :
-

Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng

-

Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hướng

-

Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :


-

Chính sách linh hoạt của giá

-

Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

-

Chính sách giá theo vùng bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển

-

Chính sách giảm giá
* Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ cho

trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán hàng của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng
hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung, cũng như sản phẩm của
doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể.
Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công
cụ cụ thể:
- Quảng cáo thển chế/quảng cáo sản phẩm
- Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại
- Tham gia hội chợ triển lãm
- Mở hội nghị khách hàng/ mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng
- Trình diễn sản phẩm và mời thử dùng hàng


Footer Page 19 of 161.


Header Page 20 of 161.

- Các hình thức khuyến mại cụ thể:
+ Giảm giá dưới các hình thức
+ Tiền thưởng
+ xổ số
+ Trả góp
* Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng
Là một trong những công cụ quan trọng đểhỗ trợ khả năng hoàn thành kế hoạch bán
hàng, cần được tính đến khi lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung của vấn
đề này sẽ được giải quyết ở các mục sau.
5. Tổ chức thực hiện kế hoạch
Một trong những khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh nhằm triển khai vào
thực tiễn bán hàng các mục tiêu và các biện pháp giải quyết vấn đề đã dự kiến theo kế
hoạch. Nội dung cơ bản được trình bày ở các mục sau.
6. Phân tích và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch
Là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách
nghiêm túc nhằm:
-

Phân tích tình hình thực hiện tổng quát và chi tiết

-

Xác định đầy đủ mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường và tiềm lực đến kết

quả đã đạt được, nguyên nhân cơ bản dẫn đến sự thành công/ thất bại trong thực hiện kế

hoạch
-

Xác định các triển vọng và cơ sở xây dựng /thực hiện kế hoạch kỳ tiếp theo

III- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
1.

Lực lượng bán hàng
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lưc

lượng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức
trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lươngj bán hàng, mối liên hệ giữa doanh
nghiệp với thị trường và chức năng chuyển hóa giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới

Footer Page 20 of 161.


Header Page 21 of 161.

được tực hiện. Nói một cách khác lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất doanh
nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là nội dung quan
trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
-

Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp

-


Các đại lý bán hàng có hợp đồng

-

Lực lượng bán hàng hỗn hợp
* Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tật cả những thành viên trong

doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng
Lực lượng bán hàng có thể chia thành:
+) Là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ
trực tiếp với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn
phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng không thưỡnguyên tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác
định là lượng bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên
ngoài doanh nghiệp.
+) Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp ( văn phòng)
Là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn bán
hàng khách nhau cuả doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung
ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên các địa bàn được phân
công .
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán hàng lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
Giám đốc / giám đốcn bán hàng cấp doanh nghiệp
Giám đốc/ giám đốc bán hàng ưps khu vực, vùng, nghành hàng, nhóm khách hàng; trưởng
đại diện bán hàng …
Các quản trị viên trung gian và nhân viên hỗ 1trợ bán hàng

Footer Page 21 of 161.



Header Page 22 of 161.

Các đại diện bán hàng với các chức danh:
-) Người giao hàng: nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng này là đi
giao hàng
-) Người tiếp nhân đơn hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của người này là tiếp nhận
đơn hàng nội bộ ( nhân viên bán hàng quầy, ở cửa hàng hoặc tiếp nhận đơn hàng từ bên
ngoài)
-) Người chào hàng: Nhiêm vụ chửu yếu là tạo dựng hình ảnh, uy tín , cung
cấp thông tin về sản phẩm cho người sử dụng hiện tại hay tiềm năng – không được phép
tiếp nhận đơn hàng
+) Kỹ thuật viên: Nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho khách hàng.
+) Người tạo nhu cầu: Là nhân viên bán hàng coa nhiệm vụ chủ yếu giúp cho khách
hàng hiểu được các khả năng của sản phẩm mới của doanh nghiệp cho các nhu cầu tiềm
tàng của họ hoặc hiểu biết hơn về các sản phẩm truyền thống nhằm dẫn đến khả năng
hình thành đòi hỏi thoả mãn nhu cầu bằng các sản phẩm của doanh nghiệp.
* Các đại lý bán hàng có hợp đồng:
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ
chức độc lập không thuộc hệ tống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho
doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa các bên. Các
đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng
hoá của doanh nghiệp.

Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộce lực lượng bán

hàng này có các dạng đại lý: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người
môi giới.
* Lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Hai loại lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác

nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán
hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực
lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn đến hình thành lực
lươ2ngj bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.

Footer Page 22 of 161.


Header Page 23 of 161.

2. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng b của doanh nghiệp có thể được xác định theo
các bước sau:
Hình 5 . Các bước trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Xác định mục tiêu của lực lượng bán
(1)
hàng

Xác định chiến lược của lực lượng
bán hàng

(2)

(3)
Xây dựng cơ cấu của lực lượng bán
hàng
Xác định quy mô của lực lượng bán
hàng

Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng

bán hàng

(4)

(5)

* Các nội dung thuộc bước (1) và (2)
Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trinh xây dựng chiến lược và kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn
cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.
* Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng :
Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án
về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức
theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên(H6,7,8).
* Quy mô của lực lượng bán hàng
Có ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng và chí phí. Việc xác định đúng số lượng các đại
diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định

Footer Page 23 of 161.


Header Page 24 of 161.

quy mô của lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các
bước:
-

Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch


-

Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng cho từng nhóm khách hàng

-

Xác định tổng khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ / giao

dịch trong kỳ kế hoạch ( tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng mỗi nhóm nhân
với tần suất gặp gỡ / giao dịch tương ứng).
-

Xác định số lần gặp gỡ / giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện

được trong kỳ kế hoạch
- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch ( thương số của tổng số lần
gặp gỡ /giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán
hàng có thể thực hiện).
H6: Những phương án kênh phân phối.

Công

Công
ty

ty

Đại

Công

ty

Đại



Đại lý



Lực lượng bán
lượng bán
hàng của Cty

Lực lượng bán
Các
trung
gian

hàng của CTy

Lực
Các
trung
gian

của CTy
Khách
hàng


Footer Page 24 of 161.

Khách
hàng

Khách
hàng

Khách
hàng

hàng


Header Page 25 of 161.

Hình 7. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo ngành hàng/sản phẩm.
Cấp quản lý nhóm
hàng II trên
toàn quốc

Cấp quản lý nhóm
hàng I trên toàn
quốc

Bộ phận
quản lý cấp
Bộ phận quản
lý cấp tỉnh /


Cấp quản lý nhóm
hàng II trên
toàn quốc

Cấp quản lý nhóm
hàng III trên
toàn quốc

Bộ phận quản
lý cấp
vùng

Bộ phận quản
lý cấp
vùng
Bộ phận quản
lý cấp
vùng

Bộ phận
quản lý cấp

IV- Tổ chức thực hiện bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng.
Quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng luôn gắn liền với quá trình quản trị lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp.
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm các nội dung cơ bản:

Chiêu mộ và tuyển chọn các
phần tử của lực lượng bán hàng


Huấn luyện các đại diện bán hàng

Footer Page 25 of 161.

(1)

(2)


×