ChuyenDe 4 moi gioi BDS

Trung tâm đào tạo Bất động sản Nhà Xanh

Văn phòng : 48/3 Nguyễn Hiến Lê, Phường 13, Quận Tân Bình, Tp. Hồ Chí Minh
Điện thoại : (08) 9127361 - Fax : (08) 8103639
Email : - Website : www.nhaxanhs.com

Chuyên đề 4
Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản
Đặt vấn đề

I. GIỚI THIỆU VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
I.1. Môi giới là gì

Việc môi giới bất động sản (BĐS) dựa trên cơ sở nào? Người môi giới là ai? Họ phải thực
hiện những hoạt động nào để phục vụ khách hàng? Trả lời những câu hỏi này hoàn toàn không
đơn giản. Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau: "chủ thể
(một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng...) làm trung gian cho 2 hoặc nhiều chủ thể
khác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh".
Chúng ta có thể thấy rằng hoạt động môi giới phát sinh khi hội đủ những yếu tố sau:
- Xuất hiện quan hệ giữa các bên
- Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả

- Tồn tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải quyết những
công việc liên quan đến các bên.
Trước tiên chúng ta xem xét khái niệm về môi giới nói chung. Môi giới là hoạt động kết
nối giữa hai bên với nhau. Trong thực tế có các dạng môi giới như: môi giới hôn nhân, môi giới
việc làm, môi giới các loại hàng hóa nói chung... Chúng ta có thể định nghĩa một loại hình nghề
nghiệp nào đó thông qua việc mô tả cụ thể nghề nghiệp đó và nghề môi giới cũng vậy.

Vậy môi giới bất động sản là gì? Trong thực tế hành vi môi giới BĐS gợi cho chúng ta
một hình dung rõ ràng, một nhận thức cụ thể về hoạt động đó. Tên gọi về nghề nghiệp này nhắc

cho chúng ta liên tưởng về nhóm những người cụ thể, hoạt động trong thị trường BĐS. Tuy vậy
không phải lúc nào chúng ta cũng hiểu được đầy đủ hoạt động của nhà môi giới là như thế nào.
Để hiểu được rõ về vấn đề này, chúng ta cần phân tích, làm rõ nghĩa từng từ trong cụm từ “môi
giới BĐS”, để có thể tiến dần đến bản chất của sự việc.

Trước tiên chúng ta xem xét từ Môi giới. Có thể định nghĩa môi giới là hoạt động của
người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa các bên với
nhau, hoặc là việc giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên, người môi giới lúc
này đóng vai trò là cầu nối. Ngoài ra việc môi giới có thể được xác định như là công việc tạo thu
nhập thông qua các thương vụ giữa các bên với nhau. Vì vậy môi giới là công việc với mục đích
tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ được thực hiện giữa hai bên.

Tiếp theo là từ bất động sản. Từ này trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm chúng ta
nhầm lẫn. Ở đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân BĐS mà là các
quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển và chúng chính là đối
tượng của việc chuyển giao. Tiếp theo chúng ta phải nhớ rằng có nhiều dạng quyền liên quan

Nhaxanh’s Training | 1


đến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều quan trọng là nhà
môi giới phải phân biệt rõ từng loại quyền hạn khác nhau. Vì những quyền hạn này liên quan
đến BĐS nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nghề môi giới: “BĐS là
một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố
định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của công trình, mà theo luật định riêng, tách
biệt với mảnh đất”.
Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đến BĐS là quyền
sử dụng đất và quyền sở hữu công trình. Ngoài ra đối với BĐS có thể có các quyền liên quan
như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn phần, quyền sở hữu nhà chung cư…

Không chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến BĐS mà còn có cả những dạng
quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất... cũng liên quan. Những quyền
hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đề cần được quan tâm trong môi giới BĐS.
I.2. Bản chất của môi giới bất đọng sản

Từ những tính chất đã kể trên, để làm sáng tỏ khái niệm môi giới BĐS, chúng ta có thể
khẳng định rằng môi giới là thực hiện công việc cho những người khác mà đối tượng là những
quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS. Kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện
những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của
nhà môi giới. Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của BĐS.
Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua
các thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối với BĐS.

II. VAI TRÒ CỦA MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TRONG THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG
SẢN
II.1. Vai trò của môi giới bất động sản

Phần lớn nhưng người môi giới BĐS cũng như khách hàng của họ cho rằng không có gì
khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì. Người ta hiểu đơn giản nghề môi giới
như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ, mà một bên là chủ sở hữu, hay
người có một số quyền sử dụng nào đó đối với BĐS, muốn bán, cho thuê nó và bên thứ hai
muốn mua, thuê hay sử dụng nó. Khái niệm này được hiểu một cách thông thường, không rõ
ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề so với bản chất đầy đủ của việc môi giới hiện nay. Dĩ nhiên
yếu tố quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫn dắt người bán/cho thuê với người mua/thuê
đến việc ký kết thương vụ. Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà môi giới còn
xuất hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng khách hàng.
Nhà môi giới phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các bước có thể xảy ra
trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ. Vì vậy việc môi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính
là việc kết nối trong thương vụ và theo nghĩa rộng như là dịch vụ với dãy những hoạt động phụ
thêm xung quanh thương vụ.

Có thể hiểu rõ hơn bản chất của việc môi giới khi ta nhìn vấn đề theo hai mặt: bản chất và
vai trò của sự việc. Cách nhìn nhận sự việc này sẽ không làm sự việc trở nên mâu thuẫn mà chỉ
là nhận thức vấn đề ở hai cách khác nhau. Tổng thể hai cách nhìn nhận sẽ bổ sung cho nhau và
cho chúng ta một cái nhìn đầy đủ về khái niệm của việc môi giới BĐS. Nhà môi giới hoạt động
theo yêu cầu của một bên khách hàng và thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của
họ. Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận những điều kiện
đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó. Bản chất của việc
môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc. Vai trò của việc môi giới ở đây là tìm ra bên
thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra người phù hợp với hàng hóa và những
Nhaxanh’s Training | 2


điều kiện đặt ra. Đây cũng là hành vi mang tính thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian,
sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa.

Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất của môi
giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạt động gì cần thực hiện để
hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên nghiệp nhất. Vì vậy vai trò của việc
môi giới không chỉ là dẫn dắt đến việc ký kết thương vụ, mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách
nào để bảo đảm tốt nhất những quyền lợi của khách hàng. Vai trò của việc môi giới sẽ được thể
hiện thông qua sự chuyên nghiệp của những người thực hiện công việc này.
Thị trường bất động sản đóng một vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Nó
chịu ảnh hưởng của tốc độ tăng trưởng kinh tế nhưng mặt khác cũng trực tiếp ảnh hưởng đến
nền kinh tế. Những ảnh hưởng của thị trường BĐS đến nền kinh tế quốc dân được thể hiện qua
các mặt:

II.1. Vị trí trong tổng sản phẩm quốc dân
II.1.1. Vị trí trong dự trữ quốc dân.

Dự trữ được định nghĩa như là tổng giá trị đất đai và nhà cửa. Thị trường BĐS đã cung
cấp những mặt bằng cần thiết cho việc thực hiện các hoạt động kinh tế. Giá thuê các mặt bằng
này cũng như chi phí liên quan đến nó ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí hoạt động của doanh
nghiệp cũng như hiệu quả tài chính của các hoạt động này.
Sự tham gia đông đảo của các lực lượng lao động

II.1.2. Vị trí trong việc thu thuế.

Thường là thuế đánh vào việc làm mới các BĐS, thuế bán BĐS, thuế giá trị gia tăng của
BĐS…
Khả năng “hâm nóng” thị trường vốn đầu tư vào BĐS thông qua việc thế chấp. Khả năng
huy động vốn này có ý nghĩa quan trọng, hỗ trợ đắc lực cho sự tăng trưởng kinh tế.

Trong một nền kinh tế thị trường ổn định, nếu đạt được những chức năng trên của mình,
khu vực BĐS sẽ góp phần vào sự ổn định kinh tế. Xuất phát từ những ảnh hưởng đến nền kinh tế
trên, chúng ta nhận thấy khu vực BĐS có năm chức năng cơ bản góp phần tạo ra những yếu tố
cho sự phát triển. Thứ nhất BĐS, trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ sở, là yếu tố sản
xuất, tạo nên cơ sở về vốn cho việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ. Thứ hai, BĐS cung cấp không
gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội của kinh tế gia đình ngoài thời gian làm
việc. Thứ ba, BĐS là đối tượng để đầu tư trong thời gian dài, là nơi dụng vốn. Nó là nơi gom
vốn và có thể chuyển sự gom vốn từ người này sang người khác khi được bán. Thứ tư, BĐS có
giá trị vốn trên thị trường. Điều này cho phép thực hiện việc chuyển BĐS thành tiền thông qua
việc bán hay để vay vốn tín dụng bằng thế chấp. Thứ năm, bản thân sự vận hành của khu vực
BĐS sẽ mang đến những hiệu quả lớn theo cấp số nhân trong vòng quay kinh tế, nhờ sự liên hệ
mật thiết và đa dạng, tạo ra cầu về những hàng hóa và dịch vụ được sản xuất ra bởi nền kinh tế
trong nước.

Từ tình hình thực tiễn mới hiện nay của nền kinh tế cũng như quá trình chuyển đổi cơ cấu
kinh tế đã tạo ra những sự khuyến khích thị trường trong việc tái sắp đặt các nguồn tài sản từ
chức năng nông nghiệp, công nghiệp nặng sang nền công nghiệp nhẹ và dịch vụ. Tính hợp lí của

thị trường đã tạo ra áp lực làm thay đổi các phương thức hoạt động kinh tế trước đây. Ví dụ cụ
thể là sự dịch chuyển các xí nghiệp công nghiệp từ trung tâm thành phố ra ven đô, sự hình thành
các khu công nghiệp tập trung trong những năm gần đây tại các tỉnh lân cận thành phố, việc thực
hiện đấu giá quyền sử dụng đất tại các địa phương trong cả nước… Vì vậy tồn tại một nhu cầu
Nhaxanh’s Training | 3


cấp thiết trong việc tái sắp đặt lại nguồn BĐS và cần thực hiện trên một phạm vi lớn trong cả
nước. Trên bình diện vĩ mô, nếu như việc tái sắp đặt lực lượng lao động hay vốn tài chính vào
những lĩnh vực hiệu quả hơn một cách tương đối đơn giản bao nhiêu, thì việc luân chuyển nguồn
vốn BĐS, thay đổi chức năng, vị trí, quyền sở hữu hay quyền sử dụng chúng một cách chuẩn
mực sẽ khó khăn hơn nhiều bấy nhiêu. Hơn nữa việc tạo ra các nguồn cung BĐS mới (dạng tài
sản thu hút rất nhiều vốn) là quá tốn kém trong tình hình vốn và đất đai chỉ có hạn. Vì vậy để đối
phó với tình hình này, nhất thiết phải tạo ra sức ép lớn hơn trong việc sử dụng hợp lí nhất có thể
những nguồn BĐS đang có, thông qua biện pháp tái sắp đặt một cách khoa học. Việc này đồng
nghĩa với việc điều chỉnh vòng quay BĐS trên thị trường một cách hiệu quả hơn. Không ai hết,
trách nhiệm nặng nề trong việc hỗ trợ cho quá trình chuyển đổi này diễn ra suôn sẻ chính là của
các nhà môi giới BĐS. Họ chính là "dầu nhớt" giúp cho bộ máy nặng nề là thị trường BĐS vận
hành một cách trôi chảy, hiệu quả.

Việc phát triển thị trường BĐS một cách hiệu quả và chuẩn mực, trong đó có dịch vụ môi
giới chuyên nghiệp là con đường duy nhất để chỉnh sửa một cách hiệu quả sự méo mó trong việc
sắp đặt vị trí BĐS của hệ thống kinh tế trước đây. Ngoài ra đây cũng là biện pháp để từng bước
làm hợp lí việc quản lí và sử dụng nguồn tài sản BĐS và không gian, để giãn tập trung vào khu
vực trung tâm. Thị trường BĐS hoạt động một cách chuẩn mực cần tạo điều kiện cho những
người, mà việc sử dụng của họ là hiệu quả nhất. Làm sao tạo điều kiện cho họ có được một
không gian hợp lí tại địa điểm thích hợp thông qua con đường mua bán, hợp tác kinh doanh hay
cho thuê BĐS trên thị trường. Cho phép họ tiếp nhận quyền định đoạt, sử dụng BĐS từ những
người sử dụng kém hiệu quả hơn. Việc nhân rộng những thương vụ hiệu quả này thông qua sự
tái sắp đặt sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến sự phát triển kinh tế của đất nước. Những kết quả

trên sẽ có được nếu cơ chế thị trường hoạt động đúng hướng, dựa vào nhu cầu về BĐS của
những người, tổ chức mà việc sử dụng BĐS của họ có hiệu quả cao, thông qua sự vận hành tự
do và minh bạch của thị trường BĐS. Một điều tiên quyết là thị trường này cần được “chèo lái”
một cách chuyên nghiệp bởi các nhà chuyên môn trong lĩnh vực định giá, quản trị, môi giới, tài
chính và tư vấn BĐS.
Như đã nhắc đến ở phần trên, BĐS chiếm một vị trí quan trọng trong nền kinh tế tại VN.
Tuy vậy vị trí của chúng trong tổng sản phẩm quốc dân (GDP) vẫn còn rất thấp. Có thể nói rằng,
khu vực BĐS chưa đóng vai trò cần thiết theo đúng nhiệm vụ của chúng trong nền kinh tế,
nhưng chúng có tiềm năng lớn bên cạnh giả thiết rằng, nền kinh tế VN sẽ vẫn phát triển và sẽ
phải cần tiếp tục thực hiện những sự thay đổi cơ cấu.

Khu vực BĐS tại VN còn lâu mới đạt được tầm và vai trò cần thiết thực sự của nó trong
nền kinh tế thị trường. Khi chưa đạt được điều này thì nó vẫn chưa thể đóng vai trò là một động
lực căn bản thúc đẩy sự tăng trưởng nền kinh tế. Nền kinh tế VN đang tìm con đường để tăng
trưởng một cách cân bằng và ổn định. Để có được điều này đòi hỏi phải cải cách nhiều mặt tốt
hơn nữa, mặc dù nhiều sự thay đổi cơ cấu đã được thực hiện trong các khu vực sản xuất và thị
trường tài chính. Chúng ta nhận thấy rõ hiện tượng hiệu quả kinh tế thấp của các khu vực thành
thị, nơi mà vốn đầu tư vào BĐS bị xói mòn trong 50 năm qua với sự quản lí thiếu tính chuyên
nghiệp, thiếu nhạy cảm với các nguyên lý kinh tế, với nhu cầu thị trường và “mạch đập” của nền
kinh tế thị trường. Việc các thành phố bị “chia năm xẻ bảy” đòi hỏi sự tái thiết quy hoạch trên
diện rộng một cách khẩn trương và thận trọng. Vấn đề này cũng là nhiệm vụ của thị trường
BĐS. Thị trường cần hoạt động một cách thận trọng từng bước, phù hợp với ngân sách và liên
quan hữu cơ với những lĩnh vực khác. Việc này đòi hỏi quá trình tập trung cao trong việc tái sắp
đặt nguồn vốn, chức năng và đối tượng chiếm hữu BĐS. Điều này sẽ trực tiếp làm tăng động lực
quay vòng BĐS. Thị trường hoạt động lành mạnh sẽ bắt đầu bằng sự lựa chọn chức năng, địa
điểm hợp lí với những người sử dụng hiệu quả.

Nhaxanh’s Training | 4

Trong hoàn cảnh thực tiễn hiện nay tại Việt Nam, phát triển nghề môi giới BĐS sẽ góp
phần to lớn trong việc làm ổn định thị trường. Để nghề môi giới BĐS có thể phát triển cần tạo ra
một môi trường pháp lí, xã hội lành mạnh, cạnh tranh với những dịch vụ có chất lượng cao.
III. NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Hoạt động môi giới cần tuân thủ những nguyên tắc sau:

Trước tiên là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Không một hành
vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban hành.
Thứ hai hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin

Thứ ba hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định hướng, bảo
đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách hàng với lợi ích nhà môi
giới.
Thứ tư hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến thức chuyên
môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.

Thứ năm hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ
xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp.

IV. ĐIỀU KIỆN KINH DOANH DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
IV.1. Yêu cầu pháp lý

Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các cá nhân, tổ chức cần hội đủ những
điều kiện sau:
Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác
xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy định của pháp
luật.

Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc
hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy định của pháp luật.

Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất một người
có chứng chỉ môi giới bất động sản.
Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh theo
quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.

VI.2. Những yêu cầu chuyên môn

Một thị trường BĐS đã phát triển ở mức cao hay đang phát triển đều cần đến những loại
hình dịch vụ khác nhau phục vụ cho thị trường đó. Những dịch vụ này cần bảo đảm cho khách
hàng về sự chuyên nghiệp, thích hợp với những lượng thông tin, kiến thức nhất định và phải
hoạt động dựa trên những tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp. Chính vì vậy không phải ai cũng hội
đủ tiêu chuẩn để thực hiện dịch vụ này. Những thương vụ được thực hiện trong thị trường BĐS
thường thu hút những khoản tiền lớn, đôi khi là rất lớn. Điều này có ý nghĩa không chỉ khi đối
tượng để môi giới là một cao ốc thương mại - văn phòng mà đơn giản chỉ là một căn hộ nhỏ.
Người mua thường đặt vào thương vụ toàn bộ tiền tiết kiệm của họ hoặc một phần là tiết kiệm
và phần còn lại là vay tín dụng. Vì vậy một vấn đề đặc biệt quan trọng là người môi giới, tư vấn,
định giá, hay bất kỳ một người nào khác hoạt động phục vụ khách hàng của mình trong thị
trường BĐS phải là những người ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao.
Hơn thế nữa, sự phát triển của thị trường sẽ kéo theo ngày càng nhiều những yêu cầu,
nhiệm vụ mới. Sự phát triển này buộc các nhà dịch vụ phải thực hiện ngày càng nhiều hơn
Nhaxanh’s Training | 5


những dịch vụ mới cho khách hàng. Nó đòi hỏi các nhà làm dịch vụ phải tự học hỏi và liên tục
hoàn thiện năng lực của mình.

Tầm quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp là rất lớn, mang tính quyết định.
Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà môi giới. Tiêu
chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì nó ngầm thông báo cho

khách hàng rằng họ có thể trông đợi được gì từ các nhà môi giới. Thông qua đó nó cũng gây sức
ép lên nhà môi giới phải đạt được những hiệu quả cao nhất cho khách hàng. Vì vậy cần phải
nhấn mạnh về vai trò đặc biệt quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp đối với mọi nhóm
nghề nghiệp trong thị trường nói chung và thị trường BĐS nói riêng.
Ta có thể thấy tiêu chuẩn nghề nghiệp là cần thiết cho mọi nhóm nghề nghiệp. Chúng giúp
cho khách hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, bảo đảm tối thiểu mức dịch vụ có được
và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều mà không phụ thuộc vào địa điểm cung cấp dịch
vụ. Khách hàng khi đó luôn biết trước được rằng họ có thể mong đợi gì khi trả tiền cho dịch vụ.
Từ phía người cung cấp dịch vụ cần phải có ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là
cái “rào chắn” hạn chế tự do tác nghiệp đối với họ, mà là “bộ mặt”, lời giới thiệu về bản thân họ.
Đây chính là một cách tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cho phép
loại trừ những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất những nguyên tắc hành động. Nó tạo điều
kiện cho việc liên kết giữa những văn phòng môi giới, xoa dịu những bất đồng hay loại bỏ
những nguyên nhân gây ra chúng.

Dịch vụ môi giới BĐS thực tế đã hình thành như một nghề nghiệp và nó đòi hỏi người
thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như: luật, marketing, kĩ năng đàm
phán, kinh tế, kiến thức về xây dựng… Để thực hiện tốt nghề này bắt buộc phải có một tầm nhận
thức rộng, kiến thức thích hợp. Ngoài ra những vấn đề quan trọng khác thuộc phạm trù tính cách
có liên quan đến nghề môi giới là văn hóa bản thân, sự lịch thiệp nhã nhặn và tuân thủ những
nguyên tắc đạo đức chung.
Cần phải nhận thấy một thực tế rằng việc môi giới trong vòng quay của BĐS là một hoạt
động chuyên biệt. Để làm tốt được công việc này đòi hỏi kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa
học và xã hội. Nhà môi giới có thể không bắt buộc phải tốt nghiệp đại học, nhưng họ phải có
một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực
và an toàn nhất. Phạm vi những kiến thức cần thiết sẽ được đề cập đến ở phần sau. Trong mục
này chúng ta cần phải cụ thể hóa lượng kiến thức cần thiết cho nhà môi giới thông qua việc thiết
lập một chương trình đào tạo tối thiểu.

Bởi vì khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều thường xuyên

thay đổi, đồng thời sự phát triển kinh tế, xã hội nói chung tạo ra những hoàn cảnh khác nhau nên
nhà môi giới cần phải liên tục tự hoàn thiện mình. Thực tế những người tham gia thương vụ liên
quan đến BĐS là họ đã đầu tư vào đó một khoản tiền lớn. Người môi giới khi giúp khách hàng
đầu tư tiền cần phải chú ý đến điều này, và phải là người có trách nhiệm cao với lượng kiến thức
bảo đảm để mang lại sự an toàn cho toàn bộ thương vụ. Trong tương lai gần, khi chúng ta thực
hiện việc cấp chứng chỉ cho người môi giới cần phải quy định rõ những đòi hỏi và nguyên tắc
sao cho chương trình đào tạo cung cấp đầy đủ những kiến thức cần thiết cho người muốn hành
nghề môi giới.
V. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ PHÁT TRIỂN NGHỀ MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN

Có thể khẳng định rằng môi giới BĐS là một hoạt động không thể thiếu đối với một thị
trường phát triển. Theo nghiên cứu của Hiệp hội Bất động sản quốc gia Hoa Kỳ, ở Việt Nam
hiện có tới 80% giao dịch BĐS trên thị trường được thực hiện thông qua các nhà môi giới tư

Nhaxanh’s Training | 6


nhân, môi giới tự phát, còn các công ty môi giới chuyên nghiệp thì chỉ đếm trên đầu ngón tay.
Trong nhiều năm trở lại đây, đội ngũ "cò đất" hoạt động tuy không chuyên nghiệp nhưng cũng
đã góp phần không nhỏ làm sôi động thị trường này.

Nghề môi giới BĐS sẽ được phát triển mạnh trong một thị trường kinh doanh BĐS năng
động. Hiện nay Luật kinh doanh BĐS đã công nhận nghề môi giới BĐS và qui định người làm
nghề môi giới phải có chứng chỉ. Đây là hành lang pháp lí thuận lợi để đào tạo, hình thành và
phát triển nghề môi giới BĐS. Tuy vậy còn có rất nhiều yếu tố khách quan cũng như chủ quan
tác động đến vòng quay của BĐS trong thị trường. Để phân tích những tác động đến xu hướng
phát triển của nghề môi giới BĐS, chúng ta cần xem xét những yếu tố cụ thể tác động đến thị
trường quay vòng BĐS dưới đây.
V.1. Những tác động đến cầu

- Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường BĐS và vì thế làm
thay đổi lớn trong cung cầu về BĐS. Tuy nhiên tại VN trong thời gian qua xảy ra tình trạng cầu
về nhà, đất lại không trùng hợp với nhịp phát triển của nền kinh tế. Vấn đề này cần được nghiên
cứu và phân tích thêm.

- Sự thay đổi về cầu BĐS liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu cũng như sức mua của
kinh tế gia đình và các thành phần kinh tế trong thị trường. Vấn đề này cũng lại phụ thuộc ở một
mức độ lớn vào tỉ lệ thất nghiệp trong xã hội, mức độ đô thị hóa, mức độ tập trung dân số. Ngoài
ra môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh đến cầu thông qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế
chấp, trái phiếu BĐS...
V.2. Sức cung của bất động sản.

- Cung của thị trường BĐS liên quan đến tốc độ tăng trưởng và suy thoái của từng loại
BĐS khác nhau. Sự tăng về số lượng BĐS, những dao động về BĐS dựa trên giá BĐS trên thị
trường cũng như những chi phí xây dựng và ngược lại. Nói chung vấn đề cung BĐS cũng phụ
thuộc vào chu kỳ phát triển của nền kinh tế.
- Cung BĐS còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng. Cung BĐS cũng xuất phát
từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạch lại đô thị. Yếu tố này làm cho trong giai đoạn chuyển
đổi cơ cấu nền kinh tế có lượng cung về BĐS lớn hơn giai đoạn nền kinh tế trưởng thành và ổn
định
- Cũng như cầu, cung BĐS phụ thuộc một phần vào chính sách xã hội của nhà nước, vào
tính năng động của thị trường tài chính.
V.3. Chuyển đổi cơ cấu kinh tế

Triển vọng mang tính chiến lược cho sự phát triển của nghề môi giới BĐS chính là sự
thay đổi cơ cấu phát triển ngành trong nền kinh tế quốc dân. Kết quả của nó là sự thay đổi cơ cấu
cung và cầu BĐS. Chúng ta cần phân biệt hai mảng yếu tố lớn tác động đến sự thay đổi này là
mảng trong nước và quốc tế.
V.3.1. Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước

Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế xuất phát từ
sự quá tải lao động trong một số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang
các ngành sản xuất phức hợp (ở mức kỹ thuật cao hơn), dịch vụ và lưu thông phân phối. Hiện
nay ở nước ta xu hướng thay đổi cơ cấu kinh tế vẫn tiếp diễn trong nhiều năm tới. Việt Nam
đang quyết tâm cơ bản trở thành nước công nghiệp vào năm 2020. Vì vậy việc chuyển đổi cơ
cấu kinh tế ngành sẽ còn diễn ra mạnh mẽ trong nhiều năm tới. Chính điều này sẽ tạo ra tình
trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất,
Nhaxanh’s Training | 7


phân phối và dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng lao động trong nhiều ngành
công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về BĐS liên quan đến chúng. Điều
này có nghĩa là sẽ xảy ra sự thay đổi lớn của nhu cầu và cầu với các dạng BĐS khác nhau trong
từng ngành cụ thể. Ví dụ khi lao động trong các ngành dịch vụ được tăng cường, phát triển mạnh
sẽ dẫn đến nhu cầu về diện tích kinh doanh, văn phòng, phân phối cũng như nhu cầu về khách
sạn và nhà nghỉ. Sự phân bố về mặt địa lí của những hiện tượng trên sẽ diễn ra không đồng đều
trong cả nước, dẫn đến sự tập trung về một dạng BĐS nào đó trong một vùng, làm sâu sắc thêm
sự mất cân đối của thị trường BĐS. Từ hiện tượng này đòi hỏi nhà môi giới ngày càng phải
chuyên môn hóa trong các dịch vụ cho thị trường BĐS.

Sự chuyển đổi cơ cấu trong nước cũng liên quan đến những thay đổi cơ cấu phân bổ dân
số theo vùng, điều phản ánh rõ nét trên thị trường đất đai, nhà ở. Nguyên nhân thay đổi của cơ
cấu này là do sự tăng dân số tự nhiên, tỉ lệ kết hôn cao (Việt Nam là một dân tộc “trẻ”), và ở một
mức độ thấp hơn là do thu nhập khá của một tầng lớp mới tham gia trong thị trường lao động.
Cơ cấu phân bổ dân số cũng bị thay đổi theo vùng do sự dịch chuyển dân số từ nông thôn vào
thành thị, cũng như là do quá trình đô thị hóa. Việc theo dõi sát những diễn biến này cộng với
quá trình phân tích dự đoán sẽ cung cấp cho nhà môi giới, tư vấn BĐS những kinh nghiệm, chỉ
dẫn quý báu về mức độ và hướng thay đổi cầu của BĐS. Ví dụ sự phát triển mạnh của các ngành
công nghiệp sẽ dẫn đến nhu cầu về nhà thuê cho công nhân, sự gia tăng số lượng của nhóm

những viên chức trẻ tuổi sẽ dẫn đến tăng cầu về nhà chung cư giá rẻ…
V.3.2. Khía cạnh quốc tế

Khía cạnh quốc tế của việc thay đổi cơ cấu cũng tác động đến sự phát triển tiếp theo của thị
trường BĐS Việt Nam. Vấn đề này liên quan đến quá trình tiến triển toàn cầu hóa cũng như các
hiệp định thương mại của Việt Nam với các nước trong vùng và trên thế giới. Nền kinh tế quốc
dân của Việt Nam cũng như thị trường BĐS sẽ ngày càng nhạy cảm, tham gia tích cực hơn dưới
tác động của vòng quay kinh tế thế giới. Sẽ có một vài dạng BĐS tham gia trực tiếp vào thị
trường BĐS thế giới (siêu thị, văn phòng, resort…). Một số khu vực trong thị trường BĐS cũng
sẽ tham gia vào thị trường thế giới như: (a) quay vòng BĐS (cho thuê); (b) quay vòng tài chính
liên quan đến BĐS (thế chấp, trái phiếu BĐS, cổ phiếu của các công ty kinh doanh BĐS, cho
vay); (c) các dịch vụ liên quan đến sự quay vòng và tài chính BĐS (định giá, môi giới, quản trị).
Ngoài ra Bộ Xây dựng cũng đang trong quá trình xây xựng đề án cho phép người nước ngoài
mua BĐS tại Việt Nam. Nếu đề án này được thông qua sẽ tác động mạnh đến việc kinh doanh
BĐS tại Việt Nam.
V.4. Khả năng tài chính

Hiện nay thị trường BĐS tại Việt Nam đang có một số vùng có tốc độ tăng trưởng chậm,
đe dọa sự phá sản của nhiều công ty kinh doanh BĐS cũng như sự thua lỗ của các ngân hàng cho
vay thế chấp hay để kinh doanh BĐS. Đây là hậu quả tất yếu của một giai đoạn phát triển quá
“nóng” trước đó. Tuy vậy tình trạng này lại có tính tích cực của nó. Đó là bài học cho các nhà
đầu tư. Họ sẽ phải thận trọng hơn rất nhiều trong quá trình đầu tư vào BĐS. Tình trạng này sẽ tái
sắp đặt lại thị trường đầu tư vào BĐS. Chỉ có những công ty đủ mạnh, có chiến lược và phương
án phát triển phù hợp mới trụ lại trên thị trường.
Thị trường BĐS là thị trường đòi hỏi sự cung tài chính rất lớn. Sự phát triển của thị
trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm được các nguồn cung tài chính lớn và ổn định.
Thành công của các tập đoàn kinh doanh BĐS trên thế giới chính là dựa vào dòng vốn ổn định,
sự lưu thông vốn dễ dàng và tự do. Tuy nhiên khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO, thị
trường dịch vụ tài chính sẽ được mở rộng, các ngân hàng nước ngoài sẽ thâm nhập sâu vào thị
trường tài chính, nguồn vốn nước ngoài sẽ “chảy” vào các lĩnh vực có tiềm năng phát triển. Các

Nhaxanh’s Training | 8


ngân hàng nước ngoài thường đưa ra các sản phẩm dịch vụ về BĐS rất phong phú, tạo điều kiện
cho nhiều tầng lớp trong xã hội có thể sử dụng. Đương nhiên cùng với việc hội nhập này thì các
ngân hàng Việt Nam cũng sẽ đổi mới nhanh chóng để đuổi kịp tiêu chuẩn thế giới. Chắc chắn
đây sẽ là một động lực để thúc đẩy sự phát triển của thị trường BĐS. Tuy nhiên chúng ta cần
thận trọng, cân đối nguồn lực sẵn có với vốn vay nước ngoài để tránh tình trạng phát triển quá
nóng, dẫn đến bị lệ thuộc.
Ngoài ra việc thành lập, sát nhập các công ty kinh doanh BĐS để tạo vốn, hay việc các
định chế tài chính cũng bắt đầu tham gia vào lĩnh vực kinh doanh BĐS sẽ làm tăng các nguồn tài
chính cho thị trường BĐS.

V.5. Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản

Từ những bài học về thị trường BĐS trong lịch sự của Việt Nam cũng như của các nước
phát triển trên thế giới cho thấy rằng, trong thị trường này tồn tại sự bất ổn định tự nhiên. Thị
trường BĐS có thể trải qua những thời kì dao động mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nền
kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với chu kì phát triển kinh tế. Ngoài những giai đoạn khủng
hoảng, suy thoái của nền kinh tế, còn tồn tại chu kì dao động tự nhiên với sự phản ứng chậm hơn
của thị trường BĐS so với chu kỳ kinh tế chung. Tương tự, khi nền kinh tế phát triển mạnh thị
sự tăng trưởng của thị trường BĐS cũng xảy ra chậm hơn.

Tại các nước phát triển, theo quy luật thì trong giai đoạn kinh tế phát triển mạnh, vốn đầu
tư được tập trung vào những ngành mũi nhọn, có hiệu quả kinh tế cao. Lợi nhuận thu được từ
những đó thường hấp dẫn hơn là việc đầu tư vào BĐS. Ngược lại, trong giai đoạn mức tăng
trưởng kinh tế chậm lại, thậm chí là khi kinh tế suy thoái thì dòng vốn chảy vào BĐS cũng bị
chậm trễ do khó có thể rút vốn đầu tư vào những khu vực kinh tế khác trước đó. Một thị trường
BĐS ổn định, hoạt động chuẩn mực cũng khó có thể tránh được tình trạng này. Quy luật trên

thường diễn ra tại các nước phát triển, còn tại Việt Nam thì tình trạng bất ổn định trên thị trường
BĐS đã diễn ra nhiều năm nay. Ngoài những nguyên nhân khách quan thì sự vận đông của thị
trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan khác như: chính sách của Nhà nước, hành lang pháp
lí trong kinh doanh, sự non yếu trong kinh doanh của các nhà đầu tư thứ cấp, môi trường tài
chính hạn hẹp… Chính những yếu tố này làm cho thị trường BĐS tại Việt Nam có tính bất ổn
cao. Điều này cũng đồng nghĩa với cơ hội hoạt động cho các nhà môi giới BĐS.

V.6. Môi giới bất động sản và công nghệ thông tin

Việc toàn cầu hóa thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt động của văn
phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ
chức, cũng như tin học hóa tất cả các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia
và quốc tế. Sự thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao năng suất làm việc, vì thế giảm chi phí
và sớm hay muộn thì giá thành dịch vụ cũng sẽ được giảm cho khách hàng nếu như thị trường
tạo ra sức ép cạnh tranh giữa các văn phòng môi giới với nhau.
Hiện nay khá nhiều công ty môi giới đã đưa dịch vụ của mình lên mạng internet. Đây là
những công ty đi đầu trong việc chuẩn hóa dịch vụ của mình. Công nghệ thông tin sẽ từng bước
được phổ thông hóa cho ngày càng nhiều các tầng lớp người dân, và đó sẽ là cơ sở để các văn
phòng môi giới thực hiện chiến lược kinh doanh của mình nhờ công nghệ thông tin.

Từ những phân tích trên cho ta thấy triển vọng để phát triển nghề môi giới BĐS tại Việt
Nam là rất lớn. Với một thị trường hiện còn rất thiếu thông tin, nhiều nhân tố ở tầm vĩ mô cũng
như vi mô đang gây mất ổn định thị trường thì vai trò của những người trung gian là rất quan
trọng. Tuy nhiên từ thực tế hoạt động của các “cò” đất hiện đang làm đau đầu các nhà quản lí. Ở
mặt tích cực, "cò" môi giới đã góp phần làm sôi động thị trường BĐS, nhưng cũng chính "cò"
Nhaxanh’s Training | 9


lũng đoạn thị trường này, đẩy giá đất thực tế chuyển nhượng lên cao gấp nhiều lần so với giá sàn
của Nhà nước. Chưa kể nhiều khách hàng mua đất do sự giới thiệu của "cò" đã phải "tiền mất tật

mang" … Nhưng không ai có thể phủ nhận vai trò của họ trong việc tạo ra một thị trường BĐS
sôi động và rộng khắp. Ðể hoạt động của tầng lớp trung gian trên thị trường bất động sản hiệu
quả hơn, đã đến lúc cần phải đào tạo những chuyên gia thực sự trong dịch vụ môi giới.

Để dịch vụ môi giới tồn tại và phát triển thì niềm tin của khách hàng sẽ là điều kiện sống
còn. Đã đến lúc chúng ta phải thay khái niệm “cò đất” bằng “Nhà môi giới BĐS” thông qua việc
chuyên nghiệp hóa nghề môi giới. Đây không phải là công việc dễ dàng, có thể làm một sớm
một chiều. Môi trường và các dịch vụ BĐS hiện nay tại Việt nam còn tồn tại rất nhiều bất cập
cần tháo gỡ và chỉnh sửa. Trước tiên cần phải quy hoạch lại hoạt động môi giới bất động sản và
đặt dưới sự kiểm soát của nhà nước với các quy định luật lệ rõ ràng, cấp thẻ hành nghề môi giới
và phải đăng ký kinh doanh.

Một trong những vấn đề mấu chốt để định hình và phát triển một lớp các nhà môi giới
chuyên nghiệp trong tương lai là vấn đề đào tạo. Nhà nước cần dành nhiều quan tâm hơn nữa
cho những ngành dịch vụ liên quan đến thị trường BĐS. Với tình hình đào tạo như hiện nay thì
thị trường dịch vụ môi giới BĐS tại Việt Nam đang tồn tại một lỗ hổng rất lớn, mà nếu không có
chiến lược xây dựng từ ngay bây giờ thì chúng ta sẽ tụt hậu rất xa với các nước, thậm chí là ngay
trong khu vực chứ chưa nói gì đến thế giới. Điều này cho thấy sự thiếu vắng trầm trọng các nhà
môi giới BĐS chuyên nghiệp tại Việt Nam. Sự hình thành và phát triển của nghề nghiệp môi
giới là đòi hỏi cấp bách. Việc đào tạo một cách cơ bản có hệ thống đội ngũ các nhà môi giới
BĐS là một bước đi tất yếu mang tính chiến lược, vì trong sự phát triển của nền kinh tế thị
trường thì vai trò của họ là không thể thiếu.

Phạm vi hoạt động của các nhà môi giới BĐS Việt Nam chắc chắn sẽ ngày càng được mở
rộng. Từ kinh nghiệm của các nước phát triển, nơi mà thị trường BĐS và những công cụ tài
chính được phát triển mạnh mẽ, nhà môi giới cùng với những cuộc cải cách thị trường càng ngày
càng có vai trò lớn hơn, có những nhiệm vụ nặng nề hơn. Vai trò của họ trong quá trình mua hay
bán BĐS được phát triển rộng hơn. Họ không còn chỉ là người tìm kiếm những công trình hay
những khách hàng thích hợp, mà trở thành đối tác của các ngân hàng, tạo điều kiện tìm kiếm
những khoản tín dụng, nhận giữ tiền đặt cọc, tiền trả trước… Vì vậy tại nhiều nước trên thế giới,

để có thể hành nghề môi giới, nhà môi giới buộc phải lập tài khoản với mức tài chính thích hợp
để bảo hành cho công việc.

Chứng chỉ cho nhà môi giới sẽ là bước đi đầu tiên trên con đường chuyên nghiệp hóa
nghề nghiệp. Đến với những nhà môi giới có chứng chỉ, khách hàng phải có được sự chắc chắn
rằng họ sẽ gặp được những dịch vụ thích hợp với chất lượng bảo đảm.
VI. KINH NGHIỆM CỦA CÁC NƯỚC VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Để có một cái nhìn toàn diện hơn về chức năng, vị trí và tầm quan trọng của nhà môi giới
trong lĩnh vực kinh doanh BĐS, cần khái quát một vài khía cạnh cơ bản việc hình thành và phát
triển của lĩnh vực dịch vụ môi giới BĐS tại một số nước trên thế giới. Dưới đây là giới thiệu
khái quát về nghề môi giới và các nhà môi giới tại một số nước trên thế giới

VI.1. Nghề môi giới tại Thụy Điển

Vào năm 1984, tại Thụy Điển bắt đầu thực hiện việc đăng kí hành nghề của các nhà môi
giới BĐS. Mục đích chính của quy định này chính là việc bảo vệ quyền lợi của khách hàng
thông qua những dịch vụ môi giới chuyên nghiệp. Một mục tiêu khác mà Thụy Điển mong đợi
đạt được thông qua quy định trên là việc khơi thông, đẩy nhanh vòng quay của thị trường nhà ở

Nhaxanh’s Training | 10


thông qua việc đơn giản hóa, tiết kiệm thời gian trong việc giải quyết, hoạch định các nguồn
cung nhà ở.

Vào thời điểm đó chính quyền yêu cầu các hoạt động môi giới BĐS tại các trung tâm
đăng kí riêng của chính quyền cấp tỉnh. Những quy định về hệ thống này được ghi rõ trong luật.
Cơ quan Chính phủ có thẩm quyền quyết định về những điều luật trên là Bộ Tư pháp Thụy Điển.
Để được hành nghề môi giới BĐS, vào thời điểm đó ứng viên cần đạt được những yêu cầu sau:

a. Tốt nghiệp từ trung học trở lên,
b. Nộp một khoản tiền bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp tối thiểu (khoảng 10.000 USD),
c. Quyết định cho phép hành nghề của cơ quan có thẩm quyền.

Đơn khiếu nại trong trường hợp bị từ chối cấp chứng chỉ hành nghề được nộp tại Tòa hành
chính. Trong luật cũng tập trung điều chỉnh các hành vi, thuộc lĩnh vực dân sự - pháp lí, về quá
trình thực hiện các yêu cầu môi giới của khách hàng, các cách xác định khoản hoa hồng cho nhà
môi giới.
Sau 10 năm thực hiện, đến năm 1995 Thụy Điển đưa ra những điều chỉnh về luật môi giới,
trong đó có bốn mảng chính được điều chỉnh là:
a. Những điều kiện bắt buộc để đăng kí hành nghề,

b. Kiểm tra và theo dõi việc thực hiện nghề nghiệp của những người đã đăng kí
c. Vai trò của nhà môi giới giữa các bên khách hàng,

d. Điều chỉnh các quy định cho phù hợp với môi trường chung của Châu Âu.

Cho đến thời điểm hiện tại, so với năm 1984 từ khi mới ban hành, luật môi giới BĐS của
Thụy Điển đã được sửa đổi cơ bản. Một trong những điểm sửa đổi cơ bản nhất là việc xác định
nhà môi giới như là một chuyên gia hoạt động độc lập, cho dù tính chất của các thương vụ môi
giới có thay đổi đa dạng thế nào đi nữa thì họ vẫn là những người có khả năng thực hiện trọn vẹn
nhất. Ngoài ra những điểm thay đổi quan trọng trong luật có thể kể đến là:
a. Hạn chế việc đăng kí hành nghề môi giới chuyên nghiệp (hạn chế cấp chứng chỉ),
b. Loại trừ khả năng nhà môi giới là đại diện ủy quyền cho một bên khách hàng,

c. Cấm mua BĐS bằng tiền của mình trong quá trình thực hiện thương vụ cho khách
hàng,

d. Cấm kinh doanh BĐS và những hoạt động khác nếu chúng làm ảnh hưởng đến độ tin
cậy cũng như vai trò của việc môi giới,

e. Những yêu cầu đối với các BĐS trong nước cũng trở nên có giá trị đối với BĐS nằm ở
nước ngoài,
f. Thực hiện việc môi giới mà không đăng kí sẽ bị coi là phạm tội,

g. Các vụ tranh chấp với các khách hàng sẽ được giải quyết tại phòng bảo vệ quyền lợi
khách hàng.
VI.2. Nghề môi giới tại Ba Lan

Có thể gọi lĩnh vực Kinh tế Bất động sản là lĩnh vực mới tại Ba Lan với lịch sử hình
thành khoảng 15 năm nay. Tại Ba Lan những biến động chính trị năm 1989 đã mở ra những điều
kiện cần thiết để tiến hành những cuộc cải cách kinh tế - xã hội mang tính hệ thống. Quá trình tư
nhân hóa ở Ba Lan tiến hành nhanh chóng nhưng thận trọng. Nền kinh tế thị trường được hình
thành với đặc trưng là sự nổi trội của khu vực kinh tế tư nhân và tự do cạnh tranh. Sự chuyển đổi

Nhaxanh’s Training | 11


sở hữu, đặc biệt là sở hữu đất đai, nhằm mục đích tăng hiệu quả kinh tế, buộc các thành phần
kinh tế phải tận dụng một cách tốt hơn các nguồn lực của mình thông qua thị trường vốn và thị
trường ngoại tệ. Song song với quá trình tư nhân hóa, thị trường BĐS dần hình thành và đi vào
hoạt động tích cực. Để đáp ứng cho thị trường này hoạt động đúng hướng, có hiệu quả, một lĩnh
vực đào tạo mới bắt đầu được hình thành tại Ba Lan vào khoảng những năm 94 - 95, lĩnh vực
đào tạo các nhà môi giới, định giá và quản lí BĐS.

Các cơ sở đào tạo thực hiện việc đào tạo, bồi dưỡng ở bậc đại học, thạc sĩ và tiến sĩ. Để
có được chứng chỉ hành nghề môi giới chuyên nghiệp, từ năm 1992, thí sinh cần phải trải qua
một quá trình thực hành nửa năm trong các công ty BĐS, phải trực tiếp tiến hành các nghiệp vụ
môi giới (ít nhất là 15 BĐS). Ngoài ra sau khi đã hội đủ những điều kiện thí sinh phải trải qua
một kỳ thi quốc gia được tổ chức bởi Hội đồng Giám định Quốc gia trong lĩnh vực hành nghề

chuyên nghiệp. Kì thi được tổ chức theo hình thức thi viết và thi vấn đáp. Để được tham dự kì
thi, thí sinh phải có trình độ văn hóa thích hợp (thấp nhất là đại học) và phải trình chứng chỉ tốt
nghiệp những khóa đào tạo sau ĐH hoặc chuyên ngành với chương trình đào tạo phù hợp với
yêu cầu của Sở Nhà đất và Phát triển Đô thị.
Khóa đào tạo chuyên ngành môi giới BĐS kéo dài 6 tháng, kết thúc bằng kì thi. Sau khi
vượt qua kì thi, để hành nghề chuyên nghiệp cần phải trải qua đợt thực hành 6 tháng trong các
công ty môi giới và phải trực tiếp thực hiện ít nhất 15 thương vụ môi giới chính thức và vượt
qua kì thi quốc gia.

Song song với quá trình chuyển đổi của nền kinh tế, việc chuyển đổi sở hữu đất đai, nhà ở
cũng diễn ra sôi động, đòi hỏi một đội ngũ những nhà môi giới đầy đủ cả về số lượng và chất
lượng. Đây cũng chính là cơ hội cho đội ngũ những nhà môi giới phát triển và trưởng thành
nhanh chóng. Trong những giai đoạn đầu phát triển, các nhà môi giới hoạt động riêng lẻ. Qua
quá trình hoạt động và tích lũy kinh nghiệm, các nhà môi giới nhận ra rằng cần có sự tập hợp,
thống nhất sức mạnh để nâng cao hiệu quả hoạt động. Họ dần tập hợp thành những Hiệp hội các
nhà môi giới theo vùng. Cho đến nay tại Ba Lan có khoảng 25 Hiệp hội các nhà môi giới thuộc
16 tỉnh trong cả nước. Các Hiệp hội lại tập hợp nhau lại trong Liên hiệp các Hiệp hội môi giới
BĐS Ba Lan.
Tại Ba Lan cũng như tại các nước phát triển khác, để hành nghề môi giới cần phải có
chứng chỉ hành nghề. Để có được chứng chỉ nghề môi giới, các ứng viên phải trải qua một quá
trình đào tạo và thực hành nghiêm túc. Ngoài ra họ còn phải đáp ứng đủ khá nhiều những yêu
cầu theo quy định. Để có được chứng chỉ hành nghề môi giới BĐS chuyên nghiệp, các ứng viên
phải nộp bộ hồ sơ bao gồm những giấy tờ sau:
1.
2.

Đơn đề nghị cho phép tiến hành các thủ tục chuyên môn,
Đơn đề nghị cấp chứng chỉ nghề nghiệp,

3.

Đơn đề nghị cấp chứng chỉ dưới dạng quy định theo điều 232 khoản 1, điểm 1 của Luật
kinh tế BĐS,

4.

Các giấy tờ về mức học vấn (bản gốc hoặc bảo sao có công chứng),

5.

Giấy chứng nhận không phạm tội,

6.
7.

Giấy chứng nhận về năng lực đối với các hành vi pháp lí,

Giấy xác nhận của người đã trực tiếp được nhà môi giới cung cấp dịch vụ môi giới
BĐS, trong đó phải nêu rõ thời gian thực hiện và trình bày rõ từng bước quá trình thực
hiện,

Nhaxanh’s Training | 12


8.

9.

Giấy tờ chứng nhận đã tốt nghiệp đại học những chuyên ngành liên quan đến kinh tế
BĐS, hoặc tốt nghiệp sau đại học chuyên ngành môi giới BĐS, hoặc tốt nghiệp những

khóa học chuyên môn trong lĩnh vực môi giới (bản chính hoặc bản sao có công chứng),
Sổ nhật kí thực tập và nhận xét của cơ sở thực tập,

10. Ba thương vụ đã thực hiện hoặc ba thương vụ giả định được mô phỏng đầy đủ.

11. Bản tường trình quá trình thực hiện công việc chuyên môn cho đến thời điểm hiện tại.

12. Bản thu hoạch sau khi tham gia thực hành nghề nghiệp

13. Giấy chứng nhận về việc đăng kí hoạt động kinh doanh (bản gốc hoặc bản copy có công
chứng)
14. Giấy xác nhận nơi công tác hoặc hợp đồng lao động

15. Nhận xét của thủ trưởng đơn vị, phạm vi trách nhiệm của nhân viên

16. Bản đăng kí kinh doanh trong đó có xác nhận dăng kí về dịch vụ môi giới BĐS của tổ
chức nơi người xin cấp chứng chỉ công tác

17. Giáy xác nhận đã nộp tiền phí cho kì thi (bản copy)
18. 02 ảnh

19. Những giấy tờ khác có liên quan

20. Giấy đồng ý cho phép sử dụng tư liệu cá nhân

21. Đơn đề nghị trả lại những chi phí chưa dùng đến.

Chứng chỉ cấp cho nhà môi giới có số chứng chỉ. Khách hàng có thể kiểm tra về tư cách,
quá trình hoạt động của nhà môi giới thông qua internet tại trang web của Bộ Hạ tầng cơ sở. Chỉ
cần điền vào giao diện dưới đây trên trang web là có thể tìm thấy tài liệu đầy đủ về nhà môi giới.

Việc có được chứng chỉ môi giới mới chỉ là bước đầu tiên trên con đường hoạt động
chuyên nghiệp của nhà môi giới. Các Hiệp hội luôn khuyến khích hội viên của mình tham gia
những khóa đào tạo để nâng cao năng lực, nghiệp vụ môi giới. Thông qua đó các nhà môi giới
được chấm điểm. Nhà môi giới nào càng nhiều điểm thì càng được tôn trọng trong nghề nghiệp
và thuận lợi hơn trong công việc. Dưới đây là nội dung và điểm số cho hoạt động nâng cao năng
lực của các nhà môi giới tại Ba Lan.
Chỉ trong một thời gian ngắn (khoảng 15 năm) cùng với sự nỗ lực đồng bộ của các cơ
quan, tổ chức, việc đào tạo các nhà chuyên môn phục vụ thị trường BĐS được đẩy nhanh. Các
nhà hoạch định chiến lược, các nhà kinh tế Ba Lan xác định rõ rằng, nếu không có một lớp các
nhà chuyên môn có năng lực (chính là phần mềm) phục vụ cho thị trường BĐS thì khó có thể
phát triển được thị trường đầy tiềm năng này trong quá trình hội nhập với Châu Âu. Dưới đây là
số lượng chứng chỉ các chuyên môn khác nhau được cấp tính đến ngày 22/7/2004 tại Ba Lan.
VI.3. Kinh nghiệm đào tạo nghề môi giới ở Thượng Hải, Trung Quốc

Để đẩy mạnh phát triển kinh tế thị trường XHCN, thành phố Thượng Hải căn cứ vào qui
định pháp luật, pháp qui liên quan, kết hợp tình hình thực tế thành phố đã ban hành nhiều thông
tư, qui phạm hành vi của người môi giới, bảo vệ lợi ích hợp pháp của đương sự. Về lĩnh vực đào
tạo thành phố đã ra một số qui định gồm một số nội dung như sau:

- Người đủ 18 tuổi, có hộ khẩu thường trú tại thành phố, trình độ văn hóa trên phổ thông
trung học đã qua lớp huấn luyện thống nhất của cục quản lí nhà đất thành phố và đã tốt nghiệp

Nhaxanh’s Training | 13


sau khi được cấp giấy chứng nhận tư cách người môi giới nhà đất thành phố Thượng Hải, có thể
đề nghị hoạt động môi giới bất động sản.

- Đối với người xin làm hoạt động môi giới bất động sản phải tổ chức các lớp huấn luyện

và sát hạch thống nhất trước khi hành nghề. Cục nhà đất thành phố phụ trách định kì biên soạn
tài liệu giảng dạy, đề cương sát hạch, đề thi thống nhất, thẩm tra và cấp phép cho tổ chức huấn
luyện, sát hạch về giấy chứng nhận tư cách cho người thi đỗ.

- Người đã qua huấn luyện, đã tốt nghiệp nhưng vì nguyên nhân hai năm không nhận
được giấy chứng nhận tư cách người môi giới bất động sản, hoặc sau khi nhận giấy chứng nhận
tư cách người môi giới bất động sản hai năm chưa hành nghề trong tổ chức môi giới bất động
sản hoặc tự hành nghề thì phải sát hạch lại. Giấy tốt nghiệp hoặc chứng nhận tư cách người môi
giới bất động sản đã cấp tất nhiên bị thủ tiêu.

- Cứ hai năm một lần phải kiểm chứng lại các nhân viên đã có giấy chứng nhận tư cách
người môi giới bất động sản. Công tác kiểm chứng được các cơ quan quản lý giao dịch bất động
sản khu huyện, cục quy hoạch đất đai tiến hành theo tổ chức thống nhất của cục nhà đất thành
phố.
- Nếu kiểm tra thấy giấy chứng nhận tư cách không hợp qui cách hoặc người không tham
gia kiểm chứng không có lí do thì không được hoạt động môi giới bất động sản.

- Có thể thấy rõ sự chặt chẽ trong những quy định của thành phố Thượng Hải về việc đào
tạo, quản lí nhà môi giới BĐS. Những quy định trên cho thấy đòi hỏi về việc đào tạo liên tục đối
với nhà môi giới. Điều này buộc các nhà môi giới luôn phải cập nhật thông tin, tham gia các
khóa đào tạo dưới nhiều hình thức.
VII. ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Mối quan hệ trung gian là một mối quan hệ được uỷ thác. Theo giáo sư Warren A
Seavey: “người được uỷ thác là người mà chức năng của anh ta là hoạt động vì lợi ích của người
khác và giải quyết các vấn đề nằm trong thẩm quyền của anh ta”. Các ví dụ cổ điển của người uỷ
thác là người thực hiện di chúc, người giám hộ tài sản, và người bảo vệ tài sản.

Rõ ràng là các nhà môi giới bất động sản những người hình thành nên mối quan hệ trung
gian với sự uỷ quyền của người mua hoặc người bán là những người được uỷ thác. Khi là người

được uỷ thác, nhà môi giới có một số trách nhiệm nhất định với người đã uỷ quyền cho anh ta
đồng thời thêm một số nhiệm vụ đã được liệt kê trong thoả thuận hoặc trong các hợp đồng lao
động khác.
Các trách nhiệm của người được uỷ thác bao gồm:
- Trung thành
- Phục tùng và tuân thủ
- Rõ ràng
- Thận trọng, cẩn thận
- Cần cù, siêng năng
- Có tính toán.

Một tiêu chuẩn rất quan trọng trong việc đánh giá hoạt động của nhà môi giới tại các
nước phát triển là họ có hoạt động tuân theo những tiêu chuẩn và nguyên tắc đạo đức nghề
nghiệp hay không. Những nguyên tắc đạo đức nghề nghiệp xác định dựa trên những nguyên tắc
luân lý, đạo đức phổ biến cũng như vào phong tục tập quán tốt được hình thành, chấp nhận trong
Nhaxanh’s Training | 14


xã hội. Vấn đề này quan trọng bởi vì đó là một trong những thước đo của sự trưởng thành trong
nghề nghiệp. Những quy tắc đạo đức cũng cần đóng vai trò chủ đạo trong việc định hướng, điều
chỉnh những mảng quan hệ trong môi trường liên quan đến nhà môi giới như: quan niệm khách
quan về nhà môi giới, nhà môi giới - khách hàng, nhà môi giới - các cơ quan nhà nước… Dưới
góc độ kinh tế - xã hội, những quy tắc đạo đức có tác dụng bảo đảm an toàn cho khách hàng,
nâng cao chất lượng dịch vụ, nâng cao đẳng cấp nghề nghiệp, tăng phần trách nhiệm của những
người hành nghề môi giới.
Những tiêu chuẩn và đạo đức nghề nghiệp trong thị trường BĐS đã hình thành từ lâu tại
các nước phát triển. Tại Mĩ chúng đã có truyền thống khoảng 70 năm nay. Đạo đức luân lí là
những tiêu chuẩn về hành vi, cách suy nghĩ, ứng xử chung được chấp nhận và buộc tuân theo
trong một thời đại, một tổ chức xã hội nhất định. Tập hợp những tiêu chuẩn xác định những
trách nhiệm mang tính đạo đức, liên quan đến những hoạt động trực tiếp khi tác nghiệp, cũng

như những quan hệ xã hội liên quan đến hoạt động đó, chúng ta gọi là đạo đức nghề nghiệp.

Yêu cầu đạo đức trong kinh doanh BĐS nói chung và trong môi giới BĐS nói riêng là
vấn đề nhạy cảm, có tầm quan trọng đến hiệu quả kinh doanh hay thậm chí là sự tồn tại của một
doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp môi giới. Tuy vậy cho đến nay tại VN vẫn chưa chú ý
đến việc xây dựng những bộ luật đạo đức cho các nghề nghiệp thuộc lĩnh vực dịch vụ nói chung
và môi giới nói riêng.

Việc tuân thủ theo qui tắc đạo đức là trách nhiệm của nhà môi giới. Khi tuân thủ theo
những tiêu chuẩn đạo đức này nhà môi giới có thể nhận ra những hành vi có thể gây hại đến
khách hàng, và vì vậy có thể tìm ra hướng hành động thích hợp. Không có câu trả lời cụ thể như
thế nào là hợp đạo đức cũng như không có một hướng dẫn những tập hợp hành vi được coi là
hợp đạo đức. Ranh giới của hành vi thiếu đạo đức và thiếu văn hóa cá nhân (do năng lực yếu
kém, tính cách riêng của nhà môi giới) là rất khó nhận ra. Tuy nhiên tiêu chuẩn đạo đức nghề
môi giới được hình thành trước tiên là để bảo vệ lợi ích khách hàng sử dụng dịch vụ môi giới.
Ngoài ra cũng khó xác định những nguyên tắc ứng xử đúng đắn giữa các thành viên trong văn
phòng môi giới hay giữa các nhà môi giới cạnh tranh với nhau. Nếu các nhà môi giới hoạt động
mà bỏ qua các nguyên tắc đạo đức thì việc cung cấp dịch vụ của họ hoàn toàn trở thành việc
kinh doanh thuần túy.
Kết luận

Nhaxanh’s Training | 15


TRUNG TÂM ĐÀO TẠO BẤT ĐỘNG SẢN NHÀ XANH (NHAXANH'S TRAINING CENTER)
•
•
•
•
•

Văn phòng : 48/3 Nguyễn Hiến Lê, Phường 13 Quận Tân Bình Tp. Hồ Chí Minh, Việt Nam
Tel : (08) 9127361 - Fax : (08) 8103639
Hotline :
o Phụ trách chuyên môn
: 0986102065 (Mr. Phạm Hoàng Hữu Bắc)
o Phụ trách đào tạo, ghi danh
: 0938770977 - 0938770877 (Ms. Huỳnh Thị Nhã Vi)
Email :
Website : training.nhaxanhs.com

Nhaxanh’s Training | 16